饮料市场调查报告范文

前言：我们精心挑选了数篇优质饮料市场调查报告文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

为了解郑州市饮料市场现状及预期发展状况，发现问题，解决问题。我们在郑州市区范围内对饮料市场做了为期二十天的市场调查。其中，包括消费者调查、销售商调查和生产商调查。至此，对郑州市饮料市场我们方可窥豹一斑。　(一) 消费者部分

报告名称：郑州市市民饮料市场调查

调查地点：中原区 金水区 邙山区 管城区 二七区

调查对象：各个年龄段消费者

调查方式：街头抽样问卷调查

样本 ：500份

有效统计：356份

报告内容：

水市场，如日中天。

纯水或矿泉水稳居郑州饮料市场霸主地位。综合提及率45.7％。而且，水市场较为集中。主要表现在两方面：第一，消费群集中，主要集中在21—35岁男女。第二，品牌集中，娃哈哈，乐百氏，农夫山泉三分天下。

果汁市场方兴未艾。

果汁饮料作为新兴的时尚饮料，其占有巨大的市场份额。20岁以下青少年构成了果汁饮料的巨大消费群。而女性较之男性更为突出，不仅20岁以下如此，即使其他年龄段亦然。在果汁饮料家族中，可口可乐的酷儿、统一的鲜橙多尤为走俏，成为青少年消费者的新宠。而诸如其他如露露、汇源等提及率很低，前几年大红大紫的荣氏认知度甚至为零。

茶类饮料挤身新贵。

茶饮料倡导健康新概念，为其开辟了巨大的市场，成为老少皆宜的饮品，综合提及率达到28.6％，紧随果汁其后，成为饮料帝国新贵族。虽然茶饮料品牌日渐增多，但总的格局并没有什么大的变化。依然是统一、康师傅共执牛耳，其中，绿茶、冰红茶始终占茶饮料的主流。

啤酒独领

啤酒的消费群集中在男性。特别是35—50和50岁以上男性。虽然这两个年龄段的消费者在此次调查中比重过小，但作为啤酒销售的旺季，其综合提及率还是不低的，根据调查可以看出，奥克、金星等郑州本土的产品占有绝大多数的市场。

碳酸饮料，一家独霸。

随着饮料多元化发展。碳酸类饮料地位已危危可岌。但是做为碳酸类饮料龙头老大的可口可乐，由于其品牌经营的成功，几乎垄断了整个碳酸类饮料市场。而诸如百事可乐、非常可乐等产品，虽然占有一定市场，但显然竞争力不强。

调查结果还显示，72.1％的消费者注重口味，而品牌和价格其次。人们的购买大多在超市进行，随机采访显示，出现这种情况的原因是超市价格比较统一，而且质量有保证。调查结果显示了郑州饮料市场巨大的发展潜力，其一：人们的购买动机大多停留在解渴的阶段上。其二：人们的饮料购买量呈上升趋势。而出现这种变化的原因大多为消费观念的变化。根据以上几点，企业只要加强宣传，改变消费者消费观念，引导消费。饮料市场必然会出现新的发展。64％的消费者对郑州市场满意，也有部分对郑州饮料市场不满意者，意见主要集中在价格和质量上。

消费者在对郑州饮料市场的建议上，主要集中在调整价格和打假上，也有少数希望增加饮料的品类，可见，消费者的要求越来越高，并且有消费者提出，希望能够建立专门的饮料超市，所有这些，都应该是企业努力的方向。　 （二）销售商部分

经过对一系列销售商包括郑州市内各大量贩、知名超市及零售摊点的调查了解，郑州饮料市场犹抱琵琶半遮面，渐而呈现在我们眼前。

随着消费者需求被无限激发，使得饮料市场多元化发展，竞争面越来越广，且越来越为分散，但大浪淘沙，竞争的结果却使得市场相对集中了起来。例如：与消费者调查结果相同，可口可乐系列、奥克等本土化产品分别独霸于碳酸和啤酒市场。而娃哈哈、乐百氏、农夫山泉三分水市场。康师傅、统一一统茶市场。酷儿、鲜橙多走红果汁市场。唯一与消费者调查结果不同的就是：颇受广大市民欢迎和认可的花花牛产品却被销售商们所遗忘，据了解，花花牛产品在一些超市的货架上，很难觅其踪迹。这就恰恰暴露了其分销渠道存在着巨大的缺陷，而在这一点上，伊利、光明做的相对要好一点。

花易赏而难养，91.7%的销售商对销量大的产品情有独钟，但他们同时也普遍反映，销量大的商品往往利润很低。这也许就是鱼与熊掌不可兼得吧。在竞争日趋白热化的今天，销售商对厂商抱有很大的期望，其中有54.2％和45.8％的销售商分别希望厂家增加对产品的促销活动的支持和进行销售奖励。

和消费者调查结果如出一辙，他们的意见和建议也大多集中在价格不统一方面，另外厂商对不同销售商有不同待遇的做法令一些销售商特别是零售商很不满意，特别是在进价上存在的差别。由此，生产商应努力统一价格，这样对树立良好的品牌形象有着很好的帮助。　（三）生产商部分

经过与一些生产商的接触和沟通，我们终可更进一步揭开饮料市场那神秘的面纱。一睹其面目。

第2篇

营销部同仁通过半月对于北京市场分区域的调查工作，从中搜集到了大量的市场宝贵资料，从而也通过于此真正深入到了一线阵地，初步体会和感受到了果汁市场的严酷。现今的果汁市场可以用群雄争霸、战火连天形容，看似平静的果汁市场掩藏的竟是一番苦斗。原先混乱的果汁市场基本已步入到有序，理性竞争代替了“拍脑门”。随着市场的逐渐趋于规范化的运做，各路商家仿佛是同时对于终端猛烈开火。任何稍微的松懈与大意都将会对于企业造成无可挽回的损失，而我们本此市调的目的也在于此。当然就北京市场来讲可以说是瞬息万变、千变万化的，而我们就要从这些繁杂、琐碎、机关重重的战场中拨开云雾，寻找市场营销的规律。现我们就将我们在这半月的摸爬滚打中搜寻与总结的一些内容汇报如下。 二、调查的区域

首先根据要求我们将北京市划分为5部分。

1、西北区：北二环中路—北四环中路、西四环—中轴路、万寿路、月坛、甘家口；

2、东南区：建国门外大街与京通快速路南、珠市口东大街与广渠门内大街与东二环交界处南、天桥南大街和永定门大街及南苑以东、五棵松—玉泉路、通州区；

3、西南区：宣武区、丰台区；

4、东北区：朝阳区；

5、二环路：二环路内 三、对于整体北京市场的一些认识

1、 整体北京规划结构变化巨大

由于京城改造的影响，到处都在大兴土木、修路架桥，尤以京城北二环至北四环最为突出，而严重影响到原本零散商超、餐饮的去留问题，通过走访原本存在的连锁超市、餐饮一时间消失近半，都相继从小区、胡同向三环至四环转移，这就对于我们未来的开点选择、结款方式提出了挑战。

2、 北京市场通路商超、餐饮呈规模化、社区化、连锁化迹象（以下为实际调查数据统计）

从我们走访的商超、餐饮的分布状况来看，呈现出“化零为整”的趋势，大型连锁商超、连锁餐饮平均分布在各个区域，起到了市场领头羊的作用，它们的带动作用不容忽视。

（1） 西北区：商超（54家）、餐饮（139家）

（2） 东南区：商超（28家）、餐饮（41家）

（3） 西南区：商超（27家）、餐饮（74家）

（4） 东北区：商超（30家）、餐饮（60家）

（5） 二环路：商超（11家）、餐饮（118家）

从北京商超的分布中我们发现，其实主宰整体北京市场销售份额的商超为：

*家乐福 *天客隆 *得福瑞 *北辰 *亿客隆 *华堂 *京客隆 *华联 *百盛 *物美 *望京

*小白羊 *城市之光 *万客隆 *华普 *长安 *超市发 *普尔斯玛特 *家和 *崇菜 *华润

3、 生产厂家的市场占有率分析

通过对于5区域的整体分析与研讨我们对于产品通路占有率进行了如下排序：

（1） 商超的排序：大湖、汇源、茹梦、华邦、牵手

（2） 餐饮的排序：汇源、茹梦、牵手、华邦（一般不与考虑）

造成上述市场状况的原因我们分析为：

（1） 商超：大湖的展示效果最好可以说100%都有堆头，且POP、DM、TP效果最好。

汇源与牵手主要断续采取“乖乖大抽奖”吸引消费者，但效果欠佳。

茹梦采取的促销手法单一，以端架展示为主，堆头主推“ZIP”、高纤维。

华邦今年在店内展示宣传方面煞费苦心，现也已经初见成效。

但从整体市场分析的话，大湖的整体营销理念比较完整，而且规范性、可执行性较高，完善的产品识别系统（VI）更为其销售攀升打下良好基础。

（2） 餐饮：餐饮的状况大不相同，由于汇源投入巨大（冰柜），且价格相对便宜所以销售优势比较明显，但从长远角度来看，投入产出的不平衡将会对于汇源的未来发展造成阴影，而且从挖掘其宣传“营养”的深层次意义方面欠佳。

茹梦总体来讲还是稳扎稳打，主推“杏汁、桃汁、草莓”且销售一直平稳提升，现在主要促销手段为“翻盖竞赛”人员促销为主。但自从在SOHU上进行网络促销以来得到了良好的效果，虽然宣传主要集中在“ZIP”果汁品项，但仍从不同的角度方面赢得了部分消费者的关注，后发搏击。

牵手虽说上市已久，且相对向餐饮提供部分促销品，但一直收效甚微，看来果蔬汁市场仍属于超前产物，从发展的角度来看仍需长时间培养过程。总体来讲通常厂家一般采用的不外乎就是“奖励2-3元”之类的人员促销活动。而促销新颖、理念独特，且完整统一在CI指导下的整体性意识薄弱，形成了促销形式重叠化、企业理念混淆化的现况，但这也是我们的有利机会点，完整化的营销理念的实际运用与深化，将是我们的工作重点。

4、 品牌和口味影响到消费者的购买因素

（1） 首先我们通过对于共计150家商超、432家餐饮场所的调查发现，一般消费者对于果汁饮料的口味偏好主要集中在：橙汁、杏汁、桃汁、苹果汁、草莓汁、山楂汁、猕猴桃汁几个口味上，而且不同口味的消费场所与品牌选择各异。

商超：橙汁（大湖、汇源）、猕猴桃（华邦）、苹果（大湖）、其它（茹梦、汇源）

餐饮：橙汁（汇源、茹梦）、苹果（汇源、茹梦）、其它（茹梦）

（2）同时果汁市场涌现出多家以100%果汁为主的年轻品牌，其中最为引人注目的是“金潮”，虽然金潮是个年轻的品牌，但由于其良好的品牌形象、适当的口味以及终端紧锣密鼓的铺市，现以初见成效，可以说是后生可畏呀！它也将成为我们市场开拓中的一支劲敌。但从中我们也隐隐约约感受到了果汁市场的不稳定方面。一方面老牌果汁品牌终端轰炸、你死我活，而另一方面新兴品牌的介入竟与前辈一起争夺市场，而且进入十分迅速，这也就说明了一个问题：果汁市场并未成为一家或几家的天下，消费者的品牌忠诚度并未真正形成。这对我们来讲是一件好事。

5、 广泛有利的宣传是良好销售的保障

（1） 常规媒体的运用：汇源（电视、车体）、牵手（电视、车体、地铁）

（2） 第三媒体的运用：茹梦（SOHU网络宣传）

而如何选择适合自己的媒体形式呢？现今的媒体运用已不再局限在传统渠道中了，多的是运用整合的营销策略，分阶段、分现状的整体运做，CI的力量终于在年轻的企业中真正发光发热。

6、 北京市的批发、团购

（1） 北京市四环内的批发：

太阳宫、小井、潘家园、大洋路、海批、朝批、东糖、金五星、木樨园、广亨批发、天桥功达批发、等，但由于北京地理人文的特殊性的影响，我们建议先期以直营为主，少量批发为副。

（2） 北京的团购：

北京的大专院校、政府机关、旅游公园遍布，一定程度上满足了特通的销量。 四、我们的建议

（1） 打破传统包装限制，抢占通路市场，此利益有三：

首先是“新颖别致”、“耳目一新”容易从产品包装中探询出崭新卖点。

其次是包装（屋顶包）形式优美，容易使消费者对于产品形成良好幻觉与想象。

最后是追随潮流的包装，符合我们未来消费群体的特点和消费心理。

（2） 强化企业文化内涵，且渗透到公司整体运做的每个环节中：

对内：完善企业标准化识别系统，与企业整体形象保持高度一致。

对外：整合营销标准化管理系统，完善产品BI识别系统。

（3） 重点区域、重点客户模范标准化运做（餐饮），具体目的：

运用犹太商人2：8法则，集中有限资金有的放矢地，进行区域性推广促销活动。

重点客户重点维护，以点带面深度分销系统的形成。

重点区域管理机制，考核标准与绩效考核更加合理。

（4） 传统通路法则的平稳运用（商超）

2：8法则在此依然适用，且应保持始终。

强调辐射面广、信誉好、规模大、经营规范店为上市阶段的首选，宁缺毋滥。

（5）我们产品的价格策略

上市阶段价格：成本（不包括折旧）+促销（常规）+利润（20%）+运费（单件费用）

运用成本递加策略，参考消费心理因素科学化定价策略。

（6）城市开发的重点与开拓的优先排序

1、通过调查与考证，我们普遍认为北京市的城8区以，“海淀”、“东城”，“西城”、“朝阳” 为发展最具潜力，而要从调查所采用的5区域划分方式来分析的话，“西北、东北、二环”的销售相对比较集中，“东南、西南”的销售热点相对分散。

2、鉴与5区域的现状，我们建议运用重点区域与层层击破的策略运做、开拓。

具体：开辟“西北、东北”区域，辐射二环新兴社区，带动二环商业启动，随后运用对角线法则，进行适当形式促销支持，达到填补、市场缝隙的作用。（餐饮）

3、 特通渠道的开发相对来讲比较复杂且运用人力、物力比较大，建议放在商超、餐饮开发稳定之后再行运做。所以说商超应首先放在市场开拓的前列。

（7）产品组合方面的设想

1、产品品种不要多（上市期间），口味集中但有“独特”产品出台作为卖点进入市场。市场销售良好口味辅助参与竞争，原因是“避其锋芒”、“以新取胜”。

2、建议除了主打品种以外，生产260ml包装或更小包装形式，具体立意有三：

上市期间的赠送之用，小巧可人、引人注目，且易控制免费赠送数量。

以此进行市场小包装试探性调查，为今后产品线的丰富打下基础。

另一方面，如果产品市场需求量大的话，随即进入C、D类零售网点何乐而不为。

（8）市场中的经验教训

1、 汇源：严重的信誉问题影响进一步的市场开拓与发展。（积点返利不兑现）

2、 都乐：危险的销售管理漏洞（人员管理）、有害的促销政策（买一赠一）、偏执的价格策略、单一的销售通路造成现今都乐的市场缩水现实。 五、北京市的推广策略建议

终端促销、宣传为主，空中媒体宣传、告知为附。

（1） 商超

第3篇

一、背景资料

中国饮料市场潜力巨大，从2001~2005年以年均10%的速度增长，至2005年产量达到2260万吨，预计2010年将达到3700万吨。2002年中国饮料产量达到2025万吨，行业全部国有及年销售收入在500万元以上的非国有工业企业有825家，资产总额604亿元，销售收入551。5亿元，利润总额39。7亿元。据统计，2002年我国软饮料市场中以饮用水的产量为最高，但销售额仍是碳酸饮料占领先地位。

二、市场饮料分析

随着人民生活水平的提高，从1998年以来，软饮料行业稳定快速发展。产品销售收入年均增长13%，从1998年的361亿元增长到2002年的551亿元。

软饮料行业利润总额大幅提高，2000年之后的增长尤其显著，主要是源于果汁饮料与茶饮料产品的迅速跟进，为行业带来大的盈利方向，2002年碳酸饮料利润占整个饮料行业利润的40%。茶饮料占19%，两者成为利润主体，占据了近60%的市场份额，而饮用水的利润不足2%。

随着我国居民生活水平的提高，消费观念的变化，饮料已从昔日的生活奢侈品转为日常的生活必需品。据中国饮料工业协会统计资料，2000年中国饮料工业的饮料总产量1491万吨，比上年增长25。7%，饮料业连续保持了21年快速增长的势头，同时，国内饮料市场对品种的需求也在发生变化。2000年，瓶装饮料产量达554万吨，居第一位，碳酸饮料达420万吨，居第二位，茶饮料185万吨，居第三位，茶饮料是所有饮料类别中增长最快的。今年，饮料市场上最亮丽的景致莫过于享有“饮料新贵”之称的茶饮料。在人们品尝清爽可口的茶饮料背后，茶饮料市场却是波涛汹涌，鏖战正急。

三、茶饮料的功效

茶饮料的特点可以归纳为“三低”：低热量、低脂肪、低糖，具有天然、健康、解渴、提神的特性，比碳酸饮料更爽口、解渴，比水饮料更怡人有味，清香淡雅、回味无穷、富含保健成分，并且具有营养、保健疗效及消暑解渴的功用。

四、几大茶饮料品牌分析

在现代的市场上，茶饮料不断涌现出来，在消费者心目中主要出现几大品牌，如：康师傅，统一，旭日升，王老吉，立顿等品牌。

康师傅：致力于品牌经营。不断提升和丰富品牌经营的内涵，是康师傅制胜的法宝。在品牌形象上，不仅大幅度地进行广告投入，而且在广告诉求的主题上每每有突破：2000年抓住“绿色旅游年”在全国推出了大型主题活动，让人们认识了“自然最健康，绿色好心情”的绿茶；2001年，力邀天王巨星任贤齐出任冰红茶形象代言人——展现康师傅冰红茶“冰酷”形象。

在2003~2005年间康师傅不断的进行研究探索，开发符合自己品牌形象的新产品，深得广大消费者的喜爱。

统一：“两条腿”同时走。

强大的产品研发能力和强大的市场分销体系是统一迅速崛起的两大法宝。在市场分销体系上，统一为了能及时、准确地抓住市场中的“神经末梢”——售销终端的一切的市场反应，建立起了一个强大的市场分销体系，统一在全国有100多个营业所，仅上海就有4家，每家都有上百号人，每个营业所主要针对大的卖场、超市，其他的小终端就交给经销商。同时，相比其他品牌的茶饮料来说，统一茶饮料还具有一个比较明显深得消费者喜爱的原因：统一茶饮料的价格相对来说比较低，可以满足各个阶层消费者的要求。同时，他所做的广告清新、淡雅，他的包装简单、大方、便于携带，使很多消费者饮用一次，就深深喜欢上他。

旭日升：从品牌销售和低成本扩张到重建分销体系。凭着比对手快了半步而迅速崛起的旭日升在市场开发之初靠的是品牌销售和低成本扩张，但随着康师傅和统一异军突起，赖以成名的“冰茶”专利渐渐失去创新的优势，使得旭日升的市场份额从70%压缩到20%，冰茶战线不断收缩。为此，旭日升迅速进行了战略调整，在积极强化产品阵容，推出了绿茶、乌龙茶和冰红茶茶韵系列，强化自身的天然饮品特征的同时，不断细分市场，努力打造新的市场分销体系。

五、茶饮料口味分析

同时，更多企业在不断跟进，以抢夺市场份额，可口可乐2001年推出“岚风”时的目标是超过康师傅和统一，虽然其在2002年表现一般，但仍能感受到强劲的发展势头。同时，雀巢与可日可乐联手推出的“雀巢冰爽茶”，目标定位于20~29岁的白领一族，希望借此切入茶饮料市场。啤酒业两大巨头青啤和燕京相继投身茶饮料行业，将其作为未来利润的增长点之一。而以销售茶叶闻名的张一元茶叶有限公司也将其开发的冰红茶、冰绿茶、乌龙茶推入市场。

同时，无论是国内的健力宝、椰树、乐百氏、露露，还是日本的三得利、朝日、麒麟等都积极问鼎中国茶饮料市场，使茶饮料的竞争层面、产品品种及价值取向都显示出前所未有的丰富。各大品牌在如此持久和密集竞争中始终没有动用价格武器，已充分证明茶饮料市场是更具包容性和发展性的市场。

从发展趋势上来看，我认为，今后我国茶饮料市场将会出现几个重点：一是绿茶将会成为市场中的主导产品，因为我国是一个喝绿茶的大国，而且茶饮料本来就是以健康为卖点，而绿茶所具有抗肿瘤、抗心血管病等方面的作用更是得到了医学界的充分肯定；二是保健茶的发展空间巨大，茶饮料的特点可以归纳为“三低”：低热量、低脂肪、低糖，具有天然、健康、解渴、提神的特性，比碳酸饮料更爽口、解渴，比水饮料更怡人有味，清香淡雅、回味无穷、富含保健成分，并且具有营养、保健疗效及消暑解渴的功用；三是随着绿色消费的进一步发展，有机茶的市场潜力大有可挖。

第4篇

刘明又来到了成都全国糖酒会上，不过，这一次他已经不是“壹支笔”莱阳梨汁的销售经理了。往年“壹支笔”的广告充斥了主会场、分会场，自己对此充满了自豪感。如今依旧是热闹的场面、热闹的气氛，却城头变幻大王旗，2005年全国糖烟酒会冠名赞助商已非“壹支笔”了。“壹支笔”连续8年成为全国糖酒会冠名赞助商，如今不仅不再是冠名赞助商，而且连影子也见不到了，也就是说，“壹支笔”竟然没来参展！

刘明的心里隐隐地有些作痛。

刘明离开“壹支笔”已有半年多时间，虽然离开“壹支笔”是情不得已，他心里甚至还有一些恨意，但他毕竟在“壹支笔”工作了七八年时间，自己总是对它有着一份关注、一份牵挂。

刘明下榻在一家四星级酒店，往年一进房间，他就能看到自己熟悉的“壹支笔”。以往，在全国糖酒会上，“壹支笔”的出手是很阔绰的，为了让参展商能够认识、品尝“壹支笔”饮料，“壹支笔”会对糖酒会会场附近的酒店进行公关，在酒店的每个房间放上莱阳梨汁。可现在，刘明手端茶杯，心有戚戚焉，陷入了沉思……

问世：1998

“烟台苹果莱阳梨，乐陵小枣甜如蜜。”莱阳盛产梨，距今已有千年历史，莱阳梨以个大质脆、甘甜适口、润肠止咳、营养丰富而驰名中外。然而莱阳梨却不宜久放，因此世人往往只知其名，难享口福，这不能不说是一大遗憾。1998年，天佑集团投资120多万元，聘请德国专家、韩国工程技术人员与本企业技术人员合力进行科技攻关，解决了莱阳梨深加工中的4个关键课题：保持莱阳梨的原汁原味；保持莱阳梨特有的消炎、降火、止咳、润肺、化痰等保健功能；保证莱阳梨汁能长期储存；保证产品的高附加值和由此所带来的社会效益、企业效益和果农效益。经过8个多月的研制开发，天佑集团“壹支笔”莱阳梨汁面世了。

提起“壹支笔”莱阳梨汁，人们自然会问：“笔”与“梨汁”风马牛不相及，怎么会用“壹支笔”来命名莱阳梨汁呢？

对此，天佑集团总裁江山是这样回答的：“笔，自古有之，用来传承历史和文化，现在，我们的政府官员和企业老总手中都握有‘壹支笔’，这支笔是权威的象征，更是高贵品质和高尚境界的象征；这支笔是用来为人民服务的，是用来谱写经济发展美妙华章的！我们把莱阳梨汁的品牌命名为‘壹支笔’，就是要告诉人们，我们要培养出高尚境界的‘壹支笔人’，来传承莱阳梨名扬四海的光荣历史，生产出质量一流的莱阳梨汁，满足广大消费者的需求，创造财富，回报社会。”

崛起：2001

从2000年1月起，天佑集团投入5000多万元，在央视黄金时段和其他各大媒体“壹支笔”广告，其广告语“新鲜纯正百分百”响彻大江南北；与此同时，“壹支笔”还大力开展公关和公益活动，在全国形成了轰动效应。一时间，“壹支笔”莱阳梨汁在市场上声誉鹊起，成了“皇帝的女儿不愁嫁”。在大好形势面前，天佑集团抓住时机着力建立、健全营销网络，两年内在全国各地设立了36个销售分公司，构建了一个由1000多家商和1000多家分销商组成的销售网络，还分别在荷兰、马来西亚设立分公司，把产品打入国际市场。

天佑集团不但创出了“金效益”，而且牢固地树立了“壹支笔”一流的品牌形象。据《中国经营报》2001年市场调查和中央电视台报道，“壹支笔”当时在全国果汁果料中排名第九，然而短短3个月后，其排名就上升到前五名，成为我国果汁饮料行业中异军突起的一匹黑马。

这一年，天佑集团首次独家冠名赞助全国糖酒会，在糖酒会上交易额高达3亿多元。江山非常兴奋，在接受媒体采访时感叹道：糖酒会确实是个好媒体，它给企业提供的展示机会非常好。此次糖酒会后，“壹支笔”就放弃了在其他媒体上做广告。

扩张：2002、2003

为了满足中外市场的需求，“壹支笔”开始迅速膨胀企业规模。2002年，一个总投资6亿元、占地1000亩、高起点、高标准、智能化的天佑工业园在山东省莱阳市开工兴建。该园计划用3年时间建成，一期工程投资2亿元，园内规划有年产4万吨的浓缩果汁生产区、20万吨果汁饮料罐装区、年产2亿个瓶罐的制瓶制桶制罐区，还有水气暖配置中心；并与英国APV公司、意大利萨西布公司、瑞典利乐公司、中国台湾益华公司等10家大公司签订了合资、合作协议，要让天佑工业园的设备、设施达到国际领先水平。天佑工业园建成投产后，据核算，年销售收入将达到15亿元，实现利税2亿元。

2003年天佑工业园二期FD工程动工。所谓FD，就是脱水蔬菜，这一项目投资5000多万元。同时，三期浓缩果浆工程也开始大兴土木，先期投入近3000万元。

为了充分发挥“壹支笔”的品牌效应，利用”壹支笔”的品牌资产，天佑集团又相继推出了“壹支笔”二锅头、“壹支笔”红葡萄酒；在果汁饮料方面，推出了莱阳梨汁系列、复合果汁系列、果汁奶三大系列产品。

噩梦：2004

2004年，不知是不是沾上了一个不吉利的“4”字，对于“壹支笔”来说，噩梦降临了。

首先是资金困局。

其实2003年，对于“壹支笔”来说，已经出现了不祥征兆：这一年全年的收入只有3000多万元，是2002年全年收入的三分之一。到了2004年，各大区经理纷纷向总部反映终端出现了怪现象：不促销产品就销不动。于是总部给了各大区促销政策，可是这一做法却招致了个别大区经理的不满，不满的原因是总部给各个大区的促销政策不一样，与总部领导的关系亲疏好坏决定了给予政策的厚薄。一些大区经理便以销售业绩不理想为由辞职而去，这就导致销售形势更加严峻。

由于收入大幅减少，加上天佑工业园的投入太大，流动资金开始捉襟见肘。江山只好求助于银行，然而银行的答复很明确：你前两年贷款的本息还没有还清呢，再加上银根紧缩，我们是不会再给你们贷款了。

其次，是新产品突围也遇到了麻烦。

“壹支笔”只所以会身陷困境，都是产品销售状况越来越恶化所致。为了扭转被动局面，“壹支笔”只能不断加大投入力度，营销管理费用已由销售额的40%增加到58%，现在已经达到了60%多，可销售仍然不见起色。这边的收入在减少，而那边的工业园工程却像个吸血鬼。看到账面上的资金日益萎缩，江山心里甚至有些恐慌，他不得不做出决定，让工业园工程下马，并责成市场部对饮料市场进行调研，找出销售不畅的症结所在。

调查结果出来了，市场部认为，销售不畅的主要原因，是近年来果汁饮料竞争激烈，产品及促销、宣传手段趋同，果汁饮料进入微利时代。要摆脱困境，市场部认为应该开发运动（功能）饮料，并提交了详细的《市场调查报告》。

《市场调查报告》的核心内容如下。

■市场分析

饮料市场竞争空前激烈，产品细分加快。

耐酸饮料市场份额连续下滑，“两乐”对终端市场开发的深度越来越大。

水饮料市场每年以5%的速度增长。

果汁饮料市场份额迅速膨胀，促销力度逐渐加大，产品呈现出降价趋势。

运动饮料2003年6月开始出现旺销势头，“脉动”成为行业领头羊，产品供不应求，陆续有五六个厂家跟进，运动饮料有很大的市场空间和很好的发展前景。

许多企业在扩大产品线，包装物不断翻新，有代表性的是“脉动”“农夫果园”“景田纯净水”“爆果汽”。

国内饮料市场竞争激烈，新品层出不穷，“壹支笔”为进一步扩展销路，提高产品知名度，必须加强对新品的开发和推广力度。

■问题分析

功能饮料顾名思义是具有某种功效，因此消费者在消费时具有很强的针对性，这就决定了功能饮料的特定空间。但就目前状况看，功能饮料的发展存在诸多问题，而这些问题恰恰是影响其不能迅速被消费者接受的直接原因。

功能饮料最近一年来才兴起，还没有得到消费者的特别青睐，仍需要进行引导消费。

功能饮料百花齐放，厂家在宣传上花了很多工夫，但所宣传的卖点含糊，导致消费者茫然不知所措。

功能饮料厂家并没有细分市场，所走的销售路线和普通饮料没有区别，消费者难以分辨功能和非功能饮料有何不同。

功能饮料由于具有一定的保健作用，因此在价位上比普通饮料要高0.5～1元，其中红牛、力丽的价位比同等规格的普通饮料贵一倍多，但得到了消费者的认可。

■结论

2003年是功能饮料增长最快的一年，市场上一下冒出来很多功能饮料品牌，加上功能饮料本身所具有的附加值，市场竞争进一步加剧。就全年表现来看，大多数功能饮料在2003年并没有成为市场上的主流产品，不过火爆的脉动给功能饮料撑起了门面，让更多厂家看到饮料行业细分市场的魅力。

如果说国内几家大企业的介入是因为看中了功能饮料的市场前景，那么国外企业不惜投入巨资的抢滩行为，则完全是看中了中国市场的发展潜力。除了新进入的品牌外，功能饮料的品牌还有很多，如红牛、力保健、怡冠、维体等。这些产品几乎都有其特定的功效，但其中运动型饮料占据了主导地位。

虽然功能饮料的发展还存在一些问题，但有一点是值得肯定的，在3～5年内功能饮料必将成为大众饮品，2003年功能饮料如雨后春笋的成长足以说明一切。而促进功能饮料市场发展的关键因素是消费者的需求，虽然销售势头并没有呈现出大幅度增长，这只能说明功能饮料作为新产品教育消费者、引导消费者的工作还没有完成。这仅仅是一个开始，美好的的前景还在后面。但无论前景有多么美好，重要的是一步一步把市场做好、做稳。

因为没有更好的选择，“壹支笔”只能通过搭上运动饮料的顺风车，以便快速圈钱，解决现金匮乏这一燃眉之急。

于是，“壹支笔”动感一代运动饮料诞生了：口味清爽、微甜，分为清柠口味、西柚口味、菠萝橙口味；含有电解质物质及多种维生素，能迅速补充人体所需的能量；内包装，饮料瓶为38mm口径，淡蓝色，整体设计充满动感；外包装与内包装相似，清爽宜人，足以引领时尚；零售价格为2.8元至3元；目标消费群为15～25岁的年轻男士。

为了提高“壹支笔”动感一代运动饮料的知名度，江山非常看好2004年3月在成都召开的全国糖酒会，尽管恨不得一分钱掰两半花，他还是投入巨资对糖酒会进行独家冠名赞助。于是，“壹支笔”动感一代“动起来，更精彩”的广告布满了糖酒会的主会场、分会场乃至成都的大街小巷。

为了让更多的参展商不仅能够看到，甚至喝到动感一代，公司还通过公关手段，把饮料送到了会场附近的三星级以上的酒店，让住客免费尝试。

然而，尽管“壹支笔”在业界是一个响当当的牌子，但商家好像对“壹支笔”动感一代并不买账。

不过，“壹支笔”并没有放弃希望，通过全国自己在各地的分公司和办事处将“壹支笔”动感一代铺到了终端渠道，制定了一系列终端政策，举办试饮、购买2瓶即可参加“心动2004”抽奖活动，张贴POP宣传画，沿街赠送宣传小旗……结果是野地里烧火一面热，消费者并不买账。

“壹支笔”动感一代的推出以失败告终，不仅没能帮助“壹支笔”走出困境，反而使其雪上加霜，以致连工人的工资都无法发放。

至今刘明还有半年的工资没有拿到手。前途无望，他不得不选择了离开。

2004年10月，“壹支笔”又继续独家冠名糖酒会，这一次是把经销商打的货款赌了进去。

不是尾声的尾声：2006

第5篇

郑是个台湾高档女装品牌J&NINA的温州商。她的业绩非常好。

不过她显然不满足于此。她觉得她运作品牌的相对成熟的经验还可以进一步发挥。恰逢上海世贸商城举办的“IFEX海外设计品牌中国渠道商配对会”，于是，她来到上海世贸商城来寻找一个新的品牌。

“现在我想做个(品牌)整个省的。”她淡淡的声音中透出一股巾帼豪气。

事实上，当天渠道商有近百家到来。像郑女士这样的优秀经销商也不乏其人。

那么，世贸商城的这个配对会为何会吸引如此多的业内精英呢?

今年三月，IFEX就在亚洲最大的服装展会CHIC上亮相，推出这一针对品牌与渠道商之间的服务平台。

最注重服务价值的上海世贸商城推出的这一新战略，无疑是2008年中国专业市场最大的新闻。世贸商城副总经理陈超说，IFEX理念在于通过品牌常年展示、每季参与时装秀、主流媒体新闻发表、中国市场趋势与市场调查报告、品牌注册协助等精细化价值服务，帮助品牌在中国找到合适的销售推广渠道，也为中国渠道商找到国外优秀的合作品牌。

本次配对会，可谓是继北京CHIC上向业界推出这一概念的后续战略执行。

首次聚集的是9个品牌。包括有西班牙、香港、韩国、台湾、法国等地的女装、内衣、家居服、牛仔、男装等品牌。

其实，有些品牌已经在一些展会上有过亮相。比如韩国的KAIZHAI。那么，为何这些品牌还会接受世贸商城的服务呢?道理很简单，关键在于服务商提供的服务价值。

当天，世贸商城在其雅致的服务式办公室里为每个品牌各提供了一间展示间。品牌负责人在展示间里按照世贸商城的安排，分别与各个前来配对的来自各省市的品牌渠道商进行深度洽谈。

就在展示间门外，世贸商城还安排了坐椅、糖果、茶水饮料等，让尚未轮到的商们稍加等待。而服务台的专业服务代表按预先根据双方情况与意愿配对好的商目录表格，在前一轮谈判刚结束时，立即安排等待着的下一位商进入该品牌洽谈室。而项目经理May则随时在各个洽谈室跟踪服务，以应对双方洽谈的随时所需。

这些细致到一根大头针的服务让这些海外来的品牌宾至如归、倍感温暖。

就IFEX所面对的市场而言，大量海外品牌欲进入中国市场，而他们的中国之旅往往并不顺利，所以其市场空间可谓广阔。而那些对中国市场极度陌生、实力又并不强大的海外品牌也急需要这种贴心服务。

IFEX也早已准备好了扩大其服务范围与服务层次。不过，世贸商城也很清楚这种服务的复杂性、以及其商业模式的探索性，所以并未急着去扩张。

第6篇

【关键词】市场信息；推销平台；市场调查；创新能力

【中图分类号】 G712 【文献标识码】 A 【文章编号】1671-1270（2012）02-0048-01

在中等职业学校，学生学习市场营销，传统的是黑板上讲营销，学生学习到的是理论上的市场营销知识，了解到的是一些书本上的企业案例，学完之后往往是打开书明白，关上书茫然，到了企业，有的学生甚至照搬书中的知识，有的闹出了笑话，所以我认为要让学生真正掌握市场营销知识，成为企业的合格人才，还得从以下几个方面去做。

一、学生必须了解市场信息

掌握市场信息对学好市场营销的非常关键的一步，因为作为市场营销员来讲，了解市场行情，了解消费者，了解营销环境，传递市场信息是营销员日常工作的一项重要内容，因此在市场营销的第一次上课我就会给学生布置一个课后作业，要求每个学生准备一个笔记本，利用周末或课余时间收集市场相关信息，并评价信息，这样学生会真正将社会知识与书本知识联系起来学习，如在讲市场细分这一节内容时，上课前我会布置一个专题，如旅游信息收集（包括有哪些旅行社？哪些旅游线路？价格？针对人群？现在是旅游的什么季节等等）同时要求学生适当写下自己的看法；在正式上课时有个7分钟的资源共享时段，这样根据学生收集的信息进入课堂学习，学生利用书本知识分析现实，或者说利用现实信息印证书本知识，一来学生学习不会感觉抽象，同时学生在不断收集信息中也了解了社会，拓展了知识面，在分析信息中提高了问题的分析能力，与社会接轨，为今后在企业中做一个合格的营销员奠定了基础，当然收集信息的专题有房地产，饮料，洗发水，化妆品，手机等等总之从多角度锻炼学生观察问题、分析问题的能力，当然这个收集信息的工作至少两个学期，一方面让学生了解更多的社会知识，一方面培养学生坚持的毅力。

二、多渠道搭建推销平台

现代企业招聘市场营销员，大多需要有能力和经验的，而我们刚毕业的学生，如果仅仅依靠书本知识，老师灌输的理论，到企业大多表现恐慌的心理，记得我有个学生，在学校的时候表现还可以，是老师心目中的好学生，毕业的时候，学校推荐她到某公司做营销（内勤），结果她问我“有没人指导”，一听说没人指导，马上就退缩了，所以我认为应该在校内为学生搭建推销平台，锻炼学生的胆量和见识，可以从以下几个方面搭建：

（一）在学期开始学习市场营销时，组织模拟推销训练。让学生自己选一样非常熟悉的商品，准备好推销词，商品或商品图片，时间在5分钟之内（要有商品的特点，功能，价格，广告词等），每个学生都得参加，推销完后，学生互评，教师总结并打分评奖。这样学生的胆量和语言组织能力提高了，在介绍商品的同时也掌握了推销的专业知识，全班同学逐个推销完后，学生之间也互相借鉴了各自的优点了，一学期结束后我问过一些学生，学生说通过模拟推销锻炼，现在上台感觉脸不红了，心也不慌了，自信了，当然这是为今后自信走上工作岗位打下基础。

（二）在第二学期和一些企业联系，让学生参加实战推销。让学生利用周末为企业推销一些小商品，记得在讲批发与零售时，有个叫叶成龙的学生问我“钟老师：我可不可到企业拿一些食品进行批发呢？”我说可以啊，然后联系了当地一家叫棒棒娃的企业，企业领导也非常支持，学生批发了2000多元的食品，然后组织了10多个同学，利用周末在学校周边零商店，批发店进行推销，记得当时这个企业新推出了新品，我班学生在校内对老师们进行了宣传和推广，通过实战锻炼，学生受益匪浅，其中叶成龙由于推销业绩较好，还参加了企业的员工为期5天的培训，他说实战参加企业锻炼，让我成长了不少，也拓展了知识面，融入了社会。高一学期结束后，班上组建了推销队伍，5人一组，在暑假进行系列推销活动，学生的动手能力很强，真正的由书本到企业，由学校到社会，实现了理论与实践相结合，在实践中不断总结经验与教训。

三、定期组织学生进行市场调查

市场调查是市场营销关键的一步，作为经营者必须了解市场行情，市场需求等，因此定期组织学生以面谈、观察等方法，将学生分为3-5人一组对学校周边的企业或超市以及他们相应的消费者进行调查，调查结束之后要求学生完成市场调查报告。这样一方面培养学生的临场应变能力，如何接近顾客的能力、观察能力，语言表达能力等；另一方面培养学生的专业意识，调动了学生的学习积极性，以便今后在工作中能迅速适应企业生活。如我组织学生到太平洋商场进行市场调查，将学生分为几个小组，有的调查牙膏类，有的调查方便面类等，内容是要有商品名称、价格、包装、颜色、以及商品陈列、宣传单、销售量，顾客的满意度等，回学校后要求学生完成调查报告。学生亲自参与了市场调查后完成了作业，学生感觉收获很大，同时也锻炼了自己，同时对消费者心理的分析也有了一定的掌握。

四、培养学生的创新能力和吃苦的精神

消费者的心理是复杂多变的，市场也是复杂多变的，营销近视症的产品观念早已不适应市场需求，因此市场营销者要有创新能力才能适应市场需求，如新颖的促销方式、新颖的包装，与众不同的广告等都能引起消费者的注意等等。在组织学生学习中我通过要求学生模拟设计新产品，为新产品设计广告词，包装、促销计划等，最后每组模拟完成新产品推广会，邀请家长代表及老师担任评委，等不断培养学生的合作精神、创新意识，同时要求学生每个环节都必须认真准备，利用课余时间收集资料，图片制作，人员安排等，以及培养学生吃苦耐劳的精神。

第7篇

提到中国茶文化，相信很多人都有所了解。而茶饮类产品作为茶文化的现代分支，其生产企业逐渐在消费品市场上占有一席之地，其茶产品种类以及相关的市面店铺越来越多，饮茶（新型茶饮产品）成为大众消费的主要潮流之一。在此基础上，本文将针对茶饮企业的未来发展，结合新时代下中国经济转型发展的新形势，对茶饮企业的市场进行深入地调查，再由此研究中国茶饮企业的营销策略，以供参考。

关键词：

中国茶饮企业；市场调查；营销策略；研究

1中国茶饮企业与市场营销概述

市场营销，是指在合适的时机、合适的场所，用合适的价格提供商品的一种手段，其范围内容所涉及面极广，绝非只是广告，也不是纯粹的为了市场调研，研究市场营销者往往在此混淆，故此笔者在此加以强调。通常情况下，市场营销分为三种：消费市场营销、工业品市场营销与服务市场营销。通过对消费品市场营销，即通过零售渠道直接销售给公众的特点定义，我们可以将中国茶饮企业定义为消费品市场营销的范围。对于中国茶饮企业的定义，许多研究者单调地、僵硬地以市面上的奶茶店、茶餐厅对之进行范围定义，这是不对的。没有调查便没有发言权，笔者通过查阅资料与实地考察，中国的茶饮业虽在注重于快餐消费的当代，以奶茶店、茶餐厅、茶楼为主，但是也不乏茶馆、室内茶空间等的存在。而且，更有许多综合类型的茶饮企业存在，这些企业划分了功能区，例如，在大型的茶文化商城内，划分商业区、饮食区、休息区等，这些都是现在大型茶饮企业存在的多功能化、多服务化现象。笔者在此着重强调茶饮企业的分类与市场类型，是因为只有深入研究中国茶饮企业在市场上的类型，才可比较出近十年来茶饮企业的发展趋势，在此基础上，才可得出切中肯綮的营销策略，这点尤为值得注意之处。故此，笔者的市场调研创见是，以大型企业的多功能化为启示，将会引领其他企业的营销方式转变趋向，针对此，营销策略的转变，当从以开发新产品或采取某种营销方式为主，趋向于综合策略为主。

2中国茶饮企业的营销策略研究

根据市场调查，迅速做出营销策略改变，是市场营销的重点。市场上的信息是迅息万变的，如何得到信息，筛选信息，并在真实可信的信息的基础上得出初步结论，是策略研究的第一步。针对市场信息进行策略研究，再由之定出产品的开发创新方向，决定试销、实销的地点，设计销售组合，这是任何企业进行实际运营的第二步。茶饮企业在消费品型营销范围内，其决定性因素便是其产品更新与服务跟进，故此，对之进行深入的营销策略研究，包括具体的茶饮企业市场调查研究、茶饮企业产品营销策略研究、茶饮企业渠道营销策略研究意义重大。笔者在下文中，将对之进行深入探索，以供参考。

2.1中国茶饮企业市场调查研究

在市场调查领域，具体操作时应注意与市场营销的目标相结合。原因在于，市场营销的目标往往便是企业的商业目标，即产品的市场份额，得到了详细的市场份额信息，进而定出详细的调查步骤，才能完满地完成市场调查活动。

一，调查目标。以中国茶饮企业为例，调查目标当定为茶饮在中国消费市场上的比例，由此可见中国茶饮业有多少市场份额。在既定市场份额的基础上，再订小目标，便是具体的营销目标，例如某种品牌的具体生产量，以实例举明，如格兰仕微波炉的营销方式，就是在既定45%的市场份额目标上，通过一系列降价措施所完成。故此，中国茶饮业在进行具体市场调查方面，不妨向一些已经取得成功的企业学习其经验。

二，详细步骤。在总体的、抽象的大目标的基础上，将之分为详细的具象的小型目标逐个解决，可以提高茶饮企业的销售效率。而且，此种小型目标策略的重要性还在于，市场是变化无端的，单纯的制定单一计划，往往跟不上市场情况的变化，而小目标却可以自主修改，例如，一号奶茶产品在市场上不受欢迎，那么在一号奶茶产品的生产线上可以减少生产，避免产品积压，增加成本支出，这是其一；又如，既定的实销地点因为政策因素会导致销售成本大幅增加，那么针对此种情况实行早已备好的B方案，可以很快解决问题，这些都是制定详细步骤的优点。

三，具体调查方法。市场调查的方法多种多样，一般情况可以分为普查和抽查。普查耗费的人工和成本较大，只有大型企业特别是高新科技行业采用，抽查则比较适宜于茶饮类企业的市场调查。应注意抽查的人群和所用的方法。在茶饮企业方面，人群的设定，主要以青少年为主，在青少年中又以女性顾客为主，因为根据已有的二手信息，女生对茶产品情有独钟，所以人群选择的问题可以得到解决。而采取的抽查方法，则可以是内部抽查，或是外部抽查。外部抽查存在成本支出大，抽查对象有时不配合的弊端，而内部抽查，又往往不能客观地看待产品，故此，如何在两者间选择契合点，是所有茶饮企业应该因时因地做出适应的事，笔者在此不能盖棺定论。综上所述，调查目标、具体步骤、具体调查方法，是茶饮企业展开市场调查所需研究和注意的三个方面。

2.2中国茶饮企业的产品营销策略

无论研究何种企业的营销策略，首先都要从其产品着手，而结合茶饮企业对于产品的依赖度，研究其产品的营销的策略。其实产品的营销策略，不外乎分为产品的制作，产品的定价，以及产品的销售三个主要方面。下面，笔者将围绕这三个主要方面进行论述。其一，产品的制作。产品的定义极广，既可以是成型的商品，亦可以是不成型的服务，但是严格来说，服务亦可以定义为商品。在论述茶饮市场时，笔者注意到，商品市场是无时无刻在产生变化的，就像流水般不会滞留。故此企业产品的制作，亦应不断创新，以此保持长久的竞争力。在制作新产品的过程中，市场调研的作用就显得极为重要，简直是中流砥柱。笔者认为，新产品的制作：1.要符合科技的未来潮流；2.要符合消费者的现时心理，过时、过于新异的产品，大部分消费者都不会有好感；3.要考虑销售量与成本的关系。而这三个重要信息，都要从市场调查中得到，故此前文中论述市场调研的重要性，从此处可以发现，亦可相互佐证。其二，产品的定价。价格战几乎成了现代企业必打的一战。但是据笔者分析，价格战的打法，则根据不同企业有不同体现。在大型高新科技企业上，体现为高定价，缓降价，稳低价；而在茶饮企业上，笔者认为亦应高定价，缓降价，但是不要稳低价。首先，茶饮产品，例如红茶类饮料，其内部价格弹性的变化小，通俗来讲，其价格幅度变动的大小都不会对消费人群造成太大影响，这点与手机企业是不一样的。故此，茶饮企业的定价，可以偏高。其三，产品的销售。此处的产品销售不等同于市场营销，只能说包含于市场营销之中。茶产品初期的销售，以试点营销为主，例如宗庆后在测试哇哈哈奶茶时，便选择只出一条生产线，试点定点并且是免费提供来促销其产品。

2.3中国茶饮企业的渠道营销策略

前面从理论层面，深入研究了市场营销的各个方面，即茶饮产品的市场，市场调查方法，以及具体产品制作与促销策略，在此，笔者将以实际方法论述茶饮企业实行市场营销的渠道。第一，产业促销。值得强调的一点是，因为茶饮企业所卖的茶类产品，不管是奶茶等新型产品，还是绿茶、红茶等古已有之的产品，都包含了一定的茶文化在内，因此在产品现场，一定要结合茶产品的文化内涵。而在之前，也可以采取饥饿营销策略。第二，消费者促销。此处重在抓住消费者的心理与服务方式。在茶饮企业中，生产茶产品，所考虑的不仅仅在于茶产品，而更应注重于茶产品的售后服务等。甚至，相较于茶产品本身的促销，研究如何使茶产品门店为消费者所接受，更显得实际与合理。第三，贸易促销。茶饮企业作为生产企业，除非极大型的茶饮企业，不然其生产端与销售端是要区分开来的。那么，研究如何同零售商和批发商连线，并说服他们销售茶类产品就是贸易促销的主要内容。笔者认为，在此阶段，亦要强调茶饮产品的文化性，则茶文化的内涵，如此更可使零售商和批发商发现茶饮产品的内在市场潜能。

3结束语

茶产品中包含了博大精深的茶文化内涵，因此，在当代对之进行创新性的加工发展，使之重受大众喜欢，成为日常饮料中的主要潮流，既是商业行为，亦是文化传播行为。中国茶饮企业作为肩负传播茶文化与打造中国茶文化品牌的企业，任重而道远。在新时代的全球性经济竞争下，中国茶饮企业唯有进行深入的市场调查，制定合适的营销策略，才能屹立于全球茶饮企业中而不败。

参考文献：

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[4]汪五一.中国企业国际市场营销策略的创新研究[J].安徽工业大学学报(社会科学版),2003(6):32-35+150.

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[6]毛国勇,洪长青.全球经济紧缩形势下出口型中小企业国际市场营销策略研究[J].现代商业,2009(15):54-56.

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[8]王骢.我国茶饮料企业市场营销策略问题与对策分析[J].中国商贸,2013(8):28-29.

第8篇

在药妆市场中,创新主要先在专业沙龙和医疗水疗中销售或通过医生的办公室和诊所销售。而这些品牌往往也经由医生、皮肤科医师或外科医生认证推荐,从而数量越来越多,也越来越受欢迎。它们之前只是在私下里出售,而现在则打入了专业的零售网络。只要是期望肌肤有显著改观的消费者都会接受药妆产品,不分老少。而经历过世化后的老年消费者也会转向药妆产品。只有一小部分药妆产品系列是针对做过整容手术的消费者,而大多数产品的市场定位则是解决特殊的肌肤问题(如红斑痤疮、暗疮、红血丝等)。

Dr Murad推出了男士三部曲系列,从而证明了女性消费者并非药妆市场的唯一目标群体。该品牌采用了同样享有盛名的肌肤研究中心的研究成果、肌肤学科的实践经验以及Murad医疗水疗,从而使其产品拥有了最先进的配方和药物级别的成分。这款强效抗皱精华(Intensive Wrinkle Reducer)采用了名为GlycoNutrient的合成物,能够促进细胞更新,从而增强肌肤的紧致度和密度。该精华还含有肉桂精华,使肌肤更加通透、更加焕发光彩。Dr Murad品牌的产品目前在英国的Harrods里的Urban Retreat有售。

Dr. Sebagh系列产品采用了“最先进的抗衰老技术”,以满足消费者不动手术刀就能达到显著效果的渴望。新上市的强效抗衰老精华霜(Extreme Maintenance Cream)专门为干燥、受到破坏以及脆弱的肤质而设计,据说有三种功效(保湿、安抚以及抗衰老)。其中“超级保湿”采用生物技术,保护肌肤抵御外界所带来的侵蚀;“超级安抚”则应和人们日趋增长的对Omega-3的需求(在食品、饮料和化妆品中),从而提高肌肤弹性和光滑度;而“超级抗衰老”则建立在绿茶的基础上,使用了最先进的专利技术绿色咖啡精华,从而产生强大的抗氧化效果。该产品的包装充分考虑了便利性和实用性,采用了50毫升的大包装,15毫升的旅行装。该系列产品在英国的SpaceNK商店以及一些百货商场有售。

Dr. Frederic Brandt被媒体授为“肉毒杆菌男爵”,他是第一位将肉毒杆菌的药物功效转化为化妆品护理功效的皮肤科医生。他利用自己丰富的经验,创立了一条药妆护肤产品线。其中Dr Brandt产品系列的最新产品为R3P抗衰老眼霜(R3P Eye Restorative Eye Cream),它含有丰富的维生素A、C、E等多肽和抗氧化剂(绿茶和白茶)以及保湿成分(甘油和乳木果油)。和Dr Brandt的其它产品一样,这款产品的宣传页中有Brandt医生给出的贴士,向大家介绍一些健康的习惯,从而能够改善眼部肌肤。该系列产品在Sephora以及SpaceNK商店中都有售。

Dr.Lewinn是另一位专业的医生,具有多年外科整形手术的经验。新推出的皱纹修正精华(Corrective Line Filler)也含有六胜肽和玻尿酸,同时还含有Matrixyl 3000,这是一种前胶原蛋白和前弹性蛋白肽。这一配方结合据说可以“柔和抚平细纹和皱纹,使肌肤紧致、光滑。”在英国,该品牌在Harrods和Boots有售,同时还在网上销售。

新的技术和成分还包括干细胞、DNA修复、基因治疗等,这些都会鼓励越来越多的更为先进的药妆配方上市。值得关注的药妆品牌还包括美国的T’Fivve、英国的Medik8以及那些以茶叶为基础的品牌(SalonTea)、含有有机诉求的产品。

英敏特国际集团(Mintel International Group)

英敏特信息咨询有限公司(Mintel)是全球领先的快速消费品市场情报趋势分析、消费品市场调查报告、媒体检测、市场咨询等一系列信息咨询服务供应商。

第9篇

[关键词] 娃哈哈公司 品牌经营 经验 优化策略

娃哈哈公司到2006年，实现营业收入187亿元，销售收入和利润等指标连续10年位居中国饮料行业首位，已成为中国最大、效益最好和最具发展潜力的食品饮料企业。从娃哈哈的成长和发展的进程看，娃哈哈走出了一条适合自身的品牌延伸之路。其自身的品牌形象和品牌保护力度，值得借鉴。

一、娃哈哈公司品牌经营的成功经验

第一，树立积极的品牌意识。娃哈哈在最初的产品名称设计时花费了很大的功夫，向社会广泛征集产品的名称，并通过专家对产品的名称进行论证，最后确定“娃哈哈”这个产品名称。通过研发系列新产品，扩大娃哈哈的市场影响力，“娃哈哈”在消费者心目中的影响日益增强。

第二，产品质量是品牌积累的关键。娃哈哈在品牌积累的进程中十分重视产品的质量。为了确保产品的质量，企业采取了一系列保障产品质量的措施：引进先进的技术设备，确保产品的质量；运用科学的生产方法，严格操作；开展爱岗敬业教育，运用职业道德保障产品的质量。娃哈哈通过控制产品质量措施，使顾客对其产品的品质认知度进一步加深。

第三，以同产品类别和同行业类别的产品延伸为主，确保关联性。娃哈哈在实施品牌延伸策略时，始终坚持延伸产品与核心品牌关联性原则，自从推出儿童营养液，成功迈出品牌积累的第一步后，就开始着力进行关联性的产品开发。这样就使延伸产品和核心品牌产品的属性与品牌内涵具有很大程度的相似性。

第四，确保延伸产品形象与品牌形象的一致性。娃哈哈以可靠、安全、快乐、活力为延伸产品形象定位的主导理念，以生产有真正价值的产品、满足消费者需求的产品开发宗旨推广新产品。娃哈哈人深知产品的形象是整个企业策划的中心内容，产品永远是连结企业和广大公众的桥梁，公众对企业的了解往往是从产品开始的，为了给顾客留下良好的产品印象，确保企业的品牌形象，娃哈哈的产品始终都以顾客为中心，确保延伸产品形象与品牌形象的一致性，保持住顾客对企业品牌的忠诚度。

二、娃哈哈公司品牌优化

第一，适度延伸，防止跨度延伸引发品牌危机。企业在进行产品延伸时一定要考虑到品牌的承受力，要确保在不伤害品牌在消费者心中形象的前提下，进行适度的品牌延伸。起初娃哈哈的产品延伸至娃哈哈儿童药物上，生产了娃哈哈儿童感冒宁，这样消费者在选购娃哈哈饮食产品的时候联想到该企业生产的感冒，给消费者一种不舒服的感觉，使原有产品在消费者的心理印象受到很大的冲击，严重影响了娃哈哈原有产品的销量，使企业的品牌影响力大大折扣。企业现正向日化行业渗透，在进行品牌延伸时一定要吸取其行业延伸的经验和教训，实施扎实、稳妥的品牌延伸策略。

第二，拓展企业品牌内涵，开发新品牌。娃哈哈起初的品牌内涵十分狭窄，随着企业的发展和产品的增加，不断对其品牌注入更多的内容，但这些内容已经无法满足企业新产品的需求和企业发展的要求。企业应当通过新产品的快速推广和有效的营销手段不断赋予原有品牌的新内容，使品牌的内涵扩大，这样才能在更大程度上满足其品牌延伸对品牌内涵丰富的需求。靠单纯的拓展品牌内涵是有限的，企业的品牌内涵是无休止的扩展的，还需要创建企业发展所需要的新品牌。新品牌的创建可以采取与原品牌关联性比较强的领域内进行品牌的创建，娃哈哈目前产品主要集中在饮食类上，通过在其商标统一的情况下，以健康、营养等内涵的名称对产品进行新的命名，并加大对该品名的宣传力度，以最快的速度使得品名在消费者心中形成印象，为其成为一种品牌奠定市场基础。

第三，以市场需求为导向，积极开拓产品延伸新领域。随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，越来越多的人开始注重健康饮食问题，根据最近的市场调查报告显示消费者对保健饮料的第一位，而对碳酸饮料的需求却日益下降。娃哈哈应当顺应市场的需求积极向保健饮料延伸，用企业已建立起来的品牌基础为企业的保健饮料打开市场。

第10篇

腾讯今后的营收构成将发生改变，它的“财神爷”将由个人用户变为企业。

继今年4月的北京峰会后，7月末，腾讯又在上海召开“腾讯智慧・2008高效在线营销峰会”，再一次邀请重量级营销专家及企业高管参会，再一次建议企业关注在线营销市场，再一次隆重推介“腾讯智慧”在线营销工具，再一次让业界听到马化腾公开表示看好网络广告市场。

根据腾讯财报显示，今年第一季度的收入中，包括网络游戏在内的互联网增值业务占到七成左右，网络广告约占一成。“广告是我们最重要的一个板块，甚至腾讯未来一半的营收都是广告。” 腾讯CEO马化腾如是说。

有预测称，到2010年，中国互联网的市场规模将突破1000亿元人民币，其中网络广告的市场规模将突破200亿元。显然，腾讯已经下定决心要攀登网络广告这座“金山”。但与几年前觅得互联网增值业务这片营收蓝海的状况不同，眼下的网络广告市场早已是一片刀光剑影的红海。

腾讯的智慧

作为腾讯为企业开展在线营销推出的工具，“腾讯智慧”的名字似乎是想向人们昭示，腾讯向网络广告发力是一次智慧的抉择。

近日，瑞士瑞信银行《中国互联网报告》称，由于中国互联网用户数逐渐增长，网络广告将扮演越来越重要的角色，互联网品牌广告长期来看仍将表现良好。

马化腾认为，从中短期来看，互联网各种业务模式中，网络游戏增速最快；但从长期来看，网络广告必然成为最主要的收入支柱。他表示，未来腾讯的收入中，网络广告比例也要增加。

瑞信估计，中国网络广告市场（包括品牌广告和付费搜索）目前占广告市场总额的10.6%，低于美国的12%和英国的18.5%，同样低于韩国、日本等。这既说明中国网络广告市场还存在巨大的发展空间，也反映出企业对于在线营销价值缺乏认可。长期研究中国广告市场的华瑞网标CEO庾良建指出，对互联网不了解、不确定投资回报和缺少评估方法，是阻碍企业加大在线营销投入的主要因素。

腾讯网络营销服务与企业品牌执行副总裁刘胜义也认同这一观点，他认为导致这种现象的最大原因在于，“互联网没有好好地把自身的媒体价值用广告主或广告公司能理解、信服、可衡量的效果表现出来。”而“腾讯智慧”旨在为广告主开展在线营销提供规划、执行、效果评估等多个阶段的帮助，带来从前端到后端系统化的效果提升。

不过，在受美国次贷危机和全球性的通货膨胀风险等不确定因素影响，全球性经济衰退迹象初步显现的大背景下，许多业内人士提出，如果全球经济不景气，国内经济不能平稳增长，企业减少广告投放是在所难免的。

对此，马化腾坦言，网络广告业务受经济环境负面影响多大并不好说，受生产性企业、商业企业出口减少、成本上升等影响，广告投放趋于谨慎，在线营销、搜索引擎等互联网板块会面临一些压力。

其实，业界已经感受到一丝寒意，甚至包括全球互联网三巨头。

雅虎今年第二季度财报显示，其利润由去年同期的1.61亿美元下滑至1.31亿美元，跌幅高达19%，利润和净销售额均没有达到华尔街的预期。雅虎CFO乔根森解释说：“我们发现，金融、旅游和零售业的广告都出现了疲软，各个领域都受到了经济低迷的影响。” 由于第二季度业绩低于预期，搜索巨头谷歌在7月18日的股价重挫近10%，而且今年以来，谷歌广告联盟的点击单价也大幅下降，导致其中多家网站的收入降到了历史低点。微软的网络广告营收虽然同比增长18%，但仍远远低于今年第一季度39%的涨幅。

尽管如此，马化腾认为互联网中不同板块受到的影响不同，有的板块甚至可能表现得更好，例如互联网增值服务和被称为廉价娱乐的网络游戏。在他眼中，网络广告就是腾讯的明天，腾讯会用前面两者的利润来扶持其发展。

深入红海

到目前为止，广告是互联网行业最成功的商业模式，也正因为如此，网络广告成为兵家必争之地。

值得注意的是，腾讯的网络广告业务正在以骄人的速度增长。其财报显示，该项业务营收从2006年的2.66亿元增长到2007年的4.930亿元人民币，2008年第一季度达到1.446亿元人民币（约2060万美元），同比增长95.2%。

但要继续多分得诱人的蛋糕，并非易事。

尽管腾讯方面宣称，公司广告客户从网络游戏、食品饮料及服装蔓延至消费类电子及汽车行业，但由于腾讯的用户群以青少年为主，仍有不少广告主质疑其广告的含金量。

反观腾讯在网络广告红海中必将迎击的新浪和搜狐，两者今年第一季度的广告营收分别达到4780万美元和3480万美元，将腾讯远远抛在身后。

腾讯显然也意识到了自己的短板。从2007年4月起，刘胜义力主的“大影响、大回响”成为腾讯的品牌定位，刘胜义还历次在公司高管会议上呼吁，对于那些主流的社会活动，腾讯都应该成为最积极的参与者。2008年，腾讯针对北京奥运会推出多种服务、赞助大型赛事、实施品牌推广计划。今年4月，又斥巨资成为上海世博会互联网服务高级赞助商。

众多迹象表明腾讯的目的很明确，“进一步提高作为主流及有影响力的媒体在市场的认知度”。

当然，“大影响、大回响”的代价是实实在在的真金白银。公司2007年财报显示，腾讯当年的销售及市场推广费用高达2.974亿元。

在我国现阶段的网络广告市场，百度一家独大，巩固付费搜索优势的同时不断向品牌广告领域渗透，占据了40%左右的市场份额，一时难以撼动。主打品牌广告的腾讯将自己的竞争对手定位于门户网站，希望能够在2010年占据门户网站广告收入第二名的行业地位。

不过，就在“小马哥”盯上网络广告的同时，视频网站也对此虎视眈眈。目前，土豆网、优酷网、我乐网等视频网站都已经完成了第3轮或第4轮融资，开始发力争夺2008年的广告市场。

优酷网CEO古永锵表示：“大部分客户都表示很有兴趣，都在寻找具体的可行方式。”“我们对视频网站广告的前景很乐观，”奥美中国数字行销策略群总监郭怡广说，“因为视频网站广告的品牌记忆率要比普通网站高四倍，效果很好。”

有趣的是，在腾讯努力揭下“年轻态”的标签时，拥有类似用户构成的视频网站却把它当作吸引广告主的招牌。“这部分人年收入虽然不一定是最高的，但他们可支配收入的比例更高，” 土豆网销售部副总裁王祥芸说，“大部分广告主都对在视频网站投放广告很感兴趣，都愿意尝试。”

投身全业务竞争

目前，腾讯是中国业务板块比较全面的互联网企业，互联网增值业务、移动及电信增值业务、网络广告、网络游戏、电子商务、搜索业务等均有涉猎。腾讯的思路是几个业务板块相互依存，不断探索新的业务支撑。

用马化腾的话说，3年后，互联网的发展很可能进入平缓期，迎来一个“超级竞争”的阶段，互联网企业必须提前布局，“我希望我们这几块业务都能排在同行业的前面，在未来高度竞争的恶劣环境中脱颖而出”。

在潜心布局的同时，腾讯需要面对的现实是，竞争对手也越来越多。

在网络广告（主要是品牌广告）领域，新浪和搜狐两大门户网站早已拼杀得难分难解，而且有调查称它们将长期保持在品牌广告市场前两名的地位。网络游戏是目前中国商业模式最为成熟的市场，更是硝烟弥漫的战场，各家专业网游公司都在绞尽脑汁研发产品、尝试崭新的营销模式。电子商务领域自不必说，马云的阿里巴巴帝国扩张迅猛，有目共睹。根据正望咨询最新的《2008中国网上购物调查报告》，淘宝的市场占有率达到60%；尽管此报告中腾讯“拍拍”已经位居第二，但相对于第三名易趣的优势并不明显，后者在今年重拾免费政策，实力不可小觑。而搜索业务几乎被百度、Google一统江山，CNNIC的《 2007年中国搜索引擎市场调查报告》称，2006年上线的腾讯“搜搜”，首选率仅为0.7%。

现阶段，腾讯最稳定的收入来源依然是互联网增值业务。回顾腾讯历年的营收构成，互联网增值业务的贡献都超过2/3，而公司2007年第四季度财报显示，曾为腾讯崛起立下汗马功劳的QQ秀收入出现下滑。

第11篇

新年回家购物是每年必备节目，年尾时和家人一同去购物，买水果和对联以及一些过年的杂物。首先是到市场买东西，首先给我感触是乱、挤、吵，给被围在人群中不能走动，人一种闪躲不及的感觉。叫卖的人在大声推销自己的商品，热情地对顾客介绍，在市场两旁都是杂货店，无非是一些锅碗瓢盆笤帚簸箕，还有拖鞋背包之类。

经过观察，我得出以下观点：

一、农贸市场

今年没有了以往那种以看人妖或者人蛇为幌子的骗钱活动。这也是可以看出人们素质得到一定的提高的一个方面。

在菜市场，我发现这里的蔬菜的品种齐全、新鲜，还有很多超市没有的种类。而且菜价相对要便宜，买菜方便快捷也是很有利的方面。它满足其他生活习惯。如与老朋友们见见面，买点新鲜菜，唠唠家常，相互排解烦恼。而且方便各地菜农进城卖菜。对搞活农产品流通、增加农民收入、丰富城市居民的“菜篮子”，也发挥了重要作用。

但是同时我也发现不小困扰农贸市场的问题：

1、吵架的多、骗人的多

2、部分菜市场卫生差大多数农贸市场为顶棚市场和马路市场，硬件设施不齐，卫生基础薄弱;

3、无证占道市场问题突出，监管难度大，商品质量无法保证，食品安全隐患非常突出，同时市场内环境脏乱差，达不到创卫的基本要求，还严重影响行人和车辆通行，占道经营堵住消防通道。

4、城市农贸市场“生活垃圾增多”、“环境卫生低下”、“土地资源浪费”三大弊端，提高城市的文明水平。对于市民来说，可以吃到安全、卫生、无农药残留的肉菜粮。去菜市场买菜，凌乱嘈杂的环境让人不满意。

三、小卖部：在农村是很方便村民买杂物的个体经营户。

我在小卖部看到包括巧克力、薯片、可乐、方便面、蜜饯、冰淇淋等各种被世卫组织定性为“垃圾食品”的食物。一些小朋友午饭不好好吃，却去小卖部买零食填肚子。

而且很多小卖部存在的“三无”食品充斥柜台、食品储藏保管、防范不严、经营者进货不从正规渠道，而是来自一些个人作坊、地下工厂，这些非法厂家所生产的食品和饮料成本低廉，加工工艺落后，包装粗糙，容易被污染，达不到规定的卫生标准，并且含有大量的工业色素、防腐剂物质，与正规厂家的产品相比，这些食品、饮料价格低，中小学生对食品的质量优劣辨别能力差，只要价格低就毫无顾忌地去购买食用，因此，有损学生的身心健康，再说也不利于学生良好的行为习惯的培养。

大多数的小卖部面积狭小，却又货物繁多，摆得凌乱不堪，更有甚者，营业室和宿舍厨房合三为一，卫生状况更加糟糕，有些个体商店业主，为贪图方便和节省费用开支，一次性购进很多的副食品，导致一部分贮存期短的食品变质，如饼干、饮料、酱油、食盐等，农民食用这些过期食品危害身体健康。在农村小商店，商品的标价混乱，哪种商品紧俏，价格就会上去。有些商品卖出去，根本谈不上什么售后服务，老百姓只好吃一次亏作罢。

(一)、改善方法：

一、硬件设施

1、有隔离地面的平台和层架。

2、有存放食品的橱柜、橱窗，经营奶制品必须有冰箱、冰柜，经营蛋糕、面包。

3、经营外放食品必须有防蝇、防鼠、防尘设施。

4、有消毒、消防设施。

5、小卖部必须远离污染源，环境卫生、整洁。

二、软件设施

1、有食品卫生管理检查制度。

2、有采购、索证(商家身份证、产品合格证、卫生许可证的复印件及联系电话)制度及记录，食品验收制度及记录。

3、工作人员必须身体健康，穿戴整洁;

四、超市：

现在不少商场推出了会员制，发行优惠卡，当顾客在店里购物达到一定数量时就可以得到一定的返利。如累计购满100员返利20元，购满200元则返利50元，以实物或购物券的形式兑现，吸引的不少的消费者前来购买，并有效的培养可顾客的忠诚度。

利用几点消费的促销方式关键是要讲信誉，承诺的政策一定兑现，让消费者得到切实的好处去超市又嫌菜不够新鲜。商品调价时，用红笔把原来的印刷价涂掉，旁边用黄色手写上新的价格，这种方法看起来简单，其实它也是利用顾客心理定价的一种策略。其中奥妙在于：首先，原标价是印刷的数字，往往给人一种定价的感觉。而手写的新价，会使顾客感到便宜。其次，黄色给人一种特别廉价的感觉，用黄笔标上新价钱，让顾客看起来很有诱惑力

有的只是将价格的"龙尾"微微向下落一落，给人一下降很多的感觉。例如标价198元和标价200元经常给人两个水平的感觉，其实相差只有2元，只占1%。

有一个超市的奶粉500g装，定价9.30元，又推出一种450g装的产品，定价8.50元，一时销路看好，因为消费者有时对重量的敏感远远低于价格。仔细算一下会发现，二者单位定价相差无几，而且后者还略高一些。

根据产品淡旺季和消费者购买得时间、数量，来决定是否给予折扣，折扣多少的定价策略。许多商店推出的"换季大甩卖"就属于这种类型。这种定价运用得当不仅可以吸引消费者，还可以有效调节客流淡季过少等情况。

针对消费者得消费心理，很多"洋超市"在制订价格时喜欢在价格上留下一个小尾巴，在其所销的商品中，尾数为整数得仅占15%左右，85%左右的商品价格尾数为非整数，而在价格尾数中又以奇数为主。一件商品定价99元人们会感觉比100元便宜，定价101元人们则会感觉太贵，较之99元价格仿佛又上了一个台阶。利用心理定价策略会给人商店价格在整体上的都很低的印象，从而达到吸引并留住顾客的目的。

菜市场调查报告范文

一、农贸市场

今年没有了以往那种以看人妖或者人蛇为幌子的骗钱活动。这也是可以看出人们素质得到一定的提高的一个方面。

在菜市场，我发现这里的蔬菜的品种齐全、新鲜，还有很多超市没有的种类。而且菜价相对要便宜，买菜方便快捷也是很有利的方面。它满足其他生活习惯。如与老朋友们见见面，买点新鲜菜，唠唠家常，相互排解烦恼。而且方便各地菜农进城卖菜。对搞活农产品流通、增加农民收入、丰富城市居民的“菜篮子”，也发挥了重要作用。

但是同时我也发现不小困扰农贸市场的问题：

1、吵架的多、骗人的多

2、部分菜市场卫生差大多数农贸市场为顶棚市场和马路市场，硬件设施不齐，卫生基础薄弱;

3、无证占道市场问题突出，监管难度大，商品质量无法保证，食品安全隐患非常突出，同时市场内环境脏乱差，达不到创卫的基本要求，还严重影响行人和车辆通行，占道经营堵住消防通道。

4、城市农贸市场“生活垃圾增多”、“环境卫生低下”、“土地资源浪费”三大弊端，提高城市的文明水平。对于市民来说，可以吃到安全、卫生、无农药残留的肉菜粮。去菜市场买菜，凌乱嘈杂的环境让人不满意。

三、小卖部：在农村是很方便村民买杂物的个体经营户。

我在小卖部看到包括巧克力、薯片、可乐、方便面、蜜饯、冰淇淋等各种被世卫组织定性为“垃圾食品”的食物。一些小朋友午饭不好好吃，却去小卖部买零食填肚子。

而且很多小卖部存在的“三无”食品充斥柜台、食品储藏保管、防范不严、经营者进货不从正规渠道，而是来自一些个人作坊、地下工厂，这些非法厂家所生产的食品和饮料成本低廉，加工工艺落后，包装粗糙，容易被污染，达不到规定的卫生标准，并且含有大量的工业色素、防腐剂物质，与正规厂家的产品相比，这些食品、饮料价格低，中小学生对食品的质量优劣辨别能力差，只要价格低就毫无顾忌地去购买食用，因此，有损学生的身心健康，再说也不利于学生良好的行为习惯的培养。大多数的小卖部面积狭小，却又货物繁多，摆得凌乱不堪，更有甚者，营业室和宿舍厨房合三为一，卫生状况更加糟糕，有些个体商店业主，为贪图方便和节省费用开支，一次性购进很多的副食品，导致一部分贮存期短的食品变质，如饼干、饮料、酱油、食盐等，农民食用这些过期食品危害身体健康。在农村

小商店，商品的标价混乱，哪种商品紧俏，价格就会上去。有些商品卖出去，根本谈不上什么售后服务，老百姓只好吃一次亏作罢。

(一)、改善方法：

一、硬件设施

1、有隔离地面的平台和层架。

2、有存放食品的橱柜、橱窗，经营奶制品必须有冰箱、冰柜，经营蛋糕、面包。

3、经营外放食品必须有防蝇、防鼠、防尘设施。

第12篇

一、时空环境调查

营销活动的时空环境，对于人们的消费需求，具有直接的影响、制约作用，调查中应充分注意以下两个要领：

其一，不同地域的需求差异。

城市与乡村、山区与平原、沿海与内地……身处不同环境、条件下的消费者，其消费需求必有差异。小商贩们常言：“土产进城，多卖三成；清仓(指清仓处理的廉价商品)下乡，心中不慌。”这说明他们也深谙此道。即便是同一山区、同一县境之内，山前山后、县南县北，也会由于经济条件或消费习惯的不同而产生需求差异。只有将这种消费需求的“地域性”特征考察清楚，才好因地制宜地开展商贸活动，避免“章甫适越”的营销错误。

其二，不同时期的需求变化。

研究不同时期的需求变化，尤要注意商品的“三时性”变化特点，即“时尚性”、“时令性”和“时限性”。

有些商品的“时尚性”很强，比如时装、化妆品、手机、家电等，今年时髦，而明年则不一定时髦，甚至一年内几经变化，让人追逐不迭。据言，某女“明星”，五年之内更换了八十多条裙子。诚然，这种盲目的“时髦消费”观念不宜提倡，但是世间的“追风逐浪”者，毕竟不在少数，从企业营销的角度说，则必须充分注意这一消费倾向，做好相关的调查与预测，及时把握商机、扩大经营。

有些商品具有较强的“时令性”特点，比如冬装、夏装、啤酒、饮料、取暖与纳凉用具之类，其销售的旺淡，总是随季节时令呈周期性变化。对于这类商品的需求调查，除了注意其常规性“时令”特点之外，还应分外留意“时尚”的影响。今年夏季“街上流行红裙子”，而明年夏季则未必流行，所以，只有将“时令”与“时尚”综合考察，才能准确地把握需求趋势与未来行情。一般说来，商业季业较之于自然季节，会来得早一些，诚如古人所言：“贾人夏则资(备办)皮，冬则资絺(做夏装用的细麻布)，旱则资舟，水则资车，以待乏也。”

企业经营者应谙此要旨，早作运筹，早作准备，不失时机地把商品推向市场。

另有一些商品具有较强的“时限性”特征，其销售活动常被严格限定在某一特定时间之内，过期则沦为废品。比如日历(包括挂历、台历、历书等)、报纸、期刊、贺年卡、中秋月饼等等，其经营成败，常“在此一举”，故而常被老百姓戏称为“一锤子买卖”。近年来，每每元旦之后，书店门前“挂历买一赠三”的招牌一再警示我们：此类商品的“需求量”，事前务必要摸得准、算得透，否则，必有风险。

二、市场状貌的调查

所谓“市场状貌”，是指市场营销的常规状态和基本面貌，它是购、销双边活动的直接现实，反过来又是影响和制约购销活动的客观力量。决定市场状貌的因素是多方面的，其中，市场价格、外贸情势、社会购买力、产品适销性等几个方面，乃是形成特定“市场状貌”的最基本的要素。市场状貌的调查，实质上就是以这四要素为主要对象的综合调查。

“市场价格”的调查，应着眼于两个方面：

其一，注意同类产品间的价格比较，尤其是竞争对手的价格动向。

其二，注意整个市场变化态势，因为这种大面积的物价消长，极易引起产、销之间的连锁影响和牵动全局的市场波动，甚至引发消费者的“抢购”或“惜购”心理。比如，发生于上个世纪90年代初期的“抢购”风潮以及90年代后期的“疲软”现象，均对市场经营造成过巨大冲击，甚至迫使不少企业破产、倒闭。这些教训告诫我们：忽视了大市场的大变化，势必被动挨打。

在全球经济一体化的大趋势下，“外贸”常是“内贸”的晴雨表：某一产品出口量增大，其内销行情看好；出口量减小，则内销也会随之梗滞。而“进口”对内销的影响，则呈反方向变化。在我国已加入wto的背景下，未来几年中，这种变化会日见明显，因此“外贸情势”的调查尤显得重要。在“机遇”与“挑战”并存的严峻时刻，高明的企业决策者总会在对外贸气候的敏锐感应中捷足先登，迅速抢占市场。去年底，“夏利”轿车“一次性到位”的大幅度降价，也许就是一种高明举措，试想，在未来国外轿车大批量涌入之际，再去步“夏利”后尘者，还会拥有“夏利”那样的市场吗？

“社会购买力”，是影响消费需求的决定因素，如果有必要购买，且有强烈的购买欲望，却买不起，那么这种“有质而无量”的需求，则等于没有需求(或成为“潜在需求”)。因此，要想准确把握消费需求量，则必须做好“社会购买力”调查。这种调查，宜着眼于三个方面：

其一，社会集团购买力。这种购买力，虽对整个社会市场不会发生太大影响，但对于某些特定行业、特定商品的经营，却能产生惊人的牵动力。例如，19**年之前，公款购买挂历成风，由此而形成了空前的挂历经营。之后，中央有关禁令颁行，挂历市场骤然形成滞销局面。

其二，城乡居民购买力。这种购买力，是对整个社会大市场产生全方位影响的基本力量，应舍得花大力气对其作出细致的调查和具体的分析。比如，手表、自行车、缝纫机的营销长期处于疲软状态，因其价格较低，城乡居民均买得起且已基本满足；而冰箱、空调则不然，虽其也在“疲软”之列，但相当多的家庭(尤其是农民家庭)尚不具备，因受“购买力”限制而无力购置。两相比较不难看出，虽然两者的“现实需求量”都不是太大，但后者的“潜在需求量”却是十分可观的，可以说这是一片尚待开发的蕴金藏玉的经营领域，随着城乡居民生活水平的不断提高，其销售前景会日趋看好。

其三，购买力的投向。购买力能否转化为购买力动机与购买行为，与“购买力投向”密切相关。俗语云：“有钱花在刀刃上。”但对于不同社会阶层的消费者来说，这“刀刃”的内涵却千差万别。比如，小市民热衷于时装、饮食、化妆品；而农民则爱将大量资金投放于化肥、农药与耕作机械上，对于“飘柔”、“清逸”之类的诱惑，他们常会无动于衷。因此，细心地观察、分析各类社会人群购买力投向，对于经营决策具有特殊的指导意义。

最后谈一下“产品适销性”调查。一般说来，商品总有一定的经济寿命周期，总要在市场上经历试销、畅销、饱销、减销直至消亡的全过程。只有准确把握这一变化趋势，认真调查并悉心研究每个阶段产品的适销程度，才能因时制宜地调整经营策略，及时地为产品更新换代，有效地延长其寿命周期，以提高经济效益及市场竞争力。聪明的经营者，常把主要精力花费在“试销期”的适销对路、“畅销期”的未雨绸缪、“饱销期”的除旧布新、“减销期”的起死回生或转产换业上面，而这一切，都离不开及时的调查与悉心的分析研究。

三、消费心理调查

人们的消费心理，是影响消费需求的主观因素。常言道：“姜太公钓鱼，愿者上钩”，强化消费心理的调查研究，不仅是企业决策的重要依据，而且也是运用“攻心”战术引导消费、诱人“上钩”的必要条件。

消费者的心理特征，大致有以下几种类型：

(一)时尚型

具有这种心理特征的人，多为性情开朗、作风浪漫的年轻人。他们极力追求消费方式的新潮、时髦，往往喜欢名牌，喜欢文体明星的装饰，甚至惯于依据既有的消费经验去想象、创造、领导标新的消费方式。

(二)崇外型

具有这种心理特征者，多为文化层次较低、行为盲目、作风放任的年轻人。他们喜欢猎奇，热衷外来货，追求消费形式的诡异怪诞，街头巷尾那些戴着变色眼镜、穿着外文背心、染着红黄头发的“酷哥靓妹”，大多属于这一类。

(三)保守型

具有这种心理特征者，多是性格内向或治学专精、处世谨严的年轻人，以及钟情传统或城府较深的中老年朋友。他们往往无意于流行时尚，反对超前消费，根本没有或竭力克制“高消费”欲望，常把消费水平限制在比同类人群稍低的水平上。

(四)惜购型

具有这种心理特征者，多是主持家业的一家之长或家庭主妇。他们往往具有强烈的购买欲望，但是“当家方知柴米贵”，他们的消费行为却与购买欲望常常处于尖锐的矛盾之中。也许是囿于长期节衣缩食的生活习惯，也许是碍于经济条件的限制，他们的“出手”总是十分谨慎，甚至“该出手时”也不“出手”，爱挑剔、心存疑虑、擅长讨价还价，是他们特有的购物习惯。

(五)从众型

具有这种心理特征者，多是文化层次较低、消费水平不高、自主能力不强的人。他们反应较灵敏，但喜欢“随大流”，缺乏新意识，热衷效仿他人的消费行为并惯于接受他人的消费习惯。

(六)专注型

具有这种心理特征者，常是对待生活、学习、事业或理想等某一方面比较执着的人。他们的日常消费只是保持或低于一般水平，而对某一项消费却不惜代价、倾力以求。比如，有人为事业需要，节衣缩食，却宁肯花大钱去购买家用电脑；有人为了爱情，自奉节俭，却甘愿为爱人购买钻石项链。

第13篇

陕西未来视窗旗下的D5媒体是以互动性、分众性、娱乐性为特征的网吧电脑桌面媒体，首家获得风险投资200万美圆，D5媒体的被关注并获得VC大额投资，实质上显示了网吧广告市场的日益成熟。网吧广告，并不是一个新东西，它是以各网吧中的电脑作为广告基本载体，以网吧中娱乐和获取信息的人群作为受众，提供丰富多样的广告形式，是一种将网络广告与传统媒体广告良好结合在一起并且具有极高的性价比的新媒介。D5媒体获得风险投资，至少说明将网吧提升为媒体吧是可行的。

网吧广告产业的市场潜力分析

据文化部官方统计我国登记在册的正规网吧有13万家，按平均每家100台电脑计算，电脑总量就达到了惊人的1300万台。网吧与家庭、单位等各种上网场所相比有两个特点：一、一机多人用；二、营业时间长。网吧用20%的上网电脑为全国互联网产业带来了40%以上的网民和网络流量。

通常来说，一台电脑平均每天可以接待5人左右，毫无疑问，用户上网的第一照面肯定是电脑桌面，这就充分保证了广告的受众率，仅电脑桌面广告一项一天接受网民收视率就可高达6500万次，有业内人士保守估计，一家百台电脑规模的网吧一年可以产生的广告价值大约为四万元，全国市场容量高达50亿元左右的规模，是继分众楼宇电视广告之后的又一分众传媒新领域。

2009年，中国网络游戏用户数已达到4512万，比2008年增加18.省略联合艾瑞市场咨询打造的《171732006年度第六届网络游戏市场调查报告》表明：国内网络游戏玩家的平均年龄为23.6岁，其中，19-25岁的玩家占50%左右。报告还显示：国内网络游戏玩家中，在读学生占15.3%，无收入玩家仅占6%，其余78.7%为有收入玩家；在网络游戏玩家中，各学历阶层的人群比例差别不大，大专及本科学历的玩家稍微突出。这意味着网吧广告的潜在消费价值是巨大的，网吧广告今天的受众，很可能就成为明天现实的广告产品购买客户，尤其是众多拥有大专及本科学历网民，预期消费能力都是巨大的。

网吧媒体以及网吧广告特点分析

首先，网吧新媒体特性日益明显，这是网吧广告赖以生存的基础。网吧是一个媒介终端，群体聚集性很高，汇聚了大批年轻消费者，个性相近、爱好相似，乐于接受新型事物、相互影响力比较强，这是新媒体的受众特征。同时网吧是一种兼具线上和线下的跨媒体平台。由于介于传统和互联网之间，通过网吧媒体平台可以实现线上和线下的信息传播和广告宣传。

其次，网吧媒体受众年轻化，市场广告潜力巨大。前往网吧上网的人群年龄结构都偏年轻，集中在18岁到25岁之间，这个年龄段的人群好奇心强，容易接受新生事物，消费观和价值观趋于统一，追求时尚，消费能力集中，且具有很强的消费欲望，界定在感性消费，而非理性消费群体范畴。同时，他们接受的教育程度也比较高，具有大专以上教育背景的达到70%以上；由于大部分人是学生，虽然暂时直接收入有限，但间接和潜在的消费能力很强。

再次，网吧广告具有全天候、100%有效达到的广告价值特性。目前网吧规定营业时间是早8点至晚12点，实际上绝大部分网吧是24小时营业。随着今后网吧通宵营业政策的放开，届时网吧将成为名副其实的全天候媒体。同时电脑显示屏是任何网民必须登陆后默认当前界面，任何网民，无论其上网聊天或玩游戏均能 100%看到电脑显示屏，而网吧广告的一个核心形式就是通过电脑显示屏设置广告信息，并通过电脑显示屏将广告内容传递给受众。

第四，网吧广告表现形式多样，具有强烈的视觉冲击力。精美宽大幅面的广告画面及详细的文字说明，与目标受众近似零距离的视觉接触，具强烈的冲击力，可充分展示品牌形象和产品特性，给受众留下极其深刻的印象。另外，可以充分利用多媒体、超文本格式文件，设置多种形式，以图、文、声、像让受众对其感兴趣的产品了解更为详细的信息，使消费者能亲身体验产品、服务与品牌。

最后，网吧广告投入成本低，深得广告主喜爱。网吧广告在国内还处于起步阶段，相比其它媒体一次投放就得花几千、几万的广告费用来讲，网吧的广告费用支出必然是很低的，在一般媒体投放广告正常情况下是按月或者是按年来计算的，中途如想停止广告投入也十分麻烦。而在网吧投放广告则没有这么多烦恼，费用计算十分灵活，甚至可以按天数来支付广告费。对于终止广告投放只要一个电话就可以现实，既方便快捷，又成本低廉。

网吧广告细分形式比较分析

在网吧这样一个立体空间中，可谓处处都有广告价值，因为网吧是一个公共场所，而且是一个人员流动性非常频繁的公共场所，因此只有有人的地方，就有广告价值，但总的来说，网吧广告可细分为以下几种：电脑桌面广告、动画图标链接广告、浏览器插入广告条、浏览器主页广告、网吧户外广告、网吧灯箱广告、网吧推广活动、网吧墙壁装潢广告、网吧桌椅广告、鼠标垫广告、墙壁广告、过道地面、收银台、门口自动应答装置、员工广告衫等，网吧广告模式多样、新颖，轻松投放，便捷管理，统计数据。

下面我们针对几类网吧核心广告做简单分析。

1、电脑桌面广告。

形式：将广告以全屏方式到电脑桌面，受众直接可视。

特点：

（1）可视面积大，视觉冲击力强，能给受众留下深刻的印象。

（2）区域大，可以设置较多内容

（3）可以划分为更加细分的广告位，给广告客户提供了更多的不同层次的广告投放选择

（4）滚动，多个广告同时时，每个广告在桌面停留一定时间后滚动到下一个的广告，单个广告停留的时间可随意设置

（5）智能，每当电脑用户回到电脑桌面时，下一个应该的广告将马上进行。

2、浏览器插入广告条。

形式：当电脑用户使用浏览器浏览网页时，将符合尺寸规格的广告条插入到用户浏览的网页任何地方。

特点：

（1）位置醒目，在浏览器中网页的最上方，为最醒目的位置。

（2）次数频繁，打开每一个网页广告都会被一次，重复多次可给广告受众留下及其深刻的印象。

（3）广告条尺寸大，基本为目前网络上的标准广告条的最大尺寸，大尺寸的广告条自然可包含更丰富的广告内容。

（4）随机平等，有多个广告时，每次随机的抽取一个广告进行，保证每个广告都有均等的机会。

3、动画图标链接广告。

形式：悬浮于浏览器左右侧，不占用电脑桌面空间，在桌面使用过程中始终悬挂在左右侧。

特点：

（1）可视能力大，跳跃的观感，触动受众，视觉冲击力强，能给受众留下深刻的印象。

（2）次数频繁，始终悬挂在屏幕右侧，重复多次可给广告受众留下及其深刻的印象。

（3）同一广告一次格式形式多样，更能让受众点击互动。

（4）费用较低，廉价的推广选择。

4、浏览器主页广告。

形式：将浏览器的主页设置为广告客户的网站，这样每当电脑用户打开一个新的浏览器时，都会自动的连接到广告客户的网站进行访问。

特点：

（1）特别适合与网站推广与宣传，能让广告客户的网站访问量迅速增长。

（2）频繁，电脑用户将多次访问到广告客户的网站，留下深刻的印象。

（3）留给广告客户更大的发挥空间。广告客户可以在自己网站上开展更多的宣传与活动，可以自行设计其内容和结构，用自己的办法将前来访问的受众牢牢的吸引和引导。同时可以随时随意的对内容进行更新。

5、网吧户外广告

形式：除掉网吧电脑屏幕以外，能够合理充分利用的还有网吧的内外场地以及网吧招牌。海报的张贴，物品的摆放以及广告商品的标志和商家的企业形象的推广都可以采取这种方式进行。

特点：

（1）适合进行地面宣传的商品广告，恰当的环境布置不仅不使受众反感，甚至还可能加深受众对该产品的印象。

（2）场地范围扩大，尤其是网吧广告招牌能广告形式增加了受众范围的扩大，有利于产品的传播率和到达率的延伸。

6、网吧推广活动

形式：在网吧场所内进行广告商品的会以及一些相关的互动娱乐活动。

特点：

（1）在网吧场所进行产品推广活动，新鲜有趣的活动不仅能拉紧商品和受众的距离，也能在不知不觉的推广活动中让受众积极主动的接受广告信息。

（2）第一时间能够得到受众对产品的态度和反馈信息。

网吧广告、审核、收益权分析

记得去年贵州某报纸报道，由于当地网吧在PC桌面上投放了人流广告，被媒体暴光后，引起群众不满，在舆论道德的压力下，最终执法部门出面干涉，对各地网吧 PC桌面广告进行了为期一个月的清理和整顿，撤下人流广告，换上了爱心公益广告，此举一出，得到了广大网民的大力支持。公益爱心广告固然温心暖人，但却不应该建立在牺牲或侵害其他合法主体合法权益的基础上，难道国内网吧业主对自己网吧内广告位竟然没有投放什么广告的决定权？我们知道，网吧是一个市场竞争主体，随着网吧价格战的反作用、家庭PC拥有量的升高，网吧多元化生存是必然趋势，而网吧广告是最容易被想到和开发的增值服务项目之一。

电脑桌面广告是一个最基本的广告场所，从自主经营权角度，网吧业主也有权利自由选择什么广告，只要这些广告内容不涉及违法，并经过执法部门审核，网吧就有权利，并获得广告收益。因此网吧广告与收益主体是网吧业主，而工商等市场执法机关是审核机关，相互之间应该理顺关系，只有这样才能促进网吧广告产业发展。

网吧广告投放厂商范围分析

早在网络游戏井喷式发展的时期，一张张印刷精美的网络游戏招贴画开始逐渐覆盖全国各地网吧内的白墙。之后，AMD处理器和方正电脑等PC硬件产品也逐渐加入到网吧营销的行列中，把网吧作为提高产品影响力的平台。

近年来，可口可乐，百事可乐纷纷与网吧、游戏运营商牵手，加大了在网吧和网游上的投入；而PC产业链上的巨头如联想、戴尔，甚至是英特尔和AMD都开始把网吧作为重点公关对象和市场推广的重要渠道。当前，许多IT公司，如英特尔、EPSON、惠普、微星和联想等，纷纷借助网吧展示自已的产品，试图利用网吧这个年轻人的集散地来影响消费者。

然而，业界虽已意识到网吧桌面广告市场的前景，但就当前而言，正式进军该市场的广告商还极少，因此作为网吧来说，如何将广告位卖出去就成了一大问题。我们认为网吧发展至今，已经成为众多IT产业链厂商与行业的消费、展示终端，这些行业包括游戏产业、电脑软硬件、电脑周边产业、键盘鼠标产业、网吧快速消费品行业、互联网销售业及信息服务业、宽带网络、软饮料等，因此这些行业的相关厂商都将成为未来网吧广告的主要投放客户。

网吧广告成功投放案例列举

案例1：新垂直生活搜索引擎商酷讯为了推广自身，先后就租用了国内一些城市大型网吧的电脑浏览器首页，公开的价格是每台电脑一个月一元钱。这样一来，一个 100台电脑的网吧，该公司每年需向其支出1200元的广告费，但至少会带来12万人次的访问量，也就是说每次的展示费低于1分。随后该公司的访问量和知名度迅速提高，而网吧业主也获得了一笔小收入。

案例2：武汉一家广告传媒公司与江汉大学附近一网吧签下一份为期个季度的合同，将网吧内500台电脑桌面换成电玩新品的宣传画面。该网吧因此得到6000 元左右的广告费。目前武汉的较大型网吧约1000家，其中有接近30%的网吧与广告公司有生意往来。同时据了解，在上海、广州、昆明等城市，电脑桌面广告已全面开花。每台电脑的广告费约为8元；电脑桌面和网吧墙面广告进行捆绑操作，每台电脑广告费约为10～12元。

网吧广告产业现状短板分析

一直以来，进行此行业开拓的公司也不少，但一直都存在资源整合与价值挖掘的困境，一方面，国内网吧星罗棋布，呈不均匀分布，国人性格使然，各自为政，甚至有点一盘散沙，广告要有价值，前提是所依附的媒体必须有一定数量，甚至海量的受众，这是D5媒体等网吧桌面广告厂商不得不面对和解决的；另一方面网吧受众的年轻化，消费能力的有限性决定了广告投放主体的有限性，以及广告投资额度的有限性。

除此之外，网吧广告由于没有专业的策划与投放，因此对顾客不具备针对性，顾客关注度不高；由于没有详细的调研与分析，因此广告主对渠道的作用无法评估；由于没有投放控制与效果评估，无法为广告主提供有效的投放建议与结果反馈数据；由于没有进行市场细分，因此渠道价值无法体现，这一切都将成为今后网吧广告产业发展壮大的障碍，这些短板必须被解决。

网吧开展广告业的实施策略分析

一般来说，网吧业主在联系广告投放时，可有两种选择（或者两者结合使用）方式：

（1）直接寻找广告客户。网吧首先利用一切可用之资源，进行深度与广度上的宣传；然后是主动出击，寻找和挖掘相关的广告资源，再结合自身的实际，选择和接受广告业务。采用这种方法，涉及到的人力物力较多，并且需要具备相关的操作经验。因此，此方案对于有较强实力的连锁网吧可以尝试采用。

（2）联系第三方机构。现在已经有了很多网吧传媒第三方广告公司，如e报网吧传媒、努尔传媒D5媒体、华捷网吧多媒体、金朔阳光、网尚传播等，他们都在尝试整合网吧终端资源，广大单体小网吧，可以选择与他们合作，进行广告利益分成。

同时广告业务联系并洽谈妥当后，双方最好订立一份书面广告协议，就广告内容、位置、制作期限、价格、付款方式、双方权利等要素形成书面性的文件。这样有利于明确双方的权利义务关系，避免今后纠纷的产生。除此之外，网吧业主联系广告业务，还须遵循“量力而行”原则。网吧广告业务种类繁多，不同的广告内容对网吧硬件、软件及技术条件要求有很大的不同，所以网吧在对外联系广告业务时，一定要结合自身实际情况，根据自身所拥有的条件，有选择地接受广告业务，以免广告成本或难度过高而无法完成任务导致毁约、违约，最终得不偿失。

附：网吧广告的划分

广告分为区域独家和普通。

区域独家是独家当地的视觉动力媒体广告业务，和当地的沟通，并需要交纳一定的保证金，享受比较丰厚的广告提成，比普通的提成要高，但是有一定的任务。

普通是拥有广告资源，愿意在视觉动力媒体的平台上投放广告，不需要交纳保证金，也没有规定的任务量。

广告业务的开拓

1、联系广告业务

广告的来源分为：

a，总部投放广告。总部投放广告时首先跟地方协商，确定播放时间，区域以及广告形式还有价格。价格方面是总部根据地方经济情况全国分成几个区，然后确定价格。

b，自己联系广告。可以招聘广告业务员或者成立广告公司，联系广告业务。

c，广告公司合作：和当地的广告公司合作，由广告公司联系广告，然后和广告公司进行分成。

2、确定客户意向 根据客户的需求，确定广告的形式，是图片，是FLASH，还是视频等方式；广告的区域，是全国，是局限于某个城市或者某个小区；广告时间：一天、几月还是一年？

3、签定广告合同

在合同中，要确定彼此的权利和义务以及承担的责任，此合同具有法律效力，如有违反，将按照合同遵照执行。

4、确定广告

播放

确定广告播放的时间，形式和区域，并可以随时根据客户的需求调整广告的播放，可以按不同的时间段不同的上网人群播放不同的广告。

第14篇

饭店的餐饮经营管理者对市场进行科学的分析，并结合饭店自身的经营特点，制定出符合市场要求的营销策划方案。这里给大家分享一些关于2021酒店经营计划，供大家参考。

酒店经营计划1一、指导思想

以饭店经济工作为中心，将培养“一专多能的员工”的主题贯穿其中，认真学习深刻领会当今培训工作的重要性，带动员工整体素质的全面提高。

二、酒店的现状

当前酒店员工服务技能及服务意识与我店四目标的标准还有很大的差距，主要体现在员工礼节礼貌不到位，对客服务意识不强，员工业务不熟等方面。

三、当前的目标和任务

201--年度的员工培训以酒店发展和岗位需求为目标，切实提高员工认识培训工作的重要性，积极引导员工自觉学习，磨砺技能，增强竞争岗位投身改革的自信心，培养一支服务优质、技能有特色的高素质员工队伍，努力使之成为新时期不断学习、不断提高的智能型员工。

四、培训方法和内容落实

以各部门为基本培训单位，贯彻营销服务理念和技能相结合的培训原则，组织实施岗位补缺、一岗多能的培训方法。拟在三个方面进行针对性的培训，不断提高员工的岗位技能。

1.专业技能培训

(1)管理工作的全新理念和思路，已成为包括管理人员在内的饭店员工迫在眉睫的知识需求。因此今年我们准备加大对管理人员专业知识的培训力度，定期组织由酒店总经理、副总或资深经理人培训的关于提高管理技能培训课程。

(2)总台、房务中心等作为饭店优质服务的重要窗口，旅游外语水平的不足，势必会对饭店的经营工作起到至关重要的影响。因此，为提高以上各相关部门员工的外语水平，酒店将于近期开展英语培训课程。具体计划

①时间：拟于2月份起开展，以3个月为一个周期，每周安排两节培训课(共计24课时)。

②目标：提高员工外语基本会话能力开展，达到能用外语与外宾进行基本交流的水平。

③对象：前厅部全体员工、及房务中心、总机员工强制要求参加。其它岗位员工允许自愿报名参加。

④考核：培训期间人事部将以小测试的方式进行不间断地考核，借以考察员工掌握程度。培训结束后，人事部将进行一次大考核，考核主要针对口语测试进行。

⑤激励与处罚机制：A、激励、对于考试成绩优秀的员工给予工资晋级，B、设定一定的英语津贴，C、在年度评选优秀员工时给予优先评选;处罚、对于考核不合格的人员给予补考机会，不合格人员将考虑延缓晋级。

(3)员工业务技能培训：以部门为培训单位，部门每月制定员工培训计划(上交人事部)并落实执行，人事部负责跟踪监督，并对培训提出合理建议。

酒店经营计划2一、任务概述

饭店位于上海著名的虹桥高级商住区，以商务客人、会议客人作为主要的目标市场。在森林般茂盛的花园里、标准的网球场上，可以看到悠闲散步、运动健身的客人，幽静中充满了生命的活力。为了充分利用饭店现有资源，进一步拓展经营市场，拟开发婚宴组合产品。婚宴市场的需求量足以成为饭店的又一个经营热点，预计能给饭店带来15%的销售收入。

二、市场分析

据不完全统计，目前上海星级饭店餐饮生意中的30%的营业额来自婚宴。饭店之所以对婚宴客人有吸引力，主要有如下一些优势：

(1)饭店环境优雅，“够派头”、上档次;

(2)有客房，可供客人闹新房;

(3)配套服务内容多，节省了客人的精力。

新人们对婚礼及婚宴的态度是：结婚是一辈子的事情，应当隆重一些，但他们又不想为此花费太多的精力。显然，婚宴市场的需求，饭店大多给予了满足。在占饭店餐饮营业收入30%的喜筵中，大多价格在1000多元，如果婚宴策划更有些情调、内容更丰富些、服务更周到些，相信有一部分客人愿意出更高的价格来购买更值的产品。上海星级饭店中，花园饭店的婚宴起价每桌为1888元，他们有别于一般的饭店婚宴。

三、饭店环境、设施和服务项目概况

1、饭店的地理环境

饭店位于虹桥路中段，虹桥路是上海西区的一条重要通道，周围集中了世贸城、国际贸易中心、国际展览中心、友谊商城等高级商展、商住场所。此外，这里也走上海最主要的高级住宅区、外籍居住中心区，如古北新区、龙柏花苑、锦江经纬、皇朝别墅寄。

2、饭店的服务设施优势

饭店的面积是其他任何竞争对手所不可比较的，拥有上海商务饭店中最大的花园，森林般自然、安静、怡人，品种达上百种之多的花卉，把园地装扮待分外娇艳。园内神奇地级考几块湖面，你可以在她的旁边欣赏倒影或是垂钓，偶尔在你不经意时，会有小鸟过来与你对话。这里有一种世外桃园的感觉。

饭店的客房掩隐在树林之中。客房内有电视、小酒吧、电话、七国语言的电视频道及与机场同步的即时航班信息频道等，可享受免费送报、擦鞋等服务。

3、饭店服务项目

1)四季厅宴会厅，可容纳250人同时用餐，供应中式菜点。营业时间为上午11点至晚上11点。

2)末莉厅装潢华丽，可容纳100人宴请。营业时间为11∶00至24∶00。

3)莲花厅是一个点菜厅，有茶位150个，经营上海菜为主。营业时间为7∶00至24∶00。

4)沙逊花园餐厅走一个西餐厅，德国厨师主理。营业时间为7∶00至24∶00。

5)饭店还提供野外烧烤，可供近千人举办野外冷餐会。

饭店的综合部是沪上设施最好、项目最齐全的综合部，拥有室外标准网球场、室内标准游泳池、壁球、桌球、保龄球、健身房等健身娱乐项目。

四、婚宴目标顾客

饭店的主要客源市场来自外籍职员、社会名流、外资商社、银行及证券机构等，这些客人层次高、消费额大，对饭店产品服务质量要求高，对环境也比较挑剔，所以，婚宾客人的层次也要高些。根据饭店的特色，通过设计独特的婚宴包价，将目标市场定位在月收入3000元以上的白领阶层是可能的。每桌筵席的最低价为：1588+15%服务费。

五、竞争对手情况

这一目标市场的主要竞争者是花园饭店的“花园婚典”。花园饭店推出的主题是;锦绣婚宴在花园。一年举行四次婚宴会，请有关婚宴公司协助，展示婚宴模拟程序。

1、主要产品：

1)1888元/桌

2)2880元/桌

3)3280元/桌

2、主要享受项目：

1)每桌精美菜单

2)主桌精美鲜花

3)嘉宾签名册

4)新娘换衣室1间

5)婚宴当晚免费停车券2张

3、婚礼程序策划

1)提供红地毯、音响、音乐、灯光

2)提供婚礼附属商品服务

4、凡惠顾8桌以上可以享有：

1)新婚当晚蜜月标准房1间

2)新人次日玫瑰餐厅早餐

3)新房内鲜花1盆

4)新娘手捧花制成的卡贝艺术画1幅

5、凡惠顾12桌以上可享有：

1)新婚当晚蜜月标准房1间

2)新人次日玫瑰餐厅早餐

3)新房内鲜花1盆

4)新娘手捧花制成的卡贝艺术画巨幅

5)新人午夜喜点

6)新婚次日饭店专车送新人

6、凡惠顾20桌以上可享有：

1)新婚当晚蜜月标准房1间

2)新人次日玫瑰餐厅早餐

3)新房内鲜花四盆

4)新娘手捧花制成的卡贝艺术画1幅

5)新人午夜喜点

6)新婚次日饭店专车送新人(限市区内)

7)玫瑰餐厅周末自助餐券2张

六、婚宴产品组合方案

根据上述分析，饭店应利用独特的资源优势，设计竞争对手所没有、所无法模仿的产品，就有可能取胜。

(一)婚礼形式

1、中西式婚礼仪式

在美丽的花园草坪上，缕缕阳光，小鸟嬉闹……乐队在演奏者欢快的乐曲，迎宾小姐、先生穿着中式(或西式)盛装，按中式(或西式)程序欢迎新人们……绿色的草坪，嫣红的地毯，专业的服务，让您倍感与众不同的温馨爱恋，纯洁的纱裙飘拂在草坪浪漫的微风里。让新人们记住这花、这天、这气氛、这日子。(饭店提供迎宾小姐、先生和经验丰富的司仪，代请乐队。)

2、焰火晚会(价格视婚宴规模商议)

当筵席结束后，夜色中星星闪闪，灯光点点的花园里，喜庆的焰火在空中缤纷。人们拥着新人，这样的情景，使婚宴进人。(饭店位于内环线之外，允许放焰花，这是一个有利条件。)

3、浪漫同心结仪式

在花园里，有许多高大的树木，新人们可以把心爱的物品挂上树，佳偶天赐，眷属终成，爱的坚定与永恒在此同心留驻。(饭店提供精心设计的升降台)

4、水上婚礼(价格视婚宴规模商议)

饭店的室内游泳池宽敞、气派，在蓝色的水波上搭一舞台，上铺红地毯。婚礼仪式就在这里举行。蓝色是永恒，爱情是蓝色的。(饭店布置)

5、花好月圆宴

经典欧陆风尚的花园自助茶(苓人200元起)上海滩唯一的户外草地餐厅，让人生中最美的一季永存真挚的诗篇。

(二)婚宴产品组合

1、龙凤呈祥宴(每席1588+15%服务费)

凡惠顾10席以上，可获赠：

(1)蜜月房一晚(或提供豪华行政房一晚，补差价88元);

(2)客房内精美鲜花篮和鲜果蓝各一份;

(3)次日沙逊花园西餐厅欧式自助早茶两份

(4)婚宴中雪碧、可乐、青啤畅饮(限时2小时);

(5)提供主桌鲜花布置;

(6)提供音响设备;

(7)提供大巴士一辆接送客人(30公里内);

(8)提供来宾泊车车位。

2、玫瑰双人行(每席1888+15%服务费)

凡惠顾10席以上，在获赠1～8项基础上再增加或升级为：

(9)第1项中蜜月房升级为秦华行政房;

(10)第3项升级为次日早餐送房服务;

(11)提供隆重婚礼仪式(视当日天气而定);

(12)提供迎宾花门1个;

(13)提供香槟塔;

(14)主桌赠送张裕大香槟1瓶;

(15)赠送三层喜庆蛋糕1只;

(16)嘉宾签名册1本;

(17)举行浪漫同心结仪式(视当日天气而定);

(18)制作婚礼VCD(像带由新人提供)。

3、豪华连理宴(每席2388+15%服务费)

凡惠顾10席以上，在获赌1-18项基础上再增加或升级为：

(19)第9项中蜜月豪华行政房两晚;

(20)入住期间，综合部所有项目(美容、按摩除外)对新婚夫妇免费开放

(21)每桌赠送鲜橙汁两筒;

(22)主桌赠送龙凤立雕1座

(23)每桌赠送王朝干红1瓶

(24)主桌赠送进口香槟1瓶

(25)赠送天然精美押花1幅。

4、宝贵同心宴(每席2888+15%服务费)

凡惠顾10席以上，在获赠l～25项基础上再增加或升级为：

(26)第9项中蜜月豪华行政房升级为豪华套房两晚;

(27)提供婚宴前花园婚礼仪式的迎宾饮料(雪碧、可乐、锦碧矿水、青啤);

(28)每桌赠送王朝干红两瓶;

(29)赠送量身定做的主题漫画、饭店婚房布置;

(30)奉送价值1000无的龙柏消费券。

七、广告策划

(一)广告创意和策略

主题：--——您的爱情伊甸园

表现：

1、强调森林花园特色。

自然之美。

2、花园别墅前铺着红地毯，升向绿色的草地深处;

这是典型的东方色彩，烘托喜庆气氛。

3、蓝色的湖面，宇轩楼阁，曲桥漏水;

象征爱的永恒。

4、白领、著名球星等的婚礼。

5、树上挂着同心结纪念品。

6、阳光从窗口进入婚房，桌上是精美的早餐。

策略：

1、让顾客知晓饭店的婚宴产品。

1)各媒体发广告(20--年3用开始)

2)策划球星的婚宴(20--年5月)

3)邀请沪上白领人士参加饭店游园会(20--年6月)

2、加深对龙柏婚宴产品的印象。

1)电视台密集广告(20--年9月，每天有30秒，连续一个月)

2)与电视台“爱情牵手”专栏合作办一次节目，地点在饭店花园

3、提示顾客

20--年开始每月一次广告，每季一次形象推广活动。

(二)媒体策略

1、《上海新娘》杂志

这走一本面向上海将要结婚的年轻人的杂志，针对性很强。作20--年5用一20--年5用全年广告。

内容：饭店婚宴形象、饭店婚宴产品、新人在饭店办婚宴的专访

费用预务：RMB37800

2、《That’sshanghai》、《ShanghaiTalket》

这两份刊物面向在沪外籍人士和白领阶层，而这些读者是饭店婚宴的重要客人，他们对浪漫婚宴的向往及消费能力，决定了他们会在阅读刊物的休闲阶段，有兴致看龙柏的婚宴广告。作全年广告。

内容：--的婚礼形象、完善的健身设施、自然之美

费用预算：RMB53000

3、《申江服务导报》、《新闻报》

这是沪上多数年轻人喜欢的两份报，一份以休闲为主，一份以经济信息为主。

内容：婚宴产品

费用预算：RMB70000

酒店经营计划3一、前言

中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等个大菜系和具有属地方特色的食品。北京烤鸭，是北京名食，它以色泽红艳，肉质细嫩，味道醇厚，肥而不腻的特色，被誉为“天下美味”而驰名中外。鸭王烤鸭是现代烤鸭师秉承传统烤鸭工艺研发出的新派烤鸭，烤鸭表面色泽金黄油亮，外酥香而里肉嫩，别有一种特殊的鲜美味道，是烤鸭中的极品。

当今的宣化餐饮业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，总有餐饮店铺倒下，又有新的店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。作为北京新派烤鸭在宣化餐饮业的代表，“鸭王烤鸭”应成为响当当的招牌。

二、市场/企业分析

宣化餐饮市场同样存在着激烈的竞争，各式各样的大小酒店、饭店，争夺着宣化有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。

一个酒店要获得成功，必须具备以下条件：(1)、拥有自己的特色;(2)、全面的(质量)管理;(3)、足够的市场运营资金;(4)、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就是昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。

东方鸭王酒楼，是在原东方美食苑的基础上新生的饭店。东方洗浴、东方美食苑经过多年的宣传与运营，已在张、宣地区有了一定的知名度，在宣化更是家喻户晓。如能利用“东方”在宣化的知名度延续宣传东方鸭王酒楼，提高菜品质量(行家点评稍差)，加?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽迸嘌怠⒐芾恚艹晌鸵绲暮笃鹬恪?/p>三、营销策划

餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润;要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力;内部员工营销的成功又以全面的(质量)管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。

鸭王酒楼开业两月，现正在举办“回报消费者关爱”优惠活动。借此机会，应以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者结合，作为本次活动的重点进行。

1、本次活动的目的：增加“东方鸭王酒楼”品牌的影响力，提升知名度和美誉度;

提升“东方”形象，增强竞争力;加强员工的企业忠诚度和向心力;提高员工服务意识、工作积极性;进一步提升“东方”的企业文化;提升销售额，增加利润;为下一步更好的发展打下良好的基础。

2、活动时间：7月1日——15日，共计15天。

3、参与人数：东方的所有员工、就餐的顾客等。

4、顾客满意、员工满意、管理提高、文化创新

四、具体方案策划

(一)SP方案

1、“微笑服务”

在活动期间，所以员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满意而归，提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下：

7月5日前召开动员大会，6日——15日服务员之间开展“服务大比武”，在大厅设一个专门的版面，每日评出“当日服务之星”，并给予物质奖励。

2、特价

(1)每日推出一道特价菜，日不重样。

(2)随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜;200元以上，加赠2道凉菜;500元以上，加赠4道凉菜等。

(3)打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。

二)内部营销方案

内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，再把产品和服务推向外部市场前，现对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。

1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一个员工将所面对的其他员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。

并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。

2、征文比赛

内部员工征文：《我的选择——东方》(所有员工都写，洗浴、餐饮各写个的。目的是培育员工热爱“东方”的情感，让大家同心合力，共同创造“新东方”!)

要求：(1)题材围绕东方鸭王酒楼、东方洗浴所发生的事情，可以是工作经历、感想、寄语等。(2)体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。(3)截止日期为7月13日。

鼓励全体员工积极投稿。本次征文活动评出一等奖1名，奖金200元;二等奖2名，奖金100元;三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。

3、成本节约比赛

通过系列活动，对内部员工再教育，提供其的积极性。

(三)产品营销方案

1、在推特色餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。

如：情侣套餐可推出38元、48元、58元等(对餐饮不明，仅供参考)。

2、绿色家宴：随着生活水平的提高，人们的饮食已不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。

绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品;烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化;在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房推出!!!

(四)文化营销方案

向消费者宣传“东方”的企业文化，增强东方企业在目标消费群中的影响力。

在公交车身制作鸭王酒楼的环境图片，烤鸭的制作流程图和酒店的精神口号(东方鸭王酒楼提醒您：关注饮食健康)，让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。

五、广告营销方案

在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。可根据不同的媒体有不同媒体受众的特点，合理的进行市场定位和目标顾客的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。

硬广告和软广告相结合，软硬兼施，已取得更好的效果。利用媒体整合，实现小投入，大产出。

六、效果分析

1、宣传造势，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。

2、店内富有人情味，服务周到，能提升目标消费者对企业的忠信度。

3、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的增强员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性。

4、通过促销，提升营业额。

日评出“当日服务之星”，并给予物质奖励。

2、特价

(1)每日推出一道特价菜，日不重样。

(2)随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜;200元以上，加赠2道凉菜;500元以上，加赠4道凉菜等。

(3)打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。

酒店经营计划4七夕佳节将至，饭店营销部推测：此次七夕将迎来我市饭店婚宴消费的小。为了进一步拉动--饭店的婚宴及相关的餐饮消费，经饭店的市场营销部及相关部门讨论后决定：现推出以“美满良缘由天赐，满意婚宴在--”的婚宴营销活动，以促进和拉动--饭店的婚宴消费。特制定如下--饭店婚宴营销活动方案(草案)。

一、主题

美满良缘由天赐满意婚宴在--

二、总体思路

充分发挥饭店自身优势以及超前创新的活动安排,通过一系列的宣传策划,利用--月的黄金季节组织富有实效的“办婚宴，到--”为主题的营销活动,使--饭店真正成为新人婚宴的理想殿堂。

三、活动时间

----年--月至----年--月

四、活动内容

1、满十席以上免费提供婚庆音响设施。

2、满十席以上免费提供大堂迎宾牌两块。

3、满十席以上免费提供创意绢花拱门一道。

4、满十席以上免费提供大堂外喜庆横幅一条。

5、满十五席以上免费提供宴会大厅喜庆背景喷绘(含新人姓名)。

6、满十五席以上免费提供豪华婚房一间/夜(含次日精美双早)。

7、满十五席以上免费提供主桌精美台花(鲜花)一份。

8、预定婚宴688元/席以上(含688元/席)达十席之多者婚宴当天将可获赠多层婚庆蛋糕一份。

五、婚宴套餐标准

1、百年好合宴688/桌(10人)

2、金玉良缘宴788/桌(10人)

3、珠联璧合宴888/桌(10人)

4、龙凤呈祥宴988/桌(10人)

5、佳偶天成宴1088/桌(10人)

六、宣传推广

1、把此次活动内容配以图片说明制作成宣传折页

—报纸夹放

—闹市区人员发放

—与婚纱影楼或婚庆公司以互惠方式合作，并将宣传折页放置在其店内。

—放置在饭店各营业点。

2、电梯间POP/大堂POP

把本次活动内容做成宣传海报，挂置在饭店电梯间内，以便于客人了解和推广。

七、部门分工

1、营销部负责此次活动的对外联系宣传与制作。

2、餐饮部前厅负责具体的操作与服务及场景布置等事宜。

3、餐饮厨房负责此次活动菜品与菜价的核定工作。

4、总办负责组织员工在闹市区发放宣传折页。

5、房务部负责婚房的准备工作。

6、其他各部门熟知此活动内容，配合饭店做好本活动的宣传推广。

八、费用预算

1、绢花拱门：2.35米--2米=----元(可长期使用)

2、普通喷绘喷绘：--元/平方米----平方米=----元(姓名处粘贴，整体可重复利用)

3、桌花：35元/份--1份=35元

4、婚房：豪华单人间----元/间夜

5、蛋糕：180元/份

7、宣传折页：--/张----张=----元

8、报纸夹放费：--元/张------张=----元

9、电梯间POP：----元/幅--2幅=----元

九、附宣传折页样(略)

十、备注

酒店经营计划5一、市场调查及分析每个酒店都有其目标市场，例如我市的----饭店的销售对象就是政府党政机关等。只有明确了目标才能根据目标市场确定酒店在宾客及社会大众心中的形象。我们必须使自己的形象及产品区别于其他同类酒店，设法在宾客心中树立起鲜明独特的形象，为此我们应先有一份清晰的市场调查报告，在市场分析给酒店定位。

以下是总结后的市场调查：

1、分类：我市的酒店可做如下分类：

A 高档酒店：饭店、迎宾馆、平原宾馆

B 中高档酒店：通汇假日酒店、锦绣花园酒店、天运大酒店 C 中档酒店：川汇大酒店、×棉宾馆、永光宾馆、荷花宾馆、中银宾馆等。

2、价格：价格分别为：

A类：总统套房6800元;豪华套房2800—3200元;商务套房1200-1600元;普通套房320-800元;标准间(二、三人)270-380元;餐厅包间400-800元起。

B类：豪华套房1400-2800元;商务套房188-800元;标准间：138-388元;餐厅包间无底价或300-688元。

C类：商务套房168-288元;标准间120-138元。

3、经营模式：

A类：该类酒店的入住客户主要为政府机构、市直机关及一些大型企事业单位，多为协议单位及公务型客户。另有少量商务型客户及散户，其产品也主要为公务型政府间互访及企业接待等提供。

B类：该类酒店的主要客户由各大企业单位、县乡政府行政部门以及较多散客组成。该类酒店档次较高，硬件等不次于A类酒店且价格比A类实惠。C类：其客户群主要为商务型散客，穿插少量协议单位，经济实惠。

二、市场定位：

1、定价：我酒店地处交通繁华地带，交通便利，受众面广。

硬件装修也已定位为三星级酒店，档次较高。现以利润、销售量及竞争为目标，建议将酒店房价定为(可讨论后修改)：豪华套房：2600元;商务套房：580元;标准间320元;单人间300元。 餐厅包间消费300元起或无底价。

2、市场形象：根据上述各项以及我们为客人提供的利益、我们的价格质量、我们的产品类别等，建议可将酒店定位为最为方便舒适、经济实惠的商务旅游型酒店。

三、促销手段： 1、与总办配合在有关媒体上广告(具体时间、策划等事宜依总办计划行事)。 2、距开业 天时定做客车座套，并与客运公司联系做好配换工作。

3、与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师傅现金回扣。

具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店折优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主 元现金提成，月底结帐或立即兑现。

4、与各大型娱乐场所联系做好结盟工作，互惠互利。

具体操作如下：协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费优惠(视各单位协议不同而定)。持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受 折，就餐可享受折。具体折扣率待协议后依据单位不同另行确立。

5、鉴于我市将于十月十七号召开----节，届时预计有大量游客，可与本地旅行社提前联系，以佣金等形式吸引其为我酒店引进客户。

6、酒店销售时有“80/20法则”，即80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。

因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡：1)凡在我酒店消费----元以上(餐饮、客房)即发放VIP金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折优惠。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价;2)凡在我酒店预存现金----元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受与VIP客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动。

7、合作人员：对于代表各单位与我酒店直接联系的合作人员可采用多开发票(须扣税金)、赠送时尚礼品或根据要求提供合理返利等手段抓牢回头客。

8、开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受5折优惠并获赠时尚礼品等优惠活动，就餐享受8折或赠菜一道。