销售营销方案范文

前言：我们精心挑选了数篇优质销售营销方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

您非常重视企业的发展吗?如果答案是肯定的，创业者必须放弃“得过且过”的消极营销策略，制定一份可以在日常运营中加以管理的方案。很多创业者只在发展放缓的时期重视市场营销，那么造成的结果是，企业的销售业绩像坐过山车一样经历剧烈的变化，时而一帆风顺，时而面临困境。合理规划的营销方案有助于保持企业全年的销售，便于管理，因为营销方案会消除企业经营压力和焦躁情况，不会造成每隔几个月就需要奋起直追销售业绩。

选择合适的营销策略

最佳的营销方案会巧妙利用各种营销策略接触潜在客户。谈到市场营销，片面思维是很不可取的做法，因为仅靠一种策略不足以在整个经营周期保持对客户的销量。

几乎每个小型企业都有三种类型的潜在顾客：冷淡型、普通型、热情型。冷淡型的潜在顾客对企业知之甚少，甚至是一无所知。普通型的潜在顾客熟悉您的企业，并即将成为企业客户。热情型的潜在顾客是最容易达成购买意向、或近期曾是企业客户的一类顾客。企业可以通过多种营销策略和沟通，成功地把潜在客户发展成客户，或者潜在客户也可能通过别人推荐选择您的企业，此类客户只需要一些更多信息或销售服务，就会达成销售意向和签署合同。

在制定营销方案时，应该为接触每种潜在顾客制定至少一种营销方法。例如，可以通过报纸广告、直接邮寄广告接触冷淡型的潜在顾客;通过电子邮件营销接触普通型的潜在顾客;热情型的潜在顾客对幻灯片演示反响最好，辅之以面对面销售，从而可以最终达成销售意向。

选择一系列接触和激发潜在顾客积极性的策略，并使之与公司的营销预算相适应。无论资金是否充裕，总有一套策略适合您。紧缩的预算有时需要采用更实用的执行策略。例如，虽然有线电视营销方案将帮助企业接触到冷淡型的潜在顾客，但是家庭聚会也会达到相同效果，而且花费的资金也较少。

形成书面文件

成功地平衡所有营销策略的关键，在于制定一套书面方案，并制定便于管理的日程表。如此一来，您可以在最后期限之前安排活动和材料，并随时做好准备，以备不时之需。此外，同时使用多种营销工具——广告、宣传册、网络宣传——您可以节省设计和文案费用。通过同时打印所有新的营销材料，您还可以降低打印成本。

除非您希望制定用于募集资金的营销方案(此时您需要更为详细和具体的文件)，营销方案的制定和实施可以非常简单，应包括以下五个主要部分：

1.形势分析：通常情况下，您只需一页的篇幅，简要介绍公司的优势、劣势、机遇和面临的挑战。这是非常有用的标杆工具，因为当您在数月后评估方案时，就会发现形势的变化情况。

2.目标受众：如果您的营销目标是消费者，则需要根据人口特征概述目标受众的情况，例如年龄、性别和家庭收入等。如果目标受众还涉及其他企业，则需要利用一页或更短的篇幅介绍其具体情况。在衡量某类出版物或媒体是否有助于接触最有可能的潜在顾客时，目标受众概况的研究则至关重要。

3.营销目标：制定简短和有序排列的营销目标。同时，确保目标是可衡量的。例如“在3月31日前增加10%的新客户”，这样就可以衡量营销活动的效果。

第2篇

一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。

优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：

一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁

三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

第3篇

市场销售的教育软件，目前大约在1000种（套）以上，若对应于中小学教材一册书的一张光盘定义为一种教育软件，目前研制开发出的教育软件，大约在3000种以上，据估计，在3～5年内，教育软件将发展至5000种左右，至2010年将达到1万种。

2000年我国软件销售额为150亿元人民币，其中应用软件占软件市场的61.4%，估算教育软件约占软件总销售额的12％约17亿人民币，而针对学生学习的教学软件市场约有2-3亿元。

教育软件的内容和制造都较为简单。绝大多数教育软件没有发挥出多媒体技术的作用，相当一部分是课本的翻版，习题成为了电子题库，把课堂的“人为灌输”，变成为“电脑灌输”；个别的甚至还出现了不当或错误；教育软件的制造水平粗糙，缺乏创新。天翼软件彻底克服了上述的不足，开创了软件精品新天地。

从教育软件市场说，基本上处于一种无序的状态。由于教育软件带有强烈的意识形态特色，其研制开发和出版发行属于国家行为。特别是与中小学教材相配套的教育软件，更要经过严格的审定，才可以进入学校和市场流通。然而，现在市场上出售的教育软件，绝大多数没有经过有关教育部门的审定，造成了市场秩序混乱。

从教育软件产业说，经营上的短期行为甚为突出，自吹自擂的标榜性的广告给消费者带来误导；个别教育软件开发的指导思想，甚至与现行的教育政策相违背；脱离工薪阶层不切实际的高价，盲目地追求高利润。或者，为了排除异己，恶意价格竞争造成市场混乱。

我国有小学生约1.4亿人，初中生约5300万人，高中生约850万人，全国中小学约70万所。为这些中小学生服务的教育软件，面临着一个巨大的市场，可以说是全世界独一无二。

我国是发展中国家，大部分的中小学处在农村，电脑还未普及，对教育软件的需求也不很大。但应该看到，就我国大城市及东部发达地区的中小城市来说，对教育软件的需求也是巨大的。而且随着我国经济的发展，中西部地区的社会进步，全国各类地区对教育软件的巨大需求，将逐步地显著地表现出来，形成教育软件发展的强大拉动力。

产品市场分析表明，教育软件的发展过程可以明显地划分为三代，以“题库”、“习题训练”为核心内容的教育软件基本上是第一代教育软件。目前，一些以认知学习理论为指导的教育软件（如大量的以复习辅导为主要内容的软件）属于第二代教育软件，是教育软件的主流和各个教育软件开发实体努力的方向。

第

一、第二代教育软件已不能适应时代改革的需要，不能满足教育软件发展的新形势，不能满足信息时代对教育改革的要求，大部分软件还是为应试服务的；不能满足“以计算机为基础的学习”，软件基本上还是试题的呈现，书本和课堂的搬家，没有充分发挥计算机认知工具的作用；没有运用最新的心理科学研究成果。

九十年代末期，多媒体技术及互联网应用日臻成熟，家用电脑日益普及人们对知识的需求更趋强烈，为教育软件市场营造了更为优越的市场环境。但教育软件的市场不仅没有获得爆发性的增长，反而处于停滞甚至萎缩状态，为何市场存在的强烈需求的产品得不到用户的认可呢？综合起来，原因主要有以下几点：

(1)对教育软件认识不深刻，将教育软件作为电子教材和题库，对学科教育模式及学生努力的培养不够重视。

(2)没有体现计算机辅助教育在交互性与个性化教学的优势。当前的教育软件并没有发挥计算机辅助教育的优势，基本上没有交互，更谈不上个性化教育，不能满足教育的现实需求。

(3)教育软件的开发缺乏规范而行之有效的运行机制，造成教育软件缺乏权威性、科学性与实用性。

天翼产品优势“天翼”数理化系列教学软件采用了目前世界上最先进的计算机软件技术、制作技术和教学平台，保证了该系列软件的先进性、交互性和扩展性，该教学软件运行稳定、操作简单、智能化程度高、交互性强，突破了国内教育软件市场“电子题库”、“课本翻版”的模式，其综合水平已经达到了国内一流水准，特点分析如下：

（1）全三维动画讲解知识点

（2）独特的智能化人机交互练习

（3）科学的知识结构图设计，智能化查漏补缺

（4）课程设计和素材加工功能

（5）天翼软件结构内容丰富、风格独特、操作简单

目标消费者定位“天翼全景多媒体教学软件”是适用于教师课堂教学，学生在家预习、复习使用的特殊产品，针对人群特征比较明显，根据天翼的产品特征，我们认为其目标用户市场为：

（1）高中生及家长

—直接消费者和消费行为的决策者

（2）中学校长或分管信息化教学的负责人

—消费行为的引导者

（3）高中数理化任课教师

—消费行为引导者和产品推荐人

区域市场定位在确认目标区域市场时，我们考虑如下因素：

（1）选择经济发达地区。教学软件是运行在计算机上的一种学习工具，现在市场上销售的教学软件其价格对于大多数工薪家庭而言还属高档消费，经济发达地区家用PC普遍，消费能力强。

（2）选择高考竞争激烈的地区。

（3）选择各地区的中心城市。

（4）目标一级市场是：北京、上海、天津、广州、郑州、济南、青岛、西安、成都、重庆

营销策略制定

（1）2001上半年是莱软“探市场、入市场”的时机，首先采用“市场跟随者”策略；在完成如下2001年营销目标后，2002年莱软可由“跟随者”策略转为“挑战者”策略，在产品占有率不断提升的情况下，2003年由“挑战者”策略转变为“领导者”策略。

（2）实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略－市场拓展策略－服务策略)的市场拓展策略。

（3）迅速建立销售网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，在1-2年的时间里，采用双模型共存的形式。

（4）努力塑造“莱软”公司形象和“天翼”产品形象。充分利用公共关系和媒体宣传，创造市场需求，引导消费。

（5）完成（完善）产品的CIS策划，为市场拓展作好视觉形象方面的准备。

（6）建立一只组织健全的销售队伍，完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖罚机制等。

广告策略制定广告目标

(1)宣传企业形象和产品形象。到2001年底使天翼软件的知名度提升到40%；

(2)拓展销售渠道，稳定销售网络。

(3)联络公共关系，创造销售社会环境。

广告诉求对象：

直接对象：天翼软件的直接使用者及对购买行为起决策作用者

（1）在校高中学生及其家长

（2）高中数理化任课教师

（3）主管教育的学校负责人

可知对象：公共关系的主要目标对象

（1）相关行业的政府官员及管理者

（2）软件销售的经销商

（3）业内人士（包括教育软件行业及相关行业，需求合作机会）

（4）媒体

未知对象：对公司经营活动产生影响的目标人群

（1）关注教育事业发展的公众人物

（2）热衷于投资教育事业的投资商

广告产品诉求：

(1)素质教育的新产品；

(2)产品权威形象（国家火炬计划产品，中美合作的结晶，美国著名设计师的杰作，PCSHOPPER中小学软件评比第一名等）；

(3)直观生动的三维动画效果；

(4)独特的智能化人机交换练习功能。

广告语

（1）天翼让学习更轻松

（2）天翼让学习插上翅膀

广告表现手法：

（1）媒体选择主要以报纸为主：大众媒体和行业媒体；

（2）表现主题：天翼让学习更轻松；

（3）表现类型：产品形象+企业形象组合、观念传播以及信誉招商三种广告；新晨

（4）时段性媒体。

公关策略制定公关策略

（1）公关活动的形式应符合目标群体的特征；

（2）商务公关活动与公益活动相结合；

（3）公关活动与媒体相结合。

公关活动的任务

（1）提高企业知名度及产品知名度；

（2）借助宣传攻势，引起商、批发商、零售商的关注与兴趣，依此推进市场营销渠道系统的建设；

（3）通过持续不断的概念炒做，引导、鼓励和促进消费者完成购买行为，推进产品的市场销售；

第4篇

营业税的征税范围可以概括为：在中华人民共和国境内提供的应税劳务、转让无形资产、销售不动产。

营业税征收：

1、提供或者接受应税劳务的单位或者个人在境内；

2、所转让无形资产（不含土地使用权）的接受单位或个人在境内；

3、所转让或者出租土地使用权的土地在境内；

4、所销售或出租的不动产在境内。

计算方法：

1、营业税应纳税额=计税营业额×适用税率；

2、营业额是指纳税人提供应税劳务、出售或出租无形资产及销售不动产向对方收取的全部价款和价外费用。价外费用包括向对方收取的手续费、基金、集资费、代收款项及其他各种性质的价外收费；

第5篇

经过对个中高档次洗浴的考察，基本采用‘房包餐’的形式，即入住客房赠送免费早餐，有忽略在休息大厅过夜客人的现象，故经过研究建议采用‘房包餐’的同时，在休息大厅过夜的客人消费达到150元也可以享用免费早餐。

2客人自带酒水食品的收费问题：

鉴于此问题的特殊性，原则上不允许客人自带酒水与食品，但如遇客人有特殊要求，为满足客人的社交需求，允许客人将酒水或食品带入营业区食用，但是需要收取20?50元的服务费，对于有较高消费能力‘回头’较高的客人或持有金卡的客人经大堂副理确认可免收其服务费。

3客房送餐是否收取服务费事宜：

综合长春市各大洗浴在此项服务的收费问题，均采取不收娶服务费的方式，如果此项服务收取服务费有可能减少客房的零餐收入，故此项服务不建议收娶服务费。

4加急洗熨衣物的收费标准：

对于此项服务的收费标准，市场调查后，同档次的洗浴均采用在原价的基础上加收50%的服务费，依据本公司的定价原则，基本采用此种标准‘在原价格的基础上加收50%的服务费’的标准。

5使用麻将机以及电脑的收费标准：

为方便客房销售的灵活性，满足客人的不同需求，麻将机与电脑的使用采用单独收费的方式，麻将机开机费100元/次，电脑开机费80元/次。[使用时间与房间使用时间同步]

6客房的销售方式：

为满足不同客人的需求以及要求，客房销售采用小时制与全天制两种：对于标准间60元/2小时120元/24小时。

7储值卡的使用：

此卡为现金存储卡，最低面值为2000元，多者不限，购买此卡15000元以内，可享受全单10%的优惠，购买15000元以上，可享受全单15%的优惠，消费金额超过卡中余额时需要用现金结算，此卡不享受其他任何优惠。

8金卡[门票成本卡]

此卡的发放有两种形式：

[1]客人在3个月以内累计消费金额达到XXXX元时，可获得此卡一张，持此卡享受XX次的洗浴门票成本的权利，使用期限为3个月，

[如在3个月内累计消费达到XXXX元，可升级为白金卡，享有XX次的免门票的待遇。]

[2]财务总监、总经理有权直接发放此卡。

9白金卡

宾客在三个月内累计消费达到XXXX元可获得此卡一张，持此卡可以享受XX次免收洗浴门票的待遇，使用期限为三个月，拥有此卡后还可享有贵宾衣箱、贵宾浴衣、贵宾洗浴备品。

10打折

洗浴的消费基本依据不打折、不抹零的原则，但是如果遇到特殊事件、特殊人员、消费能力高、回头率高、贵宾等可以有此项优惠：

第6篇

完成个险期交新单保费50万元。

四、竞赛领导小组

组长：杨晓红

副组长：谢军

成员：范琴、张芳、李英、陈玉、周琴、曹丽、王小珍、杜海、李红（大）、钱宇浩、李红（小）、熊小云、黄 兰

竞赛指挥部下设五个执行小组：

1.追踪督察组：组长杨晓红，成员：各职级主管；负责电话追踪、会务追踪和目标提醒。

2.宣传布置组：组长钱宇浩，成员：黄兰、熊小云；根据业务竞赛的需要，对大职场及楼道进行布置。通过各种渠道搜集统计业务发展数据，用战报的形式给予报道。

3.晨会策划组：组长李红（小），成员：谢军、钱宇浩、熊小云、黄兰；根据竞赛活动的相关安排，做好晨会的策划和各环节人员的沟通、安排。

4.技术支援组：组长谢军，成员：李红、熊小云和各级主管；负责说明会策划和落实，商品组合及话术的开发，建议书制作，大客户的陪访。

5.后勤保障组：组长李红（大），成员：按照工作规范保证出单速度，保证体检件和生调件及时落实，并根据竞赛活动需要落实24小时出单。其他物资的提供。

五、达标奖励：

（一）团队达标奖励 2. 在竞赛期内达成8万元的团队（现有的6个召开二次早会的团队），奖励团队费用500元。

3. 在竞赛期内达成15万元的团队（现有的6个召开二次早会的团队），奖励团队费用1000元。

(二）个人达标奖励

1.出单奖

凡在竞赛期内出单的个人，每单奖励一份2006年精美台历，发完为止。

2.参与奖

在竞赛期内凡个险期交保费达到3000元以上的个人，奖励白玉玲珑碗一套。

3.进取奖

在竞赛期内凡个险期交保费达到5000元以上的个人，奖励盒装皮带一套或白玉玲珑碗两套。

4.精英标兵奖

在竞赛期内凡个险期交保费达到2万元以上的个人，奖励春节团圆餐券300元或同等价值的年货；。

5.特别贡献奖

在竞赛期内个险期交保费达到4万元以上的个人，奖励海南旅游。

以上奖励1-3项可以重复享受，4-5项不重复享受而且必须是我部的50万元目标达成后才能享受，4-5项如本人不愿享受奖励的，可由本人指定一人更换自己，但必须是身体健康的成年人。也可以按旅行社给分公司的标准兑换成现金奖励。每件期交保单必须附加一张卡式保单。所有业绩的统计均以当期CBPS系统出单数计算。

六、措施

1.加大执行力度，各团队要高度重视此次活动，明确目标，任务到人，号召所有人员行动起来，包括兼职人员。各团队必须按公司10月9日工作会的要求，将完成全年期交目标作为一项生死存亡的任务对待，加大拜访量，确保竞赛目标的完成。

2.采取分类指导和宣导，发挥主管和精英的模范带头作用，集中优势兵力，实行重点突破。强化各级主管的责任意识，加强考核力度，专职人员最低目标5000元，兼职人员最低目标3000元，对8、9、10月未破零人员，一律清理代码，决不姑息迁就。

3.各级主管要切实负起责任，认真召开好富有实效的二次早会，做好陪访、辅导、追踪。坚决杜绝负面、消极的语言和其内耗因素，全体人员时刻只有一个声音，那就是：坚决完成50万的目标任务。

4.加强对各层面销售人员活动量的追踪。营销部经理每天对分处以上主管进行追踪，讲师、组训负责对组经理进行追踪，经理负责对本单位重点培养的精英和优秀主管进行追踪，各级主管负责对属员进行追踪并建立追踪登记表。通过各级各层面的追踪，使被追踪对象每天保持高昂的斗志和激情，带动全体销售人员的展业积极性。

5.认真召开好说明会。根据市场需求和客户需求，召开一场鸿禧说明会和一场鸿鑫说明会。也可以根据业务伙伴的要求召开家庭说明会。继续借助开展诚信服务宣传和调查问卷，并对新产品进行宣导。通过举办以上活动，使伙伴有多的准客户及转介绍，使伙伴有目标，促成机率高，增强业务员的拜访自信，提高伙伴激情。

第7篇

辛劳了一天的先生回到家里。他舒舒服服地坐着跟太太聊天，听太太告诉他自己一天在家里干了些什么。“你没发现今天家里特别干净吗？”太太笑着向先生邀功。先生环视了一下，是不错，家里挺干净的，地毯尤其干净。

“今天来了一个卖吸尘器的小伙子。”太太说道：“他推荐的商品真不错，我试用了一下，效果挺好的。而且价格也合适，维修也很方便。我觉得特别满意。”

“哦，这么好啊。你把新吸尘器给我看看。”先生说。

“我没买。”出乎先生意料的是，太太这样说。

“啊？你不是说的天上有、地下无的吗？最后怎么没买啊？”先生觉得很奇怪。

“因为最后那位销售人员没有要求我购买啊。”太太耸耸肩，无可奈何地说。

成交是销售的临门一脚。成败在此关键一个动作。我们销售前的介绍、陈述、异议的排除等种种工作就像带球、传球，不论多么运动员的销售动作多么漂亮，最后都不计分。

尽管这个道理似乎十分浅显，可是在实际操作中，我们销售人员往往不记得适时向客户提出这个要求。以至于错失销售良机。没有把握好销售故事的节奏，在最适当的时候向客户提出购买要求，此后，客户的情绪激动值慢慢就恢复到正常状态。或者，当客户离开了这个销售现场，不再面对讲故事的销售人员时，他们对商品购买决策的考虑就恢复到了正常值，重新变得理性而拖挞——客户也许不是一定不买，可是客户也不是一定要买、非买不可。久而久之，客户可能会再次回来购买，也可能再也提不起购买的兴趣。其道理就像浓情蜜意的夫妻被迫长期两地分居后，激情会慢慢消褪一样。

我们来看看哪些因素不利于销售成交。

1. 故事被客户置疑，难以自圆其说，销售人员的信心被动摇、打击。

故事被置疑，往往有几种可能性：

销售人员在设计故事时没有注意到一些细节、常识、前后明显逻辑矛盾、不一致。

如果在故事细节上粗枝大叶，由于不认真而导致故事穿帮露馅。其实在这个时候，客户真正在意的并不在于销售故事本身——因为是故事，双方都知道不必太认真。客户觉得不开心的是：你不够重视、尊重他这个客户。他在情感上受到了伤害。所以，作为对策，他可能在现场就会用不相称的严厉态度来指正你的错误，他可能拒绝购买你的商品、服务，他可能会把坏的口碑传出去。

应对方案：

如果你发现自己不小心讲了一个很糟糕的故事。这个故事偏偏还引起了客户的注意，同时引发了客户的负面情绪。那么，不要和客户纠缠于故事的细枝末节，这时候更不要去证明“我是对的”（因为即使你证明了你是对的，这样也只会激起客户更强烈的负面情绪，那么，你的代价可能是要损失眼前的这名客户和潜在的若干名客户）。销售人员要么微笑着听完客户的话——通常情况下，这样可以表达你的和善以及潜在的敬意和歉意，化解客户的敌意。同时，销售人员要不失时机地把话题从客户执著的故事的对错上拉开，让话题与注意力重新回到商品、服务上。

当然，还有一招险棋：直接向客户坦诚自己故事中的错误，谢谢客户对自己的指正。这招险棋用于性格耿直的客户那儿最有效。他们会喜欢和自己一样坦率的人。

不过，销售人员需要明白的是，下次不要再犯同样的错误了。

例外的情况是：销售人员是故意在故事上留一个缺口，以期引起客户的注意和兴趣。一旦客户对此做出反应，那么销售人员有合理化而又可迎合客户心理需求的解释。不过，值得注意的是：即使在这种可控情况下，销售人员处理的态度也要格外当心，以免引起客户反感。

销售人员还没有与客户建立起和谐关系，就着急开始自己的故事，客户在心理上不接受，故意刁难

这是一出真实的销售情境：某个忙碌的星期天下午，商场里人来人往。销售人员张艺服务于某品牌鞋的专柜前。她一向善长和客户打交道、建立关系，同时通过她的精彩故事向她们销售自己专柜里的商品。这次，她注意到有位客户很着急地走进来，似乎在寻找某种类型的商品。

“这位女士，请问有什么可以帮到你呢？我注意到你穿的是上一季的鞋子，今年已经不太流行了。让我跟你介绍一下本季最新的款式吧。”

出乎张艺意料，客户只看了她一眼——而且那一眼是十分不高兴的，就转身走了。

在工作上一向精艺求精的张艺没有把这件事当成小事。她回到自己的销售故事小组，和大家一起分享了这个故事，并请求小组成员给予她支持。

通过情境再现、分析，我们发现：张艺的介绍太快了。她还没有和客户有一个基本的关系建立，她也还不知道客户真实的需求是什么、客户是否关心流行、而她现在穿在脚上的这双鞋对她而言是否有着什么特殊的意义，张艺就根据自己平时的经验，快速给出了单方面的建议。

这也是传统销售心态的一种：我是销售人员，我对商品的信息掌握的最多，我可以向你提供最好、最专业的建议。而它的隐含信息则是：至于这是不是你要的，我不关心。我不在乎你是甲顾客还是乙顾客，在我眼里，你们都是一样的。你们都只是我利润的来源。

应对方案：

在任何的销售情境下，销售人员首先要关心客户，任何一个客户都有着他特殊的背景与心理需求，他们都是独立而鲜活的个体。作为终端的销售人员，必须关注每一个客户，并通过建立关系为他们的需求提供量身订做的解决方案：商品、服务。销价人员太快地切入到销售故事，没有资料的收集，容易给出错误、甚至在无意中伤害了客户情感的方案。而对于被动接受信息的客户方来讲，可能他还没有进入到相关的情境中。听到故事、判断或任何销售人员主观给出的信息时，客户可能会本能地进入到防御模式中：他可能会表现冷漠，对销售人员的热情招呼不理不睬；可能会态度恶劣，故事隐藏自己的真实需求，和销售人员玩心理战；客户还可能会不断挑剔，对商品、服务诸多不满。销售人员要先暂停自己主动发出的信息，全身心地聆听、关注客户的需求：作为一位独立个体，他究竟要些什么，将矛盾化解于无形。

销售故事与客户的情感需求不一致，引起了客户反感。

明末清初的思想家王夫之在《姜斋诗话》中点评《诗经》中“昔我往矣，杨柳依依；今我来思，雨雪霏霏”两句时，提出“以乐景写哀，以哀景写乐，一倍增其哀乐”。

可是，文学中的手法是否可以直接借鉴、照搬到我们的销售故事中呢？它是否适用于我们为客户所设计的销售故事呢？

例如：通过资料的收集，我们确定地判断出：眼前的这名客户是因为失业、失恋而情绪不佳，他是为了转移注意力、抒解心理压力而进行发泄式购物。这既是一个很好的销售时机，因为销售人员几乎不费吹灰之力就可以将商品卖出去；但同时，这并不是一个好的销售时机，因为它也很容易形成客户记忆中的痛脚：在客户的潜意识中，他会将这段痛苦的记忆跟他所购买的品牌结合起来，产生不愉快的联想。这种联想让他再也不会回来购买这个品牌，同时，他还可能会影响到N个潜在客户，形成坏的市场口碑。

应对方案：

所以，对于销售来讲，它是一个很大的挑战。优秀的销售人员可以满足客户当下的需求，卓越的销售人员则可以同时为客户的心理压力提供参考方案。正是因为客户情感的脆弱、易波动性，它向销售人员打开了一条进入客户心门的路。故事通过拟人化、暗喻、第三方等手法，既可以给予客户深刻的启迪、抒解其精神压力，但同时又不会让客户在思想上产生被密切关注、被期望、被洞察的压力。销售人员讲故事的技巧也很重要。这种情形下，销售人员如果讲述特别快乐、特别成功的故事，反而很容易引起客户的反感，而痛苦更是百上加斤。这个时候的故事既要有励志性，同时也能启迪客户换一个角度来看待自己所面临的问题。销售故事通过不动声色的调解，和客户的潜意识需求直接达成共识，生成客户新的顿悟。

当然，不同客户带着不同的情境背景出现在不同的销售情境中。这里面有着大量的变量及影响变化的因素。销售人员唯有通过不断地实践，才能快速、准确、有力地为客户提供解决方案。

我们将故事应用于销售过程中，其实是将故事工具化、手段化。而它是带有功利性的目的，而且时间非常有限。快餐文化讲究的是一针见血的快捷，而不是春风化雨般的潜移默化。

2. 销售人员讲故事速度太快，客户还没有来得及消化故事内容，情绪上没有引起共鸣

要调动客户的情绪，销售人员首先要调动自己的情绪。可是，有时候如果销售人员太沉浸在自己所营造的氛围里，不小心把信息的接收者：客户给忘记了。那么销售故事的效果就会打了折扣。因为，从功能上来讲，销售故事不是为了让销售人员自我满足的工具，而是为了让销售业绩得以提升的工具。所以，销售人员必须随时既能投入到自己要营造的情境中，还能分心关注客户的状态。

神经语言程序学（NLP）的前提假设指出：沟通的意义取决于对方的回应。

销售故事的成败也取决于客户最后的行为回应：客户购买与否、客户满意度、客户忠诚度等可量化的指标。

为了达到这种效果，销售人员必须时刻留意：客户的反应如何？客户是不是能跟得上销售人员的情绪步伐？否则，销售故事还停留在客户头脑的理性互动层面，而无法更深一步地达成情绪共鸣、共震。

应对方案：

在设计故事时，销售人员注意不要选择平铺直述的方法而要注意一些故事技巧，例如故事进行到一个节点时，销售人员安插语法停顿或逻辑停顿，为客户情绪的追随事先安排好时间。

第8篇

语言教学的规律告诉我们，语言的习得不仅需要专业知识的积累，更需要大量的实践操练，而在旅游英语这样的实践教学中实施小班授课使这点成为可能。

目前，在高职高专院校中，旅游管理专业因为班级内学生人数较多，而且每个学生都是课堂的主人，针对这种现状，旅游英语课程就适合进行小班授课。这样才有机会让学生充分展示和表达所学的专业知识，培养学生的英语交流和沟通的能力，更好地满足旅游企业对英语导游这类人才的需求。在课堂上，学生可以有机会用英语口语进行轮流反复操练，以此不仅可以增强语言的表达能力，还能更好地巩固旅游专业知识，二者的充分结合，能够让学生学以致用，强化专业能力的培养。由于班级人数少，每个学生都成为老师关注的对象，他们的尊严、自信和主人翁姿态需要得到充分的尊重和体现，这样既有利于促进课堂气氛的开放、民主、平等，又能给学生更多的参与机会，积极活跃课堂氛围，能达到教学―运用―掌握的良好效果。

小班课堂的划分可以根据前一学期期末考试的成绩高低，将一个班分成两个层次，进行小班授课。根据英语基础和掌握能力，在教学内容、教学方式方法和考核办法上做以下调整。

一、教学内容

教学内容的选取要适用于旅游行业职业能力的需求，着重培养学生的社会能力，并符合教学规律。在原有旅游英语教材内容的基础上，增加实用的会话常用词汇及语句，如英语九百句、旅游日常用语、导游服务用语、面试常用语等。让学生在学习专业知识的基础上，补充交际常用词汇及用语，便于沟通和交流的同时，增强学生的语言底蕴和自信心。

教师在授课的过程中，可根据学生原有的英语基础和掌握的速度和能力，适当的添加这方面的内容，根据英语基础的高低，分配不同的任务量，并提出不同的要求。对于基础好的同学，要求他们不仅要全面掌握旅游英语教材中的语言知识内容，而且要加量掌握补充知识，不仅要掌握书面知识，还要有实际交流能力；对于基础中等的同学，要求他们掌握教材的主要内容和重点知识，并能够熟练运用补充教学内容的大部分内容；而针对基础弱的同学，可以要求他们掌握部分教材的基本内容，重点放在补充内容上，因为这些内容相对容易而且更实用些。总的来说，教学内容要保质保量，让学生学到便得到，做到学有所得，得有所用。因为旅游英语课程是旅游管理课程体系下的一门专业基础课程，目标是培养具有专业的旅游知识和较强的英语交际能力的英语导游，成为各家国际旅行社急需的人才。面向旅行社英语导游、景区英语讲解员的岗位需求，培养学生能够准确运用专业知识进行导游接待、景区讲解、处理突发事件等对客服务。在注意培养学生具备良好的职业道德，专业的导游知识，较强的英语应用能力的基础上，更加注重培养具有独立工作能力、协助他人工作能力、与人沟通等能力和具有可持续学习能力的高素质技能型专门人才。通过小班的课堂学习与实践活动，培养学生适应社会的能力，这样才能满足旅游市场对英语导游人才的能力需求。

二、教学方式方法

经过近几年的实践教学总结，分组教学方式能够更好地促进教学效果，学生在分组合作的基础上，能够较好地发挥主人翁精神，更有效地完成学习任务，提高学习能力和效果，提升学习的主动性和参与性，对于培养团队合作精神和集体荣誉感有很大帮助。

为了使学生分组更加合理有效，分组时要遵循“组内异质，组间同质”的原则，根据学生的英语基础、性别、个性和学习能力来进行分配。这样既尊重学生的意愿，又能发挥学生的最大优势。让学生懂得自己与组内其他同学是浮沉与共、休戚相关的，个人的成功代表整个小组的成功，能够互相学习，取长补短，增加合作意识和集体荣誉感。在小组合作学习的过程中，学生可以进行面对面的交流，便于学习和讨论。小组规模一般为4到6人一组为宜，组长采用轮流制，锻炼学生的组织能力，提高学生的责任感和参与精神，这样才能带动全体组员共同学习，共同进步。

在小班授课过程中，根据教学内容的需求和小组合作的教学方式，教学方法由单一的讲授法发展为讲授法、分组讨论法、情景教学法、任务型教学法等综合教学方法。只有小班授课，才能更好地进行多种教学方法的实施和检验，收到良好的教学效果。

（一）讲授法

教师借助多媒体等现代教学手段，增强趣味性、直观性。通过讲授，讲解导游业务、旅游文化、自然景观与人文历史，拓宽知识领域，具备导游作为文化大使应有的文化积累。

（二）分组讨论法

根据教学内容的难易程度，给各个小组布置相同或不同的学习任务。找出知识难点，先尽量自行解决，解决不了的由任课教师来回答。在所有的同学都完成学习任务后，教师要针对学习内容进行提问以考核他们的学习情况。这样，每个同学都参与到思考问题、解决问题的行列中，有利于调动学习的积极性，激发学习兴趣。并且在小组讨论的过程中，能使成绩较好的学生带动较差的学生学习。

（三）情景教学法

情景教学模式是对传统英语教学模式的一种创新。在旅游英语的课堂上，运用模拟情景教学法可以逼真地对旅游的各种服务场景进行模拟，让学生在学习者有身处其中的感觉。学生通过亲身实践，分析各种可能出现的案例，可以加深对各个操作环节的记忆，使以英语语言交际为媒介的导游服务流程贯穿于教学活动的始终。同学们通过导游员和游客的角色扮演，仿佛身临其境，如在机场接送旅游团，如何致欢迎词和欢送词，入住宾馆、沿途导游、景点讲解等等，根据不同的训练目的将情景融入其中，这样就可以调动学生学习的积极性，吸引学生积极参与，从而取得良好的教学效果。

（四）任务型教学法

任务型教学法以任务组织教学，在任务的履行过程中，学生以参与、体验、互动、交流、合作的学习方式，充分发挥自身的认知能力，调动他们已有的目的语资源，在实践中感知、认识、应用目的语，在“干”中学，“用”中学，体现了较为先进的教学理念。任务教学法是以合作学习小组为基本形式，系统利用教学中动态因素之间的互动，促进学生的学习，以团体成绩作为评价标准，共同达成教学活动。

在课堂上，学生通过个人展示、小组展示、单人竞赛、小组竞赛、角色扮演、模拟工作环境来活跃课堂气氛，充分地调动学生的学习积极性。给学生多一些自主思考的机会、多一些活动的空间、多一些表现的机会、多一份创造的信心和多一些成功的体验。让学生敢想、敢说、敢做、敢争论，在自然放松的环境下提高学习效果。在实际授课中，既满足了学生对专业知识的需求，又锻炼了学生的自主学习能力和与他人合作能力，激发了学生的学习热情，端正了学习态度，增强了团队合作意识和责任心，提升了岗位职业能力。

课余时间，学生可以通过课程网络平台获取更多的知识与信息，扩大知识面，为岗位知识需求提供充足的准备和为可持续发展做好准备。

在授课期间，教师可以对展示优秀的学生进行录像，作为下一轮授课的教学影视资料，丰富教学手段的采用。

三、考核方式

旅游英语课程采用小班授课方式，在期末的考核方式上可以根据学生整个

学期的表现，采用知识与技能一体化、过程考核和成果考核相结合的考核方式。这样，既能精确地检验学生的学习成就，又能提高学生的实践技能。

过程考核为平时成绩考核，占总成绩的60%，包括课堂出勤情况、听课状态、课堂提问和课堂小测验等几个方面。平时成绩重点在课堂提问和课堂小测验两个方面，课堂提问的主要目的是为了调动学生的学习主动性和参与性，加强和锻炼学生的听清楚、说明白、读准确、擅表达的能力培养，提升学生的自信心和表现力。提问方式多为个人回答、模拟对话、小组展示、个人竞赛、小组比拼等多种方式。

在平时的课堂授课中，根据教学内容和教学方法，对学生的表现进行现场评价，可以口头评价，也可以采用表格评价。主要有以下几种方式。

自我评价：在学生完成一项学习任务后，首先对自己的表现进行评价，可以从知识运用的准确度、表现形式的完美度作出评价。

学生评价：在一名同学展示或回答问题完毕，其他同学要给做出评价，指出优点，提出改进之处。

教师评价：根据学生的表现，教师可以独自进行评价，可以在自我评价和学生评价之后做出补充评价。

课堂小测验主要为词汇测试、语句测试、对话展示、讲解展示等，通过课后布置任务或当堂完成任务等不同方法帮助学生完成词汇和重点语句的记忆，起到督促学习，加深记忆的作用。评价者以教师为主。

成果考核为期末成绩，可采取笔试与口试相结合的形式，占总成绩的40%。其中口试成绩占期末成绩的60%，笔试成绩占期末成绩的40%。

第9篇

一、指导思想

以“三个代表”重要思想和科学发展观为指导，建立学校对手足口病的防控处理机制，迅速、及时、积极开展我镇学校、幼儿园防控手足口病紧急情况的处置工作，有效保障师生生命安全，切实维护教育稳定和社会安定。

二、目标任务

1、宣传和普及手足口病（EV71）的防治知识，提高广大师生员工及学生家长的自我保护意识。

2、完善手足口病（EV71）报告网络，做到早发现、早报告、早隔离、早治疗。

3、建立快速反应和应急处理机制，及时采取措施，确保手足口病（EV71）不在学校内蔓延。

4、加强环境卫生整治。大力开展爱国卫生运动，动员各级各类学校集中整治环境卫生，经常对教室、宿舍、食堂、厕所、玩具、餐具、寝具进行消毒，保持教室、宿舍等场所通风；认真落实晨检、因病缺勤追查及登记制度，记录缺课情况和原因，一旦发现发热、皮疹患儿，立即通知家长将孩子送往医院诊治，及时对患儿所在教室、宿舍，所用桌椅、床铺及其它物品进行彻底消毒，并立即尚嵇镇中心学校和尚嵇镇卫生院。

三、工作要求

1、强化培训，大力宣传。学校请尚嵇镇卫生院的防控人员对学校业务人员进行手足口病防控常识培训的基础上，并请卫生的医生到现场作专业指导，增强教师对手足口病的初步诊断能力和防护意识，学校工作计划《尚嵇镇建设小学手足口病防控应急预案》。有针对性地开展手足口病等肠道传染病防控知识的宣传教育，并通过学生向家长作进一步的宣传，共同做好学生、幼儿的疾病防控工作，培养“洗净手，喝开水、吃熟食、勤通风、晒衣被”等良好卫生习惯。近期，学生、幼儿尽量避免去人群集聚的公共场所。

2、预防为主，常备不懈。宣传普及手足口病（EV71）防治知识，提高全体师生员工的防护意识和校园公共卫生水平。加强日常监测，学校建立晨检、因病缺勤追查及登记制度，重点检查以发热、口腔溃疡和疱疹为特征的患儿。检查时一个不遗漏，认真做到“一看、二问、三测、四访、五记”，对缺课学生，做好统计和缺课原因追踪记录，发现病例及时采取有效的预防与控制措施，迅速切断传播途径，控制疫情传播和蔓延。

3、依法管理，统一领导。严格执行国家有关法律法规，对传染病突发事件的预防、疫情报告、控制和救治工作实行依法管理。各校要立即成立预防手足口病（EV71）工作领导小组，负责组织、指挥、协调与落实对该病的防治工作；学校抓好校园内环境卫生、食堂卫生和个人卫生，清除卫生死角，保持教室内通风换气；各校要督促学生经常换洗衣物、被褥、玩具、学具、毛巾等日常用品。

4、快速反应，运转高效。加大对重点场所和疑似病人的筛查工作。若手足口病疑似病例一旦被卫生部门确认，学校立即停课隔离，并立即对教室、桌椅及物品等进行彻底消毒，真正做到早发现、早报告、早隔离、早治疗。

5、坚持晨检，按时报告。从5月12日起，各校实行晨检、因病缺勤追查和零报告制度，学校要明确专人负责报告。报告时间为每天上午11：00，报告晨检、因病缺勤追查情况，尚嵇镇建设小学电话：。

6、明确职责，严肃追究。班主任是手足口病防控工作第一责任人，各班班主任及任课教师是晨检、因病缺勤追查的具体负责人。从5月12日起，学校将对全校的手足口病防控工作进行督查，对工作松懈、措施不力的，将给予通报批评；对出现疫情未及时上报和未采取措施而造成严重后果的，将严肃追究责任。

四、应急管理

（一）健全机构

成立尚嵇镇建设小学手足口病（EV71）防控工作领导小组，负责统一领导全校手足口病防控应急处置工作，领导小组人员名单如下：

组 长：杨 英

副组长：王秀智

成 员：全体教师

（二）工作职责

1、加强手足口病等夏秋季常见传染病的疫情监测。

第10篇

二、 活动对象：面向xx中学全校学生。

三、 活动方式及规则：

本次活动分为：初赛、预赛和决赛；

初赛要求：由各班团支部承办，在各班内选拔选手参加复赛。（各班取前三名进入复赛，比赛流程及细则由各班自行组织安排和制定）。

复赛要求：每名选手各准备参赛歌曲一首，形式不限，从各班推举的选手中取前12名进入决赛。

四、 活动时间、地点：

五、奖项安排：

一等奖： 2名 二等奖：4名 三等奖：6名。

附：xx中学“唱青春旋律、扬真我风采”校园歌手选拔赛评分细则：

（一）、复赛评分细则：本次复赛采用评委打分的方法，总分为10分。去掉一个最高分，去掉一个最低分，取平均分作为歌手最后得分。为做到公平、公正，前三名选手一起打分，从第四名选手开始，每位选手演唱完后，评委打分，打分保留两位小数。

（二）、评分标准如下：

1、歌曲内容健康、向上。（2分）

2、对参赛歌曲的内容理解准确，演唱处理得当，声情并茂。（2分）

3、能胜任所选歌曲，表现出较好的音乐素养，音质较好，字正腔圆，无音准、节奏错误。（4分）

4、台风得体，服装端庄、大方，表演动作符合歌曲内容，有较好的现场感染力。（2分）

第11篇

试想一下，马云在今年1月15日宣布辞去CEO职位，同时宣布陆兆禧将接任，这件事引发的讨论将在网上持续几天？在如今信息泛滥的时代，企业换CEO新闻的热度至多不超过一周吧？阿里换CEO从1月15日马云发内部邮件辞职，到3月11日宣布陆兆禧接任，该事件前后历经55天，期间各路媒体给予的相关报道连篇累牍，在微博上引发的讨论更是不计其数。当然，这与马云、阿里巴巴本身受关注高有关系，但不可否认的是，阿里公关的策略在其中起到了相当作用。

事前保密

1月10日，阿里宣布进行架构调整，媒体们连25个事业部的名称还来不及记全，5天后，马云宣布辞去CEO职位，这一消息让所有媒体错愕，因为事先没有看到任何迹象和收到任何风声，包括与阿里关系密切的媒体记者也对此一无所知，这足以证明阿里公关核心团队的口风之严。

阿里公关核心团队的保密不仅针对媒体，在内部同样保密。能够证明这一点的是，1月15日恰逢支付宝在北京全民账单，其公关团队事先并不知道马云将在同一天宣布辞职(否则也不会在当天开会)，仅在前一天晚上被告知“第二天将有大事发生”。

正是由于事先没有走漏任何消息，将“马云辞职”本身的轰动效应放至最大，各家媒体都争相进行大篇幅报道。相比之下，某浪高管的调整、变动总是被媒体事先收到风声，提前数周就开始爆料，等到新闻真正时，大多数媒体的反应是：哦，果然调整了，早就知道了，没劲。

保留悬念

几天前才宣布架构调整，马云就辞职，这事本身就足够让人揣摩了，而马云在宣布辞去CEO的同时却不宣布继任者，给外界留足了想象和讨论的空间，一时间内部斗争、阴谋论都涌出来了，整得跟一出清宫大戏似的。

诸位看官，您真以为1月15日马云宣布辞职时没有想好让谁来接任吗？您真以为在春节期间的某个夜里，马云一拍脑门，决定彭蕾管金融，陆兆禧管集团？Naive。给天猫起个名，或许坐在马桶上灵光一现就够了，但涉及到偌大一个公司的未来，马云不可能没有长期的观察、比较和考虑最合适人选。

正是由于最后的谜底没有揭开，各路媒体、业内人士卯足了劲分析马云的继任者，彭蕾、陆兆禧、邵晓峰、蔡崇信、王帅、王坚、张勇、吴泳铭⋯⋯阿里巴巴各高管分管业务，个人履历，性格特点，各条业务线的分布，各个事业群的职能，什么时候看过大家会这么主动地去研究、了解一家公司？

保留悬念另外一个好处就是，阿里可以占绝PR的主导权，把“马云接班人”的话题维持在较高热度，当外界兴趣减弱的时候，随便抛出一个最新进展，即使是无关痛痒，但足以让媒体和受众兴奋一阵子，继续保持对这件事的关注。

控制传闻

在这个没有节操的时代，路边传闻、小道消息往往比新闻本身更受到围观群众的喜爱，阿里换CEO这么大件事，各种传闻自然也少不了，虽然传闻能够帮助吸引眼球，但传闻分为无害和有害两种，阿里公关在控制各种传闻上，再一次显示出较强的掌控力和判断力。

当微博上刚开始议论彭、陆、邵三人谁会接马云的班，一些大号和阿里前员工开始散布各种“内部说法”、“可靠消息”，由于这种传播只会让阿里换CEO这事更加热闹，起到推波助澜的作用，但又无害，所以阿里公关乐见其成，采取了听之任之的做法。

但是当传闻进一步发酵，并逐渐演化成段子，比如彭蕾与孙彤宇的婚姻关系，彭蕾就是马云戴了顶假发等等，这些段子明显已经超出了讨论阿里新CEO的范畴，并且对当事人造成一定不良影响。

第12篇

一、授权经营管理的目的及方式

（一）授权经营管理的目的。考虑到我社属于市财政全额拨款的参公事业单位，不宜对本级社有资产直接经营与管理。为优化社有资产配置，由我社理事会对本级社有资产进行授权经营管理，建立健全市供销合作社本级社有资产管理和保护制度，落实保值增值责任，实现社有资产的优化配置和高效运营，增强供销合作社为“三农”服务能力。

（二）授权经营方式。依据《省人民政府办公厅关于印发省供销合作社社有资产监督管理试行办法》（府办〔2012〕143号）以及《市供销合作社章程》等有关规定，经由市社理事会常务理事会议研究，并经市人民政府同意对市社本级社有资产进行授权经营管理。

二、授权经营的主体、内容

（一）授权经营管理主体为市供销合作社全资企业：供销合作经济发展有限责任公司（简称：经营主体）。

（二）授权经营管理资产的内容：（详见附表）

三、授权经营的目标及使用管理

（一）授权经营管理社有资产的收益目标。

1．经营性资产运营主体每年度上缴目标为当年实现的净利润，但不少于净资产的15%。

2．非经营性资产按《三财〔2014〕146号》文件精神，参照《市行政事业单位国有资产管理工作规程》（三府办〔2013〕318号）规定办理。

（二）经营效益的收缴和使用管理。

1．每年度末，市社委派相关部门对运营主体进行内部审计，公平公正地评价企业的经营成果，并向理事会、监事会提交详实的内审报告，确保市社社有资产的保值增值。

2.资产收益的上缴和使用管理。根据全国供销总社《供销合作社社有资产管理暂行办法》第四章第二十九条“社有资产收益归本级供销合作社集体所有”等规定，相关的资产收益上缴到市供销合作社指定的专户中，实行专户管理。使用时按照三财〔2014〕146号文件第五条：“本级社理事会是资产所有权代表者，理事会主任直接对市政府负责。建议社有理事会根据市政府对供销合作事业发展要求，提出供销合作发展规划和资金使用方向（包括对外投资合作等），报请市政府同意后，组织实施，实行计划管理，并接受财政、审计等部门的监督。”之规定，主要用于供销合作事业发展的项目上。

四、授权经营管理有关要求

市供销合作社理事会要遵循现代企业制度的要求，理顺与授权经营主体的关系，按照“管人、管事、管资产相结合”的管理原则，建立和完善社有资产管理和监督的相关制度，做到有章可循，照章办事。

1、运营主体根据理事会的授权，对出资企业履行出资人职责，享有出资人权利，对本级经营性资产保值增值负责。运营主体的职责权限、议事规则等重要事项，由理事会通过制定公司章程予以确认；

2、运营主体未经市供销合作社理事会批准，不得对外提供担保；

3、运营主体应当依法从事经营活动，建立健全内部管理和风险控制制度，落实社有资产保值增值责任。接受市社的监督管理，定期向市社理事会、监事会报告企业生产经营和资产、财务状态，并依照法律、法规和企业章程进行收益分配，不得损害出资人的合法权益；

第13篇

[关键词] 骨科手术;麻醉;血液稀释

[中图分类号] R614.4+2 [文献标识码]A [文章编号]1674-4721(2010)07(a)-044-02

Treatment of different capacity on emergency orthopedic surgery under epidural anesthesia in patients comparison

NONG Jiazhen1,LUO Jianxing2,LU Mingyan2

(1.Panyu District,Guangzhou City,Anesthesiology Nut in Guangdong Province,Guangzhou 511480,China;2. Panyu District, Guangzhou City, Lam nuclear Hospital Surgery in Guangdong Province,Guangzhou 511480,China)

[Abstract] Objective:Comparison the effects on patients undergone bone surgery use epidural anesthesia and different capacity treatment.Methods:Collected 100 cases of emergency orthopedic surgery patients,randomly divided into two groups.Two groups of patients in general compare,the difference was not significant.All patients with epidural anesthesia.Hypervolemic hemodilution group of fast input of 6% hydroxyethyl starch,control group give conventional pared three groups of MAP,HR,CVP,Hct and Hb changes.Results:Ⅰ group of MAP,HR compared with the preoperative difference was not statistically significant;CVP increased slightly,but within the normal range.Ⅱ group patients compared with the preoperative MAP,CVP decreased,HR faster.Ⅰ group were compared with preoperative,Hb,Hct decreased slightly;Ⅱ group of patients Hb,Hct decreased significantly compared with the preoperative,the difference was statistically significant.Conclusion:Acute hypervolemic hemodilution in patients undergoing orthopedic surgery can improve the acute tolerance to blood loss,surgical patients on the body to maintain homeostasis are positive,simple,safe and effective.

[Key words] Orthopaedics;Anesthesia;Hemodilution

骨科手术创伤大,围术期失血多,从而易引起术中低血压,影响患者血流动力学的稳定,降低各重要脏器的供氧[1];过去临床上常采取异体输血的方法补充术中血容量的不足,但此方法易发生免疫反应,因此,临床上尽量避免异体输血。近年来,急性高容量血液稀释(AHH)技术不断运用于骨科手术,此方法可以减少患者异体输血并能节约用血,可对骨科手术的失血进行补充[2]。本院近年来以不同容量治疗方案应用于硬膜外麻醉下骨科手术患者,并观察其对围术期患者血流动力学的影响,现将结果报道如下:

1 资料与方法

1.1 一般资料

收集2008年3月～2009年9月在本院急诊行骨科手术的患者100例,按照自愿原则随机分为两组,每组各50例,高容量血液稀释组(Ⅰ组)中,男性36例,女性14例;年龄38～58岁,平均(45.30±3.65)岁;ASA Ⅰ～Ⅱ级,血管损伤12例,合并骨折16例,闭合性骨折8例,开放性骨折14例。对照组(Ⅱ组)中,男性35例,女性15例;年龄34～60岁,平均(45.80±3.23)岁;ASA Ⅰ～Ⅱ级,血管损伤11例,合并骨折12例,闭合性骨折12例,开放性骨折15例。两组患者在性别、年龄、病情轻重程度及手术部位等一般情况比较,P>0.05,差异无统计学意义,具有可比性。

所有患者术前均无严重的心、脑、肾及呼吸系统疾病,无血液系统疾病,肝肾功能、凝血功能正常。

1.2 方法

所有患者手术前开放外周静脉通路,麻醉前30 min常规肌注苯巴比妥钠0.1 g、阿托品0.5 mg。采用连续硬膜外麻醉方法,选择L2~3间隙行硬膜外穿刺,向头端置管3.5 cm,注入2%利多卡因4 ml,观察5 min,确定无脊麻现象,续以2%利多卡因或0.5%布比卡因10～15 ml分次注入,控制麻醉平面在T10以下。常规鼻导管吸氧2～3 L/min.

1.2.1 高容量血液稀释组待硬膜外阻滞起效后,以30 ml/min速率快速输入6%羟乙基淀粉,总量为20 ml/kg。

1.2.2 对照组常规输入林格氏液。术中连续监测SP、DP,使其维持在正常范围内;监测SpO2、心电图。血压、心率的波动范围应控制在基础值的20%内。术中监测Hct保持不低于25%,当Hct低于25%时应及时进行异体输血。

1.3 观察指标

术中应用多功能监测仪连续监测患者收缩压(SP)、舒张压(DP)、平均动脉压(MAP)、心率(HR)、脉搏血氧饱和度(SpO2)、中心静脉压(CVP)、心电图,并于术前、术后分别记录MAP、HR、CVP的值。术前和术后第1天测定红细胞比容(Hct)及血红蛋白(Hb)。

1.4 统计学方法

应用SPSS 12.5统计软件进行数据分析,计量资料以均数±标准差(x±s)表示,采用t检验,或χ2检验进行比较。以P

2 结果

两组患者术前、术后MAP、HR、CVP的变化情况,术前和术后第1天测定红细胞比容及血红蛋白的变化情况比较,见表1、2。两组患者出血量和输液量比较,见表3。

两组患者术前MAP、HR及CVP等方面比较,差异无统计学意义,具有可比性。稀释后,Ⅰ组患者MAP、HR变化与术前比较,P>0.05,差异无统计学意义;CVP略有增高,但在正常范围内。Ⅱ组患者术后与术前比较MAP、CVP降低,HR增快。

两组患者术前Hb、Hct比较,差异无统计学意义,具有可比性。Ⅰ组术后与术前比较,Hb、Hct略有降低;Ⅱ组患者术后Hb、Hct明显降低,与术前比较,P

两组患者手术时间、出血量和输液量比较,差异无统计学意义。Ⅰ组术中及术后24 h输血量为(188±79) ml及输血2例,Ⅱ组输血量(346±82) ml及输血7例,两组间差异有统计学意义(P

3 讨论

急诊骨科手术往往具有创伤大、出血多的特点,严重影响了患者的血流动力学,给手术带来不利影响。急诊手术在短时间内找到配型完全符合的血液存在一定困难,而异体输血存在一定的免疫反应。为避免上述不良反应的发生,现在临床上多采用急性等容量血液稀释及急性高容量血液稀释的方法辅助手术治疗[3]。

急性高容量血液稀释可以减少异体输血,可在一定程度上降低因血流速度减慢引发血栓的危险[4];可以扩张外周血管、降低微循环阻力,改善由于血压降低引起的组织灌注减少,保证对重要脏器的组织灌注,避免重要脏器由于缺氧造成的损害[5]。在围术期进行急性高容量血液稀释(AHHD),具有血液保护、使麻醉期间血液动力学更加稳定的作用。AHHD不但可以有效地减少血液成分丢失,而且减少感染的概率,对患者的心血管系统影响小。AHHD不会增加术中出血,同时观察到患者对失血的耐受性明显提高,使术中及术后异体库血输用量明显减少。本研究Ⅰ组术中及术后24 h输血量为(188±79) ml及输血2例,Ⅱ组输血量(346±82) ml及输血7例,可充分证明AHHD的安全性及优越性。该方法可维持血液动力学稳定,保证充分氧供,但应谨慎对待其对心脏收缩功能的潜在影响。本组实验中无一例因循环负荷过重而出现心肺功能障碍,分析其原因可能与硬膜外阻滞交感神经节前纤维,使外周血管扩张,回心血量减少,心脏后负荷减轻,以及产生明显的降血压作用有关,从而避免了AHHD致血容量剧增对心肺功能的影响。

总之,急性高容量血液稀释可提高急性骨科手术患者对失血的耐受性,减少出血时红细胞的丢失量,从而减少异体血的输注,节约了临床用血并避免了异体输血不良反应的发生。操作简便、安全有效,对维持手术患者机体内环境稳态有积极意义,切实可行。但实施时要严密监测循环功能的变化,防止因快速扩容而导致循环系统并发症的发生。

[参考文献]

[1]Coats TJ,Brazil E,Hel'on M.The effects of commonly used resusci,ration fluids on whole blood coagulation[J].Emerg Med J,2006,23(7):546-549.

[2]陶天遵.新编临床骨科学(下)[M].北京:科学技术出版社,2002:1420.

[3]罗林丽,周良学,王健.羟乙基淀粉130/0.4的药理特性和安全性研究[J].四川医学, 2006,27(12):1231-1233.

[4]张霞,魏蔚,郑祥德,等.不同液体超容量血液稀释对凝血功能的影响[J].中国输血杂志,2006,19(2):11.

第14篇

方法：随机选取2010年1月至2011年4月期间进行过面部年轻化手术治疗的患者70例，根据各患者面部老化的具体情况，联合各种面部年轻化手术方法，选择合适的一些方法联合应用，以求达到面部年轻化的最佳效果。

结果：手术后6个月至2年期间对所有患者进行随访，所有患者对手术结果都比较满意。

结论：根据患者面部老化的具体情况，个性化的制定治疗方案，联合针对患者各种面部老化的具体情况应采用的手术方法，能够有效的改善患者面部老化状态，达到年轻化的理想效果。

关键词：面部老化面部年轻化手术方案临床疗效

【中图分类号】R4【文献标识码】B【文章编号】1671-8801（2013）04-0149-02

追求年轻漂亮是人类的本能，对于大多数人来讲年轻就等于美丽，长久以来无论男女都易被美丽所吸引，进而自身也成为美丽的追求者，随着人们生活质量的提高，年轻和美丽在生活中占据了更加重要的地位，因此使面部年轻化治疗成为大多数人们追求的目标[1]。岁月的积累使人类身体发生各种变化，这种变化一直持续且不可避免、难以逆转。社会的发展促进了医学水平的进步，为人类延缓老化提供了医疗支持，面部年轻化手术即是为减轻、掩饰面部老化的医疗手段。面部老化主要特征为皮肤形态变化、紧实度降低、面部轮廓变化、皱纹密布、组织下垂、骨形变化、面部器官边角下垂等，现代手术可使上述情况得到有效改善，达到年轻化的目的。通常随着年龄增高面部出现老化的状况不是单一的，而每种老化状态的治疗方式不同，因此要达到面部年轻化效果，通常需要多种手术相结合共同发挥作用[2]。

1资料与方法

1.1临床资料。随机选取2010年1月至2011年4月期间进行过面部年轻化手术治疗的患者70例，其中男性患者17例，女性患者53例，年龄都在30～56岁之间，平均年龄为44岁。我们根据患者的情况将情况相似需要进行相同手术的患者分成一组，第一组有13名患者，年龄在30～35岁之间，平均年龄33岁，面部老化情况为眼角和额部出现皱纹，面部皮肤紧实度有所降低，皮肤没有光泽、有轻微失水情况；第二组有27名患者，年龄在36～45岁之间，平均年龄40岁，面部老化情况为面部多处出现皱纹，皮肤松弛，皮肤没有光泽、有失水情况严重，面部器官边角出现下垂情况，面部形态发生改变；第三组30名患者，年龄在46～56岁之间，平均年龄51岁，面部老化情况为面部多处出现皱纹，皮肤松弛，皮肤没有光泽、有失水情况稍重，眼角出现下垂情况。各组内患者在年龄、老化程度上无显著差异，都采用相同手术方法。

1.2方法。首先对患者进行术前检查，观察患者是否有药物和手术禁忌，再观察患者的老化情况，根据老化程度的不同制定包括多种手术方法的个性化治疗方案，术前确定切口位置，拍照记录术前状态。其次对患者进行全身麻醉或局部麻醉，根据患者体质进行选择。手术时注意保护面部神经。

1.2.1各部位年轻化手术。

1.2.1.1额部和眉眼间除皱。从垂直方向提升额上部头皮，切除提升后多余的皮肤，左右两侧额部也在近发际线处切开进行提拉，手术中分离眼轮匝肌，将眼角和额部皮肤多余产生的皱纹拉平，将多余的皮肤切除，在适当的张力下进行切口缝合。

1.2.1.2肉毒毒素的注射。面部上方出现皱纹可通过注射肉毒毒素进行矫正，注射方法为肌肉注射，注射浓度为每0.1ml 5U，注射的间距保持在1cm。根据患者皱纹的部位进行注射，注射的剂量可进行适当调整，主要治疗的是额纹、眉间纹、鼻背纹、眼角纹、下眼脸细纹等。

1.2.1.3吸脂手术。对于患者面部肌肉下垂、面部形态产生变化的患者进行抽脂，主要耳后和下颌处进行适当抽脂，必须保持抽脂部位剩余足够的脂肪支撑面部形态。

1.2.1.4下颌骨矫正手术。对于面部骨骼发生变化的患者进行骨骼矫正，变形的骨骼主要为下颌骨，手术时将SMAS瓣掀起，分离肌肉筋膜以暴露额骨，将发生变形的骨骼进行切除或打磨，手术中注意不要进行咬肌切除。

1.2.2个性化治疗。对于第一组较为年轻、老化症状较轻的患者注射肉毒毒素。第二组患者根据情况进行肉毒毒素注射和局部手术切除多余皮肤除皱，适当的抽脂。第三组患者切除多余皮肤除皱，适当抽脂，骨骼矫正。

2结果

所有的70例患者手术恢复后额间、眉间和眼角皱纹基本消失，眉眼下垂状况改善，沟壑畸形消失，下颌赘肉消失，骨骼得到的矫正，基本恢复了年轻化的表型。术后肿胀、瘀斑、局部麻木和手术切口等并发症都消失，且手术中没有伤及患者神经。手术恢复期后患者对治疗效果都很满意，基本完成了面部年轻化的目的。

3讨论

随着人们生活水平的升高，美容的观念成为潮流，加之社会对美容观念的改变，使人们有更多的信心接受手术美容，患者群体逐年增大。面部老化的临床表现大致可分为以下几个方面：第一，额间、眉间、鼻背部、眼角皱纹的出现；第二，软组织松弛下垂；第三，面部骨骼增生、变形等。由于生活环境、作息习惯、自身身体条件、心理活动等不同，个人出现面部老化的状态都有所不同，通过过往独立手术的经验分析，我们发现各个手术方法分开进行只能得到单一的情况改善，全部手术花费高且手术效果保持时间较短。本文分析综合采用多种手术方法联合，能最大效率的达到面部年轻化的目的，节约花费且手术效果持续时间相对较长[3]，说明联合应用各种面部年轻化手术方案的临床疗效明显。

参考文献

[1]房林，强京红，杨明勇，侯典举，李斌斌，吕唯.个性化的面部年轻化手术[J].中国美容整形外科杂志.2012，23（11）

第15篇

关键词：高层消防 验收 常见问题

近些年，城市建设速度加快，高层建筑发展迅速。由于高层建筑火灾荷载大、扑救难度高，加之人员疏散较为困难，一旦发生较大火灾，极易造成人员生命和财产的巨大损失，所以高层建筑的防火设计凸显了极为重要的作用。通过建设、设计、监理、施工、公安消防机构等各个单位的相互协调与配合，将有效遏制重特大火灾事故的发生，保障建筑消防安全发挥重要作用。笔者结合建设工程消防验收实践，对高层建筑消防设计经常出现的问题进行探析。

1、片面理解高层建筑登高面有关规范条文

《高层民用建筑设计防火规范》GB50045-95（2005年版）（以下简称《高规》）第4.1.7条规定：高层建筑的底边至少有一个长边或周边长度的1/4且不小于一个长边长度，不应布置高度大于5m、进深大于4m的裙房，且在此范围内必须设有直通室外的楼梯或直通楼梯间的出口。根据此条规定，部分设计师片面的追求条文规定，即仅单纯地在高层民用建筑周边设置不小于一个长边长度的面作为消防登高面，而没有从实战角度出发，处理好建筑立面形式与消防登高面之间、消防登高作业场地与周围环境及道路之间的关系。因此造成消防登高车无法抵达消防登高作业场地、消防登高车无法在消防登高作业场地进行作业、消防登高面无法保证消防登高车进行灭火救援等尴尬局面的大量出现。笔者认为设计者应同时考虑以下几个方面：①为便于消防登高车紧急施救，在登高面范围内应设置伸出建筑外的露台、阳台等，且在阳台或窗户外侧严禁设置钢制防盗护栏；②在消防登高面范围内建筑立面严禁设置大面积玻璃幕墙；③应按《高规》第4.3.1条规定设置消防车道，且消防车道下的管道和暗沟等，应能承受消防车辆的压力；消防车的回车场不宜小于15m×15m，大型消防车的回车场不宜小于18m×18m；④消防车道与高层建筑之间不应设置妨碍消防登高车操作的树木、架空管线等。

2、塔式住宅剪刀楼梯与消防电梯合用前室

在高层住宅建筑的设计中，建设单位为最大限度地减少公摊面积，使户内建筑面积最大化，往往缩小了公共使用面积，尤其是两部剪刀楼梯之间分别设置前室、剪刀楼梯与消防电梯分别设置前室的问题尤为突出。《高规》第6.1.2.3条规定：剪刀楼梯应分别设置前室。塔式住宅确有困难时可设置一个前室，但两座楼梯应分别设加压送风系统。而在条文解释中又说明，剪刀楼梯与消防电梯合用的前室，两个楼梯口均开在了一个合用前室之内，这种设计不利于疏散，不能采用，更不能推广。在消防验收中往往出现“三室合一”的情况，即两部剪刀楼梯与消防电梯合用一个前室。规范条文中未出现剪刀楼梯与消防电梯合用前室的规定，而且条文中也明确在确有困难的情况下，塔式住宅两部剪刀楼梯可以合用一个前室。这就给图纸审核、验收工作造成了一定的困难。

对于此类问题的出现，如果再增加一个前室的话，就涉及了建筑结构的问题，尤其是验收时已经成型的建筑再对其进行结构和户型的改变，从实际的工作中来看，可能性不大。根据工程现场情况，本着投资小、易整改，最大限度地节省资源，笔者认为可以从以下几个方面进行改造：前室中两部剪刀楼梯的中间利用乙级防火门进行分隔，这样使一个前室变为两个，消防电梯只与一部剪刀楼梯共用前室。封闭靠近住户一侧的剪刀楼梯的出口，使其开向住宅户门共同使用的短过道内，使过道具有扩大前室的功能，并采取相应的防火措施：①所有的住户和过道、楼梯间、电梯井，相邻的墙都是有足够厚度的钢筋混凝土结构，具有防火墙的作用；②各住户之间的分户墙，有足够高的耐火极限；③住户开向走道的户门，都采用防火门，防火门都设有闭门器。

3、十二层至十八层单元式住宅消防电梯前室问题

《高规》第6.3.1.3条规定：十二层及十二层以上的单元式住宅和通廊式住宅应设消防电梯；《高规》第6.3.3.2条规定：消防电梯间应设前室。根据以上两条的规定，十二层至十八层单元式住宅消防电梯应设前室。在实际的工程设计、建设中，大多数的建设单位、设计单位未单独设计前室而只设计了封闭楼梯间，其依据的条文是《高规》第6.2.3.2条：十二层及十八层的单元式住宅应设封闭楼梯间。为保证消防电梯在发生火灾的情况下能够正常的使用，住户在发生火灾的情况下能够最大限度地保证安全，对十二层至十八层的单元式住宅消防电梯前室做了如下考虑：①将直接开向前室的户门及管道井门全部设为防火门。②保证消防电梯前室的自然排烟或增设正压送风系统。

4、消防工程施工问题

由于当前建筑施工整体水平不高，致使消防工程随之出现一定的问题。如：有些施工队伍低价中标，为了赚取利润，暗地更改图纸，在施工中偷工减料，影响建筑耐火性能。一些消火栓、消防水带、消防水喉、防火门、防火卷帘，以劣质次品充当合格品。有些中标单位因自己没有消防资质，便挂靠其他有资质的单位，而施工人员为临时雇用的队伍，造成工程施工质量粗劣，甚至层层低价转包，给工程带来重大火灾隐患。

5、结束语

高层建筑的防火重点在于设计初期的精细考虑，施工过程中各施工单位的一丝不苟，才能保证建筑整体防火性能的稳定，为后期防火监督的管理打下坚实的基础，最大限度地保护人民生命财产安全，保持社会的稳定。

参考文献：

[1]沈希光.高层商住楼消防设计分析[J].山西建筑，2007，33（26）：214～215.