营销推广计划范文

前言：我们精心挑选了数篇优质营销推广计划文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

一.团购网营销策划中的策略思考：

基于团购网模式不同于B2C、C2C和B2B等电子商务模式，所以团购网在营销策划上应该有自己的独特性，电子商务及网站研究员们较多的认为，团购网营销策划应该着眼于五个关键因素：商家(优质商家)、用户(庞大的用户群)、服务(客服、物流、投诉、产品质量)、模式(营销和销售模式、)、品牌(影响力)。策略上，网站运营初期，更多的精力应该放在建立广泛的营销渠道上，争取更多优质商家、积累更丰富的内容，建立更精准的用户群体、建立网站的可信任度、初步建立品牌的网络影响力。网站运营中期，在模式上应该有不断的创新，互联网的未来趋势是开源和整合，将团购做成一个开放平台，提供更多的增值服务，在模式上有所创新，是网站突破营销瓶颈的最好途径。

二.确立团购网整体营销战略的步骤：

第一步：团购网的产品、品牌、群体定位。

网站提供的产品有那些特色和优势?

产品针对的是那些用户群体

网站的风格和用户体验是否与用户群体相符

团队成员分工是否明确，是否存在职能重叠

第二步：建立以产品和用户为向导的内容体系。

内容是否符合产品定位

内容是否对目标用户具备足够的吸引力

内容是否具备关键字策略

内容是否有广泛的传播渠道

内容的原创性

第三步：为团购网策划切实有效的营销手段。

电子邮件营销：当消费者注册为网站的会员的时候，系统可以随即发送一份关于本站的信息介绍，并可以自愿选择是否每期团购收到团购信息邮件。从而鼓励客户忠实于本网站或者重复交易。

联盟推广营销：即团购网的在线分享制度，类似于自建CPS联盟模式。团购网“邀请有奖”，每位用户都可以通过在QQ、MSN、邮件、微博、SNS社区等上面邀请好友注册并首次购买，而获得一定额度的返利，返利一般存至团购网的个人电子账户，作为下次购买用。这种分享返利制度，一是以钱作为激励;二是当团购人数没有达到最低限度时，用户为了购买到自己想要的商品会主动邀请身边的朋友一起购买，以增加人数，这样，市场的主动性就发生了逆转。而通过好友推荐的这种方式比起商家直接传递广告信息更显亲和，传播性和有效性也就更强。

团购导航收录推广：这个方法应该是目前团购网营销策划中首选的手段之一。因为团购网的所推出的商品具有数量少、及时性、和时间限制，团购消费者在网上寻找团购商品时，最直接最常用的方法就是通过在团购导航网上寻找(研究发现，在搜索引擎中搜索团购商品时，其结果往往是已经过期的团购活动，如以“商品名+团购”的形式搜索)。所以，借用团购导航网这一推广渠道就显得特别重要。大多数团购导航网都可以通过审核免费登录的，有的也需要附上友情链接。如果需要较好的效果，就需要在团购导航网上付费推广，比如tuanp，tuan800，54tz等。这种付费方式要注意的是购买团购信息的排名权重，往往比直接购买首页广告更实惠，也具有较高的和转化率，只要团购商品确实吸引人。据调研，很多团购网站的流量来源，绝大多数都来自于已经登陆的团购导航网站。因为目前很多网友对于团购网了解不多，唯一的获取大量团购网信息的方式，就是通过团购导航网站。

活动推广：这里的活动指的是线上活动，例如团购抽奖的活动，拉手网的“0元购房”“0元买宝马车”。这种活动可能一次性需要一笔不低的资金投入，但其带来的推广影响确实相当大范围的，对于团购网塑造业内品牌，迅速占领市场具有重大作用，也是团购网营销策划中具有创新亮点的地方。举例研究：拉手网0元买宝马车活动。其活动简介为：今日团购：仅售0元!原价32万元的宝马(BMW)3型轿车圣诞大抽奖!参与活动即可抽奖!更多邀请，更大获奖几率，邀请5位好友还能直接获得拉手网送出的圣诞小礼物!而要参加这个抽奖活动，第一需要注册，二要填写有效邮件地址和手机号码。根据这个活动最后一天为1074907人次的参与人数来看，拉手网不仅在这一百多万网民中带去了相当不错知名度，而且获得了巨大量宝贵的客户资源，为其以后团购信息提供了很大帮助。

搜索引擎付费推广：团购网可直接付费参加搜索引擎的付费推广。由于是竞价排名，面向所有的搜索用户，效果及时且明显，宣传面广，面向人群广泛。但缺点是：需要付费，成本较高。一旦停止推广，效果立即消失。在做搜索引擎推广时一定要注意关键词的匹配，以及竞价关键字的统计和命中，不要选择像“团购网站”这样过泛而高价的关键词。比如说是北京的团购网站，可以考虑“北京汽车团购”“北京电影票团购”“北京月饼团购”等关键词，在上海的可以设置“上海建材团购，上海家具团购”等目标就是一句话：用最少的钱换最大的转化率。

搜索引擎优化：主要是针对购物页面的优化，在标题、描述、关键词注意网购人群的搜索习惯。一般来说从搜索引擎搜索内容包含“地区+商品名称+团购”这类的人群都是具有直接购买意向的精准客户。优点：实施过程简单且面向的是具有直接购买意向的精准客户，购物的转化率较高。但团购网的seo需要精确的把握用户心理，且需要网站在搜索引擎中具有较高的权重，而一般的团够网站都没什么权重，团购描述页面的收录速度较慢，这是此营销方式的一个难点。那么，团购网是如何去做优化?在做团购网优化的时候一定要搞清方向，认真去做优化：首先要保证品牌词语一定要优化到首页第一的位置，并且能把“区域+团购网”优化到有效位置，举例：拿现在运营的聚齐团购网来说吧，百度搜索聚齐团购网的时候第一位就是北京聚齐团购网，可是搜索聚齐网却是聚齐团购网第一位，现在有点混乱，所以最近的精力就是把那两个关键词优化到第一位。其次，关键词不要经常改动，团购网由于信息每天都更新一条，有些团购网为了与当天团购信息相匹配关键词天天都在变，这样是很不利于搜索引擎优化的。再次，有个很有趣的现象，很多的团购网都去优化“折扣”“促销”“打折”等关键词，但是发现不论全国性还是区域性团购网，这些关键词的优化都没有在前三十位，浪费了时间和精力，团购网运营者应该把“团购网”或者“北京团购网”“上海团购网”等“区域团购网”长尾关键词做优化设置。从目前情况来看，搜索引擎优化并不是团购网宣传推广的重要手段，但是，团购网要取得真正的成功，还需要通过搜索引擎优化保证自己品牌关键词的第一位置和核心关键词的有效位置，这样可以源源不断的为你的站点带来有效的针对性的流量

软文推广：将软文纳入团购网营销策划是必要的。软文营销需要有计划性和系列性，软文除了掌握软文写作技巧外，还要有组合性，选择软文点也要有目的性，可针对地方论坛、分类信息网、团购论坛及其他大流量网站。可以围绕着团购的商品用户体验和使用感受等进行软文包装，就算不用商品进行软文包装，相信经常泡在网上的朋友只要用心观察一下就会发现网上的软文推广的文章真的是无法数清，有些经典的软文就只要改几个产品关键字就变成自己的了，剩下的工作就是把它推广出去了，在团购网站软文推广过程中要注意的是，团购网站的软文除了门户网站外最好在本地的社区、论坛或者和商品相关的网站上，完后不要就以为完事了，还有记得把每个软文的网址记录下来，定时用马甲去回帖一下，看看帖子的浏览次数和回复数目等，这些都是要记录下来的，坚持下来，好处以后慢慢就会有了。

即时聊天工具推广：这种推广方式与先前提到的联盟推广营销不同，这是要求团购网运营团队自己主动地使用即时聊天工具推广，包括MSN、QQ。例如QQ群推广，这是团购网强有力的武器，团购网一要自建QQ群，黏住一部分受众网民，而要有专门的推广人员到各地方群、购物群、行业群等。因为团购的时效性，团购推广员要立即加群发群帖，而且帖子内容要直接不能过于委婉，让对此类产品有兴趣的QQ群会员直接跳转进入团购网注册团购，也因此被群主剔除很正常，团购推广员要有这个心理准备，然而，此推广方式却是低成本而见效很好的，值得写进团购网营销策划中。

社会化媒体营销：包括微博，博客，豆瓣、人人、开心等SNS社区。团购网的面向群体是对某个商品或者服务感兴趣的一群人。这种共性和群体性，决定了社会化媒体营销的精准性。除了可以带来大量的点击和链接以为，对公司品牌信任度和用户群体的凝聚，也会起到很好的作用。”两张电影票加可乐、爆米花和冰激凌，40元”。”糯米网”上线第一天的首单，就完成了超过600万的销售总量，这个数量几乎是国内另外一些团购网站所谓最高纪录的一百倍，它用一天就完成了后者长达数月的用户积累，如果没有猫扑和人人的人气，糯米网是不可能这么“粘”的，这足以见到社会化媒体营销对团购网的重大影响力。其他购网站在推广和宣传过程中也应该借鉴和利用特有SNS社区分享的传播的方法，一传十、十传百。另外，基于社会化媒体和团购网的结合，提出团购网的另一个营销策略，就是团购网与社会化媒体的战略合作。具有规模的团购网可与大的SNS社区、博客平台合作共赢，而非仅仅是投放一个小小的广告。

第2篇

笔者所在的凌志先锋营销策划公司从今年5月份开始，负责生命元在华北市场上市推广（或二次启动）的策划工作。经过几个月的运作，目前，华北市场已经全面启动，生命元的知名度在极短的时间内迅速提升，产品功效深入人心，市场销售状况名列在各保健品中排在前列，已经成功完成了产品全面上市的任务。

回顾几个月的上市推广活动，我们深刻认识到，在产品上市、促销推广、媒体传播中，恰当在运用“互动战术”，是生命元成功的关键因素! 互动策略：如何让消费者动起来

生命元采取的片剂+口服液的组合方式，补充胃肠内的有益菌群、改善睡眠是它的两大功效，占据了目前保健品市场上需求量最大的胃肠与睡眠两大黄金板块。

在分析了产品特点、市场环境、竞争品牌状况后后，我们为生命元的市场启动制定了总体策略：以悬念广告为先导，让消费者强烈关注，并形成新闻事件，为后期炒作提供素材；以连续的促销活动为主线，带动先期销售；以互动式营销为主题，推动产品的快速传播；注重高质量的终端包装与营业推广，保证“高空”与“地面”的有机结合，提高终端销售的成功率。

在这个策略中，“互动”二字是关键。原因如下：

一是保健品市场竞争激烈，品牌众多。一个新上市的品牌如何才能让消费者迅速知道并了解，是首先要面对的一个课题，因为这是对产品进行全面诉求的前提。如果单纯地采用广告轰炸的方式，固然能够起到一定的效果，但消费者与产品之间的隔阂感却无法通过广告轰炸来消除。为了使消费者真正地对产品感兴趣，采用巧妙的推广手段，让消费者参与进来，才能真正形成交流与沟通。

二是由于信息的高度发达，媒体广告的威力越来越小。消费者对于广告的关注程度越来越低。而根据我们多年市场策划的心得体会，有消费者参与内容的广告，远比直白的“我说你听”的硬广告效果好的多，而且也使广告的针对性更强，更能有效地到达目标人群。而且这样的广告传播具备一定的趣味性和人情味，消费者往往把这样的广告当成一种话题，可以形成二次传播。

三是在保健品市场上，八仙过海，各显神通，但对终端促销活动的运用却不是特别得当，产品形成销售的“临门一脚”缺乏招数。而生命元背靠的集团公司，正是依靠终端优势才一步步占据了可观的市场份额。因此，应该加大终端促销的力度，并在促销活动的设置上，变单纯的“我促你买”为“有兴趣，来参与”，使消费者完成消费行为的过程在互动中进行。

依照上述思路，经过艰苦而紧张的策划过程，生命元的华北地区市场启动从济南开始，一站接一站，演绎着成功与精彩。 一封求助信，泉城关注生命元

5月14日、15日两天，在山东发行量最大的《齐鲁晚报》的头版一角，一个只有方寸大小启事引起了众多读者的关注与议论。

启事下面，留的是生命元山东市场部的咨询电话。

求助信一经刊出，马上引来了强烈的反响。两天时间两部电话从早上七点钟开始，一直到晚上十点，一刻不停地响着，生命元山东市场部准备了三班接线员轮流接听电话。

电话分为三类：

第一类是自己或家人患有同样的症状，采用过不少方法治疗，主动把方法介绍出来，帮助求助者（顺便提一下，我们的求助信是根据济南某医院一则真实病因略加改动后形成的，非常真实）。

第二类是自己或家人患有同样的症状，试过不同的方法，但一直不是很理想，打电话来问我们有没有更好的方案，这一类电话最多。

第三类是自己有过同样的症状，但一直没引起重视，也从来没有治疗过，打电话进行这方面的咨询。

在所有电话中，与生命元的功效---排毒助眠无关的人几乎没有！

对所有打来电话的消费者，我们都进行了热情的接待与记录，并告知，我们会有礼品答谢，详情请关注近期的报纸。

两天的时间，两部电话接听热线2800个，收到电子邮件300封！

这样的结果也出乎人们的预料。尽管我们有过市场调研，但能把患有胃肠与睡眠症状的人这么快地集中在一摞电话记录单中时，还是让人产生一种感叹，同时，把生命元运作成功的信心更足了。

5月16日，《齐鲁晚报》头版，生命元终于亮相了： [

三版，是生命元的上市广告：

引题：生命元免费赠送热心读者

主标：求助事件终获佳音　生命元上市众望所归

广告中除了介绍为什么社会关注“排毒助眠”？怎样才能三者兼顾综合调理？最主要的是对求助信画上了一个圆满的句号：

2000盒请您免费试用!

凡在5月14日、15日，已向求助电话和求助信箱提供过帮助和信息的朋友，都将获得捷泰生命元免费赠送的生命元酬宾装，及生命元会员卡各一份，届时请携带有效证件，并记好提供信息时得到的编号，到指定地点领取。

5月18日，济南最热闹的泉城广场，生命元的赠送活动在此举行。

赠送活动同样出科我们的预料：原本上午9时开始的赠送活动，七点钟便有人前来等候，八点钟，队伍已经排成了长龙。生命元山东办事处的工作人员紧急与尚未到营业时间的联办单位—银座购物广场联系，活动提前半小时开始。

与其他许多厂家在上市之初做过的赠送活动不同，这次活动最大的特点是，由于独特的诉求方式，使得到达目标消费者的成功率极高，前来领取试用装的消费者中，自己或家人有相关症状的点了98%，避免了许多厂家赠品发到了无关人员手中造成的浪费与尴尬（许多品牌在做赠送活动时，领赠品者非目标消费者的情况经常出现），保证了试用的效果。

而且，就在活动现场，许多消费者当场要求购买生命元，这让本来没有准备现场销售的生命元工作人员有些措手不及。经过紧急调货，现场在短短的两个小时内，买出了500余盒！

此次活动，达到了“一石三鸟”的效果：传播了上市信息、有效输出了功效、抓住了目标人群。 “寻找生命元”：互动营销带动终端销售

为了使前期火爆气势能够得到有效延续，济南市场随后跟进了互动式营销推广活动，促使消费者走进各药店，去了解、购买试用生命元。

5月21日，我们运作了“寻找生命元”活动。由于上市之初生命元即引发了广大消费者的强烈关注，为了使消费者能及时到身边的药店超市中了解、购买生命元，“寻找生命元”活动规定：凡在在任何一家药店能发现生命元在销售，不管消费者是否购买，均可得到生命元馈赠的礼品一份。

周六和周日两天活动时间，前去药店询问生命元的消费者众多，而走进药店和超市的消费者，立刻就被生命元生动的终端包装所打动。两天内，参与此次活动的消费者现场购买率达到了85%！

这样的推广活动，同样受到了超市与药店经营者的欢迎，因为活动为他们带去了大批消费者，而且均是目标消费者，为他们后期产品的销售打下了一个良好的基础：因为消费者只要第一次在活动的推动下在这里购买了生命元，以后购买生命元或其他产品，会习惯性地到这里来。

为了使生命元的销量能持续、稳定，济南市场与当地规模较大的终端店联合，举办丰富多彩的终端促销活动。6月27日开始，山东市场与济南最大的建联药店（连锁）联合举办建联·生命元健康周活动，文艺演出、现场买赠、幸运抽奖、限时热卖等各种活动异彩纷呈，不仅使产品的知名度得到提高，每一次活动的现场销售均让业内人士称奇。

与此同时，根据消费时态特点，电视、报纸与广播广告同时进行了不同角度的产品功效宣传，增加理性内容，使生命元的功效与卖点深入人心，生命元已迅速成为家喻户晓的健康产品。 猜猜我是谁：地级市场陆续上市

从“求助信”事件开始，关注生命元在济南各项活动的，不仅有消费者，而且还有山东各地的经销商。看到了济南的推广进程，他们主动与生命元山东市场部联系，要求成为当地的经销商。

在济南市场启动的过程中，还没有举办计划中的招商会，山东全省就已经招满了地市级经销商。这种喜人景象，被生命元山东市场部代表戏称为：“不费一枪一弹，攻下山东全境。”

对于地级市场，生命元按照循序渐进的原则，按市场成熟程度与消费水平层级开发，以保证市场启动的质量。在市场启动时，根据当地人文环境与消费特点，利用当地优势媒体，制造热点事件，引发消费者的强烈关注，形成上市后的第一次热潮。

7月10日，在淄博的强势报纸《鲁中晨报》的头版，没有出现任何产品名称的广告引起大家的兴趣：

引题：神秘线索　有奖竞猜

主题：我是谁？

正文：我，由加拿大科学家研制而成的最新健康产品，成为欧美国家人士的保健必需，经国家卫生部批准来到中国。

你，也许正在为睡眠质量不佳焦虑，也许正在为胃肠功能不良而担心，也许正在为胃肠毒素影响皮肤美观而发愁，也许正在为便秘而心情不好。也许，你食欲不振、色斑增多、精力不足……

所有这些，我都可以全面调理、综合解决。

如果你关注自身健康、热爱生活，如果你关注医学研究的最新成果，你应该知道---我是谁？

有答案，就马上拔通0533－××××××会有一份喜出望外的奖品送给你。没有答案，请在本报A类版寻找答案线索。或到下端所列销售地点向营业人员咨询（下略）

这则广告吊起了多数读者的胃口，开始一张一张寻找“线索”。在该期报纸中，我们在各版角落放置了六个3×5厘米的小报花，一步步引导大家接近问题的正确答案。

线索1、我，含有珍贵的双歧杆菌增殖因子，有效改善肠道功能，让您“吃得香”。（能猜到吗，继续找线索吧）

线索2、我，能补充天然助眠物质治疗失眠，并使人醒后精力充沛，让您“睡得好”。（有思路了吗？再找找看）

线索3、我，能有效治疗便秘，清除体内毒素和垃圾，改善皮肤。我能让您“排得畅”。（差不多了吧，还不知道？继续找吧）

线索4、我，由加拿大JETT国际生物技术有限公司监制，严格按照GMP标准生产。（还不知道？马上就要揭晓了）

线索5、我，是排毒助眠保健品的代表作。我的名字是“生命元”，你猜对了吗？（怎么样，知道答案了吗？怎么领奖呢？再找下一个线索吧）

线索6、猜到了就快快拔打电话0533－×××××××。（快打电话，奖品等你来拿）

广告的当天，生命元的淄博咨询电话就立刻成了真正的热线。由于淄博与济南相距较近，加之《齐鲁晚报》在全省的影响力，一些读者没有找线索就答对了问题，这让我们对之前的推广工作感到欣慰。

更多的读者是饶有兴趣的在好奇中一步步找线索才知道答案的。

但他们没有意识到，在他们找线索、猜答案的过程中，生命元的产品功效已经一步步被他们了解、记住，并将影响他们的购买行为。

这则（准确地说是这套）广告开创了报纸广告的新形式，即用最少的成本，占据最多的版面，并调动起消费者的好奇心，形成消费者的互动参与。

两天时间，共有1800位消费者答对了问题。两天之后，上市广告开始亮相，在淄博金帝购物广场举办了火爆的上市活动，尽管当天41度的高温，但参与活动以及现场购买产品的消费者依然众多，两天时间，仅在活动现场销售额就已超万元。

从济南、淄博开始，山东17个地级市场陆续启动，生命元所在之处，均在当地的引发强烈反响。

与此同时，整个华北市场的市场启动（或二次启动）活动同步进行。

八月，在石家庄，生命元联合数十家当地知名药店，与石家庄市教育局、燕赵都市报联合举行了“健康送给大家，希望送给未来----生命元大型义卖助学活动”，在省博广场，近三万人参与了这项活动，生命元成为媒体报道与人们谈论的热点。

九月，在天津，具有浓浓人情味的“给天津人民送礼”活动持续半个月，不仅使生命元的知名度与产品功效迅速有效地传播，而且，带动了天津消费者用生命元作为日常礼品的新习惯。 生命元健康行：请你登上健康快车

与此同时，我们把洗化产品中较常见、而在保健品行业中较少采用的“巡回户外推广”方式，用在了生命元的后期跟进上，组织了“生命元健康行”活动，在各区域市场选择较大的销售终端，利用其门前的场地，举办丰富多彩的促销活动，传播健康理念，宣传产品知识，提高品牌形象。

“生命元健康行”同样坚持了“互动”的思路，每场活动安排有文艺演出、消费者游戏、产品知识有奖问答、趣味拍卖、幸运健康快车等，有大量的消费者参与的项目，妙趣横生，寓“促”于乐。每场活动都成为当地的小热点，尤其是在县级市场举办时更是火爆，并有效地提升了当地的销量。

第3篇

 

延华智能经过多年的高档智能化小区的设计和实施。近年来在一批高端住宅中采用了高新的智能化系统和产品，以满足用户的功能需求。

 

2智能家居控制系统

 

户内智能家居系统建设正成为家庭设备控制的一个亮点。

 

2.1智能灯光控制

 

客厅。卧室。书房等区域使用控制模块实现休闲模式娱乐。电视模式会客模式以及休息模式等场景模式。对各类灯光进行控制。

 

智能灯光控制首先可以按照房间。走廊和公共区域进行划分，通过设在房间内的触摸屏/按键面板(嵌墙/无线)进行本地控制或同安防监控。消防系统配合。实现灯控与安防。消防联动来实现。

 

(1)通过网络与其它控制系统相连接，协调每个子控制系统的运作。使每个房间既可以独立运作。也可以协同管理。搭建一个最稳定的网络。

 

(2)通过与安防系统或自配的动作传感器。实现人到灯开，人走延迟5秒后灯光渐暗等功能。

 

(3)通过使用光感传感器。监测房间照度的方法。自动调亮或调暗照明。以达到节能的效果。

 

(4)使用各种手段管理灯光控制系统。触摸屏，网络。PDA,电话，让用户可以使用最简便的方法在任意时候任意地点都可以控制自己房间中的设备。

 

(5)使用的灯光控制系统还可自由定制模式。

 

(6)主机是纯硬件产品，可以24小时365天开机。为用户提供全天候的服务。

 

系统在保留普通开关的功能和特点的同时。响应电话远程控制集中控制。无线遥控。电脑控制。定时控制。网络控制等各种控制方式，同时在对各种灯具的微观控制上还具有以下优点：

 

(1)一键场景控制功能：只需一次轻触操作即可实现多路灯光场景的转换

 

(2)灯光场景为后期编程模式：

 

1)灯光软启：开灯时，灯光缓缓亮起。关灯时。灯光缓缓熄灭，消除了光线骤变对眼睛的刺激。既保护了眼睛，也可减小电流对灯丝温度的冲击。延长灯具的使用寿命。

 

2)亮度调节：可以任意调节灯光的亮度，从而配合各种家庭场景设置。为用户和家人营造出更多温馨和浪漫的场景氛围。

 

3)记忆功能：电脑会自动记忆前一次开灯时设置的灯光效果，让智能照明系统的操作更具人性化。

 

4)场景功能：只要轻按一个键，就可以得到想要的灯光和电器的组合场景。如回家模式。离家模式。会客模式。就餐模式。影院模式。夫妻夜话■夜起模式等。

 

2.2环境控制

 

通过智能控制终端。移动PDA等查看每个房间的温度，调整空调机运行参数：运行模式。温度设定。风速设定。定时。启停等，并进行定时或远程遥控。根据季节情况或选择的温度模式实现对房间进行自动恒温调节。

 

利用主机的协调控制可以协作环境系统的整体动作。如各种场景的定制。如当选择睡眠环境时。空调系统和灯光系统会协同调整到主人自己定制的睡眠环境，灯光变暗。空调调节到睡眠状态。系统还可以根据不同季节自动调节环境。将用户从繁琐的环境控制中解脱出来。通过对室内湿度。空气质量监测控制新风机。抽湿机等设备的启停。

 

2.3背景音乐系统

 

在住宅内的公共区域提供悠扬的背景音乐。如阳台。餐厅。泳池等休闲区域和卫生间。车库。厨房等。

 

2.4音/视频设备整体控制

 

智能家居控制系统不仅可以对单独的音视频设备进行控制，让用户更加简便。更加得心应手地掌控居家生活中的各种各样的设备。还可以通过事先设置时间表对节目进行录像。

 

利用中央控制系统可以对单独的音视频设备进行控制。让用户轻松掌控居家生活中的各类音视频设备。来自安防系统中的各类传感器和门禁。可视对讲。监控录相等系统连接起来，通过触摸屏可以随时监控和操作。并且可实现远程控制。

 

2.6电动窗帘。电动遮阳蓬系统

 

可通过门窗帘及遮阳篷控制的控制接口。实现对不同区域。房间的门窗帘及遮阳篷的控制：系统还可以根据不同的场景。不同环境进行模式设定。通过简单的操作就可实现整体模式的控制。

 

2.7远程控制

 

系统可通过电话和网络实现对室内各受控设备的远程控制。

 

3无线呼叫系统

 

高档智能化小区容易引发恶性的案件。因此对小区的居住安全要求较高。安防整体设计思路是：对整个小区进行封闭式管理。层层设防。在建立周界防范报警系统和出入口控制系统。院区视频安防监控系统。住户家内报警的基础上，增加住户家内的有效呼叫管理。

 

高档智能化小区往往单套面积大。当主人在需要帮助时，经常得不到相关人员的帮助：如何让雇用人员及时得到雇主的求助信号，也是住户的一项重要需求。因此。我们在住宅内安装一套无线呼叫按钮用来呼叫安保人员。

 

4生物识别技术的应用

 

1C卡技术已经在出入口控制系统里具有广泛的应用。但单纯地使用1C卡技术。还会存在遗失、冒充。防造等问题。生物识别技术的应用，具有易采集性。便利性等优点。不存在遗失。冒充等问题。高档智能化小区中采用了1C卡技术和生物识别技术相结合的方式。进一步提高了系统的可靠性和安全性。为住户提供一个放心。安全的居住环境。

 

目前。在高档智能化小区中应用较多的生物识别技术主要有指纹。静脉。掌形等生物识别技术。

 

手指静脉识别图像的识别和比对，是利用近红外光穿透手指获取内部静脉图像特征。而不是用反射光来获取皮肤表面图像特征。有效地避免了因皮肤表面的皱纹。褶皱。粗糙。干裂或太湿等影响获取精确图像特征的问题。且在不同环境下均能保持精度不变。由于是识别手指静脉，因此不存在仿制或失窃的风险。

 

与指纹识别技术和虹膜识别技术相比。静脉识别系统有以下优势：识别率高：拒真率低：使用方便;识别迅速：受环境干扰小。

 

5以太网无源光网络(EPON)的应用

 

2008年国务院办公厅转发了(关于鼓励数字电视产业发展的若干政策>。鼓励广电和电信两大行业相互融合渗透。因此。三网融合在全国各地的建设开始提速，基于以太网的无源光网络技术开始走向应用。国内各厂家也推出了相应的无源光网络产品。

 

"三网合一"通过合波器把语音。数据。图像等信号合并到一根光纤内传输，通过EP0N网络传输至用户端。在用户端0NU设备上通过分波把语音。数据。图像进行分离。

 

EPON是一种新型的光纤接入网技术，EPON综合了P0N技术和以太网技术的优点：低成本：高带宽：扩展性强。灵活快速的服务重组;与现有以太网的兼容性。方便的管理等。

 

三网合一系统架构所示。

 

6网络化的信息系统

 

基于TCP/IP的信息系统主要针对小区住户而进行设计，用于公告通知。提供服务信息(如天气预报)。滚动播放时事新闻。播放视频广告等。

 

系统支持各类前端屏，如：LED。PDP,LCD*;每个终端同时支持多画面的显示。系统支持高清节目的播放。

第4篇

[关键词] 苹果树 水肥一体化技术 推广应用 效果分析

[中图分类号] S661.1 [文献标识码] A [文章编号] 1003-1650 （2016）08-0162-01

据陕西省气象部门资料显示，陕西苹果产区年降水量500毫米左右，且分布不均匀，常出现早春干旱和夏季伏旱，使果树在生长期遭受干旱的危害。我县地处关中东北塬区和渭北黄土高塬过渡地带，去冬今春基本无雨雪降临，与历年同期相比，降水减少5～7成以上，开春以来，致使土壤表墒持续下降，特别是缺乏灌溉条件的果园，旱情比较严重，与往年同期相比，土壤含水量减少4-6%，呈现出一定的旱情，据测定未灌溉的果园0-30 厘米土层水分含量仅8.5%，果园推行水肥一体化管理技术势在必行。

1 水肥一体化技术在苹果园中的推广应用

1.1 水肥一体化技术路线

水肥一体化也叫滴灌施肥技术，是最近几年滴灌和施肥相结合的一项先进的农业技术措施。其主要借助压力灌溉系统，在对苹果树进行灌溉的同时，将水溶肥料溶解到灌溉用水中，然后将水肥输入到作物根部的一种灌溉施肥方法。本次研究的水肥一体化技术主要采用泵注施肥阀。用电动活塞泵将配制好的肥水溶液输入到输水管道中，然后与灌溉用水同时运输到轮灌区，其主要技术路线是机井或蓄水池、泵房、施肥系统、过滤系统、量水装置、主管道、支管道、毛细管、喷头。一般情况下，每个轮灌区面积大概为0.33～0.67公顷。

1.2 轮灌施肥方法分析

每个轮灌区注肥时间为4小时左右，在施肥灌溉过程中，其基本做法是首先根据轮灌区的面积计算出所需要肥料的总量，然后计算每立方水能够溶解多少肥料，即分批将肥料融入水中，最后根据每桶营养液输出的时间确定注肥的总时长，注肥结束之后再继续滴灌两小时，将管道内和滴灌系统中的肥料溶液冲洗干净，避免肥料溶液腐蚀滴灌系统。

1.3 确定合适的施肥量

根据土壤养分测试结果，目标产量确定果园的施肥量，为了保证果园有一定的土壤肥力，每年每亩要施入完全腐熟的农家肥3000公斤。氮磷钾肥料要结合土壤测试结果综合确定。一般情况下，亩产量为3000公斤的果园，需要纯氮18公斤，五氧化二磷11公斤，氧化钾22公斤。具体施肥方法主要采用滴灌施肥和传统施肥相结合的方式，在苹果收获后，（9月-11月）果树还未落叶之前，将全部有机肥施入果园，施入一半左右的速效氮肥、速效磷肥和1/3左右的速效钾肥，剩下的化肥在第二年根据苹果树不同生育时期的需肥要求，分2～3次进行滴灌施肥。一般情况下分别在三月下旬、六月中旬以及九月上旬施入，同时还要积极研究施肥滴灌或者微喷等灌溉方式的肥料滴灌模式，并积极将全新的水肥一体化技术应用到苹果施肥灌溉中。

1.4 配套设备建设

首先，将果树枝条粉碎覆盖。将果园修剪后的果树枝条用粉碎机粉碎后，均匀覆盖在树盘周围。每棵果树覆盖量45～60公斤，覆盖厚度2～3厘米。可减少水分蒸发和滋生杂草，提高果实品质；其次，果树行间生草覆盖。要选择适宜的草种。可以利用天然草，也可以人工种植。人工生草采用的草种以多年生草为主。豆科植物有三叶草、矮化草木樨、多年生香豌豆和小冠花，禾本科有多年生黑麦草、狗尾草等；最后，施用保水剂。保水剂一般分为丙烯酰胺和淀粉丙烯酸盐共聚交联物两类。前者使用寿命长，但吸水倍率低。第一年可适当多施，连年施用时应减少用量。后者吸水倍率高，但在土壤中蓄水保墒能力只有两年左右，要科学应用。

2 应用效果分析

2.1 经济效益明显

在白水县苹果水肥一体化示范区，盛果期乔化苹果树采用滴灌施肥技术，亩灌水106方，追肥施氮、磷、钾纯养分29公斤，较常规畦灌亩节水79方，节水43%，减少养分投入6公斤，节肥21%。单株结果数200～230个，单果重200～250克，亩产量2100～2300公斤，亩均节本增收2000元以上。矮化密植幼龄苹果树采用滴灌施肥技术，亩灌水118方，追肥纯养分21公斤，较常规畦灌亩节水67方，节水36%；减少养分投入6公斤，节肥28%。单株结果数90～110个，单果重250～300克，亩产量1450～1700公斤，亩均节本增收900元以上。

2.2 春季土壤升温快

根据多年的的实践观察，在冬季来临之前进行灌溉施肥，当土壤含水量达到田间持水量的60%～80%时，土壤中的水分与空气状况，最符合果树生长结果的需要。这个湿度环境可以保证苹果树根系处于最佳生长状态，有利于各种微量元素的分解和转化，能够显著增加果树根系对各种营养物质的吸收和贮存。而在春季利用灌溉施肥一体化技术，果园土壤升温速度快，灌溉后2～3天比大水漫灌的果园土壤升温2.7度左右，对促进果树早萌发十分有利。

3 讨论分析

尽管水肥一体化技术在苹果树种植中有着广泛的应用价值，但其中还存在不少问题。现阶段，我国部分国产滴灌设施零部件结构还不是很完善，有些产品存在严重的质量问题，在系统安装过程中难度较大，还有一些肥料在水中的溶解性不高，特别是磷肥，还需研发一些速溶的水溶肥料，水肥一体化技术对水质要求较高，硬水会导致堵塞导管，腐蚀设备，针对这些问题在未来需要我们针对性研究解决。

参考文献

[1]赵佐平. 陕西苹果、猕猴桃果园施肥技术研究[D].西北农林科技大学，2014.

第5篇

关键词：二维码；校园信息化；安全应用

中图分类号：TP393 文献标识码：A 文章编号：1009-3044（2014）16-3732-02

自一维码的普及，再到1970年美国商场通过扫描器扫描商品至今，条件技术的发展十分迅速，一方面提高了对实物形式存在的数据集中采集的工作效率，另一方面最大化的简便了社会生活，在信息存储及录入方面取得了最大的突破。该文主要针对当前校园信息化管理中存在的问题，全面分析并介绍了校园信息化中二维码技术的种类及应用介绍，再次分析了手机二维码的应用技术。

1 当前校园信息化管理存在的问题

社会信息化技术的发展，导致存在了更多的信息化数据需要存储，更多的信息化管理模块需要跟踪并及时录入。一维码技术仅仅在条形码信息录入及存储方面具有一定的优势，但是其存储容量、涉及范围及智能纠错的工作精确程度方面仍有很多不足之处，甚至在校园信息化管理中漏洞百出。

究其原因，首先，一维码技术所能存储的数据容量相对较少，一个条形码只能存储最高达30个字符左右，不能广泛应用当前的数据化模式。其次，一维码技术存在着一定缺陷，其只能采用字母、数字或者字母加数字的表达形式，客观方面信息区分度不够明显。一维码也无法使用汉字等其他的语言形式进行直观表达。在校园管理化系统中存在很多漏洞，不能全面的统一管理数据信息。最为重要的一点就是一维码的利用效率较低，当条形码错误、遭到改写覆盖或者发生损坏便不能正常阅读，或者发生乱码的现象，相对二维码技术，一维码没有重新智能获取或记忆搜索等功能。一维码技术是依赖于数据库而存在的，利用一维码技术工作必须要同时保证几个条件，就是具有数据库和网络。所以，在没有网络的前提下，一维码的数据形式是无法正常工作的。所以，在当前信息资源瞬息万变且丰富多样的信息时代，必须要使用二维码技术来传递更多的数据信息，因为二维码技术先进、容量大、读取速度快，二维码是存在于水平及垂直方向的立体二维的存储模式，可以直观而快速的表达校园信息化数据，包括汉字文件、大容量图形等。

2 校园信息化管理模块及系统的分类汇总

2.1 校园信息化管理模块分类

1）“在线学习”模块：通过网络平台公布课程预习公告、作业要求、考试范围、答疑讨论面。通过在线学习的网络课程进行及时而有效的互动教学，可以让学生更方便地了解当前授课动态。

2）“学习作业”模块：为了避免纸质作业的繁多，教师将课程作业公布于网络，这样就可以随时随地的了解学生的作业情况。

3）“学习讨论”模块：该模块提供了一个学生与教师的课题讨论空间，让学生自由的提出问题，并不断的进行讨论和案例分析，由此加深学生对课程的掌握程度。

4）“资源建设”模块：：学生和教师可以再次进行课件及资料的共享，通过资源共享可以方便学生的课前预习及课后文章的复习工作。另外，教师可以提供较多的FLASH资料文件、科学实验录像以方便学生更加快速透彻的理解课堂资料。

5）“教材科目及参考书目”模块：通过提供较多的参考资料让学生自主学习，方便学生在遇到疑难问题时可以及时地查找资料，解决疑惑。

6）考试测试”模块：分为课堂章节测试、课后练习及班级统一测试，通过测试评分让学生及时了解其对课程的掌握程度，加快学习进度。

2.2 校园信息化管理系统的分类

1）网络传输系统：可以评定学习资源传输的效率、质量和日期。

2）授课系统：针对性地评定课程的教学内容、教学大纲要求、教师教学机制以及学生的学习方法。

3）交互性操作系统：将教师与学生、学生与学生之间的信息化进度进行同步或者异步的交互性操作。

4）支持系统：教师和学生可以在线及时答疑解惑，并提供较为丰富的课程学习相关资料。

5）综合评价系统：此系统支持学生对课程、对教师授课进行及时的评价，也支持教师对学生的学习情况、课堂参与程度、课程设置情况进行评分。

3 二维码技术在校园信息化管理中的应用优势

二维码是按照一定的规律，应用特定的几何图形，最终反应在平面的黑白颜色的图形中，用以记录存储实物性质的数据信息。二维码的应用技术类似于代码编制上所采用的逻辑术语的0”和“1”的比特流定义，通过光电扫描输入设备可以较便捷的识别信息数据并实现校园信息的自动处理进程。

二维码技术的应用优点有以下几个方面：

1）管理成本低：经济优化，系统较易操作，二维码图形容易辨识，用户可以在网上查找到相关的二维码软件，并快速识读二维码信息资料；

2）编码较简便：使用二维码编码可以利用较多的元素，包括文字信息、图形信息、声音媒介、指纹数据等一系列数字化信息编码。当前的信息化技术使二维码既可以使用条码形式表达校园信息化管理信息，还可以使用中英文等其它语言文字形式表达数据信息；

3）存储容量大：当前二维码可以最低容纳1850个大写字母字节或者是2710个数字字节以及或500多个汉字字节大小的格式，相比一维码的存储空间二维码发生了质的突破；

4）形态可调控：目前的二维码条码符号的形状以及尺寸可以按比例改变，不影响其所存储的数据信息；

4 二维码在校园信息化中的应用

1）校园门禁系统：通过使用二维码凭证取代传统加印相片纸质的出入证，在二维码凭证中添加学生及家长的基本信息，在必要时扫描该二维码即可快速地读取数据。既缓解了校园管理工作者的工作压力，又加强了校内的安全系数，缓解了校园内外的交通压力。

2）健全考勤系统：将二维码的图片处理、数据存储功能融入到校园考勤系统中，可以实现无人工的准确考勤系统。方便教师统计学生的上课情况、选修课的出勤情况，进而节省教师时间，提高教师的课堂管理效率。

3）普及二维码准考证：通过使用二维码，录入学生的基本信息，在准考证上加印其二维码图片，让学生进入考场时刷读二维码准考证，这样就可以避免替考等情况的发生，也方便教师对缺考、在考学生的统计。将二维码技术应用到考试中，可以进一步提高考试管理工作，加强学科考试的严谨程度，避免学生因为丢卡、补卡等带来的不必要的困扰。

4）有效宣传校园活动：二维码可以节省校园的海报费用，通过二维码可以存储校园各社团活动及大型讲座，让学生最快速度的了解活动内容及基本信息，方便学校内部的信息交流。

5 结束语

随着3G和Wifi网络的不断普及，二维码数据已然成为当前最炙手可热的数据传递方式。另外，手机二维码使用相对较为简便，只要手机里安装了相应的二维码扫描程序，大部分学生都可以使用手机的拍照功能随时随地的扫描二维码条码并获取其相关信息。使用手机二维码可以扫描报刊杂志、多媒体广告以及产品包装上的二维码信息，还可以用手机轻松下载相关二维码信息资料，避免了手动输入网址或者搜索寻找信息的麻烦。二维码技术应用最大的优点就是小面积的存储量表述大量的数据信息。所以，二维码技术必将在校园信息化管理中发挥巨大的作用。

参考文献：

[1] 林楠.面向校园用户的信息化开放创新平台构建与LivingLab服务设计[D]. 北京：北京邮电大学.2011.

第6篇

本地化营销的推广流程基本与大众推广是一样的，只不过推广的地方不一样，因为针对的人群不一样。一般本地化推广线下的不说，线上的都在一些相对精确的地方，比如本地论坛，本地贴吧，本地微信公众号，本地新闻网站，各种应用附近的人，一些本地服务app等等。

其实手机QQ也绝对是一个做本地化营销的神器，很多功能可以用到。

手机QQ动态

手机QQ动态里就有附近的群，吃喝玩乐，同城服务这些本地化人群聚集的地方，有人的地方就有市场，当然可以进行推广了。

附近的群

比如附近的群就很根据地理位置分类很清晰了。

而动态里面的附近的人就不用多说了，那绝对是本地营销用得上的，一般主要是三种，你加附近的人，你吸引附近的人主动加你，直接发临时消息推广。而至于约会这个功能，之前就讲过了。

可以看看附近里热聊这一个，也是根据地理位置来创建的本地聊天圈。

热聊

一次只能进去一个热聊，不过可以不停切换进不同得。无疑，这肯定是本地化营销者不会放过的地方，如下：

而腾讯为了陌生人间更好的交友，在所有附近功能，比如附近的人，约会，热聊里都允许修改个人资料，仅陌生人可见。

第7篇

从济南到福建再到安徽合肥，从传统广告宣传到在线营销推广，企业的营销策略日趋多元化，探索二线城市的营销之路已经势在必行。这也意味着，谁先进驻到二线城市市场，谁就将在市场上占据绝对先机。三星手机正是看准了二线城市的手机消费市场，并力求通过有效的营销手段来扩大其在二线城市的影响力。

此次三星在推出S5560C新款手机的第一时间，就考虑到借助传漾科技的智能化数字营销平台来进行以二线城市为主的在全国范围的推广。传漾作为知名的智能数字营销专家，以“传漾智能，直达受众”为企业核心，通过智能化领先的技术优势和直达受众的高效广告网络平台，为广告主创造更大的营销价值。传漾优质的媒体圈、精准的受众分析、领先的富媒体创意优势，成为三星选择传漾的最核心的理由。

传漾根据客户基于二线城市为主的宣传策略，为客户制定了具有针对性的媒体投放解决方案。目前，传漾的广告网络覆盖了700多家主流媒体，其中包括艾瑞排名前十的门户、垂直网站，如新浪、搜狐、腾讯、17173、网易等。传漾深知以二线城市为主的推广必须要根据二线城市用户对各种媒介的认知程度、接受程度及产品本身的定位来确定推广方式。

正是在确定和了解目标客户群体的基础上，传漾锁定目标客户接触最为频繁、最有效的媒体，最终来确定投放组合。在这次的推广中，针对客户预算和效果要求，传漾为三星精准高效的选择了一些地方信息港及全国性门户，实现了低成本、高效率的覆盖。珠海视窗、上海热线、中国海峡网、福建之窗、安徽热线、重庆热线、洛阳网……，这些地方信息港的选择，体现出传漾的在媒体圈选择上的精准把握和绝对优势。

富有视觉冲击力的富媒体广告表现手段是本次网络推广活动的又一大突破。传漾以当下流行的SNS互动APP为创意，以特型视频的形式，淋漓尽致地突出了三星S5560C手机巨大的互动性和娱乐性，炫目、形象的创意表现形式成功吸引了更多的用户点击。传漾领先的十二种革命性的富媒体创意，颠覆了传统的广告形式，曾一度掀起了互联网广告的“视觉狂潮”。丰富多变的创意形式和超强的互动性是传漾区别其他同行的独特优势。传漾已经推出并实践了多种创意互动形式，此次的SNS互动APP创意形式再一次为用户带来了广告创意互动新体验。

第8篇

一、市场定位与产品设计定位

根据前期市场分析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户群定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。

具体内容包括：项目总体市场定位；目标人群定位；项目开发总体规划建议；组团规划建议；交通道路规划建议；户型设计建议；整体风格建议；外立面设计建议 园林景观规划建议；社区配套设施；会所建议；楼宇配套建议；建议装修标准建议；装饰材料建议；物业管理建议。

二、市场推广策划

根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。

内容包括市场推广主题策略；营销策略；销售策略；市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售工具设计）；广告设计创作；媒体投放；公关活动策划等。

具体内容是：

（1）市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念；

（2）项目核心卖点提炼。

（3）项目案名建议。

（4）销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制。

（5）广告策略 ：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群 项目诉求重点，各类广告创意（报纸，户外，电播等）。

（6）媒体投放策略 ：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期。

（7）公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行。

三、项目销售策划（项目销售阶段）

制定销售计划，协助展开促销工作，做好销售现场管理以实现预定销售时间计划和收入计划。

具体内容包括：

1、开盘时机选择，回款计划，回款方式，定价方法，付款方式。

2、销售组织，销售计划，销售控制，销售流程，统一说辞。

3、销售培训，销售制度，销售现场包装策略，样板间策略。

4、布开营销网络，让访客变为业主。

5、销售现场管理，客户资料管理，客户服务跟踪，促销计划。

6、促销策略，月度资金分配，月度销售分析，竞争对手跟踪。

7、市场机会点分析，深度卖点挖掘，价格策略调整，销售策略调整。

房地产营销观念的演变:

（1）生产观念阶段：人们普遍喜欢低廉的房产。

（2）产品观念阶段：人们的需求并非局限于价格上，还有高质量，好性能和多样化的特色。

（3）推销观念阶段：顾客总是处于被动地位，通常对产品的判断力不足。

（4）市场营销观念阶段：与推销阶段相比，市场营销阶段将企业和顾客在产品关系上单向的“推”转化到企业主导的“推”和“拉”结合的模式。

房地产营销策划分3个阶段：(1)单项策划阶段。(2)综合策划阶段。(3)复合策划阶段。

房地产营销的类型 :

（1）房地产投资营销。

（2）房地产定位营销。

（3）房地产规划设计营销。

（4）房地产形象营销。

（5）房地产建筑质量。

营销策划走向误区：

（1）过分夸大营销策划的作用。

（2）忽视营销策划的作用。

（3）营销策划的“经验论”。

第9篇

一个有实际操作价值的年度营销规划，不仅对企业全年的营销活动有非常深远的影响，而且对于制定与营销活动密切相关的生产、财务、研发、人力资源等计划也有非常重要的指导意义，但是，在现阶段的中国，能够科学的做好年度营销规划的企业并不是很多。

目前多数国内企业现行做法是，先预测未来一年每个月的总销售额，根据以往的经验，从预测达到总销售额中提取一定比例作为营销费用预算的总额度，市场总监或市场部经理在这个预算总额度内编制全年的营销计划。这种做营销规划的方式可以戏称为“看菜吃饭”式营销规划。

这种“看菜吃饭”的年度营销规划的方式是有许多弊端的：

1、 根据经验来提取一定比例的销售额，是缺乏科学性的，在企业的营销活动过程中，经常会出现由于产品销量的急剧下降、销售价格的大幅跳水，公司高层突然削减营销预算的情况，策划好的或正在执行的营销活动就只能停滞了（例：笔者在一家手机厂家担任市场部经理的时候，就曾经遇到过产品推广费用额度大幅度降低情况，造成与多家广告公司的合作出现非常尴尬的局面）。

2、 营销预算调整的弹性不够，容易出现过多或过少的现象，过多无疑是白白损失利润，过少会造成有价值的营销活动缺乏足够的资源支持；

3、 市场部容易将营销预算偏向投入到品牌推广等很难用实际销量挂钩来衡量的方向上去，造成与实际销量挂钩的促销活动反而缺乏足够的资源支持；

4、 在经营年度结束进行财务核算的时候，容易出现营销预算花得一干二净，销量和利润目标却远远没有达到的情况，所以，市场部是花大钱的部门，也是最容易遭受指责的部门。

总之，这种营销规划方式缺乏一个将营销活动与利润结合起来的机制、难以对全年的营销投入产出进行有效监控。

到底什么是有实际操作价值的营销规划呢？那一定是跟利润紧密挂钩的营销规划。

大家都知道，营销活动跟利润之间有很高的相关性，营销活动是通过以下几个方面来影响利润的：1）营销活动包含价格体系的制定，价格影响销售额，进而影响利润；2）营销活动决定销量，销量影响销售额，进而影响利润；3）营销活动是要投入的，有投入就有成本费用，成本费用影响利润。

营销活动与利润的关系可以表示如下：

有效的营销规划就是在现实的市场条件下，如何规划企业的营销活动，从而实现利润最大化。

年度的营销规划是笔者担任市场部经理的时候所经历的最痛苦的事之一，多次经历痛苦磨练后，居然也摸一些门道来，现拿出来跟大家分享，希望能够对我们那些正在痛苦中煎熬的市场部同仁们有所启发，有所帮助。

第一部分：营销规划的思考逻辑：

营销规划中有两个重要的逻辑关系。

一、 营销活动跟利润之间存在非常紧密的关系。这在上文已经做了分析。

二、 任何规划、计划、策划一定要按照“目标-行动-资源”这个逻辑过程进行思考。这是我一直采用的解决规划或策划问题的有效思路：

1、 任何规划（策划、企划、计划都有相同的含义），首先要考虑清楚的是目标是什么，目标越明确，越数字化，规划就越容易做，最终的效果也就越容易评估；

2、 达到目标所要采取的行动，肯定可以归纳成几个关键点。达到目标的行动方式肯定不只一种，我们可以形成若干套行动方案备选；

3、 列出每种行动方案的资源需求，从达到目标的可能性和资源需求最小化的角度对行动方案进行评估。

第二部分：营销规划的步骤：

一、产品规划：

做营销规划的第一步是产品规划。所谓产品规划，就是在市场调研和预测的基础上，把握消费变化趋势，制定产品研发计划和产品引进计划，确定产品上市的时间、销量（出货量和零售量，零售量是根据出货量与零售量的经验值来推导的），价格（出厂价和零售价）。当然，这一步离不开市场调研部门、产品研发部门、产品引进部门的紧密配合。

产品规划的方向从行业相关性（行业跨度）来看，可以分为以下三种（以手机行业为例）：1）同品类新产品，照相手机、PDA手机、电视手机等；2）相关行业新产品，手机电池、手机配件、手机饰品等；3）非相关行业的新产品，汽车、电脑等。

产品是企业满足消费者需求的载体！产品是企业营销活动最重要的工具！没有持续的、强大的产品力作为保证，企业的长远发展是不可能实现的，在中国昙花一显的企业实在太多了！产品规划是长期进行市场信息收集、分析、积累的结果，代表一个企业对市场脉搏的把握能力。

产品规划是一个市场营销总监最重要的职能，能否提出切实可行的产品规划是检验一个市场营销总监是否合格的最重要标准。所以笔者一直有一个观点，市场营销总监一定是一个性格外向、喜欢跟人沟通、喜欢体验消费的人，不然不可能有很强的产品规划能力。

最后的产品规划表现为一个《年度产品规划表》，但是要完成一个可以实操的《年度产品规划表》，需要市场营销总监投入大量的时间和精力，甚至还需要借用咨询公司、调研公司、广告公司的力量。

能够做出实操性强的、跨度在一年以上的产品规划的市场营销总监在中国是为数不多的，许多职务名称上是市场营销总监，实际上只是市场推广总监、品牌推广总监、产品推广总监，甚至促销经理，真正的市场营销总监是当今中国最紧缺的营销人才！

产品规划这一步是最难做的，一旦这一步做完，其他部分将相对轻松多了。

二、产品营销计划

年度产品规划完成后，一年的产品确定下来了，产品的上市时间确定了，产品的出厂价和零售价，产品的出货量和零售量目标也确定了，《产品营销计划》、《终端建设计划》、《品牌推广计划》、《产品营销毛利分析》就可以做出来了。

《产品营销计划》包括在产品生命周期中每个阶段的渠道模式和结构、渠道成员驱动的价格体系和销售政策、推广促销活动计划。

渠道模式和结构是由出货量目标和零售量目标确定的，在出货量目标（利润目标）与市场容量预测的基础上确定零售量目标，完成零售量目标需要考虑在哪些零售终端进行销售，一旦零售终端确定了，那就要考虑采用什么样的渠道模式和结构能够以最小的成本对所确定的零售终端进行有效覆盖。

要想驱动所选择的渠道成员能够吃进我们目标出货量，并将产品有效的分销到我们的目标零售终端，就需要设计相应价格体系和销售政策。常用的销售政策有价格保护、提货奖励、分销奖励、模糊奖励等。

一个新产品上市，在媒体传播和终端推广方面一定要有相应的计划，否则，新产品的信息就会淹没在信息海洋中，默默而来，默默而去。新产品上市的推广活动主要有以下几类：1)媒体传播，包括电视、报纸、杂志、网络、户外路牌、电台等；2）终端推广，包括零售奖励、终端宣传物料（海报、单页、X展架、灯箱片等）；3）目标群体集中场所的推广活动，如酒吧、咖啡厅、美容院等。

三、终端建设规划

在《产品营销计划》中已经提到过，确定产品的零售量目标后，就可以构思零售布点计划，硬、软终端投入计划。

中国的营销人都知道，在零售终端实现的销量才是真正意义的销量，这样的销量才是获得实际利润的销量。零售目标体系（包括总零售目标和每个产品的零售目标）需要一定数量不同类别的零售终端来实现的。

零售终端的分类可以有多种，有根据零售店总销量分类的，以手机零售店为例，可以分为以下类别：月销量100台以下的、100—200台、200—300台、300—500台、500台以上的；也有根据消费群的特点分类的，如高档手机的、中档手机的、低档手机的，----不同类别的零售终端需要不同的硬、软终端资源投入作为支持。

硬终端投入包括背景板、专柜、进店费等终端硬件设施的建设费用。

软终端投入主要是指与促销员相关的费用，包括促销员的底薪、奖金、服装费、管理费、培训费等。

至于零售量目标需要多少数量的零售终端来实现，这些零售终端需要投入多少硬、软终端资源来支持，就需要有经验数据作为参考，不同行业有不同的经验数据，同一个行业在不同的时间数据也有不同。

四、品牌推广计划

品牌推广活动计划是放在最后的，其实我们在制定拳头产品的营销计划时已经纳入了品牌推广计划（“拳头产品带动品牌知名度的提升”是中国本土企业建设品牌常用的招式之一），最好不要进行单纯推广品牌概念的活动，尤其是那些中小企业。

对于品牌的概念，有很多种说法，我比较偏向的是“品牌就是消费者对品牌的感觉”这种说法，品牌理念就是希望消费者消费产品或接触品牌信息后，对品牌产生一种好的、特别的感觉，并因为这种感觉对这个品牌的产品产生强烈的偏好，品牌价值就是消费者因为追求这种感觉而愿意额外支付的价值，品牌价值是消费者感觉积累的结果，对于一个品牌，消费者好感觉积累越多，积累好感觉的消费者越多，品牌的价值就越高。

目前许多中国企业在“消费者听得越多，就越认为是名牌”的错误观念的指导下，大量的投放各种广告，大量的进行软文炒作，这种做法只能获得一段时间的品牌知名度，而品牌的美誉度和忠诚度是靠产品和服务累积的。如果不注意在产品和服务上下功夫，这样的企业起来得快，衰落得也快。

根据以上的观点，对于品牌推广计划，我有以下几点想法：

1）做好品牌的核心是做好产品和服务；

2）品牌推广计划要跟拳头产品上市的计划相结合，最好能够对实际销量有帮助；

3）品牌传播的广告和软文一定要切合实际情况，杜绝对消费者的错误引导和失实宣传；

4）品牌宣传首先是对渠道商，其次才是对消费者；

5）预留一定的营销预算，用于抓住一些有价值的事件营销机会。

五、产品营销毛利分析

《产品营销计划》、《终端建设计划》、《品牌推广计划》都完成以后，营销预算也就可以做出来了，加上每个产品的生产成本，就可以推算出每个月产品营销的总毛利情况。

《毛利分析》做出来以后，如果觉得毛利不够理想，就调整《产品营销计划》、《终端建设计划》、《品牌推广计划》有关费用项目，削减可以节省的开支，提高毛利水平。

《年度营销规划表》经过各有关部门进行检讨，由公司决策层批准后开始实施。

第10篇

网络营销职位说明书

一、岗位标识

岗位名称：网络营销师

直接上级： 网络运营部

直接下级：b2c渠道、b2b渠道、sem专员、问答社区论坛专员、新媒体合作bd

编制日期：

二、工作职责

1.概述

依据项目需要,完成并履行项目需求,依据时间要求及工作内容合理化完成工作指标。

2.工作职责和范围

网络推广部

三、额外职责要求

1.完成领导交予的临时性的工作项目及工作内容。

四、监督及岗位关系

1 所施监督与所受监督

基础性岗位

2. 本岗位对内及对外的关系

部门内工作项及时沟通、执行

部门内员工工作项相互协助、配合执行

五．岗位标准：

思想素质：为人正直、责任心强、作风严谨、工作仔细认真 心理素质：有良好的纪律性、团队合作以及开拓创新精神 能力素质：有较强的沟通协调能力，创新能力。 知识素质：网络营销，搜索引擎优化seo，网络广告 六、职务权限

1. 对本职工作有监督控制权；

2.对其他相关工作项涉及人员有提交共同协作达成工作任务的权限

七、工作条件

本岗位工作属于智力工作；工作环境中的温、湿度适中，无噪声、无粉尘污染，照明条件良好。

八、工作职责

岗位定义

负责网站产品网络宣传推广工作，利用网络营销，电子商务相关技术推广产品

岗位目的

公司网络产品的网络宣传、推广工作，通过各种方式来提高品牌知晓度，美誉度，形成口碑宣传的影响力，辅助年终销售任务的达成。

编号

工作内容

负责程度

考核标准

（按重要顺序依次列出每项职责）

全责/部分/支持

数量、质量、要求等

1

负责网站的宣传与推广与网站产品的宣传、推广工作，通过各种方式来提高网站访问量及产品销售量。

全责

每天统计效果，每周三，五提交统计报表

2

开拓互联网市场推广渠道；并利用互联网渠道推广公司业务，完成公司部门内下达的渠道宣传到达指标；

全责

每周统计效果两次，每周三，五提交统计报表

3

配合网络策划和进行网络推广工作，制订网络推广策略；

全责

配合网络策划，活动策划进行网络推广的执行，有责任及时反馈信息，并进行推广执行计划的及时修正；网络推广总策略每月初提供

4

负责门户，论坛，社区推广；负责公司网站维护、更新，及时公司对外公告、新产品信息、市场活动信息等宣传资料；

全责

每月依照项目达成目标，制定网络营销推广目标及策略，依据策略进行计划执行，并保证目标达成；每周提供进度分析表，并提供修改建议；及时进行信息交换及相关项目人沟通机制

5

负责公司及合作网站对外论坛、社区、博客、播客的推广营销，email、bbs、手机短信营销等，包括内容策划和按照计划执行；

全责

每月依照项目达成目标，制定网络营销推广目标及策略，依据策略进行计划执行，并保证目标达成；每周提供进度分析表，并提供修改建议；及时进行信息交换及相关项目人沟通机制

6

负责blog,sns社区等微媒体的营销策略的制订与实施；

全责

依照项目达成目标，制定网络营销推广目标及策略，依据策略进行计划执行，并保证目标达成；每周提供进度分析表，并提供修改建议；及时进行信息交换及相关项目人沟通机制

7

统计分析推广业绩并制订业绩提升计划；

全责

每月初依据项目指标提供报告

8

网站论坛注册用户量(自然注册，激活注册)

部分

想办法提高用户注册量，积累有效客户资源。

​​​​​

主要绩效标准

1.制定有效的项目网络营销推广策划方案；

2.市场信息捕捉的准确率

3.网络市场推广计划方案的完成率及运营时效；

4.网络宣传效果及销售增长；

5.网站内容更新及时率；

6.重要工作任务的完成情况。

九．身体条件

从事本岗位工作要求具精力充沛，并具有耐力、自控力和调整力

十．心理品质与能力要求

1．有较强的市场感知能力，敏锐把握市场动态方向的能力

2.善于利用多种技术形式迅速进行网络营销与推广执行

3.热爱互联网，对it发展潮流高度关注，思维活跃、有创意

4.对网站开发、改造及运营工作，有较强的思考和执行能力

5.性格开朗，善于沟通，具备良好的团队合作能力

6.责任心强，踏实肯干、诚实敬业，能够主动承受工作压力

7.工作细致、严谨，并具有战略前瞻性思维；

第11篇

部门职责：

1、公司电商运营与销售计划执行，对销售额与ROI负责;围绕销售目标制定可执行的运营方案

2、维持公司在天猫等电商平台的正常运营;按照运营计划实施各个岗位的工作;推广、活动策划、营销等

3、以客户为中心，通过运营带进销售驱动，同时提升产品与品牌影响力、用户与服务体验等

4、数据分析与挖掘，市场行情与用户、竞品分析;为公司新品开发和战略布局提供有效参考

5、建立运营部门内工作流程与制度管理体系、与其它部门协作流程，实现标准化流程管理，以及KPI考核

6、负责网络分销渠道体系的拓展与管理;以及后期其它电商平台开店计划实施与管理

部门目标：

1、销售额：300W/20zz下半年;2000W/20zz年。(20zz年9/10/11/12月销售目标：20W/40W/90W/150W)

2、健康合理的运营结构：投入产出比ROI控制在1:3--1:5;营销10-15%、人员10%、运营25%、毛利50%;转化1%;目标完成率在50—80%;复购率30%;

3、运营体系流程清晰，团队磨合与维稳;打造营销型运营团队;KPI考核合理。

运营链思路：天猫+整合流量渠道—全网分销—自建商城或平台+ O2O + 品牌营销;

培育成长期：20zz下半年;主抓天猫网店运营以活动策划为主、直通车和钻展、推广开始运作，搭建梳理运营团队，制定并优化工作流程标准化SOP规范+KPI考核制度、梳理岗位协作，销售驱动支撑运营;官网建设与初期网站运营与品牌推广;微博微信微淘构建改造、创造用户需求炒作概念，侧重活动策划与事件营销、公益营销等;网店运营初期以美工和客服优先;详情页视觉与文案策划和标题关键字优化为关键;当然前期可能产品和上线进度，天猫审核、以及申报活动都可能会延缓计划进度;主要以实际情况进行预案与应变。

网店运营计划核心(20zz)：

1、运营规划和计划、目标与成本控制预算;组建运营团队、管岗管人、任务落实到人;岗位工作流程标准化SOP规范制定、KPI考核定制;准备工作：仓储物流体系设计、包装等;客服体系;营销推广资源共享与分工;

2、产品定位、风格定位、拍摄图片、天猫上线上新、详情页制作、店铺管理与内功、装修与视觉营销、策划文案;

3、网店推广引流(主抓站内直通车、钻展、淘宝客等持续性)、养词;基础排名优化;关联搭配与套餐优化

4、活动策划、大促策划(开业大促、中秋活动、重阳活动、双11限时购、双12秒杀大促);其它活动：满减/优惠券/+1元换购/新品0元购等

5、站内 帮派淘江湖微淘等传播推广体系构建;引流与提升转化率，内容营销为主，主推生态排毒和肠道营养健康

6、站外 SNS与微博品牌推广引流体系;与品牌营销部合作完成品牌传播进度

7、会员等级与积分制方案;会员关怀;用户体验提升;老客户优惠活动

8、分销体系建立与拓展;计划在20zz年12月开始构建拓展分销渠道体系

9、网店上线计划：yjb|ys.com/news9月初天猫上线;11月底铺设淘宝C店1家;12月底分销渠道计划初期10家C店。

10、日常维护管理、网店优化、数据监控分析来调整运营方向(店铺、行业、用户、活动数据等);

11、团队统筹协作与部门协调沟通、供应链的管理梳理(产品、市场、仓储、物流等)

12、电商核心要素：柔性供应链与价格、用户体验、运营推广

第一阶段：准备孕育期(20zz年8月)

1、运营团队准备(运营、美工、客服、仓管、推广、策划);初期美工和客服优先;计划在8月10日前完成;预算人员成本2W/月/6人。岗位工作流程标准化SOP规范制定、KPI考核定制

2、仓储物流准备(制定公司内部的仓储发货流程规范，选择价格服务合适的快递公司，制定全国物流价格表)

3、经营商品准备(根据淘宝指数与巴巴哈卖家工具数据分析;考察市场针对同行竞品分析，做出热销爆品的价格战略方案，初步制定有竞争力的引流款、主推款、活动促销款、利润款等产品方案);选品计划在8月15日前完成

4、根据每个季度的SKU数进行全年的销售目标分解;主推款、促销款与当季的SKU数配比;PV、UV、转化率、客单价目标分解;广告投入与其他活动资源的配比。计划在8月18日前完成。

5、运营与营销计划细化(制定店铺开业促销计划，进行站内和站外相结合的推广);计划在8月20日前完成。

6、基础人员的产品知识学习及服务话术培训(目前主要针对客服及仓储物流)

7、天猫上线准备：准备拍摄产品、美工图片处理、产品上传、宝贝标题关键词优化、描述页策划、广告文案、店铺装修等;店铺风格定位与选品;计划在8月28日前完成

8、天猫上线开业准备、预热(制造行业热点话题，通过软文或者其它植入点形式进行品牌宣传以及开业促销宣传，平台如微博、网易、新浪、搜狐等)

第二阶段：开张期、试运营(20zz年9月)

1、店铺装修、描述页优化，塑造品牌形象(从店铺装修、品牌介绍及殊荣、设计理念、顾客需求上着手，给消费者留下深刻的印象;统一设计包装盒、包装袋、品牌形象小礼品等);正式上线;计划9月3日前上线。

2、开业大促活动策划优化与实施，聚划算，0元购(满100送100优惠券);活动总结。

3、中秋大促：提前10天准备。9月9日前完成。

4、网店推广引流开始运作(主抓站内直通车、钻展、淘宝客等持续性)、养词;基础排名优化;关联搭配优化

5、站内 帮派淘江湖微淘等传播推广体系构建;引流与提升转化率，内容营销为主，主推生态排毒和肠道营养健康;计划在9月20日前完成人员分工安排和推广计划。

6、数据记录每天商城的各项数据并进行分析(此项工作须长期持久;如UV、PV、转化率、跳失率等);月度运营计划和总结报表流程;运营表格计划在9月20日前完成。

7、活动小结，总结试运营阶段销售与产品、用户等数据，分析得失，分析不足并优化后期推广和活动计划。

第三阶段：运营成长期(20zz年第四季度)

1、制定成长期内周期性网店推广计划，分阶段的完成目标并分解指标;直通车和钻展为主;开拓淘客渠道。(开始站内站外SNS的推广);计划在10月初完成

2、活动策划、大促策划(开业大促、中秋活动?、重阳活动、双11大促、双12大促);其它活动：满减/优惠券/+1元换购/新品0元购等;各个活动准备期7—10天。

3、钻展10月开始测试，活动海报，并计划在双11前10天完成计划，优化并预案测试;双11主投钻展预算15—20W。

4、根据销售情况，以及淘宝同类目销售情况进行分析，适当的调整主推货品，开始打造爆款计划，选品测试。策划有针对性的活动与关联搭配、特惠套餐，商讨后优化方案并执行，引进流量打造爆款。计划在10月20日前完成。

5、直通车养词计划50个;调整优化质量得分、点击与转化率;定向与大词培养，计划在10月中旬完成。

6、站内推广与优化;站外SNS推广计划实施达到引流和品牌提升。计划在10月中旬完成。

7、根据店铺PV、UV、转化率、客单价等数据分析店铺可能存在的问题并及时改善，周期性做店铺诊断

8、制定会员等级与积分管理机制，遵循80:20定理，提升VIP会员复购率。计划11月10日前完成。

9、开设或购买一家淘宝C店(待议);店铺定位、人员安排准备、上线、运营计划等;计划在11月22日前完成。

第12篇

其中，随着网络消费时代的到来，基于网络的营销推广是一笔不得不花的成本，但怎样才能以较小的成本支出来取得良好的推广效果呢？据了解，国内领先的生活服务平台58同城就为生活服务商家提供了高效的平台和产品。

而近期，58同城更面向商家用户推出了一项总价值超千万的营销资源扶持计划，帮助58同城的合作商家做好网络营销，体验58同城提供的诸多优势功能。该项基金将以打包购买会员及余额充值，即可享受优惠减免的方式，提供给58同城商家用户。借此，网邻通会员商家可以更多更好的体验到会员推广服务的强大功能，提升信息的质量，进而提高访问量和关注度，实现高效、精准、快速的网络营销推广。

据了解，58同城推行的千万营销基金扶持计划，其支持重点面向生活服务行业的商家用户群体，覆盖了生活服务消费的方方面面。

据相关负责人介绍，58同城的商业服务产品十分丰富，包含了网邻通会员以及精准推广，名店推荐，智能推广等产品在内的推广产品，不同营销工具的组合可以为会员量身打造营销计划。该负责人表示：“由于很多商家对于网络营销理解不多，推广方式的使用也不够充分，因此58同城希望借此扶持计划，实现最优化的资源配比，让用户找到最适合自己的营销组合策略。”

据介绍，对于已经与58同城合作的老客户来说，在此次千万营销资源扶持计划中，最高可以享受高达15.9%的优惠折扣率，而新客户购买网邻通及余额套餐，则可以享受到12.1%的折扣率。与此同时，58同城还将联合团队管理、资金管理等专家，从营销、管理等方面为用户提供多维度的支持与帮助，分享明星商家的营销经验，吸引、鼓励和帮助生活服务商家快速做大，做强。

第13篇

年终企业的营销经理都要撰写年度工作总结。但是我们要明白年度工作总结绝不是简单的日常工作描述：做了什么、做的怎么样。不是由于销量好洋洋得意歌功颂德，就是由于销量差而灰心丧气批评检讨。营销经理撰写年度工作总结不应该是被动、被指使，而应该是主动地、积极地，在系统全面分析年度市场整体状况、市场运作情况，深刻自省，挖掘存在的问题，然后有的放矢地提出新年度的营销工作规划，只有这样才可能保障营销工作稳健可持续性发展。这两者是息息相关，密切关联的。

首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后，就是自身营销工

作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行swot分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等；流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划；通过销售数据分析出区域主

导产品，拟制出区域产品销售组合；根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式

第14篇

无论规模大小，营销规划都是企业经营必不可少的重要环节，但如何使营销规划真正为企业的经营带来效益，却不是每个企业都能掌握其中的关键。

根据对企业的深入研究，我们发现企业制订营销规划时普遍存在着以下缺陷：

1、缺乏专业性：营销规划的专业性体现在专业的部门、职能、人员和流程，但是很多企业往往都是由老总根据自己的经验和认识来做营销规划，这种做法的成功取决于老总对市场的了解程度、判断能力以及必备的专业素质，风险很大，往往成败寄于一人身上。

2、成为空架子：很多企业的营销规划仅仅是走形式，制定出来并不是为了真正地执行，而只是表现企业做了这方面的事，在实际工作中要么是缺乏操作性，要么是随意变动，要么仍然是按照经验行事，制定出来的营销规划根本不起作用。

3、数据不准确：营销规划作用不大的一个重要表现就是缺乏数据支持，一种是具体的数字，另一种则是发生的现象，企业做营销规划时对这两方面的信息往往了解不精确、分析不准确，从而造成营销规划对实际工作的指导意义不大。

4、缺乏策略性：很多企业制订的营销规划只是着重于具体的营销推广战术，对整体的营销策略思路不明确，市场的整体定位不清晰，造成实际工作中存在着营销推广方向的严重问题，没有做正确的事。

5、缺乏系统性：就是整个营销规划缺乏整合，各个部分各自为战，没有在整体的营销策略思路和目标下做事，对营销工作的轻重缓急把握不准，实际工作中经常发生冲突，资源利用不合理，对突发事件也无法有效应对。

以上这些问题使企业的营销规划无法真正产生有效的指导作用，反而被有的企业认为营销规划没用，因此本文将为广大企业提供一个如何做好营销规划的思路，使大家认识到营销规划对企业的发展起着举足轻重的作用。 第一部分　做好年度营销规划的基础和保障

一、年度营销规划该由谁来做

年度营销规划该由谁来做？在很多企业的眼里，这肯定是老总的事情，包括老总自己也这么认为，但实际上这是一个误区。企业老总该做的其实只是营销策略的决策，而营销规划，应该交给专业的市场部门和人员来做，如此方能确保营销规划的专业性和有效性。

1、年度营销规划的专业性：体现在数据收集和分析的专业性、对具体问题处理的专业性、工作流程的专业性以及不同部门整合的专业性，这些工作只有通过不同部门的专业人员共同协作才能做成。

2、年度营销规划是市场部的核心职能：在很多企业的发展初期是没有设置市场部的，但随着企业规模的膨胀，单纯依靠销售部是不能建立核心竞争优势的，企业的竞争终究会上升到策略的竞争，市场部的职能，就是确保企业能够具备专业的营销战略和规划能力。

3、必须建立相适应的组织体系：没有设置市场部的企业，年度营销规划职能由老总自己制订，因此要做到专业的营销规划，就必须重组企业的组织架构，其中最核心的内容就是设置市场部门，或者设立专业的市场策略规划人员，赋予专业的职能，承担起制订整体营销规划并且推动营销计划实施的责任。

4、组织体系的动态发展：在企业由小到大的过程中，营销规划的制订随着企业规模的扩展，应该维持一种动态的发展，以适应企业竞争形势的要求。具体而言，在企业发展初期，由于老总的精力放在市场一线，对市场也比较熟悉，营销规划主要是其自己制订，必要时可以配备一个助理；当企业的规模扩大，老总的角色定位相应发生转变，此时应该至少设立一个专门的市场职能人员，负责营销策略规划的制订和营销计划的推动；而当企业进入到成长阶段，企业应该设置专业的市场部门，配备在市场研究、传播、促销、品牌管理、策略规划等方面具有丰富经验的专业职能人员，负责为企业制订专业、系统的营销策略规划，并且有效推动计划的实施。

二、制订营销规划前应该先做什么

1、一份有效的营销规划有什么要求

（1）系统、完整的结构：一份专业的营销规划应该包括：对以往营销工作的总结、对营销问题的反应和分析、对宏观经营环境的分析、对行业发展趋势的分析、对产品发展态势的分析、对竞争对手的分析、对企业自身发展状况的分析、总体营销策略思路和目标的确定、系统的市场分析和市场定位、具体的营销策略、将策略转换成具体的营销计划、对营销计划的财务分析、对营销规划执行的评估和监控。

（2）充足的数据支持：硬性数据支持包括：总体销售额（量）、区域销售额、分产品销售额、市场占有率、销售增长率、营销费用额（率）、市场铺货率、品牌知名度（忠诚度等）；软性数据支持包括：消费者购买心理和行为特点、产品在市场上的发展趋势、竞争对手状况（营销政策、费用投入、销售状况、产品结构等）。拥有这些数据，企业就能够对市场形势和企业形势进行细致地分析，制订出针对性强的营销策略和计划。

（3）清晰的策略思路和目标：有效的营销策略一定是单一的，只有单一才可能易于理解和操作，利于抓住事情发展的重点，同时也才更有可能合理分配所有的资源，强化针对性，提高资源的利用效率；策略的清晰性具体表现在市场的定位，也即不要妄想满足所有消费者的需求，而是只满足能给企业带来最大利益的消费者的需求，并在清晰的市场定位基础上，制订出具体的细分策略和营销计划。

（4）整合的策略系统：清晰的策略和有限的资源需要通过整合来加以保障，也就是在整体营销策略思路指导之下，对产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略这四大部分策略系统进行整合，同时在具体的营销推广方面也要进行相应地整合，使各项资源围绕统一的策略和目标进行合理安排，并且强化企业的推广力量和效果，提升品牌的渗透力度。

（5）有效的战术转换：营销策略为企业的成功提供了一个方向性的保障，着重的是做正确的事，而要使策略真正发挥效果，必须要将其转化为具体可操作的方法，重点在于通过富有创意的手段使企业达到策略所要求的效果，其关键要求是正确地做事，否则再优秀的策略也无法使企业赢得优势。

（6）有条理的实施步骤：营销计划的实施也是一个系统的运作过程，一方面通过对各环节的合理安排使资源得到最大限度的利用，另一方面则是可以有效应付突发事件的产生，做到有计划地应对变化，不至于丧失机会或者遭受风险；同时也利于企业对营销策略和计划的实施进行有效监控和评估，及时发现问题并予以调整。

2、如何达到这些要求

（1）系统、完整的结构：要求专业人员必须按规定的格式来制订年度营销策略规划，同时企业领导也必须按照要求来审核营销规划报告。

（2）充足的数据支持：要求专业人员在营销规划中的每个结论或计划都要有相应的硬性或软性数据来加以支持，而其中关键的是企业领导更应该用以数据说话的要求对营销规划报告做出恰当的评估，现实情况有很多企业领导一方面要求下属做结论要由数据，但另一方面做决策时却只是按照自己的经验和判断来进行，没有考虑专业人员或部门提供的有利依据，这样往往就在企业内部留下了一种消极的情绪：市场专业人员认为自己做出再好的营销规划也没用，除非刚好符合老总的想法，否则还是老总自己说了算，因此在做营销规划时只是敷衍了事，从而使营销规划失去了其严谨性和专业性。

（3）清晰的策略思路和目标：这是一个战略方向问题，往往取决于企业老总的意识，在现实中表现为专业化和多元化之争、品牌渗透和品牌延伸之争，其中最本质的因素是企业盈利的时效性和最大化，只要眼前有最快、最大限度挣钱的方法，企业往往做出有悖于原有营销策略目标的决策，使未来的发展规划模糊化，特别容易造成经营方向以及品牌管理的混乱。

（4）整合的策略系统：这点需要企业设立恰当的组织形式来加以保障，市场部与销售部、总部与分部等各部门内或之间都有着不同的利益冲突和评估标准，要使营销策略规划正确执行，就必须要先整合各部门之间的职能、业务流程和沟通要求，然后才能保证营销计划在实施中的整合效果。

（5）有效的战术转换：关键是要求市场专业人员充分考虑营销策略的可操作性，对市场的具体细节必须清楚，以及充分征求其他相关部门的意见，使营销计划容易被了解和实施。

（6）有条理的实施步骤：要做到这点，一是需要对具体实施营销计划的各部门制订责任和权力要求，二则是市场专业人员必须要密切关注营销计划的进程，同步对相关执行部门进行指导和协助，对营销效果及时评估和调整，并及时向企业决策层汇报计划实施进度和状况，以此来确保营销策略目标的顺利达成。

3、如何确保市场专业人员可以做出有效的营销规划

评估一个市场专业人员的标准和评估销售人员的标准截然不同，销售人员有非常明确的指标：销售额，而市场人员的评估则很难用硬性指标来评估，基本上是采取上级主观判断的方法，但是对于整个企业而言，如何评估、激励和保证市场专业人员做出一份有效的营销策略规划报告呢？

（1）建立年度营销规划制订的流程：通过必要的流程来确保一份有效的营销规划报告包含必须提供的内容，使营销规划至少在数据提供和整体策略方向上没有大的出入；一个良好的规划流程主要包含：数据收集和分析（销售数据、财务数据、市场数据、竞争数据等）、与相关部门的沟通、对现有运作状况的描述、对现有问题的分析、以往营销工作的系统总结、对市场形势的描述和分析、对竞争形势的描述和分析、营销总体思路和目标的确定、营销4P策略的制订、营销计划的制订、营销财务分析和控制、营销计划的执行配合等。

（2）建立营销规划制订和实施的沟通规范：营销策略规划报告的制定过程中，市场专业人员需要得到各个部门的支持，比如市场调研部、广告部、销售部、销售办事处、产品研发部、财务部以及企业高层领导等多个部门和人员，这个过程的效率高低对企业的整体运作由相当的影响；要保证这个过程的高效，除了在企业内部营造团队协作的文化外，更重要的是在各部门的协作之间建立责任制度，在业务流程的串联中使各部门能够正确完成自己的工作，避免企业内部经常出现的扯皮现象，降低内部交易成本，提高市场反应速度。 第二部分　年度营销规划的核心内容

一、年度营销工作总结

1、销售业绩的回顾及分析

（1）销售业绩的回顾是对即将结束年度的一个盘点，使企业相关部门和人员对整个企业的运营情况有一个直观的了解，同时对完成目标的情况也做一个对比，表现企业的发展程度。

（2）销售业绩的回顾内容包括：年度累计销售额、月度销售曲线、各季度销售额的对比、区域销售额及对比、各销售办事处的销售对比、年度销售额完成率、年度销售额增减率、与历史同期销售额对比等。

（3）对销售业绩的回顾是为了进行系统的分析，找出企业销售增减的因素，为下一步的营销策略规划提供依据。销售分析的内容主要包括：月度销售的趋势状况、各季度销售差异的原因、各区域销售差异的原因、各销售办事处销售差异的原因、年度销售增减的原因等，从整体上对销售业绩变化的因素做一个简要的描述。

2、费用投入的回顾及分析

（1）对营销费用投入的回顾，重点是了解企业资金的使用状况，与年初的费用预算进行对比，由此来判断资金的使用效率，并计算出企业经营的销售成本。

（2）营销费用投入回顾的内容包括：营销整体费用投入、营销分类费用投入（广告费、业务费、经销商奖励、宣传品费、运输费等）、各区域的营销费用对比、各销售办事处的营销费用对比、各类产品的营销费用对比、总部与办事处分别投入的费用、媒体广告的投入费用等。

（3）通过对营销费用投入的回顾，可以分析出费用的使用效率和合理性，主要指标有：营销总费用增减率、营销费用与销售额比率、各分类营销费用的增减率等，这些指标可以用来评价费用的使用效率，同时还可以进一步分析出造成各类营销费用增减的原因。

3、产品的销售回顾及分析

（1）当企业拥有多个产品的时候，就有必要对每个（类）产品的销售情况给予关注和了解，以掌握不同产品在销售额和利润中所占的比例，以及各自对资源的利用效率，通过这样的分析可以淘汰缺乏竞争力的产品，将资源集中于可以带来最大效益或者最大发展的产品。

（2）产品销售回顾的内容包括：不同产品的总体销售状况、各区域不同产品的销售情况对比、各月份不同产品的销售情况对比、各办事处不同产品的销售情况对比、与历史同期销售情况对比、不同产品的费用比率等。

（3）根据不同产品的销售数据可以进行以下分析：产品销售的ABC分析、产品的费用效率分析、各产品的发展趋势、产品在不同区域的差异化分析、各办事处产品销售的差异化分析、产品品质的优劣定性分析等。

4、内部管理运作的回顾及分析

（1）内部管理运作主要是指对营销各部门之间的协作情况进行总结，比如市场部与销售部的协作、总部与办事处的协作等，其中最关键的就是对主要业务流程的评估。

（2）对内部管理运作的回顾总结主要包括：销售办事处执行营销计划的情况、市场部对销售办事处的专业支持情况、销售计划部门与供应生产部门的协作情况、物流部门与办事处的协作情况、总部与分部之间的信息沟通情况等。

（3）根据以上情况可以对营销管理系统的运作效率进行分析，主要包括：关键业务流程的时间和环节长短、不同部门沟通环节的多少、营销政策执行的速度、市场推广开展的时间、对市场变化的反应速度、市场信息流动的速度等。

5、上年度营销计划主要内容的执行情况

（1）对上年度营销计划执行情况的总结，主要是对产品、价格、渠道和促销这四个方面所开展的工作进行回顾，重点是掌握整体营销活动对相关营销指标的影响情况。

（2）评估上年度营销计划成效的内容包括：产品对市场的渗透程度和扩张程度、新产品的投放效果、价格上涨、下降或维持对销售带来的影响、分销网络的建设情况、对经销商进行管理的效果、开展渠道促销对销售的影响、媒体广告投放对销售产生的影响、消费者促销活动对销售产生的影响等。

（3）在评估营销计划的基础上，重要的是在竞争形势不断变化的环境中，挖掘出影响销售的根本因素，为未来营销策略规划的制订提供坚实的依据；分析的重点是竞争对手，通过与竞争者在产品、价格、渠道、促销各环节的详细对比，找出彼此之间的差异点，确定导致销售差异的原因，并进行必要的调整。

6、存在的问题描述及分析

（1）这是对企业整体营销活动中产生问题的综合描述，问题本身有可能就隐藏着解决方法，因此要了解每个问题的来龙去脉和问题之间的相互关系，从中发现最根本的原因。

（2）营销活动中产生的问题主要包括：营销人员问题、营销推广方法问题、营销资源问题、营销后勤问题、营销部门协作问题、营销组织体系问题等。

（3）每个问题可能都是互相牵连的，因此在进行分析是不能仅仅是“头疼医头”，而要从整体的角度系统分析，在整个经营链中找到最根本的解决方法。

二、年度营销形势分析及预测

1、宏观经营环境分析

（1）宏观经营环境分析的主要是国内的经济形势和政策方向，对企业营销策略规划的作用因行业不同而有较大的区别，受宏观环境影响较大的消费品行业有：家电业、IT业、制药业、保健品业、零售业等，而一般食品行业、化妆品业所受的影响要小于前几类行业，但是宏观政策的变化对企业决策依然举足轻重。

（2）宏观经营环境分析的内容主要包括：国内生产总值GDP的增长、金融政策的宏观调控、国家刺激消费增长的政策、国家鼓励行业发展的政策、失业率和居民收入增减状况以及某些重大事件的发生等。

2、行业发展趋势分析

（1）这是一个判断企业目前可盈利多少和未来发展潜力的重要内容，决定着企业的资源投入方向。

（2）行业发展趋势分析的内容包括行业市场容量和市场特征两大要素。在进行市场容量分析时，要列出历年行业市场容量的变化曲线，同时说明这个变化产生的背景，并且在一定数据支持下对未来2-3年的发展趋势做出预测；在对市场特征进行分析时，首先要从宏观层面上确定本行业的性质和特点，然后再对微观的行业竞争特点简要描述，勾勒出一个简单而又清晰的局面。

3、产品发展趋势分析

（1）对产品发展趋势的分析，实质是对消费需求趋势的分析，与企业的整体营销策略规划有着最直接的关系，是企业制定具体营销计划的基础，但是这个部分并不是直接对消费者心理和行为进行调研，而是对产品内部性质、外部形态和市场表现形式进行描述，反映着产品发展状态最直观的特点。

（2）产品发展趋势分析包含的内容有：产品内部性质、外部形态和市场表现形式三个方面的发展特点。产品内部性质主要是品种、构造、内容、功能等核心要素，也是消费者最本质的需求；产品外部形态主要是包装、规格、形状等辅助要素，是消费者核心需求的外在表现；产品市场表现形式主要是产品进行售卖的方式，比如销售渠道、陈列方式、流通特点等内容，售卖方式取决于产品内部性质和外部形态，不同产品的售卖方式是不同的，这对于企业制订营销计划是非常重要的考虑因素。

4、竞争形势分析

（1）竞争形势分析的作用是树立企业标杆，通过与竞争品牌企业营销活动各环节的详细对比，发现自己与竞争品牌企业之间本质的差异，对本企业的营销活动进行有针对性地调整，最终赢得竞争优势。

（2）竞争形势分析首先是对竞争形势的描述，包括：市场的总体竞争特点、竞争品牌企业的界定、主要品牌的市场份额表现、主要品牌的区域表现、主要品牌的年度销售趋势、主要品牌的销售对比、主要品牌的广告费用对比等。

（3）其次则是从整体策略、产品、价格、渠道、促销、费用等各方面对竞争品牌进行直接描述，力争全方位地展现竞争品牌的营销活动，对竞争品牌的策略意图做简要分析，并且对竞争品牌在营销推广方式可能产生的变化做出预测。

5、企业发展状况分析（SWOT分析）

（1）S—强势分析：主要是从营销组织、管理、资源、产品、价格、渠道、促销、品牌等各方面来分析企业自身具备哪些强项，可以与竞争品牌的弱项或者强项抗衡，不过从许多企业实际的分析中，对优势的判断主观性很强，往往缺乏足够的数据支持，这取决于一种实事求是的态度，而不是自我取悦。

（2）W—弱势分析：主要是从营销组织、管理、资源、产品、价格、渠道、促销、品牌等各方面来分析企业自身具备哪些弱项，对弱项一般可以分析的较为清楚，但关键在于企业决策层是否能够真正下决心对弱项进行改造。

（3）O—机会分析：主要是从行业环境的变化和竞争品牌的市场盲点中挖掘，机会分析的难点是企业往往很难将自己认为的机会转化为实实在在的竞争优势或者利益，很多时候这种分析只是在给自己鼓舞士气罢了，这时候对企业高层而言需要的是冷静的心态和客观的判断。

（4）T—威胁分析：更多的是分析竞争品牌给自己造成的巨大压力，很多时候企业可以为自己面临的威胁举出一大堆事实，但真正有用的还是需要与竞争品牌在各个环节进行细致的对比，这样才能从威胁中发现竞争品牌的弱势，把握住改变局势的机会。

三、年度营销整体策略

1、企业的总体发展目标

（1）这是对未来1年内企业发展的一个具体描述，包括销售目标、利润目标、市场占有目标、市场扩张目标和品牌发展目标。

（2）在企业总体目标下，还有根据不同标准划分的分类目标，包括月季度销售目标、区域销售目标、分产品销售目标等，以确保能按步骤最大可能地完成目标。

（3）制订目标的难点在于如何做到既不遥不可及、又不唾手可得，要符合企业客观的发展规律，再结合一定程度的激励因素来考虑，因此一个有效的目标需要对市场环境、竞争品牌、行业规律、资源投入、管理水平等因素进行综合评估，最终制订出一个现实的、真正具有指导意义的总体发展目标。

2、年度营销费用预算

（1）将费用总体预算放在这个部分，是因为费用作为企业最重要的财务资源，将在很大程度上影响着企业整体策略的制订，而企业的任何营销活动，都要在有限的资源条件下开展。

（2）营销费用的来源是企业的流动资金，它的多少取决于企业整体资金投入的计划，最关键的也就是企业的战略业务方向，具体而言是由企业高层确定的费用投入比率来决定的。

（3）营销费用项目主要包括：广告制作费、媒体投放费、宣传品费、业务费、促销费、运输费等，对于各项费用应该占总费用的比例要合理分配，具体分配将依据整体营销策略来安排，这部分是放在营销计划制订内容中的。

3、整体营销策略思想

（1）整体营销策略思想是一种对如何达成目标的方向性描述，是站在整体的高度所做的系统性概括，它对各项分类策略起着整合、指导的作用。

（2）整体营销策略思想的产生，是基于之前企业通过年度营销形势的深刻分析，对如何开展营销活动赢得竞争优势的一个最终结论，它的准确性和有效性取决于前期基础工作是否严谨、专业和客观。

4、市场定位策略

（1）对市场的有效细分：这是市场定位策略的基础，市场细分的合理性决定着市场定位是否成功，所谓市场细分的有效性，指的是被划分的市场既能体现出某一相同性质的市场类别、又具备必要的市场消费容量、同时还能通过一定的渠道进行接触，这样的细分市场才是有效和有意义的。目前最常使用的市场细分标准是人口统计数据，但是更有效的市场机会总是隐藏在消费者的购买心理和购买行为当中，这需要对消费者进行深入的观察和了解。

（2）对目标市场的界定：从细分的市场中选出企业的目标市场是一件很难的事情，很多企业总是想把同样的产品贩卖给所有的消费者，即便是做了市场细分，也总要多选择几个细分市场才满足。这里的关键在于企业需要对资源状况有清晰的认识，更重要的是要在市场渗透和扩张策略之中抑制住产品延伸的冲动。在制订营销规划时，市场专业人员应该向公司老总提供有说服力的数据支持。

5、产品策略

（1）产品定位：这是在市场定位前提下对产品策略方向的界定，也是产品对市场定位的具体表现，需要做到的是产品与目标市场的一体化，最常用的是以高、中、低三类不同档次的标准加以区别。

（2）产品类别组合：为满足目标消费者的不同需求而开发出相应类别的产品种类，具体的区别形式可以通过包装、规格、品牌等来表现，产品组合的关键是一定要以市场定位来确定产品线的长度和宽度，同时确立主导产品，并形成系列产品特色，合理控制产品种类和规格的数量。

（3）产品线扩张：是指不同产品种类的增加，这往往是企业满足不同消费者的需求或者追求多元化发展的结果，企业在做这类决策时，一定要考虑资源条件、市场定位和品牌管理的问题，避免损害企业的经营核心和品牌价值。

（4）产品线延伸：是指同类产品规格、包装、品牌的增加，这是企业力图用一种产品来满足更多消费者需求的策略，产品线的延伸仍然是在专业化经营的领域，其关键在于以不同的品牌加以区分，将产品的价值转化到不同的品牌上，形成一个完整的产品和品牌系列。

（5）在营销规划报告中需要对以上产品策略做出具体的描述，其中必须强调整体营销策略思想是决定产品策略的唯一指导原则。

6、价格策略

（1）价格定位：这是依附于市场定位和产品定位的，作为整个价格策略的核心思想，它是制订价格政策的指导原则。在对价格定位时，最关键的因素是必须考虑竞争品牌的价格定位，以此作为一个重要的调整标准。

（2）价格组合：根据产品的种类、规格、包装、品牌等要素，可以制订出一套价格系列，这样是为了满足市场区隔的需求，对于消费者而言，购买同一种产品的目的是不同的，价格组合可以为他们提供多样化的选择，更重要的是可以为企业带来不同的盈利水平。

（3）定价策略：需要对企业的价格政策做一个总体的描述，是一个解释性的纲要性内容，作为整体营销策略的一个重要部分。

（4）盈利空间：根据已有的价格组合体系，详细分析出每个产品、规格、包装或品牌的毛利水平，并汇总出综合的毛利水平，这样将为决策层提供一个非常直观的判断依据。

7、渠道策略

（1）渠道策略思想：这也是对渠道策略的一种方向性描述，反应的是最核心的策略原则，以对具体的措施进行指导和解释。

（2）分销网络建设：从分销网络体系的组合、层次、覆盖面等几个要素分析企业的渠道建设重点，并考虑分销网络建设的成本和效率，是整个渠道体系的基础和目标，决定着企业一系列渠道政策的制订方向。

（3）分销网络管理：对如何管理中间商做出描述，包括经销商的经营模式、对经销商实施的管理方法、对经销商进行整合等内容，其最终实施的成效取决于对分销网络特点的了解，也就是说不同层次的分销体系需要恰当的管理模式，对于这点应该予以清晰的表述。

（4）区域市场管理：这是对企业区域市场发展和扩张方向的描述，当然它要符合分销网络建设的目标，其作用在于更好地推动分销网络建设和管理，因此主要是对企业自身销售分支机构和销售队伍的管理要求，要制订出规范化的专业职能要求。

（5）分销网络推广：主要指针对中间商开展的推广活动，其目的是通过利益的激励来达成分销网络的建设和销售业绩的提升，要对推广策略思路和主要推广手段进行描述，作为渠道策略的战术支持部分。

8、促销策略

（1）整体促销策略：主要是确定促销推广重点和促销项目整合的策略思想，由于促销手段多样化，整合性便成了非常关键的因素，而整合的有效完成则必须要抓住重点，因此需要明确地对此做出描述。

（2）促销推广形式：主要包括媒体广告投放、消费者促销、主题推广活动、终端推广活动等，具体需要解决的是如何确定不同促销推广形式开展的阶段，各项内容在总体推广活动中所占的比重，以及不同市场拓展阶段的促销重点。

（3）推广内容整合：最关键的就是确定市场的拓展阶段和具体目标，然后确定各阶段的推广重点，再确定各阶段的推广主题，接着在主题之下选择主要的促销推广方式，并以其为中心对其他促销形式进行整合，由此形成一套整体的促销推广方案。

四、年度营销实施计划

1、营销计划的目标

（1）目标的制订：包括营销计划的总体目标和分类目标，在分类目标中，其实是对总体目标的分解，包括阶段性目标、区域性目标、分产品目标、硬性目标、软性目标等项目，需要进行细致的描述。

（2）目标的考核：这是非常关键的要素，关系着目标的完成程度，需要将各项目标分配到相应的部门和人员，确定职责要求和权限分配，并制订严格的责任制度和考核标准，以此来保证目标的顺利实现。

2、营销计划的具体方案

（1）产品部分：制订具体的如新产品开发、新产品上市、产品延伸、包装调整、增加品种规格等计划方案，准确落实产品策略。

（2）价格部分：制订具体的产品价格政策、确定何时涨价或降价、对市场上的价格体系进行调整等计划方案，使价格政策能配合市场的拓展。

（3）渠道部分：制订具体的市场网络扩展、对经销商的管理制度、重点区域市场的拓展、对经销商的促销方式等计划方案，完善渠道网络的建设。

（4）促销部分：制订具体的广告制作方案、媒体投放计划、消费者促销方式、整体推广活动主题和形式、终端促销形式等计划方案，并形成单独的执行文本。

3、营销计划的实施步骤

（1）确定市场拓展的阶段性目标和要求，提出营销计划的重点。

（2）确定营销计划各部分的实施进度，根据进度将计划方案的内容融入相应的市场拓展阶段。

（3）对不同市场拓展阶段中的各项营销计划方案进行整合，使它们都能在统一的目标和主题之下协调开展。

（4）最后按照市场拓展阶段制订出整个营销计划方案实施的时间、重点、主题、进度、评估、相关政策、执行部门等各个环节的内容。

4、营销计划的实施保障

（1）对营销计划执行内容的分配：由市场部门将整体营销计划传达给各相关部门，对各部门应负责的内容做出详细规定，并报各部门领导审批确定。

（2）对营销计划执行效果的考核：市场部门根据营销规划报告中确定的考核依据，定期对营销计划的执行情况进行评估，同时负责与各相关部门进行沟通协调，及时解决执行过程中出现的各种问题，确保营销计划的顺利进行。

5、营销计划的费用分配

（1）营销总费用额和费用率的确定，作为整个营销活动可支配的资金来源。

（2）营销各项目费用的分配比例：包括产品研发、市场调研、媒体广告、消费者促销、渠道促销、主题推广活动、终端推广活动、业务费、运输费等。

（3）营销总部和办事处之间的费用比例，确定出分别由总部执行和由办事处执行的费用项目和比例。

（4）市场拓展各阶段的费用分配比例，根据营销策略重点做到对资源利用效率的最大化。

五、年度营销规划的财务分析

1、营销规划的成本分析

2、营销规划的销售分析

3、营销规划的盈亏分析

第15篇

关键词 产销研一体化 营销模式

一、产销研一体化的背景

国内钢材市场在经历十多年的高速发展后，产能严重过剩，市场供大于求，同质化竞争非常激烈。国内各大钢厂都在努力通过技术进步和产品升级，以生产、销售、研发有机统一的“一体化”营销模式为载体，最大限度地满足市场和客户的需求，做大效益较好的品种钢销量，树立品牌形象和提升，提高市场占有率及竞争力。

为了系统和深入地进行品种钢的推广，必须通过建立全新的产销研一体化营销模式，整合企业内部各种力量，形成合力，实现产销研一体化，对原有的“部门负责制”营销模式进行再造，达到做大品种钢销量、提高品种钢管理水平及企业竞争力的目的。

二、产销研一体化营销模式的构想

为提高产销研对市场和客户的快速响应能力，将营销管理工作向更广和更深层次发展，提升品种钢营销水平，明确品种钢研发方向，做大品种钢销量，首先应建立以销售为龙头、建设产销研一体化平台的产销研一体化营销模式。

（一）运作模式构想

推进产销研一体化运行，就要打破产销研各环节之间的界限，将产销研各工序、各环节的工作有机地融为一体，共同面向市场、面向用户、服从整体效益。产销研一体化具体运作模式是以市场为中心，以满足用户需求为出发点，以品种为载体，由销售部门的品种经理牵头，研发人员、生产管控人员、产品工程师、客服人员参加，组成跨部门的矩阵化工作小组，建立新的运作机制，制订分阶段和节点的工作计划，加大奖惩力度，快速响应顾客需求，强力推进品种研发、认证、市场拓展工作（见图1）。

主要做法：

（1）确定产销研一体化模式的组织体系：成立品种营销攻关队，下设攻关办公室和重点品种产销研一体化小组（跨部门），以品种为载体，以市场为导向，以销售为龙头，以品种经理牵头，成立产销研一体化小组。

（2）建立配套的绩效考核机制：从品种钢销量、完成质量、效益三个方面对产销研一体化小组成员进行捆绑考核，并按难易程度确定奖励额度，产销研一体化小组成员对品种开发与市场推广任务共同承担责任，共享推广成果。

（3）强化技术营销和技术服务作用：技术人员和营销人员对重要直供顾客或重点品种新用户进行驻扎式营销、开展蹲点式服务，以技术营销和技术服务为手段，对营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等进行品种钢推广。

（二）对内形成市场倒逼机制

从用户的实际需求出发，通过销售部门形成用户开拓目标、计划、要求，对产品研发、生产发运、质量改进、用户服务等业务环节形成市场倒逼机制，促使其快速提升，以满足用户的实际需求。

（三）对外产销研高度一体化

产销研一体化小组由品种经理牵头，品种研发人员和生产单位的生产管控人员、产品工程师、客服人员参加。品种经理统筹品种市场推广过程中的各项工作，并按月制定小组工作节点目标和工作计划，科研部门研发人员从技术层面提供支持，生产部门管控人员从生产交货方面加以配合，生产厂产品工程师从产品质量保障角度进行支持，服务人员提供用户现场服务指导，达到产销研各环节高度一体化的效果，对外形成营销合力，快速响应用户需求，强力推进品种研发、认证、市场拓展工作。并保证在较短时间内对新用户开拓或新品种推广形成有效突破，快速放量销售。

三、体系建立

为强化产销研过程中的总体协调，提高品种钢产、销、研的市场响应能力和开发能力，确保销售目标的完成，根据产销研一体化工作思路，结合品种研发、认证、市场推广的情况，需要从体系上进行保证，成立品种营销攻关队及其领导下的重点品种产销研一体化工作组，配备负责协调的营销攻关办公室，启动运作产销研一体化营销模式。

（一）组织机构及职责

（1）营销攻关队。为确保攻关目标的完成，协调好各方面的攻关工作，促进目标的完成，营销攻关队由销售、生产、研发和客服等部门组成。营销攻关队设领导小组、攻关办公室和重点品种产销研一体化小组。领导小组负责协调解决重点品种市场推广过程中的重大问题。

（2）营销攻关办公室。营销攻关办公室负责统筹、组织和督导营销攻关队的日常工作，攻关办公室主要负责统筹推进各小组的市场推广工作，协调处理重点品种市场推广过程中的一般性问题，并对各小组的工作进行检查与评定，提出考核与嘉奖建议。

（3）重点品种产销研一体化工作小组。营销攻关队下设重点品种产销研一体化小组，产销研一体化小组负责对应品种钢的营销攻关工作，包括产销研一体化的推进、督导等，以促进攻关目标的完成。小组的主要职责有：1）根据小组总体目标提出具体的工作方案及详细的工作计划。2）组织开展用户先期介入、技术服务、为用户提供技术咨询；组织相关单位根据用户的真实需求开发新产品、拟定工艺技术方案，参与用户试用和产品认证等工作。3）组织或协调相关单位做好产品的生产过程控制、工艺技术保障、合同兑现及质量改进等工作。4）组织或协调相关单位做好产品的市场研究、竞争对手分析、产品宣传、用户推介、渠道拓展、合同衔接、产销协调等工作。5）组织或协调相关单位做好用户的需求识别、用户档案建立、用户使用跟踪、用户服务、质量异议处理等工作。

（二）产销研一体化的工作机制

在产销研一体化工作组架构下，为保持产销研一体化工作顺利开展，需要对各工作小组按年度制订总体目标，按月度对产销研工作进行总结、考评及对次月工作提前计划的机制：

第一，年度工作计划。年度工作目标既包括主要效益产品的销量目标，也包括新市场的开拓目标，还包括新产品开发目标、产品认证目标、质量改进目标、用户进入目标、市场研究目标等等，它是一个围绕品种营销，将营销、科研、生产、质量、服务汇为一体，综合考虑各方面支撑因素制定出来的综合性目标。产销研一体化小组年度目标是小组年度工作的纲领性文件，对整个产销研小组全年的工作起到指导作用。

第二，月度工作计划。月度工作计划用于明确当月各项工作到月末的节点目标，节点目标是明确的可量化考核的目标，作为考评各小组月度工作的主要依据之一。

第三，攻关办公室组织召开月度重点品种推进会，听取各小组月度工作完成情况，部署下阶段重点工作，并协调解决一般性的市场推广问题。

第四，领导小组协调解决重点品种在市场推广过程中遇到的重大问题。

（三）产销研一体化的考评机制

为保证新的营销模式高效运作，需要制订相应的奖励与考核机制：

第一，销售、研发、生产及客服各相关单位抽调本单位业务骨干参加，并保证其1/3以上的工作时间用于品种推广。

第二，各小组成员服从品种经理安排，积极参与相关市场推广活动。

第三，办公室对照工作计划，对各小组指标完成情况进行检查与考核。

第四，设立效益品种推广专项奖，用于嘉奖品种指标完成较好、攻关材料质量较高或在新产品新市场开拓过程中做出贡献的单位或攻关成员。

根据生产运行、市场形势、产品研发和品种钢推广过程中的变化情况，可以对攻关队和产销研一体化小组的考评指标进行调整，保证各小组考评指标更加合理。

四、产销研一体化营销模式的实施效果

（一）品种营销整体水平提升

（1）形成市场倒逼机制。由品种经理牵头，根据用户的要求和对小组各项品种推广工作的统筹梳理，每月制定月度计划，以月度计划的形式对科研、生产、产品、服务等小组成员提出具体的工作节点目标和任务完成时间要求，各领域的小组成员按照工作要求统筹开展本领域的工作。这样通过小组计划，将市场开拓任务目标传递给各单位小组成员，再由小组成员将任务目标传递到本领域系统，并统筹开展推进，形成市场对企业内部产、销、研系统各单位的倒逼机制，督促各单位按市场标准来开展相应工作。

（2）产销研重心下移，协作进一步深化。产销研小组成员是该单位在某一领域的牵头人或主要管理人员，能够调动一定的力量来推进产销研一体化小组的在本领域工作。产销研一体化小组成立后，小组内部成员之间直接沟通，改变了以往市场推广问题主要由各单位领导协调，工作任务由上至下安排的传统行政管理模式。产销研一体化工作的重心进一步下移，一般性的产销研问题往往通过产销研小组这个平台就能得到较好的解决，产销研小组已成为产、销、研等部门开展协作的重要纽带，产销研一体化工作向纵深方向发展。

（3）市场响应速度加快，品种营销工作效率提升。产销研小组有效运作后，能较快地将市场或用户反馈的信息通过小组成员传递到产销研系统各单位，并且一般性的问题，产销研小组很快就能做出及时反应，给用户提供较为专业的答复。同时，针对一些专题性问题，通过产销研小组开展专项改进工作，也可大大提高产销研系统的工作效率，能较好地消除以往跨单位带来行政壁垒障阻，大大提升了市场响应速度和品种营销工作效率。产销研一体化模式应用后，各部门可以保持品种钢推广方向和步调上的一致，体现了一体化思维、一体化的行动、一体化的效果。

（二）资源更加优化，效益产品投放量得到提高

产销研一体化的重点工作之一是坚持做精资源、做强效益品种，把有限的营销、生产、物流资源优先投向效益产品，因此可以确保效益产品资源投放量得到提高。

（三）产品市场推广能力加强