企业营销计划范文

前言：我们精心挑选了数篇优质企业营销计划文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

一、明确调查目标

进行市场调查；首先要明确市场调查的目标，按照企业的不同需要，市场调查的目标有所不同，企业＄使经营战略时，必须调查宏观市场环境的发展变化趋势，尤其要调查所处行业未来的发展状况；企业制度市场营销策略时，要调查市场需求状况，市场竞争状况，消费者购买行为和营销要素情况；当企业在经营中遇到了问题，这时应针对存在的问题和产生的原因进行市场调查。

二、设计调查方案

一个完善的市场调查方案一般包括以下几方面内容：

1.调查自的要求

根据市场调查目标，在调查方案中列出本次市场调查的具体目的要求。例如，本次市场调查的目的是了解某产品的消费者购买行为和消费偏好情况等。

2.调查对象

市场调查的对象一般为消费者、零售商、批发商，零售商和批发商为经销调查产品的商家，消费者一般为使用该产品的消费群体。在以消费者为调查对象时，要注意到有时某一产品的购买者和使用者不一致，如对婴儿食品的调查，其调查对象应为孩子的母亲。此外还应注意到一些产品的消费对象主要针对某一特定消费群体或侧重于某一消费群体，这时调查对象应注意选择产品的主要消费群体，如对于化妆品，调查对象主要选择女性；对于酒类产品，其调查对象主要为男性。

3.调查内容

调查内容是收集资料的依据，是为实现调查目标服务的，可根据市场调查的目的确定具体的调查内容。如调查消费者行为时，可按消费者购买、使用，使用后评价三个方面列出调查的具体内容项目。调查内容的确定要全面、具体，条理清晰、简练，避免面面俱到，内容过多，过于繁琐，避免把与调查自的无关的内容列入其中。

4.调查表

调查表是市场调查的基本工具，调查表的设计质量直接影响到市场调查的质量。设计调查表要注意以下几点（1）调查表的设计要与调查主题密切相关，重点突出，避免可有可无的问题；（2）调查表中的问题要容易让被调查者接受，避免出现被调查者不愿回答、或令被调查者难堪的问题；（3）调查表中的问题次序要条理清楚，顺理成章，符合逻辑顺序，一般可遵循容易回答的问题放在前面，较难回答的问题放在中间，敏感性问题放在最后；封闭式问题在前，开放式问题在后；（4）调查表的内容要简明、尽量使用简单、直接、天偏见的词汇，保证被调查者能在较短的时间内完成调查表。

5.调查地区范围

调查地区范围应与企业产品销售范围相一致，当在某一城市做市场调查时，调查范围应为整个城市；但由于调查样本数量有限，调查范围不可能遍及城市的每一个地方，一般可根据城市的人口分布情况，主要考虑人日特征中收入、文化程度等因素，在城市中划定若干个小范围调查区域，划分原则是使各区域内的综合情况与城市的总体情况分布一致，将总样本按比例分配到各个区域，在各个区域内实施访问调查。这样可相对缩小调查范围，减少实地访问工作量，提高调查工作效率，减少费用。

6.样本的抽取

调查样本要在调查对象中抽取，由于调查对象分布范围较广，应制定一个抽样方案，以保证抽取的样本能反映总体情况。样本的抽取数量可根据市场调查的准确程度的要求确定，市场调查结果准确度要求愈高，抽取样本数量应愈多，但调查费用也愈高，一般可根据市场调查结果的用途情况确定适宜的样本数量。实际市场调查中，在一个中等以上规模城市进行市场调查的样本数量，按调查项目的要求不同，可选择200～1000个样本，样本的抽取可采用统计学中的抽样方法。具体抽样时，要注意对抽取样本的人口特征因素的控制，以保证抽取样本的人口特征分布与调查对象总体的人口特征分布相一致。

7.资料的收集和整理方法

市场调查中，常用的资料收集方法有调查法、观察法和实验法，一般来说，前一种方法适宜于描述性研究，后两种方法适宜于探测性研究。企业做市场调查时，采用调查法较为普遍，调查法又可分为面谈法。电话调查法、邮寄法。留置法等。这几种调查方法各有其优缺点，适用于不同的调查场合，企业可根据实际调研项目的要求来选择。资料的整理方法一般可采用统计学中的方法，利用Excel工作表格，可以很方便地对调查表进行统计处理，获得大量的统计数据。

三、制定调查工作计划

1.组织领导及人员配备

建立市场调查项目的组织领导机构，可由企业的市场部、或企划部来负责调查项目的组织领导工作，针对调查项日成立市场调查小组，负责项目的具体组织实施工作。

2.访问员的招聘及培训

访问人员可从高校中的经济管理类专业的大学生中招聘，根据调查项目中完成全部问卷实地访问的时间来确定每个访问员1天可完成的问卷数量，核定儒招聘访问员的人数。对访问员须进行必要的培训；培训内容包括；（1）访

问调查的基本方法和技巧；（2）调查产品的基本情况；（3）实地调查的工作计划；（4）调查的要求及要注意的事项。

3.工作进度

将市场调查项目整个进行过程安排一个时间表，确定各阶段的工作内容及所需时间。市场调查包括以下几个阶段（1）调查工作的准备阶级，包括调查表的设计、抽取样本、访问员的招聘及培训等；（2）实地调查阶段；（3）问卷的统计处理。分析阶段；（4）撰写调查报告阶段。

4.费用预算

市场调查的费用预算主要有调查表设计印刷费；访问员培训费；访问员劳务费礼品费；调查表统计处理费用等。企业应核定市场调查过程中将发生的各项费用支出，合理确定市场调查总的费用预算。

四、组织实地调查

市场调查的各项准备工作完成后，开始进行问卷的实地调查工作，组织实地调查要做好两方面工作。

1.做好实地调查的组织领导工作

实地调查是一项较为复杂繁琐的工作。要按照事先划定的调查区域确定每个区域调查样本的数量，访问员的人数，每位访问员应访问样本的数量及访问路线，每个调查区域配备一名督导人员；明确调查人员及访问人员的工作任务和工作职责，做到工作任务落实到位，工作目标。责任明确。当需要对调查样本某些特征进行控制时，要分解到每个访问员，例如，某调查项目，调查样本地1000入，要求调查男性600人，女性400人，调查对象的男女比例为3：2，则要求每个访问员所调查样本的男、女比例都应控制为3：2，从而保证对总样本中男、女比例的控制。

2.好实地调查的协调、控制工作

调查组织人员要及时掌握实地调查的工作进度完成情况，协调好各个访问员间的工作进度；要及时了解访问员在访问中遇到的问题，帮助解决，对于调查中遇到的共性问题，提出统一的解决办、法。要做到每天访问调查结束后，访问员首先对填写的问卷进行自查，然后由督导员对问卷进行检查，找出存在的问题，以便在后面的调查中及时改进。

五、调查资料的整理和分析

实地调查结束后，即进入调查资料的整理和分析阶段，收集好已填写的调查表后，由调查人员对调查表进行逐份检查，剔除不合格的调查表，然后将合格调查表统一编号，以便于调查数据的统计。调查数据的统计可利用Excel电子表格软件完成；将调查数据输入计算机后，经Excel软件运行后，即可获得已列成表格的大量的统计数据，利用上述统计结果，就可以按照调查目的的要求，针对调查内容进行全面的分析工作。

第2篇

Why， how and to what effect do firms deviate from their intended marketing plans? Towards a taxonomy of post plan improvisations

企业为何会偏离既定的营销计划，怎么偏离的，有何影响？人们对这方面的信息知之甚少。该项调研对这种现象进行探讨，并对其后期的即兴计划进行研究。

调查组采用关键事件调查法（Critical Incident Technique），对来自六大洲使用营销策划软件的营销策划人员进行线上调研。

调查结果表明，在营销计划执行过程中，企业必须重视三个因素：其一，注重后期即兴计划体系的系统开发；其二，注重后期即兴计划发生的频率；其三，注重引起后期即兴计划的原因、偏差及成功，以及结合原计划情况了解为何会产生这些突变因素。

受外部市场变化因素的驱动因素影响，策划者更看重即兴计划，认为即兴计划更切合变化迅速的市场实际情况，成功率更高。而调查结果也显示，后期即兴计划的确能带来更好的效果。但具体策略的即兴计划受到的影响因素有所差异，譬如定价策略的即兴计划，更有可能会受到外部宏观环境的影响；而促销策略的即兴计划，受到的影响更多来自于竞争者。那些在策划上缺乏经验的策划者，他们的策划成功率低于那些能够很好地进行即兴策划的策划者。

该项调研对后期即兴计划能够起到规范作用，更好地帮助营销者将即兴计划应用到实践中，有助于营销者做出判断，是坚决按照既定的营销计划开展工作，还是偏离既定的营销计划根据市场情况制定、实施即兴计划。

《欧洲营销杂志》

第3篇

本公司*年度销售目标如下：

(一)销售额目标(1)部门全体*元以上

(2)每一员工／每月*元以上

(3)每一营业部人员／每月*元以上

(二)利益目标(含税)*元以上

(三)新产品的销售目标*元以上

基本方针

为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行：

(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

(二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。

(三)为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标的原则。

(四)为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

(五)为期规定及规则的完备，本公司将加强各种业务管理。

(六)MS股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。

(七)为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导店、零售店的权利。

(八)将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

(九)策略的目标包括全国有力的*家店，以“经销方式体制”来推动其进行。

(十)设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。

(十一)利用顾客调查卡的管理体制来确立①零售店实绩，②销售实绩，③需求预测等等的统计管理工作。

(十二)除沿袭以往对店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法做为强化政策，从两方面着手，致力推动拓销。

(十三)随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。

(十四)检查与商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。

(十五)本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。

业务机构计划

(一)内部机构

1.德高服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

2.于德高营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。

3.解散食品部门，其所属人员则转配到德高营业处，致力于推展销售活动。

4.以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

5.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

(二)外部机构

交易机构及制度将维持经由本公司店零售商的旧有销售方式。

零售商的促销计划

(一)新产品销售方式体制

1.将全国有力的*家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

3.上述的*家店所销出的本公司产品的总额须为以往的二倍。

4.库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、店为二个月库存量的界限上。

5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

(二)新产品协作会的设立与活动

1.为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区别设立新产品协作会。

2.新产品协作会的事业内容大致包括下列十项：

(1)分发、寄送机关杂志；(2)赠送本公司产品的负责人员领带夹；(3)安装各地区协作店的招牌；(4.分发商标给市内各协作店；(5)协作商店之间的销售竞争；(6)分发广告宣传单；(7)积极支援经销商；(8)举行讲习会、研讨会；(9)增设年轻人专柜；(10)介绍新产品。

3.协作会的存在方式是属于非正式性的。

(三)提高零售店店员的责任意识

为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

1.奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

2.人员的辅导：

(1)负责人员可利用访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

(2)销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商的店员从中获得间接的指导。

3.德高公司的教育指导：

(1)让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会，借此提高其销售技巧及产品知识、技术。

(2)通过参加研讨会的店员，扩大对其他店员传授销售技术及产品知识、技术、借此提高大家对销售的意愿。

扩大顾客需求计划

1.确实的广告计划

(1)在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。

(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。

2.活用购买调查卡

(1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

(2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

营业实绩的管理及统计

1.顾客调查卡的管理体制

(1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理。

①依据营业处、区域别，统计*家商店的销售额

②依据营业处别，统计*家商店以外的销售额。

③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

(2)根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩，各商品种类的销售实绩。

营业预算的确立及控制

(一)必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

(二)预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。

(三)针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。

(四)事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部修正后定案。

提高经理干部的能力水准

(一)本部与事业所之间的关系

1.各事业单位负责人应将事业所视为一企业，以经营者的精神来推动其运作和管理(另外，本身也须经常参与研修)。

2.事业经理需就营业、总务、经营管理、劳务、采购、设备等各方面，分年、期、月份制作提出事业部门的方针及计划。

3.事业经理针对年、期及每月的活动内容、实绩等规定事项，提出报告。内容除了预算、实绩、差异、分析及反省之外，还须提出下一个年度、期、月份的对策。

4.本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以修缮成为可依循的典范。

(二)事业所内部

1.事业经理应根据下列九点，确立事业所内部日常业务运作的管理方式：(1)各项帐簿、证据资料等完备。

(2)各种规则、规定、通告文件资料完备。

(3)确立业务计划及规定。

(4)确立指示、命令制度。

(5)事务报告制度。

(6)书面请示制度。

(7)实施指导教育。

(8)实施巡视、巡回。

(9)确立会议制度。

2.必须贯彻实施此管理制度，使其对销售和完成预算有直接贡献。

提高负责人员的能力水准

(一)经理人员的指导教育

平常身为上司的经理及科(股)长应对负责人员进行有关情报收集、讨论对策处理等等的教育指导。

(二)销售应对基准的制作

负责人员应依据下列要点制作销售的应对基准，并利用此基准对负责人员进行教育训练。

1.销售应对基准A

 这是负责人员对零售店主及店员的应对基准。

2.销售应对基准B

负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准。所谓基准是将各负责人员的成功例子筛选后发表出来。

第4篇

1、本公司在20xx年度的销售额为250万，今年计划销售额比上一年的销售额提高10%～15%，尽可能在今年将销售额突破300万；

2、本公司有经理一人，业务主管两人，今年计划每个季度每个人的销售额为25万～30万，如果没有完成，扣除相应年终奖金。计划在种子销售量较大的乡镇一个季度的销售额不低于5万，种子销售量较小的乡镇一个季度的销售额保证在2万；

3、公司经营各类作物种子，主要包括水稻和油菜种子，以及少量的蔬菜种子。今年计划水稻种子的销售额为170万，油菜种子的销售额为110万，各类蔬菜种子的销售额为20万。所售的水稻和油菜种子为中档种子产品，各类蔬菜种子为国外进口的高档种子产品。计划三者的利润之比为5：4：1。

二、营销策略

1、产品策略

（1）、核心产品策略

今年公司计划凭借着中档水稻和油菜种子较高的性价比，赢得一个较大的市场份额，计划占领该地区相同产品市场份额的8%～10%。凭借着国外进口的各类蔬菜种子的优秀品质，赢得一个较好的市场口碑，计划占领该地区相同产品市场份额的4%～5%。

（2）、种子有形产品及附加产品经营策略

公司所有产品的包装桶装，并在包装桶外附加一小袋试样，小袋为透明的，方便种子购买者很好的观察种子的外观，而且种子用完后包装桶可用来提水等用途。公司产品商标的形状和颜色与同类公司的商标有较大差别，确保标新立异，与众不同，方便好认。公司提供质产品售后服务，定期派遣相关专家下乡教授农户种子正确的栽培和田间管理技术，若农户出现种子质量问题，解决农户的问题，弥补农户的损失。

2、价格策略

在该地区统一经销价的基础上，视具体情况给予不同的返利及市场支持，额度分别为3%～6%、7%～10%；尽量保证同地区统一零售价，硬性要求促销力度不能超过30%以上。市场监察人员要及时了解市场，避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。

3、促销策略

在种子销售旺季进行促销、打折、降价的优惠活动，比如购买20亩田的种子用量就打8.5折优惠并赠送1亩田的种子用量，购买10亩田的种子用量就打8.5折等活动，通过这些优惠活动来刺激农户的购买欲望，从而提高公司种子的销售量。

4、广告策略

限于公司产品种类的特殊，所以限制了种子广告宣传的时间和地点。所以公司种子的产品广告主要采用平面广告，大多设立于农村的田间地头，它的主要受众是广大农户，并让我们的广告融入

农户的生活，且成为农户生活中的一部分。但无论如何加大广告的投入，这一投入不能超过年销售利润10%，不能影响公司的流动资金和下一年度的资金周转。

5、售后服务策略

建立完善的售后服务机构，为农户提供及时和一流的售后服务，让农户用得放心。公司的科学顾问在工作时间内热线随时开通，随时为农户解决遇到的一切问题。而且，科学顾问每三天下乡一次，亲自在田间为农户解决问题。

三、营销团队管理

1、人员规划

由于公司只是位于县城的分公司，故公司的人员配置并不齐全，拥有一名经理，两名业务主管，一名会计，一名科学顾问，一名仓库管理员以及一名货车司机。经理和业务主管负责销售，科学顾问负责解决农户在种子使用过程中的种种问题，会计负责公司财务，仓库管理员负责公司的货物管理，货车司机负责送货。2、团队管理

公司的工作人员各司其职，同事之间相互帮助，与公司的发展共进退。但是，各自的工作必须按时按量的完成，否则依据未完成的工作的量扣除相应的年终奖金，以此来提高公司员工的工作积极性。当然，在年假期间，派送公司的相关的工作人员进行相关的专业的培训，从而提高公司工作人员的专业技能，更好的为公司服务。

第5篇

公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大的内在要求。对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司**年合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订**年工作计划如下。

一、信息网络管理

1.建立直接领导关系

市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。

2.构架新型组织机构

3.增加人员配置：

（1）信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。

（2）市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。

4.强化人员素质培训

春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使**年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。

5.加大人员考核力度

在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。

6.动态管理市场网络

市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量（以个为单位）、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。（详见市场开发助理管理制度）

7.加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。

二、品牌推广

1、为进一步打响“**”品牌，扩大**的市场占有率，**年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及上海市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大**的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。

2、在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻会，用竣工实例展示和宣传**品牌，展示**在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。

3、进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力；及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。

4、加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与**人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对**及钢结构有更清晰和深层次的认识。

三、客户接待

客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待工作是业务接洽的必要的提前和基础。如何按照公司有关规定和商务部要求保质保量地做好客人接待工作是市场部必须进行认真研究和探讨的重要课题。表面上看起来接待工作比较简单，但实质上客户接待是一门十分深奥的学问。不去深入地研究和探讨就不能让该项工作做得完善。因此，市场部要在方法上、步骤上、细节上下一番功夫。为了既少花钱，又不影响接待效果，需要向各商务部领导和各办事处商务人员更多地了解客人的生活阅历、为人禀性、处事方式、兴趣爱好、饮食习惯、办事风格、企业价值取向、管理理念、产品特色、行业地位等等。仔细研究分析和琢磨推敲日程的安排，让每一位客人在最短时间内对**有全面的、清晰的、有一定深度的了解，对**的产品表现出最大限度的认同感，对**的管理模式和企业文化产生足够的兴趣。把长期地、坚持不懈地认真对待每一批客人和每一客人，使他们对**的接待工作满意作为市场部每一个接待工作人员的准则。从而以此来提高项目跟踪的成功率和降低商务谈判的难度，达到提高企业经济效益的根本目的。为此市场部**年着重抓好以下几方面的工作：

1、督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果一年好于一年。

2、在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。

3、继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存，准确掌握项目进程，努力配合商务部门和办事处促成项目业务。

4、调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。随着业务量的不断扩大，来访客户也日渐增多，市场部负责接待的人员明显不足。为了适应公司业务发展的需要，更好地做好接待工作，落实好人员招聘工作也是一件十分重要的事情。

四、内部管理

1、严格执行C版质量管理体系文件和管理体系标准文件，严格实施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好”战略，使市场部逐步成为执行型的团队。

2、进一步严格按照股份公司和营销系统所规定的各项要求，开展本部门的各项工作管理，努力提高管理水平。

3、充分发挥本部门各岗位人员的工作积极性和主动能动性，强调其工作中的过程控制和最终效果。提高他们的工作责任性和工作质量。严格按照相应的岗位职责实行考核制。

第6篇

讯：汽车用品企业在营销的过程中，营销计划书最为重要。营销计划书是指导企业整个营销工作的最基础的纲领，是极为有效的营销工具，所有营销工作都依此来展开，属营销工作中的重头戏。那么如何才能做好营销计划书?

汽车用品企业首先要注意营销环境分析，内容包括宏观环境分析如国家的经济形势、部分地区的历史人文、法律法规、行业动态等;微观环境分析如竞争对手分析、供应商分析、市场容量、市场结构、产品生命周期、经销商分析等。了解企业所处的位置、机会，企业存在的问题，与竞品相比有什么优势、劣势等，越详细越实际越好。

消费行为分析也应当引起汽车用品企业重视，详细了解消费者的需求以便针对性制订相应策略。这里的内容包括消费人群分析、消费心理分析、消费行为分析、消费场所分布等。这是市场得以开发的关键因素。

汽车用品企业营销目标制定是一个很重要的环节。企业可以通过市场细分、市场定位，锁定要占领的市场、人群，集中有效的资源。按月度、市场、部门、人员、品种等分别制订销售计划，明确销售额、回款额、利润额、市场占有率、品牌知名度等营销目标。企业通过目标的制定，从而有效规范企业的营销行为。

另外，汽车用品企业通过产品策略、价格策略、通路策略、广告策略的组合运用，确保营销目标的达成。可以提前制定进度预算表，涉及各事项的时间安排、责任人、费用等，控制进度和费用。从而实现整个营销活动的顺利进行。

第7篇

关键词：集团企业；营销管控；思考

一、营销管控的现状与失效

1.预算的作用未能真正体现。预算控制力不强，做与不做效果不明显。但是到了销售指标、任务时，就成了是不可能完成的任务。这是我国广大中小企业最为典型的现状。每次召开营销会议，很多营销员常常会提出这样的理由：产品价格偏高，在同行中不具价格竞争力；产品质量、品牌知名度没有亮点，缺少“非要买”的理由；产品的交货期不能保证，比同行需要更长的时问；下达的年度指标过高，不符合实际，不可能完成等等。这些问题恰恰是营销管控失效的第一大明显表征。

2.计划与实施操作流程严重脱节。计划很多，但到了如何去实施的时候，发现行动完全游离与计划之外。如果销售计划与营销员的的实际行动或行为是不一致的，那么最直接的后果就是使阶段性甚至全年度的销售业绩严重偏离设定目标，并发生连锁反应必然影响到季度目标，最终影响到年度销售目标。这是营销管控失效的第二大表征。

3.营销中心与各职能部门之间沟通不流畅，缺乏有效配合与快速的互动反应。如每次客诉专题会议上，销售部门指责产品质量问题多、供货不及时，而生产部门又指责销售部门未明确客户对产品的具体要求，最终烫手是山芋谁都不想管，谁都不敢负责任，导致客户投诉越来越多。这是营销管控失效的第三大表征。

4.市场前端的营销线与后端的生产线、供应线及仓储等业务线信息脱节。抑或是库存仍有严重积压、抑或是产品原材料备货不足，严重地影响产品的交货期，使客户丧失对公司的好感与信心。这是营销管控失效的第四大表征。

5.销售团队的凝聚力不强。企业里很多销售经理管理，只管着自己的一方小天地而忽略了对整个团队的带领与管理，久而久之，整个团队就人心涣散、一盘散沙。这是营销管控失效的第五大表征。

6.营销团队的绩效考核不到位、考核难以落地。到了每月月底考核时，营销员对着月度的考核内容不按实际打分，而是罗列出一大堆的理由与抱怨。这是营销管控失效的第六大表征。

7.忽略对营销人员的培训，营销员的业务能力、业务技巧难以成长。这是营销管控失效的第七大表征。

二、营销管控实施的六大步骤

基于集团化企业在营销管控中存在上述的这些实际问题，我们可通过六个大步骤去制定措施并得以执行。

1.做好营销管控能力体系建设

集团化企业多层次营销的职能管控分两大层面：第一，对集团母公司自身营销职能的管控；第二，集团对子公司营销行为的管控。

首先母公司自身的营销管控职能要做好，包括营销战略的制定和管控，营销政策执行的管控，营销管理模式、品牌管控，关键市场资源控制；战略性大客户开发与管控，统筹市场信息情报的手机和市场研究；统一组织相关营销人员培训、统一组织母子公司共同参加与综合性的大型展会等。

集团对子公司的营销行为管控共分管理重点把握，包括诊断管控，表单管控，目标管控与绩效管控，销售数据的分析系统管控，寻求业绩增长的精细化的销售管控，监督管控，学习型团队的管控，时间管控。

2.明确营销战略，制定营销预算并落实

集团总部的政策管控包含着很多方面的内容，其关键是对营销年度计划和预算的管控。因此，我们要在公司战略的基础上，制定好年度营销战略，包括正确的营销的组织架构、权利分配体系与年度销售目标的设定。

营销预算作为公司经营预算的重要组成部分直接影响到公司的运营效率和效益，因此，我们必须花相当多的精力去作出准确的营销预算，包括费用的限定、如何与利润等各项指标挂钩，并进行审核、评估，确定后交公司最高管理层审批，在新的营销年度计划中得以执行。这一步骤也是企业与营销中心层面要解决的主要内容与核心。

3.销售指标逐层分解，落实到每一个销售单元

明确了公司对营销中心的任务、利润等各项指标后，营销组织所需要做的就是，在现有资源条件下，如何去完成公司的下达的这些任务。此时，营销组织要明确规划好年度营销计划、人员配置、市场投放规划等等一系列需要完成的任务，这些工作都需要营销中心去完成。完成后再将该目标层层分解，下达落实到每个营销组织，每一个营销个体。

4.梳理工作流程，明确岗位职责

部门间的利益和责任是按照战略需要而设定的，因此部门的存在并不是因为他要有才去设立，而是他需要存在而建立。因此，要确保体系的正常运转首先要将流程梳理清晰，做好部门分工、岗位分工，每个个体要明确岗位的职责，这是提供系统效率的主要手段。

5.明确各层组织与个体的职责和动作要求

流程确定后，需要界定各岗位的职责甚至具体的动作要求，形成统一化、规范化。因为营销组织所有成员的目的都是高度一致的：在预算费用范围内去成销售目标。所以，组织和营销员所有无效的动作都要剔除，而且组织必须要为员工设定好必要的行动规范和要求，比如日常客户拜访路线要求、客户管理要求等等。

6.做好结果的考核以及考核后的反馈

第8篇

关键词：消费者 隐性需求 隐性营销

引言

随着国内经济的飞速发展，消费者的消费意识已经逐渐开始多元化发展。因此，传统的单一营销手段已经不能够吸引大量的顾客。对于大多数的企业来说，目标市场是一个理论概念，没有办法实际感受到，不能够用数据体现出来，这就使得大部分的企业在日益激烈的市场竞争中迷失了，目标市场也开始变得模糊。最后的结果就是顾客的不断流失和市场竞争力的逐渐减弱（罗永泰，2008）。如何根据消费者的需求改变营销模式，是企业生存和发展的重要法宝。随着当代物质文化和精神文化的共同发展，消费者已经不能够满足单一的商品购买。企业和产品的形象以及商家的服务质量成为了新的衡量标准。消费者的隐性需求成为了当代企业改变营销策略的一个重要原因，也是大多数企业提高市场竞争力需要面对的问题。

消费者隐性需求概述

隐性需求顾名思义就是消费者没有直白地讲出来，是其心目中模糊的消费需求。它与显性需求是相对的。隐性需求是随着人们的精神需求而产生的，是商品的生产者根据市场的变化以及自身技术的发展而提出来的。消费着的隐性需求需要企业进行正确的引导，只有明确了解顾客的隐性需求，才能够通过营销手段吸引大量顾客的注意。消费者隐性需求的特点是十分明显的。首先，隐性需求具有隐藏性。隐性需求不是消费者直接提出的，它潜藏在消费者的显性需求背后，需要企业通过分析才能够明确（Barclay M.，J.Warner，1993）。其次，隐性需求与显性需求一样，都具有一定的延续性。

消费者的隐性需求对于企业的营销模式影响巨大。一方面，消费者的隐性需求能够对企业的营销理论发展产生重要的影响。消费者的需求是企业营销理论发展的基础，消费者需求的改变也就导致了企业营销理论的调整。尤其是消费者隐性需求的出现，导致了企业的营销理论转向了引导消费者的认知和信息搜索的方面，产生了诸如网络营销等新的营销模式。这就是消费者的隐性需求对企业营销理论和营销策略产生的影响（卢政营，2007）。另一方面，企业通过准确的分析消费者的隐性需求，能够明确消费者在精神、情感、行为等多个方面的潜在需求，然后根据消费者的不同需求制定针对性较强的营销计划，产生良好的效果，有效增加企业的经济效益。

基于消费者隐性需求的营销模式构建

目前，国内的大部分企业已经从重点关注消费者的显性需求逐渐为重点研究消费者的隐性需求，并开始转变营销模式。通过对市场需求的细致分析，企业制定了针对于消费者的隐性需求的不同营销策略，并且进行大规模的推广（克里斯廷・格罗鲁斯，2002）。许多企业甚至已经发展成为了与消费者一对一的营销模式，以消费者为主体，针对不同的消费者的不同隐性需求进行不同手段的营销，效果显著。

在针对于消费者的隐性需求的营销模式中，提供什么样的附加产品和服务手段是首先需要解决的问题。虚拟化产品就是针对于消费者隐性需求的一系列产品的代名词。虚拟化产品不是抛开产品之后的附加服务，也不是为了适应市场需求而被动产生的。它是企业根据对于消费者的隐性需求的分析结果而进行的营销模式的改革，虚拟产品的基础是产品功能和价值的不断改进，通过为消费者提供更高的产品价值，以技术的不断创新为消费者带来满足感。比如：在肯德基快餐店中，能够明显体会到商家将快餐、优质服务和儿童娱乐集合一体的虚拟化产品，这就是根据消费者隐性需求而推出的新型营销策略（Lee C.，M.Ready，1991）。

在针对消费者的隐性需求的营销模式中，如何提高产品的价值是影响营销策略成功与否的关键。对于某种产品的营销过程来说，产品的价格是与消费者直接接触的敏感因素，采取策略通过降低企业生产成本而降低产品价格，就能够将这一因素变成与消费者之间接触的有利因素。另外，增加产品的价值，也能够促使产品与消费者之间形成有利的因素，产品价值高了，消费者的需求空间也就更容易得到满足，也就能够吸引消费者的注意。

在针对于消费者的隐性需求的营销模式中，如何能够与消费者的隐性需求产生共鸣也是营销策略产生良好效果的关键。传统营销手段认为企业与消费者的交易过程是存在矛盾的，企业与消费者之间的方便性和关系性决定了消费者的购买欲望。传统的营销手段也难以在消费者的购买行为产生共鸣的过程中有所作为，也就无法解决企业与消费者之间交易过程中存在的矛盾。而新时代的营销手段则不同，企业通过细致分析消费者的隐性需求，找到能够与消费者心理产生共鸣的切入点（曾家洪，2010）。一方面企业消除对消费者的信息不对称问题，取得消费者的信任；另一方面企业的营销策略与消费者的消费行为产生共鸣之后，能够与消费者实现心理契约，通过交易过程中排除其他的不确定影响因素，就能够促使交易顺利完成。

在针对消费者隐性需求的营销模式中，从顾客的角度出发，了解顾客内心的声音才能够从根本上满足消费者的隐性需求，实现营销策略的成功。在产品的交易过程中，促销作为一种重要的营销手段，能够大幅度影响消费者的意识形态。当促销服务能够触动消费者的心理底线时，就能够成功与消费者进行沟通，从而实现交易行为，获得利益。

一切的营销活动从根本上来说就是为了满足消费者的心理需求。通过对消费者隐性需求的细致研究，才能够科学地采取合理的营销策略来触动消费者的心理底线，从而达到性价比较高的效果。简单地说，就是让消费者产生不得不发生购买行为的心理影响。

隐性营销的应用

消费者的隐性需求是改变企业营销策略的根本原因，而针对于消费者隐性需求的隐性营销如何应用，也是需要研究的重要问题。

（一）隐性营销应用的范围界定

隐性营销的应用是有一定范围的。隐性营销的模式主要是以满足消费者的隐性需求作为基础，通过影响消费者的心理和信息场，实现营销活动的成功。企业的产品不只具有其本身外在的价值，还能够为消费者提供许多内在价值，如功能性价值、体验性价值以及象征性价值等。产品的价值需要从两个方面来进行评价，一方面是满足消费者的生理需求的功能性价值，也就是产品对于消费者具有客观实用价值；另一方面是满足消费者的心理需求的表现性价值，也就是上述所说的满足消费者的隐性需求（Chakaravarty，S，2001）。一般的产品需要具备产品本身的功能性价值、满足消费者附加服务需求的关系性价值和满足消费者隐性需求的层次性价值三个因素，才能够具有吸引消费者的综合价值。

不同的产品由于其综合价值不同，层次也就不同，使用的隐性营销的范围也就不同。从基于产品综合价值的隐性营销适用范围示意图（见图1）中可以明确：根据产品价值的评估标准能够将抽象的产品价值分为高功能高价值产品、高功能低价值产品、低功能高价值产品以及低功能低价值产品四中产品类型；显性营销、隐性营销和服务营销在营销过程中是相互协调、相互补充的，当其中一种营销手段不适合当前市场时，另外一种或者两种营销手段就会进行取代，但是三种营销手段都是不可或缺的。

由图1可知，隐性营销模式对于价值表现性较高的产品适用性较强，不在该范围内的产品应该采取显性营销或者服务营销更为恰当。对于功能型价值较高，能够与表现性价值协调的产品，显性营销和隐性营销具有明显的互补性，而当产品的功能性价值较低，与表现性价值不一致时，显性营销与隐性营销的替代性比较明显，这样的产品一般是用于过渡性的服务营销（罗永泰等，2003）。

（二）隐性营销的操作要点

明确隐性营销的适用范围之后，需要明确隐性营销的操作要点。首先，隐性营销作为传统营销的改革，已经开始进行了多元化的发展。其中，网络营销、直销、体验营销等层出不穷的隐性营销手段屡见不鲜。在实行隐性营销的过程中需要注意隐性营销的异化和整合。隐性营销作为一门新的学科，是以市场营销学作为基础，从显性营销和服务营销逐步发展过来的，已经形成了完善的学科体系。隐性营销的多样化基于当代的社会观念和道德观念，但是具有明显的隐性特征。在操作的过程中必须要掌握隐性营销与传统营销手段的差异性。另外，多样化的隐性营销手段对于原有的营销手段具有整合的能力，通过整合传统的营销手段，使隐性营销更具效果。

其次，需要注意隐性营销的协同。隐性营销不能够单独存在。由图1中的产品认知层次可以看出，消费者的隐性需求是以核心产品作为基础的。在企业针对消费者的隐性需求实施营销策略的过程中，不能够忽视产品本身的显性价值。因此，产品的显性营销仍然具有重要意义。隐性营销不能够脱离产品而独自存在，必须与显性营销相互结合才能够达到预期的效果。显性营销能够对资源进行优化配置，隐性营销能够对消费者的价值进行优化配置，体现了营销策略的精髓。

结论

在市场竞争日益激烈的当今社会，消费者的隐性需求对于企业的营销手段影响效果显著。如何针对消费者的隐性需求采取科学合理的营销手段，促成交易的成功，从而产生利益，是企业需要重点关注的问题。消费者的隐性需求作为一个驱动过程，是产品从开发到销售整个过程的基础。把握消费者的隐性需求，是在市场竞争中取得优势的制胜法宝，采用科学的隐性营销手段，是企业获得更多经济效益的最佳方式。

参考文献：

1.罗永泰，卢政营.基于消费者隐性需求的营销模式研究策略[J].南开管理评论，2008（4）

2.Barclay M.，J.Warner.Stealth tradingand volatility：Whotrades move prices？[J].Journal of Financial Economics，1993

3.卢政营.消费者隐性需求演化机理：理论诠释与实证检验[D].天津财经大学硕士论文，2007

4.[芬兰]克里斯廷・格罗鲁斯.服务管理与营销：基于顾客关系的管理策略[M].韩经论等译.电子工业出版社，2002

5.Lee C.，M.Ready.Market microstructure and stock return predictions[J].Review of Financial Studies，1991

6.曾家洪.基于消费者隐性需求的企业营销创新研究[J].商业时代，2010（21）

第9篇

1.中小企业相对大型企业的比较优势。尽管与大型企业相比中小企业并不具有规模、人才、管理和前沿技术方面的竞争优势，但国际化经营中，中小企业机制灵活、组织结构简单高效，这使得它的信息传递比较及时、准确、快捷，从而形成对市场灵敏的反应能力。而对大型企业来说，大部分层次和级别繁多，造成信息传递速度减慢甚至失真。特别是我国原有许多国有大型企业带有计划经济的痕迹，产权不明晰、管理不科学，经济效益普遍不好。

2.我国丰富的劳动力资源。中小企业主要集中在劳动密集型的传统行业中，我国丰富的劳动力资源也是企业经营优势中的很重要的方面。以纺织行业为例，我国纺织行业的劳动力成本和其他国家相比，中国的劳动力成本仅占美国的4.8%，法国的4.4%，意大利的4%。土耳其、墨西哥等国的劳动力成本也高出中国许多。较低的劳动力成本决定了我们的出口产品的生产成本和其他国家相比处于较低的水平。

3.健全的专业市场的促进作用。以浙江为例，据统计，浙江省目前拥有各类专业市场4347个，年成交额3606亿元人民币，其中超亿元的专业化集群有400多个。专业市场汇集了商品供求的大量信息，在信息的积聚和交流方面具有较大的优势，使中小企业能在较短时间里了解到商品行情的变化，降低了搜索市场信息的成本。同时，专业市场形成了一个可供共享的销售网络，中小企业依托市场分享中间品和最终消费品在营销方面的外部规模经济，并依靠专业市场的知名度和整体营销宣传战略来开拓市场。

二、中小企业国际经营的劣势

1.中小企业出口产品结构雷同，缺乏品牌意识。中小企业生产经营的产品大多以劳动密集型产品为主，突出的特点就是体现在产品结构上的“三多三少”:粗加工产品多、深加工产品少；低附加值产品多、高附加值产品少;一般产品多、名优产品少。绝大多数中小企业的品牌观念不成熟，没有意识到品牌对消费者具有极大的诱惑力；没有意识到品牌代表着企业的产品质量管理水平、技术水平、员工素质和商业信用;没有意识到品牌是企业竞争力的综合体现，更没有将创名牌与企业利益和长远发展联系起来。

2.中小企业技术创新能力低。由于中小企业一般规模较小，资金有限，表现在设备陈旧、工艺落后，造成了资源和能源的浪费。同时还反映在产品开发能力弱，升级换代艰难。劳动力密集是中小企业得以发展的一大优势，劳动密集型产业的投入、产出周期较资本技术密集型产业短，但这种劳动密集型行业，如果不进行产品开发和升级换代，必将在国际竞争中处于劣势地位。

3.中小企业普遍缺乏涉外经营人才。小企业家族式的管理，企业管理者不具备市场营销和国际贸易的基本知识，不能做出正确的外销决策。此外，企业内不少涉外项目的工作人员不懂基本的国际贸易、际技术标准、WTO规则、国际财会和税收知识，外语水平低，不熟悉当地的社会和法律环境等这些知识的匮乏也为跨国经营的中小企业带来了很多直接和间接的损失。

三、中小企业进入国际市场营销的误区

1.观念误区。(1)中小企业不适宜进行国际市场营销。只要中小企业在人力、财力以及产品特点上符合国际市场营销的要求，采取正确的国际市场营销策略，中小企业不但适宜进行国际市场营销，而且能够不断壮大。(2)中小企业在国际市场上容易被国际大型企业打败。虽然中小企业的整体实力比不上国际大型企业，但国际市场的要求是多样化的，只要中小企业避免与大型企业作无谓的竞争，采取有利于发挥自身比较优势的策略，中小企业肯定能在国际市场上站稳脚跟。(3)国际市场已被竞争对手占领，现在进行国际市场营销太迟了。国际市场是不断变化的，在变化的过程中会不断出现新的市场。随着经济一体化的发展，开展国际化经营战略，参与国际竞争是企业发展的必然趋势。

2.策略误区。(1)我国加入WTO后，有些中小企业还缺乏国际贸易和国际市场营销的人才，盲目进入国际市场，结果受骗上当。所以，企业既要有熟悉WTO的专门人才，又要有熟悉国际贸易和国际市场营销的人才。另外，在国际市场上，中小企业不要为了抢占国际市场而出口一些适销不对路的产品。(2)采取“薄利多销，打价格战”的策略。很多中小企业希望通过低价策略进入国际市场，获得一定的市场分额。实际上，低价策略不但容易引起竞争对手的报复，而且容易引起贸易对象方采取各种贸易壁垒抵制其产品，最终导致失败。(3)由于受到资金、人才等问题的限制，有的中小企业干脆采用“以不变应万变”的市场营销策略。在不断变化和发展的国际市场上，企业应积极寻找和创造市场机会，才能在国际市场竞争中立于不败之地。

四、中小企业国际化营销的策略

1.转变观念，通过灵活的品牌运作推进中小企业跨国经营效益的提升。越来越多的跨国公司进入中国市场，因此，对于那些在行业中的某一市场领域已经具备相当竞争能力的中小企业，必须转变观念，抓住入世后其他WTO成员国对我国降低市场和贸易壁垒的契机，尽快实施“走出去”战略。另据有关资料统计，某些著名跨国公司的品牌溢价高达500%以上。可见，作为产品品质和企业声誉标志的品牌的重要性。但由于中小企业自身资金人才等方面的缺憾，它们可通过合作或合资经营的方式利用国际知名品牌，通过特许经营的方式利用国际知名品牌，通过战略联盟的方式利用国际知名品牌等。

2.在跨国经营区域的选择上应注重对普惠制待遇的延续使用，并借助跨国经营突破区域经济集团对非成员国的贸易壁垒。此外，中小企业还可以选择在某些可享受免税待遇的最不发达国家直接投资,一方面可以绕过关税和非关税壁垒,另一方面又可利用当地更为廉价的劳动力资源进一步降低成本,享受免税待遇。此外,区域经济一体化优化了成员国企业的要素配置,满足了成员国企业对于市场扩张的需求。然而,由于贸易转移效应的存在，非成员国企业面临失去原有市场份额的风险。因此对于中国的中小企业而言,通过到区域经济集团内的成员国境内投资设厂,实施跨国经营,已成为突破区域经济集团对非成员国贸易壁垒的必然选择。

3.调整国际市场营销策略，注重应用非价格竞争手段进行国际竞争。丰裕的劳动力资源是我国劳动密集型产品在国际市场上极具价格优势，再加上我国中小企业普遍缺乏品牌产品，所以被业内人士称为“割喉”式的价格战便从国内蔓延到国外，成为我国遭遇反倾销调查的原因之一。因此，中小企业应加快调整国际市场营销策略，摒弃以低质廉价取胜的传统观念，加大与科研机构的合作力度，尽快开发出更多拥有自主知识产权的高附加值的出口产品，同时配合灵活的品牌运作，事先告知产品的高溢价销售，从而彻底走出反倾销的阴影。

4.灵活运用虚拟化经营推进中小企业规模效益的提升。从经济学角度来看，较小的经营规模无力于规模效益的取得，因此，我国中小企业在国际化经营的过程中必须重视利用虚拟化经营策略，通过构建一个强大的虚拟企业，增强国际市场竞争力，获取规模经济效益。虚拟经营具体形式多种多样，其中，虚拟研发、虚拟生产和虚拟销售对于我国的中小企业来说是特别值得重视的虚拟化经营方式。

第10篇

一是企业文化的核心所体现出的企业共同价值观和企业精神，使企业领导层与企业员工在企业经营目标上容易达成共识，在 企业经营理念的指引下，通过对企业目标的一致认同，从而凝聚成一股巨大的竞争能力，最终达到企业经营目标，实现企业价值最大化。如惠普公司通过确立“企业发展资金以自筹为主，提倡改革与创新，强调集体协作精神”的价值观，逐步形成了一种注重顾客、股东、公司员工的利益要求，以真诚、公正的态度服务于消费者，企业内部提倡人人平等与人人尊重的企业文化系统，在实际工作中提倡自我管理、自我控制与成果管理，提倡温和变革，不轻易解雇员工，也不盲目扩张规模，坚持宽松的、自由的办公环境，努力培育公开、透明、民主的工作作风。通过对这种企业价值观的认同，企业的经营业绩有了飞速发展，公司在50－60年代纯收入增加了107倍，投资回报率高达15%，

二是良好的企业文化体现出一种优质的管理，具体表现为企业内部规范的管理制度，领导层的先进管理理念，员工的科学行为方式等等，从而实现企业运作的最高效率，最大限度地降低企业生产经营成本，实现企业经营效益的最大化。如柯达公司通过推行“柯达建议制度”的新型管理制度，极大地调动了员工的工作积极性，创造出了不凡的经营业绩，并通过这种建议制度总结出了企业科学管理的七个要素，即人事、资金、方法、机器、材料、市场、精神，通过这种管理要素的有机组合，可以有效地促进企业的经营业绩。

三是良好的企业文化通过多种传达体系最终塑出优秀的企业品牌，通过企业品牌的辐射力和感召力，从而吸引更大范围内资源的聚合，企业得以滚动式发展，实现良性循环，取得最佳效益。如戴姆勒－奔驰公司正是通过其品质管理和品质文化的塑造，最终打造出了驰名世界的顶级品牌，为企业蠃来了丰厚的利润和广泛的赞誉，也才有了“如果有人发现奔驰汽车发生故障被修理车拖走，我们将赠您1万美金”这样豪迈的广告语。

第11篇

一、深入推进转方式、调结构，努力推动中小企业和民营经济又好又快发展

按照区以服务业为主导的功能定位要求，采取政策引导、信息指导、协调服务等措施，不断指导帮助企业学习和掌握国家产业政策，适应“后危机时代”的发展趋势，抓住国家拉动内需、扩大消费等机遇，加大科学投入，推进机制创新，完善基础管理，注重节能减排，走可持续发展的路子，使全区中小企业的产业结构、产品结构、企业组织结构和布局结构更加符合市场需要、长远发展和节能减排的要求。年，全区中小企业和民营经济力争实现增加值67.9亿元、实现销售收入283亿元、利润11.6亿元，实交税金7.8亿元，其中民营工业企业实现增加值53亿元、实现销售收入188亿元、利润8.8亿元，实交税金6.2亿元，均比2010年增长18%以上；规模以上工业企业主营业务收入、利税、实交税金增长18%以上。

二、实施重点突破，促进先进制造业和高端服务业融合发展

加快适应城市中心城区经济发展规律，探索建立服务业和工业互为依托、互相促进的发展模式，进一步提升区中小企业发展的空间和水平。坚持工业发展必须符合以服务经济为主导的功能定位，必须符合工业发展规划，必须以节能环保为前提，必须是科技含量高、品牌形象好、市场占有率高、附加值高、发展前景好的高档次企业。

1、突出抓好节能环保科技产业园建设。发挥全区节能环保科技产业园建设管理领导小组办公室的协调服务职能，加强对经济开发区三个节能环保科技产业园的指导帮助，学习借鉴先进工业园区管理运作模式，从产业园的规划定位、建设管理、招商引资等方面出谋划策、搞好服务，努力为产业园争取政策、争取概念、争取牌子。完善产业园规划建设调度办法，及时掌握产业园建设进展情况，协调指导其他街办符合入园条件的高档次企业进入产业园发展，及时准确地为区委、区政府提供决策依据。加大对金鼎物联网节能环保科技示范基地的指导力度，帮助该基地多渠道筹集园区建设资金，加快标准厂房建设，大力发展节能环保设备制造业、节能环保高新技术开发、资源综合利用、循环经济、绿色产品生产及先进机械装备制造业、新型电子、新型材料等高档次产品，争取省级小企业创业辅导基地命名表彰及建设用地指标，协调组织骨干企业申请点供土地，缓解园区建设用地指标不足的状况。年底，三个产业园力争完成基础设施投资1亿元以上，新开工项目20个以上，项目总投资达到6亿元以上。

2、突出抓好骨干龙头企业发展。积极引导帮助重点企业提高产品水平和装备水平，发展循环经济，培育发展知名品牌，拉长做强产业链条，不断增强核心竞争力。积极研究和推进总部企业发展，指导帮助工业总部企业把总部及研发、财务、营销、信息、管理五个中心和先进制造工厂设在，而把一般零部件生产放在外地，缓解土地供应紧张、招工难、节能减排要求高等因素的影响。指导帮助龙头企业通过外协配套，配套企业拓宽销售渠道、增加产品种类等，进一步提升规模和水平。继续抓好民营经济统计工作和规模以上工业企业的经济运行工作，加大对30家骨干工业企业联系帮扶力度，及时协调解决企业生产经营和项目建设过程中遇到的困难和问题。年底力争使实交税金过100万元的达到45家以上，其中过2000万元的工业企业达到2家，过1000万元的发展到4家，过500万元的发展到5家。

3、突出抓好特色产业集群培育。坚持壮大骨干龙头企业和培育产业集群并举，在指导帮助骨干企业做强做大的同时，毫不放松地抓好中小企业发展，积极引导中小企业“专、精、特、新”和为企业大企业协作配套、集群化发展、园区化布局的的发展路子。发挥鲁东物流中心市场优势和装备制造、纺织服装、食品调料、高新技术等产业加工优势，加快发展与物流业相关联的精深加工、精密制造产业，培育发展先进制造业与生产业互为依托的产业集群。对机械制造、节能环保两个市级特色产业集群，从培育骨干龙头企业、公共技术服务平台、行业协会、园区市场等环节入手，做好配套完善工作，提高档次，规范发展，争创省级特色产业集群，争取土地供应、财政补助等扶持政策。进一步细化产业集群发展思路，组织有条件的街道创建省、市级特色产业镇。继续推进小企业创业辅导基地建设，依托工业园区、专业商城和市场、特色街区规划建设创业辅导基地，重点抓好节能环保科技等6家小企业创业辅导基地的扩建和完善，为小企业提供发展平台与系列化服务。

三、抓住关键环节，提升中小企业企业发展水平

1、大力推进企业自主创新。加快企业技术创新。按照抓企业集约化生产和节能减排同步进行，采用先进生产技术工艺装备与淘汰落后设备和产能同步进行的原则，指导帮助企业研究市场、研究行业发展趋势，增加科技投入，搞好新产品开发和技术改造，提高产品质量。大力培育发展企业技术研发机构，加强“产学研”联合，提高企业技术创新能力。广泛宣传中小企业技术创新、技术进步、设备加速折旧、专项资金补助等优惠政策，帮助企业用足用活用好。年，全区中小企业和民营经济力争完成固定资产投资117.2亿元以上，其中工业技改投资21.5亿元以上，同比分别增长23%和25%以上。加快企业机制创新，积极指导企业建立与其生产规模、行业特点、发展趋势相适应的经营管理机制，大力开展对标管理和精细化管理，争创“六型企业”和精细化管理样板示范企业。大力实施中小企业成长计划，加强对成长型中小企业的培育。深入推进中小企业信息化管理，以信息化管理带动各项管理工作制度化、规范化、科学化。积极帮助骨干企业加快股份制改造，完善法人治理结构，提高应变能力。围绕促进企业抱团发展、联合发展，引导企业采取资本联合、技术联合、市场联合、上下游联合等方式，组建新的股份制企业。到年底，争取股份有限公司达到7家以上。

2、大力推进企业营销方式创新。抓住互联网、物联网技术快速发展的机遇，引导帮助企业优化营销流程，开展全程电子商务，进一步扩大宣传范围、提高营销效率、降低营销成本。采取巡回演示培训、重点指导等办法，帮助更多企业使用山东中小企业全程电子商务平台，尽快实现企业内部业务管理、外部交易管理、商务营销全过程协同，增强市场竞争力。发挥中国中小企业山东网推进企业电子商务的功能，利用网的企业数据库、优秀企业、优秀服务机构、特色产业、企业家风采等栏目为企业提供免费宣传的窗口，实现整体宣传，打造集群效应，在供需双方之间架起沟通、交流、合作的桥梁。对优秀企业及网站，及时推荐到省网进行宣传。到年底，力争在山东中小企业全程电子商务平台上注册会员、建立网站、信息的企业达到600家以上，供应、求购、合作、招聘等信息3000条以上，加入企业数据库的企业超过400家。深入推进中小企业上网工程，引导企业接通互联网、开通电子邮箱、建立完善企业网站，以信息化带动企业产品设计智能化、制造过程自动化、营销过程网络化和管理工作创新。同时，继续引导企业参加每年一度的中国国际中小企业博览会、直邮服务中小企业等展销活动，增加营销渠道，拓展市场空间。

3、进一步优化政策环境。认真贯彻落实国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见，以及省政府贯彻实施意见、市政府贯彻实施意见，在深入调查研究基础上，争取尽快出台区的贯彻实施意见。认真落实市政府实施意见中关于市县两级要设立中小企业发展专项资金,并根据年度财政收入状况逐步扩大规模等要求，争取尽快建立区级中小企业发展专项资金，为多争取国家、省、市级专项资金创造有利条件。同时，围绕发展总部经济、低碳经济、物联网经济、产业链经济等新经济，搞好调查研究，制定落实政策，以鼓励工业企业把总部设在，激励龙头企业招引高档次配套企业、配套企业招引龙头企业、配套企业向龙头企业发展。加强与有关部门联合，认真落实国家及省市区制定的鼓励创业、创新、发展的税收优惠、财政奖励、土地供应、劳动用工等扶持政策。加强中小企业政策落实情况的监督检查，大力宣传中小企业先进典型，努力营造有利于中小企业发展的良好氛围。

四、深入推进中小企业服务体系建设，不断提高服务企业的水平

围绕服务企业促发展，进一步完善中小企业政策信息、融资担保、科技创新、创业辅导四大服务平台，构筑中小企业服务体系，帮助更多中小企业解决生产经营和发展中遇到的困难和问题。采取政策引导、协调指导、资金扶持等办法，积极引导大专院校、科研单位、企业科技研发机构，以及管理咨询、培训服务等中介服务机构，争创中小企业公共服务平台，继续落实区委、区政府每年年底表彰中小企业服务体系建设先进单位等政策，帮助企业争取中小企业专项资金补助。

1、政策信息服务平台。以中国中小企业网为依托，采取网上登载、发送电子邮件、电话通知、短信提醒等办法，及时向上万家中小企业准确传递政策法规、行业动态、通知公告等信息。抓好网的管理维护工作，完善栏目管理，精选各类信息，做到每个工作日上传20条以上，全年上传政务信息达到6000条以上。积极用好已收集到的420家企业电子邮箱，做好定向和传递信息工作；扩大“中小企业飞信”系统，用户范围向规模以上工业企业、向服务业企业、向企业中层以上管理人员延伸，年内用户数量增加到800人以上。继续采取印发宣传资料、举办政策法规讲座、以会代训等形式，及时传递政策信息，搞好政策解读，用政策指导企业发展。

2、融资担保服务平台。发挥中小企业融资担保业促进会的协调服务职能，利用已开通的服务热线电话、网上收集等渠道，及时调查了解企业的资金需求，在银行、担保、企业之间牵线搭桥，促进银、企、保三方合作共赢。由区企业家联合会牵头，成立小额财务公司，注册资本6000万元，重点为会员单位服务。利用各级扶持中小企业信用担保机构发展的政策，培育发展谊达担保、瑞通担保、德勤担保等4家信用担保机构，促其扩大担保规模、提升担保水平，全年为企业提供担保贷款3亿元以上。探索引进新的融资方式和担保模式，利用中小企业网、网、山东网的融资、招商、产权交易等服务平台，帮助企业引进资金技术和先进的管理理念与手段，尽快实现发行中小企业集合票据、集合债券的新突破。发挥中小企业信用协会的服务职能，继续开展诚信民营企业评选活动，影响和带动更多企业讲诚信、促发展，避免恶意逃费银行债务或把风险转嫁给担保机构。

3、科技创新服务平台。完善中小企业与高等院校合作促进会，积极为校企合作牵线搭桥，借助高校的人才培训、技术设备优势，为企业提供个性化服务；采取与高校联办研究培训中心、在企业设立实践基地、组织企业申报订单式培训等方式，进一步提高校企合作水平。加大从企业科技研发机构中选拔推荐公共技术服务平台的力度，培育发展耶莉娅服装技术开发中心等7家公共技术服务平台；采取政府激励扶持和市场化运作办法，引导公共技术服务平台为中小企业提供研发、检测、培训等服务，解决中小企业自身研发能力不足的问题。

4、创业辅导服务平台。围绕培育小企业和促进企业“二次创业”，建全完善区、街道、企业三级培训网络，分层次培训企业人才。主动争取高层次培训机构的支持，为企业争取免费的高端培训机会。发挥区企业家联合会的桥梁纽带、协调服务、示范带动作用，定期举办企业家发展论坛活动，组织企业家外出参观学习和交流，帮助企业家提升推进企业创新发展的能力和水平。利用中小企业网企业家风采、创业辅导等栏目，链接企业家所在单位网站，宣传企业家的事迹，对特别优秀的企业家及时推荐到省、市中小企业网上宣传。积极引导帮助龙头企业、社会服务机构牵头组建中小企业行业协会、专业协会，促进行业健康有序发展。创新完善小企业创业辅导基地建设思路，从工业园区、专业市场、精品商城、特色街区中培育发展小企业创业辅导基地，争取省、市级命名表彰。

五、加强中小企业主管部门建设，进一步提高服务保障能力

第12篇

【关键词】文化适应；文化变迁；国际营销

国际营销与国内营销之间最主要的区别在于营销环境的差别，这种营销环境的差别又主要的表现在各国文化背景的差异上。文化差异如何影响企业的营销决策？国际企业应如何对待文化差异，将是本文讨论的重点。

一、文化的概念

对文化概念的理解，因不同学科、不同国家、不同学者而异。我国《辞海》对文化的定义，可以被看作是在一般意义上对文化含义的概括，文化从广义上说，指人类社会历史实践过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。也就是说包括了从物质到精神方面的内容。

“人类学家之父”爱德华·泰勒给文化下的定义是：文化是一个包含知识、信仰、艺术、道德、法规、风俗习惯，以及人类作为一个社会成员所必须的各种能力和习惯的综合的整体。依据泰勒的定义，文化这个术语可以分别用于一个民族、一个国家、一个年龄层次、一个职业阶层等不同层面。个人的文化行为总是受其所归属的文化群体的影响。各种具体的文化表现依不同层面而有所差异。如饮食习惯可能因国家而异，服饰习惯可能因职业而异，而性别角色则可能因国家和社会阶层而异。所以我们在讨论文化时，界定其是属于一个国家的文化、一个公司的文化，或是一个年龄层次的文化是很有必要的。

二、文化差异

如前面所述，不同的民族、不同的国家、不同的阶层，不同的人群，均有不同的文化，文化差异是文化对国际营销产生影响和制约作用的前提，如是要没有文化差异，就无所谓对国际营销的影响，也就没有必要研究文化环境了。

在研究社会文化对国际营销的影响和制约时，有一些学者认为世界各国文化的差异有不断缩小的趋势，因而文化差异对国际营销的影响也在缩小。如在150多年前，几乎所有产品的消费面不超出该产品生产点75公里的范围。而现在，随着科技的发展，出现先进的交通运输方式和通讯设备，不同国家和地区间的交流大大加强，世界规模的市场正在形成，原有的地区文化差异已不再明显。如牛仔裤在世界各地流行，美国的麦当劳快餐被各国人民所接受，可口可乐、百事可乐成为全球人民所喜爱的饮料。确实，交流和沟通具有减少文化差异的作用。比如，我国原先不同地区之间的文化差异相当明显，随着地区间物质、能量、信息、人员的交流日益加强，有些差异日益缩小。如四川的麻辣烫、西安凉皮等各地小吃在我们东北也随处可见。各地区间尚且如此，国际范围的情况也是这样。但是我们在承认并认识这种趋同现象的同时，绝不能得出文化差异已不存在，已不对国际营销产生影响的结论。事实上，世界这么大，各国、各地区间的文化差异仍然客观存在，在某些方面甚至相当明显，结论是：差异是绝对的，趋同的相对的。具体的文化差异主要体现在：

（一）语言

语言是人类进行信息沟通的方式，是重要的文化因素之一。要了解一种文化，应首先了解该文化中的语言，因为语言反映了一种文化的实质和价值观。据语言学家声称，目前世界上起码有3000多种语言。若按每种语言就是某种文化的代表来计算，当今世界就应当有3000多种文化。语言文化的这种多样性给国际市场营销工作带来了很大的困难。企业进行跨国界经营活动，必须与外国的政府、顾客、中间商、雇员等各方面进行沟通，了解顾客的需求，向顾客介绍企业及产品，说服顾客购买，稍有不慎就可能犯错误。

（二）教育

教育是培养人的一种社会现象，是传递生产经验和生活经验的必要手段。各国的教育体系、方法和内容差别很大，这将给企业的国际营销决策带来很大影响。比如，在受教育程度高的国家，高档文具、艺术品、乐器等产品都比较好销，因为人们的文化素养较好，对这类产品有需求。相反，在教育普及程度较低的国家，这类产品的市场就不会很大。

在考察和比较各国教育发展水平时，常用识字率这一指标。各国识字率差别很大。据统计，美国、加拿大、英国、德国、法国、日本等国的识字率均在99%以上，中国识字率为76%左右，印度为36%，而埃塞俄比亚仅为10%。一般来说，经济愈发达，识字率越高。

（三）宗教信仰

宗教信仰是文化的一个重要方面，对国际市场营销的影响不可低估，尤其是在一些宗教色彩浓烈的国家和地区。宗教信仰与社会价值观念的形成是密切相关的，它对人们的生活习惯、生活态度、需求偏好及购物方式等都有重要影响。在拉丁美洲的一些国家，宗教已经渗透到个人、家庭、社会群体的各个方面，甚至对某种食物、衣物的接受，对于某种消费行为的认可，都会受到宗教的影响。这种影响甚至决定了产品促销的成败与否。比如，天主教会坚持反对避孕工具的使用，对其教徒影响很大，这种产品自然也会被拒之门外。

（四）价值观念

价值观念是一种行为的判断观念，它表明一个人对周围事物的是非、善恶和重要性的评价。不同的国家、不同的民族，在价值观念上常常存在着较大的差异。如在时间观上，美国人崇尚“时间就是金钱”，“今天能做的事不要推到明天”，因而他们谈生意的安排得紧，常常是一见面就谈，而且是今天来，明天走。然而这在阿拉伯国家却可能视为傲慢无礼、不尊重人，他们喜欢慢慢来。因而掌握世界各国的价值观念有利于国际市场营销决策的制定，把时间观念和办事效率结合在一起。

（五）美学观念

美学观念是一种文化中的审美观，即表现该文化所祟尚的美是什么。美学观念主要表现在各种艺术形式（如音乐、戏剧、美术及舞蹈等）中，也表现在对颜色和形式的欣赏之中，世界各国在美学观念上有很大的差异。如在产品的款式，颜色等方面，西方的一些国家，以新奇、独特、表现个性为他们的审美观，东方人讲究端庄、典雅。企业在国际市场营销过程中，尤其在产品设计、制作、包装决策等方面应准确理解和把握各国的美学观。

（六）家庭

家庭是社会的基本单位。国外家庭对国际市场营销具有重要作用，很多产品都是以家庭为单位购买的。在富裕的工业国家，一般流行“核心家庭”，只包括父母和子女的家庭；在最穷的国家，则是“大家庭”，如数代同堂的家庭。如现在，美国离婚率很高，而且美国人普遍晚婚，妇女婚后要参加工作的人数也在增加，这就关系到妇女在家庭中的地位，以及对家庭购买决策起到何种作用。因此，企业在进行跨国经营时，应根据国外家庭的状况，适当地调整营销策略。

（七）社会阶层

等级和社会阶层一般代表非伦理性社会群体，虽然划分的基础不同，但对国际市场营销的影响上是一样的，即它形成一些子市场。确定社会阶层有很多标准，一般包括教育、收入和职业。在国际市场营销中，应根据不同社会阶层有差异地进行产品定位和市场定位。

三、文化适应与文化变革

（一）文化适应

文化适应就是说企业的决策要适应目标国的社会文化特点。对国际营销来说，文化适应就要求企业在制定国际营销决策时，要充分考虑目标市场上的文化特点，但这并不意味着说，让经营者抛弃原有的经营方式，完全听命于当地的顾客，而是要求他们对当地的习俗必须有所了解，并缩小那些可能引起误会的差异，使决策在实施过程中不会触犯当地的文化传统、生活习俗、宗教禁忌等，力争比竞争对手更能满足消费者需求，取得竞争优势。但有些企业缺乏文化差异的概念，更谈不上文化适应了，如美国有一公司是生产烤炉蛋糕配料的，在美国非常畅销，该公司就误以为所有的日本家庭都有烤炉，可以用美国公司生产的配料做蛋糕，但事实上，日本家庭很少拥有烤炉，结果该公司所做的营销就成了泡影。这家美国公司所犯的错误就是不知不觉中实施了自我能参照准则（Self Reference Criterion—SRC），即无意识的参照自己的价值观，一旦遇到具体情况，就会用自己的价值观作为衡量和理解这种情况的尺度和标准，并对环境做出相应反应，这样就容易造成分析不全面，甚至做出错误决策。要想避免SRC可参照美国市场营销学家詹姆斯·A·李提出的四步法：

第一步，按照本国的文化特点、习俗和规范来确定业务问题或目标；

第二步，按照目标市场国的文化特点、习俗和规范来确定业务问题或目标；

第三步，把SRC在该问题中的影响孤立出来，看看由于文化的不同，问题是如何复杂化的；

第四步，在没有SRC影响下，重新确定业务问题，确定最适当的业务目标。

（二）文化是处于动态之中的

文化并不是静止的、古板的，它在缓慢的变化着，其实任何一种现有的文化都是对以往文化的一种变革。文化变迁的原因在于：一方面，文化是服务于人类需要的，随着时间的推移，人的需要在发生变化，这种变化导致了文化的调整与改进，比如在80年代，日本人称为“3C”时代，即追求汽车（car）、彩电（coclor TV）和冷气机（cooler）；90年代，日本人又把需求动向转向“3V”，即假期（vocation）、别墅（villa）和出国访问（visit）；而目前的日本则流行这样一名话：“健、高、游、情”，“健”是指有关健康的产品，如运动用品，保健食品；“高”代表高消费，如使用高级家具、名牌汽车、收藏艺术品等；“游”指出国旅游、业余消费等；“情”是自我选择的生活情趣，如打打高尔夫球、游泳、划船等。这说明人的需要会随着时间的推移发生变化，这种变化会导致文化的调整与改进；另一方面，各国之间不是封闭的，而是存在着各种沟通形式，这些沟通加快了文化借鉴和变迁的过程。比如，庆祝圣诞已经不知不觉进入了中国等东方国家普通人的家庭了，特别是在学生中间，其实我们可能都不信基督，但是圣诞音乐、圣诞卡片、晚会、圣诞礼物，以及连续三天的狂欢，都让我们陶醉。

以上介绍了文化变迁的两方面原因，那么文化变迁对于企业，可以说既带来了机会，也带来了威胁。

1．文化变迁对企业国际营销的影响。第一，文化的变迁迫使企业改变营销决策。因为文化变迁首先就意味着消费者消费需求、购买方式、审美观念的改变，企业为了适应这种变化，必须及时改变其经营模式，调整营销策略。比如我国20世纪60、70年代，年轻人穿的衣服以蓝、灰制服为主，到80年代以后，蓝灰制服已被各式各样的茄克装、西服、牛仔服、套装所代替，现在年轻人穿的衣服每年都有不同的流行色，且款式繁多，这表明年轻人的审美观念发生了巨大变化。这种文化的变迁必然要求生产服装的企业调整自己的营销策略，只有这样，企业才能够在变化的潮流中求得生存和发展。第二，文化的变迁可以为企业带来新的营销机会，因为文化变迁标志着人们的需求发生了变化。比如在日本，女性的地位比较低，但新一代日本女性独立趋势越来越强，她们不想结婚，住单身公寓，舍得花钱买高档商品，精明的商人就在东京环境优雅的地方建了一些专门租给单身女性的套间公寓。同时，像一些专门为女的酒吧、咖啡馆也应运而生了。这些例子说明，文化环境的变化可以给企业带来新的营销机会。企业必须审时度势，提高应变能力，抓住营销机会，否则会贻误战机。

2．国际企业在文化变迁中的作用。企业在进行国际营销活动的过程中，一般情况下，需要企业按照国外的需求来设计产品、提品，这就是所谓的“文化适应”。然而，企业有时会面临另一种情况，当企业试图把一种创新（新产品、新技术、新思想）介绍到某一社会时，会引起该社会文化抵触。在这种情况下，国际企业一般有两种选择：一是等待，二是促其变化。等待就是等待该社会文化自然发生变化，用时间证明国际企业的创新对该文化是有价值的；后者是通过企业的努力，宣传和介绍新产品、新技术和新思想，克服文化阻力，努力去引发变革，加快人们对新产品的接受速度。在这种情况下，国际企业就成了文化变迁的促进者。

当一个企业将新产品、新技术或新的生产方式引入某一市场时，其实就已经有改变该市场物质文化的意图了，是文化变迁的开始。比如说企业为新产品或是各片产品所做的促销活动就是企业最明显的推动文化变迁的努力了。像我国习惯以茶待客，但在“雀巢咖啡味道好极了”的引诱下，也越来越经常地用咖啡蛋糕请客，可见营销活动对消费者观念变化的影响。因此营销不但要善于满足需求，而且要善于创造需求，也就是说，国际企业在进行营销活动时，不仅要善于适应国际市场的文化特点，而且要善于促进目标市场的文化发生变化，使其加快速接受企业的创新。

但是应该指出的是，企业的营销活动（不管是有计划还是无计划）在促进东道国文化变革的过程中，不能任意改变东道国社会文化的发生方向，使其走向倒退。比如若有一家跨国公司企图在中国开办赌场或贩卖，不管它的营销活动多么卖力，也不会得到成功，这种“改变文化”必然要遭到失败。相反，若一家跨国公司到中国来销售高尔夫球和球棍，传播这种西方的娱乐和健身方式，唤起和创造中国人对这种活动的需求，这种营销活动是有可能成功的。

到底在营销活动中，是应做出适应，还是促进其变革，企业应根据目标国接受程度、阻力大小或反对程度来做出营销决策。

参考文献

[1]甘碧群．国际市场营销学[M]．武昌：武汉大学出版社，2001．

[2]田祖海．跨国公司的品牌扩张战略与中国企业的对策[J]．武汉理工大学学报(社会科学版)，2001，(5)．

[3]邵劼．浅谈社会文化对国际市场营销的影响[J]．河北大学成人教育学院学报， 1999年，（1）．

[4]王淑萍．浅论文化环境对国际市场营销的影响[J]．北方经贸，2000，（2）．

[5]刘白玉．文化差异与国际市场营销[J]．商场现代化，2005，（12）．

第13篇

1、我国中小企业国际化经营的现状与存在的问题

目前我国中小企业已超过800万家，占全国企业总数的99％；中小企业工业总产值和实现利税分别占全国总数的60％和40％；中小企业提供了大约75％的城镇就业机会；中小企业的出口也占有相当的比重，1995年我国进行了第三次全国工业普查，其结果显示，在全部独立核算的国有工业企业中，中型企业的出货值达到了435．94亿，小型企业的出货值达到了229．66亿。两者加起来665．6亿元，约1／3以上的出口是由中小企业提供的。对于乡镇企业来说，中小企业起的作用更大，所有乡及乡以上的独立核算工业三资企业的出口收入为3862．4亿元，这中间80％以上的出口是由中小企业提供的。

我国中小企业在迈向国际化经营的路途上还只是刚刚起步，存在着许多问题。有关资料表明，我国大约有1／3的行业和一半以上的企业对国际标准体系和营销惯例等不甚明了。很多企业管理者很少着力了解企业赖以生存的外部环境，不重视市场供求变化，忽视产品质量与经济效益。另外，经营总量偏少、规模较小、形式单一，产品质量、档次不高，规格、品种较少，尚未形成自己的品牌优势，尤其是占总数90％以上的中小型企业尚未涉及国际化经营。所有这些表明，我国中小企业还不能适应我国加入WTO后参与国际市场竞争的要求，还不能适应我国“走出去”的发展战略。

1．1 缺乏强烈的跨国经营欲望和动力

加入WTO给我国中小企业尤其是劳动密集型中小企业提供了一系列加工配套的商机。但是，长期以来，由于我国众多中小企业习惯在政府行政部门的干预下进行经营，缺乏竞争意识和参与国际竞争的热情和信心，企业无法能动地规划出参与国际竞争的策略。另外，计划经济时期国内卖方市场为企业经营惰性提供了舒适的条件，而企业参与国际竞争必将遇到许多风险，因而企业缺乏强烈的跨国经营欲望和动力。

1．2 经营管理水平低下

我国大多数中小企业在组织、人事、劳动、财务会计、生产经营、市场营销等方面的管理缺乏严格规范，财务制度不健全，管理模式落后。面对陌生的国外市场和经济环境，企业缺乏市场研究，经营方式粗放。

1．3 技术创新能力弱

阻碍中小企业国际化经营的一个关键问题是，中小企业的技术创新能力不强。对于我国中小企业长远发展而言，技术创新问题就更为重要。在我国中小企业中，大多数还属于半机械化为主的劳动密集型企业，高新技术企业不足10％。我国中小企业投入技术开发的经费约占全国研究经费的40％，远低于发达国家70％的水平。

1．4 企业人员国际化经营素质不高

长期以来，我国中小企业实行的是家族式管理和任人唯亲的用人方式，这使企业难以营造良好的外部环境来吸纳科技、管理等优秀人才，而封闭型的经营方式，也使多数中小企业难以造就外向型的经营人才。特别是在国际市场营销专业人才、国际标准规范和市场渠道等一些参与国际竞争的关键条件方面，国内大多数中小企业尚不具备。

1．5 政府的政策支持与帮助不力

主要表现在：一是市场准人门槛高。某些投资经营领域仍然限制私营中小企业的进入。二是出口融资难。除少数中小企业可以通过抵押贷款外，大多数企业只能通过各种非正当手段获得高息贷款，从而加大了中小企业的生产成本，降低了商品的出口竞争力。三是实行的外贸经营许可制度。国家规定获得进出口权的企业，其注册资本要达到850万元，且必须连续两年出口供货额在100万美元以上。大部分中小企业达不到上述条件。申请外贸经营权的程序过于繁琐，需逐层逐级逐个部门报批，企业申请费时费力。四是缺少专项政策扶持。政府尚未制定支持中小企业开拓国际市场的专项政策，没能在出口保险、信息咨询、海外市场调研及促销等方面提供必要的政策扶持。

2、我国中小企业国际化经营的对策措施

2．1 观念创新

抓住经济全球化的发展机遇，重要的是创新。创新是一个企业生存发展的动力。对我国中小企业来说，首先是观念创新：一个成功的企业应要有从全球化经营的角度来优化配置资源的意识，开拓资本运作渠道，建立和完善与国际接轨的现代企业制度。要想成功地进入国际市场，必须以国际市场营销观念取代传统的生产观念及目前普遍存在的推销观念。我国中小企业的轻纺、家电，电子、食品等行业都有可能发展跨国经营，而且一些企业已具有相当的技术水平、资金实力、人才优势和经营能力。目前我国这些行业已形成买方市场，产品严重供过于求，生产能力过剩，竞争激烈、利润微薄，而国际上反倾销、贸易保护主义对我国企业产品的出口极为不利。因此，我国有条件开展跨国经营的中小企业应走出国门，把发展跨国经营作为企业的发展战略。

2.2 规范企业管理以满足国际化经营的新要求

首先，产品质量要满足国际标准化要求。企业的产品要在国际市场上销售，就必须以国际市场的需求来调整自己的产品结构，必须达到国际质量的要求，这对我国企业的技术水平，质量管理就有更高的要求。企业必须提高产品、服务的质量，达到世界标准，才有资格在国际市场上竞争。其次，企业在管理和组织结构要满足国际化经营的新要求。为了适应激烈的国际市场竞争的需要，中小企业必须树立国际化经营的理念，彻底改变落后的企业制度、传统的管理模式和低层次的服务水平，建立既能适应本土文化和市场环境，又能和国际接轨，实现持续、高速发展的现代企业制度、科学的管理模式和规范化的服务水准。

在国际化经营过程中，中小企业首先应对目标市场进行认真、细致的调研，了解国际市场的需求特征及消费潮流，然后在此基础上，精心制定本企业的国际营销战略，进行国际市场营销，逐步建立全球性的销售网络。

2．3 加强科技创新力度

面对加入WTO后激烈的国际市场竞争，如果中小企业不进行以技术创新为核心的“二次创业”，不使产品水平有一个大的提高，就很难生存和发展。中小企业既要充分利用科技创新发展高新技术产业，又要注重用高新技术改造传统产业，尤其要加大新产品的研究和开发力度，提高产品的质量和科技含量，同时不断改善售后服务质量，提高服务水平，以便在激烈的市场竞争中占有一席之地。我国企业应坚持走科技创新之路，加快产业结构的优化提升和产品质量的提高，及时针对自身技术力量薄弱的实际情况，瞄准国内外高新技术发展态势，实行技工、技贸相结合，培养自己的核心竞争力。

2．4 加快国际化经营人才的培养

为了适应国际化竞争的需要，私营企业必须以人为本，进行组织制度、管理体制以及用人机制等方面的改革与创新，注重培养和选拔熟谙技术、外语、经济商务、涉外政策的复合型人才和具有国际贸易、国际金融、国际投资、高新科技、法律、财务会计等知识的专业人才，组建一支适合国际化经营的人才队伍。在解决中小企业国际化人才短缺问题上，必须将解决企业眼前的实际需要与满足企业长远发展结合起来，充分利用国企改制，大批人才被闲置的有利时机，广招专业人才，并对其进行有效的培训，有计划地从高校招聘一批国际贸易、市场营销、国际经贸法律以及外语等专业的优秀毕业生。

2．5 利用电子商务发展国际化经营

信息时代里，谁拥有了知识、信息和人才的优势，谁就能拥有市场。在这方面，中小企业与大企业之间的差距并不像资金和技术之间的差距那么大。中小企业应抓住一切可能的机会，获取尽可能多的、尽可能准确的有助于自己“走出去”发展国际化经营的各种信息和机会，积极开展电子商务。电子商务对中小企业跨国经营有极大的适用性，不但可以为企业节省开展国际化经营的费用，而且可提供比以往更多的机会，减少不必要的环节

2．6 加大政府的政策扶持力度

对外开放一定要先对内开放，政府在逐步给予外资企业国民待遇时，应给予中小企业平等的待遇，为其走向国际市场提供良好的国内环境。如给予中小企业外贸经营权，建立区域性的中小企业服务中心，方便中小企业办理单证、报关等手续并提供各种咨询服务，为中小企业解决专业知识和人才缺乏的困难。国家外经贸部和各有关部门应充分发挥其优势，利用各种商情渠道为中小企业收集国外投资环境、法律法规和政策等信息，为企业海外投资提供咨询服务，使中小企业能方便、准确地获得拟投资国家的投资法律、法规和现行政策，克服企业境外投资的盲目性。

政府和金融机构应当从长远战略出发，选择一些具有一定规模、发展前景看好、未来可能成长为外向型骨干的中小企业，进行重点扶持，特别是在信贷政策上给予倾斜，以培育外向型经济的增长点

第14篇

基础英语教学只有与学生所学专业有机结合才能有效解决所面临的困境。高职教育秉持“以就业为导向，以服务为宗旨”的培养目标，让学生学习与专业相关的英语知识有助于提高学生英语学习兴趣，有助于帮助学生夯实专业基础知识，更有助于增强学生的就业竞争力。对于高职学生而言，英语是一种工具。因此，高职英语教学要联系生活实际，要结合学生所学专业，让学生感受到英语的实用性。在高职英语课堂上突出专业特色，才能真正激发学生学习积极性。

二、如何将高职英语教学与专业知识有机结合

以外语教学与研究出版社《新职业英语》第一册为例，作者从教学内容、教学方法、考核方式及培养学生后续自主学习能力等方面结合汽车营销专业基础知识，教授一年级汽车营销班新生第一学期基础英语。

（一）个性化设计教学内容作者在遵照教学计划和教学目标的前提下，根据学生所学专业，将专业词汇、专业知识及文化背景知识融入基础英语课程教学中，个性化设计教学内容。《新职业英语》第一册由组织机构、办公室工作、商务用餐、产品等八个单元内容组成。本着“卖车须先懂车”的指导思想，为了使学生能够更好的认识汽车和学习营销专业基本知识，作者将八个单元内容重新编排，结合汽车营销专业词汇、营销基础知识，从汽车的基本构造入手，再到人际交往能力及社交礼仪的培训，整合成汽车营销职场简介、汽车企业文化及组织机构和品牌汽车营销等五个主题。以组织机构图的讲授为例。作者先介绍传统企业的组织机构及各机构职能，后引入汽车企业的组织机构，并重点介绍与学生专业密切相关的营销部门及其职能。作者再根据组织机构的职能关系进一步引导学生学习汽车的基本组成部分。众所周知，汽车由四个部分组成，分别是发动机（engine），底盘（chassis），车身（body）和电气设备（electricalsystem）。汽车的核心部件———发动机则等同于企业组织机构中的董事会，而汽车里的其他部件则分别承担不同的职能，为其服务。学生通过学习组织机构图，可以习得engine，chassis，body，electricalsystem，sale，sparepart，service，survey等专业词汇和知识。课程内容循序渐进，信息量丰富。

（二）利用信息化技术改进教学方法90后高职学生普遍存在英语基础水平较低、学习的积极性不高的问题。但却对新鲜事物充满了好奇心，对当下流行的科技产品、信息化工具接受能力强。作者充分利用学生的好奇心，设计运用微课、大学城空间、微信朋友圈等新型网络教学工具或平台教学，寓教于乐，激发学生学习兴趣。以产品描述的讲授为例。本主题是希望学生通过学习，能够简单的用英语对产品的颜色、形状、材质及功能进行介绍。作者在课前先给学生布置好自学任务单。在课堂上模拟汽车展销会现场，让学生汇报展示小组作业，根据作业情况进行指导，将此次作业作为过程性考核成绩。课堂教学以微视频、学生情景表演、多媒体展示为主。这种新颖有趣的教学方法极大的提高了学生学习积极性。

（三）形成性评价考核学生学习效果形成性评价是1967年美国著名评价学家斯克里芬在《评价方法论中》提出。形成性评价是一种过程性评价，是在教育活动进行过程之中针对学生的学习与能力发展的评价。相对于传统的终结性评价而言，它是对学生日常学习过程中的表现、所取得的成绩，以及反映出的情感、态度、策略等方面的发展作出的评价，是基于对学生学习全过程的持续观察、记录、反思而作出的发展性评价。总的说来，较之于仅凭一张试卷考核学生英语能力的终结性评价来说，这种评价方式能够更全面的反馈教学效果，促进教师的教学和学生的学习。因此，本学期的考核采用形成性评价方式，分听说读写四个模块综合考核学生英语能力。以汽车4S店实际工作场景语料为题测试学生听说能力；以合作学习的方式模拟汽车企业进行展销汇报测试学生读写能力；书写英文简历、求职信和招聘广告考查学生的写作能力，综合四个方面学生的表现对学生进行评价。

（四）培养学生的持续学习能力高职基础英语课通常只开设一学年，对于大多数理工科专业来说，英语学习便止步于此，根本无法满足社会、企业对高技能人才的英语要求。因此，培养学生的自主学习能力十分重要。信息技术的发展很好的解决这个问题，学生可以通过微课程继续学习英语。它突破传统课堂教学的时空限制，学生可以根据自己的学习需求、学习进度，自主安排学习时间和学习内容，老师可以通过网络学习平台指导学生。除此之外，网络资源十分丰富，学生可以通过观看外文影片、阅读英美报刊、学习欧美歌曲、访问国外网站等方式自主学习。

三、结束语

第15篇

关键词：国有股权；国际化经营；企业绩效

中图分类号：F830 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）12-0043-02

引言

随着全球经济一体化程度的加深，面对经济全球化的趋势和跨国公司的挑战，从事国际化经营将是中国企业在全球化的世界经济中生存和发展的必然选择。目前专门针对国有股权对企业国际化经营的业绩影响方面的研究尚不多见。国有股权在企业开展国际化经营过程中到底是什么作用？在开展国际化经营的企业中国有股权对其业绩会有怎样的影响？带着这些问题，本文展开了独国有股权，国际化经营与企业绩效三者之间的关系的探讨。

一、国有股权对国际化经营的影响

虽然国有企业有着较低价格的资源、政策优势和较强的抗风险能力，但理论界一般认为国有股权会给企业带来负面作用。尽管相对其他私营企业，国有企业有更好的资源来开展国家化经营活动，并且因此提高企业的经营绩效，虽然国有股权在国际化经营上具有先天的优势，但在实际运营中，这些优势并没有促进其开展国际化经营，而是成为了其国际化经营的阻力，导致国有企业的国际化经营程度较低。以下分析了一些制约国有企业进行国际化经营的因素：

首先，国有大中型企业和企业集团作为中国对外投资的主力军，普遍缺乏健全的现代企业制度。在财务、税收、信贷、外汇、统计、人事工资等方面，一些适应传统计划经济体制的管理思想、方法和规章制度仍严重束缚着企业的手脚；企业难以按国际上通行的活动方式、商务惯例和行为规则进行经营，相当多的企业没有对外经营权，跨国经营的企业没有海外融资、筹资的自，海外投资利润和自有外汇的处置受现行外汇管理制度的严厉限制。

另外，国有股权企业治理结构中也存在着一个重要的制约因素，即缺乏对经理人员的有效激励机制。在中国大部分国有独资和国有控股公司中，仍沿用计划经济条件下的企业干部管理办法和薪酬制度。管理层的薪酬并未与其管理绩效挂钩，因此他们没有动力为企业谋求盈利。人才资源的稀缺已经成为中国企业难以跻身世界经济主流的另一重要因素。

最后，中国的国有企业明显核心竞争力不足。国际著名跨国公司一般都有保持其垄断地位的核心竞争力，这种优势来自于技术的创新，成熟的市场运作体系以及品牌管理策略和人才优势等方面。在这几方面中，中国的国有企业最欠缺的便是技术上的垄断优势，这表现在国有企业技术研发能力不强、难以创新等方面。

二、国有股权与国际化经营企业绩效的关系

国有股权作为股权结构的成分之一，对企业绩效的影响不容忽视。在国际化经营中，国有股权对企业绩效的影响一般是低效的，实践表明，与企业无任何国有股权的情况相比，当存在国有控股的情况，企业的绩效一般都比较低，但是在所有存在国有股权的企业中，当国有绝对控股时，由于不存在政治与经济利益，企业的经营业绩会相对比较高。总体上来说，中国企业存在着一种现象：在国际化经营过程中，国有企业的经营绩效相对较低。关于国有股权，国际化经营与企业绩效之间的关系有以下结论：

第一，国有股权会阻碍企业国际化经营活动的开展。虽然企业中的国有股权可以为企业带来国际化经营活动所必须的多项便利，但国有股权在资源价格、政策保障及抗风险上的优势会被复杂的委托关系、政府的政治目标、国有股东的多重目标等国有股权负面作用所抵消。

第二，随着国际化经营程度的提高，国有股权对企业业绩的负面效应越来越显著。我们认为国际化经营程度越高，企业绩效受到国有股权的负面影响就越大，从宏观的角度上看，国有股权也需要反思其目标的合理性，从而提高国际化经营中的管理水平与管理效果。（下转71页）

（上接43页）

三、提高中国国有企业国际化经营绩效的措施和建议

国有企业应当反思其经营目标的合理性，更加关注企业的经济目标，提高国际化经营中的管理水平，建立良好的公司治理结构，深化国有企业产权制度改革，提出提高国有企业国际化经营绩效的措施和建议。

1.强化现代化的企业管理制度。国有企业普遍缺乏对管理人员的有效激励机制，由此而造成的人才不足也是中国国有企业扩大国际化经营水平和绩效的主要制约因素。发展国际化经营管理人才，不仅需要金融、法律、财务、技术、营销等方面的专业人才，更需要有战略管理思想和熟悉现代化企业管理的经理人才。在目前国内比较缺乏国际化经营管理人才的情况下，可以通过招聘优秀的国际人才来弥补靠自身培养的不足，同时，跨国公司经营人才本土化也是一种趋势，也是发展的捷径。

2.明确企业经营的目标。中国的国有企业在进行国际化经营时，不能急功近利，要做到有计划、有步骤的稳步实施。利润是企业经营的主要目标，但不是唯一目标。许多跨国公司开拓国际市场并不强调短期利润目标，而是为了占领具有潜力的国际市场或学习先进技术等，把赢利的期望放在远期。中国的国有企业在开拓一些有潜力的市场时，必须要有充分的思想准备，只注重一时创造很大利润，不注重长期存在和发展的企业，并不是对社会最有价值的企业。

3.提高国有企业自身的竞争力。提高国有企业自身的竞争力，就要加强品牌的建设，因为品牌无疑是企业最重要的无形资产之一。树立企业形象，造就企业产品品牌是进行国际化经营的国有企业容易忽视的一个问题，但企业形象的好坏往往直接关系到能否吸引到优秀的人才和企业的发展前途。企业的核心产品质量在很大程度上影响到企业形象，另外，企业领导在海外的言行也很重要。从事国际化经营的国有企业应争取做一个好的企业公民，回馈当地社会，比如依法向当地政府缴纳税金，适当资助慈善和教育事业等，这也是迅速提升企业形象的一个有效途径。

参考文献：

[1] 王力军.最终控制权结构与公司绩效关系的比较研究[J].商业研究，2008，（11）.

[2] 刘芍佳，孙霈，刘乃全.终极产权论？股权结构及公司绩效[J].经济研究，2003，（2）.

[3] 田利辉.国有股权对上市公司绩效影响的U型曲线和政府股东两手论[J].经济研究，2005，（10）

[4] 林毅夫，刘明兴，章奇.政策性负担与企业的预算软约束：来自中国的实证研究[J].管理世界，2004，（8）.

[5] 黄晓.中国中小企业国际化与经营绩效的实证研究[J].集体经济，2009，（8）.

[6] 汪平，孙士霞.中国国有上市公司股权结构与股利政策实证研究[J].经济与管理研究，2009，（3）.

[7] 王国顺，胡莎.企业国际化与经营绩效：中国制造业上市公司的实证研究[J].系统工程，2006，（12）.

[8] 王春.国有企业国际化经营中的问题和对策[J].科学管理，2009，（2）.