销售培训方案范文

前言：我们精心挑选了数篇优质销售培训方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

1．培训需求分析。综合运用访谈法、观察法、小组工作法和问卷调查法对服装销售人员的培训需求进行调查分析，确定服装销售人员的培训需求。

2．确定培训目标。根据企业的现状和发展需求，结合服装销售人员的培训需求，确定本次培训的目标。

（1）提高服装销售人员的综合素质。

（2）丰富服装销售人员的专业知识。

（3）提升服装销售人员的市场开发能力和销售能力。

3．制订培训计划

本次培训计划如下表所示。

培训计划表

培训课程培训时间培训地点培训方式培训讲师培训内容

形象规范____日____时～____时公司培训室集中讲授

现场演示公司培训讲师服饰规范、修饰规范、举止规范、语言规范等

服装基本知识____日____时～____时公司培训室集中讲授一线生产

专业技术人员1．服装的色彩、型号与搭配

2．服装面料知识

3．服装的洗涤与保养

市场开发____日____时～____时公司培训室集中讲授销售部经理1．如何选定市场

2．如何明确定位目标客户

3．初步接触客户的技巧

4．正式洽谈的技巧

促成销售的技巧____日____时～____时公司培训室小组讨论

案例研讨

集中讲授公司培训专员1．了解顾客的购买心理

2．及时抓住成交信号

3．促成销售的方法

4．促成销售的技巧

5．做好附加销售

陈列技巧____日____时～____时公司培训室集中讲授

小组讨论销售部经理1．服装陈列的主要方法

2．陈列中常见的问题及注意事项

如何引导客户补货____日____时～____时公司培训室集中授课

现场演练销售部经理1．帮客户分析产品销售的四个周期

2．让客户了解产品的生产周期

3．引导顾客系列化销售、系列化补货

4．及时告知客户的畅销款，指导其推广备货

5．帮客户合理分析补货需要考虑的问题

处理客户异议____日____时～____时公司培训室集中授课

情景模拟培训部讲师、销售骨干1．异议产生的原因

2．正确面对顾客异议

3．处理顾客异议的方法

售后服务____日____时～____时公司培训室集中讲授公司人力资源部工作人员1．处理客户投诉

2．服装的退换服务

3．建立顾客档案

业务能力____日____时～____时讲授、角色扮演、情景模拟培训讲师表达能力、交际能力、应变能力等

二、培训实施事项和准备细则

有关服装销售人员培训的具体培训实施事项和准备细则见下表。

培训实施准备细则和注意事项

事项准备细则

培训人员准备1．受训者对培训安排和课程的了解

2．培训讲师的确定

3．培训纪律和培训注意事项

培训时间准备1．培训的课程时间和每天的日程安排

2．培训程序安排

3．受训学员工作时间与培训时间的协调

培训资料1．培训讲义

2．受训学员资料、培训需求、以往培训记录的及时整理

3．培训效果和评估问卷的准备

4．受训学员培训考勤签到表

培训场地1．培训场地准备

2．培训会场的布置与人员座次安排

3．培训环境

培训器材1．投影仪、麦克风、电脑、白板、油笔、电源等

2．培训道具及器材的购买与准备

三、培训效果考核与评估

对本次培训效果的考核与评估采用定性分析与定量分析相结合的方式。

第2篇

本酒店对销售人员的培训，公司实施三级培训体系，由酒店人力资源部制定具体的培训计划并组织实施，相关部门予以协助。

培训重点具有共性的培训对分公司或本部门所涉及的专业技术进行培训重点是针对操作性较强的岗位进行培训（本酒店销售人员暂时没有进行这一环节的培训安排）

实施者酒店人力资源部各分公司、各部门各分公司、各部门。

1．公司级培训

公司级培训内容主要包括以下四个方面。

（1）酒店概况。主要包括：历史背景、发展特点与发展规划、组织结构、主要管理情况等。

（2）酒店的规章制度。主要包括：员工纪律、培训制度、工作日程、进餐时间、超时工作等制度。

（3）员工的职业说明。具体包括：员工的工作职责、如何配合酒店的整体运作、行为标准、酒店对员工的期望、所在部门的职责等。

（4）酒店的文化和管理理念。主要包括团队精神、酒店经营理念等。

（5）了解酒店信息：按客人参观线路对酒店各经营场所进行参观并了解各经营场所的具置、装饰特点、营业时间、电话号码、经营特色，最终能为客人提供参观服务和有吸引力的推介。

（6）了解工作内容：了解营销人员的岗位职责、素质要求、作息安排、工作内容、规范标准、所处位置、组织架构、汇报渠道及协调注意事项。

（7）了解服务项目：通过学习服务信息手册、酒店宣传资料，熟记酒店应知应会基础知识，能完整地、生动地向宾客进行酒店内部各点的介绍；能及时为客人提供店外信息咨询服务。

（8）了解沟通方法：通过学习管理人员通讯录及各部人事分工、内部常用电话等，熟记并掌握主要常用电话等。

（9）了解电话礼仪：熟练掌握电话拨打、接听、转接、等候、挂机等功能，使用电话的礼节礼貌及注意事项等。

（10）熟悉客户档案管理，要能准确、及时地将客户档案进行整理。

2．分公司或部门级培训

分公司或部门级培训的相关内容如下表所示。

酒店在职销售人员培训计划表

培训项目具体内容

市场环境分析：

1．酒店周边经营环境分析

2．竞争对手情况摸底分析

3．酒店优劣式分析

4．销售目标分析

订单跟进工作：

1．订单跟进的意义

2．订单跟进的程序

3．异常订单跟进程序

客户沟通技巧1．沟通类型分析

2．沟通技巧分析

酒店业务推广：

1．市场调查

3．宣传推广工作实施

4．销售陈述技巧

5．促销活动的效果分析

销售谈判技巧：倾听技巧、提问技巧、应答技巧、拒绝技巧、客户异议处理等

客人需求管理：

1．需求分析

2．供给分析

3．供需管理的基本手段

二、培训实施部门

1．公司级培训由人力资源部统一组织，培训经理具体负责，在规定的时间内完成规定的培训内容，并进行书面考核

2．公司级培训结束后，营销部按照本部门制定的培训计划，进行岗前专业培训，由本部门组织实施，人力资源部予以协助。

3．岗前培训结束后，各部门按照岗位服务项目继续对新员工进行专业技能培训。

4．在职人员的培训以人力资源部为主导，可采取派员实地培训、返回总部参加培训、视频培训、资料学习等多种方式进行。

三、培训的实施

1．分公司或部门的培训实施时间，视酒店的实际经营需要而定，以不影响酒店的实际运营为限。

2．培训主办部门应依据在职培训实施计划表按时实施培训，并负责该培训的全部事宜；如培训场地的选择、教材分发等。

3．各项在职培训实施时，参加培训的学员应签到，教育培训部应切实了解上课、出席情况。

4．参加培训的人员应准时上课，因故不能参加者须办理请假手续。对于旷课、迟到、早退、不专心培训的学员，参照平时的奖惩规定处罚。

5．培训考试的成绩、成果报告，作为考绩和升迁的参考。

四、培训的评估

第3篇

1、为什么要做出这样的培训？

培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。

2、这样的培训能够得到一个什么样的效果？

通过培训使销售人员掌握产品的竞争优势，竞争对手的状况、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化、养成做事的积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核，最终使个人成为一名线缆销售精英的终极目标。

二、培训的内容

1、产品培训

（1）、产品知识的介绍

数字通信电缆：导体为0.5、0.511、0.6面积大小的通信线缆，包含普通超五类、增强型超五类及六类缆等。

a、通信电缆局用通信电缆：导体为0.4面积大小的通信线缆。

电话通信线缆：导体0.4、0.5面积大小的2芯4芯电话线。

监控视频电缆:sv-75-3(导体为0.5)sv-75-5(导体为0.75)sv-75-7(导体为1.2),并且包括电梯线缆、摄像机线缆等，rg、jis等系列线缆。

b、同轴电缆

电视线缆：swv-75-5（导体:1.0）swv-75-7(导体:1.66)swv75-9(导体:2.15)以及高档电视线缆系列。

c、屏蔽线rvvp系列2芯到10芯等多芯电缆，0.3至2.5平方大小，麦克风系列线缆、rvvsp对绞型屏蔽电线。

d、护套线rvv、avvr线缆、阻燃绞型连接用软电线（zr-rvs）、扁型无护套软线（rvb红黑线）、尼龙护套线（bvn）。

音视频连接线：sfv系列及二排、三排音视频电缆等。

e、音响广播系统线缆音响广播线：高传真、高保真、工程音响线及足芯线等。

多媒体电缆：会议显示电缆、门禁可视电缆等。

f、信号线

以上产品知识的介绍包括我公司线缆的生产工艺、字母代号所包含的内容。bc：纯铜、a：铝镁合金丝、tc：镀锡铜、ccs：铜包钢、cca：铜包铝等。

（2）产品的优势卖点

首先，我公司出厂产品保证“足芯、足米、足平方、更安全、更价值”的本位宗旨。

包装美观、产品品质与定价适应市场的需要。

产品线相对其他业界同行都要长都要完善，能够满足客户整体的需要。

在与其他竞争对手比较方面，体现在产品的准确传输数据和主要功能数据等。例如：视频监控线的准确有效传输距离的保证。

品牌化经营、产品创新能力的不断提升，适应市场的快速发展，带领经销商一直走别的同行前面。

举例：尼龙护套线

尼龙线具有防白蚁、防鼠咬，耐热性能好等优越的安全性能。

尼龙线对周围环境无任何的危害，绿色、环保，是家居装修设备电源、照明最佳用线。

具有重量轻、外表光滑，因尼龙自身有性，穿线不易擦伤，便于穿管敷设，给安装敷设带来了便利和经济性。

采用尼龙作为护套，外观亮丽，耐热变形小，具有优良的热稳定性。

具有较高的机械强度和优异的耐磨性、耐寒性、表面硬度、抗弯强度、冲击强度、耐化学性、耐油性、耐汽油性和自性。

（3）产品的适用范围

举例说明：networ250用途：数字通信用水平对绞电缆，应用于大楼综合布线系统中工作区通信引出端与交接间的配线架之间的布线，以及住宅综合布线系统的用户通信引出端到配线架之间的布线，满足于100mhz的数据通信。标准布线长度90米。

swv-75-5用途：应用于1ghz以下闭路电视系统，共用天线系统（catv/matv）作分支线和用户线以及其它高频率机器之连接线或内部配线。

尼龙护套线：用于额定电压450/750v及以下动力装置固定布线。

2、公司文化、客户服务培训

“以人为本、开拓创新、诚信务实、追求卓越”“诚信营商”------------企业文化

“一流品质一流服务科学管理持续改进”---------------------------------品质方针

“根深，方能叶茂”的营生境界--------------------------------------------------品牌理念

“真芯品质放心选择足米足芯足平方更安全更价值”--------------价值理念

“专业的知识微笑的服务专注的工作积极的协助”---------------------职业情操

“专业的知识微笑的服务专注的工作积极的协作”---------------------服务宗旨

（1）积极的市场协作，派驻专业人员进行标准化的协助，渠道分销商的开发，市场的规划、准确的产品价格体系的制定等。

（2）市场运作的积极配合，产品样板和资料的满足需要。

（3）针对由我公司原因所产生的质量问题，保证向客户提供100%满意的更换服务。

（4）针对滞销产品，向客户提供在有效期间内的调换货服务。

三、团队的打造

手指打出去的力量绝对没有拳头打出去的力量大，个人力量无法与团队的力量相比较，团队打造在销售中更显的尤为重要。

1、因人而异进行工作分工，充分使员工潜能得到发挥，渠道与工程分工明确。

2、设定业绩目标，进行一个量化，员工之间能够进行一个竞争对比，看到自己的长处和不足。

3、会议制度的设定，晨会、周会和月度会议制度的设定，晨会，每天进行，汇报本文来自那一世，转载请保留此标记。当天计划和前一天的工作情况，问题的总结与收获的分享。周会，总结每周的业绩汇报，本周的工作情况，和下周的工作计划、业绩目标等。

4、设定奖罚制度，做的好要奖，再接再厉，差的要罚，以示警戒。

四、业务开发培训

1、市场开发前的准备

（1）样品板和资料的准备（要进行量化）。

例如:我每天拿多少个样品板资料去开发市场，有针对性的向潜在客户进行资料的派发，全力做到，资源的不浪费。

（2）要知道目标市场在哪里？建材市场、电子科技市场及家装材料市场。

（3）知道自己要去干什么！带着什么目的去开发，拜访客户要量化。比如，我今天要拜访10家客户或者20家客户，寻找有5家的意向型客户等。

2、目标市场定位、市场类型的甄别

（1）目标市场在该区域处于什么地位，核心市场还是配角市场，经营何种材料为主。

（2）市场类型：批发型市场还是零售型市场，或者是哪个占的比重最大。该市场的客户类型怎么样，多为工程销售商还是销售渠道覆盖面较广的市场。

3、如何寻找目标客户

以上我们讲到，我们在什么地方去寻找开发客户，下面我们要做的是依靠什么要求来选择开发客户，开发出的客户是必须符合我讯道公司要求。

（1）门市面积的大小，在不知情的前提下，我们先由门市面积的大小来决定客户的实力。比如，在翻身路市场，初次去跑，我可能无法知道这市场哪个商户的实力最好，但是我可以知道哪个商户的门市面积最大，我们从这表象来查看某一客户的实力，当然，这不是决定客户销售实力的唯一论据。

（2）人员分工、物流配送能力。门市面积的大小，在某一方面来讲，可以根据这个看出人员的多少，人员的安排能不能满足商户经营的需要，物流配送能力能否做到及时交货到客户手上。

（3）所经营线缆产品的质量、品牌知名度以及产品在同质产品中的售价对比，能够在市场中有着什么样的售价比较，产品的价格处于什么样的位置。

（4）经营商户市场操作行为，是否对品牌线缆的经营有着自己的看法。有没有一套完整而有效的经营思路。

（5）经销商以及所属员工的服务能力与意识的。处理客户问题的反应时间，和解决问题的能力等等。尤其是对售后的服务能力。

（6）决策人员的性格，对待事物的态度。例如，在我西北区一客户，所经营的线缆非常多，经营讯道线主要是来为了提升自己的档次，放在那做样子，不在乎这一经营成本，不认真对待等。

（7）经销商的网络覆盖能力（只限针对大型客户和总经销类型的客户）。

4、选定客户后，如何与客户进行洽谈

首先，我们要明确的告诉客户我们的目的是什么，我们公司是做什么的，并且要非常明确该客户是有意愿的。谁（关键人）,针对某一项事务，我该和谁进行精准的接洽，这就要找到关键人，进行战略合作的洽谈，决策人必须能够全权负责此事务的人，也就是谁与这件事情最为相关，谁最能解决这个问题的人。

为什么,当然，我们为什么要去找他呢，为什么找他来合作呢，要道出我们的理由，先可以褒奖客户，说明讯道寻找合作伙伴的前提，不是随便一个经销商就可以做的，达不到一定的要求，就无法取得经销商的资格，从侧面也反映出，厂家对经销商的认可，让客户有成就感，同时，也在客户面前说明了讯道的整体实力。

市场范围,这也就是针对一个区域型的经销商的开发，我们给予一定范围的辖地，让客户看到自己的势力范围有多大，也就是市场有多大。

利益我们给客户能够带来什么？

1、先进的管理经验，完善的产品库存管理。

2、完善的服务体系架构，合适的产品价格体系。

3、利润空间，赢利能力。

时间丑话讲在前，我们的合作期限，任务额度。

如何做我们该如何来合作，该怎么来做。市场调查及市场协助。

市场调查：

（1）找准我们的市场，核心市场和目标市场。

（2）竞争对手调查，市场销售价格，营销模式如何，找准我们的方位。

（3）市场上大型商户的走访，找到我们的潜在客户，树立我们的核心客户。

市场协作：

（1）、协助开发下游分销渠道，铺设二级营销渠道。

（2）、合适的广告投放，免费的门头广告制作，产品展示架的支持。

（3）、资料、产品样板的有效支持。

其次，在市场方面该告诉客户什么？

1、接近客户，说出我们能够赢得竞争的理由。

同质产品比较的优势，告诉客户我们与别人的不同之处。例如，尼龙护套线，普通bv线的升级产品，别人还没开始做的，我们已经在市场上进行销售，从某一层面来讲，谁率先经营此类产品，谁将赢得未来市场竞争的主导权。

2、做好规划，让客户看到未来的希望，能够赢得竞争对手的市场。

（1）分析市场情况，我公司产品在这一市场的估计容量，要让客户看到前景，

（2）分析竞争对手的优劣势，看到我们公司产品的优势，当然，前提是在洽谈的过程中，我们不要去诋毁竞争对手，可以多宣传近期的业绩增长情况，可以向客户进行反向的案例说明，例如：……强调我们的价值。

5、成交及试探性成交

根据以上的分析内容，若无提出其他意见，就可以确立合作。一旦没有反映，我们可以率先提出，某某老板，你看合作协议是我来写还是您来写呢。引导客户进入我们的思维范畴，达成我们的交易。

五、售后服务

1、做好产品推荐，参照市场调查内容，做到产品种类的全面和畅销产品的主推。

第4篇

在中国加入WTO以后，中国的市场化程度将会进一步加深，中国企业将面临更多的机会，同时也将面临更大的挑战，这种挑战不仅来自于国内原有的竞争对手，还将来自于因开放程度加深而带来的新对手。酒店业也将在这种复杂的背景中谋求生存。无疑，为酒店业全面树立市场化导向的经营思路，并确立合理的改革方案，将为酒店抓住新的发展机遇，在新一轮市场竞争中获得优势地位，具有重要的意义。

本文正是以此为主题，以海大酒店为案例，来论述酒店在市场销售部门中所存在的问题，分析这些问题产生的原因，并试图找到解决这些问题的思路。

根据海大酒店的情况，其市场销售部主要包括三大块，一是销售部，二是总台，三是康乐部门。这三个部分在很大程度上是独立的，然而，从对酒店营销业绩角度看，又是紧密联系在一起的。文章将这三个部分独立成章，分别进行了分析和论述。

从销售部来看，目前存在的问题主要是：（1）虽然市场销售部已经实行改革，业绩与工资挂钩，但由于完成任务后，奖金平分，这不能充分发挥他们的积极性，还使他们与客户谈判时，因不涉及到个人业绩问题，而使公司利益蒙受损失。（2）同事之间不存在竞争，也不存在合作，缺少交流。（3）销售人员经过多年的拼搏，体力上﹑思想上，已不容易跟上现今社会的高速发展。（4）没有对客源市场做出很好的市场定位，销售人员缺乏培训。销售人员之间由于缺少交流，缺乏培训，销售技巧一成不变，在谈判桌上不能很好地掌握客人的心理和需要，因而力不从心，不容易战胜客人，不能拿到较好的价格。（5）前台接待与销售部之间存在一些矛盾，尤其在节假日期间表现突出。因为酒店的房间有限，销售部为了完成任务，利用节假日期间多接团队和商务客人，只剩下小量的房留给散客，不能满足散客的需求。由于团队和商务客人的价位较低，而散客的价位较高，这样一来，使酒店的收入降低。解决这些问题的方案是：（1）根据深圳湾大酒店现存的人员状况和酒店制度，销售部的销售人员较适合用公平理论。具体办法如下：原有的奖励制度基本不变，但额外增加一项，拿出总奖金的5%，奖励做得最好成绩的销售人员。（2）在销售部人力资源方面，必须适当注入新鲜血液，让新的为旧的带来信息，带来活力，让旧的为新的带来经验，相互影响，共同进步。（3）对于不同类型的客户源，我们应该采取不同的具体方法去争取他们，使他们成为酒店的可靠利润来源。（4）对于销售人员，要从思想上，技巧上，口才上，品质上进行规范的，系统的培训。

从总台的情况看，存在的主要问题是总台的职能不明确，员工也缺乏相应的培训，工作效率较低。因此，为使这一部门更有效率地工作，首先应该明确总台的具体职能和工作内容。其次，要加大对总台的培训工作力度，并建立相应的奖罚制度。另外，要建立一个温馨、舒适的工作环境，让员工有个家的感觉，并定期组织一些有益的活动，增强员工的归宿感和凝聚力。当然，最重要的问题是要真正以客人为中心，为顾客提供个性化服务，让客人真正满意。

从康乐部门来看，针对深圳海大酒店的具体情况，本文建议作出一些改进，具体为：（1）顺应现代旅游消费种类多样化、消费结构多元化的特点，为客人建立个性化服务，满足客人文化娱乐、康乐健身等不同需求。（2）团结康乐部各部门，为客人提供完善的服务，树立起酒店“热情好客，耐心周到”的服务风格。提高酒店的等级声誉，以招来客人并在客人心中要树立高质量、高层次的服务形象。（3）积极与其他部门配合，完成酒店下达的营业指标，开展各种综合服务，引导客人消费，增加酒店收入，为酒店多创利润。

关键词：酒店管理，市场销售，改革，业务流程，组织结构

Abstract

AfterenteringtheWTO,China’senterpriseswillfacemoreopportunitiesandmorechallenges.Thesechallengeswillcomefromnotonlythenativecompetitors,butthenewonesfromabroad.Hotelswillalsostruggletosurviveinsuchanenvironment.Therefore,itisofgreatimportanceforthehotelstoleadamarket-orientedoperationtogainthecompetitiveadvantagesinthenewroundofmarketcompetition.

Thethesisisjustonthesubject.ItfocusesonthecaseofHaidaHotel,lookingfortheproblemsfacedwithbytheHotelintheMarketingDepartment,analyzingthereasonsand

tryingtofindthesolutionstotheseproblems.

IntheHaidaHotel,theMarketingDepartmentconsistsofthreesubdepartments,i.e.,themarketingsubdepartment,thereceptionistsubdepartmentandtherecreationdepartment.Thethreesubdepartmentsareindependentofeachotherinsomedegree,buttheyaredependentcloselyintheangleoftheperformanceofthemarketingofthehotel.Thethesiswasdividedintothethreechaptersaccordingtotheframework.

Theproblemsencounteredbythemarketingsubdepartmentare:(1)Althoughthedepartmentconductsomereformsinthesalarysystem,butnotthoroughlyenoughtogettheincentiveoftheemployeestotrytheirbest.(2)Theemployeesarenotworkingasateam.Theycommunicatetoolittle,andthereisnocompetitionnorcooperationamongthem.(3)Themarketingemployeescouldhardlycatchupwiththelatestdevelopmentinoursociety.(4)Thehotelisnotmarkedtothecostumersmarketanddidnottraintheirsalesclerks.(5)Therearesomeconflictsbetweenthereceptionistsandthesalesdepartment,whichismoreobviousduringthevacations.Thesolutionssuggestedinthethesisare:(1)Thesalesclerksshouldbepaidfairly;(2)Somenewemployeesshouldbeimportedinthesalesdepartmentaccordingtothehumanresourcesplan;(3)Weshouldclassifythedifferentcustomersandadoptdifferentmethodstoattractthem;(4)Thesalesclerksshouldbetrainedsystematicallyintheminds,techniques,andsoon.

Themainprobleminthereceptionistdepartmentisthatthefunctionsofthedepartmentarenotclear,whichleadtothelowefficiencyinthedepartment.So,weshouldclarifytheexactfunctionsandresponsibilitiesofthedepartment,trainthereceptionists,andestablishthecorrespondingincentivesystem.Ofcourse,itisofthefirstprioritytocenteronthecustomersandsatisfythem.

Thepaperalsogivessomesuggestionstotherecreationdepartment.(1)Toadaptthehoteltothediversificationoftheconsumption,weshouldprovidethepersonalizedservices.(2)Theclerksofthedepartmentshouldcombinedtogethertoprovidethesatisfyingservicesforthecustomers.(3)Thedepartmentshouldworkwiththeemployeesofotherdepartments,accomplishthetaskassignedbythehotel,andpromotetherevenuesandprofitsofthehotel.

KeyWords:HotelManagement;MarketingandSales;Reform;OrganizationalStructure;OperatingProcess.

酒店的市场销售部改革：海大酒店案例

>目录

摘要2

Abstract5

第一章引论8

1.1研究动机和目的8

1.2研究背景8

1.3研究范围10

1.4研究方法11

第二章加入WTO：酒店业面临新环境13

2.1我国酒店业市场开放的现状及开放的承诺13

2.2“入世”对我国酒店业的影响15

2.3“入世”后我国酒店业的应对措施17

2.4海大酒店：民族酒店业的缩影19

第三章销售部的改革方案21

3.1销售部现存的五大问题21

3.2五大问题的解决[本文由网站公文大全收集整理]方案24

3.3培训销售人员方案27

3.4市场营业部业务流程31

3.5销售部组织机构流程32

第四章总台的改革方案33

4.1明确总台各部职能和工作内容33

4.2加大对总台的培训力度和建立奖罚制度35

4.3增强员工的归宿感和凝聚力。35

4.4为顾客提供个性化服务，为客人做到三心两意36

第五章康乐部门的改革方案39

5.1康乐部门的理解和改革方案39

5.2康乐部门的组织机构设计40

第六章小结41

第5篇

在中国加入WTO以后，中国的市场化程度将会进一步加深，中国企业将面临更多的机会，同时也将面临更大的挑战，这种挑战不仅来自于国内原有的竞争对手，还将来自于因开放程度加深而带来的新对手。酒店业也将在这种复杂的背景中谋求生存。无疑，为酒店业全面树立市场化导向的经营思路，并确立合理的改革方案，将为酒店抓住新的发展机遇，在新一轮市场竞争中获得优势地位，具有重要的意义。

本文正是以此为主题，以海大酒店为案例，来论述酒店在市场销售部门中所存在的问题，分析这些问题产生的原因，并试图找到解决这些问题的思路。

根据海大酒店的情况，其市场销售部主要包括三大块，一是销售部，二是总台，三是康乐部门。这三个部分在很大程度上是独立的，然而，从对酒店营销业绩角度看，又是紧密联系在一起的。文章将这三个部分独立成章，分别进行了分析和论述。

从销售部来看，目前存在的问题主要是：（1）虽然市场销售部已经实行改革，业绩与工资挂钩，但由于完成任务后，奖金平分，这不能充分发挥他们的积极性，还使他们与客户谈判时，因不涉及到个人业绩问题，而使公司利益蒙受损失。（2）同事之间不存在竞争，也不存在合作，缺少交流。（3）销售人员经过多年的拼搏，体力上?思想上，已不容易跟上现今社会的高速发展。（4）没有对客源市场做出很好的市场定位，销售人员缺乏培训。销售人员之间由于缺少交流，缺乏培训，销售技巧一成不变，在谈判桌上不能很好地掌握客人的心理和需要，因而力不从心，不容易战胜客人，不能拿到较好的价格。（5）前台接待与销售部之间存在一些矛盾，尤其在节假日期间表现突出。因为酒店的房间有限，销售部为了完成任务，利用节假日期间多接团队和商务客人，只剩下小量的房留给散客，不能满足散客的需求。由于团队和商务客人的价位较低，而散客的价位较高，这样一来，使酒店的收入降低。解决这些问题的方案是：（1）根据深圳湾大酒店现存的人员状况和酒店制度，销售部的销售人员较适合用公平理论。具体办法如下：原有的奖励制度基本不变，但额外增加一项，拿出总奖金的5%，奖励做得最好成绩的销售人员。（2）在销售部人力资源方面，必须适当注入新鲜血液，让新的为旧的带来信息，带来活力，让旧的为新的带来经验，相互影响，共同进步。（3）对于不同类型的客户源，我们应该采取不同的具体方法去争取他们，使他们成为酒店的可靠利润来源。（4）对于销售人员，要从思想上，技巧上，口才上，品质上进行规范的，系统的培训。

从总台的情况看，存在的主要问题是总台的职能不明确，员工也缺乏相应的培训，工作效率较低。因此，为使这一部门更有效率地工作，首先应该明确总台的具体职能和工作内容。其次，要加大对总台的培训工作力度，并建立相应的奖罚制度。另外，要建立一个温馨、舒适的工作环境，让员工有个家的感觉，并定期组织一些有益的活动，增强员工的归宿感和凝聚力。当然，最重要的问题是要真正以客人为中心，为顾客提供个性化服务，让客人真正满意。

从康乐部门来看，针对深圳海大酒店的具体情况，本文建议作出一些改进，具体为：（1）顺应现代旅游消费种类多样化、消费结构多元化的特点，为客人建立个性化服务，满足客人文化娱乐、康乐健身等不同需求。（2）团结康乐部各部门，为客人提供完善的服务，树立起酒店“热情好客，耐心周到”的服务风格。提高酒店的等级声誉，以招来客人并在客人心中要树立高质量、高层次的服务形象。（3）积极与其他部门配合，完成酒店下达的营业指标，开展各种综合服务，引导客人消费，增加酒店收入，为酒店多创利润。

关键词：酒店管理，市场销售，改革，业务流程，组织结构

Abstract

AfterenteringtheWTO,China’senterpriseswillfacemoreopportunitiesandmorechallenges.Thesechallengeswillcomefromnotonlythenativecompetitors,butthenewonesfromabroad.Hotelswillalsostruggletosurviveinsuchanenvironment.Therefore,itisofgreatimportanceforthehotelstoleadamarket-orientedoperationtogainthecompetitiveadvantagesinthenewroundofmarketcompetition.

Thethesisisjustonthesubject.ItfocusesonthecaseofHaidaHotel,lookingfortheproblemsfacedwithbytheHotelintheMarketingDepartment,analyzingthereasonsandtryingtofindthesolutionstotheseproblems.

IntheHaidaHotel,theMarketingDepartmentconsistsofthreesubdepartments,i.e.,themarketingsubdepartment,thereceptionistsubdepartmentandtherecreationdepartment.Thethreesubdepartmentsareindependentofeachotherinsomedegree,buttheyaredependentcloselyintheangleoftheperformanceofthemarketingofthehotel.Thethesiswasdividedintothethreechaptersaccordingtotheframework.

Theproblemsencounteredbythemarketingsubdepartmentare:(1)Althoughthedepartmentconductsomereformsinthesalarysystem,butnotthoroughlyenoughtogettheincentiveoftheemployeestotrytheirbest.(2)Theemployeesarenotworkingasateam.Theycommunicatetoolittle,andthereisnocompetitionnorcooperationamongthem.(3)Themarketingemployeescouldhardlycatchupwiththelatestdevelopmentinoursociety.(4)Thehotelisnotmarkedtothecostumersmarketanddidnottraintheirsalesclerks.(5)Therearesomeconflictsbetweenthereceptionistsandthesalesdepartment,whichismoreobviousduringthevacations.Thesolutionssuggestedinthethesisare:(1)Thesalesclerksshouldbepaidfairly;(2)Somenewemployeesshouldbeimportedinthesalesdepartmentaccordingtothehumanresourcesplan;(3)Weshouldclassifythedifferentcustomersandadoptdifferentmethodstoattractthem;(4)Thesalesclerksshouldbetrainedsystematicallyintheminds,techniques,andsoon.

Themainprobleminthereceptionistdepartmentisthatthefunctionsofthedepartmentarenotclear,whichleadtothelowefficiencyinthedepartment.So,weshouldclarifytheexactfunctionsandresponsibilitiesofthedepartment,trainthereceptionists,andestablishthecorrespondingincentivesystem.Ofcourse,itisofthefirstprioritytocenteronthecustomersandsatisfythem.

Thepaperalsogivessomesuggestionstotherecreationdepartment.(1)Toadaptthehoteltothediversificationoftheconsumption,weshouldprovidethepersonalizedservices.(2)Theclerksofthedepartmentshouldcombinedtogethertoprovidethesatisfyingservicesforthecustomers.(3)Thedepartmentshouldworkwiththeemployeesofotherdepartments,accomplishthetaskassignedbythehotel,andpromotetherevenuesandprofitsofthehotel.

KeyWords:HotelManagement;MarketingandSales;Reform;OrganizationalStructure;OperatingProcess.

酒店的市场销售部改革：海大酒店案例

目录

摘要2

Abstract5

第一章引论8

1.1研究动机和目的8

1.2研究背景8

1.3研究范围10

1.4研究方法11

第二章加入WTO：酒店业面临新环境13

2.1我国酒店业市场开放的现状及开放的承诺13

2.2“入世”对我国酒店业的影响15

2.3“入世”后我国酒店业的应对措施17

2.4海大酒店：民族酒店业的缩影19

第三章销售部的改革方案21

3.1销售部现存的五大问题21“”版权所有

3.2五大问题的解决方案24

3.3培训销售人员方案27

3.4市场营业部业务流程31

3.5销售部组织机构流程32

第四章总台的改革方案33

4.1明确总台各部职能和工作内容33

4.2加大对总台的培训力度和建立奖罚制度35

4.3增强员工的归宿感和凝聚力。35

4.4为顾客提供个性化服务，为客人做到三心两意36

第五章康乐部门的改革方案39

5.1康乐部门的理解和改革方案39

5.2康乐部门的组织机构设计40

第六章小结41

第6篇

M企业的市场部李经理和销售部张经理，表面上和和气气，暗地里却谁也不服谁，还互相拆台，导致公司多项推广计划无法落实。2005年上半年，市场部提议的“春雷行动”之建店计划、抢占有价值的户外广告计划，因销售部的拖沓，已延期到7月底，市场部与公司营销总经理很是不满。销售部推动的“调色中心方案”，也因市场部的设计方案迟迟未能出台，试点客户怨声载道，整个行动也要推迟。究其根源，主要是李、张两位经理互不卖帐，在执行层面不配合、不支持造成行动滞后。这令该企业的营销总经理十分头痛。按照当初的规划，市场部负责策略企划、执行检查，销售部负责方案执行、信息反馈，是一个十分完美的组合，怎会出现当下这种局面呢？

这种状况出现在很大一部分企业当中。市场部与销售部，本应是营销系统中的“左膀右臂”，在有些企业内部，这两个部门却成了“生死冤家”，互相抱怨、互相推诿、互相攻击。

市场部与销售部最常见的冲突与抱怨主要有：

冲突1　市场部：为什么这么好的方案销售部落实不下去？

这句话经常出现在市场部与销售部的协调会议上。当新品推广计划、促销方案实施效果不理想，双方时常会有争执，销售部说是方案本身无新意，吊不动经销商、消费者的积极性，市场部会说完全是执行不力，要不怎么会华南区、西南区卖得好，而其他市场就不行呢？经过市场部的检查发现，在某些区域，店内看不到单张、吊旗，也见不到促销礼品展示，效果怎会好？

剖析

市场部很多时候将方案效果不好的原因归咎于执行不力，很多销售人员觉得甚是冤枉，一项计划的成效不佳，方案本身的可行性、区域的差异、不断变化的市场环境，都可能是影响因素。

冲突2 市场部：销售人员素质差，拿的工资却不比我们少。

销售人员素质太差，缺乏企划思维，到了经销商那里，就知道催款、发货、喝酒、聊天，而对经销商所需要的管理辅导、营销培训、活动策划，“一问三不知”。这样的销售人员拿的工资还比我们高。

剖析：

市场部对销售人员定位、工作方式的不认同其实是源于其对销售人员的肩负的压力的不了解。

冲突3 销售部：市场部“闭门造车”，太不了解市场和客户了。

在很多企业里面，市场部俨然一个内务部，基本不下市场，也不搞市场调研，不了解经销商，也不了解地区差异，更不了解真正的目标消费者，凭空设想，就搞出一个方案出来，完全脱离实际，叫销售部和经销商如何执行呢?

剖析：

销售部在说这些话的时候，应该反问一下自己，你天天在市场上跑，为什么你没有一些更具实操性的方案呢？为什么你事前不讲出你的意见呢？事后诸葛亮，谁都会当。

冲突4　销售部：市场部做的这些有什么用？

市场部不多做一些促销方案、经销商激励方案，却搞什么品牌文化、终端建设、形象升级、培训、内刊，这些对销售有什么用？

剖析：

市场部的工作大多不是着眼当下，更是远瞻未来，这是很多销售人员不能理解的。

从以上的典型冲突不难看出，两个部门的不了解、不认同、不配合，是造成诸多冲突与矛盾的根源所在。

不了解-- 市场部与销售部在评价对方的工作业绩多使用“听说”、“应该是”，而不是实地的考察、面对面交流，很多的市场部与销售部经理都各自设限，极少交流，理解从何谈起。

不认同-- 因为双方的不了解，所以非常欠缺认同感。

不配合-- 我们是平级，凭什么让你们来指挥我。很多人在接到配合或支持的请示时，大多表现出如前的态度，从心底里不愿意合作。不配合是典型的“部门本位主义”的作派，必须根决。

“本是同恨生，相煎何太急”，这两个部门的矛盾真不可调和吗？

市场部与销售部确实是长着两个不同脑袋的“机器”，市场部与销售部在价值取向、思维视角、工作方式等方面存在着很大的分歧。作为营销负责人，在保持两个部门独立性的同时，如何促使他们的融合，是一个需重视的问题。

分歧之下，其实两个部门也有不少的“共同利益”：如对销售业绩、利润回报等指标的关注、对推广效果的重视等。在很多方面也需要展开合作：如推广活动、市场调研、营销培训等。

既然有着共同利益，其实两个部门也是完全可以合作的。市场部与销售部之间的很多冲突，主要原因就是双方的沟通不畅，有些企业，两个部门大闹“山头”，无形之中关闭了沟通的大门，改善之策就是“互动”— 互相培训、互相调动、互相交流、互相融合。

市场部与销售部互相培训

首先要打破的是两个部门的“老死不相往来”，加深了解。怎么做呢？从新人做起，每个新人都必须到对方部门去培训、实习一段时间，这样了解自然增多，派生的诸多问题也就迎刃而解了。

A、 新进销售人员先到市场部培训。招聘的销售人员下市场前，先到市场部熟悉市场部的架构、岗位、人员、工作流程、工作内容，时间安排7-10天。这样做的好处有：

1） 销售人员熟悉市场部各种工作原则、工作流程，他们对市场部的工作会更有认同感，大大减少因隔阂产生的误会。例如销售部某大区向市场部申请广告费用，销售人员清楚市场部的审批的原则、程序与时间，就不会像以前那样不问青红皂白就骂“怎么这么慢”“凭什么不批”。

2） 私人感情将起到工作的效用，这些在市场部培训的销售人员将成为市场部很重要的“情报员”。市场部与销售部的很多同事不曾谋面，以前很难取得合作。市场部与培训过的销售人员保持频繁的联系，就如在市场上安插了“卧底”，信息来源将宽广很多。从另外一个角度来说，也将使市场部人员更了解销售人员的工作状况，而不是像以前那样一味的抱怨与埋怨。

如何培训呢？

B、 市场部新人入职也要到销售部培训。同理，市场部的新人也要下市场培训，了解销售人员的日常工作、市场实况、经销商需求，时间7-10天。市场部新人销售培训计划： 市场部与销售部人员互调

当市场部与销售部关系很僵，不可化解的情况，不妨互换一下两个部门的领导，往往会出现柳暗花明的效果。市场部经理去了销售部，他不好对市场部说三道四，惟有拼命做好业绩，来证明自己；销售部经理去了市场部，他了解市场，方案就会更有实战性，反应速度也将更快。而且他们换位之后，会争相指出对方在管理部门时存在的不足，很多“冰山下的问题”也将终浮出水面，最终得到解决。

对于市场部与销售部的其他岗位，也应有一个轮换的机制。两个部门通过轮换，做到你中有我，我中有你，部门互融，信息互通。

轮换还有一个很重要的目的是能培养一批“既能埋头拉车又能抬头看路”、既了解市场又具策略思维、既懂企划又懂销售的营销多面手。这样的人无疑是营销队伍中的生力军，是未来发展的中坚力量。 经销商/客户来访，需由市场部派人作陪

一般企业的经销商来工厂，都是由销售人员全程陪同，有的甚至都不到其他部门去看。而市场部的人出差较少，对经销商/客户不是很了解。“客户不是销售的客户，是全公司的客户”，若有客户来公司，可从制度上规定需由至少一名的市场部人员接待。

这样做的益处：

1） 市场部人员可熟悉客户，从与客户的沟通过程中，了解市场信息、客户的需求；

2） 向客户和销售人员推销公司的营销理念、政策、方案；

3） 同时也加深对销售人员的了解；

4） 足不出门的市场深度调研。

市场部在接待人员安排上，应该让市场部更多的同事参与接待，可编制一个接待轮值安排表，让更多的人有机会倾听市场一线的声音。接待的场合最好安排在公司的餐厅，时间最好是中午，通过制度化的安排，起到既让市场部熟悉了市场，加深与销售部的沟通，又节约了走访市场的差旅费的“一箭双雕”的作用。 月度市销沟通会

第7篇

如果想为客户创造更大的价值，就不能只是盯着如何卖产品，而应把目光投向客户需求，这就要求加强服务能力，为客户提供更好的解决方案

今年恰逢富士施乐成立50周年，在中国历经十多年的发展，目前中国市场已成为富士施乐增长的强劲引擎。

在位于上海的充满高新技术新概念的展厅里，富士施乐（中国）有限公司总裁兼CEO徐正刚显得非常激动。让他兴奋异常的不仅仅是在过去的三年中，富士施乐（中国）每年都保持着20%以上的快速增长，而是在他心中，还有广阔的市场和深厚的潜力尚未开发。

他屈指盘算道：“从覆盖面来看的话，目前我们共有1000人左右的直销团队，但是还远远不够。富士施乐（中国）目前在全国有28个分支机构，但实际上直销能够覆盖到的客户，最多也只有1/4，还有3/4的客户是富士施乐尚未接触过的，所以今后还要加强客户的覆盖能力。”

而在未来公司发展策略上，徐正刚把重心锁定在为客户创造价值和降低成本两大方向上。他表示，富士施乐将继续坚持在华可持续发展战略，实现价值和销量的快速增长。实现价值增长将通过拓展新市场、加强客户营销等方式，进一步强化富士施乐全球服务、数码办公解决方案、生产型印刷服务等核心业务。在销量方面将采取包括拓展新渠道、为中国客户量身定制产品以及加强渠道建设等举措，从而扩大市场份额，力争在未来三年实现30%的年增长目标。

以直销模式打造解决方案

《新智囊》：我们知道，如果想为客户创造更大的价值，就不能只是盯着如何卖产品，而应把目光投向客户需求，这就要求加强服务能力，为客户提供更好的解决方案，富士施乐在此方面是怎么做的？

徐正刚：确实正如你所说的那样，在打印机市场上，中国目前销售的主要还是硬件，其他厂商更多是通过经销商在销售。而销售解决方案的前提是销售人员的知识和能力，从某种意义上来说，是要向客户提供咨询服务，寻找客户所存在的问题，然后向他推荐能够帮助他解决问题的方案。而且纵观这几年的变化，在过去的一两年之中，采购解决方案的客户也出现了变化，过去更多的是一些跨国企业或者是日资企业，而这一两年，包括本土的国企也开始采用解决方案，这些企业更关注提升业务效率和降低成本。

《新智囊》：你谈到好多企业现在也慢慢在中国市场致力于解决方案的销售，在这方面，富士施乐跟其他竞争对手比起来，自己独特的优势是什么？

徐正刚：跟其他竞争对手相比，富士施乐在解决方案方面有着突出的优势，比如彩色解决方案、成本管理、信息安全解决方案等方面，富士施乐具有较大优势。更为重要的一点是，其他品牌过于依赖经销商的销售，在销售解决方案方面，富士施乐明显占有优势。所以富士施乐目前是以直销模式销售解决方案，这是富士施乐的优势所在。

降低成本要不遗余力

《新智囊》：应该说，打印机市场的竞争是非常激烈的，那么，从某种意义上说，成本优势起着非常重要的作用，富士施乐是如何进行成本管理的？

徐正刚：在降低成本方面，首先是采购，富士施乐现在已经开始集中采购。举一个例子，富士施乐在日本有一个生产工厂，在中国有三个，即便是买一个改锥，可能各地的采购价格是不一样的，没准深圳要花100日元，上海只要50日元，同样的东西。这种情况之下，通过集中采购，建立一个很好的机制的话，因为采购的物品达到了几千件之多，仅仅这么一项努力，就可以节省几十亿日元的成本。

其次，与富士施乐的供应商进行更好的配合。富士施乐在技术上面向他们提供协助，使他们降低成本；坚持在富士施乐组装工厂集中更多的供应商，这样的话，既可以减少物流的成本，同时也能够及时得到修补。

第三，是扩大供应商的数量。去年富士施乐提供了一个中国采购的计划，在公司生产基地附近，力争找到更多的中国当地企业向富士施乐提供零部件。

第四，是推进富士施乐对于工厂的生产流水线进行优化。当然，要获得这一点，是需要对员工进行日常培训的。它的产品生产线很长，每个工位上的每个工人只做自己的一项工作。但是现在富士施乐通过对生产线的改进和对人才的培养，使一个工人同时可以做几项工作，而且能够在其他的工位出现缺人情况之下去及时地弥补。当然，为此富士施乐需要进行很好的培训。我举一个极端的例子，比如说深圳的工厂，在过去，生产某个产品的生产线有15米之长，现在已经缩短到5米。通过减少员工的数量，从而降低劳务成本，同时也可以减少占地面积。

最后，最重要的是研发，也就是研发出能够使成本得到降低的技术。一是如何更多地减少所需零部件的数量。在过去进行研发的时候，研发部门的人员只负责自己所承担的这个产品的研发，所以研发出来的零部件所需要的很多都是独特的，只能用于该产品的生产之中。但是现在富士施乐改进研发工作，尽量实现所需要零部件的规模化。二是加强产品的再生循环利用的比例，使富士施乐的产品更利于拆解。现在这实际上也是社会的需求，希望厂家更多地使用循环再生的零部件，而且在设计的过程之中，就应该充分考虑到最终循环利用的需求，使之更加利于拆解，更加利于再利用。

实现本土化经营管理

《新智囊》：富士施乐近年来一直保持着持续的增长，而且提出了很高的一个目标，但是再宏大的目标都要由人来完成，富士施乐在人才方面的优势和挑战是什么？

徐正刚：其实人才对富士施乐来说是非常重要的课题，我30%以上的时间是来思考人员问题。富士施乐有一个基本原则，就是在中国开展业务，一定要逐步实现本土化。富士施乐员工的平均年龄是28-30岁左右，非常年轻。这就需要考虑如何让他们学习掌握更多技能和经验。我们目前暂时从富士施乐在全球其他的地区，包括日本、新加坡、美国、英国等地，请一些具有经验和知识的人才来带新人。富士施乐坚持的用人方针就是要实现本土化经营管理，这也是我的使命。

第二是要加大培训的力度，培训讲师的培养以及新的培训课程的设立等等。在招聘人员之后，首先是要让他们掌握销售的知识，而且针对每个员工所身处的不同的级别和职位来进行培训。如，在晋升经理之前要培训，晋升之后还会有培训。对于非财务部门的人员，还要进行财务知识的相应培训等等。

第三是积极从外国聘请优秀人才，因为目前中国经济形势很好，出现了用工荒这样的情况，所以要招聘到优秀的人才非常困难。

第四点，在过去的两年之中，富士施乐派遣不少的员工到海外进行短期培训，比如说现在在日本、香港、新加坡、澳洲都有我们的员工在接受培训，今年也有海外培训计划。

第8篇

1 市场部职能

2 市场部组织架构

3 市场部年度工作计划

4 市场部11年度销售工作计划

实行精兵简政、优化销售组织架构

实行严格培训、提升团队作战能力

科学市场调研、督促协助市场销售

协调职能部门、树立良好企业文化

把握市场机会、制定实施销售推广

信息收集反馈、及时修正销售方案

一 市场部职能：

市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。

1.市场部作用:

直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。

督促销售部年度工作计划的进行事实。

全面协调各部门工作职能。

是企业的灵魂。

2.市场部工作标准：

准确性

及时性

协调性

规划力

计划性

执行力

3 市场部工作职能：

制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。

协调各部门特别是研发生产部的协调工作。

组织销售部进行系列培训。

监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控

制定、督促、实施必要的销售推广。

专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。

销售客户档案统计、归纳、整理。

全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门

二 市场部工作计划

1 制定11年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定2012年 市场部和销售部工作任务和工作计划。

2 实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。

3 严格实行培训、提升团队作战能力：

集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。

品知识系统培训

销知识系统培训

业执行标准培训

“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训

销售人员职业道德培训

销售人员必备素质培训

应用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）

4 科学市场调研、督促协助市场销售：

市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成

5 协调部门职能、树立良好企业文化：

行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力,致力于销售的提高和市场的发展。

研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO- 2000质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。

销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。

财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部,在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。

市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部,更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。

第9篇

1 市场部职能

2 市场部组织架构

3 市场部年度工作计划

4 市场部09年度销售工作计划

实行精兵简政、优化销售组织架构

实行严格培训、提升团队作战能力

科学市场调研、督促协助市场销售

协调职能部门、树立良好企业文化

把握市场机会、制定实施销售推广

信息收集反馈、及时修正销售方案

一 市场部职能：

市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。

1.市场部作用:

直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。

督促销售部年度工作计划的进行事实。

全面协调各部门工作职能。

是企业的灵魂。

2.市场部工作标准：

准确性

及时性

协调性

规划力

计划性

执行力

3 市场部工作职能：

制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。

协调各部门特别是研发生产部的协调工作。

组织销售部进行系列培训。

监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控

制定、督促、实施必要的销售推广。

专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。

销售客户档案统计、归纳、整理。

全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门

三 市场部工作计划

1 制定09年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况，扬长避短、寻求机会、制定2009年 市场部和销售部工作任务和工作计划。

2 实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。

3 严格实行培训、提升团队作战能力：

集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。

品知识系统培训

销知识系统培训

业执行标准培训

“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训

售人员职业道德培训

售人员必备素质培训

用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）

4 科学市场调研、督促协助市场销售：

市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成

5 协调部门职能、树立良好企业文化：

行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力，致力于销售的提高和市场的发展。

研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-2000质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。

销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴， 不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。

财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部，在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。

市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部，更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。

第10篇

在中国，大部分技术销售员都不具备良好的技术背景。更糟糕的是，很多技术销售更像个销售员而不是专业的技术解决方案提供者。结果就是大部分公司无法达到他们的技术销售指标，他们非常迷惑，如何才能改善销售业绩呢？

从另一个角度讲，作为技术人员，包括项目经理和工程师，更愿意与机器打交道，而不太喜欢与人打交道，想到销售就更是难上加难了。问到一些公司的高层，是否想过将技术人员培训成技术销售，他们都否定了这一想法。原因就是他们认为把技术人员培养成销售比登天还难。

然而，研究一些成功的大型跨国公司的情况，就会发现很多成功的技术销售都曾经是优秀的技术人员。问题是，如何使由技术人员向销售转变的这一过程过渡得平缓而不痛苦。 了解业务问题 根据人力资源公司Chally的报告，在企业之间的交易中，企业客户最大的不满就是“你们不懂我们的业务。”因此，要想成功地将技术人员转型为技术销售，第一件事不是让他们适应着去销售，而是让他们了解客户的业务。令人高兴的是，很多技术人员都非常认可“理解客户业务”这一理念。很多技术人员都是通过参加MBA培训或参与公司商务会议，参与相关业务而被提升到管理岗位。最了解商业业务的技术人员要数IT程序员了。过去 ，程序员就是沉湎于编套很酷的软件程序，数据库等等，不需要去了解客户的业务。后来，随着IT业与通信业合并为IT通信行业，程序员也就被推向了业务的前沿。他们不是藏在桌子后面编程就可以了，还需要去见客户，了解他们的需求然后为客户提供一些有利于提高工作效率的指导。从一个纯技术人员向“电子商务咨询师”的转变是个缓慢、曲折、痛苦的过程。然而，现在很多IT专家既了解客户的业务需求又能提供创新的技术解决方案。既然很多程序员可以很好地了解客户业务，那么其他行业的技术人员也可以做到了。问题是如何做到呢？

培训技术员

如果你真心想把今天的技术员转型为明天优秀的技术销售，指导建议如下：

1.在你的技术员队伍里，了解谁比较喜欢和人打交道，最重要是喜欢帮助别人解决问题（Chally人力资源公司提供了这方面的最全面、有预测性的评估方式。）

2.告诉他们你将对他们委以重任，为客户遇到的问题提供更好的解决方案。

3.与挑选出来的技术人员聊聊他们正在进行的项目，问问他们正在努力为客户解决什么样的业务难题，他们是否提出了一些更好的解决方法。

4.在这个阶段，技术人员还没有改变原来的项目工作范畴，但是要让他们知道，如果有机会同客户交流，就会为其提供更好地解决方案。

5.下一步，让技术员与销售一起打销售电话，但还不是去做销售，而是以技术支持的身份，为客户提供建议。最好培训你的技术员一些简单的询问技巧，并在进行电话销售之前，让技术员了解一些顾客的情况。

6.让技术员与销售共同完成这个项目。

7.全程观察技术员的表现，提供积极反馈。

通过以上，你可以解决两个问题：

1.经过一段时间的培训，有的技术员很快就转成了解决方案销售。

2.你还要继续帮助现有的销售队伍，由单一的销售转为专业的解决方案销售。将技术人员成功地转型为技术销售，决不只是以上七个步骤，这个指导性的建议只是起到抛砖引玉的作用。 销售的多种方法

第11篇

xx年以来，按照省公司业务发展的指导思想，在历次业务竞赛活动中突出销售人员创富主题，围绕这一主题分季度策划了2次全市范围内的大型业务企划工作一季度，为了实现xx年首季，特别是首月业务开门红，我们于20*年12月11-13日在延安窑洞宾馆以20*年携手创富帮扶团总结表彰大会的召开为契机，邀请田芳老师为全市200余名销售精英和营销主管进行了开门红业务的启动培训工作，统一全员开门红业务思想。

二季度根据省公司提出的“时间过半、任务过xx”的目标以及我市加快发展个险xx年期及以上期交业务的发展思路，我们制定了二季度“ 红牛精耕 创富增效”个人业务竞赛企划方案。为了确保方案目标的实现，期间根据省公司有关培训会议精神，我们又制定下发了《中国人寿延安分公司“魅力国寿携手创富”活动企划方案》，通过在全市销售人员中广泛开展销售技能大练兵活动和“百天百人 万人万元”活动来营造个险业务发展的竞赛氛围，提高销售人员展业的水平和技能，巩固和发展销售队伍。

二、组织召开业务启动会，有效形成思想合力，确保阶段目标达成

前半年以来，围绕每个业务企划方案的出台，我们都策划并组织召开业务启动会，进一步统一思想，凝聚力量，确保各阶段目标任务的达成。期间先后策划组织了一季度“红牛精耕春满神州”开门红业务启动大会，采取单位之间对抗的办法营造竞赛的氛围；2月份春节过后，在延安交际宾馆借助省公司王新生总经理致营销主管和广大营销员的一封信的有利时机，以进一步增强主管自主经营意识为目的，及时组织召开了春节过后的个险业务工作;3月份在全市兼职组训选拔培训班结束之际启动了全市为期一个月的兼职组训“携手创富”帮扶活动，通过帮扶活动在实践中检验兼职组训的基本技能。二季度4月1日在全市系统启动了“红牛精耕 创富增效”二季度个险业务工作，通过强化举绩率和创富达标率来进一步夯实基础，盘活低绩效人力。并借助精英高峰会分配名额来激发销售人员的展业积极性，增强其精英荣誉感，统一思想，凝心聚力。

三、加强对销售人员培训，提升销售人员展业技能

2月份春节过后，为了尽快使销售人员回归到正常的业务工作中来，增强团队主管的自我精英意识，我们在延安交际宾馆举办了全市系统200余名主管和部分精英人员参加的营销主管培训班，培训班邀请到了全省销售精英、优秀主管甄国丽从实战的角度和我市主管进行沟通和交流。同时省公司教育培训部也给我们大力支持，选派讲师担任部分课程的授课，让主管们再次明确了自己的工作职责和角色定位。培训班上我们对所有主管进行了基本法的通关，让其再次明确自己的利益，从基本法的角度激发主管们从业的意愿和从业的自主性。会上配合主管自主经营意识的提升，宣导了分公司的标准化团队创建方案，并将各主管去年的职级架构进行了通报，分析职级维持不住的原因等，通过本次培训拉开了全市标准化营销团队建设和增强团队主管自主经营的序幕。

围绕标准化团队建设，我们每个月都和教育培训部一起组织一次新人岗前培训班，培训班采取半军事化的管理模式，力求从一开始就锻炼所有参训人员吃苦耐劳的精神，磨练意志。通过培训使所有的人员了解和掌握最基本的产品销售流程和职业道德，为以后长期从事这项工作奠定了基础。截止6月底，我们已经累计举办了四期新人半军事化岗前培训班，参训人数达到277人。每期新人培训班后，我们都出台新人回归团队后为期一个月的业务推动方案，并安排专人进行追踪，通过这些工作的实施，使这部分新人在一季度和二季度的业务冲刺中发挥了积极作用。

第12篇

后来经过笔者反复调查了解才知道，原来客户也经过培训掌握了这些销售技巧！当客户都掌握了这些技巧以后你却还在傻乎乎地表演，难怪客户像看耍猴似的看你。还是那句话：大家都知道的秘密就不是秘密了，大家都知道的销售技巧就不是销售技巧了，不是吗？笔者反复总结自己多年的销售经验加上对客户多年的研究，提炼出一些新的销售技巧，如果对你有些许启发，笔者将不胜荣幸。

销售技巧之一：给客户一个选择比较的机会

在一家家电商场里，有三个品牌的热水器（假设品牌的影响力不存在），它们的价格分别是：2580元、1568元、988元，作为一个普通消费者，通常你会选择那一款？噢，恭喜你，答对了！和你一样，77%以上的人也选择了1568元的那一款。

现在我在推广一名讲师的公开课程门票和他的书籍光盘，门票是588元一张，而书籍光盘每套228元（包含此讲师所有的课程）。现在我把销售方式分为以下三种：1门票588元一张；2书籍光盘228元一套；3门票+书籍光盘合计588元。快速地告诉我：你选择哪一种方案？告诉你答案吧：选择方案1的为16%，选择方案2的为0%，选择方案3的84%，至于为什么是这样的结果，我想你已经明白了吧。更关键的是，假如客户本来有意愿购买但犹豫不决的时候，这种比较会促使他立即做出购买的决定。假如你就一个方案3，又会出现什么样的结果呢，相信你已经有了答案。

销售技巧之二：改变客户的惯性思维

说得具体一点，就是改变客户购买产品的价值观。假如顾客购买产品的要求是价钱便宜而你销售的产品却价格高昂；假如顾客购买产品的要求是结实耐用而你销售的产品却功能齐全，假如顾客购买产品的要求是易于操作而你销售的产品却操作复杂……你发现很多时候我们提供的产品特性并不能和每个顾客的要求达到一致，怎么办呢？

现在你在向一家农资企业推广一个有多年农资企业销售管理经验的讲师课程，而农资企业培训经理却以讲师的知名度不够高而使你的销售陷入僵局（他要求的是全国知名讲师而他所支付的价格又不足以支付知名讲师的课酬）。你该怎么和他沟通呢？

“X经理，我理解您的想法，毕竟谁都想请名气大的知名讲师给企业做内训。从另一个角度来讲，我们做内训主要是为了解决实际问题的，您说呢？”

“当然，培训的最终目的可不就是为了解决问题嘛。”

“贵公司主要存在的问题，一是xxx，二是xxx，三是xxx，是不是呢？”

“是的，这是我们已经沟通了的”

“这几个问题都有很强的专业性，而且农资经销商是一个特殊的群体，需要不同于一般销售的沟通谈判方式和技巧？”

“对对对，是这样。而且农资销售需要一定的植保专业知识。”

“我可不可以这样理解呢：在农资销售方面有过多年销售管理经验的讲师，不但有一定的植保知识，而且有丰富市场实战经验，才能把这场培训做好，更好更彻底地解决贵公司的实际问题，是不是呢？”

“确实是这样，只有在农资企业做过多年销售的才彻底了解这个行业和经销商群体，也会更有针对性”

“那么x经理，农资行业是最近几年迅速崛起的行业，也是培训需求开始井喷的行业。可是前些年培训界对农业培训没有当回事，所有在这个领域里没有多年的知名讲师。我们的x老师在农资行业有近20年的从业经验，从基层销售员一直做到公司副总经理；x老师只做农资培训，非常专业和权威。而且从事培训以来农资企业学员的满意率很多时候达到100%，这在培训界是不多见的，所有x老师在培训界也是小有名气哦”

“是这样吗？”

“是的。X老师是中华讲师网100强讲师，又是少有的专业讲师之一，很抢手呢。我相信x老师比有名气的讲师更能解决贵公司的问题，是不是呢？”

“嗯，有道理……”

“那么，在解决实际问题和讲师的名气，您更看重哪一点呢”

第13篇

首先,需要明确活动目的。

目的可以是单一的一个,也可以是多个。后期推广活动的组织及展开,都是围绕特定的目标而进行,并且根据目标,选择活动点、明确活动方案,并且根据目的确定各项指标。指标包括:销售总指标、品类指标、老顾客光顾活动现场指标等,而且目标作为活动执行人员的执行参照,能够给予其压力及动力。具体的目标可以设定为:目标一,为新品上市宣传造势,增强经销商信心;目标二,通过此次的推广活动,拉动更多经销商“动”起来,自行组织推广活动;目标三,通过实战的方法训练推广队伍,让其会做推广、有信心做好推广活动;目标四,刺激疲软的市场,为旺季的到来做市场培育。

其次,确定活动方案。

第一,产品销售方案。产品销售方案的制定可以遵循“三结合、四关键”原则。三个结合是:第一,结合公司销售政策及销售策略(公司月度工作指引、区域月度工作规划);第二,结合经销商实际库存结构;第三,结合当地竞争现状:竞品主销产品、价格、促销方案。四个关键主要针对的是赠品选择的方法,即:赠品的差异化、赠品的多件化、赠品的实用性以及赠品的大包装。

确定了销售方案之后就可以确定活动的主题,并且根据活动目的及销售方案确定活动主题。活动主题确定的方法一般有:简单、通俗、易懂(10个字以内); 紧扣活动销售方案;用词略夸张,具备吸引力,比如“好礼连连送,赠品拿不动”、“你做料理,我来送礼”等。

第二,人员激励方案。除规定产品提成外,要考虑充分调动推广人员积极性。根据销售指标,设定不同的激励措施,具体可用表格的方法在方案中进行表述(见表1)。

第三,确定前期宣传方案。

宣传方案是明确通过什么方法及手段让目标消费群体知道推广宣传活动,通常比较有效的方法有:1.单页派发;2.报纸夹页;3.短信群发;4.电视字幕;5.广场字幕;6.商场DM;7.车体广告(出租车、三轮车);8.车载喇叭;9.过街横幅等。前期宣传造势一定要造足,才有后期活动现场的爆发,每项必须落实到责任人、监督人、并确定达成时间。

1.推广现场如何聚集人气?

聚人气方案是明确通过何种方法和手段把目标消费群体集中到活动现场。比如舞台演出,其目的是为了吸引消费者,制造人气,同时加上现场派送来达成销售。一般来讲,演出一天能造势,就不演两天;如果前期做了充分宣传、同时拉动老顾客光顾现场、再加上现场非演出人气的制造,能产生足够人气的情况下,可以不组织舞台演出。可以考虑和当地舞蹈学校、老年娱乐队等联合办路演活动,“我们搭台,您来唱戏”。

舞台演出几个关键点,演出节目一定与活动相融合,演出是为了聚人气,有人就要派送、拉人!由演出公司提供节目清单(节目名称、表演时长);梳理精彩节目,融入活动内容;利用游戏,传递活动,吸引人气;产品走秀,亮化产品;充分利用舞台空闲,自导自编节目。

除了舞台演出,可以聚集人气的活动还有很多种,气模巡游、单页派发、现场演示、食物派送、举牌巡游、堆头海报、拱门横幅等等。

2.如何选定活动场地?

选择活动场地大有讲究,要进行卖场人气、周边人气、场地大小、销售政策、客情关系以及特殊支持的综合因素进行考虑。例如,笔者近期观察了某品牌的新品推广活动,选择了在其品牌经销的总店卖场所在地,为什么选择总店位置进行推广活动?第一,从卖场人气来讲,总店位于城市的主干道位置,并且临近高薪区,高端消费群体相对比较哦集中,而且总店所在卖场销量最好;第二,从周边人气来看,周边小区较多,共有6个小区,其中不乏高档社区;第三,场地大小方面,卖场共有两个入口,且两个入口中间有足够的空间用来搭建表演舞台,以及用帐篷搭建活动场地;第四,就特殊支持来讲,卖场分销商刚更换,需要信心扶持、方法指导。

3.物料准备如何到位?

一般推广活动的物料包括帐篷、演示桌、单页、海报、X展架、拱门、气模人、地贴、吊旗、堆码箱;数量、责任人、到位时间、用途等项。物料准备必须经过实地测量、测算后做物料预算及准备。帐篷的准备根据场地的大小、演示桌的准备根据帐篷的多少、单页的准备根据预发放地人流量多少。每项物料从设计、到入库、运至现场,必须责任到人,规定到位时间。例如笔者看到某品牌的推广活动准备单页1.5万份,数量是活动前进行了发放规划,具体为:当地有影响里的报纸夹页:4000份;周围小区:每个小区500户×8个小区=4000份;菜市场、沿街:3000份;活动现场发放:4000份。

4.活动现场如何布置?

要有“三眼”原则,即惹眼、挡眼、抢眼。地贴、吊旗、堆头、KT板、X展架一个都不能少!抢占一切可视资源!展架放在最显眼、惹眼、挡眼的地方! 大型喷绘、围幔、海报、堆头、帐篷、拱门、横幅、魔仔、气模人……

5.人员培训要点?

做任何活动的核心都是人,方案制定的再完美,如果不落实到具体的执行人员也不过是纸上谈兵。人员培训的内容包括销售技巧、产品知识、活动方案。并且做好士气动员确定活动原则,例如士气、团结、合作、帮扶。培训的同时确定各个项目的具体分工执行人。

第四,整体费用的预算。

包括宣传物料费、演示物料费、单页、临促、演出费、游戏赠品、广告费等。预算出天数以及每天的费用,合计共需要多少钱。同时需要注意的是,销量预估备货,要坚持活动期间不断货; 根据活动方案,清查每个型号具体备货情况,先做销售预估,根据销售预估做一倍以上产品、赠品的准备。

第五,活动特别注意事项。

一个好的推广方案,最重要的在于其实施效果。而详尽周到的推广方案无疑可以为一场完美的活动锦上添花,所起的作用不单单是限制在新品上市的宣传上。比如:

活动要全城联动:主场地大规模,其它小规模;

活动要垄断:独家专场活动是和卖场谈判作活动的前提条件,包括店内不允许竞品有地堆等活动呈现。

经销商人员要参与:经销人的固定人员必须全程参与,确保活动结束,经销商能独立操作活动、销售产品,也起到培训的效果。

观摩、学习:活动中,要邀请临近县城客户及乡镇客户要观摩、学习,做到以点带面全面放大;

召开客户会议:活动后,及时召开其下属客户会议,向下分销、活动向下延伸,以点带面。

第14篇

一、圆满完成了一期楼盘交房和二期楼盘预约工作

一是圆满完成了一期楼盘的交房工作。我们销售部2014年的一项重要任务是做好一期楼盘的交房工作。在交房工作过程中销售部负责代收房款任务。为了适应交房数量多，收款金额大，工作任务重的情况，我们采取了分工负责，流水作业的方式，明确责任分工，按照预先设定的工作流程，精心引导每名客户依次交款，办理入住手续。工作人员每天都能认真对待每一名客户的业务，逐笔逐项的进行核算，最多时一天要接待多名客户，大家始终保持了紧张有序的工作，做到忙而不乱。全年总计交房982户，回笼资金3.1亿元，没有出现一笔差错，十分圆满的完成了一期住房的交房任务。

二是顺利开展了二期楼盘的预约工作。二期楼盘的销售预约是我们销售部的另一项重要任务，关系到公司业务发展的后劲。为了保证预约工作的顺利进行，我们加大了二期楼盘的宣传力度，在多家媒体是进行大面积广告宣传，组织人员在多个地区向社会广泛散发楼盘宣传单。同时，对待到现场考察的客户，耐心进行讲解，做到面带微笑，礼貌用语，突出重点，简单明了，有问有答，最大限度的增加楼盘对客户的吸引力。截止去年底，已经预约二期楼盘套，面积平方米，回收预约款元，初步实现了年初预定的销售目标，为二期楼盘的全面销售打下了较好的基础。

二、全程跟踪，做好交房客户售后服务工作

一是制定了售后服务工作的流程图，明确各项问题的转接渠道和具体处理方法，规范员工的言行，统一步调，避免主观随意性地处理问题。

二是制定售后服务各项工作的操作规范和检查办法，针对客户反映集中的问题，制定了一套完整的操作规范和验收规程，保证同类问题的解决尺度一致，提高了专业化水平和效率，有效地控制费用支出。

三是紧密依靠工程承建单位的售后服务组织，利用各种手段，按照开发公司统一要求和公开的承诺开展工作。

四是把售后服务中的热点和难点问题及时和工程管理部门和监理单位沟通，使问题在初期给予注意和消除，减少返工和后期的售后服务维修的难度，相应节约后期的维护费用。帮助550户业主代办了产权证。

三、大力加强内部管理、提高团队的执行力

在加强内部管理上，我们先后建立健全了一系列管理制度，尤其严格了考核客户接待标准，服务态度，服务质量及营销方案的执行。对营销方案进行了全程监控和考核，每周召开一次工作例会，全面了解各销售员的工作情况，讨论分析意向客户不成交的原因，大家共同献计献策，提高销售成交量。每月对销售业绩进行排名，实行连续两月末位淘汰制，将团队中的销售佣金提取部份作为销售业绩突出者的奖励，调动了销售员的工作积极性。

四、加大培训教育力度，提高销售团队素质

为了与国际上最先进的销售模式接轨，根据销售部人员素质与发展形势不相适应的情况，我们重点围绕八个培训目标展开了培训工作，进行了SPATM性格销售培训初级版培训，打造金牌置业顾问实战技巧类培训，进行了礼仪礼节知识培训、组织了室内魔鬼训练营活动。经过天的强化培训，使我们这支团队的营销观念、营销能力和营销艺术都得到明显的增强。

五、加强合作，相互支持

在销售工作中我们牢固树立合作共赢的理念，树立全公司是一盘棋的思想，自觉加强与财务部、工程部、物业公司之间的联系与配合，要求我们的人员与其他部门之间的人员遇事多沟通，及时了解对方的需要，做好信息的传递，相互理解、相互支持、相互协作，配合默契，保证了工作效率和工作质量，避免了出现相互扯皮、踢皮球的情况发生。

六、存在的问题与不足

销售团队还需要进一步整合与淘汰，团队的服务意识及理念有待于提高。要加强执行过程的管理和监控，确保目标的达成。团队综合素质与企业发展要求还有一定差距，相关部门之间的信息渠道不够畅通。

七、2015年工作思路

目前，全国各地房地产市场继续面临成交量持续大幅下降，降价潮已相继出现。尽管下降幅度有限，但房价下降大势已经确立，房地产市场已经重回深度调整通道，消费者继续观望乃至弃购，市场人气持续低迷，成交量加速下降，甚至不少楼盘出现了“零成交”。2015年，房地产市场形势相当严峻，摆在我们面前的困难更大，销售任务将更加艰巨。

一是贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

二是制定合理的计划方案，根据各销售节点做好相应的执行工作。分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

第15篇

一、 认真做好业务企划，有效推动业务发展。

2009年以来，按照省公司业务发展的指导思想，在历次业务竞赛活动中突出销售人员创富主题，围绕这一主题分季度策划了2次全市范围内的大型业务企划工作：

二季度根据省公司提出的“时间过半、任务过六五”的目标以及我市加快发展个险10年期及以上期交业务的发展思路，我们制定了二季度“ 红牛精耕 创富增效”个人业务竞赛企划方案。为了确保方案目标的实现，期间根据省公司有关培训会议精神，我们又制定下发了《中国人寿延安分公司“魅力国寿携手创富”活动企划方案》，通过在全市销售人员中广泛开展销售技能大练兵活动和“百天百人 万人万元”活动来营造个险业务发展的竞赛氛围，提高销售人员展业的水平和技能，巩固和发展销售队伍。

二、组织召开业务启动会，有效形成思想合力，确保阶段目标达成。

前半年以来，围绕每个业务企划方案的出台，我们都策划并组织召开业务启动会，进一步统一思想，凝聚力量，确保各阶段目标任务的达成。期间先后策划组织了一季度“红牛精耕春满神州”开门红业务启动大会，采取单位之间对抗的办法营造竞赛的氛围；2月份春节过后，在延安交际宾馆借助省公司王新生总经理致营销主管和广大营销员的一封信的有利时机，以进一步增强主管自主经营意识为目的，及时组织召开了春节过后的个险业务工作；3月份在全市兼职组训选拔培训班结束之际启动了全市为期一个月的兼职组训“携手创富”帮扶活动，通过帮扶活动在实践中检验兼职组训的基本技能。二季度4月1日在全市系统启动了“红牛精耕 创富增效”二季度个险业务工作，通过强化举绩率和创富达标率来进一步夯实基础，盘活低绩效人力。并借助精英高峰会分配名额来激发销售人员的展业积极性，增强其精英荣誉感，统一思想，凝心聚力。

三、加强对销售人员培训，提升销售人员展业技能

2月份春节过后，为了尽快使销售人员回归到正常的业务工作中来，增强团队主管的自我精英意识，我们在延安交际宾馆举办了全市系统200余名主管和部分精英人员参加的营销主管培训班，培训班邀请到了全省销售精英、优秀主管甄国丽从实战的角度和我市主管进行沟通和交流。同时省公司教育培训部也给我们大力支持，选派讲师担任部分课程的授课，让主管们再次明确了自己的工作职责和角色定位。培训班上我们对所有主管进行了基本法的通关，让其再次明确自己的利益，从基本法的角度激发主管们从业的意愿和从业的自主性。会上配合主管自主经营意识的提升，宣导了分公司的标准化团队创建方案，并将各主管2008年底的职级架构进行了通报，分析职级维持不住的原因等，通过本次培训拉开了全市标准化营销团队建设和增强团队主管自主经营的序幕。