医疗营销策划方案范文

前言：我们精心挑选了数篇优质医疗营销策划方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

营销是企业经营和管理的核心，需求分析是市场营销的基础。精准的需求分析能帮助企业更好地了解市场和客户，更有针对性地展开产品研发，更有效地实施营销策划和传播！

早在上世纪50年代，人们就意识到了需求分析和市场研究的重要性。企业常根据造成大众需求差异的因素来划分消费群体，从地理、人口、心理、行为、收入、环境等变量入手去细分市场（Market Segmentation），并根据客户特点，有针对性地展开营销。

然而，我们还是常听到企业有这样的抱怨：“现在市场呆滞、营销效果不好”、“消费者不舍得花钱、生意不好做”等等。究其原因，关键在于企业对市场和客户需求的真实目的缺乏了解，从而使得营销策划抓不住要点、没有针对性、促销效果不佳。而导致这一现象产生的主要原因则是以往的需求分析方法不够具体。

以往较为流行的是“6W”分析方法，即从“6W”出发，解决困扰企业营销实践的“4W”问题。这种方法仅仅是从原则上给出了问题分析的几大方向，并没有提出具体的操作过程和操作细节。这就导致在执行过程中，问题分析的思路和对操作尺度的把握会因人而异、具有很大的不确定性。此外，“6W”分析方法分析问题的出发点多是站在产品和促销的角度，这与当代商品市场极大丰富以及强势买方市场的商业环境明显不符。因而基于6W策划出来的方案就很难被市场所接受。

实现自我价值是人们消费追求的最终目标，购买过程是辅助实现目标的手段。需求分析方法应紧紧围绕这一目标，从顾客的需求动机和人性特点入手展开分析。只有真正了解了顾客，制定的方案才能受到市场的欢迎。

为此，我们根据多年的实践经验，在总结一般规律的基础上，提出基于人性化特征的营销和需求分析方法――W*CASE（Who，Characteristics，Attention，Solution，Effect）。

在W*CASE模型中，首先要解决的是目标客户的作用分析和角色定位问题（WHO），即：谁需要这类产品？谁会使用这类产品？谁会购买或谁有权决定购买这类产品？

其次是分析这些人分别具有什么特点（CHARACTERSTICS）。（社会属性）

第三步是分析他们真正关心什么（ATTENTION）。是产品、品牌、质量、技术、功能、价格？外观？还是面子、利益、健康、实用性、价值、娱乐等？（心理属性）

第四步是围绕客户特点和所关心的内容，制定营销解决方案（SOLUTION），即：用什么手段、什么形式、什么媒体、怎么讲（主打什么诉求），才能满足需求并抓住他们？（策划和实施策略）

最后是效果（EFFECT）评估和反馈，即：评估营销策划是否达到了期望的效果？对销售促进和对市场拉动的贡献率？顾客和市场对产品/品牌价值的认同度等。如果效果不理想，立刻进行反馈和修正（如图1中虚线所示）。

挖掘消费的本源：6W的局限与W*CASE的优势比较

营销策划成败的关键在于对客户特征和需求动机的分析，同时这也是困扰企业实践的难点。70多年前马克斯・韦伯（Max Weber）在研究中发现：就人类的自然认知能力而言，“在规范与描述、认知与客观存在、断言某物是什么与某物实际是什么之间，存在着难以逾越的鸿沟。”要跨越这道鸿沟、尽可能地缩小认知与现实之间的距离，没有其它的办法，只能依靠规范化的科学方法论和严格界定的操作过程。以往的需求分析方法没有严格规范和明确限定操作者的思路、操作过程、行为规范和具体做法，是造成这些方法在实践中难以把握、营销效果不佳的主要原因。

以最常见的6W方法为例。它以事件（产品促销）为核心，围绕事件可能的发生情景展开。这样的分析方法在认知方法体系上或多或少都会存在如下问题：

以任务（产品促销）为核心，整个分析过程都是围绕销售目的展开；

在对具体环节的理解和掌握上有一定的交叉和不确定性（如What与Why）；

对需求产生的认知容易滞留在产品使用的情景上（如Where，When，What）；

因果分析（Why）围绕事件发生的场景（Who、When、Where）展开，容易把问题分析的思路引向事件产生的表象以及导致表象存在的客观（外在）原因，而淡化了对人心理因素的分析和需求目的的挖掘；

从分析结果到解决方案（从Why到How）需要人从主观上作进一步的提炼和转换，而且这种转换对操作者自身的经验和能力有很大的依赖性，往往会因人而异，结论很难被他人重复并形成共识。

以上几点也是导致6W作为一种具有普适性的市场分析方法很早就获得了广泛认同，但至今应用并不十分充分的关键所在。由于在方法论上的缺失，6W方法作为一种知识和技能很难传承。

与以往的需求分析方法相比，W*CASE在认知方法体系和问题分析的着力点上都有很大的不同。首先，W*CASE方法以人（顾客/消费者）为中心，从人性特点和人本主义的角度去挖掘需求产生的本质。其次，在途径上更缜密、逻辑性更强，在方式上更系统、更规范、更强调具体的方法、手段和过程。这种严格限定问题分析范围和操作规范的做法，使得W*CASE相对而言更易于掌握、可操作性更强。

W*CASE方法的特点可归纳如下：

以人为核心，以需求产生的动机为线索，按因果关系层层展开；

基于人性特点和心理需求展开，由表及里，更易于发掘出需求产生的真实动机和顾客购买的真实目的；

分析过程中的每一个步骤都明确地予以界定，迫使操作者在一个相对规范化的框架下展开团队合作；

针对目标客户真正关心的内容直接导出营销策划解决方案，更容易从内心上抓住顾客、满足受众需求；

操作过程有很强的逻辑性、可操作性和可重复性，易于把握并形成共识。

一般来讲，产品的质量和使用功能非常重要，是营销成功的基础。但在现代消费中，需求产生的动机更多是源自于人们心理上的需要。所以在营销传播方案中抓住人和满足心理需求才是问题的关键所在。W*CASE方法分析的焦点是人，强调需求产生的动机（心理因素），而并非产品的实用功能和使用环境。

营销说到底还是人的问题。现代消费更多是体现了人们的一种价值认同，而这种价值认同又多是源自于人们心理上的追求。所以，营销和需求分析就是要去挖掘人们内心的动因，制定营销方案，启发消费者的想象空间，引发共鸣（创造出一种价值认同的过程），让人们通过消费过程实现自我的理想。

特别是在当今商品供给充足、质量稳定、产品趋同、物质极大丰富的情况下，人们的购买行为更多地是在寻求商品（或品牌）背后所承载的价值内涵。从这个意义上讲，需求分析的目的就是要通过各种方式去挖掘人们心目中的价值，并通过营销传播策划营造出一种情境（隐喻、想象、超现实等），诱导人们企图通过购买行为来拉近现实与想象之间的距离。形成一股发自内心的自我实现过程（即所谓的“跟风”、“攀比”、追随“社会流行潮”或“时尚潮”等）。而这一切都需要我们从人性特征或价值观上去分析和挖掘需求，弄清楚（你的产品）谁会用？为什么要用？谁有权决定购买？他们有什么特点？他们真正关心什么？这才是问题的关键。同时也是W*CASE方法将W写在前面并以“*”区隔，以示强调的主要原因。

以人性为本：W*CASE的应用分析

W*CASE方法从人性特征和需求动机出发，可以帮助我们迅速地分析需求产生的真实目的，并用规范化的方法提炼出营销主题，抓住客户。

在此我们以某种中老年人心脑血管保健商品为例，用W*CASE方法来进行分析并在此基础上制定营销方案。

首先要解决的是who的问题。心脑血管保健品主要用于心脑血管保护，最终的用户是中老年人，但与购买相关的客户群除了中老年人（出于自身保健需要）外，还包括年轻人（出于社交送礼需要）和经销商（出于盈利需要）。

接下来需要对购买者的特点进行分析。中老年人身体机能减弱，注重保健，他们生活小康但是花钱节俭，讲究实用；年轻人有多方面的社交需求，比较看重的是社会价值（面子和尊重），他们购买能力强、消费意识超前；经销商追求利益、唯利是图、追求经销利益的最大化。

之后要分析的是购买者真正关心的是什么。中老年人更关心健康、功效、价格、是否能走医疗保险等；年轻人更注重社会价值，希望体现出对社交关系的尊重等；经销商更关心该商品的销路、利益、渠道政策、商业模式等。

了解了购买者的特点和他们关注的要点之后，接下来要做的就是制订营销解决方案了。对中老年人，需要强调知识性、健康观念的引导，突出使用价值和性价比（功能、疗效、价格）等；对年轻人，要在产品包装、社会认同感、价值观上狠下功夫；对经销商，则要设计出公平、合理并有利可图的渠道销售政策和利益分配模式。

最后，还需要进行效果评估和反馈。通过小范围的测试，从是否达到了期望的效果、对销售的促进和对市场的拉动、顾客对企业/产品/品牌价值观的认同等几个方面对营销策划进行评估。如果效果不理想，则立刻反馈修正。

有了以上几步分析，很快就能确定出营销策划方案：

营销主题：健康、保健。

策划和传播诉求：健康体现人生价值。

实施方法：

对中老年人：用服务来捆绑营销、通过知识的传播和观念的引导来体现价值，同时要注重价格、疗效、能否走医保报销等；

对年轻人：通过社会认同感来体现价值，塑造高品质和高端保健品的品牌形象，同时注重产品外包装等；

对经销商：通过市场前景来体现价值，设计出有利可图的价格策略和公平、合理的渠道政策以及利益分配模式等。

通过上述分析不难看出，W*CASE方法在提炼营销主题和传播诉求定位上更为系统、规范、明确，避免了许多人为的歧见、干扰和纷争。正确使用W*CASE方法，可很好地解决长期困扰营销策划“对谁说”“说什么”“怎样说”等难题。

W*CASE方法提倡在一种科学、规范的方法下，由表及里、循序渐进地提炼出企业“独特销售主张”，这有助于企业在营销方案中给客户一个“充分”的理由去说服自己购买该种商品。W*CASE从客户和需求动机出发，结合企业自身品牌和产品特点展开分析，为企业提炼独特的销售主张和营销诉求提供了一条切实有效的途径。

同样的例子如果用6W方法分析，得到的结果容易滞留于表象且不连贯，其中会夹杂许多人为因素（主观经验）。例如，What：心脑血管保健用品；Who：中老年人；When：常年服用；Where：相对富裕地区/人群；Why：因为老年人身体机能减弱、需要调剂内分泌、软化血管；How：只是提出了问题，并不能导出必然的结果。What、Who、When到Why的分析过程是从事件存在的情景寻找情景产生的原因，分析思路容易停留在产品的使用功能和外部环境上，因而也就很难产生出有针对性的结论、进而得出诱人的策划和可操作性很强的解决方案。

综上所述，较之以往的营销分析方法，W*CASE的优势如下：

以人性特征和需求动机为主线，按行为、动机、诱因等因果关系深入展开，更符合当代营销以人为本的发展趋势，因此策划的方案“理由”更充分、主题更明确、市场和消费者更乐于接受；

对操作过程中的每一步骤都给予明确的界定，迫使从业者在一个相对科学、规范化的框架内展开分析，结论产生的通道更加顺畅、歧异性大为降低；

强调个人价值是消费追求的最终目标，购买过程更多地体现了人们心底的情感共鸣和价值追求。从需求产生的源头入手、层层深入，进而导出问题的解决方案，其结果更容易抓住客户；

由于采用了规范化的方法，分析过程和结论的正确性可以被他人重复（或证实），易于形成共识，制定出切实可行的营销传播策划方案。

第2篇

对于任何一个企业，广告营销都是非常重要的一个部分，营销宣传：凸显整体形象，那么这次策划方案你是否做好了呢?下面就是小编给大家带来的产品微信营销策划方案模板，希望大家喜欢!

产品微信营销策划方案模板

一、前言

随着我县经济的发展，新生中小企业的适量不断增加。对中小企业进行资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保等业务应运而生。其蕴含的商机无可限量。本次广告宣传主要从网络，电视媒体，实体广告，和信息群发四方面进行，从而到达增加公司知名度，扩展业务等目标。

二、市场分析

(一)企业经营状况分析

经过公司领导和员工的共同努力，我们公司取得了良好的收益。资产运营平稳。可是公司此刻所面临的一个重大问题是知名度不够。公司要追求进一步的发展，就必须加大业务拓展的力度，进一步宣传品牌，增强企业的知名度。

(二)产品分析

公司的主要产品是为中小企业供给资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保。能供给这一业务的企业在我县很少(可写具体数字)所以我们所面临的竞争不强，公司的业务在市场中占有相当大的份额。我们更应当注重品牌的发展。因为当产业发展进入成熟阶段，品牌就成为产品及企业竞争力的一个越来越重要的因素。

(三)市场分析

近年来，我县的中小企业数量不断增加，(此处可加具体数据)，并且刚起步的企业资金链是不完整的，中小企业在发展的开始和过程中很容易出现资金短缺的状况，所以我们存在着很大的客户群体。

(四)消费者研究

中小企业主要是经过媒体的途径了解本公司所供给的服务。对中小企业来说公司所供给的服务也是现阶段所必需的，有需求必然就会有市场。

三、广告战略

1、服从公司整体宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

2、长期性，在必须时段上推出一致的广告宣传。

3、广泛性，选择多样化的宣传方式同时注重抓宣传效果好的方式。

4、把握时机，灵活变通。

四、广告策略

(一)网络宣传

在企业比较集中的网站做广告。像企业关注的信息平台，当地的信息类网站，门户类网站等。另外能够启用一批网络推广员，在企业关注的各大论坛推广。

(二)电视媒体宣传

在我县电视台做广告。形式灵活多变。

①在黄金时段做普通广告，循环播放。

②企业领导参加电视台里相应的节目，宣传企业文化。

③邀请电视台做仪器关于本公司的访谈。这样能更加深入的展现公司的业务及企业文化。

(三)纸媒宣传

①在我县的报纸，商业杂志上发表文章。

②请记者作专题报道。

(四)实体广告宣传

实体广告宣传分为两部分：

①设计宣传彩页，分发到我县的中小企业。彩页的设计必须要体现公司的企业文化，和业务范围。设计新颖，能让人过目不忘。

②街道广告位宣传，电子屏幕宣传。

四、广告费用预算

(根据实际情景填写)

五、广告效果预测

能够不定期的以问卷，座谈会等方式作广告效果的的定，以随时修正广告策划方案。

产品微信营销策划方案模板

一、时间：

_月1日—26月20日

二、2年度目标：

1、完成品牌网站建设(改版)。

2、完成对网站诊断、优化，增强网站用户体验、方便运营推广。

3、整合各种网络推广方法。结合社会热点，利用差异化的传播途径，避免与竞争对手正面冲突。持续加大网络宣传的覆盖面，增强品牌的正面形象，为部门战略方向提供支持。

4、控制网络推广费用，实现精准营销，增加网站非付费广告点击的比重。

5、完成品牌新闻报道超过25个行业网站以上的10篇，报道超过15个行业网站以上的8篇，社区论坛品牌贴子浏览量超过3万人的15篇，浏览量超过5千人的贴子35篇，流览量超过1千人的贴子100篇。

6、实现网站访问量达到40万人，行业论坛社区贴子浏览量120万人，品牌软文行业网站转载400余次。

7、安装网上监控代码，对网站流量等数据进行有效的监控、分析、优化。实现在行业谈季网站日均访问量大于800人，行业旺季网站日均访问量大于1200人，并对网络客户的转化率进行跟踪统计。

三、2度具体工作安排表：

我部门网络推广将分四个阶段进行(10天为一个阶段)

第一阶段：6月1日—6月10日

1、完成品牌网站制作(改版)，整合相关内容并添加完毕。

2、对网站全面优化，重点针对搜索引擎优化(第一阶段)，实现我司主要“关键词”搜索自然排名居于前列。

3、分析网民搜索习惯，针对付费搜索筛选适合我部门不同阶段推广的关键词，并整合相关宣传推广内容。

4、配合企业年度战略方向，选取有影响力的品牌新闻网络宣传平台，并制定品牌软文内容年度性方案。

5、筛选出较有影响力的20个论坛社区平台，并对论坛贴子炒作制定年度性方案。

6、每周跟进付费广告、品牌新闻、攒写贴子并论坛社区等方式进行推广宣传。

7、整理收集潜在客户、竞争对手等信息，并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。

8、发展网络媒体免费合作平台，并充实完善相关专栏内容。

9、完成网站访问量6万人，论坛发贴200篇,浏览人数15万人，品牌新闻报道60篇以上，实现网综合排名在90万内，PR值保持为4，网站跳出率低于30%，网站转化率高于1%

10、每周总结，主要针对部门网络推广效果进行分析评估，并制定相关优化建议方案。

第二阶段：6月10日—6月20日

1、重点针对搜索引擎进行网站优化(第二阶段)，实现我司主要“关键词”居于搜索引擎前列。

2、按品牌新闻及论坛贴子的年度性规划，整合相关新闻及每周攒写贴子，并完成各网络媒体的、更新等工作。

3、针对公司活动，制作网络宣传专题，加大网络宣传力度。

4、调整、优化付费广告。

5、整理收集潜在客户信息、分析竞争对手信息、并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。

6、发展网络媒体免费合作平台，并充实完善相关专栏内容。

7、执行公司安排的其它事务。

8、完成网站访问量9万人，论坛发贴200篇,浏览人数25万人，品牌新闻报道80篇以上，实现网站综合排名在70万内，PR值保持为4，网站跳出率低于25%，网站转化率高于1%。

9、周结，主要针对部门网络推广效果进行分析评估，并制定相关优化方案。

第三阶段：6月20日—6月30日

1、按品牌新闻及论坛贴子的年度性规划，整合相关新闻及每周攒写贴子，并完成各网络媒体的、更新等工作。

2、针对公司活动，制作网络宣传专题，加大网络宣传力度。

3、调整、优化付费广告宣传。

4、整理收集潜在客户信息、分析竞争对手信息、并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。

5、发展网络媒体免费合作平台，并充实完善相关专栏内容。

6、执行公司安排的其它临时性事务。

7、完成网站访问量11万人，论坛发贴200篇,浏览人数35万人，品牌新闻报道80篇以上，实现网站综合排名在50万内，pr值升级为5，网站跳出率低于22%，网站转化率高于1%。

8、周结，主要针对企业网络推广效果进行分析评估，并制定相关优化方案。

第四阶段：7月1日—7月20日

1、按品牌新闻及论坛贴子的年度性规划，整合相关新闻及每周攒写贴子，并完成各网络媒体的、更新等工作。

2、针对公司活动，制作网络宣传专题，加大网络宣传力度。

3、调整、优化付费广告宣传。

4、整理收集潜在客户信息、分析竞争对手信息、并负责跟进清理网络侵权行为及品牌负面报道。

5、发展网络媒体免费合作平台，并充实完善相关专栏内容。

6、执行公司安排的其它临时性事务。

7、完成对各竞争对手网络推广的比较、分析及总结。

8、完成网站访问量13万人，论坛发贴200篇,浏览人数45万人，品牌新闻报道120篇以上，实现网站alexa综合排名在30万内，pr值升级为6，网站跳出率低于20%，网站转化率高于1%。

9、周结，并针对下一年度制定网络推广计划。

四、计划投入网络金额：

百度预计：X元

google预计：X元

搜索引擎关键词优化：X元

品牌新闻预计：X元

网站建设费用：X元

中文站国内双线路虚拟服务器空间费用：X元/年

其它：

总共预计：X元

具体安排如下：

行业谈季：

搜索引擎费用

百度预算X元/天

google预算X元/天

预计：X元

门户网站、行业网站软文

每个网站一次价格X元/篇

2个月预计：X元

行业旺季：

百度预算：X元/天

google预算X元/天

预计：X元

门户网站、行业网站软文费用

每个网站一次价格X元/篇

2个月预计：X元

产品微信营销策划方案模板

一、前言

由于_从_地区穿过，历_就是传统的木建材交易市场。近年来，随着市场经济的发展，_地区的市场规模有了进一步的扩大，但同时也面临着严峻的市场竞争形势。

环顾_，装饰城比比皆是：北有江北的_、_为首的十家市场群;_路有金_(现改为_灯具市场);西有_;东有_以及新开张的_。_周边的_的_等地装饰城也在崛起。因此，_建材贸易区要在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须优化_贸易区的市场环境，增强整体竞争力，树立具有自我特色的形象，打出_的品牌。

二、市场概况

1、建材消费市场的一般研究。

装潢建材消费是住宅消费的重要内容之一，而住宅消费是深化城镇住房制度改革的需要。国家住房改革的目标是：到_年，每个城市家庭都拥有自己的住房，人均居住面积达15-18平方米。_省城镇人均居住面积目标是10平方米以上，要达到此目标必须促进住宅消费。因此作为住宅消费的重要内容之一，装潢建材的消费在未来几年将是一个很大的市场。

同时，随着经济发展和人口素质的提高，讲究生活品质越来越成为人们特别是都市人的时尚。可以预见，家居装潢布置在家庭支出中将会占越来越大的比重。

因此，就整个建材市场的消费而言，前景是非常乐观的。

2、竞争对手研究。

就_及周边地区而言，如前言所述，_面临的市场竞争是十分激烈的。_装饰城是一家极具规模的、实力的材料装饰城，在_的竞争对手中具有典型性。现以金盛装饰城为例，分析竞争对手的一些具体情况。

①地理位置：位于_市河西重点开发区第一路_路上，周边有_等多个住宅小区，交通方便，_路公交车可达，使得金盛近可覆盖河西地区，远可辐射整个_地区。

②营业概况：经营灯饰、木业、陶器、五金、锁具、洁具、墙纸、窗帘、油漆、涂料、厨具、石材等，目前已汇聚六万多种中高档装饰材料，占地22万平方米，营业面积18万平方米，营业间出租率达100%。可见，_不仅产品品种多样齐全，给消费者更多的选择，而且人气旺盛，具有极强的实力。

③配套服务：提供汽车配送、电话订购、专家咨询、质量跟踪、商务中心、银行业务、饭店旅游、装饰参谋、技术监督、集团电话、背景音乐等多项服务。可见金盛不仅硬件实力强，而且软件服务也是一流的，多方为消费者着想。

④整体管理：金盛采用场地出租、集团管理的模式，获得管理及服务质量iso9002质量认证。室内购物环境舒适，展厅间设有服务厅，免费赠送精美购物指南，另有保安维持秩序，保洁员维持购物环境的整洁。定期地出版内部刊物，沟通管理者与业主，业主与消费者。一流的管理必将带来一流的效益。

⑤营销宣传：凸显整体形象，不定期在扬子晚报等报纸上做广告，但主要以路牌、灯箱广告为主，并在其他装饰城(竞争对手)附近打出金盛巨幅广告。业主个体形象通过内部刊物、精品导购等方式展现。上述方式能以集体的力量参与市场竞争，收到更好的广告效果。

三、消费者研究

1、装修新房的消费者

_年_城镇居民人均年收入为_元，以户均人口x人计，年均家庭收入x万。按国际流行的房价收入比，一般房价为家庭年收入的3-6倍，则房价以x万为宜。而南京地区房屋平均价格(每平方米)为：城区x，新区x，经济适用房为x。按每平方米_元计，一套60平方米的住房也需15万，超出一般家庭的承受能力。由此可见，购买新房后立即装修，一般居民有心无力。

2、装修已有住房的消费者

资料显示，_年_市民储蓄余额为_亿，户均x万元左右。联系近年经济形式及医疗制度改革、社会保障改革、子女教育问题等，一般居民倾向于保留储蓄。这也是近年我国整个消费市场内需不足的原因。此类家庭若需装修，必以中低价位为主。

3、集团消费者

此类消费者大多委托装潢公司，装潢公司为获得较大利润，必然努力降低成本，而建材价格是其成本构成中的重要因素。

4、综述

由以上分析可得，目前及最近几年，建材消费仍以中低价位为主。_要在竞争中胜出，准确的市场定位是必要的。为谋求长远发展，在中低价位的同时，产品和服务质量必须有一定的保证。

四、_研究

1、优势

①历史传统：历，_地区就是传统的木建材交易市场。这一点使得_在建材市场中具有一种无形的优势。同时由于这一历史原因，_在南京地区早已具有一定的知名度。

②地理位置：位于南京城区南部秦淮河畔，附近有铁路，货运方便。另有x等公交车到达，消费者交通方便。_整个地区x万平方公里，有很大的开发空间。若规模形成，能量巨大，可辐射整个华东地区，甚至于全国。

③政策：_市政府把_桥地区作为_十大贸易区之一，_区委、区政府非常重视，努力营造_的区位优势。这为_地区的发展提供了良好的政策环境。

2、劣势

①营业概况：现有大中型建材市场，如_等12家，零散建材门市80余户，经营结构有国有、联营、股份、个体经济等。这一方面活跃了_地区市场，另一方面也给管理，特别是整体形象塑造带来了极大的困难。就经营品种而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，与其他装饰城雷同。就档次而言，没有金盛之类的竞争对手完备。

②配套服务：配套服务少且差。今年，管委会对该地区实行“统一管理”、“统一收费”、“统一宣传”、“统一优惠政策”。但服务对象仅为业主，消费者受惠少。商家各自为战，消费者享受的服务无法与金盛同日而语。

第3篇

1.大型活动的策划方案中需要包括详细的分工（具体到人）和需要完成的时间。

2.活动准备时列出物资清单为佳，同时派专人落实和保管，以免遗忘或者遗失；

3.一般至少需要提前n小时进入会场，留足布置会场的时间，以及相关人员的彩排。

4.所借的音响设备必须事先调试，确保万无一失；如有必要，还要准备录音笔、

mp3等现场录音设备（也须调试），并安排专人负责；

5.大型活动还须设签到席，派专人负责签到；

6. 会议结束后清点物资并整理干净后才能离开现场，以免遗失所带的物资。

有关策划书的写作注意事项

1、 条理一定要清楚，分类要合理，一般包括以下几部分：

活动目的、可行性分析、活动内容（这个最重要）、分工（含工作推进）、预算

2、 活动内容这一块应包含以下几个方面的内容：

宣 传（包含宣传形式以及宣传日程）

3、 分工要按照“工种”给工作人员分类，同时著名各项工作完成时限（这一块一定要细，要责任到人）

4、 预算要合理（实地考查）、有周转空间、同时应学会“该花的不能吝啬，该省的一定要省”

5、 策划的语言一定要精炼、书面化，不能罗嗦或是出现大白话

6、 策划要讲求格式划一，该空行的地方统一空行，包括行间距、字体大小、缩进度都得保持一样，这样才清楚整齐。举个例子：策划里面，“活动目的”、“活动内容”、“预赛”等等这样的大标题肯定要求同号字，同样字体。然后他们下面的1、2、3都得是一个格式。总之格式很重要，有时候决定了人家远不愿意看你策划。

南京金榜广告有限公司成立于 2003 年，以“国际视野，本土洞察”为专业基准，构建集营

销、传播为一体的全国咨询执行体系，为客户创就领导品牌，全方位对接客户需求。

目前，金榜广告已构建成集创意、营销策划、影视制作、活动、互动营销、信息调研、视觉识

别、展览展示等领域为一体的整合服务体系。公司自成立至今，始终把“一切只为服务”铭记于

心，提供 “搭建执行类”全案服务，帮助企业树立品牌，达成营销战略目标。

南京金榜成功地服务于各类型展览会特装、舞台舞美、场景布置、设计策划、博物陈列馆、品

牌专卖店、汽车策划执行、企业VI系统、企业宣传片、三维动画、企业年会、新品推广会等诸多视觉形象领域，业务遍及国内各主要城市。

金榜广告致力于服装、针织、机电、食品、化工、医药、房地产、石化、旅游、汽配、安保、

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们同舟共济,屡创佳绩先后得到诸多客户的肯定与认可，最终成为优秀的合作伙伴。

金榜广告一贯以专业 严谨 务实 敬业的工作精神为企业充分展现自我的舞台，从而更

准确快捷将企业信息传达给大众。

第4篇

但还是那句老话，策划这东西，绝对不是厚厚的一本策划书那样的内容，事实上真正核心的、有价值的也就那么几点，你只要把这几“点”做OK了。邵珠富常说的一句话就是，一个好的策划方案如果不能用三句话表达清楚，基本上就是个无用的策划了，那厚厚的一摞其实是在“表演”，是做给客户老板看的，要不谁愿意出百儿八十万的，就仅仅是为了买你几句话？

但正如《邵珠富营销策划21条》之十七条讲到的一样，“策划当学德国队，包装就学阿根廷”，策划是简单的，包装一定要是复杂的，前期策划层面上的工作只是“万里走完了第一步”，而没越过临界点的活动策划是不可能赢利的，这正如眼下广告部许多部门策划的活动一样，在临界点上或者临界点前戛然而止了，一般不赚钱，或者顶多赚一点辛苦钱，可惜了。

具体到这个方案，我觉得可以适当地往下延伸一些，这很有必要。具体总结为如下三“步”曲：

第一“步”：“认识”

通过“微电影”丰富多彩的形式，在高校形成影响力，吸引广大女大学生的眼球和广泛的参与，这一步是企业与目标人群“认识”的阶段，也是活动策划之“本”。对任何一场策划而言，这都是重点，是策划的基础和灵魂，做好这一点，只是打了个坚实的基础，不论是否赢利，它都是必须的。

第二“步”：“纠缠”

通过“认识”阶段，它只是与目标人群混了个“脸熟”，如果仅仅将目标停留在这个阶段，则热闹是热闹了，知名度是提高了，影响力也出来了，但只能是得势不得分。问题是，中国的企业是“兔子”而不是“骆驼”，它们并不具备“在沙漠中七天七夜不吃不喝照样能走”的特点，它们必须拼命地跑，以便“在饿死之前寻找到下一个目标”，它们眼下最需要的不是“势”，而是“短平快”式的快速赢利手段，所以他们要不断地与目标客户“耳鬓厮磨”，要“纠缠”个不休。

怎么个“纠缠”法呢？

针对Q总的企业特点，“纠缠”可以包括如下阶段：

1、冠名：你总不能活动搞得红红火火的，受众还不知道活动的主办方是谁吧？客官可能会说，世上哪有这么傻冒的，出钱赞助了活动不赚个脸熟，嘘，你甭说，这样的主儿现实中还真不少。所以活动本身的每一个环节，企业都要不遗余力地要冠名、要知名度，任何一个海报的推广一定要有自己企业醒目的名字，如果方便的话，在海报的边上可能再加一个医院的简介；在活动现场，再增加一些自己的几个易拉宝，介绍自己的医院特色，尤其是对女大学生用得着而又感兴趣的内容（此处就不宜说得太细），“一个也不能少”，要充分地植入。唯有如此，才能借活动造出“势”来。

2、推广：推广不能硬推，否则，学校会将你撵出去的，得不偿失。

在推广过程中，一定要根据学校特点讲“政治”，推广时要巧借学校的需求，自己呢？更要巧立名目，这样活动目的达到了，还能赢得学校领导的“欢心”，如针对自己医院特点、结合高校女生特点，可以考虑开设“青春期”教育课堂，这中间，可以适度穿一些自己想推广的内容，再加上外面包有“公益”的外衣披着，学校一般都会热烈欢迎，说不定领导还要感谢一番呢？

一声不响地传达了你要宣传的内容，还得到领导的一番表扬，而通过“教育”的方式，还有利于大学生接受。讨好了学校、表达了自己、受众又易于接受，可谓一石三鸟之举，符合我的“三赢（你赢、我赢、社会赢）”理论。

当然，在传播青春期教育过程中，医院一点也不能闲着，可在门口发发体检卡，或做些查查血压或者量量体重之类的活动，使整个活动的推广显得丰富而有层次，形成立体化传播之效果。

第三“步”：“娶进来”

正如恋爱中的男女一样，从“认识”到“缠绵”，这都不是最终目的，邵珠富认为，任何一个活动的最终的目的就是要把对方“娶进来”，除非你心怀鬼胎，“只在乎曾经拥有而不在乎……”。

具体落实到活动中呢？也就是说，活动的最终目的是让目标人群购买你的产品（在这里，就是将人群引到Q总的医院来）。所以，要想让活动有吸引力，就必须充分调动目标人群的广泛参与性。

所以，邵珠富的建议是，

一）、活动设计环节中，一个非常重要的环节就是要有奖品，以吸引目标人群广泛参与，而我的建议是，在奖品的设计过程中，必须得经历几道“关”，其中一个关卡就是要盖有一个Q总所在医院的“章”，像唐僧取经时每进一个国家都要加盖一道通关文牒一样，这样，所有的参与人群就有了一个近距离了解和观察医院的机会了；由于Q总的医院硬件不错，经得起了解和观察，所以，观察和了解后Q总医院的能获得较高的可信度和美誉度。

而解决可信度问题，历来都是医疗和药品、保健品行业策划的一个重点和难点问题；

二）、如果说前一部分是“娶进来”是初期的蜜月生活，那么接下来就应该是过日子的关键环节了，这需要有“再深一点”的思维。正如刘翔只比第二名多跑快0.11秒，看似不起眼的一点点小小的差距，却能让他享尽荣华富贵，而多出来的这“1厘米”正是赢利的核心部分，这符合邵珠富的“1厘米营销”理论。

怎样让度过蜜月期的双方感情进一步巩固呢？邵珠富建议是，借势把Q总的医院打造成一个大学生周末实习基地，你可以有意识地给部分大学生提供一个周末见习的机会，分期分批，然后郑重其事授予实习证书。而由于多数学生并非是医学院校学生，所以她们参与“我来做一天白衣天使”的实习活动很大程度上只当了一回看客，是无法亲自动手的。

而这一实习证书，有可能就会成了许多女大学生找工作多加的一个砝码，证明她们曾经过这么一段社会实践经历，正如好多人说的“当兵后悔三年，不当兵后悔一辈子”一样，也可以通过制造流行语的方式，在高校大肆宣传“不来X院实习，白当一回大学生”的流行语传播。这可谓是一举两得之举：学生有了锻炼的机会，医院给她们提供了社会实践的机会。

第5篇

某县总人口23.8万人，镇内人口7.8万人，其余人口分别分布于XX镇、XX镇、XX镇。XX镇企事业单位近200个，人口相对集中。XX县XX医院为二级甲医院，金城医院为民营医院，社区服务中心1所，社区服务站16所。

民营医院主要以广告宣传和外请专家会诊治疗打折为主，社区服务中心及社区服务站以社区服务为主，同样享受医保、社保、新型农村合作医疗项目。近年来卫生事业发展迅速，新型农村合作医疗常住人口参合率达94.9%.农民看病难、看病贵的问题得到初步解决。

XX医院6800平方米的综合楼整体搬迁，乡镇卫生院医疗用房扩建。面对医疗市场竞争愈来愈激烈的时候，消极地等待顾客(病患)上门，医院很可能面临顾客流失。这一切给医院的生存和发展带来了很大的压力。医院要发展靠的是经营，经营讲策略，经营管理的实质是想方设法吸引病人。

要想立于不败之地，就必须在不断完善综合管理、提高业务水平的基础上，通过多方潜移默化的宣传，建立和谐的医患关系，树立良好的社会形象，做到外树形象、内强素质、取信于民。

二、医院现状

(一)该院自迁入新址后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上还没有达到医院规模相匹配的效益。目前医院市场营销的管理和资料收集贫乏，社会服务部作为医院一个部门的成立，必须发挥它的功能，对内了解与宣传，对外营销与调查，拉拢病人和挖掘潜在的客户。

(二)内部宣传内容太少，各科室有形的宣传内容少，如：

宣传栏、宣传板块。对外宣传不够，面对医疗市场竞争日趋激烈，构建媒体宣传平台是有必要的，然而近年来因为广告不实宣传，疗效与承诺不相符，埋下了患者不信任的重重危机，医院可以利用现有的很多资源和方式去对外宣传医院内部形象。媒体宣传只是外在手段，医院的长远发展和日常经营主要还是依赖正确的市场定位、超前的服务理念、先进的管理模式。

(三)没有维护好医院自己的顾客，有些顾客失去了永远都不会再回来。

医院的管理和服务有待提高，"以病人为中心"作为服务理念没有落到实处。例如：前几天我在一楼门诊遇到一位老太太正在问一位工作人员病理科在几楼，但那位工作人员很不耐烦地说："不知道，问导诊护士去"。其实当时我在想：身为一名医院职工怎么可能不知道病理科在几楼!而且态度非常生硬!就是因为这种态度有可能永远失去这位顾客，甚至更多。病人可以没有我们医院，但是我们医院万万不能没有病人。

三、市场营销策划方案

(一)营销思路

以医院总体工作思路和医院发展规划为指导，坚持"内抓管理强素质，外拓市场树行象"为思路，一方面以林西镇社区为主攻方向，逐步向乡镇卫生院、村卫生室扩展，强化"林西县医院"特色品牌，加大品牌推广力度，通过品牌战略吸引广大患者。另一方面以林西地区农村医疗条件相对落后的乡镇为主攻方向，通过宣传介绍医院特色科室吸引广大患者。

(二)具体实施方案

1、根据"林西县医院"的医疗特色，以林西县各社区为目标地，逐步开发医疗市场。以宣传专科、专病为切入点，加大力度宣传我院优势科室，同时带动其他科室的发展。通过举办健康讲座、健康检查、社区义诊、广场义诊咨询等多种活动为渠道，加强对外宣传、联络，把医疗服务直接送到顾客身边，进而吸引更多的患者来医院进一步诊治，扩大医疗市场。

2、把医疗市场的目光转向农村，直接与各乡镇卫生院、村卫生室建立合作关系，以互惠互利为前提，增进业务平台，实施资源共享、优势互补，让农民在家门口享受到二级医院诊疗水平，可间接加深对林西县医院品牌的认知。

3、建立完善的服务体系，种种服务活动如同医院的营销策略一样，始终围绕一个中心展开的，这个中心就是让顾客满意，真正体现"以病人为中心",不断提高服务质量，规范服务行为，改善服务态度。

(1)医院应设立投诉接待处，负责接待处理病人的投诉，有效解决患者投诉的问题，会对患者满意度、忠诚度、信任感产生最大影响，从而将转变成医院的信誉度和盈利。

(2)提高差异化服务。为了吸引更多的顾客，应为其提供一些区别于其他医院的服务，使他们的不同需求都得到相应满足，并超越他们需求的期望值，达到高度满意，以差异取胜。如：保证医院的医疗服务方便快捷，努力消除"三长一短"(挂号收费时间长、候诊时间长、取药时间长、诊疗时间短)现象，方便广大患者就医。随着社会的发展，文明程度不断提高，人们对环境质量的要求越来越高，维护好医院医疗环境的卫生，为患者提供舒适、整洁、温馨、顺畅的就医空间，是医院生存发展的需要;推行面带微笑服务，注重病人的感受，以称呼全名或尊称，而不是号。这些亲情化服务会让患者体会到医院的人文关怀，提高顾客满意度。

(3)建立"以病人为核心、以质量为关键、以服务为重点、以营销为目的"的满意度调查。定期对住院、门诊病人进行满意度调查，收集全院出院患者信息做客户电话回访。将满意度调查结果进行统计、分析、公布，并提出改进意见，不断地提高医疗质量和医疗服务水平，扩大医院病人收容量，实现医院持续健康发展。

4、向亚健康市场进军。卫生部组织资料报告：只有5%是健康的人，20%是有疾病需要治疗的人，其中大部分75%的人都处于亚健康。随着人们健康意识越来越强，人们通过体检来了解自己身体状况，做到预防为主，治疗为辅。该院体检中心以优惠卡的形式从单一的针对单位职工体检向社区、农村发展，策划推出系列体检卡，卡上所有项目均按医院规定价格给予一定的折扣优惠。

第6篇

策划是简单的，包装一定是复杂的，前期策划层面上的工作只是万里走完了第一步，而没越过临界点的活动策划是不可能赢利的，正如眼下广告部许多部门策划的活动一样，在临界点上或者临界点前戛然而止，一般不赚钱或者顶多赚一点辛苦钱，可惜了。

今年4月中旬，好友给某医院策划了一个“进高校、拓市场”的活动，我觉得这是个不错的策划，一是“微电影”思路不错，很时尚，操作好了，对企业目标人群之一的女大学生有吸引力；二是企业品牌在高校领域尚未形成优势，某种程度上甚至还是空白一片，所以他们理应有这个需求。而具体到这个方案，我觉得可以适当地往下延伸一些，总结为如下三步曲：

第一步：认识

通过“微电影”丰富多彩的形式，在高校形成影响力，吸引广大女大学生的眼球和广泛参与。这一步是企业与目标人群认识的阶段，也是活动策划之本。对任何一场策划而言，不论是否赢利，这都是重点，也是基础和灵魂。

第二步：纠缠

认识，只是与目标人群混了个脸熟，如果仅仅将目标停留在这个阶段，则热闹是热闹了，知名度是提高了，影响力也出来了，却只能是得势不得分。问题是，中国的企业是“兔子”而不是“骆驼”，它们并不具备“在沙漠中7天7夜不吃不喝照样能走”的特点，它们必须拼命地跑，以便在饿死之前寻找到下一个目标，它们眼下最需要的不是势，而是短平快式的快速赢利手段，所以他们要不断地与目标客户耳鬓厮磨，纠缠不休。

怎么纠缠呢？针对该企业特点，我将其分为如下阶段——

1 冠名：总不能活动搞得红红火火的，受众还不知道活动的主办方是谁吧？因此活动本身的每一个环节，企业都要不遗余力地加冠名、要知名度，任何一个海报的推广一定要有自己企业醒目的名字。如果方便的话，在海报上再加一个医院的简介；在活动现场，再增加一些自己的几个易拉宝，介绍医院特色，尤其是对女大学生用得着而又感兴趣的内容做宣传，一个也不能少，充分植入。惟有如此，才能借活动造出势来。

2 推广：在推广过程中，一定要根据学校特点、巧借学校需求从而巧立名目，这样活动目的达到了，还能赢得学校领导的欢心，如针对医院特点、结合高校女生特点，可以考虑开设青春期教育课堂。其间正好可以适度穿插一些自己想推广的内容，学校一般都会热烈欢迎。而通过“教育”的方式，也有利于得到大学生的认同，满足了学校、表达了自己、受众又易于接受，可谓一石三鸟之举，符合“三赢（你赢、我赢、社会赢）”理论。

当然，在传播青春期教育过程中，医院一点也不能闲着，可在门口发体检卡，或做些查查血压或者量量体重之类的活动，使整个活动的推广显得丰富而有层次，形成立体化传播之效果。

第三步：娶进来

正如恋爱中的男女一样，从认识到缠绵，这都不是最终目的，活动的最终的目的就是要把对方娶进来，也就是让目标人群购买你的产品。所以，要想让活动有吸引力，就必须充分调动目标人群的广泛参与性。

首先，在设计活动环节中，一个非常重要的因素就是要有奖品吸引目标人群广泛参与，而我的建议是在奖品的设计过程中，必须得经历几道关，其中一个关卡就是要盖有该医院的章，像唐僧取经时每进一个国家都要加盖一道通关文牒一样，这样所有的参与人群就有了一个近距离了解和观察医院的机会了。由于这家医院硬件不错，经得起了解和观察，所以观察和了解后总能获得较高的可信度和美誉度。而解决可信度问题，历来都是医疗和药品、保健品行业策划的一个重点和难点问题。

其次，如果说前一部分是娶进来的初期蜜月生活，那么接下来就应该是过日子的关键环节了。正如刘翔只比第二名多跑快0.11秒，看似不起眼的一点小小差距，却能成就他的世界第一梦。而赋予目标消费者更多的细致关怀就似这0.11秒，正是赢利的核心部分，让消费者有超值的感受才能实现长期的忠诚。

最后，怎样让度过蜜月期的双方感情进一步巩固呢？邵珠富建议是，借势把该医院打造成一个大学生周末实习基地，有意识地给部分大学生提供一个周末见习的机会，分期分批，然后郑重其事授予实习证书。而由于多数学生并非是医学院校学生，所以她们参与“我来做一天白衣天使”的实习活动很大程度上只当了一回看客，是无法亲自动手的。而这一实习证书，有可能就会成了许多女大学生找工作时增加的一个砝码，证明她们曾经过这么一段社会实践经历，正如好多人说的“当兵后悔三年，不当兵后悔一辈子”一样，也可以通过制造流行语的方式，在高校大肆宣传“不来X院实习，白当一回大学生”的流行语传播。这可谓是一举两得：学生有了锻炼的机会，医院给她们提供了社会实践的机会。

第7篇

昨天晚上一边看着一边倒的比赛，一边给几个部门主任分析德国赢阿根廷的营销启示，我认为德国之所以这场比赛取得胜利，原因以营销策划人也着很深远的意义，具体如下：

一、团队胜过个人：德国是个没有球星的队，随便找出一个来，几乎都不是名气大得要命的巨星，所以德国是个“没有个人的球队”；阿根廷则不同，阿根廷是个没有团队的球队，从昨晚的比赛可以看得出来，每个人水平都很高，都喜欢单打独斗，拿到球后总要发挥一下个人的能力，好象一发挥团队作用他们就不知道怎么踢球了。所以昨晚的比赛，其实是个“没有团队的球队”输给了“没有个人的团队”，这很容易让人想到那个老掉牙的故事，一个狮子带领一群羊，胜过一头羊带领的一群狮子，在这里阿根廷的球员就是狮子，可惜马拉多那却在教练方面是头羊，或者是“头羊”，而德国教练则是一头狮子。教练水平高下已经立分。其实我早就对各部门也说过，一个部门的水平有时候就是一个部门主任的水平，你水平的高低反映出部门水平的高低来。 　邵珠富忠告：德国胜阿根廷的经典战例也告诉我们，一个好的部门经理其作用是多么的重要啊！

二、简单胜过复杂：德国队踢球的风格很简洁实用，毫不拖泥带水，不论是正面进攻还是打防反，都相当简练，三下五除二，球员好象永远都能在恰当的时候出现在恰当的位置，当然这种风格也与他们高大威猛的体型想匹配，而阿根廷呢？由于踢的是技术流，整场比赛踢得都过于花哨，然后玩来玩去，最终却机会殆尽。由此，邵珠富想到，对于策划人来讲，那些简洁实用的策划往往胜过千军万马，而过于复杂的策划却往往很难起效果。

上周五在和医疗部的一个客户邱总一起吃饭的时候，我就说过这一点：策划应该是简单的，只有简单的人们才容易记住、愿意操作而且容易理解，如火得不得了的非诚勿扰，其实就是个相亲的栏目，整个过程设计得非常简单，操作起来非常容易，但在包装的时候却并不是简单而是复杂的，包括对马诺的包装，包括对凤姐的包装等等。

对企业来讲，一定不要追求那些花里胡哨的策划，因为那好看不好用。但为什么策划人还是热衷于复杂的策划呢？这是因为，复杂的策划可以让老板感觉你是个有水平的人，也能够彰显你的才干，而过于简单的东西往往很难。比方说，“送礼就送脑子白金”，“恒源祥，羊羊羊”等都是脍炙人口的广告，济南还有句“买家电到三联”，都简单得要命，你要是让老板因为这几句话花一百万，他肯定不干。相反只有买一大堆的数据，然后是精美的策划方案的东西，他有觉得有意义。

邵珠富忠告：对企业而言，永远都要记住，简单就是力量、重复就是生产力，与其花大把金钱购买复杂的创意，不如先将复杂的东西变简单了再推广。

三、熟练胜过生疏：昨晚德国队因为打法简练，所以球员理解得很透彻，所以战术运用起来就会得心应手，这就是熟练的力量；阿根廷因为打法复杂，反而球员经常出现失误也就在所难免了，这从一个侧面告诉我们熟练胜过生疏的道理。

《射雕英雄传》里的郭靖并不是个聪明人，当师你教他练武功的时候，别人轻松就能学会的东西，他往往要付出十倍的努力才能学成。但正因为笨，所以他比别人练得勤奋刻苦，至少成了一个熟练工，结果呢？熟能生巧，在熟练之中由于他的基本功扎实，后来成了一代大侠；而黄蓉天姿聪颖，学什么会什么，但后来的武功成就反而比郭靖差远了。

从比赛中我们可以看得出来，德国队战术简洁而且很少出现失误，而阿根廷虽然人人都是高手，但整块比赛失误连连。

邵珠富忠告：企业有时候比拼的并不是谁走得快而是谁失误更少，要想减少自己的失误，就是把自己熟悉的“招数”练透练好就OK了，有时候企业的高速发展未必是好事，萝卜快了还不洗泥呢？企业快了滞后服务跟不上，打击有可能是致命的。

四、企业核心之争：球队没有核心肯定走不远，这个核心可以是知名球员，也可以是教练，如前几年的山东男篮，本身由于没有知名度很高的球星，所以当地媒体都将对主教练巩晓彬的报道当成主要新闻，所以山东队虽然未必能拿上前几名，但在国内一直还是一支不容忽视的力量。但核心这东西没有不行，核心多了也是个麻烦事，像阿根廷队，不仅有核心，而且还一有就两个：梅西和马拉多纳，双核心反而不利于核心的建立，让球员对核心的认知模糊，所以，阿根廷队成绩不佳也就可以理解了。

“核心”多了无意于球队的发展，对企业也是一样，发展得比较好的企业一般都只有一个核心，海尔的张瑞敏、蒙牛的牛根生、还有史玉柱、王石、宗庆厚等，哪个企业不都是有着绝对核心的？核心的另一层意思，还包括产品，在全球落范围内，除了GE，鲜有多元化发展经营得还不错的企业，而只有一个核心产品的企业往往都过得很好。

邵珠富观点：企业发展一定要有自己的核心人物和核心主打产品，这种核心必须是单一的，唯有如此才能够走得更远，而企业轻易不要搞多元化，否则，有可能会造成企业产品之间相互影响和相互抵消，不利于打造自己的核心竞争力。

五、诱惑越多越走得不远：这届世界杯的德国队没有球星，至少没有像梅西这样的世界级的球星，因此他们没有盛名之累，而梅西就不一样，世界杯前找他赞助拍广告的一大堆，而梅西的世界杯之旅，他不可能做到纯洁地在战斗，而是带着企业的期望在战斗，企业肯定是希望梅西越走越远，甚至足协主席布拉特都发出保护梅西的呼声，可见金钱的威力。而对于梅西而言，他在世界杯上踢球，就像一只老鹰的翅膀上被绑上了金条，想振翅飞翔，却总是飞不高。这也许是他至今一球未进的主要原因。而马拉多纳呢？为了赚钱，甚至两只手上都戴上手表。这样一个球员为钱踢球、一个教练为钱而教，球队能走多远可想而知了，诱惑存在着，或许老马还有足够的定力，但年轻的梅西呢？很难！

回想当时穆里尼奥能够带领的国米，在不被看好的情况下仍然能够夺得欧洲冠军，这与穆里尼奥一个出够了风头，反而有效地保护了球员有关，他一出风头，媒体目光都聚集在他身上，反而保护了球员。

第8篇

论文关键词：药品营销；藏药；战略．

国际药品业现今的发展趋势：一是药品的数量和种类都越来越多，我们可以将此称为药品浪潮；二是药品的目标消费群更为细分，形成了专类药品的趋势。药品浪潮和专类药品对药品的营销战略的影响，尽管在每个国家的情况各不相同，但对于每个药业公司来说，这个影响是一致的。

1药品营销概述

在药品生产前，药品公司竭尽全力设计出一个具有市场竞争力的产品。之后，要将它推向市场，势必通过销售渠道。销售的核心作用就在于按照患者需求将产品送到患者手．中。所有参与销售的人都是以消费者来买产品，甚至是尽可能多地买产品来生存和盈利的。成功的厂家已经认识到，在今时今日，各种不同的药品都必须准确地按照他们的目标消费群体定位。

在产品销售中有两种途径是至关重要的，即零售与批发。通常，我们又将零售分为两个销售环节，“经销曲”和“零售商”。经销商要拥有将来，只有深入分析所有可得到的数据和信息，找出哪些药品适合在哪里销售，把这些药品按适当的数量分发给零售商；并且，在消费者无法买到喜爱的药品的地方，必须充分了解他的患者，主动地销售，为顾客提供建议，并将销售的产品作最佳的陈列。为了促进公平有效的销售，今天，药业公司在国内各协会的促进下通力合作。

2药品销售的基本原则

为了达成公平有效的贸易，世界贸易组织为协调销售而制定了各种原则：①数量分配权，即产品销售权由谁决定；②退返权，即未销售的产品是否可以退回；③定价约束，即在定价与折扣分配上所达成的一致；④范围约束，即销售和药批的范围应泾渭分明；⑤独家经销权，即在各自的销售区域内经销商独家的权；⑥中立性，即没有一种药品会受到优先考虑或不公平对待。

根据这些原则，我们才能够判断产品销售的结构和当今趋势，是否有利于公平有效的贸易，还是存在一定的阻碍和成本负担。

3药品营销的结构模式

比较美国、法国、英国、德车的药品销售模式，看究竟有何不同。图2美、法、英、德4国药品销售模式图：

美国的药品公司受约于四大经销商，这四大经销商集中了约90％的产品销售额。经销连锁网具有退货权、定价约束、范围约束、中立性，但没有独家发送权。零售连锁网具有实际的数量分配权、退货权、定价约束、范围约束。其经销结构的缺点是：零售网点的密度太小；药品公司难以进入市场(因为零售连锁网只订购最畅销的药品)。

法国的生产厂家介入经销商(联盟)，经销商生产厂家为导向，具有实际数量的分配权、退货权、定价约束、范围约束、独家发送权和保持中立的义务。中等的零售结构，具有退货权、定价约束和范围约束。其结构的优点和缺点为：按照市场需求作准确的数量调控(经销商决定销售量)；小品种几乎无机会接触患者(因为小品种只被送到少量的零售点，而且很快就会停产)。

英国的生产厂家在全国销售中占据了主导地位(小品种才有销售机会)。连锁经销商具有实际的数量分配权、退货权、定价约束、范围约束、独家发送权及保持中立的义务。以连锁零售为主，他们具有退货权、定价约束和范围约束。其结构的优点和缺点为：发送成本低(一个地区、一个经销商)；生产厂很难进入市场(经销商只订购畅销的产品)。德国的生产厂家拥有数量分配权，经销商以厂家的意愿出发，具有退货权、定价约束、范围约束、独家发送权和保持中立的义务。中等的零售结构，具有退货权、定价约束和范围约束。其结构的优点和缺点是：市场向所有厂家敞开的(厂家决定销售量)；零售业务不尽人意，因为市场上有太多的饮品种类和数量(退货率高，完全销售的零售点比较低)。

再对零售密度做一个比较：在德国，平均700人就有1个零售点(德国共8千万人口，l1万5干个零售点)。美国平均1670人才有1个零售点(美国有2．15亿人口，15万个零售点)。

分析了这几个国家的销售结构之后，我们知道还有很多事情有待完善。我国的药业公司应该避免这些负面的发展，及早地建立有利于消费者和自身利益的现代、高效、分工合作的结构。

4药品销售的业绩参数

在零售点，消费者总是会认真考虑和决策是否购买? 购买哪一种药品?每次决策都取决于药品的疗效和安全、购买力，以及药品在零售点摆放的位置。购买的决定常常是理性的选择和随机的选择并重。通常，消费者带着固定的购买意向到来，然后受到这些因素的影响进行购买。

零售点反映着药品的多样性——理想的状况是，所提供的产品恰好能满足前来购买的患者的愿望。经销商向零售商提供的产品必须满足患者的需求，提供的产品数量必须适当，使产品能够完全销售出去。经销商是厂家与零售商之间的中间环节。也就是说，面对厂家，经销商会根据实际的市场需求来调整厂家往往夸大的期望销售量。而面对零售商，经销商必须涮动他们的积极性，提升要数。

例如：一种药品3天后将售完。零售商经常会只感到高兴，而没有意识到，其实这里尚存更大的潜在销售可能。经销商的中介作用，在新品上货架初期，尤其重要。

批发是另一销售途径，在零售市场尚未开拓前，是很难在这方面有所建树的。一种药品的成功往往是从零售点(商)开始的。

有鉴于此，每个药业公司都会对合作经销商的销售能力提出这样的问题：作为药品公司，如何判断其业绩参数?可从以下几个方面来分析。

第一，药品是否准时上架?药品是否在所有的地方都在同一天之内上架。如果零售点收到药品比邻近区域(城市)的销售点要晚，零售商会感到非常不满。尤其是涉及到某段时间内的活动，广告商要知道，他们的广告何时才能配合。

第二，是否准时付款?重要的是要认识各销售环节的结算情况，即零售商何时付款给他们的经销商，经销商又何时付款给药品公司。

第三，市场的潜力是否得到最大程度的开发?销售区域内的零售点密度(即每个零售点分摊到的人口)，它的地域差异是否很大?零售点的营业时间是否一致?

第四，是否按市场需求分配产品?药品怎样在零售点做陈列?反映在以下几个方面。

一是退货率：按照国际趋势，近年来，退货率日益上升，日前药品的退货率已达35％～45％。由于每种药品的周期频率、销售量不同，使得它们的退货率也有所不同。

二是完全销售的零售点比率：即在药品所分销的所有零售点中，该种药品完全售完的零售点占百分之多少。完全销售的零售点比率有所降低，日前经常低于10％。

三是零售点上陈列的药品数量：按照国际趋势，到目前为止，零售点上陈列的药品已增加了2S％，药品泛滥的后果就是零售点上有太多的药品，现在已出现了清理零售点药品的趋向。

在研究了销售途径中的业绩参数后，所提出的问题就是要花多少钱来完成?零售方面，将按照产品的固定零售价制定出各销售环节的折扣。其折扣是根据上面的业绩参数，在已形成的整体销售结构内协商确定。国际上给出的折扣为30％一50％，其中经销商得10％～30％，零售商获得15％～25％。

5药品营销的广告

除了销售，应当有这样全新的认识理念：广告也是厂商另一大收入的来源。广告是产品的一部分，而且是非常重要的一部分，最理想的是，广告能引起消费者的兴趣。广告在以上两个方面都很重要。那么，我们就会自然而然的想到：怎样才能成功地将广告(产品)卖出去?这涉及到一门广泛的学问，包括理论上和实践上的。在此，本研究只作一些最基本的说明，来问答上述的问题。

众多的广告媒体，以期获得尽可能大的广告份额，而厂商选择优秀的广告载体，也是为了获得尽可能大的市场份额，如何将两者都能获取更人的市场利益，在市场中使两者有效地连为一体，并会在市场中荣损与共。不能跟在别的广告载体后面说声“脱too!(我也是!)”而是“theifrst(我是第一选择!)”选择广告媒体，需要一些能够论证如下述观点的论据：媒体的广告效果以及与其他媒体相比的优势；媒体的市场定位以及与其他媒体的区别；明确的、具体的目标读者群；发行量；传阅人数。而且，需要可信度。所采用的每一论据都必须是有据可查、经得起推敲的。有一种相当简单的逻辑：若论据或说明不够有力或错误，那么这种载体广告价格肯定偏高!怎样才能获得经得起推敲的数据呢?

如果相信那些由市场调查机构本身或由第三方委托进行的研究中获得的数据，显然是颇为天真的!不请专业调查公司作调查，这和中国没有一个中立权威的销售、广告审查机构一样属于中国国情范畴。一般认为刊物的调查不会在研究上走得太远。

广告媒体和广告客户共同进行研究，这种方法最为可信，因为所有对数据制定感兴趣的各方都参与了研究过程。在这里，介绍两种已得到国际认可并采用的方法：发行最核实和媒体分析。

核实发行量可以达到这样的目的：通过分析一些行为广告载体传播力的又有可比性的并由客观调查所得到的资料，可以保证真正意义上的能力竞争。在发行量核实中将得出媒体的发行量和发行数据并对其进行核实和公布。所有媒体都参加发行量核实，并遵守由他们自己共同制定的核实规则。受到核实的有：印刷量，将根据印刷发票来核实；零传达，将根据开给经销商的发票和退货凭证来核实：订阅量，将根据开给邮局或订阅者的发票来核实；其余的销售量，将根据发票来核实；赠阋报刊，将根据发送清单来核实。在结果中，广告客户(同时，其他的媒体)不仅能得到发行量的分布(零售与订阅的比例)，尤其有说服力的是每天得到和的数据。如果只提供每季度的平均数，其说服力已经大大降低。

媒体分析将由广告客户(直接客户和广告商)、出版社和电子媒体(电台、电视台、网络)完成。进行媒体分析是为了比较有利证实人们的媒体使用行为，用以支配已获得的普遍承认的有关媒体使用的数据。这一数据可以对发行量(收视、收听率)进行补充。如果有充分的论据，而这些论据也十分可信，那么就没理由偏离广告价格。成功的广告推销和广告销售必经同时遵守价格一致性的原则。广告价格是广告效应的公平价格，如果偏离这一价格，就意味着原来的广告价格太高了，而且，新的广告价格可能仍然很高。这样，就会使可信度受到怀疑，也低估了广告客户之问互相交换信息的能力。

广告不可能作为一种赌注，可能惹恼了消费者，同时也会惹恼同一类产品的客户，将冒着失去同类产品潜在客户的危险。药品种类的剧增和内容的更加细分，更加要求必经坚持以上提及的原则!否则，这些重要收入来源就会遭受严重的损失!

综上所述：建议厂商在药品浪潮和各类药品的趋势下，在销售上，与经销商加强合作，对药品做按需分配的数量调节，拓展零售网络；在广告方面，准备有据可查的媒体资料，遵守价格～致性的原则，并将产品广告明显的标识出来。药品浪潮和各类保健品的趋势由成功的厂商引发。如果能在销售和广告上灵活应用提出的各种方式，就能在市场上始终处于领导地位。

6药品营销的队伍建设

营销战略的队伍建设是创造财富之本。

第一，编写企业营销策划教材(初、中、高级版)。

第二，有步骤地培养各级市场不同层面的营销策划干部，分成高、中、初级班，分级分批分期培训，形成一个制度。人才的投资是最廉价的投资。

第三，在充分涮研的基础上，制定全方位的营销策划方案，针对不同的市场和对象，制订适时营销方案。

第四，稳定队伍，按市场经济办事，应当建立一套完善的工资奖励制度。队伍建设是一门综合性大课题，由队伍来创造财富。队伍建设又是众多企业长时期注意的根本性的核心问题。成熟和成功的企业在队伍建设上都处理得很好，应当作为发展企业的工作借鉴。

7藏药发展的营销战略思路

7．1在充分利用藏药资源的基础上，经过科学论证其可持续性发展的规模，进行有计划的适度市场拓展，切不可实行耗竭性的开发。

7．2针对藏药进行有选择性的科学开发，精选一批在临床上确实行之有效的药品，本着“高效、安全、工艺和剂型创新”的原则，从而形成自己的特色。

7．3由于销售成本过高，特别针对藏药市场来说仍处于幼年阶段，其销售成本还会更高些，让其企业很难持久支撑下去，所以，必然要有一套独特的营销办法：①网上推广销售；②建立全球性和全国性及地区性的民族医疗网络。在这些专病专科的医疗网点中进行藏药的应用性销售。

7．4在建立民族医疗机构中推行：“非常病，非常医，非常医用非常药”的原则，逐年积累发展，对促进藏医药的发展会收到意想不到的良好效果。

第9篇

笔者专门从事广告学专业的教学与实践，经过了长时间的思考和大量的论证，最终摸索出一套“以赛促学，以赛促教”的教学模式，即通过参加学科竞赛，在竞赛中学习，在竞赛中讲授，赛教统一、赛学合一。用比赛来检验学生的基本技能，提升学生自主学习的能力，使理论教学与社会实践和现实需求密切结合、高度统一。

一、“以赛促教，以赛促学”的可行性

（一）“以赛促教，以赛促学”符合广告学专业的特点。相较于其他专业，广告学专业更加注重专业技能和实践能力的培养。而学科竞赛正好可以提供一个施展所学的机会，促使学生将课堂的知识转化为实际操作的能力。

目前，广告学主要的学科竞赛有教育部主办的“全国大学生广告艺术大赛”、中国广告协会主办的“中国大学生广告艺术节学院奖”以及中国台湾时报传媒集团主办的时报“金犊奖”。这些大赛的题目的主题和目标各有千秋，且要求的作品类型多样。比如，今年举办的“第八届全国大学生广告艺术大赛”作品类别分为类：平面类、视频类（影视、微电影）、动画类、互动类、广播类、策划案类、营销创客类、公益类。不同的作品类别也就有不同的能力要求，有的侧重平面设计，有的侧重市场调查，有的侧重营销策划，因此要想取得良好的成绩，学生就需要不断地学习，弥补自身不足，提升技能。

（二）“以赛促教，以赛促学”符合行业和市场的要求。各项赛事都有丰富的选题，这些题目涵盖了食品、快消品、日用品、医疗等行业。那些创意简报大都是企业根据自身实际情况而拟定，有着很强的现实针对性。学生通过比赛可以深入了解行业需求，甚至有可能将创意转化为实际效益。所以这就需要老师和学生端正态度，把参加竞赛当做一次真实的社会历练而不是一次模拟的练习。比如第四届大广赛就是由南京青奥组委主办，全国大学生广告艺术大赛组委会承办的，大广赛“南京青奥会”专题设计竞赛，在五万件有效作品中由北京印刷学院研究生崔欣晔设计的“ii”最终被确定为南京青年奥林匹克运动会吉祥物。这些贴近市场的“真刀真枪”的比拼使学生身临其境，为走向相应的岗位积累了经验。

（三）“以赛促教，以赛促学”有助于教学相长。《礼记・学记》云：“是故学然后知不足，教然后知困。知不足，然后能自反也；知困，然后能自强也。”参加学科竞赛既有利于提高学生的综合素质，也有助于教师完善自我。学生通过参加学科竞赛，会及时发现自身的不足。例如，在完成平面设计、策划、电视广告以及广播广告等的过程中，学生会有一些体会，音视频软件操作不熟练，问卷调查的题目设置以及样本的分布、市场调查也只是简单的陈列，缺乏逻辑性和深入的分析，活动策划的表述不准确，这些问题会激发学生的学习动力和热情。除了提升技能外，竞赛也会提增强其他能力，比如团队合作能力、组织能力、人际交流的能力、创新能力等。同样的，教师在指导学生参加学科竞赛时也常会遇到各种问题，此时，教师也需要不断学习来更新知识体系，跟上业内趋势，以此来提升自我，更好地向学生施教。

二、“以赛促教，以赛促学”模式的应用

（一）完善人才培养方案。人才培养方案就像大海中的灯塔，指引着人才的培养方向，也决定专业课程的设置以及专业体系的建构。人才培养方案制定出来之后还需要不断地修订和完善。而学科竞赛则对此前人才的培养进行了阶段性的检验，这既有利于教学实践的改革，也有助于人才培养方案的改进。特别是在当下互联网作为主导的时代，广告的形式、营销的手段、策划方案以及媒介投放的手段都有更高、更新的要求，这就要求人才培养方案围绕着新的能力培养为目的，以企业的用人标准作为依据，完善课程体系，以此提高教学质量和提升学生的综合能力。

（二）以实践促理论。一般而言，广告学专业的学生都是文化生，大多数都没有美术功底。他们在空间透视、色彩、构图等方面的知识比较欠缺，对Photoshop ，illustor ，premiere ，audition等音频、视频软件的运用比较生疏。因此，学校应该采取相应的措施，比如开设素描、色彩等课程，又比如设立图形工作站、广告摄影棚等专业实验实训基地，专门聘请老师开设平面设计、CI设计、广告摄影摄像以及视频剪辑等课程来提升学生的软件运用能力，并使之结合竞赛经验自觉地动脑、动手。

目前，广告学专业的老师大多来自于新闻、传播、文学等领域，广告设计、视觉传达、市场营销等方面的师资较为稀缺。最为重要的是，对于一些青年教师而言，他们大都是自高校毕业后直接进入教学岗位，从事广告行业的经验很欠缺，即使有过一些在广告公司工作的经历，但他们还是缺乏广告行业内的系统历练，不少理念和实践存在着一定程度的脱节。为了更好地克服这些问题，青年教师有必要利用寒暑假的时间到省内外知名广告公司去学习。这种实习不是简单的脱产实践，而是系统的、有计划的在策划、客服、创意等部门进行轮岗实践。用实际操作来解答竞赛中的困惑，以实践来验证理论，这有助于高校教师更新固有的知识体系，避免思想僵化，更加准确地把握广告行业的最新趋势，以此提升知识水平和教学技能，优化教师队伍。同时还聘请社会上具有多年从业经验的资深人士进行实践教学，这对教师队伍的结构起到了极大的优化。

（三）健全机制。高校老师除了繁重的教学任务外，还要面对科研的考核。这常给他们沉重的压力。而学科竞赛是广告学专业课堂教学的延伸。课下指导无形中也会增加教师的负担，因此有必要在制度上对教学竞赛进行保障。

对于学生来说，可以在培养计划中将学科竞赛设置成一门实践课程，并给予相应的学分。

对在比赛中获奖的学生更是要在三好学生以及奖学金的评选中优先考虑，通过树立典型，来带动其他同学来学习。同时，将教学竞赛的成绩折算成创新学分，计入总学分。对于指导比赛的教师而言，学校可以将指导过程折算成课时工作量，同时在省级、国家级比赛中有所收获的指导老师，学校也应该在科研考核上予以肯定，同时给予一定的奖励。通过健全制度的措施，提高学生自主学习的能动性和指导教师的积极性。

三、结语

“以赛促教，以赛促学”实施后，学生的能动性和积极性都有极大的提升，应用能力和实践能力得到了加强，广告创新和策划能力也有了显著的进步。教师也不再拘泥于课本，结合广告大赛策略单的要求，对学生进行针对性的创意训练，把课堂延伸至教室外。教师通过对教学竞赛过程中出现的一些问题进行总结，形成新的教学内容、教学成果和教学方法，扩充了了教学内容。同时，将业界的最新的资讯引入课堂教学，以就业为目的，将企业需要的人才标准作为依据，不断的调整教学体系，使之与社会接轨。

当然，在竞赛的组织过程中也要高度重视一些问题。比如有些院校将优秀的学生集中起来组队，这虽然有利于学校冲击好名次，但却忽略了对其他同学的指导，也就违背了竞赛的初衷――以竞赛促教改。再比如，有些团队的成员专业背景过于单一。他们倾向于找同班、同专业、同院的队友。这样的队伍知识体系过于集中，不利于分工合作。教师在今后的实践过程中，要用科学的管理方法适当干预队伍的组建。

第10篇

丁仕源今年19岁,深圳龙岗人,父亲在深圳拥有一家资产千万的医疗器械公司,母亲是位爱美的女人。成长于这样的家庭,丁仕源自然有很多机会接受到高端时尚气息的熏陶,童年的他,对时装频道节目的喜爱程度超过了动画片!一位小学老师对他的评语是:“这小子贪玩,但将来没准儿能在时尚界搞出一番名堂。”与大部分家庭一样,家人希望他能够将心思都放在学习上,读好大学,有一份体面的工作。

不过,丁仕源并没有按照父母的要求“按部就班”地成长,在12岁前,他的所有表现可以用两个字来概括:顽劣。鸡冠头、窄脚裤、乞丐装,妖里怪气,整天骑着一辆摩托车在学校转悠,带着一群同学海阔天空地玩耍……一天,丁仕源凌晨一点才回家。一进门,父亲正在气头上,按住他就是一顿揍:“你真想混,就应该混出一个名堂来,必须要有真本事!”训斥够了,父亲问:“你到底干什么去了,这么晚才回家?”丁仕源低着头低声说:“一位同学过生日,他让我给他策划一个独特的生日PARTY。”“你也懂策划?那你怎么不策划策划你的人生?”父亲的话像是让丁仕源幡然醒悟,他呆在原地愣了一个多小时。

暑假到了,当同学们都抢着报名参加奥数、英语等课程的补习班时,丁仕源却央求父母能够同意他报名学习营销策划和服装学。母亲点点头,父亲沉默一阵,默许了。于是,丁仕源成了培训中心最小的学生。

2005年夏天,深圳海边沙滩上、音乐广场上,一场接一场的晚会,把这个南国都市渲染得格外有情调。丁仕源总能准确捕捉到每一场晚会的策划信息,并且到现场观摩。有一次,一场在沙滩举办的娱乐活动,反响平平,原本一些饶有兴致的观众甚至提前“退场”!丁仕源也觉得没有什么吸引力,但他没有退场,而是跑到活动承办方的老板面前,开门见山地说出了这场活动的几个致命的失败之处,老板边听边点头。最后,丁仕源将自己的临时创意告诉了对方:“如果将这场活动跟沙滩排球紧密联系在一起,效果肯定大不一样……”老板对此大为赞赏:“你小子是块料!不如你帮着我们策划下周的活动吧?”

丁仕源满心欢喜地答应了,经过连续3个晚上的奋战,一份完整的策划出炉了:从暖场到正题,再到、收尾,策划得细致周到,既有趣味性,又极大地调动了现场观众的参与性,不知道的人还以为是一位策划老手做的呢。策划书递过去后,对方一字没改就签字同意。丁仕源心里别提多高兴了,这可是他独立策划的第一个娱乐活动方案啊!

此后,邀请丁仕源策划娱乐活动的电话不断。丁仕源来者不拒,可他从不提钱,义务帮忙,设计流程、文字宣传、联系媒体,什么都干。对方过意不去,就硬塞给他点钱。收入最高的一个月,竟有两千多元。但他觉得,“收获最大的不是钱,而是借此结识了不少圈内朋友”。

勇闯成人世界,风华少年志在娱乐圈

2005年11月,丁仕源得知《中国服饰报》在深圳招聘记者,他觉得这是一个机会,前去报名。工作人员狐疑地看了看他:“个头倒不小,多大了?”“14岁。”“14岁?跑来凑什么热闹?”“你们写的年龄在35周岁以下,这一点我完全符合要求,而且其他方面我也符合。”对方愣了一下:“一个初中生就想当记者,那你会什么呀?”丁仕源直接从包里拿出学习证明:新闻学、广告学、服装、摄影,还有一份包括深圳300多家服装公司厂名、厂址、厂长联系电话、服装风格介绍的资料……小小年纪,经历不凡,让在场的人大吃一惊。加上丁仕源对服饰敏锐的见解和对报纸发展的大胆献计,总编破格决定:“你可以利用课余时间当记者,负责广告和业务推广工作!”

读书之余,丁仕源信心十足地开始了工作。他模仿大人的口气给一家又一家企业打去了电话。直到2005年底,一家浙江企业勉强有了意愿:“我们正好有几款新款春装想在深圳做推广……”别人拉业务,眼里往往只有钱,但丁仕源不同,他是真心替对方着想:“纯粹的广告宣传或许效果不佳,不如在登广告前先搞一场造势活动,然后再加以宣传、推广,效果肯定好得多!”对方进一步产生了兴趣:“点子是好,可我们没有这方面的经验。”“这个可以交给我来做,你看这样如何……”

得到对方“授权”后,丁仕源找到几位媒体界、娱乐界的朋友前来助阵,朋友还帮他邀请了几位香港当红模特前来捧场。星期天上午9点刚过,报社领导来了,媒体记者们来了,厂家老板也从浙江赶来了,9点30分左右,几位香港名模如约而至。厂家非常震惊:这么多名流前来捧场,太出人意料了!表演结束后,厂家老板满脸笑容,当场答应出资30万元做广告。当晚,丁仕源自己出钱,请模特们吃了一顿大餐,还给每位模特发了一个红包……事后这家企业特意给丁仕源打来报喜电话:有了先前那场活动造势,再加上后续广告的跟进,他们的春装推广工作非常成功,订单大大超出了预期!

名震娱圈内外,“金牌娱乐经纪人”后宫佳丽上千

丁仕源真正浮出水面是在2007年的初夏。5月初的一天上午,香港一家娱乐公司找到他:“听香港朋友说你是个‘点子王’,到深圳一打听,他们更是对你赞赏有加。眼下有个大型演唱会你敢策划不?”机会主动上门,哪有放过的道理,丁仕源先是一口应了下来,脑瓜里滴溜溜地转过一遍后,说道:“据我所知,近段时间只有张学友‘好久不见’巡回演唱会要来深圳,除此之外好像没有其他大型演唱会了?”“你还挺精的,就是让你策划‘好久不见’巡回演唱会珠江三角洲地区的事务。”丁仕源吃惊地张大嘴巴,张学友是他的偶像啊,自己简直太幸运了!兴奋不已的他马上行动起来,打电话、找场地、拉赞助……当整整13页策划方案传给港方经理时,对方非常满意。

2007年11月29日晚,张学友巡回演唱会在深圳体育场隆重举行。舞台下,三万多人挥舞着荧光棒,一浪接一浪齐喊:“张学友,我爱你!”台下一角,丁仕源静静地看着这一幕,心里的成就感无与伦比。

这次活动后,丁仕源在娱乐圈里名声大振,不少文化公司、娱乐经纪人主动与他合作,他成了大忙人。到2008年1月底,丁仕源手里已有400多份国内各省市模特的个人资料,可供他随时“调遣”。直到离高考仅有一个月的时间,他还抽出时间担任在深圳颇有影响的“南山宝贝”评选活动的总导演和评委。

2008年9月,丁仕源成为深圳职业技术信息学院应用英语系文化市场经营与管理专业的一名新生。刚走进大学校门,负责第20届世界模特大赛中国区组织、策划事务的一位助理找到他,让他负责召集1000名世界各地顶尖模特参赛。丁仕源意识到,此次如果成功,自己成为金牌娱乐经纪人的梦想就可以实现了!

为迎接大赛,丁仕源注册了自己的娱乐经纪公司,几周工夫,国内娱乐圈都知道他在组织世界级模特大赛,国内优秀模特们个个踊跃报名。与此同时,世界各国和地区都推荐了最优秀的模特前来参赛。这么多美女云集深圳,单安排食宿一项就颇费脑筋。

离开赛越近,丁仕源越忙。一天,老师找到他:“你成天风风火火的,到底忙啥?”丁仕源如实相告,老师又惊又喜,嘱咐道:“别只惦记着自己,有机会也为学校多作做宣传。”丁仕源一拍脑袋:对呀,自己正忙着找参赛场地,自己的学校不就是一个大舞台吗?如果将模特们请到自己的学校来参赛,不仅可以省去场地费用,还可以组织大学生就地成为志愿者,同时还能提升学院的知名度!很快,上百名志愿者来到丁仕源身边,接航班的,负责场地的,当翻译的……老爸、老妈也成了他的临时助手和司机。

11月18日这天,深圳信息职业技术学院突然拥进上千名国内外模特,连续3天,大学生们与这些顶尖模特进行了现场交流,给深圳这所最年轻的高校带来了惊喜和快乐。11月23日晚,总决赛如期拉开帷幕。经过多轮博弈,乌克兰选手夺得桂冠,亚军及季军分别被中国选手和土耳其选手斩获。走下T台,漂亮的女模特们把一个个香吻印在了丁仕源脸上,内心充满喜悦的他却有些害羞了……

第11篇

关键词：出口贸易；营销策略；风险管理

一、外部市场环境分析

（一）金融危机对中国出口贸易的影响。由美国次贷危机引发的全球金融风暴使国际经济环境恶化，对我国出口贸易产生较严重的冲击，造成我国出口增长速度减缓、进出口贸易额大幅下滑，对国有企业出口增长的影响尤其严重。

（二）区域市场选择分析。（1）在传统出口市场之外寻求机会成为必然选择。全球经济衰退导致国际市场需求骤减，发达国家贸易保护措施增加，我国传统出口市场贸易额普遍下降。因此，重新选择新的国际目标市场成为我国外贸出口企业的必然选择。（2）新兴市场带来新的机会。广交会上，一方面我国对欧美等发达国家的出口订单大幅萎缩，价格下滑；另一方面我国对新兴市场的订单却保持了稳定的增长。进入21世纪以来，中国与非洲的进出口贸易实现了跨越性的增长。中东市场亦是一块亟待开发的热点。国际金融危机以来，双方贸易逆势而上，甚至美国也就此制定所谓的“大中东计划”。中东多以单一经济结构的产业为主，除了石油和石化工业外，其他轻重工业都不发达，经济建设所需要的机械设备等全部需要进口。随着中东地区各国经济调整的深入，其对外产品需求亦发生变化，因而进口产品涉及第一、第二和第三产业，还包括一些科技含量相对较高的产品，使得中国与中东之间的贸易贸易往来不仅呈现数量上的增长，结构也产生了多样的变化。（3）区域市场的新选择。中东一般泛指西亚，北非地区，共24个国家，总人口3.6亿。中东国家经济水平参差不齐，差异性极大，如卡塔尔人均收入已达3万美元，阿联酋和科威特的人均收入超过1.6万美元，沙特约9400美元。而也门、苏丹和索马里则被列为世界上最不发达的国家。

在中东地区，属于“海合会”的沙特阿拉伯、阿联酋、科威特是该地区众所周知的经济实力最为雄厚的国家，阿联酋、阿曼、巴林、卡塔尔、科威特和沙特阿拉伯等6国也是“海合会”成员国。成员国内部合作紧密，是中东地区一个最大的、相对较统一的市场，又是中东最大的商品市场 [2]。

阿联酋是产油大国，而制造业却贫乏。但国家富裕，其商业中心迪拜，是中东最大的贸易中枢。该国除了满足国内市场需求，更能辐射周边诸多国家，远达北非、前苏联地区。近年来，来自中国的产品，凭借巨大的价格优势，逐渐在迪拜转口市场上取得主导地位。小五金一直是我国出口强项产品，近年来随着中东地区建筑需求的增长，出口量在不断扩大，市场定位上也由低档逐渐转为控制中低档并渗入高档，市场发展有相当潜力。

鉴于以上对全球外部市场的环境分析可以断定，小五金出口企业应该选择沙特阿拉伯、阿联酋、科威特为目标市场，同时以阿联酋为重点，采取以点带面，逐步发展的战略，必将开拓出新的快速增长的目标市场。

二、五金脚轮产品的贸易与竞争分析

（一）五金脚轮的产品特点。人类自从发明了轮子，搬运和移动物体变得容易了许多。针对轮子只能在直线上运行的不足，人们就发明了带有转向结构的脚轮或万向轮。这一成果给搬运带来了划时代的革命。随着工业的发展，越来越多的设备和材料需要移动，各行各业几乎都离不开脚轮。据统计，目前全世界大约有15000种不同的脚轮应用于家具、工业、农业、物流、仓储、码头以及国防、科技、医疗等各个行业和领域。

（二）五金产品的全球贸易状况。中国是五金产品制造及出口大国，目前很多五金产品的产量居世界第一。五金产品的传统出口市场是在欧盟、美国、日本以及韩国等发达国家和地区。这些市场是商品区域饱和、竞争十分激烈的区域，加上高额进口关税及贸易壁垒的限制，后来者或中小实力的企业很难进入。但是许多中东国家几乎没有五金制品生产厂家，当地五金产品的竞争完全是在进口商品之间展开。中国五金产品凭借着价格优势主宰了低档市场，并在相当程度上影响中档市场。

（三）国内外同类产品的竞争态势。（1）国内生产厂家分析。我国五金制品行业99%的企业为民营中小型企业。脚轮的市场进入门槛较低，竞争激烈，厂家众多，生产规模、产品质量参差不齐。（2）合作企业的优势。G公司的合作厂家一般有一定的规模，生产能力较强，品种规格众多，且拥有ISO9000质量控制体系认证，采用较先进的自动化制造工艺，能保证产品的交货数量及时间，价格具有竞争力。加之长期从事外销产品的生产加工，熟悉外销产品的品质、价格、交货期、交货条件及包装等要求，方便根据国外客户的需求，快速提供适销对路的产品，能够与外贸企业进行良好的沟通和合作，这些客观条件为双方建立长期合作关系奠定了良好的基础。

三、市场营销组合策略

G公司成立于1996年，注册资金人民币1500万元，是全资国有控股公司。公司以投资为主，进出口贸易为辅，公司的进出口业务涉及纺织、服装、小五金等商品，出口到欧洲、中东、非洲、日本等国家和地区。

脚轮应用广泛，规格型号繁杂却批量不大，数额小，周转快，较为适合G公司作为主打产品在小五金的出口市场中争得一席之地。其次，合作厂家能够为G公司打入国际目标市场提供保障。在这样的条件下，G公司有针对性的制定了市场营销组合策略。

（一）产品策略。（1）准确定位产品，选择适销地区。G公司脚轮产品的质量中上、价格较低，在中东地区具有较强的竞争优势。（2）提高服务能力，促进营销。脚轮产品型号规格繁杂、批量少、批次多，要求信息反馈快，管理效率高，灵活多样的服务能够准确及时满足客户需求，促进销售。（3）合理组合产品，提高市场竞争力。脚轮产品用途广泛。G公司是专业的脚轮制造商，能提供各种种类及规格的产品，并具有开发特殊要求脚轮的能力。虽然其产品组合宽度较窄，但极佳的产品组合长度使得G公司能够满足消费者的不同需求和爱好。同时，产品的组合具有极高的关联性，也使得企业能集中力量研发产品，合理搭配原材料使用，有效控制成本，并发挥企业在自己擅长领域的优势。

（二）价格策略。（1）G公司的产品比欧盟、日本等国产品的质量逊色，但价格远低于他们，而与东南亚国家比，在质量和价格方面都具有一定的优势。因此，在定价时主要与国内同行比较，做到质优价高，质同价平或略低，配合其它定价组合提高竞争力。（2）根据客户对商品的用途、档次、订货数量以及客户的性质实施差别化定价。特种用途、中高档产品的价格尽量向欧盟、日本等国产品价格靠拢，以争取利润最大化，低端产品及数量较大的订单，可适当低于市场平均价格，以达到促销及扩大市场占有率的目的。对终端客户因直接销售，省去了中间商的差价，可制定相对较高的价格，以保证较高的利润。而对中间商则尽量给予优惠的价格以达到促销产品扩大市场销量的目的。

（三）渠道策略。（1）争取更多的终端消费客户。终端消费客户通常为追求产品质量、实用及特别定制而愿意付较高的价格，G公司第一时间掌握客户的第一手资料，清楚客户的最新想法和需求及目标市场的动态信息，并将信息迅速反馈给企业，使产品更具竞争力，实现企业利益的最大化。同时借助合作企业的技术力量，为客户的售后服务如安装维修等等提供尽可能多的咨询和帮助。（2）积极扩大中间商队伍。市场的中间商对价格比较苛刻，为刺激中间商积极推销，扩大市场份额，G公司给予商一定幅度的退佣鼓励，在批发商购买产品数量超过预定指标后，给予一定的数量折扣。

（四）促销策略。（1）广交会客户云集，是促销的最主要途径。为利用好这个平台吸引客户，公司制定了周密的方案。将广交会的促销细分为展前、展中、展后三个阶段。展前阶段：公司将以往多种商品同时布展改为单一产品重点布展，将各种规格、样式、型号的脚轮进行系列化展出，充分展示了公司的专业性及多样化，突出了与其它展位的差别，吸引了众多客户的眼球。公司根据预定重点市场的选择，直接请了一个曾驻阿拉伯地区国家做过小五金、建材生意精通阿拉伯语的业务员，同时打破以往参展人员都是外销员的惯例，邀请工厂技术人员参加，以增添技术含量。展中阶段：在与客户的沟通中凸显亲和力，尤其是中东地区客户意外地在公司展台听到熟悉的母语以及了解他们家国情况的业务员的接待，营造出沟通的良好氛围；厂家技术员现场解答产品技术问题，即时商定定制产品，提高客户的购买信心，增加成交机会。展后阶段：及时处理收集到的各种信息，做好跟踪服务，力争维护好老客户多发展新客户。（2）出国推销时，G公司将目的地选定在一两个国家，制定详细的推销策略，在酒店租赁适当场地陈列产品，以吸引潜在客户，同时通过商会及驻当地大使馆商务部门等有关渠道了解当地行业客户情况，花更多的时间与潜在客户建立联系，推销产品。（3）在广交会期间，G公司邀请新老客户参观公司及工厂，举行茶话座谈会，与客户面对面深入交流，以便进一步做好客户服务，满足客户新的需求，与客户建立良好的人际关系，开展客户联谊促销。

四、营销风险管理

对于G公司这类小公司来说，一次货款落空就将大大地恶化公司经营状况；而小批量多批次出口对于确保产品及时生产交付的要求用严苛来形容亦不过分。加强营销风险管理，可以有效防止破坏性因素的出现，保证营销的顺利进行和目的实现，也是G公司作为营销生命线来牢牢把握住的。

（一）出口货款的风险管理。签订出口合同后，要求客户先付30%订金，无论任何情况绝无例外。出口时，一般不接受信用证，客户不付全部货款不发货。严格的管理使得G公司出口的小五金产品，全部货、款两清。

（二）厂家不能或不愿按要约生产的风险管理。公司指定专人密切联系工厂，及时掌握信息，随时发现问题并帮助解决。一是收到30%订金即打给厂家，二是发挥公司的资金优势，代厂家垫付购买订单所需的原材料、配件等等，为厂家排忧解难。同时派员定期驻厂检查、跟踪产品质量，既能确保产品质量及交货期，也能保持价格的相对稳定，按时完成要约。

五、营销组合策略的实施成效

实践证明，G公司的营销策划方案是对路的，营销组合策略实践也较为成功，2013年全年共向16个国家或地区出口小五金92批次，其中脚轮71批次，占出口总数79%；出口中东地区6个国家的脚轮又达55批次，为脚轮出口总批次的77%强。尽管一个批次出口额最大不过59000余美元，最少的仅1500余美元，但集腋成裘聚沙成塔，全年完成营销额220余万美元，既为G公司开拓了一项出口新业务，又成为新的利润增长点。

G公司近3年来以脚轮为主打产品的小五金出口多达255批次730万美元，已从一项新辟业务成为了公司一个持续稳定长期的利润增长点。

参考文献：

第12篇

简历表格做得好坏决定求职者能否得到面试的机会。下面是小编带来的关于好的个人简历表格的内容，欢迎阅读!

好的个人简历表格(一)姓 名：xuexila性 别：男出生年月：***联系电话：***学 历：大专专 业：工业建筑与民用建筑工作经验：11年以上民 族：汉毕业学校：***建筑职业技术学院住 址：***电子信箱：xuexila.com自我简介：能吃苦耐劳，工作认真负责，具有一定的组织及协调能力。团队意识强。

职业技能与特长

熟练应用CAD绘图软件，OFFICE办公软件，***预算软件。有二级建造师证、有驾照求职意向：目标职位：面议目标行业：房地产开发·建筑与工程期望薪资：面议期望地区：***到岗时间：1周内工作经历：20xx—至今***建筑工程公司 预算员职责和业绩：负责工程项目部的预、结算以及施工图工程量的计算工作。负责与各施工班组工程的量的核对及进度款的签发工作，负责对设计变更进行签证。200x—200x***建筑工程公司 质量员兼资料员职责和业绩：负责跟踪检查工程质量，组织监理及业主进行隐蔽工程验收及分部分项工程验收工作。负责对所用原材料进行见证取样送检及组织监理及检测单位到现场进行检测工作，负责工程资料的收集、编制与报验工作，负责对峻工工程资料的立卷与归档工作200x—200x***建设承包公司***分公司 施工员职责和业绩：负责对班组长及工人进行技术交底，协调各班组工作，督促各班组按进度计划完成工程量。检查工程质量，对隐蔽工程进行检查验收，发现问题及时整改，严格按照施工图和规范要求进行施工，消除安全隐患，对现场材料堆放加强管理，文明施工。200x—200x***建筑工程有限公司 测量员职责和业绩：负责施工现场的定位测量和标高的施测和控制工作。配合施工员按图测放各建筑物的轴线和施工工作线。200x—200x***花园 预算员项目项目职责：负责工程的预结算工作，对进场材料进行控制，核算和签发各施工班组工程进度款工作。并对设计变更进行签证工作。200x—200x***乙烯项目***炼油乙烯项目 质量员兼资料员项目职责：负责跟踪工程质量，组织监理人员及业主进行隐蔽工程验收及分部分项工程验收工作。负责对所用原材料进行见证取样送检及组织监理及检测单位到现场进行检测工作，负责工程资料的收集、编制与报验工作，负责对峻工工程资料的立卷与归档工作，参考甲方组织的质量大检查工作，代表我单位参加甲方组织的周质量会与月质量会总结汇报工作。教育培训：2007.9--2010.7建筑职业技术学院 大专工业建筑与民用建筑　好的个人简历表格(二)姓 名：xuexila性 别：出生年月：***联系电话：***学 历：专 业：工作经验：民 族：汉毕业学校：***住 址：***电子信箱：xuexila.com自我简介：本人性格开朗、乐于助人、做事积极主动、勤劳诚实，在工作中注重团队精神及各方面的沟通合作。偶而粗心但能及时发现并弥补，勇于承担责任。希望在工作中不断学习进取，努力创造价值，与企业共同成长。求职意向：目标职位：前台·总机·接待 | 经理助理·秘书·文员 | 美容美发 | 宾馆或酒店管理目标行业：旅游·酒店·餐饮服务 | 医疗·保健·美容·卫生服务期望薪资：面议期望地区：***到岗时间：1周内工作经历：20xx***spa馆 美容·整形师职责和业绩：

1、热情接待客人，耐心回答客人的每一个问题。

2、给客人做好皮肤分析、正确选择客人的护理项目及产品。

3、按本院的工作流程为客人服务。

4、操作时佩戴口罩，双手跟踪服务。

5、保证用具的干净与消毒。

6、积极学习新课程，以便更好的为顾客提供服务200x—200x***店

前台接待职责和业绩：

1、负责酒店前台接待及电话接转，办理入住和退房手续；

2、收发传真，复印文档，收发信件、报刊、文件等；

3、受理会议室预约，协调会议时间，下发会议通知，布置会议室；

4、及时更新和管理员工通讯地址和电话号码等联系信息；

5、负责订水、订报，信件、包裹的安排及与快递公司的联系；

6、完成上级交给的其它事务性工作。

好的个人简历表格(三)姓 名：xuexila性 别：出生年月：***联系电话：***学 历：专 业：工作经验：民 族：汉毕业学校：***住 址：***电子信箱：xuexila.com自我简介：

1、***年移动互联网行业经验，对无线互联网有深入的研究，有丰富的无线产品设计、运营和推广经验；

2、深入了解无线广告、移动电子商务业务，有丰富的产品、运营和营销经验；

3、熟悉互联网业务，有丰富的互联网运营经验；

4、有大型用户社区创建和运营经验；

5、有较强的沟通能力，良好的团队合作意识，敢于接受挑战和承担压力。

求职意向：

目标职位：经营管理类目标行业：通信(设备·运营·增值服务) | 互联网·电子商务 | 广告·会展·公关期望薪资：面议期望地区：***到岗时间：1周内工作经历：

20xx***有限公司 总监职责和业绩：

1、主要负责手机终端支付业务的整体战略定位，从市场分析、策划、开发到业务营销的全程管理；

2、参与公司第三方支付体系建设，起草接入、业务处理等部分的业务、运营规范；

3、组织协调产品设计，完成技术开发、制定营销计划，开拓手机厂商预置、网站及渠道等业务推广合作；

4、根据公司阶段战略，提出公司产品结构规划建议；

5、根据产品需求，完成立项产品功能实现的流程设计，跟踪处理运营期间的产品功能调整需求；

6、拓展并维护与移动、银联和银行等渠道伙伴的良好合作关系；

7、制定客户端产品架构，管理并维护战略合作伙伴关系；

主要业绩：

1、多手机平台移动支付客户端及移动支付WAP门户建设；

2、建设公司支付业务风险控制体系；

3、与多省移动公司完成小额支付业务对接及平台建设；

200x—200x***有限公司 总监职责和业绩：

1、根据公司战略制定短、中、长期发展规划；

2、把握市场趋势，发掘市场机会，主持拟订部门业务计划，监督、控制整个实施过程，对经营结果负责；

3、制定年度业绩目标及经营发展战略方案，整体营销策划方案，实现事业部经营管理目标；

4、建立事业部组织体系和业务体系，负责团队的建设和管理，不断优化本部门的人力资源和结构配置；部门规模将近40人，涵盖产品设计、运营维护、战略拓展及商务合作人员；

5、负责公司无线增值业务的产品、运营管理，维持公司稳定的收入来源；

6、负责进行市场拓展和运营商关系的建立与维护。

拓展内容及渠道合作伙伴，着重与优质CP及手机厂商的战略合作；

7、规划制定无线增值业务发展方向，重点完成WAP社区、影视、图铃及手机游戏客户端产品线的业务规划、设计及运营；

运营总监

主要职责：

1、负责公司的无线营销项目、无线产品的运营管理；

2、公司产品规划和运营策略制定，新业务商业模式分析及策略制定；

3、建立客服团队并进行管理；

主要业绩：

与***公司合作，在***年对***产品进行无线促销，建设会员俱乐部并运营。俱乐部拥有超过500万的短信会员，20万互联网会员，其中活跃用户超过10％，收费用户超过5％200x—200x***公司 研发经理职责和业绩：

1、组织管理开发人员进行产品设计、开发，对产品开发过程实施管理和控制；

2、负责公司网站建设；

3、主要负责短信、彩信和WAP产品的开发；看过“好的个人简历表格”的人还看了：1.填写好的个人简历模板

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第13篇

市场调查报告，就是根据市场调查、收集、记录、整理和分析市场对商品的需求状况以及与此有关的资料的文书。换句话说就是用市场经济规律去分析，进行深入细致的调查研究，透过市场现状，揭示市场运行的规律、本质。市场调查报告是市场调查人员以书面形式，反映市场调查内容及工作过程，并提供调查结论和建议的报告。小编在这里给大家整理了市场调研报告范文，希望能够帮助到大家。

市场调研报告模板1：

一、背景

三门峡广宇生物制药有限公司位于三门峡绳池会盟路西段，成立于20xx年，建筑面积20000平方米，拥有现代化生产基地，配备里各种先进的生产线等。河南广宇博科生物制药有限公司是广宇集团投资5200万元于20xx年6月通过兼并重组在原河南省三门峡制药二厂基础上建立起来的现代化制药企业，该企业目前为豫西地区规模最大的、集生产、科研为一体的中成药生产基地，现有员工536人，其中工程技术人员185名，平均年龄36岁。公司资产总额8500多万元，企业主要生产注射剂、口服液、片剂、丸剂等10个剂型共86个产品，近年来先后容获国家授予的金奖产品4个，省名优产品3个，国家级新药1个，国家中药保护产品2个，片剂、丸剂车间按GMP标准设计建造，针剂生产采用先进的制水设备，为保护产品质量，企业引进了高效液相色谱仪等先进设备。 其中，冬凌草含片最为代表，复方冬凌草含片是全国独家产品，采用国家地理标志产品济原冬凌草，配伍其它中药，运用现代技术精制而成，品质精良，含化后，可以通过缓慢释放作用于咽喉病变部位，消肿利咽作用更直接，疗效更显著。

二、研究目的

1、通过市场调研预测， 得出冬凌草含片在同类市场上的市场占有率。

2、以及大众群体对含片的认识评价。

3、了解郑州地区冬凌草的市场状况

三、研究问题的方式

考虑到冬凌草含片是一种保健药品，与一般商品不同，其消费除取决于消费者个人外，还受到医院及医生、消费者所在单位医疗保健制度的影响，再则，医药经销单位是重要的中间流通环节，此外，含片的主要消费者是嗓音工作者，如果只是简单地调查消费者是很难达到调查目的的。因此，我们将调查对象确定为以下几类：消费者、医院(药房、相关科别医生)、医药经销单位(药品批发机构、零售药店)、学校、企业;行政单位、其它事业单位。其调查目的及侧重点各不相同。其中医药经销单位和医院采用全数调查方式，消费者调查采用配额抽样，即先对总体按区分组，然后由调查人员从各组中任意抽取一定数量的样本;学校、企业、行政单位、其它事业单位则采用根据单位名录薄查随机数表随机抽取。抽样比不等。

四、确定调查项目

调查项目类型很多，具体项目有大有小，根据发达国家经验，绝大多数市场调研项目从属于以下五个类型：企业销售市场调查、企业及行业发展前景调查、企业产品及竞争品调查、广告方式及广告效果调查。企业社会责任调查。其中最常见的调查项目包括：市场特性调查、市场潜量调查、市场份额调查、业务发展趋势调查、短期销售预测、长期需求预测、价格预测、竞争品技术特性调查等。 调查内容确定为：

1.咽喉类含片总体市场容量、容差;

2.咽喉类含片总体市场需求特点及变化趋势;

3.冬凌草含片郑州市场销售状况及市场地位;

4.竞争品及竞争对手营销策略;

5.冬凌草含片营销组合策略及相应措施的运作效果; 6，问题点与机会点;

7.附带宣传冬凌草含片。

可见、本次调查综合性较强，并要做到客观调查与主观宣传巧妙契合，在矛盾中达到统一。

五、实践进度和预算

第一阶段：了解背景1天

第二阶段：计划阶段

制定计划2天

审定修正1天

第三阶段：问卷阶段

问卷设计5天

调整确认2天

印制1天

第四阶段：实施阶段

培训3天

实施15天

第五阶段：研究与分析

数据输入处理1天 数据研究1天 数据分析1天

第六阶段：报告阶段

报告编写1天 报告发送1天

六、经费预算

问卷印刷 100元 杂费 100元 合计 200元

市场调研报告模板2:

一、调研背景

1、旅游战略性支柱产业地位的确定，中国旅游产业规范发展初见端倪;

2、现阶段我国旅游企业市场营销行为存在着片面注重短期经济效益、忽视利益相关者的利益实现以及生态环保理念缺失的现状;

3、政府和旅游企业需要有更全面科学的旅游行为评价指标体系引导企业旅游营销行为的开展，培养正确的旅游营销观念，以实现企业更加长远的利益;

4、利益主体的利益平衡实现、生态可持续是当代中国旅游营销行为发展的必然趋势和旅游企业树立良好企业形象并实现长远利益的最佳途径;

5、关于旅游企业营销行为社会评价体系的相关研究缺乏，存在学术空白。

二、调研目的

1、通过与企业沟通联系，获得企业近10年的旅游营销行为定性资料，包

括营销策划方案、受众参与情况、营销结果评估、政府态度与参与情况等资料，可以是文字、数据、图片等提供形式;

2、通过问卷调查了解游客、当地社区居民对当地旅游企业营销行为的感知和满意度，并据此初步企业营销行为社会影响评价的主要指标;

3、通过访谈景区管理处等政府的利益代表，了解政府对企业旅游营销行为的看法和建议;

4、通过访谈游客与当地居民典型个案对研究内容进行深入分析研究。

三、主要内容

根据上述调研目的的分析，项目的主要内容包括政府感知与满意评价、游客感知与满意评价、社区居民感知与满意评价三个方面，通过研究形成政府感知与满意评价子系统、游客感知与满意评价子系统、社区居民感知与满意子系统，并据此形成旅游企业营销行为社会影响评价指标系统核心内容，最后对旅游企业近年来的旅游营销行为进行模糊评价，得出评价报告。

1、政府感知与满意评价研究

政府感知与满意评价研究主要涉及到“政府态度”、“政府参与”和“政府评价”三各方面内容的调查，通过定性资料分析和定量指标设计形成最终的评价指标子系统。

2、游客感知与满意评价研究

游客感知与满意评价研究主要从游客的态度、参与情况和最终评价进行量表调查，分析得出最终的评价指标。

3、社区居民感知与满意评价研究

社区居民感知与满意评价研究主要从正面影响感知和负面影响感知进行量表调查分析，并形成最终的评价指标。

四、研究设计

1、研究思路

对企业系列旅游营销行为分析明确利益相关者;查找相关理论归纳分析文献、资料形成不同利益相关者的具体调查指标;进行问卷设计问卷调查;数据整理与分析 总结调查对象对不同事件的期望与评价;总结得出结论;完善指标体系;明确企应对措施。

2、问卷和量表设计

(1)设计步骤

A、通过CNKI，旅游学刊等资料的查找，以及营销现场影像资料的搜集，了解旅游企业市场营销行为的现状，初步明确研究方向和研究问题，并找出了利益相关者。

B、通过综合现有关于政府参与、游客满意和社区居民感知的理论和量表，在绩效方法的指导下，参照SERVPERF量表和Likert量表，提出理论化的政府态度、顾客满意和居民感知的测评量表。 C、在对参与过旅游营销活动的37名试调研对象(景区管理处、企业管理层、游客和社区居民)通过网络调查进行试调研，通过相关图一 旅游问卷和量表的设计程序 数据的分析，对测评指标体系的相关因子进行调整。

D、针对调查的结果和被调查的反应，对问卷和量表作出适当的调整，得出最终调查问卷和量表。

(2)问卷结构和内容

据分析，旅游营销的主要社会评价来自于三个方面：政府、旅游者和社区居民。故设计调查问卷一份，主要涉及到政府态度和参与程度的调查;量表主要分为游客与社区居民认知、感知和满意度测量表。问卷和量表均有“人类学特征”项目，问卷主要涉及“政府态度”、“政府参与”和“政府评价”三个方面;量表则主涉及感知和满意度的测评。

3、本文实证分析思路与框架

通过抽样调查获取居民感知的相关数据，本文实证部分的分析遵循如下思路逐层深入。对旅游开发商市场营销行为评价大体从以下三个方面展开：

(1)从不同的利益相关者和人口学特征分别对问卷和量表反映的整体状况进行汇总分析，主要通过SPSS进行汇总统计，描述性分析;对景区发展、企业营销效果进行定性分析。

(2)针对不同调查对象的不同因子的结果进行差异分析，基于统计数据采用因子分析方法;

(3)结合前面的分析，并运用Logistic回归模型，对旅游企业市场营销行为影响认知、感知和满意度的因素进行定量分析，试图通过量化分析确定不同利益主体认知、感知和满意度影响因素的强弱程度，赋予不同的权重，形成指标模型，进而寻求解释，提出建议。

图2 本文实证分析思路与框架

4、研究方法：

研究采用的方法主要有：问卷调查法、实地访谈法、文献法等。

五、质量控制

1、项目负责人和参与人员的情况

(1)大学期间，彭春柏曾做过《大学生旅游心理及市场营销策略浅析》获省“旅游论坛”三等奖;《农村土地使用权合理流转与农民自主创业的营销研究》获“杨树达奖”优胜奖;并在院“五四评优”中被评为“十佳学术科研标兵”;“暑期三下乡”社会调研活动成果被评为优秀成果;旅游学院学术部成员的参与保证了调查人员具有相关的调研经验和方法。团队成员男女特质互补，并已经具备有一定的社会调研能力和研究能力。

(2)所学专业开设“旅游景区管理”“生态旅游”“市场营销学”等与旅游企业营销行为相关的课程，对现阶段我国旅游企业营销行为现状和社会评价有较深刻的认识。

(3)在大学“统计学”课程学习的基础上，系统学习SPSS统计软件，能够熟练运用SPSS统计软件进行较深层次的数据分析。

(4)暑假或寒假实践较为充裕，能够进行较全面、较深层次的社会调研。

2、前期工作的完成情况

(1)学习了相关的课程知识，并查阅了国内外大量的旅游企业营销行为评价的相关文献资料，对我国旅游企业的营销行为和研究现状有较为全面的了解。

(2)前期就相关课题与指导老师进行了多次沟通与交流，并在刘焱老师的指导下完成了研究方案的设计和调查问卷和量表框架的设计。刘焱老师为湖南大学企业管理博士，在量表设计和指标体系构建方面有着相当多的研究成果。

(3)前期与武陵源“国际乡村音乐周”策划与举办企业和武陵源景区取得了联系，并得到了他们的大力支持。

(4)前期已完成调查量表和问卷的框架设计，并形成了实地访谈提纲和问卷的基本框架。

六、报告形式和内容

报告主要通过书面报告将研究的指标体系及详细解释通过书面的形式反馈给企业和景区，同时就旅游企业的相关营销行为作出的模糊评价报告也通过书面形式反馈给企业。

七、时间安排

1、专项研究小组

(1)指导老师：湖南大学企业管理博士、湖南师范大学旅游学院讲师刘焱老师;

(2)项目负责人：湖南师范大学旅游学院20xx级旅游管理班彭春柏;

(3)旅游学院学术部全体成员。

2、时间安排表

市场调研报告模板3：

一、调研背景

二、调研目的

要求通过本次调研，详细了解重庆大学生对adidas品牌产品认知、态度、消费意愿和消费行为等各方面情况，为adidas品牌产品的市场中的经销者们提供可参考的市场信息和建议。调研目的如下：

1、了解大学生对adidas产品的认知情况; 2、了解大学生对adidas产品的态度; 3、了解大学生对adidas产品的消费意愿; 4、了解大学生对adidas产品的消费行为。

三、调研内容

1、消费者adidas产品的认知和态度(是否知道、是否购买过、总体印象，对质量、款式、颜色搭配的态度)

2、消费者对adidas产品的消费意愿(购买原因、类似品牌选择、购买比重、购买种类、接受价位)

3、消费者对adidas产品的消费行为(购买渠道、购买金额、男女偏好差异、不文化背景差异)

四、调研对象及调研范围

由于大学生群体是前卫消费者的典型代表，且对大学生比较了解，方便接触、交流，加之路程问题，本次调研主要针对重庆市主城区内高校大学生群进行。具

体调研范围则选择在重庆市几个不区域内的大学校内。

1、调研对象： 重庆市大学生

2、调研范围：重庆工商大学(南岸)、重庆邮电大学(南山)、重庆师范大学(沙坪坝)、重庆交通大学(六公里)、重庆大学(C区)、重庆第二师范学院(南山)各高校校园内。

五、调研方式及方法

本次调研属于多次横向研究，采用纸质问卷调查法采集原始数据。问卷调查地点设在每所高校教学楼内，问卷调查时间设在学生下课期间，在教学楼下进行问卷调查。

六、样本的抽取

采取非概率抽样，考虑到男女消费的差异，为了获取有效且足够多的原始数据(估算有效问卷回收率为85%)，本次调研拟定282份，调查范围内每一所高校47份。

七、调研数据的收集、整理与分析

为了确保本次调研研究的可行性，调研资料的整理和分析须严格按照科学有效的方法来进行。具体安排如下：

(一)数据的收集

编写结构性问卷，把问卷编号，把不同号码段的问卷发放到不同学校，现场发放和回收。回收后装入文件袋，在文件袋上记录问卷完成的时间、地点。

具体情况如下：

001-047重庆工商;047-093重庆邮电 ;094-140重庆大学; 141-187重庆师范 ;188-234重庆交通 ;235-282重庆第二师范 (二)数据的整理

采取实地编辑，发现并处理掉不合格问卷，回到学校后采取采用EXCELL对问卷数据进行统计、整理。

(三)数据的分析与解释

运用Excel图表工具按调研目的需求进行分析、解释。

八、调研时间及流程安排

本次调研从20xx年6月5日开始至20xx年6月20日之前结束。调研工作的具体流程安排如下：

准备阶段：20xx年6月5日至6月7日

界定调研问题，设计调研计划，设计问卷。 调查阶段：20xx年6月8日至6月10日 在各高校内收集调查问卷。 整理阶段：20xx年6月10日至6月11日

对搜集的问卷进行甄别和整理，将信息输入计算机制成Excel表。

分析阶段：20xx年6月11日至6月15日

运用统计学知识和工具对搜集的信息进行各项统计分析。 写作阶段：20xx年6月16日至6月20日 撰写调研报告。

九、调研分工与预算 1、调研分工

表1 调研任务安排表

2、调研预算

附录2 调查问卷

问卷编号：重庆市大学adidas产品需求状况调查问卷

亲爱的同学：

您好!

我们是重庆工商大学国际商务专业调研小组，我们正在进行一项关于adidas产品需求的调研，希望从您这里得到您对adidas产品的需求方面的信息，请你协助我们做好这次调查。该问卷不记名，回答无对错之分，务请您照实回答。下面我们列出一些问题，请在所给的备选答案中选择最符合您情况的答案，并在所选取答案后的“”内打“√”。谢谢!

1、您了解didas品牌产品吗?

A、非常了解 【继续答题】 B、知道，但不了解【继续答题】 C、不知道【终止答题】

2、您是否购买过adidas产品?

A、购买过【继续回答】 B、没有购买过【跳至第15题】 3、您对adidas产品的总体印象是

A、材料好 B、做工精细 C、和其他品牌没差异 D、款式新颖 E、色彩搭配好

5、您觉得adidas产品的质量

A、很好 B、较好 C、一般 D、较差 E、很差 6、您觉得adidas产品的价格

A、很贵 B、较贵 C、一般 D、较便宜 E、便宜 7、您觉得adidas产品款式怎么样

A、独特、新颖，时尚 B、与其他产品相差不大 C、不喜欢，无法接受

8、在过去一年中，您购买过adidas哪些产品【多选】

A、球类 B、运动服饰 C、运动鞋 D、运动配饰(腕表、等) E、休闲鞋 F、休闲服饰

9、您购买adidas产品的原因

A、款式新颖 B、质量好 C、现在流行 D、喜欢该品牌

10、您接受哪一价位的adidas产品

A、200元以下 B、200——400元 C、400——600元 D、600以上

11、您每年购买的adidas产品的金额占同类产品的花销总金额的比重

A、10%以下 B、10%~30% C、30%~50% D、50%以上

12、您还购买哪些其他同类品牌【多选】

A、Nike B、李宁 C、Puma

D、安踏 E、Kappa F、特步 G、Converse H、其他

13、您通常会在哪里购买adidas产品?【多选】

A、专卖店 B、百货 C、天猫、淘宝、京东等电商平台 D、从国外代购 E、超市

14、请您按选择时考虑的主次顺序，以1、2、3、4、5为序填在下列“”内

面料 做工 价格 款式 颜色

15、您的性别是

A、男 B、女

16、您的专业类型是

A、文科类 B、工科类 C、体育艺术类

17、您的月生活费是

A、1000元以下 B、1000~2000元 C、2000~5000元 D、5000元以上

第14篇

同时，你还必须采取整体战略的再造来改变服务设计，造成服务的差别化。服务的再设计应根据顾客需求与期待的分析进行，以“蜘蛛网式”的功能锁定你的卖群。 精彩案例：卖舒适、卖自助、卖旧情

情景一：让你“舒适”的不想走---1996年，我从北京直闯海南，创办了我国第一家CS经营策划运作室。（CS全称CS行销战略，英文“CustomerSatisfaction”的简称，中文“顾客满意”之意）它有别于CIS（企业形象识别系统）设计，是九十年代国际上新兴的行销战略，它是面对买方市场的新形势的出现，帮助企业从顾客需求出发，打破传统的市场占有率推销模式，建立起一种全新的“顾客占有率”的行销导向。CS经营通过对企业的产品、服务、品牌不断进行定期、定量、综合性CSI（顾客满意指数）和CSM（顾客满意级度）测评与改进，以服务品质最优化使顾客满意度最大化，进而达到顾客忠诚的指名度，同时也强化了企业的抵御市场风险、经营管理创新和持续稳定增效的“三大能力”。

我首先承包了一家换了四任老板还在继续亏损的美容院，进行CS实践经营试点。

第一步，运用CSI（顾客满意指数）开展市场调查，发现这家美容院“口岸”不错，地处海口市金贸区，几千家公司云集之地；装潢设施也有档次，但问题出在经营无特色和管理水平低上。

第二步，以CSM（顾客满意级度）重新定位市场目标，将核心顾客的“靶心”集中在服务“商务顾客”，并围绕他们提出的“快捷、舒适、卫生、技术好”等要求。

第三步，展开CS服务设计：装修卫生间，添置电子消毒柜，派生送茶、递热毛巾等服务，还将每位新上门的顾客的美容习惯、爱好、要求一一记录备案，实行“档案式管理”。

第四步，全面导入CS倒金字塔系统化管理，制定了一套“到人、到位、到底”的标准化环境卫生公约和“礼貌、礼仪、礼数”的规范化服务流程，并不断进行CS员工培训。

第五步，实行员工岗前强化“以客为尊”的CS观念教育；岗中按“你的工资是顾客给的，他满意你受益”的要求及时奖罚；岗后对环境卫生、礼貌服务、技术水准等紧跟监督检查。并采取不断地服务全过程和结果及顾客满意度跟踪测评等一系列岗位监控责任制。

结果，既没有降价，也没有做广告促销活动。在短短一个月时间美容院就扭亏为盈，营业额增长了42％，回头客增多了，要求包月美容的出现了，有的甚至非要多给小费。感到舒适的顾客带来了亲友，亲友又带来了朋友，一传十、十传百，一时间有了“口碑效应”，服务竞争使附近两家美容院挂出了“铺面转让”的招牌……

情景二：恰当的“自助”最有效---加拿大的多伦多市有一家专治疝气而闻名于世的休岱斯医院。因为它专注一种病，只接受疝气病人。有人会问：它赚钱吗？回答是它不但赚钱而且在1982年至1986年间，当其他医院因成本高涨而亏损累累时，它的获利仍能每年增加6%。它还从不做广告，也很少靠私人医生介绍病人，可它却能吸引全美与加拿大的病人，甚至还有远从欧洲慕名而来的病人，他们是被满意的出院患者到处散播的好口碑所吸引纷至沓来。

这家医院所采取的经营方法是专注于一种核心服务：即效果好而花费少的疝气外科手术。为此，甚至对要做整容手术、眼科小型手术、静脉肿瘤和痔疮手术的病人一概拒绝。由于把病人市场加以细分，然后把力量集中在其中一个子市场上，使得该院开刀作业的效率远超过一般医院。而且每个医生利用该院的特别方法，每年为数百万病人做过手术之后，技术已变得高度娴熟。他们很少使用全身麻醉，因为局部麻醉既安全又便宜，并适合于疝气手术。这样一来，开刀病人平均只要住院三天半，而大多数则要住院五到八天。结果该院的经营成本也降低了，住院病人平均收费1200美元，在美国的其它医院则至少要3500美元，但该院的治疗效果却比其他高出10倍，护士会花很多时间，不厌其烦地回答病人的问题。由于是集中服务，该院在只有89张病床的情况下，每年可以进7500次外科手术。并且医生的报酬低于私人诊所，护士要负责的病人比别家医院多出好几倍。

同时，也省略了许多不必要的“过剩”服务：疝气病人一般在手术后就可以走路，而且如果他们能起身走动，复原的速度也较快。因此医院就省去轮椅和推车的人，也不用装设大型电梯。相反地，它为病人提供铺着舒适地毯的走道、坡度较缓的楼梯，以及可以在上面漫步的漂亮草坪。就连电视机与浴室厕所都集中设在一个地方，以便鼓励病人多走路，使医院也节省了开支。为确保病人能得到第一流的住院感受，该院尤其重视病人之间的“患难之情”，并使他们在医院的各项服务中扮演相当的角色。它设法把背景与兴趣近似的病人安排在同一病房，还安排病人在吃饭和晚上活动时间相聚交谈。为降低病人在等候服务时的无力感和挫折感，该院让病人自行填写从办理住院手续到治疗阶段的各种表格。病人在手术之前，自己做好各种准备，他们靠走路来检查自己的身体状况，并自己爬楼梯，而不是靠医院人员搀扶。

病人自己服务自己，不单节省医院成本，还可降低他们在医院中的焦虑感，以增强自己控制日常生活的信心。其他医院的病人在康复后，大都会近不及待地想回家。可在休岱斯医院的病人在康复后，因对医院内部的一切感到非常满意，常会要求多待一天。他们之所以这样流连忘返，主要动机出于对该院的美妙体验：从办理住院手续时受到的亲切欢迎，到与其他病友的“患难之情”，以及医生与护士的医疗能力和无微不至的照顾……

情景三：喜新更要“恋旧”---美国的一家SR滑雪场。1980年刚开张之初，其老板推出了用较低廉的价位。较长的营业时间和较多的服务营销计划，以期将顾客由邻近的其他滑雪场吸引过来。几年来他用尽了如降价、打折及赠送优惠券等揽客的手段，但利润并未增加，可见他的营销计划没有奏效。

于是，这位老板认真地回顾了这几年的所作所为，发现问题出在他把重点只放在了到新顾客身上寻找利益。而忽略了那些老顾客。随后他决定改变营销策略，新推出了一项促使顾客“成长”的营销计划。即让每次来访的客人，能够在他的滑雪场中充分享受到滑雪的乐趣。以致于还想再来。也就是说，他计划尽一切努力将第一次来的滑雪者——那些没有滑雪经验的人，变成SR的重复顾客。照他的话说：‘如果我能够让第一次上门的顾客，变成每年惠顾五次，就有了165美元的收入。所以我就要尽力使顾客在这里的经历——尤其是第一次经历尽可能地愉快。

他的服务是这样设计的，初次接触滑雪的人，总会特别害怕，为了使他们的焦虑不安减至最小程度，SR滑雪场在他们初次上场时，先在广播中用友善、平稳的声音，欢迎他们的光临；为使他们的滑雪之旅更平稳舒适，又在沿途安排了辅导员。同时，为初学者安排了最具经验的滑雪指导员。并有专门人员协助初学者挑选衣物、长统靴、滑雪撬和配件等物品。此外，为鼓励顾客不断地重复光临，SR只是让初学者上第一堂课付费，但使用滑雪的装备和场内的交通设备却是免费的。接着学员如果上完了所有的三堂课就可以获得一张第四天免费招待滑雪的折价券，此外，SR还以成本价出售滑雪杆，滑雪板、长统靴及外套给学员。

这些看似“非赢利”的服务设计，却获得了惊人的成果。当滑雪者在SR结束了三堂课免费招待的滑雪之旅后，他们已变成这里的忠诚顾客了！他们不但熟悉并满意于这里的场地、设备和服务，还树立起SR为一极佳滑雪胜地的口碑，重复光临的滑雪者保证了SR的利润增加及稳定的成长.从1984年冬天至1985年冬天，也就是SR推行新计划之前，只有40%的旧顾客会再上门，但1990年以后，曾光临过SR的顾客有超过75%会继续再来.这些重复惠顾的滑雪爱好者是使SR的总收由 600万美元上升至1800万美元的主要原因。 游戏规则：“少就是多”与“小就是大”

其一：以“二八定律”分割营销资源---用较少的20％的资源去做更多的事，你实际会得到那更多的80％。这是19世纪末意大利经济学家巴列多发明的二八定律。

他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分20％，其余80％的尽管是多数，却是次要的。如20％的销售员带回80％的营业额等。也就是说，你公司80％的利润来自于20％的客户，因此，你公司将全部精力专注于20％的客户身上，比照顾其它80％的客户更易获利；你要与尽管只占总数20％却送来80％利润的客户保持密切联系，锁定他们，使之成为你的回头客，还要关注带来80％定单的那20％的业务人员尊重和激励之，使他们干得开心。运用二八定律，从中偏重两三项最重要的，合理分配时间集中精力完成，这样你将获得成功。这实际体现了“少就是多”的建筑美学原理。它有以下原则：

1．80/20法的运用公司具有三个含义：（1）公司的成功是因它在市场上只用最少气力却获最高利，并比其它竞争者高盈余；（2）要想高盈余，就要重新配置资源，专注20%的高利用户，并注意减少开支；（3）必须辨识哪部分最能产生盈余，让它拥有更多的权力和资源，反之，对不盈余的，要改善；不见效，就停止。

2．80%的利润来自20%的用户，应该努力让那20%的用户乐意扩展与你的合作，这样，比把注意力平均分散于所有用户更容易，更值得；如果发现80%的利润来自20%的产品，就应全力销售只占20%的高利润产品，即改善那些“表现不甚佳”的，只有20%的产出却用去了80%投入之处。

3．用户80%的认知，来自你公司平日20%的作为；任何产品或服务产生的好处，有80%是来自20%的成本；80%的销售量，集中于20%的产品上。因此要重视你的策略，如果你所赚钱中，大部分80%来自小部分20%的活动，即找出哪部分属于创造利润最高的20%，支持它。

4．一切努力，都以简化为目标。公司之所以赚钱是因最赚钱的业务没有经常性开销，或只需一点点；而不赚钱的生意，这所以不赚钱，是因它需使用经常性开销和因不同性质的业务繁多而使组织复杂无比。赢家与输家之间，只有一个重大区别：单纯与否。前者的产品类型少，用户数目少，供应商也少，故一个单纯组织最适合销售复杂的产品，因此，简化产品的类别、用户数目、供应商的量和通用性会带来较高的获利，使你能专注于获利高的活动和用户，并不必花大量的营销支出。“少就是多”。

5．抓住大客户和长期客户。前者任务大，你会更有机会运用成本低，年轻的员工；后者因形成关系而造就了依赖，它不会因换公司去加大成本与风险。对任何一个用户。80%的结果来自于最重要的20%的课题，所以要专注于用户最关注的问题，直到找到症结加以解决。

其二：“小就是大”---点出了企业外部扩张的新诀窍。指大企业必须要培养小企业的企业精神，使每个员工成为企业家。我们知道，大企业在大发展中，容易患上大企业综合症。它们会伴随企业成长，使官僚膨胀，文犊日增，交流繁杂等积疾日深；同时还发展出了一些致命的弱点。

一是必然需要秩序井然的等级架构和系统完整的规范原则，它们会扼杀企业的创造力；

二是大企业由于有长年的成功作后盾，非常容易形成一种天下唯我独尊的自大心理；

三是大企业的规模庞大，如果遇上困难和危机，则运转失灵。

这一点被日本欧姆龙公司总裁立石及时发现。他察觉到自己公司要用三个月时间应客户的要求改进一项产品，而小企业只需三周，就回想起创业之初，他曾在四天内按三洋公司要求生产出液压开关模型的情景。尤其令他震惊的是，当一位业务员为失去10万美金订单而痛苦时，高层管理者却因官僚习气麻木不仁。要摧毁它的最好方法是把大企业分散成一个个脱体的小企业，进行“扁平化”管理，使之各自能专注于自己的核心能力。为此，他大刀阔斧地推出“把大企业像小企业那样管理”的改革方案。

其三：致力专业化经营，强化核心竞争能力---如今的供求关系变了，这是一个以买方市场为标志的过剩时代。你必须创造能比别人提供更多价值的东西，才能生存。这就要求你必须比别人强。要实现这一点，你必须很专业。而企业只有专注于从内部发展自身的核心能力，方能扬长避短，在市场上为顾客创造价值。同时，一个企业独特的核心能力往往是竞争者难于模仿的，也叫做“核心竞争力”。这有利于企业在激烈的市场竞争中建立持久的竞争优势，保证企业的可持续发展。即“有所不为方可有所为”。有所不为是为了保证企业的各项业务之间的搭配，必须放弃进入与公司核心能力相背离的业务领域；而有所为即必须集中公司的各项资源，建立企业的核心竞争能力。如果置核心能力于不顾，盲目地进行多元化经营，必然会分散企业资源，失去发展重点，耗散竞争优势。

致力于专业化经营，强化企业核心竞争能力在当前的市场不景气时正是规避风险的一种最有效的方法。从顾客角度看，他们认为企业应专一于窄小的领域，尤其当你从中取得一定知名度时，更应如此，一旦你拓宽领域顾客即会产生疑虑。因此，企业要善于寻找这种核心能力，并围绕核心能力展开专一经营。分三步骤：

第一，必须精确地确立企业的核心能力，即企业哪些能力出类拔萃？这些能力在市场上优势能否持久？它能产生哪些独特的价值？它是否符合企业整体的价值创造体系？

第二，创建核心能力以三种途径：1.渐进法，在日常工作中积累某种能力；2.孵化法，成立特定团队专门开发某种能力；3.购并法，通过购买其它公司来获取某种能力。

第三，强化和提升核心能力，以保证核心能力的“穿透力”。 现身说法：“XJ胶囊春季战役”正式打响！

当前，新产品上市时怎样才能把有限的营销集中“锁定”于自己的卖群？市场应当怎么样启动？如何使产品卖得快又多？等等一系列营销问题常常困扰着我们的企业。下面我是亲自操作过的一个保健品营销“春季战役”案例。

当时受南京一家保健品公司之托，为其主治类风湿病的新产品---“XJ”胶囊做市场营销策划方案。在经过周密地调研与分析后，我把沿江沿湖的巢湖农村定为第一个“锁定”的目标市场。并且将“XJ”胶囊在巢湖的开市营销时机，选在了来年2月开春之际。

原因是农村人讲究“一年之计在于春”，这时他们纷纷走出家门，春种春播，集贸繁荣，乡镇活跃。此时大力展开公关、宣传、促销活动为而后的4、5月份，江南一带进入的“黄梅雨”季节，阴雨绵绵容易使患类风湿患者病症复发，从这些卖群的消费心理上分析：只有感到病痛的人才会急需寻医找药。从而起到了“先声夺人，山雨欲来风满楼”效果。

“XJ胶囊春季战役”正式打响后市场运作的推进步骤如下：

第一阶段：引起品牌关注的“开市”期(2月18日一2月28日)

首先在巢湖地区，下属各县及乡镇以广播电台，县乡镇医院义诊、中学科普这三种方式发动“招聘’类风湿病患者”活动，选用这三种方式的原因是：其一当前我国电视和报纸在农村地区普及率还很低，而许多地方还保留着人民公社时期的农村广播三级网络，“电匣子”在农村十分普遍；其二，像农村人类风湿属慢性病，一般发病仅仅在县或乡镇医院去瞧病抓药，赶到大城市去药店，大医院只在少数；其三，农村人目前文化素质还较低，而他们考上县、乡中学的“秀才”儿女们看到宣传“XJ”胶囊的传单后，会回乡向父母患者清清楚楚地传播，动员其购买，使“XJ”的品牌普及率能够到位。而历来是病人有病去求医寻药，而“XJ”的广告宣传一开始就反其道而传之，采用“招聘”病人的方法，会在农村形成易于传播的“新鲜事”口碑，一传十、十传百引起关注。尤其是这三种形式在宣传成本上十分低廉，又易于传播，形成规模效应，还可以很快引起“XJ”使用的潜在消费者的关注。但注意对招聘来患者实行半价优惠。

第二阶段：煽动欲望，刺激购买的“造势”期(3月1日一3月26日)

在第一阶段10天的对“XJ”品牌科普宣传活动后，紧接着要趁热打铁地隆重推出“风湿不疼服‘XJ’，16天66块买大顺”活动。因这一阶段的广告诉求重点在突出“XJ”胶囊的功效上，但要考虑到农村人在购买保健品时的两大心理特点：一是花钱节俭爱算细账，故在广告语中要用通俗易懂的言词“帮他算账”，这种明码标价既表明了童叟无欺，又点出了“XJ”的功效；二是农村人在开春之际，都要讨个好兆头，而“16天66块买大顺”一语，其中三个6正好印证农村人普遍流行的“66大顺”的迷信俗语，会对其产生心理认同的“共鸣”之感。因这一阶段以直销为主，故每小盒16，50元，仅是零售价19元降2，50元，作为导入市场前期的价格因省去中间商的差价，还是划算的。

造势在市场营销上看似是一种“无中生有”的手段，其目的在营造出一种需求氛围，从而刺激患者购买，但要把“势”造足。这一阶段一定要充分运用“整合行销传播”，即要调动各传播媒体，突出“与众不同，简洁明了，持续而统一的”广告信息要求，使患者与“XJ”的每一次接触真正传播到位。要配合报纸、电台、电视广告，辅之以宣传单的普遍投放，以及电视专题片，电台科普讲座、POP张贴、街面横幅、墙体户外广告、产品摆放、营业员沟通等活动同时进行。