外卖安全论文范文

前言：我们精心挑选了数篇优质外卖安全论文文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

关键词：餐饮外卖O2O；大学生市场；顾客满意度；满意度提升

中图分类号：F27

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.29.032

互联网、大数据的不断发展带动了餐饮O2O市场的崛起，在线预定叫外卖大势兴起。移动客户端的使用习惯已经逐渐代替PC客户端成为大家日常生活的主要使用工具，外出、订餐、交友等生活的方方面面都离不开手机。大学生是一个几乎人手一份智能手机的群体，对于外卖的参与热情较高。年轻网民是外卖订餐的主要客户，其中又集中于大学生、已毕业大学生或刚就业人群等，大学生群体是餐饮外卖消费的主力群体，同时也是未来餐饮外卖行业不断扩大市场的潜在消费人群。本研究通过调查问卷的方式，利用“问卷星”网站以随机发放问卷的形式发放给合肥各高校的大学生，本次调查问卷的研究对象是有过网购经验（并不一定具有外卖经历）的在校大学生。他们对外卖的了解程度和参与程度及满意度的相关调查。本次收集问卷306份，共设计了24个问题。本研究利用统计软件SPSS21.0对整体数据进行了简单的频数分析。

1 外卖订餐使用情况和基本态度分析

从上表可知，超过五成样本会选择偶尔使用外卖订餐，比例是50.3%.经常外卖订餐的比例为30.1%，以及还有19.6%的样本极少使用外卖订餐。另外从下表可知，对于样本外卖订餐的情况来看，懒得出门，错过饭点，忙学习或工作，这三项的选择比例均高于，选择比例分别是：81.7%，43.8%，31.0%。尤其是懒得出门时，样本更愿意外卖订餐。也即说明外卖订餐更可能是由于个人因素所致。

针对于样本不能忍受的项来看：超过四成样本会选择饭菜卫生质量差，比例是40.5%，以及还有三成的样本认为送餐时间过长不能忍受。这里再一次涉及到送餐时间问题，也即说明外卖送餐时间是样本最为在乎的因素，而且也是最不能忍受的因素。

2 外卖订餐服务满意情况分析

从表3可知，样本中有71.2%为饭菜质量与卫生较为重要，还有18%的样本认为送餐速度较重要。也即说明样本认为饭菜质量卫生是基本的保障，同时还需要有较快的送餐速度。整体满意情况来看，整体上样本表现出较为满意的态度，其中选择一般的占比最高为72.5%，还有22.2%的样本选择满意，样本的整体满意度还有较大提升空间，而提升当前送餐速度是可以有效提升满意度的较好途径。另外对于外卖的质量来看，样本中有73.2%认为一般，还有24.2%的样本认为好，整体上外卖质量还有较大提升空间。

3 样本外卖订餐需求情况分析

此部分在于分析样本的外卖订餐需求情况，分别从外卖送餐时间情况，以及外卖商家个性化服务这两个方面进行分析。

3.1 外卖送餐时间情况

在上述分析过程中发现，样本对于外卖时间的关注在乎情况非常高。因而深入分析样本对于时间的要求情况，从上表可知当前的外卖送餐时间情况上，392%选择20分钟到30分钟，还有30.7%的样本为30分钟到40分钟，也即说明大部分外卖送餐时间均在40分钟以内。而对于样本可以接受的送餐时间来讲20分钟到30分钟占比最高为35.0%，还有21.6%的样本选择20分钟内，以及29.7%的样本选择30到40分钟之间。整体比较来看，绝大多数样本认为40分钟内可以接受，但是样本更希望在30分钟以内。结合当前具体的外卖送餐时间情况来看，整体上如果外卖送餐时间再加快10分钟，相信大学生消费群体对于时间的抱怨会少很多，这样也可以赢得更多客户，以及当前客户更多的满意度。因而建议外卖商尽可能在当前时间基础上加快10分钟左右的时间。

3.2 外卖商家个性化服务情况分析

如下图所示：健康食谱，私人定制菜单，设置对未来几天的订餐，节省时间，这三项的选择比例均高于四成，选择比例分别是：65.0%、46.7%、42.2%。大学生消费群体对于外卖店的个性化服务也有着较高的期待和要求。

从表5可知，针对样本当前的外卖平台使用情况来看，样本中有51.3%选择美团外卖，还有25.8%的样本选择饿了么，那么平台就需要了解大家选择美团外卖更多的原因。就对于您选择现在使用的外卖平台的最大的原因来讲，降价优惠力度很大占比最高为229%，以及朋友推荐这项的选择比例是22.2%。所以，对于大学生来说，价格优惠有很明显的吸引力度。

5 满意度提升对策与建议

5.1 加快配送速度，优化配送环节

以人为本，坚持顾客就是上帝的原则，为了客户的绝佳消费体验，加快配送速度至关重要。节约客户的等待时间，就是在提升顾客满意度。配菜做菜要准确快速。提前做好菜品分类，方便菜单出来后选择对应的菜品，做菜需要在保证口味的同时选取快速熟菜并合适的火候。冷菜、甜点等可以提前准备。做好食物的保鲜和保温工作，打包要适合配送，最大限度不喷洒出汤汁等。熟悉配送的路线以及路况，配送需公平合理，先预定客户的先送，相同时段，地点接近的客户同时配送。

5.2 严格把关饭菜卫生与安全

食品原材料购进环节需要严格把关，做好食品的保鲜工作，定期做卫生安全检查以及环境清理。建立健全外卖平台的食品安全制度，加强准入机制的建设，不是无条件的允许任何餐饮商家加入外卖平台。开放投诉电话或者投诉网络渠道，加强群众监督力。严格遵守行业食品安全规范，保障消费者的人身安全。配送过程中也要保证食物不受外界影响。

5.3 个性化服务

可以推出私人定制菜单。可以是客人自定的，也可以是店铺推荐的，大学生社团、学生会等活动会有集中时期，包括实习生时期及应届毕业生赶论文时期，这项个性化服务就能为学生消费者行最大的方便。定制化健康食谱。现代大学生注重养生的、励志减肥的学生不在少数，店铺可以根据美容医师或者养生医师的建议定制健康有效的符合大家需求的食谱，大学生消费者可以最大优惠程度上享受相对专业的食谱推荐服务。配菜佐料配送。很多大学生聚会热衷于亲自动手下厨房，往往会因手艺问题不满意，商家可以提供提前配菜服务，将菜和佐料入锅的顺序以及时间火候等提前决定好，配送给学生后，他们可以直接下锅，准确有序做料理，一定程度上可以保证口味，还可以节约时间。

5.4 外卖平台系统升级，布局创新

外卖平台的使用可以更加简化订餐步骤，增加图片与菜名的匹配量，给予客户最直观的视觉体验，升级平台订餐系统。布局可以集思广益，集中各个商家的创意，每个商家可以设计自己的专属商铺，在色彩和结构布局上最大程度体现人性化的观念。

5.5 完善售前售后服务，树立口碑

服务行业的售前售后重要性需要摆在首位，售前可以增加更多的咨询平台和咨询方式，让客户可以多方位了解我们的产品。售后服务是扭转客户消费体验的最终环节，所以在售后这一部分需要拿出真诚与耐心，去听取客户的建议，解决客户的苦恼。及时回应客户的要求，最妥善的处理好相关问题。

参考文献

[1]杜春娥.O2O模式下餐饮外卖市场大学生消费群分析――基于河北师范大学的实证研究[J].新闻知识，2015，（04）：23-24+27.

[2]李鲁静.大学生网络外卖消费现状及发展研究[J].商场现代化，2015，（02）：25.

第2篇

关键词：美团外卖；市场开拓；营销启示

项目资助：河北金融学院应用性本科毕业论文（设计）支持计划项目资助，指导老师为河北金融学院管理系孙娜

中图分类号：F27 文献标识码：A

收录日期：2015年3月30日

一、引言

本项目将通过专业的研究方法，旨在通过实证调查，客观的了解河北金融学院“美团外卖”校园市场开拓中营销策略的效果，从营销策略的视角分析“美团外卖”作为一个订餐平台，在校园市场营销策略方面的相关问题，并通过数据的整理和统计得出切合实际情况的结论，进而提出有效建议。

二、“美团外卖”市场营销策略实施情况及效果分析

（一）“美团外卖”产品选择缺乏特色，宣传不到位。河北金融学院市场和其他校园市场存在天然差异，校园内食堂就餐方式一直以来是河北金融学院学生消费者的主要就餐方式，校园外产品并没有产品品质的保证，但因其味道尚佳，成为了食堂就餐方式的有力补充。“美团外卖”自然只能选择校园内及校园周边的商家合作，推广其产品。在消费者选择“‘美团外卖’提供的产品有什么问题”的问题中，有42%的被访问者选择了“没问题，都见过，可以区别”的选项，显示了河北金融学院就餐市场中学生消费者的无奈；38%的被访问者选择了“包装粗制滥造”这一选项，这进一步验证了校园消费市场尽管消费来源单一，但作为高校学生的消费者没有放弃服务品质的特点。走心做产品是“美团外卖”在竞争中脱颖而出的必经之路。

（二）产品定价相对合理，管理有待加强。“美团外卖”定价问题的调查中，有31%的被调查者选择了“合理，和线下购买一个价格”选项，也有29%的人选择了“不合理，比线下购买的价格高”。这和“美团外卖”的优惠活动是有直接联系的。“美团外卖”商家管理中存在着一些缺陷。在“美团外卖”推出满减活动时，一些商家会利用促销活动契机增加包装费配送费等附加费用，甚至有一些热门商家在“美团外卖”平台明目张胆的制定高于线下的价格。虽然因为校园市场商家有限能够维持消费者的购买，但是长此以往很可能因此影响了“美团外卖”的信誉。

（三）渠道开拓难度大，储运环节机会与危机并存。“美团外卖”在河北金融学院市场环境中，由于商家较为固定，渠道开拓难度较大。在“美团外卖”如何对产品进行调整的调查中，“校园内外的产品都需要增加”占总体的63%，以绝对的优势成为选项榜首。学生消费者群体求新求异，合作商家的拓展，多元化的产品选择成为了消费者的必然要求。

在“美团外卖”使用的过程中出现的问题访问中，配送问题成了最大的问题。“美团外卖”不负责产品配送，储运环节完全由商家自己负责，这是商家管理的漏洞之一。消费者表示，偶尔会出现下单之后确认订单慢，确认订单之后并没有配送，配送时间长等问题。这和各个商家自行雇佣学生或者商家自行配送有很大关系。在午餐晚餐人流量较多时，订单配送不及时成为了外卖平台使用者痛斥的问题，虽然73%的被调查者表示，使用过程中的问题大部分得到了解决并且满意，但在外卖平台激烈的竞争中这个问题不知道会不会成为“美团外卖”的“蚁穴”，毕竟方便快捷的订餐平台才是抓住消费者心的利器。

（四）广告设计和铺展方式苍白无力，促销跟进不及时。河北金融学院市场中，“美团外卖”的最大竞争者非“饿了么”莫属，“淘点点”、“大众点评”等虽然普及率很高，但是由于河北金融学院的地理位置较为偏僻，商家拓展难度较大，之前出现过的校园微信配送平台在两大巨头的冲击下奄奄一息。在“美团外卖”的了解途径调查中，35%的被调查者选择了“海报条幅张贴”这一选项，27%的选择了“传单发放”，两者占总体的62%，其他几种方式稍显逊色。这两种方式同时也是“饿了么”广告的主要形式，二者广告设计同样没有特色，最后的战争以发放量取胜，毫无创新点。同时，我们注意到2014级、2013级的被调查者中，有42%的被调查者选择了在社团活动中了解到“美团外卖”订餐平台，成为了校园市场推广方式的一条靓丽的风景线。

在“您是否会因为赠饮或减价活动而特地订外卖”的问题中，选择“不会”的仅占总体的23%，比例偏低。这就说明赠饮活动和减价活动对消费者的吸引力还是很大的，在对部分消费者的调查中我们发现，很多消费者在“美团外卖”和“饿了么”平台之间切换频繁，手机上同时存在两种软件，使用哪一个和促销活动的力度密不可分。二者的价格战曾经备受关注，作为订餐平台价格战不可避免，在此我们不作讨论。促销到底是迎难而上还是“田忌赛马”是值得思考的问题。

三、营销启示

（一）校园市场特点明显，“对症下药”才能药到病除。在传统意义上，校园市场的消费者特点趋同，市场定位和目标市场的选择上并不存在风险。但是外卖市场竞争激烈，怎样在同一市场做出不同特色来是营销者需要思考的问题。校园市场的文化氛围很浓，学生市场的消费能力虽然有限，但是其拥有较高的文化水平和独特的思维方式，对品牌和产品品质要求较高，加之自媒体时代的到来，互动营销成为重要的方式，多元化的需求要求营销者找到与目标消费者的契合点，不能以以一敌百的心态苟活。从广告制作和分发的方式看，传统的纸质宣传单页的发放和条幅的粘贴只能让消费者“看到”，简单的看到很难使消费者行动。推行体验营销，从消费者在感官、情感、思维、行动和关联五个方面重新设计和定义营销的思考方式，这不仅仅是校园市场的需要，也是自媒体新媒体时代整个消费市场的总体要求。

（二）产品是外卖市场的根本立足点。在河北金融学院市场，无论是“美团外卖”还是“饿了么”，两大平台的产品建设存在同样的问题。从产品的品质看，线上预订的产品并没有高出线下的品质，由于商家管理的不完善，甚至出现了产品品质下滑的问题，这在要求相对苛刻的学生市场中是必须极力避免的。美誉度高并不代表客户忠诚度同样高，但是当更多的竞争者进入同一市场，美誉度的提升肯定是对自身有利的。产品是根本，外卖平台又是进行的餐饮订购和配送，粗犷的产品管理方式是隐藏的危机。在市场开拓后期，当市场认知开发已经基本接近尾声的时候，平台的品牌建设较为成功，有经验的外卖平台要帮助商家推广自己的产品，这是双赢的事情。

（三）价格是决定是否吸引消费者的武器。外卖平台的订餐方便配送快捷是吸引消费者的重要原因，但在外卖平台竞争激烈的市场中，价格成为了外卖平台的竞争焦点。“美团外卖”和“饿了么”两大平台的价格战一度成为营销界关注的焦点，网传“饿了么”资金链断裂，这是不是真的我们不得而知，但这丝毫没有影响消费者使用该平台，商家间的价格战在消费者看来对他们没有丝毫影响，只要还可以快速订餐，还可以享受免减优惠，消费者没有损失反而乐在其中。至于基本价格的制定，不引发消费者的强烈反感，由于折扣价格的利诱，很多消费者已经放弃线上线下不符合的抱怨了。

（四）商品储运环节问题突出，消费者意见反馈成消费按钮。“美团外卖”等外卖平台实现了渠道的扁平化，外卖平台直接招揽合作商家，合作商家对产品进行配送，这样的配送模式使消费者的消费满意度大打折扣。如果条件成熟，选择专业的配送团队进行配送，很有可能事半功倍。由于校园市场限制和外卖平台对配送环节疏于管理，没有指定相对合理严格的规章制度，导致配送时间难以保证，配送速度慢，配送包装选择随意等一系列问题，这将很快在消费者评价中显示出来。平台外卖订单一直在增多，评价自然也在增多，这样的负面问题提出的多了，将影响商家的外卖信誉，直指外卖平台的信誉问题。既然选择给消费者反馈的机会，就要好好利用这样一个最能给其他消费者安全感的环节，提高消费者满意度，真正实现渠道的通畅。

（五）促销目的要与时俱进。在外卖平台的市场开拓阶段，大肆的广告宣传是必不可少的。“美团外卖”初期大量的广告在校园铺展开来，这时候促销的目的是增加消费者认知，让更多的消费者了解这个平台，这一点在校园这种相对封闭的环境中是很容易实现的，可以说外卖平台都做到了。但在消费者知道平台之后，促销的目的就从知晓变成了大量的使用及盈利，简陋的平台名称宣传很难使校园市场中求新求异的消费者买单。这就要求平台改编一贯的广告宣传重点，可以尝试向介绍商家和产品方向转换，从美丽的邂逅到完美的牵手。利用微信、微博等工具大肆进行体验营销，让消费者参与到购买活动中，变心动为行动，是市场的要求，也是时代的要求。

（六）营销策略要打组合拳。“美团外卖”之所以在使用率上落后“饿了么”，这和其营销策略实施不顺畅是有很大关系的。在宣传期间，两家外卖平台都竭尽全力推出自己的平台，但是在消费者很敏感的折扣价格和优惠信息的力度和宣传上，“美团外卖”和“饿了么”相比稍显逊色，营销策略的一致性和连贯性的重要性营销界人人皆知，但如何真正实现还是要靠营销人员的探索和不断实践。“美团外卖”有美团做后盾，“淘点点”有支付宝做支撑，在外卖平台越来越多的今天，速度和质量缺一不可。

主要参考文献：

[1]林红菱，黄嘉涛，周刺天，石冬冬.市场调查与预测（第1版）[J].机械工业出版社，2012.

第3篇

关键词：美团外卖；市场开拓；营销启示

项目资助：河北金融学院应用性本科毕业论文（设计）支持计划项目资助，指导老师为河北金融学院管理系孙娜

中图分类号：F27 文献标识码：A

收录日期：2015年3月30日

一、引言

本项目将通过专业的研究方法，旨在通过实证调查，客观的了解河北金融学院“美团外卖”校园市场开拓中营销策略的效果，从营销策略的视角分析“美团外卖”作为一个订餐平台，在校园市场营销策略方面的相关问题，并通过数据的整理和统计得出切合实际情况的结论，进而提出有效建议。

二、“美团外卖”市场营销策略实施情况及效果分析

（一）“美团外卖”产品选择缺乏特色，宣传不到位。河北金融学院市场和其他校园市场存在天然差异，校园内食堂就餐方式一直以来是河北金融学院学生消费者的主要就餐方式，校园外产品并没有产品品质的保证，但因其味道尚佳，成为了食堂就餐方式的有力补充。“美团外卖”自然只能选择校园内及校园周边的商家合作，推广其产品。在消费者选择“‘美团外卖’提供的产品有什么问题”的问题中，有42%的被访问者选择了“没问题，都见过，可以区别”的选项，显示了河北金融学院就餐市场中学生消费者的无奈；38%的被访问者选择了“包装粗制滥造”这一选项，这进一步验证了校园消费市场尽管消费来源单一，但作为高校学生的消费者没有放弃服务品质的特点。走心做产品是“美团外卖”在竞争中脱颖而出的必经之路。

（二）产品定价相对合理，管理有待加强。“美团外卖”定价问题的调查中，有31%的被调查者选择了“合理，和线下购买一个价格”选项，也有29%的人选择了“不合理，比线下购买的价格高”。这和“美团外卖”的优惠活动是有直接联系的。“美团外卖”商家管理中存在着一些缺陷。在“美团外卖”推出满减活动时，一些商家会利用促销活动契机增加包装费配送费等附加费用，甚至有一些热门商家在“美团外卖”平台明目张胆的制定高于线下的价格。虽然因为校园市场商家有限能够维持消费者的购买，但是长此以往很可能因此影响了“美团外卖”的信誉。

（三）渠道开拓难度大，储运环节机会与危机并存。“美团外卖”在河北金融学院市场环境中，由于商家较为固定，渠道开拓难度较大。在“美团外卖”如何对产品进行调整的调查中，“校园内外的产品都需要增加”占总体的63%，以绝对的优势成为选项榜首。学生消费者群体求新求异，合作商家的拓展，多元化的产品选择成为了消费者的必然要求。

在“美团外卖”使用的过程中出现的问题访问中，配送问题成了最大的问题。“美团外卖”不负责产品配送，储运环节完全由商家自己负责，这是商家管理的漏洞之一。消费者表示，偶尔会出现下单之后确认订单慢，确认订单之后并没有配送，配送时间长等问题。这和各个商家自行雇佣学生或者商家自行配送有很大关系。在午餐晚餐人流量较多时，订单配送不及时成为了外卖平台使用者痛斥的问题，虽然73%的被调查者表示，使用过程中的问题大部分得到了解决并且满意，但在外卖平台激烈的竞争中这个问题不知道会不会成为“美团外卖”的“蚁穴”，毕竟方便快捷的订餐平台才是抓住消费者心的利器。

（四）广告设计和铺展方式苍白无力，促销跟进不及时。河北金融学院市场中，“美团外卖”的最大竞争者非“饿了么”莫属，“淘点点”、“大众点评”等虽然普及率很高，但是由于河北金融学院的地理位置较为偏僻，商家拓展难度较大，之前出现过的校园微信配送平台在两大巨头的冲击下奄奄一息。在“美团外卖”的了解途径调查中，35%的被调查者选择了“海报条幅张贴”这一选项，27%的选择了“传单发放”，两者占总体的62%，其他几种方式稍显逊色。这两种方式同时也是“饿了么”广告的主要形式，二者广告设计同样没有特色，最后的战争以发放量取胜，毫无创新点。同时，我们注意到2014级、2013级的被调查者中，有42%的被调查者选择了在社团活动中了解到“美团外卖”订餐平台，成为了校园市场推广方式的一条靓丽的风景线。

在“您是否会因为赠饮或减价活动而特地订外卖”的问题中，选择“不会”的仅占总体的23%，比例偏低。这就说明赠饮活动和减价活动对消费者的吸引力还是很大的，在对部分消费者的调查中我们发现，很多消费者在“美团外卖”和“饿了么”平台之间切换频繁，手机上同时存在两种软件，使用哪一个和促销活动的力度密不可分。二者的价格战曾经备受关注，作为订餐平台价格战不可避免，在此我们不作讨论。促销到底是迎难而上还是“田忌赛马”是值得思考的问题。

三、营销启示

（一）校园市场特点明显，“对症下药”才能药到病除。在传统意义上，校园市场的消费者特点趋同，市场定位和目标市场的选择上并不存在风险。但是外卖市场竞争激烈，怎样在同一市场做出不同特色来是营销者需要思考的问题。校园市场的文化氛围很浓，学生市场的消费能力虽然有限，但是其拥有较高的文化水平和独特的思维方式，对品牌和产品品质要求较高，加之自媒体时代的到来，互动营销成为重要的方式，多元化的需求要求营销者找到与目标消费者的契合点，不能以以一敌百的心态苟活。从广告制作和分发的方式看，传统的纸质宣传单页的发放和条幅的粘贴只能让消费者“看到”，简单的看到很难使消费者行动。推行体验营销，从消费者在感官、情感、思维、行动和关联五个方面重新设计和定义营销的思考方式，这不仅仅是校园市场的需要，也是自媒体新媒体时代整个消费市场的总体要求。

（二）产品是外卖市场的根本立足点。在河北金融学院市场，无论是“美团外卖”还是“饿了么”，两大平台的产品建设存在同样的问题。从产品的品质看，线上预订的产品并没有高出线下的品质，由于商家管理的不完善，甚至出现了产品品质下滑的问题，这在要求相对苛刻的学生市场中是必须极力避免的。美誉度高并不代表客户忠诚度同样高，但是当更多的竞争者进入同一市场，美誉度的提升肯定是对自身有利的。产品是根本，外卖平台又是进行的餐饮订购和配送，粗犷的产品管理方式是隐藏的危机。在市场开拓后期，当市场认知开发已经基本接近尾声的时候，平台的品牌建设较为成功，有经验的外卖平台要帮助商家推广自己的产品，这是双赢的事情。

（三）价格是决定是否吸引消费者的武器。外卖平台的订餐方便配送快捷是吸引消费者的重要原因，但在外卖平台竞争激烈的市场中，价格成为了外卖平台的竞争焦点。“美团外卖”和“饿了么”两大平台的价格战一度成为营销界关注的焦点，网传“饿了么”资金链断裂，这是不是真的我们不得而知，但这丝毫没有影响消费者使用该平台，商家间的价格战在消费者看来对他们没有丝毫影响，只要还可以快速订餐，还可以享受免减优惠，消费者没有损失反而乐在其中。至于基本价格的制定，不引发消费者的强烈反感，由于折扣价格的利诱，很多消费者已经放弃线上线下不符合的抱怨了。

（四）商品储运环节问题突出，消费者意见反馈成消费按钮。“美团外卖”等外卖平台实现了渠道的扁平化，外卖平台直接招揽合作商家，合作商家对产品进行配送，这样的配送模式使消费者的消费满意度大打折扣。如果条件成熟，选择专业的配送团队进行配送，很有可能事半功倍。由于校园市场限制和外卖平台对配送环节疏于管理，没有指定相对合理严格的规章制度，导致配送时间难以保证，配送速度慢，配送包装选择随意等一系列问题，这将很快在消费者评价中显示出来。平台外卖订单一直在增多，评价自然也在增多，这样的负面问题提出的多了，将影响商家的外卖信誉，直指外卖平台的信誉问题。既然选择给消费者反馈的机会，就要好好利用这样一个最能给其他消费者安全感的环节，提高消费者满意度，真正实现渠道的通畅。

（五）促销目的要与时俱进。在外卖平台的市场开拓阶段，大肆的广告宣传是必不可少的。“美团外卖”初期大量的广告在校园铺展开来，这时候促销的目的是增加消费者认知，让更多的消费者了解这个平台，这一点在校园这种相对封闭的环境中是很容易实现的，可以说外卖平台都做到了。但在消费者知道平台之后，促销的目的就从知晓变成了大量的使用及盈利，简陋的平台名称宣传很难使校园市场中求新求异的消费者买单。这就要求平台改编一贯的广告宣传重点，可以尝试向介绍商家和产品方向转换，从美丽的邂逅到完美的牵手。利用微信、微博等工具大肆进行体验营销，让消费者参与到购买活动中，变心动为行动，是市场的要求，也是时代的要求。

（六）营销策略要打组合拳。“美团外卖”之所以在使用率上落后“饿了么”，这和其营销策略实施不顺畅是有很大关系的。在宣传期间，两家外卖平台都竭尽全力推出自己的平台，但是在消费者很敏感的折扣价格和优惠信息的力度和宣传上，“美团外卖”和“饿了么”相比稍显逊色，营销策略的一致性和连贯性的重要性营销界人人皆知，但如何真正实现还是要靠营销人员的探索和不断实践。“美团外卖”有美团做后盾，“淘点点”有支付宝做支撑，在外卖平台越来越多的今天，速度和质量缺一不可。

主要参考文献：

[1]林红菱，黄嘉涛，周刺天，石冬冬.市场调查与预测（第1版）[J].机械工业出版社，2012.

第4篇

关键词：跨境电商；第三方支付平台；支付宝

中图分类号：F253.9 文献标识码：A

Abstract： The development of economic globalization and the“internet plus”strategy to accelerate the development of cross-border E-commerce， the rapid development of cross-border E-commerce promotes the rapid development of the third party payment. This paper first introduces the research background of the third party cross-border payments. Then with the“third party cross-border payment platform”as the theme of the design of the questionnaire survey， combined with relevant information on the status of the third party payment platform for cross-border analysis. Finally， in order to better solve the problem of the rapid development of the third party cross-border payment platform， and promote the healthy development of cross-border E-commerce， we put forward the corresponding countermeasures and suggestions to the relevant government departments and the third party cross-border payment institutions.

Key words： cross-border E-commerce； third party payment platform； ali pay

1 第三方跨境支付的研究背景

跨境电子商务是一种传统国际贸易网络化电子化的新型贸易方式，它依托于电子商务平台，将境内外的买家和卖家牢牢联系在一起，从而实现共同盈利的目的。相关研究显示，我国目前跨境电子商务的消费者群体大概在1.3亿[1]。在这种方式下，不同国家和地区间的交易双方通过互联网及相关信息平台实现交易。跨境电子商务以企业和消费者间的交易（B2C）为主，操作流程与国内电子支付基本相同，主要区别在于跨境电子商务具有国际性。跨境电商经历了从信息服务到在线交易，再到全产业链服务的产业转型。根据海关总署数据显示，2016年跨境电商交易规模预计达到6.5万亿[2]。跨境电商与第三方跨境支付存在着紧密的联系，跨境支付是跨境电商不可或缺的环节，而跨境电商规模的不断扩大进一步的推动了第三方跨境支付的快速发展。2008～2016年跨境电商占进出口总额比重如图1所示。

2 第三方跨境支付平台的发展现状

2.1 问卷调查分析

2.1.1 基本情况介绍

目前，国内领先的第三方支付平台有支付宝、财付通等。为了了解顾客在跨境购物时使用第三方支付的情况，本文以“第三方跨境支付平台”为主题，设计了一份调查问卷。随机发给不同年龄，不同行业，不同受教育程度的人群进行填写，调查问卷共120份，收回有效问卷116份。填写该调查问卷的网购人群中，男性占54.17%，女性占45.83%。年龄在23岁至30岁之间的人群占80.83%，其他人群占19.17%。受教育程度为专科的人数占3.33%，本科的人数占66.67%，硕士及以上的占30.00%。

2.1.2 跨境购物基本情况分析

在填写该调查问卷的网购人群中，曾经有过网上跨境购物经历的人数占21.55%，78.45%的受访者没有跨境购物过。顾客在跨境购物时选择的支付方式最多的是用支付宝支付，然后才选择微信支付和网银（不经过第三方支付）支付等，选择银联钱包和云闪付的人很少。网上跨境购物的消费大概占可支配收入的比例如图2所示。

从图2我们可以发现，网上跨境购物支出占可支配收入的比例在10%以下的人数占总人数的68%，10%至19%的人数占总人数的28%，20%至29%的人数占总人数的4%。

综上，可以看出跨境购物目前的发展还不是很成熟，虽然网上购物早已是潮流，可是跨境购物才刚刚兴起，还有很多人没有体验过跨境购物，跨境购物在未来有很大的成长空间。第三方跨境支付机构要想在跨境网购方面获得更大的收益，就必须要在最短的时间内采取相应的措施，赶在竞争对手之前快速的占领市场，获得尽可能多的市场份额。

2.2 四大主流第三方支付平台相关介绍

近年来，第三方跨境支付平台逐渐增多，竞争逐渐加剧。目前涉及第三方跨境支付的主要平_有支付宝、财付通、银联钱包、微信Pay pal等。本报告从各个方面收集了相关资料，对以上四种主流第三方支付平台作了相关介绍。具体见表1。

3 第三方跨境支付平台存在的问题

3.1 信息安全不完善，容易造成信息泄露

（1）在人民银行制定的《关于上海市支付机构开展人民币支付业务的实施意见》中指出，只要是上海市注册成立的支付机构以及外地支付机构在自贸区设立的分公司，凡是取得互联网业务许可的，均可从事该业务[9]。可见第三方跨境支付平台的准入门槛很低，随着第三方跨境支付平台的增多，这些企业存取的大量消费者个人信息，交易信息等容易发生信息泄漏。因为第三方跨境支付服务是通过网络在境内消费者、第三方支付、境外商家、相关银行之间发生关系。交易过程的某个环节出现问题，都可能导致信息泄露的发生。那些信息安全做的不完善的企业，容易造成消费者的信息泄露，给消费者带来伤害。

（2）由于第三方跨境支付企业的准入门槛低，导致第三方支付企业太多，消费者没有相应的能力来准确判断第三方支付企业的合法性，容易被钓鱼网站骗取个人信息，同时一些不法分子也通过仿造合法的第三方支付企业网站，骗取大量的消费者个人信息，然后从事非法活动。

3.2 跨境资金流动风险

（1）第三方支付机构利用监管漏洞进行违规操作。国内的第三方支付企业可以与国外的银行合作，通过账号共享等方式，实现跨境的支付，而目前我国没有相关的法律法规及一些合适的措施对境外的机构进行监督和管理，一些第三方支付企业利用监管漏洞进行违规操作，实现跨境资金的流动，这给跨境电子商务的健康发展造成一定的影响[10]。

（2）信息审核不全面。第三方跨境支付中，交易方的购汇、结汇业务均由第三方支付机构完成，银行并不了解国内买方及国外卖方的真实交易背景，也无法查找交易双方的准确身份信息，因此难以进行相关的审核。同时虚拟货币的广泛使用使有关部门和第三方跨境支付机构对交易双方资金来源的监管更加困难，犯罪分子通过这种途径进行境外的黑钱转移，洗钱活动等。

3.3 相关法律法规不完善

（1）第三方支付机构在资金清算，支付结算方面和金融机构有着同样的职能，但是却不属于金融机构。在电子支付服务监管问题上，中国人民银行是支付体系的法定监管机构。在跨境支付问题上，外汇管理局及其分支机构是法定监管者。同时，由于第三方支付机构提供的支付服务属于非金融机构支付范畴，所以还要受国家发改委和工信部的监管[11]。第三方跨境支付企业受多个部门的同时监管时，由于相关法律法规的不完善可能会导致监管出现混乱的状况。

（2）网上跨境交易买卖双方通常不见面，也相互不认识，在沟通有限的情况下，双方的信用难以得到保障，第三方支付企业不能对每一个交易者进行详细准确的审核，交易双方可能存在虚假交易或者非法活动，目前相关法律法规不完善的情况会加速非法活动的蔓延。

4 对策及建议

4.1 对相关监管部门的建议

（1）提高市场准入机制。目前加入第三方跨境支付机构的门槛较低，随着第三方跨境支付平台的增多，这些企业存储的大量的消费者个人信息很容易泄露，给消费者带来伤害。所以，有关部门应该进一步地出台相关法律法规，限制那些信息安全保护措施不完善的第三方支付机构的加入，对于那些已经加入的第三方跨境支付机构要加强监管，完善相关的法律法规，快速完善在客户发生信息泄露时，相关机构面临哪些处罚等相关监管规定，必要时对造成信息泄漏的第三方支付机构负责人追究法律责任，保护消费者利益。

（2）推广试点跨境第三方支付机构。为了更好地控制风险，促进第三方跨境支付机构的稳步发展。可先让有一定规模的、风险控制措施较完备的第三方支付机构开展跨境支付业务试点，针对具有真实背景的跨境互联网交易提供服务。外汇管理局则要对先行企业做好辅导工作，指导企业在外汇管理框架内建立健全各项内控制度，同时还要注意根据企业具体业务开展情况，不断调整监管措施，总结监管经验，为将来第三方跨境支付的全面发展打好基础。

（3）制定监管措施，完善相关法律法规。政府有关部门在充分肯定跨境电子商务与第三方支付行业发展的积极意义的同时，大力做好调查研究，找准风险点，制定具有合适的、具体的、可操作的监管措施，制定完善的相关法律法规，促进第三方跨境支付行业的平稳发展。

4.2 对第三方跨境支付机构的建议

4.2.1 第三方支付机构要加强信息的审核

第三方跨境支付中，交易双方的购汇、结汇业务均由第三方支付机构完成，银行并不了解国内与国外买卖双方的真实交易情况，也无法查找交易双方的准确身份信息，而且虚拟货币的广泛使用使有关部门和第三方支付企业对交易双方资金来源的监管更加困难。为了防范犯罪分子通过这种途径进行境外的黑钱转移，洗钱活动等。所以，要求第三方跨境支付机构加强对每一个交易双方身份信息的审核（必须实名认证及提供相关的一些能证明其真实身份的材料等）。

4.2.2 重视客户信息安全，构建安全技术保障体系

（1）第三方跨境支付机构的支付账户上储存的大量客户个人信息、支付信息、交易信息、社交信息等，这些信息暴露于网络之中，如果安全保障系统不够健全，很容易造成信息泄露，给消费者的资金安全、信息安全等造成威胁。对于客户信息的保护应采取切实有效的措施，确保支付平台没有设计漏洞，修复应用程序中存在安全漏洞，防止客户信息被恶意窃取，并严格管理系统的运行管理，确保客户信息的存储安全。

（2）第三方跨境支付机构应加强安全检查，及时修复安全漏洞；加大网络安全设施建设力度，加强网络边界防护，实施网络安全域控制；加强软件开发控制，对软件进行安全测评和漏洞扫描。即使这样也不存在绝对的安全，所以要时刻监控系统的运行情况，组建技术团队或委托专业安全服务机构对系统进行安全测评。

5 结束语

跨境电子商务的迅速发展，推动了第三方跨境支付的迅猛发展，但是第三方跨境支付的迅猛发展也带来了许多安全隐患。本文先是对第三方跨境支付机构的现状通过相关资料和问卷调查进行了说明，然后对其迅速发展带来的安全隐患进行了进一步的分析，最后针对第三方跨境支付平台存在的问题，分别给有关监管部门和第三方支付机构提出相应的对策和建议。因为目前境内的第三方跨境支付平台众多，涉足跨境电子商务业务的企业正在积极探索新的电商模式，不断地进行支付技术的革新和战略改革，以适应快速变化的市场，所以新的电子商务模式的探索将是下一个研究重点。

参考文献：

[1] 刘亚伶. 关于跨境电子商务政策的思考[J]. 知识经济，2016（4）：68-69.

[2] 徐萌萌. 中国跨境电商发展的现状及问题研究――基于阿里巴巴的SWOT分析[D]. 合肥：安徽大学（硕士学位论文），2016.

[3] 任曙明，张静，赵立强. 第三方支付产业的内涵、特征与分类[J]. 商业研究，2013（3）：96-101.

[4] 姚宁. 基于移动平台的第三方支付模式研究――以C公司金融支付为例[D]. 上海：华东理工大学（硕士学位论文），2016.

[5] 王箐箐. 我国第三方支付发展的研究[D]. 广州：广东外语外贸大学（硕士学位论文），2015.

[6] 曲创，朱兴珍. 垄断势力的行政获取与高额利润的市场获得――对银联身份变迁的双边市场解读[J]. 产业经济研究，2015（1）：101-110.

[7] 李艳华. 第三方支付企业的创新特征及其演化研究――以支付宝为例[J]. 中国商贸，2012（12）：63-64.

[8] 李琳琳. 第三方支付平台的定价研究[D]. 大连：大连理工大学（硕士学位论文），2013.

[9] 上海社会科学院经济研究课题组. 中国跨境电子商务发展及政府监管问题研究――以小额跨境网购为例[J]. 上海经济研究，2014（9）：3-18.

第5篇

“伏牛堂”米粉：

来自媒体玩法做米粉店

“我始终坚信餐饮是一个沉底的行业，不沉底是飞不上天的。”

――张天一

创业初衷

在北大我读金融法专业，同学毕业后大都去了投行和律所。大家都去搞金融，可没有实体搞什么金融呢？这是我当时的想法。后来毕业论文我写农村金融，到西南贫困农村研究小额贷款，发现那才是真正的中国金融。

本科毕业时，我已经在学校附近开了两家饺子馆，但总觉得困惑。那时我还在CBD一家律所实习，每天站在华贸中心20几层楼的办公室里总想往下跳。因为想不清楚自己能做什么。我并不喜欢这种“高大上”的工作，却隐约觉得开店可能是个机会。这次开餐馆，一半是我因为喜欢吃米粉，另一半是因为这事过，心里有底。

初期难题

决定做米粉店后，我几乎吃遍了常德市的所有米粉，好不容易才找到一家愿意教我。刚开始确实挺苦的，因为我们就是一个土鳖团队，或者说并没有团队概念。现在我们全职14人，算上兼职将近20人。我们的店面一直在换，最早的厨房和现在厨房的布局、设备都不一样。做餐饮是要扎根的，有时候我三天不来店，对这个店就不熟了，总觉得不踏实，一定要亲自煮碗粉才行。

早期我们招了一票大学生，入职后他们都会抱怨这工作跟想象的不一样。大学生很容易被某一种价值观感染，他们想象中做事都是互联网思维，大策划、大手笔、大炒作，觉得来到这里会有各种好玩的事。但不管任何岗位，到我们这都要先从服务员做起。端盘子、发粉、炒牛肉，做满三个月再谈别的。因为我始终坚持，餐饮是一个沉底的行业，不沉底是飞不上天的。

我们团队全部都是90后，不缺想法，折腾噱头我们最在行。我坐在这儿，脑子里一会儿就能跳三四十个想法出来，所以我更愿意学习如何运营餐厅，如何搭建团队，产品怎样才能做得好吃。对于我来说，这些才是真正需要花精力学习的。反倒是互联网那一摊儿不必费心，90后对它天然有感觉。

只要好玩

现在伏牛堂想要扩张，最困扰我的地方在于找不到那么多合适的厨师和店长，我缺少的是靠谱的人。一方面中国餐饮从业人员对这个行业没有尊重和职业认同感，所以他们经常得过且过，觉得在哪干都一样。另一方面，在中国做餐饮，甲乙方的感觉非常重。甲方是顾客，乙方就是提品和服务的人。在法国做餐饮有蓝带大厨，在中国就是新东方的厨子。

所以我希望对员工灌输的理念是不卑不亢地服务，一定要分辨出顾客的要求哪些合理，哪些不合理。过去传统餐饮业是客人要什么就提供什么，像诺基亚一样，上百条产品线，最后把自己玩死了。而苹果只做一款产品，管你要不要呢，就做这个。

苹果做的是需求，我们也一样。这个时代有一种逻辑是，只要你做的东西是个玩意儿，不管多小，如果你能把它做出来，就一定会有人买单。在京的湖南人有三十万到四十万，相对于北京两千多万人口，这部分人绝对是小众群体。过去做湖南米粉的不知道这拨人在哪，所以开一家倒一家。现在为什么我们敢做？因为通过互联网，能很方便地聚集到这三十万人。

“当你认为互联网是水和电，是必不可少的，是你成功的唯一机会时，你才算真正拥有它。”

――孟兵

这才真正是互联网玩法

我们的肉夹馍店找不到一个传统餐饮业的词来形容这个模式。三个创始人都来自百度、腾讯，除了互联网我们什么都没做过。颠覆往往都是从外行产生，互联网学到的东西很有用。

在公司内部，我们把产品分为两部分，首先是食物本身，其次跟所有体验相关。在我看来只要是互联网上的生意，不分线上线下，包括食物本身的口感都是产品，这些都需要产品经理把控。我们把肉夹馍的包装叫UI（用户界面），打开包装的过程叫UE（用户体验）。

我们的产品部门分为产品组和研发组。开始我的合伙人都不理解，做肉夹馍为什么要搞个产品部，还要搞个互联网产品经理。但现在大家都觉得这个东西很棒，这才真正是互联网玩法。

传统餐饮业沉淀了上千年，必然有套路可循。只是它的体系已经非常完善，并不需要了解过细，太细节的东西一定要找专业的人来做，这个行业已经积累了非常多优秀人才。作为CEO，我更多是去了解加工方式。我去学习麦当劳的中央厨房和店面如何运作，加盟中心如何完成所有加工，通过OEM提高效率，去控制采购、生产、运输成本。从加工中心配送到各个店面都有一套配送体系，如何控制各个店面的管理、产品质量并将它们标准化，是我在持续思考的事情。

不断创新，总会超越

开店之前，我们反复练习和面，在不同的烤箱尝试，用掉了5000斤面粉。我们的肉都由中粮统一供货。大量的机械化可以省下一些不必要的人工，严格控制原料配比和加工工艺，让生产流水线化，这样才能保证每一个肉夹馍的口感相同。现在我们使用的设备和产品口味都是通过不断试验敲定的，可以说，我们制作肉夹馍的工艺和流程，在历史上是没有的。

不过，所谓的技术壁垒其实并不是什么壁垒，归根到底是时间问题。技术问题可能被解决、超越，肉夹馍也不例外。我一直抱着这样的想法，所以现在所有的配方都是我们自己研制，但是我们会不断研发调整，比如肉馅里就有30多种香料。

我们团队一方面负责研发新品，另一方面对老品进行提升，搜集和反馈信息，每周做迭代。传统商家一个配方用一百年，我们不同。也许有人能仿制我们这个月的口味，但下个月我又会超越你，因为我们在不断地研发、迭代。别人模仿不到创始人的基因，因为这家公司一直在创新。

互联网是道与术，不是简单的工具

之前有人问我，互联网人做传统行业的优势是什么？我想了好久也没有答案。跟传统行业沟通会发现，他们真的是一点一点沉淀出来，一个物流环节就够我们学习好久，包括如何保证产品到各个店面的时间、新鲜度和温度之类的细枝末节。比较下来发现，自己没有什么优势，看到最后全是劣势。后来我想清楚一点，当时代在变革，当互联网注定要改变现在这个世界的时候，最终的赢家一定属于相信这个变革的人。

互联网其实带来方方面面的变革，包括价值链和商业模式。从此不再有客户的概念，取而代之的是用户。用户跟客户有什么区别？客户买了东西就走，而用户是持久地和你沟通，他不一定付钱，但你一定要提供给他最好的服务。通过对价值链的创新、延伸，在另外一个地方收到钱，创造另外一批客户。

互联网在改变商业模式的同时，也在改变人们的消费体验。一些新技术的运用，将提升外卖体验。比如我们正在研制一款外卖包装盒，使食物保鲜度更好。我们会为每台外卖车置入GPS设备，让送餐过程可控。而这一切的创新，都基于让用户在最短的时间内体验到最好的餐饮服务。

之前很多企业家说互联网是一个工具，我听到这话觉得很揪心，如果一家公司照这个理念去做肯定完了。未来互联网行业跟传统行业间的竞争，将不再是商业模式的竞争，本质上，是两种不同意识形态的竞争。当你认为互联网是水和电，是必不可少的，是你成功的唯一机会，你才算真正拥有它。互联网是一种价值观，是道与术，从来都不是一个简单的工具。

“青年菜君”生鲜电商：三个丝这样卖菜

“只有真正体验过产品的用户才最有价值，通过口碑营销和极致的用户体验，实现线上转化。”

――任牧

解决两大痛点：配送和损耗

买菜是一个刚需。我们的目标客户是20―35岁的上班族，这个群体实在是太大了，北京2500万人口，目标客户即使只占到十分之一，也有几百万。而每个人每天的晚餐最少在15―20元左右，这就是每天几千万的大生意，市场容量足够大，又是足够强的刚需。2013年9月份，我们正式确定做这个项目。

因为是生鲜的生意，历史证明已经有无数人栽在了这上面，所以，我们尽量要轻模式进行操作。

前一天网上下单，第二天线下取菜，这种模式不仅能降低我们的库存成本，而且给了我们充足的时间准备原材料。我们解决了传统生鲜电商的两大痛点：一是配送，二是损耗。

想好了模式，接下来就是确定地点做试验，先满足一部分定向用户的需求。我们选择了回龙观地铁口这个位置，这里是大量上班族的聚集点，大部分是IT行业的职员。这个地方最有利的是，回龙观地铁只有一个出站口。陈文就住在这个地铁站附近，对这里很熟悉。我和他也在这里测算过具体的客流量，每天10万人以上，并且计算过从出站到去青年菜君拎一包菜，一共需要的时间不超过3分钟。我们小店的营业时间是下午四点到晚上八点半，在这期间，网上订单用户出了地铁不需要排队，拎起属于他的菜就可以走。我们所有的菜都已经切放整齐，码在盒子里，既好看，又卫生，同时方便快捷。

良心品质一直是我们奉行的原则，通过在永辉超市回龙观店采购原材料，青年菜君保证了菜品的质量。通过在地铁口自取，我们又降低了一些成本。2014年3月，青年菜君在回龙观地铁口的第一家店正式营业，我们很快就实现了盈利，并且获得了天使投资。

获取第一批种子用户

虽然我们采用的是线上下单、线下取菜，但是第一批种子用户实际上是在线下积累的。刚起步的阶段，我们认为只有真正体验过我们产品的用户才是最有价值的用户，通过口碑营销和极致的用户体验，去实现线上转化。

将线下用户引导到线上，我们采用了以下几个方法。

首先，线上购买的价格更加优惠。对于用户来讲，这个绝对是重磅激励。

其次，线上的菜式更加多样、丰富。到线下去，可能想吃的菜连续几天都没有，但是在网上只需要提前一天下单，就能吃到自己中意的菜。

第三，即使是在线下买菜的用户，我们也有办法让他转移到线上去。方法就是通过关注微信公共账号，在公共账号上输入所购买的菜品，就会弹出菜谱和操作流程。按照微信给的菜谱去做菜，让很多不会做菜的新手长进了厨艺。

此外，通过关注微信账号，在我们的菜君社区里可以发表自己的意见。根据用户意见，我们会持续改良产品。

通过给用户提供高质量的服务，我们的第一批种子用户积累起来了。每周，同一个用户的回访率都会在2―3次。我们的菜品单价在10―15元左右，比如一份杏鲍菇炒五花肉才12元，一大份蔬菜沙拉才9元，比小餐馆还便宜。

发力中央厨房，进社区

从一开始，我们的定位就绝不是简单的卖菜。通过O2O模式，目的是更好地为用户服务，同时最重要的是打造自己的品牌。

生鲜电商的可替代模式太多了，就产品来讲，半成品菜没有什么核心竞争力，非常容易复制。我们现在最大的危机就是感觉走得太慢。青年菜君现在只能辐射到回龙观地铁站附近的人口，影响力有限。接下来我们会在北京挑选15个左右的地铁站口进行模式复制，将人口覆盖面扩大。

但是问题接着出来了，如果覆盖北京这么大范围的面积，我们就需要自建中央厨房，需要搭建自己的物流。食品行业和其他不同，物流太重要了，第三方物流不能保证绝对的质量安全。同时，自建物流是一个前期投入巨大，但是后期成本不断降低的事情，采用第三方物流每次成本都很高。

为了完成更系统的升级，我们团队又进了六名虎将，其中一个叫肖满权，做过十几年后厨总管，当过好几届厨艺大赛的评委，由他牵头打理中央厨宜。还有从上市公司出来的一位，姓名不方便透露，他负责公司物流的搭建。下这么大工夫，都是因为我们想要做大、做强。

第6篇

论文摘要：随着全球电子商务的快速发展，伴随电子商务发展而来的电子商务法律法规问题成为各国关注的焦点。对于是否应对电子商务征税及如何对其征税等问题，欧美等一些国家已出台了部分专门的法规。而对于经济迅速发展的中国而言，电子商务税收管理也是一个不可避免的问题。国内一些电子商务企业已试图或正在努力开拓国际市场，而部分国外电子商务企业也已进入国内市场。如何正确、合理地制定相关的电子商务税收政策，以促进我国电子商务的发展及其国际化是我国政府亟需解决的问题。

随着全球电子商务的迅速发展，电子商务税收问题已成为一个不可避免的话题。欧美发达国家在制定电子商务税收法规方面早已有所行动，而发展中国家如印度、新加坡也在制定电子商务税收法规方面做出了尝试。美国国会于1998年通过了《互联网免税法案》，对互联网服务提供商(ISP)提供的网格接入服务暂不征销售税或使用税；对在网上销售而网下无等同物的商品与服务，如数字化产品及劳务，暂不征税。此外，美国还力推将因特网宣布为免税区，凡无形商品经由网络进行交易的，无论是跨国交易或是在美国内部的跨州交易，均应一律免税。欧盟国家的电子商务发展没有美国成熟，主要致力于推行现行的增值税。印度则于1999年一项规定，对在境外使用计算机系统，而由印度公司向美国公司支付的款项，均视为来源于印度的特许权使用费并在印度征收预提税。针对当前各国逐步规范电子商务税收管理制度这一现象，已经参与全球经济运作的中国也应考虑制定有利于我国经济和电子商务行业发展的电子商务税收法规，以使我国电子商务行业及电子商务法规能跟上其它国家的发展步伐。国家也已意识到制定电子商务税收政策是势在必行的。国务院办公厅2005年出台的《关于加快我国电子商务发展的若干意见》明确提出要“加快研究制定电子商务税费优惠政策，加强电子商务税费管理”。而国家发改委、国务院信息化工作办公室2007年6月25日联合的我国首部电子商务发展规划——电子商务发展“十一五”规划也指出，相关部门需研究制定包括网上交易税收征管在内的多方面的电子商务法律法规。本文试图对中国当前的电子商务相关税收规定及其存在的问题进行一定的探索，并提出相应的对策。

一、中国现行电子商务税收管理体

2007年7月，全国首例个人利用B2C网站交易逃税案一审判决，被告张黎因偷逃税款，被上海市普陀区法院判处有期徒刑2年，缓刑2年。这个简单的案件，由于其特殊性——我国首例网上交易逃税案，引起了全社会对电子商务法律法规特别是税收法规的关注及思考。虽然当前我国电子商务税收问题处于比较模糊的状态，也没有专门针对电子商务的税法。但如果参照传统的税法，我国电子商务的税收管理并非无法可依。本文分以下三种电子商务征税对象来考察当前的税收征管办法。

(一)电子商务企业卖家

根据电子媒介是作为传递商品或服务的媒介，还是仅用来处理订单、广告和提供辅助的媒介，可以将电子商务分为直接电子商务和间接电子商务两种。间接电子商务是指涉及商品是有形货物的电子订货。交易的商品需要通过传统的渠道，如邮政业的服务和商业快递服务来完成货物运输。直接电子商务是指涉及的商品是无形的货物和服务。如计算机软件、音像制品等的电子信息传输和交易。因为间接电子商务只是相当于利用了网络手段来联络和达成交易，而货物的运输有时甚至包括货款的支付仍需通过传统的交易手段来完成。因此，一般认为，对于间接电子商务与传统交易的税收征管区别不大，进行间接电子商务的企业卖家仍需与传统企业一样缴纳相关的税收。我国首例网上交易逃税案的审判结果也表明，这类电子商务企业卖家须按传统税法规定缴纳相关的税收。对于直接电子商务企业卖家是否需和传统企业一样缴纳相关税收，我国税法还未有明确规定。直接电子商务企业在销售电子软件、电子图书等无形商品时，到底是把它归为销售货物还是归为提供服务也存在着争议。

(二)电子商务个人卖家

特别地把C2C的个人卖家单列出来，是因为对于C2C是否应征税及如果要征税的话如何征税等问题是目前学术界讨论较多的话题之一。按照现有法规，个人以营利为目的销售全新的商品需要缴税。现行传统个体商户销售货物的增值税起征点为月销售额2000～5000元不等。具体参照各个省市的规定，增值税税率为4％。如果参照这一标准，网上个体商户月销售额超过2000～5000元的也应缴纳增值税。2007年3月6日的商务部《关于网上交易的指导意见(暂行)》中，对于网上交易参与方作出如下规定：法律规定从事商品和服务交易须具备相应资质，应当经过工商管理机关和其他主管部门审。然而在目前的工商登记法规中，并没有对”网上交易”这一领域进行规定，但原则上网上交易是需要办理营业执照的。既然从事网上交易需在工商部门注册登记和办理营业执照，则电子商务个人卖家也应按规定缴纳增值税。然而在现实中，由于对网上个体商户的监管存在较大困难，监管成本较高，收益也不是很可观，所以一般网上个体商户都不会缴纳税收。

(三)电子商务服务提供企业论文写作

电子商务服务提供企业可分为平台服务提供企业和辅助服务提供企业。后者包括为买卖双方提供身份认证、信用评估、网络广告、网络营销、网上支付、物流配送、交易保险等辅助服务的企业。在我国，目前多数从事电子商务的企业都注册于各地的高新技术园区。这些企业大都拥有高新技术企业证书，其营业执照上限定的营业范围很广。这些企业被认定为生产制造企业、商业企业还是服务企业，将直接决定其税负情况。在企业所得税方面，高新技术企业、生产制造型的外商投资企业可享受减免税优惠。而服务性企业则通常适用营业税。那么，被定性为什么样的企业就成为关键问题。因此，电子商务企业在设立时，就可以通过扩充、缩减营业范围，使自己被认定为理想的企业性质。

综上可见，虽然中国当前没有专门的电子商务税法，但根据当前的法律规定，从事电子商务的企业和传统企业是一样需缴纳相关税收的，而从事电子商务的个人卖家如果其完成的交易达到一定的数额，也应缴纳相关税收。至于为何大家都认为国家在对电子商务进行税收优惠，其主要原因是我国没有对电子商务企业和个人严格执行相关法律，或者至少可以说是监管较松，致使大部分电子商务企业及个人利用电子商务无纸交易的特点进行偷漏税，而这就是所谓的“税收优惠”。也即，中国对电子商务的“税收优惠”并非来自于相关税收政策，而是来自于监管的放松。税务部门监管的放松减少了电子商务企业及个人的纳税。

二、中国当前电子商务税收管理存在的问题

(一)不存在专门针对电子商务企业的税收优惠政策

当前法规本质上不存在任何针对电子商务企业的优惠，法规仍要求从事电子商务交易的企业与传统企业缴纳相同的税收。而当前我国很多从事电子商务的企业尤其是中小型企业可以不交税或者少交税。这不在于法律的规定，而在于税务部门的放松管制。但毕竟管制的放松不等于税收的优惠。另外，对于电子商务服务提供企业，除了部分企业可以利用高新技术企业的身份获得一定的税收优惠外，税法并未给予电子商务服务提供企业特殊的税收优惠政策。所以，整体来看，我国还不存在专门针对电子商务企业的税收优惠政策。

(二)税收管制的放松不利于企业间的公平竞争，不利于电子商务行业的健康发展

根据前文的分析，从事网上交易的企业和个人也应缴纳相关的税收。对于大型电子商务企业，其公司运营和管理都比较规范，一般也会与传统企业一样缴纳税收。而对于从事电子商务的中小型企业，因为国家对网上交易税收管制较松，再加上电子交易的无纸化，他们很可能利用电子商务进行一定的逃避税。而事实上也确实存在这样的情况。首例网上交易逃税案就是一个再简单不过的例子。在这个逃税案中牵涉到的黎依公司的偷税行为并不是在税务部门查税时发现的，而是在警方侦查一起诈骗案时被意外发现。如果没有这起诈骗案的话，黎依公司可能还在通过网上交易偷漏税。这种对中小型电子商务企业较松的税收管制，一方面，可以说是变相的“税收优惠”，有利于鼓励中小型企业积极参与电子商务，也有利于电子商务在一定程度的快速发展；另一方面，也可以说是变相地鼓励企业进行偷漏税，不利于企业的公平竞争，也不利于营造一个秩序良好的电子商务交易环境和诚信体系，长期看不利于整个电子商务行业的健康发展。

(三)法规的不健全不利于我国电子商务行业与国际接轨

2007年8月28日，我国第三方支付平台支付宝在香港宣布进军海外市场。据介绍，支付宝将与中国建设银行和中国银行合作，代替卖家人民币购得外币，再结算给海外卖家，解决用户在国外网站购物时货币不同的问题。此项业务将支持包括英镑、港币、美元等在内的十二种海外货币。无独有偶，阿里巴巴在2007年9月17日召开的阿里巴巴第四届网商大会上，也宣布了该公司进军海外市场的计划。其国际化路线图为先中国香港、接着是中国台湾、然后是日本。这一系列我国企业欲开拓国外市场的举措，意味着我国电子商务企业开始走上国际化的道路。巨大的国外市场将给我国部分实力雄厚的电子商务企业更大的机遇。而我国国内不完善的管理体制及税收体制将在一定程度上影响我国电子商务行业的国际化。电子商务行业的国际接轨也要求国内管理体制与税收体制的国际接轨。另外，众多国外电子商务巨头也正计划或已进人中国巨大的市场，如何对跨国电子商务进行税收管理也是我国不能回避的一个问题。

三、中国的对策

虽然当前中国的电子商务行业发展还不成熟，对电子商务方面的一些概念也较难界定清楚，制定一部全面的电子商务基本法存在诸多困难。但这并不意味着不能在某些方面先对电子商务浮现出来的一些问题加以规范。特别是在电子商务的税收管理方面，笔者认为有以下问题亟需解决。

(一)与国际接轨，逐步建立健全电子商务税法和其它法规

随着全球电子商务的发展，电子商务的贸易问题也被各国和一些国际组织如WTO所关注。电子商务的多边贸易问题也被纳入了WTO的多哈贸易谈判中。借鉴发达国家的经验，同时在考虑我国电子商务具体发展情况的基础上制定相关的电子商务法规，有助于规范我国电子商务的发展，也有助于我国在将来的电子商务多边贸易谈判中处于有利地位。当然，在我国电子商务发展尚不成熟的时候制定全面的电子商务税收政策也存在一定的困难。对此，我国可以就某些方面如电子商务企业卖家、跨国电子交易出台部门法规，并在此基础上逐步规范和完善电子商务税收管理体制。

(二)加大对电子商务服务行业的政策扶持和税收优惠

国务院办公厅2005年出台的《关于加快我国电子商务发展的若干意见》明确提出，要加快信用、认证、标准、支付和现代物流建设，形成有利于电子商务发展的支撑体系，要加大对电子商务基础性和关键性领域研究开发的支持力度。一方面，电子商务的发展促进了我国电子商务服务业的发展。近年来，我国网上银行、第三方支付业务、物流、电子商务平台等得到了快速发展。这部分归功于我国电子商务的发展。另一方面，电子商务的发展又受到当前我国电子商务服务业实际发展的限制。当前，我国电子商务服务业存在着一系列问题，如网上支付的安全问题、身份认证问题等，这反过来制约了电子商务的发展。所以，要加快我国电子商务的发展，就必须加快我国电子商务服务行业如金融行业、物流行业、认证行业等的发展。此外，加快我国电子商务服务业的发展，也有助于带动整个服务行业的发展，有利于加快我国经济发展方式的改变，从而带动整体经济结构的有利变化。

第7篇

关键词：高校大学生；大学生兼职；服务平台；创业训练项目

当前，高校大学生参与兼职可以说是校园内一种普遍的现象。大学生兼职既有利又有弊，好处是可以获得一定报酬并能锻炼自身能力、提高自我，获得一定的社会经验，坏处则是无法合理的分配在学业与兼职上的时间，以及大学生的合法权益在兼职过程中无法得到保障。所谓高校大学生兼职是指在校大学生利用课下的闲暇时间，通过提供劳动价值，来达到获取报酬、增长社会经验、锻炼自我以及提高自身素质等目的的一种行为。

一、高校大学生兼职的原因

1.大学生群体特点

首先，大学生在年龄上相对年轻，性格比较活泼好动，心态上比较积极向上，同时在心理上对校园外面的世界充满了好奇。其次，大学生正处于身体的最佳状态，体能储备充足，身强力壮。第三，来自不同地方的大学生在生活习惯、语言、价值观念等方面存在差异性，进而在共同的学习生活中相互融合、接纳。

2.校园生活影响

大学阶段的学习与高中阶段不同，授课方式和时间比较灵活，主要靠自学，学生可自由支配时间较多，同时大学生活比较自主，强调自立、自律，使得大学生比较容易建立人际交际网；再加上展现青春风采的校园社团较多。S富的校园生活为大学生兼职提供了舞台。

3.社会现实压力

因为高校自1999年实行扩招、教育体系与企业实践日益严重的脱节，使得就业形势比较严峻，大学生也面临着强大的就业压力。另外，用人单位对“学历”的重视程度正在降低，而更注重大学生的综合能力和工作经验。面对社会现实的压力，大学生在校期间就要积累工作经验为就业做好准备，而获得经验的最佳方法主要就是兼职。

二、高校大学生兼职的特征

1.时间的灵活性

大学阶段的学习与高中、初中、小学阶段的学习不一样，大学生只需要花少许时间在学习上，其余大部分的时间都是属于可自由支配时间即闲暇时间。在大学里锻炼的是大学生的自主能力，同时还需要大学生学会合理分配时间，即对时间的管理能力。大学这种空闲时间较多的情况使得大学生参与兼职成为可能。同时大学生们还可以根据自己的上课时间灵活地、合理地安排兼职时间。

2.劳动价值的廉价性

由于大学生还处于在校读书阶段，没有丰富的社会工作经验，也没有系统的学习并掌握相应的工作技能，使得大学生在兼职时不能从事专业性很强的工作，大多数是从事发传单、推销商品等只需要提供简单劳动的工作，相应的获得的报酬也比较廉价。

3.目的的多样性

大学生参与兼职的目的具有多样性，有的是受经济所迫为了赚钱，有的是为了锻炼自身提高能力，有的是为了获得工作经验。当然，也有大学生是抱着玩玩的态度参与兼职，目的是寻求刺激。大学生兼职的目的并不只是具有单纯一种目的，有的可能兼具多重目的，在赚钱的同时来锻炼自身能力，获取经验。

三、XH学院大学生兼职的现状分析

由于大一新生刚刚入学，可能对学校及其周围环境不是特别熟悉或者是还不能适应大学阶段的学习方式等，一年级学生参与兼职的比例不是很高。而大二、大三的学生因为已经适应了环境，为着更多的因素参与兼职，相对而言，参与兼职的人数较多。而四年级的学生可能要参与实习或者忙着进行毕业论文设计或者考研或者将精力放在找工作上，导致四年级参与兼职的学生比较少。另外，由于学校里在男女性别比例上，女生人数稍微多一些，所以参与兼职的女大学生要多一些。

对于兼职，大学生的态度各异：有的认为兼职可以帮助解决现实生活中的一些问题，比如缓解经济压力、锻炼自身能力、获得工作经验等，对兼职持有比较积极的态度；有些学生则对兼职持反对态度，认为兼职会影响学习，甚至会影响大学生的价值观。也有些学生对兼职持有无所谓态度，有机会就参与，没机会也不强求。总的来说持有积极态度的人数占多。

大学生参与兼职只为单独一个目的很少，大多数都带有多重目的。兼职既可以获得相应的报酬，解决经济上的问题，同时还可以锻炼自身能力、增加社会经验，还可以将所学的理论知识与实践相结合，还可以打发自己的闲暇时间，使大学生活更为丰富，等等。

在校大学生主要是靠社会中介机构介绍、校园的一些海报、网络信息、社会媒体、熟人介绍、学校勤工俭学组织等寻找兼职机会。大学生兼职的工作类型主要有勤工俭学、市场促销、推销商品、发传单、送外卖等，技术含量高的岗位相对较少。同时，同学们从事兼职的工作岗位很多和所学的专业不相关或者相关性很小。

四、高校大学生兼职存在的问题

1.不能正确的处理兼职与学业的关系，时间配置不合理

大学生参与兼职多多少少都会影响到自己的学业。当兼职时间与课程时间安排冲突时，很多大学生选择的是逃课来参与兼职。或者想从事兼职的学生利用课堂上的时间来寻找兼职的机会。利用闲暇时间，从事兼职活动，充分合理的利用自己的时间，并锻炼自身能力、增加工作经验，同时还可以获得一定收入，可以说是一举多得的事情。但是，如果把大部分甚至全部心思都放到兼职上去，从而影响学业是一种“捡了芝麻丢了西瓜”的做法。

2.不能有效的维护自身的合法权益

目前，大学生兼职在社会上处于一种比较被动、弱势的情况，在很多情况下不能有效的维护自身的合法权益，例如兼职的企业拖欠工作报酬或者给予较低的工资报酬，或者受到歧视，严重的甚至危害到大学生的人身、心理健康等。

3.易受社会不良风气的影响，大学生诚信度受到社会质疑

大学生在年龄上虽然可以说已经是成年人，但是由于缺乏工作经验，社会阅历浅，容易受到社会不良风气的影响，导致被骗并走上歧途，甚至对大学生的价值观都会有所影响。同时在兼职市场上，大学生的诚信问题也表现突出：假的各种证书和社会实践经历等虚假包装现象严重；与用人单位签订了合同，但又因为各种原因违约，淡薄的合同契约观念。

4.兼职岗位与职业期望不符

高校大学生兼职的类型主要是家教、发传单、促销员、服务员等岗位，主要目的是赚取报酬，锻炼自身，积累经验。这些岗位一般情况下技术含量很低，同时与自己所学的专业相关性不大，更是与自己的职业期望严重不符。

五、结论与建议

大学生是社会的一个特殊群体，作为在校的学生主要的任务还是学习，因此要正确安排好兼职与学业的时间。作为社会发展需要的人才，大学生需要积累实践经验，社会与学校应该给予大学生兼职正确的引导，大学生也应树立正确的兼职观，并加强人身安全意识观念和法律维权观念。要解决大学生兼职存在的诸多问题，需要从大学生自身、学校、社会三方面着手。而XH学院的大学生创业训练项目“天行健管理公司”则力求让大学生自身、学校、社会三方面能够协调起来。这个项目是类似于房产中介的为大学生兼职服务的平台，它是在学校的支持下，借助于校企合作单位，由专业教师指导、大学生实施操作的一个服务性的兼职网络信息平台。在这个平台下，可以为兼职的大学生提供安全、可靠的兼职信息，一方面为大学生合理安排兼职与课程学习的时间，另一方面也可以让大学生兼职过程中的合法权益得到保护，同时也可以尽最大努力的为兼职的大学生提供与其所学专业相关的工作岗位，尽量把大学生所学专业与岗位需求相结合，满足大学生的职业期望。

参考文献：

[1]朱欣.大学生兼职行为对其学业发展的影响[J].中国电力教育，2011，（20）：174―175.

[2]俏ㄎ.大学生兼职现象调查报告[D].安徽大学，2012.

[3]刘乐阳.大学生兼职现象研究――以长春市高校为例[D].吉林农业大学，2015.

[4]汤红琼.高校大学生兼职工作及相关因素对职业期望的影响研究[D].华东师范大学，2016.

[5]曲树坤.浅论在校大学生兼职的利与弊[J].吉林工程技术师范学院学报，2015，（06）：21―23.

[6]魏文刚，邓新煜.浅析高校大学生兼职现象[J].长春理工大学学报（社会科学版），2009，（01）：124―125.

第8篇

充满欢乐和喜悦的奋斗之路

姚期智祖籍是湖北省孝感市孝昌县，1946年12月24日圣诞夜出生于上海。像很多有志的学生一样，因为受到杨振宁、李政道获得诺贝尔物理学奖的鼓励，当他填写大学所学专业时，选择了物理学。当然这并不是他出于对物理学真正地了解。后来，当他开始接触到相对论和量子学，了解了其中的意义的时候，对物理学才有了犹如醍醐灌顶的感受。姚期智虽然是学理工科学的，但对文学的喜爱却一直没有放弃过，文学使他学会如何更好地与人沟通。1967年他获得台湾大学物理学士学位以后，当年就进了哈佛大学，成为著名物理学家格拉肖（Sheldon Lee Glashow，1979年诺贝尔物理学奖得主）的研究生，开始了自己的物理世界探索之旅，并顺利地在1972年获得物理学博士学位。

1970年，中国同学会组织哈佛大学男生与麻省理工学院女生野餐。正是在这次野餐中，姚期智认识了在麻省理工学院学习计算机的女学生储枫。她的端庄的淑女风度，立即打动了姚期智的心。储枫也同样喜欢这位儒雅、帅气而又富有幽默感的姚期智。姚期智决定与储枫约会，第一次约会他们去了歌舞剧院看芭蕾舞剧《天鹅湖》。认识一年之后，在1971年他们就走进了婚姻的殿堂。日后，姚期智骄傲地说：“‘图灵奖’和储枫，是我此生的最爱。”

结婚之后，储枫建议姚期智转行研究计算机，姚期智觉得她的建议很有道理。他在回忆中曾经说：“就能力和性格而言，我更适合搞计算机。物理看重直觉，你必须推想出问题的正确答案，求证也许不严格。可数学，包括计算机，最重要的是你必须用严密的数学推理来证明这个答案。我发现自己的论证能力在计算机领域更合适。”

1973年，26岁的姚期智做出了一生中的一个重要决定：放弃苦心钻研多年的物理学，转而投向方兴未艾的计算机技术。他选择了以计算机闻名的伊利诺伊大学计算机系，再次攻读博士学位。1975年，他获得计算机的博士学位。姚期智和储枫，有爱情的甜蜜，更有着共同的志趣和共同的事业，难怪有人说他们夫妻开的是学术“夫妻店”。

信息技术极大地改变着社会生活，同时它又涉及如何保密的问题。因为即使只有两人之间的联系，而且即使使用只有双方通晓的暗语，也存在泄密的可能。信息的安全，是姚期智研究的重要方向，后来他在这方面取得了举世瞩目的成就。

如果他没有转行而继续留在物理学的世界里，很有可能他不会获得如此大的成就。

在计算机领域里游刃有余，硕果累累

姚期智在学术领域里研究范围非常宽广，不断向数据组织、基于复杂性的伪随机数生成理论、密码学、通信复杂性乃至量子通信和计算等多个尖端科研领域发起冲击。早在上世纪70年代末以前，密码学尚属政府研究范畴，随着社会的发展，人们感到密码学在未来商业行为中会越来越频繁地使用。怎样在通信上使用一种保密的方法？怎样用计算理论解决密码学上的问题？这成为当时诞生的一个新的研究领域。姚期智就是从那个时候开始做这方面的研究工作的。

事实上，他在计算机极其广泛的领域里都做出了巨大而独到的贡献。他所发表的近百篇学术论文，几乎涵盖了计算复杂性的所有方面。现在姚期智已经成为计算机理论方面国际上公认的最拔尖的学者、世界级大师。

变化迅猛的计算机进展，其变化之迅速简直使人目不暇接，一般人会在这样迅猛变化的面前不知所措，慌了手脚，但姚期智却反而对此惊喜不已。他说：“做研究的人也是不同的，每个人做事的方式也不一样。我比较喜欢新奇的东西，有新的方向我就喜欢去看一看，试一试。”“我喜欢做这类事情，怎样把一个东西变成一个问题，然后再去解决它。”

他还认为：集中精力攻自己喜爱的方向，才可能在那个方向上获得经验和直觉。这样你在某一段时间里可能会非常专注于自己研究的领域，而没有时间兼顾其他。姚期智认为，这没有什么关系，研究本身就会带你走出困境：

“年轻的时候我认为我现在做的东西是世界上最重要的，别的事情都不值得做。从某种意义上讲这也是一件好事，你认为有意义，你才会有那么大的兴趣和那么大的投入。当你在你的领域研究钻研得比较深了以后，慢慢地你的视野会比较大一点，你会知道你的研究在世界上充当一个怎样的角色。你会觉得自己所取得的成就，只是在这个世界上做出了一点小小的贡献。”

姚期智还有一个重要的体会是，阅读是缓解压力的主要手段之一。让他感到惊喜的是，这种随便翻一翻的阅读方式，对他的研究视野产生了重要影响。

细节决定成败——对待科学研究也是如此

如何对待挫折和失败，是研究工作中一件非常重要的事情。因为处理不好，就会退缩，或者继续蛮干，这样的话结果就只可能是彻底失败。姚期智的经验是：最开始不知道做不成功是由于自己太笨，还是因为问题太难。当自己一再失败的时候，他会问自己还会不会做出成功的事情来。过一两年他会对自己有所了解，有所了解以后会比较容易一点……每一个人由于性格不同，选择问题和处理问题的方法也会不太一样。他的原则是在选择课题的时候，不能选择超过自己能力太大的课题，不能野心太大，要量力而行，但也不要选择太容易的问题，最好选择比自己的能力稍稍高一点的问题进行研究。当自己的能力得到培养以后，再选择更难一点的课题进行研究。

姚期智说：刚开始他写很多文章，看到的问题他都想去解决它。后来就比较聪明一点，选择比较难一点的问题进行研究，写的文章也会慢慢少一点。因为一开始要培养自己的能力的话，就要多做一些事情，等能力够了以后，才有资格选择比较重要的事情去做。他的这种性格有助于增强自己的自信心，挖掘自己的潜能，也容易成功。

始终在著名大学执教的姚期智，不仅坚守着自己的成功理念，而且还把这种理念直接引入到培养学生的实际教育中。了解他的同事都知道，他带研究生的时候，常常先出些题目给学生试一试，看学生对问题的兴趣和解决问题的能力，了解他们的数学根底，看他们对自己的指导是否适应，然后采取最合适的方式培养他们。

他还认为，学生能够积极主动，有很强的获得成就的欲望和动机是最重要的。学生必须对自己的研究有真正的兴趣。他常说：“我们这个研究领域比较像数学，要有很大的兴趣才能做出成就来，像做家庭作业一样的方式是做不出成就的。”

主持“清华大学理论计算机科学研究中心”

作为在国际一流大学长期任教的教授以及在计算机理论领域享有世界声誉的学者，姚期智教授很快就出任清华大学“信息科学与技术国家实验室”学术委员会主任和首席科学家，立即承担起建设世界一流的清华大学信息科学的重任，组织筹建国家实验室。

众所周知，要想建立一流的实验室，必须邀请国内外知名学者、大师来清华工作，并为教师和学生作学术报告。姚期智的归来一下子就带进了一个开始是6人、后来迅即增至10人的“讲席教授组”，他们都是国际上算法和复杂性领域最出色的华人学者。

伴随着姚期智的归来，清华计算机学科国际交流的频率和层次都达到了一个新的高度。2006年，清华计算机系有3篇论文入选理论计算机科学领域最顶级学术会议 FOCS（Symposium on Foundation of Computing Science），不仅实现了国内学者在该会议上“零的突破”，而且入选篇数超过了美国计算机科学领域的“超一流”伯克利大学。更令人振奋的是， 当年24岁的博士生陈汐与来自香港城市大学的讲席教授邓小铁合作，出色地解决了理论计算机科学的著名难题——“二人博弈中纳什均衡点的复杂性问题”，并因此获得2006年度FOCS最佳论文奖。

这一年，姚期智的团队还为国内计算机学者填补了在《美国科学院院刊》上发文的空白。

姚期智的到来，不仅为清华师生提供了与国际一流学者交流的宝贵机会，更是大大提升了学术讲座的水平，丰富了学院的学术气氛。每一次只要是大师的讲座，许多慕名而来的学生就会把整个讲堂挤得水泄不通，而精彩的讲演也让清华学子们真正领略到了大师们的风采。

姚期智还经常告诉学生，当今的中国正迎来史无前例的最好时代，有非凡的事业等待年轻的学子去实践。他勉励莘莘学子珍惜优越的环境资源，投身把清华大学建设成世界一流大学的伟大事业中。

2007年3月29日，清华大学在姚期智的努力下成立了“清华大学理论计算机科学研究中心”（Institute for Theoretical Computer Science，ITCS）。

中心成立半月之后的4月16日～19日，理论计算机科学研究中心成功主办了“第十届国际公钥密码学会议”，来自世界15个国家的学者参会，姚期智担任大会主席。这是国际密码学研究领域和理论计算机研究方向的世界级盛会，首次在中国召开，又恰逢该会议的十周年庆典，可谓意义深远。由于有姚期智的威望和信誉，理论计算机科学研究中心（ITCS）成立以后迎来了众多的世界著名学者来访。仅2007年5月，国外学者的访问日程就已经安排到了12月31日。美国两院院士、1985年“图灵奖”得主理查德·卡普（Richard Karp，1935—），2002年“图灵奖”得主、著名密码学家阿迪·萨默尔（Adi Shamir，1952—）……都先后出现在ITCS的访问学者名单上。

姚期智回国后两年半，不仅显著改变了中国理论计算机领域的研究面貌和学术水平，也在广大华人学者和学生中产生了潜移默化的影响。

讲席教授滕尚华注意到，现在有很多中国留学生回到北京，参加微软亚洲研究院理论组的招聘面试，这在10年前是不可想象的。至于他自己，以前回国往往只呆一周左右的时间，现在有了姚期智的理论计算机科学研究中心，他每次都会在北京呆大半个月甚至更久。他感觉到在姚期智的影响下，北京正逐渐成为理论计算机科学的中心城市之一。

讲席教授组成员、香港城市大学邓小铁教授这样评价姚期智的归来：

清华请来姚先生，同时也带回了他在这个领域的影响力。从那以后，有很多知名科学家造访清华……一些顶尖的计算机科学家说，只要姚先生在这里工作，清华将会有越来越多有天分的学生进入理论计算机科学领域，并成为这一领域有影响力的人物。

如何完善世界一流计算机学科建设的整体规划，如何吸引并留住一批顶尖人才、一个优秀团队，在中国共同建设一流的计算机学科，是姚期智目前最关心的问题。他始终坚信：能够为中国的高等教育、为中国的科学发展出力，非常值得。

“天然的感情联系”

软件科学实验班的每堂课都是姚期智精心设计的。每次上课，姚期智都会选择生动典型的实例，把学生引入到最根本的理论问题中。从清华到王府井怎么走路程最短？男女生如何选择约会对象成功率最高？教学楼里的自动售货机如何付款最划算？……这些贴近学生生活的例子，大大激发了学生们的兴趣和求知欲。

有一次，姚期智在课堂上“悬赏”出题，承诺请25分钟内解出答案者到“必胜客”吃饭。令他没有想到和惊喜的是，90%的学生都在规定时间内得出了正确的解答。姚期智信守承诺，按人数叫来近百份外卖，奖励了每位答对的学生。那天姚期智特别高兴，甚至半开玩笑地问学生：“你们以前有没有遇到过像我这么好的老师？”

在姚期智眼中，这一群学生是那么聪明可爱。但姚期智并没有因为这种特别的钟爱而放松对学生的严格要求。恰恰相反，他的课是出了名的容量大、习题多，所有作业必须以英文完成，而且要用专门的科学论文排版软件LaTeX来写。

除了指导本科生的毕业设计和带博士生做研究以外，他每周还要为本科生讲4小时的课。这是姚期智为自己定下的工作量。而他在普林斯顿大学任教时，每年只不过按照惯例为本科生和研究生各上一学期的课。他这种不辞辛劳的精神，明显地显示出他对清华本科生所寄予的厚望。2006年春天着手创办软件科学实验班时，姚期智明确表示：

我们的目标并不是培养普通的计算机软件程序员，而是培养具有国际水平的一流计算机人才。

姚期智与微软亚洲研究院沈向洋院长一起探讨，为软件科学实验班制定培养方案，编写教学计划。按照这个计划，8门高水平核心课程分别由姚期智等知名教授和来自微软亚洲研究院的高级研究人员承担，其中由姚期智亲自主讲的《理论计算机科学》是国内首次开设的计算机理论课程。

8门核心课程中，有4门课程由微软亚洲研究院的高层研究人员讲授，他们将最新的科研进展和课题引进教学。2006年秋，来自微软的教员竟然讲到了当时还未在中国上市的Vista操作系统。那时，很多讲授类似课程的教师，都还无法获得任何有关Vista的具体资料。

培养方案将大四整整一年设置为实践教育和研究训练时间，地点在微软等国际知名的大IT公司，采用双导师制，以保证教学的规范性和工程实践的先进性。姚期智说：

我们要多为学生提供增加基础理论知识的机会，同时也要不断丰富他们将理论用到实际方面的经验。唯有具备深厚的理论基础和主动学习的能力，他们才能适应未来的工作环境。

第9篇

《餐饮世界》杂志创办于2001年2月，是经原国家新闻出版总署批准的公开发行的专业类期刊。经过多年的努力，杂志的内容得到了业界众多知名专家及众多餐饮品牌企业的鼎力支持，赢得了一批又一批的读者，目前已成为餐饮业内公认的具有一定影响力和专业特色的刊物……。所有成果都是我们辛勤付出的回报，也更增加了我们对这份事业的决心和毅力。15年来，我们伴随杂志一起成长，如今，我们仍坚守初心，在创新、共赢的道路上砥砺前行。

专注聚焦餐饮行业

自创刊以来，《餐饮世界》一直以助力餐饮企业健康发展、提高民众食品安全意识为己任；我们努力宣传营养健康知识、倡导科学生活新理念。

我们始终坚持第一时间为读者报道。2011年是餐饮界不平凡，也是不平静的一年。新兴餐饮模式进化升级，众多食品安全事件……一波未平一波又起。《餐饮世界》本着媒体人的专业精神，为读者提供全面、准确、权威的行业热点，为餐饮业者提供行业的第一手信息资料。策划制作了一系列“网络团购2.0升级进行时”、中国餐饮业的“戴尔模式”、“食品安全重于天”、“权威‘十一五’以来餐饮业经营数据案例分析”、“外卖新领地争夺战”等大型专题。

《餐饮世界》又始终坚持以国际化的视角、实用性的呈现方式，对行业热点进行深度分析和解读深度报道。制作了“中餐海外发展启示录”、“激励机制，绕不开的思考题”、“为食品安全撑起一片天”、“排队的秘密”等大型专题。报道各类餐饮企业600多家，采访餐饮业者300多位，涵盖正餐、快餐、西餐、自助、团膳、火锅等多种业态，涉及各地行业协会领导、餐企总裁、厨师、经理人、院校教师等各类人群。

近年来，《餐饮世界》一直努力拓宽采访渠道、丰富报道形式。借助遍布国内外的多种信息渠道，充分发扬纸媒的优势，精心打磨，为读者呈现更加新鲜、更有深度的内容，不仅丰富了读者的国际视野，也为中餐同世界的交流创建了沟通的窗口。

2011年9月，《餐饮世界》特别制作了“中国（银川）清真美食旅游文化节专题报道”；2012年9月，《餐饮世界》推出首本主题专刊――“清真餐饮”特辑，对国内清真餐饮行业现状、产业政策、优秀清真餐饮企业进行了综合性报道，并以此奠定了以企业为主体、地区为主线、文化为内涵、专题为主要形式对地方餐饮进行报道的基调，并由此拉开了《餐饮世界》全国“地方行”系列报道的序幕。

2013年4月，《餐饮世界》走进中原文化的发源地――河南，得到当地餐饮企业的热烈欢迎和大力配合。河南专辑的问世，不仅让中原饮食文化获得了更多瞩目，也让《餐饮世界》与当地企业建立起更为紧密的联系。在此之后，《餐饮世界》又先后多次走进山东、陕西、宁夏、湖南、内蒙古、上海、重庆、烟台等省市，接触并采访了一批优秀的餐饮企业，制作了数十期地方专辑，真正做到了深入、深度、深刻聚焦餐饮行业报道的目标。

在“地方行”的基础上，《餐饮世界》又迈出了“海外行”的步伐。依托世界中餐业联合会强大的海外会员网络，对海外中餐代表国家――新加坡、荷兰两国的代表性中餐企业进行了专题报道，打通了国内外中餐沟通了解、交流互鉴的又一渠道。

传扬中国餐饮文化事业

《餐饮世界》杂志一直致力于推动中国餐饮文化的发展与传播，不仅服务于餐饮企业更在中餐厨艺交流上做出了很大的努力。

四年一届并且被誉为“中餐奥林匹克”的中国烹饪世界大赛，从1992年在上海举办第一届以来，就一直受到各界人士的关注。大赛已经走过中国、日本、马来西亚、新加坡、荷兰等地并已连续举办八届，已经成为全球中国烹饪的顶级赛事。大赛不仅是弘扬中华文化的重要窗口，也是促进中外文化交流的重要平台，更是展示中餐高超烹饪技艺的大舞台。通过这项国际中餐烹饪赛事，世界各国的中餐同仁加深了友谊，增进了交流，分享了技艺，大赛的经历已成为他们职业生涯中难忘的回忆和宝贵的财富。

在赛事的整体报道中，《餐饮世界》杂志派出编辑摄影师团队与参赛团队共同前往，无论在场上还是场下，都在与参赛团队甚至评审团进行沟通，了解他们的感想，挖掘他们的人物性格，赛后对获奖团体再次进行采访沟通并做出了深度报道，得到了参赛团队的一致好评。

2012年11月16日至18日，美丽的花园城市新加坡迎来了世界13个国家和地区、200多位优秀中餐业厨师组成的53支代表队。由世界中国烹饪联合会（World Association of Chinese Cuisine）主办、新加坡餐饮业协会承办的第七届中国烹饪世界大赛在美食天堂新加坡顺利举办。经过3天紧张激烈的对决，身怀绝技的各国中餐大师们烹制出精美的前菜、主菜、面点等规定作品，围绕个人、团体和展台三个类别的大奖展开争夺。大赛成为全球中餐界提升水平、切磋技艺的良好平台，因而受到国内外媒体的空前关注。据统计，当时有超过200 家媒体对本次大赛进行了报道。《餐饮世界》杂志作为官方合作媒体对整个赛事做了全面深度的跟踪报道，对新加坡的国际地位、渐进式经济、东方化文化、可信的社会以及卓越的追求做了很客观的阐述及描述，让读者可以从国家城市出发，进一步了解大赛的气质与地位。最终，上海市东湖集团公司、北京大学、新加坡金山集团等6家单位一路过关斩将，荣获团体特金奖。陈渊方、李修俊、邱伟杰等18位选手分获三类比赛的特金奖，《餐饮世界》杂志对获奖团体分别做了采访，并展示了获奖作品。

从新加坡第七届中国烹饪世界大赛顺利结束之后，大家就对四年后的荷兰大赛开始期待，参赛团队气势如虹，整装待发。在比赛开始之前，《餐饮世界》杂志对此次在荷兰鹿特丹进行的第八届中国烹饪世界大赛做了一些数字整理。荷兰是海外华人华侨的重要汇聚地，中餐市场发达。到目前不完全统计中餐馆有2000余家。近年来，中荷两国高层互访频繁、经贸合作迅速发展，人文交流不断深入。2016年，中国烹饪世界大赛在荷兰举办，就是希望以技艺比拼、美食交流为媒介，推动全球中餐繁荣发展、促进中荷民间友好往来。本届大赛有来自世界20多个国家和地区的48支代表队近200多位选手同台竞技，展现了世界中餐发展的最高水平。最终《餐饮世界》杂志对获得团队奖项的部分队伍进行了采访，受到了这些代表的积极配合。益海嘉里餐饮发展（扬州大学）参赛队、全聚德代表队、中粮福临门代表队、新东方餐饮协会荷兰女子创意队、花舍咖餐代表队、新华教育集团新东方烹饪教育都是本届大赛很有代表性的队伍，他们积极备战，用实力说话，展现了中国味道的国际表达。

《餐饮世界》杂志还将一如既往跟随中国烹饪世界大赛的步伐，挖掘大赛精神，展现参赛选手魅力，为中国餐饮在国际上的发展与地位的提升做出积极主动的响应与支持，将弘扬中华饮食文化的责任和使命永远放在肩头和心上。

搭建立体化传播渠道 拓展多元化主题活动

经过多年积淀，《餐饮世界》杂志已成为业内公认的期刊类权威读物，单期发行量最高达到6万册，读者群体稳定且高端，但我们仍保持着开放学习心态，善加利用新媒体的传播方式，构建立体化传播渠道。先后推出电子刊、手机杂志等数字化内容，并开辟了微博、微信两个线上运营平台，作为纸版杂志的补充。其中，微信公众号单条最高阅读量超过业内同类媒体平均水平。

此外，杂志与中国知网、中邮阅读、龙源数据库、博看网、读览天下等大型电子杂志平台合作，通过提供电子书在线阅读和有偿下载，为读者提供了更多选择，也扩大了受众群体和发行渠道。

形式多样的主题活动不仅是杂志与读者、与合作伙伴互动交流的最佳方式，也是让内容升华为价值的有效途径。

自2005年以来，《餐饮世界》杂志连续多年发起中国餐饮业年度“十大人物”和“十佳企业”评选活动，不仅集中推出一大批行业模范与标杆企业，也获得业内人士的广泛关注、参与和认同，已成为杂志社乃至行业的一项品牌项目。

全国餐饮业信息化评选活动是杂志社在餐饮信息化领域开展的一项层次高、权威性强的评选活动，举办至今得到全国上百家软硬件供应商的积极响应和参与。

2013年，杂志社依托强大的读者资源，策划并发起成立了《餐饮世界》企业家俱乐部，旨在搭建餐饮业沟通平台，推动餐饮业资金和项目交流，营造行业内国际化的交流环境。俱乐部成立后，陆续举办了“传承、守道、弘扬――官府菜论坛”“六亿人的午餐――中国团膳的未来发展之路沙龙”、“会员制营销――餐饮CRM专场研讨会”、“羽您同行――餐饮羽坛争霸赛”等异彩纷呈的各类活动，不仅将餐饮生态链条上的各路企业串联起来，也格外关注餐饮人行业之外的文化娱乐层面的诉求。

除此之外，杂志社也一直以弘扬饮食文化、促进烹饪技艺交流为己任，开展了餐饮专业学术论文评选活动，在院校间搭建起一个学术交流平台。

勇于创新服务形式

近几年，随着媒体形态的不断更迭，传统的传声筒式的媒体将被淘汰，纸媒转型升级迫在眉睫。《餐饮世界》杂志也一直在创新服务形式上寻求突破，实现从单一的展示、宣传功能逐渐向多维度的综合平台转变。

自2013年起，餐饮世界与宁夏回族自治区旅游局展开了深入且多样的合作，不仅有常规的内容报道，也尝试开展餐旅项目咨询和项目推介等服务，增强自身的政府服务能力和竞争力。

依托于良好的平台影响力和优质资源，杂志社多次为国内优质商业地产项目、大型美食节庆活动量身打造主题论坛、招商招展、项目对接会、实地考察等活动，在跨界服务、定制服务上进行了有益探索。如与3个城市的6家房地产企业合作，在招商、规划方面提供咨询服务和解决方案，打造专场招商会，与3家投资机构就项目投融资、财富管理、支付渠道等进行合作。

为供应商伙伴制作文创产品，如为山西太原江南餐饮集团合作打造企业文化专刊，为某茶油品牌制作视频光盘和教学画册，利用杂志的行业经验为品牌寻找最合适的切入点，邀请国内知名大厨针对产品专门研制菜品，捆绑营销，收效甚广。

此外，作为世界中餐业联合会的唯一官方会刊，《餐饮世界》杂志不仅是世界中餐联展示和宣传的窗口，也是其服务会员、促进交流、宣传政策、反映行业诉求的平台。《餐饮世界》不仅对每位新入会的会员进行报道，后续也对会员单位的大事件、重点活动进行跟踪，增加了世界中餐联服务的“厚度”，进一步加强了协会与会员间的感情。

2016年，《餐饮世界》与天士力集团签订战略合作协议，在开拓新的服务模式上做出新的探索和尝试。

深化品牌影响力

第10篇

嘉宾妈咪简介：

陈静抒，有一个2岁半的男娃陶陶，现在一家三口居住在美国中部俄亥俄州的辛辛那提市。

她有着2年多一个人带娃的经历，她觉得如果妈妈对家里的清洁程度要求不太高，再加上有一个在心理和行动上双重支持你的爸爸，会大大减轻妈妈的辛苦程度。

转眼来美国五年，陶陶也快3岁了。从今年春天开始，我们每周挑几个半天送他去家附近的日托中心上学。记得陶陶第一天去上日托，我送他后回到家，环顾四周时才发现这差不多是两年多来第一次一个人面对空荡荡的屋子，一时竟有点不能适应：这个成天离不开我的小人儿，这个我以为日复一日漫长的一个人带娃的生涯，竟然就这么快进入倒计时了。

一开始的饱受质疑：有无能力和耽误工作

刚怀孕时，我和陶陶爸就商量好了要学美国人，孩子自己带，既不送回国，也不把父母搬运过来坐“带孙牢”。陶陶出生时，是陶陶爸博士生涯的最后一个学期，论文已接近尾声，没有什么特别忙的大事；而作为陪读的我，也早就停下了自己的翻译和撰稿工作，迎接他的到来。开头手忙脚乱的三个月是我父母来帮忙的，所以我其实是从陶陶满了一百天之后才开始正式接受这独自带娃的工作。

这份工作从一开始就受到了各方质疑。问题基本集中在两点上，一是我们俩哪比得上父辈有经验，就凭自己如何能照顾好一个新生命？二是这一耽搁就是两三年，我的工作、再充电计划全都要顺延下去了，知识女性（怎么说我也是硕士毕业）的职业生涯怎能经得起耽误？

这两个问题也曾动摇过我的自信，却被那些同样是一个人在家带娃的美国妈妈化解了。

关于“我有没有能力带好宝宝”，曾经照顾过我的护士卡拉笑嘻嘻地说，如果你们的父母觉得自己很有经验，教育很成功，那就应该放心自己教出来的女儿是健全的，是有能力成长为一个合格的母亲。如果他们认定你没能力照顾好自己的孩子，那就只能说明他们的“教育产品”很失败呗，那他们还敢再教一个？这么“忤逆”的话我当然不敢对父母说，不过这一席话却从侧面坚定了我对自己的信心。

至于“职业生涯是否被耽误”，我的律师朋友露西亚说，我有三十年的时间可以慢慢做律师，可是我却只有三年的时间能全天候地陪我的儿子。孰重孰轻？当然，她是美国人，她的就业轨迹和我们中国人有很多不同，在美国，很多全职妈妈在家待了十几年还能重新考证进入职场，在中国这样的可能性就狭窄多了。不过我打量了一下自己，目前既不是商场上呼风唤雨的女将，也不是公司里前途大好的重点培养对象，暂时将工作放下两三年，我相信自己还是有返回原点重新开始的能力。

陶陶第一百一十天的时候，我们送外公外婆上了回国的飞机，就这样开始了一家三口的生活。

1岁以内的带娃生活：睡+玩+吃

尽早建立合理的作息，我就省心多了

美国很有趣，把婴幼儿抚养也当成标准化操作，有许多说明书可供参考，我们这种游走在“照书养和照猪养”之间的新手父母，自然也买了不少。这其中，在陶陶1岁以前，我觉得最有用的一本书就是被北美的华人妈妈简称为CLB的育儿宝典（中文翻译为《超级育儿通》）。这是英国一位金牌保姆写的书，里面详细地讲述了如何给小小婴儿建立合理的作息。

按照书中的介绍，在陶陶从医院回到家的第一天，我就有意地利用光线和声响，给他区分白天黑夜的感觉，每天给他建立固定的睡前程序，无论夜里抱起来喂奶再哄睡有多麻烦，都坚持让他自己睡小床。这些在当时看来有些矫情的做法，在几个月之后都渐渐显示出了效果。陶陶除了前3个月因为常见的婴幼儿肠绞痛有点闹腾之外，几乎就是个除了吃喝睡就是傻笑的天使宝宝。到了6个月他就可以从晚七点睡到早七点了，中间偶尔会醒来哼唧一下。就这么着，在15个月，他就独自一个人睡在自己的房间了。白天的午睡也是这样，通过固定的程序让他熟悉，知道到时候就要做什么。瞧，我们书呆子照着书带娃也是不差的嘛。

我也有一个人做事的时间

陶陶奶娃娃的时候其实事情并不算多，他每天上午一个晨觉，下午一个午觉，闲暇的时间我都可以用来准备一天的饭食，自己休息休息，甚至还可以看书，看电视做点心，用微博微信传点陶陶的糗照跟工作中的陶陶爸分享。他的行动能力变大了之后，我就买了一个超级大围栏，把整个客厅围了起来，让他在里面和一堆玩具安全地玩耍，我就可以做饭做菜了，再不时地从厨房伸出头来跟他聊两句，虽然都是自说自话。

说到做饭，大家也知道，美国人大都在超市买菜，我们通常也都是在周末带上陶陶把一周的菜买好。有时候，我还会在周末趁着爸爸在家看孩子的时候，熬一些高汤或者卤几斤牛肉，为下一周的家务减轻负担。

繁琐的辅食，也有捷径

陶陶5个月时开始添加辅食，周末的活计里又多出制作各种糊糊的工作，我会做好糊糊后用冰格分装好冷冻起来。因为小婴儿的食量很小，每次取出一两块解冻就可以了――冷冻是保持食物口感和保存营养成分最有效的办法，比冷藏要好多了。

在做辅食方面，我们书呆子型的父母自然也是求教于医生和图书馆，严格遵循“每次添加一种，每种取少量，持续试验三天确认无过敏”的原则，再结合实际情况灵活运用；既不拘泥于某些保守的美国医生危言耸听“1岁之前绝对不要添加鸡蛋和鱼虾”，也通过不断地自我催眠过滤掉在国内的父母大人对于要给娃保证蛋肉供应的声声呼唤。

我也借了一些做辅食的书，还去超市参观了琳琅满目的成品辅食货架找灵感。比如鸡肉就算打成泥还是很难吃吧，别说娃，就是我自己也吃不下呀。去超市一看，哇，美国人真敢想，鸡肉芒果泥、牛肉苹果泥，于是我也拿甜味的果蔬，如芒果、山芋之类和鸡肉混在一起，果然他就吃得欢天喜地了。其实1岁之前，添加辅食最主要的目的并不是为了营养供应，而是为了帮助小孩体验各种食物的口感，帮助肠胃建立一个健全的消化系统，另外锻炼舌头和咀嚼肌。搞清楚这两点后，我就不再为娃少吃了一口多吃了一口而头痛了。少了这些烦恼，带娃的心情也会比较愉快呢。

我累的时候，有爸爸在

一个人带娃，说不累也是假的，毕竟整天就只有自己一个人，头疼脑热时也只能自己撑下来，而且娃也不是天天都在理想状态，有时候你想打个盹了他还在蹦，等他好不容易倒了你又累过了头睡不着了。所以每每到了晚上陶陶爸下班，我就赶紧解放自我，把娃全权丢给他，美其名曰让他培养亲子感情。从晚饭后的陪玩到洗澡哄睡，包括夜间的喂奶（瓶喂）哄睡，自陶陶出生以来基本都是陶陶爸的工作。所幸陶陶比较体贴爸爸，一直是个睡觉标兵，很少闹夜，我给陶陶计过时，他小的时候从夜里开始哼唧到喂完奶再次睡着，全程不超过半小时。而拥有“头沾枕头就能睡着”神功护体的陶陶爸，也就很少会耽误他的睡眠和第二天的工作了。

至于特别累或者生病不舒服的时候，我就干脆打个电话，让陶陶爸带点外卖回来，或者等他回来我们一起出去吃饭，这样在陶陶睡觉时，我也可以舒舒服服地睡个长觉啦。有时候我们也会请邻居家的大学生女儿做看小孩的钟点工（baby sitter），按小时付钱，帮助应付一下突发状况。

1岁以后的带娃生活：渐入佳境

陶陶过了1岁之后，社交方面的要求多了。我开始频频带他出入图书馆和公园，有时候也会自己一个人带他去超市买菜（之前都是和爸爸一起）。第一次自己开车带他，我很紧张，还准备了饼干贿赂他，没想到他表现还不错。

我想，所有独自在家带娃的妈妈，都应该避免成日只有自己和娃四目相对的问题。这对孩子和妈妈，都不是一个良好的环境。就算没有图书馆和公园可以去，超市也是不错的选择。

一个人带娃，固然累得像狗一样，可是那其中的快乐和甜蜜，也是像狗一样欢实。哦对了，说到狗，半年前我们还养了一只狗。陶陶渐渐大了，有了自己的集体生活和喜好，我也有更多的时间忙自己的事情了。养了狗，修了院子，我减完了肥，也开始恢复了从前出门倒个垃圾都要化妆的生活习惯，翻译和写专栏的工作也慢慢重新接手了起来，另外我还在计划回学校充个电什么的。

说点题外话，作为我即将结束一个人带娃生活的告别（这一段要破开）

去年带陶陶回国的一段日子，我也体会了一把国内对于独自在家带娃妈妈的各种“有色眼镜”，一个人在家带娃没那么难，反而难在外界的理解和包容。

我希望我们，和孩子一起，能够见识、包容各种各样的世界观人生观，不轻易为一时一地的观念所束缚。在世界的有些地方，暂时还有人不能理解读了那么多书的妈妈为什么“不为社会做贡献”，要“浪费”时间精力全天候带一个什么都不懂的奶娃娃；在有些地方，生完孩子匆匆就回去上班的妈妈却有可能会被人侧目。在历史长河的有些时代，女人不结婚生子就是败类；在有些时代，早婚早育的女人却有可能被视为“没出息”。

这些都不重要，重要的是坚持自我的强大内心，以及对别人的宽容。这种宽容包括了不过问原由的尊重。那个生完孩子就匆匆上班的妈妈可能是在夜班为你接生的医生，那个独自在家带娃的妈妈也缓解了日托中心有限的名额压力。那个花费了很多时间坚持要实现母乳的妈妈可能不光喂了自己的孩子还有医院里的早产孤儿，而那个孩子没满月就断奶的妈妈她可能是上了手术台。我希望每个人都会变成这样的心情，不去过问原由，就接受别人选择的生活。这样的社会，并不在一时一日，也不是在美国或者中国一地就能实现。而我相信，这样的过程中，不能没有职场妈妈，也不能没有全职妈妈。

妈妈去哪儿，是孩子的方向，也是妈妈自己的道路。你和我，都一样重要。

（陶陶妈的育儿利器以图片形式出现，监视器、围栏）

编后记：做一个合格的父母的信心到底去哪儿了？

一个能独自带好宝宝的妈妈并没有三头六臂，也没有特别过人的本领，他们也只是平凡而普通的爸妈，他们也是在生活上零起点、零基础的80后，他们也是在给宝宝换了1000次尿布，喂了1000次奶，哄了1000次觉中慢慢学习做父母的。

第11篇

如果这只是一个供人娱乐的网站还好，但要换做一家电商网站，或者酒、食品、服装等零售行业的销售站点，则意味着客户和订单的流失，这种损失是无可估量的。但不必担心，市场上已经出现了类似云适配这样的公司，它们建立的初衷，就是为了解决屏幕适配问题。

“云适配通过结合当前火热的HTML5技术，在企业网站中植入一段代码，就能让企业网站在网址不变的情况下实现不同设备的同等浏览体验。”云适配创始人兼CEO陈本峰说。 云适配创始人陈本峰

“信息化发展了十几年，在PC端开发了海量网站和信息系统。这些系统在向移动端迁移的过程中，不可能、也没必要重新投资一遍，那样成本太高。”

谁也不记得从哪天开始，用手机浏览器搜索各种政府或企业门户网站时，移动端展现出来的再也不是别别扭扭的“无法显示”或是混乱页面，而是刚好贴合屏幕尺寸的舒适体验。

这些悄然改变，都是传统经济体在移动互联网的裹挟下或主动或被动的转型。不过，这果真是纷纷砸重金重建了一套移动终端系统吗？

“当然不会！技术创新的本质在于提高效率，我们要走捷径。”陈本峰告诉记者，“我们的创新点在于，只要在客户网页源代码中加入‘一行代码’，就可以让网页具有即时适配的能力。也就是说，当用户用手机打开PC端页面时，这项代码技术就会对它重新排版，变成适合手机屏幕的尺寸。”

2017年2月20日，记者一路追踪，终于在2017工业互联网峰会的午休当口，采访到了陈本峰。这位从硅谷回来的海外创业精英，曾是微软美国总部IE浏览器核心研发工程师，全球知名的IE 404页面正是由他开发。

而云适配是他和校友共同创立的技术型企业，但你很难想到，让这家拥有众多500强客户的企业最终立足于互联网创业潮头的国际专利技术，其实是陈本峰硕士期间的一项研究成果。

恩师指道 电脑与手机双屏切换内容是趋势

2004年左右，还没有移动互联网的概念，也没有3G、4G的说法，还是诺基亚直板手机一统天下的年代。“但那时候，我在香港科技大学的硕士导师就跟说我，未来人们有可能会用手机上网，你去研究一下怎么把电脑屏幕上的内容转移到手机上来的技术吧。”陈本峰说，一旦大屏幕变到小屏幕上来，就要重新进行排版和格式转化，而这一研究方向不仅让他获得了由万维网联盟（W3C）设立的研发奖学金，也成就了他的硕士论文，拿到了一项重要的国际专利。

“硕士导师是万维网联盟（W3C）亚太区主席，在技术层面给了我很好的前瞻性指导和布局，这可能就是所谓的国际视野吧。”陈本峰的回忆中不无感慨。原本打算硕博连读的他，被微软和谷歌的一次跨国招聘改变了人生航向。由于美国劳工局出于对当地就业率的保护，本国大企业的跨国招聘要承担每个名额近20万美金的成本，“而我的浏览器研发领域在当时就很热门，在微软和谷歌当中，我选择了前者――那时互联网领域毫无争议的老大。”

在微软那五年，陈本峰接触到了全球最顶尖、最核心的浏览器研发技术。“虽然现在国内做浏览器的企业很多，但真正的技术内核都掌握在美国人手里，比如IE、火狐、苹果。就像生产汽车、我们只是生产了外壳一样。”那五年的意义，就是让陈本峰掌握了能让自己的科研种子生根发芽的尖端栽培技术。

但如果2007年滩妓姑挥写唇ㄆ还，并且之后的安卓系统没有普及，陈本峰的研究恐怕也只能是束之高阁的科研成果，“所以说，创业成功本就是一项天时地利人和的机遇。”陈本峰说。

所谓“春江水暖鸭先知”，最先敲开机会大门、嗅到未来商机的，往往不是政策主导者而是产业中的实践者。尤其是，在双创之风刮遍全球的时代，手握国际技术专利、又站在“风口浪尖”的精英们不出来做点事，恐怕自己跟自己都交代不过去。

只有俩人的创业种子 在微软孵化器里发芽

在成功开发了IE8、IE9、IE10系列之后，在硅谷的陈本峰逐渐看清自己的研发领域在市场上的广阔空间。2011年，他决定从微软离职回国创业，并把最初的落脚点选在了熟悉的香港。

“互联网行业的创业，市场大小很重要。香港总共700万人口，还不如海淀区大。”但是绕道香港除了囊括一项香港特别行政区“优秀人才”的荣誉外，最重要的收获是找到了创业合作伙伴。2011年，正逢香港科技大学校友高婧从美国哈佛商学院学成回国，一个手握尖端科技，一个深谙财务和市场规律，两个“不安于现状、总想折腾点事”的年轻人一拍即合。

2012年，陈本峰和高婧一脑袋就扎进了北京中关村。事实上，“北京对我们来说是一个非常陌生的城市，再加上常年在国外，对国内现状并不熟悉。”不过，在他们眼中，中关村是目前全球范围内唯一能与硅谷媲美的创新高地。于是，云适配在起步期便将“家”安在了微软孵化器。“当时整个公司就我们俩人。”陈本峰笑着说。

“心理落差还是有的。”毕竟在微软总部时，拥有偌大的独立办公室，出入都是最高标准，且从不为与研发业务无关的琐事操心。但创业就大不同了。尽管项目出众、融资不发愁，但招聘人才却不容易。

“毕竟这里大企业云集，再说中国人普遍喜欢选择大公司，图个心理踏实。”所以，陈本峰也像所有创业企业的CEO一样瞬间变“全才”：去海龙大厦淘机器、买鼠标，去宜家买桌椅板凳。上能研发尖端科技改变时代，下能采购做账帮员工定外卖，常常一块钱掰成两半花。

“离职之前，我觉得创业是一项未竟的夙愿，是即使位居要职也难以磨灭的遗憾；而创业之后，我觉得创业是一种挑战自我、实现价值的追求，向往舒适生活的人最好远离。”陈本峰说。

“一行代码” 激活双屏迁移海量需求

从整个行业发展的时间节点看，云适配的时机切入得很准。近几年，随着国家对移动信息化的高度重视，相关政策出台数量也逐年增加。中国移动信息化正进入加速发展的快车道，移动信息化建设也成为众多企业迫在眉睫的转型需求。

“智能移由璞赣涤蟹浅C飨缘挠攀疲比如随时随地可接入性、设备的灵活性与敏捷性，以及强大的用户黏性等。这些特性让移动设备非常适合应用于各种工作场景中。”陈本峰向记者分析，这种发展趋势决定了以业务为导向的移动化应用已成为企业的首选目标。

“信息化发展了十几年，在P C端开发了海量网站和信息系统。这些系统在向移动端迁移的过程中，不可能、也没必要重新投资一遍，那样成本太高。”在陈本峰心中，他们创业的方向很明确，就是用手中掌握的核心科技在不改造系统后台、不依赖原厂商提供任何接口的前提下，快速、无风险地将企业的核心业务系统适配至各个智能终端。

第12篇

张博艺

（长春光华学院吉林省长春市 130000）

摘要决策是管理中经常发生的一种活动；决策是决定的意思，它是为了实现特定的目标，根据客观的可能性，在占有一定信息和经验的基础上，借助一定的工具、技巧和方法, 对影响目标实现的诸因素进行分析、计算和判断选优后, 对未来行动作出决定。任务大小是指依据54位被试所答，根据任务本身对我们的未来的影响程度，分为影响大的任务即大任务，和影响小的任务即小任务。从众，指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式，从众方式又分为从众和服从。本研究旨在发现大众在做不同决策时调用的不同的从众方式。本研究采取被试内实验设计，通过问卷法及编程法调查了113名被试，利用SPSS21.0进行数据分析，结果显示（1）在任务大小不一致时，被试的决策概率存在极其显著的差异。（2）当从众方式不一致时，被试的决策概率存在极其显著的差异。

关键词从众方式决策任务大小

1引言

1952年阿希实验最初以“当人们在能明确判断的情况下，不会受他人影响”为假设，设计了以长短棒为材料的从众实验。试验中，被试与6名实验助手共同判断目标线段长度，与三条选择线段（三条线段差异明显且只有中间线段与目标线段等长的三条线段）比较，在三条选择线段中选择与目标长度等长的线段。假被试（实验助手）口径一致，且由第一名假被试控制他们的选择，第一名假被试在18次选择中随机给予六次正确答案12次错误答案，记录真被试的选择。实验结果为：25%～33%的大学生保持了独立性；15%大学生平均做了总数的0.75的从众行为；所有被试平均做了总数的三分之一次从众反映。

20 世纪 60 年代末期, 米尔格拉姆(Milgram . S )设计了一个现场实验:他让他的助手在纽约市区的街道旁, 仰望某高楼的六楼窗口。观察过往行人跟随观望的人数。 结果:当助手分别为1 人、5 人、10 人和 15 人时, 过往行人驻足停步观望的分别为4 %、16%、22%和 40%;未曾驻足停步只是观望或注视的分别高达 42 %、78%、77 %和 87 %

模仿是人的天性，人们在生活总会做各种各样的决策，决策是人们在政治、经济、技术和日常生活中普遍存在的一种行为；决策是管理中经常发生的一种活动；决策是决定的意思，它是为了实现特定的目标，根据客观的可能性，在占有一定信息和经验的基础上，借助一定的工具、技巧和方法, 对影响目标实现的诸因素进行分析、计算和判断选优后, 对未来行动作出决定。在做决策时，难免会参考别人的意见。当今社会是一个互联网极其发达普遍的社会，人们获得他人意见的渠道越来越多。当我们打开微博时，不自觉地会进入热搜，看看大家在关注什么，当我们打开淘宝准备购物时，销量和评价是我们经常参考的条件，现实中，当我们看到一家卖小吃的门前排起了长队，也不自觉地会想看看是什么吃的，个体总是不自觉模仿他人。个体模仿他人一方面可能因为想要被他人接受,一方面则可能是想要保持安全的立场。又如,人们倾向于认为大众的决定是比较可靠的,常常以大众的选择作为自己决策的参考。再如,当个体的意见和群体不一致时,个体倾向于改变自己的意见,和群体保持一致。这可能是因为在群体压力下,个体很难独立表达自己的意见。Deutseh&Gerar认为个体决策时受到了信息类影响和规范类影响。信息类影响是指个体倾向于从他人处接受信息作为客观事实的参考,规范类影响是指个体因获得奖励或避免惩罚的目的而听从他人的意见,这些影响都可能导致个体选择从众。

中国互联网信息中心报告显示2018年，我国网民规模达8.29亿，普及率达59.6%，我国网络购物用户规模达6.10亿，年增长率为14.4%，网民使用率为73.6%。随着Web2.0的快速发展,各种电子商务网站、口碑网站和虚拟社区不断涌现。外卖取餐、网络叫车、在线旅游预订等线下交易平台逐步向线上拓展,丰富了线上消费场景和体验,同时各类社交应用的改进,使得线上交流更加开放,用户之间的互动、分享方式趋于多元化和便捷化,促进了线上信息的进一步丰富和繁荣。国际领先市场分析公司JupiterResearch通过调查发现:在购买商品之前,超过75%的消费者会查询互联网用户的评论信息作为参考,超过90%的大企业相信互联网用户的评论意见和产品推荐在影响消费者购物决策的决定性因素中占有重要地位。

除了网络购物之外，一些用于用户交流、社交、评价的软件也备受大家青睐。CNNIC显示网络新闻的用户规模达67473，网民使用率达81.4%，网络视频的用户规模达61201，网民使用率达73.9%，微博的用户规模达35057，用户规模达42.3%。通过数据不难看出，运用网络进行交流的用户越来越多，网民发表意见的渠道越来越多，人们的决策也更可能受到他人的影响。

现实生活中，我们作为生活在社会中的人，我们的价值观、行为都会不同程度的受到社会中其他人的影响。在一些社会新闻中，我们也不难发现，当一个人做了违背道德的事，如果大家都沉默，那其他人也容易陷入旁观者效应中，而如果有一个人站出来就会有越来越多的人受到影响发表意见。看到很多人都穿类似的衣服，我们也会考虑要不要买一件，看到其他人都考研了，我们也会因此考虑是否考研，看到身边同学都在玩一款社交软件你也忍不住想下载一个尝试，新闻中也常常看到同一寝室都考上研究生的榜样。

个体决策时受到群体的影响已经被无数事实和研究证明，同时我们不能忽视

权威往往也能够左右大众。权威总是给大众一种无形的压力，人们总是认为权威的意见是绝对正确的,因而将权威的言行视为自己决策的标准和典范。

美国心理学家们曾经做过一个实验：在给某大学心理学系的学生们讲课时，向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的著名化学家。试验中这位“化学家”煞有其事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的学生闻到气味时就举手，结果多数学生都举起了手。对于本来没有气味的蒸馏水，由于这位“权威”的心理学家的语言暗示而让多数学生都认为它有气味。 人们都有一种“安全心理”，即人们总认为权威人物的思想、行为和语言往往是正确的，服从他们会使自己有种安全感，增加不会出错的“保险系数”。同时，人们还有一种“认可心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会要求相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的认可。因此，这两种心理就诞生了权威效应。

关于权威效应，有另一个经典实验，其中最经典的是耶鲁大学教授米尔格拉姆的电击实验。实验过程是这样的：他告诉参与者们，他们会作为实验的助手，协助进行一项“关于惩罚对记忆和学习影响”的研究。在这个实验中，参与者要扮演“老师”的角色，需要做的是根据实验人员的命令对“学生”施加电击。在这个过程中，“学生”是被绑在电椅上的，老师和实验人员也都可以看到“学生”。这一切准备好之后，老师用麦克风大声朗读一串单词让学生进行拼写，如果学生犯了错误，老师就会按照实验人员的要求，给学生施加电击。当然，学生被电击的过程是假的。但参与者，也就是扮演老师的人并不知道。在这个过程中，学生被电击后会装作有明确的不适和痛苦，并且之后学生开始恳求老师不要再实施电击。但实验人员会要求老师们继续实施电击惩罚。结果，在40名扮演老师的参与者中，除了一名参与者看到学生痛苦的反应后停止了惩罚，其他所有参与者都选择了继续服从命令，对学生进行电击。后来，设计这个实验的心理学家米尔格拉姆在1974年发表的文章《服从的危险》中总结说：我在耶鲁大学做了一个简单的实验来测试，发现一个普通公民会仅仅因为实验人员的命令而对另一个人持续电击。当权威与道德对立时，权威往往会赢得更多的胜利。也就是说，人们往往会在权威的领导下，失去了自我判断的能力，而盲目服从。

通过上面的介绍，你可以了解，权威效应指的就是，当你面对一位地位比你高，更有威信的人时，他的话就很容易引起你的重视，并让你很容易服从他。

互联网的发展给了权威人士更多的传播渠道，比如当代大学生在写论文查资料时更愿意选择中国知网而不是百度，比如我们心理学的学生在关注有关心理学的信息时会更愿意选择心理科学报、心理科学进展、中国心理学网、壹心理等权威的心理学网站。去年爆火的一款以用户推荐为交流的社交软件“小红书”上也有大量的医生、护士入驻宣传医学常识，权威的作用不容小觑。

在现实生活中，利用“权威效应”的例子很多：做广告时请权威人物赞誉某种产品，在辩论说理时引用权威人物的话作为论据，每个班都会选出班干部来管理大家，以便大家的行为更一致，公司的领导权威性越高，就越有领导力，能让员工更听从她的指挥等等。在人际交往中，利用“权威效应”，还能够达到引导或改变对方的态度和行为的目的。 

然而，近年来在互联网上一些“网民大战专家”的口舌之争也频频发生。先是2010年的药家鑫案件（药家鑫案）当网友都在口诛笔伐杀人凶手药家鑫时，犯罪心理学专家，中国公安大学的李教授因从犯罪角度分析了凶手连通数刀的动作是在发泄其幼时被父母逼迫学钢琴时的情绪而被推上了风口浪尖，网友们认为这是在把杀人比作弹钢琴，是在为杀人凶手辩护。时隔几年，李教授因通过专业的角度分析江歌案中（江歌案）中杀人凶手的动机就是杀害江歌而再一次陷入了网络暴力中，最终她被迫删除了分析此案的博文。去年，知名医学界的科普医生丁医生也因在自己的诊所卖一款1980的矫正鞋垫而被网友骂上了热搜，网友们认为一双鞋垫怎么可以卖天价，虽丁医生一再解释这块所谓的“天价鞋垫”，其实是国家一类医疗器械，1980的价格，包含了产品后续的服务费。但网友们依旧不买账，最后丁医生下架了该产品。

其实除了网络世界，生活中我们经常会遇到权威和大众冲突的情况。比如每年过年我们都会贴福字，很多人都会把福倒过来贴，寓意着“福到了”然而民俗学家却不建议这样，因为“福”字的偏旁“礻”有祈神的意思，而“畐”可拆分为“一”“口”“田”，即一个家里的每个人都有饭吃、有工作做、有学可上，就是福。如果把福字倒贴了，就失去了它本来的意义。倒贴福字，不是福“到”了，而是把福“倒掉”了。除此之外，一些没有科学性的错误常识也会被大家误用，比如流鼻血时要将下巴抬高，这种方式唯一的好处就是不会把血滴到衣服或是地板上，但是流血的情况并不会因此而停止，血反而会流进咽喉里，情况比较严重的话，甚至还会引起呕吐和窒息的症状。还有一个很明显的错误是，在医学中认为除了手术近视眼无法治愈，然而随手在网上一搜就会搜出大量的网友所写的关于近视眼如何减轻度数的经验帖；类似的还有五官通过医学才可以改变，却有很多网友说自己通过砸鼻子，把鼻子砸肿之后可以增高鼻梁，护肤专家为女孩提出的建议是精简护肤，否则可能会给皮肤造成负担，结果反而是会适得其反，然而依旧很多女孩会追随别人而买很多护肤品，在消费时，我们也会看到专家和大众不同的意见，这样的例子数不胜数。

同时，当面对不同的任务难度时我们所做决策是否也有差别呢?当面对高考报志愿、创业、健康这样的大任务时，我们会更为谨慎，选择之间的差异也较大，所以常常会陷入犹豫不决，便需要运用决策系统，那这时，我们做决策的概率是否会更高呢？而在面对一些平常中的小任务，例如评论某一事件、吃饭、消费这样的小任务，不需要在选择上纠结太多时间，因为这些小任务对我们的影响并不很大，不需要纠结，也就不太需要做决策，所以，这时，我们的决策概率就会相对较低？带着这样的困惑，我做了如下研究。

2方法

2.1 实验设计

采用2（任务难度：大、小）×2（从众方式：从众、服从）被试内实验设计。自变量为任务难度（大、小）和从众方式（从众方式：从众、服从），因变量为决策的概率，额外变量为题目数量、被试所处环境、被试的个人决策倾向等

2.2 被试

问卷一：随机选取在校大学生为研究对象,发放网络问卷54份，回收问卷54份(回收率为100%)，有效问卷54份，有效率100%。

问卷二：随机选取在校大学生为研究对象,发放问卷142份（其中填写网络问卷132人，电脑实验10人）,回收问卷142份(回收率为100%),有效问卷113份,有效率为80%。男29,女83。

2.3 实验器材

问卷、e-prime、Excel表格

2.4 实验流程

1、设计问卷及编程

2、询问老师意见

3、将问卷进行修改后发放给几个不同年龄不同学识背景不同性别的朋友，让她们填写问卷后反馈感受及意见，然后再次对问卷进行修改，编程同上。

4、利用社交软件，将修改好的问卷正式发放给他人，并诚恳的邀请他人认真作答。同时，拿着电脑去一些关系好的寝室邀请他们帮忙做实验。

5、将回收的编程及问卷，通过时间进行筛选，筛选出无效填写进行SPSS实验处理。

6、答辩后听取老师意见再次对论文进行修改，重新进行数据处理。

2.5数据处理

EXCEL表格、SPSS21.0

3 结果

3.1（1）各任务之间的描述统计

高考报志愿

吃雪糕

创业

结婚

玩手机

健康

评论某一事件

买房

均值

.93

.09

.83

.85

.30

.96

.17

.87

N

54

54

54

54

54

54

54

54

标准差

.26

.29

.37

.35

.46

.19

.37

.33

3.1（2）任务大小之间的差异

因变量N大小tp

任务难度 546.23±1.833.46±1.8814.93 .000

由表3.1可以看出，被试在对高考填报志愿、结婚、创业、买房、健康等选择了重要，而诸如背诵、消费、吃饭、评价、玩手机等则被选为次要，且二者之间有极其显著的差异

3.2任务大小与决策概率的关系

因变量N 任务（大） 任务（小）t p

决策概率1136.24±1.44 5.63±1.45-3.19.002

由表3.2可以看出，在任务大小不一致时，被试的决策概率存在极其显著的差异，在任务大的情况下被试做出决策的概率更高，在任务难度小的情况下被试做出决策的概率相对较低

3.3从众方式与决策概率的关系

因变量 N 从众服从tp

决策概率113 6.15±1.35 6.80±1.61-3.27 .001

从表3.3可以看出，当从众方式不一致时，被试的决策概率存在极其显著的差异，在服从的情况下，被试的决策概率更高，在从众的情况下，被试的决策概率相对较低。

4讨论

4.1任务大小对决策的影响

在生活中我们会面临着各种各样、大大小小的决策。依据决策对我们的影响及后果，将材料的任务难度分为大小两类任务，其中高考填报志愿、结婚、创业、买房、健康被划分为大任务，而诸如背诵、消费、吃饭、评价、玩手机等被划分为小任务。结果显示，在面临大任务时，被试做出的决策概率更高，而在面临小任务时，被试的决策概率较低。

出现这样的结果可能是因为，在面临人生中的重大选择时，我们往往更为慎重，因为重大的决策往往不仅影响了我们的现在还影响了我们的未来。以高考报志愿为例，我们在报志愿时不仅要考虑地区、环境、学校知名度、住宿环境、食堂卫生等等还要考虑毕业后所学专业的就业率等因素，对我们的未来甚至一生都有很大的影响。所以在面对这样的任务时，被试做出决策的概率更高；而面对一些诸如吃饭、评价、玩手机等小的任务时，被试往往不需要陷入太多的纠结选择之中，因为这些平常的任务并不会对我们的未来产生多大的影响，仅仅是在短期内对我们有影响，且做错的风险较低，所以被试做决策的概率也相对较低。

4.2 从众方式对决策的影响

结果显示，当从众方式不一致时，被试的决策概率存在明显的差异。在服从心理影响的情况下被试的决策概率更高，而在从众的心理影响下，被试的决策概率较低。可能是因为权威的信息在大众眼中更为可靠，更为准确，而作决策往往是在任务难度大的情况下，选择之间相冲突时才会出现，如讨论4.1所分析，在任务难度大时我们做决策的概率更大，而大任务的决策往往我们更倾向于相信专家一些权威人物。例如高考报志愿，我们会看一些专家的分析，生病时我们也会第一时间想到就医，创业之前我们也会遵循老师的意见，寻找一些知名企业家的态度，所以在权威影响下我们的决策概率更高。而从众往往发生在小任务的情况下，因此决策概率较低。

4.3 不足与展望

本研究主要采取问卷法进行调查，但问卷题目较多且要求被试做出的是评分选择，因此一些被试可能会出现倦怠的情况，仅以作答时间是否达到平均值及以上来作为有效问卷的筛选不具备代表性。

另一方面是忽视了被试本身的倾向。比如一个被试最近正好要买心理学类的书籍，那她看到心理学相关书籍时可能更容易做出购买决策，此时大众和权威对她的决策影响就很小了；而如果一个被试本身就没有阅读的习惯，那她在做决策时就容易做出不购买的决策。并且问卷法较编程法的另一个劣势是不能很好地控制额外因素影响。被试在答问卷时是否是在一个安静的环境，是否有同时做其他任务的情况都无法控制。因此，以后在做研究时要注意控制好额外变量。

5参考文献

[1]诺瑞纳·赫兹.决策的智慧.中信出版社,2015:35-269

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附录

数据1：

高考报志愿

吃雪糕

创业

结婚

玩手机

健康

评论某一事件

买房

1

1

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数据2：

任务大小

决策概率

从众方式

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第13篇

关键词：大学生；餐饮消费；餐饮业；建议

中图分类号：F27

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.1672-3198.2017.03.038

进入21世纪以来，随着中国教育产业的不断发展，高等学校为周边商业社区提供了规模庞大且收益稳定的消费群体，刺激与拉动了周边餐饮业的发展与服务业的经济增长。大学生作为特殊的消费群体，具有鲜明的餐饮消费特征，研究大学生的群体餐饮消M特征，对于高等院校周边餐饮业的发展具有极其重要的理论意义与实践价值。

1 文献回顾

国外学者布朗、吉尔摩和达纳（Brown & Gilmore & Dana，1996）通过对美国大学饮食质量及就餐环境问题的研究，得出影响食品服务的主要因素是食品味道、餐厅卫生和食品温度的结论。安舒尔q加戈（Anshul Garg，2014）通过研究泰莱大学大学生对校园快餐店服务质量的认知状况，发现相比快餐店的地理位置和装修风格，其服务质量的高低对大学生的就餐选择影响更大。

国内学者张梦丽（2004）研究发现大学生进行餐饮消费时非常重视餐饮环境、餐饮风味和餐饮服务态度等3个因素。高庆（2011）研究发现餐饮消费行为与大学生餐饮消费观念、餐饮消费偏好的相关程度很高，高等院校应该将提升校内食堂饮食质量与服务水平作为食堂经营管理的根本措施。黄铃钰、李梅华（2013）提出应通过加强餐饮业供应链监管机制建设来降低与消除高等院校周边地区饮食安全隐患。张玉刚（2014）发现高等院校周边消费环境与大学生餐饮消费的相关程度较为显著。

国外学者对大学生餐饮消费特征对周边餐饮业影响的研究很少，主要侧重于高等院校周边文化以及商业环境的研究。国内学者关于餐饮消费特征与高等院校周边餐饮业相互关系的研究为数不多，多数学者是对两者分别进行调查研究的。

本文通过问卷调查分析了大学生餐饮消费特征，结合高等院校周边餐饮业的发展现状，研究了大学生餐饮消费特征对高等院校周边餐饮业的影响，期望能够对高等院校周边餐饮业经营者的投资决策和生产经营，以及政府区域规划与治理提出切实可行的对策建议。

2 调查对象的描述性分析

2.1 研究对象

论文的研究对象分为两类，第一类为兰州市安宁区三所高等院校（即西北师范大学、兰州交通大学以及甘肃政法学院）的大学生，旨在分析大学生餐饮消费特征；第二类为高等院校周边金牛商业街和宝石花路商业街的餐饮店，目的在于了解其经营状况。

2.2 样本分布状况

对三所样本学校发放了470份问卷，实际回收了450份，有效问卷有406份，问卷有效率为90.22%。对三所样本学校周边的餐饮店发出问卷150份，实际回收问卷120份，有效问卷114份，问卷有效率95%。

3 调查结果分析

3.1 高等院校周边餐饮业经营现状分析

3.1.1 高等院校周边餐饮业利润空间大，经营收益良好

调查得知8.77%的餐饮店月租金在2000元以下，33.33%的餐饮店月租金在2000-7000元之间，24.56%在7000-1.2万之间，1.2万-1.7万元的餐饮店有13.16%，月租金在2万元以上的餐饮店占9.65%，整体而言，高等院校周边餐饮店的月租金集中分布在2000-7000元、7000-1.2万元和1.2万-1.7万元这三个区段。

图1为餐饮店月租金与月营业额的集群条形图，由图可以看出，每个月租金范围内，相应餐饮店的月营业额远高于租金水平，说明高等院校周边餐饮店利润空间大，经营收益好。

3.1.2 高等院校周边餐饮店的规模小、数量多

样本学校周边餐饮店以经营中餐、特色小吃和火锅为主，其他各类餐饮并存，种类繁多。调查表明，高等院校周边餐饮店的面积主要在50O以下和50-100O这两个区间上，分别占41.23%、27.19%，餐饮店面积在100-150O的比重为12.28%，150O-200O的比重为6.14%，200O以上有8.77%，除无固定经营场所的摊贩外，总体呈现随着餐饮店面积的增加，相应餐饮店的数量在减少，高等院校周边餐饮店营业面积小、整体规模小。

3.1.3 高等院校周边餐饮店经营时间短、更替频繁

从表1可知，73.3%的餐饮店经营时间在4年以下，其中，经营时间在2年以下的餐饮店有43.0%，2-4年的有33.3%。除经营时间达到8年以上的餐饮店数量有所上升外，随经营时间的增加，相应餐饮店的数量在减少，其中，经营时间在2-4年区段到4-6年区段的餐饮店数量减少最为明显，说明高等院校周边餐饮店经营时间普遍较短，第4年是餐饮店更替经营的重要转折点，店铺更替比较频繁。

3.1.4 定价普遍高于大学生均餐消费额、价格差异小

通过调查高等院校周边各类型的餐饮店的人均每餐消费额分布得知，中餐类有89.5%的餐饮店人均每餐消费额在8-16元及以上，饮品店有75%的人均每餐消费额在8-16元及以上，特色小吃类有81.5%是在8-16元及以上，西餐类、烧烤类和火锅类餐饮店的均餐消费额全部在8-16元及以上，只有早餐类餐饮店的均餐定价在8元以下。调查表明仅有31.21%的大学生平均每餐的消费额高于12元，68.79%的大学生平均每餐的消费额在6-12元，说明高等院校周边餐饮店的价格偏高。

3.1.5 竞争不合理，店铺租金高

表2表明，经营者认为影响经营收益的最主要的两个因素是竞争者太多（54.4%）和店铺租金高（45.6%），这反映出高等院校周边餐饮业进入门槛低，盲目投资导致周边餐饮业竞争激烈。

3.2 高等院校周边餐饮业存在的问题

3.2.1 卫生状况有待改善

高等院校周边餐饮店在实际经营过程中为了节省成本，只进行简单的餐具清洗。监管部门全面监控难度大，仅凭从业人员自律来保证餐饮卫生，很难保证高等院校周边餐饮店的卫生质量。

3.2.2 原材料采购渠道不透明

高等院校周边餐饮店原材料的采购来源不透明，食材完全由餐饮店自行采购。大部分餐饮店没有食品的检疫或合格认证，消费者无法准确判断原材料是否新鲜，有无变质，一旦发生事故，存在诸多隐患。

3.2.3 缺乏特色餐饮

高等院校周的餐饮店的类型虽然多样，但菜品特色不鲜明，多数经营的是麻辣烫、冒菜、砂锅和火锅等，经营者相互模仿，菜品雷同，缺乏创新。

3.2.4 餐饮服务水平有待提高

高等院校周边餐饮店规模小、数量多，招聘条件要求不高，员工职业素质低下，出于对成本的考虑，经营者通常不会对员工进行岗前培训，导致高等院校周边餐饮店的服务质量低下。

3.3 大学生餐饮消费现状分析

3.3.1 大学生月均生活费及餐饮消费支出

调查表明，40.15%的学生的月均生活费在800元-1000元之间，在600元-800元和1000元-1200元之间的学生所占分别为19.21%和18.97%。而12.32%的学生在600元以下，超过1200元仅占9.36%。

通过大学生月均生活费与月均餐饮消费支出的相关分析得到的Pearson相关系数为0.726，说明大学生月均生活费与月均餐饮消费额正相关，由此可知大学生月均餐饮消费额占月均生活费的比重很大，大学生的消费水平属于基本消费。

3.3.2 大学生就餐场所选择

大学生的主要的就餐场所有三种，分别是校内食堂、外卖和校外餐饮店。调查表明大学生选择三种就餐方式的比重各为64.3%、32.3%、3.4%，大一至大四的大学生选择在校内食堂就餐的比重分别是75%、61.8%、60.7%和57.3%，由此可知，大学生选择在校内餐饮店就餐的比重随着年级的增高而下降。

3.3.3 大学生对校内食堂的满意度

通过调查大学生对校内食堂的满意度可知，大学生对校内食堂饭菜表示一般的比重最大，占42.6%，比较满意的学生为27.1%，不太满意的比重为17.7%，非常满意和不满意的比重分别是2.5%和10.1%，总体上大学生对学校食堂的满意程度不高。

3.3.4 大学生了解餐饮信息的渠道

通过调查大学生了解餐饮店的渠道可知，78.3%的大学生通过朋友推荐了解餐饮店信息，35.7%的学生通过宣传单页了解餐饮店信息，13.5%的大学生是通过促销活动了解餐饮店信息，10%左右的大学生是通过网络论坛和传媒广告了解餐饮信息，说明对大学生而言，餐厅良好的口碑主要是建立在同学朋友的认同推荐的基础上的，经营者应该通过开发独具特色饮食口味来获得更多消费者的认可。

3.3.5 大学生餐饮场所选择考虑的主要因素

调查表明77.3%的大学生选择就餐场所时会考虑饭菜的可口程度，76.4%会考虑价格，65.8%会考虑卫生状况，53.9%会考虑就餐环境，46.3%会考虑便利性，35%会考虑上菜速度，考虑服务质量的有30.5%，考虑装修风格的仅有9.9%，所以高等院校周边餐饮店要想获得更高的收益，应该以消费者为主，结合大学生的消费需求，从多层面来提高自身竞争力。

3.3.6 大学生饮品消费的需求分析

通过调查大学生去饮品店的目的得知，以饮用饮品为主要目去饮品店的学生比重最大，占64.3%，因聚会需要去饮品店的比重为54.2%，为休憩而去饮品店的有23.6%，因约会去的占20.4%，为利用免费WIFI去饮品店的有13.5%，为学习去的比重最小，只占8.6%。除饮用饮品外，大学生因多样化的目的去饮品店消费，高等院校周边的饮品店可以拓展与大学生相关的其他业务，谋求更加多元的收入手段，进一步提高服务质量。

3.4 大学生餐饮消费特征分析

3.4.1 大学生餐饮消费支出在消费收入支出中占比较高

大学生群体具有较强的消费力，但大学生还不具备创收能力，他们的主要收入来源于家庭，在大多数学生的消费支出中，餐饮消费支出占比高，说明大学生消费群体的消费偏重于基本消费。

3.4.2 大学生餐饮消费对校内食堂的依赖性逐年降低

随着年级的增长，大学生在校内食堂就餐的比例逐渐降低，在校外餐饮店就餐的比例升高，说明大学生对校内食堂的满意程度在逐年下降。

3.4.3 大学生追求独特的口味和个性化的就餐环境

大学生在餐饮消费过程中，追求个性化的消费观念与饮食口味，追求新潮、尝试新鲜食品的意愿强烈，在餐饮消费中倾向于在个性化场所就餐。

3.4.4 大学生出于社交需要而进行餐饮消费的现象显明

丰富的大学生活为大学生提供了社交与实践的舞台，伴随大学生的社交与实践活动的频繁，大学生出于社交需要进行餐饮消费的现象变得日益普遍。

4 结论与讨论

4.1 庞大的大学生消费群体导致经营者盲目进入周边餐饮业

高等院校餐饮市场具有巨大发展潜力，投资者争相进入高等院校餐饮行业，但多数餐饮业投资者，不重视市场分析与调查，在进行投资前，凭借自己的主观判断，盲目进入高等院校餐饮市场，导致短期内进入餐饮行业的竞争者数量迅速增长，竞争激烈，更替频繁，数据表明多数餐饮店经营时间不足4年。

4.2 大学生个性化餐饮消费特征倒逼周边餐饮加强菜品创新

大学生追求个性化，体现在餐饮消费上是普遍比较注重口味、喜欢新鲜口味以及偏好特色鲜明就餐环境，使得高等院校周边餐饮店必须要注重菜品创新和就餐环境的创新设计。

4.3 大学生对网络信息的敏感性推动周边餐饮发展网络营销

大学生群体性消费特征明显，他们的消费决策行为具有从众特性，随着互联网的快速发展，大学生可以方便快捷地获取各类消费信息，网络消费的新兴，大大拓宽了大学生信息的获取渠道，所以，周边餐饮业根据这一特征采取针对大学生群体的网络营销非常必要。

4.4 大学生出于社交目的的餐饮消费拓展了周边餐饮的盈利空间

大学生出于社交需要而进行餐饮消费的特征，使得周边餐饮业的业务种类得以拓展，开辟了新的盈利途径。高等院校周边餐饮店在以餐饮为主要经营目的以外，还可以结合大学生的社交需要，改变餐饮店风格和业务类型，加强开辟以服务主导的新的盈利空间。

5 关于高等院校周边餐饮店及政府相关部门的对策建议

5.1 对高等院校周边的餐饮店的建议

5.1.1 结合高等院校餐饮市场现状进行投资决策

投资者在决策前，应对高等院校周边餐饮市场的供需关系进行调查，对市场进行细分，找出高等院校周边餐饮市场竞争不足之处，分析大学生餐饮消费心理，结合自身可开发利用的优势，制作既对大学生有吸引力，又有竞争力的餐饮产品。

5.1.2 通过与高等院校师生互动合理运用理论指导经营活动

高等院校专业众多，聚集了各方面的人才，经营者可以根据自身业务需要，寻求相关专业的高等院校老师与学生的建议和帮助，或赞助相应专业的大学生开展调查研究，低成本高效率地掌握第一手数据及研究结论。

5.1.3 从多方面创新以提升自身竞争优势

餐饮店经营者应该注重经营管理模式的创新，提升自身服务质量，加强对菜品和口味的创新，提高核心竞争力；适时对学生的消费需求进行跟进了解，结合自身情况利用网络营销手段，进行宣传营销。

5.1.4 结合大学生消费能力合理定价

大学生的收入主要来源于家庭，其消费需求与其消费能力不一致，消费偏重于基本消费，就要求周边餐饮业的饭菜价格不宜过高，菜价的变动范围应在大学生日餐均价上下。

5.2 对政府相关部门的建议

5.2.1 统一规划建设高等院校周边餐饮业

高等院校周边餐饮业发展较快，但是整体缺乏合理规划，经营方式单一。安宁区政府相关部门应该积极引导高等院校周边餐饮树立良好的服务思维和服务态度，提升自身服务水平，并统一进行小型餐饮店特色化的转型，推动大中型餐饮完善品牌，扩大区域影力。

5.2.2 建立行政监管与舆论监督相结合的监管体系

高等院校周边餐饮店卫生状况差，政府部门应通过建立食品安全标准，健全餐饮监管体系，对食品安全进行严格控制，促使高等院校周边餐饮店公示食材来源，切实落实餐具的清洁消毒，并要求餐饮业者加强行业自律，注重营造良好的舆论氛围，促进其良性发展。

5.2.3 打造依托高等院校餐饮市场的多元餐饮商业圈

大学生群体规模庞大，具有巨大的消费潜力，深受投资者的青睐。安宁区政府部门应该充分挖掘高等院校商业圈的发展潜力，在充分考虑市场需求的基础上，借鉴先进地区大学城周边餐饮业的开发方式，合理布局，增加创新元素，推动高等院校周边餐饮业的快速发展。

参考文献

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[4]高庆.大学生餐饮消费行为分析――西南交通大学的调查结果分析[J].商业现代化，2011，（02）：38-40.

第14篇

[摘要]近几年来经济建设的快速发展，全球经济一体化愈演愈烈，金融行业也渐渐在我国兴起，随着股票市场以及证券交易在大众市场的普及，期货公司——作为一种新生的企业也应运而生。期货，既是一种商品，又是一种合约，期货的交易需要通过期货公司来展开，因此期货公司主要从事证券经纪业务,属于中介机构性质，它是交易者与期货交易所之间的桥梁，期货公司的发展，关系到我国消费者交易的切身利益以及期货市场的安全与稳定，具有深远的意义。然而，近几年来，由于金融市场的不景气，导致期货公司客户的流失，既减少了期货公司收入又导致了期货市场秩序的紊乱，是一个值得注意并解决的问题。鉴于此，期货公司加大客户开发的工作力度，维护期货市场秩序的稳定，便迫在眉睫。

因此，本文的定位是,研究如何有效的为期货公司开发客户源。笔者通过以华泰长城期货公司为例子，通过研究其客户开发的方式，在此基础上提出新的客户开发方法，改善期货公司的经营状况，实现长久稳定的发展。

[关键词]期货公司;客户开发;存在问题;解决方法

The developing customer of the Futures company 

[Abstract] In recent years, the rapid development of economic construction, intensified global economic integration, the financial industry has gradually rise in China, with the stock market and trading securities in the public market, the popularity of futures companies - as a new company came into being . Futures, both a commodity, but also a contract, futures trading futures companies need to expand, so the company is mainly engaged in futures brokerage business, is the nature of agency, it is a bridge between traders and futures exchanges, and Futures company's development, as well as related to the vital interests of security and stability in the futures market of consumer transactions, has far-reaching significance. However, in recent years, due to the financial market downturn, resulting in the loss of the futures corporate clients, reducing the futures company's revenue has led to disorder futures market order, is a noteworthy and solve problems. In view of this, futures companies to increase customer development efforts to maintain the stability of the futures market order, it is imminent.

Therefore, the position of this paper is to study how to effectively develop customer source for futures companies. The author of this article with outstanding futures companies Huatai Great Wall Futures Company as an example, by studying the way its customers to develop, on this basis, propose a new method for customers to develop and make comparison with the previous method, proposed an effective method for customers to develop and improve the futures company operating conditions, to achieve long-term stable development.

[Key words] futures companies; development; problem; solving method

目  录

引言.............................................................. 1

一、研究背景目的以及思路方法................................ 1

（一）选题目的与意义...................................... 2

（二）文章研究思路......................................... 2

（三）研究方法.............................................. 2

二、期货以及期货市场的发展情况.............................. 3

（一）期货以及期货公司概述............................... 3

（二）期货的发展状况...................................... 5

（三）期货市场发展前景及挑战............................ 7

三、目前我国期货公司开发客户普遍存在的问题.............. 10

（一）期货经纪人方面存在的问题......................... 11

（二）客户方面存在的问题................................ 12

四、期货公司该如何成功开发客户——以华泰长城期货公司为例     12

（一）华泰长城期货公司发展现状......................... 12

（二）目前我国普通期货公司自身存在的不足之处....... 13

（三）华泰长城期货公司开发客户的成功之处............ 13

五、解决期货公司客户开发过程存在问题的相关方法......... 14

（一）从期货经纪人出发................................... 14

（二）从期货公司出发..................................... 15

结论............................................................. 17

参考文献........................................................ 18

致谢............................................................. 19

引  言

随着经济建设的发展，我国金融市场逐渐壮大，各种金融机构在近几年如雨后春笋般在我国各大城市扎根并发展经营起来。大部分的金融机构如银行、证券公司、保险公司、信托公司等等，正在深入人心，获得投资者的亲睐与追捧。与此同时，期货公司，作为新生的金融机构，正在金融市场里进行深入的推进。在相对比较短的时间内，随着金融市场的扩大化以及市场规模效益的提升，加上国际金融形势呈现良好态势，期货行业将有望迎来提升业绩的良机。

然而，由于期货公司作为一个从事经纪业务的企业，它固有无法改变的性质便是中介机构的性质，那么它的经营与发展便取决于如何赢得客户的肯定，如何尽最大化地开发客户，在市场剧烈的竞争中脱颖而出，便成为当务之急。因此，研究期货公司的客户开发，具有一定的现实意义。

一、研究的目的意义以及思路方法

(一)选题的目的与意义

随着期货市场和期货行业改革的深入推进，期货行业将进入历史上最好的发展机遇期。短期内，随着市场扩容和市场升，期货行业将有望迎来业绩拐点;从长期来看，随着业务创新的全面铺开，期货行业将打开持续。

在21世纪，客户的竞争愈来愈成为各大企业聚集的效率提焦点，而市场占有率这个词在企业中流行起来。市场占有率，这句话给了市场部很大的压力，正因为如此很多企业为了吸引更多的客户而采取各种各样的方式提高企业的竞争力，企图在激烈竞争的环境中把更好的挖掘出来，为企业的发展提供一个强有力的基础和保障。

开发客户在意义在于任何企业都是必不可少的，而且还是企业的命脉，客户就是企业的经济来源，不过没有客户，企业将无法经营下去，客户的开发是一个具有研究性的题目，他可以让我们很好的了解到企业开发客户的方法，渠道，我们可以通过此来学习了解一个企业的运作。企业的成败与开发创造客户紧密相联的，一个成功的企业会不断的开发和创造客户，给企业换来更高的利益，立足于商业领域。常言到：逆水行舟，不进则退。在当今竞争激烈的市场经济环境下，开发客户和创造客户的趋势会不断延续下去。

研究思路和采用的研究方法：

（二）文章研究思路

本文的思路主要是对期货行业的客户开发进行分析，本文将以华泰长城期货有限公司有例

首先深入研究华泰长城期货有限公司的客户开发的方式及客户关系的维护，对开发客户的方法电话销售、陌生拜访、居间人、IB等方法进行深入研究，论文中将通过大量数据的对比，得出各种方法的有效性，成功率，总结其优缺点并说明在以后开发客户的过程中需要选择何种方式得以更好的开发客户。

其次是如何与客户展开有效的沟通，使其可以成为我们公司长久的客户，论文中将通过研究通过我们初次见面时候的问候语气、专业术语等的比较，通过采访之前的业务员的经历，得出他们对与客户沟通中需要注意的问题进行阐述，最后总结得出一套如何能与客户展开有效沟通的方法以及与不同人群沟通的方法。

最后在公司本身已经有的方法的基础上，对公司本身已有的方法进行分析，在通过调查，研究一些公司本身不存在的方法去开发客户，文中将阐述新的方法与传统方法的优缺点之间的对比，使其更好的改善公司的经营状况，使公司更长远的发展，论文中将运用数据及强有力的案例来说明一些实际中存在的问题，以更好的使公司能够开发到更多的客户，从而持续性的盈利。

（三）研究方法：

1、文献研究法：收集国内关于客户开发方法和客户管理方法的相关文献资料。

2、对比分析法：与其他相关企业的客户开发方法进行对比分析。

3、网络问卷调查法:从网络上收集客户开发的方法。

4、定性分析方法：基于华泰长城期货有限的发展现况分析，提出为华泰长城期货有限公司未来发展对策的解决方案。

5、访谈法：主要是寻找几个有丰富经验的业务员，进行访谈，从而总结出普遍的，认可的开发客户的方法。

二、期货以及期货市场发展概述

（一）期货以及期货公司概述

期货是一种随着经济发展而衍生出来的与现货完全不同的物品。现货便是我们平时生活中存在的可触摸的可交易的货物，也就是商品。然而，期货基本上不是货物，而是以某种大宗产品如棉花、黄金、石油等及金融资产如股票、债券等为标的标准化可交易合约。因此，这个标的物可以是某种商品（例如黄金、原油、农产品），也可以是金融工具。

期货公司是依照相关法律法规而设立的，类似于股票证券公司，严格按照客户委托与指令，并以公司自己的名义为客户进行期货交易并从中收取交易手续费的中介组织，其交易结果由客户承担。

不难理解，交易者通过期货公司，来执行自身所想要购买或出售的期货合约，因此，期货公司便是客户与期货交易所之间的沟通纽带。期货交易者是期货市场的主体，期货市场的产生与壮大的原因，便是由于期货的交易者，拥有套期保值以及获取盈利的愿望。按照我国的相关法律以及期货交易的性质，由于期货交易本身风险较大，所以每个交易者想进行交易之前，都必须经过严格的会员审核制度成为期货交易会员，并在会员交易制度下通过期货公司，才能够进行期货合约的交易。于是，这一点也导致了一系列不可避免的矛盾，包括期货公司之间对于客户的竞争，限制消费者却又想扩大市场规模的矛盾。本文，正是从开发客户方面入手来为期货公司分析如何实现长远发展的目标。

（二）期货的发展状况

金融业的快速发展，使我国的期货市场得到了较大的发展，其对经济发展的作用也越来越大。如今，期货市场已经成为了最具发展潜力的行业，取得了丰硕的成果。伴随着大众投资时代的来临，客户的需求逐渐多元化、个性化，加强其期货市场现状的把握，并对其发展前景进行预测是十分必要的。

近几年来，期货市场在经历了刚起步时的艰难之后，加上2014年的金融业的呈现良好态势的带动，期货市场的发展已经逐步走向正轨，开始踏入了发展的高峰期。近几年来，期货市场在稳定的金融环境的前提下，不断的发展取得了令人瞩目的成果。其中，主要归功于期货公司的大力发展。一方面，在这段发展的高峰期，期货经纪公司适时抓住机遇，实现数量上的大幅度增长以及治理管理能力、风险控制上的提升。另一方面，期货公司也不为人后，努力实现对外开放，也取得了良好的成果，在香港设立分支机构的期货公司已经有6家，这个数据说明了我国期货市场已经渐渐实现了与国外期货市场的密切来往。值得注意的是，期货市场的交易数量、交易数额在近几年来实现了巨额的增加，2010年全国期货交易量31.33亿手，总成交金额308.67万亿元，同比分别增长45.22%和135.61 %。而到了今年，根据期货协会数据显示，2014年全国期货市场累计成交量为25.05亿手，累计成交额为2919866.59亿元，同比分别增长21.54％和9.16％，两项指标双双创下了中国期货市场有史以来的最高纪录。目前我国期货市场的发展现状，是令人非常自豪与憧憬的，但是，由于期货市场的风险性存在，受国际金融市场的影响，再加上我国期货公司还仍然处于起步未成熟阶段，还是需要国家的调控，这也有利于期货市场的进一步发展。

（三）期货市场发展前景及挑战

1.期货公司发展的前景

通过对期货市场发展现状的分析，我们可以可喜地看到我国期货市场近几年来取得的瞩目成就，为此，在这里笔者顺带对其发展前景进行分析与预测，以便更好地推动期货市场的快速发展。

在金融业的壮大成熟的驱动下，我国期货市场的风险管理能力大大提升，在这样的情况下，就需要借助期货市场的发展，促进我国国民经济的发展。简单来说，目前我国期货市场的发展潜力主要包括如下几个方面：其一，融入到世界发展的大熔炉去，参与世界期货环境市场的大交易中，世界上每个国家的经济发展离不开期货市场的发展，期货市场在国际贸易中发挥着至关重要的作用。目前由于由于我国的期货市场仍然处于起步阶段，还没有真正走入到世界贸易中，价格调节功能难以发挥便就导致产品在交易中难以占得先机。进入世界期货市场的交易中是未来期货市场的发展主要潜力之一。其二，目前由于我国期货交易的产品主要地点仍然是在我国本土，但由于我国的期货市场发展还不是十分成熟，许多商品的价格信息是来自于国外期货市场，难以有效地自我调节。即使我们购入大宗商品，价格依旧是由国外政府或国外卖方决定。这一点深深影响到我国企业的利益以及我国综合国力的提升。故而，只有大力推动期货市场的发展，才能更好地满足商品期货市场发展的需求。

在不久的以后，我们国家的金融体系将会趋于完善。目前我国的金融改革正在有条不紊地进行，旨在发展各种金融产品例如股票期货、利率期货和外汇期货等等，便是为了推动我国金融体系的完善。为了更好地应对风险，市场主体、服务对象需要更加牢靠的保障，要促进企业的发展，资本市场的发展是一种必然的趋势。在我国市场环境条件下，企业发展壮大需要发挥期货市场更大的作用，锁定降低风险，为扩大投资规模创造更好的条件，从而更好地进行社会财富的创造。大量国际贸易的发展，外汇波动风险也较大，企业需要相关的金融衍生服务来满足国际贸易的发展，更好地促进社会的进步。形成专业化期货市场。随着期货市场的发展，其功能将提议完善，专业化程度将不断提高。我国的期货市场要想获得更好地发展，就需要不断进行创新，开发新品种，增强自身的核心品种研究能力，设计出更多适应市场发展的产品。要更好地满足客户的需求，需要提供更加优质的服务，改善自身的服务方式。

2.期货公司发展面临的挑战

期货公司随着近几年的发展，已经在我国形成了一定的规模，作为一个新兴的投资公司，它的出现既是顺应时代潮流，也是国家经济建设发展的需要。然而，在接下来的又一轮的金融建设的浪潮中，根据专家学者的陈述，期货公司将会面临两方面的挑战。

（1）战略上的挑战，随着期货公司的兴起以及国家的加大投入，目前在整个行业的竞争正越来越激烈，大公司与小公司营业收入差距的逐步缩小，小公司大有迎头赶上的势头。因此，无论对什么样的期货公司都好，要想做大做强，在如此激烈的市场里抓住机遇抢占先机，战略上的选择与实践将是最大的挑战。在新局面下的金融市场，如何采取最有利于公司发展的战略，那么就需要公司的管理者，充分考虑公司的各大因素，例如注册资本、客户资源、品牌效应、管理能力等等，这些因素需要综合结合，考虑其的影响轻重等等，必要时还要考虑市场的发展方向，其他竞争者的战略部署，国家政策是否影响，才能够正确做出适合自身公司发展前进的战略。

（2）人才上的培养。任何行业的发展都离不开对于人才的培养，事实上，期货公司由于是新兴起来的企业，人们对于其的研究还不深入，人才更加匮乏。在目前期货发展的过程中，涌现出不少新品种，如国债期货、股指期权、原油期货等，因此需要更多的专业化人才来研究这些方面的知识，另外，期货公司还涉及到如咨询、统计、量化交易、信息技术等业务，在目前来讲这些都缺乏专业人才来操作。人才培养是一个长期的过程，期货公司应该在人力资源这一板块加大投入，捉紧培养一大批优秀人才，来赶上时展的步伐。通过组织员工培训，参与社会组织的各项考试，给予机会进行实践等等，来提高员工的各项能力。

三、我国期货公司开发客户过程中普遍存在的问题

期货公司作为新兴起来的金融机构，它至今还不被市场上很多客户所认识，而它的经营业绩很多时候都依赖于客户的资金注入量，因此开发客户成为了期货公司实现盈利的途径。笔者通过阅读相关的文献资料，发现在开发客户的过程中，无论是出于期货经纪人自身也好，还是客户的因素，都会产生各种各样的问题，以下是笔者总结出的目前我国期货公司开发过程中存在的相关问题。

(一)、期货经纪人方面存在的问题

期货经纪人作为期货公司开发客户的主体，他表现的好坏，直接关系到是否能够成功地客户开发，并为公司赢得收益。那么期货经纪人自身在开发顾客的过程中，存在以下相关问题。

1.期货经纪人专业能力不够

主要体现在目前期货经纪人还没有很好地了解期货产品，毕竟期货是新兴起来的产品，它需要很强的专业知识，不仅需要书面知识还要操盘经验，在期货方面要有自己的见解，而且还要能指导客户并得到客户的认可。期货行业目前还未能够被人们认知。因此期货经纪人对说对期货有一定的了解，其实也很少有人能够真正熟透期货的运作规律并加以实质上的运用。一场你，专业能力不够，难以给客户真正理清期货的运作规律，收益来源，那么就很难能够让客户信服期货经纪人的言语以及期货公司的产品，并使得客户来购买期货公司的产品。期货经纪人专业能力的不足，这无疑对于期货公司开发客户，增加营业收入实现利益的提高，蒙上了一层阴影。

2.期货经纪人服务态度有限

期货经纪人在某种意义上说是在从事销售工作，但是期货的销售和其他的销售不一样，它需要很强的专业知识，这个过程其实很难，跟销售房子和其他的普通产品有很大的区别。需要知识和经验的积累，还要对期货行业有浓厚的兴趣才行，因为基本工资很低，大部分工资靠提成，刚进入行业的没有足够的专业知识和一定的人脉，很难生存，因此大部分期货经纪人都难以坚持，淘汰率高，并不将期货经纪人行业当成职业过渡，服务态度一直提不上来。另外，由于在于客户沟通过程中，客户对于期货的了解比较少，因此在解释上需要耐心，经纪人的技巧和心态都存在或多或少的问题，也是导致一部分期货经纪人服务态度有限的原因。

（二）、客户方面存在的问题

客户作为期货经纪人开发的对象，实质上也是期货公司开发客户过程中存在的一个不确定的因素，但是这个因素是客观存在的，期货公司自身基本不可能去改变开发对象，也就是客户的想法。期货公司唯一能够做的，还是只能够从自身做起，这个后面我们会谈到。以下是从客户方面会存在的问题。

1.开发过程中受到客户的冷待

这其实是与普通销售以及推销遇到的相关情况相类似，受到顾客的冷面对待，这也是经常发生的事情，不难理解我们在大街上受到一些卖服装的服务员的招揽，有些时候作为客户的我们也会对他们冷眼对待。一方面，可能是顾客对推销人员的不懈一顾嗤之以鼻，顾客会觉得推销的东西一般都是不好的，只是商家为了赚钱而采取的行为而已。另一方面，也可能期货经纪人的态度不好，并没有很礼貌地去询问顾客，无论是采用电话推销还是网络推销等，客户觉得对方态度很差，或者是甚至对方带有坑蒙拐骗的本意在里面，那么客户肯定会冷待期货经纪人的开发工作。

2.开发的客户对象是风险保守型

事实上，在我们目前的社会中，也存在不少的工薪阶层的公民，他们工作辛苦但是收入有限，好不容易积攒了一笔资金，却舍不得投资，他们这一类的客户属于风险保守型。因此，就算我们期货经纪人成功地将我们的产品宣传出去，详细地介绍了产品的内容以及收益状况，但是仍然比较难以吸引这一类的客户，毕竟期货的投资类似于股票，是带有一定的风险的，而这类顾客不愿意自身好不容易积攒下来的资金去为了获得更大的利益而去冒这样的风险，他们担心万一风险来临而钱财两空，因此，当期货经纪人遇到这类对象的时候，也很难能够成功地开发到客户。

四、期货公司如何成功开发客户——以华泰长城期货公司为例

经过了上述对期货市场以及期货公司的发展现状以及前景的分析之后，我们可以很清楚的了解到，期货公司在未来的一段日子里，仍然将有着不错的发展前景与空间，业绩的上升，盈利幅度的提高将取决于期货公司自身如何适时抓住发展机遇，如何在剧烈的市场竞争脱颖而出，实现长远的发展。那么，开发客户源，赢得客户的追捧与信赖，将成为期货公司的当务之急。在这里，本文选择华泰长城期货公司为例，通过对该公司的深入分析与探讨，得出适合期货公司开发客户的方法。

（一）华泰长城期货公司发展现状

华泰长城期货有限公司成立于1994年3月28日，公司总部位于广州，是经中国证监会审核批准、由工商行政管理局注册登记、拥有商品期货和金融期货牌照的专业性期货公司，注册资本6亿元，与国际期货并列行业第一。目前，华泰长城期货公司拥有中国金融交易所全面结算会员资格、上海期货、郑州商品交易所等会员资格。多年来，华泰长城期货公司主要经营指标均稳定位居与全国前5位，在广州辖区排名第一。华泰长城期货公司是一个十分优秀的期货公司组织。

（二）华泰长城期货公司开发客户的成功之处

华泰长城期货公司，作为期货行业发展的领头羊，它在发展客户的这一板块有着自身的主导优势。以下是笔者总结的华泰长城期货公司开发客户成功的相关方面。

1．培养客户投资理念

众所周知，投资有风险，无论是任何金融行业都不例外。而华泰长城期货公司在针对客户投资这一方面，专门成立了客户服务部门。这个部门，是华泰公司专门建设来为客户提供全方位服务的部门，主要是以培养客户的投资理念为出发点，培养客户正确的交易观，价值观，并在简单的培育观念的基础上加以增值，提供各种咨询服务。首先，当有新客户加入本公司时，该部门便专门为客户传授相关的投资知识，并根据客户的反映，了解客户自身的投资类型，是属于风险型还是保守型等等，以便以后能够更好地为该客户提供更加优质的服务。另外，华泰长城期货公司的客户经理每天都定时收集相关的资料，包括国内外的经济时事、政治要闻等等，并加以整合分析，与客户的交易进行结合，然后向客户汇报并提出相关的投资建议。另外，客服服务部门在解决客户问题的时候，都表现出了一切以客户为先的服务宗旨，利用各种服务方式如互联网、电话、直接上门等方式指导客户交易，解答客户提出的各种问题，帮助客户形成良好的投资理念，确保客户不出现各种由于头脑发热等造成的金钱损失。

2.提供多种多样服务

服务是一个比较笼统的概念，简单来说，便是根据客户的需要，在期货公司本身力所能及的情况下，提供人力、物力等等来满足客户投资等各方面的需要。华泰长城期货公司在提供服务各方面也做的十分完美。它的服务不同于传统期货或者是证券公司的粗放型服务，它是能够通过自身对客户的需求进行正确的分析，甚至对于客户的潜在需求进行挖掘，以便能够提供各种各样贴合客户的服务。包括收集客户填好的调查表将客户分类，为不同种类的客户做各自的投资分析，包括长线、中线、短线等。除此之外，华泰长城期货公司还经常要求客户经理定期必须对一定数量的客户进行重点拜访，对客户的产品及客户的反馈意见并进行表格记录，这样可以达到主动与客户沟通的目的，及时了解客户的投资动向。

另外，华泰长城公司也经常根据客户资金量的大小和抗风险能力的高低，为不同客户提供包括投资计划与组合、行情研判，尽量扩大客户的差异化，使得每个客户都能够得到最适合自身的投资方式

3.有效管理客户的资金

在当今中国，几乎所有的投资者最看重的，便是自己的资金如何能够进行有效而又合理的管理，特别是资金量大的客户。而这些大客户，又恰恰没有很多时间来掌握投资这方面的相关经验，因此就需要客户经理对客户的资金进行有效的管理。在面对市场行情等发生剧烈波动行情，华泰长城期货公司的客户经理，会适时作出应对措施，或建仓、或出仓等等，确保资金的安全不流失，也能够以此来消除客户的心理压力。另外，华泰长城期货公司也从技术层面为客户提供有价值的参考，它有自身期货投资资金管理的软件，将期货公司丰富的交易经验与专业交易统计技术相结合，计算出特定价位的最优持仓量，以帮助投资者在一定止损额度内获得最优收益。通过运用软件技术，能够更加合理地管理客户的资金，使客户能够放心地将自身的资金给予客户经理进行保管，在给客户带来降低投资风险的同时也提高了客户的忠诚度。

4.信息化带来舒畅体验。华泰长城期货公司作为我国大型的期货公司之一，其在很早便成为了一个互联网企业。通过运用信息化技术，带给了一个用户非常舒畅的体验。华泰企业专门设立了相关的信息技术开发部门，并大力邀请专业人才加盟，专门研究与开发相关的技术，才因此拥有了较强的自主开发能力。截止到目前为止，华泰长城期货公司能够针对顾客的性格特征，开发出适合顾客体验的交易客户端软件、行情软件等等，来满足顾客的实际需求。通过按照客户的服务需求而提供相对应的软件，便能够拴住客户的心。相比较华泰期货公司，其他普通的期货公司技术系统仅靠采购，根本没有自主开发能力，由于自身营业利润较低的原因也没有资本去实现。现阶段期货公司最大的矛盾在于快速增长的业务需求和系统供应商无法根据客户的需求提供迅猛有力的服务，因此传统的期货公司便很难实现经营上业绩的提高。

五、解决期货公司客户开发存在问题的相关方法

客户的开发，关键在于期货公司的经纪人，如何运用有效的沟通技巧来，来进行准确合理而又深入人心的交流，让客户心服口服。另外，期货公司本身作为一个大的单位，如何有效的为经纪人以及客户提供合理的环境，来支撑客户开发的这个重要任务，也是十分关键。因此笔者根据期货经纪人以及期货公司这两个方面，提出相关的看法。

（一）从期货经纪人出发

期货经纪人，大体上等同于我们平时了解到的客户经理，其工作就是要将期货这种投资方式通过他的专业知识主动介绍给投资者，并帮助客户分析，预测行情的发展，以便使投资者的资金尽可能安全的增值。期货经纪人服务的好坏，直接关系到期货公司客户源的多少，从而也影响到期货公司的收入，因此期货经纪人必须具有相关的素质要求，才能够担当起开发客户的重任。

1. 建立正确的销售思想

期货经纪人的日常工作，便是帮助客户进行有效的理财，在客户进行期货投资的时候，帮助其实现资金升值。这也是客户投资期货的最终目的。双方是一个对等的关系，作为期货的经纪人，我们应该有充分的自信，应该秉承一种服务客户的思想，去进行我们的服务工作。对于客户的开发，期货经纪人应该适时主动出击，去拜访客户。我们可以保持一种与陌生人聊天，交朋友的心态，就算拜访客户不成功，我们也可以与客户成为生活上的好朋友。毕竟，没有任何一个销售人员，推销货物的成功率为100%的。在推销的过程中，我们的首要目的虽然是要客户购买期货产品，但是欲速则不达，客户对自己的资金肯定也会非常谨慎与小心，我们一定要耐心地去想客户讲解期货的投资方式，投资办法，先用我们的耐心与热情来消除客户的不安怀疑甚至敌对的情绪，唯有这样才有进一步让客户进行投资的可能。值得一提的是，经纪人在开发客户的过程中，要清楚客户的投资是其自身所主动去投资的，经纪人只是起到一个介绍产品的作用，没必要为客户的资金升或贬值而感到压力巨大，内心不安，才能够怀有阳光乐观的心去继续开发客户的工作。

2.养成良好的品质与习惯

赢得顾客的信赖，首先经纪人自身一定要有良好的品质与习惯才能够得到客户的亲睐。而这种品质习惯，具体来说，首先，要有对自身的工作负责，要有浓厚的责任心。期货经纪人，要秉着为客户保护资金的态度来进行工作，而不是随随便便帮助敷衍客户，帮助客户胡乱推销产品，既造成客户的资金损失，也影响了自己的信誉。接着，要有优秀的服务态度。对于客户的咨询，期货经纪人要耐心细致的去回答，对于客户提出寻求帮助等的要求，要加以理解与关心，要让客户进行每笔交易时都信心满满。值得一提的是，期货经纪人还必须具备有良好工作习惯。作为一个销售人员，要制定好工作计划，规定自身明确的工作目标，开发多少新客户，挖掘多少准客户，维护好多少老客户，增加多少资金量等，并制定好每天的工作任务，什么时候开新闻，什么时候分析市场状况，什么时候见客户等等。另外，要定时阅读相关业务书籍，涉猎国际市场金融大环境下的相关知识，提高自己的业务水平，才能够为客户提供准确是市场交易信息。

3.不断充实提高自己水平

期货投资事实上是一种理财行为。它类似于证券股票，涉及面十分广泛，管理学学，经济学，投资学，甚至还有农业知识，矿产知识，金融知识，商品贸易知识等等，而且还需要经纪人掌握一定的计算机能力，好操作办公软件以便能够及时地统计数据。而这些，都对期货经纪人的知识水平有着严格的要求。另外，期货经纪人还要考虑客户的收入状况及未来的经济计划，甚至考虑客户本身的投资心理状态，这些都是严峻的考验。因此，期货经纪人在掌握好自身期货知识的前提下，还必须拥有较为广泛的基础知识结构，能够对各个方面均有所涉猎。因此，高难度的工作便要求期货经纪人要时刻记得充实自己，提高自己的各项知识，以便能够通过用自己的头脑，来满足客户的各项需求，来适应这个不断升级不断进步的市场环境。

（二）从期货公司出发

期货公司作为一个中介结构，其经营业绩大多数靠通过客户开发来实现。而期货公司本身又是期货经纪人开发客户的重要支持者，其在客户开发过程中同样扮演者举足轻重的地位。其在引领期货经纪人开发客户时，起到一个统筹者的作用。在这里，笔者以期货公司作为一个大的角度，来分析期货公司在当今社会大环境的背景下，该采取怎样的措施，来开发客户，提高公司的盈利水平，实现公司的长远发展。

1.注重传统与系统模式相结合

这是一个老生常谈而又不得不谈的话题。期货公司自身在开发客户的时候，要注意通过将各种模式与方法进行适当结合，主要是要学会根据市场上顾客需求的变化来调整自身的客户开发与服务模式，使其适应当前客户发展的模式。在当前的经济发展模式中，不可否认的是，传统的中高层开发、团队开发、行业开发等模式虽然仍有很强的生命力, 依旧还是期货市场上的主导力量，但是期货公司自身还是需要意识到开发品牌化、电子信息化、营销化等模式已成为未来市场发展的主流方向，因此期货公司未来的发展方向，应该多注重往市场发展的主流方向考虑。目前来讲，期货公司要想改变自身的经营状况停滞不前的局面，当务之急是要把新的发展思想方向融入到当前的开发模式中去, 在老模式下运用新方法进行开发，或者适当尝试全新的模式。期货公司客户服务工作也要真正做到从客户角度出发, 设身处地为客户考虑。比如，提高开户速度，简化交割流程等等，真正为客户提供周到而又人性化的服务。

2. 实施可持续发展人才战略

无论哪行哪业，人才始终都是发展的关键点，大力培养人才，实现可持续发展人才战略，才能够在金融行业的激烈竞争中脱颖而出。在过去的几年里，期货一直的发展一直处于初始阶段，现阶段金融趋势的好转正是期货公司大显身手的机会。期货公司自身，需要制定相关的策略方案来进行对人才的培养。其中关键点便在于招揽优秀人才以及提高公司自身期货经纪人的素质与能力。随着公司经营从营销服务型向价值服务型的转变，期货人才的需求基本上由传统的推销人员向金融技术、数量统计、甚至贸易交流等转变。期货公司可以通过一系列的奖惩制度等来鼓励员工，通过激发员工的积极性，带动他们为客户服务的热情。另外，期货公司要制定相关的培训计划，一方面可以吸引较多优秀人才有志之士的加盟，为公司的发展灌注新鲜血液，另一方面，又可以通过划拨资金购买书籍，派遣员工参加相关培训考试等等，提高员工的管理能力与任职资格。只有员工变优秀了，公司实现长久发展、业绩利润蒸蒸日上的日子，才指日可待。

3.重视与开发各个营业网点

不仅仅是期货公司，目前在我国很多金融单位，都没有过于重视各个网点也就是营业部的作用，忽视的缘由实际上就是觉得网店只是一个推销以及为顾客服务的机构，而实际上起到控制主导地位的依旧是公司总部，公司总部才起到提高营业利润的主要点。这种想法是致命的，它忽略了对于网店的开发，便使得客户的数量一直难以有效提高。在期货市场的快速发展的今天，我们国家要大力发展期货，促进金融市场的蓬勃发展，甚至于提高综合国力，需要的并不是期货公司数量上的越来越多，而是，规模大的期货公司数量上增多。期货公司的发展，要重视并大力开发各个营业网点，因为只有营业网点的增多，才能够为客户提供面面俱到的服务，营业网点的工作人员是期货公司与顾客直接沟通的对象，营业网点的建设一定要上规模、上层次，设备设施要充足，才能够在顾客心中为公司赢得口碑。另外，要充分发挥营业部的区位优势，发挥出营业部的辐射作用，甚至于带动城市经济建设的发展，例如当今的大型的证券公司如广发证券营业部，或者是大型期货公司如中粮期货公司等等。由此可见，开发营业网点，是公司壮大发展的必经之路。

4.提高风险管理控制意识

自国际金融危机爆发以来，国际经济金融形势的不确定性明显增加。虽然2014年全球金融体系相对趋于稳定，但是国际经济金融形势依旧比较动荡。而我国贸易、投资和经济增长都经常受到国际经济体制动荡的影响，特别是利率、汇率的波动以及大量热钱的频繁进出，将扰乱全球金融市场价格，给我国金融企业带来不确定的风险因素。而期货公司作为一个金融企业，时时刻刻都要暴露在金融风险下，其自身也是管理风险的行业。因此，期货公司的管理者，要始终高度重视对风险控制的工作。高度重视控制风险工作，一方面，对于期货公司自身，要坚决做好风险管理工作。随着市场的逐步规范，2014年金融形势相对趋于稳定，这可能会导致期货公司放松警惕，俗话说：防患于未然，做好风险管理工作，增加期货公司自身的抗风险能力，可以保证期货公司的能够安全合法经营，并经受住金融风险的冲击，实现长远发展。另一方面，做好风险管理控制的工作，有利于我们向客户宣传我们自身的抗风险能力，以便帮助客户防范风险，也有利于提高顾客的忠诚度。

总  结

面对国内期货市场越来越激烈的竞争，以及投资者不断增加的服务需求，期货公司以及其自身的期货经纪人，要坚决勇敢面对这些激烈的竞争，通过不断的充实壮大自身，深彻理解这些变化，根据市场上不断变化的发展趋势，适时做出改变。以服务客户为出发点，实现长远发展为落脚点，通过采取一系列的措施，抓住机遇，在无情的竞争中脱颖而出，最终实现公司的发展目标。

参考文献：

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[2] 李志刚主编.客户关系管理理论与应用[M]. 机械工业出版社, 2006

[3] 杨路明主编.客户关系管理[M]. 重庆大学出版社, 2004

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[5] 田同生著.客户关系管理的中国之路[M]. 机械工业出版社, 2001

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[10]Michael Gibbert,Marius Leibold,Gilbert Ptobst.Five styles of customer knowledge management and how smart company use them to create value. European Management Journal . 2002

[11] Ran Kivetz,Itamar Simonson.Earning the right to in-dulge:Effort as a determinant of customer preferences towardfrequency program rewards. Journal of Marketing . 2002

致  谢

时间犹如白驹过隙，四年美好的大学生活即将成为过去。在四年的时间里，我在学习上和思想上都获益匪浅，人也逐渐成长。这除了我自己的努力外，与各位老师、同学和朋友们的关心和帮助、支持和鼓励是分不开的。在此，我向他们致上深深的谢意。

毕业论文的写作是艰辛而又富有挑战性的，在这过程中遇到了不少问题，如如何确定论题、如何围绕论题查找资料等，一度令我感到十分疲倦无助。老师的谆谆诱导、同学们的热情帮助。在这里，我要特别感谢我的导师。从论文的选题、框架的设计、结构的布局到最终的论文定稿，从内容到格式，他都费尽心血。感谢老师对我的帮助。

第15篇

内容摘要:面临跨国公司的巨大挑战,国内零售企业需要培育自身核心竞争力。随着以顾客为中心的市场理念的形成,顾客感知价值已成为零售企业的生命线和获取竞争优势的新来源。与国际企业相比,国内零售企业在价格、管理水平等方面存在巨大差异,这更要求国内企业努力提升顾客感知价值。

关键词:顾客感知价值 零售业 核心竞争力

伴随我国经济发展模式和制度的转型,国内商品市场逐渐摆脱计划经济的束缚,向社会主义市场经济过渡,国民经济保持了持续高速的增长。特别是加入WTO后,为国内企业跨出国门走向世界提供了更加方便的途径。与此同时,经济全球化也给国内企业带来了严峻的挑战。一方面,我国经济转轨发展时间不长,根基还不是很稳定,企业的整体实力和管理者的管理水平还需要很长的时间来提高;另一方面,中国作为一个巨大的新兴市场吸引了大量的外国企业,这些企业大多是世界500强,其资产规模、技术水平和管理能力都处于行业领先水平。更多的竞争者导致行业生产规模和技术水平不断提高,绝大多数市场都从卖方市场步入买方市场,这其中也包含零售行业。零售业作为商品流通的中间环节,在市场经济发展过程中具有至关重要的作用。伴随着国外零售业巨头大规模进军我国零售市场,国内零售企业的生存能力受到了严重挑战,市场份额不断丧失,业务毛利率不断降低,管理费用居高不下等。因此,如何提高企业核心竞争力是企业未来发展的关键。顾客感知价值是现代营销学的新兴分析视角,是连接顾客与产品的关键因素。从顾客感知价值的视角探讨如何提升零售企业的核心竞争力具有非常重要的意义。

顾客感知价值与企业核心竞争力的作用途径

(一)顾客感知价值的内涵与特点

所谓顾客感知价值(CPV),Zeithaml(1988)指出企业在为顾客设计、创造、提品和服务的过程中应该从顾客为导向,把顾客对价值的感知作为决定因素,而顾客所感知价值主要包括四个方面:低廉的价格、预期获取的效用、产品的真实质量和顾客的付出与得到的权衡。Monroe(1991)将顾客感知价值定义为“感知利得(Perceived Benefits)与感知利失(Perceived Sacrifice)之间的比例”,认为“购买者的价值感知体现了对产品感知质量或感知利益与因支付而产生的感知利失之间的权衡”。其中,感知利得是与使用特定产品相关的实体特性、服务特性和特定使用条件下可能的技术支持;感知利失包括所有与购买行为相关的成本:购买价格、获得成本、运输、安装、订货处理、维修以及潜在的失效风险。Woodruff(1997)通过对顾客如何看待价值的实证研究,提出“顾客价值是顾客对特定使用情景下有助于实现自己目标和目的的产品属性、这些属性的实效以及使用结果所感知的偏好与评价”。这个定义强调价值来源于顾客通过学习得到的感知、偏好与评价。它还把产品、使用情境和有一定目标方向的顾客所经历的相关结果联系在了一起。国内学者白长虹、王永贵等人在国外现有研究结论的基础上对顾客价值的内涵进行了深入的研究,认为顾客感知价值就是指感知利得与感知损失之间的权衡。感知利得是指在产品购买和使用中产品的物理属性、服务属性、可获得的技术支持等。感知损失包括购买者在采购时所面临的全部成本,如购买价格、获得成本、运输、安装、订购、维护修理以及采购失败或质量不尽人意的风险。因此,利得不仅仅包括产品或服务的质量,而利失也不只包括产品或服务的价格。顾客感知价值具有主观性,是由顾客而不是由供应商决定的。

综上所述,顾客感知价值的根本是“以顾客为导向”的营销模式,顾客具有主观性、动态性、层次性等特点,导致顾客感知价值也具有主观性、动态性、层次性。这主要表现为:顾客感知的利得与损失与单个顾客的特定个性和独特需求紧密相关;顾客的个性与需求随着时间和环境的变化会产生明显的差异;需求的层次与顾客的生活状况息息相关,不同顾客所在乎的价值利得与价值损失有显著的层次性。顾客感知价值的过程是一个不断权衡的过程,基于自身特定情况不断地寻求产品价值与产品成本均衡的决策过程。

(二)零售企业核心竞争力的界定

核心竞争力的概念是美国密西根大学商学院普拉哈拉德教授和伦敦商学院哈默教授于1990年首次提出,认为“企业核心竞争力是指在一个组织内部经过整合了的知识和技能,尤其是关于如何协调多种生产技能和整合不同技术的知识和能”。核心竞争力是企业生存和发展的根本,是企业扩大经营的能力基础。企业的核心竞争力是为了实现公司的价值最大化,它必须以顾客为中心,以企业的长期利益为落脚点,帮助实现顾客最为关注的、核心的、根本的利益。

零售企业是向顾客转售商品的中间企业,是连接制造商和消费者的分销渠道。零售企业处于生产制造商和消费者的连接环节,直接面对最终的消费者,是消费信息的终端,能够最直接反馈和引导消费的行业。零售企业无一例外地会寻找自己的业态形式以及在整个零售市场中的竞争优势,而构建竞争优势的关键在于塑造核心竞争力。应该认识到,零售企业的核心竞争力是零售企业能够及时掌握并且适应消费者需求变化的趋势,经过长期精心培育而建立起来的能给企业带来竞争优势的资源和能力。它是零售企业开展竞争的根源及源泉,企业的资源应当紧紧围绕核心竞争力来进行配置。零售企业核心竞争力主要表现在以下几个方面:

完善的产品服务体系。作为商品流转的中介机构,零售企业的核心竞争力更多地体现在商品服务上,能够有效地为顾客提供所需的商品与服务。为顾客所创造的价值更多地表现在优惠的商品价格、舒适的购物环境、购买商品的便利性、支付款项的时间间隔和售后服务等方面。

优秀的组织管理能力。保证商品快速流转是零售企业获取利润的重要因素。企业组织管理能力是实现商品快速流转,完成企业经营目标的基础。优秀的管理能力包括企业经营方针的确定、企业信息化的建设与维护、企业文化的构建等。

差异化的经营战略框架。商品流通包括流通的商品和商品流通的渠道。零售企业的竞争优势在于吸引顾客在本商场购买所需要的商品。为顾客提供差异化的产品和服务,以及利用更具优势的购物环境都能帮助企业实现这一竞争优势,吸引和留住顾客资源。

(三)顾客感知价值与零售业核心竞争力构建

零售企业的核心竞争力主要体现在能够为目标客户提供持续的、有差异的价值,是企业在激烈的竞争环境中生存的根本。基于零售业直接与客户联系的特性,顾客感知价值直接制约了商品价值在企业与顾客之间的流转,是企业核心竞争力构建的基础。两者相互联系,具有非常紧密的关系。如图1所示。

1.顾客感知价值是零售企业核心竞争力构建的基础。顾客是企业实现价值的根本来源,提升顾客的感知价值才能保证企业经营目标的完成,因此,零售企业核心竞争力的培育应以顾客感知价值为导向,其核心竞争力体系应该主要由企业对顾客需求的预测和反应能力、适应不同的经营环境的能力以及其相互作用为基础进行构建。顾客感知价值是一个动态的、有层次的协调过程。企业在构建竞争优势的过程中,应当综合考虑目标客户的特点和消费习惯,分析目标顾客的感知利得和感知损失,力求增大利得而减小损失。并且根据市场行为的变化进行持续的修正和调整。

2.企业核心竞争力是企业挖掘顾客感知价值的保障。顾客感知价值战略的实现是个长期过程,需要企业的核心竞争力作保证。核心竞争力是战略形成中层次最高、最持久的单位,其不仅决定了企业有效的战略活动领域,还体现出了企业经营的文化导向。将顾客感知价值放置于核心竞争力这一基石上,就能带动企业方方面面的工作围绕它展开。具有核心竞争力的企业能够在较长时期内保持超过同行业平均水平的投资回报率,能够保证企业用于提供给顾客更高价值的产品或服务。

通过以上对零售企业核心竞争力与顾客感知价值的关系分析可以看出,零售企业核心竞争力不仅仅来自于在核心技术、营销网络、企业文化等方面,更在于它能为顾客提供多少价值。如何将资源最大程度地、有效地转化为顾客感知价值,这将是零售企业构筑核心竞争力的基点。核心竞争力只有自始至终围绕顾客才具有战略意义,零售企业核心竞争力的构筑过程是一个从认识顾客的需求开始,以满足顾客的需求结束的不断螺旋上升的过程。

国内零售业的竞争现状

(一)产品价格不具优势

价格是消费者购买过程中最为看重的因素之一,也是选择购物场所的重要指标。中外零售企业在产品定价方面存在较大差距。沃尔玛提出了“天天低价”的竞争策略,其成功实施的关键在于直接订货采购模式。沃尔玛利用其全球采购系统,成功切断了商品流通过程中的中间商,直接向制造商订货,节约了中间的佣金费用,大大降低了商品的采购价格。但是绝大部分零售企业(广大的农村市场)受到规模和管理水平、资金等限制,还无法直接从制造商直接订货,中间商、商环节加重了商品成本,导致企业在商品定价方面缺乏优势。

(二)购物环境有待提高

宽敞舒适的购物环境是消费者选择购物场所的另一关键因素。购物环境主要是指购物过程中的精神满足和物质上的实惠。大多国外零售企业能够为顾客提供宽敞明亮舒适休闲的购物环境,配备热情周到的导购员,设立快速、便捷的结款通道,为顾客赢得宝贵的休闲时间,开辟宽阔的停车场所,保证购前、购后的出行方便。此外,对购买一些大件商品可提供送货上门等一系列售后服务。这些措施极大地降低了顾客的感知利失。而国内很多零售企业往往只顾及到短期收益,不会考虑购物环境、购物过程中的各种配套服务等对顾客感知价值的影响,从而导致顾客严重流失,企业效益直线下降,最终破产倒闭。

(三)企业信息化水平比较落后

物流分销对零售企业至关重要,一个好的物流分销系统不仅能够保证商品及时、准确地传递到顾客手中,而且可以为企业赢得足够多的价格优势。物流分销的效率直接受企业信息化水平的制约。国内众多零售企业的物流分销系统并不健全,从而导致企业只能局限于某一狭小的范围内,无法扩大自己的企业规模。同时在选址方面也过于草率,导致企业竞争力不高,根本无法与外资零售企业抗衡。

(四)企业文化与管理水平有待加强

企业文化是企业在长期的发展过程中逐渐形成的,逐渐为大家认可并自觉地变成自已行为的共同理念、价值准则,对企业的凝聚力起着重要的作用。许多零售巨头都非常注重自己的文化建设,例如“顾客第一”是沃尔玛的重要经营理念。这些理念的提出,不仅给顾客带来了物质价值的满足,更重要的是给顾客带来特殊的体验价值,增加顾客的总体效用。而国内很多零售企业尽管也提出过“顾客是上帝”、“顾客至上”等口号,但不少企业做的不到位,其原因在于仅仅停留在口号表面,没有深化到文化层面,结果既没能给顾客带来价值,也没能提升顾客对企业的忠实度。

基于顾客感知价值的企业核心竞争力构建

(一)树立“客户至上”的经营理念,加强关系营销

影响顾客感知价值的重要因素是顾客在购物环境中的感受。国内外卖场最大的差别就在于服务质量的迥异。虽然,国内大多数卖场提出了“顾客第一”的口号,但是真正能够有效实施的企业寥寥无几,这在顾客心中形成了强烈的心理落差。企业通过加强顾客与企业的情感联系,以及口碑推荐的附加利益和联谊活动等可提升顾客感知价值。要做好顾客关系管理,零售企业必须非常清楚顾客对产品或服务的价值得失是如何衡量的,这样就清楚了顾客的选择动机和价值观。企业真正懂得去理解顾客是如何与之建立起购买关系的,将更有助于企业去创建适合自身的核心竞争力。

(二)追求合理化规模,提升竞争优势

目前国内零售业面临的最大挑战就是怎样与国际大集团进行竞争。我国的零售企业要想在市场中站稳脚跟,乃至参与国际分工,就必须要走集约化、规模化的道路,取得规模效益。我国零售企业间可以采取多种分工合作模式,比如横向一体化,即同业态的企业采取连锁经营、并购重组等方式组成集团,或强强联手提高市场竞争能力。还可以采取纵向一体化的合作模式,零售企业与相关的上下游企业形成产业链,加强零售商与供应商和客户的合作,使他们之间形成整体,可以迅速扩大规模。另外还可以采取与外资合作的方式,开展合资或合作经营,借助外资的优势,取得利润,增强自己的实力。

(三)通过营销创新,加强客户期望管理

零售企业要通过外部营销手段,有效影响顾客期望。根据自己的产品定位,企业可以利用传统的营销活动向顾客作出明确的功能、情感和社会价值承诺。同时,企业还可以通过工作人员、营业设施的设计和布置以及服务过程本身来影响顾客期望。例如,企业可以通过高档的建筑装修,向顾客传递高功能价值和高社会价值的信号;通过礼貌的工作态度和温馨的营业环境,向顾客传递高情感价值的信息。企业要避免过度宣传,以免使顾客产生超过企业绩效的心理预期。顾客期望对顾客感知价值有着很大的影响。如果企业承诺过度,顾客期望就会被抬得过高,所感知的顾客价值就会下降。即使客观来说,顾客体验到的价值可能很高,但由于他们的期望更高,两者间就形成差距,从而降低了顾客感知价值,更有可能造成顾客的不满意。过度承诺、过早承诺,都会使企业为提升顾客感知价值所做的努力大打折扣。因此,企业要避免做出不切实际的承诺。就实践而言,将顾客期望控制在相对较低、但足以吸引顾客的水平,也有利于企业游刃有余地处理顾客关系,从而提升顾客感知价值。

(四)加强零售企业的品牌建设,强化“民族品牌”

品牌战略是培育零售企业核心竞争力的重要支撑,没有品牌战略,零售企业就难以形成持久的核心竞争力。塑造良好的品牌,有利于降低顾客的购买风险,增强购买信心,有利于保证商品的质量,形成企业经营特色;有利于培养顾客认店购买的忠诚,有利于降低流通成本,取得规模效应。而且,个性鲜明的品牌可以使顾客获得超出产品功能之外的社会和心理利益,增进顾客对产品购买的信任感,消减顾客购前难以估测的金钱、社会和安全的感知风险,甚至顾客感知的价值就是企业品牌本身。因此,优良的品牌有助于提升顾客的感知价值。

(五)积极寻求政策支持,政府创造公平的竞争环境

从宏观角度看,政府的主要职能在于调整和规范,因此,政府有必要对零售企业的发展给予科学引导,避免市场盲目发展。政府应当创造公平的竞争环境,对外资企业和本国企业一视同仁,不能给外资企业“超国民待遇”。同时,鼓励和支持中国零售业到国外投资,为中国企业走出去创造条件。一方面要完善政策和法律体系,给予政策优惠,另一方面政府要做好相关的咨询和服务工作,解除企业的后顾之忧。

参考文献:

1.梁海红.基于顾客价值的服务企业竞争优势分析[J].商业研究,2006(3)

2.孙晓伟.基于顾客价值视角的企业竞争力分析[J].经济师,2006(3)