市场销售论文范文
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第1篇
综观整体形势，尽管我国中资金融机构针对各自的金融投资产品已经采用了各种不同的营销策略，在科技开发、推广宣传上都投入了大量的人力、物力、财力，金融产品营销论文策略的运用仍是乏力的，推广效果并不好。
（一）营销费用投入大，收效不显着。以外汇理财产品为例：国内主要商业银行中行、建行、招行、民生推出外汇理财产品后，一些外资银行如渣打银行、汇丰银行、荷银也相继加入了这一市场争夺拼杀，各家银行都使出浑身解数，争夺投资者。本土商业银行斥巨资投入投资理财服务业务，欲于外资银行试比高。但其行为令人费解，仿佛谁投入越大，谁就是最大的赢家。经过调查，上海、北京、广州、郑州、重庆的消费者对于各银行外汇理财产品的认知状况普遍反映较差。他们被国内种类繁多的理财产品弄得眼花缭乱，不知所措，面对众多“看起来差不多的”的产品，变的更加无所适从，边际消费量一路走低。
（二）品牌意识薄弱，整合力不强。不可否认，我国当前的金融产品，例如上述所说的外汇理财产品，拥有很多“牌子”，金融机构看上去忙个不停，也做了很多努力去打造、去维护，但重视程度依然不够，没有进行全面系统的品牌规划，绝大多数做的只是品牌的一个方面、一个局部，往往想到什么做什么：或广告，或包装，或渠道，每个企业都强调自以为重要的环节，但很少有企业把品牌的各个方面都做到位。几年下来，其品牌资产并没有得到切实有效的积累和加强。我国金融企业关于品牌的整合意识还比较薄弱，品牌的努力还停留在某个方面。
（三）产品营销论文缺乏策略，随意性大。对于营销决策，本土金融机构还是更多地倾向于拍脑袋做决定，营销人员不能充分发挥其主观能动性，营销策略缺乏长期性、稳定性，从而最终影响了其业务的发展。
（四）营销方法落后，人才缺乏。我国本土金融机构的产品营销论文，主要依靠定性的、人为控制的直接管理方法，导致金融产品营销论文的专业程度和效率较低。特别是信息的传递效率低下，使信息在上行下达过程中出现了人为拖延，导致高层与执行层步调上的不一致，影响执行层在面临突发事件中的变通速度。
二、产品营销论文按照“骆驼与兔子”理论提出几点建议
“骆驼与兔子”理论是由我国营销学专家路长全教授提出的。他认为，刚进入国内的外资金融机构，资金实力雄厚，因为自身规模效应的需要，在产品营销论文中一般讲求战略管理，对体系、流程、规模、沟通要求高。在金融产品营销论文中他们做得起大投入、大产出，所以可以称之为骆驼，骨架大，有足够的资本，在市场上可以靠一定时期的亏损来获取未来更大的回报；而我国本土金融机构普遍较小，绝大多数在未来10年内都很难达到他们的规模，与他们相比是弱者，可以称之为兔子，其最大的特点应该是要有速度，所以我国本土金融机构要谈效率，谈速度，谈利润，谈策略。在缺乏大量金融资本支持的情况下，想用金钱和时间来堆积业绩是绝对不行的。反思现状，弱者与强者怎样谈竞争？按照“骆驼与兔子”产品营销论文理论所阐述的观点，惟有找一支营销支点，在渠道上，在速度与策略上，在品牌的建立与促销上与之抗争。
（一）建立自己的品牌，找到营销的靶心。国际著名营销大师菲力普？科特勒曾经说过：营销的艺术就是建立品牌的艺术。因为对于一个致力于建设长青基业的企业来说，她所塑造的品牌将是她在多年后赖以生存的法宝。从全球范围内来看，今天最著名的金融企业，不论是汇丰，还是花旗，其最宝贵的财产不是企业雄厚的资金，不是丰富的管理经验，甚至不是技术能力，而是品牌。原因何在？因为成功的品牌能使产品增值，成功的品牌能获得更大的利润，成功的品牌是市场的通行证。更为重要的是，成功的品牌是消费者的朋友，值得消费者信赖，因为没有人会拒绝朋友的诚意推荐，而去选择陌生的产品。
（二）坚持品牌形象和品牌核心价值的统一。纵观全球，坚持全面完整的品牌塑造，是一些国际品牌走向成功的不二法门，这已成为许多国际一流品牌的共识。例如美国花旗银行宣扬的是其“开创优越理财典范，财富增值更为可观；彰显尊贵，专业周到的贴身银行服务”，汇丰银行提倡的是“环球金融，地方智慧”的专家性质。尽管花旗、汇丰的广告中，人物、广告语、情节都会经常变化，但在品牌营销的各个方面，却始终承载着他们“银行专家，卓越理财”的品牌个性、精神内涵与价值观。
（三）坚持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的总和，是一个整合的概念。所以仅产品好、包装好，或仅广告好、概念好，都不够。品牌应该是有关消费者认知产品经验的总和：从产品性能、品质、包装、价格到销售环境，从产品陈列、售点广告、卖场气氛到销售说辞、服务态度、员工行为、商务礼仪，从企业声望、媒介舆论、大众口碑到广告气质、设计风格，这些点点滴滴的细节都会影响消费者对品牌的理解。在金融理财产品层出不穷的今天，消费者有太多的选择。企业要成功得更快更久，就必须像所有成功的国际品牌一样重视品牌的全面建设，在每一个细节上都竭尽全力。
（四）剔除主观因素，用市场分析说话。国际大公司习惯进行大规模的市场调研，依据产品的成长性，将市场纵向划分为产品的导入期、成长期、成熟期、衰退期；建立监控体系，分别为不同时期的产品制定不同的营销策略，不断观察各个时期的销售量、市场份额、损失，以及客户满意程度，及时观察发现产品营销论文过程中的错误，从而进行正确的市场选择和定位。处于导入期的金融投资产品刚投放市场，由于逆选择等其他原因，金融投资产品设计还未定型，产品处于试销阶段，风险大、成本高，基本无利润。并且金融机构难以在短期内建立高效率的分销模型和最理想的营销渠道，这时可以选择高价格高促销的双高营销策略，加强产品的包装，制作出来能够体现和说明投资理财产品特征的一系列具有视觉冲击力，意念性的说明书、图片、标志、广告等，使金融产品新颖具有特色，满足客户求新心理强的特点，“先声夺人”，迅速占领市场。产品经过导入期的试销进入成长期后，大多为客户所了解和接受，形成了比较广泛的市场需求，同时销售已经取得了比较成功的经验，利润迅速增长。但由于金融投资产品易于仿效，会出现“搭便车”的情况，将有大量的相关产品进入，市场同业竞争激烈。这时经过市场调研后，要积极创建新的解决方案，开拓新渠道、拓展新市场、建立新网点；加强促销，建立和运用蕴藏着潜在价值的客户机制，在适当的时机调整价格，找到很有发展潜力的客户，增加客户对本产品的信任感和忠诚度。同时，要适时地将客户进行归纳，知道哪些是最有利可图的客户，哪些是最无利可图的客户。通过这样的比较，降低企业不必要的成本和努力，从而达到利润最大化。进入成熟期后，金融产品和销售量基本已达到饱和状态，销售量增幅趋缓，利润开始稳中有降。此时就应重新研究市场策略，在稳定老客户的同时，积极寻求新客户；要重新为产品定位，延长其产品的生命周期，以最有利的市场来赢得尽可能多的利润，从而增加眼前利润。新晨
（五）塑立优秀的企业精神，加强营销人才的培养。“伟大的产品产生于营销部门”，科特勒的这个观点充分说明了产品营销论文要以人为本，花最高的努力，去培养和寻找最合适的营销人员。领导要以身作则，不可朝令夕改；营销人员要熟悉岗内工作，理解和掌握工作要点，积极努力地去发现和解决问题，不论是企业广告还是与企业目标相关的赞助活动，拿出自己的热情，反复宣传产品理念，成为金融产品的彻底传播者。
（六）注意产品组合的创新，运用高科技的手段，提供全方位的金融服务。我国金融机构除了有重点地使用不同的策略外，还应在产品的开发和创新上多下功夫，采取产品垂直多样化、水平多样化、无关联多样化等产品组合策略，拓展面向个人、企业以及国际市场的金融服务领域，从而促进金融产品的营销。
第2篇
[论文摘要]本文阐述了市场调研在企业营销决策中的重要作用，重点探讨了如何有效地利用市场调研方法来提高营销决策的科学性，并指出了有效避免营销决策误区的方法。
引言：在现代市场经济条件下，企业之间的竞争由地区扩展到了全球范围。为了取得在产品与成本等方面的竞争优势，企业必须根据市场的变化相应调整自己的营销策略。在制定新的营销策略或是改变营销组合的营销决策中，市场调研起着非常关键的先导性作用，它使营销决策能够建立在科学的市场信息系统的基础之上。美国市场营销协会(AMA)的定义：市场调研是一种通过特定信息将消费者(顾客、客户和公众)与营销者(生产商、销售商)联系起来的手段。
一、营销决策需要市场调研
（一）市场调研是进行营销决策的基础
企业营销就是计划并实施必要的控制手段以促成交换并满足有关组织和个人目标的过程。许多企业都有非常成功的营销经验。但是，并非所有的企业都能够认识和做到这一点，每年总是有大量的企业因新产品开发失败、公司经营不善等原因而濒临倒闭。所以，企业若要做出适当的营销决策，则必须依赖于及时和准确的市场信息。
（二）市场调研是营销决策的重要支撑力量
对于发达资本主义国家的工商企业，市场调研是其在激烈的市场竞争中不可缺少的工具，也是他们谋求更大市场份额的主要决策依据。目前，美国的大公司都有自己独立的市场调查部，它直接对最高决策层负责。
我国企业由于长期处于计划经济体制下，市场调研工作长期得不到应有的重视。改革开放以后，尤其是中国加入WT0，伴随着经济体制和市场体系的逐步建立和完善，市场调研也在实践中日趋成熟。
二、市场调研在营销决策中的运用
市场调研有其特定的功能，它可以为企业营销决策提供依据，帮助企业开拓市场、开发新产品，有利于企业在竞争中占据有利地位，能够促进企业经营管理的改善、增加销售、增强盈利能力。对于一个产品来说，根据产品对市场需求满足程度的不同，一般都要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的产品生命周期，在产品生命周期的不同阶段，营销决策人员可针对各个阶段不同的特点制定不同的营销策略，市场调研的内容和侧重点当然也就应有所区别。
（一）产品开发期
对于企业开发一个新产品来说，通常都要经历一个新创意、新概念到新产品的发展过程。而且不可能每一个新创意都变成新产品。总是只有一部分新创意可能会最终变成新产品。此时，企业可借助市场调研的方法不断从内部、外部挖掘各种新创意建立起产品的创意库，并赋予每个创意各种评价指标，使得真正有前景的创意能够适时地形成新产品。同时，为了预测产品的市场前景并制定出行之有效的营销策略，可通过对目标顾客的态度研究、产品测试、品牌转换研究等，从不同的角度了解不同的市场机会，从而达到投放市场的最佳效果。
（二）产品引进期
引进期里，新产品初上市，竞争对手较少，顾客对新产品还不熟悉，故营销的重点不在竞争，而在于消费者对新产品的认知。为此，需对目标顾客的需求进行市场调研从而确定广告投放的媒体、广告的内容以及广告的策略，以使产品尽快被目标顾客所接受以打开市场。
（三）产品成长期
在产品成长期，市场整体快速成长，同时竞争者也开始增多。企业营销决策的关键在于面临新的竞争者如何陕速抢夺市场占有率。为此，需展开竞争者营销组合的调查，包括竞争对手的基本情况调查、竞争对手产品调查、竞争对手价格调查和竞争对手的销售渠道调查等，分析出相对于竞争对手的我方优势和劣势，从而选择正确的营销策略。
（四）产品成熟期
在产品成熟期，竞争者众多，市场呈现饱和状态，市场竞争加剧，竞争的性质由成长期的抢夺市场占有率转化为保持市场占有率。成熟期的营销策略可采取产品调整、市场调整、调整营销组合、合并等策略增强市场竞争能力。因此通过对潜在竞争对手的数量、规模、发展变动方向等方面的调查，对替代品的现状和发展趋势的调查，明确自己当前所面临的威胁和挑战，从而在新产品开发、行业介入等方面准确决策，未雨绸缪。
（五）产品衰退期
产品进入衰退期后，产品的需求量在市场上呈现衰退的趋势。此时，企业可在对现有产品市场获得能力比率调查、未来市场定位分析等调查分析的基础上确定出产品退出市场的时机，并设计出原产品的替代品或是开发新产品以维持企业的可持续发展。
三、进行市场调研的步骤和方法
（一）市场调研的步骤
1．市场调研的准备阶段。这是市场调查的决策、设计、筹划阶段。具体工作有三项：确定调研的任务、设计调研的方案、组建调研的队伍。2．市场调研搜集资料阶段。这一阶段是市场调研活动中最为重要，是要有较大投入的阶段。其主要任务是在调研范围内，对调研对象，就调研内容相关的资料，运用科学的方法进行系统地搜集。3．市场调研分析阶段。主要任务是对市场搜集资料阶段取得的资料进行鉴别与整理，并对整理后的市场资料做统计分析和开展理论研究。4．市场调研总结阶段。主要任务是撰写市场调研报告，总结调研工作，评估调研结果。
（二）市场调研的方法
1．传统的市场调研方法。常用的传统市场调研方法有问卷调查、用户回馈、访谈会、实验调查、收集有关部门上报的数据等，由于传统的方法存在的费用高、周期长、缺乏针对性、效果差等问题，目前许多企业正寻求更合适的方法开展市场调研工作。2．网上调查方法。互联网络(简称网络)调研方法是适应信息传播媒体的变革所形成的一种崭新调研方法，依附于互联网而存在，并因网络自身的特征而具有与传统调研方法不同的形式。目前数据的采集主要利用搜索引擎访问相关的网站(如各种专题性或综合性网站)，利用相关的网上数据库达到调查的目的。超级秘书网
四、如何避免营销决策依赖市场调研的误区
由于市场调研在营销决策过程中的显著作用，正被越来越多的企业所认识和运用。但许多企业没有深入把握市场
调研的运作规则，从而可能会产生调研替代决策、决策必调研等应用误区。
（一）市场调研替代决策
营销决策中由于市场调研的运用，营销决策者在决策时有了可靠的依据，从而为决策的科学性提供了保证。然而，由于调研过程中抽样误差和非抽样误差的存在，调研的结果也难免会有误差。因此，调研的作用只是为营销决策提供所需要的信息而不是准确地给出决策方案。
（二）决策必调研
为了做出正确的营销决策或减少错误决策的风险，决策前的市场调研至关重要，不过具体到某项决策，企业是否值得为其进行全面深入的市场调查，则还要考虑各方面的因素。例如，要考虑该项决策的重要程度、市场调研所需的费用、市场调研可能带来的收益等。
参考文献
[1]吴海建，如何认识企业营销活动中的市场调研[J]，现代管理科学，2003（12）
[2]郝颜君，企业经营决策中的市场调研[J]，宿州教育学院学报，2007（2）
[3]高孝伟，市场调研是企业科学决策的保证[J]，今日中国论坛，2005（10）
[4]梁忠，论如何实施有效的市场调研[J]，沿海企业与科技，2005（6）
[5]刘叶志，服务于营销决策的市场调研策略探讨[J]，科技情报开发与经济，2006（11）
第3篇
论文摘要：市场营销越来越受到现代企业的重视，市场营销方法多种多样，各具优劣。不论是传统营销方法还是现代营销方法，只要接合企业自身特点，恰当选用，就能够取得良好的效果。
下面介绍的市场营销方法,主要是近几年来西方发达国家特别是国际知名企业在市场营销方面成功的经验。这些营销方法,有的属于传统市场营销理念,有的属于现代市场营销理念,但都是当前我国企业在经营中能够采用的比较有效的方法。只要企业根据自己生产、管理和经营的实际情况,针对目标市场和目标顾客的特点,有选择地恰当运用,就一定能够取得良好的效果。
一、服务营销
服务营销也叫有形商品的无形营销。在科学技术日益发达,生产手段极其先进,信息化、网络化社会已经到来的现代社会,不同企业生产的同类或近似产品,其设计、制造、质量、科技含量等不相上下,产品有形部分的属性如品质、功能、特性等方面的差异较小。消费者购买时对商品的判断与选择,主要不再只依据商品的有形属性,而在很大程度上取决于商品的无形属性的一面,即企业如何提供商品,如何服务顾客。服务竞争把企业之间低层次的有形竞争引向更高层次的无形竞争的领域。现代市场竞争就是高科技含量的优质产品+优质服务的竞争。对我国企业来说,服务营销的意义越来越重要。服务相对于商品、资金、经营设施等硬件要素来讲,可塑性、可控性更强,企业不仅可以通过加强质量保证体系,改善售前、售中、售后服务的方式和质量,努力提高企业的服务水准。更重要的是,各个企业一定要根据自己的实际情况,因地、因企、因时制宜,采取不同的形式、方法和手段,以便更好地服务于顾客。
二、形象营销
企业形象就是经营理念(MI)、行为识别(BI)、视觉识别(VI)三者的综合统一,也是企业关系者及所有社会公众对企业的整体感觉、印象和认知。随着商品的日益丰富,生活质量的提高和竞争的白热化,消费者购买商品时的选择余地很大,认牌选购明显增强,企业形象在消费者中的作用日渐突出。企业要获得综合利润的最大化,必须树立整体观念和长远观念,在企业关系者中树立良好的企业形象。形象营销就是把企业通常的商品营销组合与经营理念、行为识别、视觉识别有机组合起来。其特点在于,对内具有导向、凝聚和激励功能,使企业内部的整体行为、价值观念和目标取向更加一致,充分发__挥员工的积极性与创造性；对外具有识别促销功能,使竞争对手难以模仿,使消费者和社会公众易于辩认。形象营销多应用于服务行业,如零售、餐饮、美容美发、医疗保健等。
三、绿色营销
绿色营销就是将环境保护与生态平衡观念融于企业的营销管理中,要求企业制定市场营销策略时,把消费者需求、企业利益和环境保护三者有机地统一起来。其最大的特点就是充分考虑环境保护问题,体现了强烈的社会责任感。它要求企业从产品设计、生产到销售、使用的全部营销过程都要充分考虑环境与生态利益,做到安全、卫生、无公害。绿色营销兴起于80年代中期。在生态环境日益恶化,非再生性资源匮乏的情况下,消费者保护自身健康,维护生态平衡及保持社会经济持续发展的要求,使绿色消费运动在全球范围内蓬勃发展起来。据估计,到2000年,全世界绿色消费的经济规模将达到3000亿美元。绿色消费运动的迅速发展,潜在市场规模的巨大,直接导致了企业在生产经营中将环境保护和维护生态平衡列为优先考虑的问题,这样,绿色营销便应运而生。绿色营销要求企业在产品开发、价格制订、产品分销、产品促销等方面充分考虑环境保护要求,尽可能开发出“绿色含量”高的产品来。绿色营销的过程比较复杂,需要开展一系列工作:收集绿色信息；拟定绿色计划;进行绿色定位；制定绿色价格；建立绿色渠道；开展绿色促销；塑造绿色形象；加强绿色管理等。可以肯定的是,在21世纪,绿色产品是一种市场前景非常广阔、极具开发潜力的产品。无论是国内市场还是国外市场,消费者购买商品时首先考虑的是该商品在使用过程中和用完后,是否会对环境造成损害,能否回收再利用。在有的发达国家,不具有环保特点的产品已经禁止进入市场。我国的北京、上海、广州、杭州等城市,已经禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫饭盒；含磷洗衣粉由于会对河流和城市地下水造成污染,可能在近期被禁止生产和销售。从市场营销角度来看,随着越来越多的绿色工程、绿色商店、绿色商品、绿色消费的出现,绿色营销将成为营销发展的主要潮流之一。
四、整体营销
整体营销观是美国西北大学菲利普•科特勒教授提出的。他认为,企业的市场营销活动应包括构成其内部、外部环境的所有重要行为者,即包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、新闻传媒和一般大众,核心思想是“合作”。整体营销把市场营销与公关活动有机地结合起来,将传统的针对最终消费者的营销扩展到了针对环境因素中所有重要行为者的营销。整体营销依赖于企业各部门及全体员工的共同努力和密切配合,因此也称“全员营销”。整体营销由9个具体的子营销活动构成:(1)供应商营销。在供应商的选择上,企业要制定严格的详细的具体标准,包括生产技术水平、管理水平、商品质量、财务状况、时间观念。(2)分销商营销。它包括正面营销——与分销商开展直接的交流合作,给分销商在经营方法、营业设施、资金、人员培训、招贴广告等方面大力支持；负面营销——绕开分销商个人的主观喜好,用强烈的广告宣传攻势,在最终顾客中建立并完成良好的品牌形象,使该品牌商品成为顾客购物时的首选。(3)最终顾客营销。它有两个方面,一是传统的针对目标顾客的销售,二是主动引导顾客。(4)企业职员营销。一方面通过对全体职员(包括科研人员、生产工人、管理人员、销售人员等)的专门营销培训,树立他们的市场观念和顾客观念；另一方面,强化与全体职员的沟通,理解并满足他们在工作和生活中的需求。(5)同盟者营销。现代企业在经营中要与原辅材料和零部件商、经销商、广告商、运输商、工商部门、税务部门、外贸部门、银行、法院以及水、电、煤气等众多企业或政府职能部门打交道,企业必须建立并维持与他们的良好的合作关系,生产经营才能健康顺利进行。(6)财务公司营销。对上市公司而言,一般要聘请独立的会计事务所对公司的财务进行审计,并出具有法律效力的审计报告。(7)大众营销。(8)政府营销。政府及其职能部门的各种法律、法规、制度、条例等,往往对企业的生产或经营产生很大影响。(9)媒体营销。媒体就是报纸、电视台、广播、杂志等新闻媒介部门。超级秘书网
五、关系营销
关系营销是以管理企业的市场关系为出发点的。它的核心思想是建立发展良好的顾客关系,使顾客保持对某个企业或某一品牌商品的高度忠诚。关系营销观念认为,建立和谐有利的商业关系,需要企业与顾客及其他利益相关人之间,建立相互信任的关系。强调不仅要争取顾客和创造市场,更重要的是维护和巩固已有的关系。关系营销适合于商业、餐饮、旅游、宾馆、娱乐等第三产业,它的主要内容是对顾客进行科学的细分与管理,方法比较灵活多样。如,可以建立消费者数据库,使企业能够准确掌握消费者的有关信息,使商品能够准确定位,同时,使企业的促销工作更具针对性,从而提高营销效率。企业还可以通过建立顾客俱乐部、顾客信用卡、会员卡制度、对重要顾客设立专门的关系经理等等方法,对顾客进行主动管理。
此外,现代营销还有定制营销、多国营销、立体营销、直接营销、借势营销等多种形式,由于篇幅所限,不能一一介绍。
参考文献：
[1]钟育赣.市场营销方法的新发展.南昌大学学报(社会科学版).1994.6
第4篇
当前农村商业银行信贷市场营销的分析
政策的快速转变和农村市场的快速发展，留给农村商业银行的准备时间并不多，这使得农村商业银行在对新市场的认识和判断上存在严重不足。在新的形势下，信贷体制的改革跟不上步伐，旧的体制不能适应新市场，反而限制了市场，在这样情况下一些地方出现了借贷减少。要想扭转局面，我们就必须做出以下几点改变：正确认识信贷市场，正确理解“四优”战略，改变借贷机制，扩大借贷业务；平等对待法人客户和自然人，提高服务质量；继续改革信贷的管理机制，对新的规则深入研究，正确认识风险，不能畏手畏脚，大胆开拓市场。
受到国家宏观经济调控的影响，市场上有效的借贷需求实际上一直处于下降的趋势。虽然就全国的市场来看，单凭数量，确实贷款增加了，但是增幅远远不及我们的经济增长率。尽管国家政策性调低存款利率，但是居民存款还是一路高歌猛进。这说明市场投资和居民的消费情况非常糟糕，对贷款没有需求。所以，我们的信贷市场的借贷规模在缩减，增速明显回落。另一方面，运营良好的企业，在日趋成熟的资本市场，不再一味依靠借贷缓解资金压力，发行债券、股票等新的融资方式成为获取资金的重要途径。还有一些企业通过职工集资，发放给职工股票的方式缓解压力，总的来看，农村商业银行的信贷市场受到了相当大的冲击。
经营不好的企业，负债高无法偿还贷款，农村商业银行也不可能担得起那么大的风险。同时，另外的三家国有银行以及众多的地方银行和商业银行进军农村市场，竞争的激烈程度可想而知，从当前的数据来看，农村商业银行在农村信贷这一块的份额正在缩减。实际上农村商业银行的信贷市场营销前景并不乐观，这要求我们必须做出改变。
农村商业银行拓展信贷市场营销的优势
尽管有众多的不利因素，但这些因素其他银行也同样面对，我们还需要发掘自身的优势，并利用我们的优势抢夺市场，重新占领制高点，下面阐述几点农村商业银行的优势。
1、农村商业银行是农村信用社转变升级而来的，自成立以来一直以服务农业发展为宗旨，多数业务都是围绕农业发展展开，几十年来积累丰富的经验，同时，也为国家的政策服务。农村商业银行经历了从国有经济到市场经济的发展阶段。改革开放后，农村商业银行根据中央指示，对原有的体制和机构组成进行了重大改革，这其中农业发展银行和信用社业务的分离有着重要意义，标志着农村商业银行已经脱离计划经济，走上了市场经济的道路，成为了商业银行，经营机制的原则改为以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标，不再单纯的围绕农业展开业务。经过这几年的努力发展，农村商业银行已经成为服务品种齐全、服务功能先进、服务手段现代化的国有商业银行，不仅是国内知名大银行，在国际上也已经成为500强企业，这足以证明我们的实力雄厚，完全能够适应当前市场的改变。
2、在计划经济时期，农村商业银行一直是一个政策性的银行，受制于国家的政策。因此，由于某些历史原因造成大量的不良资产，使得农村商业银行实际可控资金很短缺，这限制了农村商业银行拓展信贷市场。经过了这些年的改革，这种情况发生了改变，农业发展银行和信用社的分离同时也将不良资产脱离出去，留下的客户和业务大多是优良的资产。例如，对某个农村商业银行分行的调查发现，改革前，资产负债比例达到了百分八十左右，加上一些非法项目占用的资金，甚至造成银行“没钱”的局面，经过改革后这一比例降低到百分三十以下，这样银行的资产结构发生了质的变化，资产无论是量上还是质都得到了极大地改善。这些不良资产的分离为农村商业银行进一步拓展农村信贷市场奠定了资金基础。
3、随着国家对各个国有银行的改革，各银行也在进行机构的缩减。根据中央要求，各个银行改革后要根据自己的业务优势，推出更具特色的业务，找准自己的市场定位，必要时缩减现有的业务范围，集中精力做好自己的优势业务。在这一要求下，工行、建行以及中行都做出了调整，尤其对经济不发达地区的分行和业务进行了缩减，这对我们农村商业银行来说是个不可多得机遇，对于这些真空地带要尽快做出实质性调整。据调查一些不发达的县区已经没有了建行，这就为我们农村商业银行的发展带来了机会。那么，对这些并不是很发达的县镇如何拓展业务，如何对已有的业务进行拓展，更好的为当地的客户服务就是我们必须要考虑的。总之，虽然市场化加剧了竞争，但它同时也为我们带来了机遇。
如何制定市场营销的策略
面对当前的形式，我们有弊端也有优势，要想抢夺市场份额，就要求我们的市场营销定好策略，立足已有信贷业务市场基础，通过现代化的技术手段拓展市场。对此，笔者给出以下建议：首先，必须解决主观上对市场的认识，真确认识“四优”战略；其次，增加信贷市场营销的手段和方法，解决营销手段单一的问题。
对于营销手段的改进可以从这几个方面入手：将客户分类，重点对待优质客服，挖掘市场；根据现在的消费情况，更多的推迟个人贷款和低风险的信贷业务，增加贷款的品种；对于银行内的管理，要求有奖励机制，对营销成绩好的给予奖励；建立一支有战斗力的营销队伍，提倡个性化营销，鼓励员工“八仙过海，各显神通”。
第5篇
在我国新的《反倾销条例》与WTO及欧美各国反倾销法中，正常价值是整个反倾销的基础和关键。确认正常价值主要有出口国国内市场销售价格、第三国出口价格和出口国结构价格三种基本。正常价值与出口价格的比较结果可以确定倾销是否存在以及倾销幅度的大小。但是，正常价值的确认及其与出口价格的比较是复杂的，我们要通过对各国反倾销法的比较来深刻、认识正常价值。
面对我国成为欧美反倾销的最大受害国和外国商品不断倾销的现实，为了保护我国的合法权益，促进国内产业的健康，加入世界贸易组织后，国务院新制定了《中华人民共和国反倾销条例》，并于2002年1月1日起施行。这为我国实施反倾销提供了有力的武器。而正常价值是反倾销的基础和关键，对正常价值的理解和认定直接关系到反倾销措施的运用。本文依据世界贸易组织（含GATT）《反倾销协定》，借鉴欧美反倾销立法的实践，对我国《反倾销条例》中正常价值的法律意义、认定方法、具体适用等进行了分析。
一、正常价值的含义及其法律意义
我国《反倾销条例》第三条规定，倾销是指在正常贸易过程中进口产品以低于其正常价值的出口价格进入中华人民共和国市场。这表明，要确定某一进口产品存在倾销价格，构成倾销，首先要确定其正常价值。
正常价值又称标准价值。我国《反倾销条例》没有对正常价值予以定义，但在第四条规定了确定正常价值的方法：（1）进口产品的同类产品，在出口国（地区）国内市场的正常贸易过程中有可比价格的，以该可比价格为正常价值；（2）进口产品的同类产品，在出口国（地区）国内市场的正常贸易过程中没有销售的，或者该同类产品的价格、数量不能据以进行公平比较的，以该同类产品出口到一个适当第三国（地区）的可比价格或者以该同类产品在原产国（地区）的生产成本加合理费用、利润，为正常价值；（3）进口产品不直接来自原产国（地区）的，按照前款第（1）项规定确定正常价值；但是，在产品仅通过出口国（地区）转运、产品在出口国（地区）无生产或者在出口国（地区）中不存在可比价格等情形下，可以以该同类产品在原产国（地区）的价格为正常价值。由此，我们可以认为，正常价值一般上是指相同产品或同类产品在出口国或第三国市场的销售价格。
事实上，各国反倾销法律一般都没有给正常价值下一个明确的定义。《关税与贸易总协定》第六条关于“反倾销和反补贴税”的规定、1967年制定的《反倾销协议》和1994年的《反倾销守则》都只给出了确定正常价值的一般方法。欧盟、美国等西方国家的反倾销法也和世界贸易组织《反倾销协议》的规定基本一致，一般以出口国国内市场销售价格、或出口国在第三国市场销售的最高价格、或出口国结构价格作为正常价值。这里的正常价值是指产品在一个成熟和竞争有序的市场上的推定价格或正常交易过程中的成交价格。
按照国际反倾销惯例，倾销的认定必须经过三个过程：第一，正常价值的认定；第二、出口价格的认定；第三、正常价值和出口价格的比较。这就是说，倾销的认定要以正常价值的认定为前提，正常价值的认定是是否采取反倾销措施以及在多大程度上采取反倾销措施的基础，甚至可以说，正常价值是整个国际反倾销法的基础。因而，正常价值在反倾销立法中占有非常重要的地位和不可替代的法律意义。
二、正常价值认定的基本方法
我国《反倾销条例》第四条规定，确定正常价值的基本方法有三种：一是出口价格，即出口国国内市场销售价格；二是第三国价格，即向第三国出口的价格；三是结构价格，即推定价格。这三种方法也是国际反倾销法确定的最基本、最普遍的方法，1948年1月生效的《关税与贸易总协定》第六条、1967年《反倾销协议》、1994年的《反倾销守则》及WTO反倾销协议和欧美各国的反倾销法都作了同样的规定。
1、出口国国内市场销售价格
根据我国《反倾销条例》第四条第一款的规定，出口国国内市场销售价格是确定正常价值的最基本方法，在一般情况下应优先适用。只有在不存在出口国国内市场销售价格时，才能考虑其他方法。它规定，“进口产品的同类产品，在出口国（地区）国内市场的正常贸易过程中有可比价格的，以该可比价格为正常价值。”也就是指同类产品在出口国用于国内消费时，在正常贸易过程中的可比价格。
在反倾销立法中，出口国国内市场销售价格的确定方法各有差异，如GATT《反倾销协议》第二条规定，既可以用出口国的价格也可以用原产地价格；WTO《反倾销协议》规定了同类产品在国内市场的销售比例一般不得低于向进口国出口数量的5%；美国反倾销法也作出了与WTO《反倾销协议》一致的规定。但各国普遍认为，出口国国内市场销售价格的确定必须满足以下条件：（1）用于与被控倾销的产品相比较的产品，必须是相同产品或类似产品。这里的类似产品是指其外部特征与被控倾销的产品在各方面都一样或近似；如果不存在这种产品，则取其特征十分相似的产品。（2）相同产品或类似产品必须用于出口国国内消费，并应在国内市场的销售数量上达到一定比例。WTO《反倾销协议》和美国反倾销法都规定，作为正常价值比较的相同产品或类似产品其出口国国内市场的销售比例一般不得低于向进口国出口数量的5%。（3）这种销售价格必须是在正常贸易过程中形成的市场价格。（4）国内市场价格应具有代表性，能反映出口国市场一般交易水平[1](p37-39)。
2、第三国出口价格
第三国出口价格是指出口国产品出口到第三国市场销售的价格。我国《反倾销条例》第四条第二款规定，如果进口产品的相同或类似产品在出口国市场上没有可比价格的，以该相同或类似产品出口到第三国市场的可比价格作为正常价值。但是，对第三国如何确定、第三国出口价格如何等问题没有规定。
WTO《反倾销协议》和欧美反倾销法则对第三国出口价格作了较为明确的规定，1994年《反倾销守则》规定，选择向第三国出口的价格作为正常价值时应满足四个条件：（1）向第三国出口的产品必须与向进口国出口的产品相同或者最相类似。（2）必须是向所有第三国出口价格中最高的价格。（3）该第三国市场在组织机构和其他销售渠道上与对进口国的销售做法类似。（4）其销售价格不能低于成本。
美国反倾销法规定，作为正常价值的第三国出口价格必须是向美国以外的国家出口量最多并且达到5%比例要求的第三国出口价格。欧盟反倾销法规定，如以第三国出口价格来确定正常价值，应选其中最高的，也就是最有利于认定倾销成立的价格。
虽然各国反倾销法对如何确定第三国出口价格作为正常价值有不同的规定，但是在适用条件上却基本一致，即进口产品的相同或类似产品在出口国市场上没有可比价格时，才以该相同或类似产品出口到第三国市场的可比价格作为正常价值。“没有可比价格”，一是指相同或类似产品在出口国市场上没有销售，当然也就不存在可供比较的价格；二是指相同或类似产品在出口国市场上的销售额太小以致不具有代表性。
3、出口国结构价格
我国《反倾销条例》第四条第二款规定，如果进口产品的同类产品，在出口国（地区）国内市场的正常贸易过程中没有销售的，或者该同类产品的价格、数量不能据以进行公平比较的，以该同类产品在原产国（地区）的生产成本加合理费用、利润，作为正常价值。这里的“以同类产品在原产国（地区）的生产成本加合理费用、利润而得到的正常价值”就是指的结构价格。
按照WTO《反倾销协议》的规定，结构价格是根据原产地国的出口商或生产商在正常贸易过程中生产和销售相同产品的实际生产成本加上合理的管理费用、销售费用和一般费用以及利润进行比较确定。并对结构价格的数据作了明确规定。这比我国《反倾销条例》的规定要明确多了。美国依据WTO《反倾销条例》，对结构价格的计算作了更为具体详细的规定,要求结构价格应包括以下三项的总和：一是生产成本；二是管理费用及利润；三是其他运输、包装等费用。并且美国反倾销法对合理的管理费用和利润作出了强制性的规定，管理费用一般应为生产成本的10%左右，利润则为生产成本加管理费用之和的8%左右[2]（p135）。
在国际反倾销实践中，结构价格因其构成为生产成本加合理的费用和利润，可以避免其他价格可能出现的低于成本的亏本价格，而更显合理。但是，它在具体计算时也具有较大的主观性，因而各国的规定也不尽相同。
以上关于正常价值的认定是指市场条件下的一般情况，在国际反倾销史上和我国反倾销的实践中，正常价值的认定要复杂得多，在通常情况下还要考虑替代国价格、进口国结构价格和第三国对进口国的出口价格等特殊因素。但是，我国反倾销条例对这些都没有明确规定，在实际中都要按具体情况依据国际反倾销法的相关规定灵活适用。
三、正常价值与出口价格的比较
倾销是否存在以及倾销幅度的大小都取决于正常价值与出口价格的比较。然而，他们之间的比较又是一个复杂的，要解决这一问题，首先就必须明确什么是出口价格；其次就必须清楚两者如何进行比较。
出口价格，一般而言，是指出口商将产品出售给进口商的价格，主要包括FOB、CIF、CFR等几种价格形式[3](p134)。我国《反倾销条例》第五条规定，“进口产品的出口价格，应区别不同情况，按照下列方法确定：（一）进口产品有实际支付或者应当支付的价格的，以该价格为出口价格；（二）进口产品没有出口价格或者其价格不可靠的，以根据该进口产品首次转售给独立购买人的价格推定的价格为出口价格；但是，该进口产品未转售给独立购买人或者未按进口时的状态转售的，可以以外贸部根据合理基础推定的价格为出口价格。”这一规定与1994年《反倾销守则》第二条第三款的规定完全一致。即出口价格是指（1）出口商支付的价格；（2）若没有（1）或者其不能确定，则按（a）首次转售给独立购买人的价格；或（b）推定价格。并且，欧盟反倾销法的规定与上述规定基本一致。
关于正常价值与出口价格的比较，我国《反倾销条例》第六条规定，“进口产品的出口价格低于正常价值的幅度，为倾销幅度。对进口产品的出口价格和正常价值，应当考虑价格的各种可比性因素，按照公平、合理的方式进行比较。倾销幅度的确定，应当将加权平均正常价值与全部可比出易的加权平均价格进行比较，或者将正常价值与出口价格在逐笔交易的基础上进行比较。出口价格在不同的购买人、地区、时期之间存在很大差异，按照前款规定的方法难以比较，可以将加权平均正常价值与单一出易的价格进行比较。”在这里，我国《反倾销条例》要求对正常价值和出口价格的比较应按照公平合理的原则进行。在对正常价值和出口价格进行比较前，需要对这两个价格进行适当的调整，以使他们尽可能地在同一贸易水平上进行比较，努力做到公平合理。同时，倾销价格或倾销幅度的确定可以采取多种方法：一是将加权平均正常价值与全部可比出易的加权平均价格进行比较；二是将正常价值与出口价格在逐笔交易的基础上进行比较；三是在前两种方法比较困难时，可以将加权平均正常价值与单一出易的价格进行比较。
在WTO和欧美的反倾销法中，不仅规定了正常价值与出口价格进行比较的原则和方法，而且为了保证比较的公平合理，对具体操作的一些细节问题也进行了明确规定。如比较需要进行货币兑换时，该兑换应按销售日（指合同、购买订单或发票确定的日期）使用的外汇汇率进行；出口价格可以按照产品差异、进口费税、销售费用进行调整；正常价值也可以按照销售条件、数量或产品差异进行调整。这样就可以使倾销的确定更加公正，也更合乎WTO的宗旨和原则。
正常价值与出口价格在公平合理的原则下进行比较，有三种结果：一是存在倾销。即出口价格低于正常价值。这里的出口价格就是倾销价格，出口价格低于正常价值的差额就是倾销幅度；二是不存在倾销。即出口价格高于或等于正常价值。三是倾销可以忽略不计。出口价格略低于正常价值且微不足道时，倾销可以忽略不计。我国《反倾销条例》对此没有规定，但WTO及欧美反倾销法却有明确规定。WTO《反倾销守则》规定，出口价格低于正常价值的差额小于2%，可以忽略不计[4]（p41）。欧盟《反倾销规则》第二条第十款规定，“微不足道”系指出口价格低于正常价值的差额小于5%。
【】
[1]李炼.反倾销：法律与实务[M].出版社，1999.
[2]蔡镇顺.中国与WTO及西方国家反倾销实体规则比较[J].法学，1999:(4).
第6篇
营销队伍不规范
在原有的电力市场中，供电企业处于完全的垄断地位，因此电力营销岗位也没有受到企业的重视，亦没有建立一个规范、高效的营销队伍。而随着电力体制的改革，电力营销人员素质不高、主动营销能力较弱、效率低下等问题也逐渐凸显。
电力营销中存在的问题
1服务有待提高
虽然电力企业在进行着一系列的改革和变化，但是供电企业内部仍出现了诸多不规范、不科学的现象，客户对服务人员的投诉也不断出现，尤其是在《电力法》的颁布和私有发电厂崛起后，客户对供需双方的权利和义务的认识也越来越清晰，因此客户对供电企业各方面的服务要求越来越高。而对于供电企业来说，提高服务也可以在一定程度上留住原有的客户群，所以当今的供电企业应该严格依法经营，提供优质满意的服务，从而扩大营销业务。
2市场认识欠缺
电力营销是供电企业的核心业务，也是供电企业生存和发展的主要渠道。而对于目前的电力企业来说，在体制改革后他们逐渐认识到了其服务质量有待提高、服务体系有待完善、销售渠道有待扩大、电网建设有待扩建等问题，也一直在想方设法解决这些发展的瓶颈，却很少认识到应该以市场需求为导向，以市场需求为中心。
3电费收取灵活性差
收取电费是电力企业生存的必经之路，也是电力营销的目的。但是针对拖欠电费的用户，供电企业往往采取停电的措施，这种催缴电费的手段对一般的居民用户较为有效，对于一些中小型企业尤其是处于低谷的企业起到的作用却是适得其反。这些处于低谷的企业或许因为资金周转失灵、或者因为产品一时积压、或者因为货款一时无法追回等原因而拖欠电费，但不论是哪种原因，供电公司实施的拉闸停电的措施都将对处于低谷的他们造成更大的打击，甚至因停电无法正常生产和运行最终倒闭破产。而同时供电企业也因企业倒闭失去了一个用电量可能会逐渐增大的客户，这与努力拓宽电力营销市场也是背道而驰的。因此，针对不同的用电客户，供电公司应该在必要的时候采取灵活收取电费的措施，给供需双方一个共同发展的机会。
4认识有待转变
随着电力体制的改革，电力供需双方的认识都有待转变。首先，对于供电单位的职工们来说，他们一直处于垄断的被动卖场的地位，而如今体制转变后市场竞争加剧，他们从被动需求变换成需要主动寻找客户，他们的安于现状也要转换为坚持不断学习、提高自身的服务质量、提高自身的文化素质、提高自身的营销能力等。同时，他们的设备、他们的配套线路网络也要进一步地更新和扩大，以上这些观念都是需要供电企业及其职工们进行重新认识的。其次，对于用电的群众和企业客户而言，在很多基层的用户群中，多数人认为电不是商品，甚至认为供电是国家的责任，也因此往往产生欠费、窃电等现象，而这种观念是也是制约供电公司发展的一种错误思想。
5营销管理结构有待优化
由于供电企业长期处于垄断地位，导致其内部的各种营销结构在改革后仍不健全，如售后服务体系不健全，营销市场的策划和开发、预测和管理、销售人员和合同管理、公共关系和形象设计、用电咨询和投诉处理等企业的职能管理结构不健全，同时，销售机构不健全也导致在为客户办理业务的过程中，经手部门较多、内部手续复杂、流程进展较慢，给一些大的用电客户在时间和精力上都带来了很多的麻烦，也制约着供电企业营销市场的开拓。
6营销人员的素质需进一步提高
一个企业的职工代表着企业的形象，尤其是主要对外的销售人员，他们素质的高低直接影响着客户对供电企业的印象。同时，对于一些大的企业客户来说，他们更加关心的是售后和供电方的声誉，而提升个人的综合素质将是营销人员提高说服客户的力度、增强沟通技巧、拓展更大市场的一种捷径。
拓展电力营销市场的发展对策
1推行优质服务，树立市场意识
在市场经济的大背景下，供电企业应该改被动为主动，让员工树立优质服务的思想，开展微笑服务，热情服务，提高服务的质量和企业形象，建立售前、售中、售后一条龙服务。同时，供电企业员工要一改以往被动等待的作风，以市场为导向，培养专业的营销人员，主动根据市场需求联系客户、协调供电，着重做好客户的售后服务工作，例如设备的及时维护、故障的及时维修等，让客户真正感受到电力公司的良好服务。此外，供电公司还可以通过宣传普电知识、安全用电等活动让群众了解安全用电、合法用电。
2实行新型用电政策
随着电力市场的竞争日益激烈，供电公司应该根据用电的高峰和低谷的不同来杠杆性的调节用电政策，为一些较大的用电客户在用电低谷时期实行优惠政策。同时，针对企业用电客户，供电企业也可以以办理年卡制、会员制等形式来让客户提前存费，并对其进行优惠电费和自动划费，对于资金周转紧张或处于低谷期的客户，供电企业可以根据实际调查情况灵活的的进行限时供电或分期付费等措施来给予企业供电援助，为营销市场留住较大的客户资源。
3加强对大客户的营销策略和服务
针对目前企业客户申请用电程序复杂，电力营销市场急需扩展的情况，供电企业应该建立针对企业大客户的一系列的快速办理、专人勘察、营销服务一条龙的创新策略，为大型用户缩短时间和手续流程，体现个性化的优质服务。同时，针对大客户，供电企业应该建立专人负责制，为其提供量身定做的维护和维修等售后服务，定期为其提供用电情况通报、用电高峰期提醒，并在营业窗口为他们开设专门的VIP服务，确保服务的高质高效，提高这些客户的满意度，为电力营销拓展更宽的市场建立良好的口碑。
4建立一支素质过硬的营销队伍
企业要发展，营销是关键。针对新的市场需求，供电企业应加强对营销人员的培训、绩效、考核等方面的管理工作，定期组织营销人员参加销售专题培训及讲座，提高营销人员的专业技能。鼓励营销人员进行学历自考的提升，将其学历列入工资奖金、岗位竞聘等考核标准中。同时，加强对营销人员的绩效考核，实行分组管理，在充分调动营销人员积极性的同时调动他们团队协作的能力和意识。
5组建过硬的技术支持
提供高科技的信息化支持是建立营销服务一条龙系统、提高工作效率、提供一对一服务的前提保证，及时利用信息技术制定管理、控制、查询、监督、验收等集中式统一管理的信息系统，将用电申请、窗口报装、紧急服务、方案制作、工程施工、事故定位、抄表收费等功能集中于一体，对电力营销工作的开展提供全过程的系统管理，为客户提供更加满意的24小时服务。
第7篇
零售企业要对目标市场进行市场环境调查和分析对比，发现和补捉市场机会。哪里有需求哪里就有市场，零售企业要把市场营销的全部活动作为完整的信息体系，要运用科学的手段和方法，预计和推测未来的市场需求，供给量以及他们的变化规律。在消费需求的不断变化中不断发现那些尚未得到满足的市场需求，以求在顾客的满意之中不断扩大市场销售，长久地获取丰厚的利润。在市场分析、预测中还要充分注意国内外政治、经济形势及社会文化、法律等因素、竞争、技术因素、经营者可决策的企业内部因素。此次源自美国次级贷的金融危机不过是商业循环的导火索，每次经济周期的形成因素不同，但是造成的客观结果却是相同的，即表现为经济的起伏。企业要在经济高涨期抓住发展机会，扩大商品销售、增加利润；在经济收缩期更要注重市场营销，针对消费行为变化的新特点，灵活运用市场营销，制定出富有实效的，既能刺激消费、扩大消费，又能实现企业合理回报的市场营销策略，使企业规避市场风险、保持稳健经营。
2制定可行的市场营销计划和措施
要加强市场营销管理，就要制定可行的市场营销计划和措施，计划包括预测将来、设定目标、决定战略和技术、制定可行的营销方案。目标分为长远目标和短期目标，大型零售企业要有长远的战略目标，它包括取得的利润、市场占有率、销售额、销售增长率等；近期目标是最近一年或更短的时间内的战术目标，它包括近期实施那些营销措施，搞那些促销活动等。制定目标之后，还要制定战略方案、战术方案。所谓战略方案，是指企业领导和市场部、营销部门为了达到长远目标所制定的长远计划，这主要是确定商品市场战略；战术方案是指为了达到短期目标所制定的市场营销的单项计划，确定最适合本企业的市场营销组合。编制实施计划，确定实施计划业务内容、担当部门、实施方法、必要的资金、人员、设备、所需要的时间和实施进度。
3确定市场营销的组织机构
企业要搞好市场营销就要建立完善的组织机构，才能使市场营销活动有效进行。市场营销组织机构体现企业内部的业务分工，各部门的职责范围以及领导关系，是企业进行市场营销活动的依据和前提。当新的市场营销计划编制出来后，应考虑本企业的市场营销组织机构是否便于对市场营销的组织领导，是否便于加快市场营销的决策速度，是否适应计划的实施和评价；如不适应，应进行相应的调整，其中主要是：确定内部的专业分工，决定市场营销部门内的管理职位、专业职位的设置和业务分工；确定决定权的集中或分散程度以及每级组织中的决策人；根据业务内容、管理人员的素质、决策方法，决定组织机构内部所属部门的数目、管理范围、人员编制，组织机构的设置应便于调动销售人员的积极性。只有这样才能增强企业市场营销的领导能力，实现企业资源的优化配置，对市场营销进行切合实际、富有实效的组织领导，使市场营销顺利进行。
4市场营销计划的实施和控制
在市场营销的具体计划的实施中，零售企业各部门要明确详细计划，以及各部门在市场营销计划实施中的作用，做到分工明确，任务到人。为保证市场营销计划的顺利完成，对实施工作应进行经常性的评价—反馈—修正。为此，应该确定评价成绩的方法、评价项目、评价次数及评价人。在进行评价的基础上，找出实际情况与计划标准之间的差距，以便进一步改善市场营销的管理活动。
企业市场营销管理者要对市场营销的每一个环节进行控制，确保其按期望目标运行，使实际结果与预期目标一致。要确定应对哪些市场营销活动进行控制，设置控制目标，建立一套能测定营销结果的标准，分析偏差原因，尽快采取改进措施，使达到预期目的。
北京翠微大厦就特别注意市场营销的管理，主动顺应翠微商圈独特的营销需求变化，消费模式的变化，及时对市场营销做出相应的调整，制定了适合当地市场特点的营销策略，形成了有效的翠微市场营销模式。保证了销售的顺畅，商品销售不断取得突破，2007年销售26亿元，同比增长35.1%，2008年销售近32亿元，连续三年居北京市同行业首位，取得了相应的经济收益。翠微的成功实践，证明了加强零售企业市场营销管理，是扩大商品销售，提高企业效益，增强企业生存与发展能力的必由之路。
第8篇
（一）转变银行认识，深化银保合作层次当前银保合作大多局限在相对松散的委托层次上，而且银行出于相对优势的地位，所以要想深化合作，转变银行对于银保业务的认识至关重要：未来金融业融合是大的趋势，银保业务不是可有可无的，它是一种风险低、利润高的中间业务。在转变认识基础上，双方可以通过战略合作、相互参股、控股、设立子公司的方式深化合作层次，形成利益共同体。
（二）银保产品体现互补性由于银保产品对于银行储蓄、理财产品的替代性，不利于双方的合作和利益的分配，所以保险公司应该加大银保产品的开发力度，丰富产品供给，体现产品的互补性。首先必须明确现阶段银保产品的储蓄、投资特征必须坚持；其次强调其保障功能，体现其“保险”身份；最后，随着金融环境的改变以及保险意识的增强，人们将银行网点看做一个提供综合性金融服务的机构时，保险产品可以全面铺开。
2.直销营销模式发展建议
（一）员工直销发展建议一是坚持以团险为主的思路，从意外险此类相对简单的产品入手，进一步开发“企业年金”业务；二是加大中、小企业法人客户积累，加快直销业务发展，通过制定专门的激励方案，提高业务拜访率、加大督导力度；三是创新思维，优化险种组合，开拓新的业务渠道，通过改变经营模式，迎合市场需求。比如：拓展农村干部意外险、计生家庭意外险、个团交叉销售和职团开拓等业务。
（二）电话营销、网络营销发展建议一是提高电话营销和网络营销的安全性，增强客户对于这两种营销模式的信任，这需要一系列制度的设置、技术的提高；二是经营相对标准化、得到认可的保险产品，这有利于前期业务开展以及形象的树立；三是电话营销和网络营销并不是完全独立的两种营销模式，具有很多的共同特征和互补的地方，应加大二者在营销上的协调配合，在此基础上充分发挥对于其他模式的信息、技术的支撑作用。
3.寿险市场营销模式支持系统的发展建议
（一）公司经营战略长期性寿险业区别于其他行业最大的特征就是其长期性，体现在经营、产品、人员等各个方面。自然其营销模式也要体现出长期性：一是经营战略的长期性，确定较长时期的发展规划，特别是对于分支机构而言，不要给予太大的短期业绩压力，按照未来5年、10年的综合业绩来对机构进行评价，使分支机构发展具有长期性。二是队伍建设的长期性。队伍包括高管以及一线员工，特别是要保证高管的稳定性，这样才能保证一些策略、制度的连续性和有效性，才能保证机构经营战略的有效实施。
（二）强化产品开发产品同质化、开发能力差是我国寿险业一直以来面临的问题，寿险公司核心竞争力体现在产品的竞争力，丰富的、差异化的产品可以为公司在市场上吸引消费群体，占据一定的市场份额，提高公司的业绩。在当前环境下，需要针对现有客户、渠道特征进行针对性的产品开发，设计符合特定群体和渠道的产品，通过产品的差异化来吸引客户，并将其变成自己的忠诚客户。产品开发不一定是设计全新的险种，在现有险种基础上进行调整和组合可能是当前更为有效的手段。
（三）加强后台支持，提高服务质量一是着力完善集约化营运服务体系提升后援支持能力，发挥“核保契约”工作在防范风险和支持业务拓展两方面的作用。一方面采取有力措施，支持业务发展优化作业流程，改善核保契约作业指标，提高承保质量；另一方面加强核保契约人员专业知识及操作技能培训，提升服务水平；深入基层，了解并解决一线业务需求，加强县区内勤的培训工作，把好“入口”关；二是打造服务品牌，提高客户满意度，以客户需求为导向，做好客户权益工作，通过三级机构柜面人员轮岗制度、四级机构内勤培训制度、电话回访制度、开展理赔前期调查等工作，提高服务质量，简化流程，缩短理赔时效，提升服务品质。
（四）精算制度调整目前，我国的精算事业发展不健全，精算师制度也在逐渐完善。当前精算人员主要集中在总公司一层，负责整体的产品开发、准备金提取、资产负债核算等业务，分支机构基本上不设精算岗，仅仅在部分省分公司一层设一两个精算岗。这样的精算制度是不利于营销的开展的。当前营销任务主要集中在分支机构，分支机构人员普遍不具备基础的精算知识，这将十分不利于对于产品、相关制度政策的理解和贯彻执行，因着重精算师人才的培养，提品培训，信息整理，政策宣传等技术的支持，分支机构设置精算岗。完善精算教育、自律监督和职业指导的行业自律管理体系。
第9篇
寿险企业的市场营销环境，是寿险企业外部与市场营销活动有关的因素与寿险企业内部影响市场营销的因素的总和。因为寿险企业市场营销活动的成败，不仅受外部环境的影响，还受内部因素的制约。寿险市场营销就是要把外部环境与内部因素结合起来，协调发展，取得动态平衡。
一、寿险营销的外部环境
（一）基础环境
1经济环境
（1）经济发展水平。寿险是经济发展的产物，并随着商品经济的发展而不断发展。经济繁荣时，社会对寿险商品的消费水平相对提高，寿险市场需求增长，通过市场机制的作用，寿险企业经营规模就会扩大，经济效益就会提高。反之，情况则相反。因此，经济发展水平对寿险企业的发展速度和规模起决定性的作用。
经济发展水平是一个综合指标，寿险企业在进行经济发展水平分析时，应着重考察以下因素：a、社会购买力；b、消费者收入；c、消费者支出模式的变化。
（2）宏观经济政策和经济体制。经济体制是一切经济活动的前提，宏观经济政策则体现着宏观经济发展的方向，它们必然影响和制约着寿险企业的市场营销活动。随着我国的经济体制由传统的计划经济向市场经济转变，给寿险业带来了巨大的机遇。另一方面，我国寿险企业也应当尽快改变原有计划经济体制下的一套运作模式，提高服务质量和工作效率，以适应市场经济的要求。
2社会政治环境
主要包括那些能够强制和影响社会上各种组织和个人行为的政治体制、法律、政府机构、公众团体。寿险企业，作为社会经济的一个微观主体，其营销活动必定要受到政治环境的影响和制约。
（1）政治体制。它制约和规范着各种组织的行为，不管是寿险业还是非寿险业。
（2）各种法令法规。尤其是《保险法》和相关经济法规，不仅规范寿险企业的行为，而且还将影响寿险企业内部险种结构的变化、新险种的开发以及发展速度等各方面。
（3）政府的政策。法令法规一般来说相对稳定，但政府的政策，特别是与寿险企业密切联系的税收政策、产业政策、金融政策等是对许多重大政治、经济问题作出适时、适当的反映，因而对寿险企业市场营销活动的影响更为频繁。
（4）主管政府机构。包括对寿险企业某些业务活动进行管理的政府机构，如工商局、税务局、财政部、中国人民银行等。
（5）公众。这里不是指一般的老百姓，而是指所有实际上或潜在地关注、影响着寿险企业达到其经营目标的能力的公众。主要包括：a、媒介公众，主要是报纸、杂志、无线电广播和电视等影响广泛的大众媒介。b、公众团体。在西方常被称为“压力集团”（presuregroup），指为维持某些部分的社会成员利益而组织起来的会对立法、政策和社会舆论产生重大影响的各种社会团体。例如消费者协会。
3人口环境
由于寿险市场是由那些具购买欲望且有购买能力的人所构成的，因此，人口的数量、分布、构成、教育程度以及这些因素的发展动向就构成了寿险企业市场营销活动的人口环境。人口环境对市场需求的影响是深刻的，也是整体性的和长远性的，因而影响寿险企业市场营销机会的形成和目标市场的选择。
（1）人口总量。
（2）年龄结构。
（3）人口的地理分布。
（4）家庭规模、家庭类型及其变动、家庭职能的变化。
（5）人口环境的变化动向。包括：a、人口出生率的变动。b、人口的流动性，即人口的迁移活动。
4社会文化环境
中国的传统文化以小农经济为基础，以宗法家庭为背景形成，是一种重视人际关系、伦理道德的文化，对于我国寿险企业市场营销活动有着极为深远的影响。
此外，我国以及国内各地区的文化教育水平对寿险营销的影响也不容忽视。一般而言，文化教育的普及程度高低与人们接受寿险产品的难易程度呈正相关关系；而就文化教育的深度而言，文化层次较高的人，一般接受新事物较快，容易转变传统的“养儿防老”观念，寿险意识较强，而对于文化层次较低的人来说，则很难转变其观念。
寿险企业进行市场营销考虑文化环境时，应注意以下几个方面的差异，并采用不同的营销方式：
（1）民风习俗、礼仪交往的不同，影响着营销方式的选择；
（2）不同的民族有不同的文化传统和民风习俗、礼仪；
（3）的不同，会导致文化倾向、禁忌的不同；
（4）不同的职业，不同的阅历，在购买倾向上有不同的态度。
5科技环境
科学技术深刻影响着人类历史的进程和社会经济生活的各个方面，其中包括寿险企业的市场营销活动。科技进步给寿险企业市场营销活动带来的巨大影响表现在：
（1）日新月异的科学技术在社会生产中的广泛应用，使灾害事故可能造成的人身损毁的伤害程度不断扩大。（2）科学技术的不断发展，将使寿险企业控制风险的能力显著增强。（3）新技术的发展会使人们的消费习惯、行为方式等发生变化，同时会带来新的交易方式、销售手段。
（二）相关环境
1消费者的风险和寿险意识
消费者包括已购买寿险商品的顾客（投保人）和尚未购买寿险商品的潜在的顾客。
如果寿险消费者具有明确而积极的风险和保险意识，不仅可以为寿险经营提供良好的心理气氛，而且还可促进保户积极配合寿险企业的工作，提高寿险经营的经济效益和社会效益。同时，消费者还可能根据自身风险特点和对寿险的需求，向寿险企业申请特殊种类寿险，或为寿险经营提出各种建议和意见，推动寿险业的发展。此外，消费者若具有较强的风险和保险意识，还能够监督寿险企业的经营活动，从而促使寿险公司提高经营管理水平。
因此，寿险经营者应因势利导，提高消费者认识、估价、处理风险和妥善利用寿险手段管理风险的能力，进而为寿险经营创造一个良好的心态环境。
2竞争对手的状况
寿险市场竞争主要包括两个方面，一是同业竞争，即寿险企业之间在经营规模、险种、信息、服务质量和价格水平上展开的竞争；二是行业间的竞争，即寿险企业同其它行业相互渗透，乃至引起资金转移而产生的竞争。目前，我国寿险市场竞争的格局已初步形成，寿险企业中既有国有独资企业，又有股份制企业；既有中资企业，又有合资、外商独资寿险企业。寿险市场竞争状况日益激烈。这就要求寿险企业增强意识，敢于竞争，重视对寿险市场竞争状态的研究，掌握竞争对手的情况，据此确定经营对策，充分发挥自己打击竞争优势，出奇制胜。
3寿险营销中间人
寿险营销中间人是指帮助寿险企业推销寿险商品给最终消费者以及其他服务的机构及人员，具体包括：保险人，保险经纪人，营销服务机构（如广告商、寿险咨询机构）及金融机构等。营销中间人为寿险企业推销产品，并提供咨询、广告等种种便利营销活动的服务。寿险企业在开展营销活动时，要综合考虑营销中间人的实力、服务及其它变化，并在营销环境分析时，深入考虑这些因素，与这些力量建立起密切有效的联系，提高营销活动的适应性。
二、寿险营销的内部环境
内部环境实际上是寿险企业的内部与营销活动有关系的因素。换言之，市场营销是企业各个方面工作的综合反映，是企业内部实力的综合体现。寿险公司内部各个部门、各种管理层次之间的分工是否合理、合作是否协调、目标是否一致、是否团结合作等直接影响着公司整体的工作效率，影响着营销决策和营销方案的实施。
（一）寿险经营目标
寿险经营目标，是指寿险企业在充分利用现有经营条件的基础上，经过努力所要达到的经营目的和标准。寿险公司作为市场经济中的一个经济主体，其经营目标就是通过寿险服务，保障社会公众经济生活的安定，实现企业自身利润最大化。上述目标是寿险经营活动的最终目的和行为标准，是寿险企业经营决策的前提和企业经营的指南。
（二）寿险经营策略
寿险经营的内外环境纷繁复杂，尤其是外部经营环境变化频繁且难以预测和控制，如经济周期、科技进步、消费习惯、市场需求等各种因素的变化，都可能严重影响寿险经营活动的顺利进行和经营目标的实现。对此，寿险经营者应该事先作好充分的准备，针对经营环境的每一重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保寿险经营的稳定性和经营目标的实现。同时，根据变化了的形势，随时修正和调整经营策略，以适应寿险经营活动的需要。
寿险经营策略的主要内容有：
1市场开发策略；
2促销策略；
3盈利策略。
市场开发策略既包括原有市场的扩张，也包括新市场的开拓，具体来说有市场浸透策略、市场开拓策略、新产品开发策略以及混合策略等内容。寿险企业在选择市场开发策略时，应根据具体的经营战略、经营市场及其他因素来决定选择其中的一种或同时采用多种策略。
促销就是向消费者介绍和宣传寿险商品和服务以促进和影响人们的购买行为和消费方式。具体包括广告、人员推销、销售促进、宣传和公共关系引导等五种促销方式。每种促销方式都有其长处和不足，寿险公司应将各种促销形式有机地结合起来，形成不同的促销策略，以更好地推进寿险商品的销售。
盈利策略是指为实现寿险经营的利润目标所采取的行动方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化经营策略。寿险公司根据自身实际情况采用降低业务费用、节约开支、开展新业务、扩大经营规模或是多方位经营等方式来实现企业的利润目标。
（三）寿险企业经营管理水平
寿险企业的经营管理是指对寿险经营各个环节（即展业、承保、赔付、投资），保险与寿险信息等活动进行计划、组织、协调和控制活动。
第10篇
关键词:零售市场价格促销策略
随着经济的发展,商品越来越丰富,同时,网络的普及化使得消费者获得产品价格信息的途径也越来越丰富和多元化,由此导致销售竞争日趋激烈。为了更好的吸引消费者购买,生产厂家和销售的商场经常在节假日期间推出各种价格促销活动。
一般来说,价格促销会使寻求成本最小化的理性消费者在面对价格变化程度较高的情形下增加其消费量。当面对着众多促销活动时,消费者最直接的感受是来自于成本上的节约。价格上的直接节省效果一般可由直接降价(price-offs)及折扣券(coupons)的优惠折扣方式来表现。但是价格促销活动中,商家要考虑的一个重要因素是折扣幅度的高低,价格折扣幅度会导致消费者的内部参考价格降低,容易使消费者怀疑折扣幅度的真实性,削弱价格折扣对购买意愿所能带来的增加效果。另外,当产品降价时,同类竞争商品一般也会跟进以留住消费者,因此,有时候价格促销的效果可能会比设想的好。
因此,在日益竞争激烈的零售市场如何进行价格折扣,有效的吸引消费者,降低消费者对于价格促销的负面印象,进而提升购买意愿正是本文的目的所在。
一、促销相关理论概述
(一)促销活动定义和工具
一般而言,促销活动是营销组合的一项重要工具,担负着营销沟通的功能,其目的在于告知提醒和说服目标市场消费者有关组织和产品的各项信息,协助完成营销目标。促销活动有别于人员推销、广告的一种刺激消费者购买和体现经销商有效性的营销活动,即促销活动可以刺激最终顾客的试用或购买兴趣。其目的是借暂时性的诱因来激励业务人员、经销商和最终消费者,使其配合生产商的计划。
很多学者对促销工具进行了研究,一般而言,根据诱因获得的时机和诱因的形式两个方面,分成立即/降低售价、立即/增加价值、延缓/降低售价、延缓/增加价值等四大类。(见表1)
(二)消费态度和购买意愿
消费态度,是指消费者个人在消费购物导向方面的态度和其认知结构。这个观念主要是来自于社会学和心理学,理论基础是根源于生活形态和个人认知结构理论。根据个人认知结构理论,消费者在购物时主要有两种倾向:
1.冲动型购物消费倾向。指消费者在购物时,受到其内心或心理上无法控制的驱动力的影响,而不自主的做出一些不明智、甚至不理性的购买行为。Rook(1987)衡量冲动型购物者特有的特征为:立即采取行动,当商店内有降价折扣或减价广告时,常会发生立即购买的冲动;强烈的驱动力,使得当事人立刻放下手边的事不管;当事人常伴随着有兴奋、刺激、狂野和过瘾的感觉;在评估商品时,商品的功能和实用性变得不重要;立即购买的冲动难以抗拒,往往会使人不计后果且常会一意孤行。
2.理性型购物技巧倾向。消费者在购物和消费的决策过程中尽可能采取各种方法,例如搜集商店信息、货比三家、使用折扣券消费、控制预算等,来达到降低消费成本的理。与冲动型消费者相反,理性型购物特别强调消费行为中的理性、功利主义、经济效益的层面。
从经济学中的效用概念来看,消费者是否会购买商品,要看购物的效用是否大于所支出的金钱。若答案是肯定的,则可提高消费者购物意愿,购物活动时产生的效用会直接影响到消费者购买的概率。
在交易效用理论中,一般将消费者在购买单一商品时所获得的整体效用分为取得效用与交易效用。其中取得效用是消费者将取得此商品所获得的知觉利益(perceivedbenefit)与他们认为为取得商品所应该付出的代价,即知觉牺牲(perceivedsacrifice)作一比较所产生的效用,而知觉利益可用消费者愿意支付的最高价格代替,知觉牺牲即为此商品的实际售价,所以取得效用也就是消费者愿意支付的最高价和实际付出金额的差距。交易效用可由比较消费者对该商品的内在价格认知和商品的实际售价而得到。因此,如果要提高消费者的效用以刺激购物意愿,则必须通过提高上述两种效用,但商品的知觉利益和商品质量有关,属于容易理解但不易量化的概念。因此要提高购买意愿,除了提高商品质量外,更常见的是利用促销价格影响消费者的内在参考价格。
而知觉价值(perceivedvalue)是知觉利益(perceivedbenefit)和知觉牺牲(perceivedsacrifice)的交换关系(trade-off),公式如下:知觉价值=知觉利益/知觉牺牲。图1显示,售价如何通过消费者知觉牺牲、知觉质量和知觉价值影响购买意愿。图1表示当消费者购买产品或服务时,会以价格当作知觉质量的参数,然而价格也同时是知觉牺牲的参数,知觉价值是由知觉质量和知觉货币牺牲所比较得到的,当知觉品质较高时,知觉价值也较高,这时消费者会比较愿意购买。
二、价格促销中的常见问题
价格促销通常被营销人员用来刺激消费者的购买,以增加产品销售量。这也是商家为什么会对频繁推出价格促销活动的原因。另一方面,促销必须要能够提高消费者的知觉价值,才能让消费者增加购买意愿。但实际的商业促销中,商家还存在不少的误区。
1.不恰当的促销时机和频率。某些经销商在新品上市时,一开始就大搞常规促销,其想法是通过买赠让消费者迅速接受新产品,让产品销量取得突破。但实际上由于对新产品不了解,消费者不仅会对此类活动无动于衷,无法尝试购买,而且还将对新上市产品的价格及质量表示怀疑。
促销最易患上的就是“疲倦症”,许多经销商以为天天做促销,天天有优惠,消费者一定会买账,但最终可能会导致消费者对促销不信任的结果。试想一个消费者今天在超市看到一瓶果汁由原来的每瓶3元降到2.5元,她会兴冲冲地买一瓶。第二天逛超市,见到该果汁价格降到每瓶2元,她会有点犹豫地买一瓶来喝。到第三天如果见到该果汁降到1.5元一瓶,也许这个消费者在很长时间内都不会选择该果汁来饮用。她会想,也许明天会更便宜;或者想,是不是这批货质量有问题。这就是高频率的价格促销对消费者造成的伤害。
2.过度价格促销,忽略营销安全。
近年来,各地商家为了吸引消费者眼球,纷纷进行“1元促销”等活动,但商家的这种超低价促销方式追求一时轰动效应的同时,却对因此而导致的公共场所秩序混乱、交通堵塞,甚至人员伤害等现象。现代商业应该提倡‘关怀消费者’,如果商家在营销过程中出现失误,直接的后果将是失掉潜在的顾客。”
并且,价格折扣幅度高,消费者节省效果愈高,但过高折扣会使消费者产生怀疑真实性,从而影响购买意愿。因此,商家不宜以夸张的折扣幅度来吸引消费者。
3.一味模仿,没有特色。
观察市面上效果较好,且较流行的促销方式,然后采取跟进式的促销操作方式,是经销商们常用的手法。这种方法有一定的市场依据,但如果只生搬硬套,不创新、不改造,其结局只是步人后尘,效果相差甚远。并且,大家都使用相同的价格促销手段,使得竞争又回到了初始阶段,并没有达到促销的效果。
另外,越低的促销价格则市场占有率越高,但前提条件是在其它竞争商家维持价格不变的情况下。因此,当所有商家都做降价促销时,市场占有率不可能每一家商家都增加,也就是部份商家市场占有率会增加,另一部份可能不会增加,甚至会降低市场占有率。
4.赠品误区。
作为促销来讲,最直接的目标就是希望能够引爆消费者的消费兴奋点,因此赠品就需要对消费者有足够的吸引力,只有这样才能让消费者有消费欲望。如果赠品很随意很普通的话,消费者会感兴趣吗?在赠品选择上选择质量低劣的产品,赠品不仅不能产生作用,而且由于质量问题而使得消费者因受到伤害而投诉的案例也时有发生,使得消费者目前对一些赠品很大部分持怀疑态度。但另一方面,赠品无论从价值上还是数量上都不应该太多,因为这样会降低消费者对原有产品的价值感,甚至对产品品质产生不必要的怀疑。
买一送一促销活动也是比较危险的方式,尤其是对新产品而言,对于产品的档次和价值感都会有所影响,消费者可能误认为商品本来就只值原价的50%,促销活动一旦结束,产品就会很难再以原价出售,损失也将是极为惨重的。超级秘书网
三、促销的相应对策
从以上的讨论可以看出,价格促销是必要的但要慎用,如果商家的价格促销存在误区,则市场占有率则会收到打击,影响商家的生存。为此,针对上述误区,商家应该从几个方面入手:
1.选择合适的促销时机和频率。
从产品角度看,根据气候特点进行价格促销较为理想。如在冬春换季时对冬天服装进行促销,一方面可以降低库存成本,另一方面可以吸引消费者购买新上市的春装。同时,利用重大节假日的人气进行促销效果也会不错,如五一,十一和春节等长假是消费者集中购买的好时机。上文提及过高的降价频率会使消费者产生不信任之感,因此,配合换季和节假日促销较为适宜。
2.适当的价格促销幅度,关注营销安全。
过高折扣会使消费者产生怀疑真实性,从而影响购买意愿。并且,大幅度的折扣加上限量购买使得交通堵塞,人员伤害事件层出不穷,商家不仅没有收到促销效果,反而给自身带来了很负面的印象和很高的善后成本,同时也损害了消费者的权益。因此,商家不宜以夸张的折扣幅度来吸引消费者。并且应该充分考虑消费者的安全。
3.推出特色促销。
大家都使用相同的价格促销手段,使得竞争又回到了初始阶段,并没有达到促销的效果。因此,商家必须根据自身实际情况进行选择较为有特色的促销手段,避免陷入恶性价格竞争,不仅没有增加销售,反而得不偿失。
4.选择合适的赠品。
赠品作为间接降价的一种方式,需要对消费者有足够的吸引力,只有这样才能让消费者有消费欲望。因此,既不能太普通,也不能太昂贵,并且最好能够做到个性化,让消费者能够直接感受到它的价值。如喜欢钓鱼的人很感激送他一盒鱼饵,喜欢养花种草的人则偏好有关园艺的书籍。但要注意的是,避免赠送竞争对手或其他行业正在采用的礼品。另外,廉价的礼物往往弄巧成拙。
参考文献:
[1]江明华、董伟民,价格促销的折扣量影响品牌资产的实证研究,北京大学学报(哲学社会科学版)2003Vol.40.No.5.P48-56
第11篇
宏观经济是企业的生存环境，企业无力改变，只能适应经济环境的变化。企业要在激烈的市场竞争中，不断扩大商品销售，努力增加利润，就要加强市场营销管理，为完成企业的经营目标，对市场进行分析、评价、选定目标市场，对市场营销的各种活动进行计划、组织、实施和控制。
1正确分析和预测零售市场
零售企业要对目标市场进行市场环境调查和分析对比，发现和补捉市场机会。哪里有需求哪里就有市场，零售企业要把市场营销的全部活动作为完整的信息体系，要运用科学的手段和方法，预计和推测未来的市场需求，供给量以及他们的变化规律。在消费需求的不断变化中不断发现那些尚未得到满足的市场需求，以求在顾客的满意之中不断扩大市场销售，长久地获取丰厚的利润。在市场分析、预测中还要充分注意国内外政治、经济形势及社会文化、法律等因素、竞争、技术因素、经营者可决策的企业内部因素。此次源自美国次级贷的金融危机不过是商业循环的导火索，每次经济周期的形成因素不同，但是造成的客观结果却是相同的，即表现为经济的起伏。企业要在经济高涨期抓住发展机会，扩大商品销售、增加利润；在经济收缩期更要注重市场营销，针对消费行为变化的新特点，灵活运用市场营销，制定出富有实效的，既能刺激消费、扩大消费，又能实现企业合理回报的市场营销策略，使企业规避市场风险、保持稳健经营。
2制定可行的市场营销计划和措施
要加强市场营销管理，就要制定可行的市场营销计划和措施，计划包括预测将来、设定目标、决定战略和技术、制定可行的营销方案。目标分为长远目标和短期目标，大型零售企业要有长远的战略目标，它包括取得的利润、市场占有率、销售额、销售增长率等；近期目标是最近一年或更短的时间内的战术目标，它包括近期实施那些营销措施，搞那些促销活动等。制定目标之后，还要制定战略方案、战术方案。所谓战略方案，是指企业领导和市场部、营销部门为了达到长远目标所制定的长远计划，这主要是确定商品市场战略；战术方案是指为了达到短期目标所制定的市场营销的单项计划，确定最适合本企业的市场营销组合。编制实施计划，确定实施计划业务内容、担当部门、实施方法、必要的资金、人员、设备、所需要的时间和实施进度。
3确定市场营销的组织机构
企业要搞好市场营销就要建立完善的组织机构，才能使市场营销活动有效进行。市场营销组织机构体现企业内部的业务分工，各部门的职责范围以及领导关系，是企业进行市场营销活动的依据和前提。当新的市场营销计划编制出来后，应考虑本企业的市场营销组织机构是否便于对市场营销的组织领导，是否便于加快市场营销的决策速度，是否适应计划的实施和评价；如不适应，应进行相应的调整，其中主要是：确定内部的专业分工，决定市场营销部门内的管理职位、专业职位的设置和业务分工；确定决定权的集中或分散程度以及每级组织中的决策人；根据业务内容、管理人员的素质、决策方法，决定组织机构内部所属部门的数目、管理范围、人员编制，组织机构的设置应便于调动销售人员的积极性。只有这样才能增强企业市场营销的领导能力，实现企业资源的优化配置，对市场营销进行切合实际、富有实效的组织领导，使市场营销顺利进行。
4市场营销计划的实施和控制
在市场营销的具体计划的实施中，零售企业各部门要明确详细计划，以及各部门在市场营销计划实施中的作用，做到分工明确，任务到人。为保证市场营销计划的顺利完成，对实施工作应进行经常性的评价—反馈—修正。为此，应该确定评价成绩的方法、评价项目、评价次数及评价人。在进行评价的基础上，找出实际情况与计划标准之间的差距，以便进一步改善市场营销的管理活动。
第12篇
关键词：电力市场营销；问题；对策
1目前电力市场营销中存在的问题
1.1企业的经营思想缺乏市场导向，服务观念薄弱企业经营思想缺乏市场导向是整个企业不能很好进行市场营销的根基。我国的电力行业在市场化改革都是按照国家的行政指令进行生产，长期以往就使的上至企业管理者下至普通职工没有市场意识，服务观念淡薄。
1.2营销人员业务水平低在电力系统内，传统的观点认为营销是生产的附属品，营销应该服务于生产。而在员工激励上，营销人员的岗位工资比较低，企业干部提拔的时候往往优先考虑生产岗位，这些都造成优秀的人才不愿意从事市场营销。此外，企业对于营销在职人员的培训没有像生产岗位那样重视。
1.3电价形成机制不能有效的反映供求关系我国的电价是国家严格控制的，电力企业没有权利进行调整，这样价格作为供求关系信号的作用就消失了。电力企业对于市场供求的反应就减慢了，营销的积极性就降低了。
1.4没有形成有效的电力市场营销系统电力企业是在计划经济下发展起来的，整个企业的生产经营对于市场发展具有滞后性，再加上没有全面的、系统的对生产经营的经验进行总结，就导致企业缺乏系统性的营销策略。供电企业虽然设立了营销部门，可是由于权限的限制也不能有效的开展营销工作。
1.5电力产品供应受国家经济政策以及宏观经济的影响大国家宏观政策对电力市场营销的影响更是深远。进入“十二五”我国加快经济结构调整，一部分高耗能企业面临关停，而这一部分企业是电力消耗的大户，这样会对电力企业的盈利能力的产生威胁，企业的营销自然不会主动。
我国现在处于经济发展时期，电力产品需求受国内和国际大环境的影响巨大，任何大的经济形势的变动都会对电力企业的经营造成巨大的威胁。
1.6电力行业在人们心中的形象造成营销活动难以开展计划经济下，电力企业把工作中心放在了生产环节，轻视了服务环节的建设，再加上部分员工在处理日常业务时态度不好，电力行业被人们称为“电老虎”。进行市场化改革以后，电力企业努力改善这一影响，这是需要一个过程的。
2当前电力企业市场营销的抓手
2.1转换经营思路，加快市场化经营步伐首先，就要打破固有的计划经济思想，树立市场化经营的指导思想，强化服务意识。其次，明确经营目的。电力企业除了为全社会提供清洁能源以外还要追求利润的最大化。
2.2建立健全电力市场营销体系在电力市场改革比较成功的国家和地区中，电力企业都建立起了一整套完善的营销系统。反观，国内的电力企业由于地域以及行政区划的影响迟迟没有建立起完整的营销系统。
一套完整的营销系统必须具有以下功能：及时的收集整个系统信息，建立起客户信息资源库，并把这一系统作为了解用户供求信息、增加客户满意度的重要工具；统计、分析历史数据，从电能消耗增长率、资金回收率、边际利润增长率方面评估客户，发现新的细分市场；使整个电力营销活动实现规范化，做到有章可循；实现客户关系管理，保证现有客户。
2.3建立高效的电力市场技术支持系统电力市场技术支持系统（PMOS）是一套电力系统自动化系统，采用了先进的IT技术，并且根据所在的电力市场的模式，来实现电力市场的规章，支持电力市场的持续运营，这套系统既保证市场竞争的公平、公正和公开，又保证电力系统安全、稳定、优质及经济运行。
高效的PMOS可以及时有效的进行电力负荷预测、电能质量调节、事故自处理能力，最大限度的减少系统崩溃以及其它事故，有助于客户对于电能产品的满意度。
2.4重视需求侧管理电力需求侧管理（DSM）主要目的是削峰填谷，引导用户用电方式。DSM把电力产品的供需双方的资源统一起来进行整体规划。电能的主要特征就是不能大量储存，必须保证供需的实施平衡。
在没有DSM的市场下，整个系统在负荷高峰时一般会出现供不应求的状况，这时就要有一部分企业不能生产，而到了负荷低谷，又会出现发电机组降低运力处于不经济运行的状况,这样都加剧了电力系统的不经济运行。而在DSM实施比较好的情况下，供应商对用户实施分时分段电价，用户则自觉调整用电习惯，实现削峰填谷。改变了过去高峰强制拉闸限电，低谷低效率运行的状况。
2.5积极探索反周期操作，加强电力产业建设目前全球经济还没有完全复苏，中国外贸型企业也是出于低产量阶段，在这种情况电能需求不会出现大的增长，一旦经济全面复苏电能需求可能出现比较大的增长，因此提前做好发展规划才能应对需求增长。反周期操作的概念提供了一种新的参考模式，在经济低迷阶段加大投资，不仅能节约设备等的投资，还能创造大量的就业机会，当经济装好以后迅速的应对市场需求。
2.6加强营销工作的评价①资金回笼率。在市场环境下，产品销售资金回笼直接反应了客户的满意程度，也就反应了营销策略的正确与否。②投诉数量。客户的投诉直接表现了不满，良好的营销应该能明显的降低投诉，仔细核实、回复投诉本身就是一种营销策略。
综上所述，在市场条件下，电力企业利润和发展不能再依靠国有企业的垄断地位，必须走搞好市场营销，提高服务质量，切实解决自身市场营销中存在的问题来扩大市场规模的道路。
参考文献：
[1]叶强.供电企业关系营销战略[J].经济管理论坛，2005（21）：91-98.
第13篇
关键词：FDI市场集中零售业
在全球经济一体化的背景下，国际零售商业资本的跨国流动呈现日益加速的趋势。究其原因，除了大型国际零售商的国内市场饱和，急于寻找海外市场之外，零售业与其他产业的关联性、渗透性的加强和信息技术的发展成为零售业对外投资的推动力。与此同时，经济全球化的发展趋势使各国政府对经济和贸易政策作了相应的调整，各国对包括零售业在内的服务业外商直接投资的限制有所降低或减少。2004年12月11日起，我国零售业取消对外国商业资本在区域、数量和股权等方面的限制，对外资实行全面开放。据中国商务部统计数据显示：随着中国零售市场的逐步开放，世界50家最大零售企业中的70％已进入我国。2005年全国商业连锁企业前30强中，7家外商投资连锁企业合计销售额为967.9亿元，比2004年同期增长了21.2%，占30家连锁企业销售总额的19.7%。
FDI与产业市场集中的理论分析与经验证据
产业组织理论的结构——行为——绩效分析范式认为：在竞争性产业市场中，只要有进入的发生，不管进入是国内的还是来自国外的，就必然会对这一产业的市场结构产生影响。Dunning（1975）对于外商直接投资的市场结构效应提出了“二阶段”效应模型，认为具有较强竞争优势的跨国公司的进入，将使东道国产业市场的竞争加剧，当地厂商被大量淘汰、并购，市场集中程度将随着厂商数量的减少而上升。普遍的实证研究表明：FDI与东道国目标产业市场集中度之间存在着明显的正相关关系，而从不同发展程度的国家比较而言，在同样的直接投资进入下，发展中国家的市场集中效应要强于发达国家。
跨国公司的进入导致发展中东道国市场集中提高的结论还是相对明确和被学者认同的。对发展中国家的研究结果表明，在吸收外商直接投资较早的发展中国家，如墨西哥、秘鲁、智利等国，外商直接投资与东道国的产业市场集中度之间确实存在着一定的正相关关系。在巴西和墨西哥，不考虑其他因素的影响，Connor（1977）康纳发现外商企业在当地投资企业中的股权比例与市场集中和另两项衡量市场不完全程度的指标（产品差异和相对市场份额）间存在着显著的正相关关系。譬如1970年，在四厂商集中率（CR4）达50%及以上的高集中产业中，跨国公司在墨西哥的投资企业的销售份额占到总量的61%。与此同时，在低集中产业（CR4<25%），外商投资企业在这些产业销售总额的比例却只有10%左右。Fajnzlber（1976)对智利的研究发现，由跨国公司占支配地位的产业中，有2/3的产业最大四家厂商（也包括当地企业）控制着整个产业95%—100%的经济活动。一些经济学家通过计量分析方法也证明了发展中东道国的一些开放产业的市场集中度与外商投资（独资或控股）企业间的正相关关系。
FDI与我国零售产业市场集中的实证分析
由于零售企业单店的规模经济会受到某一地域市场规模的限制，因此零售业长期被认为是规模经济不明显、进入壁垒低、竞争充分的原子型产业。但跨国零售企业大规模扩张的现实和最新的理论研究表明：相对于生产企业，零售企业的规模经济更为明显。Cioni和Milleri(1989)、Thurik和Koets（1984）的研究认为，零售企业和生产企业在规模经济性质上存在明显差异。零售企业除了可以通过采购成本的节约、固定成本的分摊、风险抵御能力的提高、单位面积交易量的增大等多方面降低其成本之外，还可以通过高度统一的连锁经营模式，低成本的“复制”扩张来实现较强的规模经济。Mcclelland（1962）等采用统计成本方法的实证研究支持零售企业具有较强的规模经济。2004年沃尔玛销售额为2852亿美元，家乐福为726亿欧元，中国零售业排名第一的上海百联为676.27亿元。由此可见，跨国零售商的规模经济优势和资本优势是非常明显的。
根据资料显示，目前外资零售商以资本优势、成熟市场的赢利为基础，利用中国企业规模小、负债高、利润低的不利现状进行“零售倾销”的战略。譬如沃尔玛美国公司与国外公司在净销货额中的比例分别为77.38%和16.29%，而息税前净利的比重却分别为88.58%和11.42%，即77.38%的销货创造了88.58%息税前净利，本土市场对海外市场是有明显的补贴的；家乐福为进入外国市场，对国外市场也有不同程度的补贴，对美国市场的补贴尤其明显，12%的净销货，2%的息税前净利。跨国零售商成本优势和“零售倾销”战略的相互配合，必将扩大其在中国的市场份额，促使我国零售产业市场集中程度提高。下面本文通过实证检验跨国零售商大规模进入下我国零售市场的集中效应。
产业组织通常用来衡量市场集中程度的指标是CR4、CR8，即产业内最大的4家或8家厂商的销售额占产业总销售额的比例。由于零售产业同一区域市场内的企业间存在着竞争关系，而在不同区域市场的企业并不一定存在竞争关系。如果忽略零售业地区市场独立性特征，简单地以全国零售产业内最大的前4家或前8家零售商的年销售额之和占社会消费品零售总额的比例来计算CR4、CR8，则会把并无明显竞争关系的各个地区市场的零售企业划归到竞争关系中，必然会使零售产业集中度的计算结果偏小，从而夸大了零售产业的竞争程度。因此，本文选取GDP超过千亿的10个城市的相关资料计算各个城市的市场集中度CR4，在此基础上，以各个城市的市场集中度CR4为基数，以该城市实现的社会消费品零售总额占十个城市的社会消费品零售总额之和的比率为权数，来计算我国零售产业的地区市场集中度（见表1）。
从表1可以发现，除个别情况外（广州2001年，天津2002年，沈阳2002年和杭州2003年的CR4略有下降，但下降的幅度并不大，均在1％之内），各个城市的市场集中度持续上升，跨国零售商进入时间较早、投资规模较大的上海、北京、深圳的市场集中效应尤为明显。从十个城市的加权集中度来看，我国零售业的整体集中趋势非常明显，产业集中度每年以超过20％的增速增加。
目前，跨国零售商在我国零售市场仍处于规模扩张阶段，其市场势力并不明显，但我们必须认识到零售商市场势力的特殊性。由于零售商是介于制造商和消费者之间的专业化交易商，这使得零售商可能既有买主势力又有卖主势力。赵玻静态地分析了零售商买主势力的福利效应，认为零售商的市场控制程度越高，其实施买主势力将价格定在低于竞争性水平的能力越强。制造商供给曲线的弹性越低，零售商实施买主势力导致的社会福利损失越大。除此之外，可能的动态效应也应该引起关注，特别是零售商实施买主势力，可能导致生产商长期生产能力的破坏，从而最终恶化全社会的福利。譬如，零售商实施买主势力降低制造商的价格，由此减少他们的收入，使得制造商难以进行必要的再投资，最终不得不退出市场。相似地，当制造商预期拥有市场势力的零售商可能使用制造商的承诺进行机会主义行为时，制造商就不愿意从事新的投资。更为重要的是，零售商的市场势力可能导致政府对流通渠道控制力的丧失，进而影响政府产业政策和宏观调控的实施效果。沃尔玛建立起来的国际供应系统使它自己成为洪都拉斯和孟加拉国等国工业政策的决定性因素，沃尔玛的影响力不仅存在于整个工业链中，并且在农牧业部门也有影响。联合国棉农组织的一位高级官员说，拉美国家如果不考虑沃尔玛和家乐福的采购与销售计划，他们就无法制定本国的农牧业政策。如果零售商还具有卖主势力，可能使零售价格高于完全竞争水平的社会最优价格，社会福利将进一步恶化。
结论及政策启示
本文研究了具有较强竞争优势的跨国零售企业进入可能使东道国产业市场集中程度提高，跨国公司可能会滥用其市场势力，对东道国的社会福利造成负面效应。通过分析可以得到以下政策启示：
取消对外商投资企业的普惠税收政策
商务部的统计资料表明，我国外商投资企业的平均实际税率大致是内资企业的40％。税收优惠强化了跨国公司在中国市场的竞争优势，也相应地加剧了内资企业的技术、成本劣势。不公平的竞争环境不仅不利于形成跨国公司和内资企业的有效竞争，而且对我国产业发展、社会福利都有消极影响。威勒和莫迪对前捷克斯洛伐克、匈牙利、波兰和罗马尼亚等5个中东欧经济转型国家外资税收优惠政策研究后发现，税收优惠跨国公司的投资决策中并不起决定性作用。目前，我国投资环境、产业配套能力已经比较完善，跨国公司的关注点已从享受优惠政策转到占有中国市场上来。因此，取消外资企业的普惠税收政策，营造内外资企业的公平竞争环境，总体而言不会改变外资进入中国的决策，而且会优化外资结构，促进产业发展。
制定规范和统一的反垄断法律，规制跨国公司不正当竞争行为
对我国利用FDI的计量研究表明，吸引FDI对于促进中国国内竞争有较强的制度效应。但不容忽视的是，规模经济的必然要求和跨国公司的技术优势可能导致跨国公司从事反竞争行为。因此，应通过反垄断法规，防止企业滥用市场势力实施的垄断性协议行为和反竞争的兼并行为，形成市场的有效竞争。
消除地方保护障碍，鼓励国内企业重组和优化产业资源配置
20世纪50年代，日本政府颁布的《产业振兴法》的核心部分，就是推动产业内企业间的合并和兼并，促进规模经济的利用。进入90年代，来自国外竞争压力的增大，日本政府进一步放松对电子、信息通讯、金融业企业兼并的管制，促进资产重组。我国应消除企业兼并的地区障碍，鼓励产业内资源的优化配置，增强优势企业的竞争力。
参考文献：
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随着经济的快速发展，居民收入、购买力水平和消费同步提高，表现为消费需求向高级阶段发展。人们的消费需求，消费观念发生着变化。从感情消费（量的满足、质的满足和感性满足。所谓感情消费是指消费者对商品的要求不满足于达到规定的质量标准，而是要求满足个人的需求与期望）逐渐转变为差别消费，世界市场营销中一个非常明显的趋势便是消费越来越从共性消费向个性消费转变。
“定制”方式在早期市场上并不鲜见。生产者分别为不同的顾客制造他们所需要的产品。如裁缝师根据顾客的身高、体形、喜欢的式样分别对布料进行加工，即所谓的“量体裁衣”。鞋匠根据顾客每一只脚的尺寸、宽度及形状来设计鞋样等等。现代定制营销是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求。它是制造业、信息业迅速发展所带来的新的营销机会。
目前我国主要商品已全部转化为供求平衡和供过于求，全国实现了由卖方市场向买方市场的转变，已经进了相对过剩的经济时代。过剩经济意味着商品的丰富，消费者对商品要求更高。定制营销能使企业销售产品时变被动为主动，更好地迎合消费者。定制营销的适用范围十分广泛，不仅可以用于汽车、服装、自行车等有形产品，也可以用于无形产品的定制，如金融咨询、信息服务等，企业可根据本企业产品生产特点与顾客参与程度，选择不同方式的定制方式：
合作型定制。当产品的结构比较繁多时。可供选择的零部件式样比较繁多时，顾客一般以权衡，甚至有一种束手无策的感觉。他们不知道何种产品组合适合自己的需要，在这种情况下可采取合作型定制。企业与顾客进行直接沟通，介绍产品各零部件的特色性能，并以最快的速度将定制产品送到顾客手中。如以松下电器公司为首的一批企业，开创“自选零件，代客组装”的业务。在自行车商店，销售人员帮助客户，挑选各种零、部件外形颜色；然后将各种数据输入计算机，几分钟内将自行车的蓝图描绘出来；根据顾客要求再进行调整，直至满意。商店将数据传真到工厂，立即投入生产。两个星期后，顾客便可骑上体现自己风格的定制自行车。
适应型定制。如果企业的产品本身构造比较复杂，顾客的参与程度比较低时，企业可采取适应型定制营销方式。顾客可以根据不同的场合，不同的需要对产品进行调整，变换或更新组装来满足自己的特定要求。如灯饰厂可按顾客喜欢的式样设计，再按顾客对灯光颜色强度进行几种不同组合格配，满足顾客在不同氛围中的不同需求。
第15篇
1.收获方面
我院首届学术论文大赛活动让师生收获颇丰、成效显著，具体体现在以下两个方面。
(1)学生的收获。①知识方面：让学生们加深了对营销理论知识学习重要性的认识，梳理了曾经学过的书本上的营销理论知识;自学了一些新的学界与业界营销理论知识;初步学习了论文写作的相关知识;学习了摘要、关键词等内容的英文翻译知识，学习了WORD软件排版的相关知识;学习了市场调研相关的系列知识等。②能力方面：使学生们提高了文献资料的查阅能力，提升了发现学界与业界营销问题的能力，提高了运用所学理论知识解决营销问题的能力，提高了实际的市场调查能力，提高了论文撰写各环节、各方面的系列能力等。
(2)其他深层方面收获。学生们敢于突破自己、敢于接受挑战，发现了任何人事物(或其成分)皆有意义与价值，明白了团队分工合作的重要性，初步学会了与导师的交流与沟通;认识到了再复杂的事物最终都可以分解为一件件简单的小事，而认真干好任何一件小事都是有意义有价值的(至少作为一种训练)，同时认认真真、保质保量的干好任何一件小事也不是那么轻而易举的;也认识到了只有平心静气才能干好任何一件小事，也只有在潜心静气中才能收获真切的感受。
(3)教师的收获。首先，作为评委身份教师们要更进一步要求自己，必须要快速掌握一套评价人事物价值体系、指标体系的方法技巧，最终确保自己所下的评价结论客观、科学、合理、公正、高效。其次，教师们对于自己要评阅的文章，必然会发现一些自己的知识盲点和薄弱环节，那就必须设法充电并迅速弥补。最后，就研究与论文写作方面，教师们还得要下苦功夫，尽快掌握和精通营销论文写作的一系列方法、技巧。
2.不足方面
如前所述，我院首届营销专业学术论文大赛，对于向有关领导、社会各方展示我们的办学能力、办学风格与特色，对于参与师生综合素质的提升等而言，其价值重要性是不言而喻的，可以说具有跨时代的标志意义。本着精益求精的原则，在此笔者也客观分析了本次活动存在的一些瑕疵，力争在下一届该类活动举行时更富成效、更能产生积极影响。总体上本次活动的瑕疵有如下三个方面。
(1)学生参与的热情尚未广泛、深入地激发出来。本次活动只有少部分同学参与，大部分的同学不热心、不关心或不知晓，就是参与的同学也有部分纯属敷衍了事，没有对该项活动的重要性形成深刻的认识，导致在各环节的工作方面大打折扣，没有真正实现本学术论文大赛良好的初衷。
(2)教师的积极性有待进一步提高。基于我专业任课教师平时的教学科研任务较重，而参与本活动的学生论文篇数又多，因此教师们指导、评阅参赛论文的任务较重，大家不得不牺牲周末时间，平时的空余时间也几乎用尽，纵然大家也深知本活动是最能体现我院省级营销专业建设的特色之一，也深知其意义的深远和要害。
(3)活动安排的时间不太合理，需进一步优化。本次活动与我专业另一个综合案例分析大赛活动安排的时间有交集冲突，且都安排得相当紧凑，使得大部分同学都深感时间紧张不够用，尤其是两大活动都参与的同学们更是苦不堪言，这无疑会极大影响到他们最终成果的完成质量。
3.建议方面
就上述三方面的主要问题，笔者设想的简要建议如下。
(1)做足宣传、加大奖励面与奖励力度，全方位深层次提高同学们参与的积极性。具体宣传方面可请专业建设负责人、活动主办组织者(如院学生会、辅导员团队等)展开形式多样的诸如讲座、海报、条幅、QQ群通知、学院学校网站宣传等工作，力争把本活动的重要性意义价值、操作方法、论文的质量数量格式要求等讲清楚、讲明白，消除同学们的畏难情绪，力争让更多的营销专业同学或相关专业(如工管、甚至工科等)的同学们积极地参与进来;在奖金、学分绩点等方面下足功夫，力争得到学院、学校相关领导与部门或社会企业单位等的大力赞助与支持。
(2)对于教师积极性提高的问题。对于教师们积极参与的本活动的工作，建议学院、学校承认将我们的工作量，进入教师们大家平时的业绩档案，作为年末考核或今后职称晋级的重要依据;或专门为之进行立项，提供足够的经费支持，以专业负责人作为项目管理者，本着精干、高效、优质等原则展开项目具体的管理工作，在不影响总体公平与和谐的前提下，重奖贡献重大的项目组成员，并以之激励大家开展此类工作的积极性，并切实产生出一些有分量、有影响的重要成果。
(3)关于活动安排的时间优化问题。建议将两大活动按学期分开举行：春季学期举办论文大赛，1个月的周期稳定不变;秋季学期进行案例分析大赛，时间延长为1个月并稳定不变。
