实体营销方案范文

前言：我们精心挑选了数篇优质实体营销方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

一体划是将企业本身以及企业的设计方、施工方、企业用户等各方利益充分考虑的同时，找到最好、最有力的结合点，以引导的方式创造开发客户最大的需求，使企业的产品得到最有效的提升，体现最大的价值。

1995年，美国Bizworth先生首次出版的《销售解决方案：在销售困境中赢得定单》一书，标志着解决方案销售理念走向了成熟。随后，不少公司纷纷以此为纲要结合各自实践探索，成功运用了解决方案式营销法，使营销效果大大提高。

我们工业品营销研究院在研究了解决方案式营销的核心价值以及一体划的重要性后，通过自身探索，总结出一套新式的营销方案——一体划解决方案式营销。

“一体”本身就是一种集成的体现。经过一段时间的积累和经营，我们认为“一体化”三个字对思想的诠释和延续并不综合。为了更好地将这种理解体现得彻底，我们将“一体化”正式改名成为一体划，仅仅一字之差，却是一个全新的延续和诠释。“一体划”，并不仅仅是简简单单的产品和功能的叠加，而是将整体单位有机结合，统筹兼顾的实现一体式的经营。改成这个“划”的用意是将中国科技发展统筹成系统，规划、策划、计划一体式经营。

一体划解决方案式营销的关键要素

1、需求

在一体划解决方案式营销法中，客户的需求是第一位的，怎样发现、识别、激活、加工和满足客户的需求并使客户认同，成了营销成功的关键。一体划解决方案式营销法认为，其客户群往往需求沉睡、需求错误或需求混乱，不清楚自己的需要是什么，主要表现为要么需求为零，要么需求简单，要么需求过高，乃至需求盲目。

2、模式

传统的销售法非常推崇经典的FAB或FABI原则（所谓“FAB”或“FABI”，简言之，就是在销售中首先向客户说明产品的“卖点、特色、配置”等客观事实情况(Feature-Just fact)；其次将这些事实加以解释、说明，并辅以点评，阐述它的好处(Advantage)及可以带给客户的利益(Benefit)；最后用FAB给客户以观念上的冲击(Impact)，进而使客户产生购买动机。

一体划解决方案式营销法认为，这种套路在高新技术产品或服务营销中是极其危险的，首先产品的“卖点、特色、配置”等客观事实情况，并不是客户购买的目的，客户购买的是产品能带来的价值，而不同的“卖点、特色、配置”的产品完全可能带来同样的价值。比如在特定的情况下，不同“卖点、特色、配置”的三维CAD完全可以实现同样的三维设计，不同“卖点、特色、配置”的ERP完全可以达到同样的功能。如果你这样口齿伶俐地向客户介绍你公司的产品，运行在Unix-Oracle环境下是如何如何的有“卖点、特色、配置”，可以给客户带来很大的便捷。客户很可能回答你其他公司的产品同样可以带来相同的好处和利益。在这种情形下，传统经典销售法中的FAB或FABI原则一开始就给你自己下了套。况且你的产品可以给客户带来的好处和利益，仅仅存在于你的头脑中，客户并不一定认同。而一体划解决方案式营销法在上述情形中的基本常规做法是：首先进行需求发掘，强调客户期望的产品能带来的价值，并顺势引导出已有竞争对手（如果没有就使用屏蔽或对手高攀策略），其次在竞争中与对手等同，进而对客户关键人进行中立化，并对其选型规则重塑，再次才与对手比差异化，争取客户认同，最终为胜出对手铺垫基础。如此一来，一体划解决方案式营销法就能为你增加赢面。

3、双赢法则

在营销方法的深层探索上，一体划解决方案式营销法不是孤立的就事论事，就营销论营销，它突破性地认为卖和买是一对矛盾统一体，一次成功的营销对应着一次成功的采购决策。通过研究客户买的过程和心理，解决方案式营销法主张营销过程应该是不断地将营销活动对准客户的采购决策过程，并使两者互动吻合，最终使买卖双方双赢的过程。因此，如何分析、影响客户的采购决策流程，如何对客户关键人进行角色分析，如何争取客户认同，也成为一体划解决方案式营销法强调的方法。

如何在竞争中取胜？

那么，一体划解决方案式的提供商如何在众多的竞争中取胜呢？如何在发展自己的同时为客户提供更有价值的服务呢？

市场营销理论的研究及发展得益于消费品行业的发展并反过来推动了该行业的发展。4PS、6PS、客户研究、广告策略、渠道策略等相关理论的层出不穷，这在很大程度上讲让消费品市场获得了进步的动力和源泉。但在一体划解决方案式营销领域，我们只能常常惊叹于这些企业的优秀绩效表现、创新能力和行业中令人尊敬的地位，而对于其市场营销能力和技巧却难以一窥究竟。因为消费品行业与工业品行业的区别很大，而一体划解决方案式营销主要偏重于工业品行业。

就电气行业来讲，一体划解决方案式营销的出现，是建立在一体划供电系统解决方案之上，是解决方案式营销上的扩展。因此，它强调以客户为中心、为代表（平时我们考虑问题以自己为中心）。在工业品行业，传统的产业结构是根据国家既定方针而设定的，不同的企业生产不同的产品，而这种界定从根本上就将工业品行业从系统组织上分离了，所以产品的发展也随之以企业为中心去开展研发和引进技术。而工艺改进与生产研发也是一样，以单一产品角度去经营，所以中国的产品在关联性合作和有机开发上十分欠缺。与此同时，中国企业也学会了以开发应用产品的角度去模仿国外产品；而国外企业是两头发展，要么就是从继承角度去开发，要么从系统角度去开发。

案例：昊诚电气——“一体划解决方案式营销”的成功演绎

昊诚电气的成功归咎于企业营销模式的新变革。通过研究，昊诚把这种新变革称为一体划，意思就是一个有机的整体，而非传统产品及零部件的拼凑。

第2篇

客观事实表明,广西的经济快速发展,IT产业的同步是至关重要的.国家实行利民的提高工民的消费者水平政策,使消费者有了更大的消费能力,这样更有利于IT业的发展创造了良好的空间.据有关资料预测,到2015年将是我国IT产业的高速发展的阶段.由此可见,IT业目前在我国,特别是在广西巨有强大的市场开发潜力.

本方案就是针对夏新手机各种不同的经营状况进行诊断,策划,对新项目的开发提出可行性的措施.夏新手机今后的发展研究一条较科学有效的思路.

背景分析

影响夏新市场营销的几点宏观因素:

国家加大了对国产手机的扶持力度

国家新近推出了如《移动通信系统及终端投资项目核准的若干规定》,《关于加快移动通信产业发展的若干意见》等方针政策,目的就是为规范现有的混乱的手机市场,再者就是为了加大对国产手机的扶持力度,一方面国家提高了手机行业进入门槛,同时也增加了许多新进企业,这对夏新来说,既是机遇更是挑战,夏新应以积极的姿态积极面对.

手机消费者的消费心理日趋成熟

随着经济的发展,收入的提高,手机已不再是昨日的奢侈品,今后手机将更趋于大众化,平民化.而消费者对手机知识的了解也会越来越多,而消费者的消费心理也日趋成熟,今后手机消费会更趋向与理性化.

洋品牌大举入侵

以诺基亚,三星,摩托罗拉等国外手机巨头为主的海外品牌军团,在经过20__年的低谷以后,改变了对中国手机的进攻战略,表现为"高端要利润,低端要市场"的基本知道方针,价格,渠道等夕日国产手机的制胜法宝,现在优势已当然无存,所以夏新今后将遭遇洋品牌更为强劲的冲击.

消费者消费能力大幅提高

经过20多年的改革开放,国家经济综合实力有了很大提高,消费者收入提高,可支配经济大幅增长,这无疑为手机市场提供了一个难得的契机.调查显示,个人月收入在1000元以下的用户占35,1001—20__元者占42,两者合计达77.平均收入在20__元以下,可见大多数消费者有消费能力.

产品发展的现状与背景

手机市场规模扩大

现在手机市场无论是在质上还是在量上都比以前有了一个很大的飞跃,从以前的黑白手机发展到现在的彩手机,高像素拍照手机,智能手机,音乐手机,电视手机和3G手机等系列手机,另外,目前国内移动用户达到了32503.4万户,而预计20__年将新增新机用户6000万左右,可以预见,手机市场容量还将有较大的扩展.

品牌竞争集中度越来越高

品牌的竞争的高度集中化,体现在洋品牌与国产品牌之间的竞争,以及其中各个品牌的竞争,而我国的手机生产制造起步于1999年.当年国产品牌手机销量只占全国市场的2左右,20__年达到8,20__年达到15,20__年突破30,20__年前10个月就已创纪录地超过60.但之后由于洋品牌改变了营销策略与重点,从而使得国产手机的市场份额一度下降,而国产品牌中以波导,TCL,康佳,夏新,南方高科等为主要竞争潮流.在如今手机消费品牌忠诚度很高的情况下,如何打造自己的品牌,成为夏新手机的当务之急.

市场竞争越来越激烈

有市场就有竞争,手机市场同样如此,可以说竞争更为激烈,趋于白日化.先是洋品牌垄断国内市场,后到国产品牌的异军突起,其竞争的激烈程度不言而喻.初步统计,拟新上手机生产项目的企业超过40家,各大品牌间正在围绕着市场与利润展开新一轮的激战.

手机市场秩序有待规范

现有的手机市场还是相当不成熟的,秩序混乱,存在极大的不稳定性.而国家也相应的在近期推出相关的政策法规,如《移动通信系统及终端投资项目核准的若干规定》,《关于加快移动通信产业发展的若干意见》等,对于众多图谋手机市场高利润率的厂商来说,能否获得信息产业部颁发的手机牌照,是取得手机市场准入的先决条件.可以说,手机行业正朝着规范化的方向发展.

手机发展的大致方向与趋势

按照手机行业的发展趋势来说,手机功能智能化,拍照手机的像素越来越高,更加注重外观设计,定制手机全面铺开,双模手机将进入市场.

微观因素

企业本身实力

夏新电子是一家股份制上市公司(股票代码600057),目前主营手机,小灵通,家庭影院,传真机,MP3,笔记本电脑,汽车电子等消费类通讯,数字视听及IT等3C融合的产品.20__年,公司已实现销售收入68.17亿元,比去年同期增长了51.94;净利润6.14亿元,比去年同期增长8.56.公司是全国企业500强,中国电子百强,中国科技100强榜首,20__年深沪两市1243家上市公司竞争力第二.

品牌知名度,美誉度

夏新品牌手机,对于国内市场而言,有一定的知名度,但不是很高.相对于国外品牌而言,起知名度,美誉度远远不及诺基亚,三星,摩托罗拉等国外手机巨头,但相对于国内品牌而言,夏新还是有相当知名度的,能与国内一流品牌如波导,TCL等相媲美,但由于夏新手机相对还是一个较为新兴的品牌,在消费者心目中还没建立较高的美誉度,从而影响到品牌的亲和力和凝聚力.

本省(区)手机消费形势

消费能力

资料显示:20__年广西城市居民人均消费 支出5763.5元,比去年同期增长6.5.比全国平均水平的6510.9元少747.4元,低11.5.在全国31个省,市,区中排第15位,在西部12省区中列第三.20__年广西城市居民人均可支配收入为7785.0元,比上年同期年增长6.4,与全国平均水平8472.2元相比,少687.2元,低8.1.在全国三十一个省(区,市)中排第11位.可以看出,广西经济水平较低于全国水平,消费能力较低,但随着中国--东盟博览会的举办已带跑广西经济全面提速,消费能力将有所提高,为手机消费提供了一个良好的基础.

2,消费偏好

基于广西的经济水平较低,所以在手机消费上,实用性成为消费者考虑的首要因素,多数消费者要求能打接电话就可以了,也就是较为低端的产品,当然这是三四级市场的情况,一二级市场需求仍是以中高端产品为主.

3,国产品牌构成

我国的手机生产制造起步于1999年.当年国产品牌手机销量只占全国市场的2左右,20__年达到8,20__年达到15,20__年突破30,20__年前10个月就已创记录地超过60.其中波导手机的销量占国产品牌手机整体销量的近四分之一,成为国产品牌手机整体超越国际品牌的主力.但《手机监测报告》显示,今年第一季度中国国产手机的市场份额从去年第一季度的41滑落至34,几乎只有20__年最高峰时的一半.第一季度市场占有率位列前10名的手机厂商中,国产手机阵营里除了夏新和迪比特的市场份额略有攀升外,波导,TCL以及康佳均出现了不同程度的下滑.尽管如此,波导,TCL,夏新,康佳,迪比特等还是占据了国内品牌的主要市场份额.

夏新手机优劣势分析

夏新手机就目前的发展趋势来看,并不令人乐观,夏新的销售行情在厦门的销售就一直不错,特别是该品牌在20__年推出的新机,厦门人特别喜欢.但在其它地区的销售情况一直呈下滑状态,再伟大的真理也要翻译成市场通用的语言,特别是在大中城市区域,要想在销售并不景气的国产手机品牌中提高市场占有率,特别是像广西南宁这种经济比较落后的城市来说,其相应的价格,品牌度,质量等是否让南宁人所接受,是当今夏新手机南宁市分公司所要面临的挑战.

一,优势分析:

品牌具有一定的知名度,美誉度

面对名牌手机,中国人的地域意识也会进行抗拒,厦门人爱厦门"机",他们对夏新手机的钟爱与当地产品的自豪感,品牌的本身有关,正是这样,它以厦门为依托,不断的向周边区域扩展,落入全国各地的专卖店,这无疑给厦门人带来阵阵自豪与惊喜.眼下,夏新开始集中力量向中高端手机冲刺.据厦门当地媒体称,夏新在国产手机中的营销实力仅次于TCL和波导名列第三.因此,夏新厂商只有充分利用其特有的知名度和美誉度在广告媒体宣传上下功夫,以达到促销的目标.

外形时尚,经典的设计

夏新手机的独特外观设计,是夏新人不断创新的缩影,现代手机用户对其外形美观感的追求也是购买手机所要考虑的一个重要因素,精美的外观设计也是对消费者的一大诱导

产品糸列组合比较全面

夏新手机不管在直板还是在翻盖设计,外置弧型于线式,双屏双彩,整体外观采用时尚跑车流线设计.时尚,经典的外形加以较为齐全的功能配置,上网,下载,多媒体短信服务,处处彰显手机的高贵时尚,

广告支持力度较强

为了配合这些系列产品的推广和销售,夏新手机在全国范围内推出以"迎奥运夏新手机暑期送好礼","夏新百万手机摄影大赛","五一乐翻天""时尚行头轻松配套了"等主题活动.夏新手机是国产手机中技术掌控能力最强,加工深度最深的厂商之一,而具备了相当的研发能力和加工深度才能以糸列化的产品布局和科学有效的广告宣传去盈和,告知各个细分市场的不同消费者.

拥有工序完整,加工深度最深的生产线

夏新电子城占地40万平方米,拥有中国3C电子企业流程最长,工序最完整,加工深度最深的生产线,包括29条贴片生产线和95台注塑设备.目前,夏新已经拥有手机1000万部和其它产品200万台的年生产能力.

可靠的系统,完善的装置,尊贵的外形,豪华的配置(娱乐与沟通相结合)

夏新是国内手机厂商中技术实力最为突出的企业之一,一直将技术能力作为企业的核心竞争力来打造.在可靠的综合糸统环境下,完善的装配条件下,不断的创新成了夏新人追求的目标.支持蓝牙,T卡的扩展支持与UOTG数据传输功能的运用无不证明了夏新品牌意识的强烈追求.

超前锁定3C产业,拓展海外市场

夏新以成国内同行的主流,携旗下包括3G手机,高端数字电视,采用最新迅驰技术的自主研发笔记本等在同的全线产品,夏新公司在此3C领域的全程布局和深度研发能力以及精致,时尚,动感的产品风格是其它同行所不能及的.

8,价格相对较低,性价比较高

与洋品牌相比,夏新品牌手机在价格方面要比对手低很多,如夏新的一款百万像素手机D86以1680元的超低价格直接把国产百万像素手机的平均价格拉低了500元以上,相对于洋品牌而言其价格空间更是在千元以上,所以低价位高性价比是夏新的一大优势.

9,相对国产品牌手机技术比较先进

夏新拥有国内较先进的蓝牙技术手机,百万像素高清晰手机等,相对于国内品牌手机而言,技术还是较之先进的.在国内品牌中还是具有相当竞争力的.

10手机市场增长迅猛

20__-20__年手机市场研究年度报告,报告显示,20__年中国手机市场实现销售量7378.6万部,比20__年增长18.1;市场销售额为1189.3亿元,比20__年增长10.4.据调查预测20__年国内手机市场将增新手机用户6000到7000万户,增长速度迅猛.因此,夏新的工作重点应放在如何把握市场,做好营销工作上.

11,行业规范化

国家出台了一系列有关规范手机行业的法规条文,如《移动通信系统及终端投资项目核准的若干规定》,《关于加快移动通信产业发展的若干意见》等等,这些法规的出台将有利于手机行业走向规范化,合理化,加快手机行业的发展,避免不良竞争,对夏新而言亦是一个发展的机遇.

12,渠道优势

*渠道扁平化

扁平化的渠道将是未来手机渠道的发展方向,其好处不言而喻,比如节省了渠道费用,波导近期出现的下滑,渠道过于庞大是一个重要原因.另外扁平化的渠道还有利于减少产品流通时间等,夏新扁平化的渠道符合手机渠道发展的趋势.

*渠道宽度宽

夏新既有传统的渠道终端,又注重跟新兴的国美,苏宁等全国连锁大卖场合作,这保证了夏新产品能最大化地覆盖市场,占领市场和提高销售.

*加强与经销商合作

夏新注重与经销商之间的互利合作,厂商之间本来就是一种互利合作的关系,表明了夏新有着较客观与长远的目光.具体表现在于商家的联合促销,较高返利,指导商家销售工作等等.

13,差异化的定位

夏新将产品定位为中高档产品,这与国内众多品牌包括波导,TCL等的中低端产品定位相背,有效地避免了与之直接的竞争与冲撞,也填补了本土品牌这一档次的空白,相对的减少了竞争风险.

14,多元化的发展战略

20__年,夏新确定以3C(Communication通讯,CoumerElectronics消费电子,Computer计算机)产业融合为核心的相关多元化战略,并初步完成了3C产业布局,已形成夏新移动,通信,家用系统,便携系统,IT,电子装备等六大事业部体系.多元化的发展战略,有利于企业降低经营风险,形成品牌优势,这方面较成功的当属海尔,其品牌化——多元化——国际化的发展道路值得夏新学习.

15,服务意识强

夏新在各大城市分布有不同等级的服务站点,有1级,1.5级,2级,2.5级的服务站点根据具体情况设置,如 南宁市东葛路就设有2.5级的服务站.另外夏新还为夏新手机拍摄的相片进行免费打印,及购机电话跟踪服务等等,无不体现以人为本的服务理念.

二,劣势分析

1,消费者购买国产手机有一定心理障碍

前期的国产手机因为处于起步阶段,其质量,技术,价格,款式等都存在较大缺陷,给消费者予不好,不专业的印象.夏新品牌亦受到同样的影响,消费者对购买夏新手机仍存在戒心,在一定程度上影响了销售.要解决这个心理障碍,首先就要有质量过硬的产品作保证,其次是做好宣传工作,加强服务,打造品牌等.

2,没有掌握核心技术

这也是国产品牌手机存在的一个通病,比如芯片和操作系统等都是夏新等国内手机生产商所没有或不成熟的,而又是当前所不能及时解决的,如"土地换技术","资金换技术","市场换技术"以及"政府资源换技术"等都是解决问题的办法,像"西波联盟"就是典型的市场换技术.

3,产品组合不全面

由于夏新的定位为中高端,所以产品多为中高端的产品,因而忽略了较为低端的市场,而中国市场有将近70的市场份额为中低端产品市场,这对夏新而言的确是一个损失,适当发展一些低端机型以抢占市场,也不失为一个提高市场占有率的方法.

4,市场竞争过于激烈

洋品牌对市场强有力的冲击是竞争的的主要因素,其中以诺基亚,三星,摩托罗拉等为代表的国外一线品牌有强大的竞争力,他们在消费者心中具有很高的认知度与品牌忠诚度,很大程度上弱化了国产品牌的竞争力.再者就是国产品牌间的竞争,随着核准制实行,如奥克斯,长虹等厂家将加入手机行业的竞争行列,近60家的手机生产商将竞争演化为最白热化.

5,新产品推出时间慢

由于整体实力与洋品牌还有较大差距以及没有掌握核心技术,所以在新产品的研发上会较对手慢,相应的新产品推出与更新速度会较慢,这是根本性的问题,解决问题时要治标更要治本,如何解决核心技术问题成为夏新及众多国产手机面临的首要问题.

6,广告宣传相对单一

虽然夏新每年在广告宣传方面投入的资金并不少,并夺得央视手机标王,但广告传播内容相对单一,注重于品牌建设及提高知名度,美誉度等方面的宣传,重在整体,而对单一具体产品宣传较少,这样使消费者对夏新的具体产品其功能,印象等了解较少,且宣传途径相对单一,除央视外,很难找到夏新的广告,建议使用全方位的组合媒体策略.

7,促销手段单一,落后

夏新的促销,基本集中于节假日的促销,而且手段较为单一,基本是就是与商家一起的降价联合促销,送礼等,手段相对单一,落后,所以促销效果不尽如人意.

8,消费者购机趋于理性化

消费者购机的理性化,集中体现于对质量,功能的要求重于对其他方面的要求,稳定与实用性成为消费者追求的方向.再者,手机已不再是时尚的风向标,这告诉我们,国产手机及夏新手机不能再单靠卖外型来争夺市场,质量与功能和更为人性化的服务是消费者更关注的问题,所以在消费者消费更趋理性的今天,更应该强调质量,功能与服务.

9,市场品牌集中度高

由于国外品牌进入市场较早,加上果硬的质量,丰富的功能和良好的服务,在消费者心中建立了良好的品脾形象,品牌忠诚度集中于诺基亚,三星,摩托罗拉等国外品牌手机.而国内一线品牌也拥有一定的品牌忠诚度,如波导,TCL等,而夏新要在如此环境下大获成功的确难度不小.

10,手机市场秩序有待规范

现阶段手机市场还处于较原始水平,还有许多不规范的地方,比如贴牌手机的大肆横行,大量的走私水货机等都直接地冲击到夏新的市场地位,另一个问题就是手机业的竞争有可能演化为当年中国彩电的价格战,这样,无论是对夏新还是其他国产品牌来说都将是一场灾难.

11,规模小,没有规模优势

夏新20__年预计产量为600万部,相对于波导,TCL等国内一线品牌来说规模比较小,难以形成规模优势及难以取得规模利润.

12,定位过于狭隘

夏新的定位为中高端,虽然与其它竞争对手有差异性,避免了直接的竞争,但却忽略了低端的市场,如此定位也决定了夏新的重点只能放在一二级市场,而对三四级市场,偏远山区,乡镇等市场重视不够.

13,品牌认知度不高

夏新虽然是国内的一线品牌,但由于起步较晚,在消费者心中还未形成很明确的品牌形象,相应的消费者对其品牌认知度不高,影响到销售量,品牌忠诚度不高.

14,广西经济相对落后,消费能力不高

资料显示:20__年广西城市居民人均消费支出比全国平均水平的6510.9元少747.4低11.5.在全国31个省,市,区中排第15位,在西部12省区中列第三.可以看出,广西经济水平较低于全国水平,消费能力较低,消费观念较为落后,这为夏新手机的销售起到了一定了阻碍作用.

15,小灵通等通讯产品冲击手机市场

随着小灵通网络的不段完善,在资费标准普遍比手机低的情况下,小灵通用户将有较大的增加,这将直接冲击到夏新手机的市场,增大竞争难度.

四,消费群体分析

1,现有消费者分析

调查结果显示,有59.6的消费者首要关注产品质量,这一指标比20__年年中的调查高了近7个百分点;价格因素已经变得不再像以前那么重要,由去年年中的41.8下降到目前的32.5,回落了近10个百分点.

目前夏新的消费者主要以年轻群体为主,这一群人具有较高的学历,有一定的品味,收入偏向中等阶层,女性消费群体有上升趋势,占到了45强,可以说女性手机市场将是未来各大厂商争夺的一个焦点.

2,现有消费者的消费行为

*消费动机

有需求才有消费,酷爱音乐的人对音乐手机就有需求,时尚的女性对美丽手机有需求,所以,在开发产品时,要根据消费者需求制定开发方向,努力满足消费者的不同需求,占领不同的细分市场.

*消费者购买手机所关心的因素

在消费者购买手机日趋理性的今天,价格已不再成为影响消费者购机的最重要因素,消费者考虑更多的是品牌,质量和独特的功能以及更为人性化的服务,除此之外,款式,价格,待机时间等等都是消费者较为关心的因素.

*购买场所

夏新由于渠道建设比较完善,所以消费者在购机时比较方便,在传统的商,各大连锁大卖场等都可以方便购买到,而从趋势是说,国美,苏宁等全国连锁大卖场更符合今后的手机渠道模式,因为其价格较低,质量有保证,所以多数消费者都是通过此途径购买手机的.

*现有消费态度

现有消费者由于对洋品牌忠诚度较高,对其有较强的品牌偏好,而且对不同的品牌的认知度不同,对应的品牌偏好也不同.而对于夏新,消费者又一定的认知度,但并不高,不如洋品牌.

3,潜在消费者

手机平民化,大众化将是以后的发展趋势,国外现在流行儿童手机,可以预见,儿童市场也是一个未来的发展趋势,又需求就有市场,潜在消费者无处不在,比如在校学生,老年人市场等.

五,产品分析

1,产品特征分析

夏新手机,传承了A6,A8的经典设计元素,消费者普遍反映其外形时尚,经典,铃声较大,通话质量较佳.虽然如此,但这些都不是十分突出,要么就是比应的宣传工作做得不够到位,使之没有在消费者心中形成一个鲜明的特色特点,这也是消费者不能记住夏新品牌的原因之一.这点应该向波导学习,波导从开始就提炼并强调其超强的信号,并以"手机中的战斗机"作鲜明的比喻,在消费者心中强化其信号好的特点,很多消费者就为这点选购了波导手机.所以,夏新必须对产品进行提炼两点,并作具体的强化宣传.

2,产品生命周期分析

手机属于更新换代较快的产品,产品技术更新也较快,比如彩屏技术,彩屏技术从应用到普及,前后不过两三年时间,现在市场的黑白屏手机基本处于面临淘汰状态.由此可见,现在的百万像素手机,蓝牙技术,多媒体手机,智能化手机等技术将很快得到普及应用,并成为引领潮流的应用技术.

3,产品定位分析

*企业对产品的预期定位

夏新对产品的预期定位为中高端产品,避免了与国内品牌低端的主流定位,从而避免了与国内品牌的直接冲突.

*消费者对产品定位的看法

据实地调查反映,消费者对夏新品牌手机的定位并没有很清楚的概念,大概印象是比较上档次,除此之外没有别的清晰的观点.说明了夏新在广告宣传中还没有较强的针对性,没有促使消费者形成较明确的定位概念.

*产品定位效果

中高端的定位有得亦有失,避免了直接跟国内品牌的直接竞争,减少了竞争风险,也能不必追求较高的销量而又较高的利润空间;另一方面,定位于中高端市场,等于放弃了一个容量巨大的低端市场,减少了市场占有率,产品线较短.

4,产品定位总结

产品定位于中高端,但没有明确化,导致消费者不能不能清晰识别夏新产品定位,从而没有给消费者予明确的产品特点概念,减少了销售力度,建议使产品定位明确化.

六,竞争对手分析

1,主要竞争对手名单

*洋品牌

诺基亚,摩托罗拉,三星电子,西门子,索尼爱立信等;

*国产品牌

波导,TCL,科健,联想,南方高科,康佳,迪比特等.

2,主要竞争对手比较优势

相对于洋品牌来说,夏新在还是在于传统的价格与渠道.同类产品比洋品牌的同档次产品价格相差1000元左右,对消费者而言的确是个不小的诱惑,另外,作为国产品牌,夏新在渠道上还是有一定优势的,在一二级市场普遍饱和,竞争趋于同质化的情况下,关键在于如何加强三四级市场的渠道覆盖.

而对于国内品牌而言,由于差异化的定位避免了直接竞争,加上夏新加强了技术研发能力,在百万像素手机等较高端产品上,具有相当竞争力,如夏新精锐F90的推出在摄影手机中成为国产手机的佼佼者,在成都的订货会上,高达8000台成交额近20__万元,充分显示出了夏新的强大竞争力.

3,主要竞争对手比较劣势

国内品牌手机普遍定位于低端产品,这不仅使这些品牌间形成直接的冲突,而且跟洋品牌的"高端要利润,低端要市场"的竞争策略相冲突.

4,主要竞争对手竞争实力

波导——作为国产手机第一品牌,无论在总体竞争实力,或是其"中华第一网"的网络渠道,或是其国内第一的出口量,无不显示出国内霸主的强悍地位,更是在20__年度预期全球十大手机厂商排名中首次跻身10强.

(1),TCL——成功与阿尔卡特的合作使双方的合资公司"TTE"已经高调登场,通过资本运作TCL公司已经募集到大量资金用于"TTE"的业务拓展,对于新产品的推出和3G的实施都采取了稳扎稳打的做法,给人于耳目一新的感觉.

(2),科健——主动的开辟国外市场,先是在港澳地区获得成功,后到成功打入印度市场,这很值得国产手机和夏新学习.

(3),南方高科——南方高科的专家和研发人员曾成功研制出我国第一台具自主知识产权的GSM手机,并在国内首次携自主开发的手机前往国际权威机构独立完成FTA测试.随后,在进军2.5G和3G领域核心技术上又取得新的突破,充分展现了其深厚的研发实力和技术优势.这是国产手机解决核心技术问题的另一办法或根本办法.

(4),康佳——重金邀请国际影星张曼玉出任形象代言人,与大多数国产手机返修率在6以上相比,康佳手机返修率一直控制在2以下,在大多数国产手机返修率在6以上相比,康佳手机返修率一直控制在2以下,在消费者心中奠定了良好的口碑.

主要竞争对手竞争态势总结

国内厂商在面对国外产品咄咄逼人的竞争压力下,各出奇谋,纷纷从概念,功能,外观等硬件设施上努力缩短与国外产品的差距,尤其,各大国内厂商纷纷祭出的价格杀手,成为国内品牌手机面对国外竞争对手共同武器,一方面面对国外对手的技术压力和设计压力,另外还得应对国内厂商之间的你争我夺,20__年应该说还是国产手机的寒冬.如何突现自己的品牌个性将是品牌之争的制胜法宝.

市场策略

(1),需要巩固的现有市场

根据有关资料显示购买高端手机的用户主要是技术领先型,商务应用型,追求品味型,标新立异型.其中有,大中专生,成功人士,生活完美者,也有一些实惠型和潜在购买人群.标新立异型的大学生是目前的主要巩固的市场,因此做学生市场的宣传以及满足大众需求,是当前面夏新的客源市场巩固的首要任务.

理由:这类新人类具有更高的审美观,各综合素质较高,消费也相对其它消费群市场较高.

建议:针对学生市场,夏新手机商可以联糸南宁市的院校学生会各相关部门,主要是外联部,宣传部.

联糸重点:IT相关专业的院校

合作方法:夏新为合作院校无偿提供各类资料宣传及模拟机型,从中让参与者一定的经济利益,让学生在社会实践中学知识,以达到互动.

目的:通过夏新手机商与各院校的互动,让学生来当手机的宣传人,让学生参与到IT业的营销活动中来.从中学生增长了知识,夏手商家方对自己的产品也得到了宣传.

二,促游活动安排:

开展促销活动是手机商在一个时期内吸引旅客,发展市场的重要策略,夏新手机商也可以通过促销活动,增加自己的知名度,以达到掀起市场竞争力的目的.

举办"首届夏新手机知识竞赛"

时间:20__年10月1日—10月7日

活动主要内容:以各大专院校学生为主要参与对象,以收集学生对国产手机各方面的建议及可行性方案为主要题材,以图片展的形式向游客展出,也有以实物的形式展出.各种图片的展示可以起到宣传的作用,各种实物展览可以在宣传的同时激发游客的购买欲望.以达到促销的目的.

活动评委:各大专院校IT专业老师各一名,以及有资历的学者

活动奖项:一等奖20__元一名

二等奖1000元三名

三等奖500元五名

四等奖200元六名

鼓励奖100元十名

以上奖项要求由各评委经商讨后再决定

三,媒体实施纲要

品牌形象一直是产品成功销售的关键,只要有竞争,它就一直是笼络及巩固目标消费群的最佳方法.就以往的调查统计总结可以知道,能够稳住及吸引消费者的是市场的"品牌"地位及企业形象,让消费者觉得市场不仅仅是在销售商品,而且还有别的市场,商家不可比拟的特点.据市场规律及以往的经验而言,各类型的广告及公关活动是树立企业品牌形象的最有效的方式,也是普遍有效的,市场内各业主及许多消费者都反映比以往好多了,来购物的人也明显增多.

时间:20__年10月——20__年11月

重点:各节假日的销售旺节

目的:树立夏新市场品牌及企业形象

策略:

1,报纸

(1),广告:主要以明确市场为南宁地区最大目标市场为根本,延续"走百家不如逛一家","多,快,好,省"的广告诉求点.主要是向南宁市及周边县城宣传夏新手机不但款式齐,品牌多,质量好,形式新颖而且市场的规范管理等多方面的条件,保证出售产品质量,是消费者信得过的市场.

(2),软文:主要策略上配合报纸广告,广告炒作诉求点也应以"走百家不如逛一家","多,快,好,省","大而全,品牌齐"为主,主要版块应设于主要目标消费群较感兴趣的及集中的居民住宅区.

2,电台广告:

电台广告"质优价廉".并且受众面 广,波及面大,司机听,乘客听,目标消费群听,潜在消费者听,城市听,农村也听得到.持续时间及频率多,拥有不可估量效果.主要的广告诉求点也应以"走百家不如逛一家","多,快,好,"等,主要的目的是在把握目标消费群的基础上挖掘潜在潜费者.就目前而言主要是针对南宁市区的各大中专院校及各商业界成功人士为主要诉求对象.

四,重点时期策略:

该阶段处于整个年度的销售旺季,由于手机市场具有一定的季节性及市场规律,又是企业树立形象和品牌的时期.主要针对树立市场的品牌及形象,这一阶段主要是普及并进一步推广,争取在原来基础上扩大范围及提升.而阶段后期接近销售旺季,广告也应跟进,这样对于旺季的销售拉动及激活市场,刺激购买有较大的决定因素.

时间:4月20日——5月初

目的:扩大市场品牌及形象的知名度和忠诚度,提升美誉度.

策略:

1,报纸

(1),广告:形式相同于前一阶段,广告诉求也应以"走百家不如逛一家","多,快,好,省","大而全,品牌齐"为主,插入一定量的市场公益,形象广告,提升亲和力及美誉度.消费者产生抵制情绪和反感.

五,《我与夏新有个约会》增设新的内容.

目的:办成南宁市唯一的以手机产品为主题的杂志,每月一期.

策略建议:

①内容应以主推市场品牌为主,主要开支为广告经费,为赠阅杂志,派发受众群为市内各消费群体;

②主要新增内容为设立会员卡.

A,即每位曾经购买过夏新手机各类款式手机的消费者限200名免费发放,即可成为"我与夏新有个约会"杂志俱乐部会员,《如果每位会员再交纳邮资(12元/年),每月将收到最新刊物关于手机市场信息》的资料.

B,会员可享受每月在册子上刊登交友信息,以及发表夏新手机方面的文章,

C,负责为会员推荐最新款式的手机产品各公司公司,并有每年的免费维修服务;

D,其他会员待遇等.

分析:

①由于此阶段是销售旺季,设立会员卡,一方面刺激消费者的购买欲望,另一方面更加广泛的宣传了夏新手机产品及企业形象.

②有优惠折扣及质量保证等各种会员待遇,不是每一个消费者都可以得到的,购买机遇遇少不了,定期发放会员证,让激发游客的积极性.

③拥有一部分的会员,就拥有一定数量的消费群及市场纽带,而这部分会员的亲戚和朋友肯定也会受之影响,从而扩大了市场的消费群体,市场活了,夏新手机的经营状况也得到了改观.

预测:

会员卡的设制,相信对于市场,目标消费人群,手机爱好者更有效的联糸.市场活了,销售量上来,买得放心,更加会让有爱好,如果办得好,也会为公司增加不少的收入.

六,公关活动及主题活动

1,首届"广西药用标本展览会"

时间:20__年10月1日—7日

地点:南宁市各大商场

参加此次会展,会上大幅的市场宣传条幅,以吸引众多手机购买者的注目及市场的注意,提高夏新手机产品及企业的知名度;大幅的条幅将可在新闻媒体的转播上出现,增大市场的曝光率,又节省了广告经费.发放印刷精美的市场宣传资料,必定有众多潜在消费者前来索取,而广告礼品的发放,也将提高市场的知名度及美誉度.

策略:

①宣传条幅

②宣传册,宣传单

③广告礼品(大阳帽,文化衫,圆珠笔,手机壳等)[要印有夏新手机字样]

④会展义务清洁队

分析:

会展大型活动,与会手机购买欲望的人群必多,条幅宣传,宣传册及广告礼品派发必将吸引注意,扩大宣传力度.就以往的会展,各印刷品丢弃物,垃圾也多,极大影响会展形象,而且参与的媒体也多,应当身着广告衫,头戴太阳帽的市场义务清洁工出现于会场时,必定引起全场的关注,潜在与现有消费者及媒体的注意.而且媒体的报道也提高了市场知名度及美誉度,树立了企业形象.

七,文案创意:

心,如蝶飞舞/如风飘逸

旋转自我的姿态

璀璨/绚丽/缤纷的世界

另类/自在的天空

另类/快乐的理由

自信的肯定

酝酿属于自己的美丽梦想

二,

在一个寂静的夜里的地下铁车站,几个朝气另类的年轻人在跳舞,他们舞艺高超,音乐动感,引来许多人观看,更有许多同样的爱好者跳舞的朋友加入了他们的行列.正在他们跳得尽兴的时候,录音机里传来走调的声音,因为电池在不知不觉中用完了,正当人们觉得扫兴要离开的时候,忽然一首动感的的音乐又响起来了,回头一看,原来是刚刚的那几个年轻小伙子拿出了夏新手机具有MP3功能的手机,不用语言大家不约而同的舞动起来…………最后一个年轻人拿着这款手机说到:"夏新手机舞动你我的精彩".

消费者调查问卷

性别________年龄_________职业___________

收入_________家庭(工作)地址_______联糸电话_________

亲爱的旅客:

您好!

非常感谢您能来光顾广西夏新手机志卖店!为了能够为您提供更周到,快捷,舒适的服务,我们专设此调查问卷.希望能得到您的配合与支持,请您详细认真如实的填写以下资料.如有涉及到个人的隐私,我们将保证您的切身利益.

(1),请问您购买手的主要的目的是()

A,接听电话B,听音乐C,玩游戏

D,商务必要E,追求时尚F,其它

(2),您认为你认为夏新手机在质量方面()

A,高质量保障B,合格C,差D,非常差

(3),您是怎么样了解到夏新手机这个品牌产品的()

A,朋友介绍B,报纸广播上C,宣传手册D,其它

(4),您觉得目前夏新手机最需要改进的方面()

A,质量B,外观设计C,功能D,售后服务

E,其它方面

(5),你觉得夏新手机品牌知名度需要进行哪方面的调整

(6),你认为夏新手机的潜在消费群宣传方面应得到哪些优惠()

A,三包方面B,打折优惠C,获赠礼品D,有资格参加夏新手机公司组织的各种活动

(7),你在夏新手机的待机时间最好是()分钟

A,一天B,三天C,一个星期D,更多

(8),您购买手机一般要求价格是()

A,1000元以下B,1000—1500元

C,1500元—20__元D,20__元以上

(9),你认为夏新手机在今后的发展中得要市场及广大消费者的肯定还需做哪些方面的改进的

非常感谢您对我们工作的支持,我们将以最大的努力改进我们的各方面不足.最后.祝您健康快乐,早日买到自己喜爱的手机!

广西夏新手机产品市场服务部

第3篇

关键词：问题认知 解决方案 顾客满意

进入信息化之后，高新技术产品的销售出现了新的挑战，呈现出所需要销售的产品或服务往往难以描述、技术含量高、无形性较多、产品更新快、有使用风险、销售周期长、参与采购决策的成员多、价格不再是客户下订单的主要因素等特点，传统的简单地销售产品或服务往往难以奏效。为了适应动态变化环境的新竞争，解决方案（Solution）成了营销的核心和焦点，企业需要为顾客提供系统性的解决方案，从而更好的为顾客创造价值。

解决方案式营销最早由IBM提出并进行营销实践，随后不少公司也纷纷开始探索运用解决方案式营销，都取得显著效果，并成为当今企业营销工作的基本纲领。企业竞争的焦点也从以往单纯的产品和服务竞争向提供解决方案竞争转变。戴尔公司以自己性能优异的全线产品与按需定制的各类解决方案积极参与了国内多家省级电力企业的大规模信息系统建设。从服务器、存储设施、交换设备、光纤存储等企业级系统解决方案，到多种款式的笔记本、台式机和工作站等客户端产品，戴尔的全线产品已经在发电、输电、配电、电力营销等四大核心领域得到了广泛的，承担了诸如办公自动化系统、管理信息系统、ERP系统、营销系统、财务系统、调度系统、农电系统、资产管理系统、客服系统、安全系统、输配自动化系统、能量管理系统等多类电力主流系统的建设重任。

解决方案式营销要求企业针对顾客的问题感知，帮助客户正确地识别需求，为顾客解决问题，最终实现顾客满意。在解决方案中，客户的需求是第一位的，怎么识别问题、帮助客户认识并解决问题、压制用户的某些问题认知成了营销成功的关键。

霍金斯在《消费者行为学》中对问题认知的定义是：问题认知是消费者的理想状态与实际状态之间的差距达到一定程度，并足以激发消费决策过程的结果。但是对于以提供解决方案为目的的企业而言，对问题认知的理解不再局限于顾客消费之前对需求的问题认知，它还包括在购买和使用解决方案的过程中顾客满意的问题认知，以及对企业自身进行解决方案式营销的过程中的问题认知。

一、基于顾客需求的问题认知与解决方案的关系

需求问题认知是顾客决策过程的第一阶段，导致问题认知的是顾客所感知到的实际状况而非客观的实际状况。当顾客的理想状态与他们所察觉到的实际状态有差别时，问题认知便产生。顾客面对某一特定问题的所愿意采取的具体行动取决于两个因素：①理想状态与实际状态之间差距的大小；②问题的相对重要性。

对于企业而言，为了说服顾客能够购买自己解决方案，不仅要使顾客意识到问题的存在和问题的重要性，而且还要使他们相信企业所提供解决方案能够切实解决问题。因此，实现解决方案式营销首先要关注问题认知的四个方面：①弄清顾客面临的问题是什么；②问题的应对，即如何运用解决方案来解决这些问题；③帮助顾客认识问题，激发顾客的问题认知；④在有些情况下需要压制顾客的部分问题认知。

识别顾客的问题是解决方案式营销的第一步，识别问题包括三个方面：①顾客心中的理想状态；②顾客所能感知到的实际状态；③理想状态与实际状态之间的差距对于顾客的重要性程度。一旦某个顾客问题被识别，企业就要立即制定营销组合方案来解决这些问题。每个企业都必须了解它能够解决消费者哪些问题，哪些消费者有些类似问题，以及这些问题发生的条件。

在解决方案式营销中，对企业来说非常重要的一点就是：要在问题发生之前就主动去激发消费者对问题的认知，主动帮助消费者能够在潜在问题暴露之前就意识到这些问题并解决问题。企业可以通过改变消费者对理想状态或现实状态的认识来二者间的差距的大小；或者影响消费者对现有差距重要性的认识来达成营销目的。

二、基于顾客满意的问题认知与解决方案的关系

顾客满意是指顾客通过对产品和服务的可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。顾客满意对企业来讲至关重要，良好的服务、最大限度地使顾客满意已经成为企业在激烈竞争中独占市场、赢得优势的制胜法宝。只有让顾客满意，才能赢得顾客忠诚，顾客才可能持续购买，成为忠诚顾客，企业才能持续赢利。所以，顾客满意是企业战胜竞争对手的最好手段，是企业取得长期成功的必要条件。

购买者对购买的满意程度同样取决于最初的期望水平和实际感知水平，是基于购买者在购买与使用产品和服务的过程中对问题的认知。购买者对一项购买的整体满意既包括购买过程的满意，如决策信息可获性和实际的购买体验，也可包括对所购服务、产品本身的满意。对于以解决方案为中心的营销人员来说，必须要考虑三个过程：①顾客购买解决方案和产品的过程；②为顾客提供解决方案的过程；③顾客通过实施解决方案解决问题的过程。在充分掌握这三个过程中顾客所期望的理想状态与顾客所能够觉察到的现实状态之间的差距大小和重要性程度是实现顾客满意的关键。

创造满意的顾客对解决方案和产品绩效和促销诉求的确定均具有重要的意义，“不满意”是由期望水平和实际感知的差别所决定，夸大和不实际的宣传应当尽量避免，因为这样做会促进消费者期望水平的上升，最终导致不满。对营销人员来说必须在对宣传和对产品品质的现实评价之间找到平衡点。创造满意顾客是必须的，企业还应创造忠诚顾客或品牌忠诚性顾客为目标。创造忠诚顾客，要求企业提供的解决方案能满足或超出其预期，甚至必须使顾客相信，企业是在公正的对待他们并且在一定程度上关心他们的长远福利。

三、基于自身的认知与执行解决方案的关系

在发现目标用户需求的问题、激发用户对问题的认知之后，摆在企业面前最关键的问题就是通过如何提供基于目标用户的需求的解决方案，实现顾客满意，创造忠诚顾客。企业在提供解决方案的过程中，必然会遇到各种各样的问题。只有通过自己的能力努力解决这些内在问题，才能提供完整的解决方案，使顾客满意。这些问题包括：目标用户需求的问题是什么？我们应该帮助目标用户认知什么问题？我们实际上能够帮助他们认知什么问题？目标用户需要我们提供怎样的解决方案？实际上能够给用户提供什么样的解决方案？用户对解决方案产生什么样的效果会感到满意？实际上我们能不能达到这样的满意水平？这些问题都源于理想状态与自身的实际情况的差距，企业必须具备发现差距、原因、解决问题的能力。只有在执行过程中将大大小小、各种各样的问题予以解决，才能够确保自己能够向客户提供能切实解决问题的方案，为顾客创造更大的价值。

这些需要解决的内在的问题可能涉及到产品开发与改进、分销渠道的变更、价格或广告创意的改变等多个方面。为了有效率、有效果的解决这些问题，需要通过高度贴近于市场的高效率的组织机制，实现各职能部门和各管理团队之间的完美协调，利用组织在经营过程中通过所积累起来的知识、技术、技能，成功地将完整的解决方案提供给自己的客户。

在通过向顾客提供解决方案、传递卓越的价值的过程中积累更多有价值的顾客消费知识和解决问题的知识，提炼出更多的更有效地认知并解决目标用户需求问题的技术和技能，从而进一步加强和提高企业提供解决方案的能力。解决方案能力的提高又使得公司能够更准确、更动态性地感知到顾客新的需求问题，积极主动地为顾客激发新的问题，从而形成新一轮的为顾客提供解决方案和传递卓越价值的良性循环。这种良性循环的本质在于通过向顾客传递卓越的价值，将顾客命运和企业自身的命运紧密联系在一起，形成互相依靠、互相合作、互相信任的伙伴关系，降低顾客的价格敏感度，从而形成稳定、连续、忠诚的顾客群。

四、基于问题认知培育企业核心能力

感知到目标用户和竞争对手没有觉察到的问题，激发用户对问题的认知，为用户提供高质量的解决方案，给顾客带来高于期望水平的效果，并使竞争对手难以模仿是赢得竞争优势的关键。世界上最卓越的公司就能够将自己长期生存和过程中形成的“基于客户价值的追求和以人为本的人性化价值观”融入到组织行为中，并一直融入到每位员工具体行为的基础层面上，不断的通过学习、创造，积累知识、提高技术和技能，使各种问题得到解决，确保顾客最终价值的实现，从而培育出自己独有而竞争对手所无法模仿的核心能力。基于这样的核心能力使自己能够在市场上一次又一次的为不同的顾客提供最有价值的解决方案，在通过提供的由各种高价值的解决方案过程中形成一整套解决方案体系，在解决方案体系中打造自己的核心竞争力。

企业所提供的解决方案的绩效水平是企业积累的知识、技术、技能的直接体现，而问题的认知与解决能力是解决方案的基础。因此，作为一个公司要想实现从优秀到卓越的跨越，必须不断的通过提供解决方案的过程来提高问题认知与解决能力，在问题的认知与解决中积累企业的知识、提炼企业的技术和技能，并进一步提高企业对知识、技术、技能的组织学习与创造能力，从而培育企业的核心能力。培育企业的以组织学习、创造为基础的核心能力，又反过来进一步促进企业积累知识，提高认知问题、解决问题的能力，使企业能为顾客提供更有价值的解决方案。最终形成问题认知、解决方案、知识积累与核心能力相互促进的良性循环。

[1] 霍金斯等．消费者行为学[M]．北京:机械出版社，2003.

[2] 菲利浦·科特勒.营销管理[M]．上海:上海人民出版社，2003.

[3] 白长虹等．基于顾客感知价值的服务企业品牌管理[J]．外国与管理，2002，(2)．

第4篇

电力营销分布实施产品策略

1营销工作具体内容

1.1产品策略

产品设计坚持分类设计原则，区分增加用户粘性和盈利产品。

第一阶段：电力长期合同、配电网运营。此阶段产品策略为降低用户的使用成本。签订电力长期合同。售电公司要认真研究大用户所在行业的发展状况，准确预测其电量总需求及分时段需求量。提供综合能源管理和技术咨询服务。分析用户用电特征，用电产品，为用户提供综合能源管理服务，优化用能的设计咨询，制定能源使用发展规划。提供配电服务。包括配网输电、及与之相关的用户抄表、计量、计费、收费、信息服务等基本服务，此时售电公司体现为配电商角色，相关费用可在用户账单中体现为配电费。

第二阶段：培训和场景服务，加第一阶段提供的产品。此阶段产品设计目标为降低用户使用成本，让客户体验优质服务，树立品牌形象。为用户采购电力和其它能源的人员如何规划本公司的能源采购进行培训。周边产品，包括基于场景的支付服务、信息咨询、代购水、气、热、通信服务等。

第三阶段：信息服务和金融服务，加第二阶段产品。此阶段产品设计本着占领市场和树立差异化产品特性为目标，创新产品种类。销售数字信息服务产品。基于长期用户用电及相关行为的数据积累，利用大数据分析方法得出用户行为特征，脱敏后出售给电器销售商、制造商等商业客户。创新产品种类，开拓产业链融资产品等。结合用户上下游企业的运营情况，以电力融资的方式为其提供相金融产品，包括电力赊销、电力担保、电力信用等。

1.2竞价策略

第一阶段：坚持利润最大化目标，根据市场情况灵活调整竞价策略。

省内发电企业较少，形成垄断竞争局面，优先选用联合方式控制市场价格。其次，可以选用部分联合，降低市场竞争态势。再其次，形成完全竞争的市场格局，以成本加合理利润形式进行完全竞争。在竞争激烈的情况下，采用边际成本加不小于零的利润为底线的逐步降价策略。

第二阶段：坚持提供增值服务，此阶段根据产品的差异化特征，形成垄断竞争新格局。竞价采用垄断竞争模式进行。

第三阶段：创新产品种类，提高盈利能力，继续采用垄断竞争背景下的竞价策略。

1.3渠道策略

按照市场化后可能存在的销售方式有直供、趸售、转供，分别研究。

第一阶段：直接与大客户面对面接触，形成直通渠道。

第二阶段：大客户仍旧采用直接销售渠道，中型客户通过网络渠道和柜台服务进行销售。

第三阶段：大、中型客户采用前述渠道，小型客户和居民通过网络渠道（微博、网站）和柜台、移动平台（微信等）、电话、、电商平台等多种渠道进行销售。

1.4促销策略

以高粘性产品为基础，附加其它产品，形成产品组合，给出优惠价格，进行产品促销。比如热、气、热水、配网作为具有自然垄断的产品，在此基础上，附销电量等产品。此外，还可以以具有竞争力的电价获得客户后，为客户开发的能源管理服务，形成产品和服务组合。

第一阶段：针对大型客户，专人负责，与对方接口部门和人员建立长久的互信和沟通，并主要以上门服务及定期推送为该客户特别优化后的产品为主，以此作为促销产品，定期向客户推荐。

第二阶段：针对中型用户，建立客户关系管理数据库，分类后，定期安排人员进行互访活动，以传统媒介加互联网平台方式定期推广为该类型客户优化后的产品。

第三阶段：针对小型客户和居民用户，在电视、户外广告、互联网门户网站、微博、微信、电商等平合推出和宣传。

1.5外部关系策略

第一阶段：主要面向大客户，以建立互信和产品低价为目的，树立优质低价的形象。同时针对潜在中型客户，针对性进行案例宣传。

第二阶段：新增中型客户，以树立优质服务和绿色环保为特点的品牌形象为目的，定期与客户就产品和服务进行建设性沟通，一般以季度为单位，举行客户交流会，向客户介绍自己理念，听取客户反馈建议。

第三阶段：新增小型客户和居民用户，以树立绿色环保和勇于承担社会责任、技术先进的品牌内涵为目的，进行宣传，按半年举行用户见面会，拉近与用户距离。

1.6政府协调策略

第一、二阶段：认真执行相关的政策法规，主动接受政府部门的监管，积极承担社会责任，并积极进行创新，相应政府的电力改革政策呼声。

第三阶段：在政策法规约束下进行产品创新，主动配合监管机构监督。

1.7产品采购策略

第一阶段：电力产品采购以长期合同为主。

第二阶段：电力产品采购以长期合同加金融合同方式为主，后者主要用于对冲采购风险。

第三阶段：电力产品采购以长期合同加金融合同为主，同时可以积极采购非电力产品，以按需预定的方式实现零库存，降低资金占用和仓库租赁费用。

2结束语

营销相关的配套机制要完善和合理。一是在人才方面需要设计针对性的用人机制，把营销人才和其它人才的管理区别对待，提高营销人才的激励力度。二是要对营销人员及时进行培训，使其对最新的政策、市场变化和应对机制等相关内容有充分的把握。三是形成由经验丰富的优秀人员引领，理论储备充足的新人积极参与，干中学的合理梯队。参考文献：

[1]费智.中国区域电力市场发电企业竞价策略研究[M].江苏大学，2011.84-85.

[2]胡严炳.6P营销理论在发电企业营销策略中的应用分析[J].科学之友（B版）， 2009.136-137.

[3]黄仙， 王占华.基于演化博弈的发电商竞价策略仿真分析[J].现代电力，2009.91-94.

[4]李锋，何洋.大用户放开后电力营销策略[J].中国电力，2007.56-60.

[5]龙彪.安吉供电公司电力营销策略研究[M].浙江大学 2010.20.

第5篇

[关键词]剪刀梯；设计误区；消防安全

根据国家有关规范规定，建筑内安全出口设置数量，一般要经计算确定。公共建筑的每个防火分区的安全出口(或疏散楼梯)设置数量，一般不应少于2个。对住宅建筑的安全出口设置数量，是考虑到建筑耐火等级、建筑层数、单元层面积、疏散距离等因素确定的，如：当十层以下的住宅单元层建筑面积大于650m2，或任一户门至安全出口距离大于15m时；当10层以上及18层以下住宅单元层建筑面积大于650m2，或任一户门至安全出口距离大于10m时；以及当住宅层数在19层以上时，住宅每层的安全出口设置均不应少于2个。

事实上，对于使用面积比较集中的公共建筑或塔式居住建筑来说，设置两部楼梯是很困难的。而采用剪刀式楼梯则是解决该类楼层(或分区)设置两个安全出口的较好办法。但如果设计者在采用剪刀式楼梯时，疏忽了必要的消防安全功能，就很容易使建筑设计遗留下影响安全疏散和消防扑救的火灾隐患。为使剪刀梯更好发挥消防安全功能，笔者仅就其设计技术要点和一些常见的设计误区略陈浅识。

1.剪刀式楼梯的特点

剪刀式楼梯，也称叠合楼梯、交叉楼梯或套梯。它是在同一楼梯间内设置一对相互重叠、又互不相通的两个楼梯。在楼层之间的梯段一般为单跑直梯段或在梯段适中位置加设缓合成为两跑直梯段形式。剪刀式楼梯的特点就是在同一楼梯间里设置了两个楼梯，具有两条竖向疏散通道功能。在平面设计中，虽然利用的是较为狭窄的空间，但却起到了两个疏散楼梯的作用。

2.剪刀式楼梯的消防设计原则

在公共建筑和居住建筑设计中，当遇有平面布局紧凑、公用而积较少、难以设置两个疏散楼梯间的困难情况时，自然想到设置剪刀式楼梯。为使其功能适应消防安全疏散的需要，在设计时，应遵循如下原则：

2.1　剪刀楼梯的两竖向平行梯段之间应设置不燃烧体隔墙：为满足剪刀梯应具有两条互不连通的疏散通道功能，须在两个互相交叉的竖向平行梯段之间设置耐火极限不低于lh的不燃烧体隔墙，以使两梯段之间有严格的防火分隔，形成两个独立的空间。只有这样，才能使待疏散人员进入剪刀梯的一个安全出口后，不会受到另一个楼梯因进烟不能疏散的影响，而能够顺利安全地到达室外。

2.2　剪刀梯的两个安全出口应分散布置且保持安全距离：各楼层进人剪刀楼梯间和防烟前室的门，是该楼层待疏散人员的安全出口。为了疏散的安全，剪刀梯的疏散出口应分散布置，出口之间距离不应小于5m。如果两个疏散出口距离太近，会导致疏散人流不均而产生拥挤，还可能因两个出口同时被烟堵住，使人员不能脱离危险而造成重大伤亡事故。只有将两个出口分散开布置，才能有利于应急疏散。

2.3　剪刀梯首层的两个出口应分别通向室外：所有疏散楼梯在首层都应设置直通室外的出口。因剪刀梯是两条疏散路线，则两梯到首层后应分别有对外出口，且两出口应保持不小于5m的安全距离。

如果剪刀梯首层的两个出口不是分别对外，而是“合二而一”并到一个口的话，就很容易因相邻梯段进烟扩散至首层楼梯口后，造成疏散路线终端受阻，而影响疏散人员的安全。

2.4　剪刀梯合用前室时，两楼梯间均应设置正压送风：剪刀梯作为两条竖向疏散通道，应当分别设置前室；在确实困难时，也可合用一个前室。但合用前室后，两楼梯间均应设置加压送风系统。两座楼梯可以分设风道，也可以合用一个风道，分别设置送风口。其合用风道的风量应按两个楼梯间的风量计算，以保证剪刀梯的使用安全。

2.5　消防电梯的防烟前室不应由剪刀梯的合用前室兼作：消防电梯，是供消防队员赶赴火灾现场后迅速到达起火楼层的必要设施。为消防电梯设置防烟前室，是为了使消防队员进到起火楼层后有一个较为安全的地方。以利放置消防器材、侦查火场、连接水带、开栓供水，顺利完成灭火战斗准备，进行火灾扑救。可见，消防电梯前室应和防烟楼梯间前室一样，须具有相同的防烟功能。所以，消防电梯前室能独立设置为最好。如因平面限制，消防电梯的前室可与剪刀梯的一个独立前室合用。如果剪刀梯“两个楼梯口均开在一个合用前室之内”又兼作“与消防电梯合用的前室”，则是“不利于疏散，不能采用，更不能推广。”

3.剪刀梯设计的常见误区

3.1　两梯之间不加任何分隔：设置剪刀式楼梯，就是为了解决两个安全出口或两条竖向疏散通道而采取的措施。如果两剪刀梯段之间不加任何分隔，形式上似乎两楼梯段是“各行其道”，但实际上两楼梯段是处于一个共享空间内的。虽然每层也是按两梯设置了两个出口，但是进入两个出口后却是一个楼梯空间。即使两楼梯口分别设置了防烟前室，也只是一个楼梯问的疏散功能。(如：图1)

3.2　两梯不设防烟前室：如果剪刀梯不设置防烟前室，就使得两楼梯的门直接对走廊。即使将户门都做成乙级防火门，把走廊当成剪刀梯和消防电梯“三合一”前室的话，如住户发生火灾时走廊进烟就殃及楼梯间，就不能保证“前室”和楼梯间是无烟区，势必影响到人员的疏散和火灾扑救。(如：图2)

3.3　剪刀梯两前室互相连通：为了节省面积，有的将两个防烟前室毗邻设置，为将两前室“分开”，在两个前室间加一道防火门。即便如此，却也不能起到两个前室的作用。因为只要有一个前室进烟，自然影响到另一前室。况且住户只能直接通往一个前室，穿过一个前室才能到第二前室，根本无法疏散。并且，会给消防队的扑救行动造成困难干扰。(如：图3)

3.4　两梯合用前室又兼作消防电梯前室：因受面积限制，往往将剪刀两梯设为合用前室。但剪刀梯合用前室又兼作消防电梯前室(通称：“三合一”)，则是非常不利于疏散和扑救的。因为消防电梯前室的功能是消防队员进行灭火战斗准备、存放器材、并对起火住户进行火灾扑救的起始点，也是灭火战斗展开的“据点”。而这“三合一”前室，毕竟是待疏散人员的必经之地，发生火灾时的人员疏散必然要和消防队扑救火灾的行动发生冲突。因此，设计时决不能采用“三合一”的前室。(如：图4)

3.5　剪刀梯的两防烟前室互相串联：剪刀梯虽然设置的是两个防烟前室，但由于互相串联，造成两前室只有一个通走廊。致使待疏散人员穿过第一前室才能到第二前室。如果第一前室进了烟，无法进入第二前室，等于住户只有一个出口。而且，因消防人员实施扑救的起点是消防电梯防烟前室，扑救路线须穿过另一前室进走廊才能到达起火点住户。扑救相当困难，并要严重阻塞待疏散人员的撤离路线。(如：图5)

3.6　首层只设一个对外出口：设计剪刀梯的宗旨

是为解决两条疏散路线，而到了首层出楼梯间后，两条疏散路线却合为一条，因为只设了一个通往室外的出口。如果在事故状态下有一个楼梯进烟，烟气自然会蔓延、充满这个楼梯间，首层楼梯口则会成为排烟口。势必影响进入无烟楼梯间疏散的人员到首层后的安全。(如：图6、图7)

4.剪刀式楼梯应具备的消防安全功能

4.1　剪刀两梯段之间，必须设置防火隔墙：采用剪刀式楼梯，是为解决两个安全出口。两梯段之间必须设置耐火极限不低于2h的防火隔墙，并在楼梯口设置乙级防火门，使之形成两个封闭的楼梯间。在事故时，通过前室的防排烟作用，可保证楼梯间的防烟效果。

4.2　剪刀梯防烟楼梯间应分设防烟前室：剪刀楼梯的防烟前室是防烟楼梯间的重要部分。既然剪刀两梯之间用隔墙分为两个独立的空间，则两梯的防烟前室应是分别独立的，且应在每层都分别设置，使两前室的门为互不相扰的两个出口。

因为防烟前室至关重要的作用是阻挡烟气直接进入防烟楼梯间，也是降低楼梯间“烟囱效应”的有利措施。剪刀两梯分别设置防烟前室，就可保证即使有一梯间因事故进烟，待疏散人员可顺利通过无烟的另一梯间进行疏散。(如图8)

4.3　消防电梯前室应独立设置或只能与剪刀梯的分设前室之一合用：消防电梯前室的重要作用是阻挡烟气直接进入消防电梯井。同时，它既可作为着火时的临时避难场所，又是消防队员到达起火楼层进行扑救工作的起始点和安全区。所以，消防电梯前室如能独立设置为最好，面积不应小于4.5m2。设计时为使平面布局紧凑，方便日常使用和管理，消防电梯也可与剪刀楼梯的分设前室之一合用一个前室，面积不应小于6m2。但如果剪刀梯设置的是两梯合用前室的话，则消防电梯前室应单独设置(如图9)。不应当利用剪刀梯合用前室来兼作消防电梯前室。

4.4　要保证每层住户都能直接通往剪刀梯的两个安全出口：每个居住单元设置两个安全出口，是保证每个住户在遇到火灾情况时，即使有一个出口受火灾影响不能使用，也能通过另一个安全出口得以逃生。如果每单元楼层只有两户，则可每户开两个门分别直通剪刀梯的防烟前室(或阳台)，通前室的户门应为能自行关闭的乙级防火门(如图10)。如果每单元楼层住户在3户以上则应设置走廊，使住户经走廊能进入任一个防烟楼梯间的前室(如：图11)。因为住宅走道不应作为扩大的防烟前室，特殊情况下如有部分户门开向前室时，则应将开向前室的户门设为乙级防火门。

4.5　剪刀梯合用前室时两楼梯间均应设置正压送风：因剪刀式疏散楼梯是毗邻的两个封闭空间，当合用前室时，为安全起见，两梯间均应设置正压送风系统。如将两梯间送风道分别独立设置当然可以。如合用风道，为保证其安全，则应按两个楼梯间的风量计算，并分别设置送风口(如图12)。而且，由于楼梯间要保持正压送风，必须做好楼梯间的封闭。即使楼梯间靠外墙，其采光窗均应设为固定窗。为防止窗玻璃损坏，其位置应设在人员不能轻易撞击的高度，以免发生火灾时造成“误破坏”，影响防烟楼梯间的正压送风效果。

4.6　首层应设置剪刀两梯的分别对外出口：利用剪刀梯进行疏散过程中，从进人防烟前室开始直至走到室外，不应受到相邻楼梯因事故进烟的影响。所以，只有在雨梯首层分别设置对外出口，才能避开相邻楼梯出口漫散烟气的危险(如图13)。

4.7　楼梯的踏步设置应符合使用要求：疏散楼梯的每个梯段的踏步不应超过18级。住宅楼梯的踏步最小宽度不应小于26cm，最大高度不应超过17.5cm，以符合成人平均水平跨距(2倍踏步高十踏步宽＝60cm)的要求。

4.8　楼梯应设置扶手：凡疏散楼梯，应至少一侧设置扶手。利用剪刀梯疏散，一般考虑的是两股人流(梯段宽度在1.5m以下)，则不需要双侧都设置扶手。当单侧设置扶手时，宜设置在剪刀梯段间隔墙一侧，因扶手能够连续设置，则非常有利于疏散使用。扶手高度不宜小于0.90m。

总之，在设计选择楼梯时，凡遇有建筑面积紧张、功能用房布局紧凑的情况，为满足安全疏散要求，一般都想采用剪刀式楼梯。在剪刀梯设计中，只要认真分析火灾时剪刀梯的隔墙、前室、消防电梯、对外出口等有利于消防安全的功能因素，避开常见的设计误区，采取科学合理的措施，就一定能使剪刀式楼梯的设计功能适应消防安全的需要。

参考文献

[1]建筑设计防火规范.GB50016-2006.

[2]住宅建筑规范.GB50368-2005.

第6篇

关键词：智能化实时化展示 停电可视化 智能抢修 营配协同化

中图分类号：TM73 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2012）11（c）-0112-01

1 营销GIS一体化平台的技术架构

基于电网GIS平台的营配信息一体化平台采用统一设计、分应用部署方式实现，在技术上采用多层架构技术体系，借助组件技术将界面控制、业务逻辑和数据映射分离，实现系统内部的松耦合，以灵活、快速地响应业务变化对系统的需求。系统层次结构总体上划分为展现层、服务层、数据层，通过各层次系统组件间服务的承载关系实现系统功能。

2 营销GIS一体化平台建设功能

2.1 智能化实时化展示

在电网GIS地图上实时展现营销服务资源和电网生产资源的运行状况和能力，对缴费渠道各类资源分布情况集中展示，即：营业厅、自助终端、社会化代收、银行代收、服务车辆、充的确电服务点等六类缴费渠道，并通过精确分析计算相邻缴费网点间的距离，指导缴费网点的合理布局，切实打造“十分钟”缴费圈；构建缴费渠道异常预警模型，动态聚焦异常运行的缴费渠道；建立缴费渠道异常应急预警模型，提供异常问题的解决对策，提升营销决策辅助分析能力和电网资源实用化水平。

（1）服务资源分布情况展示。（2）服务引导。（3）客户基本信息展现。（4）设备信息展示。（5）表箱可视化。（6）业扩报装密集度分析。

2.2 业扩报装辅助设计

（1）业扩报装全过程营销生产交互。在高压新装增容流程和用电大项目前期咨询流程中，实现营销业务系统和生产PMS系统的互动衔接。

（2）流程交互统一监控。实现营销、生产业务交互全过程监控功能，按业务类型、单位、时间、工单号等信息查询营销、生产交互流程所有环节的详细处理情况。

2.3 购供售一体化

利用调度、交易、营销等自动化系统数据信息，进行全网购供售的统计分析，实现购售电基础档案管理、购售电分析监管以及电厂购电统筹管理。统一将购供售电三侧电量完全纳入营销计量管理范围，提升购、供、售电关口的计量管理水平，将现场计量查验工作与电量监控慎密联合，形成闭环治理。结合电网GIS直观展现全省购售电走势、购售电、一次网二次网电量损耗、以及购电和售电收入对比。总体提高购售电管理水平，实时展现公司运营效益。

2.4 停电可视化管理

结合生产系统和客户侧供电质量监控系统的停电信息，在电网GIS地图上直观展现停电影响区域、户数、高危重要客户、预计损失电量等信息，提高停电分析能力和优质服务水平。

（1）停电可视化首页。展示全省17地市的停电信息、停电影响信息及停电明细。在电网GIS地图上展示影响设备、区域、客户。（2）进行停电计划评估分析。（3）停电影响预测。（4）停电信息管理。（5）停电信息汇总统计。（6）疑似停电管理。（7）高危重要客户监控。

2.5 智能抢修管理

借助配网自动化、电网GIS平台和95598系统自动获取停电信息，智能分析故障原因，准确定位故障点，预判抢修时间，实时监控故障受理、抢修、恢复全过程，变被动抢修为主动抢修，系统自动获得故障设备、失电区域等，及时安排抢修，并告知客户，提高客户服务满意度。通过移动作业设备及时获取现场抢修进度，便于及时答复客户。对于抢修不及时情况实时督办，提高抢修时效性，即时调度服务资源，提高快速反应能力，应对灾害性天气、重大电网故障，缩短抢修时间，提高供电可靠性。

（1）95598系统自动定位故障点。从生产PMS系统、配网自动化系统和用电信息采集系统自动获取计划、故障、临时停电信息，在电网GIS平台快速定位故障点，自动判断故障点周围停电情况。

（2）抢修全过程指标监控。借助手持PDA，实现故障抢修全过程监控。借助单兵抢修设备视频，实时指挥现场抢修。监测接单及时率、到达现场及时率、预计修复时间等关键指标，督办超时预警信息。

（3）抢修车辆人员定位分析。借助电网GIS平台，实时定位抢修车辆和人员，对抢修车辆的运行轨迹进行跟踪和回放，实现统一指挥调配。

（4）停电信息综合查询，查询各种停电类型的影响信息。

2.6 线损精细化管理

基于调度EMS、用电信息采集终端提供的实时工况数据，结合变电站、线路、台区等生产基础信息，实现分变电站、分电压等级、分线路、分台区的线损统计分析及图形化展示。线损管控实时化、可视化、精细化。

（1）线损精细化监控首页。按单位，分压、分线路、分台区展示全省线损情况。

（2）10 kV实时线损分析。按条件查询日线损统计情况，展示线路供入供出计量点明细信息。在电网GIS图形上展示线路拓扑关系、联手线路及双向计量表计、一次接线图，每日线损率波动和数据采集异常信息。

（3）台区线损分析。按条件查询台区线损情况，展示台区供入供出计量点明细信息。在电网GIS图形上展示台区拓扑关系，台区线损率波动和数据采集异常信息。

（4）联手线路信息维护和损耗分析。设置联手线路、统计双向计量表计、终端。分析联手线路线损，在电网GIS地图上直观展示联手线路的“拉手”情况，供入供出计量点及电量信息，实现线损的精确计算。

（5）母线不平衡分析。展现变电站母线不平衡情况。

2.7 供电质量与能力分析

综合运用营销自动化、生产、调度等系统信息，对变电站、线路、公变等电网设备进行供电质量和能力分析，提高客户侧供电质量和能力。

（1）供电能力分析。通过对配变三相电流平衡度、剩余可接入容量分析，实现配电设备优化运行和快速响应用户报装申请。

（2）供电质量分析。实时监测分析高压用户供电电压、供电频率，掌控高压用户的电压偏差、频率偏差、电网谐波等情况，降低用户生产过程中的用电安全的风险。

第7篇

[关键词] PHP网络编程语言 Mysql数据库 APACHE网站服务器 免费的UNIX操作系统

一、引言

我们架设一个在UNIX服务器上运行的基于APACHE WEB服务器的网站时，出于对提高WEB服务器反应速度的考虑，产生了一个大胆的方案，但是基于系统安全性和稳定性的考虑，最后没有使用该方案。然而，我们认为这个设想对于提高WEB服务器的反映速度有很大的作用，如果能够用一定的时间做出一套基于这个设想的完整方案，将会大大提高WEB服务器的反映速度。现在我们已经用PHP脚本语言基本实现了这个方案。

二、方案的由来

这是一个关于旅游的综合性网站，包括旅游景区、景点信息、各地的宾馆饭店、民间特产、民风民俗等。根据用户的要求分为3个功能模块：后台数据库管理模块，前端显示模块，注册用户管理模块。注册用户可以在任意时间、地点登陆网站反映最新的景区动态。

由于整个网站基于MYSQL数据库，网页中的所有媒体信息包括文字、图片、视频文件等都存储在数据库中，当浏览者访问时，所有的页面都动态生成，风格和样式用PHP程序控制，所以WEB服务器的响应速度会很慢。怎样解决此问题？笔者当时正在研究PHP的一组文件操作函数，并且想编写一个关于文件操作的类，于是设想是否先生成一个静态页面,准确的说是生成一个文件夹，包括一个HTML文件，页面中嵌入的图片和视频文件，然后将HTML文件的路径存入MYSQL数据库。这样用户请求的是静态页面，一次生成可以让用户无数次访问，而不是用户访问的时候每次临时生成。这既可以减轻MYSQL数据库的负担，又可以提高WEB服务器的响应速度。于是提出了基于此原理的方案，详见原理图1；目前大部分网站所使用的方案详见原理图2。其中椭圆和圆代表对象或群体，矩形代表功能模块。

三、此方案的原理

比较原理图1和图2，可以发现图1比图2多了一个“文件”对象，这是两种方案区别的关键，该文件对象实际是大数据块，如图片、大量的文字、视频等载体。已注册用户登录后，他们将景区信息如文字、图片、视频等提交到服务器，用户管理模块将这些数据生成相应的文件存储到相应的目录下，同时生成一个固定风格的页面，并将对应的目录转换为网络路径后存储到MYSQL数据库中。其中生成的网页中显示了相应景区的图片、文字、视频等。显示模块只要在数据库中调用相应的路径就即可。后台管理模块主要提供给网站管理人员使用。

四、常用方案和此方案的比较

出于安全性的考虑，大部分网站使用的都是第二种方案，然而第一种方案我们至今还没有找到攻击它的方式。下面分几个方面来比较这两个方案。

费用比较：要达到相同的响应速度，在硬件方面方案2要比方案1付出几倍甚至更多的资金。方案1的软件编写比方案2难度更高，不过总体来讲方案1比方案2的总投入少的多。

安全性和稳定性：方案1可能不如方案2安全和稳定。因为方案1涉及到文件操作。

结论：方案1更适合中小企业或教育类网站，可以节省资金；方案2是目前大的商业站点的必选。

五、分析第一种方案的安全性

方案1的弱点是它的文件操作，有恶意的用户（以下简称黑客）会有如下的机会来攻击用方案1实现的网站。

1.提交恶意代码。已注册的用户可以提交大量的文字，黑客会将他们自己写的代码嵌入文字中，然后提交到网站上。因为方案1中是将这些文字保存为文件，所以黑客可以直接访问这个文件，来执行他们的恶意代码。

2.提交恶意文件。将恶意代码文件作为图片上载然后执行，比方式（1）需要更多的技巧。

3.用某些软件探测APACHE服务器在UNIX系统上的系统用户名和密码，然后用这个用户登录，为所欲为。

第8篇

关键词：市场营销 实践 解决方案

当今社会经济飞速发展，市场竞争激烈，就业压力繁重，使得众多在校大学生有着“毕业即失业”的困惑。 纵观全球的就业形势，其实就业难，只是个伪命题。

一.教学过程中对“营销”一词的片面理解。

到底什么是市场营销？市场营销（marketing）又称为市场学、市场行销或行销学，简称“营销”。市场营销学，它是研究经济社会的整个交易过程，是交易的所属范畴都是营销学所研究的，这里所说的是“市场营销学”而非“市场营销”。“营销学”研究完了整个的交易过程，那么应用这个研究成果为自己或企业牟利就是“市场营销”了。整个交易过程是很复杂的，这也衍生出来营销中的研发、市场调研、策略、细分等问题，所有这个过程是一个整体，要做好营销必须要把涉及的所有环节都做好，这样才是完整、完美的“营销”。

二、营销专业中存在的问题和对策 （一）实践中存在的问题。

1、社会对大学生实践重视程度不够。

大学生在进行社会实践过程中，定会进入相关企业作市场调查，而随着企业的不断深化改革，社会经济的飞速发展，使得企业必然以追求效益为重。大学生的社会实践势必影响了企业的正常生产和管理，特别是在实践过程中可能会给企业带来安全隐患，这就导致企业很难接受学生的社会实践，从而影响了大学生社会实践的正常开展。

2、实践教学基地、设备等不够齐全。

教学基地建设是高校提高教学质量的一大重要条件，高校拥有稳定的社会实践基地，可以在保证教学质量上提高实践效率，有利于进行针对性的学习与实践，并可以合理突出应用到现实工作中。

3、实践中缺乏科学性。

首先，学生在进行社会实践时，严重脱离社会需要，缺乏专业指导，具体的实践内容得不到及时解决。学生自身又不擅长发现问题、捕捉信息，理论与实践的结合上提取不出其关键部分，从而又导致相关问题和信息得不到及时反馈。

其次，学生在社会实践结束后做出的相关成绩，得出的一些相关调查成果，写出的社会实践报告，无法得到及时准确的评价。许多的院校只是给予学生现时性的评价，对此学生们无法获取满意的成绩，从而极大地降低了学生的社会实践积极性。

4、大学生对实践的认识不足。

社会实践原本就是大学生必须完成学业任务的一部分，而作为市场营销专业的学生，更是需要加强对市场的了解，获取有效信息为毕业后的工作铺平道路。然而，大学生在进行社会实践时，尤其是学营销专业的学生，在做市场调查时，根本不知道自己要调查的内容是什么，外界的诱惑早让其忘乎所以。本就是心浮气躁，缺乏吃苦耐劳精神，把搞市场调研看成凑热闹，把社会实践当旅游，把走市场当成逛街购物。走马观花，浅尝辄止，为了应付实践成果的检查，随便到网上抄几篇、凑几句，应付了事，结果一无所获，最终害的是自己。

（三），提高大学生实践质量的相关对策。

通过对上述问题的了解与分析，可以看出，为使大学生社会实践得到顺利进行，并对营销专业学生的实践给予正确指引，以期收到预期效果，必须加强指导，进行规范操作。

1、社会给予关注，加强校企合作，建立稳定实践基地。

（1），大学生参加社会实践，能够提高其综合素质，成为社会上更具有竞争力的人才，最终获益者是需要人才资源的社会和企事业单位。因此我们的社会和各种企事业单位不要鼠目寸光，对于大学生的社会实践应给予重视和大力支持。大学生的社会实践对于企事业单位也具有一定的宣传作用，因此希望有关的政府部门能出台相关政策，同时学校也应积极、主动地为大学生的社会实践提供方便。

（2），建立稳定的社会实践基地是大学生进行社会实践的基本保证，可以增强实践环节的针对性，解决课堂上教学的疑难点，突出重点，以适应社会环境对专业人才的需要。高校加强与企业之间建立战略联盟，可以为企业输送人才，做到资源共享、利益共享、共同发展。

2、强化大学生实践意识与方法。

通过了理论考试并不能说明一切，所以只有学与用结合，发挥学习的最大效用。我们应针对就业制度的改革，适应市场对实践性人才的需求，引导学生认清当前就业形势。学营销专业的学生的社会实践更是必要，在体验营销实践活动过程中，理解营销理论，使理论与实践正确结合，提高学生的思维能力，鼓励学生向实践性人才发展，教育大学生必须明确知识、能力、素质的关系及其重要性。只有通过自身的实践才能检验自己所学的理论成果，只有这样才能提高自己的实践能力。“

3、加强对大学生社会实践的科学指导与评价。

首先，大学生社会实践活动应在事前确定好主题与基地、预算活动经费、编制活动计划、实施活动方案、评估总结、评写实践成果报告、进行统一的规划和部署，这样的社会实践才会更规范，更有意义和价值。

其次，在教育教学过程中，对学生的实践成果给予规范的考评，做到奖惩分明和实事求是原则。在进行评价之前，还应结合实践活动前的准备工作情况及活动成果一并评价，也可以到实践点抽样调查，做到严格公正。

最后，学校还应努力营造有利于大学生社会实践的良好氛围，力求社会给予大力支持和配合。学校也应呼吁社会给予大学生的社会实践一定的实际性支持和帮助。建立好科学的运作机制，给予一定的物质支持，精神鼓励和正确的舆论导向，并与学校密切配合，避免弄虚作假现象，以多种方式共同鼓励学生投身于社会实践，提高其综合素质，以求更好地服务于社会。

四、结束语。

经济在发展，社会在进步。营销活动是社会生产发展的纽带，它具有极大的自主性、创造性、艺术性和实践性，作为营销专业学生，要想将来在社会洪流中流出自己的一条河，必须端正自己的学习心态和学习方法。此外，我们的教师也应该调整自己的教育教学方法，以求适应学生的实用性学习需求。最后，更需要社会、国家、高校给予教育教学改革大力支持。最终通过多方努力共同培养出社会所需的专业型营销人才。

参考文献：

[1]《消费心理学》主编：熊素芬.2006年.北京理工大学出版社.

第9篇

关键词：市场营销；行业背景动态；理实一体

中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2013）22-0162-02

调查显示，目前高职高专市场营销专业的现状是：专业设置缺乏对各个行业的深入调研，市场营销专业的专业设置结构和人才培养层次结构没有明显界定，如房地产营销、汽车营销、医药营销、服装营销及电力营销等，各个行业在营销原则、营销手段、营销策略及营销技巧方面存在较大差异，所以对市场营销人才的要求也明显不同，例如，近几年市场对汽车营销人才的需求急剧增加，要求从业人员不但要有娴熟的营销技巧，还要懂得汽车结构，汽车行业相关知识及汽车行业营销规律。而我国目前高职高专市场营销专业的专业设置多只重视营销专业理论基础知识的系统教育，而忽视行业差异的理论及实践教学，因而毕业生的行业知识缺乏，解决实际营销问题的能力较弱，致使市场营销人才市场上的专业性和结构性人才比例失衡，导致企业用人单位的用人成本增加，毕业生的就业出现障碍，用人单位对营销专业毕业生的满意度下降。为此，本文对市场营销专业理实一体动态行业背景系统学习方案进行了设计，以探索解决目前高职高专市场营销专业人才培养与市场实际需求脱节问题的解决方法。

一、从人才培养方案入手改革人才培养模式

为经济建设培养应用型人才是教育的根本任务。市场营销专业要面向经济建设需要，即按市场需求来抓好市场营销专业建设。这是人才培养工作主动、灵活的适应市场需求的关键环节。在设置市场营销专业时，一定要深入各个行业和市场进行调查，邀请企业中有实践经验的市场营销从业人员和各个行业的代表进行论证，要从当地相关产业体系出发，从各个行业的实际情况出发，设置所需专业，构建市场营销专业课程体系。因此高职高专营销专业人才培养目标要依据当地区域经济及具体行业需要进行定位，具体应描述为培养适应当地区域经济发展需要，满足行业营销业务一线需要，具有良好的营销职业道德，掌握营销专业基本理论和某个或多个行业（如汽车、通信、房地产、零售、电力行业等）的专业知识和营销方法，具有进行营销调研、市场分析、产品推销、营销策划与销售管理等能力的技能性应用型人才。

二、以地方经济发展需要为依据构建动态理实一体动态行业背景课程学习方案

市场营销专业人才培养模式改革的重要突破口在于构建理实一体的动态行业背景学习方案，即以地方经济发展需求为基础充分调研各个行业对营销人才的知识要求及技能要求，以此作为构建市场营销专业课程的重要依据。郑州电力高等专科学校从对郑州市及周边地区经济的研究出发，以房地产行业、电力行业、汽车行业、计算机行业为切入点，在课程设置中做了大胆的尝试和探索，每个行业背景课程以两周实践课程的形式呈现在第三学期到第六学期，专业负责人及专业课程组成员根据国家宏观经济结构的调整、地方经济的调整、前序及后序课程的安排，对行业背景课程及课程具体内容进行动态调整。行业背景课程的实现方式以理实一体为基本方法，具体教学方法及教学实施手段以行业不同加以调整。下面，以郑州电力高等专科学校市场营销专业汽车行业背景和电力行业背景实践课程为例阐述如何构建行业背景课程学习方案。

1.汽车行业背景营销实训。汽车行业背景实践放在人才培养方案的第四学期，课程共分八个模块，以两周集中理论实践结合的方式实现。第一个模块让学生了解汽车行业、汽车产品和汽车文化，建议学习课时为3小时。第二个模块学习汽车营销礼仪与沟通技巧，建议学习学时3个小时。第三个模块进行当地汽车市场调研，分别用焦点座谈法、问卷调查法进行当地汽车市场调研，并要求撰写汽车市场调查报告，建议学时4学时。第四个模块训练汽车市场顾客购买行为分析与引导，包括顾客购车心理分析与引导、顾客购车动机分析、引导和购车过程分析与引导、综合训练，建议6学时。第五个模块学习汽车推销技巧建议学时数6学时，包括顾客接待与咨询技巧、座店式销售技巧、访问式销售技巧、达成协议技巧、验车与交车、售后跟踪服务技巧、综合训练。第六个模块进行4S店销售与管理理论学习与训练，建议学时数6学时，包括4S店组织结构和部门职能、店内销售人员职务说明、汽车产品展示、展厅营业活动管理、顾客（关系）管理、综合训练。第七个模块汽车营销策划训练，建议学时5小时，包括汽车营销策划书的编写、汽车广告传播策划、汽车促销活动策划、汽车公关活动策划、汽车展销会策划、综合训练。第八个模块了解二手汽车市场营销，建议学时2小时，包括二手汽车鉴定评估和二手汽车营销技巧和综合训练。

2.房地产行业背景营销实训。房地产行业背景实训放在第五学期，包括六个模块，以两周集中理论实践结合的实训方式实现。第一个模块进行房地产营销的市场调查，建议学时6小时，包括房地产市场环境调研、购房人信息调研和房地产市场竞争对手分析调研。市场环境调研具体包括人口环境、经济环境、政策环境调研；购房人信息调研包括家庭收入、年龄结构、家庭结构、购房需求等调研，房地产市场竞争对手分析调研包括竞争项目调研和竞争企业调研，竞争项目调研包括房地产产品调研、价格调研、广告调研和销售情况分析，产品调研即区位、产品特征、公司组成调研，价格调研包括单价和总价和付款方式调研；广告调研包括售楼处、广告媒体、投放强度、诉求点等内容的调研；销售情况分析包括销售率、销售顺序和客户群分析等内容；竞争企业调研包括竞争企业的专业化程度、品牌知名度、商品房质量、纵向整合、成本状况、价格策略、与母公司的关系、与当地政府的关系等内容调研。第二个模块是房地产营销的市场预测，要求应用定性分析预测方法和定量预测分析方法对某一房地产市场进行预测。其中定性预测方法包括购买者意图调查法、销售人员意见综合法和专家意见法，定量预测分析方法包括时间序列预测法、简均法、移动平均法、加权移动平均法、回归分析预测和市场因子推演法，建议6学时。第三个模块进行房地产营销的渠道管理实训，内容包括目前我国房地产营销渠道的三种方式，即直销、和网络营销各自的优缺点，建议学时12学时。第四个模块房地产营销的原则，要求找出当地房地产营销的真实案例3～4个，对照房地产营销的创新原则、资源整合原则、系统原则和可操作性原则进行分析，建议学时8学时。第五个模块房地产营销的技巧训练，可以在线观看世界第一房地产销售大师霍普金斯的房地产营销技巧和话术视频。实地考察和观察4～5家当地房地产营销企业，总结其营销优缺点，并提出改进意见和建议，建议6学时。第六个模块房地产营销的价格策略，包括定价策略和调价策略，定价策略包括分级定价策略、心理定价策略、加权定价策略和折扣定价策略；调价策略包括“高开低走”策略、“低开高走”策略和“螺旋波浪”策略。可采用实地考察、调查、访谈等方法进行价格调查，并针对2～3个当地房地产公司的定价及调价策略进行分析，提出学生自己的价格制定建议，建议学时6学时。

高职高专市场营销专业理实一体动态行业背景课程的设置和学习方案的设计，将真正提高高职高专市场营销专业学生的技能水平，为学生毕业后的营销领域选择和行业选择规划提供有益的参考，缩短毕业生的岗位适应时间，大大提高用人单位对高职高专营销专业学生的满意度。

参考文献：

[1]刘辉.市场营销专业实践模式特色环节分析[J].商场现代化，2008，（22）.

[2]朱丽叶.市场营销专业应用型人才培养的教学模式探讨[J].现代企业教育，2008，（22）.

第10篇

【关键词】高层建筑；消防系统；施工建设；问题

一、高层建筑消防安装工程施工及要注意问题

1.为保证高层建筑的消防系统在最大程度上发挥出其应有的价值意义，其在安装建设施工阶段的各项操作和对于质量的监管将成为其价值体现的最重要阶段。通过对其安装施工标准的技术交底，对其有明确的认知的基础上进行相关的施工建设，以保证其质量符合设计标准要求；其次，对于消防系统中所用到的各种系统元件要进行必要的质量检测，检测合格的才能应用到实际的施工建设中；最后，在实际的施工安装过程中强化对个质量控制点的监管，以便对施工中的出现的各种问题。

为保证自动报警系统能及早发现并通报火情则必须保证按规范要求布线，避免采用布强电线路的方法超规范限定拉力布线，必须有布线标记并设专用接地线;探测器及报警按钮的接入导线颜色、余量、安装牢固程度及其倾角、与墙端距离等应符合设计要求;控制室及防烟排烟机房和电梯房内电源均应为双回路供电且必须有消防电源标志;火灾报警控制器及区域显示器型号、安装尺寸及牢固程度、内配线编号、接线余量及绑扎、接线端子根数、主电源引入方式、主备电源容量试验、电压及负载稳定度、自检功能、消音复位、火警优先、报警记忆功能以及消防电源及控制器电源等均应符合要求。

2.综合调试阶段施工技术及要注意问题。消防工程施工完成后，应及时组织各系统的综合调试以确保施工质量符合设计方案的要求，保证消防安全，重点要做好以下工作:在系统内全部喷头安装完成前按设计压力要求对整个供水系统管网进行全面的水压强度及严密性试验，待系统检验合格无渗漏现象后进行冲洗，冲洗过程中应将止水阀及报警阀拆卸以便于对仪表进行保护。冲洗过程中冲洗速度不应小于3m/s;火灾自动报警系统及其联动系统功能试验主要包括故障报警、火灾优先及其记忆功能、反馈信号的测试等。同时还应对电气系统进行绝缘电阻及接地测试，电气设备及照明设备进行试运转及通电检查，对供电主电缆及母线进行绝缘电阻摇测，并应保证系统联合接地电阻不大于1Ω等。

二、消防工程施工主要内容

1.消防水系统设置及施工。

(1)泵房湿度控制。楼房泵房集中设置，包括生活泵和消防泵。生活泵采用变频技术，消防泵采用较先进的软启动技术，由于控制柜内的主要元件如变频器、可编程控制器或软启动器等对工作环境的要求很高，而水泵房又是整个水系统清洗、试验调整最集中的场所，所以，必须控制地坪积水，隔氏湿度其措施一是土建方面按要求设置地坪排水明沟水井、控制柜底加10cm厚素混凝土及控制地坪坡度等;二是给排水的设置方面考虑以下两点:①管道系统上的试验和泄压管直接接回消防水池以降低运行成本，减少高压力泄水溅开:②泵组地坪四周报警阀组下设置明沟，因为泵体有放空阀，泵吸水处有过滤器，在安装、清洗、调试时有大量水涌出;三是在通风组织方面，原设计泵房只考虑了排风而未考虑通风，由于泵房设置在地下室，只有1个出入口，这时若简单地设置壁式轴流风机，泵房内或无法及时补气，或无法及时排气，都将导致换气不充分、换气效果不好，无形中会增加空气的湿度。

(2)合理设置压力指示装置。①消防系统按规范要求在泵房、屋顶试水栓、每层喷淋末端放水处均应设置压力表。但由于该组团式商住楼消防室外网庞大，参建单位多，施工质量不一，如果发生漏水难以排查，会延误整个消防工程的进程。因此，在合理的位置增设压力表有利于管网排查及调试。在早期灭火屋顶水箱的补水管上设置。通过在该处设表有利于生活水系统的调定，即生活水泵出水压力设定，保证消防系统内及时补水及早期灭火的需要。②在进户室外总阀(按幢或单元统计)靠近户内管道或立管底部设置压力表，通过这些压力表将庞大的室外消防管网切成各自独立的部分，通过总阀可以轻松地观测到管网上水压传播的情况以及各子系统的保压情况，判别管网故障，方便消防管网的调试、试水工作。

(3)室外消火栓的设置。①如按单栋计算，室外消火栓的设计数量按GB50045－95(2005版)《高层民用建筑防火设计规》的规定应为10个，但组团中相邻高层建筑的室外消火栓在满足用水量的前提下可以共用，实际数量为5个，既满足了消防要求，又避免了重复建设。②室外消火栓的布置首先必须保证其无障碍性，即室外消火栓必须能让消防员无障碍使用，包括标志栓口朝向要方便接水带，共用时不允许包在围墙内等:其次是满足距离的要求，规范规定外消火栓距建筑物外墙宜(不少于5m且不大于40m，距路边宜不大于2m。鉴于这种情况，现场施工中将室外消防接合器(包括喷淋、消火栓)到最近的室外消火栓的距离均做到40m，以便为灭火工作争取更多的时间。

2.建筑电气设置及施工。

(1)双速排烟风机的设置。商住楼地下车库的送风及排烟大多采用双速风机。普通的双速风机的原理是平时开低速排风，火灾发生时接消控中心指令转为高速运行排烟。当排烟风管内烟气温度＞2800°C时，排烟防火阀关闭，联动排烟风机停机根据这一原理，笔者与设计人员研究采用双速风机控制原理，控制分为现场控制箱控制和消控中心多线控制。

(2)非消防电源的切除。该小区不但考虑到火灾发生时一些会助涨火势的非消防电源的切除，如常用的送风机、诱导风机等设备，还考虑到一些危害消防人员实施扑救行动的非消防电源的切除，如地下车库照明等，而后者往往容易被相关人员忽视。

(3)消防开关量信号输出的早期试验。消防系统中水流指示器、信号蝶阔、正压送风口防火阀等装置的信号反馈等，均通过消防开关量信号输出来实现。在该组团施工期间，提前对这些开关先行单独试验、检查，有故障的及时排除，这一点对消防调试、检测及验收有极大的帮助。

施工中做了两套直流小电路来解决这个问题，一套用作模拟消防联动信号:一套用作模拟消防反馈信号根据消防产品说明的联动或反馈直流动作电压，配好电池组及相应电压等级的灯泡及开关，并在串联电路中做一副活动夹式的触头。

3.防排烟和通风空调。(1)防止风管漏风。在施工过程中对施工工艺、设备和施工人员素质等方面加强管理，特别是对镀锌风管的咬口处、管段与法兰翻边处及GRC风管的法兰连接处等易产生漏风的部位重点控制。(2)防止正压送风及排烟竖井漏风。在施工过程中应引起重视。如有的工程管道井内脚手架搭设孔、施工预留洞、砖砌体的搭缝等未按要求处理，导致风量不达标，甚至通过孔洞漏掉的风量比通过送风口的风量还要大。(3)减小管道井阻力。若管道井沿程阻力过大，会造成正压送风井的顶部楼层及排烟井的底部楼层的风量减小。该工程中要求对风井进行抹灰处理，以减小阻力、保证风量。(4)风机压力、总进(排烟)风管尺寸的确定。设计上通常按风量及风速确定管道尺寸，再由管道尺寸来选配风口。普通通风空调系统风管内风速为3～6m/s，而消防送风(排烟)风管内风速≤15m/s，由于风管沿程阻力和部件摩擦阻力均与风速v2呈正比，因而消防送风排烟系统中总的进风口和排烟口的局部阻力比普通系统大6～25倍。该工程总进风(排烟)口选用侧壁式外墙风口(带防虫网)，其局部阻力较大。

三、结语

综上所述，通过实际工作经验对高层建筑消防安装工程施工中应注意的问题进行了简要的论述，希望上述内容能为我国的高层建筑消防系统施工安装提供一定的价值作用。总之，高层建筑的消防按系统的建设不仅关乎着建筑工程整体社会价值的和经济价值的实现，更关系到人民生命财产的安全，强化高层建筑消防系统的安装施工质量刻不容缓。

参考文献

[1](2010年版)高层民用建筑设计防火规范

[2]万里远. 浅谈高层建筑消防工程施工质量要点[J]. 消防技术与产品信息. 2003(05)

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【关键词】电力营销管理；营销体制；问题；方案；创新

1 开拓电力市场中所存在的主要问题分析

1.1 缺乏服务的意识

由于电力销售的特殊性，电是千家万户在日常生活都需要的，特别是在夏天有空调，冰箱等家电，用电量很大，供不应求。在这种没有必要上门向客户推销的情况下，电力公司的员工没有服务意识，没有要以客户为中心的思想，更没有想要真正的为用户考虑。他们的办事效率低下、服务窗口不全，没有了解用户的需要，更不能满足用户的需求。

1.2 营销管理体制不够完善

由于之前电力企业对营销的不重视，所以电力营销的管理体制不够完善，存在着许许多多的问题。现在电力企业就面临着专业人员的匮乏、资金的严重短缺、营销工作不到位等困难。现在是一个信息时代，但是电力企业的信息化程度还不够高，目前还有很多的电力企业仍在沿用人工抄袭电表的方式进行对用户用电量的记录，这种方式中间环节多，易出现错误。营销手段的落后成为了电力企业发展的弱势，电力企业应该向现在的电子商务企业学习营销手段，经过用户的体验，通过用户的评价来建立企业和用户的良好关系。应该深层次的了解用户需求，建立完善的客户资料系统，能够快速的解决客户遇到的问题。

1.3 城镇两级分化比较严重

由于我国电网的构成形式决定了营销的模式，目前的营销模式是存在着很大的弊端：电力提供的区域上有限制，服务的客户数量有限，服务受限，客户和公司没有进行意见的相互交换，这样的发展是不能满足用户需求的。再者城镇和农村两级化严重，城里电力规划较早，实施较迅速，而农村的规划晚，基本的电力设备差，难以改变电压低这一特点，夏天供电不足，给农民的生活带来了影响，从这一事例就能够看出城镇和农村在用电满足情况上有很大的差距。本来电力营销应该是要最大化满足客户的需求，以客户为先，结合自身的实际供电能力，合理的分配电量，实现电力市场的拓宽，为企业带来盈利。不合理的分配，供电不足或者不供电会使企业信誉的大打折扣，让用户的满意度下降。

1.4 人员法律意识比较淡薄

虽然现在电力方面已经有了完善的法律法规，但是没有进行大力的宣传，致使很多人都不知道有电力方面的法律规定。由于现在电力企业的深化改革，企业的内部存在着诸多的矛盾，所以在生产管理上会遇到许许多多的麻烦。现在城镇信息化技术进行电力控制，可以减少很多不必要的工作环节，但是在农村仍然是以人工收费为主。在一些情况下就有用户没有时间交电费或者缴费延迟，导致回拢资金不足，给电力事业的发展带来了阻碍。目前，违章用电的情况较为严重，但是电力企业没有用法律进行维护自身的权益，这就助涨了违规操作者的气势，这不仅仅影响到安全用电，还影响他人的人身安全和财产安全。对于这类事件没有采取强制的手段，让他们能够警示。因此，提高法律意识，合理的利用法律解决电力企业遇到的问题，这是电力企业现在应该做的。

2 目前解决电力营销主要问题的对策及创新

2.1 加强服务人员的意识理念

增强服务人员的服务意识，让他们做到“顾客就是上帝”的服务理念。在服务中可以进行实地调查，与用户交谈，设置服务电话等形式，全方位的为客户提供帮助，通过客户的满意度提高公司的企业形象。

2.2建立健全营销管理体系及创新

（1） 一方面建立健全营销体系，在营销思想上要积极主动的创新，一切以用户为核心，以为用户提供优质服务作为目标，努力满足现在市场的需求。另一方面电力企业通过挖掘更多的市场，增加市场份额，针对重点客户，分区进行市场跟踪，以便及时的调整策略。在员工培养方面，要至上而下的进行专业人才培养，将国际化技术引入。电力系统的运行需要工作人员进行严密的记录、及时、定期进行监测，并用最好的服务态度，精湛的技术为用户提供舒心服务。

（2）在管理模式上，电力企业应该引入国外先进的管理模式，并且从自身的实际情况出发，能够快速的建立适合自己的营销体系。首要是熟悉业务的流程，其次将电力供给的组织结构进行适当的调整，建立售电网络通道，自觉地搭建客户的信息平台，把管理做到细致化；应市场的需求打造环保节能的电力产品，提高电能的品质，保证电能的清洁。

（3）在营销模式上要有创新，可以利用直接有效的降价作为优势来进行。可以以价格作为切入点，虽然电力价格是由国家在控制，企业没有控制的能力，但是企业可以进行市场分析，利用一些优惠政策，号召大家要以电代油，以电代气等理念加深客户对电力消耗的映象。

2.3 合理分配、处理城镇两级分化

将农村的供电系统进行设备的改投，建立一个品质优良的电力系统设备群，并且能够快速的规划实施解决农村供电不足的情况，加大农村电力建设的投资，实质有效的改善农村的低电压情况，让农民也能用上有品质的电。

2.4 合理的进行价格调整

对现在的电价进行合理的调整，可以采用多元化的电价政策，对用电大户可以进行一定的优惠政策。采用分段式收费的形式合理控制用电水平，将一部份电用来供给农村居民。由于农村用天然气，太阳能等还不是那么的方便，相对来说用电更为便宜，所以应该加大力度开阔农村市场，为以后占领农村市场打下基础。

2.5 加大力度宣传电力的法律知识

通过宣传电力的法律法规，用法律来进行解决电力市场中的问题，以维护自身的权益。首先要加大宣传力度，让更多的人知道电力方面的法规。用法规约束违章用电的情况，做到依法供电，实施缴费制度。在用电前，签订合同，明确供电方和用户之间的责任关系，在以后才可以通过合同办事，在使用中若出现问题就能够按照法律进行处理。

2.6 积极运用先进的科学技术使质量水平不断的提高

在电力的管理中引入信息化，将计算机技术应用到电力系统的管理中。这样就减少了数据收集的难度，不会将数据遗漏，没有计算的误差，保证信息的准确性，数据的可靠性，从而提高了配电效率和电网运行的安全可靠。运用信息自动化来控制，提高了电能的质量。

3 结束语

目前，随着社会经济快速发展，电力行业不断发展，现在电力企业面临着巨大的挑战。为了让电力企业更好的适应社会的发展趋势，电力营销成为了发展电力企业的支柱，改变了以前等待用户上门的形式，用创新的营销模式来进行电力企业的制度改革，希望通过努力能够改变电力企业目前的低谷形势。

参考文献：

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校本课程开发（Schoo1- based Curriculum Development，简称SBCD）的思想起源于世纪60-70年代的西方发达国家。其目的是把课程设置的主动权交还给学校。目前，中小学英语教育改革的核心就是课程改革，而课程改革的一个重要内容就是地方课程资源的充分开发和综合利用。而目前现有的英语课程资源无法满足各个学校及学生之间存在的差异性需求，不能促进学生的个性化学习。这在一定程度上阻碍了英语课程目标的达成，抑制了学生综合语言运用能力的提高，影响了英语教学质量。因此，在新课程标准理念的指导下，从学生的需求和可接受性出发，创造学习的外部条件，充分利用富有地方特色的本土文化展开教学活动，激发学生的学习兴趣，是每一位英语教育工作者值得研究的课题。现有英语课程文化资源的结构比较单一，在课程文化资源的载体上，偏重于教科书，忽略开发多样化的课程文化资源载体。学生学习方式和内容主要集中在学科内容和学科知识的课堂教学上，而忽视了实践能力、创新精神、情感、态度等综合素质的培养。知识内容远离学生的生活经验，缺少包括社区服务、社会实践相结合的综合实践活动的形式。

在高考中，英语阅读和写作是高考考查的范围，英语阅读和写作能力也是学生终生受用的语言运用能力，近年的高考中测试学生英语阅读和写作能力的题目分值较大，英语阅读和写作教学有效性的研究越来越得到英语教育者的广泛重视。英语是一门实践性很强的学科。随着社会生活的信息化和经济活动的全球化，英语是21世纪公民的基本素质，是他们进行学习、工作和交往的重要工具。随着惠州市经济和文化的快速发展，市政府近年来推出加快惠州市发展的宏观策略，如打好文化教育和旅游两张牌。惠州是“全国文明城市”，地方文化资源较为丰厚，目前，惠州市还没有系统的地方风情英语方面的宣传资料。因此，这是一项值得我们探讨的重要课题。

二、课题的理论依据

理论依据是《英语课程标准》：《标准》指出――基础教育阶段英语课程的任务是：激发和培养学生学习英语的兴趣，使学生树立自信心。帮助学生了解世界和中西方文化的差异，拓展视野，培养爱国主义精神，为他们的终身学习和发展打下良好的基础。并且基本理念中第六点中提出：开发课程资源，拓展学用渠道。要求力求合理利用和积极开发课程资源，给学生提供贴近学生实际，贴近生活，贴近时代的内容健康和丰富的教学资源。

三、课题的界定与研究目标

1. 界定：课题《高中英语读写校本课程开发的研究》，旨在对学生的英语学习进行恰当地补充，如文化背景知识，英语新闻，英语美文阅读与欣赏等等。促进教学，激发兴趣。但在平时的教学中，我校教师对阅读教学策略（如阅读的背景激活策略）和模式、写作教学策略和模式掌握并不系统。学生对此也了解很少，影响阅读和写作。因此，迫切需要根据《英语课程标准》开发出适合高中英语读写教学的校本课程。

2. 研究目标：根据每个学生的个性差异，有效地指导英语阅读和写作的技巧和策略，激发学生的英语阅读和写作的兴趣，调动不同层次学生英语阅读和写作的热情，将学生的自主学习与教师的导学结合起来，将选拔、甄别式评价与教师指导性评价、学生学习过程的评价结合起来，最终形成经验和资料。

四、课题研究的对象及步骤、方法

（一）实验对象

全校高中30个班，高一至高三年级各10个班。高中三个年级实验班承担时文赏析的任务。高一年级、高二年级主要承担“写心集”、“惠州家乡的故事”高二、三年级主要承担“高中英语阅读、写作技巧和策略”的研究任务。周期三年。

（二）研究步骤：分五个阶段

本课题实验划分五个阶段：

（l）准备与验证阶段：（2013年9月-2014年2月）：开题报告，制定实验计划，课题组人员分工，搜集资料，进行验证性实验；（2）实验探索与推广阶段：（2014年3月-2015年2月）：查阅相关资料，完成调查研究，开展实验研究，提出改良方案，付诸实践以验证，扩大实验范围；（3）中期检查阶段：（2015年3月-2015年4月）： 根据前期的实验情况作阶段性总结，撰写中期报告，交流阶段研究情况，反思研究现状，总结阶段成果、经验和存在问题，商讨下一步工作思路；（4）创新与升华阶段：（2015年5月-2016年2月）：后期总结，收集整理研究资料，初步形成论文、作品集；（5）总结与验收阶段 ：（2016年3月-2016年7月）： 撰写结题报告 聘请专家评审结题。

（三）研究方法

（1）文献法；（2）资料收集法；（3）问卷调查法 （4）行动研究法

具体操作如下：考虑到高一到高三学生的年龄差异、能力水平的不同，因而选择高一年级、高二年级主要承担“写心集”、“惠州家乡的故事”高二、三年级主要承担“高中英语阅读、写作技巧和策略”的研究任务。

1. 每年新生进校的第一节课便对学生进行学习方法的指导，其中包括如何记忆和扩充单词、如何利用课外时间进行自主阅读训练等，阅读方法和策略指导贯穿于各年级教学的始终。

2. 形成限时阅读教学模式，每周保证给予各年级学生适量的40分钟左右的限时阅读训练。高三每星期做限时阅读训练4-5份，基础年级每星期2-3份，有条件的班级利用课堂时间完成，没有条件的作为课外作业。

3. 教师命题与学生自主作文相结合，高三年级确保每周一次书面表达练习，基础年级每两周一次。教师加大面批的覆盖面和频率，重点讲评不同体裁文章的写作特点，归纳常用句型，通过督查和面批作文，使学生掌握英语写作技巧，形成适合自己的相应的写作策略，从而保证方法指导到位和训练效果。

4. 定期组织学生以小组为单位到民间采风，撰写英语“惠州家乡的故事”，优秀学生日记、周记、随笔、家乡的故事、Project作品可在“惠州家乡的故事”网站上交流，以激发学生英文写作的热情，增强学生用英语做事的能力，以培养学生热爱家乡、建设家乡的情怀。

5. 精选时效性强、趣味性强的不同文化背景的美文作阅读技巧的指导和文章点评，使学生了解不同文章的文体特点，掌握相应的阅读技巧、养成阅读英语报刊、杂志的习惯。同时，让学生更好地了解英语国家及世界各国的文化习俗和风土人情，培养人文精神和跨文化意识。

6. 创建以英语读写为特色的网络平台“惠州家乡的故事”，关于惠州名人名胜、风俗及地方风情的作品可在网上交流。让网站成为师生学习交流和向世界介绍家乡、推介地方文化的的互动平台。

第13篇

按照全局工作安排，质监站组织科室全体人员对《关于开展“集中整顿作风提升工作效能”进一步优化营商环境专项活动实施方案》进行了集体学习讨论，要求全体人员严格按照实施方案落实执行。

实施方案对作风纪律、优化营商环境方面存在的问题、整治范围和内容、整治方法和主要步骤以及工作要求进行了明确，结合方案要求及科室实际工作，重点对照对照作风纪律大整顿问题清单、优化营商环境专项治理问题清单，梳理当前工作中存在的工作纪律、服务群众、担当不够等方面的问题，逐项反思检查，开展自查自纠。

作风纪律整顿进一步明确了日常管理制度、强调了工作纪律，通过学习科室全体人员认识到当前开展专项整顿的必要性和迫切性，我们要认真解决存在的考勤外出报备不严格、工作氛围不突出等问题，一是要严明工作纪律、做到不迟到早退，不擅自离岗，保持对局各项工作制度的敬畏心；二是强化服务意识和效能意识，热情服务，明确工作改进目标，真正做到落实。

优化营商环境专项治理为牢固树立为企服务的理念提供良好的指引，通过反思学习，我们要在优化营商环境过程中坚持底线思维，不越红线，把好廉政关，深入了解企业面临困难，换位思考，站在企业和群众的角度去考虑问题，提高主动服务能力，改进工作方式方法，切实将优化营商环境各项政策落到实处，建立长效机制，确保质量监管工作的深入推进。

在今后的工作中，我们要着重做好以下几点：

一、强化工作纪律，提高工作效率。全体人员要从思想上认识到严肃工作作风纪律的意义，在行动上严格遵守工作纪律，认真履行工作要求，切实改变工作作风。同时将各项规章制度深入到自己的工作中并内化于心，找准工作与制度的平衡点,增强合规理念和合规意识，提升服务质量、提高工作效率，确保各项工作保质保量完成。

二、加强质量监管，优化营商环境。坚持“放管服”改革理念，结合建筑工程实际，提前告知，主动帮扶，进一步规范工程质量监管工作流程。在质量监督检查的过程中，多与辖区各建设项目沟通，了解项目企业需求，主动解决项目反映的突出问题和难点问题，加快整改进程，减少对建设项目工期的影响。努力提升服务质量、提高工作效率、落实监管责任，以良好的工程质量为全面优化营商环境提供有力保障。

三、采取“双随机、一公开”的质量监管手段，对涉及工程实体质量、质量行为、建筑材料、工程建设强制性标准以及事关人民群众安全的重点领域实行全覆盖监管，用“双随机、一公开”抽查与日常监管相结合的方式，进一步提升监管的公平性、规范性和有效性。

第14篇

关键词市场营销技能 实体产品销售 问题

国外高等职业教育早我国几十年，已经形成鲜明的特色，取得明显的成效。如德国的“双元制”职业教育模式成为德国经济发展的秘密武器、澳大利亚“CBET”（培训包）模式引起包括我国在内的世界诸多国家的广泛关注，美国的社区学院被誉为美国高等教育的最佳特色。他们的成功经验给我们信心与动力，引发思考，值得我们借鉴。

福建省自2012年开始开展省级营销技能大赛，2012年进行营销技能大赛选用实体产品“老知青”山茶油，并取得了一定的效果，随后，2013年和2014年进行“娃哈哈”乳饮料营销技能大赛，均取得较好的效果，平均每个团队销售额为2万元左右，一方面提高企业的销售额，另一方面锻炼学生的谈判能力、计算能力、合作能力，市场分析与市场预测能力。为培养一批合格的销售人才提供了平台，同时也为创新创业人才的培养和教育提供实践。

1高职院校市场营销技能实体产品销售竞赛的背景和流程

1.1竞赛背景

通过实体产品销售竞赛的活动，提高高职院校学生市场营销专业学生的专业实践能力，提高学生的市场调查与策划能力，培养学生的谈判能力和沟通意识，同时，提高学生的营销综合素质起到了一定的作用，也为企业和学校搭建一个人才渠道起到了积极的作用。

1.2竞赛流程

首先，组建竞赛委员会，启动竞赛。实体产品一般可以选择与学生密切相关的日常生活用品或者快消品如饮料、方便面等，在确定实体产品后，由竞赛负责人取得与企业的沟通，确定实体产品的种类、价格、配送方式和竞赛的时间（一般为1-2个月）与奖项、竞赛参与报名的形式等问题，并由校、企共同组建竞赛委员会，竞赛委员会成员由专业的市场营销教师和具有丰富实战经验的企业营销人才共同构成。

其次，展开市场营销调研和方案的撰写，俗话说，“三思而后行”，通过学生对企业和产品、竞争对手的产品的调研信息，结合高职院校及周边市场情况，写出具有一定的可执行性的市场策划书，由评委进行审核。并制作市场营销调研和方案评分表。再次，进行实体产品的销售，各个参赛团队正式展开销售竞赛，通过与高校周边及高校内部的市场需求方进行谈判，确定产品数量、规格，进而安排货物配送。最后，整个比赛进行总结，由评委对学生的营销方案、销售数量、销售利润、进行综合评分，评选出优秀的团队。

2高职院校市场营销技能实体产品销售竞赛中存在的问题

通过举办高职市场营销技能实体产品销售竞赛，确实使学生参与到激烈的商业竞争当中，但在实体产品销售竞赛中，主要存在三个问题：

（1）有团队框架，但团队建设薄弱。深处“象牙塔”里的大学生报名参加比赛后，各个团队有队长，有团队口号，但是同学们在校期间不仅有繁重的课业学习、计算机考证、英语考证和专业证书的考试问题，在报名参加比赛后，团队有队长、有指导老师，但是较少时间能坐下来积极探讨，有些团队在个别成员的努力后，取得了较好的成绩，但未能将整个团队带领出来，虽有团队名称、团队口号，但团队建设极少。如能提高整个团队的营销能力，将起到更积极的作用。指导老师在竞赛过程中几乎没有什么指导，主要是对策划方案进行修改，如能加强专业教师的指导，对整个团队会带来比较有利的影响。

（2）有营销方案，落地执行难。学生通过网络查询大量的市场营销理论知识，通过拜访高校周边市场各商家进行初级的市场调查，在完美的市场营销策划方案撰写完成后，学生按照计划进行产品的销售，初期有一定的效果，但是随着市场的饱和竞争的存在，实体产品的销售量难以上升上去，存在一些方案难以执行，如网络营销方案，因在短期内要想实现较好的效果是比较困难的。

（3）有业绩，但市场意识较缺乏。在竞赛过程中，我们设置产品销售的龙虎榜，激发学生的销售竞争意识，在竞赛中，有一定的业绩，但在竞争过程中，存在一些不顾及整个市场的竞争对手，存在恶意降价销售，扰乱整个市场，并使得市场这块蛋糕做得越来越小，市场意识缺乏。如何规范市场，有效管理市场成为学生需要着重提高能力的一个地方。

3高职院校市场营销技能实体产品销售竞赛中存在问题的解决对策

3.1加强团队建设，构建有内涵的营销队伍

（1）从学生的角度来看：高职院校学生年龄大都在20岁左右，具有一定的理论知识和实践知识，通过学校宣传、由学生主动报名，组建成团队，在团队中（一般5个人），他们大胆、积极，勇于表现自我，在表现自我的过程中，需要引入团队培训和团队文化建设。在F队建设中，加强营销业务知识的学习，加强营销创新知识的学习，提高整体团队的快速反应能力，沟通能力和协调能力。加强过程考核和激励制度，不做假账，不无故损害市场的整体利益，有大局观念，促进团队成员的能力提升。

（2）从教师的角度来看：教师在竞赛指导过程中，要主动承担指导的任务，并认真对市场进行调查与分析，在团队遇到困难时，能起到组织者的积极作用。随着市场营销环境的变化，如何灵活地对实体产品销售进行调整，如根据实体产品将要过期可进行打折、促销等。

3.2做好市场调查功课，提高方案的可行性

一般来说，实体产品的销售大都有较多的同类产品的竞争者，此时不仅仅要调查竞赛产品在市场中的喜好程度，流行趋势、消费观念、市场促销价格，同时还要调查竞争对手的市场定位、产品销售价格、成本价等，通过比较，进行SWOT分析，进而提炼出团队的方案，在营销方案中加入具体的方案，提高方案的可行性。在此过程中，应该认真设计调查问卷（可以是电子问卷，也可以是纸质问卷），并实施问卷的发放和回收工作（简单的可以用EXCEL进行问卷回收，复杂的可以用专业化的SPSS软件进行回收）。

在方案撰写过程中，应当加入营销创新方面的内容，对产品的五个层次进行深入理解，开发产品的新功能。

3.3培养高素质的市场营销眼光与意识，打造国际化营销人才

随着外资企业的强势营销、如可口可乐、百事可乐、宝洁、联合利华，通过市场营销技能实体产品销售，培养学生初步的对市场这块蛋糕经营管理的能力，立足现实，放眼长远，只有具备国际视野的专业化营销人才，才能在未来的营销市场中做大做强。市场营销眼光与意识的培养并非几个月的时间便可学会，市场营销环境的差异性、企业本身的条件不同，需要在实践中不断磨砺和成长。

4结论

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解读海尔空调营销变革，我们不难看出，此次海尔空调提出全新营销理念，即在新的冷冻年度中，新产品只是一个载体，应该把产品重点放在推广解决方案上。

海尔集团新闻发言人张铁燕表示，先从空调产品线试水网络营销，待模式成熟后再覆盖到全线产品。国内白电龙头企业海尔这一看似平常的举动，为未来行业营销模式的改变，埋下了伏笔。

迎来十一旺季热销

管理大师德鲁克说过：在营销创新上，如何利用互联网拉近与用户的距离，第一时间满足他们的需求，真正融入用户生活中显得至关重要。海尔空调将网络门店和实体门店结合，创造出一种营销新模式。

海尔空调“e网到家—网上家装设计·选购·安装互动俱乐部”的负责人介绍，由于十一期间很多用户选择在家上网，这一互动平台日平均浏览量较平时翻了两倍，公司员工每人每天给用户设计的方案也比平日高出两倍，其中匹配感人空调的装修方案成交率最高。

一位最近通过“e网到家”网络平台选购了两台海尔感人空调的张先生表示，登录海尔“e网到家”网络平台避免了在喧闹的商场选购家电的烦恼，通过与在线设计师交流，可以很快得到一套令人满意的最佳设计方案。

在实体门店，海尔空调及时送货的良好服务也让更多的用户很快享受到了海尔感人空调带来的舒适环境。北京市朝阳区海尔某社区店张老板向记者透露，早在节前，海尔空调就与他们这些社区店做了充分沟通，提前帮他们做好订单预算，确保十一期间不断货、不多货、不少货、不超期。一旦网络平台接到订单，他们会在一个小时内预约用户上门设计安装。

不卖空调卖方案

海尔集团新闻发言人张铁燕表示，海尔空调卖的不是产品，而是室内舒适环境解决方案，实现从设计、选购、安装的全流程服务。

记者了解到，根据装修专家对我国住房结构的调研，“e网到家”互动平台确定了7种基本房间面积、3大居住区域、2种城乡消费风格、3种房间朝向、3种装修档次、3类产品需求共计3000多种选择。用户进入海尔商城的“海尔空调e网到家”界面，就可通过点击鼠标提交房型、大小及个人装修喜好等信息，很快确定最符合家装风格的理想空调。

这一网上互动平台的建立，不仅免除了用户来回跑门店的奔波辛苦，使用户足不出户就可以得到全流程的满意服务，而且还打破了传统用户与卖场销售人员一对一交流获取信息的局限性，网上在线互动交流实现的是1个用户对海尔多名专家的全程服务。

当然，互联网时代也同样注重网络订单与实体门店的承接。目前，海尔有强大的实体门店销售网络，即：“销售到村”的销售网、“送货到门”的配送网和“服务到户”的服务网三大网络。海尔空调顾客服务部长郑守磊表示：“我们承诺从用户在互联网得到满意的需求方案起，只要当地有货，24小时内就可送货上门；若当地没有货，周边地区有货供，我们承诺3-7天内确保送货上门，真正做到了一站到位。”

实现消费者、客户、工厂共赢

行业专家曾高飞表示，海尔空调创新营销手法，不但让用户享受到了全流程满意服务，而且颠覆了整个空调行业的传统模式，即通过“零库存下的即需即供”这一创新商业模式，实现消费者、客户、工厂的共赢。

在挖掘消费者需求方面，海尔感人空调融合了健康节能等领先技术，迎合了消费者的需要。海尔空调全球开发总监张守信表示，海尔感人空调采用全球领先、行业独创的iFP智能感知人体技术，实现了风随人动和自动调温，避免了空调直吹引发的“空调病”。在节能方面，该产品还通过智能感知技术，实时检测感知并准确提供房间中人体的位置、人的多少和移动情况等信息，自动进行送风和温度调节，实现10%-30%的省电。

目前行业内普遍存在“套客户、骗客户”的现象。一些空调厂商设资金陷阱，套客户的打货款，然后把货压下去，根本不考虑天气变化、国家宏观经济形势等最新变化给商销售带来的影响，最终使客户的资金周转越来越慢，现金流越来越小。海尔空调为此打破了常规，在扩大互联网购物影响力的同时，通过“零库存下的即需即供”这一创新商业模式，不断深耕实体门店，实现了从产品、流程、机制到模式的整套服务创新，为商创造更大的价值。