营销模式论文范文

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第1篇

从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。

二、我国现有寿险营销模式与面临的问题

（一）我国现有的寿险营销模式

所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从渠道方面探讨我国寿险营销模式。

在美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业，由于计划经济体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。1992年友邦进入上海，将个人人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主；产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。

（二）现有寿险营销模式存在的主要问题

1．渠道单一。个人与团险业务员在行业中占居绝对主导地位，而经纪、直销等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。2．以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的营销特征。3．中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能，与保险公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。

4．个人人定位不明确。从法律定位讲，个人人与保险公司属委托关系而不是劳动合同关系，但由于个人人的特殊性，保险公司对个人人的管理方面采取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人人的定位产生误解，加大了保险企业对个人人的管理难度。5．人海战术，经营粗放。由于个人人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为不利的影响。

三、寿险营销模式创新的思路

（一）促进中介机构的发展

现在中国保监会已经放开了保险公司分支机构经营区域的限制，使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变目前保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面，这个政策从客观上给了保险中介机会，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。

（二）发展网络营销

与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势：1．经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息电子化后可以节省印刷费、保管费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。2．信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要求和问题，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种。3．节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。

（三）大力拓展其他营销渠道

随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。

1．媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投放吸引目标客户。2．电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式，而引用“电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。3．方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。

虽然个人制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位，但国际寿险界现有的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存，借助科技手段营销模式创新将成为寿险界的发展趋势。

参考文献

[1]小哈罗德著，荆涛等译，《国际风险与保险》，机械出版社，1999年9月第1版；

[2]魏华林，林宝清.保险学[M].北京：高等教育出版社，200

第2篇

关键词：小型餐饮企业避强就弱定位法避实就虚”定位法或“拾漏补缺”定位法立足双赢换位思考坚持长效促销的定位法

引言

现在的餐饮市场是一个快速发展的市场，正在经历着快速成长的机遇。从2006年起我国餐饮消费全年的零售总额已经突破了1万亿元大关，达到10345.5亿元，差不多可以建造一座城市。在这个数字的背后，是餐饮业已经全面进入了战国时代——群雄逐鹿，攻城略地，外销内合，手段频出。

正因餐饮行业其特殊的市场地位和持续稳定的消费者群体，已经成为许多投资者看中的行业，但是，餐饮行业同时也存在着比较激烈的市场竞争，在这种状态下，要想使自己的企业能够正常的持续稳定的经营下去，餐饮经营者必须总体上把握和分析当前餐饮市场的一个整体状况，然后全面分析当前餐饮行业的发展方向和前景，制定合适的市场营销策略和广告策略。特别是对那些缺乏市场竞争力的小餐饮企业来说，它们的市场定位显得就尤为重要，那么小餐饮企业该如何对市场进行一个明确的定位呢？

一、小餐饮企业可以采取“避强就弱”定位法

小餐饮企业有意识地根据自身的接待能力而进行市场定位，切忌好高骛远。当然，这并不是在确定市场定位时排斥一些消费能力强的客人，而是要把小餐饮企业主要的精力放在具有相当规模、能给本小餐饮企业创造经济效益的顾客群体上。例如：廊坊市场上带有浓郁地方特色的“大城驴肉火烧”以其贴近百姓生活、价廉物美而深受百姓喜欢。许多店铺有自己相对固定的顾客群，在原来早点的基础上，增加汤类和简单的炒菜、凉菜，就餐时间自然也由早点转变为全天营业。虽然大街小巷遍布这一特色小吃，但经营条件存在参差不齐、店名毫无特色等缺点。所以，大众的感觉是：多家小店门前冷落、苦苦支撑，旧的倒、新的开，万变不离其宗——“驴肉火烧”。在这“百花”都想“一枝独秀”的市场，在多年的拼杀中崭露头角的有文明路“新亚驴肉”身处居民区，以其“烧饼个儿大、驴肉鲜美”而闻名，新开路“新亚驴肉”以其“烧饼松脆，驴肉味儿道足”而闻名，尽管重名很多，但丝毫也没有影响其每日宾客盈门、新老顾客争相光顾。

成功的原因：夹缝中求生存！第一、保证食品原材料供应（多数采用的是祖传秘方加工驴肉），确保产品色、香、味、形的并重，坚持以产品质量和特色取胜。第二，厨房和餐厅的联系紧密，一般采用明档操作，增加了服务的透明度、观赏性。

二、小餐饮企业可以采取“避实就虚”定位法或“拾漏补缺”定位法

这是利用竞争对手市场定位的偏差或疏漏对小餐饮企业目标市场进行定位。这就要求经营者必须了解市场竞争对手的主要定位方向，要熟悉客源市场的构成，能够分析潜在市场的变化及变化的趋势，从而掌握定位的灵活性，做到既能吸引不同类型的顾客，又要主次分明。例如：廊坊餐饮市场近几年来流行“辣”！以川菜、湘菜为代表，各种风格的大型麻辣菜馆比比皆是。在经历了多年的市场竞争后，湘菜由高端产品逐渐走入平常百姓家，装潢优雅、具有浓郁的湘江文化特色的小型湘菜馆开始走俏。走小型路线，提高了湘菜在顾客中的认知度和满意度，增加了顾客体验的机会，毕竟多数人对大型餐馆的价位感觉囊中羞涩。以大学城湘菜馆为例分析其营销策略如下：

在日常营销上，首先让消费者知晓你的餐厅。也就是说让消费者知道你这个餐厅是做什么的，有什么特色，地理位置在哪儿……让人对餐厅留下印象进而光顾餐厅。湘菜弱化了川菜中北方人不能承受的特别麻的感觉、保留了传统的辣，并依据客人的口味分特辣、中辣和微辣。以满足不同顾客需求。其次，让消费者喜爱你的餐厅。仅仅让人知道是不够的，还要让消费者喜欢。因为做餐馆不是做一次性买卖，餐馆的利润绝大多数来自于回头客，让消费者喜欢才有回头客。当然，要想让客人喜欢，餐厅必须有它独到的一面，有让客人喜欢的东西。

大学城湘菜馆多是回头客。很多人从市区开车专门来大学城吃湘菜。人们的一致评价：价廉物美、口味纯正！每天中午人满为患！经常是前一桌还没吃完后面已经有人在等待了。中午的上座率可达百分之二百。再次，让消费者偏爱你的餐厅。喜欢和偏爱是不一样的，顾客喜欢这个餐厅是觉得这个餐厅还不错，可以一试，但是偏爱是对某个餐厅的一种个人的偏好，他对这个餐厅产生浓厚的感情，甚至对众多的餐厅一屑不顾，独独对某一餐厅情有独钟。大学城湘菜馆老板为解决上座率太高、客人拥挤现象，特意在市区开了分店。但丝毫没有解决中午人满为患的现状。顾客承认吃的是这种热火朝天的气氛！第四、让消费者光顾你的餐厅。营销的最终目的是让消费者光顾你的餐厅。不仅仅是光顾，而且是经常光顾，频繁光顾，甚至把餐厅当成他的第二个家，大学城湘菜馆做到了。避开与大企业的竞争，贴近百姓生活，切实让百姓得到实惠，这个缺补得好！

三、立足双赢、尝试换位思考、坚持长效促销的定位法

3.1立足双赢这个双赢，就是企业和顾客之间，既要保证企业赢利，也要保证顾客赢利，顾客也要获得好处。一般来说企业与顾客的利益存在三种情况:第一、客无利，则客不存。如果营销手段和方法只对企业有利，而对顾客无利的话，客人显然是不会来的。小餐饮企业最容易倒闭的直接原因。第二、我利大、客利小，则客不久。也就是说，如果企业在营销活动当中获利很大，而顾客只得到微乎其微的利益。那么，这个客人对企业来说也不会长久的，他会跑掉。小餐饮企业不能长久的原因。第三、客我利相当，则客可久存，我可久利。如果双方都得到一定利益的话，这种合作一定会长久，企业得到的利益也就越多。这就是我们强调的立足于双赢的营销原则。

3.2换位思考就是要求经营者在在进行产品设计的时候，也要站在顾客的立场去思考。不要闭门造车、凭想象想当然，要真正地站在顾客的立场上审视环境、产品、服务的某一方面，力求达到客人特别喜欢。

3.3长效促销小型餐饮企业经营者必须要重视口碑效应，坚持不懈的抓好产品质量和服务质量。由于成本费用的原因，小型餐饮企业资本不足，一般不会作电视广告或者是大型的报刊广告，我们承认广告是有一定的作用的，但完全靠广告的作用是不行的。餐馆的知名度、美名度就成了我们餐饮从业人员及为关心的问题。客源是餐饮的衣食父母，如何让宾客、大众对餐饮有良好的印象，并且保持这种良好的印象，是关系到企业的生存和发展，因为广告的效应是不可忽视的，但是“口碑效应”对小型餐饮企业的经营更是十分重要，小型餐饮企业在经营的过程中必须十分重视“口碑效应”的威力。我们都知道“一言可以兴邦，也可以丧帮”，如果餐饮在消费者的口碑中是好的，你的餐饮就会被一传十、十传百，像滚雪球一样客源队伍会滚滚而来，有了好的口碑餐饮的效益就会如日中天，就会给企业带来勃勃生机。所以，能够长期坚持“立足双赢、尝试换位思考”的经营策略既是长效促销的策略。:

现实中，不管社会经济怎么不景气，都不大会危机到小型餐饮业的，今年就是例子，金融危机导致一些没有特色的大餐馆生意萧条，可是只要有点特色的小馆子，生意都照样红红火火没受半点影响。小型餐饮又因投资低、风险小，利润高，比较容易撑，无论什么时候，前景都是比较看好的。民以食为天，只要你做的好，有特色，大众都会喜欢！

参考文献：

[1]《现代旅游餐饮服务》机械工业出版社.

[2]廊坊餐饮网.

第3篇

营销方式的转变不单单是企业为了适应时代经济发展的要求而采取的措施，低碳营销同时也是企业根据能源结构的变化做出的营销模式改革，是企业不可推卸的社会责任。低碳营销有利于推动企业文化的进步，有利于提升企业的社会形象，有利于提高企业在同行之间的竞争力，使企业在可持续发展的道路上越走越远。

二、低碳营销模式的实现路径

如今低碳知识的普及改变了人们的消费习惯和生活方式。各国都在致力于制定出符合本国国情的低碳营销模式，以更好地促进本国经济的可持续发展。

1.改革企业文化首先创造新的企业文化，在原有的企业文化基础上融入低碳理念，并且将低碳贯彻于企业所有的经营活动之中，这就是低碳企业文化。企业以低碳理念为核心进行生产经营和销售，主动承担相应的社会责任，让新的企业文化环境下企业的良好形象深入人心。企业坚持低碳的原则，有利于创造更高的未来收益，推动自身的可持续发展。

2.增强低碳营销方式的透明度公开公正的企业营销制度才能获得消费者的信赖。因此建立透明的低碳营销体制，让消费者能够通过各种渠道对企业营销进行全方面有效的监督，这是低碳营销方式变革的重要手段。在推销本公司的绿色产品时，不仅仅要保证产品质量，还要从产品生产全过程以及整个生产环境方面对消费者进行相关说明，比如产品的原料属性、生产过程中的排放量，产品的使用能耗等等，消费者不但能从这些信息中知道这个产品的相关功能，还能进一步了解购买和使用该产品所应承受的代价，这样消费者对企业更加信任，也会主动购买这家企业生产的产品。在一切产品营销方式中，举行各种活动进行宣传和营销是非常有效的手段。企业应该将其要宣传的服务或产品与人们的日常生活相结合，以编故事的方式来传播自己的企业文化，生动活泼的视频形象往往更能打动消费者，使他们在潜移默化中产生共鸣。而且以网络为媒介的营销方式不仅成本不高又低碳环保，还有广大的目标群体，无形中吸引更多的消费者。

3.加大对低碳消费观念的推广消费者的消费方式和习惯直接影响着企业的营销模式，所以低碳营销离不开低碳消费的发展。所有营销活动的目的都是为了让消费者购买企业的产品，低碳营销也不例外。低碳营销实质上就是用符合低碳经济时代背景的营销方式来达到企业营销的目的。低碳与我们生活息息相关，因此人们很容易养成低碳消费的习惯。企业要对人们日常生活的细节出发，来调整企业的生产经营方式，将人们生活中经常使用的东西都向低碳化发展。现在人们出行时也会考虑采用绿色环保的方式，如走路或骑自行车。企业可专门创建一些以低碳为主题的网站，向广大网民灌输低碳消费绿色生活的理念，有利于个人低碳消费习惯的养成。

第4篇

1.良好的资源共享性能跟传统媒体不同的是，微信充分利用互联网技术应用，通过个人手机进行信息传播。现代社会，手机几乎是每个人随身携带的通讯工具。微信为用户浏览信息、信息传播、资源共享等提供了方便。在信息传播方面，微信不满足于文档文本传输，图片、声音、视频等都是微信重点打造的传播对象。微信打造的朋友圈，虽然和QQ空间大同小异，但是它具有的转发、分享等功能也深得民心。另外，它具有强大的语音聊天功能，能够极大地满足用户对于信息传播的追求。以上种种都是微信保持良好的资源共享性能的保证。

2.微信公众平台的多向传输微信公众平台是个人和企业都可以开办的公共号，支持文字、图片、视频等信息的发送和传播。微信信息实现了群发功能，拥有很高的点击率。在此期间，微信也涌现出很多用户量可观的公共平台。这些公共平台建立数量庞大的粉丝团，在推送内容下方植入广告宣传，向粉丝团植入广告宣传信息，从而实现微信公众平台的多向传输。

3.强大的定位服务功能微信具有强大的定位服务功能。它能够定位设备所在的地理位置，也就能够得知手机用户的具体地址。通过这些信息，微信可以提供用户需要的信息服务。这可以说是微信的一大优点，也是它区别于传统通讯工具，从而提供优质个性化的服务。在定位服务功能方面，微信能够实现“摇一摇”的功能。对于商家而言，了解一个用户的地理位置，有助于高精准的商业推广和营销。

4.无与伦比的便捷性现代社会，便捷为尊。作为一款社交工具，微信提供的便捷服务可谓无与伦比。有些企业公众平台根据实际情况和用户需求，能够及时更新信息，提供适销对路的服务。比如说，有一家做得相当成功的旅游信息公众号。他们根据季节和天气变化制订出适合人们前往的旅游地点，用户通过回复，还能够查询旅游地点附近的交通信息和酒店预订信息。这种便捷的信息服务功能，可以说是其他网络媒介望尘莫及的。

二、微信营销的高性价比

1.高直达率对于商业营销而言，最重要的是信息的高直达率。手机短信和电子邮件即使冲破屏蔽，也往往被当作垃圾消息，直接被用户过滤。微信却能够改变这种现状，在推送信息时以植入的方式完整地展现在用户面前，直达率远远超过手机短信和电子邮件。

2.高点击率信息想要产生效果，必须要提高点击率。和手机短信、电子邮件、微博广告等传播手段相比，微信的点击率就高很多。就以微博广告为例，在微博营销过程中，除非是非常巧妙的广告软文和文案才能够获得大量的关注度，从而获得较高的点击率，很多广告都反响平平，成为信息爆炸时代可有可无的垃圾。在微信中，广告信息会以铃声、图标、通知中心消息等方式提醒用户，具有强有力的提醒标示，引起用户点击。这就是微信广告的与众不同之处。

3.高转化率迄今为止，微信用户已经突破数亿之众，在通讯工具中占据越来越重要的位置，甚至有人认为，有一天会取代手机短信和电子邮件。这得益于智能手机用户的普及和网络科技的发展，大众能够随时随地实现手机上网功能。同时，微信已经初步形成具有粉丝效应的超级公众账号。它们本身具有的辐射功能，促进微信营销被公众广为接受。除此之外，公众号都是用户主动订阅，在营销信息传播方面和手机垃圾信息不同，产生抵触心理的可能性特别低，这样也能够确保其信息被顺利接受。

4.高精准度微信注重传播信息的精准度。网络上有个段子如是说：宝马推送给土豪，屌丝只能收到可口可乐。这虽然是俏皮话，也是微信广告针对不同客户制定的推送策略。前面提到，拥有大量粉丝的微信公共账号具有强大的号召力，他们都有巨大商业推广的市场潜力。有一家酒类行业酒水招商的公众账号，里面由上万名酒水营销商、酒水经销商构成的粉丝。这些精准的用户粉丝定位，对于酒类营销和推广都有很大帮助。

5.高便捷性智能手机的普及和现代网络的发展，对于微信的传播奠定了基础。相信在未来，智能手机还能够容纳电脑所具备的各种功能。它无与伦比的高便捷性，能够让用户随时随地获得信息，这会给商务营销带来极大的便利。

三、微信广告的投放策略与技巧

“微信广告不是筐，不能什么都往里装”，微信广告投放要把握用户的消费心理，合情合理合适地呈现给公众，让大众“亲其师，信其道”，否则将会引起他们的反感，适得其反，得不偿失。新媒体技术手段的普及应用让广告的投放平台日趋多元化，广告的形式就多种多样。但广告目的不变，所有的广告形式都是为商品销售服务的。投放商品广告就是为大众认可商品的重要手段之一，而商品广告都是需要精心编排的，微信广告也概莫能外。

1.合理引导用户的传播欲和其他即时通讯工具相比，微信还是新生产品，以其良好的用户体验赢得市场认可。与此同时，用户对于微信都会产生浓厚的好奇心。对于微信广告投放而言，用户的警惕心并不高。一般来讲，想要引导用户的传播欲，可以让广告结合个性图片和视频，这样能够激发用户的好奇心，转发和分享这些内容，自动成为广告信息的传播者。根据有关调查，越来越多的用户开始对博客、QQ空间审美疲劳。而这些用户已经自动转化为微信的重要新生力量。产生这种现象的原因，也因为微信是一种便捷性高、更新潮的即时通讯方式。公众平台的功能应用，也吸引一些有资源整合能力的博主创建新平台，形成粉丝群体。这些博主吸引大量用户关注的同时，因为帖子打动粉丝群体，他们会主动转发传播信息。这也使得微信成为商业广告投放的平台。事实证明，这种广告植入并不会引起粉丝的大量反感，他们会选择性接受自己想要的信息。

2.及时锁定微信广告消费群体随着工作节奏的不断加快，人们空闲时间呈现碎片化趋势，为了应对人们生活方式变化，如何精准地投放广告是商家们认真思考和探讨的现实问题。目前，微信的主要用户群体是20岁到40岁之间的中青年。这部分群体比较善于接受新观念，易于接受新产品，购买欲望强，属于社会中最重要的消费群体。微信的用户群体告诉我们，对于商业推广和营销要将中青年作为市场对象，制定适合他们审美趣味的广告信息和产品。微信广告打破了微信用户和商家之间的时空界限，针对不同商业圈，各大办公区、学校等特定场合，分门别类地将微信广告推送给商品潜在客户。也有的商家采用雷人视频、好玩儿的段子吸引用户阅读，从而完成广告植入，挖掘产品潜在客户。

3.微信广告投放有技巧信息时代，媒体的主要任务就是不停地发现信息，传播信息，让更多的人接受信息。信息在我们生活的时代无孔不入，以至于有些人产生了信息恐惧症。新媒体提供强有力的信息传播手段，大大提高了信息的传播能力。在目前这个传统媒体和现代媒体共同生存的时代，文字信息和图片信息平分秋色的时代，谁能够掌握信息的传播秘籍，谁就能掌控大众的注意力，从而引导大众。微信广受欢迎，就是因为这是一个人人携带手机的时代，每一部手机就是一件迷你型信息传播机器。手机的便携性和微信朋友圈的共享性，让微信成为一个良好的信息交流、资源分享的平台。这也为微信提高信息推广能力奠定了基础。可以说，手机微信广告就在于它特殊的“移动能力”。这就要求媒体在投放微信广告时，要注重广告的休闲娱乐性，吸引用户参与，产生与广告互动的欲望，无形之中让广告深入人心。

4.微信广告应扩展自身前景毋庸讳言，现在人人避之不及的手机广告信息和电子邮件广告，也可能是微信广告的明天。为了避免重蹈手机信息广告和电子邮件广告的黯淡收场，微信就要居安思危，从现在开始努力拓展营销推广前景。任何技术手段都非尽善尽美，现在风头正健的微信也是如此。对于微信而言，现在最大的困境就是还没有实现微信PC客户端操作，这也限制了微信信息在传播广度上的可能。同时，微信广告的应用形态还不明朗，亟需加大技术攻关，应该加大努力，构建系统、完善、符合市场规律的广告理论和投放技巧。这些都是微信需要解决的问题，也是决定微信能够走多远的关键。

四、创新理念和思路，优化新型营销方式

我们生活在一个信息时代，无形之中深受媒体信息影响。逢年过节大促销，每天都会听到广告宣传的狂轰滥炸。这种强硬的广告宣传越来越让人厌烦。在这种情况下，商家应该审视广告投放的方式方法，积极拓展广告营销渠道，修正传统营销方式的不足，创新理念和思路，优化新型营销方式。

1.打造信誉品牌尽管微信还属于一种新型社交工具，用户有较多的好奇心，投放微信广告时如果忽略用户的感受和需求，投放各种硬性广告，依靠狂轰滥炸吸引用户，往往会引起用户的反感，从而也会损害微信营销的公信力。这就要求商家在利用微信时，尊重客户，了解他们的需求，用友好和善的态度与客户沟通，用高质量的产品和服务打动客户。消费者才能够将对商品的体验在网络上分享，在自己的朋友圈里交流，这就是信誉品牌的力量。微信广告想要走可持续发展道路，就要和广告商做好协调和监督，努力把高质量的服务提供给客户，只有如此，才能实现共赢，享受到网络时代带来的便利生活。

2.考量客户需求，精准营销“客户有所需，商家有所应”，这句话的意思是商家想要发展就需要生产适销对路的产品。当前市场，用户的体验越来越个性化，商家并不能满足每个用户的个性需求，这是因为生产成本和经济利益存在必然的冲突。从某种程度上讲，商家虽然不能为每一位用户提供个性化产品，但是能尽可能多地满足用户个性化需求。微信平台就为用户和商家沟通交流提供了渠道，消费者与生产者面对面交流，从而能够得到想要订制的信息和产品。微信的诞生，为商家提供了解客户需求的窗口，商家也应该利用这种方法，对广告内容精准定位，以此提高微信营销的实效。

第5篇

1.电费的收缴有着很大的风险。我国的居民电费主要是由国家电力企业进行收取，在日常的电费收缴过程中，存在着很多的管理漏洞。比如在我国很多地方，尤其是面积较大的农村地区，电量的查询和电费的收缴方式使用非常传统人工方式开展，某些特别落后的地区需要电力工作者爬上电线杆进行作用，在这一过程中，不但电力工作人员的生命安全受到威胁，还有可能出现由于数据抄写错误造成的缴费数目不对的问题。电力公司的电子收费方式没有全面落实，某些农村中的居民不能对用电数量和金额进行查询，或者错过缴费的日期，不及时缴费的现象需要支付违约金，居民对此产生一定的抗拒心理。同时不同的地区、不同的用电性质都存在一定的费用差异，其垄断性让百姓产生不满。没有有效的市场竞争造成营销模式的单一，出现电费风险。

2.管理方面的问题。从改革开放开始，电力市场就不再试封闭的运行状态，其大门向市场经济敞开，在发展的过程中也逐渐显露出一些管理方面的问题，尤其是电力营销模式层面的管理缺陷。通常来说，电力企业和用户之间是利益关系，两者的存亡相连。但是很多企业出现不按照合同中的约定实施供电，严重损害用户的利益，也给电力企业的发展带来影响；同时也出现用户不按照约定用电的现象，电力企业不得不停止对用户的电力供应，给双方都造成一定的影响。同时，因为企业的管理不到位出现收缴电费的工作人员受到利益的趋势的现象，利用职务之便给特定群体实施减免电费的现象，对社会的稳定和电力企业的发展均造成相应的影响。

二、电力市场化过程中有效的电力营销模式

1.服务性的电力营销模式。当前，践行服务型的营销模式就是对电力企业中服务型营销理论的实践和发展，这样的营销模式最为注重的就是服务的质量，期望通过高质量的服务产品吸引更多的用户，进而发展电力营销市场。作为一种近几年才发展践行的新型营销模式，服务型营销模式与传统的电力营销理论推行的观念有着很大的不一样，认为服务营销学理论中应该对多个变量组合进行解释和发展，在传统的4P理论之外，还增加了“人”、“服务的过程”、“具象的展示”等因素。服务的质量基于电力企业的技术水平和功能质量，同时还提出了“服务接触”的概念，这一系列理论认为以服务作为电力营销过程的出发点，通过提高对服务产品的满意程度能够实现对电力市场的开拓。这样以用户的体验作为重要参考因素的理论在我国电力市场中被广泛的接受，不过由于其理论形成的时间还补不长，有待进一步的研究和验证，在未来的电力营销中必将起到非常重要的作用。

2.综合型的电力营销模式。综合型的电力营销模式指的是将当前的市场营销模式、关系营销模式等理论相对成熟、应用非常广泛的营销模式进行集成，有机的联系在一起，进而形成一种新型的、综合各种优点的营销模式。综合型营销模式非常注重对企业中的资源进行调动，如产品资源、服务资源以及用户资源等，更好的为电力营销服务。这样的特点决定了综合型营销模式能够很好的与当前的电力市场化过程相适应，所以，电力企业在制定电力营销战略的过程中可以借鉴综合型营销模式中的优点，服务于电力产品的营销。

三、关于加强电力营销的建议

1.强化对电力营销的多层次管理。电力营销是企业生存和发展的关键，电力营销业务也是企业的核心业务，加强对电力营销的管理，不仅是提高营销有效性和营销质量的措施，对于企业的综合实力也有着非常重要的作用。所以建立信息化的营销管理系统是电力企业的首要任务，更新管理系统中的计算机软件、硬件等，根据当前的市场机制制定有效的保障电力营销管理安全、稳定运行的系统。

2.开拓更大的电力市场。电力营销模式的探讨过程中，最为重要的就是用户，必须将用户和市场作为电力营销的关键因素，把握好老用户的同时积极开拓新的市场。开拓更大的电力市场的手段有很多，常见的有两种：第一是提高电力企业的服务质量，提高产品的核心竞争力，才能够得到更多的市场份额；第二则是灵活当前的定价机制，根据用户以及用电性质的不一样制定对应的用电价格，适当提出优惠方案。

四、结语

第6篇

为企业设计商业模式是非常不易且复杂的，本文认为，企业商业模式构成主要从企业所处供应链网络的外部性影响、渠道控制、各方信息流动的畅通、以最终消费者价值实现为主的市场导向、内部运营管理、成本营收几个方面进行研究（见图1）。而营销模式则基于内外部的企业运营支持、最终市场的深度分析、最终消费者的紧密关系维护、执行策略几个方面进行研究。基于此，本文将营销模式概括为企业为解决在与目标市场交互过程中所产生的营销问题，运用分析工具洞察企业所处宏微观环境，在企业现有产品和资源的基础上，制定针对特定营销问题的解决方法体系，主要包括战略分析、流程支持、执行驱动的三个方面，战略分析涉及到战略层面，将营销的作用放到战略层面考虑，注重分析；而对于流程支持则是需要内部管理流程的优化，更快更好的在战术层上提高营销优势，执行驱动涉及到具体营销方案的实施，更加细节化的实际操作，即如何将营销计划落实到具体。

2、营销模式三要素设计

作为商业模式市场前端的营销职能越来越重要的时代，营销问题的突出使得企业营销职能越来越体系化，为了解决这些营销问题，企业做了相当多的尝试，从而也形成了营销模式的多样性。本文初步提出营销模式要素为包含以最终消费者价值主张为核心的驱动模块、分析模块、支持模块三大要素。分析模块：注重市场分析和营销工具的开发及使用，针对消费者、竞争等不同的导向为企业量身定做切实可行的营销思路和数据支持。体现在企业对市场的战略性关注、及时定位和调整企业经营战略方向，在营销部门则体现在更加有效的策划和分析能力，为领导层制定战略决策提供高效的分析支撑，在与消费者互动的过程中，更多的注重消费者体验以及与品牌互动等过程，如何从全局出发，提高企业的动态营销能力，分析模块是企业对营销战略制定能力的体现。支持模块：贯穿营销模式始终的统一路径，在企业及环境分析的基础上，确定适合企业自身的营销思路，用来指导企业管理实践过程中如何紧密围绕顾客价值主张这一核心进行。体现在营销过程的统一性，需要将营销思路内化为企业流程，支持营销活动及营销战略的正确实施。本文认为资源支持不仅包括人力和财务层面，还涵盖企业现有的渠道规模及平台资源，作为基础设施等硬件层面也是重要的支持。要将营销理念和企业历史经验相结合，使得企业面向市场时成为统一的整体，紧密的流程使企业整体能够快速使用动态的市场，在面向消费者时，企业品牌能够始终保持统一的集体。驱动模块：营销模式的成功实施不仅仅取决于企业对市场的竞争定位以及自身营销管理的统一性，还取决于支持营销模式运作所需要的行动。企业通过各种各样的服务及营销活动与顾客产生关联，营销活动作为非常重要的营销手段，无论哪一种营销模式都需要借助营销活动实现其目的和解决营销问题，那么营销活动的执行效率及效果就是使企业营销模式成功的必不可少的关键环节。而执行活动的主体是人，即便是企业或虚拟网络，最终操作也是由人来执行，所以人作为执行主体，其态度和能力将对活动执行过程产生重要影响。在实际操作过程中，还需要把握关键节点管理及动态纠偏，在对消费者行为的深刻解析的基础上，制定营销活动，并优化执行过程的灵活变动，针对消费者的兴奋点进行营销活动设计及执行。

3、本文总结

本文经过对相关营销模式初步分析，从商业环境视角阐述关于营销模式的基本构成，为进一步研究提供一定的理论支持。同时，因营销模式的多样化，本文所涉及到的方面有限，关于其构成模型是否能够在实践中应用于对企业营销模式的分析和设计还有待进行实证分析以支持。在国际竞争越来越强的情况下，如何创新设计和调整企业自身的营销模式是我国企业所面临的重要问题，选择什么样的营销模式是最适合企业自身的，则是首要考虑的问题。企业及所处环境的不同，营销模式也有所区别，营销模式并无优劣之分，能够为企业现阶段及长期带来企业和社会价值，就可认为现阶段的营销模式是适合企业的。营销模式的设计需要企业基于自身和市场的正确分析和定位，借由企业内部管理驱动营销模式的实施，并给予所需要的资源，使营销模式得以有效实施。

第7篇

    营销方式的转变不单单是企业为了适应时代经济发展的要求而采取的措施,低碳营销同时也是企业根据能源结构的变化做出的营销模式改革,是企业不可推卸的社会责任。低碳营销有利于推动企业文化的进步,有利于提升企业的社会形象,有利于提高企业在同行之间的竞争力,使企业在可持续发展的道路上越走越远。

    二、低碳营销模式的实现路径

    如今低碳知识的普及改变了人们的消费习惯和生活方式。各国都在致力于制定出符合本国国情的低碳营销模式,以更好地促进本国经济的可持续发展。

    1.改革企业文化首先创造新的企业文化,在原有的企业文化基础上融入低碳理念,并且将低碳贯彻于企业所有的经营活动之中,这就是低碳企业文化。企业以低碳理念为核心进行生产经营和销售,主动承担相应的社会责任,让新的企业文化环境下企业的良好形象深入人心。企业坚持低碳的原则,有利于创造更高的未来收益,推动自身的可持续发展。

    2.增强低碳营销方式的透明度公开公正的企业营销制度才能获得消费者的信赖。因此建立透明的低碳营销体制,让消费者能够通过各种渠道对企业营销进行全方面有效的监督,这是低碳营销方式变革的重要手段。在推销本公司的绿色产品时,不仅仅要保证产品质量,还要从产品生产全过程以及整个生产环境方面对消费者进行相关说明,比如产品的原料属性、生产过程中的排放量,产品的使用能耗等等,消费者不但能从这些信息中知道这个产品的相关功能,还能进一步了解购买和使用该产品所应承受的代价,这样消费者对企业更加信任,也会主动购买这家企业生产的产品。在一切产品营销方式中,举行各种活动进行宣传和营销是非常有效的手段。企业应该将其要宣传的服务或产品与人们的日常生活相结合,以编故事的方式来传播自己的企业文化,生动活泼的视频形象往往更能打动消费者,使他们在潜移默化中产生共鸣。而且以网络为媒介的营销方式不仅成本不高又低碳环保,还有广大的目标群体,无形中吸引更多的消费者。

第8篇

关键词：汽车营销；营销模式；对策

一、我国汽车营销的发展阶段

我国汽车市场营销的发展大致可分为三个阶段，即计划分配阶段，计划经济向市场经济转型阶段，市场经济阶段。在计划分配阶段，产品严格按计划分配，物资机电部门统一销售，汽车生产部门不直接销售汽车。当时的销售主体、销售品种、销售方式、销售价格、消费主体都是单一的，市场呈卖方市场。在计划经济向市场经济转型阶段，国家计划逐年下降，汽车自由市场基本形成，市场开始起决定作用。这一段时期，尽管汽车市场有起有落，但总体还是以卖方市场为主，汽车销售成为高利润行业。汽车销售渠道以物资机电部门和汽车工业销售部门为代表的国有汽车销售体系为主，同时以整车厂为主建立的自销体系逐渐壮大，营销方式以店铺营销和人员推销为主。在市场经济阶段，市场机制起到决定性作用。这个时期，汽车销售部门形成大、中、小规模并行，厂商、物资部门、中国汽车销售系统和汽车交易市场并举，国有、集体、个人多种所有制形式并存的局面。汽车营销方式以制、汽车有形市场和四位一体的专卖店为主，同时出现了分期付款销售、租赁、汽车超市、因特网销售等多种销售形式。汽车市场以买方市场为主，对汽车经销商服务意识要求更高。中国加入WTO以来，国内汽车产品的产销量不断增加，外国汽车的进口量也在不断攀升，中国的汽车市场也不断向成熟的方向发展。

二、我国汽车营销模式的现状

目前我国的汽车营销模式主要是特许经营的专卖店、普通经销商、有形的汽车市场。

特许经营的专卖店，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，经营、销售和服务都较规范，新建的大多为3S或4S店。4S是集整车销售、零配件、售后服务、信息反馈四位于一体的汽车销售模式。其营销队伍素质较高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象的塑造等。对于4S店，生产厂家除了考虑当前销量外，还希望树立自己的品牌形象以谋求更长久广阔的前景。

普通经销商，通常是多品牌销售，对他们而言，不存在“现在的营销模式与以前相比有哪些不同”。但一般普通经销商并非是目前汽车交易的主流模式。

有形的汽车交易市场近几年有不小进步，一是不少市场坚持“治理者不经营、经营者不治理”，治理者主要为入驻的经销商服务，为消费者方便购车提供服务；二是外国汽车公司越来越关注我国有影响的汽车市场，越来越多的世界闻名汽车公司的高层来我国市场进行考察；三是市场与厂家有了进一步沟通，不仅市场创造条件欢迎特许经营的专卖店进来，而且不少厂家也改变了原先态度，同意特许专卖店进场，在一定程度上改变了人们对市场的熟悉。

独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起。汽车经销商中，一批私人、私营、股份制的商家迅速崛起，有的私营或股份制汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好，成为多个品牌的特许专营，他们正在成为汽车销售服务领域的生力军和主力军。

三、与国际汽车营销模式的比较

汽车销售通路比较

生产商要把产品运到消费者手中，都不同程度地使用了营销中介机构，即都建立了自己的销售通路，或利用其它共同的销售通路。制销售通路是当今世界汽车行业销售的基础，是经过数十年的发展日渐完善的国际通行的销售通路。所谓，是指企业委托国内外商人销售商品或完成其它作为，其中委托方称为商，商是生产商在各地选择有一定实力的经销商为其销售。生产商与商既独立又依靠。商与厂商是长期合作的关系，并且在销售新车方面均具有排它性，因而商比独立经销商更能为厂家进行长期投资，维持厂家的长远利益。同时，相对独立经销商而言，生产企业对商更轻易控制，商的进货通路，销售区域以及佣金支付方式等，都在合同中明文规定，再者经销商一般不负责售后服务，而商同时售后服务工作。因此，对生产厂家来说，采用制方式销售产品比采用经销商方式更符合企业的长远目标。

汽车营销体制比较

对于企业来说，企业与市场的联系是通过企业的营销体系来实现的。在当今世界汽车市场激烈竞争的格局下，各大汽车公司都建立了自己强大的营销体系。尽管各大汽车公司的营销体系各有其不同的治理模式和特点，但经过数十年的发展，各大汽车公司的营销体制已趋于成熟，并具有许多共性，正是这些共有的特性，奠定了当代国际通行的汽车营销体制的基本模式。汽车的销售体制有产销合一，产销分离和产销结合3种体制，这3种体制各有优势，生产厂家的实际情况和所处的发展阶段不同，其所选择的体制也有所不同。目前，产销结合是国际上通行的营销体制，是西方汽车公司发展的主流。

四、汽车营销形式的未来趋势

网上车市与有形市场相结合

随着生活节奏的加快，电子商务平台的发展，网上车市必将成为一个重要的营销方式。通过网上车市，人们可实现“个性化、便利化、高效化”购车；同时商家也可节省不少的开支。

网上车市可以使人们通过互联网了解汽车的每一个部位，进行同价位车型各项数据的比较，根据各自的经济实力和用途、喜好确定车型。如确定购买后，可联系经销商在预定的时间到指定的地点实地看车，这种方式对于减少场地占用、提高效率的意义十分明显。

汽车经销场所应具备“一站式”服务功能

竞争的加剧要求服务品质的提升，汽车和所有的消费品一样，必须考虑人们的消费习惯。经营汽车的场所应品牌众多，便于消费者“货比三家”，展示和销售兼备，检测、信息与交流等配套设施齐全。有条件的场所还需融入汽车文化、汽车科普教育，并引入汽车旅游、娱乐，使汽车在实用性上增添更多的现代气息。

“以消费者满足度为中心”将成为主流服务理念

购买汽车的是消费者，汽车营销企业需要面对的是消费者，企业的盈利点正在从车延伸到人，这是时展的要求。营销企业不仅应该研究消费者的爱好、爱好，跟踪售出车辆在各个时期的服务项目是否及时到位，并对车况了如指掌，还要将诸如维修部件、消费者集中反映的问题等及时反馈给厂家，进而对消费者所有接触点上的信息进行分析、挖掘，猜测下一步的需求，以保持和增加消费者对该品牌的忠诚度。

五、我国汽车营销模式的发展对策

随着国内汽车产能的相对过剩、竞争的加剧，国内汽车工业要想在激烈的竞争中立于不败之地并保持健康的发展壮大，必须增强营销意识、提高营销水平，积极参与国际竞争。发展我国汽车营销模式应从以下几个方面出发：

建立符合我国非凡国情的汽车营销模式

在发展汽车营销模式时，我们必须重视中国非凡的国情，究竟我国的国情与汽车发达国家相比存在显著的差别。首先，我国是一个13亿人口的大国，城乡差别大、各地发展不平衡，人均资源贫乏，人均消费与发达国家相比，还有相当大的差距。其次，城市交通状况虽大有改观，但还难尽如人意，加之政策的制约，汽车市场虽然发展很快、增长潜力巨大，但仍然不能满足国民经济发展的需要。再次，国内汽车生产企业规模小、技术水平相对较低、自主品牌缺失，且市场竞争又极为激烈，相对于我国汽车生产企业的投人和产出比来说，企业目前很难支付大额的营销费用。因此，中国汽车营销模式的建立必须要符合国情，要体现中国特色，而不能一味追求西方的模式。

建立以“顾客为中心”的汽车营销模式

2006年，我国汽车销量突破700万辆，汽车产品的增多、市场竞争的加剧、消费者渴望市场的各方面能早日“国际化”等多种因素决定了商家应转变营销理念，树立“以顾客为中心”的宗旨。

从营销法则上来说，任何营销模式的建立，都应以适合特定消费者的特征，以满足特定消费者的需求为最终目的。即以消费者的需求为导向的营销模式才是最科学的、最合理的、最有效的。因此，我国汽车营销模式的建立也必须以符合消费者需求为导向。目前，我国消费者在购买汽车时不仅在价格上要求与国际接轨，而且在服务上要求商家向汽车强国看齐。这就决定了国内汽车生产企业无论采取何种销售模式，都要以消费者的利益为中心，处处给消费者带来更多让渡价值。只有这样，才能赢得消费者、赢得市场、赢得发展。在维护消费者利益的前提下，汽车营销模式的建立还需从全局出发，综合厂商、经销商、消费者各方利益，达到“双赢”效果，维系汽车营销模式的良性发展。

建立具有多样性的汽车营销模式

由于我国非凡的国情限制和汽车工业的发展现状，以及各种不同形式的汽车营销模式具有不同的优缺点，都具有特定的适用范围和消费者群体，这就决定了在我国不能建立单一的汽车营销模式，而是要依据市场规律和变化的市场，结合生产企业的特征和特定的消费者群体，建立具有特色的多种形式的汽车营销模式，以便适应各种不同层次的消费者的需求。

当前，除了建立制、专卖店营销、特许连锁经营、汽车超市、4S专卖店等形式的营销模式外，还可以建立网上购车、汽车电子商务、买断销售、品牌形象代言人等形式的汽车营销模式，并积极探索新的汽车营销模式，实现各种模式取长补短、协调发展，通过市场的竞争来实现优胜劣汰，从而提高我国汽车营销的整体实力。

参考文献：

1、梁东，喻峰.http：//.

2、陈帅.http：//.

3、张国方.汽车营销.北京：人民交通出版社，2003.

第9篇

1.商品交易所平台商品交易所平台针对大宗石化化工原材料及产品具有其先天的优势，通过专业的电商服务、完善的物流系统、健全的金融保障实现销售业绩的提升。但针对小批量、多品种的橡胶制品，尚存在一定的局限性。首先，非标准定制化的产品特点决定了线上交易的难度，即使可以采取线上线下交易的模式，但采购方的传统习惯也往往不会选择此类交易平台。

2.橡胶专业信息平台

针对轮胎、橡胶制品的专业化信息平台，往往集技术交流、新闻、产品介绍、会议筹办等各方面信息于一体，同时，通过产品信息也可实现网络营销的目的。同样，包含技术支持、咨询、设计在内的橡胶制品虽然可以获得一定数量的订单，但先天的非标准定制化特点仍旧限制了它的发展。

3.阿里巴巴等商务平台

作为综合性的商务平台，它的优势在于广大的商务群体和社会影响力，大量的点击量和询单量证明了这一点。但同时，实际较低的成单效率也是由于我们非标准定制化产品的特点而决定的，价格往往相差很大，没有可复制性，产品的主要价值并非来源于原料和制造过程，更多的是建立在前期的设计、咨询和后期的质量保证上，技术是产品最为核心的价值体现。因此，这一类的商务平台虽然可以帮助企业实现一定的业绩增长，但它的核心特点是“标准”。

4.搜索引擎和微信营销

无论是搜索引擎还是微信营销，如百度、360、谷歌等搜索引擎所涉及的内容之多，范围之广前所未有，它的出现甚至已经改变了一代或者几代人传统的生活模式，在某种意义上已经成为网络的代名词。微信，作为当下青年人手机中的重要组成部分，已经发展成为交流、娱乐、知识共享的重要平台，甚至超出我们原本理解的沟通方式。而当他们被打造成营销的重要手段和途径时，作为企业，我们需要准确地了解其适用性、传播方式和运作模式。针对橡胶制品所具有的特点，搜索引擎和微信营销相比于传统的平面广告和媒体广告，无疑可以帮助企业更加迅速地提高知名度，提升社会影响，更加精准地面对需求客户展示产品性能，进而实现产品营销的目的。值得注意的是，搜索引擎营销和微信营销的核心价值在于后端，在于上线后的运营维护，因此，专业的机构和人员将使产品营销事半功倍。5.其他网络平台通过企业自身的官方网站、国外政府和企业采购网、国外适用的搜索引擎，以及海外商务平台，开拓外贸市场、拓宽商业渠道，同样是我们可以采取的营销手段。网络几乎改变了每一个人的生活习惯，也在不断改变着企业的生存模式，但同时，网络本身也是一种产品，在不同的环境、不同的领域、不同的受众中提出了不同的需求，它的表现形式也在根据这些需求不断地改进与提升。网络在营销领域的应用还远远没有达到完美的境界，企业本身必须根据网络现有的条件、功能和表胶专题现形式，适时地提出转变，以实现在产品销售过程中最大程度的利用网络。互联网思维是思考问题的方法和意识，市场导向是企业运营的基本准则，在网络营销的过程中，必须有机地将互联网思维和市场导向加以融合。也就是，产品营销的定位必须突破现有的领域、现有的渠道、现有的地域以及现有的时间观念，因为网络可以打破所有在领域、渠道、地域和时间的壁垒。市场决定着产品，继而决定着企业的生产、研发、设计、制造、物流、库存等各个环节，而现在，尤其是未来，市场将毫无疑问在网络平台上实现重新布局。也就是说，原有的“产品必须适应市场”，将逐渐演变为“产品必须适应网络环境下的市场”。现有的橡胶制品，正是因为多品种、小批量、非标准、定制化的产品特点，得以获得利润的回报，这其中包含了大量的技术、咨询、服务、设计所带来的产品增值。而这也正符合制造业向制造服务业的升级。现有的网络营销和电子商务，还很难实现对于咨询、技术、设计、研发等软性产品的直接销售，这一方面需要在网络技术实现突破、在采购习惯上实现转变；另一方面，我们必须将大量的咨询、技术、设计、研发通过标准定制化的载体实现其商业运营。也就是说，橡胶制品应从原有的“非标准定制化产品”向“标准定制化产品”转变，将所有的服务类增值部分通过大数据的积累和分析实现标准化。企业将在互联网的条件下通过标准化实现量的增长，通过定制化实现利润的保持。纵观各行各业，这样的转变并不鲜见，服装业、装修业，甚至是餐饮业，他们当时转变的动力也许不是来源于网络，但同样是来源于当时的市场需求。显而易见的是，新的网络环境对他们又一次提出了新的要求，同我们一样，他们也正在做着各种积极的尝试与改变。以上是对外部环境的适应与改变，但如果不在内部管理上实现提升，所有的努力也将极有可能付之东流。

二、提升内部管理

1.组织机构的建立

网络营销工作的开展，首先是建立在组织机构的建立、工作职责的确定，以及工作人员的选拔上。首先我们需要清晰地认识到，虽然网络营销的工作非常重要，但其只是各种营销模式的一种，切不可脱离原有的营销体系，造成两套人马，两张皮。在原有的营销部门中，选择具有企划工作经验、销售工作经验、数据分析能力和网络营销意识的员工组成专职团队，他们承担的职责包括前端的产品推广、信息、日常运营，以及后端的数据收集、数据分析、数据整理。网络营销团队需要积极地同传统营销团队配合，实现协同效应。网络营销的目的不仅仅是在网络上实现销售业绩，更为重要的是，网络巨大的覆盖面和高效的传播速度决定了我们可以通过网络及时了解市场情况、了解产品的受众分布及潜在客户特点，及时分析各方面数据，并提供给传统营销团队和企业负责人。也就是说，网络营销是企业无限接近完整市场的窗口，它的意义远远大于产品营销本身。

2.工作流程梳理

正如前面所述，我们在积极运用互联网实现产品介绍、产品推广、品牌推广的同时，也利用互联网所带来的大数据近距离地接触市场、了解市场，以便及时准确地根据市场变化调整营销策略，以及相应的产品研发、生产制造、原料采购等各供应链环节。相应的，在企业内部的工作流程需要根据网络营销的实施重新梳理。针对橡胶制品的特点，网络营销更适合在营销的前端与后端，而传统营销团队负责具体的技术交流与商务谈判，网络营销更关注的是前端的产品推广、信息、市场调研和后端的数据整理、数据分析，以及贯穿始终的数据收集。而传统营销应该关注同技术部门、设计部门、制造部门的协同合作，以及客户分类和客户维护。一旦将所有的工作流程确定后，尽可能采用客户关系管理系统加以固化，形成流程化管理模式。

3.绩效考核管理

绩效考核管理机制是保障网络营销持续发展的基础，考核办法很多，指标也很多。对于橡胶制品，应该采用以结果为导向的定性考核指标和定量考核指标，因为网络营销本身并不只是以业绩作为唯一的衡量标准，它的影响往往会涉及到企业各相关部门，甚至对企业的产品定位和战略定位起到关键性作用。KPI指标的选择完全根据企业的近期目标和远期目标，定量为主、定性为辅。需要注意的是，网络营销工作的绩效考核机制不能脱离企业原有的绩效考核机制，但对于产生增量的实际业绩，可以参考传统营销团队的奖惩办法。

4.精细化运营管理

第10篇

论文摘要：目前，客车行业竞争非常激烈、同质化现象异常严重已是业内公认不争的事实。为了增加产品核心竞争力，提高企业生存能力，各客车企业均使出看家本领，大打“差异化”这张牌，其营销模式自然也是五花八门。譬如，渠道直销模式、展会营销模式、品牌营销模式等等。大多数企业普遍运用的是单一的直销模式或关系营销模式，少数企业运用的是直销、混合模式。但笔者认为，业内目前单一的营销模式难以支撑客车行业瞬息万变的市场需求和难以应对日益激烈的竞争，未来企业的营销手段很可能将效仿企业的集团式多元化经营，营销的总体趋势也将由传统的单一营销模式转向为多元化营销模式。

1价格营销

最鼠目寸光的营销模式。客车企业间相互进行价格竞争，依靠低成本优势取得暂时的生存机会。但这种低价营销模式对客车行业的长足发展只有百害而无一利：企业利润得不到释放，不利于资金的周转，进而不利于企业的发展；而且，随着原材料价格和劳动力成本的上涨，价格优势已不复存在。因此，价格营销模式逐渐退出了历史舞台，各客车已经纷纷调整战略方向，由“价格换市场”转向为“技术换市场”。

2渠道直销模式

最普遍的营销模式。客车行业和轿车行业不一样，客车行业一般都是一些客运、旅游、公交等运输公司指定用车，客户比较集中，属于集体客户，所以直销是最普遍的营销模式。大型客车企业，例如郑州宇通、厦门金龙等，在这方面做得比较好，直销渠道网络在全国范围内铺设得也比较完善和规范，甚至在二级、三级城市也建立了销售点和有销售精英的驻扎。但相比大型客车企业，中小型客车企业做得就不是很完善，主要是出于销售成本的考虑，资金有限，人员匮乏。据笔者调查，很多中小型客车企业纷纷效仿大型企业，盲目地扩大市场覆盖面，但由于未能结合自身的知名度和实力，往往捡了芝麻丢西瓜，落了个“东施效颦”的笑柄。莫不如守住手中的饭碗，提高自身的服务质量，维护好现有的客户，通过客户良好的口碑相传，来稳步扩大市场。

3经销

创新型营销模式。近年来，客车行业销量增长迅猛，如果仅靠企业现有的销售人员，难以顾全新的市场。从2002年起，一些客车企业就有意识地扶持经销商发展，希望能够打破传统的直销模式，借助经销渠道促进销量增长。因为经销商更熟悉他们所在地区的市场环境，人际关系也更广、更深入，因此非常有利于产品在当地的销售。也正是出于这样的原因，当客车市场迎来销售高峰时，客车经销商往往能够洞察先机，在第一时间找到有购车需求的客户推销产品。实践证明，客车经销商的贡献很大，基本已经占到客车企业全年销售任务的一半。以江浙地区为例，一家客车经销商的年销售业绩能够达到七八千万元，完成整个地区近1/3的销售任务。客车经销商已经成为一些客车企业销售体系的重要力量。

4关系营销

最有效的营销模式。顾名思义，靠的是关系。如何在竞争激烈的众多客车企业中脱颖而出，打开客车市场，凭借的就是这“关系”二字。在同质化异常严重的客车行业内，每家企业的产品究竟谁优谁劣，估计很难争辩清楚。能让客户购买自己企业的产品，就必须先让客户信任本企业的业务员，当业务员在走访客户过程中与其建立起了良好的信任关系，客户才会放心地签署小则百万，大则上亿的订单。

5融资租赁

最有风险的营销模式。该营销模式在公交公司中运用较为广泛，也可以用“按揭”这个词来替换。一辆中档公交车的售价大概在30－40万元之间，由于公交行业属于微利行业，所以很多公交公司很难一次性付齐批量购车费用，因此融资租赁便成了一种很好的解决手段。融资租赁如同分期付款，公交公司不需要支付购买车辆的全部资金，只要拿出其购买资金的极少部分作为保证金，就能得到车辆的使用权，可以用车辆运营产生的收益，来分期支付租金。但对于客车企业来讲，此营销方式却是一把双刃剑。客车企业在现有生产能力充足，甚至过剩的条件下，可以利用这种融资方式的有效嫁接，对信誉好的客户予以赊账，从而促进销量；相反，对于信誉不好或是运营效益不佳的客户，就有账款追要不回来的可能，从而导致坏账、死账，这对客车企业的影响非常大。因此，客车企业在选择这种营销模式时应准确评估客户的运营规模和还款能力。

6展会营销

最费时费力费钱的营销模式。展会营销不外乎就是两个目的：一是扩大品牌影响力，二是促进业务开展。目前相关的客车展越来越多，全年大大小小的客车展多达10个以上，例如苏州客车展、上海客车展等。如此频繁地参展对客车企业来讲多是弊大于利：一个是客车企业折腾不起，另一个是车展的含金量越来越低，宣传效果不佳。因此很多业内人士都认为客车展已经成为“鸡肋”，其直接原因是费时、费力、费钱。一般一个大型车展至少要开两天以上，对于有时忙得都吃不上饭的客车行业来说，不得不说有点浪费时间；而且，一个大型车展至少需要10人左右才能勉强照顾过来，几乎用尽了一个客车企业市场部的所有人员；另外，一个大型车展的展台费用高达100多万元，这相当于一台高档客车的售价。如此之费时、费力、费钱，自然免不了参会厂家的抱怨和退出。同时，参展的企业大多数是整车，几乎看不到客运集团、公交公司——也就是终端客户的身影，客车企业参展的经济效益几乎为零。因此，展会营销如果还停留在现阶段的水平上，这个“鸡肋”身上的最后一点“肉”恐怕也要被腐蚀掉。7品牌营销

最先进的营销模式。目前，各客车企业均将营销模式的箭头指向品牌营销，“酒香不怕巷子深”的传统观念已经落后，而且渐行渐远，如今是“酒再香也怕巷子深”。从近两年郑州宇通、厦门金龙20%，安徽江淮近40%惊人的销量增长态势来看，宇通的“价值连城”、厦门金龙的“发现之旅”、安徽江淮的“节油万里行”等宣传活动都彰显出品牌营销对客车销售有着举足轻重的作用；相反，丹东黄海、扬州亚星等老牌知名企业却忽视了对自身品牌的推广，销量增长相对平缓。当然，品牌营销绝非是搞几个宣传活动那么简单，而是建立在质量过硬的产品、尖端的技术和完善的服务的基础上。同时，品牌营销也更绝非是一个容易、短暂的过程，而是需要长期地深入到客户中去了解他们的需求，找到自身产品真正的诉求点，才能把企业自身的品牌推广出去，例如宇通的“耐用是金”，苏州金龙的“安全为本”等，在客户中均赢得了良好的口碑，销路自然也就打开了。

8政府采购营销

关系营销中的关系营销。众所周知，客车消费群体一般是客运集团和公交公司，而公交公司又有很多是政府的扶持项目，政府在公交公司采购客车时拥有重要的决策权。而且，随着采购的越来越透明化、集团化，政府采购开始选择以公开招标的方式进行。因此，客车企业可以利用好高层领导与政府采购部门的关系，巧妙运用关系营销的技巧，促进订单的生成。

9结论

以上只是客车行业内众多营销模式中的几种，可谓是丰富多样，但并不是每种模式都适合企业的战略发展需要。客车行业竞争虽然激烈，但客车企业还是应该根据自身的实际情况，例如内部组织结构、生产规模、品牌影响力、产品竞争力、技术实力等，来摸索、寻找符合自身特点的营销模式，是单拳出击，还是多点开花，一切都需要通过实践和时间来探索。对于营销模式的探索，我国的客车行业还有很长的路要走。

参考文献：

[1]徐凌.客车营销模式探析.汽车与配件，2006.26

第11篇

[论文摘要]本文从中国寿险公司面临的新情况，提出现在寿险的营销模式需要创新，并提出了，媒体营销，电话营销、方案营销等几种创新的营销模式，可供寿险企业在实际工作中参考。

随着金融一体化进程的加深，中国寿险业发生了巨大的变革，传统的营销模式已被打破，新的模式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重要课题。

一、寿险营销模式的涵义

从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。

二、我国现有寿险营销模式与面临的问题

（一）我国现有的寿险营销模式

所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从渠道方面探讨我国寿险营销模式。

在美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业，由于计划经济体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。1992年友邦进入上海，将个人人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主；产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。

（二）现有寿险营销模式存在的主要问题

1．渠道单一。个人与团险业务员在行业中占居绝对主导地位，而经纪、直销等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。2．以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的营销特征。3．中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能，与保险公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。

4．个人人定位不明确。从法律定位讲，个人人与保险公司属委托关系而不是劳动合同关系，但由于个人人的特殊性，保险公司对个人人的管理方面采取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人人的定位产生误解，加大了保险企业对个人人的管理难度。5．人海战术，经营粗放。由于个人人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为不利的影响。

三、寿险营销模式创新的思路

（一）促进中介机构的发展

现在中国保监会已经放开了保险公司分支机构经营区域的限制，使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变目前保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面，这个政策从客观上给了保险中介机会，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。（二）发展网络营销

与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势：1．经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息电子化后可以节省印刷费、保管费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。2．信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要求和问题，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种。3．节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。

（三）大力拓展其他营销渠道

随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。

1．媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投放吸引目标客户。2．电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式，而引用“电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。3．方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。

虽然个人制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位，但国际寿险界现有的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存，借助科技手段营销模式创新将成为寿险界的发展趋势。

参考文献

第12篇

[论文摘要]本文从中国寿险公司面临的新情况，提出现在寿险的营销模式需要创新，并提出了，媒体营销，电话营销、方案营销等几种创新的营销模式，可供寿险企业在实际工作中参考。

随着金融一体化进程的加深，中国寿险业发生了巨大的变革，传统的营销模式已被打破，新的模式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重要课题。

一、寿险营销模式的涵义

从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。

二、我国现有寿险营销模式与面临的问题

（一）我国现有的寿险营销模式

所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从渠道方面探讨我国寿险营销模式。

在美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业，由于计划经济体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。1992年友邦进入上海，将个人人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主；产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。

（二）现有寿险营销模式存在的主要问题

1．渠道单一。个人与团险业务员在行业中占居绝对主导地位，而经纪、直销等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。2．以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的营销特征。3．中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能，与保险公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。

4．个人人定位不明确。从法律定位讲，个人人与保险公司属委托关系而不是劳动合同关系，但由于个人人的特殊性，保险公司对个人人的管理方面采取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人人的定位产生误解，加大了保险企业对个人人的管理难度。5．人海战术，经营粗放。由于个人人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为不利的影响。

三、寿险营销模式创新的思路

（一）促进中介机构的发展

现在中国保监会已经放开了保险公司分支机构经营区域的限制，使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变目前保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面，这个政策从客观上给了保险中介机会，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。

（二）发展网络营销

与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势：1．经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息电子化后可以节省印刷费、保管费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。2．信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要求和问题，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种。3．节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。

（三）大力拓展其他营销渠道

随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。

1．媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投放吸引目标客户。2．电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式，而引用“电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。3．方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。

虽然个人制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位，但国际寿险界现有的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存，借助科技手段营销模式创新将成为寿险界的发展趋势。

参考文献

第13篇

【论文摘要】本文从终端管理的基础入手，提出了提高市场铺货率的具体方法，分析了商品陈列生动化的要点和标准，并重点阐述了如何通过销售促进打造终端魅力，吸引和留住顾客，最终实现企业的营销目标。

【论文关键词】太阳食品促销终端管理

营销大师菲利普·科特勒认为，营销的任务是创造、传递商品和服务给顾客，顾客是公司最终取得利益的关键。而终端是商品与消费者直接进行等价交换的地点，也是市场营销过程中最重要。产品在终端市场的表现如何，不仅影响销售量，而且还关系到公司的形象，因此建立完善的终端管理体系，对整个公司具有非常重要的意义。

一、精耕细作的铺货是终端管理的前提和基础

太阳锅巴属于休闲食品，顾客的购买属于冲动性消费，因此能让顾客方便快捷地买得到产品，是太阳食品铺货的基本要求，而“随手可得”是太阳食品铺货的最高目标。

1.提高市场铺货率的主要方法

（1）维护原有客户的同时，开发新客户，力争把潜在客户变为现有客户。对于新开发的客户，填写新客户资料卡，建立客户档案，交公司备案。

（2）提高不同产品规格的产品在同一终端的铺货率，应尽可能展示公司不同规格及同一规格不同口味的产品，尽可能扩大产品陈列面，方便顾客选购，同时利用包装组合策略，满足不同顾客的需要，从而提高销售额。

2.做好铺货后的服务工作

对铺货对象做定期的回访，填写市场调查跟踪表，为铺货对象提供及时的服务，了解铺货后的市场变化情况，以便根据市场变化调整营销策略。

二、商品的生动化陈列，是激发消费者购买行为的重要手段

商品陈列最根本的要点是要让消费者第一眼就注意到你的产品，让你的产品直接和顾客对话。动机来源于需求，当人们有了需求以后，随即会产生期望，然后转变为行动。对商品陈列进行有效的管理，可以刺激消费者的冲动性购买，提高对自己品牌的忠诚度，最终达到增加销售量的目的。太阳食品要求商品陈列达到以下标准为最优陈列：

1.全品种最大化陈列，产品的销售额随陈列面的增大而增加，应尽可能地把太阳锅巴的三大系列十五个品种整齐地排列在货架上，既可满足不同的消费需求增加销售量，又可以提升公司形象，加大产品的视觉冲击力。

2.易选易拿陈列。把产品放在消费者最方便、最容易拿到的位置，根据消费者不同年龄、身高特点，进行有效陈列。在货价第二、三层，高度在85—120cm之间的位置，是黄金陈列段，应陈列高利润产品。

3.价格醒目，色彩搭配陈列。要求锅巴的绿色包装（孜然口味）和红色包装（麻辣）口味放在一起，粉红色包装（五香牛肉口味）和黄色包装（椒盐味）放在一起，最佳的色彩搭配，能为消费者带来美丽的色彩冲击。

三、进行严格的理货管理，可以更好地维护铺货和陈列的效果

终端是产品的“出水口”，是连接产品和消费者的纽带。理货工作是终端工作重要的一个环节。如果理货工作跟不上，前期的工作效果会大打折扣。

理货员的工作职责包括：整理陈列商品、整理宣传用品、盘点库存及时补货、调换不合格商品、记录商品销售情况、了解商品及竞争对手信息、维护客情关系、布置现场广告等。由于休闲食品属于快速消费品，理货员应保持货架上的产品品种齐全和终端不断货，对理货员的要求如下：

在货架上补货时，应把早期产品放在最外层，最新日期的产品放在里层，使消费者始终能买到较新鲜的产品。理货员要保持产品的整洁，及时把破损产品从货架上取下来，保持产品干净整洁的良好形象，提高顾客的满意度。

控制货龄，加快货物周转速度，定期统计库存数量和产品日期，保证安全库存，做到既不积压，也不断货。

及时更换不良品。当理货员发现漏气或干瘪的锅巴，应迅速进行更换。如消费者已购买，应以最小的代价购回，必要时，给予一定的补偿，把不良影响降到最低。销售促进是启动终端市场的催化剂。菲利普·科特勒认为，sp是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，它提供的是短期刺激，能导致消费者最直接的购买行为，销售促进具有针对性强、见效快的优势，通过销售促进可以有效地加快新产品进入市场的速度，使消费者快速认识和接受，可以提高初次购买者使用该商品的频率，有效提高消费者对该品牌的忠诚度，销售促进还可以有效地抵御竞争对手的威胁，有力的打击对手。

太阳食品公司针对消费者采取的销售促进活动主要有：免费品尝、现金折扣、现场抽奖、路演活动等形式。

四、收集和利用终端信息是进行营销策略调整的基础

所谓终端信息，就是指从中断市场反映出来的，与终端销售密切相关的商业信息。通过终端信息的反馈，可以不断改进和完善公司的服务，也可以了解到消费者的消费习惯，发现新的需求和未来的消费趋势，为公司开发出适应市场需要的新产品提供依据，有利于把握新的市场机会。

综上所述，严格的铺货管理是开拓终端市场的基础，生动化的商品陈列是终端销售的前提，细致的理货工作是保持良好终端形象的保证，销售促进是激活终端市场的催化剂，而终端信息是正确制定终端销售政策的导向。因此，企业应坚持以顾客需求和市场导向的营销模式，及时发现、创造和满足顾客的新需求，引领市场消费新潮流。通过终端魅力，吸引和留住消费者，实现企业的目标。

参考文献：

第14篇

（一）转变银行认识，深化银保合作层次当前银保合作大多局限在相对松散的委托层次上，而且银行出于相对优势的地位，所以要想深化合作，转变银行对于银保业务的认识至关重要：未来金融业融合是大的趋势，银保业务不是可有可无的，它是一种风险低、利润高的中间业务。在转变认识基础上，双方可以通过战略合作、相互参股、控股、设立子公司的方式深化合作层次，形成利益共同体。

（二）银保产品体现互补性由于银保产品对于银行储蓄、理财产品的替代性，不利于双方的合作和利益的分配，所以保险公司应该加大银保产品的开发力度，丰富产品供给，体现产品的互补性。首先必须明确现阶段银保产品的储蓄、投资特征必须坚持；其次强调其保障功能，体现其“保险”身份；最后，随着金融环境的改变以及保险意识的增强，人们将银行网点看做一个提供综合性金融服务的机构时，保险产品可以全面铺开。

2.直销营销模式发展建议

（一）员工直销发展建议一是坚持以团险为主的思路，从意外险此类相对简单的产品入手，进一步开发“企业年金”业务；二是加大中、小企业法人客户积累，加快直销业务发展，通过制定专门的激励方案，提高业务拜访率、加大督导力度；三是创新思维，优化险种组合，开拓新的业务渠道，通过改变经营模式，迎合市场需求。比如：拓展农村干部意外险、计生家庭意外险、个团交叉销售和职团开拓等业务。

（二）电话营销、网络营销发展建议一是提高电话营销和网络营销的安全性，增强客户对于这两种营销模式的信任，这需要一系列制度的设置、技术的提高；二是经营相对标准化、得到认可的保险产品，这有利于前期业务开展以及形象的树立；三是电话营销和网络营销并不是完全独立的两种营销模式，具有很多的共同特征和互补的地方，应加大二者在营销上的协调配合，在此基础上充分发挥对于其他模式的信息、技术的支撑作用。

3.寿险市场营销模式支持系统的发展建议

（一）公司经营战略长期性寿险业区别于其他行业最大的特征就是其长期性，体现在经营、产品、人员等各个方面。自然其营销模式也要体现出长期性：一是经营战略的长期性，确定较长时期的发展规划，特别是对于分支机构而言，不要给予太大的短期业绩压力，按照未来5年、10年的综合业绩来对机构进行评价，使分支机构发展具有长期性。二是队伍建设的长期性。队伍包括高管以及一线员工，特别是要保证高管的稳定性，这样才能保证一些策略、制度的连续性和有效性，才能保证机构经营战略的有效实施。

（二）强化产品开发产品同质化、开发能力差是我国寿险业一直以来面临的问题，寿险公司核心竞争力体现在产品的竞争力，丰富的、差异化的产品可以为公司在市场上吸引消费群体，占据一定的市场份额，提高公司的业绩。在当前环境下，需要针对现有客户、渠道特征进行针对性的产品开发，设计符合特定群体和渠道的产品，通过产品的差异化来吸引客户，并将其变成自己的忠诚客户。产品开发不一定是设计全新的险种，在现有险种基础上进行调整和组合可能是当前更为有效的手段。

（三）加强后台支持，提高服务质量一是着力完善集约化营运服务体系提升后援支持能力，发挥“核保契约”工作在防范风险和支持业务拓展两方面的作用。一方面采取有力措施，支持业务发展优化作业流程，改善核保契约作业指标，提高承保质量；另一方面加强核保契约人员专业知识及操作技能培训，提升服务水平；深入基层，了解并解决一线业务需求，加强县区内勤的培训工作，把好“入口”关；二是打造服务品牌，提高客户满意度，以客户需求为导向，做好客户权益工作，通过三级机构柜面人员轮岗制度、四级机构内勤培训制度、电话回访制度、开展理赔前期调查等工作，提高服务质量，简化流程，缩短理赔时效，提升服务品质。

（四）精算制度调整目前，我国的精算事业发展不健全，精算师制度也在逐渐完善。当前精算人员主要集中在总公司一层，负责整体的产品开发、准备金提取、资产负债核算等业务，分支机构基本上不设精算岗，仅仅在部分省分公司一层设一两个精算岗。这样的精算制度是不利于营销的开展的。当前营销任务主要集中在分支机构，分支机构人员普遍不具备基础的精算知识，这将十分不利于对于产品、相关制度政策的理解和贯彻执行，因着重精算师人才的培养，提品培训，信息整理，政策宣传等技术的支持，分支机构设置精算岗。完善精算教育、自律监督和职业指导的行业自律管理体系。

第15篇

锦州光伏企业地处光伏产品研发基地锦州，以锦州港为主，向外辐散，向内有着四通八达的公路、铁路运输网络，遍布至辽宁各地农村，在运输方式上给予了很大的交通便利。辽宁省属于中国东部地区，水资源匮乏，但是日照却较东部其他地区充足。发电主要靠的是煤炭发电，但对环境造成严重的污染。辽宁省主要以工业发展为主，空气质量和人们的生活质量也逐渐恶化，由此，实行光伏下乡，是建设生态型农村的趋势所在。政府给予光伏下乡的扶持这一政策的出台，为企业减少了许多光伏产品下乡的阻力。若村民投入使用家用光伏发电系统以及蔬菜大棚，可以解决生活用电，同时增大了农作物的收成，“剩余”电量“卖给”国家从而获得额外收入，缩短投入成本的回收期。

OT分析

2012年,我国光伏产业遭遇欧美双反危机，通过锦州光伏企业出口国外的光伏产品质量可以看出，光伏产品在国内而言，虽是低能耗、高产出的优质产品，但对比欧美国家光伏产品的产能而言，却存在着相当一部分的差距，之所以能够畅销国外，走的是低价售出模式，产品科技含量有待提高。但是对内，我们可以将产品优势用于国内，不断进行产品的研究和改进，同时将产能应用到生活用电当中。光伏产品对于农民而言，属于高科技产品，维护难，不安定因素诸多。农民的不信任使光伏产品在农村推广存在困难。调查结果也表明，村民用电少，对用电要求并不高，市场上的分布式光伏产品发电产能远远超出村民日常用电需求。在蔬菜大棚方面，结合光伏发电带来的好处，不仅能够满足村民日常种植作物的生存温度，还能够利用电能对作物进行灌溉，减少了村民的劳作力度，高效利用土地资源，达到高产出的目标。因此，无论是对于家用式光伏发电系统，还是光伏发电大棚，在农村市场都具备比较大的发展潜力。在发现需求的同时，在经实地调研中，我们也可以看到，辽宁地区，农村电价普遍在0.55元上下浮动，村民收入普遍出于低等收入，且缺乏投资观念，对国家给予补贴的政策也是心动而不动，保持着迟疑的态度。锦州光伏产品供应企业，对于辽宁省农村地区的投资回收的态度也不明朗，都持围观态度。银行贷款门槛高，融资困难。缺乏融资公司介入，宣传力度欠缺。由于地区发展的限制，辽宁省农村收入普遍低，村里老人孩子居多，购买力低，而对于从事个体养殖户和蔬菜种植户而言，收入接近稳定，投资倾向并不明显，家用式光伏价格相对便宜，但是对于收入低下的家庭而言，投资欲望并不强烈，光伏蔬菜大棚虽然有很多好处，购入成本却令人望而却步，因此，要使得光伏产品下乡，除了政策扶持、融资机构的投入，银行的发放贷款的门槛、企业的战略型发展策略都需要调整。光伏下乡具体实施方案：政府政策扶持光伏下乡，电网差额补贴及时到位。将扶持光伏下乡文件发到村长处，让村长通过开会的方式，让村民了解政策方向。对使用光伏发电系统的村民，实行账户式管理，每月电量产出做好记录，并及时给予差额补贴。