汽车产品营销方案范文

前言：我们精心挑选了数篇优质汽车产品营销方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

乔布斯既开发和生产iphone手机，也通过匹配软件，搭建平台，为使用户提供下载到手机里的各种服务，iphone手机因此成为个人的信息终端，苹果公司则成为个人信息通信和在线生活解决方案的供应商。

而随着iphone软件＋硬件的升级换代，苹果用户享受的服务也与日俱增，这就是苹果产品的生命力所在。

事实上，这也将是未来更多复杂消费产品研发的方向。就是说，以后，会有更多品类的消费品生产企业给消费者提供不再单是一款硬件的产品，而是基于产品的、融合用户需求的、软件+硬件的消费服务解决方案。

未来的汽车营销领域，会发生很大变革。这些变革，已经有一些苗头，但还不是很明显。我在这里从苹果iphone手机开始谈谈对未来汽车营销的预测和思考，抛砖引玉，希望这些分享，对于汽车厂家、汽车经销商做好汽车营销有所助益。

软件＋硬件

在汽车行业，硬件就是汽车产品本身，软件即附加在汽车平台上的各种信息服务或是基于汽车使用的生活服务。现在，在线、上星的汽车越来越多，为汽车产品的软件服务奠定了基础。

丰田的G－BOOK，通用的安吉星，都在不断加强与车主的交互功能，提供更多品类的信息服务，已经涉及安防，导航，检测等多个领域，初步呈现出了软硬兼施的汽车营销特征，汽车企业将来要做汽车消费和生活解决方案供应商的角色也呼之欲出。

未来，随着国内外汽车市场竞争越发激烈，各大汽车巨头间技术标准、制造工艺也会逐步趋同。不同企业生产的或不同品牌的甲车跟乙车，在硬件品质上的差异会越来越小。集成汽车硬件＋软件系统所产生的差异化操作习惯，以及建立在操作习惯上的消费价值观、甚至life style(生活方式)，将会越来越重要。

就像笔记本电脑。不管是戴尔、lBM还是宏基的产品，都需要和微软共享WindOWS操作系统。消费者可能会经常购买、更换不同品牌的笔记本电脑，但是WindOWS操作系统始终是作为基本配置而存在一一这种对软件操作环境的依赖程度，将远远大于对某一物理概念的硬件产品的依赖。

汽车也势必将朝着这一方向发展――谁家的软件+硬件结合得好，对用户引得好，而且用户使用也便利，谁就可能获得更多的用户。最终这种软硬结合的整体解决方案成为从精神层面打动，改变和塑造用户的巨大力量。以后的汽车市场竞争也将会变成整体解决方案的竞争，是对消费者行为习惯、生活方式和生活价值观进行引导和塑造的竞争。

所以对汽车用户而言，一款物理概念下的汽车产品设计，制造得好坏与否，都将会变得不如以前那么重要，它将让位于目标客户群所认可的服务和生活方式。谁做到这一点，谁就能筑起更高的品牌产品并背弃成本，谁就能持久地拥有稳定的客户群，而不容易流失和更替。

那么，这种变革对于汽车企业、经销商，有什么实际意义?

我认为，未雨绸缪、早做打算很重要。如果大家认同以上的分析和观点，则在汽车市场，上至家的销售公司和大区、下至区域经销网点的经营理念和方式，都要发生相当大的变化。

厂家不仅要生产足够过硬的汽车产品，也要提供足够温软的汽车服务，然后把它们整合起来，过硬的生产吸引人，够软的服务打动人。此外，厂家还要做好另外几件事――确定我的车和服务卖给谁，怎么能够为每一个品牌和车型找到他们，吸引他们，留住他们，服务他们。

再比如说，作为汽车流通神经末梢的消费终端一经销商有没有可能成为某种以汽车为核心导向的life style体验店?新一代4S店在提供高汽车产品的同时，还将提供有吸引力、有魅力、有特色的生活形态服务。经销商是这种软硬结合的整体解决方案的直接布道者。

要记住，苹果的旗舰专卖店看起来就是一种解决方案的体验店，甚至弥漫着某些消费宗教的色彩。在这里，用户在体验中感受苹果及其产品的生活方式和价值观。汽车的专卖店五年以后会是什么样子?除了卖车，要不要培养一种行为习惯?表达一下生活态度，传递一下品牌价值观，打造一种生活方式?

这是我说的第一种变革趋势。

产品＋客户

未来的汽车企业销售方式，将不再局限于仅仅销售一元化的汽车产品，而是二元化的销售方式，即产品＋客户。换言之：不光卖车，还要“卖人”。

某款车型的客户保有量，跟网站拥有多少用户，媒体拥有多少读者，没有本质的不同。网站也好，媒体也好，其商业价值是根据用户或读者数量多寡、质量高低来决定的，最终的价值通过有了这些用户或读者而带来的广告收益来体现。

汽车企业拥有绝对的量多、质优的客户资源。汽车企业完全可以通过自营或者合作的方式，在向客户提供汽车销售服务以后，还可以持继性地提供增值服务，针对这些客户进行二次乃至多次销售，不断兑现服务价值，获取多方位的收益。

只要用户愿意接受增值服务，那么汽车企业就不仅仅是汽车产品制造商，也会成为以人为本的增值服务供应商，进而把生意做得更好更持久，创造更多的利润来源。

就像苹果iphone手机，不仅是卖手机赚钱，也卖服务，用户从苹果商店下载各种APP(智能手机等产品的应用程序，如游戏插件、影音视频等，可以由第三方开发提供给苹果用户下载)，不觉得是一种打扰，而是苹果公司提供的增值服务。苹果公司也借此吸引到更多的用户群，并依靠这些用户群进行营销活动，为公司创造更大的效益。

这种产品销售模式，汽车同样能够实现。所以汽车企业今后的发展趋势，将不仅仅是卖车，也应“卖人”――自己的客户，为其提供收费或免费的各种增值服务。

未来几年，任何一家拥有成百上千万用户的汽车企业，将不仅仅意味着自己销售了这么多的车，也意味着企业势必要为用户提供更丰富多彩的软性增值服务，对用户进行二次、三次、乃至多次服务销售的同时，又一遍一遍地向用户强化了自己所倡导的具有独特风格和价值取向的行业习惯和生活方式。循环往复，客户难离弃，卖车不用愁。

CRM更重要

硬件＋软件，产品＋客户――如果能够实现，汽车企业将成为其用户生活方式的供应和塑造者一一两者互为因果，彼此支撑，缺一不可，相辅相成。

今后汽车销售公司的销售员，不是把新车卖给客户就万事大吉了，新车的销售仅仅是全部销售工作的开始。

现存的汽车企业营销模式也将发生变革一一除了造车，还有一条更重要的业务线――客户关系管理将日益重要。

这里所说的客户关系管理，和现有的CRM不完全一样。或者说，现在的CRM尚未发挥其应该具备的巨大能量。在未来的营销体系下，目前的设计、采购、生产、市场、销售、售后一一这些按照传统生产销售模式建立起来的职能部门将发生变革。

第2篇

[关键词]汽车销售实务；理实一体化；考核

[DOI]1013939/jcnkizgsc201704186

“汽车销售实务”是汽车服务与营销专业的核心课程。课程根据人才培养目标，围绕职业岗位群的工作内容和职业岗位能力要求，确立了课程的知识、能力和素质结构，知识和能力培养体系符合汽车销售和服务岗位的任职要求，对培养汽车销售和服务业务能力及职业素养起明显促进作用。通过销售能力的提升和经验的积累，使学生获得内化的职业能力，为学生在销售岗位就业提供基本的技能保障。以保证汽车服务与营销专业培养目标的实现。“汽车销售实务”理实一体化考核体系的建立是通过创造一种真实或仿真的教学实景，更体现理论和实践的密切配合，培养学生综合职业能力。

1“汽车销售实务”课程理实一体化设计思路

11设计理念

“以学生为中心”教育思想，依据“任务驱动、工学结合、能力培养”的原则，以提高学生整体素质为基础，以培养学生汽车销售综合能力，特别是创新能力和实际操作能力为主线，兼顾学生后续发展需要，选取符合汽车销售职场所要求的销售知识、素质和能力为教学内容；在基础知识的选择上以应用为目的，突出针对性和实用性。

12设计思路

以汽车销售的实际流程为教学主线，以实际工作中所需的知识、能力为出发点，组织教学，选择经典案例，使学生掌握汽车销售的基本概念、基本原理和基本方法，以培养学生运用专业知识解决实际问题的能力。

基于一线各级汽车经销商对汽车销售人员职业能力与职业素质的要求，运用汽车商务情景仿真软件，以经济车型为载体，使学生经过本课程的学习，能够掌握汽车销售全流程所需的相关业务能力。即掌握：潜在客户开发、店内接待、客户需求分析、产品介绍、试乘试驾、报价成交、交车服务、精品销售、延伸服务等汽车销售关键环节所需的各项技能与知识。并希望学生通过学习能够建立一定的营销意识与销售自觉。

2“汽车销售实务”课程理实一体化考核目标

汽车销售实务是培养学生汽车销售能力的主要课程。销售能力培养的主要途径是通过实践的锻炼来养成销售习惯和销售行为。汽车销售更体现理论和实践的密切配合，表现为一种程序化的活动，体现了以顾客为中心的买方市场观念。为了固化学生行为，培养学生销售能力，改革以往试卷+笔答的形式，改成演示+口答的形式，考核学生的综合能力。

3“汽车销售实务” 课程理实一体化考核指标设计

传统的考试往往以笔试的形式进行考核，为了全方位、多主体、多元化地对学生所学知识内容进行考核，“汽车销售实务”课程理实一体化考核分为平时任务和最终成果展示两个部分。

31平时的任务考核指标

平时的任务考核主要分为六个部分，分别是潜在客户开发、客户接待、顾客需求分析、汽车产品介绍、试乘试驾、延伸服务。

（1）任务一：潜在客户开发。本任务所运用的知识点为：成为潜在客户的条件、寻找潜在客户的渠道、潜在客户的拜访要点，检验学生筛选潜在客户的能力、拓展客户的能力、拜访客户的能力，使学生能够根据自身情况，筛选潜在客户，并设置出拜访客户的方案。考核评定的标准为：必须有潜在客户拜访名单和拜访方案，视为合格；能够明确指出客户拓展渠道为较好；能够根据客户特点，选择合适的拜访方案为良好；能够综合运用所学知识，成功地拜访客户为优秀。

（2）任务二：客户接待。本任务所运用的知识点为：接待前准备、接待流程、接待礼仪，考察学生待人接物的能力和察言观色能力，使学生能够对来访客户，热情接待，并根据客户表现，选择适合客户的接待方式。考核评定的标准为：必须在1分钟内接待客户，引导其看车为合格；能够积极主动接待客户，并选用合适的称呼为较好；能够积极主动引导客户看车，并进行自我介绍为良好；能够综合运用所学知识，成功地接待客户为优秀。

（3）任务三：顾客需求分析。本任务所运用的知识点为：顾客购买类型分析、5W2H提问法、倾听要点。考察学生顾客购买类型的分析能力、提问的能力、语言表达能力。使学生能够通过提问沟通判断顾客购买类型，掌握顾客购买意图。考核评定的标准为：必须有需求分析评估表视为合格；需求分析评估表的内容基本填写视为较好；需求分析评估表的内容全部填写为良好；能够综合运用所学知识，创造性地完成需求分析评估表为优秀。

（4）任务四：汽车产品介绍。本任务所运用的知识点为：六方位介绍法、FABE法、竞争车型介绍技巧、销售话术技巧。考察学生与顾客交流的能力、对顾客异议的处理能力、说服顾客的能力、突发事件的处理能力。使学生能够根据顾客需求，选择恰当的方法对顾客进行汽车产品介绍。考核评定的标准为：能够运用六方位介绍法对

汽车产品进行介绍为合格；能够结合FABE法和六方位介绍法对产品进行介绍为较好；能够恰当地对竞争车型评估，并对车内设备进行演示为良好；能够综合运用所学知识，创造性地完成汽车产品介绍为优秀。

（5）任务五试乘试驾。本任务所运用的知识点为：试乘试驾前准备内容、试乘试驾流程话术、试乘试驾注意事。考察学生试乘试驾不同路段的解说能力、对顾客要求的处理能力、说服顾客的能力、突发事件的处理能力。使学生能够交付相关证件，签署试乘试驾协议，根据不同路段特点，进行汽车产品动态介绍以及顾客安全驾驶提醒。考核评定的标准为：必须检查试乘试驾证件以及签署试乘试驾协议书视为合格；能够在试乘试驾前向顾客说明路线图为较好；能够在试乘试驾过程中展示汽车产品为良好；能够综合运用所学知识，创造性地完成任务为优秀。

（6）任务六延伸服务。本任务所运用的知识点为：预购单的填写、汽车贷款的计算、汽车保险的计算、汽车精品的介绍、交车仪式。考察学生突发事件的处理能力、贷款保险的计算能力、精品销售的说服能力、交车现成的布置能力。使学生能够根据交易情况，对顾客进行精品销售，填写顾客预购单、汽车贷款与保险说明单，并为顾客举行交车仪式。考核评定的标准为：能够根据交易状况，填写顾客预购单、贷款以及保险说明单为合格；如顾客贷款，能够为顾客制订还款方案为较好；如顾客订车，为顾客举行交车仪式为良好；能够综合运用所学知识，创造性地完成整车销售后期模拟为优秀。

32成果展示考核指标

最终成果展示需要考生扮演销售顾问，主考官扮演顾客的角色进行情境仿真模拟考核。具体考核指标主要是客户接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、客户交易处理与促成交易以及洽谈结束。

（1）客户接待。客户接待主要考察的具体内容为顾客进店后销售顾问1分钟之内迎接您，并主动询问来访意图；着装令您感到专业、整洁、漂亮；主动自我介绍并给您他/她的名片；询问顾客的称呼，并在整个接待过程中一直这样接待；积极主动地引导您看车，态度柔和、接待和讲解过程热情、无怠慢情绪。

（2）需求分析。销售顾问主动了解顾客之前的选车和用车经历并主动询问顾客对新车需求；根据客户需求，为客户提供不同车型；主动提议与您坐下来休息交谈；主动提供可选择的饮品种类，并询问您的意见；在整个交谈过程中，向您提供相关的产品资料。

（3）产品介绍。销售顾问根据顾客需求介绍车辆的相关功能并强调对顾客的好处；在不诋毁竞品车型的前提下，着重介绍了本品相对于竞品车型的优势；对顾客提出的问题做到清晰的回答。

（4）试乘试驾。销售顾问主动提供试乘试驾；主动介绍路线、所需时间、体验点、注意事项；主动要求您填写《试乘试驾协议书》和《试乘试驾反馈表》；审验并复印客户驾照；提醒车上乘客系好安全带。

第3篇

关键词：汽车营销；创新能力；培养模式

中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2014）14-0239-02

随着中国汽车业的快速发展，汽车行业人才已经遇到了明显的瓶颈，汽车营销人才远远跟不上需求的发展。汽车营销有广义与狭义之分，广义的汽车营销，是指将汽车产品（包括整车和零部件）以及与汽车相关的服务作为营销对象的市场营销。包括市场调查、营销策划、广告宣传、汽车销售（包括整车和零部件）、售后服务、汽车保险与金融、汽车文化等；狭义的汽车营销仅指汽车产品的营销，不包括与汽车相关的服务营销，广义上的汽车营销与汽车行业的营销内涵相近，本文论述的为广义的汽车营销。

一、汽车营销创新人才的起源

上世纪90年代，宏基集团董事长施振荣提出“微笑曲线”（Smiling Curve）的概念。用抛物线来描述计算机制造流程中各个环节的附加价值，随着品牌运作、销售渠道的建立，附加价值逐渐上升，创新不仅体现在设计与制造环节，也体现在营销环节。汽车营销是以汽车营销的全过程或者部分环节为主要工作的人员，汽车创新人才主要是指能够把行业的营销理论应用到汽车销售领域的人才，是对现有汽车销售领域营销相关要素进行创新，促进汽车市场的建立和发展，通过营销工作的创新，把产品推介给终端客户。

二、汽车营销人才现状

2012年全国乘用、商用汽车产销分别为1927.18和1930.64万辆，同比分别增长4.6%和4.3%，比上年同期分别提高3.8和1.9个百分点，连续四年蝉联世界第一。要把数量巨增的汽车产品销售给客户，汽车营销必须创新，而营销的创新依靠的是汽车营销创新人才。

1.营销人员数量。据统计，国外从事汽车相关行业的人数，远远超过从事汽车制造业的人数，国家有关权威部门指出，汽车营销人才严重缺乏，据有关资料显示，我国汽车营销人才的缺口高达30万左右，尤其高素质的营销人才缺口更大。在汽车行业，由于产品的复杂性，至少需要几年的艰苦实践，才可以成为营销专家。

2.营销人员素质。销售人员专业素质普遍偏低，大部分销售人员虽然具备基本销售技能，但缺乏相关的汽车知识，甚至为了完成销售任务，对客户做出超过厂家所能提供范围的售后服务承诺，对消费者来说只是一个“美丽的谎言”。

三、汽车营销创新人才素质

从单纯汽车销售角度而论，进入该领域门槛不是很高，有基本学历知识与一般的销售经验就可以，但事实是要求营销人员不仅具备市场推广能力，还要了解品牌的特性、内涵、财务和服务规范。

1.专业的汽车知识。汽车是高科技一体化产品，销售人员除了需要掌握普通的营销知识和销售技巧外，还需要针对汽车这一特定产品提供专业化的服务。熟悉所销售品牌汽车的构造、零部件、各项性能、与同类型汽车的优缺点等。销售人员不仅要摸准、摸透消费者的消费心理、消费习惯，还要具有汽车保险、保养、维修及信贷等方面的知识。并且帮助客户进行投资分析，要有能力根据市场、产品的特点、竞争对手的情况制定有效的营销策略。

2.习惯的创新意识。现代汽车营销是以市场为导向，用户为中心，为用户去设计迎合其品位的产品，确立与用户感性和理性需求相符合的品牌定位，并加以传播。收集市场消费者的需求，加上销售人员分析，并把信息及时通过设计人员反馈到设计的产品当中。因此，销售人员要参与产品的研发，并为生产部门提供方案。

3.运用知识的能力。知识只有恰当的运用才会变成智慧。运用心理学知识，准确把握顾客的心理，促成签约；凡事策划，以最小的成本、最新奇的点子、最大限度地培养公司品牌知名度，并在适当的时机促成购买行为；帮助顾客发现并理解汽车的美，找到顾客的需求点，从专业的角度介绍产品；一个真正的汽车营销人才还应该及时收集并反馈市场信息，把握汽车市场的消费趋势等等。

四、汽车营销创新人才的培养模式

1.高校是基地。高校是培养汽车营销创新人才的主导，目前汽车营销人才多是社会培养起来的。要培养出合格的汽车营销创新人才，仅靠培训机构、汽车销售企业等是不够的。学校可以从社会上邀请有经验的人士到学校授课，举案说法，销售技巧反复演练，通过角色扮演、小组讨论、心理测试等教学手段，学生的销售实战能力必能事半功倍，毕业生会受到用人单位的欢迎。

2.企业是阵地。各个企业都有自己的人才培养系统，对于培养一般销售顾问还是有效果的，对于销售经理、销售总监等高级人才的培养，企业要通过与学校的合作，进行理论提升和策划方案升级，以缔造更优良的业绩。对于高级营销人员的培训，尤其是以提高销售创新方面的培训，企业应该及时发现有潜力、可雕琢的人才，并对其进行职业培训、挂职锻炼等，如参加高校组织的各类MBA培训班等。

3.培训是桥梁。以执业资格为载体，加强营销人才的职业培训。目前国家有关部门设置的资格主要有汽车营销员、助理汽车营销师、汽车营销师和高级汽车营销师等。以执业资格的取得为载体，加强营销人才的培训，如在人才的招聘中强调执业资格，在考核、提拔员工中增加执业资格的权重。随着现代汽车企业分工的细化，劳动强度虽然有所降低，但对营销人才的要求越来越高。

4.改变是出路。学校和汽车企业都已经认识到产学结合的重要性。人才不能只靠学校来培养，企业也发挥重要的作用。学校主要进行基础教育，培养理论基础。知识要转化为生产力，必须接受市场检验，则需要企业参与。首先，打破同一时间毕业的格局。毕业证书上的时间是一致的，但离校时间不同，学生可以根据自己的情况，在一定范围内缩短或延长学习时间，实习的时间也不固定。企业有很多随机性的人才需求，企业对这些需求一般不设专门岗位，而是招一些大学的实习生，以节约成本。其次，企业兼顾利益与社会责任。汽车专业的毕业生就业率高，毁约率也高，开始工作的一两年最不稳定，很多企业要求一定要有就业意向才能成为企业的实习生，甚至不做培训，等到人员稳定下来，再进行重点培养。最后，建立产学互惠机制。学校与企业一起搭建平台，联手培养人才，是学校和企业共同的需要，双方都将从中受益。学校与企业共建联合实验室，学生有机会参与一些课题，高校的专业要办得好，要有一个好的产业背景，有人才需求，有产学结合的条件。

要培养汽车营销创新人才，不仅仅是培养模式创新、产品创新、管理创新、市场也要创新。打造有敬业精神、精通业务、对汽车产品和业务链有相当了解的创新型人才，根据各自的愿望和目的，高校要进一步拓展产学研共同发展的空间，允许企业参与教学管理，监督、指导教学全过程；高校要按用人单位对人才的要求实施教学，建立健全的教学评价体系，提高教学质量，实现汽车营销创新人才培养的多方互赢。

参考文献：

[1]肖俊涛.论汽车营销专业人才培养目标的定位[J].中国经贸导刊，2010，（16）.

第4篇

【关键词】汽车技术服务与营销专业 课程体系 培养方案 优化

【中图分类号】G718.1 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2014）01-0241-02

1.前言

人才培养方案是高职院校培养高素质技能型人才的关键。课程是人才培养的主要有形载体，课程体系建设是人才培养方案改革的核心。只有依据市场对人才的要求，改变传统课程设置，围绕学生知识、能力和品格培养，整合课程教学、加强实践环节、突出素质拓展，才能更加符合培养新时代高技能职业人才的教育目标。

2.汽车技术服务与营销行业现状分析

笔者通过对问卷调查兰州市汽车销售从业人员和实地走访汽车销售企业，发现目前汽车技术服务与营销行业具有如下特点：

（1）就业岗位多，除了汽车销售岗位外，还有相应的市场专员、客服专员、前台接待、交车专员、售后服务专员、金融服务专员、保险与理赔专员等，而且它们之间联系较紧密。较广的就业岗位也对本专业学生在知识学习上提出更高的要求，要求学生具有丰富的专业知识，来适应各种工作岗位。

（2）用人单位对人才的需求量较大，且要求越来越高。用人单位普遍存在人才缺乏现象，主要原因有三个方面：一是由于汽车销售企业人员流动性大，很多岗位经常处于空缺状态，所以始终需要补充各岗位工作人员；二是缺乏专业人才，由于汽车行业的特殊性，汽车产品的复杂性使得汽车行业对其从业人员素质要求较高，尤其要求具备一定的汽车专业知识，比如汽车售后服务专员、交车专员等。而具备专业知识的毕业学生较少，所以对相关专业学生需求量较大。三是对工作人员的能力素质要求较高。工作人员不但要具备一定的专业知识，还必须具备足够的人际交往能力，熟悉为客户服务的工作流程，并且能够把握好每个流程的关键步骤。

从以上三个方面可以看出汽车技术服务与营销专业要求能够培养出既掌握汽车专业知识和营销技能，又懂得礼仪、保险、金融、心理学等多方面知识的综合性人才。

3.课程体系构建思路

根据汽车技术服务营销类人才培养目标定位：“以岗位为依托，以能力为目标，培养能力型人才”，从对学生的能力要求入手，把课程体系按学生所学习过程和能力提升规律划分为四大模块：基础知识块、专业基础块、专业核心块、能力拓展块。四个模块从能力目标上属于一个逐步提升的过程，所以称这种模式为“步步高”模式。

4.汽车技术服务与营销人才培养方案优化内容分析

新的汽车技术服务与营销专业人才培养方案优化本着“以就业为导向，以岗位为依托，从岗位职责入手，优化课程设置”的指导思想，在原有培养方案的基础上进行了优化，优化思路为：遵循学习规律，从基础学起，加强能力培养，分阶段提高学生能力。新的培养方案把课程分为四个模块，从四个方面对原有课程进行优化。

（1）基础模块

该优化主要对基础模块进行综合，尤其把《机械制图》和《CAD》课程合并，同时增加了《机械基础》，该课程综合了《工程力学》、《工程材料》、《液压技术》、《机械设计基础》等课程中应知应会的相关知识。《电工电子基础》课程，由于后续的《汽车电气设备构造与维修》课程用到的基础知识较多，所以单独开设，但对学生的要求降低。

（2）专业基础模块

通过调查发现，该专业面对的岗位虽多，但有一个共同特点就是每个岗位都要求学生具备以下知识：

①汽车构造与维修知识

汽车构造知识是汽车技术服务与营销专业区别于其他专业的根本，是该专业工作的前提。如果没有过硬的汽车知识作为铺垫，也不会突显出该专业的特点。所以要求学生要掌握基本的汽车构造知识，包括汽车发动机、汽车底盘和汽车电气设备。由于这几门课程课程量较大，所以分三个学期学习。

②营销及相关岗位专业知识

对该专业而言，不管是汽车销售岗位、汽车配件销售、汽车售后服务接待岗位还是保险与理赔岗位，都要向客户推广业务产品：汽车产品、零配件产品、保险产品等。这就要求学生具备一定的营销知识和相关岗位知识，如汽车市场营销、保险与理赔、汽车售后管理等。

③心理学知识

由于销售是一门复杂的行为科学，在工作人员的销售过程中时时刻刻都要跟客户打交道。而客户的心理又是很难掌控的。这里就需要学生具备一定的心理学知识，能够通过客户的行为判断其心理活动，帮助判断客户下一步的行为。

④服务礼仪知识

汽车技术服务与营销专业是一个专门与人打交道的专业，工作人员需要时刻与客户交流。那么交流过程中是否能做到礼貌待人，尤其礼貌对待客户，给客户一个好的印象就显得尤为重要。这就要求本专业学生具备一定的礼仪知识，尤其是在给客户服务的过程中要注意的礼仪知识。

（3）专业核心模块

该模块主要是针对各岗位，根据具体工作岗位流程开设相应课程，旨在让学生熟悉将来工作具体内容、工作流程和工作中应注意事项。该模块开设的课程主要有：《汽车销售流程》、《汽车保险与理赔》、《汽车备件管理》、《汽车维修服务接待》、《网络营销》等。该模块主要针对学生工作能力进行训练，让学生掌握工作岗位应具备的基本工作技能。

（4）专业拓展模块

以上模块可以保证学生具备基本岗位知识，能够适应汽车销售、汽车保险、汽车售后服务等岗位的能力需求。但随着经济的发展，不断有新的经营方式和新的岗位出现。从学生后续职业发展的角度，设置了专业拓展模块。该模块主要是实现本专业学生工作岗位的延伸和工作能力的拓展，使学生工作后能有一个更好的发展空间。

在该模块，设置了《汽车租赁》、《图形图像处理》、《事故车定损与理赔》等课程。

5.结束语

笔者认为，人才培养方案的制定和优化是一个动态的过程，从内容上要根据知识、技术和市场的变化情况，结合学生的认知和掌握程度不断调整课程设置和课时分配。从程序上要经过调研研讨设计论证修改定稿再调研的反复循环。只有这样，才能制定出立足高职教育、突出职业特色、贯穿工学结合主线、适应岗位需要的人才培养方案，才能使培养出的人才更好地服务于区域经济和社会发展。

参考文献：

[1]朱向军.建设高职人才培养模式研究[M] .北京： 知识产权出版社， 2007.

第5篇

关键词：电子商务；汽车营销；配套措施；营销平台

引言

所谓汽车电商化营销，即借助互联网技术和计算机设备，把汽车产品流通过程所涉及到的原材料、生产商、经销商、购买客户等相关主体联系起来，以实现企业资金、物流及信息的同步、实时控制，优化中间流通环节，确保汽车流通全程的增值[1]。同时也能为企业带来更多便捷、创造更高效益。此外，实现汽车电商化营销还能拉近企业与客户的距离，更容易获得客户的好评，进而拓宽企业的客户群体。可见，探讨汽车电商化营销模式是当前汽车行业需要积极重视和开展的课题。

1、汽车营销未来的发展方向

在信息网络时代人们的生活、工作、学习、娱乐等都更加快捷、方便，吃饭可以网上预订、工作可以网上投简历、生活可以网上缴费、娱乐可以网上团购等，这些无一不体现了信息网络的强大和价值。而在信息网络时代诞生的淘宝、天猫、京东、唯品会等等也逐渐成为了消费群体购物的首选平台，此外还有近两年发展起来的微商、微店等。可见，在信息网络时代消费群体越来越倾向于网上购物。加之，随着社会经济的不断发展，人们生活水平越来越高，越来越多人有能力购置属于自己的车辆、房屋等固定资产，对汽车行业来说，若仅局限于传统的营销模式，显然是难以满足需求的。要吸引更多消费者，就必须融入信息时代大潮流，逐渐将营销渠道从实体店等传统营销模式转向网络营销，利用电子商务平台，为消费者提供更多信息和便利。这样消费者足不出户就能了解到自己需要的信息，还能享受网上预约、网上订购等服务，大大节省了时间和成本。可见，未来汽车的电商化营销将会成为主流发展趋势。此外，近几年来微信的迅速发展以及微商的迅速崛起也为汽车销售开辟了新的渠道，企业也可借助微信平台积极推出有价值的营销活动，吸引微信用户购买汽车产品。这也可作为汽车营销未来的主要发展方向之一。

2、汽车营销电商化的优点

汽车电商化营销的优势主要表现在以下几点：

2.1全新时空优势

传统汽车营销以实体店为主，销售地点和时间是不变动的，而电商化销售就突破了时间和空间的限制，任何时间、任汽车电子商务营销文／熊宇何地点，只要有网络消费者都可以在网上商店浏览、咨询、购买等，也不用受销售人员的干扰，完全可以自主决定是否购买。故汽车电商化营销相较于传统汽车营销来说具备全新的时空优势，能满足更多消费群体的需求

2.2充分展示产品和服务优势

网上营销可以充分借助多媒体功能将汽车的性能、内部结构、零部件等都全方位呈现在消费者面前，消费者可以充分了解产品及服务后再决定是否购买。传统营销虽说也有专业人员给消费者介绍产品相关信息，但很多消费者往往都只能片面理解，产品的内在质量问题很容易就被产品外观、包装等因素掩盖过去。

2.3优化产品流通环节，节省交易成本

电商化营销相较于传统销售来说可以避免很多中间环节，节省交易成本[2]。具体而言，当制造商逐渐成为网上零售业商品的提供者后，消费者不仅能购买到更加实惠的产品，制造商和经销商也能提高销售业绩。而且当传统零售商的各种设备价格提升时，电商化经营者所需的各种设备价格会更加实惠。

3、汽车销售电商化应做好哪些准备

要实现汽车电商化营销，需要汽车厂和汽车销售企业的配合，只有汽车厂和汽车销售企业在不断提高和改进自身的技术水平和服务素养的情况下才有可能实现电商化。

3.1汽车厂

首先，汽车厂应不断提高自身技术水平，积极购进更多先进制造设备，引进专业化人才，并积极将汽车产品的生产与管理同电子商务挂钩，实现汽车产品的信息化生产与管理。其次，汽车厂应积极响应国家号召，大力推行“绿色生产”，在生产和管理过程中融入低碳环保理念，培养员工的低碳环保意识，确保汽车产品的整个生产和管理环节都符合低碳环保标准。再次，汽车厂应及时接收经销商反馈回来的信息，如汽车产品性能好坏、产品销售后出现的问题等，以便进一步改进汽车产品，确保产品能更加符合消费者的需求。最后，汽车厂应将产品必要信息及时提供给经销商，如产品的性能、零部件材质、需要注意的问题等等，以便经销商在销售产品时能更加详细的为客户介绍，这也是对客户的一种负责和保障。

3.2汽车经销商

要实现汽车电商化营销，经销商应从以下几方面展开工作：第一，积极开发微信销售渠道。近几年微信已经成为人们生活、工作、学习、旅游等方面不可缺少的一款软件，在微信平台上可以聊天、视频、缴费、购物、查询等，汽车经销商也应借助微信平台积极展开汽车产品的销售。如通过微信平台推出“众筹购车”活动，由购买者自己发起众筹，邀请亲朋好友为自己筹集购车基金，被邀请者只需帮助购买者支付1元（价格可由经销商定）购买者就能得到厂商提供的100元（具体金额由厂商定）购车基金，直至购买者获得的购车基金达到厂商制定的上限为止[3]。第二，推出网上团购活动。经销商应充分认识到网上销售的重要性，借助网络平台积极推出网上团购活动，如DOI:10.14011/ki.dzsw.2017.06.023团购价格优惠、团购可享受免费保养次数等，并在活动首页全面展示汽车产品的构造、零部件、售后服务政策等，同时附上必要的文字说明，方便有意购买者能直观的了解汽车产品。如奔驰smart在淘宝网上推出的大型团购活动不仅创造了高利润，也赢得了老客户的支持和不少潜在客户的关注。第三，推出个性化订购渠道。随着社会经济的不断发展，越来越多人具备购车的能力，但在购车的同时要求也更高，不单单停留在汽车质量、价格、性能等方面，不少购买者都希望自己购买的汽车与众不同，即希望具有自己的个性化特点，这一点从各种类型改装车上就能体现出来。经销商可与厂商积极沟通，尝试推出个性化购买渠道，根据购买者的要求生产相应的汽车产品。但此种方式成本较高，且无法大量生产，需谨慎推行。第四，积极变革汽车大卖场渠道。所谓汽车大卖场即将不同价位和品牌的汽车综合在一起销售，吸收更多的消费群体。就国外汽车大卖场的销售情况来看，人气极高，消费者可以通过对比选出更喜欢、更适合自己的汽车。据有关调查数据显示，目前国内也有93%的消费群体希望有可以提供统一、全面汽车销售的交易所。此外，汽车大卖场除了销售汽车外，还可销售汽车配件、提供汽车美容、保养等服务。第五，转型4S店。就当前国内汽车行业的情况来看，很多品牌汽车的4S店都已发展成熟，在4S店里可以为消费者提供售后维修、保养、洗车、试驾、购买等多种服务，很大程度上满足了消费者的多方面需求，但4S店的成本支出是很高的。要实现汽车的电商化销售，就需要积极转型4S店，将4S店里的售后服务部单独分离出来，具体而言，就是在某个地区成立独立的、专门的售后服务点，一来使汽车营销业务更加专业，二来也能节省更多成本。

4、如何创建汽车电商营销模式

根据目前其他商品的销售模式，汽车销售电商化可以借用O2O模式或者Truecar模式建立汽车电子商务销售平台。

4.1O2O模式

即利用汽车电商平台搜集销售线索，然后依托现有的销售渠道完成线下交易，选择O2O模式是由当前汽车市场大环境决定的，消费者购车体验、信用体系不完善、经销商利益等问题决定了当前只能选择O2O模式。（1）购车体验：汽车对于消费者属于大宗商品，消费者在购买过程中比较注重实际体验，消费者倾向亲自去4S店提车。（2）信用体系：当前的信用体系还不完善，消费者不会在网上一次性付款。（3）经销商利益：厂家如果绕过经销商直接卖车，势必会冲击经销商的销量，从而引起经销商的抵抗。在汽车电商的销量还不足以跟经销商4S店相提并论时，汽车厂商不会铤而走险。

4.2Truecar模式

与传统的网络购物模式相比略有不同，是一个线上或线下结合的模式。购买流程：“用户搜索想要购买的车型并选择配置，然后获取价格以及该车型的价格曲线图，价格曲线图会告诉你最近一段时间该车型的交易数量和平均价格，厂商指导价，工厂发票价格等几个价格维度。当你确定购买后，就可以拿到你所在区域经销商的保价凭证。去经销商交钱，然后把车开回家。”看上去，过程并不复杂，甚至很简单。但我们要注意，这个过程的前提是：“消费者对经销商乃至汽车制造商有足够牢固的信任基础。”也就是说，用户信任经销商在网上经销的产品，用户信任经销商在网上给出的价格，一切基于信任，基于透明，然后才有了汽车电商的模式。如果没有这个信任基础，没有这个透明基础，那这种模式也就不复存在。但是，在中国汽车市场的各个环节中，除去汽车质量，汽车经销商也就是4S店的服务已经成为屡受诟病的对象，甚至其满意度已有下降趋势。从目前以上的两种销售模式分析来看，汽车电商化还有很长的路要走，因此，要让汽车销售真正实现电商化，我们还需要继续做好以下工作：（1）进一步研究厂商、经销商与互联网合作新模式。在互联网时代，汽车电商化营销的竞争力是很大的，要脱颖而出就必须积极拓展网上营销渠道。除了利用国际互联网销售汽车产品外，还可借助网络将汽车生产厂商、经销商及最终购买客户都联系起来，摸索出更多厂商、经销商与互联网合作新模式，实现一体化营销服务。（2）新技术及优质服务的提供。当研发部或制造商推出新产品后企业就可将新产品做集成处理，然后面向市场销售，给消费者提供与企业和新产品直接互动的机会。如此，当消费者有需要的时候就会第一时间联系企业，然后企业就可以根据订单内容为消费者量身定做相关产品。同时还需完善售前、售中、售后服务，开通全国统一免费咨询热线，当消费者有任何问题或需求的时候就可拨通免费热线。若在同一城市，还可提供免费上门维修服务，让消费者享受到最优质的服务。（3）厂商、经销商、互联网平台协作提升消费者信任度。对传统汽车营销模式来说，要实现“零库存”几乎是不可能的，而这对经销商而言也是难以避免的潜在经营风险。但若用信息替代存货就能有效解决这一问题。具体而言，就是要求供应商为客户提供全面、准确、及时的信息，增强消费者信任度，以此来提升成功销售的数量和几率，努力减少库存，降低企业经营风险。

5、结语

综上所述，在信息网络时代企业营销未来的发展将会以电子商务为主。实现汽车的电商化营销对厂商、经销商和客户来说，都能很大程度上节省时间和成本，并且相较于传统汽车营销模式来说，电商化营销还具备实时性、全面性、直观性、快速性、便捷性等诸多优势。在推行汽车电商化营销的时候，企业必须了解电子商务平台，了解汽车营销与电子商务之间的衔接点，然后结合企业自身实际情况和需求，综合考虑市场变化情况及消费群体需求，制定出一套切实可行的汽车电商化营销方案。这样才能充分发挥电子商务平台的作用和价值，为企业创造更高效益，为消费者提供更多贴心服务。

参考文献：

[1]葛宇静，邓艳宁，林奕诗等.我国汽车营销渠道现状分析发展前景研究[J].宁波工程学院学报，2016(04)：73-76

[2]郭琼琳.新形势下汽车营销的创新思路[J].汽车工业研究，2014(11)：39-41

第6篇

【论文摘要】文章对新经济时代下汽车制造业及产品的 发展 进行了分析，对汽车业的发展规律提出了看法。

(一)现状分析，提出问题

当前汽车制造业发展非常迅猛，而由汽车购买、使用后产生的连锁经济行为及衍生市场也没有一个很好的规范，在当前经济法规尚未完善的今天，如何推出适应市场需求的新产品，如何在汽车产品市场占据一席之地，便是国内国际汽车公司非常关心的问题。

(二)提出发展思路，进行mis分析

1．为什么要引进管理信息系统?

(1)汽车制造业有建立mis的实际需求和迫切性。经济市场极不稳定，必须寻求 科学 管理之道。当前是充满挑战和机遇的时代，技术的发展非常迅猛，新技术、新产品大量涌现，令人眼花缭乱。处于这样的时代，这样的市场环境下，汽车制造、产业需要很好地把握住方向，否则就很可能会被别人牵着鼻子走。汽车制造产业高速发展带动相关产业发展，特别是售后服务这一块，它们作为基础和核心的作用更加受到人们关注，受到国家的重视。

(2)广告方案、促销方案的研究还不多。常常看到的是名人效应式的广告，如名人名车等。

(3) 企业 缺乏统一的管理中心进行协调，只有相关员工对消费者提出的个人问题进行单向解决。

(4)在产品同质化、消费者对降价无动于衷的境况下，商家 自然 开始寻找新的营销策略来推动市场。同时，消费者的心态也日趋理性，从单一的产品购买开始转向对汽车消费整个过程的关注。这些变化使得商家将战略战术向服务领域扩展。

因此，在借鉴成功的汽车公司，其mis应适应本企业实际的开发方式，并确定自己的当前、中期、长期目标。

2．用生命周期法进行汽车制造业研究开发

(1)规划阶段：系统框架设计及可行性分析。首先调查市场上同类汽车产品的使用率，对哪一种类型的汽车比较受市场的欢迎，可开展问卷调查。

排名汽车制造商2006年全球销量(辆)

①通用8381805

②丰田8120000

③福特6208700

④大众5242793

⑤戴一克4854700

⑥ 现代 一起亚3715095

⑦日产3597748

⑧标致一雪铁龙3390000

⑨本田3365000

⑩雷诺2533428

(2)畅销车初期模型及广告营销方案。(分析与设计阶段)模型(以宝马车为例)：宝马汽车公司是以生产航空发动机开始创业的，因此标志上的蓝色为天空，白色为螺旋桨。蓝白标记对称图形，同时也是公司所在地巴伐利亚州的州徽。和奔驰汽车公司一样，宝马汽车公司以汽车的高质量、高性能和高技术为追求目标，汽车产量不高，但在世界汽车界和用户中享有和奔驰汽车几乎同等的声誉。宝马汽车加速性能和高速性能在世界汽车界数一数二，因而各国警方的警车首选的就是宝马汽车。宝马的摩托车在国际市场上最为昂贵，甚至超过了豪华汽车，售价高达3万美元左右。由于宝马产品以赛车风格设计，因而在世界赛车活动中宝马汽车经常大出风头。

(3)广告营销实施阶段。上海大众夏季养护双周的广告涟漪，是通过上海地区主流媒体的发行线，荡漾到市民周围：东风雪铁龙在《解放日报》等平面媒体大量投放服务活动广告，温馨体贴的基调贴合“家一样的关怀”这一广告主题；《申江服务导报》、《新闻晨报》上的雪佛兰spark活动广告，昭示在夏日为用户量身定造免费检测活动。汽车是时尚的宠儿，时尚的汽车需要明星们来陪衬。厂商如果选择合适的明星代言汽车，不仅对汽车的销售起到画龙点睛的效果，而且对提升品牌知名度也大有裨益。但汽车作为价值仅次于房子的高档耐用消费品，消费者更注重的是其性能和使用价值，在购买前将经过深思熟虑后才会下单，很少友人在一时冲动之下为自己喜欢的某个明星，买下其代言的车型。因此，明星代言汽车是把“双刃剑”。厂家们都口口声声说今年车市不乐观，却都在请明星上不含糊，不差钱。纵观这些明星代言的汽车品牌，鲜有品牌知名度和美誉度迅速提升、销量显著增长的例子，即使是老牌明星张曼玉、演员大佬成龙，乃至红透内地和港台的周董。因此，我以为，汽车品牌的传播，最好的渠道是口碑；汽车品牌代言，最好的人选是消费者。虽然，在口碑传播中，明星有着常人不可替代和比拟的集群和扩散效应，但是，明星价值最大化周期的不可确定性，以及商业价值的浮动和摇摆性加剧了代言的风险，而且这种风险一旦出现，对品牌的硬伤极有可能是致命的。相反，汽车产品的使用者是对产品和品牌体验最深的。产品和品牌的好坏优劣、是非曲直，消费者最有发言权，这种口碑传播最有可信度和公信力。由此，厂家大可将昂贵的代言费用于关注销售者生存、发展状况，满足消费者更高层次文化诉求上面来，这才是最无风险、最有成效的品牌传播途径。

第7篇

【关键词】品牌驱动 汽车技术服务与营销 专业建设

【中图分类号】G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2016）05C-0055-03

一、汽车行业发展现状

（一）汽车产业升级与汽车产业政策松绑，对汽车销售人员提出更高要求

2014年相继出台的《政府机关及公共机构购买新能源汽车实施方案》《关于加快新能源汽车推广应用的指导意见》《关于电动汽车用电价格政策有关问题的通知》《关于免征新能源汽车车辆购置税的公告》等新能源汽车利好政策，将打破新能源汽车销售的坚冰，新能源汽车推广将会得到实质性进展。据中国汽车工业协会数据统计，2015年新能源汽车产量达340471辆，销量331092辆，同比分别增长3.3倍和3.4倍，而预计2016年新能源销售将达到70万辆。预计近五年新能源汽车市场对新能源汽车销售方面的人才需求量将会有较大提升。

同时，2014年国家工商行政管理总局《关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作的公告》，宣布自10月1日起停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作。政策的松绑将会打破4S店单一经营模式，汽车超市和汽车卖场等混合经营模式将会出现在市场中。

而由于新能源汽车在产品性能、使用特点、补贴政策、按揭方案等方面与传统汽车存在着较大差异，因此推销方式也有所不同。此外，由于今后汽车销售由4S店单一品牌经营模式朝着多品牌混合销售经营方向发展，也会使汽车销售从业人员掌握单个品牌提升为多个品牌的产品性能及其推销技巧。

（二）汽车精品销售与二手车销售等“多元化”岗位，对专业人才提出了多技能要求

由于汽车行业的迅猛发展，由此衍生出的二手车销售、精品销售也获得了快速发展，并且远远超过新车销售的利润，成为了汽车企业主要利润来源之一，因此2015年来对这些岗位的人才需求日益增多，而原有的人才培养方案中，并未设置有培养二手车销售和精品销售的能力模块。此外，由于在原有的人才培养方案中也未设置汽车经销企业管理的相关课程，也未针对汽车产品的性能分析的能力进行课程设置，因此，一方面没能够满足汽车市场对二手车销售和精品销售的“多元化”岗位需求，另一方面由于没有打牢汽车经销企业管理的基础，学生后续的职业提升受到一定的影响。因为缺乏汽车产品性能分析的能力，与非汽车类的营销专业相比，学生在从事汽车技术服务与营销相关岗位工作时优势不明显。

（三）汽车消费者日趋成熟和理性，对销售人员的服务水平和销售技能提出更高的要求

随着汽车推广普及，已经成为广大消费者最常见的代步工具，汽车消费者的消费观念也日趋成熟和理性，对服务的要求更高，特别是在汽车产品日益同质化的现实情况下，服务成为了成功销售的关键要素，特别是对销售人员的礼仪、沟通交流、文字表达、团队协作、职业态度等基本素质的要求更高，甚至有些用人单位提出专业基本素质远远比专业技能更为重要。

二、汽车技术服务与营销专业建设现状

（一）专业人才的培养未能紧跟汽车产业升级和汽车产业政策

职业教育专业建设应与产业对接，为产业服务，而根据调研数据统计，目前广西职业院校同类专业都未能针对汽车产业升级和汽车产业政策松绑等现实情况对于专业人才的需要，增加新能源汽车销售和多品牌汽车商品性能的相关知识，本专业也同样存在这样的问题。

（二）专业人才缺乏二手车销售、精品销售等岗位能力的培养

二手车销售和精品销售近年来发展迅猛，这两项业务也是汽车企业利润的主要来源，因此各个汽车企业纷纷成立二手车部和精品销售部，因而对人才的需求量大。但是，目前包括我院在内的职业院校针对二手车和精品销售岗位能力的培养上，也仅仅停留在对二手车的鉴定与评估的表面理论知识，并未有针对性地设置关于二手车销售和精品销售的知识和技能模块。因此，在这两个岗位就业的学生由于专业基础较为薄弱，往往是很难胜任工作或是适应期较长。

（三）“2+1”人才培养模式，导致学生就业岗位定位不明确，因而缺乏学习的主动性

由于本专业一直沿用“2+1”两段式的人才培养模式，学生前两年都是在校完成学习任务，未接触今后就业企业的工作环境，不了解就业岗位对知识、技能、素质的要求，不清楚今后就业行业的发展趋势和广阔前景。因此，学生往往处于被动学习的状态，对专业技术基础课程普遍不重视，由于专业基础不牢固，在进行专业核心课程的学习时缺乏理论的支撑，造成了学生不能很好掌握专业实践技能。

（四）专业人才职业基本素养的短板，是制约专业发展的“瓶颈”

本专业与广西职业院校同类专业在进行学生职业基本素质的培养时，仅仅是简单设置一些素质类课程，通过课程的理论教学完成职业素质的培养，这种做法很难达到预期的效果，职业基本素质的短板极大地影响了学生的顺利就业，也进一步制约了专业的发展。

（五）课程未能很好的与岗位需求对接

本专业与广西职业院校同类专业在课程的开发上，均未能很好的将课程内容与岗位工作内容相对接，也没有很好的将汽车行业规范、标准融入到课程内容当中，更没有针对现有的设备进行课程的开发，使得上课内容与企业工作内容存在较大的差距，学生在校所学非用人单位岗位工作所用，极大影响了专业人才培养的质量。

三、汽车技术服务与营销专业建设思路

（一）建设目标

创新“通专结合，素质与技能并进”的人才培养模式；构建“1+3”专业技能模块课程体系；借助我系现有的多个校企合作共建实训室多品牌、多车型的整车设备，以及新建的汽车营销与礼仪实训室、新能源汽车实训中心为教学平台，进行有针对性的专业课程和教学资源库的开发。通过以上一系列的措施，突破本专业现存的专业基本素质不高、二手车销售和精品销售短板这两个制约专业发展的瓶颈，最终培养出紧跟汽车产业发展需要的能够胜任汽车销售（新能源汽车+传统汽车）、二手车销售、精品销售、维修接待等工作的具有本专业“素质名片”的高素质技术技能型人才。

（二）建设内容

1.创新人才培养模式，构建“通专结合，素质与技能并进”的人才培养模式

根据对广西汽车行业企业调研、教师深入企业调研以及历届毕业生的就业反馈情况，并结合学生的综合素质、师资情况、教学条件、汽车行业发展趋势，以及汽车产业政策的变化，同时在对汽车技术服务与营销专业就业岗位（群）充分调研论证的基础上，以素质能力培养为主题，大胆创新本专业人才培养方案，制定了“2.5+0.5”人才培养方案，并采用“通专结合，素质与技能并进”的人才培养模式，前五个学期在校学习，第六个学期到汽车企业进行顶岗实习，并在第二学期安排学生到汽车企业相关岗位进行为期2周的教学见习，让学生提前了解工作环境、体验工作过程，认识各个岗位典型工作任务、所应具备的素质、知识和能力，最终明确学习目的，提高学习兴趣。这种培养模式充分考虑学生情况、职业形成规律，按照“基础能力――专项能力――综合能力”递进式地培养学生的能力，并将职业素质的培养贯穿于整个人才培养的全过程，把培养目标与企业需求有机结合，实现学生学习与就业有效对接，如图1所示。

2.构建“1+3”专业技能模块课程体系，满足多元化就业岗位需要

本专业课程体系分为公共基础课、专业基础课、专业核心课、专业拓展课、专业实践课、专业选修课（含订单班课程），其中专业核心课程用于培养学生的汽车销售和精品销售（含二手车销售）核心能力，专业拓展课程根据行业需求，将学生分为汽车维修服务接待与配件管理、汽车保险与营销策划、汽车销售企业管理三个方向，也就是“1”个专业核心技能模块课程、“3”个专业拓展技能模块课程。“1+3”专业技能模块课程体系培养学生的多元化岗位能力，以满足学生个性发展和行业企业对人才的需求，专业选修课主要是为学生今后职业发展奠定理论基础，满足其今后职业提升的需要，解决了由于二手车销售和精品销售的快速发展对本专业人才多技能要求的现实性问题，如图2所示。

3.基于校企合作品牌车型，开发共享型教学资源库

借助本专业已有的丰田、日产、福特、大众、奥迪、通用等校企合作共建实训室的多品牌、多车型，开发品牌车型产品性能说明，推销方法相关的配套学习资料，学生通过日系、美系、德系不同车型的产品性能、推销技巧方面的知识学习和技能训练，解决由于汽车产业政策松绑，4S店单一品牌销售转变为多个汽车品牌混合销售，对本专业学生多品牌汽车综合营销能力的问题。

此外，利用本专业建设的广西首个新能源汽车实训中心的插电式混合动力、纯电动汽车整车设备和相关培训资料，实车进行新能源汽车的产品认识、维护保养基本知识的学习和基本技能的训练，顺应今后几年汽车产业升级对新能源汽车的销售、维修接待、配件管理等岗位技术技能型人才的需求，解决汽车产业升级对新能源汽车后市场专业人才需求的前瞻性问题。

4.建设汽车商务实训中心和礼仪实训室，满足本专业素质、技能实践教学环节需要

结合汽车技术服务与营销专业岗位工作，以及汽车楼功能区的重新规划的良机，协助新建汽车商务实训中心。汽车商务实训中心完全按照汽车4S店要求建设，设置汽车前台接待、汽车展示销售区、精品销售区、配件管理销售区、二手车销售区，同时还考虑到学生礼仪训练的需要。学生可在汽车商务实训室进行实战型的汽车销售、汽车维修服务接待、汽车精品销售、汽车配件管理与销售、二手车销售等岗位标准流程实训，以及学生服务礼仪训练，全面提高汽车技术服务与营销专业学生的综合实践技能，如图3所示。

此外，将新建的礼仪实训室作为教学场所，改变以往只是简单的设置沟通技巧、礼仪基础等基本素质课程的成效不高的方式，针对提高职业基本素质构建“素质类训练实训――职业素质融入专业技能课实训――职业基本素质专项实训”三步骤的职业基本素养课程学习项目、实训项目等。同时选派教师参加国内、区内相关培训以满足素质课程教学需要，切实增强学生基本素质，打造本专业学生的“素质名片”，提高就业竞争力，解决本专业学生职业基本素养不高、就业竞争优势不明显的突出性问题。

四、专业建设与改革的特色

（一）品牌驱动，增强学生专业技能

利用校企合作的丰田、日产、福特、通用、奥迪、大众等多品牌、多车型的实训室为平台，实施课程实践教学。同时，按照自治区精品课程标准开发相应的专业核心课程教材及课程资源库，并通过开发《校企合作品牌车型产品性能介绍》校本特色教材，提高学生多品牌汽车推销技巧。通过整合资源，品牌驱动，从专业建设与改革后近一年本专业学生情况来看，切实提高了学生的专业技能。

（二）突破瓶颈，促进专业快速发展

通过创新“通专结合，素质技能并进”人才培养模式，制定包括新车销售（含新能源汽车）、精品销售、二手车销售、维修接待、汽车经销店企业管理等专业技能模块，特别针对本专业学生的职业基本素质的培养，建立三步骤递进式提升职业基本素质的培养路径，配套建成礼仪实训室，保障实践教学环节的顺利实施，突破本专业学生职业基本素质短板和专业技能的较为单一的瓶颈，满足汽车企业多元化岗位对人才的高素质、多技能要求，促进专业发展。

（三）适应发展，紧跟汽车产业政策和汽车行业发展

本专业在人才的培养过程中，增加了新能源汽车销售和多品牌汽车产品性能介绍等相关内容，适应汽车产业升级和汽车产业政策“松绑”带来的新能源汽车推广、多品牌混合销售对专业人才的综合能力的高要求，适应汽车产业发展，增添专业办学活力。

（四）服务产业，提高学生就业竞争力

本专业人才培养不仅紧跟汽车产业升级发展需要，同时针对汽车企业岗位需求情况，进行人才培养规格的调整，满足汽车新车销售的大量需求，以及二手车销售和精品销售等岗位的人才需求，同时还增加汽车经销企业管理相关课程，以促进学生后续拓展能力的提升。本专业以服务产业为宗旨，根据岗位需求确定人才培养规格，所培养的人才满足用人单位的要求，最终提高学生的就业竞争力。

【参考文献】

第8篇

关键词：SWOT分析；自主品牌轿车；营销

近年来，我国汽车工业一直快速发展，据工信部的2014年全年汽车工业经济运行情况数据显示，2014年全国累计生产汽车237429万辆，销售2349.19万辆，中国已成为全球最大的汽车产销国。在这样的快速发展的带动下，中国自主品牌汽车产业在生产和销售取得了快速增长，自2009以来，自主品牌汽车的市场占有率也超过国外品牌，但随着汽车数量的快发展，中国自主品牌汽车竞争力不足的劣势也逐渐显现。2014年我国自主品牌乘用车销售757，33万辆，其中自主品牌轿车销售277.44万辆，同比下降17.4%，仅占轿车市场的22.4%，我国自主品牌汽车企业的产品现状是以价格低廉的经济微型和小轿车为主，中高级轿车市场明显没有竞争力。

一、我国自主品牌轿车营销SWOT分析

SWOT分析是一种分析和决策的方法，其在战略规划和管理领域有着非常广泛的应用。通过综合考虑自主品牌轿车营销内部条件与外部环境的各种因素，列出内部优势（Strengths）、弱势（Weaknesses）、外部机遇（Opportunities）以及威胁（Threats），然后将各种因素进行交叉匹配，从而得到最优的销售决策。根据内外部分析，构造了如下表格所示的SWOT模型，从而得到了自主品牌汽车营销策略。

1、国民收入大幅度增加，汽车刚性需求增加。

2、汽车业发展潜力巨大，国家战略支柱产业。

3、油气价格下降及新能源汽车与传统汽车转换，国家政策突出，引发又一次购车潮。1、充分利用国策，在政府采购，汽车下乡等方面加大影响力，扩大经营范围提高市场份额。

2、利用电话、网络、微信等各种营销策略，扩大营销份额。

3、加强品牌宣传力度，扩大公司文化影响力。

1、增加品牌宣传力度，增强市场。

2、贴近市场，多开发与市场需求相关的产品。

3、加强培训，树立典型，加强执行力度。

4、加强培训，引进专业人才，制定良好的员工提升计划，培养储配管理人员。

5、加强风险管理能力。

威胁-TS+T选择（改进型战略）W+T选择（改进型战略）

（利用优势回避或减轻外部威胁）（减少内部劣势的同时规避外部环境威胁）

1、车企，4S站主体不断增加，市场的全面开放带来巨大的市场竞争压力。

2、汽车经销商价格恶战，手段层出不穷。

3、自主品牌轿车在口碑，品牌，质量，先进技术等方面还有所欠缺。1、逐步实现规模化经营。 2、降低生产成本，推行无纸化办公，加强新产品研发能力，抵御产业间竞争加剧带来的风险。3、拓宽销售渠道，不依赖但不排斥中介业务，加强风险管控。1、推行营销文化，让营销文化的精髓与内涵深入每个员工脑海，形成公司潜在竞争力。

2、加强内部管理，建立有效地营销激励机制。

二、自主品牌轿车营销策略探讨

通过上述SWOT分析，可以得出我国自主品牌轿车营销策略可以进行如下创新：

（一）创新产品，找到其独特的营销模式。目前我国的汽车产品有降价的趋势，处在价格战持续的外部环境中企业应从自身的实际情况、从消费者的真实需求出发，加大新产品开发，不断提升产品质量；除此之外，建立完善有效的售后服务体系，不断提高产品的附加值，不断增加顾客满意，逐步树立自己良好的品牌形象， 提升客户的忠诚。

（二）改变汽车传统消费观念。自主品牌汽车厂家应加大其宣传侧重点，通过自主品牌汽车的高性价比来吸引广大消费者。为此，要不断提高自主品牌的质量品质，通过可靠的质量、出色的外形设计、完善的售后服务、令消费者满意的驾乘感受以及经济的使用成本来博得消费者的青睐。

（三）实施品牌营销战略。汽车品牌意味着市场定位，展示的是汽车企业的经营方针。通过细分消费者群体，了解消费者的购买行为，实施消费者定位来实现并以不同的产品来满足不同消费者的需求，只有这样才能更好的树立优秀品牌效应，不断提升和巩固自己在汽车市场的地位。

（四）推动互联网营销思维的扩张。随着互联网技术的不断发展，顾客在收集汽车产品信息，如何做出购买方案，最终如何做出购买决策等过程中，更加倾向于网络平台给予他们的建议，而网络本身也成为影响很多消费者购买的主要渠道。目前，各大汽车网络平台，门户网站均推出网络4S店模式，方便客户随时看车。对于自主品牌轿车来说，应该顺应时代的潮流，在深刻了解消费者购买行为的基础上，利用互联网这个有效的传播工具，找到适合自身的传播平台，采用有效的传播方式取得消费者的认可。（作者单位：陕西国防工业职业技术学院）

参考文献：

[1] 周建.战略联盟与企业竞争力[M].复旦大学出版社，2002.

[2] 周三多.战略管理新思维[Ml.南京大学出版社，2002.

[3] 杨帆.浅析我国微型车营销及发展[J].企业文化（中旬刊），2013，9.

第9篇

市场供需关系决定了销售利润，汽车供需量不断变化，增加了汽车销售利润的弹性空间，这是市场经济学的根本原理。因而，汽车产品需求发生变化时，对制造商、销售商是一种沉重的打击。造成供需变化的因素有很多，国家调控则是其中的一种，例如，国家发改委已启动中央国家机关公务用车制度改革的调研工作，厅局级以下官员专车或全部取消，只有公务用车。目前国家发改委经济体制综合改革司正在起草一份关于公务车改革的声明，公车数量大幅度减少，汽车销售数量也会相应减少。

2价格风险

经济学家强调，价格高低是决定消费者购买产品的主要因素，汽车销售价格增长是销售商面临的风险之一。当然，这种价格变动并非来源于汽车销售商的主观意愿，而是整个市场竞争造成的必然结果。例如，目前市场上大部分品牌新车销量稳中有降已成常态，4S店经营者在厂家要量、投资方要利的双重压力下只能采取阶段性“降价促销”，以大幅度降价销售的方法占据市场地位，保持价格的相对稳定、保证单车基本利润成为商家淡季营销的市场表现。

3汽车销售市场风险控制措施的研究

汽车是人们未来社会生活不可缺少的交通工具，汽车销售存在着巨大的市场发展空间，如何掌握市场商机是销售商们亟需考虑的问题。针对汽车销售市场面临的主要风险，销售商家必须做好风险问题的防控措施，才能在市场中占据主导地位，避免同行销售竞争而影响到本品牌汽车销售的收益水平。笔者认为，汽车销售商要建立相对完整的风险控制体系，从多个方面预防市场风险变化带来的不利影响。

3.1市场预测

市场风险具有不可预测性，销售商只有增强对市场风险的预见性，才能不断扩大自身应对风险的能力。市场预测是控制销售市场风险的有效方式，其采用预测性风险防御方案，扩大汽车品牌销售的抗风险能力。比如，业内预计今年北京汽车市场的销售总量不会超过52万辆，这意味着平均单月销售不会超过4.2万辆，与2010年平均单月销售的6.2万辆相差甚远。尽管如此，若详细预测与分析可知，这4.2万辆的销量中将有3万辆新车销售需要通过置换完成，这是销售风险中潜在的商机，若能挖掘出3万量销售市场，同样可以创造销售利益。

3.2营销转型

市场营销活动与产品销售利润密切相关，汽车品牌销售也要注重市场决策的应用，根据市场供需情况制定可靠的营销模式。鉴于新经济体制改革背景下，汽车销售模式转型是必然的决策，这要求汽车经销商能够灵活地调整市场经营模式。比如，在销售利润下滑的同时，如何保证售后服务不缩水，已成为经销商集中发力的关键点。据了解，随着车市的增长放缓，经销商集团也加快了服务转型的步伐，依托经销商集团的规模和业务领域优势，推出各种服务内容已成为各经销商集团的主攻方向。

3.3扩大规模

当前，国内外品牌汽车数量逐年增多，市场汽车销售总数量越来越多，如何占据市场份额是企业战略发展的重点。一般情况下，若汽车销售商能扩大一个地区的市场占有额，则能够扩大自主品牌销售的额度，实现汽车销售收益的持续增长。例如，豪华品牌由于经销商渠道的增加，总体任务是有增无减，而自主品牌对于单店的要求更是在销售或经营上制订了严格的指标，希望借优势经销商提升市场份额。

3.4开发资源

开发客户资源是保证汽车销售利润的基础，建立一套完整的汽车销售方案是很关键的，销售商应当根据市场供需情况拟定开发决策，逐渐完善原有的汽车销售市场体系。通常，经销商要根据客户实际购买要求，为其提供专业的资源开发模式，保障汽车产品销售结构的合理化运行。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。

4借助优良服务系统防范市场风险

销售服务是影响汽车行业收益的关键因素，大部分消费者因为服务质量水平差异性，而选择了不同品牌的汽车产品，售前售后服务是影响汽车市场收益的重要条件。为了避免市场风险对企业造成的冲击，销售商要不断累积更多的潜在客户，通过提供优良服务以完善市场风险。

4.1咨询服务

重点是建立客户对销售人员及经销商的信心，这是赢得销售胜利的关键步骤，对后期销售成效具有较大的影响。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益，也是促进产品成功销售的有利因素。

4.2产品服务

要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感，保证客户资源不流失。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。

4.3协商服务

为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。

4.4交付服务

交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是经营商的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。

5结论

第10篇

关键词：市场营销；行业背景动态；理实一体

中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2013）22-0162-02

调查显示，目前高职高专市场营销专业的现状是：专业设置缺乏对各个行业的深入调研，市场营销专业的专业设置结构和人才培养层次结构没有明显界定，如房地产营销、汽车营销、医药营销、服装营销及电力营销等，各个行业在营销原则、营销手段、营销策略及营销技巧方面存在较大差异，所以对市场营销人才的要求也明显不同，例如，近几年市场对汽车营销人才的需求急剧增加，要求从业人员不但要有娴熟的营销技巧，还要懂得汽车结构，汽车行业相关知识及汽车行业营销规律。而我国目前高职高专市场营销专业的专业设置多只重视营销专业理论基础知识的系统教育，而忽视行业差异的理论及实践教学，因而毕业生的行业知识缺乏，解决实际营销问题的能力较弱，致使市场营销人才市场上的专业性和结构性人才比例失衡，导致企业用人单位的用人成本增加，毕业生的就业出现障碍，用人单位对营销专业毕业生的满意度下降。为此，本文对市场营销专业理实一体动态行业背景系统学习方案进行了设计，以探索解决目前高职高专市场营销专业人才培养与市场实际需求脱节问题的解决方法。

一、从人才培养方案入手改革人才培养模式

为经济建设培养应用型人才是教育的根本任务。市场营销专业要面向经济建设需要，即按市场需求来抓好市场营销专业建设。这是人才培养工作主动、灵活的适应市场需求的关键环节。在设置市场营销专业时，一定要深入各个行业和市场进行调查，邀请企业中有实践经验的市场营销从业人员和各个行业的代表进行论证，要从当地相关产业体系出发，从各个行业的实际情况出发，设置所需专业，构建市场营销专业课程体系。因此高职高专营销专业人才培养目标要依据当地区域经济及具体行业需要进行定位，具体应描述为培养适应当地区域经济发展需要，满足行业营销业务一线需要，具有良好的营销职业道德，掌握营销专业基本理论和某个或多个行业（如汽车、通信、房地产、零售、电力行业等）的专业知识和营销方法，具有进行营销调研、市场分析、产品推销、营销策划与销售管理等能力的技能性应用型人才。

二、以地方经济发展需要为依据构建动态理实一体动态行业背景课程学习方案

市场营销专业人才培养模式改革的重要突破口在于构建理实一体的动态行业背景学习方案，即以地方经济发展需求为基础充分调研各个行业对营销人才的知识要求及技能要求，以此作为构建市场营销专业课程的重要依据。郑州电力高等专科学校从对郑州市及周边地区经济的研究出发，以房地产行业、电力行业、汽车行业、计算机行业为切入点，在课程设置中做了大胆的尝试和探索，每个行业背景课程以两周实践课程的形式呈现在第三学期到第六学期，专业负责人及专业课程组成员根据国家宏观经济结构的调整、地方经济的调整、前序及后序课程的安排，对行业背景课程及课程具体内容进行动态调整。行业背景课程的实现方式以理实一体为基本方法，具体教学方法及教学实施手段以行业不同加以调整。下面，以郑州电力高等专科学校市场营销专业汽车行业背景和电力行业背景实践课程为例阐述如何构建行业背景课程学习方案。

1.汽车行业背景营销实训。汽车行业背景实践放在人才培养方案的第四学期，课程共分八个模块，以两周集中理论实践结合的方式实现。第一个模块让学生了解汽车行业、汽车产品和汽车文化，建议学习课时为3小时。第二个模块学习汽车营销礼仪与沟通技巧，建议学习学时3个小时。第三个模块进行当地汽车市场调研，分别用焦点座谈法、问卷调查法进行当地汽车市场调研，并要求撰写汽车市场调查报告，建议学时4学时。第四个模块训练汽车市场顾客购买行为分析与引导，包括顾客购车心理分析与引导、顾客购车动机分析、引导和购车过程分析与引导、综合训练，建议6学时。第五个模块学习汽车推销技巧建议学时数6学时，包括顾客接待与咨询技巧、座店式销售技巧、访问式销售技巧、达成协议技巧、验车与交车、售后跟踪服务技巧、综合训练。第六个模块进行4S店销售与管理理论学习与训练，建议学时数6学时，包括4S店组织结构和部门职能、店内销售人员职务说明、汽车产品展示、展厅营业活动管理、顾客（关系）管理、综合训练。第七个模块汽车营销策划训练，建议学时5小时，包括汽车营销策划书的编写、汽车广告传播策划、汽车促销活动策划、汽车公关活动策划、汽车展销会策划、综合训练。第八个模块了解二手汽车市场营销，建议学时2小时，包括二手汽车鉴定评估和二手汽车营销技巧和综合训练。

2.房地产行业背景营销实训。房地产行业背景实训放在第五学期，包括六个模块，以两周集中理论实践结合的实训方式实现。第一个模块进行房地产营销的市场调查，建议学时6小时，包括房地产市场环境调研、购房人信息调研和房地产市场竞争对手分析调研。市场环境调研具体包括人口环境、经济环境、政策环境调研；购房人信息调研包括家庭收入、年龄结构、家庭结构、购房需求等调研，房地产市场竞争对手分析调研包括竞争项目调研和竞争企业调研，竞争项目调研包括房地产产品调研、价格调研、广告调研和销售情况分析，产品调研即区位、产品特征、公司组成调研，价格调研包括单价和总价和付款方式调研；广告调研包括售楼处、广告媒体、投放强度、诉求点等内容的调研；销售情况分析包括销售率、销售顺序和客户群分析等内容；竞争企业调研包括竞争企业的专业化程度、品牌知名度、商品房质量、纵向整合、成本状况、价格策略、与母公司的关系、与当地政府的关系等内容调研。第二个模块是房地产营销的市场预测，要求应用定性分析预测方法和定量预测分析方法对某一房地产市场进行预测。其中定性预测方法包括购买者意图调查法、销售人员意见综合法和专家意见法，定量预测分析方法包括时间序列预测法、简均法、移动平均法、加权移动平均法、回归分析预测和市场因子推演法，建议6学时。第三个模块进行房地产营销的渠道管理实训，内容包括目前我国房地产营销渠道的三种方式，即直销、和网络营销各自的优缺点，建议学时12学时。第四个模块房地产营销的原则，要求找出当地房地产营销的真实案例3～4个，对照房地产营销的创新原则、资源整合原则、系统原则和可操作性原则进行分析，建议学时8学时。第五个模块房地产营销的技巧训练，可以在线观看世界第一房地产销售大师霍普金斯的房地产营销技巧和话术视频。实地考察和观察4～5家当地房地产营销企业，总结其营销优缺点，并提出改进意见和建议，建议6学时。第六个模块房地产营销的价格策略，包括定价策略和调价策略，定价策略包括分级定价策略、心理定价策略、加权定价策略和折扣定价策略；调价策略包括“高开低走”策略、“低开高走”策略和“螺旋波浪”策略。可采用实地考察、调查、访谈等方法进行价格调查，并针对2～3个当地房地产公司的定价及调价策略进行分析，提出学生自己的价格制定建议，建议学时6学时。

高职高专市场营销专业理实一体动态行业背景课程的设置和学习方案的设计，将真正提高高职高专市场营销专业学生的技能水平，为学生毕业后的营销领域选择和行业选择规划提供有益的参考，缩短毕业生的岗位适应时间，大大提高用人单位对高职高专营销专业学生的满意度。

参考文献：

[1]刘辉.市场营销专业实践模式特色环节分析[J].商场现代化，2008，（22）.

[2]朱丽叶.市场营销专业应用型人才培养的教学模式探讨[J].现代企业教育，2008，（22）.

第11篇

【主题词】 市场研究 营销 汽车

1 引言

当今汽车工业发展的重要特征之一,就是汽车产品的同质化。其实,现阶段汽车产品的同质化,已不仅仅局限于汽车本身及零部件,由于汽车销售企业针对客户服务的相互模仿,服务差异化也越来越小。因此在汽车产品的同质化和消费者成熟化的情况下,汽车营销企业对产品的介绍、特性的总结以及贴心的服务已经越来越不重要,取而代之的是对客户需求的获取,以及对客户需求的影响成为工作的重心,因为没有客户需求,之后的工作将无从谈起。如何获取客户需求,如何影响客户需求,将是汽车营销企业整体业务中的重中之重。

客户关系管理CRM ( Customer RelationshipManagement)是企业为提高其核心竞争力,达到竞争制胜、快速增长而制定的以客户为中心的发展战略,其实质是认为顾客是企业最重要的资产。

企业为了更有效率地获取、开发并留住顾客,它需要知道客户主要的需求是什么,最在乎什么,以便在和客户接触的过程中,针对客户个别差异提供与需求相一致的服务计划,强化使客户满意的行为,从而优化企业的可盈利性,提高利润并改善客户的满意程度。

CRM源于以客户为中心的新型商业模式,通过向企业的销售、市场和服务等部门和人员提供全面、个性化的客户资料,强化跟踪服务,使他们能够协同建立和维护一系列与客户以及生意伙伴之间卓有成效的一对一关系,使企业能同时提供更快捷和周到的优质服务,提高客户满意度,吸引和保持更多的客户,增加营业额,并通过信息共享和优化商业流程有效地降低企业经营成本。

CRM、ERP (企业资源规划)以及SCM (供应链管理)并称为现代企业提高竞争力的三大法宝。

2 现有汽车营销企业的CRM分析

2. 1 现有汽车营销企业CRM系统的4个层次第一层次是基于呼叫中心的客户服务。基于热线、销售咨询和品牌关怀等方面的动机,大部分汽车营销企业都建立了呼叫中心系统作为客户服务中心的热线,这一层次更多地还是被动式的服务和主动关怀的尝试,其价值体现在节约成本、提高效率、提高客户满意度上。

第二层次是客户信息管理与流程管理。客户信息管理对于汽车营销企业来说,包括已购车客户的信息管理、潜在客户和意向客户的信息管理、维修客户的信息管理。流程管理包括销售流程、服务流程和关怀流程。一个客户购买使用一辆车,要经历多个流程,这些流程的标准化和规范化如何去体现,又是整个汽车行业价值链的一个关键问题。在这一层次,国内很多整车制造商通过ERP系统和DMS (经销商管理系统)来进行部分客户信息管理和交易流程管理。

第三层次是客户满意度与忠诚度。这一层次只有在第二层次完善和积累的基础上才有可能进行,客户满意度是客户能否持续消费的关键因素,只有满意才能确保客户不流失,因此客户满意度与忠诚度将成为客户导向的汽车营销企业最关注的问题。

第四层次是企业价值链协同。汽车产品的生命周期,要经历汽车制造、新车经销商、汽车保养、二手车置换、汽车贷款、汽车保险、装潢装饰、燃料消耗、汽车维修、备品备件、汽车租赁等多项服务。

这些服务由整个汽车价值链中的不同角色来分别承担,要有效地服务与管理产品客户,需要整个汽车行业的价值链中相关企业建立企业协同体系,有效地共享资源和管理资源。

2. 2 现有汽车营销企业CRM 的误区

( 1)认为呼叫中心等于CRM。很多汽车营销企业以为呼叫中心等于CRM,建立呼叫中心采集客户信息,进行客户关怀和回访,就是CRM了,其实这是一个很大的误解。呼叫中心的核心在于降低成本,提高效率,而CRM的核心在于客户细分和客户价值定位,这是影响企业战略的关键因素。

(2)认为可操作性很差。汽车营销企业的工作人员对IT系统的接触程度并非很高,而且销售人员流动率很高,操作者的抵触和敷衍,充满无效和延迟、错误的数据将使整个CRM 应用形同虚设,因此企业就认为CRM系统的可操作性很差。

(3)认为CRM只是客户资料库。好多汽车营销企业实施CRM,只是应付汽车制造企业标准的做法,或者只是简单地把客户的基本资料输入到CRM系统中去,根本没有利用或完全利用CRM系统的功能。

(4)试图建立统一的客户战略。对不同的产品线、不同的销售区域和不同实力的经销商等,客户视图和客户流程是有差异的,因此客户战略也是差异化的。当汽车制造商试图通过CRM系统推广统一的销售流程、服务流程和客户信息视图时,一定要考虑到差异化的因素,并预留个性化定制的空间。

3 同质化时期汽车营销企业CRM的几个特点

3. 1 客户需求的获取传统方式是等待客户主动上门来获取客户购买机会。但是,汽车营销企业以及其连锁机构建立了越来越多的展示中心以及4S店,如何使更多的客户关注你的产品而不是对手的产品。在今后,汽车厂商必须通过尽可能多的渠道去收集客户信息,如越来越多的汽车公司通过汽车会员俱乐部的方式,针对指定的目标客户群进行沟通和互动来获取销售机会。

同质化时期的CRM可以首先找到所销售产品的目标消费群体,然后通过各种沟通方式对目标客户群体进行数据库营销。这一过程,手段多样,如可以直投试驾活动、购车优惠安装内饰、有奖调研以及一些公司品牌的出版物直邮等等形式,然后对产生反馈的客户开展针对性的工作,产生销售机会并推进成为订单。

3. 2 客户价值的定位客户细分与客户价值、客户满意度与忠诚度都是同质化时期CRM的核心内容。对客户的细分和对细分之后的客户价值的定位要通过对大量真实有效的客户相关数据进行建模分析,细分客户群,并分辨各细分群的不同价值,从而实现客户的差异化对待。在汽车产品同质化时期,客户满意度是客户实现持续消费的关键因素,只有满意才能确保客户不流失,因此客户满意度与忠诚度将成为客户导向的汽车营销企业最关注的问题。

在以上的过程中,有两个工作核心。第一,是对目标客户精准选取并进行分类;第二,是对目标客户的有效动作和沟通。那么, 在同质化时期CRM系统就可以帮助汽车公司的营销部门高效地管理客户数据,并根据客户与公司的互动和反馈情况对客户进行分类管理。同时,先进的CRM系统可以进行对客户组的群操作,比如CRM系统可以对某类别定义的客户开展群发语音信息、传真信息、电子邮件信息、短信息等,并将客户各种形式的反馈信息以客户为中心地进行归集。

3. 3 销售业务的跟踪同质化时期, CRM系统在汽车销售跟踪过程中依然十分重要。很多汽车经销商在自己的门店中都忽略了这部分工作的处理。到门店里询问和参观的顾客对汽车销售同样重要。但是如果门店里的销售人员不能够将按照统一的方式与顾客沟通,获取客户信息,将无法对客户进行分类管理,无法对之采取相应的后续动作,或者造成沟通有效性差,严重浪费公司资源。对客户仅仅进行汽车性能特点讲解和推荐是不够的,往往顾客购买最终并不在他最初咨询的那个门店。原因是类似的门店很多,他已经不记得他曾经在哪里咨询过。

保持与客户的持续沟通和推进跟踪非常重要。

同质化时期的CRM应该可以帮助企业按照既定规则搜集客户信息,帮助企业以统一界面面对顾客;对客户进行分类管理,向不同层次客户销售不同档次的产品;固化业务流程,大幅度提升业务人员工作能力;实现知识库管理,知识共享,业务人员回答顾客问题告别经验主导和随机回答,提升顾客对公司的信任程度。同时,整合客户信息便于利用,易于分配,既防止业务人员流动造成客户流失,同时又可以防止业务人员发生撞单现象。

3. 4 二次销售的实现CRM中的客户忠诚度计划还包括对顾客使用产品的情况进行调查,了解客户的满意程度,以此为依据不断提高客户对自己的忠诚程度。

同质化时期的CRM应该可以帮助企业建立满意度调查问卷,对数据进行自动统计,进行多纬度统计和分析。伴随私人汽车拥有量的迅速增长,需要购买第2辆或者第3辆车的私人或者企业越来越多, CRM系统的附加模块系统可以帮助企业根据向上销售和交叉销售对客户再销售进行挖掘。老客户购买新产品将帮助汽车营销企业大大降低营销成本。

3. 5 售后增值的开拓售后服务与市场销售的正相关效应使得企业的决策者们越来越重视售后服务,逐渐产生了把售后服务合并到完全产品包装的概念。后来,这个概念又得到进一步的提升,被称为增值,产品由于有了售后服务得到增值。增值意味着提品标准版本以外的东西。

同质化时期的CRM应该在一个合同并没有完全结束的时候,例如在汽车维修过程中,通过良好的服务和充分的沟通交流来发现新的需求点,这也是目前很流行的售后市场。对售后工程师队伍进行售后销售管理,其核心是要求工程师们详细记录客户的反馈,根据客户的实际情况进行售后促销,然后利用行业经验和CRM系统提供的数据挖掘工具来发现新的需求点。

3. 6 行业趋势的预测研究行业发展的趋势,从而有预见性地开发企业新的产品和服务,这是一个企业能够持续赢利和发展的条件。CRM系统的数据挖掘工具不仅为附加产品销售提供依据,也为企业开发新的产品和服务提供了决策依据。

4 同质化时期汽车营销企业CRM应有的功能模块

(1)客户管理。主要功能有客户基本信息、类别;与此客户相关的基本活动和活动历史;联系人的选择;订单的输入和跟踪;销售合同的生成;客户的内部机构的设置概况;跟踪同客户的联系,如时间、类型、简单的描述和任务等,并可以把相关的文件作为附件;经销商信用管理。

(2)潜在客户管理。主要功能包括:业务线索的记录、升级和分配;销售机会的升级和分配;潜在客户的跟踪。

(3)销售管理。主要功能包括:组织和浏览销售信息,如客户、业务描述、联系人、时间、销售阶段、业务额和可能结束时间等;产生各销售业务的阶段报告,并给出业务所处阶段、还需的时间、成功的可能性和历史销售状况评价等信息;对销售业务给出战术、策略上的支持;对地域(省、市、邮编、地区、相关客户和联系人等)进行维护;把业务员归入某一地域并授权;地域的重新设置;根据利润、领域、优先级、时间和状态等标准,业务员可制定关于将要进行的活动、业务、客户、联系人和约会等方面的报告;提供类似BBS的功能,业务员可把销售秘诀贴在系统上,还可以进行某一方面销售技能的查询;销售费用管理;销售佣金管理;定单管理;鉴别线索和丢单分析等。

(4)电话营销和电话销售。主要功能包括:电话本;生成电话列表,并把它们与客户、联系人和业务建立关联;把电话号码分配到业务员;记录电话细节,并安排回电;电话营销内容草稿;电话录音,同时给出书写器,用户可作记录;电话统计和报告;自动拨号。

(5)营销管理。主要功能包括:产品和价格配置器;在进行营销推广活动(如广告、邮件、研讨会、网站和展览会等)时,能获得预先定制的信息支持;把营销活动与业务、客户、联系人建立关联;显示任务完成进度;提供类似公告板的功能,可张贴、查找、更新营销资料,从而实现营销文件和分析报告等的共享;跟踪特定事件;安排新事件,如研讨会、会议等,并加入合同、客户和销售代表等信息;信函书写、批量邮件,并与合同、客户、联系人、业务等建立关联;邮件合并;生成标签和信封。

(6)客户服务。主要功能包括:服务项目的快速录入;服务项目的安排、调度和重新分配;事件的升级;搜索和跟踪与某一业务相关的事件;生成事件报告;服务协议和合同;订单管理和跟踪;问题及其解决方法的数据库;服务质量评估(远程诊断方案评价、现场服务情况、客户满意度、是否有二次维修) ;消息的与订阅。

(7)联系中心。主要功能包括:呼入、呼出电话的处理;互联网信息的交互;电话转移;路由选择;报表统计分析; 管理分析工具; 通过传真、电话、短信、电子邮件和打印机等自动进行资料发送;呼入、呼出调度管理;联系中心运行管理。

(8)客户关系管理。主要功能包括:对公司数据库信息设置存取权限,客户通过标准的web浏览器以密码登录的方式对客户信息、公司数据库、与渠道活动相关的文档进行存取和更新;客户可以方便地存取与销售渠道有关的销售机会信息;客户通过浏览器使用销售管理工具和销售机会管理工具,如销售方法和销售流程等,并使用预定义和自定义的报告;产品和价格配置器。

(9)电子商务。主要功能包括:个性化界面、服务;网站内容管理;订单和业务处理;销售空间拓展;客户自助服务; web网站运行情况的分析和报告。

5 结语

第12篇

[关键词]汽车；市场营N；策略分析

[DOI]1013939/jcnkizgsc201810124

据中国汽车工业协会统计，2016年我国在购置税减半政策的影响下，车市明显回暖，销量超出年初预期。1～8月汽车产销168459万辆和167550万辆，同比增长1082%和1143%，增速双双超过10%，产销总体呈现稳中有升的增长态势。2016年整个车市面临着宏观经济的下行压力，同时又有购置税减半以及新能源推广政策的刺激需求。在这种复杂的环境下，预计2016年汽车市场的增速为1117%，实现全年销量27345万辆。

从中国汽车市场的发展历程看，中国车市历经了十多年高速增长期后开始步入平稳增长阶段，从销量和增速看中国汽车市场已经步入成熟期。2017年前三季度，汽车总销量为20224万辆，同比增加45%，预计2018年国内汽车销售总量将进一步放缓。面对日益严峻的市场环境，深入分析汽车市场营销情况将对企业开拓汽车市场、增加市场竞争力具有重要的意义。

1国内汽车市场营销的形势分析

11营销网络和品牌竞争成为重点

科学合理的调整价格，寻求合理的产品促销方式，是我国各大汽车厂商都在采取的手段。通过预算降低汽车产品的价格，不断推出新车型来获取更多的市场份额。但是新车型的投放以及汽车产品的降价已不是影响汽车市场份额的主要因素。提升企业品牌竞争力，打造深层次的网络营销竞争，是抢占我国汽车市场的决定性因素。

12企业管理者面临的困扰和挑战

及时跟进市场、销售与客户之间的信息是一大难题，企业经常面临潜在客户的失去以及已有客户的失去等问题。不弄清楚潜在客户来源就无法对市场活动收益做出科学正确的评估，进而导致无法推动促销活动高效率的推广，业务代表把过多的精力投入到一系列不必要琐碎的事情上，而投入到业务上的精力所剩无几，因而无法高效实时地对经营状况进行统计，无法科学正确地对市场形势及时作出反映，导致管理风险大大增加。除此之外企业管理者还面临着创新服务制度难以落实，业务流程变化信息难以及时更新，标准管理模式无法被单一部门级的信息系统支持推广等一系列问题困扰和挑战。

13投资与投资政策

我国世界贸易组织后，从相关投资政策来看对我国现有汽车产业投资形成了巨大影响，争夺控主权在中外合资企业愈演愈烈，独资企业对民族汽车产业造成巨大冲击。一方面，中方不再将掌握企业的主导权，因为取消了法人形态的限制和股权比例等方面的限制，又因为合资企业极少对技术方面转让授权，所以即使在规定股权比例与法人形态的条件下，技术产品的主导权仍然由外方实际控制着。因为这一限制的取消，在合资企业里中方企业拥有的发言权就更小了，而外方将掌握除金融、市场方面的全部权利，这一切都归因于法人形态限制的取消。

14产品技术和市场

在汽车技术的开发方面，我国的汽车企业正面临着艰难的选择。一方面，技术开发缺乏带头人，基础性研究不够，基础储备匮乏，相比较国际汽车企业而言，我国汽车企业边际成本要高出其许多；另一方面，即使产品开发出来，激烈的市场竞争使得开发出来的汽车产品又面临着销路问题，而国内用高成本开发出来的产品又难以同国际产品在价格上相抗衡。

2汽车市场营销的策略分析

21建立汽车营销的模块化战略发展模式

首先企业要竭尽所能，最大限度地去搜集消费者的信息资料来支持模块化营销战略的发展。使数据资料库全面化、数据库更新定期化。由于消费人群不同所以营销模块的划分要根据不同的人群具体划分。通过举办车展等活动拉近企业和消费者以及广大潜在消费者之间的距离。在活动中不断和消费者互动，深入了解该类消费群体的特定需求，从而对未来的销售策略做出规划。

22建立以消费者为导向的营销模式

以企业自身为中心的传统营销模式，把市场和消费者在营销中的地位放在了并不重要的地位。在国外顾客是上帝的营销理念深入每一个营销人员的内心，我国企业也应该转变营销模式，为消费者量身定做满足其特定要求的汽车。丰田汽车公司就曾推出了关怀式汽车营销理念。新型的营销模式更加侧重满足消费者的需求，增加客户体验，从而达到让用户难忘的消费体验的目的。

23环保型营销策略

近年来由于温室效应、全球变暖、海平面上升、全球气候异常等一系问题越来越尖锐，清洁能源的开发已经成为全球的共同呼声。如今，全球范围内各行各业都在倡导低碳、节能、减排。汽车行业也应顺应时代潮流

和发展趋势，走环保型营销策略的道路。

231树立环保营销的基本思路

首先，要在企业人员和生产过程中树立可持续发展的观念。不断进行技术创新，开发出清洁环保绿色的汽车产品。其次，要积极引导消费者进行绿色消费、清洁消费，使其不盲目地进行高耗能、高污染的消费。最后，销售人员要在整个营销过程以及售后服务都坚持环保的观念。

232积极研发环保低碳产品和机器零部件

目前电动汽车、油电混合动力汽车已经越来越受到消费者的青睐。积极开发电动汽车，研发大容量、高续航的蓄电池，是解决高耗能、高污染消费，促进低碳消费的有效途径。如特斯拉研发的电力驱动汽车。目前众多行业都主要通过革新技术来实现节能减排，这种新型的低碳环保技术更需要运用于汽车行业。

233改进传统生产习惯，建立清洁高效生产模式

当今世界，全球环境问题越来越突出，环保已经成为全世界的共识。汽车企业要建立清洁高效的生产模式，在设计汽车制造工艺时，要提高原材料的利用率，循环生产。建立科学有效的报废处理机制。随着经济全球化的深入发展，面对日益激烈的国际汽车市场竞争，我国汽车产业要想在世界汽车市场立于不败之地，就要正确把握当前世界汽车市场动态和未来汽车行业的发展方向，制定科学合理的汽车营销策略。

3结论

通过分析国内汽车市场营销的现状以及面临的问题，提出了汽车市场营销的策略，通过建立汽车营销的模块化战略发展模式，建立以消费者为导向的营销模式，建立环保型营销策略等措施将有利于提高我国汽车市场营销的竞争力，促进汽车市场营销的良好发展。

参考文献：

[1]齐英新能源汽车市场营销策略探讨[J].时代汽车，2017（14）：17-18.

[2]刘洪洋中国自主品牌汽车市场营销策略研究[J].市场研究，2017（4）：37-39.

[3]冯睿我国汽车市场营销问题及对策分析[J].知识经济，2016（17）：87-88.

[4]李桂芝，景刚我国汽车市场营销分析[J].商场现代化，2016（4）：66-67.

[5]马智萍汽车市场营销策略研究[J].中国集体经济，2015（24）：66-67.

第13篇

关键词 高职院校 汽车服务 实践能力 应用型

中图分类号：TQ330.4 文献标识码：A

随着我国汽车工业的高速发展，汽车服务业对高素质人才的需求呈现急剧增长的态势，而目前我国高素质汽车服务人才匮乏，已成为制约我国汽车服务业发展的瓶颈。在此背景下，汽车服务业涉及面广，内涵丰富，这就决定了汽车服务业人才需求具有数量大、多层次、复合型等特点。普通高职院校如何根据市场需求、区域经济发展需求以及学校自身条件等因素为汽车服务工程专业进行准确定位，是学校办好汽车服务工程专业、谋求长远发展的首要问题。本文分析了汽车服务业人才需求特点，就普通高职院校如何为汽车服务工程专业进行定位提出了自己的见解。

1汽车服务业人才需求分析

汽车服务业是指在汽车产业价值链中连接生产和消费的支持性、基础性业务及这些业务的延伸业务。由此可见，汽车服务业不仅包括汽车产品下线后从销售到售后围绕汽车使用过程中消费者所需要的一切服务，而且还包括了汽车前市场的汽车产品开发外包、汽车零部件供应商的认证和零部件的采购等服务。同时，它还包含产业政策、技术法规、国际贸易环境等宏观服务，形成一个庞大的服务体系。汽车服务业范围的宽广性和内涵的丰富性决定了汽车服务业人才需求缺口大，人才需求层次化、多样化、复合型等特点。

1.1人才需求缺口大

一项权威调查表明，发达国家从事汽车制造业的人数与从事汽车相关行业的人数比例通常为1：10。以此测算，到2015年，汽车间接就业人数将达到5000万人，这就意味着每年大约需新增间接就业人数约222万人。间接就业人员中大多数为汽车服务业从业人员，其中汽车营销人才、保养维修人才、装饰（美容）人才所需量最大。根据对智联招聘网相关数据进行统计得出汽车营销人才需求量最大，以57%位居第一。有关资料显示，未来几年中国汽车营销人才缺口将达到80万人左右；由此可见，各种汽车服务人才需求缺口大已成为不争的事实。

1.2人才需求层次化、多样化

汽车服务业作为汽车制造业的重要支持和主要的利润来源，已受到世界各大汽车公司的高度重视。在汽车维修人才中，既需要高层次的汽车故障诊断专家、维修顾问，又需要一般的维修人员和维修服务人员。每一种人才需求，新的岗位层出不穷，如汽车维修人才中的技术热线专员；汽车营销人才中汽车销售分析师、销售顾问、互联网车展主管等。

1.3人才需求的复合型

汽车服务人才复合型特征显著。上述各种汽车服务人才的共同特点是既要具备过硬的汽车知识，又要在某一或某几个汽车服务领域具有专长。如汽车销售人才既要具备汽车的结构原理、养护等知识，又要具备市场营销、汽车销售等知识与能力，高层次的营销策划人员还要具备创新能力；汽车进出口人才不仅要具备汽车相关知识，还要通晓国际贸易，熟悉WTO规则、还要熟练掌握一门以上的外语；汽车维修技术人员不仅要有过硬的汽车结构、原理、维修保养等知识，具备汽车故障诊断与维修能力，还要懂得顾客的心理，善于与客户沟通，能迅速作出正确的维修方案和进行维修费用概算，为顾客提供优质的服务。

2普通高职院校汽车服务工程专业定位思考

2.1层次定位

长期以来，我国培养汽车服务人才的主力军是中等职业技术学校，其偏重于培养技能型人才。随着汽车技术的不断进步，汽车服务业对汽车服务人员的要求愈来愈高，高等教育为汽车服务业培养高层次的服务人才成为必然的趋势。近年来国家对职业教育越来越重视，这就要构建不同层次的人才培养体系。目前国内不同层次的学校均开设有与汽车服务相关的专业。高职高专院校与中等职业学校开设的汽车服务方向的专业较多，主要有《汽车运用技术》《汽车技术服务营销》《机动车保险实务》《汽车电子技术》《汽车整形技术》《汽车定损与评估》等专业。这些学校培养的人才多定位于职业技能型人才，重视学生的职业技能和动手能力的培养。由此可见，汽车服务工程的内涵实际上囊括了高职高专院校所开设的汽车服务方向的各专业，因此，汽车服务工程专业的定位是高职院校首先要考虑的问题。显然，作为机电高职院校，其培养的学生应定位于高层次的汽车服务人才。

2.2能力定位

作为高职院校在教学资源、文化积淀、入校学生的质量等方面都与重点、名牌本科院校存在较大差距。长期以来，我国高职院校学生的培养是注重厚实的理论基础，重视研究能力，轻实践动手能力。在高等教育大众化时代，高职院校应培养出多层次、多能力的各种人才，因此，为社会培养大批高素质的应用型人才成为我校的必然选择。高素质的应用型人才是具有扎实的基础理论知识和系统的专业知识，同时又具有较强的实践能力和创新能力的人才。

第14篇

黄标车限行区域扩大，济南车价跌三成

据统计，济南市目前有3.5万至4.5万辆黄标车。从2014年1月1日起，济南开始“动真格”罚款，正式禁止黄标车驶入绕城高速以内区域。随着时间的推移，未来济南市限行区域还将扩大，黄标车的数量也将持续增加。旧车市场一名评估师表示：“就方案来说，政府补助终究有限，将黄标车卖给二手市场可能更划算些，但总体价格跟之前相比，低了三成以上。如今想要转卖黄标车的车主不少，与限行令出台前相比，数量多了近一倍。黄标车在市区内禁行，市场就得把手中的车辆交易到远郊去，这样成本就会增加，所以会压低交易价格。并且时间越长，黄标车的售价有可能越低。”

轿车月销下挫超五成江淮营销体系再寻变革

52.6%！11月共售出8239辆轿车，同比下滑52.6%的业绩让江淮汽车“很受伤”。最近江淮汽车股份有限公司副总经理、乘用车营销公司总经理严刚在接受记者采访时表示，为提升运营效率，江淮已将商用车、MPV、轿车、配件四个营销公司的运营执行单位合并统一管理，并对营销公司人事进行了大规模的调整，将公司原设的80多位部长免除了四分之三。不仅如此，随后江淮汽车公告称，将引入外部投资者以优化内部股权结构；加上没多久又宣布在西南遂宁布局其全国第三个生产基地的连串动作，江淮汽车似乎正另觅一条生存发展之路。

2014年观致汽车第二款量产车型全球首发

中国的全新国际汽车公司——观致汽车宣布其第二款量产车型将于2014年3月在第84届日内瓦车展上全球首发。从外型设计而言，观致汽车产品家族中的这款全新车型延续了首款车型观致3轿车的优雅设计，同时也不乏新的设计元素和亮点，例如引人注目的前格栅设计和独特的LED尾灯组。全球首发的新款车型秉承了观致汽车对国际质量标准和高规格的一贯追求，为互联网时代的年轻、时尚都市消费人群量身定制.。

遵循每6到12个月推出一款新车型的计划，观致汽车第二款车型将于2014年登陆中国市场，紧随2013年底在中国上市的首款量产车型观致3轿车的步伐。

巴西市场低迷，奇瑞激增四成

根据巴西汽车行业协会数据，今年11月巴西车市销量同比滑坡3%，继10月之后再度下跌。当月中国奇瑞在当地销量同比大幅攀升。巴西2013年11月份轻型车新车销量为28.8万辆，去年11月份轻型车销量29.6万辆，今年同比下跌3.0%。当月乘用车销量从23万辆，同比降低4.1%至22.3万辆，轻型商用车从64万辆同比增长1.0%至65万辆。

奇瑞当月在巴西销量为839辆，同比大幅增长约四成，占据0.38%市场份额，去年同期份额只有0.26%。

北京销量接近 十万辆六

在传统冲量月各类促销政策的刺激下，京城新车、旧车市场在经历了10月市场调整积淀后，11月新车、旧车强力反弹，交易量再创新高，符合“金九银十铂金十一月”的特征。其中，11月新车销量实现了下半年首次当月销量同比、环比正增长和全年第二个交易高峰月。

11月北京交易新车51万辆，同比增长2.57%；环比增长7.69%，环比增幅较10月提升13.74%。其中，11月京城进口车交易6100辆，同比增长35.56%；环比增长10.9%，环比增幅较10月提升14.4%，占京城新车交易总量的11.78%。

长城销量将达七十万

蝉联本土车企冠军

以全年销售62.14万辆的销量数字勇夺上年自主品牌销量冠军的长城2013年又交出了一份令人欣喜的答卷。截至11月，长城汽车累计销量达到69.1万辆，同比增长24%，名列汽车企业销量排名第七，距离年销70万辆的目标仅一步之遥。如此来看，长城汽车完成年销70万辆的目标几无悬念。2013年前11月我国乘用车共销售1615.18万辆，同比增长15.1%。而2013年1-11月，长城汽车长城与哈弗累计销售乘用车57.24万辆，位居乘用车企销量排行榜第九位，同比增幅高达32.2%，比15.1%的行业平均增幅超出了一倍以上。

俄罗斯车市连跌九个月

2013年11月份俄罗斯市场轻型车销量连续第9个月滑坡，下跌4%。而以力帆和吉利为代表，在俄罗斯销量较高的中国车企大部分逆市攀升。

虽然俄罗斯总体车市表现不佳，但11月份中国车企中吉利和力帆增幅超过20%；一汽作为新进入者，增幅最高；奇瑞和长城累计销量也都有所增长。力帆11月在俄罗斯销量从1，827辆同比攀升28.1%至2，340辆；1到11月份累计销量达到24万辆，去年同期18.7万辆，同比增长29.8%。当月和累计销量方面，力帆均成为当地销量最高的中国车企。

中国汽车出口同比下降近八成

2013年前11月中国汽车出口89.37万辆，比上年同期下降7.35%。其中，乘用车出口54.86万辆，比上年同期下降9.63%；商用车出口34.51万辆，比上年同期下降3.5%。

1-10月，全国汽车商品累计进出口总额同比增长2.2%，同比年内首次呈现增长。其中：进口金额同比增长0.2%，结束了9月下降趋势；出口金额同比增长4.3%，增幅较前9月有所提升。

1-10月，汽车整车共出口78.12万辆，同比下降8.25%。在汽车主要出口品种中，轿车出口同比下降17.4%；载货车出口同比下降10.5%；客车出口同比增长33.4%。1-10月，上述三大类汽车品种共出口72.29万辆，占汽车出口总量的92.5%。

第15篇

汽车产业；创新模式；合作创新平台

F0629A

王力（1982-），男，安徽合肥人，讲师，经济学硕士，研究方向：国际贸易理论与政策、技术经济；沈蒙蒙（1991-），女，安徽庐江县人，本科生，研究方向：国际贸易理论与政策。

[基金项目]安徽省教育厅人文社会科学研究一般项目“汽车产业链合创新行为与效率分析——以安徽省为例”的阶段性成果，项目编号：2010sk532。

一、合作创新的四个发展过程

（一）封闭式创新

作为传统创新的起点，封闭式创新试图以获得核心能力来创造竞争优势。Whelan（2011）认为封闭式创新主要是在雇员网络中产生。企业在组织内部进行能力开发，而这些能力对外界是完全秘密的，具体的研发模式是封闭式的、高度集权的内部开发模式，建立在纵深研究结构基础上的中心研发实验室模式，研发资源自给自足。基于此，如果创新成功，则企业会成为市场中的先发者。

（二）协同创新

经济全球化背景下，全球市场呈现诸多变化，加之日益复杂多样的产品，使得组织很难期望依靠单一能力优势保持竞争优势。以自我依赖和自足性来对应全球竞争及复杂多样产品的研发来说已无法完成目标。因此，吸纳合适的合作伙伴加入到企业创新活动中去，联合企业核心能力与其他企业优势能力，进而实现优势互补。市场开发和信息技术的进步能使企业在更大范围内寻求合作机会，形成跨组织的合作关系。

（三）开放创新

Chesbrough（2003）提出“开放创新”这一名词作为内外合作创新以此来实现价值创造。与协作创新相同，开放式创新表现为创新不局限于企业内部，也包含其他合作主体不同之处是，开放创新强调通过构建一个新的创新生态系统来建构一个覆盖世界范围的价值链。在这个生态系统中，各类元素可以组成连贯性、具备“无缝”协作安排的价值创造方案。其中，组织自身能力与外部创新能力的集合是开放创新的核心。

（四）合作创新

当前，集体智慧和众包（Crowdsourcing）通过正式渠道或社会网络进行传播越发可能。Von Hippel（2011）强调，合作创新强调的是一个平台，在这个平台上新创意和方法从多元化的、内部和外部源头获得，以此为股东、消费者来创造新价值和经验。合作创新平台有效稳定运行通常是根据合作主体之间协议、经验及合作来实现。如此，即使通过竞争也很难实现对创新产品的模仿。

二、安徽汽车行业合作创新平台构建

在汽车产业合作创新平台构建上，Consoli，D等（2008）根据菲亚特汽车发展历程，在各阶段创新模式特征的基础上，构筑了菲亚特汽车合作创新平台。对中国汽车产业合作创新平台构建，朱杰（2008）从产业集群角度提出我国汽车产业集群创新的三大创新平台，包括管理创新平台、技术创新平台和品牌创新平台。对安徽企业创新平台建设而言，也有一些具体平台构建理论研究和实践。如解双青（2009）在汽车行业技术战略选择中，构建了安徽企业产业技术创新平台；郝丹（2011）则更为细化地构建了汽车产业战略联盟信息服务平台。其中，菲亚特合作创新平台搭建，将研究视角注入到创新平台微观企业的创新行为及其交互机制上，对于其他涉及创新行为的影响者，特别是政府并未做到深入研究，这可能是因为具体国情上的不同。在研究中国和安徽汽车产业具体创新过程，均看到了政府的具体行为。其涉及内容在于创新制度环境建设和服务上，而对于微观力量自发行为或短视特征，有时需要政府的直接推动和主导。同时，在安徽汽车产业创新平台建构上，也是将创新平台建设作为一种发展战略，对细化的合作创新平台构建，并未涉及较多。具体实践上，安徽汽车产业正逐步搭建技术创新平台。如2010年成立安徽省新能源汽车产业技术创新战略联盟，涉及23个单位，包括整车企业、核心部件企业、高等院校、科研院所、金融机构和科技中介服务机构。目标是为推动整个安徽新能源汽车产业实现跨越发展，带动省内关联企业的技术进步和效益提高。

图1为安徽汽车产业合作创新平台。第一，构筑汽车产业合作创新的内部平台，即以汽车整车企业为核心，在各类合作伙伴（供应商、高等院校等）、外部者（信息服务公司、培训公司、营销、物流等）、政府、消费者构建外部联系，形成集中化的内部网络体系；第二，则强调与各类国际平台的对接，包括国外汽车创新平台、整个创新平台上所包含主体的对外连接。第三，上述内部创新平台和外部创新平台强调并举性，即安徽汽车产业合作创新平台内部平台与外部平台构建的同时性。

图1安徽汽车产业合作创新平台

三、促进安徽汽车产业合作创新平台发展建议

（一）增强自身发展能力

汽车产品创新平台所涉及行为者较多，内部各创新主体，包括整车企业、零部件供应企业、整车集成商、与汽车产品关联的电信运营商、IT服务和软件服务供应商，都需要以自身能力开发为依托，构建自身优长能力优势，并结合安徽地方汽车产品实际特征，注重能力集成，形成能力体系。

（二）树立开放思维，积极探索关联渠道

要求各创新主体能够树立开放思维，积极探索与汽车产品相关联的渠道，注重对潜在创新主体的选择，强调建立综合科学的评价体系来对可能的创新主体进行筛选。注重与各现有和潜在的创新主体的交互，形成“端对端”的交互机制，并构建相应的协议安排来维护合作创新各主体的利益。

（三）深入研究消费者行为

注重对消费者行为的研究，区分影响国内和国际消费者行为的因素，进行科学合理的消费市场调研，并针对消费者行为特征开发适应当地市场的产品，并制定适合的、有针对性的各类营销策略，做好市场开拓和维护工作。

[参考文献]

[1]Von Hippel，E，Ozawa，Sand De Jong，JThe age of the consumer-innovator[M]MIT Sloan Management Review，2011：27-35

[2]Consoli，Dand PPPatruccoInnovation platforms and the governance of knowledge：evidence from Italy and the UK[J]Economics of Innovation and New Technology，2008，17（6）

[3]朱杰，李溥我国汽车产业集群创新平台的构建[J]科技进步与对策，2008（8）