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我国服装批发市场的发展
根据我国服装批发市场在流通业中的发展特点将中国服装批发市场分为三个阶段:
第一阶段,上世纪80-90年代中叶,基础发展期。
这一阶段,商品短缺,流通渠道单一,消费者购买服装基本上是到国营商业和供销合作社购买,还有一些摊档式的小商品市场及农贸市场。随着经济发展,服装批发市场开始萌芽,并呈现地摊式服装批发市场的初级形态,但是尚未形成规模性的批发商圈。
第二阶段,上世纪90年代中后期,升级发展期。
这一阶段,商品种类开始丰富,服装批发市场开始第一阶段的升级,并发挥主导性作用。表现为由路边的摊档式转为进入大棚经营,大棚转向大厦式经营,将服装小个体经营集中起来,由政府统一规划引导。到90年代,开始渐趋规模化,出现了以广州白马、东莞虎门富民等为代表的服装批发市场,其四通八达的庞大网络覆盖能力拉动了服装企业的快速发展。
第三阶段,迈入21世纪,发展蜕变期。
这一阶段,商品多样化,并强调个性化,商品生命周期缩短。
随着服装行业的不断发展、新型营销渠道的不断渗透、品牌意识的觉醒,服装批发市场经营也日渐艰辛。服装批发市场也开始重新定位,提供差异化服务,打造市场特色。服装批发市场必须要找到新的突破点,每个服装批发市场要根据自我特点进行分析,找到适合自己发展的差异化模式。
我国服装批发市场现阶段特点
我国批发市场经过改革开放20多年以来的迅猛发展,已经初具规模,并有走出国门的趋势。2004年阿联酋的沙迦将建设一个中东最大的批发、仓储与转口服装批发市场――中国(石狮)服装批发市场。但我们还应该看到,市场规模形式发展极度不平衡:有具有全国辐射力、营业额千万元以上的知名批发市场,如虎门富民大厦、辽宁西柳服装市场、广州白马服装市场等,也有濒临关闭的服装市场;有设施齐全、环境一流的大厦式服装批发市场也有脏乱差的地摊大棚式服装批发市场。服装批发市场各个发展阶段形态并存,经营形式也各异。
我国服装批发市场也呈现出明显的产业集群现象。马丁•贝克曼(MartinBeckman)认为服装产业集群有两种路线:1.专业化集群2.都市化集群。
由此,我国服装批发市场布局特点是“点面结合”,点是指由单个点状辐射服装批发市场所形成的区域,如:河南郑州的银基商贸城、黑龙江哈尔滨的红博广场等,面是指由几个地域相近的服装批发市场形成的面状辐射区域。
服装批发市场不断升级,传统批发市场依旧存在,这就形成了多种经营模式混合化的现状。也就是传统批发、、加盟等经营模式交叉使用。因此,服装批发市场要根据商户不同给予必要的服务。
我国服装批发市场现阶段存在的问题:
我国服装批发所处的发展阶段,所具有的特点,也相应的暴露了很多问题。我国很多服装批发市场可能存在以下问题:
1.服装批发市场仍处于自发阶段,市场形象、制度混乱,市场信用度底,缺乏能领导本批发市场的龙头企业、龙头品牌,市场缺少统一的规划和专业化服务。
2.制约因素明显。商户对该市场的意见集中于两个不到位:硬件环境不到位(交通、房地产开发、金融、物流、环境、治安),软件环境不到位(政策支持不力,税费过重,市场混乱,假冒伪劣严重,信息服务差)。
3.很多传统型服装批发市场由街道或地方政府掌控,缺乏市场管理经验,市场运作水平低,只注重税收不注重整个市场的发展规划。
4.市场大部分仍处于现金、现货、现场交易方式的初级阶段。服装的交易、运输、库存成本高。市场的供货与交易方式柔性小。
如何解决
服装批发市场可能处在不同的发展阶段,处在不同的社会环境和地理环境中,拥有不同的商户,因此,就不可能有统一的解决方案。但应该看到处在不同发展阶段的批发市场,有其大体的发展方向和要解决的核心问题。
服装批发市场要做大做强就必须分两步走:第一步,硬件升级――营造适合本批发市场的交易环境和市场形象特色;第二步,软件升级――为商户提供个性化、专业化服务,加强品牌孵化功能、渠道营销功能,形成更具价值的“无形市场”,营造市场的营销服务特色。成功的新型服装批发市场模式也许可以得到很多借鉴意义,如广州海印缤缤广场模式、哈尔滨红博广场模式、麦德龙模式等。
可借鉴的新型模式
1.产业集群型批发市场
笔者有幸参与了中国•濮院毛衫名城“十一五”发展战略规划的研究,就以此为例说明产业集群型批发市场的发展模式。
濮院羊毛衫市场特点与现状
濮院现有毛衫针织企业3725家,较大规模的有820家。1988年兴建毛衫交易市场,现有商铺4603家,是全国知名的毛衫交易市场。该市场由濮院市场管理委员会管理,主要还是由地方政府掌控;市场主要依托周围毛衫企业产业,商铺大多为企业的直营点、批发点、贸易门市部等;市场在淡季关门率教高,经营状况良莠差异很大;市场为两层建筑呈长条街道状,由十个交易区组成。
市场规划模式
政府提供有力政策,不在过分干预市场和企业实际运作。政府投入完善毛衫产业链结构,形成产业与市场共同繁荣的局面。打中国•濮院的地方牌,形成地区知名度;打明星企业牌,支持优秀企业打造名牌,打造出几个全国毛衫知名品牌,形成以点代面、以产业带动批发市场的局面。对市场交易区重新划分,合理区分经营品类和档次,更加突出每个交易区的经营特色。市场形象重新规划,在主干道设立巨型广告牌,市场内部的宣传广告牌要规范化,导购地图和服务标志醒目明确。进一步规范市场秩序,交易流程简洁流畅;提高商户进入门槛,引入高层次的经销商、商和加盟商。
引入专业品牌策划机构、市场营销规划机构,逐步打造集展示、检测、信息平台、品牌孵化、市场开拓等服务为一体的一流毛衫专业批发市场;建立专业毛衫网站,提供信息收集与分析服务,提供电子商务功能。市场逐步加强以下功能:1)产品展示功能2)信息服务与市场预测功能3)国内外贸易功能4)现代物流仓储功能5)标准化权威检测认证功能6)政策服务功能
2.品牌孵化型批发市场
服装批发从摊铺走入了大厦,具有现代化的商务环境,具有现代化流通业的很多先进元素。批发市场不仅仅是传统意义上的分销场所,更是一个品牌形象展示平台、一个品牌推广策划中心。此新型批发业态已经显示出其勃勃生机,如广州海印缤缤广场和北京百荣世贸商城等等。
缤缤广场由现货流向品牌流行文化、品牌经营理念、品牌形象经营等信息流的转化,创办成以服饰品牌营销为主的时尚、品牌展示、品牌贸易的中心。无疑创造了全新的服装批发市场经营理念,拉开了以服饰品牌经营为主要内容的营销方式革命。
品牌孵化型批发市场特点
1)集中众多商户优势,集木成林,打造批发市场整体品牌,形成规模与信誉优势
2)具有现代化的交易环境与交易方式
3)提供品牌推广方案,更加注重品牌形象展示,创造各种机会为品牌造势
4)提供品牌策划与维护的解决方案
3.营销渠道开拓型批发市场
以红博广场为代表的服装批发市场专业化的为服装品牌提供快速营销渠道开拓方案,着重于营销网络建设,把服装批发市场经营从“卖”转向了“买”的思维,把服装批发市场经营看作了是对服装品牌专业化的经纪,提出了“红博服装经纪人”营销模式。
营销渠道开拓型批发市场特点
1)“星探”式开发服装品牌,并对其进行转化化包装推广
2)对营销网络掌控有限的服装品牌,提供“倍速经营”方案
3)对营销网络进行深入挖掘,具有多种营销推广网络,具有电子化网络
4)“服装经纪人”式营销总体规划,提供完善的品牌孵化方案,使得企业专注于产品开发,红博专注于营销渠道开拓与品牌推广。
4.现代批发型
现代批发是区别于传统批发的一种形式,它是采购式批发超市,如麦德龙。不过麦德龙不是专做服装业务的,但这种模式对我国服装批发市场的发展有很大的借鉴意义。
现代批发型服装批发市场特点
1)采购式、大型连锁批发经营
2)针对专业顾客,会员式管理客户,适合多品种小规模批发
3)电脑选题控制物流、交易、结算,单据明细透明
4)依靠先进的管理系统,实现高效率低成本运作,与供应商形成双赢。
有关部门表示,襄阳路市场的关闭有利于保护知识产权,治理整顿售假违法行为,营造诚实信用、合法经营的市场氛围。因此,业内人士指出随着社会的发展、知识产权相关法规的完善中国服装批发市场,在不久的将来将退出历史的舞台。
笔者认为,批发市场作为终端销售的一个主要渠道,它的存在具有一定的必然性,是不会退出历史的舞台,并且会向着良好的态势发展,终将走向规模化、专业化、国际化!因此正确认识批发市场的现状和存在的问题,对于服装企业和批发行业的整体发展具有一定的意义!
如果把中国的服装批发市场的变化过程做一个形象的描述,可概括为“地摊式”,“大棚式”和“商城式”三个阶段。服装批发市场是从上个世纪80年代初期出现的,1990年前后,服装批发市场基本上已经走过“地摊”阶段,进入“大棚”经营。到了90年代中期,“商城式”批发市场纷纷出现,步入加速发展期。
目前,年成交额百亿元以上的服装批发市场不下于10家,根据中国服装协会的调查,至2006中国共有39个服装产业集聚地,主要分布在珠江三角洲、长江三角洲、环渤海地区和东南沿海地区。
因此,对于服装企业来说,了解国内服装市场渠道的现状,有利于企业营销工作的顺利推进,其中批发市场是消费者最为熟知,也是拥有最多消费群体的一个销售渠道!
一.服装批发市场的发展有四个特征:
1.固定消费群
服装批发市场吸引了越来越多的直接消费者,这部分消费者主要为城市工薪阶层、学生、外来务工人员和流动人口,是处于消费阶层的中低部分。
2.大棚式到商城式
从前简陋的“地摊式”、“大棚式”服装批发市场竞相改造,这些“商厦式”的服装批发市场在硬件上几乎不亚于百货商场,但在软件环境方面还有相当大的差距。这些商厦式的批发市场仍采用摊位形式,往往缺乏试衣间,每逢节假日更是人满为患。
3.专业化
发展规模快速化,好多批发市场从原来的地摊式经营逐渐转化为规模化、专业化经营,面对消费者也发生了质的转变,有的甚至成为全国服装的批发基地。
4.低价位
传统的批发市场走的是低价位的路线,以此求得销售量的提升。那么从目前来看,少数服装批发市场逐渐走上了品牌化的经营道路,创造出批发市场特有的品牌服装之路,当然还面临着价格上的问题,毕竟批发市场走的是低价格的路线。
二、根据批发市场的规模、类型、影响面,可以分为三大类型:
其一,以服装文化、商贸、时尚为主要特征,成为以大产业为载体的产业集聚地。北京、上海 、大连、深圳等大城市是这种模式的代表。
其二、以产业配套齐整为主要特征,市场信息反映敏锐,以生产中高档品牌服饰的企业为主体。温州、宁波,晋江等地是这种模式的代表。
其三、以外向型经济为特征,形成以大型出口服装生产企业为主体的多层次服装产业群。浙江平湖、江苏常州、广东潮洲是这种模式的代表。其中以中小企业为依托,以单一产品或专业服装生产为特色,形成以中小城镇为载体的产业集聚地。浙江嵊州(领带)、湖州织里(童装)、等地是这种模式的代表。
因此根据批发市场的三大类型,从流通的范围来看还可以把批发市场分为:区域性、全国性、国际性;从产品品类来看又可以分为综合性、混杂性、分类性。
三、服装批发市场呈现极强的地区性,按照地区进行归纳可分为以下六大板块:
华南地区:要分布在在广东、福建。地处华南沿海地区的广东、福建依靠紧邻香港、台湾地区得天独厚的条件,服装加工企业大批承接服装加工定单,形成产业规模。
西南地区:主要分布在重庆和成都。重庆和成都是通向西南的第一站,重庆和成都的服装批发市场担负着向四川、云南、贵州、陕西甚至西藏等地几百个市县分销纺织服装商品的任务。
华中地区:主要分布在湖北的武汉,湖南的长沙和株洲。上世纪80年代更凭其优越的地理优势,发挥着“引南接北,承东启西”的流通功能,成为中国中部地区最大的小商品集散地。
华东地区:主要分布在浙江、江苏、上海等地。在2003年全国亿元以上纺织品服装鞋帽商品交易市场前20名中,华东地区一下子入围12个。
华北地区:主要分布在北京、山东、河北。北京作为大城市的代表,其单体市场的交易额或许达不到全国统计排名前列,但整体商圈的交易总额足以让业内人士关注。
东北地区:主要分布在沈阳、海城和哈尔滨。哈尔滨的红博世纪广场是近年来发展较快的服装专业市场之一。
众所周知批发市场是服装产业发展的最大枢纽,,以广州白马、东莞虎门、武汉、沈阳、常熟、浙江等为代表的批发市场在中国服装业里面有着举足轻重的地位,其庞大的销售体系推动了服装企业的快速发展。但是近年来随着人均收入的提升,越来越多的人选择了大商场,购买时候更多的考虑品牌,再加上批发市场经营的不规范,贴牌的猖獗,也在一定程度上影响了自身的发展,那么现阶段阻碍批发市场发展的因素有哪些呢?
1、低利润
批发已经使企业的利润越来越低,极低的利润使得企业发展后劲不足。众多做批发的服装企业面临的最大问题还是铺货欠款,大量的服装通过赊销的方式铺到经销商的手里,造成较大的压力。反过来这些欠款又成了经销商和厂家谈判的筹码,导致厂家陷入被动。
2、库存压力
有人说:如果现在所有的服装企业都停产,都不用担心没有衣穿。服装企业做大了,往往是伴随着仓库急剧增大的代价。难怪很多老板说,自己辛苦一年赚来的,都跑仓库里去了。由于服装季节性明显,且服装产品更新的速度越来越快,库存问题成为最令服装企业头痛的问题之一。
3、没有自身品牌
批发市场是中转型的批发市场,自有品牌很少,大多是杂牌,随着市场的逐渐成熟,品牌将成为市场的主导,但批发市场无法建立品牌形象。尽管国内很多大的批发市场的影响力正在逐渐加强,但批发市场的鱼龙混杂现象制约了无法走品牌化的道路,只能借助规范化的管理提升自身价值。
4、同行业竞争
批发的经营技能和素质都在逐步提高,也就是说批发商面临同业之间的竞争压力会越来越大,这方面的竞争主要体现在价格和新产品的上市时间上。
5、贴牌仿冒严重
低廉的价格、丰富的款式品种、款式翻新速度是批发市场吸引消费者的杀手锏,任何一款品牌化的服装上市后,只要得到消费者认可,紧跟其后在批发市场就能随处所见其相同款式、相同牌子的服装,不同的是低廉的价格和服装质地问题,虽然现阶段有相关法规的实施,但无法从本质上根除,因为这种现象从某种程度上满足了消费者的需求和心理。
其中最为典型的是2006年上海襄阳路服装市场的关闭,因此贴牌现象不仅制约服装市场的发展还有可能代表一个批发时代的终结。
6、管理不规范
批发市场窜货严重,没有完善的服务体制,这是所有服装批发市场都客观存在的,当消费者或者商家的权益受侵害的时候,没有人或者相应的机制维护他们的利益,因此批发市场只有规范才可以走向繁荣,同时,要尽快实现信息化管理,利用信息技术与管理理念来提升业态;尽快提升批发商户的思想和理念,不能只依靠经验,必须要对经验进行创新。
7.批发市场的规划设计水平低,市场设施比较落后
局部地区特别是农村小城镇地区的批发市场,设计比较单一,还是传统的大棚式经营,配套设施差,并且没有试衣间,这在一定冲度上限制了其自身的发展。
8. 马路经济给城市交通带来压力
绝大部分批发市场在设立的时候都选择在市区比较繁华的路段,因此人流量比较大,特别是周末和一些假期,加上市场管理的不规范,造就了太多的“马路天使”,给城市交通和环境带来了很大的影响。
9.物流配送不健全
批发市场因为款式花样更新速度快而吸引消费者,但往往因为物流配送的效率太低,影响了销售的黄金时期,这有也是造成库存的主要原因。
10.批发市场追求短期利益
很多传统型服装批发市场由街道或地方政府掌控,缺乏市场管理经验,市场运作水平低,只注重税收不注重整个市场的发展规划。
有专家学者分析批发市场随着经济的发展、人们生活水平的提升终将退出历史的舞台,对此不敢苟同, 因为随着竞争态势的逐渐增强,中国服装批发市场在新的发展时期里,应该更好的把握发展机遇,迎接未来的挑战,创建持续的竞争优势,批发市场的发展应该把握其趋势和变化,随着竞争的延续,批发市场整体将呈现以下的发展趋势 :
1、服装批发市场将根据地域的不同,呈现多元化、层级化发展。
2、服装批发市场将与网络有效地结合,延伸市场效应。在现实与虚拟的市场里提升盈利空间。
3、服装批发市场将从以价格为主导的批发经营,向零售超市综合批发业态转型。
4、服装批发市场将通过区域联盟创建全新的竞争优势,为商户提供更多的商机。
5、服装批发市场未来将集中于为商户提供更复合的解决方案,帮助商户降低运营成本,提升盈利能力。
如果从大的方面来考虑,未来的批发市场应该有其自身的特色经营模式,以专业代替商业,主要有如下四种新型模式:其一、产业集群型批发市场;其二、品牌孵化型批发市场;其三、营销渠道开拓型批发市场;其四、现代批发型
白马之所有拥有现在的地位,是因为它是那个转折时期创新的代表。在广州商贸流通业的发展历史中,白马模式是批发市场由户外转至室内经营的转折点,广州其他专业市场的商贸项目,均受到了其或大或小的影响。
改革开放初期,先行发展的广州在北京路商业区内逐渐形成了西湖路灯光夜市,专营服装、女士用品、旅游饰物、小百货。在当时,改革正由农村转向城市,商品的供求与价格逐渐放开,灯光夜市受到了广州市民的热捧。但户外经营的劣势在于靠天吃饭,一下雨生意就几乎无法开张。
于是就出现了康乐批发一条街,室外的批发经营户被引入室内。一位广州市民仍然记得当时的热闹景象:购买衣服的人们挤爆了每间10几平方米的商铺。那时,人们刚刚告别了购物票证,一些批发街自发零散地开始形成,康乐街将经营户引入专门经营场所并进行规范管理的模式,在当时的时空背景下是一项大胆的创新举动。
在康乐街模式的启发下,广州市城市建设开发集团于1991年在站南路投资兴建了白马服装城,这是广州市第一个现代化的专业批发市场。1993年,白马服装批发市场开业,建筑面积6万平方米,市场内有2000间店铺。凭借相邻广交会流花展馆、广州火车站以及两大汽车站的人脉、交通便利,开业后迅速取得了全国的影响力。上世纪90年代中期,全国各地的服装经营者,每年换季时就会南下广州取货,而白马服装批发市场则是他们心中的“朝圣地”。
生意的红火,势必引起商铺租售价格的上涨。获得白马商铺的经营权,就意味着稳赚不赔。据说在1995至1996年间,先后有人拿着市长的批条到白马排队要铺面。在广州商业界流传着一种说法,广州租金最贵的地产不是豪宅,不是酒店,不是中信,而是专业批发市场。这种说法,大概起源于这个时期。
随后的几年里,白马服装批发市场以火箭速度向前发展。远至黑龙江、新疆、内蒙古、等地的客商都纷纷前来购货,辐射面直达俄罗斯、东欧及东南亚的国家和地区,日均客流量达数万人,年交易额均在20亿元左右,在广州超亿元市场评比中排名第一。2005年12月底,白马商贸大厦作为城建集团四个优质商业物业之一在香港成功上市,正式迈开了白马向国际化企业接轨的重要一步。
永不落幕的“广交会”
白马服装批发市场的成功,使得后来者群起跟进,并迅速在站前路、站南路、人民北路一带的流花地区形成了广州服装批发商圈。短短5年时间,天马时装批发中心、康乐牛仔城、流花服装批发市场、步步高毛织广场、新大地服装城、广州服装汇展中心、金马皮革服装中心等14家大型服装批发市场相继建成并开业,形成了全国最大的服装批发集散地——广州市流花商业圈。这一商圈拥有1.2万多间商铺,室内经营面积达20万平方米,汇集服装经营商户l万多家,从业人员5万多,每天平均从该地区发往各地的服装达40多吨,年交易额逾百亿元,集群效应发挥得淋漓尽致。这里既有广州、汕头、惠州、深圳、东莞、佛山、珠海等地的服装企业,也有港、澳、台等地的厂商。客商来自全国以及俄罗斯、东欧及东南亚等国家和地区。作为中国服装的主要产区,广东年服装销售总额约占全国的1/3,大部分正是通过流花地区流向全国各地。
就知名度与影响力而言,广州白马远不如广交会。但相形比较之下,以广州白马为代表的专业市场却有着广交会难以比肩的独特优势,更有人将专业市场比喻为“永不落幕的广交会”。
专业市场没有广交会那样的“高门槛”准入制度,降低了供应商的经营成本,从而降低了给客商的供货价格,而且也形成了比广交会更多的供应商供采购客商比较。专业市场也没有广交会那样的“开幕”与“闭幕”,客商不必挤在同一个时间聚集广州,不必吃高价饭,住高价酒店,买高价机票,从而降低了客商的采购成本,也便于他们安排自己的时间来广州。更为关键的是,专业市场每天都是“展览会”,行业信息更新比广交会快。给供应商带来更激烈的竞争,同时也使行业的发展加快进程,新产品更加层出不穷,最终为消费者与采购商带来更大的好处。
曾经有一种论调认为,“批发市场”只是一个商业社会的初级阶段,迟早会随着经济的发展而消失。但从日本等商贸业比较发达的国家来看,拥有数十年发展历史的批发市场目前并未被另一个商业模式所代替,而且还在逐渐升级与重塑。
市场变局下的白马衰落
当周遭的批发市场群起直追时,白马确实感受到了枪打出头鸟的压力。尽管流花批发商圈的服装市场定位不尽相同,但竞争却在所难免。在各方挤压下,白马衰落似乎已经难以逆转。
在白马看来,其自身的衰落是发展趋势造成的,目前服装商业生态的发展,正在从“服装厂家-批发市场-服装店-消费者”的传统的服装商业形式转向“厂家-专卖店或电子商务平台-消费者”的现代销售模式。凡客诚品()等专售服装的电子商务网站近年来开始崭露头角,似乎印证了这种推测。于是,有的市场原来仅做批发,之后试行批零兼营,现在则转做零售。面对如此市场变局,白马似乎还没有做好足够的准备。
从批发市场上赚够了钱的经营户们也开始转向,他们中的很大一部分开始走零售路线,经营品牌服装。部分经营户退出批发市场后,开始在附近的写字楼租下办公室,并采取在全国开专卖店和在商场设立专柜的经营方式。当然,也有一些经营户在经营零售失败之后,重新回到了批发市场。
另外,建设年限已达15年的白马商贸大厦,在硬件设施方面已经尽显老态,在商铺的布局、采光及市场地砖等方面,已经开始落后于一些后来兴建的现代商城。白马市场几经翻新,在装修、添加设备等方面又追加了1亿多元投资,但仍然无法恢复其旧日的辉煌。
1997年时,白马还在一楼新添了一个伸缩型的时装表演台,首开流花服装批发商业区的先例。白马的时装表演台不大,而且平时该表演台收起来时该场地就变成一个餐馆。这种模式曾经一度受人热评,也曾经收到过良好的效果。但这种暗爽一时的广州式精明与实在,却缺乏长远发展的战略眼光。现在,这种场地早已无法满足企业充分展示服装的需求,白马有些服装企业召开产品会时,依然选择到花园酒店等环境好的场所举办。
从大棚里交易发展到统一的服装大厦进行规范化管理的室内交易,造就了白马在第一代服装批发市场中的繁荣。经过10几年的发展,服装产业已经有了新的特点,不仅利润越来越薄,而且全国其他各地的批发市场竞相崛起,广货北销的影响已经大不如前。不仅仅白马面临转型升级的选择,广州流花商圈的其他批发市场,也遭遇着同样的烦恼。
白马再出发
白马的繁华,代表了其对服装产业发展的正确理解。而今,要避免老牌批发市场的惰性,就必须对服装产业进行第二次正确的理解。在全国服装批发市场中,白马率先提出了战略转型。
白马从单纯的批发市场到创新性地提出“商铺型写字楼”,再到开辟“白马优质品牌营销区”,把出租场地的业务拓展至配合时展的品牌营销战略;从创建广州流花地区首个“客户服务中心”,到提出“广州白马服装市场客户俱乐部”,为客户提供“一站式”个性化贴心服务,这些创新的经营理念、吻合市场发展步伐的服务意识,使一批核心品牌商户与白马结成战略同盟。白马帮助业户实现了从批发加工到品牌经营的转型,同时也努力实现其自身从批发市场向品牌价值市场的转变。
目前,白马已经初步形成了自己“双运营商”的战略定位,一是服装产业的综合服务运营商,二是专业市场的品牌运营商。作为服装产业的综合服务运营商,白马把服务向生产环节和零售渠道延伸,为整个产业链服务。比如对于批发经营户,白马会将服务延伸至上游产业,利用白马的资源帮助他们联系生产厂家、设计力量和面料供应商等;同时也会将服务延伸至下游,充分利用白马在零售渠道的资源帮助经营户进入零售渠道。作为专业市场的品牌运营商,白马的发展方向是成为本土服装品牌的孵化地,建立服装产业群,能够影响潮流、价格和设计的服装交易中心,并从单一的物业经营走向专业市场的品牌经营,实现“白马”这一无形资产的不断升值。
在自身品牌拓展方面,白马与江西南昌盛世东方商城、深圳东门步行街鸿展商城等签定合作合同,采用品牌管理输出的模式,实行异地扩张。这种品牌输出模式有如连锁经营方式,白马向对方输出管理与运作方式,进行全程的经营管理咨询服务,包括进行项目的策划、提供物业管理顾问服务以及为该项目度身订造一系列管理制度等,同时收取一定的品牌使用费、品牌维护和顾问费等。目前,在南昌、深圳、杭州、安徽、湖北、江苏均有白马的品牌合作项目。
白马的另一升级方案,就是帮助经营业户塑造自身的品牌。目前,中国的服装产业不仅规模世界第一,而且制造水平也跃居国际主流市场的首要位置。中国纺织服装出口额已占到世界纺织服装出口总额的1/5,但属于中国的原创品牌只有10%,其余90%为无牌、贴牌、定牌出口。世界第一大服装生产国,却迟迟未能树立自身的民族品牌,这直接影响了中国产品的附加值。
服装批发市场作为重要的服装分销形式,是百货商场、超市、专卖店、大卖场等业态的有力补充;随着服装批发市场的不断升级,服装批发市场也拥有了孵化品牌的能量。哥弟、凯撒、歌莉亚等品牌就是从白马走向全国,走向世界的,这些品牌目前在市场上的活跃也增添了白马进行品牌孵化的信心。
白马还坚持认为,建立品牌就必须进入零售渠道,深入了解消费市场并与消费者进行直接的联系。目前,白马正充分利用零售渠道的资源优势,计划在广州的几大商场设立一定区域,让有意想做零售的业户到这一区域进行零售尝试,在这样的尝试中慢慢积累经验,从批发渐渐向零售转型,从而建立其自身品牌。
另外,白马还积极与香港服装设计师协会合作,协助服装经营户加强营销推广、开展设计师培训等方案,为业户进行品牌发展提供设计上的支持。白马市场策划了“寻找金银岛”的大型主题活动、举办“从制造到创造”品牌运营新思路主体峰会、推出动态的品牌秀场,推广品牌知名度。在销售淡季白马又推出“零售月”的促销活动,试图凝聚市场人气、促进业户招商引资、扩大商业贸易机会。白马还组建了优秀经营商户为主的大客户俱乐部,吸纳了60多家品牌会员,并为其提供行业交流、培训、咨询、举办专业论坛、召开专题会议、开展对外交流等各项升值服务。
下沉渠道 “请进来”
“请进来”为每年8月在广州白马市场举办的白马服装采购节,以组织场内业户与来自全国各地的采购商、商的交易为目的,自2007年创办以来已成功举办了五届,得到各级政府、行业协会、全国各地专业市场及采购商的支持,其影响力不断攀升,已成为服装行业的重要活动。每次采购节的采购商与业户之间的供需对接会、新品会都吸引了全国各地的采购商莅临,2011第五届广州白马服装采购节就得到国内逾百位行业领导嘉宾亲临现场指导、超过40家服装专业市场组团参会、活动期间接待到场采购商十万多名。
2012第六届白马服装采购节更是通过前期到全国各地50多个二级专业市场的路演推广,邀请到区域龙头市场及新兴市场联合组织场内实力商户参与面对面的对接。8月16日—18日期间,白马服装市场主办的东部区域供需对接会、中西部区域供需对接会和北部区域供需对接会相继拉开帷幕,全力打造“最高效的供需对接会”,精选成长中突围而出的白马优秀服装品牌,为双方打造高效的合作平台。
除此之外,活动期间白马还为全国客商安排了一系列精彩的“品牌会”,每天推出一场优秀品牌“秀”,展示最流行的白马时尚,为广大商及经销商提供创富良机,同时,一如既往地进行全场总动员,号召千家知名品牌共同参与,提供数十万款秋冬新品服饰,展示“最新最时尚的新品”,与全国各地采购商共飨“南国风尚”。
白马e城 开辟网络销售新渠道
在规模经济时代,“跑马圈地”一词可谓是服装运营商和商们进行渠道竞争的贴切写照,在电子商务时代,这个词依旧适用,但“圈地”方式却更多倚赖于一个强有力的网络销售平台和一套创新与务实兼而有之的商业运作模式。
一、 性质及内容范围
销售服务行业,主要业务是销售校园服装、时尚服装、独具个性的适合大学生的服装、校园运动服装。
二、 市场背景
在桂林电子科技大学北海校区中,学生不出校门就几乎可以买到所有的东西,除了衣服。表明服装店为学校中的一个空白。在这种背景下,面向学生开一家学生自己的挑衣服的,前景总体来说还是乐观的。此计划可行性指数比较大。
三、 市场调查
大多数学生是支持在校园中开一家服装店的。原因主要有两个:一是大学生几乎成为时尚与潮流的生力军,买衣服几乎可以说是家常便饭了;二是市区离学校比较远,外出购物比较浪费时间,如果校园中有就方便多了。
四、 市场预测
价格预测:消费对象主要为学生,出价位应定在偏低水平上。
需求预测:学生们的衣服与社会联系紧密,除了衣服外,一般随季节与潮流更换都比较快比较频繁,加之一些大众化的衣物如牛仔裤,在价格合理的情况下销售绝对有保障。 并且女生是买衣服的主力军,所以女生的衣服是主打产品。
五、 营销方案
当一切都就绪之后,就准备择期正式开幕。开幕当天为招揽顾客,办一些促销活动势不可免,促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在宿舍散发些传单。学校地域略小,学生是最好的广告媒介,只要维持店牌的信誉开张前后的推销与正常营业之后的宣传可以省掉很多环节和费用。
六、 店址选择
在综合楼,学生流量大,并且旁边是一家超市,学校去购买的人数多,而且店面承揽申通快递,所以综合楼下面的位置是不错的,旁边还有两家银行的ATM机,也方便同学们取钱购买。
七、 投资金额分析,每月费用分析
初期费用粗算
房租:1500元/月 装修费:1000 元 第一次衣服货款:5000元 其他费用:1000元
八、 投资收益预算
经济效益评价:桂林电子科技大学北海校区有在校学生约两万人,再加上校职工教师,保守数字可以定为2000人。这些人对服装的消费即使是最低标准20元/月,服装店每月将有六十万元的销售收入。各项成本在之前已列出,计算之后得出服装店最保守的税前利润也将会是40000元/月。且从项目的风险性分析,投资服装店从各因素分析风险性都是极低的。
社会效益评价:如果服装店按正常预算营业运转,学生们将用最低的价格买到满意的服装。这对于支持学生学业是一大贡献;二是学生们节约了去校外购物的时间;三也是最重要的,是给学校增加了收益,学生提供了勤工俭学的机会。
九、 组织形式及员工
服装店为自由创业的小型个体私营企业。 销售人员将从学生中招聘,利用学生课余时间勤工俭学锻炼自己。
十、选货及进货的渠道
1、选货
品牌以杂牌为主。进货要适销、适量,编制进货计划,当然在进货过程中也可应变修改。进货时,首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想,以后再着手落实进货。少进试销,然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多,给顾客的选择余地大。进货尽量安排在每个星期的六或周日,正好这时是学生放假出去玩的机会,而且周日桂林电子科技大学北海校区会进行晚点名,学生就没空去逛店铺。每个星期店内肯定是有新品到货的,但只上部份新货,一部份留着周末上!
2、进货渠道
各品牌折扣店,网购,淘宝服装批发市场
市场调研是一种把消费者及公共部门和市场联系起来的特定活动一一这些信息用以识别和界定市场营销机会和问题,产生、改进和评价营销活动,监控营销绩效,增进对营销过程的理解。下面是小编为大家整理的关于2021年市场调研报告总结范文,希望对您有所帮助。
2021年市场调研报告总结范文1一、调查方案
(一)调查目的:通过了解大学生手机使用情况,为手机销售商和手机制造商提供参考,同时为大学生对手机消费市场的开发提供一定的参考。
(二)调查对象:在校生
(三)调查程序:
1、设计调查问卷,明确调查方向和内容;
2、进行网络聊天调查。
随机和各大学的学生相互聊天并让他们填写调查表;
3、根据回收网络问卷进行分析,具体内容如下:
(1)根据样本的购买场所、价格及牌子、月消费分布状况的均值、方差等分布的数字特征,推断大学生总体手机月消费分布的相应参数;
(2)根据各个同学对手机功能的不同要求,对手机市场进行分析;
二、问卷设计
大学生手机使用情况调查问卷
三、数据分析
根据以上整理的数据,我进行数据分析,得出结论:学生手机市场是个很广阔的具有巨大发展潜力的市场。
(一)根据学生手机市场份额分析
(二)学生消费群的普遍特点
作为学生我对这个群体做了一些了解,对于我们共同的特点进行分析,得出手机市场应该针对不同学生群体开发产品或进行针对性的营销手段,才能够抢占市场。下面我们就来对学生群体的特点来进行分析:
1、学生消费群的普遍特点:
1)没有经济收入;
2)追逐时尚、崇尚个性化的独特风格和注重个性张扬;
4)学生基本以集体生活为主,相互间信息交流很快易受同学、朋友的影响。
5)品牌意识强烈,喜爱产品;
(三)学生消费者购买手机的准则和特点
通过调查大学生购买手机主要考虑因素是时尚个性化款式、功能、价格、品牌等,这也成为学生购买手机的四个基本准则。在调查中表明,大学生选择手机时最看重的是手机的外观设计,如形状、大小、厚薄、材料、颜色等,占65%;但大学生也并非一味追求外表漂亮,“内涵”也很重要,所以手机功能也占有一席之位,占50%;其次看重的是价格,而较少看重的是品牌,看来现在的大学生还是比较看重实际的。
2021年市场调研报告总结范文2一、市场调研
目前市场上的沙发按照材质主要分为木质、真皮、布艺、以及二者结合四种,木质沙发:直接由各种木材打造,坐垫和靠背上没有任何面料修饰,实用性和环保性比较好,但原木较生硬,舒适感不强,没有人性化设计难以满足现代沙发舒适性的要求;
目前市场上的沙发高档品牌主要有以整体家居布置、沙发配套为主的全有家私、皇朝家私、香港富得宝、香港乐其、宜家家私等、以及主营沙发的芝华士;中档品牌则包括吉斯、喜梦宝、世纪博森、伊诺维绅、成都南方等,低档品牌则。
一、__沙发市场概况:
目前,__沙发销售地主要聚居在__大街处银座家居、富雅家居、欧亚商城、东亚商城、清河家具、国贸家具、二印家具城。从产品和品牌档次上看,银座家居、富雅家居属高档品牌的根据地,东亚商城、清河家具、国贸家具、二印家具则汇聚了来自天南海北的中低档沙发品牌。从经营定位上看,各商城均有自己的差异化定位,知名品牌、高档商品的专卖店向富雅、银座家具城集中;中档及部分专业市场多数集中在东亚家具城;低档商品的批发业务又集中在__和__家具城,欧亚则走专业化办公家具路子,与其同一东家的银座家居形成互补,对其他家具商城形成攻击。
市场上的沙发按照材质主要分为真皮、布艺、以及二者结合三种,进驻__沙发目前市场上的沙发高档品牌主要有以整体家居布置、沙发配套为主的全有家私、皇朝家私、香港富得宝、香港乐其、宜家家私等、以及主营沙发的芝华士;中档品牌则包括吉斯、喜梦宝、世纪博森、伊诺维绅、成都南方等,低档品牌则汇聚了一些来自__本土和其他各地区县城的小品牌,如____、____等。
三、消费者调查:
1、消费者细分特性描述一(低、中、高档):
a)平民百姓、普通工薪族是是低层次、低价位的主要消费群。他们的要求是:简洁实用而又有现代美感;功能较多,以便充分利用有限的居住空间;希望中高档次的设计及风格,但价位偏于中低价,心理上能感到物有所值。这一类消费群还是杂牌的天下,因其长于抄袭与模仿,拙于原创与设计研发。因此,它们利用自身的各项成本优势,吸引了广大的中下层次的消费群。
b)中高层次的消费群,这部分消费者包括企、事业单位的管理人员,城市“白骨精”(白领、骨干、精英)。他们事业有成,思想独立,个性化追求较为明显。对家私的性价比、设计风格、用材、品牌定位较为看重。这部分生产厂家较多,他们各自以自己的原创设计及针对目标消费者的技术研发满足了追求不同风格的消费者的需求。
c)都市新贵或富豪的高层次群体。这部分人居于消费金字塔的顶端。一般都有别墅或宽敞豪华的住房,对家具的要求首先是品牌要与自己的社会或金钱地位相匹配,通常选择的是国际品牌或知名品牌。
2、消费者细分特性描述二(办公、家居):
a)办公沙发消费群主要是经济水平处于中高层次的群体。购买群也多位于这个群体。经济佳者,由于公司形象或私人喜好的需要,他们看重品牌,因此选择的一般都是知名品牌。经济一般者,则选择中档品牌,既顾及到了形象,又节省资金。
b)家居沙发消费群的范围比较广泛,几乎涵盖了所有成家立业或将近成家的消费者。对于私人使用物品,他们选择起来相当慎重,不仅注重质量,而且在与室内风格匹配上也花尽心思。由于经济状况的不同,选择的品牌档次亦各不相同。
3、影响消费者购买沙发的主要因素:
访问5人,综合如下:
消费者选择标准——无污染、没怪味、舒适、款式合理、价格实惠
高消费——大品牌
中低消费——舒服、价格便宜
现用沙发品牌——南方、泰新、以及济南本地产布艺沙发
认为现在较好的沙发品牌是芝华士、皇朝家私、全有家私以及一些香港品牌等。
四、沙发产品的未来发展走势:
通过访谈和查找二手资料,有三大走势:
a)产品设计开发方面:力求创新,国际一体化,简约、舒适成为城市中人们放松压力生活的主题;
b)产品使用方面:力求方便搬运,使用年限减少,色彩和时装化的家具受到越来越多人的欢迎;
c)品牌方面:由于产品日趋细分,沙发品牌呈两极化发展,知名品牌更加注重其品牌的建设和推广,某些中档品牌则在竞争中淘汰,而那些杂牌、小品牌则依旧利用自己的成本、价格以及地域优势,占据中下层消费区域。
2021年市场调研报告总结范文3为了深入了解本市居民家庭在酒类市场及餐饮类市场的消费情况,特进行此次调查。调查由本市某大学承担,调查时间是20年7月至8月,调查方式为问卷式访问调查,本次调查选取的样本总数是2000户。各项调查工作结束后,该大学将调查内容予以总结,其调查报告如下:
一、调查对象的基本情况
二、专门调查部分
(一)酒类产品的消费情况
1、白酒比红酒消费量大。
分析其原因,一是白酒除了顾客自己消费以外,用于送礼的较多,而红酒主要用于自己消费;二是商家做广告也多数是白酒广告,红酒的广告很少。这直接导致白酒的市场大于红酒的市场。
2、白酒消费多元化。
(2)购买因素比较鲜明,调查资料显示,消费者关注的因素依次为价格、品牌、质量、包装、广告、酒精度,这样就可以得出结论,生产厂商的合理定价是十分重要的,创、求质量、巧包装、做好广告也很重要。
(3)顾客忠诚度调查表明,经常换品牌的消费者占样本总数的32.95%,偶尔换的占43.75%,对新品牌的酒持喜欢态度的占样本总数的32.39%,持无所谓态度的占52.27%,明确表示不喜欢的占3.4%。可以看出,一旦某个品牌在消费者心目中形成,是很难改变的,因此,厂商应在树立企业形象、争创上狠下功夫,这对企业的发展十分重要。
(4)动因分析。主要在于消费者自己的选择,其次是广告宣传,然后是亲友介绍,最后才是营业员推荐。不难发现,怎样吸引消费者的注意力,对于企业来说是关键,怎样做好广告宣传,消费者的口碑如何建立,将直接影响酒类市场的规模。而对于商家来说,营业员的素质也应重视,因为其对酒类产品的销售有着一定的影响作用。
(二)饮食类产品的消费情况
本次调查主要针对一些饮食消费场所和消费者比较喜欢的饮食进行,调查表明,消费有以下几个重要特点:
消费者认为的酒店不是选择,而最常去的酒店往往又不是的酒店,消费者最常去的酒店大部分是中档的,这与本市居民的消费水平是相适应的,现将几个主要酒店比较如下:
2、消费者大多选择在自己工作或住所的周围,有一定的区域性。
虽然在酒店的选择上有很大的随机性,但也并非绝对如此,例如,长城酒楼、淮扬酒楼,也有一定的远距离消费者惠顾。
3、消费者追求时尚消费,如对手抓龙虾、糖醋排骨、糖醋里脊、宫爆鸡丁的消费比较多,特别是手抓龙虾,在调查样本总数中约占26.14%,以绝对优势占领餐饮类市场。
4、近年来,海鲜与火锅成为市民饮食市场的两个亮点,市场潜力很大,目前的消费量也很大。
调查显示,表示喜欢海鲜的占样本总数的60.8%,喜欢火锅的约占51.14%,在对季节的调查中,喜欢在夏季吃火锅的约有81.83%,在冬天的约为36.93%,火锅不但在冬季有很大的市场,在夏季也有较大的市场潜力。目前,本市的火锅店和海鲜馆遍布街头,形成居民消费的一大景观和特色。
三、结论
1、本市的居民消费水平还不算太高,属于中等消费水平,平均收入在1000元左右,相当一部分居民还没有达到小康水平。
2、居民在酒类产品消费上主要是用于自己消费,并且以白酒居多,红酒的消费比较少,用于个人消费的酒品,无论是白酒还是红酒,其品牌以家乡酒为主。
3、消费者在买酒时多注重酒的价格、质量、包装和宣传,也有相当一部分消费者持无所谓的态度。
对新牌子的酒认知度较高。
4、对酒店的消费,主要集中在中档消费水平上,火锅和海鲜的消费潜力较大,并且已经有相当大的消费市场。
2021年市场调研报告总结范文44月15号,我们班同学一起去了"太原茂盛装饰材料市场".大家会合后开始了材料城的考察“旅程”。许多从来没有见过的各种各样不同的材料让我们大开了眼见.
首先说说壁纸吧。那些精美的壁纸给我留下了深刻的印象。一般的壁纸在300元左右,象植绒的就贵点在400多元。有些是三层植绒的,更富有变化的600多元,样式多不仅是巴洛克式的纹样,还有圆形与竖线的结合、曲线的等感觉简洁时尚现代。大副的色彩鲜艳的鱼群的壁纸,店主介绍用在酒店餐饮空间。还有金色古字画类我们看到了,我觉的此类很有市场。店主介绍说以上两者属档次高的。还有仿古欧洲浮雕及仿原木纹理的的壁纸,也很有感觉,价格属低档。
再说说那些让人眼花缭乱的漂亮灯具。那些精美的大水晶灯,造型精致豪华标价1万多。有种很时尚的四方的吸顶灯由水晶和镜面玻璃做的,很漂亮一两千元。相对而言有种吸顶灯也是方形的但便宜多了一百多元,有仿古气息。还有八百的那种欧式的吸顶灯也很漂亮记得小姨家就用的这种灯。各式漂亮的小吊灯让人目不暇接,同学都说:“这么好看,以后买那个好啊。”
在灯饰店有几种筒灯很美,里面是一层透明的格外边是一种稀沙布,布上有古文字样的、繁纹的,我想用在古典风格的家饰再好不过了。还有几盏仿古式的灯笼也很有感觉。由细木条和藤条缠绕做的灯,简直就是艺术品。灯具的标价都远远超过买价,有款吊灯标价350,店主说要的话170。
地板,最有感触的是怡林软木地板,地板上有班驳的纹样正块地板像一副画。柏尔店的欧林圣德地板中,白色和灰色的水晶面地板,像地板砖似的,近观显得晶莹亮丽,玲珑剔透。
以前画效果图的时候,自己标注的材料都不知道具体是什么样子的,这次真的大开眼界。原来樱桃木是这个样子的,白松那么好看,效果图上熟悉的名字柚木、檀木、杉木、胡桃木、水曲柳一一呈现,感觉自己材料知识是那么的贫乏,羞愧啊。
有一家店的地板特别的高亮,很漂亮,价格119,不知道真的铺在家里是什么效果。
门,有家经营金雨林品牌的店,里面都是烤漆实木门系列,价格有1200和__的,工艺大多是实木复合,老板介绍说这种工艺保持了天然实木的诸多优点,又避免了实木容易变形开裂的缺点。金雨林木门的门扇核心采用优质烘干的白松,因为白松密度小含水率容易控制,可以避免因含水率超标而导致的成品门开裂、变形。中间部分为5mm环保e1级厚中密度板,表面为进口实木单板。有一款造型简洁只有几条竖线,老板说有不少人订做。还有一款黑色的烤漆的上面有大小不等的坑和一款红色烤漆上面突出的小方形给人特厚实的感觉。烤漆钢木门,经济便宜700元左右,也很漂亮,有亮感,就是不能碰,一碰就完拉。老板说她计划经营钢木门,毕竟有钱的不是太多。门上要安铜合叶因为铜合叶无声。
地毯和地板阁。1米来的地毯100多元,有款1米5乘3米的800多元深蓝色的很漂亮。
最后,我们去了一家买雅士利涂料立邦漆店,因为以前陈老师问过我,他们家在一楼比较阴暗用什么颜色的涂料,所以决定进去看看。进去就傻拉,店主拿出颜色表,颜色差别太微妙了都不知道选什么好。还有也不知道面积有多少。
2021年市场调研报告总结范文5目前全镇已有3000多家牛仔服装及相关配套企业,80000多名从业人员,1000多个已注册的牛仔服装品牌.产品远销中国香港,俄罗斯,美国,欧盟等几十个国家和地区.新塘镇荣膺为"中国牛仔服装名镇".新塘国际牛仔城是以牛仔服装,纺织品类贸易为主,集交易中心,信息中心,物流中心,设计中心,创新科技中心为一体的大型商贸城.新塘国际牛仔城占地面积50万平方米,设有商铺位3000多个.它是中国目前规模,档次,品种最齐全的牛仔服装,纺织品商贸城.新城国际牛仔城商场是经营牛仔服装,纺织品类的理想大型商场.商场两座占地面积10000平方米,首层,二层铺位共800多个,第三层为商务办公中心,第四层为铺位租户仓库.商场内通道宽敞,备有中央空调,自动扶梯,货运电梯,电话通信及完善的消防系统.商场附近设有大型停车场和发往各地的大型货运场,为客户提供良好的经商环境.
新塘国际牛仔服装城商场的优势:
1.市场专业.全国的牛仔服装专业批发市场
2.政策支持.增城政府重点扶持
3.价格便宜.厂家直销
4.规划合理.市场环境优美,集生产,贸易,科研,居住,旅游为一体.
5.规模宏大.营业面积50万平方米,商铺3000多个
新塘国际牛仔服装城商场的劣势:
1.交通地理较偏.地处增城新塘镇
2.经营时间较晚,知名度不高.市场__年开始兴建,__年8月开业.广告传播力度不够致使市场知名度不高.
增城新塘板块:以新塘国际牛仔服装纺织城为重点
新塘国际牛仔服装城商场目前仍不旺的原因:
1.项目仓促开业.新塘国际牛仔服装城商场__年兴建,由于__年要举办牛仔服装节,政府强制所有增城服装企业进驻商场,此时,服装城尚未装修完毕,在进行服装展览时只是用一些简易的木板分开铺面,影响了服装城的形象.展览一结束,服装城强制所有经营户搬离服装城,进行了两个月的装修,至此,政府不再强装企业搬进服装城,导致了服装城入户率不高.
2.广告力度不够,知名度不高.新塘国际牛仔服装城商场只在增城等地做了少量的招商广告以及在一外地电视台做了少量的广告,而且时间在晚上十点钟,这样的时间导致了传播效果更差,因而,整个服装城广告传播效果差,没有起到应有的效果.
3.经营方式特殊.新塘国际牛仔服装城商场主要是看样定单,服装城业主的服装产品主要是用来展示给客户看的,每套服装只有一件,没有现货供应,客户只需选中自己需要的版式,然后下单给经营户.经营户在服装企业生产后再通过汽车托运和火车托运给客户,因而,在
商城内很少看见打货理货的热闹场景.
四,虎门服装批发市场板块
虎门镇雄踞珠江东岸,毗邻广州,深圳,香港,珠海和澳门,南临伶仃洋,面积170平方公里,常住人口11.5万,外来人口约50多万.虎门拥有上规模的服装企业1,000多家,还有织布,定型,漂染,拉链,刺绣等配套厂100多家.全镇年产服装逾亿件/套,年销售额逾100亿元.虎门不仅是坚实的生产基地,而且是庞大的服装市场.有着名闻遐迩的富民商业大厦,龙泉商业广场,黄河时装城等17个现代化时装商场,8,500多家商铺,形成了一个方圆一平方公里的时装城.虎门不仅成了全国最活跃的服装批销中心,而且成为出口东南亚,欧美,西亚各地的重要基地,被中国纺织工业协会,中国服装协会授予"中国女装名镇"称号.虎门服装市场荟萃,精品如云.迄今为止已成功举办过八届中国(虎门)国际服装交易会和四届"虎门杯"国际青年设计(女装)大赛,成为服装界闻名遐迩的瞩目盛事.
(一)富民服装批发市场
市场概况:富民服装批发市场是由专注于批发市场开发与管理的虎门富民服务公司投资兴建,在投资富民服装批发市场之后,陆续开发了富民童装城,富民农副产品批发市场,富民鞋业市场,富民布料批发市场,富民第二市场,富民夜市,富民皮料皮具批发市场,富民进出口公司和富民时装网,富民服务公司拟投资建一座占地3000亩的富民物流中心,其中包括首期占地500亩投资20亿元的富民商贸城,使富民成为华南地区拥有传统与现代物流相结合的商业航母.
富民服装批发市场的优势:
1.地理位置优越,交通便利;
2.经营品种齐全;
3.有着丰富的市场资源.服装城所在地处在全国闻名的服装生产基地——虎门镇.在虎门拥有上规模的服装企业1,000多家,还有织布,定型,漂染,拉链,刺绣等配套厂100多家,全镇年产服装逾亿件/套,年销售额逾100亿元.这些都为服装市场的经营提供了货源;
结束了一上午的“旅程”,学到不少。的触及是自己知道的太少了,有种焦灼关于材料知识更关于未来。任重道远。
除了上述装饰材料市场,还有大大小小的五金店、装饰材料店等,分布广泛、产品多常用常见,适合家庭小修小补时的工具选用。
五金小件有门道
门锁:门锁样式繁多。简单地说,超市里面的锁,基本在百元左右,不算便宜;建材城就相对便宜得多,五六十元就能买到很漂亮实用的锁。
合叶:合叶材料分全铜和不锈钢两种。选合叶时为了开启轻松无噪音,应选合叶中轴内含滚珠轴承的为佳,一般16元-24元。
仅供有意经营男士内衣店的朋友参考。
一、定位
1. 如何开店?
5万元启动资金,可作如下分布:三个月店铺租金约1万元、首批进货1.5万元、装修5000元、其他费用约2000元/月、备用资金1.5万元。其中需要特别注意选址,租金3300元/月的店面,几乎不可能在商业中心或闹市的黄金位置,可以考虑租在百货超市背街、离商业区较近的临街门面或社区、高校、工厂附近,10~20平方米内即可;另外,由于目标客户锁定为工薪阶层和学生,装修风格须清爽中带点热闹。
2. 如何选择货品?
目前国内男士内衣主要分两大类:一是日常型,强调舒适、含蓄,多为纯棉产品;二是特色型,产品设计较夸张,强调情趣与性感。建议进货时以批发日常型普通品牌产品为主,搭配特色型产品和泳装、套装等,比例约为4:1.
进货渠道可为当地大型服装批发市场、四川省内的内衣生产厂家(小店主很难与之谈合作,可先与厂家人员建立联系,以便将来拓展业务。)
二、开业前准备
装修、进货完成后,不要急于开业,应留下2~3天,应做好以下几样工作:
1. 货品陈列。内衣的陈列需要主次分明有特色才能吸引顾客,因此,在开业前需要学会货品陈列――利用不同商品的款式、颜色和面料等进行综合搭配和摆放,达到突出货品卖点的效果。譬如整体陈列:用人体模特型从头至脚完整地陈列一套内衣,能给顾客直观印象;也可采用随机陈列:用带有特价销售提示牌的花车,规则地摆放性价比较高的系列产品,给人“特价即便宜”的印象。
2. 导购培训。导购的方式是一个小店存在的灵魂。店主须熟知导购礼仪,如接待不同顾客时应有的语气、表情、推销技巧等。
3. 与周边小店搞好关系,以便将来开展异业联盟。
三、营销策略
1. 开业促销
将一些性价比高的基本款与利润较高的产品进行搭配销售:或买一赠一,或直接打折,具体的促销方案,要根据店内产品的进价和售价来定。通常情况下,开业促销应给顾客以“赔本赚吆喝”的感觉,实际上,店主依然能有少许盈利。
2. 传单营销
制作一批传单,雇两名大学生,20元/小时,到附近社区、高校发放。普通服饰店不用发传单,但对于市场上稀有的男士内衣店而言,靠传单宣传必不可少。
3. 分析消费者心理,抓住商机
大多数男士碍于面子,不会主动逛男士内衣店,因此即便开一家男士内衣店,营销的对象依然是女士。店主可进购一批物美价廉的女性饰品或小吊带、女士内裤等,品种和数量不用太多,主要用于吸引初次进店的女性顾客:可采用进店即送小礼品、买即送女士用品等方式,刺激消费者的购买欲。
4. 特色服务
店主可根据营业时间和经营状况实行免费包装、送货上门等服务。需要注意的是,须事先计算好各种成本,在保证盈利的前提下,再开展增值服务。
5. 活动营销
随着小店营业额趋于稳定,店主可在人流密集的商场附近开展男士内衣秀活动。但活动营销成本较大,店主须量力而行。
6. 产品互补
关键词:网络推广;竞价关键词;点击收费
中图分类号:TP391.3 文献标识码:A 文章编号:1006-8937(2013)23-0035-02
1 网络推广的概念
网络推广广义上讲是企业从申请域名、租用空间、建立网站就算是介入了网络推广活动,而通常我们所指的网络推广是指通过互联网手段进行的宣传推广等活动;网络推广和网络营销是不同的概念,网络营销偏重于营销层面,更重视网络营销后是否产生实际的经济效益;而网络推广着重在推广,更注重的是通过推广后,给企业带来的网站流量、世界排名、行业排名、访问量、注册量等;目的是扩大被推广对象的知名度和影响力与给企业造成的业务效应。可以说,企业在进行网络营销的时候必须包含网站推广这一步骤,而且它是网络营销的核心工作。
2 网络推广的手段与分析
企业在进行企业网站推广时候,方式是做网络广告,网络广告是网络推广所采用的一种基本手段。但据最新调查,企业除了进行网络广告宣传外,最看重的还是利用搜索引擎进行关键词竞价排名方法来进行企业品牌推广,从而提高访问量,增强企业经济效益。搜索引擎关键词竞价排名是一种按广告点击效果付费的网络广告形式,当客户在某个搜索引擎提供商处购买了指定的关键词后,网络使用者通过这个搜索引擎搜索该指定关键词时,客户的网站将显示在搜索结果的前面。
如果想在搜索引擎中占居一定的位置,当前,主要的方式是加入百度推广。而企业需要先建立自己的营销网站平台,或者在其他的B2C、B2B、商城模板等平台入驻。然后加入百度推广,百度在你成为它公司会员后,为你提供平台运营管理、推广信息咨询、互动营销等方面的服务,给商家配有相应的行业部门和人员,来为您的营销平台带来较多的潜在客户,让客户成功转化为商机和订单。
为了方便理解,我们把对象具体化。比如明诚服装有限公司在百度上购买了“服装批发”和“服装订购”这两个关键词,那么所有人在百度上搜索“服装批发”和“服装订购”这两个关键字,明诚服装有限公司的网站(如:)将被放在搜索结果的其中一页。如果有多个客户买了同一个关键词,那么要在浏览器第一页的显示结果上出现,客户的网站将按他们所付的价钱的多少进行排序,付钱多的就排在前面,这就是所谓的“关键词竞价排名”。
企业在进行关键词竞价排名推广时,关注的是竞价排名的出价标准,因为出价的多少、什么阶段出什么价,以什么方式出价,影响企业网站在搜索结果中所在的位置,而百度为了获取更高的利润,会根据不同档次的客户,定了不同的点击收费方式;在现在众多搜索引擎当中,包括谷歌、新浪爱问,网易有道,MSN必应等搜索引擎都是以提供不同的关键词竞价排名出价,来让企业客户获收不同的业务收益,百度的关键词竞价排名,是一种按照点击效果付费的推广方式,企业在购买了对应的关键词后,百度搜索引擎会对关键词进行优化,优化的方式以企业的出价和企业营销网站平台的关键词质量度来判断,商家通过对网站进行对关键词进行目标市场的优化,从而提高在百度搜索引擎上的自然排名,排名提高了,网站的流量自然会相应的增加,这才迎合推广之目的,现在的搜索引擎,使用起来也非常方便,对于提供搜索服务的商家和使用搜索服务的商家,是双赢的。
目前,在百度的关键词点击收费模式中,火爆地带是对特定企业设置的关键词的网络推广方式,常分为各个时间段设置一定的付费金额,在使用搜索引擎搜索关键词时,搜索结果会出现在第一页的右侧,所出现排的位置不同,所需要的出价也不同。在购买了火爆地带关键词时,百度会提供具体的参考出价方案,商家用户确定了出价了,搜索引擎会主动查找,让与输入的这些关键词有关的信息出现,这也会给企业带来更多的商业机会,在客户确定方式时,百度要求展示网络广告的形式,对应内容显示在百度火爆地带网页搜索结果第一页的右侧区域内,客户点击对应网络广告后,会进入企业所指定的网站。往往展示结果与企业网站的关键词绑定,这要求提高关键词的质量度,即关键词需要明确且有对营销产品有针对性。对应区域如果是出现的是文字链,而对应的关键词不是企业所购买的,在展示区域也没有对应的百度火爆地带文字链接,现在百度对于每个关键词的火爆地带位置均为显示8~10个左右,显示的内容包括网页标题、网页描述及客户网站的URL地址等。
在选择关键词设置时,对应的网页标题,不要设置过长,12个字左右,网页描述部分在30个字这样。购买出价关键词竞价的客户,如果文字中包含所绑定的关键词,搜索结果会显示对应的为红色标出。显示的方式标准时是企业购买火爆地带时,企业希望指定出现的页面位置,在和别的客户进行竞价时,以企业的实际出价意愿和出价排名优先的原则来进行搜索优化;在出现二个商家排出相同价格时,对应区间位置如果该位置的前面是空的,则根据关键词的质量度来确定谁占这个位置。
现在百度的关键词竞价排名推广的收费标准是火爆地带以年为购买和使用单位,具体企业根据自身情况,进行先付先得的操作方式,如果遇到两家企业都订购了相同的关键词的同一位置展示区,那个先付款的企业就可以占用该位置,除了协议VIP客户外。另一方面,针对百度的商在竞价中的地位,要求是百度的核心商,协议规定需要付一定比例的预付金和保证金。另外,每个展示位置,购买期限是1年,现在百度和商都不接受1年以上的展位的需求定制,特殊情况可以协商。在快到期的3个月(含)内,可以进行续费,如果企业原来的位置没有提前续费,那可以预订到期后的其他位置,预定的起始时间为一个月(含)内。超过,不接受预定。
在进行的关键词竞价排名出价时,还要注意一个网站描述内容与关键词相关性的原则,即在百度火爆地带中展示的信息内容,点击链接指向的网站信息内容,要与商家网站绑定的目标关键词具有一定的相关性。同时,内容中应当包含所绑定的关键词,这样会有更好的效果。
对于企业营销网站展示在搜索结果时,搜索用户点击收费标准取决于您和其他客户的排名、出价和质量度,最高不会超过您为关键词所设定的出价,一般情况下,每次点击费用标准计算方式如下,记为公式M:
每次点击价格=■+0.01元
如果您的关键词排在所有推广结果的最后一名,或是唯一一个可以展现的推广结果,则点击价格为该关键词的最低展示价格。需注意的是,质量度越高,该关键词的最低展示价格越低。举个例子,像搜索关键词为“服装”,在搜索结果当中广东省有以下4家企业的推广结果展示,如表1所示(案例中数据仅供参考,不具有实际意义)。
企业根据营销目标来确定质量度的出价,在网络推广结果的排名依次为W企业、X企业、Y企业、Z企业的相应关键词。按照公式M的计费方式,对应的关键词的点击收费价格分别如表2所示。
在客户进行对应位置最低的占用价格时,如果网站的质量度越高,则出现的价格越低,对网站的排名位置越有利,在实际出价时,关键词的点击价格肯定不会超过您自己设定的出价;在同一排名上,质量度越高,您需要支付的点击价格就越低,所以建议您要配备专门从事网络推广的人,在工作当中不断优化质量度来降低成本投入,提升投资回报率;在公开的竞价条件下,出价不变时,对于同一关键词在不同时刻的点击价格也不同。
广州依纯服饰发展有限公司总经理许恒认为:对于中小投资项目以及时尚内衣这样的产品来说,还是网络推广渠道最为有效,而百度则是所有网络营销中最有效的渠道;与传统营销方式比,在百度做推广,方式更灵活;如果熟悉了百度,还可以找到对自己的目标客户最有效的时间段和关键词,营销效果明显。在关键词优化当中,百度提供了非常专业的过滤系统,能够通过数十个参数和诸多复杂算法分析用户的行为,为企业把控目标市场。目前的预存推广费用是5 000元,另外加上服务费,这由客户和服务提供方进行协商。
3 结 语
企业在进行网络推广的时候,要对ISP服务商家的产品需要有一定的了解,并且能够从中选择适合自己公司在网络中的宣传推广方式,了解与把握好关键词竞价点击收费方式方法,能够更好地给企业节约营销宣传成本,带来更大经济效益与业务渠道上的帮助。
参考文献:
[1] 王宜.赢在网络营销[M].北京:人民邮电出版社,2011.
五彩缤纷的时装在给人们生活带来美和享受的同时,也给经营者带来了不菲的收入。目前的服装店多选择开在专业市场、大型商厦和服装一条街上,面积不需太大,只需十来个平方米即可,铺位最好是临街或闹市区等人流量较大的地方。经营成本主要是房租、货款和售货员工资,店租根据铺位的面积大小和所处的位置而定,一般在千余元至数千元,售货员的工资采取数百元底薪加销售额2%至5%的提成,装修费一般为数千元,高档的则需万余元。 服装店的经营旺季为每年5至8月和10月至次年的春节,利润一般在30%至120%之间。刚上市的新款流行服装利润最高,可达200%,随着流行季节的过去,服装价格也逐步降低,到季节末尾,利润只有10%至20%,甚至保本销售,以便回笼资金。至于那些亏本销售的招牌,都是商家招徕顾客的噱头,商家绝不会做亏本的生意。即使有少数亏本,与大部分的高额利润相比,实在是微不足道的。 服装店经营的好坏关键在进货,店主一般每周到批发市场进一次货,每季要到外地进两次货。进货时一看款式,二看价格,三看流行,四看面辅料。只要款式新、价格低、面料好的符合流行趋势的服装都能卖个好价钱。进货最好货比三家;销售时要有讲价技巧,善于察言观色,了解顾客的消费心理和其所能接受的价格底线。现在许多服装店都走高中档路线,做品牌服装,吸引了许多熟客,并采取打折扣和发优惠卡等促销方式。由于近年来服装店越开越多,生意竞争激烈,优胜劣汰。许多服装店改为代销的方式,进货时先付一点定金,卖完后再结帐,卖不完可拿回厂家再换新货,经营灵活,利润虽比购销差一点,但旱涝保收。
服装店选址篇
终端解密:服装店位如何选取
关于对终端的考察
1、对于商场店中店的店位选取是一项长期的、重大的投资。所以,在选取商场婆家时一定要注意以下几点:A、资金实力;B、信誉度;C、美誉度;D、终端经营者。
2、在设立店中店前,各经营者一定要对该终端的品牌定位进行考察。比如,对于VERSACE、GUCCI等品牌而言,中小型商超就无法给以上国际顶尖品牌构筑平台;而对于一些中小品牌而言,进入如北京西单、广州友谊等商场又有些力不从心,毕竟这些王牌终端都有着极高的费用,一般经营者无力承担。
3、选取的位置更是终端考察中的重中之重。关于位置的选取主要取决于以下几要素: A、空间;B、楼层;C、其他:除了空间和楼层外,还有一些其他因素也会影响未来店中店的经营好坏。比如,是否位于死角处、拐角处、是否有立柱等等。
4、终端的硬件设施也是构筑良好购物环境的关键。良好的通风设施、幽雅的背景音乐、宽敞的购物通道、舒适的整体色彩、和谐的灯光照明、清幽的卖场香味、时尚的休息区等等都是优良环境的具体体现。分析敌我,知己知彼在经营者分析终端内局域商圈、调查竞争对手的时候,还应根据自有条件与周边对手形成有效区分,才能克服由于距离过近造成的互相影响,使自己脱颖而出。这其中首先要做到:1、了解竞争对手定位;2、了解竞争对手产品;3、了解竞争对手销量;4、了解自己。
服装店陈列篇
服装品牌多种陈列技巧
合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的重要作用:
主题陈列,是给服饰陈列设置一个主题的陈列方法。主题应经常变换,以适应季节或特殊事件需要。
整体陈列,是将整套商品完整地向顾客展示,它能为顾客作整体设想,便于顾客购买。
整齐陈列,指按货架尺寸,确定商品长、宽、高的数值,将商品整齐地排列,突出商品的数量感,从而给顾客一种刺激。
随机陈列,就是将商品随机堆积的方法。它主要是适用于陈列特价商品,是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。
盘式陈列,实际上是整齐陈列的变化,表现的也是商品的量感。以盘为单位堆积上去,这样可以加快服饰陈列速度,也在一定程度提示顾客可以成批购买。
定位陈列,指某些商品一经确定陈列位置后,一般不再作变动。需定位陈列的商品通常是知名度高的名牌商品,顾客购买这些商品频率高、购买量大,所以需要对这些商品给予固定的位置来陈列,以方便顾客。
关联陈列,指将不同种类但相互补充的服饰陈列在一起。运用商品之间的互补性,可以使顾客在购买某商品后,也顺便购买旁边的商品。
比较陈列,将相同商品按不同规格和数量予以分类,然后陈列在一起。它的目的是利用不同规格包装商品价格上的差异来刺激购买欲望。
分类陈列,是根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类,向顾客展示的陈列方法。它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较。
岛式陈列,是指在店铺入口、中部或底部不设置中央陈列架,而配置特殊陈列用的展台。岛式陈列的用具不能过高,太高的话,会影响顾客从四个方向对岛式陈列商品的透视度。
服装店加盟篇
加盟品牌特许经营的5个问答
1、该产品或服务是否和其他同业有差异,具有许多不同或明确而易辨认的特色?
答案选择:有非常明显的差异与特色、有差异但并不非常明显、并无差异。提示:为了避免激烈的同业竞争,加盟总部之产品或服务,应该有特殊之处。
2、目前提供该项产品或服务的加盟系统与独立开店者之间的竞争,是否相当激烈?
答案选择:非常激烈、有竞争但并不激烈、仍未有竞争发生。提示:竞争状况也是显示事业单位获利与经营风险的重要指标,应具有某些优势时(产品或价格等),才能降低失败风险。
3、在所欲开店的区域内(加盟总部规定的经营区域内),是否已有多家同业态竞争业者?
答案选择:竞争很激烈、有竞争但并不激烈、仍未有竞争发生。提示:加盟者开店时可能面临整体的区域竞争,此时应特别注意店面位置、招牌形式与悬挂位置,甚至是服务态度。
4、一般人对于该加盟店贩卖的产品或服务的品质评估如何?
答案选择:优良(极佳)、良好(佳)、普通、差、极差。提示:加盟者参考一般消费者、亲友与本身之判断,对其整体品质作五等级分类,差与极差两者都不用考虑。
5、该加盟店的产品或服务,是否经常有投诉、质量问题纪录?频率是否高于其他同业?
答案选择:频率很高、一般水准、频率很低。
提示:投诉与质量问题发生频率是品质最明确的指标。通常如果直接询问加盟总部人员时,往往不易得到答案或只能得到较保守的数字,因此宜从现有消费者经验中去估计。此外,加盟总部是否设置售后部门或稳定的服务渠道,也必须加以考虑。
服装店进货篇
如何确定你进货的价格高低?
首先,如果你不懂服装的面料和成分那么你的发言权就太低了。何况很多时候服装还有一种叫附加值的东西,好的衣服能让人感到一种气质,高雅或者干练等等,这就是服装所带来的附加值,这个不是你用多少成本可以算出来的。
进货的时候,拿到一个款式,你首先就要在心里估算自己拿回去能卖多少钱?我认为这个才是你进货的根本。有的零售店里有的衣服进价才十几、二十几元但是却能卖到一百多元的高价格,这个就是服装本身所带来的高附加值得到了顾客的认可;相反,有些进货贵的也就赚十几元顾客才要。有的货进的价格很低,但是你卖的也很低,利润同样的低。
只要觉得自己这个款式能卖出价格,那么也可以和供货商谈谈是否可以便宜点,因为到哪里都是熟客才有一些折扣的,时间做长了、大家了解了,他的价格也会有优惠的。做生意的眼光一定要长远。
另外,进货的时候千万不能全用自己的眼光来选,这个已经是很多零售商的经验了。“我进的货就是按照我的审美来进的,又和别人的不一样,为什么却卖不出去?”请一定要看看你的市场,不然你的衣服最后都是自己穿了!
服装店营销篇
适用中国本土的五大营销策略
1、功效优先策略
从目前营销工作做得好的产品来看,首先都是功效好,尤其是经受得住市场长期考验的产品更是这样。因此,市场营销第一位的策略是功效优先策略,即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素,优先考虑产品的质量及功效优化。
2、价格适众策略
合理的有利于营销的价位,应该是适众的价位。所谓适众,一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后,所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。
3、品牌提升策略
所谓品牌提升策略,就是改善和提高影响品牌的各项要素,通过各种形式的宣传,提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌,既要求量,同时更要求质。提升品牌的途径,内在的靠产品的质量和功效,让使用过的消费者用口碑传播品牌;外在的靠营销中的宣传活动。
4、刺激源头策略
营销活动的重心不在销,而在买,在于刺激消费者的购买欲望。所谓刺激源头策略,就是将消费者视为营销的源头,通过营销活动,不断地刺激消费者购买需求及欲望,实现最大限度地服务消费者的策略。
5、现身说法策略
现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例,通过宣传手段向其他消费者进行传播,达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报内刊、宣传活动、案例电视专题等。
服装店管理篇
服装防盗防伪、物流一体化解决方案。
品牌服装行业由于其特性,决定了它是目前最适合应用RFID技术的行业。首先我们看看品牌服装可以如何来运用RFID技术来提高获益。
在服装的生产过程中,利用电子标签写入器将单件服装的一些重要属性如:名称、等级、货号、型号等写入对应的电子标签,并将该电子标签附加在服装上。这样,可以有效地避免假冒服装的行为,解决品牌服饰的防伪问题。
由于RFID技术非可视性阅读和多标签同时识读特性,数十件附加了电子标签的服饰的整箱商品可以通过RFID阅读器一次性准确地读取其全部物流数据,极大地提高了物流效率。如果将店铺的销售也采用RFID技术来实现的话,则可以实现“店铺补货需求――配送中心――制造商”整个供应链过程的最优化的管理。
在零售店铺,目前通常采用EAS来减少商品偷盗的损失。但EAS技术无一例外的都会受到干扰而产生误鸣,而采用RFID技术的EAS,则完全避免了系统误鸣的情况;更主要的是,如果窃贼同时偷盗了多件商品,系统会一目了然地知道窃贼偷盗了多少服装和是什么服装。此外,在零售店铺使用RFID技术,还有一项非常重要的作用就是可以实现非接触快速查找货物,及时将顾客所需要的商品交给顾客手中,避免因为人为的“缺货”而导致散失销售机会,从而增加销售收入。
服装店促销篇
促销的出路:三个一工程
新时期的促销概念应该是:促销是在打折、降价、赠品等促进销售的基础之上,与消费者进行深度沟通的有力武器,在这一过程当中,更容易建立起消费者对品牌的关注与理解,并建立起品牌的忠诚。为此,笔者提出了“三个一”工程,让促销成为促进沟通、提升销售、维护品牌的新工具:
一个核心:促进沟通,建设品牌
促销是在价格、赠品等基础之上的沟通工具,在这一过程当中,除了通过各种促销形式,与消费者进行深度沟通、促进销售之外,还必须促进消费者对品牌的理解与关注,并逐步建立起消费者对品牌的忠诚。这是促销的最高境界。
一个系统:科学高效、循序渐进的促销系统
首先我们必须认识到,促销绝不仅仅是简单的打折与降价,它需要一个科学高效的促销系统支持。这一系统,不但考虑到与竞争品牌的战略与战术的问题,同时也必需逐步通过促销信息与消费者的沟通,建立起消费者对品牌的关注与理解,进而维护品牌,促进品牌营销,真正让促销成为一个独立系统的工具,并为营销服务。
一个信息:与品牌的核心价值相对位
一个信息来源于促销定位。所谓促销定位,是指在进行促销系统的建设与规划时,所有的促销形式与促销组合,都告诉消费者一个统一的信息,并使这一信息与品牌的核心价值相对位,从而促进消费者在享受促销的利益承诺的同时,加深对品牌的理解与认识,提升品牌忠诚,积累品牌资产。
服装店导购篇
让导购成为你的品牌代言人
众所周知,导购身处在市场的第一线,直接与市场与消费者接触。消费者进店后,首先接触到的是导购,因此导购给消费者提供的服务、留下的印象,可直接折射出品牌的文化、内涵、实力。
在实际操作中,导购身上有双重身份,一是尽量把自己品牌推广出去,达成销售目标,这是营业员;二是了解市场信息,包括顾客的实际需求、顾客对品牌的评价建议、顾客心目中的竞争品牌情况等,这就是市场调研员。
要做好以上双重身份,除销售技能及熟悉品牌产品之外,可以从几个方面入手:第一,培养市场敏感性。消费者对产品或活动的评价可以是多方面,均对自己某利益点提出,当这种现象不是孤立单独的时候,那就是普遍存在的,假如恰恰是自己的缺陷,那企业可以根据导购所提供的信息迅速弥补。
第二,善于把握消费者心理。消费者所传递的信息跟消费者本身动机很有关系,有为享受更大优惠而推托竞争品牌好的,有真正发现品牌某些方面不适合自己的,凡此种种,都需要导购去把握。而为了要把消费者吸引到卖场来,导购更是要对消费者心理进行分析,从而在卖场货品筹备、氛围布置、活动操作上吸引消费者。
总而言之,卖场是品牌展示与推广的一块天地,品牌与导购是互动的,而导购员主观能动性的发挥直接影响到品牌建设,甚至是品牌竞争优势。一个企业,拥有成功的品牌与拥有成功的导购是分不开的。
服装流行的特点
“颖的”女装店位于时代广场一个并不起眼的位置,面积不大,装修比较典雅古朴。它与一般服装店最大的不同在于:大部分衣服的品牌市面上较为少见,而且同款服装均只有一两件。店主孔小姐介绍说,女性购衣都追求独特个性,为此,她专门收罗一些香港和美国设计师在上海工作室的作品,并从欧洲购进一些设计独特的二线品牌女装。她透露,她正在着手建立会员客户档案,今后将不定期开展主题沙龙活动,为的是和客户结为朋友,培养客户忠诚度。 有关人士认为,这家小店敢于另辟蹊径占领市场,这对只会跟风追随的经营者来说值得借鉴。 1、新颖性这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。人们希望对传统的突破,期待对新生的肯定。这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此,服装企业要把握住人们的“善变”心理,以迎合消费“求异”需要。 2、短时性时装一定不会长期流行;长期流行的一定不是时装。一种服装款式如果为众人接受,便否定了服装原有的新颖性特点,这样,人们便会开始新的“猎奇”。如果流行的款式被大多数人放弃的话,那么该款式时装便进入了衰退期。 3、普及性一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了,才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用,无论如何是掀不起流行趋势的。 4、周期性一般来说,一种服装款式从流行到消失,过去若干年后还会以新的面目出现。这样,服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生等人发现,裙子的长短变化周期约为24年左右。
开服装店如何战胜竞争对手
当前,国内大部分的服装品牌都选择在百货店或购物中心里建立柜台或店中店来进行产品销售。因此,在同一楼层中,每一个品牌都可能会和自己的竞争对手相邻。作为店长,在悉心经营自己店铺的同时,如果能够多观察对手的一举一动,或许更有助于提升自身店铺的整体实力。因为之所以会成为竞争对手,一定是在产品定位、客群定位等方面有所相同。
在观察对手“店”的时候,应当注意三个方面,即店员、顾客和店铺。
店员方面,我们可以从语言、行为和形象三个角度去观察。语言上,应当尽可能地收集对手店员向顾客打招呼的第一句话的内容,并且注意观察打招呼的时机及顾客的反应。随后则可以记录在推销过程中,对手店员都与顾客进行了哪些内容的交谈,同时要观察顾客对于不同谈话内容的不同反应。行为上,可以去观察对手店员在没有顾客的时候都在做哪些事情;有没有一些特别的举动来招揽顾客进店;当一名店员在接待顾客的时候,其他店员都在做哪些事情。在形象上,则需要关注对手店员是否统一穿着制服,制服的风格款式又是怎样的,以及员工自身如发型、配饰等方面的情况。因为作为定位相同或相近的品牌,在这些方面都是值得互相借鉴的。
顾客方面,需要店长观察的是,有哪些类型的顾客进入对手店中购买商品,他们有哪些共同的特征,他们在什么时间购买了哪些款式。同时需要观察,导致他们决定购买的关键性因素是什么。
店铺方面,则可以比较一下对手店和自己店铺在面积、布局、商品陈列、装修风格上的异同,汲取对方比自己好的地方。
通过以上三方面的细心观察,本着有则改之,无则加勉的态度,店长不仅能够意识到自身店铺存在的不足,同时也能够做到知己知彼,在销售大战中力争百战不殆。
九招让服装店更加吸引人气
1、科学分类法
大多服装店经营的种类都比较多,从几十种到几百种不等,以扩大服务面和提高成交率。所谓科学分类就是按照某种理性逻辑来分类的方法,如按年龄顺序排放,进门是少年装,中间是青年装,最里是老年装或童装,或左边是中档价位的服装,右边是高档价位的服装,最里边是提供售后服务的场所。科学的分类给顾客选购和店铺管理都带来了方便。
2、经常变换法
服装店经营的是时尚商品,每刮过一阵流行风,时装店的面貌就应焕然一新。如果商品没有太大的变化,则可以在陈列、摆设、装潢上做一些改变,同样可以使店铺换一副新面孔,从而吸引顾客前往。
3、连带方便法
将同一类消费对象所需要的系列用品摆放在一起,或将经常搭配的款式放在一起,可以方便顾客的配套购买,这种组合商品销售的方法称为连带方便法。如将男衬衣、西装和领带、领带夹等摆放在一起,将秋冬外衣与帽子、围巾等摆放在一起。
4、循环重复法
有些服装样式放在某一位置时间太长,由于光线和周围款式的影响等原因而无人问津,这时可以将它们调换位置,与其他款式的服装重新组合,这样会产生一种新的艺术主题,增加了售出的机会。将里边货架上的衣服移到外面的货架上,则会更加令人注目。通过循环重复,再配以新款式上架,整个服装店就会给人以常变常新的感觉。
5、衣柜组合法
在每个季节,消费者的衣柜都是一次全新的组合,各种场合、各种用途、各种主题的款式丰富而有序。都市生活节奏的加快,人们更需要衣柜组合设计方面的服务。服装店在组合商品时,不妨利用这一心理,在销售商品的同时也增加一项家政设计方面的服务。组合可分为单人组合、情侣组合、三口之家的组合等。
6、装饰映衬法
在服装店做一些装饰衬托,可以强化服装产品的艺术主题,给顾客留下深刻的印象。如童装店的墙壁上画一些童趣图案,在情侣装附近摆上一束鲜花,在高档皮草服装店放上一具动物标本。装饰映衬法千万不可喧宾夺主,店员必须清楚自己卖的是什么,以免顾客会问“这束鲜花多少钱”将名、优、特、新的服装产品,摆放在老产品的附近,也能产生一种相互映衬的效果,它似乎能暗示这一展区的产品都不错,但被衬托的产品也不能太差。
7、模特展示法
除部分传统款式如衬衣等,大多数时装都采用直接向消费者展示效果的方法销售。人们看到漂亮的展示,就会误认为自己穿上也是如此这般地漂亮,这是一种无法抗拒的心理。商店除了吊挂展示和货架摆放展示,还可采用模特展示。一般有人台、假人模特展示,漂亮的营业员也可以充当模特,世界上第一位商业模特就是这样诞生的。
8、效果应用法
人们进店看到的首先是一种效果,这种效果并非仅仅靠服装款式本身能够形成,其他的很多相关因素都会影响到整体效果。如播放音乐,照射灯光,放映录相等,都与服装购买者的心情有关,也与商店的品味、可信度有关。一些大商店设置儿童托管站,最终都是为了销售效果。时装店安装大幅面镜,不仅在视觉上扩大了店铺的空间,也方便了顾客试衣。
9、曲径通幽法
古人有“曲径通幽处,禅房花木深”的美妙诗句。服装店的货柜布置要有利于顾客的行走,并不断走下去,给人以引人入胜的感觉。对于纵深型的店铺,不妨将通道设计成S形,并向内延伸。对于方矩形场地的店铺,可以通过货架的安排,使顾客多转几圈,不至于进店后“一览无余”,掉头便归。
成功经验:
上图为江苏昆山一家新开的服装店取名为“兆本衫”,读起来和小品演员赵本山的读音一样。 据店员说,从他们门前经过的路人都要大声读上几遍,有的觉得名字很好玩就顺便进来看看。“老板可能觉得这个名字很有新意,再说我们是做服装生意的,所以就起名为‘兆本衫’,不可否认,名字给我们带来了一定的经济效益。如果这条街上再开有一家用‘范伟’的名字当作店名的话就更热闹了。”当笔者问道,有没有想过会侵权时,店员回答:“我想不会,尽管读音一样,但毕竟所用的字不一样。”
新手开服装店铺取名六大忌
给自己的服装店起个好听容易记的名字,也是一件麻烦的事情。但是却能带来无限的客流量。以下大家需要切忌的几点。
忌用多音字
起名使用多音字,就像使用冷僻字一样会给人们的呼叫带来很大的不便,寓意本身就不够明朗。以多音字起名,名字有两个或更多的发音时就更容易让人感到无所适从。
忌用意不良
比方说,您正好从事化妆品的制造与贩卖,于是异想天开。欲登录“海洛英”做商标而让消费者指名购买。那么您可能乘兴而入商标局却又败兴而出!因为“海洛英”一词系与不但同音又同义,显然已经违反所谓善良风俗习惯之原则。
忌用偏字
商标名称是消费者呼叫的,本应考虑到用字的大众化问题,然而令人遗憾的是有些商标在起名用字上也存在者一些十分严重的问题。某大豆蛋白粉厂则为自己的大豆蛋白粉、速溶豆乳品等类产品商标起名为“罡凤”。这样的商标不要说一般的农民、市民不认识,恐怕连大学里的老师也未必人人认识。我们很难设想这样的商标能够成为名牌商标,也很难设想这种商标的商品能够在市场上畅销。
忌语意隐晦
寓意隐晦就是语音过于深奥,别人看不懂。就像选用冷僻字一样,意思虽好,没有人懂,寓意再好也没有意义。
忌用不吉字
含义不吉利是商业命名的大忌。因为它不但让名字的主人产生不好的联想、更重要的是它会影响到别人对主体的接受,不论主体是一个人、一个企业,还是一件商品,甚至连政治也会受到影响。
忌雷同近似
见不得人家好的情形好像是国人的通病。您取了三个字品牌,我就设法两个字与您一样,好混淆消费者。
服装店经营技巧之接近顾客
接近顾客是店铺销售的一个重要步骤,也是一个很有技巧的工作。这方面做的好,不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易;反之,未开口便吓跑了消费者。
下面就和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧:
“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼,微笑,目光接触。如果你没有注意到这一点,而对顾客不理不睬,就会导致每天失去3单生意,若平均300元,则一年达十万多元。所以我希望各店铺的导购,能主动与顾客打招呼。
现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨,当你一觉醒来,对自己说今天我心情很好,我是一个快乐的人。那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以,你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。
我想大家一定有这种经历,有时候我们在专卖店或商场购物时,我们会碰到一些过分热情的导购,他们老远就会和你打招呼,当你走进她的专柜时,她更是尾随而至,寸步不离,并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何好。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选,不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。
接近顾客的最佳时机
我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬,不管不问,关键是你需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客。一旦发现时机,立刻出击。
那么最佳时机:
一、当顾客看着某件商品(表示有兴趣)
二、当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”)
三、当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购买)
四、当顾客找标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价格、产品成分)
五、当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助)
六、当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)
原则把握住了,时机找准了,那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。
一、提问接近法
“您好,有什么可以帮您的吗?”
“这件衣服很适合您!”
“请问您穿多大号的?”
“您的眼光真好,这是最新上市的产品。”
二、介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
产品介绍:FAB法则
1.FEATURE 特性(品牌、款式、面料、颜色)
2.ADVANTANGE 优点(大方、庄重、时尚)
3.BENEFIT 好处(舒适、吸汗、凉爽)
互动环节:介绍自己身上穿的衣服;介绍新到的货品等(用FAB法则)
注意:用此法时,不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。
三、赞美接近法
即以赞美的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。一旦发现时机,立刻出击。
创业案例:
五万元开家服装店全攻略 ――上海服装创业者自述
由于资金有限只有5万元,所以我想来想去没有什么更好的项目,时间紧张也没有更好的灵感所以暂就来个传统行业,服装行业。
一、项目介绍
由于资金有限只有5万元,所以我想来想去没有什么更好的项目,时间紧张也没有更好的灵感所以暂就来个传统行业,服装行业。我的项目是做服装行业,开个女式服装店。
在选定行业之前,我先衡量自己的创业资金有多少,5万元。因为,各行业的总投资有高有低,每一种行业都不一样,所以,先衡量自己所拥有的资金能够做那些行业,再来做进一步的规划。
选择开服装店的优势是服装行业较为成熟,项目需要的成本较低,容易进入也容易启动。而且自己对服装也有点感兴趣,算是兴趣与事业相结合吧,呵呵。
二、店面的选址
地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大,所以一定要找个商圈位置好的店面。经过调查我发现在闵行莘庄这快商圈不错,闵行区作为上海发展的主要居民居住区之一,莘庄又是闵行的中心,这里交通发达,人口密集,市场是没问题。而且这里以后还要建一个大型的亚洲商品交易中心,前景广阔。最后我把店面选在了莘庄的水清路上,仅挨店面就有一个公交车站,前面是个大马路,平时无论白天晚上人来人往。而且一百米开外就是地铁站,人流量是可想而知的。周围又都是老居民区,固定人口多,地块成熟,消费力旺盛。另外我发现这条街上还有几家为数不多的衣服店,但大都定位居高,价格昂贵,款式单调稀少。平时也很少有人光顾。因为这里虽然居民多但大都是普通老百姓,富人很少,不适合销售高档消费品。这里虽然人流量大但大都为上班族,消费能力为中低档。我的定位就是中低挡符合市场需求。同时和其他几家店没有冲突,差异性存在。
店面的租金也不高5000元/月,付三压一(上海都这样)。找好店面之后,接下来就是要与房东签约。而且,这个动作不能太早,必须待前面几项步骤都完成后才能进行。因为,一旦与房东签约之后,就开始支付房租,自然就会有时间压力。所以,我在与房东签约之前,一切能做的筹备工作与书面数据(包括营业证照的办理等,这里我就不在熬述了),都先准备好了。在与房东签约时,租期最好不要太短,如果只签一年,可能一年后才要开始回收,结果店面却被房东收回去,租期以三至四年为较理想的签约期限。我签的合同是三年,即使将来经营出了问题我也可以转租出去(这里的房租一直在涨)。店面承租下来,需要一段装潢期,所以我向房东情商,租金起算的日期让他扣掉装潢期,以降低租金支出。呵呵,能少烧钱就少烧点,谁让咱只有5万元起步金呢。
三、店面的装潢
租好了店面,下面要装修了。店面装潢关系到一家店的经营风格,及外观的第一印象,因此,装潢厂商的选择十分重要,所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验。譬如,开咖啡店就一定要找有咖啡店装潢经验的厂商,开儿童美语就必须找有儿童文教装潢经验的厂商。因为,装潢厂商如果没有同类型店面的装潢经验,到时候所装潢出来的店面,在实务操作上,就未必能完全符合需求。届时,如果再打掉重做,当然就费钱费时。
所以,我在装潢前请装潢公司先画图,包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等,都要事先注明清楚。为便于沟通清楚自己所想要装潢的模样,最好先带装潢厂商到同类型的店去实地观摩,说清楚自己想要装潢的感觉,这样装潢出来的店面,才会比较贴近自己的想法。
我要求的装潢效果如下:
1、门口醒目的广告明确,让路过的人一目了然店内是卖什么东西!重要的一点,相同的衣服挂在不同档次的店铺会用不同的效果,不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣服的档次,影响到顾客的购买欲!当然本店刚开张简装为宜。
2、灯光等硬件配备也非常重要的,如果店铺不够亮膛,给人感觉就像快倒闭的!晚上门头的灯一定要亮,一下子能吸引路过的顾客的眼球!灯光也能让衣服更动人,但是不同的灯光会有不同的效果,冷暖结合是服装店最适合的,如果全部是冷光(也就是平时所看见的白色灯光)店铺虽然亮堂,但是给人的感觉惨白不够温馨,衣服会显得不够柔和!加上暖光灯(平时看见的射灯之类的黄色光)能中和惨白感觉,照射出的衣服也更动人。空调在夏天必需要俱备,不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的,身上粘滋滋的,试衣服也不会有心情的!
店面装潢一共花了5000元,这还是省着点花的,包括我自己做小工,就5万省着点吧。
四、选货及进货的渠道
万事具备只欠东风,下面进入正题,我该讲讲怎么买生财的工具:衣服了,怎么进货选货
一、 选货及进货
1、选货:选样、款式、品牌、数量
选货要掌握当地市场行情:出现哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如何?购买力状况如何?大体上能心中有数。
品牌以杂牌为主,以外贸货为主。
进货要适销、适量,要编制进货计划,当然在进货过程中也可应变修改。进货时,首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想,以后再着手落实进货
少进试销,然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多,给顾客的选择余地大。
进货安排在每个星期的三或四,这样每个星期六店内肯定是有新品到货的,但只上部份新货,一部份留着星期天上!如果进入销售旺季,三四天就补一次货!
像三八、五一、国庆等几个销售,不要等到差不多时间时再准备货品,提前半个月就可以先开始准备了!要给自己有足够的安排时间才行!
2、进货渠道:
上海七蒲服装批发市场或杭州四季青服装批发市场。新店开张暂时只在七蒲服装批发市场进货。同一城市就近方便,等日后销量上去,在去杭州四季青服装批发市场。
五、人力规划
我计划雇佣三个人,两个小姑娘最好是漂亮MM(不要骂我色,爱美之心人皆有之,漂亮MM容易招揽顾客),主要负责接待顾客,两人轮班倒。另外招一个年龄大点的阿姨和我自己轮班倒收银,我基本上一直要在店里看着的(除了进货或者重要的事,自己创业累点是应该的)。两个小姑娘的工资,800/月+提成,提成为月营业额的1%,提高她们的积极性。大一点的阿姨也一样,800/月+提成1%,不过收银出了问题她要负责。
六、投资金额分析,每月费用分析
1、房租:5000/月,付三压一,20000元
2、装修费5000
3、第一次衣服货款20000元
4、其他费用1000元
5、员工工资可以在第一月底结,不用算在初期5万内
6、余下4000做流动资金使用
七、营销策略
一、开幕促销
当一切都就绪之后,就准备择期正式开幕。开幕当天为招徕顾客,办一些促销活动势不可免,促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在周围小区发些传单。
林碎良打造的哈利山姆童装
哈利山姆童装是温州本土的品牌,创始人林碎良是地道的温州人。林碎良出生于一个普通的温州家庭,他在家里排行老小。当时父母都希望能出生一个女儿,结果他的到来使得父母良好的愿望破碎了,所以给他取名“碎良”。
也许很多人对温州商人印象仍停留在小学、初中文化,做着一些低档产品的土老板。而今像林碎良却让人刮目相看,他中学就读于当地最好的温州中学,以优异成绩进入武汉大学营销系。大学毕业时他放弃了留校任教的机会,回到温州这块创造奇迹的土地,开始他职业经理人的生涯。
初入职场的他从企业的最基层业务员做起,逐渐升任至管理人员,先后在报喜鸟、红蜻蜓、拜丽德等多家大公司担任营销总监和副总裁职务。在大企业任高管,拥有十几万年薪,这是多少人羡慕的工作和地位。然而,林碎良却在2004年毅然辞职了,因为他的目标不是给别人打工,要自己当老板,自己去创业。
林碎良多年在鞋业服装企业里做经理人,让他对这个行业很熟悉。不熟不做,所以他明白想要立足、想要发展,只得从这个行业做起。2004年他了一个意大利品牌的女鞋,这让他赚到了人生第一桶金。
可他逐渐发现还是服装行业最有前景,而其中童装几乎是块肥沃的处女地。当然真正让他选择做童装,是因为童装庞大的市场。在中国人观念里,再苦不能苦孩子,父母舍不得吃穿也要给孩子吃好穿好,而孩子长的快,衣服很快就小了。随着生活水平提高,而且家家都是独苗苗,很多家长开始注重童装的品牌。
中国是个服装生产大国,年产服装几百亿件,其中一半以上出口外国。虽然大多数外贸厂家生产占很大市场份额,却不得不用国外一些品牌及包装。由于外贸厂家一直替他人做嫁衣裳,使得自身品牌的知名度几乎为零。对消费者而言,一个从事多年外贸生产的“幕后英雄”与一个刚刚注册的公司,他们的品牌知名度都是站在同一起点上。
不安分的林碎良琢磨着,为什么不能做点高端的?一方面注册一个童装品牌,从事产品开发,把外贸厂家整合起来;另一方面把销售渠道整合起来,成立一个销售中心,扩展加盟店和市场渠道。这样一来,厂家省去了品牌经营、销售拓展等繁杂业务,少了销售的压力。而商家加盟我们品牌后,统一配货、装修,可以第一时间选择最前沿的产品,从而有了大规模的采购优势。
抓品牌和市场,哈利山姆童装就像很多温州服装品牌一样,走的是一条虚拟经营的路子。“你说我不是厂家吧,对我下游的销售商和消费者来说,我为他们供货,并实实在在地控制着产品的质量和产量;你说我是厂家吧,但我不参与生产,也不参与管理,但却牢牢把握住服装设计这个环节。同样你说我不是商家吧,对我上游的生产厂家来说,我拿他们的东西去卖,我就是商家。”林碎良如是说。
童装新秀的美丽新世界
2005年初,哈利山姆横空出世,随即在外贸服装市场上刮起了一阵飓风。年底各地报纸和网站频繁的出现了哈利山姆童装的广告,温州、武汉等地童装市场上出现了一匹黑马。
标准化的店面,统一的外形设计,加盟店式的管理,彻底颠覆了原有外贸服装经营模式,而敢于打破游戏规则的人就是林碎良。商场摸爬滚打出生的他,天生是个市场动物。
对于服装林碎良有自己独特的理解:“我碰到一位法国老板,我指着自己的衣服说质量比他还好,但他说我的不能和他的比,他的衣服有法国文化与法国人精神……这让我明白了品牌和文化非常重要。”
哈利山姆一开始就非常注重品牌建设,彻底打破那些外贸厂家只注重质量,没有创新设计和品牌文化的常态。创建之初就开始拿出不多资金去做品牌宣传,聘用的服装设计人员全是名校科班出身。
正因为注重品牌,上天成就了林碎良美好的姻缘,让他认识了毕业于北京服装学院的何雨柔,这位来自深圳的女孩之前在北京0NLY等服装公司工作。由于服装这个共同的爱好和追求,让他们走到一起。何雨柔如今成为哈利山姆的首席设计师,一款款可爱漂亮的衣服在他们共同努力下诞生。
林碎良深知渠道对品牌的重要性,哈利山姆如今大力发展加盟店,在占领了一些主要的大城市后,计划要把店铺网络渗透到更多的县城乡镇。
哈利山姆的加盟门槛不高,投资不像许多品牌男装女装那样大,但资金回笼和利润回报却异常的高,很多从事服装零售批发多年的商家,都开始纷纷的加盟。
对很多外贸童装厂家来说,“傍”上哈利山姆这个大佬后,又可以简单地照单生产、供货……还能像以前一样坐在家里,只需要把产品生产好,市场的风险和残酷的竞争则有哈利山姆来承担。
在林碎良眼里,哈利山姆还刚刚起步,处于初级的原始阶段,品牌的传播、渠道的深耕、市场的开拓、客户的需求等,这些还需要他和同仁们一起去继续努力,哈利山姆一定会创造一片美丽新世界。项目咨询:0577-88229222 13017871111
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一、服装店的消费群体、风格定位
在定位方面我们考虑了几个方案:中高档的中年女装、少女装、风格混搭等;形式上采取加盟连锁或自营杂牌。但是考虑到本次的大学生创业训练项目,参加项目的共有5人,而且都是女生,这样就使得对消费者心理把我比较准确。为了使学生操作起来方便,尽快了解所要面对的消费群体,最终我们定位于:以自营杂牌为主的少女装系列。
二、店址选择
找商圈位置好、交通发达、人口密集、地块成熟、消费力旺盛的店面。由于是大学生创业,加之风格定位于少女装,所以我们将店面选择在大学城区的商业街。这里店铺面子虽小但租金低,也适合有限的创业资金。
三、进货渠道
西安康复路交易广场是西北部大型服装批发市场之一。我们已地域优先的原则可以主要选择在这里进货。其次,资金允许可以到广州、成都等地选择进货。网上进货也不失为一个辅助的货源渠道。
四、店面装潢
店面装潢关系到一家店的经营风格及外观的第一印象,要达到的装潢效果:有创意的店名是首要的,我们的店名定为“衣衣布舍”。其次要有醒目的广告标牌、灯光(服装店适合冷暖结合的灯光),如果全部冷光,店铺虽然亮堂,但给人的感觉惨白不够温馨,衣服会显得不够柔和。还有壁纸的选择也很重要,要选择能衬托衣服的浅色的壁纸。
五、进货
进货要适销、适量,要编制进货计划。进货时,首先要到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想,然后再着手进货。少进试销,进货时间在每周三周四,这样周六上部分新货,另一部分留着星期天上,如果进入销售旺季,三四天补一次货。节假日,提前半个月备货。我们进货的种类主要有:外套、打底衫、裤子、裙子。小配件包括:链子、丝巾。
六、店内货物陈列
店内货物的陈列:衣服要品种多,给顾客足够的挑选余地,上衣、裙子、裤子、套装分开陈列。除了店铺看上去整齐外,也给有目的性购买的客户挑选提供方便。其次是挂板、模特的穿着很重要。墙上挂的板必须是你最近主要销售的爆款,而且此款必须是对着门口方向,以便顾客路过店门口就能看到并被吸引进店,挂板和模特衣服的搭配从里到外、从上到下必须做到适合大多数消费者的审美观,吸引消费者想去试穿。如果全身搭配的非常好,顾客一试穿,会整套买走。所以搭配很关键,也不失为增加销售额的有效手段。
七、营销策划
(1)开业促销:打折、赠品、抽奖。刚开业的店面,我们不追求大的营销额,最首要的是让顾客喜欢我们的服装、认可我们的服务态度、接受我们的销售价格,从而起到对店面宣传的作用,争取较多的回头客。(2)免费提供专业搭配建议。学会用专业的眼光来审美,为顾客提供适合顾客本人气质的搭配建议。即使顾客的衣服不是在本店买的,也要热情地向顾客提供中肯有效的搭配建议,拉近和顾客的关系,让顾客信任我们。(3)开辟DIY设计理念,让顾客有机会穿上自己设计的衣服。在店面经营成熟的基础上,拓展业务,给有兴趣的顾客提供条件,为自己设计喜欢的服装并穿上展示。(4)采用O2O销售模式。当今,单一的销售模式已经不能适应市场的需求。所以,我们要采取线上线下同时销售。线上“衣衣布舍”店面和实体店同时开业。(5)采用独特创意的送货方式。这个方式主要是针对线上销售而言,由于我们主要是女装店,采取帅哥送货可以增加消费者的新鲜感和购买乐趣。(6)阶段性的采取买衣服送配饰的促销手段。在淡季顾客少的时候,可以采取买送的方式,买衣服送小配件,以此来刺激顾客的购买欲望增加营业额。当今,随着女士服装店市场的逐步扩大,各种风格、经营模式、面向人群的服装店也是五花八门。在众多从事经营的个体户中,赚钱最快的当属服装个体户。五彩缤纷的时装在给人们生活带来美和享受的同时,也给经营者带来了不菲的收入。面对瞬息万变的消费市场,服装店经营者需要适时调整自己的经营策略以适应市场的需要,得到更好的发展。
偶尔会有客人喝过纯正地道的咖啡后,提出要买些咖啡豆回去自己磨,我的店长一概婉言谢绝。告之那是产品,我们店不能把它当商品卖。怎么还有产品与商品之分?诸位看官中,肯定有人会很惊讶!不知不足为怪。弄不明白两者之间的区别,恐怕是目前很多企业糊里糊涂“错把产品当商品卖”的失败根源。仍以咖啡为例,一袋咖啡豆在批发市场里卖,才几十元钱;一盒速溶咖啡放在商店的柜台上卖,要上百元钱;而一杯顶级名牌热咖啡在咖啡馆里却卖,高达一千元钱!为什么量越少却越贵呢?
这是因为产品、商品与品牌这“三品”是等级“分明”的,由此对应而划分为产品企业、商品企业和品牌企业:首先看产品,它是刚设计开发出的,有的还仅是半成品,卖场渠道大都在批发市场,它要满足消费者的需求,就要“物美价廉”,并“适销对路”,才能大批量出货,对爱自磨咖啡豆者或店主来说,到批发市场去买得就是正宗咖豆;其次商品,它的卖场已上升到零售商店,并具备3个条件,买速溶咖啡者:一是(随时冲喝)实用;二是(随身可带)便捷;三是(喝起来与咖啡馆一样纯正)质量可靠。但必须将附加价值服务融入其中,成不可分割的。(这一增值服务诸如对进店购买的用户态度友好、速度快捷、随时恭候等)。因为当今消费者已普遍认为,一个没有服务的商品就不是好商品,也就是说不包含以上服务的东西只能是产品。最后是品牌,它的卖场则以专卖店为主。比如咖啡馆除了具备商品的增值部分,还要升级予以消费者“全面解决方案”的顶级享受价值:包括喝的是闻名遐耳的品牌文化、口感地道的纯正品味、温馨舒适的环境、优雅迷人的旋律、极具档次的感觉和无微不至的服务。这就是人们为何在购物、寻消费场所时会去找“名牌”或“老字号”的原因。它们实质上涵盖着品牌过硬的产品质量和优异的服务品质。这就是著名品牌之所以比普通商品卖的贵、更有吸引力的理由。
再说明白点,谈些切身体会。咖啡馆开业后,我到山东聊城小商品批发城进了一批电子小礼品。进货时,批发城老板非常热情,又是请吃又打折扣,又是极力动员做他的加盟店,我嘴上答应了,心里却抱着回去“试销了再说”的想法。上柜后真是“不试不知道,一销吓一跳”!这些电子小礼品,卖出不到两天就坏了,买主屡屡退货搞得我头都大了。再按那家批发城的服务承诺电话联系退货时,服务没了,就只剩下不认账的“承诺”了,现在这批货还压在库房里。值得庆幸的是,多亏当时还不糊涂,没入他的“加盟陷阱”。不过,恐怕那家小商品批发城的老板对商品的概念也难得“明白”,他将“一口袋咖啡豆在批发市场里卖,才十几元钱”的产品,误当成“一盒速溶咖啡放在商店的柜台上卖,要几十元钱”的商品了。在此,特别提醒一下眼下正热衷于发展加盟店的厂商们,如果你的“货”质量还不过关、正处于 “最低级的产品阶段”,就快停板吧。否则,你的店会因发展越多,而死得越快!因为你的产品,一还不具有商品的“实用”功能,比如最早的录音机产品是板砖,想随身带的人根本不会买,后来一种体现实用创新的商品“随身听”以小型化问世,消费者便携式,才风靡全球; 二是“便捷”, 若一个产品操作需多个动作才实现一个功能,像早期的箱式照相机,它只能少数专业人员使用,而一旦“傻瓜相机”出现,才有了大众推广的商品意义; 三是“质量”,我这里说的商品质量是以顾客需要为前提的,即以适合顾客的质量才是最好的质量,比如美国耗资50多亿美元,建造66颗低轨卫星的铱星移动电话公司,铱星的技术要比移动电话系统先进多了,但是这个复杂的产品无比笨重而且费用高昂,因为用户只喜欢更小巧,更便宜的。
再告诉诸位一个不吃亏的小窍门:凡见新手机等电子各类时尚消费品刚上市或新博网才开博,都有一个由产品变商品的“磨合期”。这时候千万莫被它们的广告而诱惑,挺住!让厂商把“产品”放在别人身上去试验吧,这样你会免去产品服务差的不必要烦恼;等它三个月,当厂商“练演”的差不多了改善成商品后,你再买。这点秘密,那句广告词怎么说来着?“别人我还不告诉他呢”呵呵……
当然,这一小窍门同时也运用到了我的企业策划咨询中,相当有效!这样就避免了我们一些策划人忙乎了半天,却吃力不讨好的困惑。比如每次一接单,我会先采用《客户“三品”等级状态指数测评体检表》,将企业的问题进行“对症号脉”式的诊断,再下处方。这不,去年4月我在温州讲学时,一位沈阳服装老板千里迢迢地赶来,请给他的F L ET女裤做品牌策划。我进场后即用这个《体检表》一测评,发现他的企业连最重要指数“拥有营销团队”都不具备,我明白,他是中了时下“品牌流行风”的毒,立码推翻了他的要求。我负责任地告之,他现在仅仅是做产品的阶段,凭其目前的状态跨两级去做品牌,肯定会欲速而不达,到头来会弄得花了钱还无效的结局。
怎么办?我另下了一个“怎么做大产品批发市场,再向商品零售转型”的三步走处方:第一、对辽吉黑服装批发市场,由点而面再线的展开渠道织网行动,做大东北区域市场,先大而后强,以此确立区势地位;第二、以迅雷不及掩耳之势,采用单品突破、形成产品群、搭建产品结构,这“三大冲击波”对整个市场强行突破,以此稳固市场地位;第三、一反到处吆喝“买裤子,到……”的同质化噪音,引爆“F L ET女裤,条条有型,款款动人”差异化诉求USP的新卖点……
温故知新,从产品向商品的“惊险一跃”,有一个历史的经验值得我们注意。比如当年商务通为何能后来者居上,称雄整个PDA市场,就是因为它成功地解决了“怎么样由产品变为商品”这个关键问题。这一点,我感受颇深。商务通火爆于1999年,可早在1992年我就有几个牌子的PDA了,但都不会用,因为输入太复杂,经常是一边翻看厚厚的说明书,一边摆弄,居然还没弄明白。而商务通一出世就成功地使它“能手写”,并且“通查电话只点一下”,以及“开机即置27个电话号码”、“50万汉字的海量存储”、“常用商务、旅途资料”、“全部或局部加密”等,把功夫下在了这些消费者,最需要的实用、便利、快捷的商品功能开发上,从而摆脱了产品的阴影,对整个PDA市场进行了产业优化的重新“大洗牌”,成功是必然的。
回眸当前的博客盛行,但为何有的网站人气沸腾,有的却门庭冷落呢?一般人会认为,是推广的差异。错,我恰恰认为,若一个博客网一开博,还停留在产品的水平,例如注册繁琐、页面单一、审核漫长等,却把这些只能提供低水准功能的产品/服务当商品去推广,其推广的力度越大越失败。为什么?下面是一个创业者的惨痛教训:2001年初,他自认为找到好项目---与灯具配套的遥控智能系统,一个简单的遥控器能够控制家庭内所有的灯具开关,当时市场上还没同类产品, 凭直觉断定这是一块空白市场。于是组成营销团队兵分三路下广东,一路负责产品技术可行性;一路负责公司注册咨询;自己这一路负责市场调查和消费者测试。两周下来,结论令人为之振奋:产品技术并不复杂,可由台湾获得,成本也不高;再是市场充满机会。就紧锣密鼓成立公司,并对市场及产品策划。接下来就是市场推广,确定了针对不同渠道开展不同宣传的办法:有针对房产开发商的;也针对分销网点和小区终端的;还有针对直销家庭的。所有武器弹药准备就绪,开始在各种大媒体上狂轰乱炸,最初的设想是许多消费者会一看到广告,就会有购买需求,进而产生购买。但结果却出人意料,广告出街了一个月应者寥寥,要求安装的更是少的可怜。于是改招,推出用户可享受先安装,后付款的优惠政策。形势立即好转,一个月的销售就达到了十几万元。但是危机也许就隐藏在胜利之中,成功与失败也只有一步之遥。当上市近两个月时,产品质量问题出现了,开始接到大量投诉,用户纷纷指责遥控距离变短,且灵敏度下降。问题出在---因产品成本太高是由一家小电子厂生产的,基本上是手工出品,很难保证产品质量,他们也束手无策。想尽快实现产品更新换代,但市场是无情的,不可能给他们充足的改进时间。2001年底,危机全面爆发,在解释及调换多次仍不满意后,超过80%的个人用户要求退货。内忧外困之下,他们企望用新的营销手段,通过经销商会议以经销权贩卖的方式操作市场。不幸中的万幸,正当他们在广东市场“四面楚歌”之时,浙江方向却是捷报频传,在杭州的经销商大会,他们当日定货合同额就达1800万元,现金收入120万。但如此质量问题多多的产品敢发货吗?最后只好退还所有预付款,并如实通报产品质量问题。真可谓“成也营销,败也营销”!
做完一个小县城的步行街回到长沙,被“流放”长达一年时间的小组成员们刚想“歇口气”。2003年11月,湖南湘怡房地产公司的刘总找到长沙步步为赢营销策划公司。
他们在湖南娄底市开发了一条步行街,叫“明珠步行街”(以下简称“明珠”)。
由于以前没有进行过商业地产的开发,操作经验不够,出现了很多问题。
“明珠”2001年开始投资建设,已有将近3年时间,当时,商铺只销售了60%。销量每月还在递减,2003年10月份,只销售了一套铺面。
商铺的招商工作已经开展了半年,半年时间竟然连一个商家都没有招到。
内忧外患的是,另外的开发商乘虚而入,又开发了一条步行街。该开发商经验丰富,操作得当,2003年10月2日开盘后出现了租售两旺的态势,预计2004年5月1日开业。给“明珠”造成了巨大的压力。
刘总想寻找一家策划公司合作,于是找到了我们。看来,大伙这口“气”估计是歇不成了!
二、艰巨目标
经过双方初步接触和洽谈以后,湘怡公司表明了他们的目的和期望:
1、要在2004年3月28日开业
2、开业之前必须完成招商工作,而且所招商家的质量必须达到要求。
3、希望通过招商带动后面尾楼的销售。
三、面对着这样的调查结果,我们倒吸了一口冷气
2003年11月初,在正式合作之前,我们派出一个项目小组来到了娄底,对“明珠步行街”项目本身,消费者,商家,竞争对手,商业环境等几个方面展开初步市场调查。 由于时间有限,无法进行深入全面的市调。但初步调查结果也让我们觉得心里沉甸甸的,感觉到了巨大的压力。
该项目确实存在着诸多问题:
1、从项目本身来看,存在着严重的先天不足。
地段是明珠的致命伤
房地产,尤其是商业地产对地段的要求很高。所以有“房地产成败三个要素:地段、地段、还是地段”的说法。
明珠步行街位于娄底市北部,距离火车站只有80米,但娄底传统商圈和居民区都在南边,离明珠步行街还有700米之遥。
娄底的消费者除了坐火车以外一般是不到火车站附近来的,也就是说,明珠基本上没有自然人流。
新开的深圳某大型超市离明珠只有360米,但由于中间隔了一条公路,人流还是过不来。
地段偏,没有人流量对商业地产可以说是致命的。
项目定位模糊,知名度低
这个项目在娄底开发已有三年,但我们在调查中的一个感觉就是明珠的知名度底。很多老百姓竟然没听说过明珠,连很多的士司机都不知道它在哪里。
消费者关于“明珠”的叫法也特别多,有叫“明珠步行街”的,有叫“明珠商业广场”的,各不相同。可见,老百姓对明珠的定位认识是非常模糊的。
前期遗留问题为后续工作带上了枷锁
我们开始市场调查时,该项目的工程建设基本完成,已进入最后扫尾阶段。
我们调查中发现,该项目的建筑规划不像步行街,街景单调,建筑粗糙压抑。功能上,没有考虑到步行街的休闲娱乐功能,缺少儿童游乐等配套设施。整条街看上去像个农贸批发市场,没有挖掘出步行街应有的文化价值。项目建设的过程中,由于关系协调不到位,还导致了一些不好的口碑。
前期工作的定型和诸多的遗留问题,为后期的营销带来了很多的阻碍,营销的弹性很小。
可以说,后续的营销招商工作必须“带着脚镣跳舞”了。
2、市场容量有限,营销环境恶劣
娄底是位于湖南中部的一个地级市。经济缺乏支柱产业,全市经济水平在湖南地市中排在后列,2003年GDP210个亿,商品零售总额40个亿左右。
娄底市区人口只有30万,消费水平不高。
但就是这样一个经济不算发达的中小城市,竟然出现了5条步行街。
在很多大中城市都难于成活的步行街,在娄底竟然出现了5条之多,总营业面积在全部建成后将达到20万平米。再加上原有商业卖场,娄底商业面积与市场容量是极不协调的。
可以想见,娄底商业地产竞争的无序和恶劣。
3、竞争对手强大,“明珠”先发优势不再
明珠步行街是娄底第一条步行街,但由于市场缺乏引导和规划,随后又出现了几条步行街,已经开建,对明珠威胁最大的是八亿步行街(化名)。
该街的开发商有丰富的商业地产开发经验,曾在中南地区最大的服装批发地株洲,成功开发了某服装批发市场。
八亿步行街地理位置相对较好,位于娄底传统商圈边缘;在产品规划方面,明显强于“明珠”;在广告宣传方面请来了奥运冠军做形象代言人;营销手段也较为丰富和成熟;加上该公司一些秘密的炒作手段,10月2日开盘时,八亿步行街竟出现了排队抢购、抢租的火爆势头。
明珠步行街很多的潜在客户都把目光转向了“八亿”。
本有先发优势的明珠由于自身原因,一再错过机会,反被后来者逼进了死角。
4、商家和消费者对明珠信心严重不足
我们对商家进行调研时发现,90%以上的商家对明珠没有信心。认为明珠位置偏,人流少,生意估计难做起。当我们问道,“免租金一年,是否愿意进驻时?”很多的商家还是表示出不感兴趣,理由是租金便宜,没有生意也没有用。
消费者也大多认为明珠位置太偏,表示如果里面卖的东西跟别的地方差不多的话,不会专程去购物。
面对着这样的调查结果,我们倒吸了一口冷气。这些年我们在中小城市操作了不少的商业地产,但问题这么多的盘,确实不多见。
在我们介入之前有其他的策划公司曾参与过,据说效果不是很理想。
开发商能投入该项目的资金有限,时间又如此之紧,能否做好这个项目,大家都没有把握。
最后,湘怡公司刘总的信任与真诚促成了双方的合作。除了来自于市场的压力外,项目合作的整个过程中,他都没有给我们太大压力。
正是因为他自己扛住了各方巨大的压力才给了我们一个宽松的环境,才能使一系列的策划得以实施,才使我们自己给自己的压力更大,最后才取得了双方都较为满意的成果。这是后话。
2003年11月20日,双方正式签订合作协议。步步为赢营销策划公司项目小组入驻明珠步行街。时间紧,任务重,压力可想而知。
四、“明珠女人街”终于新鲜出炉了!
合作开始后,摆在我们面前的第一个难题就是:项目到底该如何定位?
什么样的定位才能给明珠注入新机?什么样的定位才能得到认可?什么样的定位才能避开激烈和无序的竞争?以明珠现有的条件能否支撑一个好的定位呢?
项目小组随着市调的深入,反复组织讨论,提出了多种可能的方向,如,百姓步行街,平价步行街,批发市场,批零商贸城,小吃娱乐街等,但权衡各种因素后都觉得不理想。
这些年我们在中小城市操作商业地产项目,有一个深刻的感受,就是女性和儿童永远是商业的主力消费群。在操作其他项目时,女性主题的商业区往往销售、招商的效果都非常不错。
灵光在脑门前滑动,有些想法呼之欲出。在一次头脑风暴会中,我们提出,明珠是否也可以往“女性主题街”这个方向来定位呢?把明珠做成中西部最大的女人街?这个想法提出来后,大家都觉得眼前一亮。
分析了各种因素以后,我们觉得这个方向可行。但有很多因素还不能确定,需要进一步深挖。如,到底什么样的街是女人街?她与步行街有什么区别?女性主题街到底有没有生命力?其他女人街的状况怎么样?女人街的布局和商业结构是怎样的?···
带着这些问题,我们开始了各方面的调查和验证。并和开发商一道,先后考察了深圳女人世界,中国最大的女装批发地虎门,广州状元坊,杭州女装街,上海新天地以及其他中小城市的女人街。
考察回来,小组成员讨论了很长时间,最后决定将明珠步行街正式定位为“女人街”。
“明珠女人街”终于新鲜出炉了!经过一段时间的验证调查,各方反映不错。
五、小钱办大事,“组合拳”迅速打开“女人街”知名度
定位明确后,怎样快速传播“女人街”成了摆在我们面前的最大难题。
明珠的知名度不高,传播基础差;传播费不到10万元;时间又非常紧迫。多方限制下,明珠的传播难度是可想而知的。
怎样才能四两拨千斤,小钱办大事呢?
项目小组讨论后一致认为,常规的广告方式是很难完成目标的,必须另辟蹊径才行。
大家认为可以尝试通过一系列活动的方式打开知名度。
正好,娄底市12月7日要举行一次大型商品交易会,能否利用这次机会呢?
在开发商的争取下,明珠顺利的成为了娄底交易会的第二展区。
怎样用好这次展销会呢?
经过激烈的“头脑碰撞”,一个大胆的设想浮出水面——展销会的同时,举办湖南首个“空中婚礼”,通过两个活动结合达到为女人街带来人气和传播定位的目的。 这个想法出来后大家都非常兴奋,也得到了开发商的支持。
举办“明珠女人街,首届购物节”,首次传播“女人街”。
展销会的招商工作随即展开,另一展区的展位被抢购一空,我们却面临招不到商的困境,商家认为明珠位置偏,不愿意到明珠来参展。这也让我们看到了即将到来的正式招商工作的难度。
项目小组分析了两个展区的优劣势后,采取了一系列措施:
首先,第一展区虽然地理位置好,但其展位是在马路上设棚,档次低,我们有针对性的将明珠展会定位为 “明珠女人街·首届知名品牌购物节” 与其区别开来。
把目标消费群锁定为有一定知名度的品牌。
招商渠道上,改组委会招商的单渠道模式为主动出击的多渠道模式。除在组委会设点外,还在自己售楼部设点,派出招商小组到株洲等批发市场设点招商,在湖南农博会,国际服饰展销会等互补性展会上定点招商等。
促销方面,推出前五十名参展者特价,原价1000的展费只收100元。
吸引人气方面,推出贵宾企业制度,只要企业愿意在展会期间搞特价促销,愿意搞1-2场演出,就可免费得到一间展位,通过企业的促销和表演带来人气。
媒体选择上,改做省级媒体,同时配合传真宣传,我们通过超市要到了供货商的名单,再通过传真邀请函的方式直接将信息传真给目标顾客,效果非常好。
在现场,我们自己花钱把参展大户和企业的祝贺条幅挂出来,真真假假,营造出火爆的气氛。同时,对展位的招商进展有策略的进行控制,营造出紧俏氛围。
一系列有效的措施后,无人问津的展位成了抢手货,最多的一天招了80多个商家,一个星期的时间,一楼展位就被抢订一空,展位价格也一度被炒高。
通过购物节,“女人街”漂亮的完成了第一次传播。
湖南首次“空中婚礼”把女人街的传播推上!
“空中婚礼”在展销会的最后一天举行。
乘热气球,举办空中婚礼,在湖南还是第一次。事件本身就很能吸引眼球。
宣传中,我们又进一步炒做,推出了“她是谁?,招募“湖南第一新娘”,“谁将成为湖南第一新娘?”等一系列悬疑性的宣传。
同时,还推出了“让爱飞翔·新婚创业计划”,入选新人将获得明珠女人街一间铺面3年的免费经营权及总价值几千元的奖品支持。
“空中婚礼”当天的活动分三步。
第一步,新娘迎亲队。
三对新人穿上传统服装,新娘坐上竹花轿,前面腰鼓队开路,后面是喜乐迎亲队。奇特的迎亲队伍浩浩荡荡在娄底的主要马路上游行,把娄底人都看呆了。
第二步,婚礼现场。
游行队伍把人流带到了婚礼现场后,婚礼正式开始,美仑美奂的婚纱表演,市领导主持婚礼,新人表演,举行婚礼仪式,一步一步把气氛推向。
第三步,让爱飞翔,空中完婚
当三对新人乘坐热气球徐徐升空,并在空中交换戒指,深情拥吻的时候,音乐响起,新人从空中撒下花瓣,翩翩飞舞,大家都被这个浪漫的场景感动了,空中婚礼达到了。
“空中婚礼”活动在娄底引起了轰动和广泛关注。婚礼当天,湖南几大媒体都自发到了现场,湖南经视等各家媒体都在黄金时间里进行了新闻报道。由于“空中婚礼”与女人街的关联度很高,记住“空中婚礼”的同时也记住了“女人街”。
“女人街”又一次成为了百姓茶余饭后的谈论焦点。
“空中婚礼”活动结束后,12月26日,我们乘热打铁,抓住机会,在明珠承接了“娄底市首届房地产交易会”。让“明珠”再次引起各方关注。
活动后,我们紧跟着推出系列软文“娄底商业惊现明珠旋风”,以新闻访谈的形式进行后续炒做。
一个月做了三场大型活动,而且环环相连,相互促进,让很多以前根本没注意到明珠的人开始关注明珠。通过这些活动,明珠女人街的知名度在短时间内得到了空前的提升,女人街的定位得到了很好的传播。同时也为后续的招商工作打下了坚实的基础。
真正起到了花小钱办大事的效果。
六、策略对头,招商局面终于打开
解决了传播问题后,招商工作摆在了眼前。面对着数百套空荡荡的商铺和准备引进的繁多的女性消费品项,我们该从什么地方寻找突破口呢?
想招商,先知商。因此,我们决定从了解商家下手。
根据以往在中小城市操作商业地产的经验,我们对目标客商进行了分析,发现商家做生意,租铺面有这样一些特征:
1、喜欢跟风,别人去,我也去。
2、傍大户,大树底下好乘凉,喜玩跟着大商家,大品牌走。
怎么利用这些特点制定合理的招商策略呢?
做广告,搞人海战术的传统方法对明珠来说肯定是行不通的,经过讨论,最后确定了这样的招商策略:
(1)样板工程策略
商家喜欢跟风,而我们现在又招不到商家,怎么办?
快速消费品企业经常采用“样板市场”策略,我们能不能也来个“样板工程”呢?
我们建议开发商拿出位置较差的 “中四栋”整层,自己装修,将其全部打通,做成一个大卖场,同时自己做品牌,将其命名为安之秀·韩国饰品批发城,定位为湖南中西部地区最大的饰品批零市场。
(2)以点带面的策略。
根据商家的特点,我们又确定了以点带面的策略。既不平均用力,把有限的营销资源,集中在某一点上,这一点动了,商家喜欢跟进,自然整个面也就带活了。
于是,我们把所有的营销资源都集中到安之秀·韩国饰品批发城身上。
精装修;降低准入门槛;招商员重点推荐;加大广告力度,制作了专门的折页广告,制作大量的楼盘现场广告等等。
(3)疏通上游渠道策略
根据不少客户想投资做生意,但缺少经验的特点,我们制定了“引导商家组织货源,为其疏通好上游渠道”的策略。
怎样疏通呢?我们推出了一系列举措:
联合广东虎门黄河时装城共同打造明珠虎门女装街,邀请广东的供货商来娄底,组织见面洽谈会;
组织采购团去广州,虎门,杭州,义乌等货源地集体采购;
免费为商家提供培训讲座。
这些策略确定后,一被执行和实施,马上取得了意想不到的效果。招商的局面终于打开了。看来“战略决定成败”的说法一点不错。
七、整合营销,补足“短板”
营销是个系统工程,在具体操作中,不能出现明显的短板。我们在操作的过程中发现,哪怕一个很小的营销问题都有可能对整个进度造成不小的影响。
逐一解决好各种营销问题,积小胜为大胜,才能最终成功。
解决终端问题
终端工作抓不好,所有的努力都将化为乌有。该项目终端存在的问题主要有:
(1)招商人员工作没有积极性。
(2)终端力量不足。只有三个招商员,时间这么紧,任务这么重,这几个人是难以胜任的。
(3)终端说词不力,对客户提出的问题不能做出回答,招商员不但不能说服客户,反倒被客户给说服了,导致了大量客户的流失。
(4)终端气氛太冷清。来访客户少,又没有能衬托现场气氛的宣传物料,现场空空荡荡,愈加冷清。
基于这些问题,我们拟定的对策是:
(1)制订合理的激励制度,收入直接与工作业绩、工作表现和团队协作挂钩。每月对表现出色者给予物质奖励,对不能胜任工作的人员进行淘汰。
(2)充实招商员队伍,挑选优秀人才加盟,招商员由以前的三个增加到十个。
(3)针对客户提出的常见问题制定了统一的说词,同时加强了招商员的专业技能培训,派经验丰富的人员做现场指导,并为其当场解决问题。
(4)制作各种物料布置现场。在招商终端,制作了四块吊牌,在大门口摆放六个易拉宝。同时播放富有动感的音乐,整个现场营造出十分热烈的气氛,为促成交易打下了良好的基础。
解决委招费
到2月10日,招商全面展开已进行了一个星期,但签约的进展很慢。平时来的客户也不少,照理说签约的客户应该比较多。问题到底出在哪里呢?
问题就出在委托招租费用上。原来开发商跟很多业主签订了一份委托招租协议,收取商户前三年租金的20%作为委托招租费用,很多商户反映费用太高,接受不了。以前也向开发商提过此事,开发商迟迟不肯明确表态,这成了阻碍成交的最大障碍。于是我们说服开发商降低委租费,降低为一个月的租金。解决委租问题的效果十分显著,当日即签约10份,是有史以来签约份数最多的一天。
广告支持有力
为了吸引目标消费群体的关注,在广告宣传上以“韩国饰品城”为主,推出了“6000元做业主,10000元做老板”的广告语。
媒体选择上,针对中小城市的特点,我们抛弃了传统的电视,报纸媒体,选择了效果最明显的宣传车、宣传单页、车声广告等媒体。
由于宣传到位,许多本地客户甚至外地客户都被我们的宣传所吸引,招商部现场人满为患,工作人员忙得不可开交了。招商十分火爆,甚至出现了五个人抢订一个门面的现象。
终端促销强力配合
我们还推出了系列终端促销活动:
2月10日推出了“早点签约,早定品牌”活动,前50名签约的客户,可参加厂商见面洽谈会,优先选择品牌。
2月18日推出了浙江商务考察四日游活动,韩国饰品城前20名签约客户,只要交480元就可享受商务考察四日游活动。
2月26日推出了南下商务考察采购团,前20名,只需交480元就可享受赴广东商务考察四日游活动。
强力终端促销活动,极大地刺激了商户及早签订经营合同,加快了招商进度,至2月底,签约份数就一举突破了150户大关。
扭转不良局面
3月5日,招商接近后期时,出现了进展明显减缓的现象。 我们从上海出差回来发现情况很不妙:现场冷冷清清,终端广告摆放不到位,来访的客户很少,一周内签约客户不到十个,尤其是3月3日和4日,竟然没有签订一份招商合同。
为了扭转不良局面,我们一方面要求开发商派专人维护终端广告,营造现场气氛;另一方面火速推出“夜市招商”的新概念,希望通过夜市的招商带动其他商铺的招商。同时,制作了新的终端广告和宣传单。
此后的几天,来的人多了,签约的也逐渐多起来,招商部又重现火爆场面。
烧好最后一把火
为了在现场营造开业前的热闹气氛,我们要求招商部安排专门人员,催促已签约客户尽快前来装修。只要有几十家同时装修,气氛就不一样了。
3月12日开始,越来越多的商户进入装修状态,步行街热火朝天的场面,增添了后来商户的信心,进一步刺激了他们入驻经营。
巧妙借势,开业活动达到
在开发商的努力下,与妇联达成合作,共同推出了“明珠女人街·下岗女工再就业活动”,3月28日女人街开业时,举行“再就业基地”授牌仪式。
妇联3月8日举行的全市腰鼓大赛(12支队伍,100多人),也被推到了女人街开业时在明珠现场举行。
开业时,众多的活动,加上巧借政府之力,把女人街的开业推上了。
八、尾声
正确的策划思路,团队的积极协作、强有力的执行,开发商的积极配合,3月22日,300多个商铺全部招满,所招商家的质量也得到的客户的认同。
3月28日,明珠开业活动更是空前轰动,开业当天,明珠女人街人山人海,很多商家当天的营业额超过了一万元。
经过四个多月时间的艰苦努力,通过传播,招商,开业活动的带动,明珠女人街走出困境,整体焕发出了新机。我们终于顺利地完成了开发商交给我们的艰巨任务。
明珠开业后,面临着很多新的问题,一条成熟商业街是需要几年甚至几十年的时间去培育的,可以说,招商工作的完成还只是走出了“明珠”商业的第一步,“明珠”商业的发展还任重而道远!
此次营销策划活动,给了我们很多有益的启示:
(1)中小城市商业地产与一级城市存在着较大的差异,必须因地制宜,有针对的制定战略,战术才可能取得好的效果。
(2)营销是个系统工程,要想取得最终成功,一定要随时关注你营销这个木桶中的每块木板,没有明显的短板,才可能多装水。
2001年11月4日蔻蔻在中国区第一次招商大会当日,加盟签约者达21家,随后不到两个月时间内陆续在华北、东北地区开出8家专卖店/厅……在竞争激烈的休闲装行业中,是什么力量使得一个在国内刚刚出现一月有余的品牌迅速遍地开花? 是生产加工还是品牌经营
我们是继续做生产加工还是进行品牌经营?当WOOSENSE公司(备注:“蔻蔻”为WOOSENSE公司投资引进并经营的品牌)的决策层提出这样问题的同时,他们也意识到“企业是船,品牌是帆,没有品牌的企业将很难走远。”
WOOSENSE公司既有的服装加工基地主要业务是为国外品牌服装进行生产加工。企业决策层认识到公司虽然拥有一定的规模优势,但所赚取的生产利润却不及品牌利润的十分之一甚至百分之一。国外甚至国内的知名品牌只要在产品上加上自己的LOGO,产品售价即可在出厂价的基础上翻数个到数十个跟头,使得服装加工企业只能望洋兴叹。经过分析研究,公司决策层认为企业有两条路可以走,一条是继续走生产加工型企业的路子,第二条是组建品牌营销公司。公司选择了第二条道路,走品牌经营之路。
是“嫁接品牌”还是“培育品牌”。
我们通过调查发现:全国服装市场上已有国产知名品牌1000多个,世界性品牌100多个,其他区域性的和刚进入服装市场的国内小品牌数不胜数。服装市场虽发展迅速竞争激烈,但仍处于低水平的竞争中,品牌意识不强,科技文化含量高的服装市场仍被国外品牌产品所垄断。
我们经营的品牌是要“嫁接”还是要自创“培育”?中国消费者一直有崇洋心理,同样的一件衣服,来自欧美的品牌与国产品牌在消费者心目中是两种截然不同的感觉。目前市场上表现良好的休闲装品牌,如佐丹奴、班尼路、真维斯、堡狮龙等都是外资或港资品牌,国外品牌在国内经营的方式比较容易被加盟商认同。综合以上因素,我们决定嫁接国际知名品牌。通过合作,将其成功经验“移植”到国内,迅速开拓国内市场。 品牌定位—时尚休闲
当确定品牌“嫁接”策略后,品牌的引进绝不能漫无目的,我们要引进何种品牌?应锁定哪部分消费者,进入哪个细分市场?品牌如何定位?
从2001年5月份起,我们派出市场、服装设计人员11人次,耗时近两个月,先后对全国十多个城市进行针对服装定位的市场调查。通过定性和定量的市场调查分析,整个服装市场的轮廓逐渐明朗。在二十世纪九十年代初期还是新概念的休闲服装,在今天已涌现出了大批名优品牌,市场搏杀程度之激烈有目共睹,同时也反射出休闲装市场空间的巨大。
在休闲服装市场中,太多的品牌重复着“ME TOO”的传统休闲概念,而被淹没在品牌的海洋里。市场上现有佐丹奴、真维斯等为代表的休闲装,被我们称之为传统休闲装,其款式、色彩变化相对较少;并且在服装设计上,各品牌有一定程度雷同性,差异化风格不突出。当然不可否认,他们依赖强大的资金和成功的市场策略,已经被广大消费者所喜爱和接受,但我们所要经营的品牌必须与传统的休闲装有明显的差异才有成功的可能。
时装是时尚的载体,多数消费者喜欢时装丰富的色彩和个性化的设计。普通工薪阶层的消费者囿于时装价格高和款式前卫、夸张,在购买时还要思量一番,不得不忍痛割爱,通常看多买少。我们认为把时装的设计理念引入休闲装当中,在传统休闲装中加入时尚化元素,款式、色彩方面更新颖多变,则会更符合现代年轻人的个性化消费习惯。
18岁-30岁的年轻人是最个性化的消费群体,虽然这一年龄段的消费者消费能力不是最强的,但消费频率是最高的,他们通常更注重款式、质量以及品牌的感觉,他们正是中档或中档偏高的品牌服装消费的主力。
通过调查和分析,服装品牌定位于“时尚休闲”风格的思路逐渐清晰。因此,WOOSENSE公司与法国CO&CO品牌一拍即合。在现代服装企业的经营中,品牌不再只是一个产品或企业的标记,它代表了一种消费观念、一类消费群体、一个庞大的市场和对市场的准确把握。
服装作为品牌塑造和推广中最为重要的因素,是日后品牌经营中能否占领市场、产生经营业绩的根本。时尚休闲的品牌风格是市场的机会点,为使这种风格在服装中得到充分体现,蔻蔻组织了强大的设计力量,采用法国最流行的服装设计理念和精良的制作工艺,在不同季节,推出多单元、多系列、多样化的商品,满足消费者时尚、流行、多元化的要求;从服装到箱包、饰品,类别丰富的产品更易被时尚一族选购搭配。蔻蔻服饰选用优质面料、剪裁细腻、做工精湛、舒适实用、高品位、中高档价位又富有文化底蕴,使消费者感到物有所值,在11月4日的服装展示会上,得到了加盟商的充分认可。
从品牌文化方面,蔻蔻透视和贴近消费者深层心理。蔻蔻服饰带来了浪漫之都的时尚气息,为休闲服装注入了时尚的感觉。一直倡导“时尚休闲”的蔻蔻服饰以其独特的产品风格向人们展示了“休闲在乎心灵的放飞,而非服饰本身的形式”的理念。融合了轻松、开朗、自然的心境和享受。 完善特许经营体系
WOOSENSE公司在“嫁接”品牌之前,曾试图通过传统的渠道做国内市场销售,服装批发市场、百货商场、区域商、组建分公司等方式悉数尽用。
* 没有统一、良好的品牌形象,只能进入低档市场,利润不够丰厚;
* 经销商管理控制难度大,价格不统一、窜货严重、货款回收难;
* 分公司条件不足,硬件与软件环境较差,经营业绩不佳;
* 开拓新的网络,投资比较大,公司业务拓展速度缓慢;
* 业务机构庞大,营销费用增加,经营成本升高;
* 销售队伍难以管理
在传统的营销模式下,企业面临诸多瓶颈问题,市场销售业绩不理想。2001年企业与法国蔻蔻服饰品牌接触,引入特许经营体系,才解决了传统渠道所带来的营销难题。
蔻蔻拥有一个高起点的国际品牌及在多年经营中积累的市场、管理经验,对其服饰特许经营体系的加盟者益处多多。
* 形象好:蔻蔻为加盟商提供吸引顾客的知名商标,统一的广告宣传、精美的门店装潢标准;
* 管理好:蔻蔻提供已验证过的经营模式,为加盟商和其店员提供良好的培训,使加盟商快速、有效地累积经营管理经验;
* 通过加盟系统,加盟商比受雇领薪有较大的工作满足感,事业容易扩大;
* 可享有较低廉的进货成本,加盟商店的开店成本较独立开店要小;
* 营销无烦恼:投入的心力比独立经营要小,比个人独立经营的风险小。
蔻蔻与加盟商的关系可以比做“婚姻关系”,双方有福同享、有难同当。加盟商经营不好或信誉不佳,直接影响到品牌的形象和利益。因此蔻蔻总部在接到加盟申请后,会对申请者现状进行严格的考察和筛选,只有满足资金、经验、经营能力等条件者方可经营蔻蔻服饰,用此种手段保证品牌的良性发展。
总部对加盟商所在区域进行周密的专卖店商圈调查、目标消费群体调查等,协助加盟商选择合适的店址,确保开店成功率。总部通过蔻蔻品牌CI手册、专卖店/厅装修施工、加盟商操作、POS系统使用、统一的海报、货品陈列等一系列的指导,为加盟商“拷贝”一个蔻蔻专卖店。仅有外部的一致只是具备了“形”似的条件,而真正的“神”还在于管理制度的一致性。这种一致不仅是书面制度订立的一致,还是执行的一致。蔻蔻品牌之所以吸引了大量的加盟者,原因在于蔻蔻良好的管理体制吸引和汇聚了一批优秀的专业人才,而这些人才为加盟商提供了良好的品牌、产品、管理、营销、物流、培训等各种后援平台。
单从专卖店规范的管理制度方面,公司提供给加盟商一套包括《营业服务规范》、《专卖店陈列技巧》、《店员标准答客问》、《店铺业绩提升技巧》、《产品知识》、《专卖店人员职位说明书》、《物流管理规范》、《盘点规范》、《POS系统使用手册》等在内的《专卖店运营手册》,总页数近200页。即使是一位刚刚切入这个领域的服装经营者,也会很快地步入正规化运作的轨道。总部店务专员对加盟商和店员进行系统的培训,总部还将定期派出代表对财务、行政、销售技巧、库存管理、服务规范等方面实行全方位的指导,解决加盟商在经营中所遇到的所有问题,让加盟商做个省心的甩手掌柜。 营销策略的实战性
蔻蔻品牌虽然是来自法国的知名品牌,但因其进入中国时间比较晚,在国内的知名度低,蔻蔻面临着国际品牌在国内重新塑造、推广问题。
休闲装不像时装和西装,消费者购买受到品牌、广告影响比较大,价格方面也比较好接受,消费者做出购买决策相对比较容易。通过我们的调查发现:对于休闲装,消费者通常是看到喜欢就买的居多。消费者购买休闲装的行为特殊性决定了其销售业绩的产生主要取决于销售末端,因此蔻蔻服饰非常重视末端促销活动的组织,真正地赢在末端。
例如,2001年9月30日到10月9日,蔻蔻服饰大陆地区第一家专卖店—青岛店开业,我们推出的促销活动是联合肯德基、台湾婚纱摄影著名品牌“薇薇新娘”、“名媛”女子休闲健身俱乐部举行的一次主题为“时尚、美味、经典回忆”的联合促销活动。肯德基的顾客也都纷纷到蔻蔻专卖店去看“是谁竟然与肯德基进行亲密接触?”(促销活动题目为:“CO&CO与肯德基的第一次亲密接触”)。伴着“十一”假期,在专卖店末端形成了客流大、人气旺、销售好的场面。
为延续消费者对品牌的关注,进行了“征集青岛地区形象使者”预、决赛活动。“征集青岛地区形象使者”对于爱美、时尚、靓丽的年轻人来说,是一个难得的展现自我的好机会,许多年青人踊跃报名参加比赛。
公司推崇常变常新的促销观念,类似活动不一而足。在各个节日、重大事件、每季和可利用的任何机会,都会推出形式多样的促销活动,根据加盟商当地的实际情况设计实用有效的营销方案。并且公司采取所谓“打包式”的营销,公司将宣传海报、DM、促销用品、吊旗等包装好,连同促销执行方案一同打包发送到加盟商处,并监督执行,为加盟商提供良好的支援。
网店开店计划书【1】一、对淘宝网的整体分析
随着互联网的发展,网上购物已经成为一种很普通的事情。淘宝是一个致力与全球最大的个人交易网站,所以,淘宝的目标客户,无疑就是在网上开店的卖家,在淘宝上可以免费开店,这就吸引了很大一部分人去关注。作为电子商务专业的我们,现在没有什么经济实力,淘宝对于我们来说也非常的好。
淘宝作为国内第一的网上购物网站,这里的人气是毋庸置疑的,而且淘宝拥有自己专属的聊天工具和支付系统,实行货到付款政策,安全系数高,这就为淘宝买家提供了保障,使得淘宝的人气更加的旺盛,并且随着淘宝新规的、消保的实行,使得淘宝卖家的信誉度更加高,对买家有了更多的保障。
因此,对于我们卖家说,凭借淘宝中的人气和免费开店,免费装修,和淘宝对与新手的一些帮助措施来讲,淘宝网是一个很适合我们这些电子商务的初学者,网店新手的。
二、对自身淘宝店铺的分析
(一)优势
淘宝网对于1钻一下的淘宝卖家,都会给与旺铺扶植版作为店铺的模版,这样更加有利于淘宝买家在搜索商品时找到自己,店铺也会排在较前面,这样就更加具有竞争优势,所以相较于其他的普通店铺来说,我的店铺更加据有优势些。
(二)劣势
首先,就是自身店铺的信誉度不高,这点是所有新开店铺的人的烦恼,一般来说,对于信誉度不高的店铺买家都会不太相信,这样就流失好多的生意;而且使买家对于有相同产品的店铺都会进行对比,如果你的店铺信誉不高,即你的商品要比另外一家要便宜一些,很多买家也会选择去相信那家信誉要高的店铺里的商品,所以提高店铺信誉是当务之急。
其次,我们是学生,所以我们的店铺不可能像网上一些全职卖家一样时刻在
线,我们只能利用下课的课余时间,所以从这方面来说我们的销售量肯定比不过一些同等级卖家,所以我们就更加要注重商品的质量和店铺的装修,赢取回头客。
还有就是因为是代销的产品,因此价格也会比相同的那些产品店铺的价格略高些,没有很大的竞争优势,因为是代销,所以对于衣服的质量之类的问题自己也不是很清楚,无法给与买家确切的保证,再就是商品没有经过我们的手上,所以对于在寄给买家商品时不能很好的了解商品的流通信息。
同时,在淘宝中供买家选择的空间很大,有很多销售同样商品的卖家,这样的使得自身店铺的信誉、宝贝排名、以及卖家的口才等等一些方面更加重要,还有一个就是商品的价格,买家在这么多出售同样商品的店铺中会进行挑选,虽然每个人看重的都不同,但是综合自身店铺的整体情况,要想打败其他竞争对手也是一件非常困难的事。
三、货源的选择和获得渠道
(一)货源的选择
网上热销的有服装类、鞋类、电子类、美容护肤类产品等等,其中又以服装类占据网中的第一位,而在服装类中,又以女装所占比例最大,销售最好的也是女装,而且在淘宝女装的搜索中,不管是用那种排序方式搜索,第一页的店铺中,商城所占的比例并不大,销售量大的也绝大部分是属于个人的店铺;所以对于像我这样的个人店铺来说,销售的空间也比较大。
女装市场是最大的,占据市场份额中的10%以上,同时女装在行业中的排名也是一直位居第一位,所以对于货源的选择,我选择销售女装。
(一)获得渠道
(1)阿里巴巴 阿里巴巴是属于B2B类的,对于我们这样的兼职学生来说,没有能力一次性去批发那么多东西,这要承受一定的存货压力,同时还有物流的风险;虽然阿里巴巴安全性比较高,但是它是属于B2B类的电子商务平台,
并不适合我们。
(2)淘宝分销平台 这个平台很适合我们这样的学生,因为它不需要我们自己来负担存货压力和运输风险,且信誉度高,是淘宝的另一个平台;同时也可以获取一定的利润,只要符合了条件进行申请,申请通过了,即可在分销平台中下载宝贝,这样宝贝就直接到店铺中未上架商品中了,而且也不需要你自己去制作模版、填写宝贝信息,更加的方便快捷。
单独的服装批发网站 这个并不适合我们,首先是可信度低,避免上当受骗建议还是选择以上2个信誉有保障的平台;再有就是同样需要大量的进行批发,作为学生的我们没有这个能力去经验、去承担这样的风险。
四、市场定位
市场定位的重要性不言而喻,一个准确的市场定位,往往能够成为产品销售的又一大助力,找对了销售方向,这样才能使产品的销售更上一层楼。
(一)价格定位
在淘宝以默认排序搜索女装时,在第一页中商家只有5家,其他都是个人店铺;以按销售量排名时,在第一页中商家的数量更加少,只有3家,可以从中看出,排在前面的卖家中商城并不多,销售的好的大多都是个人店铺,因此以个人店铺来说还是有很大的竞争优势
其次,从这2个排序中所看到的衣服的价格大多是100元以下的,卖出去更多的衣服都是在100元以下的,而且在淘宝中搜索5-100元之间的女装商品共有6447863件,而100-300元之间的商品只有3631863件,这足以体现出中低档女装的销售的热和竞争之激烈。
因此,本店铺的女装定价都在中低档范围之内,这样的销售面更加的广阔,这样也更加有利于产品的销售。
(二)销售人群的定位
从调查中发现不到18岁的网名有20.1%,网购网民就占有3.6%,18~24岁的网购网民就占据了所有网购网民的一半,达到了53.3%,25~30岁的网购网民有28.4%,从网购用户的年龄构成看,网购群体较一般网民更偏年轻化。18~30岁的网民是网购的主力,占网购用户总数的81.7%。其中,18~24岁的网购用户占比还在提升,未成年人和40岁以上网民群体网购使用相对较少。虽然不到18的人群购买能力不大,但是随着时间的推移,这也是一群很大的潜在客户。
从中可以看出,网购网民主要是以年轻人为主体,这类人的消费能力比较高,且这类人更加倾向于打扮自己,正是对衣服等消费非常巨大的时候,因此市场情景是非常广阔的,这也是我选择以年轻类服饰为主要销售商品的原因之一,还有就是淘宝中销售的最好的也是年轻一类的服装。
五、分析对策
面对这么强大竞争压力,我们也需要更多有利的对策来提高自己的销售量,下面也是根据自身店铺的现状所提出的一些对策,也是我现在正在进行的一些方式。
(一)装修好门面
人靠衣装,店也靠店装,一个符合自己商品特性的店铺装修也能提升店铺商品的价值,淘宝对于1钻以下的商家提供免费的旺铺,现在我的店铺经营时间不长,现在的信誉还只有1颗星,所以使用的是淘宝免费提供的旺铺,但是旺铺却不能有很多个性化的装修,也不能添加其他的模块,所以装修起来也比较简单,店招方面可以根据淘宝提供的免费店招来进行修改,在上面添加一些属于自己店铺的一些特点,同时取个让人能够一下子就能够记住的,让人觉得特别的店名,这样让人下次来找同类商品时也能够记起自己的店铺;还有一个重要的就是宝贝分类这一块,在这上面也能体现出卖家的用心,同时宝贝分类也能够让买家更加
快速的找到自己需要的商品;第三个可以装修的就是自定义模块,可以在这上面插入一些广告,比如说店铺的一些热销产品、节日促销活动等等,这一块也是最能吸引人的地方,能够为店铺带来更多的客户;我的店铺也主要是做了这几点,整体看起来比较和谐,但是也需要进行进一步的改进。
(二)提高店铺信誉
拥有了一个好的门面、一个好的货源,但是没有足够的信誉的话,店铺的生意也是很难做的,我的店铺现在还就只有1颗星,这样的店铺在淘宝中比比皆是,没有一点竞争优势,一般来说,这样的店铺一般都是垫底的,很难有出头的机会,所以,当务之急就是提高自己店铺的信誉,这样才能留住更高顾客的脚步,一般来说,在现在这种情况下,想要通过真实的交易使自己的店铺信誉提高是一件非常困难的事,我们学生也没有那么多的时间去天天守着这个店铺,所以也必需要通过一些虚拟交易的手段来提高自己店铺的信誉,一边进行真实的交易,一边通过虚拟交易的方式,利用同专业的这么多同学来进行互相交易,但是也要注意避免被淘宝发现。
(三)提高宝贝的搜索排名
刚开店的店,淘宝网都会给每个卖家10个橱窗位。我们可以好好的利用这10个橱窗位,同时在选择宝贝的上架时间的时候也要选择7天时间的,因为距离结束时间越短的商品就能冲到越前面,这样也能够使得自己的店铺和自己的宝贝冲到前面,迎来更多的访问量和销售量,同时也要注意去刷新宝贝,一般在淘宝中新上架和就要下架的宝贝排名都是比较靠前的,可以抓住这一点来提高宝贝的排名。
(四)价格战略
现阶段自身店铺的信誉不高,要想在众多的店铺中脱颖而出,想要获得更多的顾客,价格战略也是必需的,价格比其他店铺中要稍低一些,也能为自己打开
销售的大门,因为是在淘宝平台中找的代销,所以利润不大,但是因为是开店初期,所以尽量以较少的利润获得较多的交易量,提高自己店铺的信誉。
(五)论坛、博客、问答等的推广
论坛我主要是关注淘宝论坛,因为这是比较专业性的,都是一些买家和卖家在里面,但是这推广起来也更加的困难,因为这里面的人都比较了解这些,所以,对于在这里面,不做则以,做就一定要做的好些,这样才能带来利益,在这里面也能扩大店铺的知晓率;还有一个就是以买家的身份去分享自己店铺中的一些衣服,让别人更加的了解;在百度中,除了在百度知道中提问,回答问题外,还可以在百度文库里发表一些文章,这些文章的浏览量也是非常可观的,当别人在查找资料时顺便也会看看你的店铺,这也是一种隐形的客源;暂时就先对自己的店铺做这些推广,如果还有时间,我还会加入博客进去,在大范围如腾讯微博,新浪微博,小范围也可以在自己的空间里,因为熟悉所以才会更加的相信。
六、总结
上面对淘宝店铺的营销策划,其实也是对自己店铺的一种自我检讨,通过这一系列的调查发现,发现最多的是自身的不足之处,同时,要想做好一个淘宝店铺也绝非易事,这么多的工作需要去做,但是想要获得皇冠甚至更高,就必需这样做,甚至远远不止做这么点,对自己的店铺所需要付出的也更加多,但是,有了自己的付出,自己的店铺也会越来越好。
网店开店计划书【2】一、项目简介
依托中国最大的C2C网上购物平台——淘宝网,通过电子商务交易方式,打造在淘宝网上有竞争力的网上商铺——时尚潮。欲想在20xx年7月在淘宝网上开家时尚潮服饰专卖店,淘宝网商城为购物商城,而时尚潮将被打造成为它的亮点商铺之一。
二、网店概要
1、投资安排:以最小的的资金投入,尽最大的努力,赢取满意的收入。预期先投入5000元左右。 2、网店基本情况:网店名称:时尚潮 地址:温州永嘉 邮编:325113 3、网店的宗旨:追赶时尚,精彩你我他。
4、流程:设计网上商店--选择开店平台--向平台申请开设店铺--进货--登录产品--营销推广--售中服务--交易--评价或投诉--售后服务(或进入淘宝首页注册会员--免费开店--填写用户信息--绑定支付宝账户--淘宝网开店考试--登录账户--我是卖家--基本设置--商品描述及等--营销推广--阿里旺旺在线客服--交易--售后服务)
三、产品及企业市场分析
目标市场的设定:客户群以年轻的消费者群体为主,年龄在15至40之间的朋友将会是我们网店的最大客户群。时尚潮的产品主要以流行首饰及服饰为主。 经过市场调查进一步得出结论,该产品在市场内需求量大,市场竞争强烈,需要通过新型的营销手法进行运作,迅速占领市场,获得较高的客户满意度。给以介绍新客户的原始客户小店物品打八折的优惠,或免邮费的营销手法吸引更多的新顾客及留住老顾客。
四、产品来源
直接在批发市场进货。或将产品前期库存将依托实体店,当小店每天业务量保持在10单以后上,将拥有库存。
产品价格问题(网店销售指导价,最低成交限价与供货商结算价和发货费用)和贷款结算方式(有三种方式:第一是接到定单后直接把进货款汇入商家帐号里,供货商受到货款后立即按照网店提供的用户地址和数量发货完成交易;第二是先预付给商家一定数量的货款然后接到定单后直接通知供货商发货快速完成交易;三是跟供货商商议发货打款同时进行甚至可以交易结束后再结算比较省钱),保证货源的顺畅、质量和可靠性,建立我们接到订单,只需要通知商家,由商家直接把商品发给顾客的风险最小的经营模式;若无法直接由商家发货,那就只好接
到定单直接去进货然后采用直接邮寄的方式(注意用纸箱把产品稳妥包装,里面最好能垫一些缓冲材料,纸箱外面用胶带密封几道以防止箱子散架,避免运输途中损坏或者泄露影响信誉)。
货物来源:批发市场进货,训练议价能力,力争将批发价压到最低,与批发商建立良好关系,在关于调货的问题上要和批发商协商,以免日后的纠纷。网购,通过淘宝网与阿里巴巴的批量进货方式,满足200元的小额批量进货。
五、网店的主要发展战略目标和阶段目标
1、战略目标:我们坚定与执着于一个目标——追求时尚,精彩你我他!不断挖掘创新自己网店的宝贝。每月都新推几种新潮商品。2、阶段目标:寻找合适自己网店的货源保质保量,慢慢深入市场,开发客户。3、进度安排:第一个阶段:挖掘时尚新品,市场调研,分析问卷。第二个阶段:淘宝网开店、维护;第三个阶段:宣传推广;第四个阶段:进入正轨运营网店。
网店用品宣传策划方案:折价促销、赠品促销、限期供应、与其他网店建立友情链接、利用网络以外的宣传方式
六、物流服务
物流服务拟采用圆通、申通、韵达、EMS这样的成熟网络,价格采用协议价,单票6元左右。还会根据商品的购买量及优惠政策,对顾客实施免邮的措施。
七、风险
淘宝网上开店依然会存在很多风险,比如资源(原材料/供应商)风险、进货的风险、市场不确定性风险、交易安全的风险、积压商品的风险、管理风险(含人事/人员流动/关键雇员依赖等等
应对政策:找一些网下不常见或不曾流通市场的产品,以找到最廉价、质量好、稳定的货源渠道,不仅找唯一的一家,我们可以寻找相关的相对独特的产品进行销售,并自己创新一些新的产品。利用网络定期向顾客发送相关产品的介绍,使顾客了解最新的打折、促销及最新产品。定期向顾客发送新闻邮件。利用顾客留下的邮箱及联系方式,定期向顾客发送相关打折产品,会员可换取好礼,贴心的会员生日礼等。
“隐茶杯”改变了传统烦琐的待客沏茶工序,同时给品茶、饮茶者带来了卫生、洁净、惬意的享受。
“隐茶杯”究竟有哪些独特之处呢?九大特点一目了然:一是沏茶简单方便,只需要倒上开水即可。二是可根据消费者的不同口味选择不同的“隐茶杯”,几十种名茶和饮料由您选择。三是可根据消费者的消费水平选择不同档次的“隐茶杯”。四是沏茶时水面上不会漂着令人尴尬的茶叶末。五是价格便宜,经济实惠。“隐茶杯”的价格和市场上一次性纸杯的价格相当。六是“隐茶杯”采用合理的内部结构,便于产品套叠,节省包装空间。七是外出旅游、出差,携带“隐茶杯”方便卫生、享受生活。八是可根据用户的需要,在杯身上加印广告,拥有了附加的商业价值。九是可以根据消费者的需要,添加其他固体饮品或保健饮品,做成特殊的杯子。
“绿园”隐茶杯:独占行业鳌头
在“隐茶杯”行业中,长沙绿园食品科技有限公司堪称一枝独秀,独占鳌头。
长沙绿园食品科技有限公司位于人文荟萃、有鱼米之乡美称的湖南长沙市,是一家集研发、生产、销售为一体的食品机械生产企业。自2004年以来,致力于隐茶杯设备的研究、开发及推广。公司拥有一大批富有开拓创新精神的高级专业技术人才,其中高级工程师6人,大专以上学历专业技术人员12人。
“绿园”公司坚信:发展才是硬道理。该公司在机械制造研发领域十余载,通过不断的改革创新,展现在大家面前的“绿园隐茶杯机”不论其产品质量还是技术性能,都是同行业中首屈一指的。作为隐茶杯机生产厂家,行业龙头企业,该公司不同于其它的经营贸易公司,他们本着“质量第一,诚信服务”的宗旨,给广大客户提供一个发财致富的平台。
荣誉就是实力的见证。“绿园”以良好的信誉,优质的产品,一流的服务,连年被市工商管理部门评为“重合同守信用”企业,以及“先进民营”企业、“AAA级诚信”企业称号、“2006年家庭创业优秀推荐项目”。
加盟“绿园”隐茶杯,成就发财致富梦
随着市场的不断深入,隐茶杯已逐渐走入社会,无论是城市还是农村,大街还是小巷,隐茶杯都凭借它卫生、方便、快捷、节约等一系列特点,深入人心,一用离不了。但是,隐茶杯走入千家万户的目标还没有实现,还有很大的市场发展空间。“绿园”隐茶杯,喝出财富来,在让每一位客户获得健康财富的同时,也要获取经济财富。所以,在接下来的发展过程中,“绿园”公司经过商讨决议:在未来三年内,公司以“诚信服务客户,塑造绿园品牌”为发展策略,在逐步稳定发展全国各地加盟商的同时,将“绿园”隐茶杯推向全国各地,在公司得到稳定发展的同时,确保加盟商赚到钱。
加盟“绿园”隐茶杯,七大理由令你止不住投资的步伐:1、茶杯生产设备投资成本低,全程投资只需3千多元。2、非常适用于家庭式经济运作,也适合企业批量生产。3、制作销售隐茶杯无需厂房、店面,场地只需10平米左右的房间即可,既可当生产车间,也可当仓库。4、隐茶杯机操作简便,1人即可,无论下岗工人、家庭妇女或老年人、小孩都可参与生产制作,无需任何专业知识及文化程度要求。5、原材料当地市场均可采购,成本低廉。6、隐茶杯保质期长达两年,仓储无特殊要求,注意防潮即可。7、隐茶杯机无需安装调试,单机即可操作,不需任何配套设施,普通照明电源即可,无安全隐患。
面对一些投资者的疑虑,“绿园”公司总经理毛立超又给我们作了一个客观而有说服力的投资效益分析:按210g准杯作计算,空杯5.5分/个,茶叶一克8厘(上中等品质),过滤布一厘,人工、电费5厘,一只隐茶杯综合成本7分,对外批价0.12~0.13元,市场零售0.16~0.18元,每只利润5分,可日赚1000元,年获利30万元,真正可谓投资小、见效快、回报高!
而“绿园”公司的加盟方式则更加科学、简单、便捷:1、咨询了解:加盟商通过电话或网上咨询了解相关情况。2、考察市场:加盟商对当地市场进行详细考察。3、购买机器:欢迎加盟商来公司实地考察、购买,或者直接汇款邮购,公司配有操作资料,易学易掌握。4、发送机器:公司负责代办托运,采用物流快运的方式把机器托运到加盟商处。5、制作生产:该机无需安装调试,接上电源(220V)即可生产制作。
都说商场如战场,但真正懂得商道的人,更明白商家间的合作才是快速发展的有效途径。一根筷子易折断,十双筷子抱成团,单一的力量毕竟有限,因此“绿园”公司也需要有更多志同道合的投资商与公司一同创造隐茶杯市场的奇迹,一同踏上“绿园”致富之路!
小成本创业指导方案
大多数创业者手里资金有限,总是寻我一种低投入的创业方法和项目,如何使低成本创业也能致胜。
一、一边打工一边创业
这种方式一般是利用自己的专业经验和在自身的厂商资源在上班时间外进行创业尝试和增加收入,好处是没有任何风险,但应该处理好本职工作与创业的关系。
A先生是某服装企业采购,从事了几年的采购工作后颇有心得,对服装有了一定的敏感并熟悉各种服装加工企业。由于服装企业现在很多是虚拟经营。即便是我们熟悉的知名品牌(如班尼路、美特斯邦威)也只是负责产品设计,本身并不设厂,设计出衣服样式后找服装厂加工制成成衣,然后加上品牌标识发往全国的零售终端。现在A先生就经常接一些“私活”,客户提供样式,然后A先生负责采购面料和找加工厂,最后交付成衣。一单下来少则几千,多则几万,的确非常惬意。这种方式的好处是没有风险,自己在有固定收入的同时可以创造更多价值。
建议:
1、应该知道自己发展的主次,在企业打工除了养家糊口也是个人能力和资历的增长,因此重心是完成好本职工作,推进个人能力和职业发展的进程。
2、保持以下尺度:客户不是你打工企业的竞争对手;不要占用任何上班时间,那个时间属于为你提供薪水的公司;不泄露任何公司的商业秘密。保持自己的职业操守和信用对将来个人发展有不可估量的作用。
二、依靠商品市场创业
专业的商品市场,(比如眼镜批发市场服装批发市场等),都会为租户代办个体工商执照,只需一次性投入半年或一年租金,以及店内货品的进货费,所以投入在三五万以内。只要依靠人气旺盛的商品市场,风险也比较小,在调查中我们发现很多温州人起家就是从商品市场做起来的。
B小姐以前是服装设计师,后来从服装公司辞职后自己创业,转租别人的带照商户,(现在有很多商品市场可以买、可以租,一些人买下后通过出租赢利,并且经营证照齐全),
在一家服装市场中经营批发零售业务,凭借自身的设计能力和多年的行业经验,B小姐自己设计,找服装厂加工成衣后在自己的店铺内销售。目前销售良好,已经开出了第二家分店。
建议:
1、一定要找人气旺的市场,可能比起经营较差的市场租金要高,可是人流量是你的小店存活的最基本条件。
2、同样的市场也有生意好和差的区别,因此需要你对自己经营的产品比较熟悉。(例如熟悉该类商品的消费者喜好,熟悉该商晶的进货渠道,能以更低价格进货等等。)
三、在大卖场租个场地创业
这种方式有点类似销售,风险比较大一点,但是回报也是非常可观。这种方式比较适合有营销经验的人员采用。
C先生出差X市,发现松子在当地价格比较便宜,回来后经过简单调查就发现本地松子很少有人销售,而且价格昂贵,因此C先生在春节前很早就到x市订购了一批松子,并且在本地人流量最大的家乐福争取到了进门的一块场地,春节期间开始用大缸装着松子进行销售,一个月下来是令人瞠目结舌的30万利润。
建议:
1、用你所或销售产品的生产厂家相关证明(卫生许可证、厂商证明等)同卖场办理手续。否则不能进场。
2、风险比较大,一定要对市场行情有所把握,并且注意产品的销售季节和保质期。(有人从外地批水果到卖场销售,运输途中耽搁了一下,结果很多没卖完就烂掉了。)
3、考虑本地人对该产品的接受程度,最好做个简单的调查。(有些东西尽管本地很少销售,但是可能不一定适合本地口味。例如有的商家曾经在一些城市推广槟榔,但是当地的人并不习惯槟榔的口味,因而失败。)
四、加盟连锁创业
现在有很多小的饰品店、冷饮店等加盟的费用不高,但是选对的店铺和产品还是很赚钱,加盟连锁一定要看准,并且早点介入成功的可能性比较大。
D小姐在某市加盟石头记饰品连锁店,出于当时次类产品市场上比较少见,属于竞争少、利润高的行业,因此短短两年就赚了接近百万,等到各种饰品连锁店低价竞争时,她早就关门转行,开了一家眼镜店。再如加盟有实力的房产中介公司,自己只需要租个门面,有简单的电话、桌椅等设备就可以开展业务。房源信息来自售房户、出租户在中介公司的免费登记,你可以在小区的信箱内投递一些征求房源的信息,由于房源信息登记是免费的,所以很快你能找到一些房源信息,接下来通过门市会有求购、求租的客户上门。你提供信息并带领看房,双方成交时,出租户和租房者各支付月租金的30%作为佣金,一笔月租2000元的项目中介成功就可以获得1200元,非常可观,操作也很简单。
建议:
1、选择行业门槛低但回报高的产业。例如房产中介。
渠道电商是传统企业的出路
南方都市报(以下简称南都):珠三角的鞋、服装批发等名满天下,对电商来说集散地意味着什么?传统粤商“触电”,究竟该怎么做?
黄亚欣:广东企业最核心的是集散优势,有很多知名的集散地。比如,买皮具到白云的皮具城,买鞋到站西去。
以站西鞋城为例,那边有18个鞋城,成品鞋、鞋辅料,外贸、内贸,男鞋、女鞋,分得很细,包括后面的五金、鞋跟、鞋底,在那边都形成有效的集散搭配,这是优势。所以,对我和我的公司来说,做的其实就是为产业链上的各环节做服务,把上下游,尤其是把供应链打通。比如,一张订单在意大利要三个月才拆分完,在广州站西鞋城一周就能完成了,很多海外客户都惊讶这种电子商务的全流程服务。
于华:电子商务的格局状态是平台电商,垂直电商,渠道电商。平台电商是最风光的,但很强势、门槛高,不适合一般人进入,垂直电商的问题,是“一边建商场,一边造产品”,容易导致顾此失彼。我认为,从绝对值来讲,盈利数量最大的应该是渠道电商。虽然它不站在聚光灯下,但现在看到线下平台做得比较好的,都是渠道电商。
渠道电商产品基本是现成的。很多商家在线下有成熟的产品线,甚至有非常成熟的品牌,需要的只是渠道。如果你能把网络当成渠道,这是一个观念的变革。我们很多时候受到光环的困扰,觉得做电商就一定要做网站,一定要做到N O .1,结果做到后来越来越困难。如果渠道电商能沉下心来,即便在电子商务上不是很专业,只要依靠第三方的专业性跟你互补,这才是渠道电商未来的出路。
把渠道做好,有一些核心的方法。
一是四面八方撒网。传统企业做传统商业时,经常签经销商、商,在全国到处开订货会,其实可以通过线上来做。传统企业要做好渠道,把电子商务开展好,先要把观念转变过来。线下的商业逻辑对线上完全适用,要把线上当成线下来做,淘宝、京东的平台,你把它当成沃尔玛、家乐福。你做的事应该是记住它,而不是想办法去复制一个淘宝、京东、当当,不现实。
二是渠道电商最头疼的问题,认为传统企业没办法管理线上的价格体系、渠道体系,为什么?因为价格上会造反。为什么不线上、线下统一产品和价格呢?天猫的出现就是让客户忘记价格,体验价值。线上也是客户,线下也是客户,为什么不能同等对待呢?
最后,我觉得电子商务最高的境界是没有电商。可把企业分有电脑的和没有电脑的吗?不能,所以电子商务也不是要分传统企业和电子商务企业。
“四个正确”粘住顾客
南都:做电子商务,如何提高顾客的留存率或者重复购买率?在大数据时代,未来的电子商务模式还有什么创新路径?
蒋泾:唯品会的顾客黏性很高,我想分享一点客户关系营销的心得。
比如,以顾客的数据来制定营销方案。
最近服装品牌最火的是“例外”。唯品会上到管理层,下到普通员工,都接到很多电话,说唯品会没有卖过“例外”,我们很想要这个牌子。这种情况下,应该如何满足顾客群需要?其实,并不能盲目上品牌、上专场,必须要根据现在数据库里面客户数据做决策。我们会查看跟“例外”类似风格的牌子在唯品会的历史销量怎么样,以前做过的顾客调查,顾客对这方面产品的需求是怎样的,然后再做模型分析现有顾客的需求量,还有潜在顾客的需求量,还有经由“例外”事件后会转变成的新顾客的需求状况。最后,我们来进行品牌的推出规划,比如跟“例外”差不多的品牌都会作为参考,这样也会减少成本,扩大销量。
客户关系营销是“四个正确”的逻辑。对正确的人,在正确的时间,用正确的方式,帮助他做出正确的选择。
正确的人,即顾客对我有价值,或能把他变成一个有价值的顾客。正确的时间之所以重要,因为购物特别是时尚购物,很大程度上有冲动购买的特性。比如唯品会的网站设计没有搜索。为什么没有?因为我们想还原顾客在逛街时的场景,不希望他变成一个理性的、迫不及待买到想要商品就走的人,希望他逛,看到好商品不断购买,可能买的东西超过购买计划。当然,还要用正确的时机、时间影响他,这个时间可能是事件,比如说“例外”事件,可能节气,也可能是一个网络的节日,也可能是因应竞争对手做的促销等。
此外,还有正确的方式。有人喜欢用手机,有人喜欢用电子邮件查看信息,我们根据顾客喜好做,不是卖更多东西给他,而是让他方便地得到想要的商品和服务,并做出正确的选择。在唯品会,受到“四个正确”营销影响的顾客,购买转换率是要比没有经过此方案对比组的高30%到50%。
高红冰:电子商务的现状和特点说得很多,我想往前看一点,讲C2B。电子商务已由B驱动的模型转入到C驱动的模型。以前B负责判断市场,下订单,设计产品,满足消费者需求,做B到C,实际上现在真正的需求是C到B。
C2B怎么理解?最典型的是团购,由C端用户的需求去影响供应商B端,和以往的B2C完全不同。现在,阿里巴巴在推动C 2B战略,希望所有的电商和服务商拉C端推动发展,由消费者参与定制的不同类型。现在产生了很多淘品牌,这些淘品牌在接下来的发展中会越来越多走这个趋势,现在做得较好的是广州的尚品宅配。
未来阿里巴巴想做的事,第一是想在C 2B的环节把数据打通,由C去影响B,实现柔性化生产和个性化定制。第二个是在B2B环节,不再以供应商的销售导向为驱动,而以采购行为驱动。此外,在B 2S环节,阿里巴巴进一步往后退,让那些帮助网商的事交给专业的服务商去做,云计算、大物流体系这些一般的小企业、小公司做不到的事情我们去做,构建新的生态状态。
移动互联网让货源无边界
南都:移动互联网对零售业带来的最大变革是什么?
张志坚:我觉得移动互联网让零售无边界。商品货源无边界。假如你周末逛街买衣服,看中的商品尺码、颜色都不对,这时你可直接在手机上下单,或者门店里有移动终端,店员帮顾客下单,这个订单再返回后台的电子商务系统,商家的电子商务系统发货。