市场推广方案范文
前言：我们精心挑选了数篇优质市场推广方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。
第1篇
济南服装市场调查分析
品牌调查。济南市场品牌地位调查中，当前国家级品牌杉杉、雅戈尔和地方级品牌红领排列在市场销份额前列（国外品牌未计）。消费者对杉杉品牌是有较高的品牌偏好程度。消费者很少品牌忠诚度，市场上表现较好的是具有高度品牌偏好的：其中有杉杉、雅戈尔、红领等。有的消费者心目中理想品牌偏好与实际购买品牌有一定差距。济南消费者对省内品牌认知形象普遍不佳，比较迷信江浙一带及进口品牌，新郎西服必须谈化消费者对产地的认知。
新郎品牌具有一定的知名度，这些消费者以大中专学生、中青年和女性居多，进入市场应注重对目标消费人群的传播。
消费者购买调查。影响消费者购买西服的诸多因素依次为价格、品牌偏好、穿着舒适得体、流行、款式、颜色、面料。消费者购买西服价位选择1000~1500元左右，占购买人群60~70%。
通路与终端调查。济南市市区面积广阔，人口密度大，具有多个商业中心地，专卖店通路策略亦应考虑渠道覆盖的问题。在济南市场商圈环境调查中，银座附近、人民商场附近、市华联附近是适合新郎西服建立专卖店的上佳位置。店中店渠道操作模式困难重重。济南市场年销售西服产品约21万件（套）。
服务调查。免费干洗服务接受度高，又借济南干洗市场不规范，消费者不满意之机，建立起在济南市场特有的服务系统，进一步服务领先。
西服流行趋势调查。1999~XX年西服流行色将趋于多样化，将更具个性化、生活化，流行色中灰色（浅豆灰、野鸽灰、鼠灰）、蓝黑色、土色、咖啡色为主。面料流行以“薄、轻、软、挺”的全毛、毛涤为主。预计1999~XX年仍是平放头、三粒扣、四粒扣、无开气或气西服流行。休闲西服将大行其道，占到销售的3~4成。西服流行的板型以及进口欧板为主。
新郎西服济南市场竞争sowt分析
优势：品牌提及知名度；价格竞争力；产品品质品牌具有规划；市场网络控制；顾客满意经营；免费干洗第一家；其它市场的经营成功经验；认真考虑消费者问题。
劣势：企业规模；品牌代表性；产品更新、产品研发能力；企业形象认知；市场份额与市场地位；人力资源；信息管理；品牌在消费者心目中缺少可评价因素。
机会：消费者对各个品牌均缺少较高忠诚度；对免费干洗服务的认同；服务能力可占先性；通货膨胀因素导致的销售增长；进入济南市场的便利性；济南市场人口数量大；对周边市场形成重大影响，济南市场在整个山东市场中充分发挥点与面的作用，带动整个市场销售。
问题：竞争强度高；竞品价格稳定性；竞品技术变化；济南市场的销售成本较高，如专卖店租赁户外广告、人员工资水平等的费用较高；渠道覆盖难度大，专卖店数量至少2-3家。
对应策略：强化并巩固市场优势；加强管理和技术创新，弥补劣势，如招聘专业人才、加强信息管理、加强产品研发能力和市场营销控管能力；利用机会，提升品牌竞争力，包括产品力（产能规模、产品市场适应能力）、市场力（网络体系和服务）、形象力（产品形象、服务形象、品牌亲和力）和cs体系建设，加大销售及市场占有，利用机会克服劣势；老生常谈，规范营销管理，时刻保有危机意识，发现市场问题，规范的管理和针对性的问题解决对策，会使企业屡屡化险为夷，不致举步艰难。
关于创新
新郎西服济南市场品牌竞争定位分析和品牌偏好分析：新郎西服中档价位的高品质优势，加之其它如服务优势等，在济南消费市场中占有较大的市场空间。据调查，济南市场消费者很少高度忠诚购买某一西服品牌，在很多情况下是在表现较好的几个品牌之间选择，另据资料显示，市场上表现较好的品牌却具有高度的品牌偏好，品牌偏好的前提是消费者对于该品牌具有较多的可评价因素，消费者对新郎西服缺少可评价的因素，展现品牌偏好，需解决以下问题：知名度、品质认知、顾客满意、市场占有覆盖、企业形象建设、创新。
未来新郎西服品牌价值影响：购买后的满足感作为新郎西服未来品牌价值目标，它的实现需要产品基础功能、利益区隔，尤其是品牌对于消费者的心理影响的支持，也就是说价值实现是循序渐进的。
引据分析：现代的西服品牌竞争逐步从品质竞争转向到品牌内涵、个性、文化的竞争，不再是实物质量的竞争；现代的西服品牌竞争具有时效的特征，即消费认知产品有时效感，能符合潮流；品牌的最高体现就是一种文化，企业要通过这些抓住消费者，立于市场而不败；服装的生命在于流行，21世纪流行主线：个性、舒适、环保、多功能。适于运用的范畴可包括：个性化的单量单裁，新型面料的引进采用，色括与上游企业建立战略伙伴关系，共同开发流行面料和多功能面料如易洗、免熨、防雨阻油、防污、抗静电等面料……；西服品牌化程度的品牌之间的差异性较小，济南市场消费者因职业、时代进步、个性等对服饰文化认同及选择穿用等各不相同，因此没有哪个品牌可以长期领导潮流，没有哪几个品牌长期处于绝对领导地位；济南市场消费者购买西服价位选择1000-1500元左右，占购买人群的60%-70%；1999-XX年济南市场西服流行趋向于多样化，将更具个性化，生活化；济南市场休闲西服将大行其道，占到销售的3-4成……
结论：所谓创新就是结合企业发展实际，时时把握和创造市场流行趋势，最大限度地探求发现并满足消费者的需求，打破常规，着眼于未来的市场开拓，着手于构建市场竞争优势，创立适合于新郎西服自己的品牌风格和产品结构体系、产品价格体系等等。
新郎西服产品策略构想
产品核心策略：532策略，即普通意义上的正装西服占产品结构的5成，休闲西服占产品结构的3成，单量单裁占产品结构的2成。形成正装一族，休闲一族，个性一族的格局，并淡化“新郎”简单字义。
单量单裁产品策略实现支持：着眼于未来市场的开拓，成立“单量单裁产品策略规划小组”；发挥信息系统的作用，把握市场流行趋向，掌握市场领先品牌的产品结构变化信息情报资料；搜集国内外另类西服的款式设计、面料花色选用等图片信息，应用于售点单量单裁设计，并应用于产品的开发；招聘专业设计人员，深入消费群体沟通，开发出消费者需求并乐于购买的产品；策略推广的政策支持，设备、技术支持；世上无事不可为，创新才能生存；不唯单量单裁产品销售，旨在着眼未来市场开拓，创造市场歧异点，引导品牌竞争向更高层次的延伸，积蓄品牌优势，赢得消费者认同和品牌偏好；单量单裁产品策略，未来将成为新郎品牌向高档西服品牌延伸奠立基础；单量单裁产品当前仍延续中档价位策略，即500-1200元价格策略，附加设计费。
新郎西服服务策略构想
1、“免费干洗”的服务策略在济南应从消费者根本做起，首先济南市场有干洗店700多家，据调查干洗业良莠不齐，干洗质量较差，消费者不良反应强烈，济南消协近期已针对这一问题，专门成立洗涤行业分会，公司可借这一契机，并通过与媒体协作，公布目前《山东省西服干洗消费市场调查报告》相关内容，籍此引起消费者对公司服务策略的关注。
2、“免费干洗”服务做为公司市场优势之一，据调查深受广大济南消费者欢迎，纷纷表示接受，但消费者同时又认为：免费干洗如能提高其方便性，效果会更好，由此：在专卖店设立专线“售后服务电话”；购置两辆小型厢式面包车，做为“免费干洗”专用服务车，在相应区域内负责干洗服务流程中西服从顾客ê专卖店和从专卖店ê顾客手中的流程工作；服务车设计与现服务标识系统设计相统一，又可起到宣传效应；上门服务，还应考虑顾客对安全因素的考虑，由此推出“专线服务”，即服务人员在上门服务时，要身着专用服饰（如黄马甲、和配戴工作证章），在敲开顾客门户后，要回站到距门1米以上的距离后，为顾客提供服务，让顾客放心；由服务体系的建立为切入，建立消费者资料库，以实现新郎西服未来的价值，即购后的满意感为目标，加强资讯的管理与处理、决策、运用。
新郎西服济南市场进入整合传播
1、传播目标与任务：提高品牌在目标人群中的到位传播和提及知名度；策略制胜，以顾客满意为中心的产品策略、价格策略、渠道终端管理强化、服务策略等的整合、提高消费者的品质认知满意和对品牌的可评价因素，培养品牌与消费者的关系；以销售促进和公关传播刺激消费；突出创新，强化塑造未来核心竞争能力与优势。
2、传播工具选择与传播内容概要：
·电视、媒体及传播内容概要：品牌形象篇、企业形象专题片。
·报纸、媒体及传播内容概要：
a、系列之一，“顾客满意”篇，诉求主要内容包括：①突出情感诉术和创意广告表现，体现对济南消费人群的特别关爱。②企业经营理念潜移默化的渗透。③新郎西服市场竞争四大优势。④新郎西服顾客满意八项承诺。
b、系列之二“免费干洗第一家”篇，诉求主要内容包括：①免费干洗服务的内容。②创新的服务策略。
c、系列之三“为您设计”或“为个性设计”篇，诉求主要内容：①单量单载。②创新的产品策略。
d、系列之四“开业庆典”篇，诉求主要内容：①第148~150家连锁店开业。②促销内容。
注：①以上系列广告可考虑倒计时登载形式，如“距新郎西服第148~150家专卖店开业还有4天”。
②系列广告中可辟一角设计招聘启事，面向全省招聘营销专业、信息管理、服装设计等专业人才。
·公关行动——泉城广场高雅音乐晚会。举办此晚会的利益点：泉城广场地处济南市繁华闹市中心，是人们喜欢的大型娱乐场所；广场自99年10月1日投入使用以来，未有举办过各类活动，活动的举行能引起社会轰动效应，并会带来广大媒体的争相报道；消费者对于品牌的第一概念很重要，新郎西服虽定位于中低档价位，公关的效应也会在目标消费人群中形成“品位之选”的印象；整合的行动切入市场，具有强大的影响与渗透力。
新郎“视窗工程”初步构想
济南市场不为进入而进入，它的任务不只是销售产品。济南市场的进入应是新郎西服在面向21世纪发展战略的关键一步，它是有两大重要使命：
第2篇
一、目的：
提高**环境艺术设计事务所在上虞地区的品牌知名度，巩固原有市场地位，扩大市场占有率，并提升**品牌的美誉度，培养目标消费者的家居设计观念与意识进一步开发新客户。
二、目标定位：
已购房、待购房和旧房翻新的装修客户。
三、具体方案：
本项推广活动周期一年，拟分为三个阶段进行，前期以品牌建立、市场宣传为主，中期承前启后，后期市场主攻。
第一阶段：五一黄金周前
用户特性分析：考虑到很多人在结婚时都会购买新房并进行装修，房子是用做结婚用房，因此在用户这一块，我们考虑以新婚夫妇作为宣传诉求点，进行新房装修的相关折扣活动。“**祝福有情人新房装修送彩礼”
价格分析：消费者在进行装修的时价格，是除了风格以外最关心的一个要素，装修价格主要是有三部分组成，一是装修的材料部分、二是设计部分、三是施工部分。在对价格组成进行分解后，我们考虑最好能够前向一体化，与材料商进行沟通，联合促销，降低成本以让利客户，并进行这方面的宣传，进行一次“联动、心动”为主题的活动。
标语：“**携手材料商优惠活动一条龙”。
悬挂地区：珠峰、高丰、后村、多元世纪城、梁家山排房、新世纪花园、凤鸣山庄、流星花园、建开花园等小区，每小区2条共18条。松厦、沥海、汤浦、东关、道墟、小越、蒿坝、梁湖主要路口。八个乡镇，每乡镇2条共16条。
编印宣传画册和宣传单页。宣传画册拟印2000本，规格为24开，8P，内容包含**设计理念、**作品展示、设计装修流程等。力求做到大气美观，同时兼具实用。
利用宣传册多余的纸张精心设计宣传单页4000张，以传达**装修信息为主，在十月份家装咨询周时由晚报夹送。
第一阶段费用估算：
横幅：34条*60.00=2040.00
画册：画册2000本（24开8P，200g铜版，封面亚膜压纹）+4000张宣传单页（24开，200g铜版，双面彩印），计费用5000.00
合计7040.00
第二阶段：六月底七月初
目的：承前起后，以市场预热为主，巩固原有成果，为后期的主推活动造势。
具体活动：悬挂横幅
横幅内容：“**装饰，炎炎夏日清凉价”
“从设计到施工，**让您更轻松”
悬挂地区：珠峰、高丰、后村、多元世纪城、梁家山排房、新世纪花园、凤鸣山庄、流星花园、建开花园等小区，每小区2条共18条。松厦、沥海、汤浦、东关、道墟、小越、蒿坝、梁湖主要路口。八个乡镇，每乡镇2条共16条。
第三阶段：国庆节前后
活动主题：**家装知识咨询周（拟）
活动形式：以展览形式进行家装知识的咨询，由上虞市消费者协会主办，**承办。
活动时间：国庆节期间是消费者看房和买房的高峰期，因此我们的市场推广活动考虑在十一前几天或者黄金周的后期进行。
活动地点：上虞剧院门厅
营造声势：
(一)、横幅悬挂：
“**装饰，让每件装修作品都成为精品”
“xx----xx日**装饰真诚与您相约上虞剧院”
“热烈祝贺**装饰咨询周在上虞剧院举行”
悬挂地点：珠峰、高丰、后村、多元世纪城、梁家山排房、新世纪、凤鸣山庄、流星花园、建开花园共九小区，每小区1条共9条。松厦、沥海、汤浦、东关、道墟、小越、蒿坝、梁湖主要路口。共八个乡镇、每乡镇2条共16条。
(二)、电视游动字幕：
考虑到活动的内容用横幅无法准确完整的进行表达，因此活动的宣传预告转为电视游动字幕为主要信息送达方式，上虞电视台多频道整点时段的游动字幕播出时间为18：50—19：40此时部分家庭女性正忙于家务，部分频道的电视剧或周末期间女性喜爱的综艺类节目尚未播出，因此建议同时在一套推出单频道游动字幕，时间为20：10—21：00以期达到更好的宣传效果，减少遗漏。
(三)、宣传单页：
弥补条幅、游动字幕机动性相对不足的缺点，随晚报进行宣传单页的夹送，争取宣传更到位，公众知晓面更广，营造一个热烈的活动氛围。
活动周期间内容：
1、充气拱门：“热烈祝贺**装饰咨询周在上虞剧院举行”
2、展览：含家装理念、**作品展示、样板房介绍、家装相关资讯介绍。
第3篇
一、目的：
提高**环境艺术设计事务所在上虞地区的品牌知名度，巩固原有市场地位，扩大市场占有率，并提升**品牌的美誉度，培养目标消费者的家居设计观念与意识进一步开发新客户。
二、目标定位：
已购房、待购房和旧房翻新的装修客户。
三、具体方案：
本项推广活动周期一年，拟分为三个阶段进行，前期以品牌建立、市场宣传为主，中期承前启后，后期市场主攻。
第一阶段：五一黄金周前
用户特性分析：考虑到很多人在结婚时都会购买新房并进行装修，房子是用做结婚用房，因此在用户这一块，我们考虑以新婚夫妇作为宣传诉求点，进行新房装修的相关折扣活动。“**祝福有情人新房装修送彩礼”
价格分析：消费者在进行装修的时价格，是除了风格以外最关心的一个要素，装修价格主要是有三部分组成，一是装修的材料部分、二是设计部分、三是施工部分。在对价格组成进行分解后，我们考虑最好能够前向一体化，与材料商进行沟通，联合促销，降低成本以让利客户，并进行这方面的宣传，进行一次“联动、心动”为主题的活动。
标语：“**携手材料商优惠活动一条龙”。
悬挂地区：珠峰、高丰、后村、多元世纪城、梁家山排房、新世纪花园、凤鸣山庄、流星花园、建开花园等小区，每小区**条共**条。松厦、沥海、汤浦、东关、道墟、小越、蒿坝、梁湖主要路口。八个乡镇，每乡镇**条共**条。
编印宣传画册和宣传单页。宣传画册拟印2000本，规格为24开，8p，内容包含**设计理念、**作品展示、设计装修流程等。力求做到大气美观，同时兼具实用。
利用宣传册多余的纸张精心设计宣传单页4000张，以传达**装修信息为主，在十月份家装咨询周时由晚报夹送。
第一阶段费用估算：
横幅：**条*××00=××00
画册：画册2000本(24开8p，200g铜版，封面亚膜压纹)4000张宣传单页(24开，200g铜版，双面彩印)，计费用500××00
合计××00
第二阶段：六月底七月初
目的：承前起后，以市场预热为主，巩固原有成果，为后期的主推活动造势。
具体活动：悬挂横幅
横幅内容：“**装饰，炎炎夏日清凉价”
“从设计到施工，**让您更轻松”
悬挂地区：珠峰、高丰、后村、多元世纪城、梁家山排房、新世纪花园、凤鸣山庄、流星花园、建开花园等小区，每小区**条共**条。松厦、沥海、汤浦、东关、道墟、小越、蒿坝、梁湖主要路口。八个乡镇，每乡镇**条共**条。
第三阶段：国庆节前后
活动主题：**家装知识咨询周(拟)
活动形式：以展览形式进行家装知识的咨询，由**消费者协会主办，**承办。
活动时间：国庆节期间是消费者看房和买房的高峰期，因此我们的市场推广活动考虑在十一前几天或者黄金周的后期进行。
活动地点：上虞剧院门厅
营造声势：
(一)、横幅悬挂：
“**装饰，让每件装修作品都成为精品”
“xx----xx日**装饰真诚与您相约上虞剧院”
“热烈祝贺**装饰咨询周在上虞剧院举行”
悬挂地点：珠峰、高丰、后村、多元世纪城、梁家山排房、新世纪、凤鸣山庄、流星花园、建开花园共九小区，每小区**条共**条。松厦、沥海、汤浦、东关、道墟、小越、蒿坝、梁湖主要路口。共八个乡镇、每乡镇**条共**条。
(二)、电视游动字幕：
考虑到活动的内容用横幅无法准确完整的进行表达，因此活动的宣传预告转为电视游动字幕为主要信息送达方式，上虞电视台多频道整点时段的游动字幕播出时间为18：50—19：40此时部分家庭女性正忙于家务，部分频道的电视剧或周末期间女性喜爱的综艺类节目尚未播出，因此建议同时在一套推出单频道游动字幕，时间为20：10—21：00以期达到更好的宣传效果，减少遗漏。
(三)、宣传单页：
弥补条幅、游动字幕机动性相对不足的缺点，随晚报进行宣传单页的夹送，争取宣传更到位，公众知晓面更广，营造一个热烈的活动氛围。
活动周期间内容：
1、充气拱门：“热烈祝贺**装饰咨询周在上虞剧院举行”
2、展览：含家装理念、**作品展示、样板房介绍、家装相关资讯介绍。
3、咨询：消费者购房、房屋装修知识和装修相关法律咨询。
第4篇
（1）市场规模
①市场庞大，2003年用于肝胆治疗的中成药销售额达18.5亿元，且每年以4.3%的速度增长，预计2004年肝胆用药市场容量有望突破20亿元。
②我国乙肝携带者达1.2亿，约占总人口的10%，目前有症状的慢性乙肝患者约3000万人。
（2）市场特征
①竞争日益激烈，产品同质化，促销活动四处充斥，炒作产品营销模式亦日趋同质化。
②药品管理法规的深入实施，严格限制了炒作产品的自由操作空间，广告宣传受限，大型活动外联吃紧。
③虽然多数患者服药时间较长，说服难度增加，但患者有治愈的强烈的主观愿望，对新产品需求迫切，这一点决定肝药市场仍有很大的操作价值。
（3）市场发展趋势
①肝药销量持续增长，顺应国家医药经济快速增长趋势。
②在肝病研究领域，短期内不会出现强势替代品，疗效好的产品不可能很快出现。
③消费者日趋理性，促销活动魅力日减，零售终端日趋活跃，但营销模式仍将是竞争制胜的关键。
二、护肝舒胶囊营销模式说明
肝药市场经过多年的炒做，消费者也由过去的冲动消费，逐步向理性消费转变，不再只是依赖于广告和价格，他们更多关注服务和疗效。
护肝舒胶囊根据消费者的这种需求，如何在市场上开疆拓地，分得一块蛋糕，只有在营销模式上创新，在服务上创新，以区别于同类产品，让消费者在肝药市场看到一个全新的形象，一个值得信赖的形象。
而会议营销，即数据库营销，作为近年来悄然兴起的营销模式，正以其低投入，高产出的优势，让很多先行企业创造了快速增长的奇迹。
会议营销的特点是什么呢？
1、会议营销根据收集到的目标消费者资料，有针对性的进行推广和促销，这样不但可以很好的控制费用的支出，与传统营销方式相比，产品推广更有效率，而且服务问题也容易解决。
2、传统的营销活动，运用电视、报纸、电台等大众传媒进行大规模推广，而会议营销不显山、不漏水就把产品推广了。它只是在企业和目标消费者之间进行，从而避免与竞品的正面交锋，由于和目标消费者面对面的有效沟通，拉近了双方的距离，增强了目标消费者对产品的忠诚度，同时，也规避了大部分外联风险。
会议营销的这种特点，如果能够和传统的营销模式相结合，互为支撑，取长补短，融合在一起，各司其职，遥相呼应，不但会增强品牌知名度，而又较低调的切入市场，规避了外联、竞品等的正面冲突。
因此，护肝舒胶囊采用以患者名单为中心（名单收集和名单运用），以小型公益活动为手段，以重点零售终端为基点，以跟踪服务为补充的整合营销模式。
三、护肝舒胶囊的推广方案
核心：“2+3工程”
两个基本点：
1、开展小型活动
通过不间断的社区活动，搜集名单进而会议营销。
2、重点零售终端拦截
终端分为硬终端和软终端，合理利用硬终端的形象展示和软终端的人际关系，搜集名单，进行会议营销。
三项工作：
1、培训一批优秀的推广人员；
2、“1+1”贴心服务，即一对一的沟通服务。要做到对目标名单的透彻了解，从情感上入手，进行会前沟通；多为对方着想，进行贴心的售后服务；
3、“1+N”活动，即每个月要举办一次有主题的推广会议，要举办N次小型推广活动；每个推广人员一次活动要能够邀请到N个（5——8）名单。
护肝舒胶囊“2+3工程”的重点是：多渠道宣传，搜集尽量多的名单，运用会议，促成销售。 （一）宣传途径
1、通过社区活动
社区活动的重点是居委会、老年活动中心、老年娱乐中心等，同时，社区不仅指居民聚居地，还指所有能聚人的地方。只要利于宣传，能够采集有效数据，能够寻到目标人群，能够产生销量。
如何开展社区活动？是得到有效数据的关键点，同时，也是会议营销能否成功的关键，社区活动做的是会前的沟通，非常重要。
1）通过社区“黑板报工程”，建立护肝舒胶囊的宣传阵地。通过大规模的社区黑板报运做，将会起到传播健康知识，增强健康观念，树立预防意识等，引起社区居民关注，甚至引起媒体关注，进而取得数据。
（说明：很多社区都有黑板报，而黑板报的内容不外乎国家政策、法律法规、计划生育、通知、健康知识等，编报的人有些是退休的，想为社区办点事，闲不住，有些是居委会编报，是任务。把这些资源有效利用起来，效果不可估量。）
2）通过和各种活动中心的合作，可以举行一些小型的公益活动，扩大宣传面。进一步搜集数据。
通过大规模的社区宣传活动，取得第一手数据，树立一定的知名度，给目标消费者一个好印象。
2、适当运用报纸、电视、电台、信函、海报等
如何运用这些宣传方式，是扩大知名度，在更广、更宽范围内取得数据的有效方式。
3、做强势终端
终端药店不在于多，而在于精。
什么是强势终端？要做到两点，首先是展面，展示要生动化，这是硬终端；第二是软终端，终端推广促销人员要有专业性，要和店方各级人员搞好合作关系，同时要和各类促销人员搞好关系。这样的终端环境，有利于促进销售，有利于搜集数据，有利于会议营销的前期沟通。
在宣传上能够做到三点联动，形成有机结合，搜集数据，进而甄别数据，分类合理运用。
（二）关于人力资源
由于肝宁运用整合营销方式，又以会议营销为主线，与目标消费者面对面的沟通较多，这样对人员的素质要求就高，那么培训就显得尤为重要。
1、人员分类
1）专职
有一定经验，有医学或者销售背景，有一年工作经历，容易沟通，有热情。另外，有文艺特长的适当招聘。
2）兼职
医学和营销专业的应届毕业生为主，他们做事认真，具有可塑性。
2、人员分工
专职人员的主要工作是组织会议、协调关系，整理数据库名单，分类进行会前沟通，在会议期间调动气氛，处理各类突发事件，保证圆满完成每次会议，并做会后总结，提取经验。
兼职人员的主要工作是会议营销前的宣传、推广，搜集数据。
3、培训
护肝舒胶囊市场推广成功的关键是有一支训练有素的队伍，要想提高战斗力，培训和学习是提高员工工作成效的有力手段。 （三）终端及渠道建设
终端要少、要精。渠道要扁平化。
1、终端：硬终端是解决目标人群的信任度问题，展示企业实力，起到宣传作用；软终端是解决卖场的各种人际关系问题，促使形成积极的推广氛围，有效建立数据库。
2、渠道：是解决产品销售通路问题。第一是通过终端、社区宣传推广活动销售；第二是根据掌握的目标人群数据，运用会议营销。
（四）护肝舒胶囊如何做会议营销
1、掌握足够多的目标消费者资料，并从中筛选出适合条件的人。
2、了解目标消费者的各方面情况，会前沟通一定到位，为正式开展的活动作铺垫。
3、召集目标消费者参加会议，进行现场营销。
会议营销的成功与否，在于各个环节的衔接和气氛的调节，一般要分以下几步：1）沟通观念，2）专家讲解相关知识，3）讲解产品知识，4）现场活动，鼓动气氛，5）产品销售。
（五）跟踪服务
第5篇
战争取胜的关键就是出奇制胜，也就是用对手根本没有考虑到的手段（也许压根不知道这种手段；也许已经知道这种手段，但没有想到对方会使用），打他个措手不及。所以，在市场推广方式的策划中除了常规的手段，有时还需要一些非常规的方法配合。所谓非常规方式就是对常规的方式进行突破与创新之后，目前很少被使用但对企业市场目标实现非常具有促进作用的那些方式。这些方式虽然不是市场推广的主流方式，但却对某些客户（地区）作用明显，而这些客户（地区）对整个目标市场有着巨大的影响价值，因此此类方式多作为特殊的、阶段性的、局部使用的手段存在于整个推广方案之中。
例如：维珍航空自助餐式的特价机票促销推广活动。表面上这是一个淡季促销活动，而事实上，这还是一个自我形象的推广活动，也许这种促销方式不会给公司带来多少的促销利润，但是他却吸引（制造）了客户、传播机构等各种相关群体的注意力，媒体的报道、传播机构的评论，客户的体验、对手的仿效等在这一系列的连锁反映下，维珍赢得了世界的目光与声音，让更多的人知道了维珍，进而迅速积累了潜在客户资源，一旦公司进行真正的以促销为目的的推广活动，公司与竞争者都将深刻感受到这些积累的潜在客户的价值。
再比如，当一些新产品推出时（主要指那些非大众消费品），为了用尽可能短的时间消除客户对新品本能的怀疑和排斥，节省机会成本（抢占先机），一些公司会采取免费客户体验的方式。事先与客户达成协议，一旦新产品达到企业承诺效果，客户要承担一定的程度、某种形式的市场推广指标，将客户发展为自身的营销渠道资源，将客户的行业关系变成自身市场推广资源，将客户的“关系单位”变成自身的客户资源，既口碑营销的一种典型形式，如工业品市场。
销售方案设计维度:总的原则就是与企业的发展策略保持一致（高价的利润率策略、低价的市场占有策略与高性价比的形象塑造策略等）的同时具备与推广目标相匹配的市场竞争力，充分挖掘目标市场购买力。
在产品导入期与成长期的初期，产品竞争（价格）格局还没有形成，所以这一阶段销售方案的制定主要是与自身发展策略的统一，而通常企业在此时会采取高价策略。一方面企业不会错过这样一个赚取利润的时机，为接下来的产品升级和激烈的竞争积累物质基础；另一方面，由于客户对新产品尚未形成广泛的接受度，所以也不可能形成大规模的市场，因此不会在产品导入期采取低价策略，当然为了在刚开始就和竞争者拉开距离，一些实力雄厚的企业会采取高性价比策略。进入成熟期，竞争（价格）格局已经形成，因此销售方案一方面要与目标市场定位和发展策略高度一致，另一方面就是分析竞争环境，明确企业所处位置，可以利用的优势与应该回避的劣势，制定出富有一击致命竞争力的销售方案。
销售方案的内容核心就是让利，也就是我们通常所说的降价。虽然是一种非常“古老”的方式，但是却因其千变万化的表现形式和是大多数客户最具决定性购买因素的属性，而一直占据着销售方案策划的首要地位。
例如：以提高销售量、占领市场为目的的折扣方式：大幅度折扣（1~6折）；满***返***；买一赠一或增礼包（一般赠品是购买品成本的20%~50%）。在产品衰退初期、成熟期的占领市场初期、节日、庆典、销售淡季等时期使用或不定期的使用以保持顾客对品牌的热度（必需品、常购品）。
例：以确保利润为目的的折扣方式：满***送精美礼品（购买数额大，赠品成本站总价的10~20%)，抽奖活动（大奖中奖比例低，末等奖百分百中奖，但大奖回报丰厚，符合目标客户消费水平，如旅游；活动周期相对较长1个月左右，采取顾客方便的方式通知中奖顾客），满***送***消费券（下次消费抵扣现金、或其他场所消费券）。确保利润的折扣方式面对的目标顾客是消费能力较强的，甚至非常有消费能力的，所以顾客在乎的是产品和推广活动本身的附加价值，也就是物有所值而非物超所值。如让利的形式可以让顾客更好的使用产品，或是给生活、工作、学习带来更多帮助，或使生活更快乐，抵消工作的压力。
例：以培养品牌忠诚、持续保持销量为目的的折扣方式：会员价格同时阶段性积分返利（现金、赠品、抽奖、产品、服务等）；适用于有持续需求、定期购买的产品，如必需品、常够品、易购品等。而有些时候，我们需要在确保利润的同时提高销量，因此这时的折扣形式又可以设计成：买满多少赠送**或折扣多少又或折扣+赠品的复合形式等，在设计这样的销售方案时要以单位顾客所产生的利润为“单位利润”，也就是假设客流量是恒定的情况下，以利润和销量目标为基准确定最低购买数额与返利比例。这种销售方式对应的目标客户既有消费能力强、在乎物有所值的，也有消费能力一般但看重物超所值的，物超所值会让其产生购买的冲动；所以在设计销售方案时要设计好不同消费额度（通常对应不同的产品组合）对应的不同让利方式，时刻抓住不同消费能力目标顾客的价值诉求特征。
例：以品牌推广为目的的市场推广：买产品即赠送有产品logo的赠品。主要是各种常用品：家居、办公用品和装饰品等，通过购买者对这些赠品的使用让更多人知道您品牌，形成一种无意识的品牌印象，一种无声胜有声的口碑营销。比如：水杯、相框、玩具、包包、靠垫、钥匙扣、日历、笔筒、资料夹等。
在实际操作时，往往推广目标是前述两种以上情况的组合，因此还需要根据具体情况统筹设计销售让利方案，避免形式的单一，从多个角度对顾客进行购买刺激。
所有折扣方式在设计时还应该注意两个问题。1、激励式的折扣幅度滚动提升，充分释放顾客购买的数额，既递加式的让利方式：折扣递加、折上折、折扣+赠品等。2、地区内各终端连动、互动的推广方式。如在一处购物赠当地所有终端都可以使用的折扣券、会员卡、免费服务等。
市场推广方案的两个支持
服务支持
服务成为产品不可分割的组成部分是竞争激化的产物也是直面竞争的有效手段，与让利形式配合使用。而作为制造商除了设计对终端客户的服务内容、方式，还要设计对经销商和销售终端的服务支持内容。只有合作终端与总部直属终端给予顾客的消费体验和售后体验是没有差别的，才算充分实现了这些与总分非隶属关系的营销渠道的价值。因此，对经销商和终端进行相应的服务支持是实现对顾客服务的必然要求。而服务本身的价值就在于我们需要通过各种“服务+产品”形式的系统作用使客户的需求得到尽量充分的满足，化解成交的障碍，超越客户的预期，给客户带来惊喜，进而培养客户的品牌忠诚度、扩大目标市场规模。
例：在顾客整个采购决策的过程中，选择一些适合企业实际资源情况的环节进行服务营销。一些培训机构在进行市场推广时会通过平面媒体、网络、手机媒体等一些和培训课程相关的小知识，让潜在客户小试一下产品的优势；或者，设置一些简单的测试内容帮助受众审查自身是否应该进行这样的培训以及什么程度的培训课程。
除了常规的与商品功能属性一致的服务设计外，还有一些非常规的服务手段，并且具备一定条件下的通用性，所以举例说明。
如：对销售方案的设计如果和商务流程结合则会创新出很多的形式。1、租用与分期支付，将延期利率（根据企业实际成本与利润目标计算）计算在内，帮客户解决资金问题。我们可以看到，这种服务不仅在那些复杂商品中广泛使用（住房、汽车、大型设备等），IT商品、奢侈品也通过这种手段扩大了自身的客户资源：打印机以租代购、名表分期付款等。
又如：针对经销商的合约价格推广手段。签订销售合约，确定一定时间内以采购量为导向的价格优惠（设定最低采购量），一种预约式的购买方式，培养有潜力的或整年采购量较多&单次较少量采购的客户的忠诚度。
再如：免费试用后再有偿采购的方式，把服务作为开拓市场的敲门砖，以完全免费或超常的让利形式让客户全面体验产品与服务，之后再按照双方的约定有偿购买或使用产品用，此方法来占领重要的目标客户或市场区域。
管理支持
一场战斗在进行过程中，后勤保障也是至关重要的，它是战士们一切战斗力的源泉。对应于市场推广就是与推广组合方式相配套的管理制度。一份全面的市场推广方案，对相应管理制度的说明是不可或缺的。按照管理对象与企业的关系分为营销部管理制度与合作伙伴管理机制（渠道管理、连锁加盟管理、终端管理等）。按照管理的内容分为流程管理、薪酬与激励管理、监督机制、经营指导、培训管理。根据具体的市场推广目的不同这些管理内容的组合结构也会有所差别，有所取舍。
监督机制主要指绩效考核体系的建立。与企业日常的考核形式基本相同且原则统一，区别则在于考核项目和标准的确立以及时效性方面。因为绝大部分市场推广活动对时效性的关注，所以考核更强调高度可衡量性既量化和公平原则（充分考虑地域等客观条件的差别对标准进行必要的差异化）。
培训管理：针对市场推广的培训与企业日常培训内容的不同之处在于：前者高度的针对性和由主到次推进式时间管理的实施特征（在时间跨度较长的推广活动中需要采取边培训边推广的方式，以减少机会成本）。从产品、服务知识到市场推广目的、工作流程、考核讲解，再到销售、服务技巧……针对本次推广活动目的确定不同培训内容的主次顺序，统筹安排培训时间，严格按计划执行。
营销人员对市场推广目的的领会理解是推广目标实现的基础也是培训效果成功与否的关键。所以企业在进行培训管理的开始就应该向每个培训学员诠释本次市场推广的目的与各岗位人员相应的核心职责，以便在接下来的培训过程中每个学员都能够围绕推广目的、工作职责和自身情况进行有的放矢的学习。
在培训形式的设计上，基本内容集中培训（至少以地区为单位）；其他培训内容则以比较灵活的市场督导或销售经理现场指导和销售团队主管培训团队成员的形式进行。
培训必考核，因为没有考核的培训基本是没有效果的。由于市场推广培训对时效性的要求，因此考核一般采取内涵于培训过程当中的方式，例如情景模拟、人员抽查；同时对于每天的培训容量要以受训人员的平均接受程度为基准，切记受训人员的大脑不是水杯，过满的后果不是溢出多余水后的满杯，而是导致对整个培训内容接受能力和理解能力的下降。
对市场推广而言时间就是一切，所以先从那些最基础、最必要、最重要的内容开始，用最短的时间让各环节的工作人员具备展开推广工作的最基本条件，接下来再边进行推广边培训，滚动式进行，实现用最短的时间达到既定培训效果的目的。
薪酬与激励管理：对员工（合作伙伴）来讲，薪酬（返利）是永恒的源动力，其他表彰、奖励、升职或工作内容的升级、客户资源的提高、市场工作支持等都是辅助的促进手段。而对企业来说则是成本原则、市场占领和净利润制胜。所以，相互矛盾的立场需要找到解决问题的平衡点。面对员工，要真正站在他们的角度，从企业市场推广目标出发，找到“打动”员工的“最小值”——薪酬+（表彰：成就感、荣誉感；工作内容升级：软升职；客户资源提高；升职；奖励：假期、礼品、旅游、培养等）——薪酬为基础，综合运用其他一种或几种辅助手段（必要的）。面对合作伙伴，让利与分享是所有激励形式的实质。除了常规的定量销售返利还有对促销活动主要考核指标的返利，包括铺货指标、陈列指标、宣传指标等，例如宣传补贴、终端铺货率赠品奖励等；另外，特殊阶段的进货优惠，例：在推广活动即将结束时的付款让利（赠送产品等形式）等意在回笼资金。
经营指导：在对经销商和终端的日常管理中，经营指导是现今渠道管理的重要内容。因为针对考核管理与工作流程设计而言，各同水平企业之间管理能力差距往往微乎其微，反倒是经营指导，这个总部可以利用的，可以快速提高终端、经销商经营能力的手段，目前各企业之间利用水平还高低不齐，可以说谁的经营指导水平与自身的主要考核指标和工作流程保持统一，谁就形成了可以压倒对手的渠道优势。经营指导的主要内容包括媒体宣传支持（宣传规划指导、物料设计方案提供等）、促销物料&赠品及时到位、推广期内的巡店指导、顾问式经营指导等（渠道经理工作内容）。如果企业具备很高的行业地位，还可以在推广活动展开的同时进行优秀（金牌、冠军）经销商竞赛评选，颁发奖状，利用企业的影响力促进优秀经销商的日后经营。
第6篇
市场推广方案实施过程
首先，明确市场推广方案可供选择的“策划维度”，根据企业的具体资源情况与市场推广目标选择相应的维度组合，组成市场推广方案的基础框架；其次，在明确的框架下进行具体内容实施方案的策划；接着，以营销部为核心，各重要相关部门负责人（例如：财务、生产、研发、物流、总经理等，企业根据自身情况安排）参与，对方案进行可行性分析，依据达成的共识对方案进行必要修改，确定最终方案，最后编写执行计划，组织执行，对效果进行评估、反馈。
强调一点，因为时间的紧迫性，企业可以在对方案进行可行性分析的形式上简化，比如减少参与分析的人员；但是，这一过程是不好省略的。因为市场推广策划方案是对市场推广的战略规划，接下来的执行计划编写是对市场推广的战术规划，战略出错是无法用战术优化来弥补的，而战略的技高一筹却可以在一定程度上弥补战术失误。因此，对市场推广方案策划的质量高低是决定市场推广目标能否实现的首要因素。
市场推广方案通常都是从以下三个基本维度进行选择与组合的。
目标市场拓展维度：既扩大市场的覆盖范围。可以是地域的扩展，也可以是客户类型的扩大（年龄、性别、职业、收入、家庭情况等），还可以是销售渠道的跨界，也就是渠道联合营销，即对目标市场的定位没有任何变化，只是从客户的消费特点出发寻找一切可以吸引目标客户购买的渠道，从中选择、进行联合营销。
例如，一些地方特产的经销商就会选择一些商务型的酒店张贴海报、通过酒店前台工作人员向住宿客人发放折扣卷等形式吸引商务人士选购礼品，为自己拓宽了终端拦截的渠道又帮酒店拉近了客户关系。再如，一些酒店、健身、娱乐场所与航空公司联合，通过买机票送贵宾卡等形式拓展自身营销渠道。又如，一些具有保健功效的食品（红糖、姜茶粉、润喉糖等）也会选择一些药房作为经销渠道。
是否选择这个维度以及如何选择，取决于行业本身的成熟度与产品（服务）功能的市场渗透能力。行业成熟度越高，就意味着市场细分程度越高，新目标市场的开拓可能性也就越低。例如碳酸饮料，市场细分已经进入非常成熟的阶段，竞争格局非常稳固，因此扩展客户类型基本不太可能（已经形成全面的覆盖），企业最多根据自身情况进行地域与渠道类型上的拓展。产品功能的市场渗透能力越高，新目标市场的开拓可能性越高。例如纯净水，只要在包装和产品品质方面稍作调整就能变身成中高低三个档次的产品，进而也就可以投放到具备不同购买能力的销售渠道（超市、影院、健身中心、娱乐场所、机场等）。
推广方式组合维度。推广方式组合设计看起来很复杂，但正如我们常说的，复杂的事情往往遵循着简单的规律。所以我们看到无论推广方式依据不同行业、不同产品、不同竞争环境、不同企业资源情况呈现出如何的差异，究其本质，市场推广方式总是有主有次、有蓄势有执行、有直接有间接、有正道有偏锋。
蓄势VS执行与主导VS次属
都说商场如战场，市场推广方式组合设计尤其如此。战斗开始，先锋军打响战斗，为主力军进攻奠定基础，营造必胜的士气。先锋军的作用在于第一时间形成强大战斗气势，保证主力军的战斗力的充分发挥。对应于推广方式则为市场推广实施之初进行的各种会议与活动（按目标划分为：“销售+品牌宣传”的双重目标与“品牌宣传”目标）。包括展会、招商会、会、各种行业活动（承办或协办）、客户会议等；促销活动与公关活动，包括广告（电视、电台、平媒、户外媒体、网络、分众传媒等），终端促销（抽奖、赠品、折扣、免费体验、会员促销、其他现场活动等），新闻、慈善or公益活动、活动赞助（冠名、联合承办、特约支持等）、各种竞赛or征集活动、网络or终端促销游戏等方式。
正如现代战争的立体化攻防战术，强调陆地与空中的协调配合一样，市场推广蓄势期的终端促销也需要与之相匹配的各种会议、活动的配合。通过会议、活动制造客户影响力（关注度），而终端的促销正是将经这种影响力转变为购买行为的平台。按照会议、活动的举办场所与促销终端的关系可以将其分为现场活动（会议）和媒体传播式活动（会议）。
例：终端促销与服务营销式的公关活动的结合方式。保健品在进行市场推广时除了各种折扣、赠品、抽奖、会员促销等终端促销组合方案，还会根据预算、企业关系资源等具体情况在实施促销的整个过程中选择一些有影响力、客流量大的终端同时进行义诊活动，有的还会邀请媒体采访、报道，以充分扩大活动的影响力。
成长中的企业，因为缺乏品牌知名度基础，在进行造势活动时往往采取“借势”的策略，借助一些有影响力的传媒、第三方机构的活动宣传自身，也就是事件营销。事件营销本身是一个无可厚非的营销思想，但是为什么现在很多企业在进行事件营销时效果都是差强人意甚至入不熬出呢？是因为事件营销已经被大家广泛使用，导致对消费者而言失去了新意（兴趣）而造成的？！非也！诸位反问自己一句，事件营销的本质是啥？找到本质、领会本质自然就会清楚这种手段适用的条件、效果优势与执行的关键，这也是我们都知道的很普通的哲学原理。使用条件：具有影响力的事件，同时这个事件所影响到的对象与产品的目标市场高度重合；效果优势：事件的影响力可以全部分享给企业，使其短时间迅速树立、提升品牌形象；执行的关键：将企业自身打造成此次事件的重要参与者，既与事件不可分割。
举个例子，在《大染坊》中，主人公陈六子创业初期，在卢家做掌柜，也就是现在的CEO，在青岛开工厂开发当地市场。一天在街边吃早点的时候得知了当地学生要举行示威游行抗议政府卖国行动的事情。正为工厂如何打开当地知名度而发愁的陈六子来了灵感，为游行的学生免费提供午餐（可是白面馍馍哦）同时提供40多匹布料供学生活动制作横幅标语之用，得到学生的深切感激，在记者报道整个事件时便自然、自觉地将其作为除学生之外的又一个重要的报道对象，就这样神不知鬼不觉的打开了工厂在当地的知名度。学生游行的爱国行动在当时那个动荡的年代是几乎无人不去关注的；在整个事件营销中陈六子想借这个机会打开自己厂子的知名度不假，但他也确实为学生的这次爱国行为提供了货真价实的而且是重要的支持，正式在这样一种参与事件的正当心态的前提下，想出了将自己企业和产品转化为此次事件重要支持者（在当时也是唯一的支持者）的打响工厂当地知名度的办法，完全分享了游行事件所产生的群众关注度，从而迅速打开了工厂在当地的销售通路。
接下来，主力军正式投入战斗，这是双方实力的全面对决和决定胜负的真正阶段，是耐力与智慧的比拼，因此要想取得战斗的胜利毅力与才智缺一不可。对应推广方式则为直销、、连锁专卖、连锁加盟、实体营销的网上移植等对销售方式的规划。不管多么成功的会议和活动形式，实现阶段性销售目标始终要通过销售渠道来完成。企业的销售网络策略要同时把握目标市场原则与量力而行原则。针对本次市场推广方案的目标所对应的目标市场筛选可供选择的销售渠道的类型，然后根据企业的资源情况（财力、营销人力、工作流程管理能力、考核能力、销售与传播渠道资源）制定销售网络盈利模式。既根据不同地区的经济环境、竞争环境、文化习俗等，设计销售渠道的宽度（销售方式的数量）；然后再依据企业资源情况进行销售渠道的定位（形象经营渠道、利润渠道、销量渠道也叫做竞争渠道或市场占领渠道），接着根据不同的渠道定位选择匹配的产品与服务，进而实现在推广期内工作持续、稳定、有效的进行。
总之，销售网络要想充分发挥价值离不开会议与活动在目标市场创造的高度品牌价值认可、目标市场对产品的关注热情、采购欲望等积极态度；同时活动与会议对于销售目标的价值也必须在渠道销售阶段才能得到体现。所以，以会议和活动为蓄势手段，以构建销售网盈利模式络为执行手段的市场推广方式组合是企业市场推广方案的基础内容。它们各自起作用的阶段（相对购买决定过程而言）、持续性与重要程度也就自然形成了构建销售网络盈利模式为主（执行阶段：实现销售目标的阶段）；开展活动和会议为次（蓄势阶段：阶段性推广方式配合渠道销售）的市场推广方式组合结构。
直接与间接
不言而喻，在战斗过程中掩护的作用也是不容忽视的。一方面，需要通过掩护促使主力军的战斗力发挥到最佳状态（减小伤亡、减少战士不必要的注意力分散等）；另一方面，胜过对手的掩护力量也会在战局上形成一种占据主动的态势，因此是战斗取胜的必要保障。对应推广方式就是与政府相关部门（管理部门、科研部门等）、社会团体（协会等） 、媒体新闻机构做好关系营销工作（企业根据具体产品和竞争环境选择、取舍），在这些间接客户之中进行企业与产品品牌形象的塑造和传播工作，同时及时获得各种行业信息（竞争信息、创新信息、需求信息、相关&互补行业信息、政策法规信息等），时刻为战略审视与调整提供依据。
例如在客户允许的条件下为他们的工作提供各种企业力所能及的“帮助”；主动邀请相关领导、专家视察、有影响力人士指导企业运营工作，参加企业各种新动向的活动（新品or新技术会、新厂房落成等）；通过各种新闻和参与（合作举办）媒体、协会的相关活动等多种形式树立行业与市场影响力；积极争取与科研单位合作进行科技创新、管理创新等，树立、提高企业权威与专业化形象；积极参与行业内和相关行业的各种重要活动（会议、论坛、评选等）……这样营销人员在进行销售工作时就会大大减少来自第三方的阻力，同时借助在第三方市场建立的知名度促进市场推广目标的充分实现。
第7篇
产品定位。我们要作的扑克一定要有清晰的定位，我们的定位是中低档的茶楼用扑克。产品质量比姚记，宾王在这个定位区间的要好，产品线丰富，有适合各种玩法的产品，我们提供的是物有所值的产品。产品的包装，更加有新意，包装易开，易撕采用牛皮纸侧开式包装。产品的服务，我们提供的产品服务是和其他品牌不一样的，我们有专门的市场代表，为我们的终端客户提供服务，我们采取的是市场代表定期拜访的形式，为我们和客户提供售前及售后服务。
价格定位。价格定位为1.50元/副。这就和姚记和宾王有所区分，目前姚记和宾王在茶楼的价格在1.50元以下。为什么定位比他们高，因为我们要做品牌，做促销，我们质量就是值1.50的扑克。这样的价格定位一切都建立在高品质的基础之上。这样的定位对于茶楼客户而言，就是每件损失25元钱左右的利润，但他所收益的是茶楼消费者对茶楼服务的认可和产品的认可（这在促销一节中，将详细阐述）。
渠道。我们对渠道的建立以这样的环节。厂家商批发商零售客户
配送商
终端客户（茶楼）
1. 对渠道成员的利益分配为。配送商5元/件，批发商10%至15%的利润。
2.最后一环终端是最重要的一环，是最后能否达成销售，关键在于这环节的工作。所以我们要建立一支服务于终端的队伍。成都们先用5个人的队伍来做，每人每天拜访30家终端，每周按五天算可拜访到150家，5个人就是750家，一个月四周算可完成拜访到3000家终端。我们主要工作也是围绕着这3000家店做工作，还要从中挑选出300家作为VIP客户，作重点的维护。在这三百家终端做重点品牌广告宣传，（桌牌广告+桌布广告+店外横幅广告）。日常对终端的客情维护主要以小礼品和口头问候为主。
3.终端销售，最后的一环的销售我们采用酒类营销常用的包销形式，和茶楼终端签定一年的包销合同。完成一年的销售任务给予额外的奖励。具体为1年完成12件的赠送电茶壶一个，完成20件的赠送真皮女式包一个。完成6件的赠送时尚沙滩椅一把。也可以一次性进够一年的货，我们可以一次性赠送到位。每月由业务员把任务完成进度通知表送达终端客户手中，以提醒我们一年的合同销售已完成了几分之几。如尊敬的先生、女士，你已完成年度销售任务的55%，请加油。这样来激励我们的终端客户。对销售特别优秀的终端，我们甚至可以赠送旅游券。
促销。为了保证我们的产品在终端能迅速的抢占市场，我们在前三个月的开发期，要投入大量的促销资源。
1.产品初次定货及合同签定。这阶段我们采取定一件货送吸水毛巾。（这是茶楼理想的抹布）
2.产品销售期，这段时间我们每一件货里的一副牌里设计一张代金卡，有奖5元。直接在茶楼兑奖，由我们的销售代表在拜访时收回和支付。如无奖设计词为：谢谢关注XX扑克，祝您好运。经过对消费者的直接促销，可以使我们和茶楼终端一起受益，我们受益于消费者对下一次中奖的期待而完成对品牌的忠诚，茶楼受益于消费者对茶楼引进良好的产品而对服务的认可，这些是其他品牌的扑克在现阶段不能提供的。
3.渠道成员的促销。为了使我们的产品在流通渠道快速的流通，我们可以在一件里设计 一张10元的代金卡，主要针对客户为零售客户。（我们的销售代表在这个环节要在各大批发商的店内做显著醒目的POP宣传，说明我们的货里有奖，以使客户拿到我们的货品及奖金）大批发商我们也采取签定年度销售合同，首批进货有奖的方式进行。
竞争分析。
当我们大动作展开营销活动的同时，会引来竞争对手的反击。竞争对手反击的几个方式主要以下几个方面：
在短期一个月内会对流通商，批发商展开争夺，给他们更优惠的促销。这一点我们可以应对，因为我们还掌握着主线茶楼终端，他们只要在坚持卖我们的产品批发商是没办法的只能卖我们的。
在两到3个月内，竞争对手会组建终端队伍和我们在终端展开争夺。但这时我们已经和终端签定了年度合同，建立了良好的客情关系，我们已走到了前面。
在3至4个月这个阶段，竞争对手同样会在扑克里加进奖的办法来做促销，这时我们可以采取变通的模式做促销，对一件货里中奖率提高到10%，一件货送10把指甲刀，也就是说1件货有10副扑克会中奖。
第8篇
1．石家庄酒类市场概述：
石家庄市现有6个区，12个县，5个县级城市，总人口875万人，其中城镇161万，农村714万。全市白酒消费量为22000吨（其中包括零售批发、单位集团、宾馆、饭店消费），根据调查分析每年白酒需求总量为25800吨。
2．石家庄市场消费特点：
根据各大商场、超市调查统计表明，居民对白酒需求大大超过其它酒类，川酒及本地酒的消费占据了主导地位，消费者95％以上认可名牌酒，认为名牌酒质量有保证，可信度高，目前这种消费观念将会长期保持下去。
香型 市场上现有的香型酒据北国商城、保龙仓超市调查来看，浓香型占主导地位，如：“五粮液”系列酒，“全兴”系列酒，“丛台”系列、还有苏、鲁、豫、冀等省的浓香型酒大约占市场的90％。
酱香型白酒约占市场份额的5％。
清香型白酒约占市场份额的3％。
其它香型、保健型的约占市场份额的2％。
酒精度 酒精度数一般的在42°－53°的白酒倍受消费者欢迎。度数低的对爱喝酒的人来说平淡无味，无喝酒的；度数高的烈性酒主要是些壮年男士们喜欢喝，另外是老年人用来自制加工药酒用。
价位 从总的来说，大多数人可接受的价位，在每瓶15元到35元之间。容易接受的有：全兴52°、金六福52°，丛台49°，白杨老窖等。
城市农村消费比例 从市场消费调查来看，城市的消费高于农村。在城市一般都喝本地产的49°丛台、白杨老窖以及全兴系列酒等。其中低价位的石家庄大曲、泥坑酒、板城烧锅也同样受工薪阶层人士的欢迎。农村消费主要是低价位酒。其价位一般在7元以下销得较好，象石家庄大曲、泥坑、板城烧锅酒以及当地产的低档次白酒都较为畅销。
3．石家庄市主要消费品牌及其占有份额
石家庄市场消费的白酒主要有川酒：五粮液、剑南春、全兴等；皖酒：古井贡、沙河王等；冀酒：丛台酒、天庄酒等；黔酒等等。市场占有率：川酒占45％，冀酒占25％，其余的约占30％
4．主要品牌酒的产地、价位、包装特点
从石家庄市场销售情况来看，知名品牌的价位和包装设计消费者都能接受。本地酒的包装已经跟上了时代的发展，一改过去大红大绿的特点，色调上基本趋于清淡、墨绿色；瓶的形状虽千姿百态，但有些老品牌瓶型仍受欢迎，象全兴等。
5．主要品牌在当地促销活动中的广告投入及分布
到目前为止，多数企业除在中央电视台、本地电视台上作宣传外，在本地报纸也作过广告，也有企业在公交车上作车体广告，在一些主要商场、宾馆、酒店门前悬挂灯笼、布幅等。如长城酒魂、沙城老窖频繁在石家庄电视台投入和本地晚报上投入广告。促销活动主要采取用盖换钱或换奖品的方式；临时招用一些促销人员，并以提成的方式支付报酬；对经销商实行奖励制度等。例如：康保老窖要求购买者把包装盒上的标签撕下来，就可到经销处兑换现金12元；饭店长期购买达到规定的指标后，就可获得29英寸彩电壹台或微型面包车壹辆，对经销商也同样奖励。板城烧锅酒、白杨老窖则采取在酒盒中装人民币的方式促销。据不完全统计，全兴大曲、五粮液系列酒，在石家庄的广告投入分别约人民币100万元，剑南春、泸州老窖投入分别约60万元，广告分布在电视台和晚报中。沙城老窖、长城魂在河北电视台、石家庄电视台、有线台和晚报中的广告投入大约分别为40万元。 二、知己而战·赢天下－－老东北牌百年泥窖产品分析：
1． 百年泥窖产品分析：
东北老窖产品品质与竞品趋于雷同，本身价位较低，属于白酒市场的低档行列，整体产品线不够完善，缺乏以较高档价位产品提升企业形象，在消费群体中产生影响，培养品牌忠程度的品种，其产品设计开发是存在着一定的模糊性，市场目标不够明确。对于东北老窖产品本身而言是之为买点的低价位，想对于竞争异常激烈的白酒市场来说并无优势可谈，所谓的优势不成为优势，在产品口味、包装、企业文化等其他方面并没有鲜明的特点，据于此，剑走偏锋，加强百年老窖的情感诉求，挖掘百年泥窖主体消费群体的情感需求，在宣传推广的角度整体包装百年泥窖的情感色彩，通过感情的共鸣以赢取目标消费群体的认知，进而逐步培养对老东北品牌的忠诚，借以拓展开石家庄的白酒市场，树立起老东北的品牌形象。
2．老东北百年老窖目标消费群体定位：
（1） 目标群体定位：
结合东北老窖产品本身具有的特性，据石家庄白酒市场的实际状况，东北老窖的主体消费人群定位于：24-45岁的男性工薪消费人群体为主体。
（2） 目标人群分析：
这类消费群体对国产品牌表现出比居民总体更浓厚的兴趣，但是他们对仿冒品牌表现了更强的排斥情绪。喜欢通过电视媒体观看各种体育比赛，尤其是足球、乒乓球、篮球等项目，休闲活动以看电视、娱乐、聚会、聊天为主。媒体接触以电视和当地主流报纸为主。电视收视时间普通较晚，一般介于21：30—23：30之间，收视节目以经济、新闻、体育、电影为主；报纸阅读时间较集中于上午，阅读时间在15分钟—30分钟之间。饮用习惯，普通偏向于浓香型白酒，其次才是兼香型。酱香型和清香型，呈明显的地域特征。42°---50°之间的酒是主力消费习惯酒。 三、剑出偏锋·笑傲天下－－东北老窖市场推广策略：
（1） 东北老窖推广概念整合：
以朋友间的真挚友情为产品的情感诉求点：人生百年，朋友相伴，同时兼顾百年泥窖产地东北人的豪爽性格，彰显出作豪爽朋友，喝百年泥窖的情感特征，在目标群体中引发感情共鸣。
a． 喝百年泥窖，作豪爽朋友
b．挚友百年，泥窖相伴
（2）“城市包围农村”---百年泥窖市场营销推广操作模式
1． 高频次，增加产品曝光度
针对百年泥窖产品品牌形象尚未建立的实事，建议通过省级媒体进行组合营造。采用5秒广告标版的形式选用优势媒体，黄金栏目进行策略投放。 以省台标版广告主要媒体，在总体投入有限的情况下，以高频率的循环投入宣传，增加产品的曝光时间，树立品牌形象，以塑造产品在目标群体之中的影响力与号召力。
2． 加强终端促销，增加产品与消费群体间的互动
目前白酒市场终端促销的方式多种多样：免费品尝、婚宴赠酒、附带赠品、竞赛与抽奖、集物兑奖、优待券、折扣、零售补贴、赠送样品，以及酒盒内直接放置人民币、代金券、精美促销品，酒店促销导购等，但能够运作得当收到实效的却寥寥无几，针对百年泥窖本身的产品特点建议在超市、零售店展开促销为主。辅之广告宣传，进行持续、全面、渗透式的营销策略智取。
（1）．促销终端的筛选：
选择目标市场具备领导潮流能力的超市作为主攻目标，遍布全市的零售店（选择条件：经营状况良好，辐射周围目标人群多）作为辅助。由专人对全市辖区内所有大中型超市进行全面摸底，排查信誉程度、经营状况、购物人数及社会层次、竞争对手产品销售状况等。然后根据摸底情况对比分析后最终确定主力促销超市
（2）.超市、零售店百年泥窖产品的促销：
POP广告必须注重文化品味，与超市、零售店整体装饰相匹配。同时，还应增加POP的醒目，使消费群体能在第一时间看到：
（1）、在超市应强化POP广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌等。
（2）、产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列，可与超市签订合同并定期支付一定费用，要加强日常管理。
（3）、为超市制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等。
（4）、在产品的培育期内，可配合实物促销。
（5）、根据超市的规模大小，销量大的可按分销商对待，给予返利及奖励。
为配合零售店的促销工作，可为零售店作装饰性门头广告等。同时加强促销人员的管理，促销期限不宜过长，否则容易产生负作用。可根据超市、零售店的销量每月展开数量促销的竞赛活动。针对超市、零售店制定不同的奖励政策，每月销售量达到规定标准以上可分别获得某项物质奖励。为增加吸引力也可设置大奖。奖品数量的设置以参加销售竞赛超市、零售店的半数为准，销售数量标准要合适，要达到相互竞争的目的，还要增加参加者参赛信心。
3． 点面结合，由城市走向农村
在省会样板市场示范的带动作用下，各二级城市以电视报纸相结合的方式，在产品的销售旺季以较高的频率进行产品情感诉求，同时辅之以产品形象的宣传推广，以期在目标消费群体之中进一步树立起老东北百年泥窖的品牌形象，影响和诱导潜在的消费群体，以此为基础建立起较高的品牌知名度与信任度。通过一级市场的积极运作影响其他二级，三级市场，除石家庄市以外加强保定，唐山，邯郸，邢台等城市的渠道建设与品牌塑造。结合每一个市场的实际销售情况继续完善终端建设，制定出合理适用的回报政策，增强经销人员的积极主动性，有计划有步骤的推进二级，三级市场。进而加大力度向农村延伸推广宣传。
（3）广告宣传媒体组合方案：
A．电视类：河北二套、石市一套
日合计费用：4440元
选择理由：
（1） 河北二套是省级主流频道，无线传输，覆盖全省及省级周边省份，覆盖人口1亿3千万，选择二套就是选择了省台高收视率、达到率、占有率。
（2） 石市一套是地级媒体中的主流频道，覆盖市区和周边县市，能够有效影响百年泥窖石家庄市场的主体目标消费人群。
（3） 选择5秒广告目的就是建立品牌形象，通过每天8次的频次暴露，从高空为地面的促销提升动力，为巩固和发展市场创造了条件；另外，也突破其他广告的干扰。
（4） 选择15秒广告片，在石市投放，是为了配合渠道销售。为终端销售注入拉力。
（5） 省市主流频道套播，形成点面结合的宣传攻势，为二级、三级市场提供了潜在的市场机会。
B．报纸类：燕赵晚报
燕赵晚报，是省会第一家晚报，日发行量超30万份，其中80%左右的发行量覆盖市区和市辖的周边各县市。入户投递，家庭订阅，阅读率均位居榜首。是省会传媒流行资讯的第一品牌。百年泥窖在此报投放，符合先期导如石家庄市场的需要，其投放形式应以通栏和软文的形式为主。组合（略）
周费用：28480元
依据石家庄的市场广告环境的分析：可在晚报投放2-3个星期后，电视开始投放。其目的是为了先期影响目标人群和终端市场的先期启动。（报纸可详尽诉求产品品质，让目标消费者获得认知和感性印象）。
C．活动设置方案：
1． 作百年朋友，喝百年泥窖
现场讲述朋友间的真挚情感往事，现场进行产品赠送。
时间：周六，周日
地点：超市或零售终端
2． 知己百年泥窖相伴
与石家庄市电台或报纸等新闻媒体联合开设专栏，举行“知己百年泥窖相伴话友情”活动，讲诉知己故事。并设置奖项进行奖励。
3．“百年友情话团圆”大型促销活动
时间：中秋节前
地点：百年泥窖各销售终端
内容：优惠销售
第9篇
一、竞品分析
二、产品定位
三、推广方案
四、推广预算
五、推广目标
六、团队构架
七、绩效考核
八、团队管理
小伙伴们，你们准备好了么，下面就让我为你分享我多年来的推广运营经验，告诉你如何制定一份完整地运营推广方案。
一、竞品分析
1、选择竞品，做好定位
1、百度搜索类似产品关键词，假设你的产品是一款旅游分享类APP，你可以输入主要关键词”旅游app”，一般排在自然排名前面，百度竞价推广前面的产品都是竞品。
2、各大移动应用市场上用关键词查找，如91应用市场，应用宝，豌豆荚等。
3、行业网站上查找最新信息，比如旅游APP，你可以到专业旅游资讯网，如欣欣旅游网，环球旅讯，劲旅网等搜索APP相关信息。
4、咨询类网站如艾瑞、DCCI、Alexa等是相对靠谱渠道。
还有其他的方法，如通过参加行业展会，同行交流等渠道获取竞争对手信息，这里不一一介绍了。竞品分析选择两个产品最好，最多三个。
2、竞品分析，得出结论
一般来说，比较全面的竞品分析要从用户，市场趋势，功能设计，运营推广策略等方面来展开。这里我们把它细化成以下几个维度，
1、市场趋势、业界现状；
2、竞争对手的企业愿景、产品定位及发展策略；
3、目标用户；
4、市场数据；
5、核心功能；
6、交互设计；
7、产品优缺点；
8、运营及推广策略；
9、总结&行动点。
对于移动互联网部门市场推广总监来讲，可以只关心市场部分，功能及设计这块可以忽略，如从1，2，3，4，7，8这几部分对竞品进行分析，重点关注市场数据及运营推广策略。
这里拿一款移动旅游APP来说，运营数据可从下载量、用户数、留存率、转化率、活跃用户数、活跃时长等来进行竞品分析。运营及推广策略可从竞品的渠道管理来分析，如应用市场投放，移动论坛，市场活动，软文投放，社交化媒体表现等。
3、根据结论，得出建议
通过对上述竞品分析，可以大致得出一个比较有市场商业价值的结论。
二、产品定位
将产品定位单独一个篇幅来讨论可见其重要性.清晰的产品定位，目标用户群定位是运营推广的基石。目标用户群分析的越透彻，越清晰，对于后期产品推广起关键性助推作用。
1、产品定位
一句话清晰描述你的产品，用什么样的产品满足用户或者用户市场。
如：陌陌：一款基于地理位置的移动社交工具。
QQ空间：一个异步信息分享和交流的平台，是QQ即时通讯工具的补充。
萝卜教育网：最靠谱的互联网从业者在线学习平台
2、产品核心目标
产品目标往往表现为解决目标用户市场一个什么问题。这个问题分析的越透彻，产品核心目标越准确。如：
360安全卫士解决用户使用电脑的安全问题。
微信为用户提供流畅语音沟通的移动应用。
3、目标用户定位
一般按照年龄段，收入，学历，地区几个维度来定位目标用户群体。
4、目标用户特征
常用用户特征：年龄，性别，出生日期，收入，职业，居住地，兴趣爱好，性格特征等
用户技能：熟练电脑办公，外语能力强
与产品相关特征：
1、电子商务类：购物习惯，年度消费预算等
2、交友类：是否单身，择偶标准
3、游戏类：是否喜欢3D游戏，是否有同类型游戏经验
5、用户角色卡片
根据目标用户群体围绕目标用户特征建立用户角色卡片。这里以一款比价APP为例，建立用户角色卡片：
张三，30岁，互联网运营总监，年薪20万，已婚，居住地北京，喜欢电影，篮球，唱歌，游戏等，
性格开朗，阳光，文艺青年
电脑操作熟练，精通英文与产品相关特征：
1、喜欢网购，喜欢上的购物网站：淘宝，京东
2、网购年消费额在2万左右，使用信用卡购物。
3、在家用ipad购物，在外用手机购物
6、用户使用场景
用户使用场景是指将目标用户群投放到实际的使用场景中，
还是以上述比价APP为例，张三每天来到了万达商场某体育用品店，看到了科比二代球鞋售价1400元，顿时心动想入手，他用比价APP进行二维码扫描发现京东售价800，淘宝售价810，APP主动提示建议在京东购买，张三迅速浏览了商品的高清图片和产品说明，因为店家可以包邮，所以张三放弃了在线下购买。
三、推广方案
移动互联网行业，创业公司市场则适合多面出击，把能够想到的各种途径方式都去尝试，用最小的投入把品牌效果最大化。在想到的100种方法里，不断测试出一种最有效的方法，剔除掉其中99个，集中火力把手里的资源集中在一个可能爆发的点上，不断放大，不断分析，等待爆发。最终吸引更多的注册用户，提高自己的市场份额。
1、渠道推广
线上渠道
1、基础上线——各大下载市场、应用商店、大平台、下载站的覆盖Android版本渠道：推广的第一步是要上线，这是最基础的。无需砸钱，只需最大范围的覆盖。
下载市场：安卓、机锋、安智、应用汇、91、木蚂蚁、N多、优亿、安机、飞流等;
应用商店：geogle商店、HTC商城、历趣、十字猫、开奇、爱米、我查查、魅族商店、联想开发者社区、oppo应用商店等;
大平台：MM社区、沃商店、天翼空间、华为智汇云、腾讯应用中心等;
客户端：豌豆荚手机精灵、91手机助手、360软件管家等;
wap站：泡椒、天网、乐讯、宜搜等。
web下载站：天空、华军、非凡、绿软等
iOS版本渠道：AppStore、91助手、pp助手、网易应用中心、同步推、快用苹果助手、itools、限时免费大全。
2、运营商渠道推广：中国移动，中国电信，中国联通
用户基数较大，可以将产品预装到运营商商店，借力于第三方没有的能力，如果是好的产品，还可以得到其补助和扶植。
市场部门要有专门的渠道专员负责与运营商沟通合作，出方案进行项目跟踪。
3、三方商店：上述A类都属于第三方商店
由于进入早，用户积累多，第三方商店成为了很多APP流量入口，全国有近百家第三方应用商店。渠道专员要准备大量素材，测试等与应用市场对接。各应用市场规则不一，如何与应用市场负责人沟通，积累经验与技巧至关重要。资金充足的情况下，可以投放一些广告位及推荐等。
4、手机厂商商店
大厂家都在自己品牌的手机里预装商店，如联想乐商店，HTC市场，oppo nearme，魅族市场，moto智件园等。渠道部门需要较多运营专员来跟手机厂商商店接触。
5、积分墙推广
“积分墙”是在一个应用内展示各种积分任务(下载安装推荐的优质应用、注册、填表等)，以供用户完成任务获得积分的页面。用户在嵌入积分墙的应用内完成任务，该应用的开发者就能得到相应的收入。
积分墙起量快，效果显而易见。大部分是采用CPA形式，价格1-3元不等。但以活跃用户等综合成本考量，成本偏高，用户留存率低。
业内公司有tapjoy，微云，有米，万普等。
积分墙适合大型有资金，需要尽快发展用户的团队。
6、刷榜推广：
这种推广乃非正规手段，但是在国内非常的受欢迎，毕竟绝大部分苹果手机用户都会实用APP Store去下载APP。如果你的APP直接都在前几名的位置，当然可以快速获得用户的关注，同时获得较高的真实下载量。
不过，刷榜的价格是比较高的，国内榜top25名的价格在每天1万元左右，top5的价格每天需要两万多。由于这种推广成本比较高，所以一般会配合新闻炒作一起搞，这样容易快速的出名。
7、社交平台推广：
目前主流的智能手机社交平台，潜在用户明确，能很快的推广产品。这类推广基本采用合作分成方式，合作方法多样。业内公司有微云，九城，腾讯，新浪等。
如2010年6月非诚勿扰的交友软件，在微云社交平台上自传播自推广，上线第一个月用户达到32万。
8、广告平台：
起量快，效果显而易见。成本较高，以目前主流平台为例，CPC价格在0.3-0.8元，CPA在1.5元-3元之间。
不利于创业融资前的团队推广使用。
业内公司有admob，多盟，微云，有米，亿动等。
9、换量
换量主要有两种方式：
1.应用内互相推荐。这种方式可以充分利用流量，增加曝光度和下载量，量级不大，但曝光度不错，有内置推荐位的应用可以相互进行换量，但这需要以一定的用户量作为基础。
2.买量换量。如果自身无法给某一应用带量或者量很小，可以找网盟跑量，以换取应用商店优质的资源位或者折算成钱进行推广。这种方式也是比较实用的方式，包括应用宝、小米等在内的商店都可以换量，通过某些，还能跟360等进行换量，可能会比直接在360做CPT有更好的效果，商店：CP一般以2:1的方式进行换量。
线下渠道
1、手机厂商预装
出厂就存在，用户转化率高，最直接发展用户的一种方式。
用户起量周期长，从提交测试包测试-过测试-试产-量产-销售到用户手中需要3-5个月时间。
推广成本：应用类产品预装量付费价格在0.5-1元不等，CPA方式价格在1.5-4元不等。游戏类产品，采取免费预装，后续分成模式，CPA价格在2-3元之间。
业内公司：华为，中兴，酷派，TCL，波导，OPPO，魅族，海信等。
操作难点：品牌众多，人员层级多，产品项目多，需要有专业的团队进行针对性的推荐与维护关系。
2、水货刷机
起量快，基本上2-4天就可以看到刷机用户，数量大，基本上一天可以刷几万台。
重刷现象严重，基本上一部手机从总批到渠道到店面会被刷3-5次，推广成本剧增，用户质量差，不好监控。
基本上刷机单一软件CPA在1-2元，包机一部机器价格在5-10元之间。
业内公司：XDA，酷乐，乐酷，刷机精灵。
3、行货店面
用户质量高，粘度高，用户付费转化率高，见用户速度快。
店面多，店员培训复杂，需要完善的考核及奖励机制。
基本上CPA价格在1.5-3元之间，预装价格在0.5-1元之间。
业内公司：乐语，中复，天音，中邮，苏宁等。
案例：2010底微云与国内知名连锁手机卖场进行合作试点，将合作的光盘放到店面进行打包销售给用户，8万套光盘激活用户达到了一半。
2、新媒体推广
1、内容策划
内容策划前需做好受众定位，分析得出核心用户特征。
坚持原创内容的产出，在内容更新上保持一天三条左右有趣的内容。
抓住当周或当天的热点跟进。
创意，还是创意，让你的产品讲故事，拟人化。
2、品牌基础推广
百科类推广：在百度百科，360百科建立品牌词条
问答类推广：在百度知道，搜搜问答，新浪爱问，知乎等网站建立问答。
3、论坛，贴吧推广
机锋、安卓、安智。。。在手机相关网站的底端都可以看到很多的行业内论坛。
建议推广者以官方贴、用户贴两种方式发帖推广，同时可联系论坛管理员做一些活动推广。发完贴后，应当定期维护好自己的帖子，及时回答用户提出的问题，搜集用户反馈的信息，以便下个版本更新改进。
第一阵容：机锋论坛、安卓论坛、安智论坛!
第二阵容：魔趣网、安卓论坛、魅族论坛!
第三阵容：风暴论坛、木蚂蚁论坛、DOSPY论坛!
4、微博推广
内容：将产品拟人化，讲故事，定位微博特性，坚持原创内容的产出。在微博上抓住当周或当天的热点跟进，保持一定的持续创新力。这里可以参考同行业运营比较成功的微博大号，借鉴他们的经验。
互动：关注业内相关微博账号，保持互动，提高品牌曝光率。
活动：必要时候可以策划活动，微博转发等。
5、微信推广：
微信公众号的运营推广需要一定时间沉淀，这里可以参考几步曲：
内容定位：结合产品做内容聚合推荐，内容不一定要多，但是一定要精并且符合微信号的定位。
种子用户积累：初期可以给定个KPI指标，500个粉丝一个门槛，种子用户可以通过同事好友，合作伙伴推荐，微博引流，官网引流等。
小号积累：开通微信小号，每天导入目标客户群。
小号导大号：通过小号的粉丝积累推荐微信公众号，将粉丝导入到微信公众号。
微信互推：当粉丝量达到一定预期后，可以加入一些微信互推群。关于微信推广经验分享，这里不再展开讨论了，可以加入我的微信公众号yunying-91交流。
6、PR传播：
PR不是硬广告，学会在对的途径讲一个动人的故事非常重要。互联网时代人人都是传播源，无论微博Kol、微信公众号、媒体网站的专栏或各大社交网站，我得去研究如何利用这些平台来讲述一个好的品牌的故事，反之，这些平台也会是用户对品牌产生UGC的最好渠道。在初创公司，作为PR需要把公司每一个阶段的方向都了解透彻，然后学会向市场、投资人、用户传递一个有力的声音，这个声音并不是生硬的广而告之，而是抛出一个话题让大家对你的故事所感兴趣，并带动大家如何把兴趣引到你的产品上来，最好形成行业的热议话题。
以下有几个策略：
A、用日常稿件保持稳定的曝光。我们会定期做一张传播规划表，每个月要根据公司和产品的变化来决定该向外界传递什么声音，恰当的表达和持续的内容产出会让公司的曝光度及行业的关注度逐渐提高。
维护好已有的媒体资源，积极扩展新资源。对于自己原来熟识的记者和媒体，我仍会保持续的沟通和交流，告诉他们，我们的团队在做怎么样的一件事。深信只有反复的沟通，才会把故事的闪光点打磨得抓住人心。而作为PR也更能及时嗅到媒体关注的兴趣点，为下一次的报道梳理做好充分准备。在创业公司对PR的经费并不是非常充足的情况下，我们需要仔细去分析，在什么样的发展阶段和进度，需要利用的什么样的途径和资源去支撑公司的发声和观点。所以我们对自己的要求是每周都有计划的去拓展一些新的媒体资源，这样能为之后做事件输出时能有合适的渠道的进行支撑。
B、选择的渠道决定了传播的效果。说什么故事，用哪种方式呈现传播效果会最佳，这对于渠道的选择就显得尤为重要。比如对于公司创始人的一些采访，我们可能更倾向于行业及财经相关的权重高的纸媒，有利于大面积的带动传播;对于产品的发声，我们更倾向于科技类的新媒体，在行业内能引起更快速的关注力;而对于事件话题性的新闻，我们更青睐于选择大型门户类网站。对于自媒体这领域，实力参差不齐，选择有中立观点和实力派的自媒体发声，不失为好的选择。但是成本对创业公司来说，并不是性价比最高的。而对于电视媒体，选择对和你潜在用户相吻合的节目，是一个能快速让产品呈爆发式增长的途径.
C、最后，要记得做好对营销传播效果的评估，这些可能包括人群的覆盖率、点击量、阅读量，点赞量等。每一次的数据，都会告诉你下一次的内容应该怎样做得更赞。而PR作为连接内外的桥梁，最好也要藏身于用户中间，在深度沟通中突出品牌的个性。
7、事件营销：
事件营销绝对是个体力活和脑力活，这需要整个团队保持敏锐的市场嗅觉，此外还需要有强大的执行力，配合一定的媒体资源，事件才得以在最快的速度推出去。事件营销的前提必须是团队成员需要每天接触大量新鲜的资讯，把这些信息整合，也需要养成随时记录下一些闪现的灵感创意并和成员们及时分享碰撞。对于能贴上产品的创意点结合点，我们会马上进行头脑风暴，对事件的始终进行推理，若确定方案可行，那么马上做出与之匹配的传播计划，开始做项目预算并一边准备好渠道资源。
8、数据分析：
每周花一些时间去认真分析每一条微博、微信、每一个渠道背后的数据，你一定会发现传播度高的内容背后的契合点和关联性。这样非常有利于自己官方微博、微信内容质量的提升，运营起来也更接地气。
3、线下推广
利用宣传经费印制纸质宣传单和各种海报，做宣传。
1、介绍海报
在人流量多且可免费宣传的地方张贴海报宣传
2、宣传单
与合作商家商议，将宣传单曝光于商家跟用户接触的地方。
3、地推卡传单
制作精美传单，在办公区域相对集中的地方、商场传单。
四、推广预算
根据以上推广方案对各渠道做预算配比，与老板敲定最后的第一期投放预算。
五、制定目标
一款APP，应该关注的两方面的指标
1、产品运营阶段
A、种子期：主要目的在于收集用户行为数据，与产品设计时的用户模型做对比，有目的性调优。主要关注数据有：页面路径转化，按钮点击，启动次数，启动时间段，停留时长等。这个阶段数据量不求大，但求真实。用户来源的话，可以先做免费渠道，如果能有一些首发资源更好了。
B、推广期：主要目的在于扩大影响，吸收用户。主要关注数据有：新增，活跃，留存以及渠道数据。在这个阶段如果能够配合各种资源多管齐下，用户量能有爆发是最好的了。
C、营收期：主要目的在于通过各种活动运营、增值服务创造营收。主要关注的找数据有：付费用户数、付费金额、付费路径转化、ARPU等。
2产品类型
如工具类，启动次数很重要；社区类，活跃用户和UGC很重要；游戏，在线人数和arpu值是关键；移动电商主要关注成交转化率，包括订单转化率和金额转化率。根据APP产品类型及所处运营阶段，制定APP数据指标考核表，如下图显示：
这里有一张整理过的图来说明一下吧，很早以前在网上收集的一些数据指标，感觉比较实用，制作方案的时候可以参考。
关于数据指标分析：
1、留存用户和留存率：
留存用户和留存率通常反映了不同时期获得的用户流失的情况，分析这个结果往往是为了找到用户流失的具体原因。
APP获得一定用户以后，刚开始用户会比较多，随着时间的推移会不断有用户流失，留存率随时间推移逐步下降，一般在3~5个月后达到稳定。其中阅读资讯、社交沟通、系统工具是留存率最高的三类应用，在4个月以后的留存率稳定在10%左右。留存率提高了，才会有更多的用户留下来，真正使用APP的用户才会越来越多。
次日留存：因为都是新用户，所以结合产品的新手引导设计和新用户转化路径来分析用户的流失原因，通过不断的修改和调整来降低用户流失，提升次日留存率，通常这个数字如果达到了40%就表示产品非常优秀了。
周留存：在这个时间段里，用户通常会经历一个完整的使用和体验周期，如果在这个阶段用户能够留下来，就有可能成为忠诚度较高的用户。
月留存：通常移动APP的迭代周期为2-4周一个版本，所以月留存是能够反映出一个版本的用户留存情况，一个版本的更新，总是会或多或少的影响用户的体验，所以通过比较月留存率能够判断出每个版本更新是否对用户有影响。
渠道留存：因为渠道来源不一，用户质量也会有差别，所以有必要针对渠道用户进行留存率分析。而且排除用户差别的因素以后，再去比较次日，周留存，可以更准确的判断产品上的问题。
2、活跃用户
用户每天既会不断新增，也会不断流失，如果单独只看每日活跃用户数，是很难发现问题的本质的，所以通常会结合活跃率和整个APP的生命周期来看。活跃率是指活跃用户/总用户，通过这个比值可以了解你的用户的整体活跃度，但随着时间周期的加长，用户活跃率总是在逐渐下降的，所以经过一个长生命周期(3个月或半年)的沉淀，用户的活跃率还能稳定保持到5%-10%，则是一个非常好的用户活跃的表现，当然也不能完全套用，得视产品特点来看。
六、团队构架
这个篇幅简单介绍移动互联网运营推广团队的组织架构及成员工作职责，具有一定的普遍性。总体概括来说，这个市场运营部门架构大概是：一个带头的，一个做渠道和流量，一个玩社交媒体的，一个天马星空写文案的，再辅助一些打杂的。
1、市场运营总监
工作职责
1、负责公司开发的移动互联网产品的内容整体规划和运营策略的制定及执行。
2、负责制定每季度、月运营计划。
3、整理各产品运营渠道数据报表，并定期收集分析同类竞品情报。完成活动的策划执行，并做好跟踪记录。
4、构建和完善App推广和分销渠道，促进App的下载和使用。
5、网络媒体、网站联盟、博客、论坛、社区营销、SNS等各种互联网营销渠道的拓展和维护；
6、负责和移动互联网领域各传播媒体有效沟通，调动各种资源，促进公司互联网产品和相关渠道及媒体的联合推广，以提高公司产品的市场知名度。
7、负责通过微博，微信等网络推广方式，开展公司自有产品的运营和推广活动，收集相关营销成功案例并进行分析。
8、负责制作内容及话题，能够结合热点事件开展推广活动，及时监控和处理产品运营活动过程中的各类正负面事件。
9、跟踪运营推广效果，分析数据并反馈，分享推广经验；挖掘和分析目标用户使用习惯、情感及体验感受，即时掌握新闻热点。
10、策划、组织、评估和优化推广计划。
11、分析App运营数据，根据分析结果不断优化运营方案。
岗位点评：从工作职责要点来说，市场总监应该是负责内容规划，运营策略及计划制定，渠道构建和监督，新媒体推广实施跟踪，app运营数据分析，团队建设和管理.
2、文案策划
工作职责
1、清晰项目目标，快速了解客户需求，并密切与相关协同部门合作，提供快速、精准、精彩的案头支持；
2、负责宣传推广文案及宣传资料文案的撰写；
3、负责创意内容撰写，为线上活动、广告传播、线上公关稿件撰写相关文案内容；
4、沉淀创意产出和内容撰写的经验，形成知识管理，供其他项目借鉴。
岗位点评：文案策划岗位是文字输出岗位，需要文字功底好，有创意，对热点有嗅觉，最好在事件营销传播方面有成功案例。
3、渠道经理(BD拓展)
工作职责
1、深入研究公司产品与所属行业，制定适应公司发展战略的拓展计划；
2、根据公司业务发展需求，寻找、挖掘有利于公司的合作资源；
3、负责商务拓展及合作，与其他客户端及推广渠道(各大市场)建立良好的业务合作关系
4、对推广数据进行分析，有针对性的调整推广策略，提高下载量、安装量及活跃度等
5、辅助APP产品的运营和推广，整体规划和专题策划
岗位点评：渠道经理(BD拓展)顾名思义就是拓展各互联网流量渠道，一切有助于APP流量提升的渠道合作都属于工作范畴，渠道经理的工作职责就是制定渠道拓展计划，带领BD专员拓展各市场，分析数据，完成运营总监制定的流量指标。
4、新媒体推广经理
工作职责
1、有互联网信仰，最好是重度使用者，制定新媒体推广计划，执行力强。
2、熟悉新媒体，对微博、微信如数家珍，熟悉大号，运营过微博草根号、微信公众号更好！
3、有判断力，对热点事件能分析，知道如何借势，有自嘲精神，可以黑人兼适度自黑；
4、有战斗经验，没混过论坛没耍过微博刷过微信的就算了。不管明骚闷骚，永不放弃！
岗位点评：这个岗位要求”离了手机就不能活并且认为它比性更重要”那种，能配合文案玩转各社交媒体渠道。在事件营销及热点引爆有嗅觉和实操经验.
七、绩效考核
每个公司绩效考核指标不同，对于移动互联网公司市场部门来说，各个岗位指标也不尽相同，这里只罗列出有共性的一些考核点。
1、市场运营总监
这个岗位背负团队整体KPI指标，如APP运营数据指标，销售指标等，如何将团队指标有效分解到每周，每天，每个人，这是市场运营总监每天都要思考问题。
2、文案策划
1、文案撰写能力:写作功底深厚，表达能力强、思维逻辑清晰、具有独特敏捷的创意思维。
2、创意能力:能根据公司品牌定位，完成有创意的文案策划，为产品销售及运营推广带来很大飞跃。
3、对接能力：与渠道部门，设计部门，推广部门，客户等沟通协调及分配工作能力。
4、工作态度:纪律性，团队协作意识，工作责任感
根据这几个考核指标做分数配比，适当提高AB两项指标分数。
3.渠道经理
渠道考核指标直接跟APP运营数据挂钩，这个数据指标可参考上篇中app运营目标中数据。
下载量每日新增用户数留存率活跃用户数平均用户收益(ARPU)使用时间
4、新媒体推广经理
新媒体推广由于渠道不同考核指标也不同，微博，微信，豆瓣，知乎，其他软文推广渠道等，运营总监可以根据渠道设立不同考核指标.这里以微博和微信为案例：
1、微博考核指标：微博营销涉及的数据大致有微博信息数、粉丝数、关注数、转发数、回复数、平均转发数、平均评论数.
A、微博信息数：每日的微博数量，条/天。
B、平均转发数：每条信息的转发数之和/信息总数量，一般计算日平均转发数或月平均转发数，次/条，平均回复数原理类似。平均转发数(评论数)与粉丝总数和微博内容质量相关，粉丝总数越高，微博内容越符合用户需求，转发数和评论数就会越高。所以这个数据可以反应粉丝总数、内容和粉丝质量的好坏。粉丝基数越大，理论上转发会提高，内容越契合用户，或者粉丝中你的目标人群越多，这个数据都会上升。
以A公司品牌微博为例，4月1日只有1.4万左右，5月结束有2.6万！
从这个表中可以看到4、5月的增长情况，两个月的粉丝增量差不多，微博信息数量5月增加36%，但是转发总数增长近100%倍，评论增长了64%，搜索结果数也是增加了。应该说针对4月的微博内容分析之后，5月份作了一些调整，更加注重用户需求，所以在总量增加的同时微博的平均转发数和回复数都上升了，可以说明该微博5月份比4月份是有进步的，而且搜索结果数直接增加曝光率，说明了营销效果。
总结：1)平均转发数和评论数可以衡量自身微博运营状态好坏2)搜索结果数可以作为品牌传播的考核，3)只有综合所有数据来看才可以指导微博营销.
1、微信考核指标：
文章考核指标:送达率，图文阅读率，原文页阅读率，转发率，收藏率
A、订阅粉丝量:有三个指标:新关注数、取消关注数以及净增关注数。
刚开微信的企业，我们可以用1个月的时间，设定目标完成500个用户的订阅，接下来的每个月，逐步增长。每天订阅粉丝超过20个，1月就是600个。
B、用户互动量：该用户在微信上和你的互动。我指的是有意义的互动，比如91运营网(微信号yunying-91)，当你添加微信时，自动回复写的是：输入1获取移动互联网干货，输入2获取电子商务运营干货，输入3获取产品策划干货。这其实就是很好的一个规则。
C、用户转化量：该用户最后通过你的规则输入相关词后，我们的跟进情况，以及成交情况。
八、团队管理
这个篇幅侧重于团队运营管理，不只是针对移动互联网，同样适合互联网公司团队管理。以个人经验分享来说，互联网团队运营管理应重点关注三方面：
执行力，目标管理，团队凝聚力。
1、执行力
关于执行力的案例，腾讯是很多互联网公司学习榜样.马化腾凌晨4点发出邮件，运营团队下午就能给出实现计划。很多创业型互联网小公司发展速度快，因为执行力强，当公司发展到一定规模后，变态的层层审批机制阻碍了项目的实施。笔者原来在一家传统企业转型互联网的公司呆过，深有体会，一个很简单的推广页面，本来当天就可以决策通过，还要经过总监-副总-老板几个层级审核，一周过去了，才通过，结果好好的项目被时间给拖死了。所以再大的公司，个人还是比较推崇项目负责制，扁平化管理。
2、目标管理
运营总监从拿到KPI那天起，脑海里都是数据化管理，从年目标，季度目标，月目标，周目标层层分解，一个没有数据量化目标的运营团队会跟无头苍蝇一样乱窜.运营总监团队管理过程其实就是一个目标管理流程。
3、团队凝聚力
保持一个高效，快乐，有活力的工作环境，让整个运营团队保持凝聚力，是每个运营总监职责所在。团队成员频繁跳槽，稳定性差将不利于项目的进展，所以如何保持项目核心成员稳定性至关重要。
以下分享几个运营团队管理小技巧：
1、年度目标，季度目标，月目标，周工作任务表
将这些目标数据表贴于显眼地方，让自己心中有数。制定团队每周工作任务表。
2、周一早会
每周一定期开早会，分配本周各团队成员工作任务，并记录项目运营过程中问题。
3、周三培训
每周组织相对于各个岗位培训课程，提高团队成员的业务能力.
第10篇
第一章品牌网络营销推广序
据我国互联网研究机构艾瑞咨询的《2008年度网购市场发展报告》显示，去年我国网络购物市场交易规模突破千亿元，达到1281.8亿元，同比增长128.5%，网络购物总体规模已占全社会零售总额的1%左右；2008去年中国家电市场销售总额突破8000亿元人民币，其中家电网购市场份额约为2%，达200亿元。随着众多家电厂商积极进军家电网上商城，2009年家电网购销售额有望突破400亿元；而据预测，中国网购整体规模2011年有望达5690亿元。
面对网购这个日益庞大的购物渠道，无论是中小型企业，还是国内外大型企业，都不敢等闲视之。事实上，很多企业已经积极行动起来，试图在网购市场上分到更多的美羹。然而，对于网络这个新型的购物渠道，长期只在传统实体渠道做销售的日化企业多少都显点“水土不服"。
1、如何梳理网上购物与传统购物渠道的协同关系？
2、如何破解网上购物诚信难题？
3、如何明晰网络营销在整个企业发展战略中的地位与作用？
4、如何梳理网上各级经销商彼此之间及自己网上商城的协同关系？
5、如何在网上进行品牌营销和推广？
面对以上这些经常让厂家困惑的问题厨卫百分百又是如何帮助合作伙伴推广的呢？比如厨卫百分百网是如何让网络营销推广战略合作伙伴之一的老板电器实现在线上影响力、销售额、高端用户群的占比等都得到大幅提升呢？
其实，早在2008年初，厨卫百分百网和合作伙伴就开始了在网络营销推广方面的深度合作，厨卫百分百网为了与合作伙伴进一步提升合作深度和广度，加强与合作伙伴资源共享，发挥资源的最大有效的利用率，真正做到厨卫百分百、合作伙伴、消费者多赢得成效，厨卫百分百网利用自身近五年的电子商务领域踏踏实实耕耘和四年多KA渠道和建材超市的网点布置和经营以及分销的开发还有社区营销经验的积累，结合厂商的渠道运作经验和厂商独有的信息和经验，针对不同的厂商，厨卫百分百市场部都进行深入的调研和分析，这其中包括：品牌的知名度、信誉度、忠诚度、竞争力等自身特点，用户需求及各种习惯变化，不同渠道的竞争同行现状，行业现状及未来发展趋势等等，分析出各个厂商的优劣势，放眼未来发展，与企业长期营销规划相结合，与企业长远战略相融合。给各品牌策划一套品牌营销推广方案
厨卫百分百网主要经营高端知名品牌厨卫电器和净水设备，厨卫电器有油烟机、燃气灶、消毒柜、热水器、厨宝、壁挂炉、浴霸、食物垃圾处理器、微波炉、电烤箱、洗碗机、冰箱、洗衣机等；净水设备有净水机、纯水机、软水机、过滤器等；像卫浴这一块的陶瓷洁具，浴室柜、淋浴房、水槽，还有一些延伸产品。未来即将引入整体橱柜、酒店厨卫用品、家居厨卫用品。中国每年新建住宅面积达5亿平方米，有百分之三十三的住户迁入新居，这意味着每年有300万户需要购买厨卫产品;另据统计，每年有200万户家庭需要二次装修，按平均每户厨卫装修消费4万元，每年厨卫类产品消费超过2000亿。事实证明，中国已成为世界上最大的厨卫产品消费国，中国厨卫主场时代已经到来，如此巨大的市场前景也为我们开发项目提供了强大的信心。作为中国首家且领先的专业厨卫B2C连锁网上商城，有义务帮助中国厨卫企业将中国制造打造成为中国品牌，提升企业的品牌竞争力！
目前，厨卫百分百所属公司北京腾信达科技有限公司已经推出中国厨卫网、厨卫百分百、百分百净水等不同定位的网络平台，虽然腾信达选择了一个不大的细分市场，其增长性和盈利性却远高于低端市场，因为这个市场有一些愿意为超常的品质支付溢价的顾客。而且随着社会整体生活水准的提高，这样的顾客会越来越多。而且，重要的并不是市场份额的增长，而是单个客户价值的增长，这是把一个客户变成“多个客户”，在拓展市场份额的同时，拓展单个客户的“钱包份额”。随着腾信达展开“专业化多平台多品牌”战略进行多元化延伸，始终针对同一群客户营销，这群客户挑剔却忠诚度高，赢得他的信任不容易，但只要他开始认可你，那么就会一直认可你。这也是为什么尽管厨卫百分百定位在高端市场，却成为业内销售额和利润率最高的公司。
当同辈的企业在“机会和诱惑”间超速成长时，腾信达却在继续默默无闻地接受着成长所带来的各种历练，从每一次考验和挫折中提升自我的能力。企业在追求成长的路上，唯有舍得放弃种种扑面而来的增长机会，才能够保护企业的核心价值，抓住真正属于自己的机会。随着腾信达核心竞争力的优势进一步显现，家电+建材+礼品的大B2C专业电子商务平台的产品连锁和地域连锁会进一步完善，媒体传播平台和媒体网络资源的打造和改进会进一步提升自己精准营销推广的竞争力。
第二章网络不同营销模式分析及我们的经验做法
国内互联网企业营销模式的变化一直在变革，我们也亲身经历了多家不同的互联网公司的销售模式，在这几年，我们作为很多不同业务模式的网络公司的供应商或企业会员，从网络营销的角度来看，经历了各种不同模式电子商务企业的运作。
1.基础型网络营销：B2B推广，行业网站推广，搜索引擎推广，邮件推广，论坛博客推广，电话销售等多种形式的推广渠道越来越进入到中小企业主心中。包括中文域名在内，都可以算做是一种推广形式。只是目前应用中文域名上网的时机感觉还不太成熟，很多人的思路都还没有转变过来，用得比较少而已。
2.应用型网络营销：部分网络应用产品的出现。应用型软件业开始发展，其中包括即时通讯软件挂靠绑定在网站上，以及企业资源计划系统ERP，人力资源管理系统HRM，客户关系管理系统CRM，进销库存管理ESALE系统等越来越多的运用。随着互联网用户的激增，网络营销在企业中已经成为一个系统工程。
3.口碑营销：与企业长期营销规划和企业长远战略相融合帮助企业提升品牌知名度和美誉度，并协助企业进行品牌声誉管理和保护！利用媒体资源以及编辑团队或合作伙伴以活动、新品、专访、影响力事件等软文并辅以线上线下各种活动形式进行品牌和销售两手抓的传播推广
不同品牌不同产品的销售模式，都要根据企业自身特点进行选择。单纯依靠某一种模式去开展品牌知名度和美誉度的提升或销售业绩的增长都无法满足企业需求，所以需要多种形式相结合；我们需要保障用户在后期使用相关产品中的服务，有问题要及时解决，这样既不会让前期的努力付之东流也会让我们把更多的精力用在品牌美誉度和销售业绩增长的持续提高的工作方向上来而不是总忙于公关救火！期待我们的合作让网络营销有更多更新的模式的出现！
第三章我们的网络营销推广的特点介绍
1.结合与厂家和各媒体多年合作总结的经验，根据企业自身特点、用户需求和市场变化等多方面因素，制定建立口碑长期战略。
a.挖掘口碑营造点———用户细分，产品定位:
在制定营销策略之前，必须对产品特性、亮点进行分析，更重要的是要对用户群体进行细分，了解产品针对的用户群体的属性特征，在此基础上进行营销策略制定。
b.创新传播形式———营销策略以创意为先:简约、意外、具体、可信、情感、故事。
营销策略制定需要着重于创意，在形式上并不是简单地发帖、置顶等，需要依据产品特性和用户属性创造出能够引发关注的话题，促进网民的深入探讨和关注。不断创造新的讨论热点和话题，使网民关注持续提升
c.扩大传播范围———借助多平台推动传播:(备注：我们有众多的媒体合作资源伙伴)
社区、博客、门户、视频、网络活动多种传播平台以及RSS、维客等各种传播渠道的结合，以不同方式推动形成口碑效应、扩大影响和传播力度。也可以整合起来打组合拳传播威力更大。
d.评估传播效果———效果评估，及时反馈:
在口碑营销过程中需对营销效果进行实时监测，借助社区良好互动功能及时了解用户反应，并不断调整营销策略。
2.“口碑营销”升级:中国厨卫网自主平台的推出
2009年初，我们推出专业的厨卫消费知识平台---《中国厨卫网》，通过这个平台帮助企业进行品牌声誉管理和保护同时给与客户在售前、售中、售后方面给与厨卫商品各方面的帮助以及充分提高网民的互动性。保持原有口碑服务的品牌监控与分析系统，以最快的速度发现网民言论，搜寻厂商关注的信息。
《中国厨卫网》部分亮点版块简要介绍：
a.建立长年的客户服务专区--《厨卫课堂》，明确地为网民服务，提供视频讲坛、专家在线实时解答、在线留言回复解答、专业厨卫知识库；其中《厨卫问答吧》还充分调动了广大网友和各商家的智慧和经验为网民答疑解惑！
b.《投诉曝光》、《厨卫论坛》：给消费者在服务、产品质量等方面给与参照同时增强网民对《中国厨卫网》公平公正的权威性认可；消费者对任何产品问题或售后服务不满，可以直接反馈到相关品牌专区，为网民与厂商建立一个自由交流的通道，协助厂商及时发现并妥善解决存在的问题而不是去掩耳盗铃。
c.《行业资讯》、《厨卫专题》、《厨卫文化》、《产品资讯》、《装修社区》等版块为广大网友提供装修前的关于品牌和产品选购及装修方面各种资料借鉴，同时以图文并茂的形式对品牌知名度和美誉度进行推广传播，间接拉动厂商业绩的增长
d.《企业黄页》+《供求商机》+《代购通道》三个版块的完美结合，为厂商搭建一个品牌整体形象展示、产品介绍、销售支持的一个第三方专业权威且有众多精准目标客户群体的电子商务平台，在《业界专访》对厂商的相关人物作专访或介绍，进一步拉动品牌的知名度和美誉度及规模化印象
3.广告传播平台：根据《厨卫百分百》、《中国厨卫网》、《百分百净水》等不同版块网友需求及特点推出具有视觉冲击力和精准的厂商相关图片、动画等不同形式的主题广告同时结合软文推广支持
4.《厨卫百分百》的线上线下活动支持：线上《促销专区》、《拼购专区》、《品牌专卖》等版块结合线下专场团购活动、自有门店活动等对厂商销售业绩的增长起到直接有效的拉升
5.其它部分宣传形式：
a.互联网：百度及百度联盟网站、谷歌及谷歌联盟网站、有道、聪明点、特价王等搜索引擎及相关合作伙伴上的广告推广投放
b.杂志周刊：现代家电、直饮水时代、各种厨卫及建材类展会杂志、酷新媒体的《家居装修精典》
第11篇
关键词：物流企业；市场推广；客户关系；现代营销意识；客户服务理念
我国物流业发展现状
我国物流业发展环境逐年改善，行业规模稳定增长。物流作为商品流通运输、保管、配送的核心关键环节，直接关系经济发展的质量和消费者的消费体验。伴随着国民经济的发展，我国物流网络不断完善，物流企业发展环境日益改善，人们消费方式也向着个性化、定制化方向发展。物流企业积极适应这种趋势，不断创新市场营销模式，深化客户服务管理，推动传统物流方式向现代物流方式转变。2013年以来我国社会物流总额年均增长接近10%，2020年尽管受到肺炎疫情影响增幅较小，但仍然实现逆势增长。物流企业市场推广和客户服务模式逐步改进，呈现信息化、数字化的发展趋势。近年来，我国物流基础设施建设不断加强，仓储、配送、运输等物流设施网点布局更加优化，现代化、一体化、全球化的物流网络体系初步形成。特别是随着电商物流的迅速发展，物流、资金流、信息流、商品流加快融合，带动物流企业整体服务品质和能力实现跃升，物流市场营销和服务的新模式、新业态加快发展。传统物流企业紧跟电商发展步伐，积极转变经营思路，创新经营模式，加大市场营销力度，网络营销、品牌营销、体验营销、线上营销等市场推广模式不断涌现，第三方物流、智慧物流、共享物流等专业化、集约化物流模式不断发展，物流企业为客户提供个性化、多样化、系统化服务方案的能力稳步增强。我国物流总收入持续上升，2019年达到10.3万亿元，2020年达到10.5万亿元，同比增长2.2%，业务量稳居世界前列，正在由物流大国向物流强国迈进，同时我国物流企业转型升级步伐明显加快，竞争实力也在不断提升。
物流企业市场推广与客户服务的内涵
物流企业市场推广与客户服务是指物流企业利用多种营销策略和宣传手段，加强市场调查分析，深化客户关系管理，突出企业的特点，宣传推广企业的物流产品和服务，提高企业的信誉度和美誉度，提升企业的市场竞争力，从而不断扩大企业的市场空间和服务领域。随着物流市场的发展和演进，以及科技革命和产业变革的不断深入，信息化技术在物流企业逐步得到广泛应用，自动化、大数据、人工智能等先进技术在物流企业的应用日益普及，企业生产经营各环节、各流程的信息化水平得到显著提升，物流市场的竞争日趋激烈，越来越多的物流企业开始意识到自身在市场推广和客户服务方面存在的不足，并全力加以改进和完善。
物流企业市场推广和客户服务存在的主要问题
物流企业缺乏现代市场营销意识和客户服务理念。很多物流企业管理模式和管理理念相对落后，部分企业管理层对物流企业的认识还停留在仓储、运输等最基本环节，缺乏现代化的经营理念，没有从物流企业经营管理的全过程、全流程来统筹考虑市场推广、市场营销和客户服务工作。一些企业不重视市场推广和客户关系管理，业务拓展还停留在关系营销层面，往往依靠老关系、老客户来维系市场份额。部分管理层缺乏客户服务导向思维，缺乏为客户创造价值的意识，仅仅考虑自己企业的成本、营利问题，缺乏标准化的物流服务流程。传统营销理念仍然根深蒂固，对物流产业信息化现代化变革不敏感，缺乏现代管理理念、全球视野和战略思维，对客户需求全过程的关注不够，市场反应速度慢，企业的生产经营、市场营销、售后服务等环节缺乏协同联动和一体化运作，企业集约化、规模化、专业化的优势得不到有效发挥，物流成本一直居高不下，效率得不到有效提升。部分物流企业对营销战略不够重视，很多企业没有清晰的市场营销战略。企业发展战略是企业各类资源配置的指引，一些物流企业对市场营销战略重视不够，有的企业甚至没有独立的营销战略，导致市场推广和营销的定位目标不清晰，各类营销资源配置不均衡、不协调，对市场营销和客户服务的要素支撑不足，企业资源效应得不到有效释放。一些企业对物流市场的调研分析不够，对市场竞争环境、竞争对手以及客户的物流需求缺乏透彻了解，忽视客户关系管理，难以及时掌握客户的需求动态，不能及时提供周到细致的产品和服务。由于营销战略定位不清晰，一些物流企业市场推广的力度、路径、机制都不够完善，企业内部营销和客户服务组织机构不健全，人员选拔、配置、考核的标准和层级不统一，人员的综合素质不高，缺乏高层次营销人才，加之内部控制制度体系有缺项，组织运行效率不高，为客户提供优质产品和服务的能力不足，产品和服务的营销策略、价格策略、品牌策略等方案都难以有效落地实施。物流企业在市场推广和客户服务方面运用信息化能力不强。信息化是现代物流企业的基本特征，一些物流企业特别是中小物流企业信息化投入不足，大数据、云计算、区块链等先进技术推广应用不够，企业管理数字化、运营数字化能力不强，市场推广和客户服务信息化程度不高，与企业其他各类信息的共享不够，影响整体物流效率和企业效益。宣传力度不够，市场推广信息化手段不足，线上营销、网络营销、视频营销、自媒体宣传等方法和途径应用还不广泛。一些物流企业与电商平台融合不够，理念创新、产品创新、服务创新步伐与电商快速发展的要求不适应，物流服务方案和效率难以满足电商服务平台的要求。客户关系管理能力不足，很多企业没有建立客户关系信息化管理平台或者客户数据库，与客户经常性的沟通机制不健全，互动交流滞后，难以及时全面掌握客户的服务需求和有关意见建议，产品和服务质量的改善、营销资源的优化配置、客户关系的维护都受到一定影响。物流企业提供个性化系统化解决方案的能力存在短板。目前，物流企业为提升核心竞争力，更加聚焦主责主业，因此对物流服务的个性化、多元化的要求越来越高。部分物流企业对这种趋势分析不够，没有充分关注物流服务全过程，没有及时关注客户现实的和潜在的物流需求，难以提供最优的服务方案。一些物流企业自身能力存在短板，专业化能力不足，技术创新能力较弱，不具备从本企业各个环节和物流供应链上下游出发设计最优物流服务方案的能力，难以为客户提供全方位的解决方案。有些物流企业对客户遇到的难点、痛点问题缺乏足够了解，对客户的产品特点、业务特征、个性需求等研究不深，物流的质量保障能力不足，难以提供针对性的服务方案。有些物流企业不善于从客户思维出发考虑问题，缺乏供应链思维和系统思维，缺乏利益共同体和命运共同体理念，对如何为客户提供增值服务、努力为客户创造价值缺乏系统的策划和统筹，服务的精准化、个性化能力有欠缺。
物流企业市场推广与客户服务主要策略
物流企业要积极转变市场推广和营销思维，牢固树立现代物流营销理念。物流营销理念是物流企业发展的价值取向和思想基础。随着经济全球化的不断发展和国内对外开放程度的持续扩大，物流市场竞争越来越激烈，传统的市场推广和营销思维已经成为物流企业发展的桎梏。物流企业要积极顺应物流产业信息化、集约化、规模化、专业化的发展趋势，主动融入科技革命、电子商务发展潮流，牢固树立现代物流营销理念，坚持以客户为中心，致力为客户创造价值。要从客户需求出发，完善企业内部控制体系，规范服务标准流程，努力为客户提供安全、便捷、及时、准确的物流服务。要按照市场营销需要，面向物流企业服务客户全过程、全流程的策划和实施，强化过程控制，努力提供高质量的仓储、运输、配送和相关信息服务等，实现信息流、资金流、货物流的高效协同，努力为客户降低运营成本。要运用现代物流营销理念，积极推动生产、营销、物流一体化运作，实现涵盖企业经营管理、市场营销、战略规划、财务管理等全过程的协同联动，实现高质量、高标准、高效率的物流服务，不断提高客户满意度。物流企业要立足我国新发展阶段的时代背景，认真贯彻新发展理念，从战略思维和全球视野高度，拓宽市场营销思路，创新市场推广模式，深化客户服务管理，主动融入国际国内双循环发展新格局，实现企业的高质量发展。坚持战略引领，制定实施物流企业市场营销战略，明确市场推广与客户的服务目标和路径。物流企业市场营销战略决定企业各类营销资源的配置方向，对其他资源的配置也起着非常重要作用。物流行业竞争激烈，物流企业必须把营销战略放在优先地位，精心编制企业市场营销战略，明确企业服务客户的理念目标，明确企业市场推广的路径和方法。要结合企业业务定位和自身条件，深入分析研究市场营销环境、市场结构、客户需求和竞争对手等情况，分析研判评估市场风险、市场机会和市场趋势，制定符合企业发展目标要求的市场营销战略。在市场营销战略引领下，物流企业要根据自身的优势，选择恰当的目标市场和目标客户，充分运用企业各类营销资源，优化设计客户服务方案，实施产品营销策略、价格策略、品牌策略等，为客户提供优质的物流服务，不断满足客户现实的和潜在的物流需求。要强化营销战略管控，所有相关的物流营销资源的配置必须围绕营销战略展开，加强营销战略与经营计划、财务预算、投资管理等环节的有效衔接。要强化市场营销战略的执行和落实，配置资源，建立机制，防范风险，形成有效的闭环管理。要建设高效率高标准的营销组织机构，选好配强市场营销人员，并健全完善内部控制制度，建立一整套包括员工选拔、培训、考核、评价、晋升一系列措施的内控体系，确保营销组织运行高效有序。充分利用信息化现代化营销方式，加大市场推广和营销力度。物流企业要主动适应信息化变革趋势，充分运用现代技术手段，充分运用大数据、云计算、区块链等新一代信息技术，采用线上营销、网络营销、视频营销等多种方式，加大市场推广力度，突出物流专业服务特色，努力提升企业知名度。要大力推动线上营销，综合运用公众号、自媒体等方式，加大宣传推广力度，增加服务体验功能，能够面向不同的客户群体，提供不同的物流服务组合，增强客户的体验感和现场感。加强企业网站建设，及时更新完善企业相关信息，方便客户了解企业产品服务信息。积极推动企业与电商平台有机融合，以电商经营理念促进物流企业市场营销理念创新，持续优化物流资源配置，优化生产经营、市场营销等各类要素资源组合，不断提高物流效率和企业效益，促进传统物流企业加快向现代物流企业转型升级。要充分运用大数据技术，与客户建立经常性深度沟通交流机制，一方面加强市场推广，另一方面及时了解客户对服务质量、水平、时效等方面的意见建议，维护好客户关系，防止客户流失。物流企业要加强市场营销和客户服务部门的信息化建设，以营销信息化带动企业其他业务流程的信息化，共同提升企业信息化水平，从产、供、销、运等全流程入手，持续改善产品和服务质量，不断提升企业的运行效率和效益。构建物流客户关系数据信息平台，深化客户关系管理。客户关系管理是物流企业加强市场推广、提升服务品质、增强客户满意度的重要基础。物流企业必须把客户关系管理放在非常重要的位置，致力构建物流客户关系数据信息平台，建立客户数据库，通过市场调查、市场推广等信息渠道，及时汇集、存储、更新与本企业业务相关的客户信息资料，及时收集反馈客户对物流服务的相关意见，及时改进服务方式，不断巩固和深化客户关系，全面掌握客户的服务需求，努力开辟市场空间。加强对客户信息资源的分析、研究和利用，采取电话、电子邮件等方式，与客户建立经常性的沟通联系，稳定客户关系，深入了解客户的物流需求，分析研究客户的需求偏好信息，以便更好地提供高效优质的服务。加强对客户的分类管理，及时跟踪研究客户的营销业务信息，对客户的购买行为、成本、价格、满意度等各类信息进行分析归纳整理，加强数据统计分析，为物流企业市场推广和营销决策提供参考。通过客户关系信息平台，物流企业能够及时根据客户需求，制定相应的客户服务策略，协调企业内部资源，集中销售、服务等优势，巩固和维系老客户，不断开发新客户，提升企业经济效益。同时，物流企业可以根据累积的客户关系和业务信息，及时调整完善物流业务结构和方向，加强市场推广营销，努力为客户提供更加便利化、精准化的产品和服务。瞄准客户服务需求，努力提供个性化的物流系统解决方案。物流企业要充分发挥自身的资源优势，向专业、精准、特色方向发展。要立足客户服务需求，努力为客户提供系统化、全方位的解决方案。关注物流全过程，从运输、仓储、配送、信息等各个环节出发，设计最优的物流运输线路、仓储方案，提供最佳的服务方案，以便客户能够聚焦主业，专注核心业务，提高核心竞争能力。要积极创造物流需求，努力从客户的痛点、难点和重点中寻找商机，提供解决问题的物流方案，解决用户的个性化问题，从而不断拓展市场。要立足为客户创造价值，充分考虑和研究客户的业务特点、产品特征、市场等情况，运用先进的现代技术手段，制定不同的物流解决方案，为客户提供增值服务，推动实现物流服务质量的精细化、品质化和品牌化，提升客户满意度和忠诚度。关注客户供应链物流服务需求，设计供应链物流方案，努力降低客户物流成本，同时提升客户的供应链产业链掌控能力。树立创新思维，深化产品创新和服务创新，不断完善物流企业服务保障体系，根据市场需要，持续提升服务保障水平和质量保证能力，满足客户日益增长的不同物流服务需求。树立合作共赢的理念，努力增强客户对物流服务的信任和依赖，逐步养成对相应物流服务的习惯，形成利益共同体，实现互利共赢共同发展。
参考文献：
1.王家勇.电子商务环境下的物流管理创新探析[J].商品与质量，2017（25）
2.商务部.商贸物流发展“十三五”规划[Z].2017-2-8
3.王天宇，申学清，范大路.中国商贸物流银行研究暨行业发展报告2017[M].北京：中国经济出版社，2017
4.商务部流通发展司，中国物流信息中心.2016年度中国商贸物流发展运行报告[R].2017
第12篇
二年以上工作经验|男|26岁（1988年9月16日）
居住地：北京
电 话：189********（手机）
E-mail：
最近工作 [ 1年8个月]
公 司：XX软件技术有限公司
行 业：广告、市场推广
职 位：市场拓展专员
最高学历
学 历：本科
专 业：工商管理
学 校：北京工商管理学校
自我评价
具备良好的业务能力和心理素质，热衷于市场的组织、管理、策划工作;丰富的产品分析、定位能力;积累了丰富的商务谈判技巧，并有较高的客户开发能力;优秀的统筹规划能力，很强的团队合作精神;熟练使用各种办公软件，良好的 英语听、说、写能力。
求职意向
到岗时间：一个月之内
工作性质：全职
希望行业：广告、市场推广
目标地点：北京
期望月薪：面议/月
目标职能：市场拓展专员
工作经验
2012 /7—至今：XX软件技术有限公司[1年8个月]
所属行业： 广告、市场推广
市场部 市场拓展专员
1、 主要负责北京、中山以及大部分北方城市的市场组织、开发、策划工作;
2、 参与公司产品的宣传推广活动;
3、 组织参加各种规模的展会，并成功策划过“XXXX精品推广活动”;
4、 新客户的开发，参与公关竞标会，与客户的沟通及签约工作;
5、 后期的客户维护工作;
6、 与国际知名公司的合作，成功的提升了公司知名度。
2011 /7—2012 /7：XX企业集团公司[1年]
所属行业： 广告、市场推广
市场部 市场推广
1. 负责公司项目的策划、市场调查;
2. 制定项目方案、参与项目推广活动，配合公司各部门完成项目的实施工作;负责公司和相关政府部门的对外联络工作;
3. 协助经理制定总体市场策划方案，参与产品的分析预测及推广规划部署;
4. 与大客户的接触、跟踪工作，并根据客户需求做出总体解决方案;
5. 项目的节奏把握，信息的采集，分析，整理工作。
教育经历
2007/9—2010 /6 北京工商管理学校 工商管理 本科
证 书
2009/12 大学英语六级
2008/6 大学英语四级
第13篇
实施成本战略要把 “高效”的要求“务实”的落到实处，“人尽其才”——最大限度的发挥每一个人的主观能动性，把十分的工作做得十二分的好；“物尽其用”——把每一分钱物发挥到最有效的地方去，一分钱用出两分钱的效果甚至更多。这样在现有的条件下，不用增加投入就增加效益使单位成本降下来。
成本战略下按照以上两点，在市场推广工作方面要用现有的市场推广资源激活所有的市场资源——人力资源、渠道资源、品牌积淀资源、物资资源（现有市场物资存量）等，使市场生动起来，活跃起来。用发展的眼光看成本战略，成本战略的实施才不会成为制约市场发展冠冕堂皇的口号。否则，因为成本战略，市场推广该做的工作不做该花的钱不花，省了小钱浪费了更大的市场资源。在现有条件下区域市场推广工作作为激活市场的活性剂不是弱化而还要加强——
首先，要树立真正的市场推广意识。市场推广应贯穿在市场开发、建立、维护的始终。特别是在销售网络已经建立，销售业务已经开展的情况下，市场推广工作更显重要：1.依据各区域市场实际情况（市场网络情况、销售情况、媒体情况、风俗习惯、气候情况等）制定切合各地情况的市场推广计划，至少每个月、每个季度有一次专门的市场推广工作会议，讨论拟定各地的市场推广计划、主题和内容。2.在有公司层面的推广计划时，需要结合本地实际进行计划，安排与实施，公司层面的推广活动往往要考虑推广活动的普遍性，在考虑全国绝大部分市场有一种普遍需要的情况下，才能有公司的专项推广安排。正因为这种普遍性，公司的推广计划是面上的指导性的，各个区域市场要结合公司的计划因地制宜进行具体细化的安排，因此，市场推广的重心在各区域市场加强和强化区域市场的市场推广意识非常重要。
其次，建立相应的市场推广组织体系。工作是由人来完成的，再好的市场推广计划没有人去做或缺乏经验的人去做，就达不到预期的效果。同样的一个推广活动不同的人、不同的区域市场去做，效果就大不一样，因此为了保证市场推广工作的落实和有效的实施，必须依靠强有力的市场推广组织体系。1.区域经理是各区域市场推广的第一责任人，应负责把握市场推广的方向。2.设立专职的区域市场推广主任。推广主任不能由区域经理或业务主任兼职，必须配置具有推广能力和经验的专职推广主任，主持日常市场推广工作。3.如有需要可设置区域市场推广员若干，在推广主任的直接领导下开展工作。4.明确区域市场业务人员推动与协助市场推广工作的开展。
第三，市场推广考核体系的建立。为了调动各级人员市场推广的积极性，相应的市场推广考核体系是落实市场推广工作的有力保障。1.区域经理的考核加入市场推广的内容，不能单纯的以销量为唯一的考核指标，避免区域负责人的短期行为。 2.区市场推广主任的入职、考核、晋升等在公司层面由市场部进行考核，正因为市场部门与销售部门在市场行为上的长、短之分，在区域市场上区域经理与市场推广有时会有分歧，如市场推广人员的考核完全由区域经理掌握就不会真正的贯彻市场推广部门的工作意图，因此区域市场推广主任的考核在公司层面是由市场部门为主，销售部门参与的考核。3.建立市场推广相应的核算体系，如进行推广费用销量比的横向比较分析等，保证市场良性健康的销量，避免绝对销量高而市场推广等费用的超标，造成表面的繁荣和隐性亏损。4.建立市场推广工作督办检查制度。市场推广工作本身是一个较难量化的工作，因此对市场推广的每一项工作都要有相应的工作标准，便于督办检查和评估。建立公司、区域市场、执行人三级督办检查制度是很好的形式。
第四，区域市场推广工作制度。为了保证市场推广工作的顺利实施，要建立严格的市场推广工作制度。工作制度基本的要求：1.每季度、每月区域市场依据实际情况制定本市场的市场推广计划提交公司审核（每季度第三个月25号提交下季度计划，每月28日提交下月计划）；2.以月为单位每月10日前向公司提交市场推广工作的总结；3.区域市场每次单项的推广申请必须在总体的市场推广计划内安排，以体现整体性、延续性；4.公司层面的推广活动，需由区域市场拿出具体细化的活动操作方案提交给公司。
第五，用好用足推广资源，做好市场推广工作。首先把公司规定的推广资源用足，节余推广费用并不是工作成绩，而是没有重视市场推广，没有动脑筋花精力去考虑如何做市场的表现。其次，就是用好推广资源，采用什么样的方式用多少费用做某项推广活动效果最好，并不是钱花的越多推广工作就做得越好，最终还是要靠市场业绩来体现。现今激烈竞争的市场，不做推广工作就是在耽误市场，无目的、无计划的推广是在浪费资源同样是在破坏市场。
第14篇
为什么会这样呢？通过“打破沙锅问到底”的深度沟通，原因不明自白：公司在操作这两件大事的时候，采用的办法都是“闭门造车”，凭着脑袋办事，而没有以市场为中心，进行深入地调查和研究，确定最佳的方案再执行。
具体表现如下：
一、闭门造车的新品开发。公司自成立以来，销售一直不甚理想，俞总觉得这与公司只有200ml和420ml两种规格的老陈醋产品有关。于是，俞总决定进行新品开发，以便有效地攻战市场，赢取胜利。
为此，俞总和公司研发人员想了一个通宵，弄了几个“新名词”出来，觉得很满意，同时产品也进行了适当的“研发”，新品就是这样成功“开发”出来了。
问题也来得很快。当新品推出来后，很多经销商觉得他们在“胡搞”——市场需要的根本不是这样的产品。所以，经销商不愿意进货。同时，俞总把新品放在自营市场的终端货架上，一个月的销量不足100瓶——偌大的市场，上千万的人口，这就样“仇视”、冷漠对待它们吗？俞总为此很苦恼。
二、闭门造车的活动策划。因为公司的销售一直令人不愉快，俞总觉得有必要借助这次新品上市之际，大展拳脚的来一次“大手笔”，让销售扶摇直上，一片火红。于是，俞总拆资500万元举行了一次“空前浩大”的市场推广策划活动。
遗憾的是，500万元如期花完了，但效果出现了“难产”，胎死腹中。为什么会这样呢？究其原因，俞总没有对当地市场进行深入地市场调查，尤其是餐馆饭店、宾馆酒店、大型公司、大中学校、烹饪学校等食醋使用大户和个体消费者——没有了解他们的真实需求、消费爱好和消费习惯。
俞总的做法是：花十五分钟想了想，决定活动主要做三个方面的工作，即打广告、做一批太阳广告伞和在超市门前摆促销台进行体验促销。结果，活动主题、活动内容、广告质量、促销效果、执行质量等都不尽人意，吸引力“萎靡不振”，销售业绩可想而知。
如此，效果不佳也是有“借口”可以搪塞的。不幸的是，这种情况在很多公司里都反复地出现，严重阻碍了公司的健康发展。究其原因，这都与公司缺乏市场调查，进行科学的运营操作有着“严重”的关系——都是缺乏市场调查惹的祸。
那么，市场调查真的那么重要吗，真的具有使执行结果明显优秀的能耐吗？事实上，只要公司操作得当，市场调查的确有如此神奇的魅力！
俗话说，知己知彼，战无不殆。市场调查做的就是“知己知彼”的工作——只有进行深入地市场调查，认清自己的优势，抓住对手的弱点，满足目标消费群的真实需求，方能撰写出最为实用、有效地策划方案，收获喜人的执行结果。
那么，面对这种情况，公司如何才能有效避免再度落入效果不佳的“虎口”呢？
第一、进行深度、有效地市场调查。市场错综复杂，市场千变万化，如果公司没有进行深度、有效地市场调查，很多自认为很棒的执行内容与方法，可能与真正地市场“格格不入”，被市场“狙击”得丢盔卸甲，落荒而逃。
因此，公司不论是战略制订，还是战术执行，不论是新品研发，还是市场推广，等等，事前必须进行深度、有效地市场调查，达到“知己知彼”的工作标准，方能百战百胜。
第15篇
作为一个大胆而严谨的产品引进计划，“地蒽酚蜡棒”在引进前就经过了全面的论证，并且也对该品种进行较为清楚的定位：这是一个极具市场竞争力的产品，作为长线操作品种，经过1-2年的市场推广将大大提升公司产品和品牌的市场竞争力。这主要是由于产品本身的特性决定：
国家级新药，行政保护5年；
非激素类产品，患者使用更安全；
独家蜡棒剂型，患者携带使用方便；
特有新组合物配方，治疗效果更好！
可是，当以笔者为主开始对该产品进行大规模的市场推广5个月之后，疑惑和问题却出现了：
1、 怀疑产品
一大批产品资料、样品发到市场上面去了，再加之烟台新特药还算有成效的招商推广以及相关媒体的广告招商，得到了一大批客户的反馈。客户还是比较认可产品丰厚的利润空间和优势的，可是真正走入临床医院，却遭到一些大夫的怀疑。地蒽酚固有的染色、灼热等问题，只是剂型改变并没有实质性的提升，大夫没有什么很大的兴趣等等。由于业务人员也不是很清楚具体情况，直接就对产品本身在功效等方面的问题产生了质疑。
2、 怀疑市场
毕竟牛皮癣是个不算很广的病种，在皮肤科患病人群中的比例有限，全国范围内不完全统计，也就不足700万的患者。其中受到各种各样产品和自配剂影响，作为后进市场的品种，地蒽酚蜡棒的影响力有限。在进行产品市场推广的过程中，由于定位失误没有有效的招到专门进行临床皮肤品种操作的商，并且公司在临床操作方面的市场经验欠缺，都直接导致了业务人员对市场怀疑，是否有那么大的市场，是否有很好的商？
3、 销量无起色
当然，在这5个月的市场推广过程中，最让人无法接受的就是销量的问题上。虽然公司将该产品定位于长线操作品种，也规划了长达3年的市场推进步骤。可是当真正的出现5个月时间产品销售不足50件的时候，不免还是让人心里犯嘀咕。到底是经营策略错误，还是产品本身就没有想象中的优势，或者是人员配置等方面的不到位……一系列的问题充斥着笔者的脑海。
4、 产品操作无重点
还有一个比较棘手的问题，就是现有的业务经理由于受到销售数据的考核，往往都会有意无意的侧重成熟品种保自己的销量和利润，而不愿意花费精力在这样一个刚刚起步的新产品上面，严重影响了市场推广。
问题在一个又一个的出现，疑惑也会随之产生。但是，在与公司相关人员研讨思考之后，笔者反而觉得一丝欣慰。毕竟市场经营不可能一帆风顺，问题出现了并不见得就是坏事，及早出现及早解决了问题，才更有利于产品的市场推广。需要庆幸的是我们发现问题还算及时，在产品没有被我们做的走向反方向之前得到解决，未来还是值得期待的。
当真正认识到了这些之后，笔者马上协同公司主要领导，成立专项小组就相关问题安排了一系列的行动方案。
首先：联合生产厂家研发专家，就产品本身的问题到首都医科大学宣武医院、北大一附院等参加产品临床验证的知名医疗机构印证产品的疗效等问题。
“地蒽酚蜡棒”首先要解决的就是对产品的再认识。只有对产品有了更加深刻的了解之后，营销人员才能底气十足的将产品推销到商手中。于是，我们安排了两位业务经理随同厂家研发人员到产品的临床验证机构，现场就相关疑惑问题与这些权威医疗机构的国内知名专家进行面对面的沟通。
经过三天对几家医院专家的拜访和咨询，他们回到公司以后从专家那里带回来对产品很中肯的评价再次印证了“地蒽酚蜡棒”是一个相关不错的临床、专科品种。而客户反馈的对产品的质疑，也得到了很好的解答。
例如：中西药以及内服药和外用药的看法。目前在治疗牛皮癣方面，外用药是主流。现有的几乎所有的疗效好的品种，都集中在外用药上。“地蒽酚蜡棒”作为外用的新机型药品，符合临床治疗的发展趋势；
例如：对地蒽酚的染色和皮肤刺激方面的担忧。目前几乎所有治疗牛皮癣的外用药品都要染色和皮肤刺激方面的问题存在。而地蒽酚蜡棒经过临床验证，其在皮肤刺激和染色方面的发生比例均大大小于同类品种，优势明显。
例如：对产品疗效方面的质疑。治疗牛皮癣的外用药主流的大力士等软膏品种，采用凡士林等基质，在产品涂抹到患者病灶处时挥发性很大，药效不能很好的渗透到受损皮肤，而大大影响药效。而“地蒽酚蜡棒”采用新组合物配方，其中的蜡质基质涂抹受损皮肤后会在表明形成蜡质包裹层，保证了药效可以有效渗透到皮肤，提升了产品的有效时间和有效率。
其次：组织相关业务人员展开牛皮癣病理研究和竞品知识掌握；
专业的产品推广，必须要具备专业的知识体系，才能更好的理解产品、推广产品。在这样一个共识基础上，公司又专门组织了针对牛皮癣发表机理、表现、治疗原理、注意事项等方面的知识体系学习。同时，对于目前治疗此类疾病的主流用药从高中低档进行较为详细的研究，并就相关竞品的优点和缺点进行详细的总结，行文下发让每位参与“地蒽酚蜡棒”的业务人员务必详细掌握。
再次：重新定位“地蒽酚蜡棒”的推广渠道和宣传策略；
根据“地蒽酚蜡棒”前期市场推广过程中出现的种种问题，以及对其进行的重新解读。我们将产品市场推广的中心从单纯的商寻找逐步转向临床医生的信息传达，实现两头并举的格局。一方面，继续不遗余力的加大在媒体和展会方面对商的宣传，在摸清皮肤科商的需求和产品选择途径后，加大政策面的扶持；另一方面，在专业的临床皮肤科杂志（如《中华皮肤科杂志》和《临床皮肤科杂志》）以及专业的皮肤科学术会议上，加大对该品种的宣传推广工作。
在有针对性的进行精准宣传的同时，就该产品的渠道又进行了重新定位。毕竟牛皮癣作为一种发病机理不明确又不能有效根治的疾病，受到经济水平和认识的影响，在广大的第三四级市场还没有收到足够的重视。而在二甲以上医院的一二级市场，类似的皮肤科治疗牛皮癣的门诊量确实相当巨大的，这里可以作为产品渠道的主战场。需要加强的一点就是要做到全国范围内招投标工作，保证产品进入医院具备合理的手续。
最后：成立专门的市场推广机构，制定合理的绩效考核机制加强市场推广。
“地蒽酚蜡棒”的经营整合方案基本完善，最后的一点就是如何集中注意力做好该产品的市场推广工作。现有的业务人员受到销售任务量和利润的影响，不会把精力都集中在这一个产品上面。而新品推广最需要的就是足够专业的人用足够多的精力来最全面的推广的我能提。于是，一个专门的市场推广机构的方案就应运而生了。
这个由公司经营总经理牵头，以笔者和大区经理为核心的市场推广队伍，几乎整合了公司现有的精英人员。主要做好前期的市场大客户寻找和潜在客户的沟通工作，等到完成合作逐渐平稳的时候，再有步骤的转交给各个区域业务人员手中，做好长期的维护工作。此举有效解决了上面出现的问题，同时由于都是公司的主要负责人来实施的市场推广，可以灵活掌握政策，尽快达成合作。
