简单营销方案范文

前言：我们精心挑选了数篇优质简单营销方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

一个是简单理解;先讲明一个观点，简单不是直接，对于营销管理工作而言，营销活动的简单理解可以概括到三句话：第一句是营销活动的执行者会不会做？第二句是营销渠道愿不愿做？第三句是消费者是否愿意买?针对这三个环节来设计相关的利益驱动方案，这个营销方案才能算是有用的方案。很多公司做营销方案最先是想到顾客，或者是想到经销商，这个是对营销整体利益把握不当的表现，营销活动中，首先是要照顾到营销人员的利益，因为是他们在执行营销方案，很多的老板听到这个可能不高兴了，都没有看到营销人员业绩，怎么考虑营销人员的利益呢？其实就营销人员的利益而言，笔者认为更多是短期的利益，简单说就是待遇，分物质待遇和精神待遇，物质待遇分工资待遇，出差待遇，奖金提成这几个部分，精神待遇是要时间来体现，在进公司头几个月，对于员工来说，好的物质待遇就是好的精神待遇，因为你给的待遇好，让员工感觉到她的价值得到认可，这个在员工看来就是精神的尊重。关于营销人员的薪资设计笔者不做赘言。

二个是简单沟通，这个是老生常谈的问题，但是很多人对营销沟通的目的是什么都没有一个质的把握，营销沟通目的是为了什么呢？笔者认为是为了团结一切可以团结到力量。很多人认为沟通很难，公司内部人员沟通难，与经销商沟通难，与消费者沟通难，难的原因是理解的角度不对称，蒙牛公司有个理论，关于沟通的是“三换”思维，换位思考，换心思考，换向思考，这个基本上囊括了要取得良好沟通的途径和方法。对于具体的营销管理工作而言，在沟通中，笔者倾向于二个观点：一个是多问，在问的过程中交换资讯和引导对方。一个是多要，很多营销人员在于客户沟通过程中倾向于先展示自己的实力，拼命的说自己的事情，一次见面把所有政策都讲完，下次见面不知道说什么好。人性的弱点表明：送上门的东西顾客不会珍惜，也都会持怀疑和否定的态度，在谈判艺术上来说，你先告诉对手你的筹码，就是等于你先开价，那么你的谈判空间就要被对方压缩。所以简单沟通中要坚持多要，多向客户提要求，做我们产品，要多少哦啊资金，要多少人员配备，要多少首付货款等。

三个是简单培训：培训也可以简单两个方面，一个是态度方面的，一个技能方面的，态度的培训要花时间，是个长期的过程，技能的培训是随时随地的，不一定要专门找场所，营销高层可以做，营销人员也可以相互培训，比如走访相关市场，现场总结好的操作方法等。

第2篇

营销资料架构及模版

模版涉及战略解决方案、产品解决方案、产品组合、产品和成功故事等

将营销资料分成五个层级：愿景与使命、战略解决方案、解决方案、产品组合及产品 （五个层级渐次深入，上层营销资料是下层资料的概括，下层营销资料则是对上层资料的有效支撑和具体阐释。）

战略解决方案参考模版（以华为为例）

1、 解决方案标题（10字以内）

方案标题尽量反映技术带来的愿景，而非以技术本身为标题

2、 口号标题（20字以内）

简明概括该方案的主要客户利益

3、 愿景（15字以内）

整个解决方案的概要，重点突出华为对此领域的整体看法

⑴ 此技术或解决方案将给终端用户带来的体验及生活变化；

⑵ 市场机会概述；

⑶ 华为的作用概述。

4、 市场机会（30句左右）

该部分描述人们通讯的需求带来的市场机会，为现象描述。

⑴ 可先整体描述市场需求，再逐点分析；

⑵ 最后点出：“华为深刻理解市场需求??”。

5、 商业实现（30句左右）

该部分讲述运营商应如何抓住市场机遇，带来商业成功。

⑴ 叙述为实现机会所需进行的合作、产业链整合及运营商变革转型将遇到的挑战等； ⑵ 华为在此中的作用。

6、 华为解决方案（30句左右）

简述华为的客户化解决方案、产业链地位及其能给运营商带来的利益。（并指出支撑此战略解决方案的产品级解决方案。）

⑴ 华为解决方案概述（包括对产业链的整合）；

该部分请避免写成对解决方案组网图的解说，而从其所能实现的功能方面来谈。 ⑵ 给客户带来的利益；

可分点罗列。

⑶ 相关产品级解决方案简介。（可选）

建议以如下形式书写：华为以以下解决方案实现这一XXX解决方案的愿景：

XXX解决方案1：??概述??

XXX解决方案2：??概述??

如果平台为网站，可以用“了解更多”链接到相关的解决方案。

解决方案/产品组合参考模版（以华为为例）

解决方案（20句之内）

1、 解决方案标题

客户一类需求的解决方案名，请遵循以下原则：

⑴ 以容易理解，清晰描述其能解决的问题为原则。

⑵ 也可以解决方案的品牌名命名。

⑶ 同一版面下的解决方案命名规范需保持一致

2、 口号标语

以简短的句子或短语、词组概括该方案给客户的最明显利益。

3、 客户需求

可分成两部分来写：

⑴ 终端用户的通讯习惯改变、行业的趋势，使运营商面临的机遇与挑战。

与用户高度相关的解决方案（如业务解决方案及涉及高速上下行因而影响用户体验的3G、HSPA、NGN和IMS等解决方案），都请尽量从终端用户需求的角度来描述市场机遇以至行业趋势，简单描绘出“用户（或业务）驱动市场”的情境。

与运营商自身运行维护高度相关的解决方案（如降低传输成本、低成本覆盖和安全容灾等），则可更多地从运营商建设高效网络、拓展市场和树立优质网络品牌的必要性、紧迫性等方面，水到渠成地引出华为的解决方案。

⑵ 从该方案能为客户带来哪些利益的角度，对方案进行简明的解释。

用一两句话，既解释该方案能解决的问题，又言简意赅地说出该方案能给客户带来的利益。

4、 华为方案

该部分介绍华为方案的亮点。华为在该领域能给客户带来的利益优势（经验、技术和平台等）。

特别请注意的是，亮点都应分成两部分来说，即包括“是什么”和“对客户意味着什么”，避免自说自话。各个亮点都须有针对客户利益的落脚点。

另请采用对比、形象化和具体化等方法，使浏览者形成直观印象。

比如：与其只说我们的方案的高可靠性，不如简单举出例子。还可罗列数字，进行定量的描述。

5、 方案应用概要（可选）

如需增强客户信心和提高可信度，可用2，3句话突出本方案的成熟应用和华为在该领域的丰富经验。但不宜简单罗列所有的应用案例，以免过犹不及。

6、 包括的子方案概括（可选）

如果该方案包括几个子解决方案，可对每个子解决方案进行精简的叙述。格式为： XXXX解决方案1（粗体）????????????????

XXXX解决方案2（粗体）????????????????

7、 客户利益

分点罗列给客户带来的利益，为每个归纳出一个小的要点。尽量避免“大容量”、“高可靠性”和“接口丰富”等技术层面的优势罗列，而从客户的角度进行挖掘。

产品组合（20句之内）（要求通解决方案）

1、 解决方案标题

2、 口号标语

3、 客户需求

4、 华为方案

5、 方案应用（可选）

6、 客户利益

产品系列介绍模版（20句之内）

1、 产品标题

⑴ 采用行业通用的规范命名方式，以便于客户查找。

⑵ 标题中一般不推荐使用华为的产品品牌名，除非已是受到广泛认可的成熟产品品牌，因为这也可能给不熟悉公司产品品牌名的客户带来不便。如有需要，可在正文再提及品牌名。

2、 口号标语

以简短的句子或短语、词组概括该产品给客户的最明显利益。

3、 产品是什么

给客户带来利益的角度对产品进行简单解释。

4、 华为产品优势（可选）

华为在该产品领域的市场地位和特点优势。

注意采用对比、形象化和具体化等方法，使浏览者形成直观印象，比如定量地列数字说明，或将数字与业界平均水平进行比较等。

5、 产品应用概要（可选）

如需增强客户信心和提高可信度，可用2、3句话突出该产品的成熟应用和华为在该领域的丰富经验。但不简单罗列所有的应用案例，以免过犹不及。

6、 客户利益

第3篇

先是企业家行为，后是专业行为

毫无疑问，国际知名咨询公司在营销策划上，都是专业的。但它们在为中国企业做营销策划时，几乎尽数失败。

主要可能是，它们过多地运用了“专业”。

好的策划方案，是专业的产物，但它不仅仅是专业的产物。不建立在企业实施能力之上，再优秀的策划方案，都是没有用的，都是纸上谈兵。你相信因为有了一个专业的策划案，企业能够从技术到装备，从品质到成本，从人才到管理，迅速实现质的飞跃吗？

事实上，只有那些在现有条件下能够实施的方案，才是好方案。专业讲究的是公理，而解决方案讲究的是特殊性。用公理对付特殊性，如同大炮打苍蝇。

因此，即使是把握了顾客需求的特殊性，也仍然不能保证策划方案的可行性。你对竞争对手了解多少？不解决这个问题，方案就缺乏针对性；你对行业状况和发展趋势又了解多少？在行业产生期、成长期、成熟期和转折期策划要点有何不同？你是领先者、跟随者或者是挑战者？不同的取向，不同的市场地位，策划截然不同。

营销策划因其目的不同，方案也大相径庭。

解决生存和销售问题，是一种方案；解决发展和营销问题是另外一种方案。如果你说“从长期看二者是一致的”，那纯粹是“坐而论道”。谁只看到战略和战术的统一性，谁就会付出惨痛代价；同时，谁忽视二者的统一性，谁也会付出惨痛代价。这当中的分寸，岂是一个简单的专业问题？

专业当然很重要，但如果专业脱离了深刻的悟性和深厚的经验积累，专业将演变为“系统性失误”。

好的策划方案，肯定是基于专业，但好的策划案本质上是基于创新思维和独特理念，这些才是好策划方案的灵魂，专业只是手段。

营销策划是一种企业家行为，不是一种简单的专业行为。

比如，为什么中国企业建设市场部的历程如此艰难？尽管原因很多，我认为最主要的原因是我们不太清楚市场部到底承担着什么责任，以及承担这个责任需要什么样的人物。

我不相信在一个没有思想、悟性的企业里，能够产生优秀的营销策划。或者说，如果企业营销高管达不到企业家高度，就不可能真正承担起营销策划，尤其是战略性策划的重任。

在此基础上，引申出下列两个关键性问题：

首先，营销策划的企业家角度与经理人角度。

二者的本质区别是，整体思维和局部思维，战略思维和战术思维，发展思维和业绩思维。

这里并非片面地将企业家与经理人对立起来，而是强调，从营销策划角度，不应该存在什么经理人或者企业家两个角度，只能有一个角度――企业家角度。

其次，专业和专业精神。

专业是一码事，专业精神是另外一码事。如果缺乏专业精神，那么专业只能为谬误披上合法的外衣。

营销策划是一种智慧行为，而非技术性的专业行为。当以专业为工具主导营销策划时，策划就失去了专业精神。

营销策划，盯住空间和潜力

并不是所有涉及营销问题的策划，都能称为营销策划。只有那些涉及企业发展空间和发展潜力的策划才是。简单定义，水平方向的扩展可叫做发展空间，垂直方向的扩展可叫发展潜力。

在水平方向上，如何进入更多、更大的区域，如何导入更多的业务，如何开发更多、更丰富的产品，如何拓展更完善的渠道――它们更多支撑着企业量上的增长。

在垂直方向上，如何进入细分市场，如何进行产品升级，如何完善产品结构，如何进入精耕细作，如何建立竞争优势，如何提高市场地位，如何建立品牌――它们更多支撑着企业价值的提升。

发展空间与发展潜力是两个相互支撑的要素。没有空间上的持续扩大，潜力再大，也会挖空；没有潜力支撑，空间越大，问题越多，包袱越大。

只要企业失去了发展空间，那么，企业很快就会发现，发展潜力越来越小。同样的道理，如果企业失去了发展潜力，在空间的拓展上，会迷失方向。

中国企业近年来的发展僵局，正是来自发展空间和发展潜力的缺失。中国营销面临的考验也正是如何在新的市场、行业环境下，继续为企业发展提供空间和潜力。

在过去30多年的时间里，中国企业的营销，太过讨巧。我们所谓的营销策划，超越了基础工作，要么是三国式博弈，要么是水浒式打斗。

刘备沾了“皇叔”的光，品牌沾了广告的光。回过头来看企业，有多少建立了核心竞争优势？有多少建立了完善的营销体系？有几个企业的功能得到完善？

我们看到的是，许多龙头企业向着外资搔首弄姿。没有办法，我们的企业的确遭遇了发展的瓶颈或天花板。表面看是创新乏力，本质上是营销策划能力的极度低下。

销售策划，盯住销售业绩

营销和销售哪个更重要？这个疑问一直困扰着中国企业。有专家认为营销更重要，也有人认为销售更重要。公说公有理，婆说婆有理。

不妨换个角度问一问：营销与销售，哪个不重要？

这本来就是个伪命题。

营销是“生和养”的学问，销售是“用”的学问。

科特勒说，营销是用产品卖价格；销售是用价格卖产品。

跨国公司深得其中奥妙。

比如诺基亚，每一款手机出来，都是首先确立一个既给手机也给消费者身份的价格。然后一路下挫，既分层次覆盖消费者，同时也不断地放量。从各层次消费者那里都赚到优厚的利润。

即便是很能代表所谓品牌本质的奔驰、宝马，也在用价格最大限度地调整品牌的覆盖面和销售业绩。

从某种意义上，销售策划比营销策划更能决定企业命运。原因很简单，企业能量是由销售直接赋予的――没有销售业绩做支撑，企业就不能挣到满意的利润。即便是牛气如劳斯莱斯，没有足够的销量，也得被别人兼并。

中国企业在营销策划上存在的问题是，由于能力不足，基础太差，立意不够高远，手段不是太多。而在销售策划方面存在的问题则是随意性太强，缺乏战略规划，急功近利。

营销策划是一门把握需求和行业变化的学问；而销售策划则是一门把握需求和行业连续性的学问。只有把握变化，才能找到创新来源；而只有把握连续性，才能最大限度地收获。

决定销售策划的因素很多，关键因素是对产品生命周期的把握和打造。看看优秀企业的产品生命周期，再看看其他企业的产品生命周期，问题就会一目了然。

中国企业的竞争，过多地集中在了销售竞争上。而销售竞争又缺乏通盘考虑。其结局就是以牺牲产品生命周期为代价。本来创新能力就差，产品生命周期又较短，或者，干脆就缺乏产品生命周期意识，那么，企业在声誉产品打造上就缺乏时间纵深。

康师傅一个红烧牛肉面卖了十几年，到现在虽然仍然“就是这个味”，但丝毫不影响它雄居垄断地位。

第4篇

您非常重视企业的发展吗?如果答案是肯定的，创业者必须放弃“得过且过”的消极营销策略，制定一份可以在日常运营中加以管理的方案。很多创业者只在发展放缓的时期重视市场营销，那么造成的结果是，企业的销售业绩像坐过山车一样经历剧烈的变化，时而一帆风顺，时而面临困境。合理规划的营销方案有助于保持企业全年的销售，便于管理，因为营销方案会消除企业经营压力和焦躁情况，不会造成每隔几个月就需要奋起直追销售业绩。

选择合适的营销策略

最佳的营销方案会巧妙利用各种营销策略接触潜在客户。谈到市场营销，片面思维是很不可取的做法，因为仅靠一种策略不足以在整个经营周期保持对客户的销量。

几乎每个小型企业都有三种类型的潜在顾客：冷淡型、普通型、热情型。冷淡型的潜在顾客对企业知之甚少，甚至是一无所知。普通型的潜在顾客熟悉您的企业，并即将成为企业客户。热情型的潜在顾客是最容易达成购买意向、或近期曾是企业客户的一类顾客。企业可以通过多种营销策略和沟通，成功地把潜在客户发展成客户，或者潜在客户也可能通过别人推荐选择您的企业，此类客户只需要一些更多信息或销售服务，就会达成销售意向和签署合同。

在制定营销方案时，应该为接触每种潜在顾客制定至少一种营销方法。例如，可以通过报纸广告、直接邮寄广告接触冷淡型的潜在顾客;通过电子邮件营销接触普通型的潜在顾客;热情型的潜在顾客对幻灯片演示反响最好，辅之以面对面销售，从而可以最终达成销售意向。

选择一系列接触和激发潜在顾客积极性的策略，并使之与公司的营销预算相适应。无论资金是否充裕，总有一套策略适合您。紧缩的预算有时需要采用更实用的执行策略。例如，虽然有线电视营销方案将帮助企业接触到冷淡型的潜在顾客，但是家庭聚会也会达到相同效果，而且花费的资金也较少。

形成书面文件

成功地平衡所有营销策略的关键，在于制定一套书面方案，并制定便于管理的日程表。如此一来，您可以在最后期限之前安排活动和材料，并随时做好准备，以备不时之需。此外，同时使用多种营销工具——广告、宣传册、网络宣传——您可以节省设计和文案费用。通过同时打印所有新的营销材料，您还可以降低打印成本。

除非您希望制定用于募集资金的营销方案(此时您需要更为详细和具体的文件)，营销方案的制定和实施可以非常简单，应包括以下五个主要部分：

1.形势分析：通常情况下，您只需一页的篇幅，简要介绍公司的优势、劣势、机遇和面临的挑战。这是非常有用的标杆工具，因为当您在数月后评估方案时，就会发现形势的变化情况。

2.目标受众：如果您的营销目标是消费者，则需要根据人口特征概述目标受众的情况，例如年龄、性别和家庭收入等。如果目标受众还涉及其他企业，则需要利用一页或更短的篇幅介绍其具体情况。在衡量某类出版物或媒体是否有助于接触最有可能的潜在顾客时，目标受众概况的研究则至关重要。

3.营销目标：制定简短和有序排列的营销目标。同时，确保目标是可衡量的。例如“在3月31日前增加10%的新客户”，这样就可以衡量营销活动的效果。

第5篇

营销策划书是企业根据市场变化和企业自身实力，对企业的产品、资源及产品所指向的市场进行整体规划的计划性书面材料。

营销策划书的作用

1、准确、完整地表现营销策划的内容

策划书的内容是否能准确地传达策划者的真实意图，显得极为重要。

2、充分、有效地说服决策者

作为一份合格的营销策划书，首先要做到使阅读者相信；在此基础上再使阅读者认同。对于一个策划者来说，首先追求的是：决策者能采恩平婚介网[*]纳营销策划中的意见，并按营销策划的内容去实施营销方案。

营销策划书的编制原则

1、逻辑思维原则。

2、简洁朴实原则。

3、可操作原则。

4、创意新颖原则。

营销策划书的撰写技巧

1、寻找一定的理论依据。

2、适当举例。

3、利用数字说明问题。

4、运用图表帮助理解。

5、合理利用版面安排。

6、注意细节，消灭差错。

营销策划书的格式要素

1、封面。①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。

2、前言。简单介绍委托情况，策划目的地意义，以及策划的概略情况。

3、目录。

4、概要提示。阅读者通过概要提示，可以大致理解策划内容的要点。

5、正文。这里以一般整体策划书为例简单介绍。

1）营销策划的目的：如，企业开张尹始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

2）企业背景状况分析。

3）营销环境分析：

①当前市场状况及市场前景分析：

a、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

b、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相

应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

c、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小；另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷；漱口水属家庭成员使用品，市场大；生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

②对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，课件下载[*]对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

4）市场机会与问题分析

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 本篇文章由飞天信息港为您精心整理准备！

①针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售；

产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落；

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当；

销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻；

促销方式不务，消费者不了解企业产品；

服务质量太差，令消费者不满；

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

②针对产品特点分析优、劣恩平婚介网[*]势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手

差距，把握利用好市场机会。

5）营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

6）营销战略（具体行销方案）

①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略；

以产品主要消费群体为产品的营销重点；

建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。

产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场；

产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系；

产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识；

产品包装。包装作为产品给课件下载[*]消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略；

产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性；

给予适当数量折扣，鼓励多购；

以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

⑤广告宣传。

a、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，

变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传；广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机恩平婚介网[*]，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。 b、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

⑥具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

7）策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，恩平婚介网[*]其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

8）方案调整。

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍

第6篇

关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素 

1 方案营销的涵义及优势

1.1 方案营销的涵义

方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。

简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。

1.2 方案营销的优势

（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。

（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。

（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。

随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。

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2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素

解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。

2.1 中国企业实施方案营销的优势

（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。

（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。

（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。

2.2 方案营销在中国实施的制约因素 

当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。

（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。

（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。

（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。

3 方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1 方案营销在中国企业的应用

第7篇

这些问题值得我们好好反思，是方案不够创新、还是创新的方案不符合企业发展现状？其实想想都不是。

大家都知道关于大师德鲁克的一个故事：德鲁克年轻时，在伦敦一家银行工作。有一次，他写了份重组建议交给上司，上司看后说：“很好，我们把路易斯找来测试一下，看看他觉得你的计划怎么样。”德鲁克对上司说：“路易斯是我们公司最年轻的记账员，而且，正如你在几天前观察时发现，这个人简直是个笨蛋。”上司说：“没错，如果连他都能明白你的计划，我们就执行吧。假如他不明白，这个计划恐怕太困难而无法运作。我们在做每一件事情的时候，都得考虑到傻瓜，因为事情到最后总是要由一些傻瓜来完成。”

看来不是方案不好，也不是方案不符合企业发展，而是我们的很多制度流程、创新方案过于繁缛、复杂。方案可以由高层或更为专业的人士制定，但我们只是制定者，而不是执行者，我们在制定所有制度流程方案时，一定要从执行层面甚至是最基层执行者的角度去考虑。既要考虑到执行者的能力，还要考虑到执行效率，那结果只有一个——简单。让所有的制度、流程、方案变得越简单越好！

于是，从去年开始，我们着力于“简单”创新和流程再造工作。

让绝大部分人一听就懂、一学就会

我们在制定修订所有制度、流程、方案时，都需要两个层级的听证：第一层，把资料做成PPT，详细讲解，让中高层管理者参与论证，看方案是否得到大家认可，简单易行；如果中高层感觉有问题，进行再修改，无法修改的，直接pass掉。如果中高层没什么问题，进入第二层：选各部门部分基层员工听取方案内容，了解大家是否听得懂，看明白，会执行。如果大家都一目了然，方案方可进入执行层面。

可有可无的不要，不能业绩量化的不要

公司根据企业发展需要每年都会有很多新制度、新方案，累计几年下来，光销售部人员填写的各种表格就有不下于100种。很多人每日用一半的时间疲于应付各类表格的填写，大大增加了人员做文字功课的负担，而真正的市场功课却没有足够时间去完成。业绩虽有增幅，但过于缓慢，同时，很多表格填完上报后，根本没有人去批复、分析，变成了一堆废纸，起不到表格应有的功能和效果。从2012年起，销售部门着手整改，大刀阔斧，可用可不用的表格即刻废止，不能与业绩挂钩、不能量化考核的表格删除，能合并的表格进行合并，不需要填写的人员不填写，以免造成重复劳动和做无用功。通过这次调整，把各类表格简化到30多张，使大部分人都能有时间到一线市场做具体有效的工作。

简单流程才是硬道理

所有企业的员工最怕一个个申请、一个个表格需要层层审批，这部门签了那部门签，屁大点事转十八回弯，各庙上的神都圈阅了，黄花菜都凉了。以我们销售部门原来开发新客户为例，原来的流程是：业务员选择一个准客户要填写《准客户调查表》，除业务员签字外，客户还必须在表格签字，然后报给营销总监签字批复，然后是报给财务、采购部、审计部会审，看结算、原料供应、合作条件是否符合要求，这一圈完了，再由总经理签字。有些自己认为重要的客户甚至需要董事长签字，然后再回到业务员手中，告诉客户：恭喜您，我们可以合作了。而这时候，客户早已怒发冲冠、拂袖而去，末了还送一句话：我滴个去！拜拜了您哪！

新的开发制度我们就尽量完善表格、简化流程：把需要了解的客户信息尽可能地在表格中细化，这样，业务员也很容易锁定企业所需的目标客户，只要准客户符合《准客户调查表》中的要求，批复由原来层层转圈改为营销总监批复即可进行合作签约，避免不专业、不对口的部门领导去批复专业的事情。这样下来，基本当日即可完成与客户的合作，既维护了业务员的权威尊严，也大大提升了客户开发的效率。

所有部门：你不可以说不

所有的企业都会面临部门间相互扯皮的问题，除了部门利益因素外，很大程度上是因我们制定的制度流程不够清晰导致的。以我们一个有特殊要求的客户为例：某业内很重要客户需要长期定制OEM产品，如果与其合作对企业的知名度和业绩提升都大有益处，但对方在包装材质、包装含量、内容物颗粒大小、保质期、交货期方面提出了不同于公司现有产品的要求。于是，按照原有的制度流程执行起来，问题就来了——业务员把报告写好，上报给营销总监，营销总监批复后转由其他相关部门领导，得到的结果是：采购部说这种包装及材质需要重新开模，我们做不了；生产部说，这种包装含量我们要重新调试灌装设备，调来调去容易出问题，我们做不了；研发部说颗粒大小不符合我们现在研发要求，我们做不了；质检部说保质期太短水分含量不好控制，我们做不了；物流部说，交货周期太短，而对方所在城市属于冷门线路，我们做不了；总经理说了，综上所述，我们做不了。

一边是销售部门渴望的业绩和订单，一边是我们无法为客户改变，不能满足客户需求。难啊！最后是业务员肚子里偷偷骂娘，不了了之。

第8篇

一、要实现整合网络营销：

网络营销推广越来越趋向多元话。据说，现有网络营销方法就有近百种，这么多的网络营销方法，并不适合于任何一家企业，任何一个阶段的营销方法，这就需要企业在多样化的营销方法中，挖掘最优的组合来综合运用。搜索引擎做几个关键词；加入几个贸易平台信息；去买邮箱地址群发邮件。这是纯粹的营销手段组合，而不是真正的整合营销。所谓“整合网络营销”，简单地说，就是企业网络营销的整体解决方案。

网络营销，是企业整合营销方案中的组成部分，企业在安排营销预算时，应拿出一定合理的比例用于网络营销开支。与没有明确目标与计划，“打一枪换一个地方”的初级网络营销不同，整合网络营销的要义，是让企业从整体营销目标为出发，合理组合、优化运作各种网络媒介和工具，并制订出详细的实施方案和操作步骤。整合网络营销的优势在于，可以帮助企业降低盲目的网络营销支出，提高网络营销效果，建立网络营销效果评估与信息反馈，有利于企业及时调整修正网络营销方案，不断优化网络营销效果。

二、专业网络营销人才或服务团队：

网络营销是一个全新领域，网络营销人才稀缺，网络营销人才培养明显滞后，是企业网络营销工作最大的障碍。企业网络营销人员，一般由那些对市场有经验，但对网络营销并不熟悉的传统营销人员，或是一些网格技术人员客串网络营销人员。他们可能并不理解，网络营销除了销售本身以外，还有提升企业品牌价值、加强与客户沟通、改善顾客服务功能。

更多中小企业网络营销人才缺乏，并不能深刻理解到网络营销的重要性，只是尝试的建立网站，然后就进行简单的推广之后，就不会再进行投入时间和精力来管理网络营销。不过，网络营销培训和网络营销人才引进，如今已渐变成地板企业的主动性需求。标王地板、德尔地板等地板企业，近期就与搜房网积极合作，举办网络营销的培训提升。

只有上了规模的企业，才会配置网络营销专员或网络营销团队。网络营销人才短缺，成为中小企业一个突出的瓶颈。专业的事，应该交给专业的人。对于这种情况，企业完全可以采用外包的方式，既节省人力成本、管理成本，借助行业资深专家或专业策划机构，通过互联网展开话题营销、事件营销与活动营销的网络整合营销传播，可以大大提高成功率。

三、强调网上与网下的整合互动效应：

第9篇

关键词：科技型小微企业；营销策略；分析研究

所谓的科技型中小企业主要是指一些新型的、依靠互联网科技或者是商业资源发展起来的中小型企业，这些企业大多都较依赖资金和技术，对于经济的抵抗能力较弱，所以说解决目前中小企业的问题已经势在必行。只有解决了中小型企业的营销问题，才可以更好地将企业的产品与市场密切结合起来，实现科技型中小企业的发展与资金的流通，促进科技型中小企业经济效益的进一步提高。因此本文将从科技型中小企业的营销现状、科技型中小企业创业初期的营销困境以及科技型中小企业的营销策略等三个方面展开分析，来进一步促进企业的快速发展。

一、科技型中小企业的营销现状

对于目前的科技型中小企业来讲，在未来的经济发展过程中，并没有十分巨大的优势。根据数据调查显示，中小型企业虽然数量较多，但是竞争优势不大，例如在企业的营销资金上，中小型企业并不具备和大型企业一争高下的优势，这样就使得竞争力远远不如大型企业；而且除此之外，中小企业的科技发展水平较低，尤其是对一些新技术的研发与使用方面还有点提高。这样的发展现状就使得中小企业的营销现状出现了很多问题，接下来就对这些问题展开分析。

二、科技型中小企业创业初期的营销困境

1.科技型中小企业营销资金不足

首先对于科技型中小企业来说，在创业初期由于并没有足够的资金来进行营销策略的宣传，这样一来就会使得营销效果大打折扣。因为，在科技时代其实所谓的营销无非就是借助于一些先进的媒体手段来为自己的产品进行包装和宣传，但是在这个过程中如果缺乏了资金的支持，那么就会使整个营销过程难以进行，即便是再好的营销策略也会付之东流。而且缺乏了资金的支持，在整个营销策略的制定过程中也会出现一系列的细节问题，因为资金的不充足而受到严重的影响。例如，在进行广告宣传的时候，如果资金充足的话就会选择最适合的代言人来进行产品打造，但是如果资金不充足的话也许就会选择不用代言人。试想，在企业进行营销管理宣传的时候，如果缺乏了代言人的设计环节，那么就会使得企业营销策略失去了原有的效力。所以说，必须要合理地解决目前中小企业营销资金不足的问题。

2.科技型中小企业缺乏营销创新能力

企业的营销方式关系着企业的产品是否可以得到更好的宣传，并且关系着新产品的市场占有额，只有通过创新型的营销方式和手段，才可以更好地促进科技型中小型企业的进一步发展。然而在最近的调查中显示，大多数的中小型企业只是一味的采取传统的营销模式，这样一来就很少可以起到吸引客户的目的，最后难以实现企业发展的要求。要知道创新是关系着一个企业营销方案是否可以成功吸引顾客的关键，如果营销设计方案和执行方式缺乏创新性，只会让整个营销的过程过于简单、平常化，不会对扩展市场有任何的实质性发展。那么对于中小型企业营销能力缺乏的现状，必须要从营销的各个环节进行改进，只有这样才可以更好地减少营销过程中的问题。而且其中最重要的就是要在营销的各个环节中不断的提高创新能力，来解决目前的科技型中小企业缺乏营销创新能力的问题。

3.科技型中小企业抗营销风险能力较弱

而且在最近的调查中发现，科技型的中小型企业还存在着，抗营销风险能力较弱的问题。因为中小型企业的资金流来源并不是十分的多元，这样一来就使得科技型的中小型企业营销风险较大，而且如果一旦市场出现不稳定状况，就会对企业营销的设计以及执行造成严重的影响。例如，当金融危机来临的时候，市场的需求就会有所下降，那么这样一来如果中小型企业在前期的投入较多，那么就很难收回营销成本，甚至还会严重影响企业的资金配置和使用，不利于企业的资金循环与发展，从而大大降低了中小型企业的抗风险能力，给中小型企业带来无法预期的损失。而且在营销风险出现的时候，中小企业往往很难及时的给与解决措施，致使企业丧失了最佳拯救营销风险的时机，从而加剧了中小企业的营销风险等级。

4.科技型中小企业营销人才缺失问题严重

最后，对于中小型企业来说，开拓市场的关键是营销，而营销的关键却是营销人才，只有高水平和专业性的营销人才，才可以更好地去制定营销策略，实现营销的成功，促进企业与市场的进一步结合。但是从目前的市场反馈来看，企业的营销方案并不是十分的切合市场的需求，这个问题就充分体现了企业的营销策略并不科学，体现出科技型中小企业营销人才缺失问题的严重性。当今社会的生产发展以及科技的使用和传播，都必须要依靠高技术的人才，而营销活动的开展也必须要具备专业、而且经验丰富的营销人才，否则只会浪费企业的资源，却达不到预期的市场效果。除此之外，企业在进行招聘的时候，沿用了传统的学历为主的招聘方式，这样很难选择出具有高创新性、丰富创意性的人才。所以说，要想更好地改变科技型中小企业营销人才缺失的问题，必须要从改变科技型中小企业营销人才的应聘机制入手，进一步解决目前存在的问题。

三、科技型中小企业的营销策略

1.加强科技型中小企业营销投资

科技型中小企业的营销成功开展，离不开营销策略的顺利执行，首先就要加大对营销方面的投资，面对科技型中小企业营销投资缺乏的问题，首先企业可以拓宽自身的融资渠道。通过开展多元化的融资渠道来增加企业的流动资金，例如可以通过开展节约型项目来吸引国家的优惠政策的支持资金。还可以通过加强企业间的合作，来增加营销的投入资金；除此之外，科技型中小企业还必须要合理分配企业内部的资金流向。对于营销方面的投入资金必须要紧密的联系市场需求走向，来保证营销的顺利开展，并且给与足够的资金支持，尽量避免营销开展过程中由于受到资金不充足而受到严重的影响。通过在科技型中小企业资金的引进与分配两方面来促进营销投资的合理发展，实现科技型中小企业的快速发展。

2.提高科技型中小企业营销创新能力

在科技型中小企业的营销发展过程中，必须要在营销创新能力方面给予极大的关注。首先，在营销方案的设计上，必须要密切结合当下的市场流行动态，这样才可以更好的促进营销方案的开展。在进行营销方案设计的时候，营销人员必须要紧密地联系市场，营销人员必须要仅仅抓住当下的流行元素来融入到营销策略的设计当中去，例如当下较为流行的一种私人订制的服务，科技型中小企业就可以借助着一个营销点，来加入到产品营销元素中，来增加对企业产品的营销热点，提高企业产品的市场欢迎度；除此之外，在营销方案具体执行的时候，对于科技型中小企业来说大部分都是互联网企业，这样一来就可以很好地去借助于互联网科技，例如可以将自己的产品在各个软件客户端上进行推广，包括微信平台、微博平台以及淘宝平台等等，这样既可以借助平台的客户群来进行营销宣传，又可以区别于传统的营销策略和方式，提高了营销的创新性。通过以上的策略分析，可以看出营销策略的创新性对于科技型中小企业的发展来说起到至关重要的作用，所以必须要提高营销人员的创新能力，促进科技型中小企业的进一步发展。

3.提高科技型中小企业抗营销风险能力

在科技型中小企业的发展过程中，营销风险也是在制定营销策略时必须要加以重点关注的内容。为了进一步提高科技型中小企业抗营销风险能力，首先企业收集和分析市场营销数据。简单来说，就是对以往的市场数据进行搜集，然后按照一定的顺序进行整理，之后经过专业的市场风险评估，找出市场营销的风险点，这样就可以根据这个风险点进行营销策略的制定和设计；其次，加强企业市场分析能力。对于中小型企业来说，仅仅拥有历史数据是远远不能解决问题的，还必须要与当下的市场实际相结合，找准产品与市场的结合点，这样再去制定营销方案，就可以是整个营销计划顺利开展；最后，还可以建立营销风险预警机制。一旦发觉企业的营销方案在实施的过程中出现问题，必须要制定出一个科学的解决策略，这就需要在营销方案出现严重问题之前就已经可以很好的察觉出来，这个时候营销风险预警机制的设立就非常必要了。简单来说，就是企业设置专业的市场监测部门，对企业的营销方案实施进行跟踪调查，然后分析营销方案在实施过程中的反馈结果，来及时地发现问题，并提出合理的解决方案。

4.完善企业招聘机制，引进营销型人才

在科技型中小企业的营销发展过程中，还需要不断引进专业并且经验丰富的营销人员。首先，要不断完善企业的用人招聘机制，改变以往以学历为尊的招聘方式，转变成以能力和创意为主的招聘机制。因为对于科技型的中小企业来说，它往往更加需要具有实践经验以及丰富创意的人才，这样才可以帮助企业制定出更加科学、先进的营销策略；除此之外，在企业招聘的过程中，不仅仅包括对应聘人员的选择，还包括对应聘成功人员的培训，所以在进行招聘之后，还要聘请专业的培训专家对新入职的营销人员进行培训，进一步培养营销人员的素质，提高他们的营销水平和营销创新力。而且企业还要不断加强与其科技型性企业的交流与合作，开阔企业营销人员的营销视野，促进营销方案的创新与营销能力的提高。所以说，对于目前的科技型中小企业的营销问题，必须要从源头入手加以解决，只要解决了营销人才的问题，就可以很好地保证营销策略的制定与实施，促进企业的长远发展。

四、结论

通过本文的进一步研究发现，在科技型中小企业营销过程中存在着诸多方面的问题，如果这些问题长期存在将会严重影响中小型企业的经济效益，不利于企业的进一步发展。所以本文针对这些问题进行了仔细的分析，并且结合实际给出了初步的解决策略，希望可以更好地解决目前科技型中小企业面临的营销问题，促进中小型企业的长远发展。

作者:李娜 王淑芹 李玉红 单位:佳木斯大学经济管理学院

参考文献：

[1]吴颢.我国科技型中小企业的营销现状及对策[J].安徽农业大学学报(社会科学版),2010年02期.

[2]志强.我国中小企业营销发展存在的问题与对策[J].山东省农业管理干部学院学报,2011年05期.

第10篇

关键词：企业  营销  策略  分析 

        1 现代营销的涵义

        现代营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。

        简单地说，现代营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，现代营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个现代营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。

        随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。

        2 制约营销发展的因素分析 

        解决现代营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“现代营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施现代营销有其独特的优势。

        2.1 现代营销的特点

        2.1.1 中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。

        2.1.2 中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。

        2.1.3 中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。

第11篇

步曲一：全局性微博营销策划方案

孙子云：“夫未战而庙算胜者，得算多也;未战而庙算不胜者，得算少也。”企业做好微博营销那必须先有一个全局性的方面，做好这个全局性的策划方案需要对企业本身的微博和内部资源的了解。

对微博的了解，才能确定你企业进入微博目的，是利用微博的媒体属性做品牌的推广;是利用微博的社区属性，做网络促销活动;还是利用微博的沟通工具，做扣牌营销。只有了解并明确了目的，这个全局性的方案，才知道如何书写。

微博营销本事是一个长久而花精力的事情，不是立竿见影，每一个企业的本身的能利用的资源都是不一样的，那么在做一个完成的策划方案之前，对企业本身能利用的资源进入深入的了解和分析，才能确定我们微博营销的目标。

步曲二：灵活的微博帐号维护体系

一个企业微博启动微博营销，那么帐号资源不可能只有单单的一个企业官方微博帐号，那样只是一个简单的微博利用而已但不上微博营销，真正的微博营销在帐号资源上应该形成一个微矩阵，在这个矩阵里，根据企业的微博帐号资源可以是上百个，甚至上千个帐号。这些帐号包括4个方面：

企业高管：指的是企业的CEO、总经理之类的微博，最有代表性的360CEO周鸿祎，利用本身的影响力推广公司的品牌。

企业官方帐号：一般只用一个，也有多个。比如一些团购网站，主站有一个，然后各个城市有都有一个。

企业草根帐号：是企业私下培养的一些帐号，在做活动或其他宣传是需要

企业员工帐号：每个企业的规模不同，大的企业上千的员工，那么他们的微博对企业做微博营销来说也是不可小视的。做的最好的比如戴尔

这四类微博帐号，即使是一个小的企业，微博帐号总数也会过百，如何灵活的维护好这些微博，形成一个微矩阵，然后不断的影响身边的人，不断的扩大矩阵的影响范围，达到最大的营销目的。

这一个帐号微博体现应该包括：

1、内容策略。做好微博的主题定位，日常维护内容要有营养、够创意，拟人化以及如何，目的是达到推广企业的同时，让粉丝有所收获。内容是基础，只用内容才能粘住的你的粉丝。

2、活动策略。在每一次活动，这样微矩阵中的帐号，如何分配，让活动的影响达到无限可能的影响。

3、互动策略。来而不往非礼也，参加粉丝的话题讨论，建立关系。

所有的微博营销，都是以帐号的粉丝为基础，只有每一个微博帐号维护好了，才能是微博营销的开始。所以帐号建立好一个帐号维护体系是企业微博营销的根本。

步曲三：完整的内部交流培训系统

所谓变则通、通则灵，微博营销也才是起步的阶段，那么微博帐号管理人员的学习以及交流就必不可少了。

微博帐号微博职员的培训，一个是内部见的相互交流，自己寻找适合自身营销的方法，另一个是邀请这样行业的专家做培训，这个可以及时对外面一下新的微博营销方法进行了解吸收， 避免闭门造车。

步曲四：精确的数据分析反馈

一切好的营销，都应该是以数据为依据的，而不是单凭感觉和经历进行。微博营销的数据获得方式：

1、自己的活动后的数据分析。

2、同行活动后的数据分析。

3、专门的数据分析公司。

第12篇

1.1方案营销的涵义

方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。

简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。

1.2方案营销的优势

（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。

（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。

（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。

随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。

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2中国企业实施方案营销的优势和制约因素

解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。

2.1中国企业实施方案营销的优势

（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。

（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。

2.2方案营销在中国实施的制约因素

当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。

（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。

（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。

（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。

3方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1方案营销在中国企业的应用

2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。

作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。

在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。

3.2中国企业实施方案营销的方向

（1）培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。（2）建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。

（3）加强营销渠道的创新。营销渠道创新，才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中，更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此，要最大限度的利用现代化的营销渠道，比如使用互联网，互联网可将商品直接展示在消费者的面前，回答消费者的提问，接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。

（4）塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队，应该从转变观念开始，应努力培养方案营销的高素质人才，对营销人员进行全方位的知识和技能的培训，以便方案营销能更好的实施。

参考文献

［1］冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨［J］.河南高等商业专科学院学报,2005，(13).

［2］李文伟.浅谈方案营销［J］.新营销,2005，(11).

［3］许以洪.市场营销调研［M］.武汉:武汉工业大学出版社,2006.

［4］于立宏，章毛平.营销创新［M］.徐州:中国矿业大学出版社,2003.

［5］程扬.中国企业应对国际竞争的营销创新［M］.深圳:特区经济出版社,2005.

第13篇

下图为运营流程的简明表

关键指标介绍和说明

文字看不清楚的可以看下面：

效果指标动因

CPC素材制作

营销方案：买一送一、全场包邮、几折促销、买多少减多少、搭配销售等等

产品的类目价位以及品牌知名度

点位日期

广告位价值

CPM页面流量

点位日期

广告位价值

点击率素材制作

营销方案：买一送一、全场包邮、几折促销、买多少减多少、搭配销售等等

产品的类目价位以及品牌知名度

点位日期

收藏率产品的类目价位以及品牌知名度

店铺装修：产品类别、品牌、店招、促销区、自定义、分类、橱窗展示区、宝贝详情描述、购物专题等等

人员配备：客服、售后、物流查询、导购等等

营销方案：买一送一、全场包邮、几折促销、买多少减多少、搭配销售等等

素材制作

成交转换率产品的类目价位以及品牌知名度

店铺装修：产品类别、品牌、店招、促销区、自定义、分类、橱窗展示区、宝贝详情描述、购物专题等等

产品历史评价

人员配备：客服、售后、物流查询、导购等等

营销方案：买一送一、全场包邮、几折促销、买多少减多少、搭配销售等等

素材制作

行业人均访问数店铺装修：产品类别、品牌、店招、促销区、自定义、分类、橱窗展示区、宝贝详情描述、购物专题等等

产品类目价位以及描述、品牌知名度

人员配备：客服、售后、物流查询、导购等等

营销方案：买一送一、全场包邮、几折促销、买多少减多少、搭配销售等等

人均店内停留时间人员配备：客服、售后、物流查询、导购等等

店铺装修：产品类别、品牌、店招、促销区、自定义、分类、橱窗展示区、宝贝详情描述、购物专题等等

营销方案：买一送一、全场包邮、几折促销、买多少减多少、搭配销售等等

回头率产品性价比

售后服务、物流以及人员配备(客服、售后、物流查询、导购等等)

店铺装修：产品类别、品牌、店招、促销区、自定义、分类、橱窗展示区、宝贝详情描述、购物专题等等

第14篇

一、实战性。因为网络营销是一种变化相对快速的营销模式，如果没有丰富的实战经验，那么制定的策划可能是不合时宜的，是滞后的，是没有操作性的，这会浪费大量的时间，换句话说，它是指导网络营销实战的纲领性文件;

二、动态性。互联网的主流渠道(搜索，门户，电子商务，社区等等)时刻在变，并且是在飞速变化，往往这些主流渠道的一个变化，就会导致一个策略方案彻底报废或基本报废，那将浪费大量的人力，物力与时间，这需要策划人对互联网有敏锐的感觉，能够直观地感觉到互联网的变化并及时改变自己的战法;

三、互动性。互联网是互动经济，尤其是web2.0的扩张，使得互联性更强。这里讲的互动性不光指的是用户体验的互动性，也讲的是方案执行过程中的互动性，需要使用丰富的工具监测执行过程，以掌握其变化的趋势，并随时加以调整，使营销效果最大化。

方案策划的互动性与方案策划的运营有直接的关系。

方案策划的运营力度与水平将直接关系到网络营销的最终效果，因此，从这个角度来说，它比方案策划更加重要。

因为，三流方案+一流运营>一流方案+三流运营。

网络营销方案的三个重要特征决定网络营销方案运营的艰巨性。因为,它实际上是在打造自己的虚拟渠道。渠道建设从来就不简单。

一、运营。原则上方案制定者一般为方案运营者，这是效果最高，成本最低的做法。当然，如果其他运营者有多年实战经验，并且对方案了如指掌，对互联网主流渠道的特征一清二楚，有着丰富的互联网网络营销资源，同时要求方案制定者随时加以指导、纠正执行过程中的错误;

二、技术。在执行过程中，根据出现的问题不断调整与制定执行计划，采取最优的组合营销手法，以迅速扩大效果，促使营销目标的实现。由于网络营销是种与技术结合紧密的营销手法，要求运营者精通网络技术，能够迅速提出更为有效的技术以加快营销效果,因此，我们往往看到运营者一般为技术出身;

三、监控。在运营当中，监控是非常重要的一关，如果监控不到，则对执行在实际上就会处于失控状况，这是一般人常犯的错误，往往是花了很长时间去做了，但是结果如何不知道，或者过了一段时间，最后发现效果不好，却不知道原因是什么，这就是监控缺失或失当。而监控又是与技术相关性较强的东西。

四、调整。包括方案的调整与运营的调整。在上面说的三个阶段中，会不断的组合手法，不断地监控，然后不断地调整。就如打仗一般，要根据战场的情况做出及时的战术调整，甚至战略调整，以随时掌握战场的主动权，只有这样，才能够实现方案的营销目标。

08年以来，不断有企业进入到独立营销平台的建立，但成功的很少，why?

原因很多，但是最主要的方面就是没有网络营销方面的人才资源，往往用公司原来的业务员来做，而业务员一是对网络营销可能了解不全，传统营销虽做得不错，但是对整体网络营销缺乏经验;二是业务员根本不懂网络技术，导致建立的平台整个像垃圾。至于方案与运营，那是基本上从来没有弄过，只是零打碎敲。失败也很正常。另一个重要原因就是线上线下营销的冲突没有处理好。

网络营销不比线下营销，线下营销对业务员依赖性非常大，网络营销一旦成功，等于是渠道的成功，而渠道本身就是个超级业务员，这时，一般来说，依附于渠道的业务员素质要求大大降低，只要普通客服即可。这可解析为什么阿里巴巴公司的客服基本上应届毕业生就行，做网络营销平台的公司的客服只要音色甜美，相关专业的人员就行的。从这个角度说，网络营销要求的只是精通网络营销的团队维护好这个渠道，然后把客服，生产(外包除外)、物流与财务弄好就行。传统业务下的对业务员的依赖性大大减弱。不会出现一个业务员出走会影响业务的情况出现，因为全部由平台代做(如新客户开发，老客户管理与追销，售后等等平台做了大部分的工作)了。

我曾经服务过一个服装企业，它公司原来的营销总监是老板的亲戚，做传统营销不错，网络营销也接触过，不过了解非常不全面，他认为写写博客发发贴，弄弄产品，建个免费的网店，这些就是网络营销。认识之差，令人惊讶。并且总对我说，他做了五六年了，对网络营销太了解了。呵。。。结果呢，我与老板讨论后，老板决定把他暂时调离新公司，去工厂，免得他影响新公司的运作。

不然，如果他一直呆在新公司，难以想像，方案如何实施?

而另一家公司更绝，一个老业务员经手的商城就是网络上随时可下载的程序，从权限中可看出来，权限中的功能比他实际提供的功能多很多，网络公司尽量说服她如何做如何做。结果一个烂东西花了几万。商城完全与公司定的整体营销策略不符，其效果可想而知。

中小企业要做自己的网络营销，不懂策略，框架扯淡，不懂运营与技术，效果扯淡，没有团队，整个扯淡。而这种扯淡的事还在不少的企业发生着。他们总幻想着能否只要一人，三天完成，永久见效的美事。金融危机带来的观念变化让人感觉好笑。这是要命的想法。更好笑的是认为只要方案好了，那么就高枕无忧了。

第15篇

可是如何才能够获得忠诚用户呢?古人云，欲取之，必先予之!想要获得忠诚用户，那就要首先让这些用户在自己的网站上尝到甜头，换句话说，就是赔钱来赚取更多的忠诚用户!这种方法，无疑是领略的舍得智慧，但是如果操作不当，又可能会是赔了夫人又折兵!下面笔者就来结合实例来谈谈如何让赔钱营销获得更多忠诚用户的方法!

笔者曾经策划过一个赔钱营销的案例，某企业的电商平台推出一个促销活动，原本计划是在不赔钱的情况下，获得更多的销售量，也就是通常所说的薄利多销，可是在笔者所在的营销团队，却对这种促销方案并不感冒，认为这种简单的把原来的定价提高，然后再进行五折销售，实际上每件产品的利润还是有的，最终引来的可能也就是一次性销售，当消费者认识到这个促销方案存在欺骗的时候，下一次可能就不会再来了，而且这种促销活动，本身就具备极高的人气，古训就有，好事不出门坏事传千里，一旦你搞了欺骗，可能影响到的不仅仅是上网站购物的用户，而且还失去了众多的潜在用户!

于是笔者的团队策划了一个后来被证明相当明智的赔钱营销方案，那就是让产品的价格降到极低，甚至是成本价的下方，当然这些赔钱的数目也是在可控的范围内，于是加大推广投入，吸引到更多的用户，而用户在第一次购买之后，发现产品的性价比极高，往往又第二批购买，甚至还介绍了自己的朋友来!当然这都是在销售的过程中，和用户不断的交流获得的信息!最后原本促销两个星期的产品，一个星期就销售一空!

这时候，在营销方案上，又存在了两大分歧，一个是继续投入，让这个促销方案和时间有一个非常完美的结局，另一个就是立刻终止营销，说产品没有货了，提高销售价格等等，后来笔者的团队向这个公司的老总陈述利害之后，最终选择了继续加大投入，让这次营销变得十分圆满!最后算下来，营销损失的费用，并没有想象中那么大!