销售分析报告范文

前言：我们精心挑选了数篇优质销售分析报告文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

关键词：斐讯 无线路由器 网络营销

一、分析目的

无线网络覆盖率越来越高，网民Wi-Fi使用率高达91.8%。随着智能移动终端的普及，宽带每新进入一个家庭，无线路由器必然跟着进入客厅，无线路由器成为宽带普及过程中的“刚需”。据中关村在线的无线路由器品牌排行榜数据：斐讯路由器的品牌认可度为例第十，品牌占有率仅为2.7%。相比之下，无线路由器品牌第一TP-LINK的占有率高达24.3%。为了提高斐讯无线路由器的品牌占有率，现针对斐讯互联网市场下淘宝渠道的数据进行分析。通过此次分析，展现淘宝渠道斐讯路由器的消费者特征，从而分析消费者的购买行为，为斐讯路由器制定互联网销售策略提供数据支持。

二、分析过程与结果

（一）下单类指标统计情况

按时间分布：

1、一年内的下单指标

斐讯路由器的下单金额情况总体呈现上涨趋势，前30个周下单金额比较低迷，从31周开始下单金额明显上升并且持续上升。由于春节放假的原因，第8周下单金额出现最低值27，117元；由于淘宝双十一活动，第46周下单量达到最高值4，789，851元。斐讯路由器的下单客单价变化总体呈现下降趋势，第19周达到最高单价66.63元，第47周达到最低单价46.44元。由下单金额和下单客单价的趋势可见，下单客单价与下单金额呈反比，即下单金额越高客单价越低。

2、一天内的下单指标

斐讯路由器的下单情况在中午11点到晚上23点之间表现良好。在晚上22点达到最高值3，380，908元。同样的，从总体趋势来看，一天内的下均客单价随下单金额的的增长而下降。

（二）交易类指标统计情况

按时间分布：

1、一年内的交易指标

2015年斐讯无线路由器下单-支付金额转化率普遍在80%以下，第8周达到了一个转化率最低点，这是由于春节买家拍单之后才发现春节期间快递不送货造成的转化率过低。下单-支付买家数转化率普遍在80%以上，同样是第8周达到最低点。

2、一天内的交易指标

某天斐讯无线路由器下单-支付金额转化率普遍在80%以下，下单-支付买家数转化率普遍在80%以上。从凌晨开始到上午10点之前的下单的转化率较低，10点之后下单的转化率更为平稳。

（三）客户类指标统计情况

按购买行为：

复购率：购买次数越多的客户越忠诚，购买六次的客户有73%的复购率，与此同时购买6次的客户只占总销售金额的0.5%。购买一次的客户的复够率仅为0.04%，但是购买一次的客户占总销售额的84.33%。

三、结论

（一）按时间分布

1、夏秋两季为销售旺季

夏秋两季为斐讯无线路由器的销售热季，特别是双十一周，一周的销量抵得上冬季一个月的销量。销量与客单价呈反比，所以建议斐讯路由器在夏秋两季销售时，适当地降低路由器销售价格，多做促销活动。

2、晚上22点下单量最多

斐讯路由器的下单情况在中午11点到晚上23点之间表现良好，在晚上22点下单量最多。同时，下单-支付转化率在10点到24点之间比较平稳。所以建议在这个时间段多做网络广告。

（二）按地区分布

浙江省销量和转化率双第一。斐讯无线路由器在沿海地区，特别是江浙沪一带的销量表现良好。浙江省的销量和下单-支付转化率均为各省市第一。浙江省应列为斐讯无线路由器重点销售对象，建议仓库迁移至浙江省以节省运输成本。

（三）按购买行为

客户复购率不高，销量只靠新客户。斐讯无线路由器的客户复购率不高，买了第一次以后很少有客户进行回购，一年内80%的销量全靠新客户。路由器的更新换代确实不快，特别是对于一些质量有保障的路由器而言，不用一年就换一台新的。但是随着智能无线路由器的上市，现金无线路由器的更换达到了一个井喷期，斐讯路由器可以抓住这次市场机会，推出新产品，回拢老客户。

参考文献：

[1]谢旭花.网络营销环境下的网店营销策略探讨[J].科技情报开发与经济，2011（16）.

[2]张枝军.B2C模式下电子零售企业顾客E忠诚培育策略[J].中国市场，2011（19）.

[3]陈庆.网络营销与传统营销的比较研究[J].商业文化（下半月），2011（02）.

第2篇

［关键词］销售过程;异议处理;处理技巧;沟通

南国花锦作为贵阳市一所高档购物中心，在较短的时间内取得了实质性的成功，其销售策略和管理是值得其他企业学习借鉴的。文章结合理论知识与实地调研，着重分析企业在销售过程中处理顾客异议的技巧方法。

1贵阳南国花锦购物中心

1.1中心简介

贵阳南国花锦购物中心成立于2008年，地处贵阳潮流时尚的聚集地———最繁华的喷水池商圈，区位优势得天独厚，且交通便利。是贵阳第一家集聚餐饮美食、娱乐、美发、服饰等为一体的购物中心。

1.2目标人群定位

南国花锦的主力消费客层主要针对心理年龄在20—30岁的城市新贵，以国际化妆品、进口流行时尚服饰、室内休闲会所为重点经营项目，组成年轻动态时尚的都市精品购物中心。

2销售过程

南国花锦购物中心销售产品种类繁多，每家店根据自身品牌的特点有不同的销售策略和待客方式。在笔者体验观察的几家服装、手表、香薰产品店中，其销售过程和众多商家一样，有如下几点。

2.1迎接顾客

促成一次交易的前提是有一个良好的氛围，所以，大多品牌店的销售员都会主动迎接顾客，从而形成一种融洽的气氛，这样有利于与顾客进行交谈以进一步了解顾客。

2.2了解需要

销售员会询问顾客想买或需要什么产品，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一般顾客的回答都是自己感兴趣的东西，所以销售员会认真聆听顾客的回答，这是销售的必要准备。

2.3推荐产品

通过观察及询问了解顾客需求后，销售员就会介绍相应的产品，向顾客展示该产品的性能以及如何满足其消费需求。同时，销售员会不断介绍该产品的优点，强化顾客的购买动机。

2.4连带销售

如果此次销售成功，那就是一个连带销售的好机会。销售员会介绍相关搭配产品等，满足顾客更多的需要，也能轻松地增加销售量。如果销售没有成功，销售员会马上将顾客的注意转到其他相关或替代产品上，激发顾客的另一个兴趣点，也会有不错的效果。

2.5送别顾客

这是最后提升顾客剩余价值的阶段，让顾客购买产品并表示感谢，提升对该品牌的信赖感。如果有赠品或者其他售后服务，也能起到画龙点睛的作用。

3顾客异议处理分析及建议

根据实地调研观察，笔者发现不同的销售员有不同的销售和处理问题的方式，因为产品或者服务等原因也会引起一些顾客异议，包括需求异议、货源异议、价格异议、产品异议、时间异议等。下面针对以下几种销售情景进行分析。

3.1需求异议

产生顾客需求异议的原因有三种:一是顾客确实不存在对推销商品的需求;二是顾客不愿直接承认对推销商品存在需求;三是顾客存在着对推销商品的需求，但其本身没有意识到。以笔者的亲身体验来说。笔者在一家品牌手表专营店门口徘徊，因为不确定自身的需求，这时销售员热情地走过来迎接笔者并询问笔者的需要，而笔者仍然只是随便看看展示柜中的产品。面对这样的情况，销售员直接将手表取下戴在笔者的手上让笔者进行体验，然后对它的美观性进行了强调，并向笔者介绍手表的重要性。首先，销售员的态度是取得顾客信任的开始，面对这种不明确自身需求的顾客，销售员就是要引导他的消费需求，循循善诱，并在过程中挖掘其兴趣点。不足之处在于销售员没有很好地观察到顾客的情绪，体验式营销是很好的方法，但是过量的体验就会引起顾客的反感。以笔者之见，处理顾客需求异议可以参照以下几点技巧:①特殊的开场:向顾客说明自身品牌正在进行的活动或者新上市的产品，激发顾客的兴趣;②销售过程中，销售员应注意捕捉顾客的情绪和面部表情，在顾客体验的同时向他介绍产品的功能、优势与特殊之处，与消费者的潜在需求产生共鸣;③应对顾客突然反悔的情况，销售者可以有保留地同意顾客的意见，通过询问法刺激顾客心理，但要注意不能伤害顾客的自尊心，在继续推进销售过程的同时自然地消除顾客的顾虑。

3.2价格异议

这是最普遍的顾客异议，讨价还价总是与商品买卖同时出现，无论产品质量、定价如何，绝大多数顾客都会有异议，以争取更大的剩余价值。［1］在销售过程中，销售员在价格异议处理上有两个技巧可取:①迟缓价格的讨论:当顾客第一次问起价格时，销售员没有直接回答而是先以体验式营销方式，延长销售时间，引导顾客消费;②阐述差异性利益点:顾客再次问价并表示犹豫时，销售员准确地抓住顾客心理，从产品的高性价比出发满足顾客需求，同时与其他品牌进行对比，将自身品牌的形象提高，最终促成购买。笔者认为，在此销售的最后，可以附送赠品来提高消费者满意度。因为顾客已经对该品牌产品产生了异议，若其他品牌有更低的折扣就会导致消费者的不满。企业可以设计与产品本身、品牌诉求有关联性的赠品来赠，并适当夸大赠品的价值，这样会在一定程度上增加消费者物有所值的感觉。

3.3产品异议

许多销售人员成功地吸引了潜在客户的兴趣，却依然在回答顾客疑问上缺乏专业性和灵活性。在笔者观察的一家护肤品牌店中，它的销售员就对产品有十分专业的认识。当顾客对产品产生异议时，能利用之前妥善的准备来处理问题。不足之处在于，从顾客浏览产品开始，销售员就不断地进行询问和介绍，这样会给顾客造成压力甚至反感。针对产品异议，有多种不同的处理方法。首要任务是了解顾客“真正”的拒绝产品的理由，然后对症下药。

4结论

在企业的销售过程中，有许多章法和技巧可循，出现意见也十分正常，销售人员应对异议不应该感觉懊恼，而是视解决客户的异议为加强信任的推进器。［2］而且，顾客异议并不完全是不好的，它代表顾客对企业及产品感兴趣，企业可以通过异议更加了解顾客的真实需求，将销售更好地持续下去。所以，企业要从源头做起，从过程管理细化到每一个细节的处理，提升销售人员素质，更加灵活地解决顾客异议，努力提升顾客满意度以提高企业销售量。

4.1企业对销售人员进行过程管理

第一，与公司要求相匹配的销售人员是保证执行力的基础。找对适合的销售人员比后期进行培训更重要，其潜在能力更加雄厚;第二，企业要分配具体的目标，指导销售人员的方向，才能实现企业业绩的持续、稳定达成;第三，企业要进行细致的工作计划，这体现了销售人员的执行力，也能有效地提升其工作效率。

4.2有效的沟通

销售人员要完成销售，就要与顾客建立好沟通的桥梁，快节奏生活状态下的人缺乏的就是沟通，所以沟通是挖掘潜在顾客的重要因素。(1)语言交流。即包含以上各种异议处理技巧的销售语言，销售人员要善于倾听每一个细节，从中寻找顾客的消费倾向，引导其购买行为。(2)肢体语言沟通。首先要以真诚的态度打动顾客，有的销售员过于热情会让消费者产生压力，有的又过于冷漠使其感受不到重视，所以要根据消费者的类型来制定不同的策略;其次是销售员要注意自身的言行，给顾客传递好感，同时也要准确解读顾客的肢体语言，不浪费每一个销售机会。

4.3客户管理

第一，根据不同顾客的消费类型和消费动机，以最快速度筛选出意向客户，放弃那些不可能购买的人，将宝贵的销售时间花在价值客户上，挖掘其客户信息，以进行长期销售。第二，企业进行目标人群定位后，要通过顾客的价值、忠诚度来进行等级划分，针对不同等级的顾客提供不同的产品、服务、价格政策、服务政策和信用政策等，培养其客户忠诚，促进企业利润长期稳定发展。

参考文献:

［1］赵曙明.处理顾客异议的七种方法［J］．中国市场，2009(43):70－71．

第3篇

市场一部共有4条营销线路，目前经营商户共为565户，其中正常经营户为549户，分别为工区线150户、航空线143户、南郊线143户和信息员线113户。其他16户为无周期商户。

1、卷烟销售情况

2019年8月份一部共销售卷烟422.7箱，其中工区线125.04箱、航空线118.3箱、南郊线94.71箱，信息员线84.65箱。 一部线路均属于城市市场，卷烟零售商户的品牌涵盖面非常广，最多的能够达到150多个品牌，最少的也有50多个品牌。市场主销牌号还是黄金叶（帝豪）、黄金叶（硬红旗渠）、黄鹤楼（软蓝）、芙蓉王（硬）、玉溪（软），利群（新版）、南京（红）、云烟（紫）等，但由于市场调控因素，一些品牌投放量较少，每周都订货的零售商户基本够卖，大部分都是零盒销售，成条销售的话货源不足，如遇到订货日缺货了，零售商户的销售就会断档。

2、市场库存情况

根据在市场走访过程中了解的情况，目前二十五档以上的商户卷烟库存都比较大，商户单次订足率几乎能够达到100%，月定量能够订满，二十五档以上的尤其是二十八到三十档的商户有备货的习惯。十六档到二十四档左右的商户单次定量也较多，但是大多数主要订购紧俏卷烟。十五档以下的商户基本是每周卖多少订多少，库存较少，商户反映一些紧俏卷烟如南京煊赫门、利群、南京红货源供应不足，匹配度不高。