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区域营销方案范文

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区域营销方案

第1篇

一、内江市城区小区域营销格局现状

内江市地处成渝之心,主城区建成面积40多平方公里,常住人口50多万人。现有限额以上企业200户,其中:1万平方米以上大型专业市场12个,5000平方米以上购物中心15个;各类交易市场190个,其中:消费品市场185个,生产资料市场5个;农副产品市场167个;年交易额上亿元的市场16个,其中:黄桷井综合批发市场是川南最大的日用工业品综合批发市场,年交易额逾10亿元;大千建材批发市场是川南最大的建材专业市场,年交易额逾4亿元左右。全市规模以上第三方物流企业有31户,年营业额上亿元的物流企业有6户。

笔者最近对内江新城区东兴区进行了一次调查,目的是了解营销现状调查的初步统计资料(见表1):

表1

关于库房,每个店都有库房,小型商家库房紧傍店面,大型商铺库房则散居城郊,比如沱桥过洞口的片区、高速路出口片区、火车站片区等等。商家比较理想的观点是店库合一,如不能店库合一也要交通便捷的临车站或临货场场地。商家大多希望统一库房地点。同时要有专人看护。最好能在库房进行交易。

基于以上现状和分析,笔者提出搭建“小区域营销平台”的观点,对内可以整合资源,提高素质,对外可以拓展发展空间,开创新型项目。

二、搭建“小区域营销平台”的模式构想

(一)小区域营销联盟

企业发展的前提,笔者始终坚信两点:一是老板不学习公司不可能发展;二是经营管理不创新公司不可能发展。

目前我们身边有一些老总在学习、在实施“强强联合”、在开拓新项目、在涉足新领域。学习点或清华或北大的班,学费或两万或五万,授课人或学界名师或商界巨子……他们在进步。任何成功都要通过努力,他们在努力践行。然而,绝大多数中小企业没有学,所以他们停滞不前。在小区域里,首先需要有带头人,这个带头人可以是商界中的,可以是政府中的,可以是学校的,比较起来,是商家最好。

带头的人要达到一个目的:成立一个同盟,或是组建一个协会,由群众公推一个首领。

首领干什么?就是要组织学习,更新观念,提高素质。这样,一个小区域营销联盟才可以形成。

(二)搭建“小区域营销平台”

成立:以协会、学会、商会等形式依法登记成立。由小区域营销联盟为基础,经志同道合的商家共谋成立。

会员:由少聚多,多多益善。

活动:组织学习,更新观念,提高素质,交流信息,分析机会,认识机会,把握机会。

宗旨:提升运营能力,主动变革创新,强化业务发展,强化会员合作,实现向外拓展。

案例:内江市最近改组成立的“民营企业商会”,初期会员近100多名,其中约80名会员每人出资25万元,以商会的名义将内江市黄角井商场的三楼、四楼共6000余平米的商铺一下全买过来,均价3300余元/平米,用于该商会集中开发利用。这种操作优势明显,在内江住房均价已超过5000元/平米的时候,他们实现了3300元/平米买商铺。这对于任何个人操作,都是难以实现的。接下来就是打造、利用、增值……

(三)“小区域营销平台”的发展空间

小区域营销平台的优势是团结、提高、发展、共赢。团结就是不搞内耗,提高就是智慧提升和信息共享,发展就是在稳定提高自身业务的基础上有选择的进入新领域,共赢就是努力辅助“平台”或“平台”中的某个项目赚钱。

利益分享:有三个方面,一是在团队里有学习有交流必然有智慧的进步和自身业务的发展,二是平台或平台中的某个项目有盈利分红,这需要有章程或项目合同的约定。平台所参与的项目可以有很多,但每个会员投资的项目是可以自由选择的,股份的数量也由项目合同书来约定。三是会员所在的“平台”是发展的,“平台”的发展可以给会员提供有偿的智慧技术支持、资金支持、场地支持,帮助你快速成长。

发展空间方案设想:

方向一:可以成立会员内部固定的融资平台,也可依法成立投资管理公司,有闲余资金的会员在约定的时间以1.5分左右的利息交“平台”,“平台”以3分左右的利息支持使用者,同时开展对外业务。

方向二:以“平台”召集认可会员参与项目运作,如收购资产、债权等,适当的时候再行销售,按股获取利益回报,集体决策,盈亏自负。

方向三:以“平台”召集认可会员打造新的平台,如前面提到的内江新城区东兴区三大商城近100家企业,可以再动员更多的会员,向政府争取项目,在某个交通要道划一块地,打造一个库房集中区,将所有的商家的库房集中起来,统一修建、统一管理,物流车直接进园下货,送货员直接送货到库,保管员只管点货。如果采用电脑管理,就更方便了。到时,城里的门面相当于橱窗,交易全部可以在库房集中区完成。

三、结语

第2篇

1、 东莞市场基本概况

东莞市位于广东省中南部,现辖32个镇区,户籍人口156万,常住人口640多万,拥有各类学校650所,东莞始终坚持以经济建设为中心,是中国综合经济实力30强城市之一,由于当地优惠招商政策及便利的交通条件,吸引了众多的劳动密集型企业,因此,相对来讲当地外来人口特别多,其商业环境也因此显得特别繁荣,据不完全统计适合X产品销售的终端在100家左右。

2、 各品牌市场销售情况

目前东莞市场销售较好的是“A”“B”,其它各品牌的销售远在其后,究其原因其它品牌均为二级商经营,而“A”“B”两大品牌一开始进入东莞市场,厂家就重金投入以此树立终端样板市场,加上经销商多年对市场的精耕细作,已经和商家建立起较深厚的客情关系,因此,该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。

3、 X品牌东莞市场现状

X在广东地区原实行总制,2003年才将东莞地区的销售独立出来,X进入东莞市场即寻求与A产品商的合作,希望以此来整合该商的终端网络资源,但后期由于该商在经营过程中出现一些问题,X业务也因此无法正常运作,因此,在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。

二、 X产品SWOT分析

1、 优势

① X品牌自身优势

由于大量的外来人口涌入,他们当中一部分人正处于30岁阶段,他们经历过X产品辉煌年代,品牌记忆较深刻并有深厚的感情,再者,X品牌本身具有的亲和力,对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。

② X品牌整体发展趋势

复读机行业整体呈下滑趋势,众多杂牌厂家纷纷淡出市场,一线品牌发展也都处在低谷,但“X”去年是唯一实现正增长的厂家,无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的,因此,X整体发展势头还是比较强劲的。

③ 产品线及价格的优势

X经过近年的业务发展和对市场的调整,已经形成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“VCD随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“MP3”等十大系列电子教育产品。

④ 当地的终端市场容量

据不完全统计,东莞地区适合X销售的大中型终端网点有近100家之多,庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。

2、 劣势

① 市场需重新进入成本高

消费者对品牌的认知总是先入为主,加上行业利润不断的下滑,对于一个成熟的产品经销商热情必然递减,此时重新进入一个市场,必然会有来自方方面面的压力,同时重点还要考虑投入产出。

② 当地品牌宣传相对不足

早期东莞地区是广州总经营,仅仅停留在学习机的批发年代,根本谈不上品牌宣传,去年广东地区实行小区域经销制,至今亦是昙花一现,品牌宣传方面是非常不足的。

③ 部分利润型产品款式少

X品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目,但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧,行业利润越来赿薄,而X利润型产品如:“VCD随身听”、“电子辞典”、“MP3”则显得款式较少,难以形成有力的产品竞争组合。

3、 机会

① 东莞消费特点市场容量

东莞的终端市场异常活跃,每个镇不少于2-3家大中型的商场,加上多半外来人口消费,由此可见当地的市场容量还是比较大的。

② 前期市场出现真空状态

X在东莞虽然一直有销售,但基本上是限于学习机的批发业务,去年将东莞市场独立出来操作,由

于各种原因X业务也是昙花一现。

③ 目前主力竞争对手不多

目前东莞市场只有一两个强势品牌,其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大,因此,对X来说是非常有优势的。

4、 威胁

① 市场遗留问题影响经销商信心

小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性,另一个则是规划的产品有没有市场竞争力,还有一个就是厂家的售后服务是否完善,由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。

② 原可能设置市场进入障碍

由于原东莞商在合作过程当中出现一些问题,短时间内厂商双方没办法处理好,此前各大商场跟该商已经签过合同,而且每个商场会有少量产品陈列,此时要想跟商场另签合同难度会比较大。

③ 竞争对手相对稳定的促销队伍

竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍,以及同各终端网点多年的合作关系,也是我们进入市场的一大威胁。

三、 东莞市场操作方案

1、 复读机的市场特点

东莞地区商业环境是比较成熟的,特别是当地的终端市场异常繁荣,基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店,对于复读机行业来说确有其市场特点:

① 东莞市场基本上以终端为主;

② 终端市场被少数经销商控制;

③ 市场竞争激励程度非常残酷;

④ 复读机整体市场呈下滑趋势。

2、 东莞终端网络情况

东莞地区不同于内地市场,基本上都是终端商场,对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的,从目前所掌握的情况来看,适合X销售的终端网络有近100家:

① 国际型大型连锁商场(02家)

② 地方性大型连锁商场(25家)

③ 大中型单店终端商场(15家)

④ 中小型商场超市书城(50家)

⑤ 地方性专业电器商场(15家)

3、 总体市场推广策略

面对东莞地区复杂的复读机市场现状,加上经营终端市场本身所要面对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题,没有一个可行的总体市场推广策略,必然会遭遇到来自各方面的压力。   总体策略:

① 市场进入前期做好调查工作,充分掌握网络基本情况;

② 保持低调进入市场,尽量避免与竞争对手正面冲突;

③ 寻求原商的友好合作,避免其强烈的设置市场障碍;

④ 树立终端样板市场,以点带面稳步拓展市场;

⑤ 制定灵活的市场销售政策,选择多样式的招商渠道;

⑥ 售点的开发以产出利润为中心,同时兼顾市场的战略布局;

4、 树立终端样板市场

约10家

80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的,光做20%的售点也不可能有好的产出,合理的网络布局异常重要,结合东莞市场的特点,选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的,一方面对X品牌形象和公司实力是最有效的传播,另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。

5、 建立一批形象终端

约25家

样板市场的树立有其硬件和软件的标准,对整个市场的销售具有带动作用,其它一些大中型的商场或超市,其终端形象的建立尽量向该标准靠拢,但至少要有合理的上柜组合及实际上形成终端主推,此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。

6、 中小型商场的合作

约50家

此类客户一般是一些小型类的零售客户,有相当一部分是可以合作的,主要是根据客户的实际经营情况,调整销售政策最终达成交易。

7、 业务开拓时间推进

① 东莞市场调查

4月25日前 基本完成

重点掌握终端网络分布情况;

了解各商场各品牌销售情况;

调查商场信用相关费用情况;

洽谈客户合作意向及其意见。

② 样板市场树立

5月25日前 约10-15家

参照样板市场的标准选择具有代表性的如:“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场;

样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的,但同时也是经销商资金占用最大的一块,因此,从市场的战略意义出发,建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。

③ 形象终端开拓

6月25日前 约25家

结合市场实际情况此类终端一部分由经销商直营约10家;

其它的则通过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。

④ 零售终端业务

7月15日前 约40家

此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营,在5月底开通15-20家,7月中旬基本完成网络建设。

四、 管理团队(此略)

1、 组织架构 2、工资考核 3、激励机制 4、业务培训

5、报表管理 6、促销培训 7、促销策划 8、财务管理

五、 资金需求

结合东莞市场及电教行业销售特点,保守估计需要投入资金在100万以上(不含促销广告类等费用)。

六、 销量评估

VCD随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。

七、 财务分析(此略)

附:东莞市场销售模式探讨

结合东莞市场自身的特点,及面对复杂的市场竞争环境,按一般的程序进入东莞市场肯定会受到助碍,为此,本人就如何更快更好的进入东莞市场谈谈个人的一些想法:

一、 找经销商合作很难达成公司预期目标

1、 上百个零售终端市场投入本身就很大,在市场初期经销商或厂家信心可能比较大,如今已进入市场成熟期,作为厂家也好经销商也好,我想首先要考虑的就是市场的前景和投入产出情况;

2、 东莞目前的市场情况,行业内人士基本上都很熟悉,前期比如:“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进入,但都一个结果市场销售跟不上来,原因只有一个就是非常规的市场竞争结果。

3、 行业外人士可能会出于投资的目的,但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法,实质上也不可能比行业内人士经营的更好。

二、 公司经销商及商家联营是较好的模式

1、 目前情况变得经销商只有在厂家的介入情况下才有可能把市场做好,仅简单的厂商联营还不能适应东莞市场的现状;

2、 针对东莞这样的市场,最好的办法就是将市场分割,寻求最佳的网络资源,加上厂家直接进入部分市场,则相对会减少来自竞争对手的压力,同时,此销售策略也有利于市场的渗透,以及所辖市场的专业操作和销量的提升。

三、 厂家经销商及商家三方联营的可行性

1、 对市场的有效分割,三方均能优化各自的资金投入和使用情况;

2、 由此可以引入经销商,内部员工,或者说个体户参与进来经营;

第3篇

一、组织机构

小区灭火和应急疏散工作由安全组(灭火组、疏散组、救援组、警戒组)、设备组、后勤组(通信联络组、安全防护救护组组成),具体分工如下:

(一)安全组:由小区护卫队和义务消-防-队员组成,护卫队队长 任组长,并兼任火场临时指挥员;

1、灭火组:由当班护卫队巡逻员和义务消防员组成,灭火组主要负责本小区一般初级火灾的扑救工作。

2、疏散组:由当班门岗和护卫队义务消防员组成,负责火灾时人员的安全疏散。

3、警戒组:由护卫队接-班队员组成,负责维护小区秩序,疏散人群。

4、救援组:由护卫队接-班队员组成,负责火灾时人员伤亡、财产抢救工作。

(二)设备组:由小区机电部组成机电部负责人 任设备组组长,负责小区监控中心设备和小区所有设施设备正常运行工作。

(三)后勤组(通信联络组、警戒组、安全防护救护组):由管理处客服部、清洁部组成, 任后勤总组长,负责通信联络及各部门工作的统一协调。

1、通信联络组:由管理处前台值班人员组成,负责接听电话,保持通信畅通。

2、安全防护救护组:由清洁部人员组成,清洁部主管 任组长,负责火灾时车辆、医疗救护等后勤保障工作。

二、报警和接处警程序

1、报警监控中心值班人员要坚守工作岗位,对小区的重点要害部位进行动静态全方位24小时监控。

2、监控中心收到监控区的火警信号及火警电话后,应立即用对讲机通知护卫队值班人员、巡逻员赶赴现场,并电话通知值班领导。

3、值班人员赶赴现场后,如未发生火灾,应查明警示信号的报警原因,并做详细记录。

4、如有火灾发生,应根据火情,立即拨打“119”报告消-防-队,并将信息反馈监控报警中心,同时进行灭火及疏散工作。

5、监控中心根据火灾情况,调集有关人员启动灭火和应急预案。

三、应急疏散的组织程序与措施

1、为使灭火和应急疏散预案顺利进行,护卫队应加强日常性检查,确保消防通道畅通。

2、公共聚集场所(1楼大堂、1楼消防楼道出入口、地下室、楼顶)应保持消防通道畅通,出入口有明显标志,消防通道及安全门不能锁闭,疏散路线有明显的引导图例。

3、火灾发生时,疏散引导人员应迅速赶赴火场,利用应急广播指挥人群有组织地疏散。

4、疏散路线尽量简捷,安全出口的利用要平均。

5、疏散引导组工作人员要分工明确,统一指挥。

四、扑救一般初级火灾的程序和措施

1、当火灾发生时要沉着冷静,采用适当的方法组织灭火、疏散。

2、对于能立即扑灭的火灾要抓住战机,迅速消灭。

3、对于不能立即扑灭的火灾,要采取“先控制,后消灭”的原则,先控制火势的蔓延,再开展全面扑救,一举消灭。

4、火场如有人受到围困,要坚持“先救人,后救火”的原则,全盘考虑,制定灭火疏散方案。

5、火场扑救要采取“先重点,后一般”的原则。

6、火灾扑救要服从火场临时指挥员的统一指挥,分工明确,密切配合,当消防人员赶到后临时指挥员应将火

场现场情况报告消防人员,并服从消防人员统一指挥,配合消-防-队实施灭火、疏散工作。

7、火灾扑救完毕,保卫部门要积极协助公安消防部门调查火灾原因,落实“三不放过”原则,处理火灾事故。

五、通信联络,安全防护救护的程序和措施

1、所有参加灭火与应急疏散工作的部门领导、工作人员应打开通信工具,确保通讯畅通,服从通信联络组长的调遣。

2、后勤部通知值班电工在火场待命。

3、医务室人员在现场及时救治火场受伤人员,必要时与地方医院联系救治工作。