仓库理货员工作计划范文

前言：我们精心挑选了数篇优质仓库理货员工作计划文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

关键词：职业能力 人才培养 校企合作

近些年，随着物流产业的发展，企业需要大量物流人才，服务于物流企业中低端要求的人才需要具备一定的操作能力。而目前担当此项培养任务的中等职业学校由于培养目标定位不明、课程体系设置滞后、学生缺乏技能训练等因素，一定程度上影响了物流操作人才的培养。因此有必要对中职学校的物流专业人才培养模式进行重新思考和探讨。

一、中职物流专业人才培养目标及就业情况分析

（一）中职物流专业人才培养目标及定位

国家对中职物流人才的培养目标是“培养适应经济发展和行业变化的需要，有理想、有道德、有文化、有纪律、具有良好的职业道德和行业规范，掌握必需的文化基础知识，了解物流运营过程，从事运输业务、仓储与配送、物流营销、信息处理等物流活动，具有相应的综合职业能力的初、中级物流作业专门人才”。 具体来讲，中职物流专业培养的人才要以一定的理论知识作为基础，但主要倾向于实用性和操作性。

（二）中职物流毕业生就业情况分析

根据调查，中职物流专业毕业生就业主要面向制造业、商贸服务业、第三方物流企业、仓储配送企业。从事运输的岗位有业务员、操作员、现场管理员、信息员、录入员、单据管理员；从事仓储岗位有装卸、叉车司机、 理货员、仓库管理员、监装员、信息员、从事配送岗位的配送员、检验员、从事商贸业的岗位的客服文员等等。由于天气原因、客户需求个性化因素、服务质量提高要求等原因，物流工作往往需要经常加班、甚至需要24小时之间倒班作业。随着生产力的提高、物流技术和设备应用到仓储、配送、包装、装卸等物流各个环节。

物流业对员工的素质要求也越来越高。根据笔者对深圳近些年中职物流毕业生的就业情况跟踪发现：中职物流毕业生进入制造行业的比例大约为6%、商贸服务业的比例约为84%，真正从事物流行业的大约为10%。

二、传统中职物流人才培养存在的问题

通过对中职物流专业人才培养目标和就业情况分析，我们发现中职学校物流培养方式与就业市场对人才的需求存在一定的错位，主要体现在下面几个方面。

（一）课程设置与职业能力需求存在差距

根据老师对深圳多年中职物流就业市场的调查发现，物流企业需要的是有一定物流专业基础、懂相关操作技能、身体好、能吃苦、有礼貌、会沟通的中职生。但是我们现在毕业的学生明显不受到就业市场的欢迎。由于中职物流课程体系沿袭高校物流管理模式，课程设置理论课时分配比较多，管理成分比较大，技能操作课时严重不足。这在传统的中专学校表现更为突出。另一方面，由于现在的中职生大部分都是独生子女，从小自我中心比较严重，而我们的课程设置如商务礼仪开设不足、同时就业教育也缺乏针对性的矫正，导致学生刚走出学校就遭到用人单位投诉。

（二）学生就业需求与培养定位存在差距

由于物流行业的特性，绝大部分物流企业都希望招收男性员工。根据物流就业市场调查，除了客服文员、接待、收银等有限岗位需要女性员工外，大部分岗位如配送员、仓储员、快递员、货代员等都需要男性毕业生。所以学校在制订物流人才培养方向的时候，要考虑到就业市场岗位的实际需求，有针对性的界定男女招收的比例，分流一部分女生到商贸连锁业、旅游专业、会计专业去。

（三）物流教学缺乏企业有效支持

我们对中职物流毕业生的定位的是服务于物流中低端的技能型人才。由于中职物流学校“双师型教师”成色不足以及学校内部物流实训条件有限等等。因此加强与物流企业的合作，建立真正意义上的校企合作就显得非常必要。但是，一方面学生不愿意去企业从事单调、重复的工作，另一方面，大多企业也不愿意接受短时间的实习生，从而打乱自己的工作计划。真正意义上的校企合作需要政府、学校、企业、学生和家长、方方面面的支持。校企合作的不足也导致了我们大多教学脱离了企业实际，我们培养的学生不能适应企业岗位需求。

三、中职物流人才培养模式的改革

（一）以就业需求为导向确立培养目标

中职教育是以就业为导向，以培养职业能力为中心的非学科教育，更多强调对技能和操作的应用。因此中职物流人才的培养要针对岗位需求培养应用型和操作性人才。物流产业遍布流通业、制造业、后勤服务业等领域，所以对物流应用型人才的需求也比较广泛，在专业设置的论证调研中，我们把物流从业岗位划分为四个岗位群：以运输为核心的货运站、港口、机场和集装箱货场；以仓储配送为核心的储运、批发中心、物流中心等；各类制造企业、商贸企业，包括企业采购、库存控制、在制品和产成品管理等；以电子商务为基础的新兴物流企业。通过以上需求分析，我们专业的设置大致可以分为下面四个方向：商业物流配送专业；货运专业；生产物流专业；电子商务物流专业。这样我们可以将物流专业的培养目标从新表述为：培养企业物流操作第一线的仓管员、验货员、拣货员、配送员、订舱员、录入员、采购员等岗位的职业能力，熟悉岗位操作流程，掌握操作技能，养成良好职业素养，具有职业生涯发展基础的应用型人才。

（二）以职业能力为核心构建教学体系

1、课程内容以知识本位向能力本位转化

中职物流专业学生基本能力包括沟通与表达能力、基本计算机和外语能力、自律能力、分析和判断能力。专业能力包括订单处理能力、采购能力、运输组织能力、库存管理能力、新兴处理能力、客户服务能力、物流管理能力等。在知识经济时代，培养和发展能力比获取知识更重要。因此中职学生职业能力的培养要超越和突破知识本位观，实现由知识本位向能力本位的转变，在实际培养中，一方面要培养学生获取知识的能力，另一方面要培养学生的动手实践能力，实现中职学生全面而综合发展。

2、分析典型工作任务，采用专项技能训练

在中职物流核心课程设置中，《物流概论》、《仓储管理》、《运输管理》、《配送管理》、《供应链管理》。它们之间有很多内容交叉和重复，我们在上课过程中，可以把相关内容抽调出来形成典型工作任务，采用专项训练手段，提高学生的技能。比如：我们把《配送管理》和《仓储管理》中重复的入库、在库和出库作业，可以看作一个流程让学生训练。也可以把它们分拆出来，《配送管理》课程中针对入库子系统、保管子系统、出库子系统等进行的单项实训；《仓储管理》课程中入库凭证的填制和审核，账簿的设置和登记，简单物流报表的编制等单项实训。我们甚至可以进行更为详细的保管员、单证员、分拣员、统计员、报检员项目等实训。

3、尝试项目教学法，提高学生动手能力

项目教学法主张先练后讲，先学后教，强调学生的自主学习，主动参与，从尝试入手，从练习开始，调动学生学习的主动性、创造性、积极性等，学生唱“主角”，而老师转为“配角”，实现了教师角色的换位，有利于加强对学生自学能力、创新能力的培养。物流课程操作性比较强，多媒体展示和案例教学还不能让学生彻底掌握课程，更不能提升学生动手能力，而项目教学可以解决这个问题。以仓储作业实务为例，老师可以把入库作业、在库作业和出库作业按小组布置任务，小组之间相互衔接，完成整个流程。在小组作业出错的过程中，老师不要立刻去纠正，等出错小组作业完成后，让其它旁观的小组指出错误并纠正，老师在旁给予指导，这样能更多提高学生的实践能力。

（三）以校内和校外实训基地为载体，强化学生实践能力

1、建设校内物流实训中心

根据物流教学模块化的需要，我们可以把物流实训室分为《仓储配送训练模块》、《运输训练模块》、《单证训练模块》、《叉车训练模块》所需要的设备有：黑白激光打印机、手持多功能收货平台、手持激光扫描器（收货用）、条码打印机、重型货架（组）、流利式货架（组）、电子标签拣货系统含软件、液压托盘车、手推车、条码电子秤（分拆及销售用）、轻型托盘、加工工作台、封口机、收货磅秤、周转箱、POS机、单证操作软件、叉车。这些训练项目和设备可以从第三方物流角度仿真物流中心运作。从供应链的角度，用各种物流设备来模拟产品从生产加工到销售整个流程，其主要目的和任务是由学生使用自己所学过的物流相关知识和方法去完成物流全过程的模拟作业，从而能够熟练掌握现代化物流技能。目前，这些校内实训设施基本能够满足理论与实践教学的需要，能够完成对学生物流岗位技能的培养任务。

2、建设和拓展校外实习实训基地

为了进一步提高学生的实践能力，学校必须走去校门，与物流企业建立校企合作关系，成立校外实习基地，为学生进入物流企业专业实习、顶岗实习提供保障。为加强学校与实习企业的合作，学校首先要选择专业对口、在业界有一定知名度的品牌企业，双方就学生实习人数，实习时间、实习岗位、实习工资与保险、劳动强度等内容达成一致、签订校企合作协议。其次要加强与企业的沟通与协调，学生走出教室，进入实际岗位上岗，环境发生了很大变化，学生有很多不适应，这时候老师要与企业沟通，包容学生出现的问题。在工作内容上，尽可能让企业两个月给学生换岗，一方面减少学生工作的单调，另一方面通过轮岗，学生可以体验到不同岗位的工作体验。最后，要加强对学生的管理。实习中，除了学生刚上班的不适应之外，也会有部分学生迟到、消极怠工。这在同学和企业中形成很坏的影响，老师要及时找学生谈话，了解实习过程中的遇到的困难，帮学生分析问题，同时督促学生遵守学校、企业的有关规章制度，保障实训正常，使实训真正起到提高学生职业能力的作用。

通过校外实习，学生了解到物流企业组织、生产、技术、设备、生产工艺流程、以及与本专业有关的职业岗位的工作过程、主要工作任务；通过在相应岗位上进行专业基本技能训练，并在限定时段依据相关规则完成系统的工作任务，锻炼了学生的专业能力、合作能力、社会能力等。通过实习，学生也会感受企业管理制度、工作强度、企业员工生活和企业文化等等，这为学生从“物流学生”到“物流员工”打下良好基础。

四、结束语

物流产业已经定位为国家的支柱产业，但是我们中职物流专业培养的的人才不能适应社会要求，尤其在质量上与企业需求有较大的差距，为了更有效培养物流产业所需要的中职人才，学校可以改革人才培养模式、构建符合企业需要的课程体系、加大校内外实训实习力度，培养合格的物流人才。

参考文献：

[1]张小彤.中职物流专业建设与人才培养模式讨究[J]，广东教育，2007（9）：17-19

[2]彭智勇.中等职业学校教师能力构建与专业发展[M]，重庆出版社，2008（11）64-70

[3]马树超.工学结合：职业教育与用人单位对接的关键举措[J]，职教论坛，2007，（1）

第2篇

关键词：工作任务；工作情境；项目教材；教学设计

为进一步贯彻落实教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》文件精神，全面贯彻党的教育方针，积极培养具有良好的职业道德、较强的专业技能、具备可持续发展的学习与适应能力的高素质高技能人才，按照工学结合的要求，学院全面推进课程体系改革，彻底改革传统的学科体系课程模式，构建基于工作过程的高职项目课程体系。

一、项目课程开发目的

随着我国职业教育的不断发展，以课堂教学为主的学科性课程已不能适应现代职业教育自身的要求，开发适宜职业教育课程的研究迫在眉睫。职业教育的最基本的目标就是使学习者具备能够胜任工作岗位的能力并顺利就业，这就决定了职业教育课程开发的内涵和外延与普通教育课程不同。职业教育课程应该打破学科体系，以工作过程为导向，构建项目课程。工作过程导向的课程开发以市场需求为逻辑起点，以职业岗位群职责、任务、工作流程分析为依据，进行内容选择与重构；以行动为导向实施教学，使学生在实践中构建属于自己的工作经验、知识和能力体系。通过课程开发与教学设计创新，使教学内容和企业需求深度融合，从而实现高等职业教育培养高技能人才的目标。

二、项目课程开发方法

工作过程导向的项目课程，就是以企业岗位的工作过程为中心构建一定的教学项目，围绕工作任务的实施来展开学习。项目课程具有的基本特征是：用职业能力表述课程目标；以工作任务为教学内容；围绕工作任务学习的需要，以典型产品或服务为载体设计“学习项目”，组织教学。

《仓储与配送业务操作》项目课程打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为以工作任务为中心组织课程内容，让学生在完成具体项目的过程中构建相关理论知识，并发展相关职业能力。课程内容突出对学生职业能力的训练，理论知识的选取紧紧围绕工作任务完成的需要来进行，同时又充分考虑高等职业教育对理论知识学习的需要，并融合相关职业资格证书对知识、技能和态度的要求。每个项目的学习都按一定载体设计的活动进行，以工作任务为中心整合理论与实践，实现理论与实践的一体化。

教学过程中，尽量通过校企合作、校内实训基地的建设等多种途径，采取工学结合、半工半读等形式，充分开发学习资源，给学生提供丰富的实践机会。

教学效果评价采取过程评价与结果评价相结合的方式，通过理论与实践相结合，重点评价学生的职业能力。

三、项目课程开发步骤

《仓储与配送业务操作》项目课程开发工作共分为五个阶段进行，如图1所示。第一阶段是专业调研，岗位定位；第二阶段是工作任务与职业能力分析，课程标准编制；第三阶段是项目课程教学设计；第四阶段是教材编写；第五阶段是教学过程分析。本项目课程教学准备从2009级学生开始实施，不断完善。

1.专业调研，岗位定位

岗位定位是职业教育项目课程开发工作的起点，要明确地定位人才培养目标，必须依据专业所面向的工作岗位来进行，即要明确某个专业、某个层次的职业教育所面向的具体工作岗位。根据高职教育应首先服务于地方和区域经济的要求，所以选定本院所在区域长三角地区有代表性的企业进行充分的调研，分析这些企业的工作岗位，确定仓储主管、入库管理员、保管员、出库管理员、业务员、仓管会计、搬运员、理货员、养护员、仓库安全员、订单员、盘点员、拣货员、补货员等主要工作岗位。

2.工作任务分析，课程标准编制

在企业工作现场通过观察员工完成工作任务的职业情境，调查典型职业活动的工作过程，对岗位的工作任务进行分析，从而获得详细而准确的工作任务分析表。分析构成职业能力的工作任务，获得职业能力分析表。职业能力是确定课程内容的基本依据。对职业能力进行筛选，选出通过教学能够达到的职业能力。然后对所选出来的职业能力进行分解，尽可能分解到可操作的层面，获得职业技能。然后再逐条针对每条技能，确定要获得这条技能学生应当“知道、理解”的内容，即知识内容与要求。除知识内容和技能内容外，职业素养也是不可缺少的。以此为据制订了《仓储与配送业务操作》课程标准。

3.项目教学设计

在开发基于工作过程课程时，项目教学的设计是课程开发的关键。项目教学的设计包括项目目标、教学任务、教学内容、教学方法等内容。项目教学设计是基于工作过程课程开发的难点。其内容包括各学习情境的学习目标、学习内容及课时细目、对教师的知识技能要求、对学生的知识技能基础的要求、对学生知识技能掌握程度的要求、教学难点、教学组织方法、对实验实训设施设备的要求、考核考试标准和方法等。

实施项目课程，必须保证每个项目的内容在一个教学单位，比如连续的2个课时或是4个课时内可以完成。这就要求：彻底地以项目为单位分解原来的知识体系；打破思维定势，不要求学生立即掌握一个项目所需要的所有知识，而是在项目的逐个完成过程中来掌握这些知识。事实上，在没有掌握所有知识时，学生也是可以完成项目的。

4.项目教材编写

教材是课程内容的载体，项目课程教材是项目内容的载体，是根据课程结构设计，完成课程标准后，在项目工作任务具体描述的基础上组织建设的。教材应充分体现任务引领、实践导向的课程设计思想，内容以完成典型活动项目来驱动，根据具体的工作任务，详细描述项目的各个环节，参考行业标准，制定项目实施的细则，在突出技能的同时，渗透理论知识，服务于整个项目。

5.教学过程分析

项目课程教学实施主要由学生独立或以小组形式自主完成从信息收集、工作计划制定、工作任务实施、对工作成果的评价等完整的工作过程，学生在这一过程中获得综合职业知识和职业能力。实施的过程中，如何把握项目课程的教学环节和实施教学评价，都是项目课程在开发和实施过程中应注意的地方。

在项目课程实施的过程中，要研究各个教学环节和内容，进行课堂调查和课程调查，明确教学需求，改进教学文件，加强实训室建设。具体的研究方法有：（1）建立信息渠道，获取需求信息；（2）企业调研；（3）论证教材内容；（4）教学分析；（5）修订教材及教学实施方法。

四、项目课程开发的主要内容

1.《仓储与配送业务操作》课程标准

通过对物流企业从业人员进行专家论证，确定本专业典型工作任务，通过典型工作任务分析，确定《仓储与配送业务操作》为物流管理专业核心课程，同时分析典型工作过程的各环节需要具备的知识，并提取出来。然后，根据仓储与配送典型职业工作顺序，确定仓储配送管理职业岗位所应具备的能力目标，并将能力目标转化为学习目标内容，即各个项目模块，再以能力递增顺序编排这些项目模块，分别为走进仓储及配送中心、仓库规划与布局、仓储设备识别与操作、货物入库作业、货物在库作业、货物出库作业、配送中心作业、库存控制、仓储与配送中心绩效管理与WMS系统操作实训等十个项目。

2.《仓储与配送业务操作》项目设计

项目课程以工作任务为中心，整合技术实践知识与技术理论知识，应以“够用、实用、有用”为原则。将原来学科体系的相关知识进行横向构建，从简单到复杂，从单一到综合，形成一系列彼此联系、层次渐进的项目序列，这样将综合职业能力融入工作任务，以行动能力为目标，以知识为支撑，使学生在完成项目过程中，培养综合职业能力。

根据具体的工作任务，详细描述项目的各个环节，说明实施的环境要求，重点突出技能，渗透所需理论知识，参考行业标准，制定项目实施的细则，学生在完成项目后要进行成果展示、对比、总结，最后对项目进行评价，确定学生的成绩。

项目载体的选择是项目教学的设计难点，难就难在如何选择合适的载体去承载学习目标和要求规定的知识、内容。我们在课程方案开发中要求将理论知识内容进行重构、将实践和理论有机结合，所选择的载体数量能否将本项目的学习要求全部涵盖，载体完成过程是否很好地将理论融合到实践中去，都是我们在选择载体时需要反复思考、对比的问题。

设计教学过程应该以行动为导向，以学生为中心，围绕学习过程的学习情境，呈现一种现场实践的真实存在的状态，营造职业环境以产生职业氛围。

本次课程建设完成了十个项目的教学设计。

3.《仓储与配送业务操作》项目教材

项目课程的设计思路要以工作过程为导向。工作过程导向的课程面向工作体系，反映了工作的内在逻辑关系，同时又体现了学习者在工作过程中认知思维倾向和学习特征，其实质就是将现实工作内容经过教学加工变为可实施的课程教学内容。

编写项目教材的基本理念是：（1）以提高问题解决能力为课程的主要目标；（2）专门化实践能力的培养作为课程的基本定位；（3）按实践能力形成的需要选择实践知识和理论知识，其中理论知识以够用为准；（4）以工作项目为单位组织课程内容；（5）课程内容选择的标准，以过程性知识为主，陈述性知识为辅。

编写《仓储与配送业务操作》项目教材时，坚持以职业能力为基础确定课程内容。这是因为，知识的掌握服务于能力的建构。要围绕职业能力的形成组织课程内容，以工作任务为中心来整合相应的知识、技能和态度，实现理论与实践的统一。要避免把职业能力简单理解为操作技能，注重职业情境中实践智慧的养成，培养学生在复杂的工作过程中做出判断并采取行动的综合职业能力。课程内容要反映专业领域的新知识、新技术、新工艺、新方法和新服务。职业教育强调的是经验和策略。

《仓储与配送业务操作》项目教材编写以知识准备、工作过程、思考讨论、检查评定四个环节展开，每个项目都对应不同的工作任务和工作情境。

在目前教师还普遍依赖教材进行教学的状况下，基于学校实训条件，真实可操作的教材对学校课程改革意义重大，因而编写项目教材是整个课程改革的一项基础工程。在工作任务分析基础上，按项目课程有关理念，结合学校实际和学生的认知基础，重点确定课程结构和课程内容，并使之体现在教材上。教材编写过程中，强调教材内容的职业指向性、实践性、发展性。教材要从根本上跳出“学科体系”模式的藩篱，努力形成一种新的课程观，倡导以“职业工作任务”为导向的课程模式，为建成一个以培养实用型、技艺型人才为出发点，瞄准职业岗位实际需要的有别于学科体系的职业教育课程体系打下基础。

参考文献：

［1］ 徐国庆.职业教育项目课程开发指南［M］.上海：华东师范大学出版社，2009.

［2］ 蒋庆斌，徐国庆.基于工作任务的职业教育项目课程研究［J］.职业技术教育，2005，（22）.

［3］ 赵志群.论职业教育工作过程导向的综合性课程开发［J］.职教论坛，2004，（6）.

［4］ 赵昕.工作过程知识导向的职业教育课程开发［J］.职业技术教育，2007，（7）.

［5］ 孙翰英，庞红.基于工作过程的课程开发研究［J］.中国成人教育，2008，（7）.

第3篇

四年的大学学习生活让我收获了很多。不仅提高了自己科学文化素养，也提高自己的思想道德素质，使自己成为德、智、体诸方面全面发展，适应21世纪发展的要求的复合型人才，做一个有理想、有文化、有纪律的社会主义建设者和接班人。大学四年我所学习的是音乐专业，临近毕业，我做下了我四年音乐专业成果：

在行为上讲，大学里我尊敬老师，热爱母校，无论是对老师还是对学校我都有很浓厚的感情，我遵纪守法，遵守学校里的规章制度，从没有违纪行为。所以在此我以一名优秀大学生毫不夸张地写下个人鉴定。

说起刚踏进大学校门的我，音乐素养可以说是一穷二白，因为我是在高二时才有学音乐的意识，以前只是非常喜欢，从没受过专业训练，经过四年的超过常人几倍的努力，我在声乐、钢琴及其他各门基本理论和基本技能课方面有了惊人的进步，丑小鸭已经变成了白天鹅。

我是一名师范生，自小做老师就是我的梦想，因此，我会通过自己的努力以及对音乐教育事业的热爱做一位优秀教师。

快毕业了，在即将走向工作岗位前夕，我心情十分激动、兴奋，因为我知道教师是人类灵魂的工程师，教师所从事的工作是天底下最光辉的事业，而且我知道作为党培养出来的人民教师，必须忠诚于党的教育事业，忠诚于人民的教育事业。工作上，我会根本自己的能力定下工作计划，更会努力做好自己的本职工作，反复钻研、认真学习，多与学生沟通，为学生考虑，为学生服务，争取每一天，也都是学生快快乐乐、高高兴兴成长的一天。

就读的这几年，塑造了一个健康，充满自信的我，自信来自实力，但同时也要认识到，眼下社会变革迅速，对人才的要求也越来越高，社会是在不断变化发展的，要用发展的眼光看问题，自身还有很多的缺点和不足，要适应社会的发展，得不断提高思想认识，完善自己，改正缺点。要学会学习、学会创新，学会适应社会的发展要求。

我知道每位大学生自我鉴定都有许多闪光点，但我相信我的自我鉴定一定会是于众不同的，我会带着热情走到工作岗位，并把自己所学的知道让学生们都发光、发热。

八月初我得到了一份超市临时促销员的工作，具体的工作就是为该著名品牌所属的一个营养品品牌做免费市场品尝试吃活动，让消费者感觉到这个产品值得他们去买，提高销售量。万事开头难，什么事都要有尝试，都要有开始，都要有经过，都要有失败。在经历了在超市的工作之后，明白了很多事情看起来简单，但实际上与我们的想象是有很大的差距的，不但要有细心，还要有策略，谋划。总之，任何事情都要考虑周全。

之所以选择一个能在超市的工作有两个原因：

1、能够接触更多的人使自己的交际能力能更好一些!面对更多的各种各样的人，增加自己的阅历，因为在以后的学习工作中，需要有更多的体验，更多的经历。

2、我要看看我能否在忙碌的环境中有能力依靠自己的双手和大脑维持自己的生存。同时，也想通过亲身体验社会实践让自己更进一步了解社会，在实践中增长见识，锻炼自己的才干，培养自己的韧性，更为重要的是检验一下自己所学的东西能否被社会所用，自己的能力能否被社会所承认。

想通过社会实践，找出自己的不足和差距所在。趁着暑假有这样一个机会，初步体验管理与被管理，服务与被服务之间的涵义。促销是企业推广新产品、提高品牌知名度、树立企业良好形象加强与顾客联系的重要措施。尤其是在超市里各种品牌对手集中竞争的地方，更是检验自己品牌实力和影响力的地方，这就要求促销要做到位要有效果。

大多数企业都会花不少的财力、人力、物力在促销活动上，超市是直接接触最终顾客的最重要的场所，也是企业短兵相接的战场第一线。掌握如何让自己的品牌快速有效的深入人心，博得大众好感并且了解超市促销管理方法就是我要学习的实习时间：20XX年X月历时一个月 先来介绍一下工作环境，农工商超市它是一家大型超市。主要服务于周遍各区居民的日常生活需求，它的商场营销部门被分为好几个部分：副食食品科、饮料酒水科、生鲜食品科、服饰杂货科、日常百货科、家用电器科等等。我的工作日程是这样安排的：每天上午9：00上班——晚上8：30下班，每个礼拜的.礼拜一到四休息，在岗时期要要参与超市盘点和入库整顿，那就要整个超市都留到两三点钟了。有空时帮理货员看看货架的排列是否整齐和清洁、货品的齐缺并且及时加货上架。

在别人眼中，超市的兼职工作是相当轻松的，但他们又何尝知晓，超市的工作和他们说的却正好相反!每当超市大库来时，每个人都将变的更加忙碌，根本就没有休息的时间，哪怕是喝一口水…… 在那工作的一个月中，我就有那样的体会，从卸货到货物进仓往往要持续两个小时左右，累——成了每个人的写照!但当我们把货物全部进仓后，也不可能有什么时间去休息，工作中一直都是站着或是在奔跑的途中，有时因为业务的不熟悉我常常受到区域负责人和主管的奚落。每到要进行盘点的时候，就是我变成“牛”的时候。所谓盘点就是在那天下班后，等到最后一位顾客跨出大门后，锁门——交代各自所要盘点的货架——开始一一对应的数量、金额和品目盘点——各单位例行工作总结小会——次日有班的先回去，没班的留下打扫卫生，一般不到三点决不结束。

记得曾经有一个长辈就跟我说：不过做什么要多做事，少说话!话虽简单，但真正做起来就不简单了。要在众多同事、干部甚至于顾客眼里一开始就留下一个好的印像可不是一件简单的事情，而且我要在同类品牌的平等竞争下让销售量来说明我工作的努力，击败对手，这的确有难度。

我至今还记得我第一天将台子摆出，开始招揽生意的那一刻我极度期待下班回家和难以面对大众的羞涩心情，喊话器毫不留情的将我是个生手的秘密公之于众。还有周围和我一样在做促销的那些老手们的好奇与嘲笑，好在超市的厂方专职促销员大姐很照顾我，她仔细地给我讲解了有关具体的事项和要注意的重点，比如说我决不能破坏超市的规矩。俗话说：国有国法，家有家规。自然，作为一个单位也有相应的规定了。

我们超市制定了很多的规定，比如：不可以串岗、不可以闲谈、不可以把手机带在身上等等。不管是谁，随喊随到。在超市做促销员，有时还是很忙的。特别是周末，很多的供货商都在周五送货以便应付周末的客流量，然后顺便结帐。有时候，一连几家供货商送货来，这时候就忙了，有很多货物卸在收货处。仅有几个人在收货处是忙不过来的。既要验货又要把货装走。于是，他们就需要人来帮忙了。

我是刚来的，对仓库的布局不了解，好多次帮倒忙被领导骂。并且去了普通员工不该进去的机房重地被给予了严重警告。我要把各个柜台的货物分开，并分别送到各个货架附近，如果是一般的货物倒是没什么，但有时候有的商家送的是饮料、酱油、食用油之类的货物就很重了。超市进货都是几千箱饮料、几百箱酒的，每卸一次都特别累，但是谁叫我是新来的，虽然是女的也还是难逃新人受欺负的厄运，只有这样才能相安无事，大姐她当初也是这样过来的。

当然在没有货要上的话一定要找点事情做。“上货”，说通俗点，就是“补货”。货架上的货物被顾客买走了，货架就空了不仅影响了排面还会影响销售，得从仓库把同样的产品拿来补到原来的位子上去。如果超市的顾客很多的话，不能只顾着补货，要看着点的。

等到货架上的货物都补齐了，就站在排面前吸引顾客对你的产品产生兴趣，我拿着托盘拦住路过的客人让他们品尝，并且重复我已经重复了几百遍的解说台词。如果没有什么顾客，也没有货要补，那就抹货架。货架一段时间不抹后，就会有一些灰尘，顾客看到有灰尘的产品，感觉上就像这件产品时间长了、旧的，自然就不会买了。这样不但给顾客流下了个坏印象，而且货物就卖不出去了。

谁也不希望我们的东西卖不出去的。其实，抹货架还有个好处：可以坐下来!这个很好，在超市是不可以坐下的，谁能连续站那么长时间啊?所以，在没有什么顾客而且没有货补时，可以抹货架 要在超市这个鱼龙混杂的环境里顺利生存我还总结了一个经验：巴结上司拉拢同事，间歇施点小恩小惠。馋嘴的员工的谗言也特别多，所以当他们厚着脸皮向你讨食的时候，原则上你是不应该给他们偷吃的，如果偷吃的员工被抓负责该产品试吃的促销员将一起受罚。但是如果你要清高而坚持自己的原则而拒绝他们，接下来你的路程将很难走下去。

当领导来视察或者是暗访的时候，有些话是不能说的而有些话是要放宽尺度去说，领导的脸皮三分薄，如果你把过底的销量告诉他，则他面子挂不住，但是你虚报的数量过多，等到月终审核的时候就有苦头吃了。

第4篇

而传统的批发流通渠道相对滞后，极不规范，厂商之间难以协同，不能更有效地实现分销效能。同时，现代大型卖场风起云涌，使市场变得更加激烈。

在这种环境下，企业依靠老渠道，无法进一步提升销售；如果自己建立渠道，资金和成本压力比依靠经销渠道会更大，常常得不偿失。企业该何去何从？

深度分销的解决方案摆在了我们的面前。

深度分销是通过有组织的努力，构建营销价值链，提升客户关系价值，掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。

深度分销注重区域市场第一、争夺核心经销商、掌控终端网络和建立企业客户顾问，并注重四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。

深度分销的导入流程如下：

1、“选择样板市场，做区域第一，然后滚动复制”为核心手段；

2、构建营销价值链，开发和争夺核心经销商，形成利益共同体；

3、厂商分工协同，掌控终端；

4、二三级市场渠道互补与协同；

5、企业高效组织和客户顾问的保障；

6、营销系统整体的精耕细作。

核心手段：区域第一，滚动复制

不要妄想轻易把整个海洋煮沸！任何一类市场内部都可能存在营销环境截然不同的区域市场，针对市场内各个区域市场营销环境和状态的差异性，必须有选择性地开展深度分销工作，有效集中全部精力和资源逐个攻破区域市场!

企业在深度分销以前，把力量均匀分布在各个区域市场上，导致力量分散，所有区域市场都不能重点开发和进攻，导致区域市场“吃大锅饭”现象，整体销量上不去。

企业如果把资源集中放在核心区域市场上，集中全部力量于局部，就很容易把局部市场做起来，即先把核心区域市场做成样板， 然后，再照此方法，进行区域市场的复制，扩大战果，在很多区域市场上做成第一，就能确保企业整体上取得领先地位。

“区域市场第一，滚动复制”的操作步骤如下：

第1步：区域市场划分：

通过对现有区域市场进行全面衡量和考察，根据本市场发展的战略目标要求，划分出基地市场、进攻市场、整改市场 三大市场。

基地市场的特点：

 市场特性：企业大本营市场，销量大且利润高，产品结构合理，市场运作管理情况良好，品牌影响占主导地位，是企业的核心利润地；

 市场运作：巩固已有的市场份额，增加竞争对手的进入壁垒，增加产品和品牌的差异化程度，企业投入资源，以巩固为主；

 核心任务：以价值增长为主，销量增长为辅。价值增长的主要手段是通过调整品牌结构，以及在品牌结构调整的基础上，进一步增加高附加值品种，提高利润。

进攻市场的特点：

 市场特征：市场潜力大，竞争对手实力薄弱，是企业的战略投入区域

 市场运作：增加高中端市场份额，成为细分市场的重要挑战者

 核心任务：以中高端市场突破为主

整改市场的特点：

 市场特性：市场存在问题（整个行业的市场容量不大、企业自身产品线混乱、投入产出比不平衡等），但仍存在市场希望。是企业的重点策略投入区域

 市场运作：增加市场份额，成为市场的领先者，向样板市场发展

 核心任务：以销量增长为主，价值增长为辅，提高市场占有率

第2步：样板市场的选择：

选择样板市场即确定率先开展深度分销工作的样板市场。样板市场的选择从划分好的三大类型区域市场中选择产生。要按照“先易后难，试制模板；提高销量，稳中推进”的原则进行选择。

其选择的标准是：市场空间大，销量及利润稳定，企业重要利润地。市场运作管理规范，是将来其它市场发展复制的典范；也就是说，要选择那些市场潜力大，竞争对手相对比较薄弱，在企业整个市场中有影响力且具备代表性的市场。

第3步：目标样板市场的调查：

市场调查的目的是为了了解目标区域市场的基本状况、竞争格局、渠道现状和消费者需求等信息和数据，建立区域市场的数据库，发现市场机会。

第4步：样板市场分析及策略制定：

样板市场的分析主要集中在对区域市场的特点和发展趋势的判断，明确竞争的关键和主要的竞争对手；确定渠道成员选择标准和各级目标客户，同时完成终端ABC分类，绘制区域市场商务地图。

营销方案的制定，是在明确市场现状和市场目标后，以核心经销商开发和明星终端掌控为主体目标，开展的系统性区域市场营销方案的规划工作。重点是找到区域市场开发的重点和突破口，从而制定出区域市场的竞争战略、渠道策略、产品组合及价格策略、促销及客户服务计划等各种营销工作计划。

第5步：搭建区域营销管理平台：

深度分销是基于营销队伍整体能力的，在平台建设中，重点是要强调营销人员的培养和团队建设，不但要在目标管理和过程控制规范上考核和激励业务员，更要在业务指导、能力发育和成长激励方面加以引导，促进其向客户顾问转化。

所以，可以建立由大区经理全面负责的管理平台，下设区域经理、财务主管、市场主管、计划主管等，区域经理下设业务员和促销员。同时，完善管理规范和工作制度，确定完善的工作流程。

对于重点的模板市场，营销副总和业务骨干要重点突破，资源倾斜。

第6步：样板市场启动、发展和巩固：

首先，选择核心客户经销商，与其达成互利合作关系；其次，与核心经销商一起，开发和建立覆盖区域零售终端网络，完成营销价值链的构建；第三，集中资源，发挥产品力和品牌力，打击主要竞争对手，同时，不断向核心客户提供全面的支持和服务，与其一道坚持巡访终端，实现掌控终端。

总之，企业在样板市场的核心目的就是，优化网络，掌控终端，精耕细作，完善激励机制，最终实现区域第一的目的。

第7步：滚动复制样板市场

复制推广的区域，选择条件较成熟的市场，由易到难，创造条件，逐渐向其他市场扩展，随着队伍的成熟，逐步提高复制的速度和广度。

在复制推广过程中的原则是“集中优势，强力切入，区域第一、滚动发展。

以上是深度分销的核心手段的导入过程，即“做区域第一，滚动复制”的导入过程，那么，

要完成这个过程，需要哪些配套措施呢？我们从以下几个方面来阐述：

一、确定渠道分销模式，构建营销价值链

构建“伙伴型分销联合体”

传统观念认为，企业、经销商和终端是一种竞争的关系，是“零和搏弈”的关系，现在有一个普遍认同的观点就是，企业、经销商和终端是一种利益的共同体，是一种伙伴关系。伙伴型渠道关系就是渠道系统内的成员在相互信任和共同长远目标的基础上，致力于共同发展的长期、紧密的合作关系。这种关系本质上，是渠道成员之间的一种合作或联盟，由于这种关系是没有达到一体化程度的长期联合，所以企业成本不高，但可获得如同一体化一样的渠道优势。

宝洁公司1999年推出的“宝洁分销商2005计划”，就是这种伙伴型关系的典范。

娃哈哈的“联销体”模式，也是同样的策略。

每年开始，娃哈哈的特约一级批发商根据各自经销额的大小，按年销售额的10%，打一笔预付款给娃哈哈，娃哈哈支付与银行相当的利息。业务发生后，每月须分两次补足，然后，每次提货前结清上一次的货款。同时，规定销货目标，年终返利，完不成任务者动态淘汰。

娃哈哈保证在一定区域内只发展一家一级批发商。同时，公司还常年派出若干位销售经理和理货员帮助经销商开展各种铺货、理货和促销工作。在某些地方，甚至出现这样的情况：当地的一批商仅仅提供了资金、仓库和一些搬运工，其余的所有营销工作都由娃哈哈派出的人员具体完成。

相对于企业自己招兵买马，全资编织自己的渠道网络，这种联销体模式似乎更为经济和高效。各级大大小小的经销商一方面可以使娃哈哈迅速进入一个陌生的市场，大大降低市场的导入成本，更重要的是 ，这些与娃哈哈既为一体又非同根的经销商，是保证市场创新、增长和降低风险的重要力量。

深度分销的本质是谋求企业营销价值的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。强调在各区域市场与核心经销商、各类优秀终端、用户，以及其他物流、服务等相关者建立分工协同、长期合作、共同发展的紧密关系，打造以企业为主导的营销价值链。

首先，企业要对整个渠道形势进行分析和把握，确定好全国渠道分销的模式，在有的市场有所为，自己亲自掌控终端；在另外的市场上，要有所不为，把事情交给经销商去做。

在一级市场上，中大型商超已占主流地位，且一级市场的品牌营销力、市场的示范效应和高额的流量等原因，都使企业不得不在一级市场积极嫁接和进入新兴渠道为主，自己直营一级市场。一方面，加强企业的产品力和品牌力，提高对此类渠道的掌控力；另一方面，通过改进管理水平，加强与新兴渠道的协同能力；同时，以传统渠道为辅助，覆盖某些差异化细分市场和覆盖中心城市周边地区。

在二、三级市场上以传统分销渠道为主，企业积极协助经销商导入深度分销的模式，构建以企业为主导的“共赢的营销价值链”，企业通过区域办事处和客户顾问，给经销商提供深度分销等各方面支持和服务，帮助经销商在自己的市场上掌控终端，开展深度分销，覆盖二三级市场。

当然，在构建营销价值链的过程中，企业可以采取“联销体”、“利益共同体”等各种方式，以利益共享为纽带，以企业深入的市场顾问支持和服务为后盾，使经销商积极开展深度分销，并愿意长期与企业合作。

在这里，比较关键的一点是，要开展深度分销，就要选择核心经销商和优秀终端。

优秀的经销商往往掌控甚至拥有一些销量较好的明星终端、或者是一家经销商掌控了大量的终端资源而形成终端销量的聚集效应，通过开发并掌控此二类经销商为核心经销商，从而使厂家掌握了大量的终端资源和明星终端。

企业要达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是掌控零售终端网络并实现区域市场第一关键所在。之后，企业要对核心客户提供全面的服务支持，提高其分销效能和 中国企业深度分销路线图 _ 文库 _ 中国营销传播网 type="text/javascript"> type="text/javascript" src="pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js"> 在线投稿　热销丛书

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中国营销传播网， 2006-09-29， 作者: 沈志勇， 访问人数: 2595

随着市场竞争的不断成熟和激烈，市场的差异化和消费者需求的个性化不断变化，而企业之间的竞争越加同质化，产品、营销、广告、促销等各个层面都严重同质化。在同质化的市场上，要想取得竞争优势，必须跳出同质化的陷阱。但中国企业在产品和技术上，一般不具备核心的创新能力，因而，要跳出同质化，企业都把眼光放在了分销渠道上。

而传统的批发流通渠道相对滞后，极不规范，厂商之间难以协同，不能更有效地实现分销效能。同时，现代大型卖场风起云涌，使市场变得更加激烈。

在这种环境下，企业依靠老渠道，无法进一步提升销售；如果自己建立渠道，资金和成本压力比依靠经销渠道会更大，常常得不偿失。企业该何去何从？

深度分销的解决方案摆在了我们的面前。

深度分销是通过有组织的努力，构建营销价值链，提升客户关系价值，掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。

深度分销注重区域市场第一、争夺核心经销商、掌控终端网络和建立企业客户顾问，并注重四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。

深度分销的导入流程如下：

1、“选择样板市场，做区域第一，然后滚动复制”为核心手段；

2、构建营销价值链，开发和争夺核心经销商，形成利益共同体；

3、厂商分工协同，掌控终端；

4、二三级市场渠道互补与协同；

5、企业高效组织和客户顾问的保障；

6、营销系统整体的精耕细作。

核心手段：区域第一，滚动复制

不要妄想轻易把整个海洋煮沸！任何一类市场内部都可能存在营销环境截然不同的区域市场，针对市场内各个区域市场营销环境和状态的差异性，必须有选择性地开展深度分销工作，有效集中全部精力和资源逐个攻破区域市场!

企业在深度分销以前，把力量均匀分布在各个区域市场上，导致力量分散，所有区域市场都不能重点开发和进攻，导致区域市场“吃大锅饭”现象，整体销量上不去。

企业如果把资源集中放在核心区域市场上，集中全部力量于局部，就很容易把局部市场做起来，即先把核心区域市场做成样板， 然后，再照此方法，进行区域市场的复制，扩大战果，在很多区域市场上做成第一，就能确保企业整体上取得领先地位。

“区域市场第一，滚动复制”的操作步骤如下：

第1步：区域市场划分：

通过对现有区域市场进行全面衡量和考察，根据本市场发展的战略目标要求，划分出基地市场、进攻市场、整改市场 三大市场。

基地市场的特点：

 市场特性：企业大本营市场，销量大且利润高，产品结构合理，市场运作管理情况良好，品牌影响占主导地位，是企业的核心利润地；

 市场运作：巩固已有的市场份额，增加竞争对手的进入壁垒，增加产品和品牌的差异化程度，企业投入资源，以巩固为主；

 核心任务：以价值增长为主，销量增长为辅。价值增长的主要手段是通过调整品牌结构，以及在品牌结构调整的基础上，进一步增加高附加值品种，提高利润。

进攻市场的特点：

 市场特征：市场潜力大，竞争对手实力薄弱，是企业的战略投入区域

 市场运作：增加高中端市场份额，成为细分市场的重要挑战者

 核心任务：以中高端市场突破为主

整改市场的特点：

 市场特性：市场存在问题（整个行业的市场容量不大、企业自身产品线混乱、投入产出比不平衡等），但仍存在市场希望。是企业的重点策略投入区域

 市场运作：增加市场份额，成为市场的领先者，向样板市场发展

 核心任务：以销量增长为主，价值增长为辅，提高市场占有率

第2步：样板市场的选择：

选择样板市场即确定率先开展深度分销工作的样板市场。样板市场的选择从划分好的三大类型区域市场中选择产生。要按照“先易后难，试制模板；提高销量，稳中推进”的原则进行选择。

其选择的标准是：市场空间大，销量及利润稳定，企业重要利润地。市场运作管理规范，是将来其它市场发展复制的典范；也就是说，要选择那些市场潜力大，竞争对手相对比较薄弱，在企业整个市场中有影响力且具备代表性的市场。

第3步：目标样板市场的调查：

市场调查的目的是为了了解目标区域市场的基本状况、竞争格局、渠道现状和消费者需求等信息和数据，建立区域市场的数据库，发现市场机会。

第4步：样板市场分析及策略制定：

样板市场的分析主要集中在对区域市场的特点和发展趋势的判断，明确竞争的关键和主要的竞争对手；确定渠道成员选择标准和各级目标客户，同时完成终端ABC分类，绘制区域市场商务地图。

营销方案的制定，是在明确市场现状和市场目标后，以核心经销商开发和明星终端掌控为主体目标，开展的系统性区域市场营销方案的规划工作。重点是找到区域市场开发的重点和突破口，从而制定出区域市场的竞争战略、渠道策略、产品组合及价格策略、促销及客户服务计划等各种营销工作计划。

第5步：搭建区域营销管理平台：

深度分销是基于营销队伍整体能力的，在平台建设中，重点是要强调营销人员的培养和团队建设，不但要在目标管理和过程控制规范上考核和激励业务员，更要在业务指导、能力发育和成长激励方面加以引导，促进其向客户顾问转化。

所以，可以建立由大区经理全面负责的管理平台，下设区域经理、财务主管、市场主管、计划主管等，区域经理下设业务员和促销员。同时，完善管理规范和工作制度，确定完善的工作流程。

对于重点的模板市场，营销副总和业务骨干要重点突破，资源倾斜。

第6步：样板市场启动、发展和巩固：

首先，选择核心客户经销商，与其达成互利合作关系；其次，与核心经销商一起，开发和建立覆盖区域零售终端网络，完成营销价值链的构建；第三，集中资源，发挥产品力和品牌力，打击主要竞争对手，同时，不断向核心客户提供全面的支持和服务，与其一道坚持巡访终端，实现掌控终端。

总之，企业在样板市场的核心目的就是，优化网络，掌控终端，精耕细作，完善激励机制，最终实现区域第一的目的。

第7步：滚动复制样板市场

复制推广的区域，选择条件较成熟的市场，由易到难，创造条件，逐渐向其他市场扩展，随着队伍的成熟，逐步提高复制的速度和广度。

在复制推广过程中的原则是“集中优势，强力切入，区域第一、滚动发展。

以上是深度分销的核心手段的导入过程，即“做区域第一，滚动复制”的导入过程，那么，

要完成这个过程，需要哪些配套措施呢？我们从以下几个方面来阐述：

一、确定渠道分销模式，构建营销价值链

构建“伙伴型分销联合体”

传统观念认为，企业、经销商和终端是一种竞争的关系，是“零和搏弈”的关系，现在有一个普遍认同的观点就是，企业、经销商和终端是一种利益的共同体，是一种伙伴关系。伙伴型渠道关系就是渠道系统内的成员在相互信任和共同长远目标的基础上，致力于共同发展的长期、紧密的合作关系。这种关系本质上，是渠道成员之间的一种合作或联盟，由于这种关系是没有达到一体化程度的长期联合，所以企业成本不高，但可获得如同一体化一样的渠道优势。

宝洁公司1999年推出的“宝洁分销商2005计划”，就是这种伙伴型关系的典范。

娃哈哈的“联销体”模式，也是同样的策略。

每年开始，娃哈哈的特约一级批发商根据各自经销额的大小，按年销售额的10%，打一笔预付款给娃哈哈，娃哈哈支付与银行相当的利息。业务发生后，每月须分两次补足，然后，每次提货前结清上一次的货款。同时，规定销货目标，年终返利，完不成任务者动态淘汰。

娃哈哈保证在一定区域内只发展一家一级批发商。同时，公司还常年派出若干位销售经理和理货员帮助经销商开展各种铺货、理货和促销工作。在某些地方，甚至出现这样的情况：当地的一批商仅仅提供了资金、仓库和一些搬运工，其余的所有营销工作都由娃哈哈派出的人员具体完成。

相对于企业自己招兵买马，全资编织自己的渠道网络，这种联销体模式似乎更为经济和高效。各级大大小小的经销商一方面可以使娃哈哈迅速进入一个陌生的市场，大大降低市场的导入成本，更重要的是 ，这些与娃哈哈既为一体又非同根的经销商，是保证市场创新、增长和降低风险的重要力量。

深度分销的本质是谋求企业营销价值的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。强调在各区域市场与核心经销商、各类优秀终端、用户，以及其他物流、服务等相关者建立分工协同、长期合作、共同发展的紧密关系，打造以企业为主导的营销价值链。

首先，企业要对整个渠道形势进行分析和把握，确定好全国渠道分销的模式，在有的市场有所为，自己亲自掌控终端；在另外的市场上，要有所不为，把事情交给经销商去做。

在一级市场上，中大型商超已占主流地位，且一级市场的品牌营销力、市场的示范效应和高额的流量等原因，都使企业不得不在一级市场积极嫁接和进入新兴渠道为主，自己直营一级市场。一方面，加强企业的产品力和品牌力，提高对此类渠道的掌控力；另一方面，通过改进管理水平，加强与新兴渠道的协同能力；同时，以传统渠道为辅助，覆盖某些差异化细分市场和覆盖中心城市周边地区。

在二、三级市场上以传统分销渠道为主，企业积极协助经销商导入深度分销的模式，构建以企业为主导的“共赢的营销价值链”，企业通过区域办事处和客户顾问，给经销商提供深度分销等各方面支持和服务，帮助经销商在自己的市场上掌控终端，开展深度分销，覆盖二三级市场。

当然，在构建营销价值链的过程中，企业可以采取“联销体”、“利益共同体”等各种方式，以利益共享为纽带，以企业深入的市场顾问支持和服务为后盾，使经销商积极开展深度分销，并愿意长期与企业合作。

在这里，比较关键的一点是，要开展深度分销，就要选择核心经销商和优秀终端。

优秀的经销商往往掌控甚至拥有一些销量较好的明星终端、或者是一家经销商掌控了大量的终端资源而形成终端销量的聚集效应，通过开发并掌控此二类经销商为核心经销商，从而使厂家掌握了大量的终端资源和明星终端。

企业要达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是掌控零售终端网络并实现区域市场第一关键所在。之后，企业要对核心客户提供全面的服务支持，提高其分销效能和协同能力。

通过核心经销商的协助，使厂家影响到终端的实际销售行为，通过进货管理、库存管理、促销管理、人员管理等措施，直接控制本品牌在该终端的销量的提升。

提升客户关系，构建营销链，在分销的终端上构筑强有力的支持体系，通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系，通过营销链的协同，提升客户关系价值

二、厂商分工合作，掌控终端

渠道分销模式和营销价值链构建完成后，厂商双方要在“共赢协同”的基础上，围绕终端运作的需要，进行合理分工协作：

在渠道扁平化的一级市场，大型超卖和专业连锁等新兴终端的运作以厂家为主，经销商为辅，由厂家直供和维护，经销商承担配送、仓储职能，而其他小门店等传统终端则以经销商运作为主，厂家负责支持和指导。

在以传统终端为主的二、三级市场，则采用分销模式，终端运作以经销商为主，厂家派出客户顾问，提供帮助与指导，并提供相应的资源支持。

厂商合理分工的目的都是为了掌控终端，掌控了终端，就掌控了销售的主动权！掌控了终端的品牌或厂家，可以根据自己的销量目标和实际销售情况，有计划、主动性地开展销售攻势，通过终端作用来影响消费者的购买，从而达到提升销量的目的！

掌控终端的内容包含3个方面：

1、 监控销量：掌控终端并不简单是指“把货铺到终端，顺利上架出样”，而是通过对终端销量数据的监控及分析，明了终端销售的具体情况。

2、 推动销售：通过了解到终端的销售情况，有计划和有目的的策划并开展终端促销活动，直接推动终端销量。

3、 客户顾问：通过全面提升与终端客户的客情关系，以“客户顾问”的姿态切入终端运做，为终端客户提供增殖服务，从而巩固客情关系，提升品牌在终端的影响力，影响终端销售行为。

企业的目标是建立贴近目标顾客，覆盖区域的营销网络体系，达成网络的“航空港”建设。在终端网络的构成方面，通过调查与分析，把优秀零售终端纳入网络，规划合理分布、全面覆盖的网络方案。再综合利用厂、商影响，进入优秀终端，完成以配送补货为特征的初始网络。

然后，强化网络的维护工作，加强物流、商流、资金流和信息流的管理，实现网络的有效出货保持市场秩序，协调网络冲突，维护成员利润。并强化网络的巩固，提供持续的综合服务与支持，改善其经营效率和赢利水平，不断提高巡访客户的质量，深化关系，加强影响力和掌控力。

企业要有效和合理的激励，积极引导终端进行专销或主销。并建立终端档案和巡访流程、终端巡访路线、终端陈列规范和终端促销规范等，采取制度化、图表化管理的方式规范业务人员和经销商的行为。加强客情维护和经营指导、及时排忧解难，持续有效出货，并协调好经销商和终端之间的关系。

要在此强调的是，有了明确的终端巡访路线和巡访制度后，业务人员必须按照标准、高效的方式进行终端巡访，以确保终端信息情报、产品陈列和发现市场机会。

另外，在终端网络管理上要建立三条线：主攻线是以导购员、客户顾问和业务经理构成的巡访及开发维护线；并再建立另外两条助攻线，即由宣传推广线和促销服务线组成。

三、二三级市场渠道互补与协同

在一级市场上，以大型商超和新兴连锁为主，企业采取直营方式就容易解决。但在二、三级市场上，新兴终端和传统终端并存，企业往往采取直营加传统分销的方式进行覆盖，也就是说，在二、三级市场，实行的是多渠道模式。

在现实中，这两种渠道经常显得水火不相容，常常发生低价、窜货和恶性促销等层出不穷的冲突，使企业左右为难。

所以，在二、三级市场的多渠道运作中，可以按以下方式进行运作，以规避冲突：

在初期可以考虑先进入较低门槛的传统分销渠道，为加大力度可以采用直供与分销结合的形式，对重点终端进行助销，来带动其他分销门店的销售，也就是说，第一步是“分销跑量”；等有了一定消费者基础，市场进入发展期后，再考虑进入超级终端，这样不但进入谈判较为主动，同时易发挥其集客能力，扩大规模，以消化较高进店费用。此为第二步，即“超卖提升”。

同时，在多渠道运作中，向不同类型的渠道提供不同规格和价格档次的产品，是有效规避恶性竞争的手段。即“分产品、分渠道”的运作模式。

四、高效的组织和客户顾问

任何一个职能完善和高度协同的营销组织，都能完成区域市场的精耕细作和掌控，这就是深度分销模式所强调的“有组织的努力”的理念。我们的区域办事处原来只是一个简单交易机构，一般只拥有接单、订货和回款等基本职能，要培养区域市场的信息管理、财务计划、市场推广、终端网络维护和客户服务等营销职能的确是一个艰巨的工作。

这其中，首先的是区域经理要从原来优秀的业务员要提升为有效的管理者，他是区域办事处的管理者、组织者和传道者，他们要加强现代组织管理和技能的掌握，要加强对员工的培训和指导； 办事处要掌握“先培养职能、再设立组织结构”的原则，按照逐步扩大的原则扩大办事处规模；同时，要建立规范的业务流程和管理制度。

更为重要的，则是要加强客户顾问队伍的建设和培养。区域市场精耕细作的基础就是业务员队伍的执行力，客户顾问是深度分销的核心动力，是营销链的构建者、管理者、服务者。

客户顾问队伍的建设要从以下几方面入手：

1、营销人员的职业化

-从业余选手到职业选手、从机会猎手到精耕细作的农夫

-客户顾问+工程师+销售业务员

2、客户顾问的选拔与培训

3、客户顾问的自我管理

主抓三个环节：带一个方案出去，带一个报告回来

-行动计划

-工作写实

-时间管理

4、过程管理

-掌握信息：

-加强辅导；

-调整和控制；

5、考核与激励

-考核要素

-激励类别

6、学习与技能开发

-营销队伍培育

-内部信息与知识、经验的共享

五、营销系统整体的精耕细作

我们前面所讲的，主要是渠道方面的深度分销，当然，深度分销的核心意义则不仅仅在于渠道的精耕细作，而在于营销系统的整体精耕细作。比如：在产品线的组合方面、价格体系的制定方面、区域市场营销策略的制定和执行等等各方面，都要做到精耕细作，才能叫真正的深度分销。

总之，深度分销的本质就是基于整体竞争思想，强调必须整体而且系统地发育企业的五种营销职能：

首先是“情报力”，即强调销售组织获取和反馈市场动态的信息和情报的能力；

其次，是“分销力”，强调降低销售重心，建立以企业主导的分销网络和价值链，提高分销效率，克服传统流通领域中“自然交易”的局限；

再次，是“促销力”，强调依靠分销网络的整体努力，发挥企业和产品的内在影响力，影响市场需求，扩大销量；

第四，是“推销力”，强调销售组织不断渗透市场、掌控终端，蚕食对手的市场，扩大自身市场份额；

第5篇

1、资金准备

一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：

① 与公司签订合同后的首批进货款。

② 计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。

③ 员工拟在下月发放的工资。

④ 房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。

⑤ 预留的应急备用金。

一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金6—8万元。

2、经营及办公场所布置

在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面，以免过于招摇。

① 仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。

② 办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。

3、组织机构设置

营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。

以上人员招聘的途径主要有：

① 从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。

② 借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。

③ 先录用人员的推荐介绍。

由于化妆品行业的特殊性，对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另，所有员工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。

4、合法经营

经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“XXX贸易商行”。 二、营销团队管理

1、员工队伍培训

员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。

培训可利用的材料主要有：

公司《促销手册》、《有情系列化妆品手册》、公司内部刊物《有情阵线》、产品宣传单等等。

营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。

因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识：

① 熟知产品品种、品名、规格。

② 具备人体皮肤、头发基本生理及美容护理常识。

③ 牢记各产品成份及各成份的作用与功效。

④ 顾客常见疑难问题解答。

2、激励机制

激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升。

① 薪酬。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，员工个人工资总额一般占其销售额的10——15%，当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。

② 评比。主要设立周销售奖、月销售奖（包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目），以奖励先进员工实物或现金的方式进行鼓励。

③ 晋升。随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对促销员进行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴；另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位。

3、考评管理

员工的考评管理必须量化、表格化、制度化。

① 对业务员、促销主管的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。

该岗位员工应填写的表格有：

A、巡场记录表

B、卖场经营情况调查表

C、周/月工作计划表

D、促销活动评估表。

② 对促销员的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩。

促销员应填写的报表有：

A、销量周报表

B、盘存月报表

C、赠品发放核销表

D、顾客消费档案（以及积分卡）

③ 3、例会制度。例会分为周例会、月例会，其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。 三、销售渠道设计

一般情况下，做好销售渠道设计前期要进行以下工作：

1、市场调研

日终端线的销售渠道主要有：百货商场（公司）及各类大中型超市、洗涤化妆用品品专门店、大中型药店、社区便利店等。

市市场启动之初，应对区域内上述所有销售终端进行地毯式调查，了解化妆品在上述各类型终端的分布情况，确定准备进入的主要终端类型，寻找具备较大潜力的新型终端，为在不远的将来逐步建立与同业竞争品牌、竞争对手差异化较大并具备一定优势的新通路作好准备。

2、铺市计划

根据市场调研资料，初步制定月、季、年度产品铺市（亦即销售终端网点开发）计划。

虽然各形态的终端卖场应根据商圈实际情况因地制宜，不必也不可能一拥而上，但是在一定程度上规模决定销量，销量大小决定市场占有率和产品渗透率，渗透率影响品牌知名度，而品牌知名度最终又影响经营规模与产品销量的进一步上升。因此一般说来，市场启动的第一季度，区域内主流终端铺市率应达到30%，半年内达到50%以上，一年后则应达80%以上。

3、首批进入的目标卖场选择

市场启动阶段的第一个月内，首批进入的卖场不应过多，一般选择2——3家为宜。目标一旦选定，就应集中人、财、物等资源，主攻一处，力求突破一点，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。

首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有：

A、卖场消费社区覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名度和影响力。

B、客源组成层次以中档收入顾客为主。

C、全场化妆品月度销售总额较大。

D、场内同业化妆品竞争品牌数量适中。

E、销售额排名榜中二线品牌占有较多席位。

F、卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平。

G、卖场资信较好且帐期合理。

H、有合适的产品陈列位。

I、有一定的广告位空间。 四、进场业务洽谈

1、洽谈项目

首批进入的卖场选定以后，即应积极进行入场业务洽谈及联销合同签订工作。

洽谈项目主要为：

A、陈列位选择

B、广告位选择

C、进场产品品种数量

D、促销人员安排

E、进场各项费用及其名目

F、验货及收货程序

G、合理损耗确认方法

H、帐期及结款方式

其中，供应商向零售商（卖场）支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种，但不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异：

① 销售费用。包括：进场费、陈列费（柜组、货架或堆码、端头）、产品条码费、促销管理费、赞助费（如：店庆、年节庆典、促销快讯）等。

② 销售提成。俗称销售扣率，有倒扣和顺加两种模式。以倒扣为例，化妆品类约为供应商全部产品月零售总额的15——25%；杂品类（如：洗手液、空气清新剂、杀虫气雾剂等）扣率一般为8—15%。

③ 年度销售返利。供应商全部产品月零售总额的1——5%。

2、洽谈资料

洽谈前应准备以下资料：

A、收集各卖场及同业各品牌、各供应商经营资料作铺垫。

B、备齐《化妆品手册》、公司内部期刊、产品传单及海报等宣传资料图片。

C、刊发于相关报纸、杂志上的品牌招商、推广广告。

D、在央视投放的广告情况说明。

E、产品全套或部分样品。

F、相关试用装、赠品及其它。

G、入场后的推广计划与销售支持。

3、洽谈技巧

洽谈前事先预约。洽谈中应注重以下几点：

A、全面介绍品牌荣誉及产品概念。

B、概括介绍系列产品卖点。

C、比较介绍产品与其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势。

D、简要介绍公司媒体广告支持计划。

E、详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。

F、最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务。

如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。 五、上架（柜）陈列布货

产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。

1、进场单品组合

一间卖场内同时售卖我方全系列所有产品无疑是最佳方案。实际操作中，一方面个别卖场对进场单品品种数量有所限制，另一方面在谈妥相关费用的前提下，也可根据进场时的季节与气候，先进应季产品，其它产品次后陆续入场。

2、陈列位选择

陈列位置对顾客流量、顾客逗留时间、顾客注意力聚集、顾客拦截率、同业品牌竞争集中度等软终端口碑促销关键环节影响重大，并在相当大的程度上决定着促销成功率，从而左右产品销售成绩。

选择好的陈列位置，应注意以下要点：

① 顾客出入的集中处。

② 顾客采购移动线（卖场主通道）两旁。

③ 货架（或柜组）的端头或紧邻端头的第1—第3列货架（或柜组）。

④ 卖场中心地段货架或柜组的转角处。

⑤ 一线知名品牌（一般无促销人员）紧邻。

⑥ 总体陈列零散、无强势品牌的综合柜组或货架。

除此之外，还要注意陈列位附近的采光、通风、空间宽狭情况，并应远离异味较大的果菜等商品区。

3、陈列要点

① 在有条件的卖场（主要是超市），应上齐所有品类、品种，进行混合陈列，便于形成规模、气势，充分显示产品种类的丰富性与品牌实力，并促进系列产品成套销售。

② 全部产品的组合陈列面积宽大而适中，在保证所有产品集中陈列的同时，尽可能多地根据不同品类分散部分品种的陈列点，以捕捉更多促销机会。

③ 每一单品确保有2—3个陈列面。

④ 应季主推产品陈列在与视线等高的黄金陈列线上（由下至上，货架的3—5层）。

⑤ 注意产品的规格及色彩搭配与对应。（可参照公司相关陈列标准。）

⑥ 所有产品的小价格标签统一粘贴于各品种包装同一位置，同一规格的瓶体粘贴高度必须一致。

⑦做堆码陈列时，在每一陈列面有意拿掉几个产品，适当留出空隙方便顾客选取，并借此显示产品良好的销售状况。

⑧组合使用海报（促销快讯）、架头KT牌、货架卡、促销告示（提示）贴、货架眉贴、产品托盘（托架）、产品价格标签指示牌等POP宣传品，加强陈列生动化效果。 六、硬终端建设

硬终端指一经实施，一段时间内不会改变的广告宣传、陈列展示设施与用品。

卖场内外的硬终端一般包括：

① 产品陈列道具。专属形象柜系列（如：节柜、依墙柜、环柱柜、中岛柜等）、专用陈列架系列、产品托系列、专区堆码系列等。

② POP用品。招贴画、海报（促销快讯）、柜贴、货架卡、告示贴、吊旗、吊牌、汽球、包装袋、标志牌（贴）或指示牌（贴）、广告看板、立牌、易拉卷、立式灯箱、电子显示屏幕、产品模型等。

③ 其它宣传品。卖场门楼招牌、户外或室内挂墙灯箱及大幅喷绘、各型布标（横幅、垂幅）、室外巨型悬吊汽球等。

硬终端是固化的实时广告信息媒介，有利于营造全方位的立体的视觉、触觉、听觉广告环境，形成浓郁的销售、购买氛围。

每一种类的硬终端设施都有自身不同的特点与优势，适用于不同的场所，效果亦各不相同。在具体操作过程中，应根据卖场实际情况因地制宜，整合相关资源，从公司提供的上述各款用品中选择数种进行组合布置，力求达到最佳效果。

终端氛围能有效影响销售活动，帮助品牌迅速建立终端卖场竞争优势，是综合成本较为低廉的广告投入项目之首选，需长期不懈地坚持。虽然各卖场内广告位有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必然存在调整机会。

因此新品入市初期，终端建设的策略为：

① 主要以货架上方的架头牌设置为主，同时配合促销告示贴、货架眉贴或柜贴、产品托盘，进行货架陈列生动化建设。

② 次选目标为：卖场指示牌（吊牌）、场内立柱灯箱、楼梯（电梯、立柱）侧墙灯箱或广告牌（喷绘），设在卖场入口处或收银台旁边的立牌、广告看板、易拉卷等。

③ 争取机会对卖场存包处进行广告包装，并陆续投入卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。 七、软终端促销

软终端指销售场所动态变化的市场人员（如：促销/导购员、营业员），以及他（她）们的口碑宣销和现场展开的各类促销活动。

化妆品软终端促销的形式主要有：

① 场内现场导购：当班员工独立为顾客提供服务。

② 场内贴柜促销：当班1名，外加派1-2名员工在柜外或货架附近流动，以加强促销力量，抢夺销售机会，压制竞争对手。

③ 场内小型摆台促销：在卖场入口处、场内客流集中处（如楼梯/电梯口）、主通道近旁休闲区等阵位，利用1—2张促销台，2—4名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，进行形象展示、试用装派发、美容服务与咨询，以及有奖、游戏、赠送、特价等多种形式的促销活动。

④ 场外中型有奖销售促销：2—4张促销台、1—2个中型帐篷、2—4把太阳伞，1——2套简易美容器材或工具，4—8名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，利用普通节假日，进行中等规模的促销活动。

⑤ 场外大型文艺推广促销：成套舞台、音响及彩电等视听设备、专职表演人员与促销道具、大批宣传及展示用品、促销人员系统集成的大型促销活动。一般借助卖场店庆、重大公关事件、重要庆典日的时机进行，重在宣传造势，展示实力，树立形象。

应该引起注意的是，场外促销活动必须取得卖场的支持与合作，并经与城管、环卫等相关部门事先协调后，方可进行。

化妆品促销活动的手段主要有：

① 买赠销售：顾客购买产品即获赠礼品或赠券。一般按购买金额划分若干等级，相应赠送不同价值的礼品或赠券。

② 特价销售：对产品进行打折销售，让利于消费者，以提高产品销售量和市场占有率。（注意：入市初期，特价销售一般不宜，务请慎重。）

③ 有奖销售：顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动，从而有机会获得超值礼品。

④ 游戏销售：顾客购买产品即可参与富有吸引力的某类游戏，娱乐身心并获得纪念品。

⑤ 体验销售：先为顾客提供试用服务，如免费美容、化妆等，然后鼓励顾客购买。

⑥ 联合销售：与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合作进行营业推广，优势互补。

入市初期的软终端促销策略：

① 大量投放产品宣传单，勤发多派，多做口碑，扎实推进基础宣传。同时提醒员工注意保持传单清洁、整齐、无破损。

② 平柜终端尤应注重有效使用刊发有公司产品及品牌广告的杂志期刊、公司内部刊物以及公司荣誉奖牌等资料。

③ 加大赠品投入，不断变换并推出新品种赠品，同时应加强赠品核销管理，确保顾客受益。赠品以与产品一体的捆绑式销售为宜。

④ 确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能安排促销员上对班（早、晚倒班各1人），必要时私下聘请卖场内柜组长为临时兼职促销员。

⑤ 集中调派人手，“围点攻坚”，频繁开展贴柜促销或“一张促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动，短期内迅速形成压倒性销售优势。

⑥ 积极与卖场合作，开展 “短平快”的促销活动，并通过多种形式的活动信息与宣传，深入造势。促销活动形式如下：

阶段性推出“XX品牌迎宾*进场有礼”活动，对每日前XX名进场的顾客免费派送产品试用装或与产品关联的礼品，以提高顾客拦截率。

举办在本卖场内购物XX元再加XX元即可获公司指定的XX产品1支（瓶）的“开心购物*XX品牌有礼”活动，变相特价销售，快速提升产品市场占有率。（该指定产品应为应季旺销产品，且价廉物美。）

进行“XX品牌免费购物日”活动，凡购公司品牌系列产品的顾客，凭购物小票，可参加由卖场经理/主管负责主持或公证的抽奖活动，活动每周举办1期，每期抽取幸运奖1—3名，可获取与小票上当日所购有情产品金额相同的现金。

⑦ 通过多种途径，谋求与副食、酒水等关联性强的知名品牌进行联合促销，形式与“变相特价销售”相同，以借势生力，扩大产品渗透率。

⑧ 利用社会热点事件进行公益促销，炒作品牌及产品知名度。

入市初期的户外推广活动策略。

上市初期，在首批进场的每一家卖场外，尽可能争取举办一次中型户外推广秀，树立经销我产品的卖场的信心。有条件的地、县级市场亦可考虑开展1—2场次大型文艺推广活动，以促进产品进场、铺市与销售。

中、大型促销/文艺推广活动，必须预立方案，细致准备，精心组织，统筹实施。活动方案应周详完备、操作便利。现以大型活动为例，活动方案中一般应包含以下项目： 　 （注：以上方案仅供参考，具体操作时项目与内容多有增减。） 八、市场维护跟进

1、理货

经营启动初期，为盘活存量，减轻资金压力，对所有卖场的供货均应尽可能采用勤进快出的原则。对于卖场陈列而言，根据产品生产日期先后，旧品在前，新品在后，即先进先出；同时对旺销产品及准备做特价促销的产品，要进行销售分析与预测，做到储货充足、补货及时，以免影响销售。另，对包装破损产品要及时更换，对过季滞销产品及时调整，注意保持产品光鲜入时形象。

2、巡场

勤勉的巡场能及时掌握市场动态，随时发现并解决问题，振奋员工精神，鼓舞员工斗志，树立经营者敬业形象，增强团队凝聚力。因此，在入市初期，应坚持每日至少1——2次出现在新开发的各卖场中，但次数亦不可过频，以免给员工造成心理压力。

3、客情关系

与卖场直属工作人员发展良好的客情关系益处多多：有利于品牌/产品立足生根，为已方派驻的促销员创造一个宽松的工作环境，争取更多销售机会，防止竞争对手排挤，化解顾客投诉等等。

由此可见，与各卖场洗化部门经理、采购员（买手）、售卖区经理（柜组长）、理货员、营业员等销售实务工作人员的客情关系好坏，直接影响并在一定程度上决定着产品的销售业绩。

因此，产品上市之初，可通过以下多种形式与以上关键岗位的人员加强沟通，逐步建立并逐渐加深工作情谊：

① 赠送小礼品、纪念品等（尤其在生日时）。

② 邀请参加产品演示会或内部员工培训工作会议 。

③ 工作恳谈会（征求市场建议）、联谊会。

④ 大型推广活动特邀佳宾。

⑤ 兼职促销员或业务指导。

4、竞争关系协调

公平竞争，合作双赢是现代社会的市场经营准则，并为大多数经营者认同。然而新品牌入市，必将打破卖场内已形成的固有平衡格局，此时如遭遇部分竞争品牌的倾轧当在情理之中。因此入市初期，“远交近攻”虽是生存所需，但仍应尽可能保持“有理有利有节”的竞争策略，不与货架邻近的品牌发生直接冲突（无促销人员的品牌除外），更应避免与其它品牌拼价格、拼赠品而陷入恶性竞争泥潭。

为突破竞争壁垒，入市初期的竞争策略重在运用差异化手段传播“中医国粹*本草精华”产品概念和“好品质自然会流传，有情才有好品质”的品牌定位，区隔消费群体；运用差异化手段开展销售推广，突出个性化服务，形成他人无法模仿的营销特色。

5、消费投诉处理

一方面，任何产品皆有一定的不适应人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顾客未掌握正确使用方法或其它原因，亦会产生投诉；最后，投诉在某种意义上既是可资利用的与消费者深入沟通的公关事件与机会，又是促使营销人员检讨营销过程、提升素质的难得契机。因此正确认识消费投诉，有利于保证品牌正常的经营。

凡有消费投诉，应迅速处理，从维护卖场信誉、尊重消费者权益、打造品牌形象的高姿态出发，假设投诉者投诉正确，先平息事端，再查究原因。切忌日久迁延，另生变故，使已方陷于被动局面。

消费投诉的处理方式上一般以调换商品为主，个别情况可退款，严重情形可报请公司后酌情对投诉者进行安抚。当然，如系恶意纠缠，亦应义正辞严驳回。 九、经营风险防范

1、政府干预

经营启动之初，由于经营组织自身相关手续、证照尚有待逐步健全，经营者本人市场运作经验相对不足，同时化妆品行业有一定的经营特殊性，因此应在以下环节谨慎操作，确保规范经营、稳健运行：

① 技术监督部门查验产品生产证号及相关批文，抽检产品质量。

② 工商管理部门对经营证件、产品广告宣传、促销活动的检查约束。

③ 城建、环卫部门对户外促销活动现场的管理。

④ 税务部门对营业税的征稽检查。

⑤ 劳动部门对经营用工的监察。

2、财务预警

① 建立对联销合作方即各卖场的应收货款预警机制，一旦超出一定拖欠范围，即应采取应对措施，规避债务陷阱。

② 充分考量各卖场结算付款帐期（一般为30—60天）所带来的现金流转压力，并适当预留坏帐准备金。

③ 建立各卖场盈亏平衡点动态测评系统，先核算再投入，确保经营效益。

④ 合理保持各卖场的铺底在途库存，定期盘点，防范非正常亏空损耗。

⑤ 合理调配总仓库存，做到储备充足，周转迅速，良性循环。 十、销售业绩提升

1、建设明星终端

明星终端具备强大的示范、宣传、带动、辐射作用，是体现品牌形象、品味、质量、实力的重要窗口，其对所在区域市场经营的推动作用不言而喻。因此对明星终端的开发与建设，应引起高度重视。

明星终端一般应具备以下条件：

① 所在卖场在当地商圈举足轻重，格局高雅，中高档品牌荟聚，人气旺盛，具备同业示范效应。

② 我方产品在该卖场陈列规范、气势壮观、硬终端包装氛围浓郁。卖场如系超市，则有端架、堆码，并有平柜与货架配套呼应；如系百货商场，则有系统性的专柜展示。场内并应有灯箱（片）、喷绘、广告栏等大中型广告阵位。

③ 我方产品在该场销售量较为可观。

一般说来，明星终端功能重在广告宣传，二线品牌在该场所的盈利能力大多不强，应综合权衡利弊，不能过分注重明星终端一时经营得失，而应在全部终端网络及总体经营收益的大范围内，处理好效益与规模的共生关系，避免短视行为。

2、顾客关系管理

顾客关系管理是培养忠诚顾客，提升营销业绩的基础工作。新入市场启动之初，应注重顾客档案资料的收集与整理，经过一段时间的运营后，可采用定期回访、促销活动讯息通知、购物积分回馈（为顾客建立积分卡，每购20元积1分，累计积分20分后可换领礼品）、会员俱乐部联谊等多种形式开展顾客关系管理工作。

3、直销、团购与分销

① 直销。以优价供应产品，鼓励员工在亲朋好友中直销，扩大试用、消费人群。直销形式除针对内部员工及其亲朋外，建议主要针对大、中专院校学生，通过发展校园直销员（对外可称美容顾问或直销代表）来开发潜力巨大的市场。但进行此项工作需一定的管理、督导能力，可量力而行。

② 团 购。团购省时省力，效益明显，费用低廉，除了专指单位集团大宗购买用于福利发放外，还指串联一定区域、范围内的散户（如：居民小区内的所有住户）批量购买。为此，业务方面可动用社会关系广为拓展，更可指派专人采用以邮寄业务联系函普遍培养与重点拜访相结合的形式，进行开发。

③ 分销。经营启动后，迅速建立、完善行销网络，缩短产品铺市周期，并进一步向市区化妆品专卖店、有一定规模的连锁药店终端、社区便利店、大中型美容美发店、居民区小门店、富裕乡镇市场渗透，不断扩大销售规模，是提升销售业绩的必由之路。在城市终端网络健全后，可参考公司相关方案推进市场纵深发展。 后　记

第6篇

SARA LEE在中国的业务主要是家居和个人护理品以及丝袜。作为雄霸美国食品行业的SARA LEE蛋糕，在筹备一年之后放弃了在中国的投资。日用产品主要是鞋油和家庭用的清洁剂以及杀虫剂、婴儿护理产品。丝袜则是收购了上海的华高（但是最终又卖掉了华高）。家居和个人护理品简称H&BC，它是和华高分开操作的，我当时，便是在H&BC任职。 为什么要去SARA LEE？

去SARA LEE之前，我在玛氏中国工作，玛氏是食品行业公认的最佳公司，是德芙、M&M’S、士力架、彩虹糖等巧克力糖果品牌和伟嘉猫粮和宝路狗粮的产品制造商。玛氏被认为是食品行业的宝洁，不仅提供远高于同业的薪水，也提供很完善的福利和员工培训。玛氏的招聘也是极其的严格，记得最后一轮的面试，我们是在香格里拉饭店进行了整整一天。在玛氏，我学习到了经典的快速消费品的操作技巧，但是，过于完善的销售体系也无法让自己能有更大的一些个人发挥。而SARA LEE正是提供了这样的一个舞台给我，在SARA LEE，我第一次成为一个区域的销售经理，第一次向全国销售经理汇报，回忆起在这家公司的种种，还是要从招聘开始说起。

当时招聘我的有三个人，全国销售经理——一个只比我大一岁的国外回来的MBA，他在新加坡加入SARA LEE，在担任品牌经理若干年之后担负起了全国销售经理的重任，那一年，我27岁，他28岁。人力资源总监——一个很专业的职业女性，问题总是切中要害。销售和市场总监——一个很可爱的英国老头，其实也就是50岁不到，后来，我们都称呼他为老MIKE。全国销售经理的年轻让我感到很惊讶，但是他的言谈举止却又十分的老成和职业。我已经记不得招聘中他问我话的细节了，只是SARA LEE的企业文化的概述让我记忆深刻“分权和企业家精神”。老MIKE是个很外向的人，在他身上似乎有着20岁年轻人才有的朝气。在这次招聘中，我被录取了，职位是浙江省经理。

若干年后我问自己，这次选择到底是正确的吗？答案是肯定的，SARA LEE确实是一个能够给人很大空间发挥的公司，也对每个销售人员有着充分的肯定和尊重。那个春天，刚到SARA LEE，一切都是新的。 入职之初

入职的第一天，我在上海的中国总部，销售和市场总监、全国销售经理、现代渠道发展经理、人力资源经理、各个产品经理、销售控制经理、信用控制经理一个个的轮番给我介绍和培训，在会议室里，听课的只有我一个人，他们每个人都对我很友好，仿佛看到我就觉得浙江的销售有希望了——这自然也给了我很大的压力。受完了这一天的培训，我回到了自己的城市，开始了新的工作。

上班的地点是在经销商的公司里，这让我有点不大习惯，我还是第一次做这种“嵌入式管理”。我手下，有四个“兵”。但是公司已经告诉我这四个“兵”已经被公司列入解雇名单了。开始的第一天，确实感到有点茫然，公司的产品、报价单还需要熟悉，经销商的公司也需要熟悉。零售网点也需要熟悉——虽然这个城市的零售网点我是再熟悉不过了，但是产品已经完全不同了，我再也不是和巧克力、宠物食品打交道了，我现在要做的是奇伟、金鸡鞋油、可丽清的清洁剂和猎杀杀虫水。上班的第一天，我和经销商的总经理，部门经理和业务代表一一做了简单的自我介绍，然后又仔细看了如同天书一样的对帐清单。我已经认识到，我要接手一个烂摊子了。经销商在第一次见面的时候就开始给我“吃药”了，我默默的听着，没有发表什么意见。因为我相信，机会是谈不出来的，市场的机会点，一定还是在市场里才能找到的。

第二天，我约了其中的一个业务代表出去跑店，在前一天，我已经检查了她的跑店路线。当时正是猎杀杀虫产品开始新的一轮铺货的时候，杀虫产品是个季节性很强的产品，如果不抓住时令，就会错过一年的销售机会。我们首先跑的是一家中型的超市，在这个超市里，陈列着我们公司的一个货架，但是问题是位置不大好。业务代表向我解释说，这是由于别的位置已经给雷达、必扑等强势品牌占满了，所以得不到好的货架位置。但是位置真的就是这样不能改变了吗？为了给这个业务代表上课，我把放在最好的位置的必扑的货架硬生生的搬了出来，然后把我们的货架塞了进去。超市里的理货员显然是弄不懂我们在干吗，奇怪的看着我们，被我们这样硬搬货架的举动吓了一大跳，但是这个时候，我们已经搬好了货架，并且在货架后面加上了固定的钢丝。这时候来了一位必扑的经销商的业务员，看到自己的货架被搬了地方，也楞住了，但是她还是无奈的看着猎杀货架后面死铆着的钢丝，不知道如何办才好，我对她说：“现在开始这是我们猎杀的位置了，我们一定得放在这里，你自己看着办，可以去抢雷达的位置，但是你不能抢我的位置，因为我一定还会再抢回来的。”日化行业的销售人员很少能见到这样“野蛮”抢位置的人，玛氏的工作经历，融入我血液中的绝对不是花钱买陈列的概念，而是动手抢陈列。这次的实地指导，给了业务代表很大的启发，原来，在日化行业里还可以这样动手抢位置。

在几天的跑店之后，我基本了解了整个市区的分销和陈列的情况，也灌输给了经销商一些陈列的基本概念，这时候，我要开始给我的经销商上课了，要他知道他必须做到如何的分销标准以及怎么去做。针对弱势品牌的现状，我制定的分销标准基本是“跟随”的战术。

奇伟是如下的陈列标准

1）凡是有红鸟产品的商店必须陈列奇伟

2）紧靠红鸟

3）陈列面不得少于红鸟

4）区域化陈列

5）快销的黑色必须是普通品种2-3倍的陈列面

家居清洁产品的陈列标准

1）AB类店100%分销。A类店要出齐所有SKU

2）C类店选择快销产品

3）紧靠当店最快销的产品（比如庄臣或者蓝月亮）

4）快销产品必须是普通产品2-3倍的陈列面

猎杀在销售季节的陈列标准

1）AB类店100%分销，出齐所有SKU。

2）C类店选择快销品种

3）紧靠雷达

4）快销品种应是普通品种2-3倍的陈列面。

在制定陈列标准的时候，我给经销商和业务代表讲了2个小时的陈列课程，详细解释了为什么我们要如此重视陈列，陈列能为我们带来什么样的好处。并且规定市区的所有AB类店必须记CALLCARD。所谓的CALLCARD，就是记录商店进销存的表格。很多时候，业务员出去一天就是“放洋”了一天，究其原因，是因为没有很好的报表管理系统来规范他们一天的行为。而CALLCARD是很难伪造的东西，因为可以从经销商那里的开单数据和商店的实际库存中检查。除了CALLCARD以外，我还要求业务代表记录每天的建议定单数，也就是在商店里拿到的定单。对于跑店路线，我也重新做了划分，给每个业务代表都加了码，并且规定这是一周做循环的，不允许有变动。陈列标准、CALLCARD、跑店路线图、月度和周工作计划和REVIEW、日定单报表，我自己做了这些基本的销售表格，每天检查业务代表的工作并对他们的工作进行指导。 万家福是必须要进的

在市区的分销率和陈列大幅度提高的时候，业绩也在迅速增长，但是有个心病却一直在困扰着我，就是当时浙江省最大的连锁超市万家福，我们的经销商由于某种“政治”原因，一直无法进场。当时的万家福，有30多家零售门店，而且生意还都挺好，为了进场，我跑了很多趟万家福，甚至提出了作为LOCAL K/A直供的可能。但是公司的物流无法跟上，万家福方面也无法达到我们所必须要的一些要求。

在万家福的总部，一个很偶然的机会我遇见了另外的一个经销商的经理，她的干练自信以及和万家福的良好关系，给我留下了深刻的印象。我开始思考一个问题，日化行业的“一个城市一个经销商”的规矩就一定不能打破吗？能不能借万家福这个契机来试验一下一个城市两个经销商的操作可能性呢？虽然我们是量不大的弱势品牌，但是我觉得30多家门店的生意已经可以吸引一个经销商了——虽然不是很大，但是也不小。这件事情我向全国销售经理做了汇报，但是因为没有一个城市开两个经销商的先例，所以全国经理并不完全支持我的设想。这样的反应也在我的意料之中，我决定一边和这个新客户接触，一边说服老板支持我的设想。

老板说道底还是要销量的，我在的区域这两个月来的销量的快速成长也已经让他对我的能力有一些信心了，但是他对我的指示是：我们是弱势品牌，唯一给经销商的好处是利润还不错，两个经销商的设置千万别把利润给降低了。我拼命的寻找证据说服他两个私营的经销商不会象国营企业一样不把利润放在心上。——最后说服是说服了，但是怎么去说服这个经销商做我们的客户还真是个难事啊。我们的产品虽然难卖，但是财务的信用控制还是一样的朝南坐，要做客户先要打多少多少的现款，我们的产品做现款谈何容易啊？连庄臣都是有帐期的啊。

这是对我谈判能力的一次考验，参与谈判的只有我一个人，还有公司很多的苛刻的信用条件，还有一些弱势的品牌外加一个遥远的世界500强公司。我的准客户是高露洁的大客户，别的品牌也做的很不错，很多没有广告的产品都被他做起来了，在市区和外埠我都留意的看过他们做的几个牌子的陈列，确实很不错。首先，我向他们详细的介绍了SARA LEE的公司背景，把公司的蛋糕、咖啡这些世界著名的东西都搬了出来，还详细介绍了我们的世界第一品牌KIWI奇伟鞋油（但是在中国排到第几我还真的是不知道呢），进入中国的时候收购的著名品牌金鸡鞋油（但是当时金鸡在南方根本不销售，这里到处是红鸟的世界）。当然，还有我们准备隆重推出的“可丽清”家居清洁系列产品。这次的谈判，我们整整磨了一个月的时间，客户提出质疑的还是两点：1）销售区域过小，只有万家福，哪怕是大品牌也没有这样签过销售区域。2）帐期过于严格，首批定单要现款20万。这样的定单也是比任何大牌公司都要霸道的，因为日化行业那个时候（哪怕现在也是）还很少有现款的例子。其实谈判就是一种妥协的艺术，关键是双赢。我总觉得，在这次谈判中，我不光是在和客户谈判，也在和公司谈判，最后，我们双方妥协的结果是：1）销售区域划为万家福和杭州周边地区。这个周边其实是含糊的说法，都给大家一些面子。2）现款改为10万，以后按照公司信用控制的规定可以有帐期。10万的现款，已经是信用控制给到最低的底线了。和客户以及和公司的谈判，应该说，我都赢了。谈下这个经销商之后，在杭州，我完成了一个弱势品牌在这个城市的100%的分销 ，甚至鞋油还进入到了便利店，在AB类店，我们赶超庄臣的态势已经十分的明显，这还是我们没有任何广告投入的情况下取得的。分销、陈列、销售、收款，一个人一个省，我就是这样在和大品牌抗争着。 弱势品牌如何做市场呢？

弱势品牌做市场真的是很难的一件事情，要和大品牌抗争，惟有重视所有的零售网点，还有就是选择好优秀的经销商。不要以为弱势品牌找不到好的经销商，经销商做品牌也是有选择的，大品牌一般都没有什么利润，虽然销量大，但是做来做去是做搬运工。而弱势品牌固然销量不大，但是利润率还是很高的，经销商是不可能不组合一些弱势但是利润相对较高的品牌的，而且他们会更乐意推销，说不定10万的弱势品牌比100万的大品牌的利润还高呢。所以，弱势品牌找经销商的时候千万不要妄自菲薄，一个品牌的存在，一定有它的卖点的，否则，那就不是弱势品牌了，那就是根本没有品牌的垃圾了。

经销商选择好了，接下来的事情就是做市场。弱势品牌该如何做市场呢？日化行业的竞争，比起食品行业来，激烈程度要差一点。食品行业是很注重区域化陈列的，但是日化行业区域化陈列不是很讲究，因为很难，在超市里，鞋油和杀虫水是不可能放在一起的。我们就是用了食品行业的陈列方式，象强盗一样的去抢竞争对手的陈列面，用双手——而不是钱把自己的产品的陈列面扩大，从而通过增加我们的展示空间以获得多一点的销售机会。

做市场，说到底是需要钱的，在我在杭州开设第二个经销商的时候，公司已经把原有的几个销售代表都解雇了，在没有新招聘人的时候，一个人，一个省，是怎么做市场的呢？以下是我在当时采取的一些方法。

美资企业很强调个人的能力，体现在人上就是销售人员特别的少，但是人少，还是要做市场，资源不够，资源就要用在刀刃上。在只有我一个光杆经理的情况下，浙江的业绩在接下去的将近一年的时间里，还是取得了去年同期业绩的253%的高速增长，这样的业绩，是怎么取得的呢？

业绩增长的奥秘来自两个方面——零售网点和渠道。实际上对渠道的认识，我还是在SARA LEE慢慢学会的，我首先做的，是做好零售网点的销售。

在总公司把销售代表全部解雇的前提下，我不得不说服经销商自己出钱雇业务员做市场，但是经销商已经习惯了公司出钱为他们雇人做市场。我花了九牛二虎之力说服他们必须自己出这个钱，我的解释是人员工资已经包含在扣点里面了，分销是经销商的责任。显然他们觉得我说的是“歪理”，但是他们也知道无法从我们公司那里掏更多的钱了，算算利润尚可，经销商还是自己出钱雇了2个业务员来做市场，我呢，也终于说服了公司招聘了一个理货员做杭州的市场。

零售店的店员最喜欢卖的是自己最熟悉的产品，经销商的业务代表最喜欢卖的也是自己最熟悉的产品。对经销商的业务代表，我花了很多的时间培训他们有关分销、陈列、销售和收款的每一个技巧。这个时候，我那玛氏大学批发商管理课程第一名优秀学员的功底发挥了作用，我给他们做的一套销售拜访系统，经销商的总经理也拿去借鉴，每天他的嘴巴里也喊着“CALLCARD CALLCARD”，他也很明白，这套东西也会为他带来销售的增长。当然销售增长对他而言就是利润。

弱势品牌光靠陈列是不够的，天上没有广告去影响消费者，那么地面的促销就要跟上。我花了不少精力去说服全国销售经理和市场部，来增加我们的地面促销投入。第一是堆头，堆头能很迅速的增加销量100%左右。第二是DM，我说服了经销商自己做价格让利，巡回的在几个大卖场做邮报促销，当然很多也是配合堆头的。第三是人员促销，当时很多的卖场已经要求交促销小姐的管理费了，但是我们还是经由自己的谈判和经销商与卖场的良好关系，一个店都没有支付管理费。促销小姐的进场，为我们的零售网点大大提高了销量，曾经有一个大卖场还创造了单月6万的销售记录。对于一个弱势品牌而言，已经是了不起的业绩了。

在杭州的销售业绩逐渐上升的同时，我在宁波和温州又开始了整顿。第一次到温州市场是很让我惊讶的，这个市场和别的区域有很大的不同，那时候好又多东海店还没有开，整个温州找不到一个大卖场，甚至超市也很少见。以一般人的眼光来看，温州是个不可以做零售的城市，因为在中心城市操作市场，我们已经习惯了和卖场超市打交道，温州的业态类型和贸易习惯，是完全不同于其他城市的，这个城市的经济很发达，甚至可以说是中国最富裕的城市了，但是渠道还主要是以传统渠道为主。我当时曾经预言过在温州开一个大卖场的话生意一定会很红火，而后来的好又多东海店也正验证了我的预言，我们最高的单店销售记录就是在这个店创造的。

在温州恢复生意的同时，我们又发现了一个很特殊的渠道，虽然在SARA LEE，最终我们还是没有操作这个渠道，但是整个事情是很有意思的，不妨写出来与各位分享。

当时在温州，我找了一个做金鸡鞋油的经销商，他不做零售商店，但是每个月都会给我一批定单，这些定单对浙江市场来讲，金额已经不小了，因为浙江市场几乎都是红鸟的天下。为了这个客户我飞了一趟温州，去了解他的下游客户，因为他本来只是对我说放在批发市场销售，但是具体这些批发市场又把货物批发到哪里去，他一直含糊其词。到了温州，我才发现，他的所谓批发市场，居然是鞋料批发市场，他是把鞋油卖给制造鞋的厂家去了！

这个渠道引起了我极大的兴趣，我忽发奇想，为什么不是在皮鞋出厂前就用我们的鞋油呢？说服每一个客户用我们的鞋油累还是说服鞋厂用我们的鞋油累呢？一个鞋厂代表着一天多少双皮鞋啊！我开始对这个渠道进行细致的调查研究，原来，温州有5000家左右的皮鞋厂，占到中国皮鞋产量的50%！温州的鞋厂每年要消耗差不多10个亿的鞋油和蜡水！而且在温州，还有不少专业做工业用鞋油和蜡水的经销商，在那里，根德、斯塔尔都有几个亿一年的销售额。我收集了很多别的工业鞋油和蜡水的样品寄给总部，详细汇报了这个市场的情况和前景，但是总部对这个“怪异”的市场还是不是很清楚，认为只要把目前金鸡或者奇伟鞋油改成大桶装的就可以卖钱了。但是这样的产品只能供给一些质量要求不太严格的小厂家，量也不是很大，真正要供给销量大的大厂家，家用鞋油和蜡水的质量是远远不行的。在费了九牛二虎之力之后，我终于让高层弄明白了温州的渠道是怎么一回事情，大中国区总裁也亲临温州走访市场，但是天津工厂对这个产品的研制开发还是一拖再拖，以至在总裁被迫离开之前，还没有研制成功。我对这个市场的预测是至少一个亿一年的销售额，真的是很让人扼腕的一件事情啊！当我负气离开SARA LEE之后，也并没有把这些渠道的来龙去脉告诉后来的人，但是，今天SARA LEE如果想要翻身，那还是一个很好的渠道。

在浙江的努力，在半年多后终于逐渐显示出了成效，虽然我们的业绩还远远不能和竞争对手庄臣相比，但是业绩飚升的异常明显，在新店进入的速度上，庄臣甚至已经比不上我们了，在宁波好又多开张的时候，我已经可以在商店里慢慢欣赏我们的产品在他们货架上的陈列了，但是庄臣的浙江省经理还在和他们谈进场的问题呢。 接管华东

这一年的10月底，我结婚了，在杭州的香格里拉饭店举行了婚礼，玛氏的老同事，SARA LEE的同事都给我来祝贺，老板给了我两周的婚假。婚礼后的第3天，我和太太去了东南亚旅游。据说在我旅游的时候，销售和市场总监老MIKE正在问我去了哪里呢，怎么最近找不到我，我们的奇伟产品经理对他说：RAYMOND正在泰国晒太阳呢。——这么多时间来的拼命工作，也是需要找个时间放松放松了。

11月底，我回到上海总部，开全国销售会议。会议之前，全国销售经理就对我说，有重要的事情对我讲，我相信不是坏事情，但是，也让我忐忑了不少时候，甚至在开会时，也有偶尔走神。当天的会议之后，全国销售经理找我单独谈话，内容让我无比振奋——基于一年来的良好工作表现，我已经被任命为华东地区销售经理，负责浙江省、江苏省和安徽省的销售。当地的销售人员将直接向我汇报工作。加上浙江新近招聘的客户管理主任，现在，我已经不是光杆司令了，总计有4个客户管理主任向我汇报工作，我继续向全国销售经理汇报。实际上，我以前的职位是应该向华东地区销售经理汇报工作的，但是那个职位一直空缺，老板也表示过如果业绩好，可以考虑这个位置。现在，我以全年销量YTD同比去年253%的业绩向老板证明了自己的工作能力，老板也把晋升的暗示变成了现实。

江苏省的业绩在浙江上升的同时，同比去年倒退了近20%，接管这个市场是很难的，当时南京和苏北差不多已经“沦陷”，只有苏南的经销商在勉强的做点生意，安徽的金鸡经销商也不是非常正常。在江苏，我当时最大的挑战是在南京。这个城市不做，江苏就谈不上做。在刚接管华东的第一个月，我在南京谈下了北京华联，那次是谈苏州北京华联的进场问题。南京发达的卖场和超市渠道给我留下了深刻的印象。在玛氏的时候，我曾经在南京接受过一次谈判技巧的训练，没有想到一年之后，在南京又派上了用场。

做市场首先要找经销商，南京市场我并不是很熟悉，幸好我有当地的客户管理主任在，在一个月的时间里，我们谈下了当地的一个经销商，并且让他们接受了我们的苛刻的贸易条件，首单现款20万，并定有帐期的货物15万。但是那单定单，确实有压货的嫌疑，我在下单之前，曾经写了电子邮件给老MIKE，表示了对这单货的担心，因为这是一个全新的市场，一旦超市卖场没有启动，那么经销商将被压货压死。但是老MIKE那个时候正被来自亚太总部新加坡的业绩压力压的喘不过气来，没有办法，老板有压力，我们也只好硬压了。但是压货最终还是为未来的销售带来了祸根，南京市场的开发，并不是成功的，公司的后续支持并没有跟上，我在SARA LEE，并没有完全完成对江苏市场的整顿，就不得不离开了公司，回想起来，心中还是非常的遗憾，江苏市场虽然也是逐步的走上了正轨，但是公司高层，那个时候已经是飘摇不定，南京已经变成了一个压货之后就没有任何支持的市场了。望着经销商仓库的货物，我也是无比的着急。虽然有业绩，但是我知道，如果不疏通“下水道”，那么今天的业绩就会变成明天的遗留问题。但是，我无能为力，公司已经顾不得这么多了，所有的业绩都是为了今天，为了活过这个月。 来了台湾人

最让人怀疑的事情终于发生了，总裁和老MIKE离开了SARA LEE，大家都在传说这是由于销售下滑，亚太区又开始两年前做过的同样的事情，换总裁和总监了。新来了一个总裁是台湾人，他把我们所有的销售人员都召集到了上海总部开会。台湾人的初始印象给人总是很好的，在猛烈地批评了一顿前任之后，他洋洋洒洒的吹嘘了一下自己在别家公司的经历和对未来的展望，我的下属开始对这个台湾人印象也不坏，觉得象是个不错的人。但是，没有一个有职业道德的总裁会如此批评前任的，况且前任总裁还在办公室里收拾行囊。我们的总裁，宽厚的STEVE拎着大包和我们（包括办公室的阿姨）一一告别之后，我知道，我们的日子也不会很长了。台湾人在职场上卑劣的名声果然不是空穴来风，他解雇了全国销售经理，并且发表了一份充满着污蔑言语的MEMO，让人感到很不舒服，因为跨国公司哪怕是解雇员工，也绝对不是这样来诋毁一个人。全国销售经理去了国外继续深造，接下来是我们了，华南区经理也辞职去了美国，上海的经理也被解雇，我呢，是第三个，这个台湾人否认了全国销售经理批准给我的所有市场费用，居然说这些费用要从我的工资中扣除，我打去上海的电话他一个也不接。在全国销售会议上，我用沉默来表示我的抗议，会议没有结束，我就收拾行李回家了，因为我已经不能再忍受这样没有职业道德的做法了，我离开了SARA LEE。接下去，全国所有的区域经理全部辞职或者是被解雇，这个公司，变成了这个台湾人的家天下。我，还有很多的同事都受到了刁难，至今，我的差旅费用还未给报销，工资也未拿完。我们发了传真去亚太区总部和荷兰H&BC总部投诉。这个台湾人，也在一年之后被SARA LEE解雇，我在今年去看望老上司老MIKE的时候，老MIKE提起这个台湾人还是余怒未消，用了一个动物的名词来形容他。 SARA LEE的遗憾

我们不能因为一个台湾人来否定SARA LEE，这家跨国企业只是还未了解到在中国应该是如何做生意的。老MIKE也是一个很有销售经验的总监，在东南亚取得过很大的成功，但是，SARA LEE的中国策略却处处受到制肘，老MIKE也非常的无奈，正是这种无奈，促使他在离开SARA LEE之后自己开设了公司，在中国这片热土上开拓真正属于自己的事业。

SARA LEE一直未能象竞争对手庄臣一样在中国投入广告。实际上SARA LEE的产品品质十分的优异，金鸡本来就是国内最畅销的鞋油，但是长期只是在传统渠道操作，自然也随着传统渠道的不断萎缩而自然的萎缩。奇伟鞋油是世界第一品牌的鞋油，但是对市场的投入又太小，虽然在A类店的销售并不比红鸟差，但是因为没有象红鸟这样大幅度的广告投入作为铺垫，一直无法做深度的分销。猎杀杀虫剂在浙江的质量抽检中被列为第一名，但是却是在卖两年前的旧货，市场操作起来异常的尴尬。曾经在上市之初给强生造成巨大压力的爱婴系列产品，也莫名其妙的噶然而止，洁宝品牌换可丽清，最好卖的蓝泡泡又不断的换包装，整个的市场思维给人的感觉是很不连贯，几乎是两年一换的整套班子也没有延续性。这些，都造成了目前的市场困顿。SARA LEE，完全是可以做的起来的，关键，是看总部的总体思维和后来人怎么做了。