市场营销制度范文

前言：我们精心挑选了数篇优质市场营销制度文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

总则

市场营销管理制度的目的

“__x”产品在全国范围内实行“统一出厂价、统一市场零售价”的价格政策和“城市经销制”的区域保护政策，文秘站网/为了有效落实既定营销政策、维护市场秩序，最大限度地保护和维护各经销商以及总公司的长远利益，特制定本管理制度，以规范___市__x教学仪器有限公司（以下简称总公司）各经销商的经营行为。

市场营销管理制度的适用范围

本规定适用于全国各经销商。

市场营销管理制度的执行原则

本规定执行原则为有章可循，违章必究、执章必严。

第一部份价格政策

第一条：总公司执行全国统一价格政策，一级价均为不含税价；

第二条：总公司就__x制定全国统一的出厂价和市场零售价；

__x系列产品价格体系如下：

型号规格统一出厂价统一市场零售价零售价浮动范围

V99128M630元/台1180元/台980～1280元/台

V109256M750元/台1480元/台1350～1650元/台

V129128M780元/台1480元/台1350～1650元/台

256M850元/台1680元/台1550～1850元/台

白金组合V129-256M790元/台1690元/台无

黄金组合V129-128M720元/台1490元/台无

经典组合新V999-128M580元/台1190元/台无

以上出厂价格均为不含税价

第三条：总公司要求各经销商必须严格执行公司制定的市场零售价策略（原则上价格浮动幅度不应超过 10）；

第四条：各经销商若因节假日等促销活动需要变动价格的，须事先报总公司营销中心同意并备案，否则以违反本管理规定论处。

第五条：各经销商应遵循公平、诚实、守信的原则，执行总公司价格政策，并接受总公司对价格的指导和监督。

第五条：关于违反价格政策的处理规定：

第1款：未按总公司价格规定进行销售的，但未造成本条第2～5款所描述的负面影响的，经销商在接到总公司《违反价格政策处理通知》的七天内必需将价格调整至规定范围，总公司将视其态度等情况决定是否进行处罚。逾期未按规定价格进行调整的将按第二款所规定的处罚金进行处理，处罚金归属总公司所有；

违反本款的处罚金=差价×该型号在30天内的累计进货数量（如有多型号可并处）

第2款：因未按总公司的价格政策进行产品销售，已影响到本区域内的销售量但未影响到其它区域市场销售的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于总公司所有；

违反本款的处罚金=差价×该型号在60天内的累计进货数量（如有多型号并处）

逾期未按规定进行价格调整或逾期未交纳处罚金的将按第三款进行处罚；

第3款：因未按总公司的价格政策进行产品销售，而影响到学之友品牌在该区域内形象和市场推广的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于总公司所有：

违反本款的处罚金=差价×该型号在90天内的累计进货数量×3（如有多型号并处）

逾期未按规定进行价格调整或逾期未交纳处罚金的将按第四款进行处罚；

第4款：因未按总公司的价格政策进行产品销售，导致其它市场受到影响的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于受影响区域的经销商所有：

逾期未按规定进行价格调整或逾期未交纳处罚金的将按第五款进行处罚；

违反本款的处罚金=差价×该型号在180天内的累计进货数量×3（如有多型号并处）

第5款：因未按总公司价格政策进行产品销售，而严重影响到学之友品牌在该区域内形象和市场推广或严重影响到其它区域销售的，总公司除强令其在七天内调整价格至规定的范围内外，并处罚金，该罚金归属于总公司所有和受影响地区的共同所有（各50）；

违反本款规定的处罚金=差价×180天内的累计进货数量×10倍（如有多型号并处）

第6款：对于拒不接受总公司处罚的，总公司将没收其市场保证金外，并取消其经销商资格。

第7款：以上处罚金将直接从货款或市场保证金中扣除，货款不足或者市场保证金不足者不予以供货。

第六条：本规定从二零零五年五月一日起执行

第二部份关于窜货的管理规定

一、窜货的定义及原则

1、窜货的概念：

窜货是指未经过总公司许可，经销商将__x系列产品销往非所属区域的违约经销行为。

2、窜货证据的定义：

是指能证明经销商进行窜货的一切有效依据，譬如:窜货机器编号及其他标识、发货证据、谈话录音、照片等证明材料。

3、窜货的分类：

根据经销商主观意识可将窜货分为无意窜货和恶意窜货。

4、无意窜货：

是指消费者因在外出差顺便产生的一种购买行为，通常数量在1～3台内，经销商对消费者的这种非区域购买行为并不知情。对于无意窜货行为，总公司将根据实际情况和双方经销商的协商情况进行和解处理。

5、恶意窜货：

是指经销商从主观上故意将产品销售到所辖区域以外的消费者或地区进行销售的一种行为，通常此类销售数量较大。对于恶意窜货行为，总公司将严格按照本节的相关规定进行处理。

6、处理原则：

总公司营销中心在收到窜货投诉后,24小时内回复对方，并协助收集证据,及时作出处理决定。

二、关于窜货的判定标准及处罚规定

1、收货原则：

必须经总公司营销中心同意并派人协助总经销商进行收集证据,或营销中心发书面通知授权经销商自行收集证据，根据收集证据的具体情况进行分析处理。

2、对无意窜货的处罚规定

对于无意窜货行为的，总公司将以“协调为主、处罚为辅”的处罚政策对双方进行协调与和解，必要时可以处以一定金额的罚金；

违反本款的处罚金=（该产品规定市场零售价－该产品出厂价）×窜货数量×2；

本款处罚金由总公司向窜货方收取，扣除总公司处理费用外全归属被窜货方拥有。

3、对恶意窜货的处罚规定

对于恶意窜货行为的，总公司将以“处罚为主、教育为辅”的政策对窜货方进行处罚和教育；

违反本款的处罚金=（该型号规定市场零售价－该型号出厂价）×该型号在60天内的累计进货数量（如有多型号并处）；

本款处罚金由总公司向窜货方收取，扣除总公司处理费用外全归属被窜货方拥有。

4、窜货罚款的收取办法

以上处罚金将直接从货款或市场保证金中扣除，货款不足或者市场保证金不足者不予以供货。

5、窜货证据机的处理

为收集证据而收购的机器，由窜货方按收购价格收回，在公司规定期限内完成与被窜货方的货款来往，并承担因此而发生的一切费用。

6、对被窜货方的补偿

总公司在罚取窜货方的违约金额度内，扣除因处理窜货产生的费用（差旅费、相关取证费用等），以现金或冲减应收赃款的形式补

偿被窜货方的市场损失，在当月业务账中反映。

三、本规定从二零零五年五月一日起正式执行

___市__x教学仪器有限公司

第2篇

关键词： 市场营销专业 人才培养 考试制度改革

考试制度与人才培养有着密不可分的联系。考试对人才培养起着导向作用，即所谓的“指挥棒”作用，它决定了人才培养的方向、途径、具体方法及主要内容。科学合理、鼓励创新、提倡不断学习的考试制度有助于学习型创新人才的培养，而刻板僵化、过多条条框框的考试制度则会扼杀学习者的创造力，导致“高分低能”现象，甚至是投机等不良现象的产生。因此，不同的人才培养要求，应有不同的考试制度与之相适应，否则不利于甚至会阻碍合格人才的培养。在高校的教育教学体制中，要培养适应社会发展的各方面人才，就要改革考试制度，打破整齐划一的考试模式，各专业制定出具有专业特色、有利于培养专业人才的考试制度。

1 市场营销专业人才培养的要求

关于市场营销专业人才培养的要求，1998年，教育部在《普通高等学校本科专业目录和专业介绍》中规定：市场营销专业学生“主要学习市场营销及工商管理方面的基本理论和基本知识，受到营销方法与技巧方面的基本训练，具有分析和解决营销问题的基本能力”。很明显，这个规定只是一个方向上的指导。在市场经济高度发达的今天，营销的理念已渗入到各行各业，各类社会组织都需要具有本行业专长的市场营销人员；同时，由于社会的日益信息化、社会分工的精细化和协作化，以及知识更新的短周期化等，市场营销专业人才培养的要求也应与时俱进，其培养模式要从传统的“大营销”专业培养模式向多样化、复合化方向转变，要注重综合能力尤其是学习能力的培养。

2 营销专业考试制度存在的问题

从当今社会对市场营销专业人才的要求来看，目前市场营销专业的考试制度存在许多问题，主要有：

2.1 没有建立具有专业特色、有层次的考试制度。

长期以来，我国大多高等院校基本上实行统一无差别的考试制度，没有考虑到各专业人才培养的差异性，更没有顾及专业能力培养体系的层次性以及专业内各门课程的学科特性。市场营销专业以注重能力为特色，许多主干课程都是综合性应用型学科，如市场营销、电子商务、消费者心理与行为、企业形象策划、公共关系、广告学等，学生实际运用知识的能力应该作为考查的重点。采用与其他专业同样模式尤其是以笔试为主的考试制度会误导“教”与“学”的重心。此外，从其专业的能力体系来看，商务谈判、市场调研和策划是核心能力，语言、计算机、消费心理与行为等方面的应用能力是重点能力，管理、沟通、礼仪及亲和力等是基本素质，采用统一的考试制度不能适应这种能力培养的层次性。

2.2 缺乏灵活性。

营销专业考试方式缺乏灵活性，主要体现在：

2.2.1考试形式和方式的单一。从形式上看，目前大多高校的营销专业与其他专业一样，课程考试尤其是必修课的考试基本采用期末考试，学生成绩的优劣主要取决于期末考试成绩的高低。这种形式的考核容易造成学生囫囵吞枣，死记硬背，与营销专业的能力培养要求相去甚远。另一方面是具体考试方法的单一。考试大多采用笔试，这种单一的考试方法不适合市场营销专业注重能力培养的专业特征。

2.2.2 教师没有足够的自，无法贯彻营销专业的创新性。营销专业的许多课程都涉及策划，如广告策划、营销策划、企业形象策划等，策划的核心是创新，而创新能力无法仅仅通过一次考试考查出来，需要多次、多角度考查。但全校统一的考试制度使教师没有足够的自采取多样的考核方法。作为以创新能力为生命力的专业，采取同一僵化的考试制度无疑会阻碍它的发展。

2.3 评价主体单一化。

目前高校学生所有科目的评价主体基本上都是教师，学生没有参与。这种评价主体的单一化实际是传统的“填鸭式被动教学”的产物，不适合现代的参与式教学。随着教学方法和手段的改革，市场营销专业开始广泛采取一些新的参与式教学方法，如分小组进行讨论、做作业及策划等，有很多东西需要学生在课外分工协作完成，教师很难监督单个学生的完成情况。这样往往会出现 “搭便车”现象，一部分学生不参与集体作业却坐享其成，分享小组分数。而作为唯一评价主体的教师由于很难分辨出这一部分学生，造成“吃大锅饭”现象，损害了学生的学习主动性和积极性。

2.4考查范围的片面性。

一是不全面，尤其是不能有效考查学生的能力。由于营销专业的专业特色，“一纸笔墨”根本无法有效考查学生的各方面能力，因而无法实现其有效的导向功能。

二是考试内容有局限。受大纲限制，考试内容大多局限于教材，但营销专业许多课程都属于新兴学科，知识更新快，局限于教材的考题不利于促进教师讲授新理论和新观点，也不利于引导学生关注学科的新发展。此外，某些高校存在的一些不成文规矩，如任课教师考前复习“圈范围”、“划重点”等，易使学生养成投机心理。

3 市场营销专业考试制度改革的思路

要培养适应市场需要的营销人才，必须改革现有考试制度，建立与人才培养方案配套的考试制度。

3.1 建立能体现课程特色和能力层次的考试制度。

要建立能体现课程特色和能力层次的考试制度，关键要充分发挥任课教师的作用。学校可适当放权，对考试提出总体要求，并建立严格的管理和监督机制，而把考试具体方法和手段的决定权交给专业任课教师。目前我校采取的任课教师可以申请平时成绩和期末考试成绩的百分比的办法，应该说是向这种灵活的、有活力的考试制度迈进了一步。营销专业的一些教师就充分利用了这种灵活性，制定出了适合自己课程特色的、有一定层次的考试方法。如在消费者行为学、公共关系等课程中，把学生个人的课堂参与和小组活动的参与、个人作业、小组讨论、小组作业（包括书面作业和课堂演示）等纳入考查范围，对学生进行较全面的评价，连学生参加小组讨论的次数、所提建议情况、沟通合作情况等都考虑在内。这样，既考虑了课程的特色，又通过设置不同权重函数，把各种能力的层次性体现了出来。

3.2 采取形成性的考试机制。

为避免学生投机以及考查的片面，营销专业宜采取形成性考试机制。形成性考试机制注重综合考查学生学习的全过程，很适合营销专业的课程性质和教学特征。因此，营销专业各课程要逐渐建立起一套科学有效的形成性考试机制与监督机制。如以上讨论的“消费者行为学”课程的考查方法就是一种较有效的形成性考核，它灵活，考查范围广，且贯穿于整学期的上课过程，避免了学生临时抱佛脚的侥幸和投机心理。

3.3 把学生纳入评价主体。

由于营销专业的课程大多宜采取参与式教学，并宜采取形成性的评价机制，这样，教师就不应是唯一的评价主体，因为存在监督的部分缺位现象。而且，学生作为参与式教学的主体，应拥有参与评价的权力。把学生纳入评价主体，一方面可最大限度地保证评价的公平性和客观性（因为形成性考试机制中，闭卷考试不再是唯一的评价依据，若缺失了学生的相互监督和评价，教师由于监督的部分缺位，其主观判断很难客观公允），也可尽量避免小组作业中的“吃大锅饭”现象。另一方面可以鼓励学生参与教学，更好地实现“教”与“学”的双向互动。学生参与评价的方法可以有多种多样，可以采取小组互相评议、小组内部评议、小组组长评定等。

3.4 建立题型多样的题库，并适时更新。

建立题型多样的题库，以避免“划重点”、“圈范围”现象，杜绝学生的投机心理。题库的建设一方面要注意考试内容的深度和广度，保持考查能力题型的比重，知识的更新等，另一方面要注意能使学生灵活答题，尽量少设标准答案，给学生充分发挥创新能力的余地。

参考文献：

第3篇

［关键词］营销 薪酬制度 激励 市场变化

一、营销及营销人员的特点

1.营销工作的特性：岗位进入壁垒，就是非本人岗人员转换到本岗位并从事本岗工作的难易程度。和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比，营销工作的平均岗位进入壁垒较低，就有可能转到销售岗位上，所以说销售岗位的岗位进入壁垒低。

2.从事市场营销工作的人员特点：营销人员工作时间自由，单独行动多，工作绩效可以用具体成果显示出来，但是不够稳定；营销人员独立开展销售工作，很难受到管理人员的全面监督，其工作绩效在很大程度上取决于愿意怎样付出劳动和钻研销售；营销人员对工作的安定性需求不在，经常想通过跳棋来改变自己的工作环境或寻找最适合自己的工作以规划自己的未来职业生涯。

二、营销人员的薪酬设计原则

合理而有效的薪酬制度可以将员工的利益和企业的目标和发展紧密有机地结合起来，在制定薪酬制度的时候，应该遵循以下几个原则。

公平原则。企业员工对于薪酬待遇的公平感，即对薪酬待遇是否公正的判断和认识，是企业在制定薪酬制度的，首先要考虑的因素。公平的薪酬包括三个涵义：外部公平、内部公平、个体公平。

激励原则。每个人的能力各不相同，企业在制定薪酬制度时，应该根据劳动的复杂程度、技能要求、繁重程度、以及劳动条件等因素，使企业内部员工之间的薪酬待遇适当拉开差距，从而能够充分调动员工积极性，达到有效激励的效果。

战略原则。薪酬战略是企业薪酬管理的重要内容。在制定薪酬战略的时候，应该在企业基本经营战略、发展战略、和文化战略的指导下，几种反映各项战略要求，使得企业的薪酬激励在有效地迎合企业的宏观战略需要。

另外，在设计薪酬制度时，有时也要遵循合法原则、竞争原则、平衡性原则、参与性原则等。

三、营销人员的薪酬制度方案

营销人员的薪酬是企业对员工为企业所做的贡献，包括他们实现的绩效、付出的努力、时间、学识、技能、经验与创造支付的相应的回报和答谢。不同行业领域、处于不同发展阶段的企业等对市场营销人员会采取不同的薪酬方案。

1.纯佣金制：这是一种高弹性模式的薪酬方案。在本方案中，营销人员的收入完全由销售结果决定，通常是以销售额、回款额或销售利润来衡量。这种方案通常用在那些难度较高、市场广阔而很难界定营销范围的销售行业，如直销公司、人寿保险、汽车公司、房地产公司等销售队伍中，在这种方案下无效率的销售人员最终会主动提出辞职因为他们的全部工资来自于销售佣金。

薪酬计算方法：薪酬＝销售额/销售利润×％（其中×根据产品的价格、销售量、推销的难易程度确定）×可以固定的，也可以变化的，如提成百分比随着销售额的增加逐渐直线增加或分段增加。

这是一种高稳定模式的薪酬方案。营销人员报酬的主要形式是薪资，偶尔也可能获得红利、销售竞赛奖之类的奖励。营销人员接受固定的薪酬，不随着销售额、市场分额以及其它销售指标的变动而变动。这种方案适合于其营销人员的销售业绩与员工的个人发挥并无直接关系或不能用量化指标显示的企业，如公司的主要目标是从事开发性工作（包括寻找新顾客），而且计划实施很好：或者销售人员主要从事事务性工作；或者参与国家与当地的贸易展销活动等等。最常用的是在销售技术类产品的行业。

薪酬计算方法：薪酬＝基本工资＋各种津贴＋福利＋×（其中×是偶尔的资金或红利等）

2.薪级工资加营销提成制：本方案采用折中模式，营销人员的薪酬由其所在的薪级工资和营销额的提成所组成。其中，营销人员的薪级根据其在绩效周期内的整体绩效考核情况决定，每个薪级对应固定的工资数额。对每位营销员来说，其薪级是可以变化的，例如某企业营销人员的薪酬等级分为五等，若某营销人员某个月所评薪级为4，对应的薪酬水平100元，销售提成1500元，那么，其本月工资总额为1000＋1500＝2500元

3.生活费加佣金制：生活费加佣金制，即提前给营销人员提取一部分生活费，生活费有两种形式，一种是公司先借给销售人员，等赚了销售款之后再偿还；另外一种是不偿还的，但是双方要约定一定的期限，比如说一年之后，如果营销人员还不能达到一定的销售额，则取消合同。

4.提成分摊制：由于营销人员在不同营销季节中的业绩常常会因季节变动而起伏，从而造成收入波动，这就可能造成营销人员的跳槽或者营销旺季时的过分竞争。因此，许多企业采取了提成分摊的方法来支付营销人员报酬。也即使，将营销人员开始几个月的提成分摊到以后几个月支付，以保证营销人员的薪酬稳定。

结语：对于一个特定的企业而言，它究竟选择哪种薪酬支付方案取决于多方面的因素，企业不仅要考虑譬如自身所处的行业、公司产品的生命周期、销售的季节性、组织以往的做法等因素，还要根据营销人员的能力与职位特点设计与其相匹配的薪酬模式，对各层次营销人员进行细分，合理运用上述各种薪酬方安，发挥它们的优点，避其缺点，并辅以建立科学的绩效考核标准和薪酬管理体系，达到实用、合适、经济的要求，充分体现公正、公平、竞争和效能最大化的原则，才能最大限度地调动营销人员的积极性，稳定、激励营销人员，为企业创造最大的利润价值。

参考文献：

[1]邹扬 陶腊梅：浅谈西方各国的保险营销渠道及其对我国的启示[J].中国保险管理干部学院学报,1997,(05)

[2]NickelAndreas,许闲.论保险公司营销渠道设计与创新[J].保险职业学院学报,2005,(02):32-33