海鲜怎么营销方案范文

前言：我们精心挑选了数篇优质海鲜怎么营销方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

策划一个品牌策略，目的是什么？

最经常的回答是：

要感动我们的用户；

要让我们的品牌更有温度；

要让用户和品牌建立更深层次的情感联系。

但这其实是“形象包装”而不是“品牌策略”。

因为品牌策略的本质，并不是“提升形象，感动用户”，而是“在用户心智中，针对竞争对手确定有利位置。”

为什么要使用“品牌策略”，而不是单纯做品牌包装？

有个做熟食新鲜海鲜夜宵外卖的创业公司，叫“海鲜到炕（kàng）”，如果要规划品牌策略，你会怎么做？

如果是形象包装术，大致思路是这样的：

1. 确定人群

谁最可能吃这种海鲜？哦，单价30-50元，主打新鲜、便捷、健康、好吃。

所以主打人群定为“崇尚健康并且繁忙的一线城市新中产白领”。

2. 如何感动这群人

好了，既然人群定了，我们就要寻找“consumer insight”（消费者洞察）了，看看能否利用他们生活中的某些小细节，来打动他们。

“这些新中产白领生活虽然很精彩，但是工作压力大、节奏快，与家人、朋友的联系也比较少，所以我们希望他们更多地关心自己的生活，更多地关心自己爱的人。”

所以就把slogan定成：多点关心，多点海鲜。

如果对这句话心里没底，就再按照广告文案的通行惯例，想2个60分的当作备选吧：“鲜，让生活更有味道” 或者 “爱生活，爱海鲜”。

3. 如何根据策略来打造品牌体系

既然有了“多点关心，多点海鲜”这句slogan，那么接下来就可以制定所谓的品牌体系了――

“品牌理念：最新鲜的食材，给最关心生活的你。”

“品牌调性：爱心的，活力的，温暖的，健康的。”

“公司使命：让人们更关心生活，吃到更新鲜的海鲜。”

“公司价值观：用户至上，追求极致，与众不同，良心经营。”

……

而这些就是传统的“品牌形象包装术”。（不过被很多人当成了“品牌策略”）

上面的方案中，一切都那么容易让人信服，一切都切中了创业者的内心，一切都体现了对消费者的洞察，好像只要使用了这个策略，就会有无数消费者被感动，就会让他们觉得你说出了他们的心里话，进而疯一样地来购买产品。

但这个策略最大的问题是什么？

这个策略最大的问题就是：假设市场上只有你自己，你说什么用户都会听。

实际上，市场上有很多竞争对手，用户每天看无数个广告，也有无数人想打动他们。

品牌策略的目的，并不是感动消费者，也不是让消费者觉得你很走心，而是针对竞争对手，确定有利位置，从而赢得消费者的选择。

品牌策略怎么做？

1. 找到你的竞争对手

我们需要给用户一个买你而不买别人的理由，所以需要首先找到你的竞争对手到底是谁（注：竞争对手不一定是同行，任何阻拦消费者购买你产品的，都是竞争对手）。

那么在夜宵的市场，你的竞争对手到底是谁？

可能是不吃夜宵的习惯――很多人不习惯吃夜宵，自然也不会买你；

可能是去外面店里吃夜宵或者自己做――很多人宁愿麻烦，也不想吃外卖；

可能是其他的外卖夜宵（比如各种小龙虾外卖、烤串外卖等）。

对比这几个选择，自然容易发现：第三个才是我们关键的竞争对手。

毕竟，让本来想去店里吃的人改变生活方式开始点外卖，是饿了么和美团外卖这种巨头要做的工作，并不是我们这个创业团队能做的。

所以，我们的目标其实很简单：首先在消费者夜宵的选择中切一个市场。

既然要切市场，自然要看这个市场的领导者是谁。稍微询问下就知道，现在北京夜宵市场，领导者大致是主打小龙虾外卖、烧烤外卖的一些店。

好了，找到了竞争对手，开始下一步。

2. 确定有利位置

找到了竞争对手，自然要寻找它们的缺点，从而让消费者放弃它们选择我们。

直观一看就能发现，主要的竞争对手价格都很贵（小龙虾人均经常100多块）。

那么我们能打“更具性价比的夜宵”这个点吗？

当然不能。因为高价格是竞争对手的“直接缺点”，而不是“最大优势中的固有缺点”，而进攻直接缺点往往是无效的。

我们要做的，是在竞争对手赖以生存的最大优点中找缺点。

那么麻辣小龙虾、烤串等最大的优点是什么？人们为什么选择它？

自然是爽、刺激――没有什么比晚上和兄弟们一起撸串更爽的了。

但任何硬币都有正反面，“爽”、“刺激”这个优势中，有什么固有缺点？

很多人觉得是“很重口”（有些人晚上想吃点夜宵，但是不想吃太重口的以至于有负罪感）。

所以，我们的定位就出来了：“夜宵，吃点海鲜不重口。”

一直以来，我们认为品牌规划的重要目的就是“打动消费者”，就是为了想出更多感人的语句来让消费者潸然泪下，但实际上这并不是品牌规划最重要的目的。

如果这样做，实际上做的是“形象包装”而不是“品牌策略”。

真正的品牌战略，必须能够帮助一个公司针对竞争对手确定有利位置，并且最终赢得顾客的选择。

为什么我们要放弃传统的“单纯形象包装”？

因为单纯的“形象包装”，经常存在这些问题：

1. 重战术，轻战略

“重战术，轻战略”是很多人在营销上经常犯的错误。

具体的表现在于：迷恋形象包装，认为营销就是包装形象、促进传播，花费大量精力纠结于小细节，但是却对大战略（比如定位）不够重视。

有人问到“哪个手机公司营销做得最好”，大部分人认为锤子手机的营销是最好的。

每次公关都是有力回击，每次文案都被疯狂转发，每次会都引来社会关注，还有大量的宗教信徒般忠诚的粉丝――这在国内几乎没有什么公司可以比肩。

但显而易见的一个现实是：锤子手机并没有多少人买。

我们知道，衡量营销能力最重要的方式就是看它“创造并保留顾客的能力”，锤子手机创造并保留顾客的能力并不高，为什么大家认为它营销做得好？仅仅因为每次公关战、文案战的胜出吗？

这让我想起了我喜欢的美剧《权力的游戏》第二季中，斯塔克家族的Rob说的：“I won every battle， but I am losing the war.” （我赢得了所有的战斗，但是我即将在整个战争中失败。）

而这是“有小聪明没有大战略”的典型（虽然我个人非常喜欢Rob这个角色）。

相反，在手机行业，我认为2015年营销做得最好的是华为，虽然华为的文案写作、公关反应、会等都差了锤子不是一点半点，但华为去年在整个营销战略上，打了一个漂亮的侧翼战。

本来国产手机第一是小米，在用户心智中的优势是“高性价比”，这个时候试图在性价比上超越小米是不可能的（即使你的产品性价比是小米2倍，但因为小米已经牢牢占据这个定位，你怎么喊也没用）。

而最应该做的，是寻找小米最大优势中固有的劣势。（就像前面说的）

那性价比这个优势暗含着什么劣势？自然是“给人感觉很潘亢偷投恕！

所以华为通过Mate8等机型的上市，主打高端定位，一举占领市场。

在军事中，真正能够赢得战争的军队，往往是占据了有利位置，然后让敌人不得不以劣势进行进攻，而不是单纯计较一城一兵的得失。

在营销中也是这样，真正赢得市场的公司，往往是在用户心智中占据了有利定位，而不是单纯去计较某句话有没有打动消费者。

任何的形象包装，只有在定位正确的前提下才有意义。否则，片面地追求形象包装和感动消费者，最终的结果必然是只感动自我，而这是典型的“有小聪明，没有大战略”的行为。

2. 没有找到关键竞争对手

以“形象包装”来替代营销战略的问题在于：没有找到关键的竞争对手，凭借一腔热血去呼吁消费者，但是根本不知道自己到底要针对什么。

一个小旅行社写了一个传播文案，大体是这样：

一成不变的生活，是否需要新鲜的血液？

你太辛苦，是否该让自己放松放松？

去旅行吧，你会发现新的自己！

――XX旅行社

先无视这个文案在写作上的问题（比如没有顺应认知），单纯在策略上，就是完全不及格的：根本没有找到竞争对手是谁，就想通过打动消费者来营销。

那我们假设一种最理想的情况，你的文案写得特别好，真的打动了消费者，接着会发生什么呢？

假设我是一个处在生活高压中的普通白领，刚被领导骂了一顿，看了这个文案，感觉简直写到我心里去了。

“是啊！我整天这么忙这么累，它说得对，我真的应该去旅行啊！”

想着想着，他就下定了决心。掏出手机，打开去哪儿，选定了目的地，直接把票买了。

“嗯，来一场说走就走的旅行！”

等等！这个时候你会发现一个问题：按理说这个文案很感动人，但整个过程中，写文案的那个“XX旅行社”去哪了？怎么故事的后半部分没有我们伟大的广告主啊！

为什么感动了消费者，但最后没有买我的？

这当然很正常！

为什么呢？因为文案作者脑中装的都是“如何打动用户”，而忘记了先找到“竞争对手”。

在这个文案中，作者定位的竞争对手显然是“用户不去旅游的习惯”，并且希望通过文案让更多的消费者选择去旅行而不是待在办公室，从而击败“用户不去旅游的习惯”这个对手。

但这是你真正的对手吗？

必然不是。因为你并不是旅游行业的行业第一，也不是大多数人去旅行的第一选择，这个时候你真正的竞争对手是其他旅游公司，你需要提供的是一个“为什么要选你而不是选别人的理由”，而不是一个“为什么要去旅行而不是待在办公室的理由”。

而想刺激更多人去旅游的后果就是，这些用户会直接参照过去的行为习惯（比如用去哪儿直接订票），就没你什么事儿了。

所以，广告人不能拿起笔来就想着怎么打动用户、感动用户，应该先找找：我们现在关键的竞争对手到底是什么？我想让用户放弃什么来选择我？否则即使打动了也没有用。

3. 没有找到有利位置

单纯的形象包装还有一个问题是：往往只是让你的品牌看起来更加有温度，但是并没有在用户心智中确定一个有利位置。

在几年前的杯装奶茶大战中，市场上两大巨头是优乐美和香飘飘，它们采取了完全不一样的策略。

优乐美主打“你是我的优乐美”，拍了非常感人的广告，打动无数少女的心，如果当时也有微信朋友圈的话，也一定能刷爆朋友圈。

而香飘飘就主打“绕地球XX圈”，看起来很恶俗，也打动不了什么人。

但结果是香飘飘在大战中胜利，而优乐美却一蹶不振。

“你是我的优乐美啊”，表面上感动了很多人，但实际上没有有效传达任何“定位信息”（即使有的话，可能也只是轻微地暗示了“恋人专用”这种定位）。

而香飘飘的“销量绕地球XX圈”，传达了“我是行业第一”这个有效定位，让用户清晰地了解了它到底处在什么位置，然后大量的人就通过从众效应自然购买了。

广告宣传的重要目的，是让潜在用户明确知道你想填补什么位置，而不是宣传该产品到底有什么好处。

成功与否的重要标准，也并不是看广告是否引人注目、让人兴奋或者感动所有人，而是看是否在潜在用户心中牢牢占据了你想占据的有利位置。

“哦，原来香飘飘是行业第一。”

“哦，原来神州专车主打安全。”

“哦，原来华为Mate系是国产高端机！”

很多人觉得某个定位很打动我自己，所以就选择它当作品牌slogan，殊不知能打动你和消费者的话多了去了。

比如一个电商APP的公司，卖高端生活品，slogan大致是“不跟随，做自己”，创始团队觉得特别打动自己，同时也有很多用户反映的确很喜欢这句话。

但是你和你的用户都喜欢，并不代表它可以成为slogan――定位语的目的是有效传达定位信息，而不是让大家感动。

如果说双方都喜欢就行的话，那我建议直接把这句话换成高晓松的“生活不止眼前的苟且，还有诗和远方”，然后你再进行一轮问卷测试，可能会发现：这次，你的团队和消费者，可能都更加容易被高晓松这句话打动！

如果这样打动就行，我们也不需要学习战略定位和品牌营销，只需要不断在歌词里找灵感就行了。

这当然是不行的，因为这些诗句并没有说明你为什么会比竞争对手更能打动消费者，也没有给消费者一个选择你而不选择竞争对手的理由。

所以，单纯品牌形象包装的问题就在这里：没有传达位置信息。

4. 按照自己的标准来划分市场

单纯品牌形象包装还有问题在于：他们喜欢按照自己的标准来划分市场。

在大量的品牌策划书、品牌白皮书、品牌战略方案中，最多的一句话就是：“我们定位城市新中产阶级。”

类似的表达还有：

“我们定位25-40岁的城市新白领。”

“我们定位70后、80后的城市中产。”

（话说“城市新中产”这个群体到底招谁惹谁了，被这么多公司定位？）

至于为什么一定是定位这个群体，为什么要采取群体划分的定位而不是情境划分的定位等，就回答不上来了。

你应该按照“你的产品如何满足用户需求”来定义市场，而不是单纯用自己的标准来假想一个市场。（比如奶昔定位成“帮早上开车上班的人，单手解决早餐”这个市场。）

一个做职场社交的公司，说要做河南省最大的职场社交软件。

这存在什么问题？

这个问题就是：这完全是按照自己的标准假设划分的市场，而不是按照消费者的标准划分的。

用户在用职场社交软件的时候，会区分这个软件是哪个省份的吗？

除非河南省社交习惯和其他省份出现巨大差异，或者河南省建了互联网防火墙，禁止外省软件，否则这个市场的划分毫无意义。

这就像一个学生说自己是“清华穿44码鞋的学生当中，成绩最好的”一样，几乎毫无意义。因为这是按照学生自己的标准，而不是企业用人单位的标准划分的。

所以，传统“品牌形象包装术”的问题就是：经常是先按照自己的标准假定一个群体，然后在这个群体内寻找consumer insight，而这样往往是无效的。

5. 迷信单一手段

单纯的“形象包装术”经常认为只要感动了消费者，用户就会购买，过于迷信单一的手段。

所以我们看到大量的广告文案，都倡导“主打感情牌”“产生共鸣感”，不论是回忆起恋人之间的点点滴滴，还是远在异乡的儿子表现对爸妈的思念，还是老婆支持丈夫的梦想……

体现在各种slogan上，就充斥着：让爱发生，让温馨永远相伴，为梦想而生，心无间爱无限，不跟随、做自己等各种感动表达。

但是实际上，“感动”“打动”并不是产生购买的必要条件，更不是一个slogan一定要解决的问题。

为什么？

众多关于广告的研究发现：在享乐品、用户思考程度低以及产品代表某种关系时，情感类广告会产生较好的劝服效果。

比如蒂芙尼的钻戒，代表了关系，也是享乐品，打情感感动的诉求，非常适合。

而强调功能的产品，用户思考程度高而且与人际关系无关时，情感类广告产生的效果非常差，远远不如理智诉求的广告。

比如“给房间配把锁”“更多人选择的家用锁品牌”这类信息，远远比“爱家人，就要守护她”有效得多。

实际上，到底是否应该打感动牌，是在确定了品牌定位后，根据相对复杂的筛选条件最终进行选择的结果，而不是拿到一个新产品，立马就要开始构思怎么感动消费者。

并不是所有的消费者都需要被感动。

结语

我相信即使说到现在，大部分人仍然会更喜欢“不跟随，做自己”“多点关心，多点海鲜”这种定位。实际上，我也是，因为这些话本身就像歌词那样讨人喜欢。

但这完全不妨碍这些定位导致一个品牌的灭亡，也完全不妨碍你喜欢那个旅行社的文案，最终却还是在去哪儿上选了另一家，因为市场规律就是这么现实，它不以你的个人喜好为转移。

品牌策略的目的，并不是想办法提升品牌形象从而感动更多消费者，而是针对竞争对手确定有利位置，并且把这个定位准确传达给潜在顾客。

第2篇

随着人们对饮食文化的了解，要求越来越高，商家们之间的竞争也日渐激烈，通过我对船歌鱼饺的简单了解，有以下调整思路，分为三个方面。

一、所经营产品结构与人均消费价格的定位；

1、一楼散台人均消费在50元左右 二楼包房人均消费在60—70元之间，只有定好位才会有目标客群进来。

2、一楼经营产品

A 、一楼散台产品增加丽江鱼锅、鸡锅等系列为特色主打。

B 、推出成本价销售海鲜，只收加工费，顾客自主计量（按海鲜价格25%收取）。

C 、推出朝阳首家小份菜，多数为凉菜，比正常量少三分之一，价格9.9元、15.9、19.9元（例；花生米等）。

3、二楼经营产品吉林特味压锅菜系列+成本价海鲜+凉菜小份菜+ 新派辽菜+特色主食+接地气的朝阳老式铜火锅。

二、 运营方向

1、 需找低成本原材料，到沈阳批发市场找价格低廉适合的原材

料渠道，定期发货，来满足我们的低成本运营。

2、 一楼需找显眼的位置设立平价酒水与特价酒水选购区，供顾

客挑选，每周设立特价酒水3—5款，来吸引客群。

3、 与美团与糯米网合作，制作中餐套餐，把鱼锅系列与套餐发

布在网上销售，既打开网销渠道又起到宣传作用。

4、 增加朝阳传统铜火锅，并在门口位置摆放，接地气，让有一

些顾客没有压力敢走进来。

5、 进店顾客以桌为单位每桌赠送餐前小吃爆米花或锅巴。

6、 每桌赠送热饮奶茶一扎（立顿红茶1包+牛奶一袋+白糖少

许+热水）成本在1.5元左右。

7、 建立全员营销激励机制，经理每月订台基数15张完成每张

按五元提成，超额张数每张十元提成，未完成一张十元扣款，其他任何人定一张台提成十元。预存款存一万给一百元提成。

三、 宣传推动，产品经营都调整好了，下步就是让客人进来感受

体检，从而变成回头客，怎么让顾客进来呢？

1、 印制50元代金券，对外大量发放，使用方式是对等消费。

2、 印制宣传单，让外界了解我们的产品与活动。（跟代金券钉

在一起）内容；丽江鱼锅系列 平价特价酒水 成本价海鲜只收加工费 朝阳首家小份菜9.9 美团糯米联手网销。

3、 门口摆放老式铜火锅，接地气，让顾客没有消费压力。

第3篇

双十一，已经成了全国盛事，去年天猫成交额350亿。据说今年阿里上市之后的首个双十一，马云铁了心要冲击600亿，要成为阿里上市后的一次“献礼”。

目前阿里已经全员备战双十一，据称今年最大的亮点是首次推出了“全球买，全球卖”。冲600个亿也好，“全球买，全球卖”也好，这并不奇怪。但生鲜产品要上双十一，这可太匪夷所思了，这简直是逆天！

双十一电商节，最大的挑战是什么？地球人都知道，就是物流。去年在阿里的双十一总部，现场就有菜鸟物流的时时监控图。虽然去年双十一的物流高峰时，配送已经比往年加快，但快递爆仓等事仍有发生。

生鲜、冷链物流，要的就是一个快。双十一之时，怎么保证快和鲜？

得知柳桃今年在双十一独家首发，佳沃和柳传志，难道你们和马云一样，也要豁出去了？

【对佳沃和天猫的挑战：如何协调物流？】

柳桃最近很火，因为柳传志柳老爷子前不久在互联网上发出英雄帖，求教互联网精英，探询柳桃电商营销之道。

其实本质来看，广发英雄帖就是一次很好的互联网营销，尤其在主流精英圈引发了“柳桃热”。但说到根本，柳桃是面向所有消费者的，用联想控股高级副总裁、佳沃集团总裁陈绍鹏的话说：“今年柳桃大丰收，现在正是采摘季，6000多吨的柳桃我得把它们卖好啊！”

从计算机走向高端水果，无论联想控股还是柳传志，这其中打造中国自己的现代农业高端品牌，这一努力显而易见。但做起来，挑战巨大。

柳桃，佳沃金奇异果中的高端产品线，冠以“柳”字，如同褚橙一样，以柳传志来命名。去年柳桃第一次问世时，我曾经采访过柳传志，当时还挑战了他一个问题：“用您的姓氏来命名柳桃，如果卖不好怎么办？”

柳传志的回答更为通透：“我没有多想，我想有陈绍鹏在这儿，风险怎么了？真的万一做不好，咱赶紧向社会道歉。但是我们一定会非常小心，尽最大努力把它做好。因为在联想的主力部队，是有这种基因的，就是我们好好认真的做事，如果真做得不好，我们就会承认。”

投资现代农业，柳传志用心良苦，而在“柳桃”的命名上，更看出柳传志的魄力和胆识。去年还只是柳桃试水，今年是柳桃的第二年，柳桃大丰收了，那么问题来了：如何卖好柳桃？

现在，正是柳桃成熟季节，而正值双十一电商节来临之际，借双十一的热势卖水果，从销售来看，当然是个好选择。但双十一期间的物流如何保证？

如果柳桃送到消费者手中，已是三天之后，不再新鲜，这不是砸自己牌子吗？对此，陈绍鹏没有透露太多细节，只强调了一句：“我们敢选择双十一，物流方面我们已经做好了准备。”

目前，从天猫商城的“喵鲜生”频道上已经可以实现柳桃的预定，基地直供。

事实上，生鲜产品走上双十一，对天猫的挑战更大。因为不只是柳桃，目前“喵鲜生”上的海鲜、肉类等产品也都将在双十一时面对消费者。物流最为紧张之时，天猫如何保证快和鲜？

要我说，这次天猫双十一，一个生鲜就看出马云真的是拼了。

据说，这一个月里从杭州机场出来的人，90%都是去阿里的，因为阿里让全部的合作伙伴全部要到杭州面谈，一个一个排队谈双十一的合作。阿里全员备战，生鲜上双十一，我们等着看阿里能否逆天。

【柳桃怎么玩互联网思维？】

互联网思维卖产品，这是所有人都在思考的问题。佳沃有自己的销售渠道，但在传统的销售之外，以互联网思维营销，不仅可以开拓更大的市场，也是佳沃所有员工都需要的成长经历。连陈绍鹏都说：“我天天得学习各种新玩法。”

谈到新思维方式，陈绍鹏先介绍了一个新玩法。今年，佳沃团队打破了水果大箱包装的传统，改为小型化的6粒包装为主。在陈绍鹏看来，小包装化是农业产品消费升级、进入互联网的重要标志。

虽然柳传志年过70，但同样也有互联网的年轻，这次在柳传志广撒英雄帖的请教中，除了与罗辑思维合作之外，柳传志特别提到了口袋通白鸦、雕爷牛腩雕爷、星座漫画同道大叔、口袋购物王珂及美团网的王兴，其中雕爷认为，柳桃应该学褚橙打情感牌。白鸦则认为，柳桃可以是个社交工具。同道大叔认为可以结合星座卖柳桃，王珂则直接录制视频帮柳桃打起了广告。

事实上，“广撒英雄帖”之后，佳沃收到了3000多份提案，陈绍鹏对此深有感触：“以前说高手在民间，这次我是真有体会了。”3000多份提案各有特色，亮点很多。下一步也许佳沃会公开亮点提案，让网民投票，选出最佳。而这也是一次互联网营销的思维碰撞，对于所有人都有启发，值得一做。

在这其中，陈绍鹏提到华谊的王中磊提出了“撒娇”方案，再结合华谊的最新电影《撒娇女人最好命》，女孩子“撒娇”让男生买柳桃再送电影票，这一方案其实很好玩。

无论是柳传志点中的五虎将、还是王中磊的“撒娇”方案，我其实都很认同，但从我一个女性以及回归水果本质的角度来看，这些方案之外，其实可以有更多的玩法。

水果的消费者，大多是女性。女性最在意的是什么？水果本身就好吃，这是前提，之外，女人最希望的是永远年轻、永远美丽。

水果本身其实就有这一属性，更何况是营养价值超过苹果8倍的奇异果，这一产品的根本其实就是有营养、可以排毒，焕发青春和美丽。

所以我给陈绍鹏提出的建议是，主打“冻龄”、“逆生长”，这才是女性消费者最关心的所在。水果，尤其是柳桃这样的奇异果，其本身的价值很高，但做为现代女性，每天在职场拼搏，经常忘记给自己来点“水果上的美丽”，而柳桃却要让女人焕发美丽，甚至提醒我们女人，每天要多吃水果，这才是真正的关爱。

无论是向男朋友“撒娇”换得电影票，还是所谓的社交工具、星座路子，抑或是转到朋友圈，以好玩吸引眼球，说到根本能打动女性的，就是四个字：年轻、美丽。

互联网思维，只是术，而其根本的道，仍是水果本身以及其带来的价值。那么，由此而衍生出来的理念，一定要打动消费者(女性为主)的心才行。所有做互联网营销的企业，千万不要被“术”迷惑了眼睛，而是要盯准产品的本质。

不过，从我与陈绍鹏的交流来看，他倒是非常清醒，绝没有“迷失”。佳沃和柳传志先期已经玩了一把“广撒英雄帖”式的互联网营销，第二层就是要针对产品以及消费者的根本，拿出打动人心的方案，也可能有“冻龄”这样的美丽定调，也可能有“传志桃”这样的励志式细分定位。第三步，则是与马云一起逆袭双十一，以生鲜挑战物流，借助双十一大势实现更大的营销。

第4篇

读者来信:

我叫吴佳佳,在长沙市雨花区开了一家以蛇肉为主打产品的餐馆。5个月前,我以每月4000多元的租金从亲戚手中接下这个店,刚开始一两个月,生意还凑合,但最近两三个月几乎无人问津,一整天卖不出一条蛇的情况成了常态,190多平方米的店里,11张大圆桌上空无一人。我原本以为打蛇的招牌很独特,应该有市场,没想到生意如此惨淡。两个月亏了1万多元!

虽然我的蛇菜馆所在的天华小区内,陆续出现了十多家跟我规模相当的餐馆,对我的生意有冲击很正常,但我始终想不通,我曾经是小区里做得最好的餐馆之一,口味和服务都得到了顾客的认可,也一直换着花样维护和开发顾客,怎么也不至于突然就被市场淘汰了吧?可能是我当局者迷,如今怎么分析,也觉糊涂。希望贵刊能为我指点迷津。

熟悉网络的吴佳佳频繁地在各大论坛发帖,请网友、专家支招。

网友回应

Kathy191:可能是菜品水准没能保持吧,我比较注重一个餐馆的味道。

神不知鬼不觉:蛇肉应该不属于日常消费吧,大家一般就尝尝鲜。如果是我,一辈子吃一两次也就够了。

LOOP三农:认同楼上的。是不是您的餐馆价位定得太高了?

同行支招

江洋海鲜酒楼老板左少兵:饭店定位很重要。一个饭店能否做好主要靠两点,一个是特色,另一个就是定位。饭店在进行市场定位时,要根据目标市场不同消费档次的顾客的不同需求,进行有条件地挑选,对目标客户进行有针对性地“投其所好”。

华西餐厅老板刘华西:在小区开饭店,人流量不大,顾客很单一,或许做点价位低的家常菜更能迎合顾客需求。

老街鱼嘴巴董事长刘兰英:餐饮业竞争激烈,谁要是与别人“差异”开来,便能在经营上突出重围。吴佳佳虽然把蛇作为其餐馆特色,但目前长沙做蛇菜的店太多,已经很难让人耳目一新。然而,蛇有许多种做法,如果吴佳佳能在菜式上下苦功夫,或许能够起死回生。

读者吴佳佳:

你好!针对你所遇到的问题,我刊将做出综合分析,再给予整改方案。

蛇菜有别于传统炒菜馆、烧菜馆或私房菜馆,属于特色菜系,很容易快速吸引顾客,而随后很快陷入经营困境,主要来自于两方面因素:

第一,在蛇菜尚未让顾客形成消费依赖之前,一旦有家常菜馆和其他特色菜馆进入,势必截走部分客源,如果再打价格战,高成本运营的蛇菜馆便难以招架。

第二,没有进一步细分市场。想必吴佳佳前期推广做得比较好,才成为了小区内生意最好的餐馆之一,比如传单、开业酬宾、会员卡等方式,都可为小店带来可观的前期收益。然而,当顾客对蛇菜的新鲜感逐渐降低时,后续推广就显得至关重要。吴佳佳也提到,他想过办法揽客,但一个分身乏术又要掌握全局的餐馆老板,揽客方式不外乎两种:继续前期的推广模式或坐喊邀客。而如此宣传又会给顾客传出不利消息――1.这家店生意不好了;2. 菜不新鲜。

那么有效揽客率又能达到多少?

当一个小店顺利度过开业期后,必须细分现有市场――菜品更有特色、服务更有特色、营销更有特色。僧多粥少的情况无处不在,总有一两家独占鳌头,这就是营销差异化的结果。

我刊根据吴佳佳目前的经营状况,拟定了一套盘活方案,请仔细参考。

1. 曲线救市。九阳豆浆机问世时,销售业绩一片惨淡。九阳曲线救国,大力宣传豆浆,让消费者了解豆浆对人体的益处,通过在报刊、杂志刊登学术文章,大大提高了人们对豆浆的兴趣,豆浆机的销路便打开了。蛇菜也可模仿九阳豆浆机,小范围宣传蛇肉对人体有美颜活血、去风湿、明目等药用价值,且蛋白质含量高于猪牛羊肉,脂肪含量却偏低,在目前心脑血管疾病频发的时代,蛇肉有着得天独厚的优势。为了节省费用,仍可采取传单、网上发帖等低成本宣传方式,目的是让消费者意识到,吃蛇,不仅仅是尝鲜,还能养生,让顾客形成吃蛇肉的习惯。

2. 可适当使用广告宣传。譬如,当地美食报刊杂志、电视节目,吸引小区外的客源。

3. QQ群营销。通过网络加入该小区业主群号。通常一个中型小区会有4~5个业主群,交叉覆盖业主可达300~400人。要与该小区大部分业主保持即时通讯联系。可通过群,发送新品菜单,优惠活动等,让客户掌握一手资料。而这样做,一方面可招揽顾客,另一方面则加深了顾客对蛇菜馆的印象。

4. 无论有无顾客,从外向内可见范围内必须亮灯,桌上摆满碗筷,做好准备工作,一是给人专业感,二是形成已有预定、生意好的“假象”。

5. 定期换菜式。除保留招牌菜不变之外,可选择每周推出一款性价比较高的新菜品打特价。同时,还可推出2~3种不同口味的特价蛇汤,价格可定在12~15元/份。店内一定配置座机电话,方便外卖。

6. 降低成本,调整菜价。沿海一带蛇菜业相对发达,其供货商大多为人工养殖蛇场,培育周期短,成本较低。设法找到更低成本的供货商,降低购蛇成本,下调菜价,让4~5人一次消费维持在150元左右,与家常菜消费持平,是维持客源的必备措施。另外,店伙计向顾客推荐菜品的技巧也尤其重要。

第5篇

你可否想过：你的渠道升级了吗？服务升级了吗？系统升级了吗？

你又曾反思：你的产品定位是什么？品牌调性是什么？战略追求是什么？

搞不清楚这些问题，你往往会蒙蔽在产品升级的假象下飞一般迷失在花样的终端丛林中。

终端在哪里？

我指给你看——

悦来海鲜大排挡和它的关键人物们

悦来海鲜大排挡是一家工作人员不过数十，包间没有一个，大厅桌椅摩肩接踵，每餐翻台率高达100%，海市外环线靠水，一片寂静如廖浅湾边的特色风味饭店。

就是这么一家不起眼的小店，每到午时晚后，门口开阔的碎石路上前来就餐的各种车辆挤的海满一片。从“宝马”到“QQ”，从摩托车到自行车应有尽有。

说它是A、B类店，不算奢华的硬件设施和不够宽敞的营业场所以及光着膀子喝五吆六的食客与定义中的A、B类店相去甚远。叫它C类店或大排挡吧，动辄成百上千元的客单价又很难让人相信这是普通百姓趋之若鹜的地方。如果再看看从10元/支的全国品牌啤酒到3元-5元/支的地产品牌啤酒旗鼓相当的巨大消费量，你又会疑惑于这个生意好的不得了，食客三教九流般各色人等的餐饮终端究竟应该怎么去划类。

这是一处绅士不必穿西服打领带，膀爷可以尽情宣泄的地方。在这里没有人会在意你的身份，因为它是——悦来海鲜大排挡。

悦来海鲜大排挡的老板娘叫丁湘宜。三十来岁，出落有致，绝对配得上那句“出得厅堂，下得厨房”的女人。后厨人手不够时，系上围裙，一会儿的功夫一盘爆香的田螺就上了桌面。而一旦去掉围裙回到前厅，如沐春风的妩媚笑脸，登时又让众食客多了一丝醉意。这酒店里里外外全得靠她。

悦来海鲜大排挡的老板白健常是那种见人说人话见鬼说鬼话的人精儿。每次看见他，都是一路小跑着不是帮客人找车位，就是手把紫砂壶陪着等待翻台的食客神侃。虽然实际决策权没有，但总喜欢在外人面前摆出一副大掌柜的派头。

悦来海鲜大排挡的大厨姓丁，不用说就是丁湘宜的弟弟。还不到三十岁便满脸横肉，与头一般粗的脖子上永远搭着一条白毛巾。厨艺高超却偏偏脾气倔强，倔劲一上来，连他姐姐也管不了他，那位能把死人说活的白老板更是拿他一点辙没有。

威伯啤酒与悦来老板娘的亲密接触

说起来威伯啤酒与悦来海鲜大排挡的合作才不过三年，虽然多年来威伯啤酒一直没有放弃对海市这家名震全城的特色店的进攻，但在海市地产啤酒品牌——喜纳啤酒的顽强阻击下，往往无功而返。

三年前，他们开发出一款5元/支的中端产品，以填补悦来海鲜大排挡品类缺失为卖点，终于打动了悦来海鲜大排挡老板娘的芳心，从而摆脱了与喜纳啤酒在3元/支的低端市场的纠缠。当年便在悦来海鲜大排挡实现了与以百呷啤酒为代表的10元/支国内一线啤酒品牌和以喜纳啤酒为代表的3元/支地产啤酒品牌三分天下的销量份额。

今天，他们又来了。这一次，威伯啤酒的客户经理小李还是径直找到了跟自己打了三年交道的老板娘丁湘宜。

“丁姐，早上好！”隔着吧台，小李老远便与帮着服务员摆放酒瓶的丁湘宜搭上了腔。

“是小李呀，怎么不提前打个电话就过来了，我还想让你给带过来几个开瓶器呢！这东西一不小心就掉在地上当垃圾扫走了” 丁湘宜不放过任何一个向厂家讨取资源的机会。

“放心，我给您带来了”说话间，小李已经到了吧台。

“还是小李想的周到，威伯的服务就是不一样” 丁湘宜一边说一边将一瓶威伯啤酒有意识的朝酒柜中间挪了挪。

“哪里，哪里，主要是丁姐配合的好”小李一面与丁湘宜寒暄着一面从包中掏出早已准备好的一瓶威伯纯生啤酒放到了吧台上“丁姐，你把这瓶酒放上去看看”

“咦！新品啊” 丁湘宜顺手把那瓶威伯纯生啤酒拿了起来，白玻特制的玻璃瓶里琥珀色的啤酒液便在她笋尖似的指间荡漾开来。

“是的，丁姐，你不觉得我们威伯啤酒从去年开始，每个月的销量始终都在三百箱左右徘徊吗？”小李马上应道。

“不只是销量，你们的质量也不稳定了。近来，总有一些客人说威伯啤酒喝着有苦味呢” 丁湘宜微微点了下头。

“其实，那不是我们的啤酒有苦味，而是消费者的味蕾改变了。或者说是他们的消费喜好发生了改变，他们对三年来一成不变的威伯啤酒感到厌倦，趋优消费意识在提醒他们是该换换新的啤酒了”小李接着说。

“那瓶新的啤酒就是这瓶威伯纯生啤酒喽，哈哈，这一大早的，原来你小子不是给我送开瓶器，而是来推销你的威伯纯生来着” 丁湘宜露出她一贯的狐狸般的笑容。不等小李回应便接着说“不过呢，听你说的倒蛮有道理，打算怎么卖？”

“零售价8元/支，紧贴百呷纯生啤酒价格，给你的供货价是4元/支，卖威伯纯生啤酒一箱的利润顶你卖百呷啤酒将近两箱或是喜纳啤酒四箱。现在，西方发达国家纯生啤酒的平均消费比例已达60%以上，我们的近邻日本更是高达95%。依咱们海市的消费水平和消费意识，威伯纯生啤酒的旺销那是水到渠成的事儿。首批我先给你50箱的免费品尝，不过，你得配合我搞一些摆台陈列活动。怎么样？丁姐？”小李一口气向丁湘宜交了底儿，三年的合作经验告诉他，这个精明狡黠的女人，到了关键地方最讨厌对方吞吞吐吐。

“成交！开瓶器该拿出来了吧”这是丁湘宜走出吧台前给小李留下的最后一句话。

“呵！白老板，真精神啊！您看看我给您带来了什么好东西，精刚锻造，纯俄罗斯风格，这可是在市面上难得一见的纪念版打火机！”这是小李看见刚刚起床，头发梳的蚂蚁拄着拐杖也上不去的白健常时说的第一句话。

百呷啤酒与悦来老板的暗结珠胎

百呷啤酒是行销全国的知名品牌，象悦来海鲜大排挡这样的重点终端自然不会放过。掐指算来，双方的合作已逾五年。

虽然百呷啤酒很早就在悦来海鲜大排挡上了纯生啤酒，但面对漫长的纯生啤酒消费教育期，百呷纯生啤酒的销售一直差强人意。近年来，随着各地方啤酒企业纷纷推出纯生啤酒，做为全国性领导品牌，百呷啤酒认为自己必须走在啤酒消费潮流的前沿。于是，它们研发出了一款无醇啤酒，产品定位为啤酒消费的最高端，零售价比10元/支的百呷纯生高出20%。在海市有着啤酒消费风向标之称的悦来海鲜大排挡自然是它们推广的首站。

这天晚上，已经到了快要打烊的时候，百呷啤酒的销售代表小于领着她的一帮好姐妹来到了悦来海鲜大排挡。要了一份这里的招牌菜“爆炒田螺”和几份“烤鳕鱼”后，小于径直走向正在吧台后专心致志整理营业款的白健常。

“打…打…打劫”小于模仿着电影《天下无贼》中的台词。

“这么晚了，你是劫财还是劫色啊？”白健常抬起头，冲着小于挤出一脸的坏笑。

“呵！听口气，丁姐是不在家？”小于故意压低了嗓音。

“来了几个多日不见的哥们儿，硬是把她给灌倒了” 白健常无奈的摇着头。

“这可是百年一遇啊！象我丁姐这样的千杯不醉，也有走麦城的时候？机会难得，白老板，赏光去喝两杯吧” 白健常顺着小于的手势望去，两个鹿一般的女孩儿正笑靥如花的朝着这边乐呢。

“说吧，于经理今天不会是专门来捧场的吧！”白健常被三个女孩儿轮翻灌了一通后，终于有了抽口烟的空儿。

此时天色已经不早，看着累了一天的服务员东倒西歪的趴在桌子上等着打烊，小于一改先前的嘻嘻哈哈，一本正经起来“白老板，听说威伯啤酒要在悦来上纯生啤酒，价格比我们的低20%？”

“我好象听你嫂子提起过这事儿，嗨！就它那纯生，谁会喝呢？”白健常似乎对威伯纯生啤酒并不看好。

小于心中暗喜，随手与白健常碰了一杯“其实，我们是根本不怕威伯纯生的。只不过，业界传闻就连一直只卖三块钱啤酒的喜纳也要在近期推出纯生啤酒，做为行业领导者，我们怎甘与他们在同一产品线上竞争？所以，百呷新研制出了目前国内啤酒行业领先的产品——无醇啤酒。这种啤酒是真正的绿色健康啤酒，酒精含量在0.5%以下，采用国际最新中温真空蒸发技术，既能保持啤酒的香味浓郁又能保证香味至纯。司机也可适量饮用，普通人即使过量饮用，也不会造成头晕、头疼等常见醉酒症状”

“无醇啤酒？这个概念不错，哎，你们说要是你嫂子今儿晚上喝的是无醇啤酒，就不会害的我来收拾摊子不是？”白健常好象对无醇啤酒很感兴趣。

“要不是你来收拾摊子，咱们怎么会有缘在一起喝酒呢，来，白老板，我们先干为敬了”两个姐妹几乎没给白健常一点喘息的时间。小于也就势端起酒杯，大家一饮而尽。

“我们这款无醇啤酒是目前国内定位最为高端的啤酒产品，当奢侈化消费浪潮和健康消费意识在时下愈演愈烈之际，社会整体消费结构正从橄榄型向M型快速转变。未来的消费者需要的要么是时尚健康的高附加值产品，要么是质优价廉的高性价比产品，百呷无醇啤酒无疑顺应了这一消费潮流。在咱们海市餐饮界，哪一股潮流的兴起不是悦来带动的呢？”小于连比划带说，听得几个渐有倦意的服务员也不自觉的从趴着的桌子上直起了身子。

“还是你们百呷啤酒厉害，来，我敬三位美女一杯” 白健常酒至兴起，已经被眼前这三个古灵精怪的女孩儿晃花了眼“什么时候能送货？”刚放下酒杯，他就急火火的问起来。

“白老板怎么不问问价格就忙着要货呀”小于一边给白健常斟酒一边故意慢条斯理的问道。

“嗨！别人我不信，还能不信你于经理” 白健常忙不迭的说道。

“那当然，谢谢白老板对我的信任，不过，我们公司的新品上市是充分计划和富有节奏的，有关百呷无醇啤酒详细的上市推广方案和价格信息，我改天过来咱们还是跟丁姐一起合计合计比较好” 五年了，小于清楚的知道，这个白健常是只有建议权，没有决策权。不给丁湘宜说服，生意不好做着呢。今天赶的不巧，原本想带两个瑜珈班的好姐妹给丁湘宜聊点儿感兴趣的话题，没成想临时客串陪酒女郎了。

“没关系，有什么事儿，跟我说就行” 白健常嘴上依然很硬。

“就这么定了吧，白老板，时候不早了，不耽误你们休息了”此时，与小于同行的那两个女孩儿已从吧台结完帐回来，站着向白健常告辞，小于也心领神会的迅速站了起来。

“嘿，别呀！这不还没喝好呢，怎么能让你们结帐” 白健常一边说一边与三个人一一握手。

“明儿见” 最后一个脱手的小于钻进车子时给白健常留下的这声简短的道别，合着车窗内三个女孩儿细软的笑声一起淹没在汽车的马达声中。

喜纳啤酒与悦来大厨的城下之盟

单从合作的时间来看，喜纳啤酒无疑在悦来海鲜大排挡仅有的三个不同品牌啤酒中历史最为悠久。但却是老板娘丁湘宜和老板白健常最不喜欢的一个品牌，原因当然是喜纳啤酒价格卖穿后的无利可图。不过依靠地处海市的本土优势和消费者指牌消费的巨大压力，悦来海鲜大排挡始终还是离不开它。

这不，悦来大厨的死党，喜纳啤酒的业代小张为了喜纳纯生啤酒进店的事儿，也是在晚上快要打佯的时候过来了。与百呷啤酒的销售代表小于不同的是，小张选择这个时候过来可不是偶然为之，每次店面打佯后，丁胖与小张拼二锅头的事儿那可是是全店皆知的秘密。

一碟“虾仁花生米”，一碟“爆炒田螺”外加一碟“韩国泡菜”基本上就够这哥俩顺下两瓶二锅头了。

“跟你姐说说，我们这次推出的纯生啤酒可比卖威伯啤酒挣钱多了”刚一落座，小张便迫不及待地向丁胖游说起来。

“纯生？什么纯生啊？”丁胖似乎对小张的话并不感兴趣。

这下小张可急了“纯生啤酒就是全程无菌酿造，不经过高温杀菌而保质期同样能达到熟啤酒的标准，风味稳定性好，营养丰富。这么跟你说吧，如果拿水果做比喻，咱们平常喝的普通啤酒就象是喝经过处理的果汁，而纯生啤酒就好比是直接拿着新鲜的水果吃”

“还不都一样，象掺了水的马尿，我看啊，什么都比不上这二锅头顺。来，走一个”丁胖还是一副不上心的样子。

“嘿！胖子！你想气死我啊！不喝了”小张可是真急了。

“着什么急啊，不就是卖个啤酒嘛，包我身上了。来，走一个”‘咣叽’小张这才与丁胖碰了一杯。

“我说胖子，这次你可真得帮我。听说近日百呷和威伯都要在你们酒店上新品，到时候万一你姐说品种太多，把喜纳纯生给否定了，我的饭碗就难保啦！以后恐怕就没机会陪你喝酒了”小张软硬兼施。

“哎！我说哥们，没那么严重吧？”丁胖总算是关心这件事了。

小张见状，赶紧切入正题“兄弟我啥时候骗过你啊！来，走一个”

“别！说清楚了在喝”丁胖的倔脾气上来了。

“公司这次打算利用喜纳纯生啤酒提升喜纳啤酒品牌形象，彻底改变喜纳啤酒在消费者心目中的低档印象。把威伯啤酒在中端市场培育起来的消费群体争夺回来，并将其永远赶出海市。所以，公司下了很大决心，要求在全市范围内所有终端无条件铺货，象你们这样的重点终端更要抢先进入。否则，片区负责人引咎辞职”也不管丁胖听懂听不懂，小张一口气足足说了五分钟。

“说了半天不就是卖个新啤酒的事嘛。没问题，如果我姐敢不要你这个什么纯生啤酒，我就给她撂挑子不干” 丁胖一派大义灭亲的样子。

“可是，即使你姐同意了，白老板那边就不好说了，自从上次送给你们的展示柜没达到他要求的尺寸，现在每次看见我都没什么好话”小张乘胜追击，想趁势搬开喜纳纯生啤酒进店的一切障碍。

“他敢，那天晚上背着我姐陪几个女的喝到半夜的事儿，我还没告诉我姐呢” 丁胖话语间满是不屑。

小张终于长吁了一口气“有你这句话，兄弟我就放心了。来，走一个”

放下酒杯，小张从包中掏出早已准备好的价格表，指给丁胖看“我们的供货价是3.5元/支，零售价8元/支。据我所知，威伯纯生啤酒的供货价是4元/支，零售价跟我们一样。卖我们一箱啤酒实打实比威伯纯生啤酒多赚6元钱，况且这是咱们海市的本地啤酒，哪有本地人不喝本地酒的道理？你等着瞧，到时候肯定是喜纳纯生卖的快。我把东西都放这儿，先让你姐看看，有什么需要商量的地方，我们在见面详谈。总之，只要她答应上喜纳纯生，一切都好说。来，走一个”不知不觉间，两瓶二锅头都已见了底。

夜色中，两人作别而去。在丁胖看来，今晚的小聚跟平常无数次的对饮没什么两样，但小张却觉得格外意兴阑珊。

那些纯生和无醇啤酒们的命运启示录

半年后。

又是一个阳光明媚的早晨，已经跳槽到百呷啤酒担任销售代表的小李在悦来海鲜大排挡的库房与丁湘宜不期而遇。

“小李，你们老板打算什么时候请客？真是不看不知道，一看吓一跳。截至目前，我都已经卖了2700多箱百呷纯生啤酒，威伯纯生和喜纳纯生加起来还不够它的零头呢！而这才刚几个月呀” 丁湘宜翻看着账簿，头也不抬的说。

“那是，那是，我们老板一直惦记着呢，就等你有空来着”小李赶紧跨前一步，眼睛迅速扫向那本难得一见的账簿。

“干吗！想窃取我的商业秘密啊！”丁湘宜显露出狐狸般的警觉。

“瞧您说的，丁姐，我哪敢啊，我们啤酒卖得好，还不全靠您的关照”小李赶紧转移话题。

“其实啊，你们最应该感谢的是威伯和喜纳，要不是他们联手把纯生啤酒的概念炒热，百呷纯生啤酒能卖那么好吗？我就纳了闷了，这威伯纯生无论从包装到口感都挺不错的，为什么就没人喝呢？喜纳放着三块钱的啤酒不好好卖，也偏要来趟纯生这滩浑水干吗？还有你们百呷的无醇啤酒，是不是还得等威伯和喜纳也生产无醇啤酒的时候才卖得动？”丁湘宜习惯性的用无名指斜倚着下巴，若有所思的说。

“丁姐，您说的太对了。确实，如果不是百呷、威伯、喜纳共同引导、教育纯生啤酒的消费理念，恐怕直到今天，百呷纯生啤酒在海市还是卖不起来。所以说，一个消费潮流的兴起，决不是一朝一夕的时间能够形成的，而一个产品概念的成熟，也不是一两个企业所能决定的。河北的“小洋人”推广牛奶加果汁的概念多少年了，一直不瘟不火，娃哈哈推出同样概念的“营养快线”一下子火的一塌糊涂。威伯啤酒和喜纳啤酒顺应啤酒消费潮流推出纯生啤酒这本来没有错，只是他们错在分销渠道的选择和推广方法上没有结合企业当前的品牌现状、系统能力和资源配置等情况，没有充分认识并灵活应对产品升级后营销各要素可能产生的变化与挑战，完全凭经验用老方法去解决新问题，从而阻碍了它们的成功”小李认真的说。

“呵，这小李自从去了百呷，懂的可是越来越多了，跟你姐说说，威伯和喜纳到底错在什么地方呢？”丁湘宜今天倒是挺有耐心。

“比如威伯啤酒，完全不顾自己目前的品牌属性、市场特点和产品定位，地毯式、多渠道强行推广纯生啤酒，结果造成资源分散，推广失去了针对性和目标性。总想上下通吃，巴不得让民工和白领都去喝8元/支的纯生啤酒，消费群体模糊不清，到头来，自然是两头落空”小李先简单分析了自己曾经的老东家。

“可不是吗，咱们上次谈好的50箱免费赠饮，最后却只兑现了20箱。而前边路口的那家笼包店居然还有5箱的免费赠饮，实际呢？它们非但没有赠饮还把这一带的价格搞的乱七八糟的” 丁湘宜提起这事儿好象还带着气儿。

“喜纳啤酒更是在战略上犯下致命错误，他们没能抓住威伯在纯生啤酒方面分身乏力的大好时机，快速巩固扩大自己在3-5元/支啤酒市场的地盘，而是跟在威伯的后面亦步亦趋，最后象威伯一样倒在产品升级和死磕终端的路上。试想一下，从一家拖拉机生产企业里突然下线了自称‘宝马’品质的轿车，别说有人去买啦，又有几个人会信呢？”小李接着评点起了喜纳。

“不过，我敢肯定的说，若干年后，纯生啤酒将逐渐成为啤酒消费的主流。当然，价格也将随着竞争的加剧和生产成本、技术成本的降低而降低。最后将回归至商业的本源：即打造行业价值，实现价值链共享。目前我们正在努力的纯生啤酒和无醇啤酒其实就是在打造啤酒行业的价值链，所谓的产品升级只不过是手段而已。所以，如果不能保证制造商、经销商、终端商和消费者在行业价值中都得到充分合理的利益，那么单纯的产品升级就极有可能异化为制造商一厢情愿下的美丽幻想。而一旦价值链上各成员的利益有了保障，同样是纯生啤酒，可能百呷纯生啤酒凭借高价值的产品属性牢牢把持着高端市场，威伯纯生啤酒和喜纳纯生啤酒依靠高性价比的产品属性盘踞在中低端市场，大家虽然也有竞争，但那是一种良性和互补的竞争”小李越说越起劲，丁湘宜也似乎听得津津有味。

“说来说去这做啤酒跟做人一样，不仅得认清自己，还要找准自己的位置。车有车道，马有马道呗！好了，我也该上我的道了。你呢？李经理，看你姐天天这么辛苦的在这儿做账，就没打算送台电脑过来？”丁湘宜可是逮着啥说啥。

第6篇

当产品升级发生撞车，当抢占核心销售终端成为习惯。

你是否想过：你的渠道升级了吗?服务升级了吗?系统升级了吗?

你是否又曾反思：你的产品定位是什么?品牌调性是什么?战略追求是什么?

搞不清楚这些问题，你往往会蒙蔽在产品升级的假象下飞一般迷失在花样的终端丛林中。

终端在哪里?

我指给你看――

悦来海鲜大排档和它的关键人物们

悦来海鲜大排档是一家工作人员不过数十，包间没有一个，大厅桌椅摩肩接踵，每餐翻台率高达100％，海市外环线靠水，一片寂静如廖浅湾边的特色风味饭店。

就是这么一家不起眼的小店，每到午时晚后，门口开阔的碎石路上前来就餐的各种车辆挤的海满一片。从“宝马”到“QQ”，从摩托车到自行车应有尽有。

说它是A、B类店，不算奢华的硬件设施和不够宽敞的营业场所以及光着膀子喝五吆六的食客与定义中的A、B类店相去甚远。叫它C类店或大排档吧，动辄成百上千元的客单价又很难让人相信这是普通百姓趋之若鹜的地方。如果再看看从10元／支的全国品牌啤酒到3元～5元／支的地产品牌啤酒旗鼓相当的巨大消费量，你又会疑惑于这个生意好的不得了，食客三教九流般各色人等的餐饮终端究竟应该怎么去划类。

这是一处绅士不必穿西服打领带，膀爷可以尽情宣泄的地方。在这里没有人会在意你的身份，因为它是――悦来海鲜大排档。

悦来海鲜大排档的老板娘叫丁湘宜。三十来岁，出落有致，绝对配得上那句“出得厅堂，下得厨房”。这酒店里里外外全得靠她。

悦来海鲜大排档的老板白健常是那种见人说人话见鬼说鬼话的人精儿。每次看见他，都是一路小跑着不是帮客人找车位，就是手把紫砂壶陪着等待翻台的食客神侃。虽然实际决策权没有，但总喜欢在外人面前摆出一副大掌柜的派头。

悦来海鲜大排档的大厨姓丁，不用说就是丁湘宜的弟弟。还不到30岁便满脸横肉，与头一般粗的脖子上永远搭着一条白毛巾。厨艺高超却偏偏脾气倔强，倔劲一上来，连他姐姐也管不了他，那位能把死人说活的白老板更是拿他一点辙没有。

威伯啤酒与悦来老板娘的亲密接触

说起来威伯啤酒与悦来海鲜大排档的合作才不过三年，虽然多年来威伯啤酒一直没有放弃对海市这家名震全城的特色店的进攻，但在海市地产啤酒品牌――喜纳啤酒的顽强阻击下，往往无功而返。

三年前，他们开发出一款5元／支的中端产品，以填补悦来海鲜大排档品类缺失为卖点，终于打动了悦来海鲜大排档老板娘的芳心，从而摆脱了与喜纳啤酒在3元，支的低端市场的纠缠。当年便在悦来海鲜大排档实现了与以百呷啤酒为代表的10元／支国内一线啤酒品牌和以喜纳啤酒为代表的3元／支地产啤酒品牌三分天下的销量份额。

今天，他们又来了。这一次，威伯啤酒的客户经理小李还是径直找到了跟自己打了三年交道的老板娘丁湘宜。

“丁姐，早上好!”隔着吧台，小李老远便与帮着服务员摆放酒瓶的丁湘宜搭上了腔。

“是小李呀，怎么不提前打个电话就过来了，我还想让你给带过来几个开瓶器呢!这东西一不小心就掉在地上当垃圾扫走了。”丁湘宜不放过任何一个向厂家讨取资源的机会。

“放心，我给您带来了。”说话间，小李已经到了吧台。

“还是小李想的周到，威伯的服务就是不一样。”丁湘宜一边说一边将一瓶威伯啤酒有意识地朝酒柜中间挪了挪。

“哪里，哪里，主要是丁姐配合的好，”小李一面与丁湘宜寒暄着一面从包中掏出早已准备好的一瓶威伯纯生啤酒放到了吧台上，“丁姐，你把这瓶酒放上去看看”。

“咦!新品啊!”丁湘宜顺手把那瓶威伯纯生啤酒拿了起来，白玻特制的玻璃瓶里琥珀色的啤酒液便在她笋尖似的指间荡漾开来。

“是的。丁姐，你不觉得我们威伯啤酒从去年开始，每个月的销量始终都在300箱左右徘徊吗?”小李马上应道。

“不只是销量，你们的质量也不稳定了。近来，总有一些客人说威伯啤酒喝着有苦味呢。”丁湘宜微微点了下头。

“其实，那不是我们的啤酒有苦味，而是消费者的味蕾改变了。或者说是他们的消费喜好发生了改变，他们对三年来一成不变的威伯啤酒感到厌倦，趋优消费意识在提醒他们是该换换新的啤酒了。”小李接着说。

“那瓶新的啤酒就是这瓶威伯纯生啤酒喽，哈哈，这一大早的，原来你小子不是给我送开瓶器，而是来推销你的威伯纯生来着。”丁湘宜露出她一贯的狐狸般的笑容，不等小李回应便接着说，“不过呢，听你说的倒蛮有道理，打算怎么卖?”

“零售价8元／支，紧贴百呷纯生啤酒价格，给你的供货价是4元／支，卖威伯纯生啤酒一箱的利润顶你卖百呷啤酒将近两箱或是喜纳啤酒四箱。现在，西方发达国家纯生啤酒的平均消费比例已达60％以上，我们的近邻日本更是高达95％。依咱们海市的消费水平和消费意识，威伯纯生啤酒的旺销那是水到渠成的事儿。首批我先给你50箱的免费品尝，不过，你得配合我搞一些摆台陈列活动。怎么样?丁姐!”小李一口气向丁湘宜交了底儿，三年的合作经验告诉他，这个精明狡黠的女人，到了关键地方最讨厌对方吞吞吐吐。

“成交!开瓶器该拿出来了吧。”这是丁湘宜走出吧台前给小李留下的最后一句话。

“呵!白老板，真精神啊!您看看我给您带来了什么好东西，精钢锻造，纯俄罗斯风格，这可是在市面上难得一见的纪念版打火机!”这是小李看见刚刚起床，头发梳得蚂蚁拄着拐杖也上不去的白健常时说的第一句话。

百呷啤酒与悦来老板的暗结珠胎

百呷啤酒是行销全国的知名品牌，悦来海鲜大排档这样的重点终端自然不会放过。掐指算来，双方的合作已逾五年。

虽然百呷啤酒很早就在悦来海鲜大排档上了纯生啤酒，但面对漫长的纯生啤酒消费教育期，百呷纯生啤酒的销售一直差强人意。近年，随着各地方啤酒企业纷纷推出纯生啤酒，作为全国性领导品牌，百呷啤酒认为自己必须走在啤酒消费潮流的前沿。于是，他们研发出了一款无醇啤酒，产品定位为啤酒消费的最高端，零售价比10元／支的百呷纯生高出20％。在海市有着啤酒消费风向标之称的悦来海鲜大排档自然是他们推广的首站。

这天晚上，已经到了快要打烊的时候，百呷啤酒的销售代表小于领着她的一帮好姐妹来到了悦来海鲜大排档。要了一份这里的招牌菜“爆炒田螺”和几份“烤鳕鱼”后，小于径直走向正在吧台后专心致志整理营业款的白健常。

“打……打……打劫!丁姐在家吗?”小于模仿着电影《天下无贼》中的台词。

“来了几个多日不见的哥们儿，硬是把她给灌倒了。”白健常无奈地摇着头。

“这可是百年一遇啊!像我丁姐这样的干杯不醇，也有走麦城的时候?机会难得，白老板，赏光去喝两杯吧?”白健常顺着小于的手势望去，两个鹿一般的女孩儿正笑靥如花地朝着这边乐呢。

“说吧，于经理今天不会是专门来捧场的吧!”白健常被三个女孩儿轮翻灌了一通后，终于有了抽口烟的空儿。

此时天色已经不早，看着累了一天的服务员东倒西歪地趴在桌子上等着打烊，小于一改先前的嘻嘻哈哈，一本正经起来，“白老板，听说威伯啤酒要在悦来上纯生啤酒，价格比我们的低20％?”

“我好像听你嫂子提起过这事儿，嗨!就它那纯生，谁会喝呢?”白健常似乎对威伯纯生啤酒并不看好。

小于心中暗喜，随手与白健常碰了一杯：“其实，我们是根本不怕威伯纯生的。只不过，业界传闻就连一直只卖三块钱啤酒的喜纳也要在近期推出纯生啤酒，作为行业领导者，我们怎甘与他们在同一产品线上竞争?所以，百呷新研制出了目前国内啤酒行业领先的产品――无醇啤酒。这种啤酒是真正的绿色健康啤酒，酒精含量在0.5％以下，采用国际最新中温真空蒸发技术，既能保持啤酒的香味浓郁又能保证香味至纯。司机也可适量饮用，普通人即使过量饮用，也不会造成头晕、头疼等常见醉酒症状。”

“无醇啤酒?这个概念不错，哎，你们说要是你嫂子今儿晚上喝的是无醇啤酒，就不会害得我来收拾摊子不是?”白健常好像对无醇啤酒很感兴趣。

“要不是你来收拾摊子，咱们怎么会有缘在一起喝酒呢，来，白老板，我们先干为敬了。”两个姐妹几乎没给白健常一点喘息的时间。小于也就势端起酒杯，大家一饮而尽。

“我们这款无醇啤酒是目前国内定位最为高端的啤酒产品，当奢侈化消费浪潮和健康消费意识在时下愈演愈烈之际，社会整体消费结构正从橄榄型向M型快速转变。未来的消费者需要的要么是时尚健康的高附加值产品，要么是质优价廉的高性价比产品，百呷无醇啤酒无疑顺应了这一消费潮流。在咱们海市餐饮界，哪一股潮流的兴起不是悦来带动的呢?”小于连比画带说，听得几个渐有倦意的服务员也不自觉地从趴着的桌子上直起了身子。

“还是你们百呷啤酒厉害，来，我敬三位美女一杯。”白健常酒至兴起，已经被眼前这三个古灵精怪的女孩儿晃花了眼。“什么时候能送货?”刚放下酒杯，他就急火火地问起来。

“白老板怎么不问问价格就忙着要货呀?”小于一边给白健常斟酒一边故意慢条斯理地问道。

“嗨!别人我不信，还能不信你于经理?”白健常忙不迭地说道。

“那当然，谢谢白老板对我的信任，不过，我们公司的新品上市是充分计划和富有节奏的，有关百呷无醇啤酒详细的上市推广方案和价格信息，我改天过来咱们还是跟丁姐一起合计合计比较好。”五年了，小于清楚地知道，这个白健常是只有建议权，没有决策权。不把丁湘宜说服，生意不好做着呢。今天赶的不巧，原本想带两个瑜珈班的好姐妹给丁湘宜聊点儿感兴趣的话题，没成想临时客串陪酒女郎了。

“没关系，有什么事儿，跟我说就行。”白健常嘴上依然很硬。

“就这么定了吧，白老板，时候不早了，不耽误你们休息了。”此时，与小于同行的那两个女孩儿已从吧台结完账回来，站着向白健常告辞，小于也心领神会地迅速站了起来。

“嘿，别呀这不还没喝好呢，怎么能让你们结账?” 白健常一边说一边与三个人一一握手。

“明儿见!”最后一个脱手的小于钻进车子时给白健常留下的这声简短的道别，合着车窗内三个女孩儿细软的笑声一起淹没在汽车的马达声中。

喜纳啤酒与悦来大厨的城下之盟

单从合作的时间来看，喜纳啤酒无疑在悦来海鲜大排档仅有的三个不同品牌啤酒中历史最为悠久。但却是老板娘丁湘宜和老板白健常最不喜欢的一个品牌，原因当然是喜纳啤酒价格卖穿后的无利可图。不过依靠地处海市的本土优势和消费者指牌消费的巨大压力，悦来海鲜大排档始终还是离不开它。

这不，悦来大厨的死党，喜纳啤酒的业代小张为了喜纳纯生啤酒进店的事儿，也是在晚上快要打烊的时候过来了。与百呷啤酒的销售代表小于不同的是，小张选择这个时候过来可不是偶然为之，每次店面打烊后，丁胖与小张拼二锅头的事儿那可是是全店皆知的秘密。

一碟“虾仁花生米”，一碟“爆炒田螺”，外加一碟“韩国泡菜”，基本上就够这哥俩顺下两瓶二锅头了。

“跟你姐说说，我们这次推出的纯生啤酒可比卖威伯啤酒挣钱多了。”刚一落座，小张便迫不及待地向丁胖游说起来。

“纯生?什么纯生啊?”丁胖似乎对小张的话并不感兴趣。

这下小张可急了，“纯生啤酒就是全程无菌酿造，不经过高温杀菌而保质期同样能达到熟啤酒的标准，风味稳定性好，营养丰富。这么跟你说吧，如果拿水果做比喻，咱们平常喝的普通啤酒就像是喝经过处理的果汁，而纯生啤酒就好比是直接拿着新鲜的水果吃”。

“还不都一样，像掺了水的马尿，我看啊，什么都比不上这二锅头顺。来，走一个!”丁胖还是一副不上心的样子。

“嘿!胖子!你想气死我啊!不喝了!”小张可是真急了。

“着什么急啊，不就是卖个啤酒嘛，包我身上了。来，走一个!”“咣叽”小张这才与丁胖碰了一杯。

“我说胖子，这次你可真得帮我。听说近日百呷和威伯都要在你们酒店上新品，到时候万一你姐说品种太多，把喜纳纯生给否定了，我的饭碗就难保啦!以后恐怕就没机会陪你喝酒了!”小张软硬兼施。

“哎!我说哥们，没那么严重吧?”丁胖总算是关心这件事了。

小张见状，赶紧切入正题。“兄弟我啥时候骗过你啊!来，走一个!”

“别!说清楚了再喝。”丁胖的倔脾气上来了。

“公司这次打算利用喜纳纯生啤酒提升喜纳啤酒品牌形象，彻底改变喜纳啤酒在消费者心目中的低档印象。把威伯啤酒在中端市场培育起来的消费群体争夺回来，并将其永远赶出海市。所以，公司下了很大决心，要求在全市范围内所有终端无条件铺货，像你们这样的重点终端更要抢先进入。否则，片区负责人引咎辞职。”也不管丁胖听懂听不懂，小张一口气足足说了五分钟。

“说了半天不就是卖个新啤酒的事嘛。没问题，如果我姐敢不要你这个什么纯生啤酒，我就给她撂挑子不干。”丁胖一派大义灭亲的样子。

“可是，即使你姐同意了，白老板那边就不好说了，自从上次送给你们的展示柜没达到他要求的尺寸，现在每次看见我都没什么好话。”小张乘胜追击，想趁势搬开喜纳纯生啤酒进店的一切障碍。

“他敢，那天晚上背着我姐陪几个女的喝到半夜的事儿，我还没告诉我姐呢。”丁胖话语间满是不屑。

小张终于长吁了一口气：“有你这句话，兄弟我就放心了。来，走一个。”

放下酒杯，小张从包中掏出早已准备好的价格表，指给丁胖看：“我们的供货价是3.5元／支，零售价8元／支。据我所知，威伯纯生啤酒的供货价是4元／支，零售价跟我们一样。卖我们一箱啤酒实打实比威伯纯生啤酒多赚6元钱，况且这是咱们海市的本地啤酒，哪有本地人不喝本地酒的道理?你等着瞧，到时候肯定是喜纳纯生卖的快。我把东西都放这儿，先让你姐看看，有什么需要商量的地方，我们再见面详谈。总之，只要她答应上喜纳纯生，一切都好说。来，走一个。”不知不觉问，两瓶二锅头都已见了底。

夜色中，两人作别而去。在丁胖看来，今晚的小聚跟平常无数次的对饮没什么两样，但小张却觉得格外意兴阑珊。

那些纯生和无醇啤酒们的命运启示录

一年后。

又是一个阳光明媚的早晨，已经跳槽到百呷啤酒担任销售代表的小李在悦来海鲜大排档的库房与丁湘宜不期而遇。

“小李，你们老板打算什么时候请客?真是不看不知道，一看吓一跳。截至目前，我都已经卖了2700多箱百呷纯生啤酒，威伯纯生和喜纳纯生加起来还不够它的零头呢!而这才刚几个月呀。”丁湘宜翻看着账簿，头也不抬地说。

“那是，那是，我们老板一直惦记着呢，就等你有空来着。”小李赶紧跨前一步，眼睛迅速扫向那本难得一见的账簿。

“干吗!想窃取我的商业秘密啊!”丁湘宜显露出狐狸般的警觉。

“瞧您说的，丁姐，我哪敢啊，我们啤酒卖得好，还不全靠您的关照。”小李赶紧转移话题。

“其实啊，你们最应该感谢的是威伯和喜纳，要不是他们联手把纯生啤酒的概念炒热，百呷纯生啤酒能卖那么好吗?我就纳了闷了，这威伯纯生无论从包装到口感都挺不错的，为什么就没人喝呢?喜纳放着三块钱的啤酒不好好卖，也偏要来趟纯生这滩浑水干吗?还有你们百呷的无醇啤酒，是不是还得等威伯和喜纳也生产无醇啤酒的时候才卖得动?”丁湘宜习惯性地用×无名指斜倚着下巴，若有所思地说。

“丁姐，您说的太对了。确实，如果不是百呷、威伯、喜纳共同引导、教育纯生啤酒的消费理念，恐怕直到今天，百呷纯生啤酒在海市还是卖不起来。所以说，一个消费潮流的兴起，决不是一朝一夕的时间能够形成的，而一个产品概念的成熟，也不是一两个企业所能决定的。河北的‘小洋人’推广牛奶加果汁的概念多少年了，一直不瘟不火，娃哈哈推出同样概念的‘营养快线’一下子火得一塌糊涂。威伯啤酒和喜纳啤酒顺应啤酒消费潮流推出纯生啤酒这本来没有错，只是他们错在分销渠道的选择和推广方法上没有结合企业当前的品牌现状、系统能力和资源配置等情况，没有充分认识并灵活应对产品升级后营销各要素可能产生的变化与挑战，完全凭经验用老方法去解决新问题，从而阻碍了它们的成功。”小李认真地说。

“呵，这小李自从去了百呷，懂的可是越来越多了，跟你姐说说，威伯和喜纳到底错在什么地方呢?”丁湘宜今天倒是挺有耐心。

“比如威伯啤酒，完全不顾自己目前的品牌属性、市场特点和产品定位，地毯式、多渠道强行推广纯生啤酒，结果造成资源分散，推广失去了针对性和目标性。总想上下通吃，巴不得让民工和白领都去喝8元／支的纯生啤酒，消费群体模糊不清，到头来，自然是两头落空。”小李先简单分析了自己曾经的老东家。

“可不是吗，咱们上次谈好的50箱免费赠饮，最后却只兑现了20箱。而前边路口的那家笼包店居然还有5箱的免费赠饮，实际呢?他们非但没有赠饮还把这一带的价格搞的乱七八糟的。”丁湘宜提起这事儿好象还带着气儿。

“喜纳啤酒更是在战略上犯下致命错误，他们没能抓住威伯在纯生啤酒方面分身乏力的太好时机，快速巩固扩大自己在3～5元／支啤酒市场的地盘，而是跟在威伯的后面亦步亦趋，最后像威伯一样倒在产品升级和死磕终端的路上。试想一下，从一家拖拉机生产企业里突然下线了自称‘宝马’品质的轿车，别说有人去买啦，又有几个人会信呢?”小李接着评点起了喜纳。

“不过，我敢肯定地说，若干年后，纯生啤酒将逐渐成为啤酒消费的主流。当然，价格也将随着竞争的加剧和生产成本、技术成本的降低而降低。最后将回归至商业的本源：即打造行业价值，实现价值链共享。目前我们正在努力的纯生啤酒和无醇啤酒其实就是在打造啤酒行业的价值链，所谓的产品升级只不过是手段而已。所以，如果不能保证制造商、经销商、终端商和消费者在行业价值中都得到充分合理的利益，那么单纯的产品升级就极有可能异化为制造商一厢情愿下的美丽幻想。而一旦价值链上各成员的利益有了保障，同样是纯生啤酒，可能百呷纯生啤酒凭借高价值的产品属性牢牢把持着高端市场，威伯纯生啤酒和喜纳纯生啤酒依靠高性价比的产品属性盘踞在中低端市场，大家虽然也有竞争，但那是一种良性和互补的竞争。”小李越说越起劲，丁湘宜也似乎听得津津有味。

“说来说去这做啤酒跟做人一样，不仅得认清自己，还要找准自己的位置。车有车道，马有马道呗!好了，我也该上我的道了。你呢?李经理，看你姐天天这么辛苦地在这儿做账，就没打算送台电脑过来?”丁湘宜可是逮着啥说啥。

第7篇

   春节活动策划方案通用2022

  一、春节活动背景：

  20__年春节即将到来，在新的一年里，你是否已经准备好了新的目标向前冲刺，回顾20__年，我们已成立有_年的历史了，在这段时间我们成功的开出了5家分店，并通过特价让利促销、抽奖、赠品赠送活动、及其他促销活动和公益性的活动，不断的建立忠实顾客和开发新顾客、提高公司的销售业绩、树立品牌形象。届时!新的一年里，我们将会以大型的促销活动来回报顾客，使顾客朋友走进人本就有新的感觉，新的实惠、新的收获!

  二、春节活动主题：

  1)春节贺岁礼送新春

  2)元宵节情缘元宵节

  3)情人节感受温馨浪漫

  三、春节活动时间：

  20__年_月_日―20__年_月_日

  四、春节活动布置策划：

  内外已暖色料为主(大红、橙色、黄色)

  1.场外布置：

  1)10家门店共制作10条大型巨副放于入口处(主题宣传和活动宣传)。

  2)外包柱按门店的实际情况统一进行包装。

  3)门口处上方各挂大型灯笼(1250p_)，要求美观。

  4)10家门店各制作竖副8条，各门店进行费用联系。

  5)各门店门口处统一放置红地毯一条(6m_2m)。

  6)地贴春节专用地帖张贴在出入口，内容可以为拜年图案或春节活动主题(由营销科统一制作).

  2.场内布置：

  1)门店pop标识用春节专用标识，海报及广告牌，货价帖字。

  2)门店统一悬挂春节吊旗，灯笼及帖字样，气球、彩幅，以及堆装统一贴满春节广告布。

  3)促销场地内统一播放春节碟片，特价信息，活动内容等。

  4)一条街制作喷绘一张(材料为KT板)(由营销科统一制作)。

  5)制作吉祥门，按商场的春节陈列方向进行设计。

  通道布置：

  1)挂春节专用吊旗(由营销部统一设计制作).

  2)根据促销场地实际的空间大小，进行在灯管的空隙间灯笼的悬挂。

  年货陈列专区：

  1)区上方用彩灯、气球、枫叶、小灯笼、彩旗、黄色锡纸等装饰品装饰，把整个专区的轮廓框出来。

  2)货陈列进行食品专区的陈列，并在上方悬挂“年货街”字样的POP，统一使用KT板进行制作到位。

  3)专区的陈列主要以地堆的形式为主，地堆必需以POP标注，建议全部用枪纸标价。若专区在主通道或入口处，在专区的正前方用彩灯制作一个拱门，彩灯以闪烁为主要表现形式。

  楼道口：

  1)可用KT板制春节喜庆拱门或用汽球绑扎成拱形门。

  2)楼道墙壁上可喷绘海报张贴(活动内容及喜庆图案)，或用张贴春节喜庆剪花，布置时尽量偏高，以免顾客摘取。

  3)有电梯的营销店进行电梯口气氛的布置，可以在电梯口悬挂红灯笼、彩条、气球、中国结、彩灯等物资进行装扮.

  3.员工布置及服务用语

  1)统一制作春节员工帽子，每位员工必须佩带。

  2)春节期间员工服务用语：你好!新年快乐!欢迎光临!

  3)收银台的收银员穿戴唐装。

  五、春节活动陈列及商品的促销活动

  1)特价商品促销

  具体的特价商品类型：以冬季商品年货、佳节礼品为主。主要包括营养保健品、啤酒、葡萄酒、补酒、南北货、粮油制品食用油、休闲糖果蜜饯、冲调食品礼盒等。其中增加生鲜、熟食、水果、海鲜干货等，以上商品均可重点陈列，并可做为一条街来陈列。

  2)赠品促销

  联系30种以上商品进行买赠活动，具体有买赠的商品有：保健品、补酒、粮油制品食用油、休闲糖果蜜饯、冲调食品礼盒、厨房用品等。

  赠品由厂商提供赞助。(由门店及营销科共同执行)

  1)厂商大型文艺促销活动.

  2)厂商做大型的文艺活动，进行轮回演出，提高客流量和销售。

  3)联系厂商做大型的场外活动，需各门店提前准备。

  六、春节活动媒体宣传：

  晚报、年货DM海报、活动喷绘海报、条幅、电视台宣传、广播宣传等、宣传车、自行车宣传队。

  春节活动策划方案通用2022

  20_年春节即将来临，为充分体现党和政府、学院党政对老干部、老教师、老同志及退伍军人和军烈属的关怀和尊重，让他们过一个快乐、祥和、平安的节日，根据中办国办和省教工委、省教厅通知精神，开展“送温暖、办实事、促发展”新年慰问活动，为做好这次慰问活动，特制定如下活动方案。

  一、参加慰问活动的领导及工作部门

  整个慰问活动由人事处牵头，党委工作部、院工会参与，重要慰问活动邀请学院主要领导参加，具体安排另附。

  二、慰问的对象

  离休干部、县处级及以上退休干部、特级教师、退伍、复员、转业军人、军、烈属及全体离退休人员。

  三、慰问活动的形式

  1、分别召开座谈会

  2、离休干部、特级教师、县处级及以上退休干部上门慰问

  3、退伍、复员、转业军人、军、烈属分校区慰问

  4、全体离退休人员参加团拜聚餐

  四、慰问活动费用预算

  1、离休干部、县处级及以上退休干部、特级教师、退伍、复员、转业军人、军、烈属共39人，人均100元，共3900元。

  2、离休干部、县处级及以上退休干部、特级教师座谈会，会费及餐费1200元。以上费用合计5100元，由学院划拨经费开支。

  3、全体离退休人员春节团拜聚餐2000元，在离退休人员活动经费中开支。

  4、发放离退休人员春节慰问金100元，在20__年离退休经费中开支。

  五、慰问活动参加人员及时间安排

  春节活动策划方案通用2022

  为激发工作热情，提高工作效率，以更大的动力迎接20__年的到来，工会小组针对实际情况安排了两组迎新工会活动，分别设立了以下项目：

  一、工会小型室内运动会

  1、跳棋比赛，活动规则如下：

  (1)分公司20人分5组进行预赛，每组取第一名进行决赛

  (2)各人抽签决定自己的预赛小组

  跳棋比赛取一二三等奖各1名。

  2、部门踢毽球比赛

  (1)分公司分：办公室、经纪业务部、财务部、财富中心、电脑中心等五个部门，每部门人员均须参加2分钟踢毽球比赛。

  (2)比赛以部门参赛人在2分钟内完成的踢球次数的平均数计算比赛结果。

  踢毽球比赛取一二三等奖各1名。

  3、单人跳绳比赛

  (1)此项比赛为报名参加。

  (2)一人摇绳(单摇)，双脚起跳身体腾空后，跳绳自脚后沿身体额状轴转360度为一周期，计为一次，如未完成计为一次失误。在一分钟时间内按累计次数多少排列名次，次数多者名次列前;次数相同，以失误次数少者名次列前，如仍相同，则名次并列。跳绳过程中可以停顿，以一分钟结束时的总次数为个人最后成绩。

  单人跳绳比赛取一二三等奖各1名。

  4、夹乒乓球比赛

  (1)此项比赛为报名参加。

  (2)参赛者站立在间隔3米的桌子中间，左右桌上各放一盆。

  (3)15个乒乓球摆在右边的盆中，参赛者手持筷子，将自己右边桌面上盆里的乒乓球用筷子夹到左边桌面上的盆内。

  (4)比赛以最短时间内完成15个乒乓球的转移为胜出。

  夹乒乓球比赛取一二三等奖各1名。

  5、顶气球比赛

  (1)此项比赛两两组合(推荐男女搭配)

  (2)参赛者抽签决定对手组进行预赛

  (3)以预赛结果抽签决定决赛对手

  (4)比赛选手分站分割线两端相互头顶气球，身体除头部外任何部位不得接触气球，一方未接到气球使气球落地着为失败方。

  顶气球比赛取一二三等奖各1名。

  注：各个项目的裁判员将由该项目没有进行比赛的同事做裁判。

  二、卡拉OK大奖赛

  1、活动概况

  (1)主题：快乐参与我心飞扬

  (2)时间：初定为20__年_月_日

  (3)地点：____

  (4)参加人员：工会全体员工

  2、活动内容

  (1)凡是分公司在职员工必须参加。

  (2)参赛选手自行选择好一首比赛歌曲。

  (3)参赛选手按抽签号顺序上场演唱;

  (4)参赛选手的演唱不受歌曲和戏曲的限制，不受语言种类的限制;

  (5)参赛选手演唱时，其余19名同事组成评委会，以10分制进行打分。

  (6)将所有评委打分相加后的平均分为最后成绩。(去掉分和最低分，取加权平均分为最后成绩得分)

  3、比赛评分细则

  (1)歌词吐字咬字清晰规范(3分)

  (2)在唱歌过程中不跑调、离调(音调标准)(3分)

  (3)正确把握歌曲的旋律及歌词理解，情感投入到位，在处理上有自己的独到之处(2分)

  (4)节奏感、与伴奏带合拍情况(2分)

  (5)演唱结束后评委直接亮分

  (6)由工会小组统一计算得分，得分小数点后保留2位小数，报分时报到小数点后2位;

  (7)在得分相同的情况下，则取并列名次。

  4、奖品设置及经费预算

  一等奖：一名

  二等奖：三名

第8篇

前言：

随着人们生活节奏的不断加快，人们的饮食生活也被深深打上了时代的烙印。因为方便面给大家提供了很大的便利，所以成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。提起方便面，很多人立刻就会想到康师傅这个台湾品牌，康师傅方便面在中国几乎是家喻户晓的。康师傅塑造了一个可爱的动画人物图样，以讲究健康美味的美食专家的形象在中国市场建造了康师傅食品王国。大学生是方便面的重要消费群体，我们通过对产品市场的综合调查分析，以提高康师傅方便面在中原工学院的市场占有率为主要目的做了一整套营销策略方案。

市场分析

1.销售环境分析

大学生是方便面的重要消费群体。就我们学校而言，学校周一到周五实行封闭式管理，学生的活动范围基本都是在校园里，我们食堂条件单一，且吃饭时间集中。同学们在厌倦了食堂那永远不变口味的食物和挤食堂抢饭的烦恼时自然会选择实惠方便的方便面。

2.自我刨析和销售比较

康师傅方便面品质精良、汤料香浓，碗装面和袋装面一应俱全，更重要的是它有一个康师傅的名字。顶新国际集团董事长魏应交曾说：许多人认为康师傅的老板姓康，其实不是。康意为我们要为消费者提供健康营养的食品。师傅在华人中有亲切、责任感、专业成就的印象，这个名字有亲和力。用康师傅这个品牌反映了我们的责任心。

康师傅是国内最大的方便面品牌，根据我们在中原工学院南校区的市场调查问卷得知，很多人在买方便面时首选是康师傅，购买原因，一是因为品牌效应，二是因为好吃。而校园外全国近期内的市场调查是这样的数据：

冠军：康师傅的市场综合占有率保持在34％以上。亚军：统一。

第三位：华龙。第四位：日清。第五位：农心。第六位：福满多。第七位：华丰。第八位：今麦郎。

第九位：好劲道。

第十位：公仔。

虽然统一、今麦郎、白象、好劲道等品牌也因为味道和价格差距等特点在校园内市场中各领，但康师傅这一中国最大的的方便面品牌还是占据了方便面市场的半壁江山。

3.消费者分析

学生一般都离不开方便面，而学生一般又会在什么情况下选择方便面呢？

根据我们的调查得知：

懒。很多同学忙于学习，懒得去吃饭或者下课晚时看到食堂吃饭的人太多，会选择吃方便面。

穷。学生本身属于消费群体，吃方便面省钱。

整天用电脑的人。学生中有很大一部分喜欢游戏或者学习电脑软件。这部分人对着电脑就不愿意离开，很多时候会选择方便面这种快餐式的饮食。

形单只影。不喜欢单独去食堂吃饭的人，会选择方便面。

真的很喜欢吃方便面的人。

既然这些人会更多的选择方便面，那我们怎么样才能更抓住这些人的注意，让他们在买方便面时更多的购买方便面呢？

第9篇

酒店市场营销策划书一　　一、市场环境分析：

我店经营中存在的问题

1、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

总的看我市酒店业经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于求，而且我们经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

2、我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的的东都是一个消费水平较低的镇，居民大部分都是个体户，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在东都镇都是上乘的，我们一贯以中档酒店定位于市场，面向中低档消费群体，对东都镇的居民不能构成消费吸引力。

3、新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。

4、我店虽然属于三和化工有限公司（三和化工是我市著名的企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外再也没有做过大型广告，这导致我酒店的知名度很低。

二、周围环境分析

我镇的整体消费水平不高，我店的位置也比较偏僻、而且路不好走、没有明确指示牌客人很难找到我店位置，过往车辆不多，流动客人甚少。

三、竞争对手分析

我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的司机和本厂员工的就餐。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

而且在七月中旬有5家酒店相继开业。

1、全国连锁盛世莲花餐饮、住宿、洗浴一体化服务，市场定位中高档，市场竞争力很强

2、百年顺风大酒店试营业期间，市场定位中档，促销方式每桌送鲍鱼。

3、新雅大酒店重新设计装修，建立新泰第一家阁楼式生态园，市场定位中档以上。

4、烟台海鲜坊重新装修，市场本身很稳固，新泰唯一一家主营海鲜酒店，市场定位中高档。

5、土家大院由新城宾馆改造而成生态园性质，仿照泰安乡下老家、国山家园设计

在调查考察过程中发现大批客户的流失，现荣峰国际、名田生态园、杞都宾馆、汇丰大酒店他们一直在抢占东都镇市场，具了解名田生态园每季度对东都镇领导投入费用达到8000多，荣峰国际投入更大。

四、我店优势分析

（1）我店是三和化工有限公司分公司，三和化工是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此我们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大型的健身场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引消费者。

五、目标市场分析：

位于大众百姓和附近的的小企业，及过往司机，在此基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

1）收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。

2）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。

六、市场营销总策略：

1、“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的企业，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客物美价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重

2、进行大力宣传，突出本酒店的特色，让消费者从感性上对阳和生态园有一个新的认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

3、采用强势广告，如墙贴，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。

七、20**年行动计划和执行方案

1、改变经营的菜系。本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。

2、降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②、抽奖及礼品赠送优惠。

3、为普通百姓和司机提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如2人就餐、4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。把酒店富余的停车场增加洗车设备，为客人免费洗车。

酒店市场营销策划书二

一、市场定价策略：

1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象。

2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”，低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。

3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。

二、举例

1、以婚宴为例

目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。

代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。

舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。

求暗——菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。

2、以旅游团队接待为例

客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本（空调、人员工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变动成本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤费用等）。

如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。

如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。

同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。

3、再以宴请为例

目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅是高档菜，而且也是整桌宴席身价的象征，但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会饭店采取的是灵活作价，如一只1、5斤、进价240元的龙虾只售280元，按照传统的内扣毛利率的作价方式，该龙虾的毛利率只有：

（售价—进价）÷售价×100%=14、29%

按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元，如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。

龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。

与婚宴同样的理由，饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本，如果用餐的顾客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”，然后才是利润。

餐饮管理人员要注重绝对，轻视相对。坚守较高的综合毛利率，不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加，是卖方市场的做法，而WTO以后的中国，服务领域全由消费者说了算，一个全面的买方市场已经到来。

4、各种折扣及授权

A、礼节性折扣——授予一线领班或主管

B、旅行社折扣——有两种，一是旅行社事先通过协议成为饭店订房网络成员（或称客房零售商）代商务客人订房，按目前行业惯例为10%佣金，总台向客人收取门市价（此门市价一定是随行就市，有一定竞争力的价格），由饭店财务返回10%或更多给旅行社；另一种是旅行社组团入住，由饭店营销部门依据订房期的客源情况以及营销协议，通知总台及财务结帐。

旅行社既是客房零售商，又是为饭店送来旅游团队、会议团队的批发商，因此饭店要重视与旅行社的合作，搞好关系。

C、长期住客折扣——由饭店出台相关政策，鼓励客人长住，如住十天送一天、住房送早餐等等。

第10篇

时光如过隙之白马，转眼已到金秋八月。气温已然下降，但郑奇对陈梦的思念，依然那么浓烈。陈梦的电话号码，15974267666，成了他最喜欢的数字，天涯论坛密码用它，新浪微博密码用它，他热爱的人人网密码还是它。似乎这密码是开启他人生幸福的钥匙！

好久没见她了，上一次与她四目相对，还是在576店总经理的宴请会上。中途，还被她跑掉。这几个月，净洁市场静悄悄，她的信息消失了。听说净洁的高管换了好几任，家族企业换职业经理人也还正常。不过，在这一系列的风波中，周波在营销总监位置上越做越稳，这倒令人费解。从市场上看，净洁在他的带领下，并无太大起色。相反郑奇力推的新品策略越来越成功，净洁市场被蚕食了不少。

除非有什么别的原因？会不会和陈梦的沉寂有关系？郑奇今天心血来潮，突然想弄懂这个问题，赶往经销商徐东办公室。

这个家伙，以前是净洁大老板龙王的生死兄弟，被郑奇策反后，为艾洁立下了奇功，但跟净洁的关系总是斩不断理还乱。郑奇派了好几个人盯在他的市场里，反复的博弈是免不了的。

不速之客

徐东办公室的门，永远向郑奇开着，不管他在里面接待谁。

有一次，徐东在办公室里与一个采购为了回扣的事情，反复地磨，没个结果。徐东加了好几个点，都没有获得认同，急得快疯了。郑奇无意闯入，三言两语，搞定那个采购。

原来，有一次徐东去拜访采购，碰上采购的领导多聊了几句，被采购无意中看见。他夜路走得多（吃回扣），疑心重，以为徐东在采购总监面前说了什么。又不便直说，徐东又没有耐心琢磨他话中的含义。郑奇何人也，看惯了采购这些嘴脸。连捧带吓，搞定了他。

总有采购觉得销售员是傻瓜。有人说，不做采购不知道销售有多蠢！可郑奇见多了，很多采购从岗位上下来后，什么都不是。在一个品牌下面，总有些滥竽充数的销售员；在采购那个岗位上，却大部分都是蠢蛋！

从那时起，徐东就定了个规矩，郑经理到公司来，想干啥就干啥，想去哪里就去哪里。哪怕他上二楼财务室里看账本，也没有任何问题。

徐东的聪明就在于，他敢给出这份尊重，他知道，自己这句话说出去后，郑奇永远也不会去二楼了。

今天郑奇做了徐东的不速之客，但徐东正在接待另外一个不速之客。陈梦正坐在徐东的对面，仪态优雅，美丽的身姿掩藏不住那份干练与魄力。

“郑经理来了，正好，帮我一起参考参考！”徐东听多了关于郑奇陈梦之间的风言风语，也乐于看到他俩这样的尴尬局面。

相对无言，还是陈梦先开口。

“郑经理，徐总是我们的客户被你撬走了，现在我来拜访，你不会有意见吧？”这话郑奇揣摩好久，也没有听出她什么含义。讽刺？自我解嘲？调侃？还是随便说说？

在陈梦面前，郑奇自然而然就变傻了，不知道说什么，只是点头笑。

原来，自从576店那一次斗法之后，陈梦就被周波调到营销部做营销助理。难怪没有消息了，原来撤离第一线了。少了一丝风尘之气，多了一分都市丽人的时尚。

不能不跳的陷阱

这几个月陈梦在市场里轮岗，熟悉调研、品牌、促销、推广等多个岗位，现在正轮到推广这个岗位上。刚好手上有个活儿，就被派来了。

净洁董事长龙王要宴请天下老经销商。只要是当年曾经帮他打过江山的客户，不管现在何方，是否还在做净洁，是否与净洁产生过大矛盾，都在邀请之列。

会议安排相当别有用心，第一天请大家洗温泉，洗完温泉，居然是请来长沙最有名的法师讲课；第二天朝圣，爬山，讲课；第三天，龙王家宴。

课程内容都是心灵智慧类，居然不乏国学名师。请这些人给经销商讲课，他们听得懂吗？郑奇心里怀疑，不过，重点在于最后一天龙王家宴。郑奇不知道龙王家有多大，但光这个安排，就让很多经销商不得不去。徐东，就为这个犹豫。

他背叛过龙王，与龙王有过矛盾，但他的内心，最柔软的地方，仍然有龙王的位置。

“去吧！不去，你一辈子都后悔！”郑奇肯定地说。

“郑经理真是好大的胸怀，不怕徐总过去了，被洗脑了，又回到我们净洁的家里？”陈梦说话很有艺术，用回家来代替再一次背叛，好听多了。

“徐总靠净洁发家，当年与龙王手足之情匪浅，于情于理都该去。徐总当年选择艾洁，总有那么多流言蜚语。很多人不理解，徐总的无奈。商业是商业，感情是感情，徐总依然重情重义。去的话，也可以让天下人知道，徐总你选择艾洁并不是你对不起净洁。”郑奇的话，刚好解决掉徐东内心这么久以来，内心的包袱。真是太好了，徐东一边听着，一边朝窗外盯了很久。

有的人，你说他善良，他立马就温柔起来，不管他刚刚做了什么恶事；有的人，你说他多情善感，他立马就忧伤起来，不管他刚刚多么快意恩仇。徐东就是这样的人。

郑奇接着对陈梦说，“这个世界上，太多无奈。总会让该在一家的人，不能在一起。”

陈梦看郑奇眼神迷离，话里有话。撇过话头，告辞离开。

看着她离开的影子，郑奇也跟着徐东在窗前忧伤起来。

“不要以为我想净洁想龙王，我在想别的事情呢。现在生意拓展快，人手不足。招人难啊，要求高吧，难招到；要求低吧，招来也没用。好不容易招不到人，又留不住。”

“招人难，用人难，留人难。难怪说21世纪人才最贵啊。”

“不仅仅是我，我很多分销商都是这样。好不容易赚个几百万几千万吧，又碰到这样的问题，你快帮我想想办法。”

“你觉得问题根源在哪里？”

“现在的人啊，工资要高，又要工作好做，五险一金都要有，假期要足，跑个市场常常偷懒。”

“是不是还骂不得？你骂他，他还骂你？动不动就要闹辞职？”

“是啊，你也知道啊。郑经理，你有没有办法啊。”

“有啊，所以问你问题的根源在哪里？你看看现在招的人都是哪年出生的？90后员工大潮即将到来，你做好准备了吗？”

“90后员工大潮？”徐东警醒了。以前只是在嘴上说90后怎样怎样，没想到，以后就要和这帮人打交道，他们还将成为我的员工。

“徐总，你财富数千万，问你一个尖锐的问题。你和我一起走出去，在背后，谁会获得尊重？哪怕就是你的员工，你给了他们工作、薪水，你认为你养着他们全家，你知道他们在背后尊重你吗？如果你给了钱，还被骂，你是不是有些可怜啊？”

徐东脸色巨变。

“根源在你这里！”

不能不玩的赌局

郑奇自以为是地刺痛了徐东的自尊心，满以为获得出奇的效果。没想到徐东反唇相讥，骂郑奇也是没有本事的人。最后，用一场对赌，来解决这一场私人恩怨。

郑奇以前也拍过桌子，骂过客户滚出去。有的滚出去了，仍然成为了生意伙伴；有的，真滚了，但都没有伤及生意，所以郑奇并不怕与徐东吵成怎么样。但这场对赌，却是不能退缩的。

赌局由徐东开，他正好要开订货会，给一个小时，让郑奇给他们这帮分销商做培训。如果你郑奇真有本事，你就说服他们，把问题根源挖出来；如果没有本事的话，你郑奇就到龙王的宴请会上，给他徐东道歉。

徐东真想得出，让郑奇到龙王的宴请会上道歉。这是要折辱他吗？郑奇不得而知。

“那我赢了，怎么办呢？你是不是要打个大红包给我，我正想买台车呢！”郑奇挖苦徐东，徐东虽然有钱，但为人小气。果然，郑奇说完，徐东当没听到。

如果输了，那还能有在经销商面前的影响力吗？自己苦心树立的影响力，也将大打折扣。如果赢了，他可以成为一个神话，如果败了，他将成为笑话。

而这帮人，大多没有学历，不是暴发户就是小气鬼，讲些专业的东西，不但没人听得懂，还没人听得进。一个小时，要讲到用人留人难的根源，取得他们的认同，太难了。

戳到他们的痛处还不够，讲他们身边的案例也还是不够。郑奇通宵未眠，撕毁了好几份方案。

而讲座，马上就要来了。

骂翻整个会场

望着台下几十个穿着随便，形象大多粗鲁的分销商们，郑奇不知道如何开头。昨夜几个方案都被自己否定了，最后累得睡着了，导致今天上课，一个方案都没有。

好一会儿不说话，徐东微表情就出来了。嘴角一撇，郑奇自尊心被深深刺痛，真想上去揍他一顿。

没多久，其他人也开始乱起来了。干脆，看看你们这帮人想干点儿什么？郑奇头脑一闪，灵感忽至，决定半小时内不说话。

而台下这帮人，可没几个好鸟，起哄的，嘲笑的，打电话的，还有走了的，徐东就差上台来追着问为什么了。郑奇干脆搬过椅子，盯着下面。

半小时后，走了好几个，大部分都扎堆聊天了，讽刺郑奇的话，也不绝于耳。只有一个人，安安静静地坐在那里什么都没有做。

郑奇站起来，过去关上门，往讲台中间一站。把桌子一拍，“原来你们这帮鸟人，就是这个吊样子！真是老天不长眼，让你们发财！路边讨饭的二愣子，也比你们强”！

郑奇破口大骂，脏话都用上了。直接把大家骂愣了一分钟。徐东带头反应过来，“郑经理，我们让你讲课，你半天不讲，我们还没骂你呢，你怎么骂起我们了”？

“就是你，徐东，还他妈还号称湖南大佬呢！招人招不到是不是你？留人留不住是不是你？不讲义气背叛龙王的是不是你？开个订货会，小气得要死，海鲜都没有请一顿是不是你？包养小情人把老婆追杀，跪着求情的是不是你……你还有什么脸，站在我面前，跟我诈诈唬唬？”郑奇净将徐东的丑事往他身上招呼。

“郑奇，不要给脸不要脸，在长沙打断你的腿再接上，再打断的事情我是干得出来的！不要逼人太甚！”徐东面红耳赤，其他人也呆了。

看徐东急了，郑奇反而冷静了。“这些事你都做了，你怎么不敢承认？觉得是自己心里的伤疤，是吗？告诉你，你不但有这些丑事，你还有很多毛病。死要面子，什么东西都要好的，是不是你？看起来独断专行，内心懦弱犹豫的，是不是你？喊着兄弟讲义气一起发财，生怕别人拿多了一分，是不是你？喊着关心员工，人性管理，员工家人生病了，你去看过吗？口是心非，虚情假意，是不是你？还是他妈的大哥！我今天前半小时不讲话，不是我要看看你会怎样。而是我要你自己看看，你会怎样？你自己看看，前半小时，你做了什么？活了40多年，除了自以为是之外，你可认识你自己！”

徐东被郑奇从冷静到亢奋的话骂得呆住了，半天不知道说什么。郑奇又回头，指着徐东身边的人，“你看看你，一身西装革履，穿着白袜子，满嘴今天卖茶叶了，明天喝咖啡了，你知道茶是什么味道吗？你除了能说你买的茶很贵，你还能说出什么来吗？典型的暴发户，你还想获得别人尊重吗？刚才在这里上蹿下跳，吹牛谈天，像个小丑一样，你有想过老师为什么不说话吗？你有想过，一个真正的大老板，应该怎么做吗？这点场面，你都不知道怎么办，你还能干什么？”又呆一个！

郑奇逐个骂过去，每个人一分钟，暗暗记住了每个人的表现。也感谢这帮人，样儿都差不多。有的人闹得凶一点，有的人跟风。

“还有那个年轻人，观察你很久了。不要以为在这里安安静静地待着，就没事。半小时时间，你有出去和大家打个招呼吗？你有想过要去和大家聊聊天吗？你做生意不是要做人脉吗？以为自己是富二代就啥事没有啊。告诉你，这里大部分人都蔑视你！看不起你！你以为富二代是在夸你啊，是他妈骂你呢。骂你们啃老，骂你们没有出息，骂你们糟蹋粮食，骂你们……”郑奇不知道这时哪里有这么大的才华，足足二十几个骂你们的排比句轰炸，然后说，“给你一百万，的也不知道怎么把生意做大！”

“不要骂我妈！”年轻人突然爆发，两眼流泪。

“想保护你父母吗？想保护你妈妈吗？凭什么？就那两滴猫尿！你现在知道喊不要骂她？要为她哭！她为你哭的时候，你在干什么？你知道你妈妈哪天生日吗？你知道你妈妈晚上起来看你几次吗？你知道你妈妈最想要的幸福是什么吗？你知道你妈妈看到你今天这么没出息，会哭几次吗？你连这些都不知道，你怎么保护她！给我记住，只有强大的人，才能保护他最珍贵的东西！懦夫，什么都没有！你妈妈最想看到你成才，看到你幸福，如果你这都做不到，你就是个懦夫。自己找个角落，哭去吧。”年轻人直接被骂得坐了下去。

郑奇虽然不认识这个年轻人，但看来，猜他是富二代这没错，从他妈妈那里入手也没错！

当郑奇把每个人都骂完的时候，看表已经55分钟了。看大家都呆在那里，大部分低着头，看来当头棒喝，起了作用。自己需要2分钟平复心情，刚才太激动了。

最黑暗的2分钟，除了富二代的抽泣声外，没有一丝声音。这也是无声的较量，郑奇绝不在2分钟之前开口。

才1分钟，那个年轻人站起来说，“老师，谢谢你！我从小到大，没人这么骂过。我是个富二代，我从来不担心钱。妈妈什么都给我，我也认为这是应该的。直到我爸爸有钱了，有别的女人，我才知道，我原来有这么惨。妈妈每晚偷偷地哭，我就陪着哭。我从来没有想过，原来，我要去保护她。我居然从来没有想过啊。我真没用！……”

“别哭了，如果你去跟你妈妈这么说一次，你妈妈会很高兴的；如果你去跟你爸爸这么说一次，你爸爸会吓着的。如果你爸爸也爱你，他会跟你妈妈道歉的。”

“真的吗？那我现在就去。”

“趁热打铁，趁你现在有这个勇气，打电话就可以了。”

富二代直接打电话给他妈，整个会场都听着他与他妈妈的声音。电话那头，他妈妈听完后，哭着笑，“崽啊，你真的长大了，我现在死了也没有遗憾了啊！”

“各位，一小时已经没有了。我的课讲完了。就这样吧。希望你们能有收获！”

郑奇转身走了。今天心神耗尽，也不知效果如何。只有接受既成事实了。如果失败，可不是认错这么简单。大骂经销商，可能要被公司扫地出门啊，走出来才发现身上汗水都湿透了。去厕所洗完，刚到走廊上，碰到了徐东。

“你今天是不是太过分了！”徐东严肃地说。

“是啊，得罪了！”

“这是你的。”徐东拿出一个红包，“我兑现承诺，你赢了。，刚才你出来的时候，我问他们，我是不是真的是你说的那个样子。他们都说是。那我问他们，我这么差火，那你们为什么还跟着我做生意。他们说，因为他们也是老师说的那个样子。我大喊了几声，，，放开了喊。原来，你说得真对！我们连自己都不能认识，连自己的毛病都不能改，如何用人留人啊！根源，真的在这里。可是根源找到了，怎么治呢”？

“你们不会还要我讲课吧！那可是另外要红包的。”郑奇说完，打开红包，里面有一张支票。100000元，郑奇认真地数数，是五个零。吓一跳，他可没想过。

支票的签名，龙潜。

第11篇

市南区的诱人之处除了冬日风情与自然风景糅合于一体的小清新，除了恰当好处的适宜人流，除了春节所必备的各种民俗与时尚，更重要的是市南区与百余家强力推出一份“贺年大礼”——《幸福市南·冬季养生游大礼包》，裹挟着丝丝和暖的春意和养生游特有的悠闲、怡情，令爱旅游、爱逍遥、爱悠闲、爱生活、爱浪漫的所有人等，如同春风拂上了脸。

大礼包捧出精彩“市南年”

贺年会大礼包，已经连续几年成为市南区送给游客的春节大礼。难得是，每年市南区都精心而用心地将辖区的特色旅游、特色消费、特色餐饮、特色文化，丝丝入扣地集结成一道独具匠心的贺岁旅游盛宴。

本季“大礼包”重点突出养生休闲主题，不仅使得青岛的冬日旅游有了崭新的亮点，同时也是2013好客山东贺年会和青岛（市南）冬日时尚消费节中一道亮丽的风景，一个浓墨重彩的点睛之笔。

“怎么吃好”、“怎么玩好”、“怎么住好”、“怎么购好”、“怎么悠闲”、“市南喝茶那些地儿”等全方位养生慢游攻略，形成了市南区好戏连连、亮点纷呈、天天过节的乐活春节，点燃不同需求人群的兴奋点。这道与众不同的旅游大餐比春节年夜饭更让人心动与期待，当然实实在在的特惠活动，更是令五湖四海的驴友真真切切感受到山东人的好客与真诚——

大礼包百变为时尚旅游指南

市南区好玩、好看、好吃的地方“海”了去呢。但怎样在有限的时间玩出精彩、玩出品质，却是让很多“青岛控”难以取舍的头疼事。现在好了，市南区的大礼包早就为不同需求的驴友们筹划、安排好了春节时尚旅游的行程。人家“市南旅游大礼包”已连续三年获得“中国休闲、旅游营销创新奖”，成为市南区乃至青岛市独具特色和影响力的旅游产品。所以啊，这个大礼包可谓是领先了当下国内最潮的旅游攻略和玩法，真正是只有你想不到，没有市南区做不到。

在令人耳目一新且眼花缭乱的“大礼包”中，省钱、省事、省时成为三大热语。首先，“真金白银”的大优惠相当省钱，多个知名景点打出了“史上最低折扣”，总优惠价值超过一万元：其次，大礼包精心设计了9条养生自由行线路，在包含“吃、住、行、游、娱、购”六项基本旅游元素的基础上，囊括了理疗、疗养、保健、茶饮、健身等养生旅游的各种元素，使得驴友按图索骥，各得其所：最后，大礼包实现了养生、休闲多重选择，短线、长线自由组合，自由行一日行、五日行随意搭配，开创了自助养生旅行新模式。

这样养生这样过年

大海鲜活、健康的氤氢从层层叠叠的绿色植物中隐隐吹来，深呼吸就是一种最大的享受。市南区许多疗养院、茶楼、咖啡店就在依山傍海的5A景区内，游走在关、太平角这样风景如画的地方，如同在童话里的世界自由穿越。

二疗：疗养也是体验

二疗实际是青岛第二疗养院的简称，或许您对这个专业的名字还有些陌生，但如果提起那些耳熟能详的宇航员，大家就亲切了很多。不错，这座已经建院60年的疗养院，主要担负军队飞行员、潜艇潜水员及军地中高级干部疗养体检保健任务，还是我国航天员选拔与疗养基地。

二疗位于青岛市著名关风景区内，3D0多个房间多设置在单体的别墅楼里。以专业的旅游术语解读，相当于五星级的度假酒店与医疗、保健、康复相结合的综合体。体检中心精心安排设计了12大类别、80余小项的体检方案，由为飞行员、潜艇潜水员及航天员体检的专家负责体检。

齐鲁文化产业园：成熟的休闲综合体

有后现代的设计酒店、有地道的中式风情，位于市南区东部CBD的齐鲁文化产业园作为一个成熟的休闲综合体，不仅张扬着现代文化企业体验式消费的全新意境，而且拥有一条龙的全方位高端养生项目。有专注于经络养生，集中医文化、技术及产业于一体的专业经络养生调理机构——太经堂；有国内首家高端太极文化养生会馆——龙象天和太极会馆。这里聘请医院的著名中医做指导，在优雅、恬淡的中式环境中，为客人奉上最地道的中式养生休闲体验。

茶事：香茶暖春的悠闲姿态

听国学大师讲茶道、看曲艺社演员说相声、赏全国获奖的茶艺表演……市南区“香茶暖春”文化季作为养生旅游季中的一部分，亮出的是一种品质意义的优闲姿态。

春节期间，驴友们可以充分享受青岛特色的“茶事”，论茶、赏茶、品茶、斗茶，茶艺及茶席设计大赛、主题品茶会、茶文化讲座、茶文化主题书法绘画展、茶壶茶具收藏交流展览等精彩纷呈的活动形式，依次在市南区聚集的茶楼、茶会所中粉墨登场。

养生资源：中国最美疗养基地给力养生游

既有山、海、城浑然一体的自然风情，又与热闹繁华的城市CBD若即若离——市南区满足了游人想要逃避喧嚣，“采菊东篱下”的悠然心态，然而这里的大海、沙滩、山头、公园、景区周遭，又形成了疗养、游玩、餐饮、购物、娱乐、出行的一刻钟“养生旅游圈”。

第12篇

天水雅居作为有着十几年餐饮经验的连锁店，在江苏江阴起步，目前全国有十几家连锁店，位于上海南京东路的天水雅居因装修三个月，导致老顾客流失，客户群不稳定，本期专家就如何稳定老店新开的客源各出妙招。

本期专家顾问团成员

张国荣

上海荣斐餐饮管理有限公司总经理上海总厨俱乐部主席

宣国民

中国烹饪协会名厨专业委员会委员，上海市金茂盛融游艇俱乐部有限公司副总经理兼行政总厨

钱以斌

中国烹饪协会名厨专业委员会新星俱乐部上海工作区负责人，上海谷泰饭店行政总厨

店内介绍

天水雅居外滩店隶属于天水雅居餐饮管理有限公司，地理位置得天独厚，紧靠外滩，南京路步行街和平饭店等沪上著名景点，以长江鲜，太湖鲜作为主打经营菜系，另外还有以鳄鱼肉、鸵鸟肉等特色菜。

目前天水雅居店刚装修完成投入绍营，目标消费群以周围企事业单位为主。周围的上海国家电网、上海外滩各大银行的白领等都是天水雅居的常客。每天的营业额在2万左右，天水雅居是一家来自江苏江阴的餐饮连锁店。上海滩不多见的江阴菜馆。位于繁华的南京东路近四川中路。所有菜品走清淡路线，浓缩了淮扬和江浙菜的精华。菜品以长江鲜为拳头产品，各种鱼类虾蟹琳琅满目。装修后新增了养生汤系列，菜品丰富。

需要解决的问题武云龙：天水雅居外滩店餐厅经理

客流不稳定尤其在淡季的时候，还有就是怎么进行营销，营销的一个手段，怎样提高服务质量，还需要听听几位大师的意见。

天水雅居外滩店地处外滩、南京东路这带的旅游景点区域，游客比较多，但是这些游客不能成为我们的目标消费群，我们想解决的是在世博会来临之际如何抓住这批消费群，另外酒店周围多为国企、外企，消费能力强，但是自从酒店2009年装修完后就不太好，装修停了三个月，老顾客一下子流失了一半多，现在就是想怎样才能把酒店的客户群稳定下来，形成一批忠实的老顾客群。

最后我们也想确认长江鲜是不是真的适合上海，需不需要再加一点其他的原料进去?

赵晓东：天水雅居外滩店厨师长

天水雅居目前问题就是经营不稳定，中午生意还可以，周至周五的生意尤其好，但是周末生意一般。生意不是很稳定，客源没有打开，原来的老客户也因为装修后流失。另外河鲜的品种现在不多，就是菜单上有的这些都在做，包括长江鳗鱼，上海的客人他不懂，他就喜欢养殖的鳗鱼的烧法。一桌人吃饭，他们不会点第二条鱼。现在重新建立新老客户的方案不是很理想，希望专家能给提供意见。

专家团现场支招

张国荣：打造有力的营销团队加强餐饮网站营销抓住中午生意

1　首先要关注店的消费人群和消费能力。南京路还是以游客为主，上海人来游南京路有一种怀旧的感觉。这个时候你就要分清顾客的群体。你可以看一下沈大成点心店，不打无准备之仗，不管是点心还是菜你都要分析他，新雅粤菜生意非常火暴，我们比这个品牌的沉淀是比不过人家的，但是从菜上来说天水雅居不一定比新雅粤菜差到哪里，但是同属于南京路，新雅粤菜在南京路靠近路上属于消费区，天水雅居靠近外滩属于观光区，消费能力弱一点。

2　抓住中午生意赚人气。以我个人的观点看你们中午的生意是不好的，中午的客源来自各个边上的，因为最早的芭比馒头就是从这里出去的，中午的就不要动脑筋了，但是你中午的出菜一定要快，几个人往这一坐，套餐就要上来。我在金桥的店是菜点和茶点结合起来的，我觉得你们这里完全也可以这么做。抓住中午的这点人，中午可能不怎么赚钱，但是很多人中午吃感觉不错，晚上还会来，家庭聚会的时候就会挑选你这里。中午的一种潜在的消费流很可能会吃晚餐，定位一定要明确。这个地方不一定要走低价路线，你要分清楚大堂的是怎么样一个消费，你可以有点文章做，比如说大堂方面可以做点简易的水果吧，糖水吧，因为白领过来消费，你不一定要给他打折，你可以通过一种附加值附加的手段去吸引他们。做广告要做，但绝对比不上我们口口相传的宣传。第二个，如果你中午以白领，办公室人员消费为主，我建议你多从网站方面去下工夫，114订餐服务，订餐小秘书，咕嘟妈咪等。多一点走访、回访，反映客户在我们这里的消费情况。晚上朋友之间的小聚也可以做点文章，送点水果、糖水等。

3　在酒店停车上做文章。厅里可以放些展示的东西，吸引客人，突出自己的特色。要从菜上多动脑筋要做到别人跟你们比不了，要创造自己品牌的特色提高天水雅居对这条路上人的吸引力。停车时候将停车规范化，有一整套的语言规范和停车规范。

4　要打造一个有力的营销团队。对周边的几个大的客户经常进行客户的维护通过消费节点、反馈，满点返什么。要严把质量关，口味一定要到位。特色也不好搞得明显，因为这里的流动性比较大，天水雅居是江浙的口味，南京路上游客全国各地都有，还是要多做一点全国各地都有的菜，来吸引各地的游客。

宣国民：中档菜为主　培训服务员点菜技巧

1　保持江阴菜特色。天水雅居以太湖的海鲜为主，长江鲜，太湖鲜都有，比较适合当地中低档的水准，天水雅居的几家店档次都不一样，高档的也有，经营得比较广，也有农家菜，高档的宴会也有。让我印象深刻的就是他们的长江鲜，太湖鲜，他做得口味比较特别，包括河豚鱼、长江的鱼，天水雅居的豆腐我对它印象特深，我吃过两种，一种是红烧的，一种是白烧的，他是用盐点出来的豆腐。

2　在菜品上精致，商务化。农家菜的口感也特别好，很有特色，可以在装盘 口味上加以精致的改变过来，转变成商务的。比如说这个店全都做农家菜，肯定是不行的，需要向适应当地的商务的上转变。这里的店在档次上，菜的装盘上，口味上感觉跟江阴的总店不是很相同，江阴的几家店包括店面里面的装潢都很好，他的消费也比较高，还有茶艺。所以说天水雅居有几个档次，会所是会所的特点，中低档是中低档的特点，农家菜有农家菜的风味，能适应中低消费的，他还有这个档次。我认为本店还是要做中低一点的档次，因为这里过路人比较多，外地人比较多，除了商务区的人来吃吃饭，真的叫上海人来吃饭是不可能的，因为这里停车是很不方便的，因为上海有几条路是比较繁华的，像淮海路、南京路四川路，每条路所走的人都不一样，淮海路上海人比较多，外地的客人比较多，流动性很强，那么你一定要做中偏下。

门面的装修在南京东路的主干道上是不太可能的，尤其在世博会期间，那么改善客源不足的问题上还是要在营销上，广告上。比如说，多做客服，附近的办公楼很多，白

领可能回家不做饭，一半以上要在外面吃，人均控制在80块左右，不能太高，顾客接受力就会加强，并且要在菜式上、成本上重新核算一下，增加营销策销。上海人可能知道天水雅居，但是外地人未必知道，南京东路外地游客比较多。附近很多商务楼，商务菜也可以做，中午做人气，晚上赚钱。

3　培训服务员点菜技巧。长江鲜是我们天水雅居的特色。是客人一点一点地知道天水雅居，到天水雅居我们就吃长江鲜，吃鱼，其他的菜都是附属，你要是给顾客这种感觉，同时培训服务员，让服务员与顾客形成良好的沟通，客人可以尝试，让客人吃得又好、吃了以后还会来吃。在原来品牌上再加个到两个新的品牌，也是以你们天水雅居长江鲜为主。

TIPS点菜技巧全攻略

1　时机与节奏。(在客人就座后几分钟内要及时入房点菜)

2　客人的表情与心理。(特别开始点菜时，细心观察)

要掌握：“一看二听三问”的技巧。“看”，看客人的年龄，举止情绪，是外地还是本地，是吃便饭还是洽谈生意，宴请朋友聚餐。调剂口味是炫耀型还是茫然型，还要观察到谁是主人，谁是客人。

“听”，听口音，判断地区或从顾客的交谈中了解其与同行之间的关系。

“问”，征询顾客饮食需要，作出适当的菜点介绍。

3　认真与耐心。(详细介绍，推介，耐心听听客人的意见)

4　语言与表情。(礼仪，谈吐，笑容)具有良好的语言表达能力，所谓良好的语言表达能力就是灵活，巧妙地运用，能使顾客满意的语言。

钱以斌：以江鲜为主坚持江阴特色

1　以江鲜为主，时令菜品要保持。以原料为特色，坚持江阴的特色。也可以从口感上做适当改良来适应年轻人。但是作为有一定消费能力的客人或者老客人还是会喜欢吃这种有原料鲜味的菜，能够保证原汁原味这个是最好的。

根据武经理的介绍，现在酒店是一些河豚鱼之类江阴本地的，高档的也有。库存不要太多，因为要保持新鲜，这就出现了一个问题，不能满足所有的客人。这个问题解决的方法还是得引导消费，长江鲜也有很便宜的，同时引进一些老百姓承受得起的，客人要是去当地吃来回的车费就很贵了，他就会选择这里。尤其广告，要配合餐厅推出来的新菜，每一段时间推一些新菜吸引他们去点击去就餐。同时推出一定的优惠政策，下次来的时候再使用消费券，不要以为这个方法很老套，往往上海的客人很喜欢这种方式。

第13篇

【关键词】 自助火锅；SWOT；市场细分；西安地区

民以食为天，餐饮业一直是一个具有很大发展前景的行业。近年来，我国的餐饮业发展非常迅速，据有关方面统计，餐饮业发展的增长率要比其它行业高出十几个百分点以上。可以说我国正迎来一个餐饮业大发展时期，市场潜力不容小觑，前景非常广阔。

餐饮业中的分支―自助火锅也在近年来发展的很迅速。酒店将自助火锅推广到我国大众化餐饮市场，自助火锅以其形式多样，菜式丰富，营养全面，价格低廉，用餐简便而深受消费者喜爱，尤其受青年、儿童的青睐，自助火锅以其独特的魅力正在逐渐兴旺起来。但从另一个方面来看，餐饮需求又是复杂多变的，其消费口味和消费心理，都可能随着社会环境的变化而变化，导致餐饮业中的竞争力也愈演愈烈。餐饮企业必须根据自身条件和环境条件的要求，看清餐饮市场的发展趋势，选择适当的营销方法，运用合适的营销策略和良好的管理，才有可能在激烈的市场竞争中获得成功。自助火锅随着发展也越来越面临强大的竞争，因此怎么看清市场趋势，分析市场形式，对症下药是关键。

一、自助火锅概述

自助就是自己动手，不需要火锅店的服务员加菜，自己想吃什么就添加什么，想吃多少就可以吃多少。自助火锅的菜品一般达几十种，另外还有一些水果、点心等免费享用。自助火锅按就餐人数收费，一般是每人多少钱，就餐人数越多越实惠。一般自助火锅以中下群体为消费者，火锅店选址在人流量较大、但不是商业聚集的地方，门口停车方便的生意要稍微好一些。火锅店装修一般，室内比较宽敞，一般不设立包间，以人多为气氛衬托，菜品以蔬菜为主、肉类较少。

消费者可以任意选择菜品，但是选择的菜一般都必须吃完，或是吃到一个程度，否则就要加钱，这是为了防止有的顾客过度浪费菜品。

高级的自助火锅店会设立一些包间，菜肴也很丰富，但是这种火锅店不以人次计费，而是以菜品计费、不同价格的菜用不同的盘子装，顾客结账时服务员数各种盘子的数量来确定消费金额。

二、自助火锅市场的SWOT分析

（一）优势（strength）

品种多、受限制小，不需要考虑价格的因素；品种丰富、可供选择的余地大；口味多样化，可以满足不同区域消费者的偏好；免除了点菜手续；避免喜好忌讳；自由、轻松随意；营养丰富，烹制方法多样，符合健康饮食潮流；节约、环保。

（二）劣势（weakness）

取食时存在卫生隐患；不文明的取食令人反感；个别人存在浪费行为，易产生饮食过量；“大锅饭”式的菜品供应难以形成消费偏好；固定的门槛价格，菜品品种与消费人数、食量之间信息不对称。商家、消费者都存在信息风险。

（三）外部机遇（opportunity）

1、餐饮行业具有巨大的发展潜力

从行业增长考察餐饮业已经连续14年实现两位数高速增长，远高于同期GDP的增长速度。2013年12月商务部的全国住宿与餐饮业市场统计数据显示：今年前三季度，全国住宿与餐饮市场零售额为1.1亿元，预计全年零售额达1.54亿元，全国人均餐饮消费支出将达到1158元，首次超过1000元。

2、人们消费需求的变化有利于自助火锅市场的发展

随着生活节奏变化和工作压力的加大，传统的家庭厨房逐渐被打破，自助火锅将有更大的发展空间。一方面，都市中越来越多的上班族体力、精力、时间消耗增大。另一方面，快餐消费和家庭速食已不能满足其对多种营养的需求。

3、家庭规模小型化做饭成本高

家庭规模日趋小型化导致家庭做饭的不经济。一顿正餐包括买、摘、洗、切，加工、洗碗、收拾台面等，耗费较多的时间、精力，水电、煤气等，还存在食用不完带来的浪费或食用剩菜对身体的潜在危害。一项调查表明：家庭规模在5人～6人的家庭做饭最为经济。中国家庭规模较多为三口之家，做饭成本较高，为降低做饭成本而采取各种替代方式。

4、个人饮食需求的差异化

随着物质水平的日愈提高，不健康饮食的习惯、生活方式、环境污染、工作压力等因素使很多人处于亚健康状态或者疾病状态。饮食忌讳、营养需求各有不同。可谓“我之美食，彼之毒药”，同桌点餐难以兼顾众人需求。

5、饮食卫生，节约观念的兴起

随着人际交往面的扩大，人们越来越注重餐桌上的文明，公用筷子、公用勺子的应用，甚至分餐都出现在国人的餐桌上，打包也经常可见。但在不少场合，不文明的餐饮习俗还占主导。如不卫生、浪费等。

（四）外部威胁（threat）

1、特色难形成

自助火锅的实质就是精致的“大锅饭”，针对大多数人的口味，满足大多数人的需求，自助火锅在特色上无法与特色餐饮竞争。

2、替代品多

自助火锅分也可分为日常火锅和特色火锅。日常火锅包括企事业单位的食堂，以及提供家常菜的中式火锅饭店和摊点，居民的家庭厨房，中式快餐等。特色火锅主要是指那些提供特色菜品（风味小吃，零食）的火锅餐馆和以高档消费环境招揽顾客的火锅饭店。

3、柠檬市场的信息风险

自助火锅就是缴纳固定门槛费后，取食物时高度自由，可不受价格束缚，这是其与点餐的最大区别。固定的价格和菜品品种与消费人数、食量之间信息不对称，所以自助火锅市场被称作柠檬市场，增大了其经营风险。

4、对自助火锅观念理解存在误区

在某个价位上不限量的食品供应往往使一些消费者肠胃重创。健康受损，有一些消费者则想尽办法逃避对其浪费行为的惩罚，这些都偏离自助自由、轻松随意的真正含义。

三、西安地区自助火锅市场

（一）自助火锅目标市场的细分

1、以”会议餐、商务餐”为对象的酒店、宾馆市场

有五星级酒店的高档自助餐构成了西安高端商务自助市场。君乐酒店自助特色：酒店式全天候自助餐，用餐标准：128元/位～148元/位，世纪金花大饭店自助特色：海鲜自助餐用餐标准：118元/位，长安广场酒店自助特色：酒店式商务自助餐用餐标准：128元/位。

2、以“休闲餐”为对象的大众市场

如自助火锅。代表有老兵烧烤火锅、重庆小天鹅、刘一手川味火锅；自助烤肉，自助比萨，代表有巴西烤肉、美国牛仔烧烤、好伦哥匹萨、大嘴乌拉丁风情自助餐。价位在人均30元～70元之间。

3、以“工作餐”为对象的中式快餐市场

较为普通的菜肴，这类市场随处可见，不胜枚举，价格几元至十几元不等。

（二）市场机会

通过自助火锅市场SWOT分析可以看出：其优势大干劣势，机遇大于威胁。而对自助火锅市场细分后发现：西安的自助火锅高端市场定价在每位百元以上。中端相对集中在40位～50/位，低端市场出现断层。市区内一些酒店利用区位优势，采取低价策略带动周边人群的用餐消费。以“休闲餐”为对象的大众市场，火锅为主的特色餐饮占据较大份额，这具有DIY特色的自助餐之所以成为市场的主流，主要是可以降低经营成本。如能进行准确市场定位，创出特色将有较大的发展空间。目前面临的问题是如何结合目标市场定位，确定产品品种，产品标准化。使产品符合营养、卫生、感官要求。

四、存在问题及解决方案

（一）价格落差太大，有待制定标准

自助火锅的价格怎么定，定什么价，直接关系到消费者的利益，也关系到商家的客源和利益，物价部门应根据市场行情状况的不一致，制定一个较为合理的标准价格，以保证客人吃到“物价相应”的自助餐。

（二）卫生状况不良，迫切需要改观

卫生状况不良在自助餐业中的危害性不容忽视，它直接关系到消费者的健康安全，这就要求卫生部门，防疫部门要对所管辖的自助火锅餐厅进行定期检查，对不合格的进行整顿或者直接勒令停止营业，这样才能让消费者放心的食用自助餐。

（三）浪费现象严重，重在加强管理

针对自助餐业浪费这类现象，应该采取措施，例如普及节约知识，在餐厅内标注节约的牌子等，有的餐厅甚至有了浪费受惩罚的规则，无论怎样，都应该最大限度的避免浪费。

（四）大同小异特色不明显，营造特色是正道

每个自助餐馆应该打出自己的特色菜肴，以作为自己的招牌菜，当然也要做到特色菜肴不断推陈出新，做到人无我有，人有我特，人特我新，以调高口味，引起消费者的兴趣，激起消费者的食欲。

（五）服务质量下降，应该加以提高

自助火锅餐厅应该加强培训和管理，制定餐厅服务的通用质量标准，各岗位服务流程和操作标准，严格贯彻落实，提高服务员的服务意识，改变服务员的服务理念。

（六）替代产品多，创名牌效应

正如业内人士所言，自助火锅目前已到了前进的“十字路口”，走过去，前面是个灿烂的天。关键是要博采众家之长，营造自身特色，结合目标市场定为，产品标准化，使产品符合营养、卫生、感官要求，采取措施，解决问题，制定一个完备的规则，改变自助火锅面临的问题，但这一切都需要经营者和消费者的共同努力。

参考文献：

[1]青丝.自助餐[J].中国新闻周刊，2008，（13）

[2]赵红波.基于SWOT的自助火锅市场分析[J].商场现代化，2009，（10）

[3]吴风.自助餐的优势与礼仪[J].中国食品，2005，（17）

[4]吴永超.自助火锅经营过程中存在的几个问题[J].科技信息，2008，（4）

[5]蒋丁新.饭店管理[M].北京：高等教育出版社，2004.3136

[6]张英.求新，求变，凸显自助火锅市场的广阔前景[J].大陆桥视野，2008，（12）

[7]史芬.自助餐别太离谱了[J].中国市场，1998，（9）

第14篇

投身医药保健品行业这些年，老苏发现一个很普遍的现象。有不少厂家、商朋友喜欢用年轻的小姑娘接咨询电话，对此我颇为困惑，首先，目前我还没听说过哪家已经率先使用了视频咨询电话，因此，咨询小姑娘即使再美丽也无法使电话那头的患者因为难以自持而失去判断力。其次，咨询电话不是枕边夜话，患者极其希望听见的是成熟稳重，不疾不徐的声音，能给患者以安全感并延伸给产品可信任感。同时老苏也不无遗憾的看到，很多花了大价钱、原本效果不错的广告，患者打进电话后，因为咨询人员经验不足，要么急于打探患者家庭住址令人退避三舍，要么生硬推销让患者心生反感，导致花钱买到手的潜在顾客纷纷溜走，造成极大的资源浪费。

那么，医药保健品销售咨询电话都会遇到哪些常见问题，又该如何应对？老苏在这儿做一简单分析说明，一家之言，难免偏颇之处，各位朋友不妨以批判的眼光来阅读。

情形一、上来就问产品价格

众所周知，为了吸引更多的患者咨询并给促销留有一定缓冲，很多医药保健品广告，尤其是报广，在启动期往往是不明示产品价格的。所以，约百分之六七十的咨询电话打进来头一句都是，你们那个××多少钱一盒？面对这个问题的最大忌讳就是，你像刚从梁山上下来一样爽快，直接把价格告诉他。这么做的后果就是，患者一听，哦，我知道了，然后就把电话挂了。你一般没有说第二句的机会，而挂掉电话的患者也一般不会去药店购买产品，因为没有谁在缺乏深入了解的前提下就觉得某某产品真便宜啊，真划算啊，不买后悔半辈子啊。能这么想的人的智商一般也看不懂你的广告。

这一点可以说是基础中的基础了，犯这种低级错误是不可原谅的。因为很多不在阳光下的行业都已经深谙此道了。出差住酒店，有时候晚上九十点钟会有个例行电话打进来，你懂的。A：先生要不要按摩开心一下？B：多少钱？A：我们这儿有清纯大学生、白领、俄罗斯美女、越南妹妹，先生您喜欢那一种？B：吧。A：您喜欢芙蓉姐姐那种丰满点的，还是凤姐姐那种苗条点的？B：我晕，丰满点的吧。A：我们提供情景模式特色服务，您喜欢空姐、护士、还是秘书？B：我靠，护士吧。A：您好先生，您真有眼光，您选择的是我们这最具特色的服务项目，现在迎国庆搞活动，有个洞感地带套餐挺合适的，一百零八个服务项目的浪漫之夜，原价八百八十八元，现在只要四百元，平均一个小时才五十元，比唱KTV都划算。A：行啊，就这个吧，赶紧的啊！…………

你看，成交了吧。要是直接说四百，多半顾客会骂一句，这么贵，镶金边儿了啊！要不就是讨价还价，压缩利润。

如果你懂举一反三，那么医药保健品咨询遇到询价该怎么接茬不用我细说了吧。一，询问患者症状、感觉、病史、用药史。二、针对患者症状特性，介绍产品特色及与其他产品的不同之处。三、告知优惠活动，购买地址或询问是否需要送货上门。

这里有几点需要注意，顾客可能会说，你告诉我多少钱不就完了吗，叨叨那些干什么。你就要告诉他，出于为你负责，如果你的症状与我们产品主治范围不符的话，我们是不建议你服用我们产品的，以免贻误你的病情。如果碰到很犟的顾客坚持直接问价格，那么一定要把分解价格告诉他，比如一盒能服用多少天，平均每天花费多少钱。总之，把握一个原则，不是我要把药卖给你，而是为你提供最佳的疾病解决方案，站在患者的利益端进行对话。

情形二、你们敢不敢签约治疗

说实话，这个问题是很让人上火的。这都是患者让那些顾头不顾腚的同行给惯坏了，简直开玩笑，去医院看病你敢跟医生说这话么？世界上有百分之百治愈率的神药吗？伟哥的有效率也不过百分之七八十，有人好意思跑到药店说吃了不好使要退款的没？

当然，上面那些话是绝对不能跟患者讲的，否则患者就急眼了，很可能会骂人，你们全家都吃伟哥！你们家用伟哥做炸酱面！面条全都在碗里站起来！给咨询人员很大的心理压力与阴影。遵循上一条的原则，站在患者利益端进行对话。您的心情我们完全理解，相信您也服用过很多其他药物，没有收到满意的疗效（废话，收到满意疗效就不用治了），所以才来咨询我们。负责任的说，我们的产品有效率大约在百分之八十五左右，因为人的体质不同，所以服用同种药物的起效快慢及效果程度是有所差别的。承诺签约治疗是对您不负责任的，您看哪个大厂家的正规产品搞过签约治疗？您的症状服用咱们产品非常合适，建议您先购买一盒试用一下，如果觉得效果满意您再继续服用。而且，我不妨跟您透露一下，签约治疗的约定是没有法律效力的，您别看交钱后签约时痛快儿的，去退钱您试试，各种借口都来了，这只不过是商家糊弄消费者的一种伎俩。当然，如果还不放心，您不要问我，自己去打听一下身边的邻居朋友服用过我们产品的，您就心里有数了。如是一通BALABALA，一般的患者就被搞定了，而且觉得自己特不是东西，跟人家提这种非分要求。

注意，接咨询绝对不是辩论，如果你说得电话那头的患者面红耳赤理屈词穷那就完蛋了，一定要站在患者的立场，顺着患者的语境，推心置腹，以朋友的身份加以引导，替他分析利弊，才会让人心悦诚服。这就好比在宫里给太监们上生理卫生课，讲性生活损害健康一样容易被接受。

情形三、你们这个××有没有副作用

这个问题的出现频率也是非常高的，而且这个貌似简单的问题，并不好回答，回答不到位，或语气有所迟疑，必然导致丢单。那么面对这个问题该如何应对呢？

首先，我们应该明确，营销与事实，这是截然不同的两件事。如果你懂，那么世界上没有一种药物是完全没有副作用的，即便是石头粉末的蒙脱石散，吃多了也会便秘。而且你注意一下，越是外资大厂的国际品牌出的药，说明书上副作用列举得越多越恐怖。反观国产药物，副作用都是寥寥几笔带过。这说明，国内的患者还是比较不理性的。

因此，当患者抛出这个问题时，已经到了他内心抉择的最关键阶段，也可以看做是临门一脚。面对这个问题，绝不能有零点零一秒的含糊，因为患者在等待这个问题的答案时，全身的每根汗毛都会竖起来，敏锐觉察你的反应。一定要斩钉截铁的说没有，不光要回答没有，一定要紧跟上列举证据。比如产品上市以来下到不会走、上到九十九的都在服用，孕妇和吃奶的孩子都没问题，没有一例不良反馈，再从产品成份角度说明，纯天然植物提取，不含化学成份，孙思邈经典配方等等。当然，前提是产品真的安全，不然不要这么承诺。

这里有个技巧是放糖。所谓放糖，是做菜的一个技巧，少量的糖不会使菜发甜，而是增鲜。同理，在承诺完后，要稍稍拐一下，进一步增强信任感。告诉患者在服药期间不要食用某些食物如海鲜、辣椒等，可能会削弱药效，也就是把问题摘到产品以外。同时患者也会觉得你很细致周到，值得信赖。

情形四、你们这个××我需要吃多久能根治？

坦白讲，这个问题是没法准确回答的。因为个体差异、病程长短都会有所影响。因此这种问题不适合以确切数据回答，否则患者到时没有痊愈必会来找后帐，承诺时容易，兑现时就坐蜡烛台了。一般的回答模式是，病情轻的一到两个疗程，病情重的三到五个疗程痊愈，一定要坚持按时服用。强调按时服用的目的是，一般坚持做某件事是很困难的，谁也保不齐隔三天五日有点什么事忘了吃药，这样就给患者种下一个心理暗示，我效果还不够理想是因为我没按时吃药。

对于服用效果不理想的患者。有两种情形，一是还有点作用，但是效果不够明显，可建议同时食用一些具有食疗作用的食物增强效果，当然你不要提食疗这两个字，否则患者明白了也就不领产品的情了，或在允许的情况下建议增大服用量。二是的确毫无作用，就不要再建议患者服用了，否则为了一盒两盒的药坏掉口碑甚至激怒患者四处投诉、上网声讨是得不偿失的，得不停的跟在后边擦屁股。

情形五、患者话少电话冷场

冷场也是电话咨询的超级大忌之一，有经验的接线员，即使和哑巴交流也不会冷场，反之，如果言辞不当，相声演员也可能哑口无言。接线员最容易犯的错误是，不论那头患者反映如何，像个MP3一样不停的叨逼自己产品怎么怎么好，这种人是最没脑子的。聪明的接线员是循循善诱的让患者多说，并敏锐的捕捉有价值的信息，比如患者对哪方面最关注，是起效快慢？还是副作用大小？还是作用机理？患者是冲动型人格？还是理智型？还是闷骚型？这样才能做到有的放矢，击中患者痛痒点，调动患者情绪，最后共同。通常来说，在咨询的前三分之二部分，应该集中探讨病，而非药。接线员不应仅仅是对自家产品熟悉，更应对疾病的来龙去脉，细致症状、常见竞品特点都了如指掌，如此才能游刃有余。

我们发现非常实用的一个技巧是，在患者说出部分症状后，你可以截断他的话头，主动列举症状使其对号入座，这种症状的列举是有技巧的，众所周知的症状不要列举，那显不出水平。比如针对前列腺炎的患者，你可以问他是不是经常感觉头晕容易犯困？患者一般十有八九都会很惊奇，你怎么知道的，你在他心目中形象陡增，心理学中的晕轮效应就形成了。这么有经验的咨询专家，药怎么会不好使？其实这种技巧拆穿了很简单，不过是推理而已，众所周知前列腺患者起夜次数多，如此睡眠质量怎么可能好？睡眠不足了，自然头晕犯困，精神不济，甚至手脚发麻。这种不起眼的小症状由你而非他自己说出来，就像算命的大仙算出你家几口人一样，绝对震慑。

在结束前三分之二的病情探讨后，你就可以斩钉截铁的告诉他，没错，非常对，你的症状非常适合吃这份药。而且一般见效也会比较快，建议你按疗程购买服用，快去吧，别再耽误了，有什么问题随时再打电话过来我们沟通。卖药卖药，其实卖的根本不是药，而是病，病对了，药是水到渠成的事。就像谈恋爱，一味催着上床，只会适得其反。有句话说，绅士无非是有耐心的狼。作为电话销售，一定要做会果断出手的绅士。

情形六、异议与纠纷处理

最后，谈一谈异议与纠纷处理。应当明白，大千世界百杂碎，开门做生意，什么情形都遇得到，鸟大了也必然什么林子都有。所以，遇到找事的千万不要自乱阵脚，患者找事的原因归根结底就一个，抱怨产品没功效，要求免费赠送或退钱，否则就捅到药监局去，或弄到消协去。如果产品证照手续齐全，产品没给人吃出毛病来，大可不必担心。有的会扬言和某某领导是亲戚神马的，就更不必担心了，如果真是某领导的亲戚吃你药极度不满的话，根本不用给你打招呼就把你端掉了，叫唤的狗不咬人。

第15篇

这一期开始前，

先分享一个小故事。

男：今天晚上咱们吃什么？

女：随便。

男：吃火锅吧。

女：不行，我大姨妈来了。

男：那咱们吃川菜？

女： 我说了大姨妈来了，不能吃辣……

男：那咱吃海鲜去？

女：都说了大姨妈来了。

男：那你说吃什么？

女：随便。

男：那咱现在到底干什么？

女：都行。

男：看电影怎么样？好久没看电影了。

女：大姨妈来了，难受不想看。

男：那打保龄球，运动运动？

女：你觉得我这样能运动么？

男：那找个咖啡店坐坐，喝点东西。

女：我只能喝热水，去那有什么意思。

男：那你说干什么？

女：都行。

男：那咱干脆回家好了。

女：看你。

男：坐公车吧！我送你。

女：我都这样了。

男：那打计程车。

女：这么近的路不划算。

男：那走路好了，散散步。

女：空着肚子散哪门子步去？

男：那你到底想怎么着啊？

女：看你。

男：那就先吃饭。

女：随便。

男：吃什么？

女：都行 。

你可能觉得这女的无理取闹，但这就是我们真实的网购消费者缩影，男人根本没有读懂这个妞的心。因为女孩想说的重点是“我大姨妈来了，你关心我一下吧！”而男人烦的是“你到底想干吗！”

这期主要讲一个观点：要想拥有至爱品牌，首先，请读懂亲的心。

举个近期的简单案例：南慕家族在7月的调研中发现，数据上升很快的是“笔记本散热器、凉席、风扇、雨衣等”。这些数据很容易读出消费者的心——

“亲们热！”

于是让他们感觉凉爽的手机壳，会不会好卖呢？南慕小记立刻联合品牌商推出了“冰”系列iPad保护套。迎合夏季的冰凉外壳，冰纹理且极其薄，一系列产品同步推出，不到一个礼拜，销售量已经突破3000件，并以每天10%左右的速度在飙升。

我擦！原来这就读心了？！老湿（老师），我节操碎了一地呀！你这不是忽悠我呢么？读心是多高深紧致神秘惊奇激动憧憬诱惑及高端大气国际化的词啊！就这么简单？

对！就这么简单，因为电商瞬息万变，一点点的需求，有可能就变为极大的商机。除了南慕家族，我们看看同样奇迹发家的新秀，在同一时刻，他们都读到了这层需求。

百草味联合聚划算的夏季凉爽活动——夏不为利。

新农哥的农哥冰果节 —— 提出阶段性营销概念“怕上火，磕冰果！”

姿美堂创造销售奇迹的京东618，也是以凉爽的风格进行促销，效果显著。

读懂第一步，还要读懂第二步

电商有如泡妞，你有洞察，能读心，应对快，就会有新商机。

消费者想要什么，你就给他什么？这只是第一步。

就好比恋爱，一对情侣在逛街，女孩穿高跟鞋累了，A男说，坚持下宝贝，再往前走几百米就有个肯德基，冰淇淋买一送一，咱俩进去凉快凉快。

后来，他们吵了一下午。

另外一对，女孩穿高跟鞋累了，B男二话不说把她拉近了最近的一个高档餐厅，点了两杯昂贵的冰饮，然后去旁边买了一双耐克的运动鞋，给女孩换上，又预订了酒店足疗。

后来，他们搞了一整天。

这就是解决需求和创造需求的不同。读心，读得多深入一层，解决方案多给一点，亲不爱你，绝不可能！

南慕家族在2011年发现，原本"Smart Cover"只是单片面盖，难以满足消费者的要求，于是最早就联合生产方配套了一个组合，单片面盖和单片后壳的组合，产品推出2个月，天猫店铺每月销售30000件以上，淘宝综合排名第一。

但是，今年5月，南慕家族发现这个爆款的生命周期不断下滑，销量很少了。原因是各种山寨和仿造品，疯狂地打起了价格战。消费者对这个产品的审美疲劳，兴趣骤减。通过读心，南慕小记想出了一个绝妙的点子：Mix & Match，撞色混搭！

把壳和盖进行不同风味的混搭撞色，然后销售。销量再次回升。一个陈旧的老产品，重新焕发了新颜。

南慕家族立刻推出“玩转经典”的玩色法则，帮助消费者通过撞色指南，挑选自己喜爱的产品组合。随你而选，随色而变。单色保护壳和盖成了消费者DIY的小玩意，甚至拉高了客单价。因为很多消费者一买就是多个颜色，回家搭着配不同的衣服上街。甚至Smart Cover的老用户也购买新的单色壳，用来激活这个老壳。一度成为一个像“回力鞋、老二八自行车一样的老玩意、新潮品。”

“旧元素，新组合”产生了魔力，搞定了消费者的视觉疲劳。

很多店在把亲的时候，觉得转化率不高，跳失率太高，问为什么？

答案很简单，就是你还是没有读懂消费者的心。

比如用户搜“夏季薄牛仔裤”进入宝贝页，然后你页面里讲的都是材质怎么硬朗、多么有型之类的，打动不了她的。你读读她的心，就知道，她想要一款轻薄透气的、吸汗的、不紧的、防晒的、搭T恤好看的、国外明星夏天都穿出街的、材质能够贴身的甚至像婴儿肌肤一样亲肤的牛仔裤。你在宝贝页把这些都给她，她能不爱么？

读心之前，一定要先读人群

有的时候，数据的变化背后，是洞察得不够。

姿美堂在投放新钻展之后，突然发现转化率大幅降低。读心之后，姿美堂发现，是人群发生了变化。在此之前，姿美堂主要针对胶原蛋白这个人群做定向投放，也就是说，这些人对胶原蛋白一定是有了解的，她们是抱着货比三家的心态来的。所以姿美堂页面里一直讲的“全网销售第一，我用口碑为自己代言，听听59万会员怎么说！”都是很有效的，所以转化率一直是行业翘楚。

而新钻展投放之后，姿美堂发现吸引了很多对胶原感兴趣但不是很了解的人。她们原本是要买化妆品的，而对口服性的美容产品是持保留意见的。

那么“货比三家”的详情页，已经满足不了她们了。她们需要看到的是：

1.你的功效是什么？跟化妆品相比，你好在哪？

2.你到底安全不安全，如何证明你是很安全的？毕竟是第一次，口服的话，总还是怕怕的。

3.低门槛的体验价格，我对口服胶原蛋白不了解，上来就给我推几百块的套餐，你吹得再好我也不买啊！

在已经使用胶原蛋白的人群中，对比是一个很好的读心术。但是，如果面对从来没有使用过口服胶原蛋白的人群，对比的用处就大打折扣了！

所以，我们常说，你想要读心，首先你得弄清楚读谁的心？

文艺姑娘要诗意。摇滚小果要湿意。性感大蜜要湿衣。

好姑娘们，需要一个坏坏的男人。

不同的人群，喜好、需求、视觉倾向、照片偏好都不一样。

做宝贝描述之前，你得先把雷达打开，要不，再怎么做也都是瞎做。

比如，聚划算的人图便宜，你给他讲概念有用么？

我看过一个聚划算转化很低的页面描述，整篇都在讲品牌概念，完全没有任何促销的东西。图和设计做得贼漂亮，我都准备抄袭了，结果就是不卖货，归根结底就是对人群的分析不对。上聚划算，就得把产品的超值感觉表现出来。急促的感觉，占了大便宜的感觉，这些才能提升转化率。

又如，全店客单价最高的单品，你做的描述跟便宜产品一样，卖得动么？

网购消费者其实大多数比较理性，因为网购就是理性的一种购物方式。同样一个店卖的女包，如果一个包比另外一个包价格高出3～4倍，它们面对的人群能一样吗？它们的描述页怎么可能一样？

比如这个包，单价398元，在整店199元的价格区间下，算很高的了。

那么，你需要告诉他贵的理由。那就是，一般国外鳄鱼皮纹的包包，是奢侈品中顶级的，是最贵的。而我们这款以牛皮压鳄鱼纹的方式，将成本降低，还能保持真鳄鱼纹包的质感和高贵气质。所以，它虽然贵，但是却为你节省了90000元人民币。这样，消费者就能感受到“超值感”。

所以，面对不同的人群，你要说的话，要表述的都不应该一样。这就是国人常说的，“见人说人话，见鬼说鬼话。”我们先读她的人群，再读她的心！

最需要读心的工种就是客服

客服，你在看到旺旺资料的时候，是不是就已经能读出她的喜好了？

我做客服卖包的时候，一直是销售冠军。因为我很善于透过资料读出她们想要的。

比如，遇到上海的客户，我重点强调这个包包在海外有什么明星用过，什么海外杂志出现过。比如遇到二线城市的客户，往往喜欢比较实用的。年纪大一点的客户，不希望太扎眼的东西。而学生，却超级喜欢个性扎眼的东西。在接入一个客户的时候，她的年龄、城市信息、星座等其实是能看到的，于是你要开始读她的心。

所谓金牌销售，其实不是在卖货，而是帮助消费者做选择，你先要读懂它，然后再按需推送。

我在做客服时，很多人喜欢这个信封包。他们普遍都有一个问题：这个包到底有多大，能装多少东西，会不会鼓？

于是，详情页就需要更新，解决消费者的这些顾虑。

于是，页面做了一个GIF动画，把很多很多的小玩意装到包包里，看它装满东西后的样子。

此外，在页面中还增加了一块大信封包又挺又大的秘密。通过解剖大信封包的内在，告诉消费者内置的“回弹面料”才是装东西不鼓的秘密。

通过客服的读心，不断地去更新详情页，慢慢地去完善，去解决消费者需求。

后来，我在接客时遇到一个上海的老师，问这个信封包有多大。

因为之前不少人嫌这个大信封包有点大，所以客户描述往往说这个包没有看起来大。而我却选择说 ——这个包刚好能放进去教案，而且不会鼓鼓囊囊的。这句话打动了这个老师，她后来成为一个老客。