汽车营销方案范文

前言：我们精心挑选了数篇优质汽车营销方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

汽车营销策划方案

一、公司带给一产品促销

国庆期间不但是车好卖，汽车用品也不为之过。为了更好的在国庆期间让答谢销广大客户，桓泽汽车用品让利进行中，我们公司特地拿出福克斯网格栅这一产品配合国庆期间促销方案：提高销售更好的业绩，

福克斯中网格栅上300，福克斯中网下400国庆促销凡订购福克斯中网不含税700买5送1，含税价800买5送1.国庆节我司放假5天赶快订购。

1、新车上市

很多厂商，都会在国庆节期间推出自己的新品车型，以此来扩大产品线，提高争竞力度。举办此列促销活动，需要前奏的大力宣传，不然，难以让人们对新品产生信任感。另外，在价格上要有必须的优惠。

新车上市的国庆促销活动存在的弊端：价格上没有一个比较，大多数人认为新车上市未必是最优惠的，更优惠的就应在后面。

2、降价促销

由于同质化竞争的严峻性，降字就成了促销的主打招式。降价促销是国庆促销活动中最常见的一种活动方案。活动期间，根据不同的车型，在原先价格的基础上让利千元，最高优惠到万元。

降价促销有个前提：忌在国庆前加价售车，趁机在国庆再降价促销。这种先加价再降价的手段在大多数顾客眼中是不够真诚的表现。

3、国庆购车送大礼包

为了吸引消费者的选购，买车送礼也是经销商常用的方式。能够送的礼包包括：加油卡，车贴膜、送车损险、商业第三者险、盗抢险、车上人员职责险、不计免赔险。

这是车商使用最多的一种方式，即向购车客户赠送价值必须金额的礼品，最近送GPS的也逐渐多了起来。如果车商打出的广告中有超值大礼包这样的字眼，那么基本上就属于此类了。当然，还有4S店是送股票的。

4、重奖老客户

朋友、同事推荐，这是影响多数消费者购车的决定性要素。在汽车营销中，这叫口碑效应。于是车商就在这方面动起了脑筋，比如一汽丰田经销商就曾推出过此类活动：老客户凡是成功介绍新客户买车的，就能获得数千元的奖励。要是真有朋友、同事叨念着他开的车子如何好，不心动才怪呢。

5、包牌销售

包牌销售即销售前就上好牌照。杭州发放88号牌时，天津一汽经销商打出了包牌销售的促销手段，由于车牌号是88打头的，这批车辆很受欢迎，经销商仅有的8辆包牌车一抢而空。

6、无息按揭购车

购车人支付50%的车款后，余款需在两年内还清。一辆20万左右的汽车，以无息按揭的方式购买的话，至少能够省下1万元利息。

节日促销活动方案的中心点务必是实在给到顾客优惠，这也是促销的前提。透过举办活动来吸引更多的消费者及相关人士，汽车促销活动越来越丰富，范围也越来越广，逐渐构成一种群体活动，此外，针对国庆的优惠活动，还能够开展了秋季免费检测活动，包括21项检测资料。国庆汽车促销活动，不仅仅是起到宣传的作用，更是为下半年的业务助力，鼓舞士气。

提前预祝广大客户国庆节快乐!销售业绩再创新高

汽车营销策划方案范本

一：活动目的：开展活动的目的是处理库存产品是提高销售还是宣传推广只有明确了明的，才能使活动有的放矢。

二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体活动控制在范围多大内哪些人是促销的主要目标哪些人是促销的次要目标这些选取的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题：主要是为促销宣传还是答谢消费者

四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点思考：确定人群和确定刺激程度。

五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选取得当会事半功倍，选取不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选取什么样的广告创意及表现手法选取什么样的媒介炒作这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备：前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。

八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

九、后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传脑白金在这方面是高手，即使一个不怎样样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

十、费用预算：没有利益就没有存在的好处。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的阳光行动B计划以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

十一、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。务必对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物、力、财力方面的准备。

十二、效果预估：预测这次活动会到达什么样的效果，以利于活动结束后与实际状况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，留意求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。

汽车促销活动的类型

开业促销活动

一般是新店驻点开业，加大促销力度，或者是新车型的促销推广活动。这类活动最直接的是降价，打折，赠送保险等，还有推出零利率购车，赠送大礼包等优惠。

答谢消费者促销活动

为庆祝销量达成必须数量，对消费者的感谢，购车享受超值大礼包，零利率购车，最低首付达多少等。此外，还有商家会推出一些保修、赠送车内礼品的活动。

第2篇

3.15汽车营销策划活动方案

上海××汽车有限公司商务服务部200*-2-6

一、目的：

满足用户合理需求、减少用户抱怨、降低用户投诉、提高用户满意度、确保不发生媒体曝光事件、保障市场稳定，确保顺利渡过2006年度“3·15”消费者权益保障日，提升上海××汽车美誉度。

二、活动内容：

(一)重点用户的排查及处理：

ø定义，全国公务员共同天地

1)用户的背景特殊性(电台、报社、记者等)。

2)用户直接致函、电至新闻媒体(电台、报社等)。

3)用户因同一性故障(包括一般性的故障维修)投诉800热线两次以上且问题未处理完毕。

4)重大责任事件(如火灾、事故等)，但迟迟未完全处理完毕。

5)服务网点因技术类问题一直未能解决，致电/函我部要求处理类。

6)保修期内同一辆车单月索赔次数在3次以上的；

7)三包期内非正常损坏的同一故障，在二个月内更换过二次以上的。

8)用户将车放置服务站内拒绝维修的。

ø范围

所有上海××汽车用户(包括美鹿、杰士达用户)。

ø级别分类

1)aaa级用户(已联系媒体或消协等部门，并极有可能采取曝光或其它极端形行为)，定为急需处理，处理周期不得超过5天；

2)aa级用户(到经销服务商处闹事，扬言曝光，或具有一定社会背景)，定为协商处理，处理周期不得超过3天；

3)a级用户(提出无理要求，可能造成投诉升级)，定为协商、稳定和安抚，处理周期不得超过2天；

ø排查

由各大区销售服务经理负责自管辖区的服务网点，跟进并收集网点填报的《上海××汽车重点用户排查表》（表附后），销售服务经理对网点填报的真实和有效性进行审核后，报大区经理和协理，同时于2月25日前统报一次，25日之后出现的重点用户另行当日申报，以e-mail(server@c-)方式申报。

本通知将纳入服务站日常考核顶，如逾期不报的，公司将根据考核结果给予处罚。

（三）售后服务活动的实施

ø必须督促服务商根据上海××汽车“3.15”服务活动进行仔细作业，(具体操作按照服务活动通知执行)，达到以下目的：

1)作好用户参与活动的登记工作，完善终端客户档案。

2)提前发现重点用户，及时处理，杜绝用户投诉或抱怨的升级。

3)筛选出忠实用户，进行正，全国公务员共同天地面宣传。

4)为服务商增加客户保有量，防止用户流失。

（四）配件组织工作

ø备查各服务网点的备件库存量，督促各服务网点制订“3.15”配件保障计划，进行合理的配件库存准备，确保各服务网点配件合理、齐备、充足。

ø3月5日至3月25日之间，对于重点用户的缺件调用，可直接从配件中转库调出，大区协理或大区经理签字后，向配件中转库办理代借手续。如配件中转库无此配件，立即联系当地经销商拆商品车修复处理，或致电公司后，航空发运。

ø服务网点的担保发货：

1）1万元以内的配件货款，由区域经理、大区协理签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运或航空方式发运。

2）2万元以内的配件货款，由区域经理、大区协理、大区经理签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运方式发运。

3）2万元以上的配件货款，由区域经理、大区协理、大区经理签字后报统筹组组长廖雄辉签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运方式发运。

3月25日至3月31日之间进行前期配件担保的补办事宜。

（五）经销、服务网点应对方案：

设立“3.15”专项岗位，人员名单及方案报备公司，具体要求如下：

ø实行24小时热线服务制度。

ø确保一次性故障解决率，注重服务态度。

ø实行“3.15”现场活动监督、参与及派人蹲点。

ø协助销售、服务经理对当地媒体、消协、工商、质检等单位进行拜访。

ø建立重点用户台帐，并建立危机预警机制。

ø对重点用户的挖掘和排查。

ø建立市场用户回访机制，并对重点用户进行不定期电话回访，必要时进行上门走访，个别用户实行24小时监控。

第3篇

3.15汽车营销策划活动方案

上海××汽车有限公司商务服务部2006-2-6

一、目的：

满足用户合理需求、减少用户抱怨、降低用户投诉、提高用户满意度、确保不发生媒体曝光事件、保障市场稳定，确保顺利渡过2006年度“3·15”消费者权益保障日，提升上海××汽车美誉度。

二、活动内容：

(一)重点用户的排查及处理：

ø定义

1)用户的背景特殊性(电台、报社、记者等)。

2)用户直接致函、电至新闻媒体(电台、报社等)。

3)用户因同一性故障(包括一般性的故障维修)投诉800热线两次以上且问题未处理完毕。

4)重大责任事件(如火灾、事故等)，但迟迟未完全处理完毕。

5)服务网点因技术类问题一直未能解决，致电/函我部要求处理类。

6)保修期内同一辆车单月索赔次数在3次以上的；

7)三包期内非正常损坏的同一故障，在二个月内更换过二次以上的。

8)用户将车放置服务站内拒绝维修的。

ø范围

所有上海××汽车用户(包括美鹿、杰士达用户)。

ø级别分类

1)aaa级用户(已联系媒体或消协等部门，并极有可能采取曝光或其它极端形行为)，定为急需处理，处理周期不得超过5天；

2)aa级用户(到经销服务商处闹事，扬言曝光，或具有一定社会背景)，定为协商处理，处理周期不得超过3天；，

3)a级用户(提出无理要求，可能造成投诉升级)，定为协商、稳定和安抚，处理周期不得超过2天；

ø排查

由各大区销售服务经理负责自管辖区的服务网点，跟进并收集网点填报的《上海××汽车重点用户排查表》（表附后），销售服务经理对网点填报的真实和有效性进行审核后，报大区经理和协理，同时于2月25日前统报一次，25日之后出现的重点用户另行当日申报，以e-mail(server@c-)方式申报。

本通知将纳入服务站日常考核顶，如逾期不报的，公司将根据考核结果给予处罚。

（三）售后服务活动的实施

ø必须督促服务商根据上海××汽车“3.15”服务活动进行仔细作业，(具体操作按照服务活动通知执行)，达到以下目的：

1)作好用户参与活动的登记工作，完善终端客户档案。

2)提前发现重点用户，及时处理，杜绝用户投诉或抱怨的升级。

3)筛选出忠实用户，进行正面宣传。

4)为服务商增加客户保有量，防止用户流失。

（四）配件组织工作

ø备查各服务网点的备件库存量，督促各服务网点制订“3.15”配件保障计划，进行合理的配件库存准备，确保各服务网点配件合理、齐备、充足。

ø3月5日至3月25日之间，对于重点用户的缺件调用，可直接从配件中转库调出，大区协理或大区经理签字后，向配件中转库办理代借手续。如配件中转库无此配件，立即联系当地经销商拆商品车修复处理，或致电公司后，航空发运。

ø服务网点的担保发货：

1）1万元以内的配件货款，由区域经理、大区协理签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运或航空方式发运。

2）2万元以内的配件货款，由区域经理、大区协理、大区经理签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运方式发运。

3）2万元以上的配件货款，由区域经理、大区协理、大区经理签字后报统筹组组长廖雄辉签字即可从配件中转库出库，或直接由公司以快运方式发运。

3月25日至3月31日之间进行前期配件担保的补办事宜。

（五）经销、服务网点应对方案：

设立“3.15”专项岗位，人员名单及方案报备公司，具体要求如下：

ø实行24小时热线服务制度。

ø确保一次性故障解决率，注重服务态度。

ø实行“3.15”现场活动监，督、参与及派人蹲点。

ø协助销售、服务经理对当地媒体、消协、工商、质检等单位进行拜访。

ø建立重点用户台帐，并建立危机预警机制。

ø对重点用户的挖掘和排查。

ø建立市场用户回访机制，并对重点用户进行不定期电话回访，必要时进行上门走访，个别用户实行24小时监控。

第4篇

关键词：汽车；租赁；营销方案；创新

1 齐齐哈尔商务车租赁市场现状

目前齐齐哈尔租赁市场中商务车大约有3000多辆，其中最受客户青睐的依次是别克GL8、江淮瑞风、广本奥德赛、福特全顺、风行、金杯，共占齐齐哈尔商务车租赁市场的80%份额。别克在齐齐哈尔租赁市场的行情非常好，主要因为别克GL8在商务车中所属高档地位，乘坐舒适，性能稳定，而且价格适中，通常是来齐齐哈尔出席活动、会议的人士首选用车。

齐齐哈尔汽车租赁市场中传统淡季在3，4月份，5月份由于正处一些国家法定节日期间开始出现回涨，6，7，8月份趋于平稳，进入9月明显增长，在10月国庆期间迎来第一个高峰，在此期间以到齐齐哈尔旅游的人较多。11，12月份会部分回落，但也保持较高水平，在此期间商务车的客户以来齐齐哈尔出席商务活动居多。在春节期间会出现火爆，一般都得提前半个月才能租到车，80%的租车客户为外地返乡工作者，20%的客户为在齐齐哈尔当地的居民，主要以拜亲访友为主，或者全家旅游。

2 商务车的客户范围分析

⑴长期包租用车。大部分为常驻齐齐哈尔的企业、办事机构等，或者为上班族提供上下班接送服务。

⑵会议用车。在齐齐哈尔或邻近市区召开的各类会议，如会务组工作用车，贵宾和会议代表接送用车，组织考察参观或集体用车。

⑶文化体育、节庆活动用车。在齐齐哈尔或临近市区举办大型文化体育活动、各类节庆活动，如节庆活动的工作用车、贵宾接待专车。

⑷展览（博览）会用车。在齐齐哈尔或临近市区举办各类大型展览会或博览会，如会展筹备工作用车，参展商务客人接送用车，观众参观用车。

⑸旅行社包车。为组团来齐齐哈尔或临近市区旅游的人群提供旅行用车。

⑹宾馆、酒店配套用车。为高档宾馆、酒店提供配套贵宾用车服务，使客人在抵达宾馆前就享受或离开宾馆后能继续享受高档用车服务。

⑺机场接送用车。为客户提供机场接送用车，并可接受客户委托，去机场代接或代送客人。

3 寻找客源的建议

⑴针对机关、企事业单位、上班族租车。由于这类客户为长期客户，这部分客户为忠实客户，他们对公司的信息比较容易接受，而且往往能够带动周边的朋友来租用环球公司的车，因此要合理利用现有资源。

建议：A、完善客户资料的收集与整理，并适度回访，提供周到的服务。B、对老客户提供一定优惠，或者为已出租的商务车免费进行维护、清洗。

⑵寻求会议、活动、展览举办方的合作。由于这类客户较少，但利润较高，因此很有必要与举办方多争取合作的机会。

建议：A、免费为这些活动举办方提供文具有品，如活动专用纸张、笔，在这些文具用品上打广告。B、在举办地点留下公司广告宣传卡片，并为出入现场的人员发放公司宣传栏。

⑶加强与旅行社、宾馆酒店、机场的合作。这部分客户数量较大，而且最能赚得回头客，如果服务较好，将给客户带来良好的印象，潜在消费更大。

建议：A、与旅行社合作接送旅客服务，在旅行社宣传画上打广告，在商务车上放有宣传画册。B、与宾馆、酒店合作接送旅客出行服务，并且在旅客房间里留下公司宣传卡片。C、与机场合作，在机场候车室、广告屏里打广告。

4 未来如何把业务做大并扩展

⑴抓住机遇。齐齐哈尔扎龙旅游以及碾子山旅游等项目，以及农博会等活动，都是汽车租赁行业发展的契机。

具体措施：

A、加强与旅行社、宾馆酒店、机场合作，提前签订合作协议，包括旅客接送、广告宣传方面等的合作。B、赞助活动举办方的举行的活动，特别是在大运会期间可以免费为一些活动举办方提供服务，这样能够保证利益，而且广告又打能打出去。

⑵推广品牌。业务要想做大，很大一部分得靠信息的传播，因此在现实条件下，最可行的途径就是借助于媒体的推广，才能让更多的人群了解公司。

具体措施：A、定期推出制作精美的产品手册、利用杂志，报纸、广播等媒体尽力渲染租车选择指导，租车的特色服务。B、时常更新公司网站信息，并鼓动公司内部有写作能力的人员博客文章以吸引更多的潜在消费者。C、E-mail营销（这个现在比较流行，把产品信息传播出去，普遍发E-mail）。D、利用第三方博客平台的文章功能开展的网络营销活动。E、利用外网论坛发贴。

⑶做好服务。汽车租赁行业是服务行业，口碑对一个公司是相当重要的。要想能够留住老客户，挖掘新客户，一定要给客户带来好的服务，得让客户感觉是在享受。

第5篇

网络营销推广策划案

前言…………………………………………………………………………………1

一、市场分析…………………………………………………………………1

（一）微型轿车简介………………………………………………………………1

（二）市场环境分析…………………………………………………………2

二、消费者分析…………………………………………………………5

（一）消费者特征………………………………………………………………5

（二）消费者态度的转变……………………………………………………………5

（三）消费者媒体接触习惯…………………………………………………………5

（四）影响消费者的购买因素………………………………………………………6

三、产品分析…………………………………………………………8

（一）奔奔MINI产品特征分析……………………………………………………8

（二）竞争产品分析………………………………………………………………9

四、营销策略…………………………………………………………13

（一）企业分析………………………………………………………………13

（二）企业目标………………………………………………………………13

（三）目标市场策略………………………………………………………………14

（四）产品定位………………………………………………………………14

（五）营销规划………………………………………………………………14

五、主要网络活动策划…………………………………………………………16

（一）网络活动目标……………………………………………………………16

（二）网络活动策略……………………………………………………………16

（三）网络活动广告诉求策略……………………………………………………16

（四）网络活动广告表现策略………………………………………………………16

（五）活动媒介策略………………………………………………………………18

六、网络活动计划和预算…………………………………………………………19

（一）活动实施时间………………………………………………………………19

（二）活动实施计划………………………………………………………………19

（三）活动广告与费用…………………………………………………………22

七、广告活动效果预测与监控………………………………………………………22

结

论…………………………………………………………………………………23

附

录……………………………………………………………………………26

前

言

众所周知，2009年中国汽车产量首超1000万辆，成为继美国、日本之后，第三个汽车年产超千万辆的国家。在全球汽车产业格局面临调整的今天，中国汽车产业迸发的巨大潜力、持续平稳的增长曲线、全面建立的汽车研发生产体系，都已经成为全球经济的亮点。伴随能源环保与汽车消费税调整等政策的出台，我国小排量车型将成为国内汽车市场关注的焦点。2010年北京车展以及上海世博会的举行，使得低碳环保成为人们关注焦点，在整个大环境下，微轿等小排量汽车在国内汽车界成为热门。

奔奔MINI作为长安汽车微轿的新成员，于2010年3月17日在重庆上市，之后的两个月在全国各地纷纷上市。奔奔MINI的上市，与之前的奔奔I、奔奔LOVE形成“I

Love

MINI”的车系组合，以更完善的品牌阵容优势进入微轿市场。

奔奔MINI主要以80、90后，初出大学或者事业刚刚起步的年轻时尚青年为目标消费者。为了更合的迎合目标消费者，在车型命名上采用与经典游戏对应，创造出奇迹黄（奇迹）、雷霆灰（雷霆战队）、仙剑蓝（仙剑奇侠传）、卡丁金黄（跑跑卡丁车）、旋风橙（快打旋风）、精灵紫（魔兽争霸—暗夜精灵）等汽车颜色专业名词。

奔奔MINI以“SHOW真的”为诉求，切合年轻人展现自我的需要，并以车型的丰富色彩进行汽车色彩营销，与其他竞争产品形成差异。

下面将通过市场分析、广告战略、广告战术、广告表现、媒体投放和广告效果预测六大部分详细解说2010年7月-8月长安奔奔MINI汽车网络营销推广策划方案。

一、市场分析

（一）微型轿车简介

1.定义

微型车即A00级车，轴距一般在2米至2.2米之间（当然也有部分车型较特别在此范围之外，而它本质又明显应归为微型车行列），发动机排量一般小于1L。鉴于目前不少城市限制1.0L以下排量车型上牌，故目前微型车行列以基本默认为1.4L排量以下的车型。默认价格一般在3—5万元左右。

2.微型车的优点

微型车的优点在于外形尺寸较小，适合在拥堵的城市道路中穿梭，而且停车找位也比普通车辆方便。另外，微型车的价格通常较低，日常养护的费用也不高，油耗也较低，特别适合工薪阶层或者首次购车代步所需。

3.主要衡量指标

一般说来，衡量小排量车先进与否的标准主要有四个指标：升功率(即以1升排量为衡量标准下发动机的最大功率)、城市工况下最低油耗、尾气排放、碰撞安全性。

（二）市场环境分析

1.微型轿车的宏观营销环境

经济形势：据中国汽车工业协会统计，2005年上半年，1.5升以下的经济型轿车销售72.25万辆，占轿车销售总量的58.84%。为了抢夺市场份额，国内外汽车厂商纷纷改变策略，开始抢夺以前看不上眼的微型车市场。据中国汽车工业协会统计，2009年1—9月，我国乘用车产销双超700万辆，同比增长37.93％和41.90％。其中，1.5L及以下排量乘用车表现最为出色，累计销售506.08万辆，占乘用车销售总量的69.89％，市场占有率达到历年最高。在经济危机的大背景下，汽车行业作为我国振兴十大产业之一，得到政府的支持，才使得在全球汽车萎靡的时候，中国汽车独放异彩。

文化环境：环保目前正作为一种文化成为共识。2010年北京车展以“畅想绿色未来”为主题以及上海世博会“城市让生活更美好”均体现出环保文化在我国的发展。同时鼓励小排量微型车的发展也是国家建设和谐社会和可持续发展、合理引导市民消费的重要途径。

政策支持：1）在国家发改委等六部门联合发出的《关于鼓励发展节能环保型小排量汽车的意见》中，还对节能提出了要求。表示，“积极推动《乘用车燃料消耗量限值》国家标准的实施，从源头上控制高油耗汽车的发展，有利于小排量汽车的发展。2）燃油税改革：院决定自2009年1月1日起实施成品油税费改革，取消原在成品油价外征收的公路养路费等六项收费，逐步有序取消政府还贷二级公路收费；同时决定，将价内征收的汽、柴油等消费税单位税额不同程度的提高。因此，小排量低油耗产品将占据竞争有利位置，从而大大推动小排量车市场的发展。3）

购置税减半：从2009年1月20日至12月31日对1.6升及以下排量乘用车减按5%征收车辆购置税，购置税减半政策将促进小排量车市场的销售提升。4）汽车下乡：国家鼓励农民买车，对于农民将三轮汽车及低速货车报废及换购轻型货车、购买微型客车及摩托车均给于不同程度的补贴。目前政策主要针对微商，但已有微轿品牌跟进一同下乡，企业将促销转换为补贴的形式进行推广和传播。可以预见，汽车下乡政策将影响的不仅仅是微车市场短期的销售行为甚至微商乃至微轿的销售渠道和格局的变革。

2.微观市场分析

2008年09月-2009年08月，A级车总销量2,707,498辆，其中主要按照微轿市场的行业内部的标准，将微轿分为高中低三个档次，并对个省市的销量进行分析，得出目前微轿的主要销量在一线和二线城市，但是三线城市的销量正在崛起。全国微轿销售的前十大省份分别是江苏省、山东省、广东省、浙江省、北京、河北省、四川省、河南省、辽宁省、湖南省，见下表。

表1—1

微轿分城市级别销量（来源于公司数据）

表1—2

微轿销售前十省份1至4线城市销量比重（来源于公司数据）

3.小排量、运动化成大趋势

经过这些年的发展，小排量汽车的技术含量越来越高，低排量并不意味着低配置和低技术，如QQ、长安。和某些多年不变的大排量汽车相比，小排量汽车往往更为时尚、实用、方便、经济。

2009年，中国汽车市场的火爆大家有目共睹，进入2010年，各车企大力推出的新车争抢着上市。通过对已经上市及即将上市新车的分析不难发现，甚至在一向竞争最激烈的中高级车市场，今年的发展趋势是低排量、运动风格。这样的趋势已经非常明显，这从迈腾1.4T车型和改款锐志等几款车型的推出上就能看出。

不久前，迈腾1.4T车型正式上市，该车型搭载了1.4T发动机，虽然排量只有1.4L，属于小排量发动机，但是动力表现却毫不逊色于2.0L自然吸气发动机，实现了B级车中前所未有的低油耗、低排放环保新标准，为中国消费者提供了低碳出行的新选择。

有业内人士认为，从国家的一系列车市振兴规划来看，政府节能减排的意图非常明显，车企当然不会放过在2010年发展小排量车型的好机会。

二．消费者分析

（一）消费者特征

微轿主要面向中小城市市场。微轿目标消费群体主要分布在城镇，主要是20～30岁之间的年轻人，学历层次集中在高中/大专学历/大学，他们刚参加工作不久。个人月收入在2000～3000元之间。他们购买微型轿车除了是因为其价格便宜、节能省油外，同时也十分注重微型轿车的时尚、个性化、安全性和舒适性购买价格心理价位在3—5万元。

（二）消费者态度的转变

在微轿刚刚出现的时候，成为“低端市场—底价、低配置”的代名词。随着产品的不断升级，配置、性能和外观的不断改善，精品小车成为主流。同时，为了满足消费者需求的变化，产品的不断升级。微轿市场的消费已经发生变化，从原来的为追求底价为主的“老一代”消费群体转为现在的80、90后年轻时尚青年群体。他们追求个性、张扬青春、追求较高配置和炫酷的外形以及靓丽的色彩。

（三）消费者媒体接触习惯

网络媒体(49.8％)已经超过电台媒体(32.0％)成为汽车用户接触的第三大媒体。

图2—1

媒体接触习惯比较（来源于公司数据）

有36.5%的车主每天上网时间在1～2小时；每天上网时间在4个小时以上的有10.4%，上网的主要目的是查询信息、浏览新闻、工作。城市级别越低，使用网络的车主比例越低。

伴随网络发展成长的一代人已经陆续进入汽车消费市场，这一代消费群体对网络的接触和依赖程度更高。调查数据显示，80后车主对于网络媒体的接触和依赖高于80前车主，需要查找信息时首先选择互联网的80后车主比例为7.47%，高于非80后车主0.68%。同时，对于电视新闻联播的依赖度80后车主则明显少于非80后。相对于80前车主，80后对网络广告和杂志广告的接触率明显提高，特别是网络广告，80后车主接触率高于80前12.6个百分点。

表2—2

广告接触类型对比（来源于公司数据）

（四）影响消费者的购买因素

1.外部因素：

消费者购买微轿目的多为城市代步车即上下班、出游使用。消费者购买微型车除了受产品自身关键因素的影响外，还受到较多外部因素的影响。通过调查，80%的消费者购买微轿主要集中在汽车品牌专卖店、汽车交易市场两个售点；在展销会/巡展会、汽车展示厅购买微轿的极少。消费者选择在汽车品牌专卖店购车的原因主要是售点信誉好(61.6%)、售点实力强/值得信赖(41.8%)、种类齐全(39.4%)。而在汽车交易市场购车的主要原因是品牌及种类齐全(69.1%)、价格便宜(52.6%)、售点信誉好(32.7%)。对于消费者来说，影响他们购车的4个主要因素是价格、品牌、配件齐全无假货和售后服务。除此之外，政府政策也是重要影响因素，如购置税，汽车下乡政策等。其他因素包括：油价的问题、汽车信贷问题、汽车的保险以及理赔问题等

表2—3

购买微型车的影响因素（来源于公司数据）

2.内部因素

微型车的用途主要分别为家庭旅游/日常休闲、上下班等。随着人们生活水平的不断提高，微轿的产品质量不断提升，不再是劣质的代名词，有越来越多的时尚的年轻人选择个性化微轿。根据调查数据，顾客对微轿的下列关键因素均很重视，将每一项因素的总分定在10分，顾客对以下各项要素的重视程度均在7分以上；他们最重视的微面关键因素是安全性能、刹车性能、油耗，如随着顾客的多元化、需求的个性化，顾客的文化价值观念、喜好和态度也会影响产品价值的判断。此外，对外观及其他因素的重视程度相当的高，比如说同类性价比的微轿，炫酷的外形以及色彩是影响购买的最主要因素。其次内饰也是重要影响因素。

表2—4

购买微型车的内部影响因素（来源于公司数据）

表2—5

购买微型车产品的其他影响因素（来源于公司数据）

三．产品分析

（一）奔奔MINI产品特征分析

外观：奔奔MINI造型时尚、动感，色彩个性、炫丽。每款车型配色与“新生代”熟知的经典游戏颜色对应，创造出奇迹黄（奇迹）、雷霆灰（雷霆战队）、仙剑蓝（仙剑奇侠传）、卡丁金黄（跑跑卡丁车）、旋风橙（快打旋风）、精灵紫（魔兽争霸-暗夜精灵）等汽车颜色新名词，更好契合“新生代”人群的个性和需求

内饰：奔奔MINI内饰精致、温馨。水滴形前大灯与前保险杠格栅勾勒出颇具喜感的笑脸，给人的第一印象就是亲切。发动机罩与上格栅构成类似“雄鹰”形状的隆起，嵌入长安标识，彰显奔奔家族精致、运动的个性。大量圆形元素的应用和颇具层次感的细节设计，着力衬托出奔奔MINI的现代感和时尚气息。再配上炫彩的车身，奔奔MINI与同级别车型相比明显提升了一个档次。

发动机：奔奔MINI时尚的外形之下跳动着强劲的“芯”。搭载了曾荣获“2009年度最佳小排量发动机”大奖的C10发动机。据了解，该发动机是长安汽车与德国FEV公司历时3年联合设计开发的，拥有36项技术专利，并且拥有自主知识产权的1.0L排量四缸发动机，具有“低碳、高效”的卓越优势。这款中国唯一一款升功率达到51千瓦的1.0L排量四缸发动机，比同排量发动机输出功率提升了30%，可靠性提高了20%。在保证动力性能的同时，C10发动机在油耗方面也达到了世界领先水平。来自工信部最新的汽车综合工况油耗数据，奔奔MINI百公里平均油耗仅为5.8L，比同级别车型节油10%。

性能：奔奔MINI贴心的设计主要体现在优秀的操控性、安全性和NVH（降噪、减振与高乘坐舒适性）性能等方面。奔奔MINI时尚型即配备了随速电子助力转向系统，保证了用户在低速转向时的轻便和高速行驶中的稳定；豪华型更是增加了ABS防抱死制动系统、EBD电子制动分配系统和驾驶席安全气囊等配置，全面保证了驾驶乐趣和驾乘安全。值得一提的，奔奔MINI五星安全超值车型还配备了副驾驶安全气囊等安全保障设备，驾乘安全性更进一步。在此基础上，奔奔MINI采用了四横梁式顶盖和侧围增强型顶盖框架抗压设计，这也是国内同级别车型中唯一采用该设计的；另外，长安汽车在NVH技术方面的突出优势已经通过长安悦翔得到了消费者的认可，这一亮点在奔奔MINI身上也得到了完美的体现。

（二）竞争产品分析

1.竞争产品价格分析

企业名称

品牌

价格（万元）

海马

海马王子

2.98—4.28

长城

精灵

2.98—4.28

长安

奔奔MINI

2.99—4.69

奇瑞

QQ3

3.08—5.08

比亚迪

F0

3.69—5.39

昌河铃木

北斗星

3.74—5.89

吉利

熊猫

3.98—6.18

雪佛兰

乐驰

3.98—5.68

长安铃木

新奥拓

4.49—5.89

表3—1

竞争产品价格比较表

可以看出：奔奔MINI的定价与海马王子、长城精灵接近，形成直接竞争，均是采用低价位策略。

2.竞争产品基本情况分析

在我国整个微型车市场，主要是被奇瑞QQ、比亚迪F0、昌河北斗星、雪佛兰乐驰、长安奔奔、吉利熊猫、新奥拓、哈飞路宝、瑞麒M1所操控。由于09年微型轿车的大卖，促使一些企业在2010年进入微车市场分一杯羹。包括：双环的小贵族、海马郑州的青蛙王子、雪佛兰新赛欧。还有部分企业在技术上升级，推出新产品。更确切说是升级版，如昌河北斗星e+、熊猫的cross.

表3—2

微轿各品牌的市场份额比例图

3.竞争产品营销分析

1)竞争对手报纸广告分析

媒介

广告形式

广告内容

报纸

促销信息

从促销内容来讲，可分为节日促销、政策促销、新品上市促销、活动促销等。

节日促销多以传统节日为主，如春节、五一、十一等。其中以春节的报纸广告投放频次和力度最大。

上市报纸广告

多为告知性广告。上市广告会以一到两个主画面，进行持续密集投放，多为全国性的报纸和主要经销地区的主力报纸投放。画面以当年主推颜色汽车为主，多为画面交替式投放。从内容上看，文案多具有告知性，阐释产品的卖点

2）竞争对手电视广告分析

媒介

品牌

表现形式

电视

吉利熊猫

机器人讲述安全碰撞测试

比亚迪F0

使用两条卡通小红鱼

新奥拓

时尚两男两女，红、橙、黄、蓝四款颜色亮丽的新奥拓在路上追逐—路跑

瑞麒M1

采用彩色斑马寓意M1的色彩丰富以及广告歌曲

3）竞争对手杂志广告分析

由于汽车属于理性消费品，消费者会经过再三比较同类产品，才会形成最终购买。所以汽车杂志广告从内容上讲多是阐述汽车的技术，重点展示发动机以及产品的某种特殊的性能，如吉利熊猫的宣传多为五星级安全碰撞。

目前流行的是“人车志”类型的杂志广告。所谓的人车志是指内容讲述的是车主与车子的互动，包括车主的背景介绍、购车过程以及在与车子互动中的小故事。其中由于小排量汽车的目标消费者主要是年轻时尚的青年，所以主要以爱情故事吸引消费者眼球，并能唤起年轻人的浪漫情节，营造属于他们的氛围，而不是生硬的介绍产品的配置、性能等。

4）竞争对手网络广告

小排量汽车的目标消费者的一个特征是，网络接触度高。就小排量乘用车来讲，一般利用网络搞网络活动、网络广告以及配合线下的活动。从画面来讲简单的网络广告在上市时一般直接用报纸广告的几个主画面做成连续播放式的广告；复杂的专题网络活动，企业会设计专门的网站或者网页等。主要投放在目标消费者经常接触的网站，包括腾讯QQ、百度、搜狐汽车网、凤凰网、易车网、太平汽车网等。

品牌

目标策略

诉求

网络活动

吉利熊猫

强调安全性

小车大安全

吉利熊猫心动之旅特技全国巡展

比亚迪F0

酷酷的个性

just

for

cool

比亚迪F0有点酷视频创意大赛内容：进入活动网站，上传个人自拍的作品，经评选获奖

F0特技巡回表演

绕桩挑战赛

爱国版

爱国版I

go

比亚迪时尚爱国版igo活动，内容是参加比亚迪爱国留言活动，赢取精美礼品。

北斗星

节油

耐用北斗星

时尚节油王

玩转北斗星靓妆王活动：北斗星超级靓妆大赛、北斗星创意PS、北斗星至炫拍客；

北斗星发起您心中的北斗星征文活动

乐驰

高性能

高性能微轿

乐驰乐购活动

哈飞路宝

节油

节油

“

15元百里梦想征集

路宝节油自驾路书征集大赛”内容是15元百里梦想征集

路宝节油自驾路书征集，获奖者得5000元

夏利N5

经典家轿

经典国民经济型家用轿车

/

新奥拓

重新夺回微轿市场冠军宝座

耀我风采,

闪耀上市

“耀我风采

赢新奥拓大奖”，上传最能展示自己激情、活力、动感、时尚风采的作品，参与作品评选

奇瑞QQ

年轻人的第一辆车

梦晓触手可及

1.QQ家族三大产品QQ3、QQ6、QQme在

“挑战吉尼斯”节目中，表演了列队穿桩、漂移等高难度特技项目

2.奇瑞QQ文化节

3.奇瑞QQ

me发起“笔意

QQ启航你我

”征文大赛

QQ

me发起“寻ME明女郎”活动

四、营销策略

(一)企业分析

长安汽车集团拥有雄厚的生产实力，在国内拥有重庆、河北、江苏、江西4大产业基地，拥有11个整车和2个独立的发动机工厂，具备了年产汽车130万辆、发动机130万台的能力。汽车谱系覆盖乘用车和商用车全部领域，拥有排量从0.8L到2.5L的系列发动机平台。在海外拥有已建和在建的6个生产基地：马来西亚、越南、美国、伊朗、埃及、墨西哥。汽车产销量多年居中国前四位，品牌价值达212.18亿元。

2006年长安奔奔一经上市便创造了辉煌的业绩，为长安微型轿车的发展奠定了良好的基础。长安汽车自2009年广州车展被授予“中国乘用车时尚色彩研发基地”。目前，奔奔家族已经形成了“I

LOVE

MINI”的车系组合，布局国内一二三级市场，可以满足不同消费阶段用户的多元需求。而在新能源的战略版图上，长安奔奔MINI纯电动车已经凭借零排放、低能耗和高性能的优势在市场中独树一帜。作为奔奔车系的新生主力，奔奔MINI对于拓展产品线，提升市场销售规模及企业核心竞争力都具有重要的战略意义。

（二）企业目标

从奔奔MINI上市之后，销量一直快速上升，2010年4月份销量在微轿市场排名第五，与北斗星和乐驰差距不大，但是与排名第一的QQ3和第二的比亚迪FO的差距很大。所以这次的营销推广目标是超越乐驰，缩小与比亚迪FO的销量差距，具体目标是月销量8000辆。

品牌

2010.4

2010.3

2010.2

2010.1

2009.12

2009.11

2009.10

QQ3

12426

12339

9339

17561

15874

15241

11456

FO

15242

13905

5712

12204

16321

13476

11434

乐驰

5611

8128

10405

6999

3045

4135

5411

北斗星

4101

7223

7498

11322

10052

6035

6148

奔奔MINI

3318

1051

113

30

熊猫

3250

4594

2949

4603

3857

3367

2658

奥拓

2966

2600

1691

3211

2393

2045

1912

瑞麒M1

1731

2366

1537

2269

2701

1939

1428

奔奔

1368

3920

3993

4631

2003

1958

1885

路宝

1506

1887

1447

2202

2025

1687

1825

表4—1

2009年10月—2010年4月主要品牌微轿销量

（三）目标市场策略

根据上面对企业和竞争对手的分析来看，奔奔MINI采用低价策略，目标对象定位于80后、90后为主的“新生代”消费人群。年龄在20-35岁，年轻、时尚，而又充满活力的“新生代”消费人群。他们时尚、理智、上进，具有独立的生活理念和行为方式。“新生代”们努力寻找着工作与生活的突破点，通过不懈努力提升生活品质，并且敢于尝试新生事物，在奋斗的过程中体验着生活的乐趣。

企业选择的这部分目标市场，其收入不高，或刚刚出大学或者事业刚刚起步，拥有梦想并为之奋斗，会有部分消费者，通过父母的收入购买，但是亦或有部分不依靠父母，通过分期付款的形式来购买。

（四）产品定位策略

基于目前市场上的微型轿车定位比较清晰，如熊猫代表安全、比亚迪F0的COOL、乐驰的高性能、QQ的“第一辆坐骑”、路宝的节油等。为与同类产品区别开，奔奔MINI定位于“SHOW

真的”。SHOW真的就是勇于展示自我，符合目标消费的个性心理。

（五）营销规划

报纸广告：

1.宣传奔奔MINI的发动机—以“2009年度最佳小排量发动机”为诉求

2.宣传奔奔MINI的色彩—以SHOW

YOU

COLOUR为主题

3.主要是配合线下经销商的促销活动和节日促销

电视广告：

奔奔MINI选拔大赛广告投放

杂志：

1.内容上主要以软性广告为主，人车志的形式。采用周末密集投放，全面造势。

2.杂志硬广要求形式新颖，可以采用插页形式，将顶部做成奔奔MINI的车型。

网络活动：

1.SHOW

TIME,

SHOW

YOU

COLOUR

MINI宝贝选拔大赛—长安奔奔

2奔奔MINI故事征集“因为MINI，遇到你”

3.为我喜欢的世界杯球星P张图

4.植入卡丁车和QQ抢车位游戏

公关：

1.配合相关活动做网络公关软文和报纸软文

2.高考出成绩之后，长安汽车集团，援助10级贫困大学生

3.八一建军节时，长安集团慰问军人家属活动

线下活动：

1.自驾游活动：

7.10—7.11那达慕大会自驾游

7.31—8.1自驾游参加云南彝族火把节

2.七彩

MINI七夕迎亲车队：招募7对新人做集体婚礼，每一新人可以得到七台不同颜色的奔奔MINI作为迎亲车队。活动包括两部分：一是七对新人提前招募—网络和经销商销售地区报名，二是婚礼活动，要求婚礼中包括与奔奔MINI的互动，并且婚礼后的网上公关软文以及新人博客、视频等宣传活动，全面覆盖。

3.K歌赢浪漫七夕双人世博游门票—联合经销商当地的大超市或者在商业步行街做活动。搭建户外舞台，将一台奔奔MINI作为展示。要求情人或者现场速配的临时情人，进行现场情歌对唱，由KTV系统评出的最高分为冠军。

车展：

1.2010.7.15—7.22

参加第四节长春汽车工业展览会

2.2010.8.2—8.9

参加第十三届哈尔滨国际汽车工业展览会

3.2010.8.10—8.17

参加第九届中国沈阳国际汽车工业博览会

户外媒体：

公交站牌、驾校框架广告、电梯广告、地铁广告

促销活动：

1.从7月1日起至8月31日订购奔奔MINI，享惊喜大礼。1000元油卡或者1000元装饰或者1000元购车券或者售后服务卡+车载MP3

2.招募二级经销商

综合上面的分析，我们得出80.90后的目标消费者，与其他消费者相比较，对于网络的使用度高，可以预见，网络营销将成为微轿宣传的主阵地，所以我们本次主要以网络活动为奔奔MINI进行推广。

五、主要网络活动策划

（一）网络活动目标

综合目前微轿市场情况，本次网络营销策划的目标是通过整合网络资源，以达到一下三个目标：

1.直接促进目标消费者的活动参入度，提升奔奔MINI的品牌知名度和美誉度。

2.增加品牌的网络曝光度、活动点击率。

2.直接促进奔奔MINI的销售。

（二）网络活动策略

本次推广案主要以“奔奔MINI宝贝选拔大赛”为主，活动主要是采用网络、电视相结合的策略。网络为活动造势，电视节目具体展示活动过程。网络以人人网、百度、优酷网为主阵地，电视台选择江苏卫视。活动形式采用选拔赛式。

（三）网络活动广告诉求策略

我们的目标消费者以张扬个性、我的青春我做主标榜，追求时尚，喜欢SHOW自己。而他们所使用的物品、穿着的服饰的款式、彩色是其内心个性的外在体现。奔奔MINI以“SHOW真的”为诉求，迎合目标消费者心态。

奔奔MINI的目标消费者，网络在其生活中占有很大影响，他们从网络中娱乐、了解信息、成长，同时他们喜欢在网络上展示自己，所以“晒”“SHOW”在网络流行。他们梦想过着有品位的生活，用一句流行语来概况就是“很小资”。但是他们目前收入不高，许多处于事业起步阶段，他们上进不想过着泛泛的、普通的生活，他们在追求梦想路上充满着展示自我的精彩。本次网络活动切合这一点，以“SHOW”为诉求。

（四）网络活动广告表现策略

1.广告主题：

SHOW

TIME

,SHOW

YOU

COLOUR

MINI宝贝选拔大赛—长安奔奔

2.广告创意：

1）活动采用网络与电视结合方式，网络造势，电视节目展示。

2）色彩营销，选拔活动按最喜欢的颜色进行分组。由于奔奔MINI的目标消费关注时尚，性格张扬，色彩无疑可以成为很好的卖点，且符合流行趋势。

3）特邀当红主持人乐嘉做为嘉宾，按选手的性格，对选手与奔奔MINI某款颜色车进行现场速配分析。

4）选拔活动形式不限，包括时装走秀、歌曲、舞蹈、现场服装设计、甚至图片设计、沙画、FLASH等，只要能展示自己的才能即可。

5）社区网—人人网的使用，添加好友，并不断更新奔奔MINI的产品动态和MINI宝贝的选拔活动最新信息和视频的分享，与目标消费密切接触。

3.网络广告文案：

1）关键字：奔奔MINI、颜色、宝贝、大赛、SHOW、汽车、乐嘉、《色眼识人》

（凡在百度中输入以上文字，即可出现活动的相关链接。）

2）人人网活动广告文案：

年轻就要创，年轻就要SHOW，年轻就要不一样！

SHOW个性、SHOW才华，青春还你色彩！

添加奔奔MINI为好友，参加奔奔MINI宝贝大赛，SHOW起来！

4.电视广告：

镜头一：一头戴棒球帽，身穿黄色涂鸦T恤，灰色休闲裤的男生，踏着滑板跳跃腾空，一脚踩地，做出刹车动作，说道：SHOW

TIME

镜头二：远景慢慢拉近，爆炸头、打扮时尚的女生、正在激情的敲打五彩斑斓的架子鼓.

镜头三：一男生正在随着架子鼓的节奏，跳起街舞。接着七七八八的衣着色彩亮丽的男男女女自由的扭动起来。

镜头四:突然笛声响起，古筝迎合，架子鼓的声音减弱，最终消失。出现在眼前的是两名气质优雅，身着旗袍的貌似古典型美女，一人吹笛，一人舞筝。

镜头五：镜头右转，古典美女在视线左侧，右侧是一气质彬彬的男生，在架起的似木板上的宣纸上，画起百花争艳图，鲜花争相开放。

镜头六：先前出现的嘻哈青年们，为对方欢呼，并走行对方。

镜头七：一辆黄的奔奔MINI快速行驶过人群，笛声，筝声，欢呼声，戛然而止。所有目光转向MINI，奔奔MINI快速掉头、转弯，急刹车停在人群前，此时乐嘉从车里出来，一手打在车门上，一手打在车顶，酷酷的说道：想要SHOW自己，跟我来（打一个过来的手势）

镜头八：画外音：SHOW

TIME

,SHOW

YOU

COLOUR，长安汽车联合浙江卫视让你SHOW。奔奔MINI宝贝大赛开始了。即日起登陆changanbenben.com参加大赛选拔，你将有机会获得性格色彩学创始人乐嘉老师送给你的惊喜哦，马上行动吧！

镜头九：长安标志

5.选择乐嘉的原因：

乐嘉，中国性格色彩研究中心创办人，“性格色彩学”创始人，国内性格分析应用领域的权威，至09年底，所著《色眼识人》已连续111周排名当当网社科类畅销书，同时，他也出版了国内制作最大的培训DVD《性格色彩乐嘉说》，是备受各阶层广泛推崇的演说家和性格分析研究专家。

他创建了国内最大的性格分析网站和乐嘉性格色彩课堂，因为其超凡的现场控制和感染力，他也经常与电视台电台深度合作，并在多家杂志开辟专栏，被各类媒体广泛誉为“破译性格的魔术师”。

（五）活动媒介策略

媒介排期策略采用集中排期，主要集中在7—8月份，以网络为主的全面造势。奔奔MINI宝贝选拔大赛，广告主要投放江苏卫视的电视广告和人人网、百度、优酷等。其次专业性汽车网站，如易车网、太平洋汽车网、搜狐汽车等，形式包括：横幅广告、按钮广告、关键字式、赞助式等，尤其是插播式的使用，主要以弹出式窗口和飞出式屏幕。

媒介选择依据：

江苏卫视：凭借一电视交友节目“非诚勿扰”收视率节节上升，成为威胁目前地方卫视娱乐定位—湖南卫视的强敌。节目不仅在电视媒介上影响巨大，许多因条件现在未观看节目的受众，会主动选择网络观看，受众与奔奔MINI的目标消费者具有很高的契合度。虽然现在非诚勿扰节目面临被停播的危险，但是电视台的收视率，该事件受众的关注度极高。

人人网：为整个中国互联网用户提供服务的SNS社交网站，给不同身份的人提供了一个互动交流平台，提高用户之间的交流效率，通过提供日志、保存相册、音乐视频等站内外资源分享等功能搭建了一个功能丰富高效的用户交流互动平台。国内第一大社区类网站，主要是大学生和刚工作的人员的平日消遣地。

优酷：优酷网是中国领先的视频分享网站，是中国网络视频行业的第一品牌。优酷网以

“快者为王”为产品理念，注重用户体验，不断完善服务策略，

“快速播放，快速，快速搜索”的产品特性，充分满足用户日益增长的多元化互动需求，使之成为中国视频网站中的领军势力。

百度：全球最大的中文搜索引擎，搜索简便。且是企业关键字广告和软文广告的主要投放地。受众分布广泛，网站点击率高。

腾讯QQ:

QQ在线用户由1999年的2人到现在已经发展到上亿用户了，在线人数超过一亿。是目前使用最广泛的聊天软件之一。

六、网络活动计划与预算

（一）活动实施时间

2010.7.01—2010.8.31

（二）活动实施计划

活动1

活动题目

SHOW

TIME

,SHOW

YOU

COLOUR

MINI宝贝选拔大赛—长安奔奔

活动时间：2010.7.1—2010.8.29

活动规则：

1．登陆官网报名，填写相关资料。上传5—8张个人生活照片展示自己，照片包括2张以上上半身像，3张以上全身像.（照片要求清晰、无水印、无LOGO和其他外部链接）或者到当地经销商店面报名，填写详细资料，由经销商上传网络。

2．活动主办方和江苏卫视从所有报名选手中挑选30人进入比赛，初赛、复赛、复活赛、决赛等，最终选出：奇迹宝贝、雷霆宝贝、仙剑宝贝、卡丁宝贝、旋风宝贝、精灵宝贝。

活动奖励：

6位MINI宝贝分别可以获得奔奔MINI对应颜色车一辆和8—12月份网络和平面宣传以及期间车展指定车模。

幸运奖可以获得乐嘉亲笔签名、合影或者《色眼识人》。

活动流程

2010.7.1—2010.7.9

网上报名

2010.7.10

晚上8点—9点

江苏卫视，奔奔MINI宝贝选拔大赛开幕

2010.7.17

100选30

2010.7.24

30进12

2010.7.31

5人复活赛（通过网络投票选出已经淘汰的选手前5

名，与15进10中的6—10名进行对决，最终选出5位）

2010.8.7

12选6决赛

报名申请表

腾讯QQ登陆时广告

聊天时广告

活动2

活动主题：奔奔MINI故事征集“因为MINI，遇见你”

活动时间：2010.8.1—8.31

活动要求：

1.在人人网注册，并成为奔奔MINI粉丝。

2.以站内信的方式，将故事发给“奔奔MINI”，系统会在10分钟内将笔者的故事以奔奔MINI日志形式发表。

3.故事选拔标准，以日志的浏览次数和分享次数为标准。

4.文章形式不限，可虚拟、可写实；字数不限；

活动流程：1.2010.8.1—8.26

网上投稿

2.2010.8.26—2010.8.31

信息统计，评选获奖作品

活动奖项设置：

最凄美爱情故事

最浪漫爱情故事

最感人亲情故事

最感人友情故事

最悬疑的故事

最恐怖故事

最搞笑故事

最雷人故事

（凡是被评为最故事的文章，作者均可得到长安奔奔色彩实验基地参观机会，并可获得汽车杂志的刊登）

奖品设置：

冠军：一台奇迹黄奔奔MINI、

亚军：SONY笔记本（价值6000元）

季军：棒棒糖时尚手机（价值2000元）

活动3

活动主题：为你喜欢的世界杯球星P张图

活动时间：7.12—7.31

活动要求：1.要求图片格式为JPEG

2.创意不限，不论是搞怪或者写实。

3.不存在图片侵权行为，否则后果由活动图片提供者负责。

活动规则：上传图片到长安奔奔活动专题网站，由网友进行投票，按支持率排名。

活动奖励：最佳色彩奖(1名)：获得佳能相机一台（价值3000元）

最有创意奖（5名）：获得步步高音乐手机一部（价值2000元）

（三）活动广告与费用

媒体

具体投放

投放时间

费用（万元）

百度

关键字

2010.7.1—8.31

10

软文

网站链接

江苏卫视

电视广告

2010.7.1—8.31

100

活动节目

优酷网

视频广告

2010.7.1—7.10

30

横幅广告

2010.7.1—7.10

15

人人网

横幅广告

2010.7.10—8.15

15

视频广告

2010.7.10—7.29

30

七、广告活动的效果预测和监控

（一）监控周期

1、电视广告每周测定一次

2.网站上的广告通过点击率每周测定一次

检测活动由专门的广告效果检测公司来做。

（二）监控内容

具体监控内容如下：

打分项目

评价的主要依据

该分满分

得分

注意力

信息是否单纯

5

是否能引起注意

10

记忆力

品牌名称是否记住

10

对重要利益是否描述清楚

15

说服力

广告引起的兴趣如何

10

对广告产品的喜爱程度

10

行动力

由广告产品的购买行为

15

广告唤起的购买欲望

10

传播力

由广告创而引起的传播程度

7

综合评价

广告的整体效果

8

表7—1

监控内容表

结

语

第6篇

关键词： 汽车行业； 营销管理； 培养方案

中图分类号： G640 文献标识码： A 文章编号： 1009-8631（2011）03-0178-02

《教育部关于以就业为导向深化高等职业教育改革的若干意见》（教高[2004]1号）中明确提出：“高等职业教育应以服务为宗旨，以就业为导向，走产学研结合的发展道路。高职院校办学最根本的标准是要培养出受社会欢迎的各类高质量人才。高等职业院校都应立足高等职业教育领域，以鲜明的办学特色、过硬的人才培养质量和较高的毕业生就业率赢得社会的认可和尊重。”因此，在对汽车行业调研基础上，针对调研结果与企业要求，提出符合汽车行业特色的营销管理专业人才培养方案。

2010年中国汽车消费市场延续了2009年的高速增长势头，大、中、小型车异彩纷呈高歌猛进。超过1800万辆的产销量，使中国再次成为世界汽车第一产销大国，更使中国成为全球汽车生产厂家发展的乐土、利润的源泉。年均千万辆的产销量必然需要大量的营销管理人才。长江工程技术职业学院作为一所办学已有50年历史的工科类高职院校，如何培养出适应社会需要又具有自身特色的营销管理人才是学校面临的重要课题。毕业生的就业状况是检验学校办学水平的核心指标，因此依托原有机械系汽车专业基础，设置以汽车营销方向的营销管理专业，使营销管理专业方向性更明确，针对性更强；把培养既具有营销技能，又懂得汽车技术知识的复合型人才作为培养目标。

1 行业现状

1.1 现有汽车销售人员观念误区

通过调研了解到，现有汽车销售人员普通存在以下几个误区：

1）平等对话的意识没有明确。在传统营销观念之中，“顾客之上”的基本理念被奉为金科玉律，因此不少汽车销售人员对消费者过分迎合。这种下意识的行为并非所有消费者都欣赏。与此相反的是，有些汽车销售人员对消费者摆出一副居高临下的姿态，由于比消费者掌握的信息更充分，有意将这一优势展示出来。其实此种过分主观的判断往往会遭到消费者的无情反击。

2）服务意识不清楚。意识决定服务质量，有良好的服务意识，才能提供令消费者满意的服务，才能有效的吸引消费者。有些销售人员仅仅只是机械运用形式上的所谓技巧，并没有也没有想过了解消费者的真实需要，故而无法使消费者享受服务。因此不少汽车销售人员的服务最终无法赢得消费者的认同。

3）主动进取意识缺乏。汽车销售人员在销售中并不习惯主动出击；更多的是坐等顾客上门求购。如何有效主动开拓市场对汽车销售人员而言更加重要。

4）诚信意识不足。大多数汽车销售人员对诚信为本的观点也持肯定态度，但很多人只是口头上对诚信予以赞同，行动上却恰恰与之背道而驰。有些销售人员为了多卖车而提高服务承诺，扩大服务范围，但实际上有些服务承诺根本无法兑现，造成消费者对售后不满，最终影响企业长远利益。

5）自我提高意识不足。不少汽车销售人员自我专业修养不够，并不懂相关汽车基本知识，因此很难取信于人。

1.2企业对营销人员的要求

通过调查问卷统计归纳总结后，汽车类企业对营销人员的要求大致如下：

1）大专及大专以上学历；

2）充分了解本企业产品，懂得其工作原理、操作方法；对于汽车行业有较全面的了解，明确本企业产品在市场中所处的地位；

3）掌握市场营销基本理论，懂得商务礼仪，掌握谈判技巧，具有公关意识，正确处理人际关系；

4）具有吃苦耐劳的精神；

5）具有营销实际工作或者相类似的经历。

1.3 营销管理专业毕业生入职初期的现状分析

现在80后90后大学毕业生大多都是独身子女，吃苦耐劳精神普遍不足，受挫承压能力较差，在销售实践中稍有不如意就想辞职不干，这是制约毕业大学生顺利转变角色的一大障碍。

对企业产品了解不够，缺乏基本的机械、电气知识。目前高等学校培养的营销人员通常只懂得营销理论知识，但工科基本知识比较缺乏；但进行有效的营销，就必须得懂得相关知识；因此很多企业更愿意招收工科背景毕业生，经过适当营销培训，然后从事营销工作。

2 营销管理（汽车方向）专业人才培养

根据上述调研、分析总结，结合学校的实际情况，本学院营销管理专业的规格要求是：以满足消费者需求为中心的企业经营活动和营销管理过程的基本规律，以市场需求为导向、以行业需要为依据、以营销与策划岗位群一线业务技术应用能力为主旨和特征构建课程和教学内容体系；以产学结合为人才培养的基本途经；充分运用现代化教学手段，培养符合新世纪、新经济要求、满足工商企业营销与策划业务岗位第一线需要，尤其擅长汽车营销的高职人才。

2.1培养方案的基本思路

1）依托行业办出特色利用学院现有汽车专业资源优势，学院在营销管理人才培养上，加强对汽车基本知识和实际操作能力的培养，使学生在营销管理上更具有竞争优势。

2）以兴趣为基础，提高综合竞争力 在必修课程以外，开设各种选修课，让学生有充分的选择权力，找到专业与兴趣的契合点，让学生从被动学习转变成主动学习。

2.2 营销管理专业理论教学体系的设计

1）合理设计课程体系为了使营销管理人才培养达到预期的要求，学院对知识结构进行全面设计，调整课程体系，增加汽车类相关基础知识。但由于工科类的汽车教材内容多且深，不适合文科类学生，需要为此设计一套教材。该套教材以实用、够用为原则，通俗易懂的介绍汽车相关基础知识和操作技能。

2）调整各类课程的比例关系为落实培养思路，制定出营销管理各类课程设置的大体比例是：公共基础课程占20.5%，素质教育课程占6.8%，专业基础课程占27.4%，专业技术（能）课程占33%，专业拓展课程占12.3%。提高实习、实训学分比例，增加实践环节的实习时间，增强学生实际操作能力。

2.3 加强实践性环节的教学与实践

1） 进行汽车相关实习为了了解汽车相关基础知识，结合学校特长，安排学生去汽车发动机拆装实训室、汽车整车结构实训室、汽车发动机检测与维修实训室、汽车底盘检测与维修实训室、自动变速器实训室、汽车电子电气设备检修实训室、汽车检测实训室以及汽车驾驶训练场等实训室进行相关实习。

2）进行营销策划实训掌握市场调研工作六大核心职业能力：方案设计能力、问卷设计能力、信息收集能力、信息整理能力、信息分析能力、撰写调研报告能力，为学生搭建市场调研工作平台，能够胜任市场调研员、助理市场调查师、助理营销师等工作岗位提供智力和技能支持。强化推销活动的基本步骤和策略方法.重点掌握推销技术各个环节模块的实际操作，包括顾客研究，推销礼仪，推销接近与洽谈，异议的处理以及推销成交;同时掌握与销售相关的谈判技巧，产品渠道认识，和销售促进各种方式的运用等;培养锻炼推销职业能力，提高职业素质。

3）开设营销管理实习岗位在校园内或者网络上开设营销实习商店，在教师指导下，让实习学生在真实环境中产生真实的市场行为。学会了解消费者需求，观察消费者反映，培养与消费者沟通的能力；同时，培养学生吃苦耐劳的精神作风。

4）与企业结合建立营销管理实习基地与武汉4S店共同建立营销实习基地，根据不同的学习阶段，组织学生进行包括参观、调研到顶岗作业在内的市场营销全过程的实习。通过分阶段的实现，使学生在不同的时期，对市场有一个理论到实践的了解和掌握，并且在实践中学习在书本上和教室里无法学到的而企业又特别强调的实际操作经验。

3 结束语

这种复合型人才培养模式使得该专业学生知识面宽、基础扎实，同时又具备明显的专业特色和行业优势，在同类专业中形成较强的核心竞争力。成才与成功就业是高职教育的两大目标。通过改革人才培养方案来提高就业率，提高人才培养质量。

参考文献：

[1] 《教育部关于以就业为导向 深化高等职业教育改革的若干意见》[R].（教高[2004]1号）

[2] 驺从艳.兴趣为基础就业为导向创新高职人才培养方案[J].中国电力教育，2010（13）：49-50.

第7篇

摘 要 以工作过程为导向的课程体系是职业教育课程改革的大方向，它要求以真实的工作任务为驱动，注重培养学生的职业综合能力，用行动导向法来开展工学结合一体化教学。其中，课堂教学内容的设计、课堂组织及课堂呈现是最终能否实现培养目标的关键。本文将真实的工作过程为依据，将教学内容整合、细化，创设出学习情境，选择相应的教学方法，最终实现知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观学习的统一。

关键词 学习领域 以工作过程为导向 学习情境设计

中图分类号：G642 文献标识码：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2015.09.025

Work-process-oriented "Automotive Marketing Training"

Learning Environment Design

ZHU Congyu

（Wuxi Automotive Engineering Specialized Secondary School， Wuxi， Jiangsu 214153）

Abstract Work-process-oriented curriculum is the general direction of vocational education curriculum reform， which requires real task is to drive， students focus on professional comprehensive ability， with action-oriented method to carry out the engineering combined with the integrated teaching. Wherein the content of classroom teaching design， classroom organization and classroom presentation is the key to the ultimate ability to achieve training objectives. This article is based on real working process， the teaching content integration， refinement， creating a learning environment， select the appropriate teaching methods， and ultimately knowledge and skills， processes and methods， attitudes and values learning unity.

Key words learning areas; work-process-oriented; learning environment design

在国家大力发展职业教育的宏观背景下，近几年职业教育的课程改革也在如火如荼地进行。目前为止大多数学校的教学都是以理论教学为主、实践教学为辅的传统教学模式，而实践教学也是走形式、走过场，学生普遍缺乏实践的机会，很难有亲临职业的体验，因此学生的积极性、主观能动性很难被充分调动起来，教学效果一般。

1 以工作过程为导向的教学模式设计思路

本学习情境的设计以“工学结合一体化课程”为基础，对汽车营销的岗位设置、岗位能力及岗位要求进行分析，将企业实际工作过程中的典型工作任务经过教学整合转化为相应的“学习领域”，并通过设计具体的“学习情景”来实施教学，这就形成汽车营销实训课程体系开发的基本思路。现以汽车营销实训课程中的“店内接待”为教学内容，详细阐述学习情境的整体设计。

2 学习情境设计方案

在根据企业实际工作过程中的典型工作任务分析的基础上，学习情境的设计以项目教学法为主要教学方法，综合考虑学校的教学软件硬件条件、学生的学习基础及个性需求等因素，确定了学习目标、整合教学内容、设计教学环境，将知识与技能、专业能力、方法能力和社会能力融合于工作过程中。在这个思路的基础上，我们对“汽车营销-店内接待”的学习情境进行了如下设计：

2.1 学习情境

北京现代**4S店销售顾问对到店顾客进行接待。

2.2 教学时间

4学时。

2.3 工作情境描述

店内接待是整车销售流程中的第一个环节。销售顾问要按照规范的接待流程、使用专业的接待礼仪对到店顾客进行接待，使顾客感受到舒适、规范、专业，消除顾客疑虑，为进入需求分析流程、争取顾客再次来店打下基础。

2.4 学习任务

在教师的指导下模拟4S店销售顾问对到店顾客进行接待并完成工作页的填写;在工作过程中了解店内接待的目的、掌握接待前准备工作、店内接待的完整流程及各环节的行为指导等知识点。

2.5 与其他学习情境的关系

本工作任务是整车销售流程中的第一个环节，本环节在教学内容结构上起到承上启下的作用。

从承上的作用来讲，学生目前已经能够：认识接待的作用、对顾客满意度的影响，并会简单运用;掌握接待的基本规范，包括寒暄的基本要求、接待的规范用语、打电话的要领、名片的递交与接受方法;学会积极倾听的方法; 掌握顾客异议处理的步骤与技巧。本任务的学习需要这些学习情境作为基础知识，并在项目任务中有灵活运用。

从启下的作用来讲，本任务贯穿整车销售的所有环节，只有将本任务专业、高效的完成，整车销售的其他流程才能顺利展开。

2.6 学习目标

学生以独立或小组合作的形式，在教师指导下，通借助书本、阅读资料、任务卡片等资料，组织材料、确定任务顺序，构建完整学习任务，从而制定店内接待的工作计划和步骤，在规定时间内完成上述计划、实施、检查并进行角色扮演及评价反馈;培养学生的专业能力、方法能力和社会能力。课程结束后，学生应当能够明确店内接待的目的;了解店内接待的流程;自我检查店内接待前的所有准备工作。

2.7 教学内容

（1）店内接待的目的;（2）接待前的准备工作;（3）顾客进店后各个时间节点的行为指导;（4）不同顾客不同来店目的的处理方法。

2.8 教学方法与教学组织形式

（1）教学方法：项目教学法、小组讨论法、角色扮演法、讲授法。（2）教学组织形式：全班12位学生分为2个学习小组，每组6人，明确小组负责人。主要以小组讨学习为主，以正面课堂教学和自我独立学习为辅，三种方式交替进行，项目教学法始终贯穿教学全过程。

2.9 教学过程

整个教学过程的设计采用了项目教学法作为主线，以学生为主体、教师为主导，通过共同完成一个完整的工作任务项目而展开。以下是具体教学过程设计：

2.9.1 确定项目任务：（计划20分钟）

（1）组织材料：①将12位学生分为两组，每组6人，并确定小组负责人。②学习材料：运华系统（学生端）、某品牌汽车的礼仪培训及店内接待视频材料及阅读材料、北京现代汽车的车型参数、接待准备自检表、来店顾客登记表、任务卡片、工作页。

（2）新课导入：新课导入的形式非常重要，这是吸引学生眼球的绝好机会。主讲教师A与学生分享一段录音对话：一位已经参加实习的“学长”在工作中遇到难题，打电话向主讲教师求救。对话中，学长强调了自己对顾客需求分析及专业知识、商品说明等能力的重视，但是顾客的签约率始终很低。主讲教师帮助学长分析出症结所在：忽视了店内接待的流程。从而导出课题《店内接待》，并明确店内接待的目的与重要性。

2.9.2 知识准备：（计划40分钟）

知识点一：店内接待主体流程

这一环节由组长组织，各小组讨论学习。为帮助学生理清思路，提示学生利用任务卡片，分类汇总，最终明确店内接待的主体流程。

具体步骤：（1）教师给出杂乱的任务学习卡片让学生根据书本知识和阅读材料，将任务学习卡片分类汇总，形成流程性步骤，并展开分析讨论。（2）学生分组讨论并通过对任务学习卡片的组合归类以及对相关资料的整理归纳，明确店内接待流程。每组派代表把任务卡片的分类结果粘贴到白板上，并阐述理由。（3）教师进行巡回指导，帮助解决小组讨论中有难点有争议的问题，对两组的分类汇总结果进行简单点评。（4）学生完成《工作页一店内接待主体流程图》，明确任务总体框架。

知识点二：接待前的准备工作

主要以学生活动为主，通过小组讨论的形式，完成《工作页二》的填写，工作页二是接待准备自检表，表格中告知学生检查项目，但是检查要点没有具体罗列，而是给出了一系列的备选项，这些备选项中，有些描述是正确的，有些描述是错误的，需要学生根据任务一中已经学习过的知识以及阅读资料，将正确的描述选出来，并填入相应的检查要点栏内。

在学生小组讨论期间，教师播放礼仪纠错视频，同时分别巡回指导，教师A着重对备选项中的错误描述进行说明纠正。

最后，学生按照自检表，进行组内自检与互检，将检查结果记录下来，供课后整改。

知识点三：顾客接待

该内容既是教学重点、又是教学难点，结合学生的学情，我们认为只有在教师的指导和提示下，适当运用讲授法，学生才能更高效地完成资料的收集。

师生共同完成《工作页三店内接待仿真图》，明确各流程的排序及行为指导。《工作页三》的设计是以4S店展厅的平面为基础，在流程的各个节点，配以图片场景，形象地提示销售顾问应该在每个步骤、什么地点、做什么事。

师生共同先将各流程进行排序，再完成每个流程的行为指导的填空。

2.9.3 全班展示、组内自评：（计划25分钟）

这一环节主要是各组将实施计划阶段的成果在全班进行展示，并通过录像的回放，各组分别展开讨论，自评优缺点，提出改进意见，形成自评报告。从而培养学生自我归纳、自我评价的习惯，提高分析问题、解决问题的能力，在工作中、学习中不断取得进步。

具体步骤：（1）播放运华营销实训软件中礼仪纠错视频，提醒学生角色扮演时的注意事项。（2）各组对两个情境进行展示，一组在角色扮演的过程中另一组对其打分并记录优缺点（摄像机录影角色扮演过程）。（3）各组通过录像回放观察自己的角色扮演过程，从临场发挥、应变能力、专业素养、流程的规范性、演示的流畅性等方面对各自小组的展示进行自评，并提出改进意见，最终形成自评报告。（4）两位教师观察学生的自评过程及时记录问题，适当加以引导。

2.9.4 自评报告、小组互评：（计划20分钟）

这一环节主要是各组对上一阶段全班展示的环节进行自评小结报告，另外小组之间进行简单的互评，培养学生的交流能力，能做到相互之间取长补短。

具体步骤：（1）各小组派代表到讲台总结各自角色扮演过程中哪些方面比较满意，哪些还有改进之处，本小组对哪些效果的实现可能还有心无力等。（2）小组之间简单互评优缺点，并进行评分。（3）一位教师对各组进行总结，通过对比师生评价结果，找出造成结果差异的原因，另一位教师汇总评分表。（4）教师点评。

2.9.5 课堂小结：（计划10分钟）

随机抽一名学生到教师机完成运华天地（下转第153页）（上接第52页）AW822软件中“店内接待流程图”的连线题，其他学生通过投影仪随时检查对与错，并进行讨论，在理清课堂思路的同时，也检验学生掌握情况。

2.9.6 课后作业的布置：（计划5分钟）

项目教学以学生讨论学习为主，教师的讲授时间非常少。因此课堂时间的安排利用不如传统课堂教学紧凑，部分的拓展知识及下一个项目任务的相关准备工作都要由学生在课后进行学习。因此，本次课设计的作业是：素质拓展题、实践题、课前预习题。

本教学设计最大的特点是：基于工作过程为导向的项目式教学法;以学生为主体、教师是组织者、引导者、学习资源的建设者角色。当然，在本教学设计在实际操作中，对教师要求比较高：A教师现场掌控能力、B教师从顾客角度给予的评价和建议是关键。

参考文献

[1] 姜大源.当代德国职业教育主流教学思想研究――理论、实践与创新[M].北京：清华大学出版社，2007.

第8篇

【广告】上海邑智广告有限公司

【制作公司】力美科技

目标/挑战

提升品牌，产生潜在销售线索:

1、提升品牌。提高进口大众在中国区的知名度。

2、活动曝光。对线下活动进行引流，提高活动参与度

3、考核指标。曝光：102，186，800点击：510，934 注册：943个回访有效：613个

创意/策略

一、精准人群策略

通过自有DMP平台匹配闲趣目标受众，共49，896，038人，并加以形成人群标签。

1、多维度数据分析、挖掘，包括：第一方数据、移动DSP投放数据、第三方数据、公网数据、移动ADN独有数据。

2、整合Ad Exchange平台数据，对19家广告交易平台进行数据收集分析。

3、形成目标人群画像，最终锁定了年龄在15-35岁，人生阶段处于学生、白领、商务人士、上升期、自由职业者；家庭方面，热衷消费家庭、高收入满巢家庭、空巢期家庭。兴趣点：喜欢摄影、爱吃零食、喜欢宠物、喜欢购买居家类物品、零食网购人群、中等收入人群、熬夜人群、经常出入超市人群等。

二、定向策略

我们根据自有DMP平台，对目标受众进行分析，形成人群画像，并且标签化。

1、基本属性定向，年龄(30-50岁)性别(男性＞女性)、人生阶段(商务管理层、有家庭)、职业(金融、旅游……)长期兴趣定向：汽车、旅游、健康、游泳、户外爬山、出国游、网球等。

2、用户环境定向，地理位置(31个城市)、网络环境(Wi-Fi＞4G＞3G)、运营商(移动、联通、电信)、设备(智能手机、HD)、系统(iOS＞android)等。

3、互动行为定向：广告互动(金融、汽车、旅游等)、装机行为(汽车类、金融类、新闻类等)、使用时间(16：00—18：00 20：00—23：00)、操作时长(5分钟以上，10次以上／周)等。

4、其他定向：流量定向、媒体类别定向等

三、优化策略

五大优化策略，同时并行，确保ROI。

1、点击率预估1%。

2、智能出价，防止人工干预。

3、频次控制6次。

4、投放速度，智能投放速度，即非匀速投放。

5、转化率预估：有效注册：943个；有效回访：613个。

6、流量平台选择，通过谷歌、芒果、Nexage、InMobi、百度、Mopub、聚效、MobFox、mPoint、

快友进行广告投放。

操作/执行

一、投放数据情况

1、广告形势，Banner、插屏、html5

2、不同系统在展示数、点击率的表现：

IOS：展示数75，000，000 点击率0.75%

安卓：展示数50，000，000 点击率0.51%

3、不同类别媒体投放占比情况：

工具：9.14%旅游：7.61%财经：13.32%汽车：21.17%新闻：16.01%

阅读：12.08%游戏：10.24%其他：4.80%生活娱乐：5.63%

二、智能优化执行情况，实现成本降低39.9%

1、点击率预估降低成本10.13%

2、智能竞价降低成本5.24%

3、频次控制成本降低5.39%

4、流量选择成本降低8.17%

5、投放速度模型成本降低：3.35%

6、转化率预估：7.62%

活动效果

1、成本降低39.9%

2、曝光:原计划：102，186，800实际：120，884，779增加：18，697，979

3、点击:原计划：510，934实际：907，729增加：396，795

第9篇

【关键词】总装车间；轮胎输送线轮胎安装工艺

1.前言

近年来，我国国内汽车产销量保持持续高速增长的态势，为满足市场需求，各汽车公司不断通过新建工厂来扩大产能，合理的前期规划对于打造精益高效绿色的现代汽车制造工厂至关重要。而对于整车厂的总装车间而言，如何提升车间自动化、智能化及精益化是每一位总装人致力研究的方向。

总装车间完成整车所有零部件的装配，物料的高效合理配送对于车间运行及其重要，对比现有主流整车主机厂，总装车间的大件物料如座椅、仪表盘、副车架、后桥及轮胎都倾向于采用输送线直接配送到工艺装配线旁。针对输送而言：轮胎特点在于需求数量多，配送频次高，体量大并且需要根据车型进行防错排序；对于安装来说：轮胎安装需要借助辅助臂，降低工人操作强度，提高人机工程及自动化，而轮胎拧紧需要配置自动拧紧设备，轮胎后道工艺进行胎压监测TPMS（Tire Pressure Monitoring System），这一系列人员、设备、物料之间的合理高效布局带来了极大的挑战。

2.轮胎输送线

某合资汽车公司总装项目规划支持混线7款车型柔性生产，覆盖豪华轿车、SUV、MPV及新能源车等多种车型。轮胎尺寸兼容17寸至21寸，轮胎外径尺寸650mm至800mm，轮胎输送机运线选择重型辊道线（见图1），前期投资及后期维护成本都较为底下。轮胎可以通过物流交互系统实时获得物料需求数据，并排序后通过卡车送达工厂，卡车可以与输送线自动对接，然后通过输送设备从高空或地下自动送至线旁。

卡车输送轮胎4个胎/辆车一个堆垛，卡车自动对接至输送线上采用解垛机自动拆解。轮胎输送过程中为减少投资节约空间，轮胎输送采用先从钢平台上输送，节约地面物流面积，然后采用无动力转龙设备（见图2），过渡到地坑输送，最后从轮胎安装的底盘装配线中间采用自动机构分拆到左右两边（见图3）。

3.轮胎安装工艺

轮胎安装工艺包含轮胎的安装、紧固及胎压监测TPMS，本文描述的方案为简单高效将安装工艺整合，有效利用装配工位。

1）轮胎安装及紧固

该总装项目追求精益高效原则，轮胎安装仅规划一个工位，对轮胎安装辅助臂及拧紧机布置带来极大挑战。提出了一种节省空间且简易的轮胎安装辅助臂（见图4），轮胎从地坑输送出来，被拆分机构自动分解到左右两边，提升机将轮胎抓取放置轮胎安装小车，安装小车在地面的滑轨上移动，满足轮胎安装。该方案优势在于轮胎安装小车布置在地面，采用二级气缸满足高度上轮胎安装，轮胎拧紧机布置在线边钢结构上，二者有效利用一个工位的空间，满足轮胎安装及紧固。

2）胎压监测

轮胎胎压监测采用设备自动读取进行，无人工操作，需求一个整工位。综合根据前面介绍的轮胎从地坑输送出来分解到装配线两边，轮胎出地面坑口会占据一定的空间，对比胎压监测无人操作工位，规划把轮胎出地面的输送线方向与底盘主线方向反向（见图3），这样高效利用轮胎出坑口区域位置进行胎压监测，实现轮胎输送、安装、胎压监测在2个主线工位内完成。

4.结语

汽车厂轮胎特点在于需求数量多，配送频次高，体量大并且需要根据车型进行防错排序，本文描述了轮胎输送及轮胎安装工艺方案，从简单高效且经济的角度出发，目前该总装项目已经顺利投产量产，对前期的轮胎输送安装方案进行了有效充分验证。为同类其他汽车工厂的规划设计提供了有益的参考与借鉴。

参考文献

[1]李国建.简易高效的轮胎输送线.汽车制造业，2010：56-57.

[2]王仲钦.现代汽车制造厂总装车间工艺设计.机械制造41卷 第464期.

[3]段文玲.轿车总装车间工艺规划.汽车工艺与材料AT&M2010年第10期.

作者简介

第一作者：方明，上汽通用汽车有限公司 总装区域高级经理 邮编201206

第10篇

提及通用汽车，大黄蜂、擎天柱等深入人心的汽车人形象历历在目，人们对于变形金刚的关注度早已从那气势澎湃的组合变身过渡到对雪弗兰Camaro上了。这便是以渗透性的表现手法将商业感召力传播到消费者心里的最好表现。

相较于将主要精力投放于广告播出的其他行业，汽车行业的消费者会有目的地到特定地方汲取信息，也就意味着自身网站的建设以及有针对性的投放广告成为了汽车行业网络营销的关键。通用汽车的站点设计充分利用网站的分帧分层特点，雪弗兰、别克、凯迪拉克等将营销主题以渗透性的表现手法化解在各层各页上，具备十足的商业感召力。

通用的网站设计按照公司和产品两大部分来组织内容，访问者可以查询到遍布世界的汽车经销商，零售商和各种型号汽车制造分厂的目录，也可以找到多渠道多选择的产品查询与购买方案。例如网站里“传统购车方案”中，客户只要输入自己的日常收入和花费，系统便会自动显示在此支付范围内的所有汽车，供客户自己浏览选择。而“精明购车方案”中，客户也可根据自己实际能力选择付款额度与次数，系统则根据价格的限定显示满足要求式样的汽车，让客户从中进行理智选择。此外，通用汽车还为客户提供了租车方案，客户甚至还可以自己设计组装或对汽车做适当的修改。

人性化的设定是以用户体验为首的汽车品牌推广的基础，通用在此方面无疑是值得借鉴的，但是我国的汽车营销还处于初级阶段，部分只是照搬国外的营销模式而没有根据国人的消费习惯制定出相适应的网络营销策略。例如“租车方案”便不符合中国拥堵的路况因而没有得到良好推广。此外，按单定制的生产方式，顾客向企业提出自己的个性化需求，企业则借助互联网优势与顾客充分讨论，并对车型进行满足于顾客要求的改动，生产个性化定制车，但中国却在此方面处于空白阶段。

口碑营销是汽车行业较为重视的环节之一，而相对自我的互联网环境给用户提供了一个产品对比、查看参数、借鉴评论的良好平台，因此汽车厂商对于网络广告的投放更是从直观的首页与汽车频道投放渐渐向互动性以及用户粘性更高的社区网站过渡。

通用汽车公司拥有独自的一套富有成效的信息收集渠道，其网站的BBS给许多爱好汽车人群提供了一个相互切磋和探讨汽车话题的场所，而公司也可以通过用户留言来了解公众兴趣，了解市场消费趋势和引导市场消费和关注的焦点，为发新产品和制定强有力的营销策略提供资料。

第11篇

【关键词】汽车技术服务与营销专业 课程体系 培养方案 优化

【中图分类号】G718.1 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2014）01-0241-02

1.前言

人才培养方案是高职院校培养高素质技能型人才的关键。课程是人才培养的主要有形载体，课程体系建设是人才培养方案改革的核心。只有依据市场对人才的要求，改变传统课程设置，围绕学生知识、能力和品格培养，整合课程教学、加强实践环节、突出素质拓展，才能更加符合培养新时代高技能职业人才的教育目标。

2.汽车技术服务与营销行业现状分析

笔者通过对问卷调查兰州市汽车销售从业人员和实地走访汽车销售企业，发现目前汽车技术服务与营销行业具有如下特点：

（1）就业岗位多，除了汽车销售岗位外，还有相应的市场专员、客服专员、前台接待、交车专员、售后服务专员、金融服务专员、保险与理赔专员等，而且它们之间联系较紧密。较广的就业岗位也对本专业学生在知识学习上提出更高的要求，要求学生具有丰富的专业知识，来适应各种工作岗位。

（2）用人单位对人才的需求量较大，且要求越来越高。用人单位普遍存在人才缺乏现象，主要原因有三个方面：一是由于汽车销售企业人员流动性大，很多岗位经常处于空缺状态，所以始终需要补充各岗位工作人员；二是缺乏专业人才，由于汽车行业的特殊性，汽车产品的复杂性使得汽车行业对其从业人员素质要求较高，尤其要求具备一定的汽车专业知识，比如汽车售后服务专员、交车专员等。而具备专业知识的毕业学生较少，所以对相关专业学生需求量较大。三是对工作人员的能力素质要求较高。工作人员不但要具备一定的专业知识，还必须具备足够的人际交往能力，熟悉为客户服务的工作流程，并且能够把握好每个流程的关键步骤。

从以上三个方面可以看出汽车技术服务与营销专业要求能够培养出既掌握汽车专业知识和营销技能，又懂得礼仪、保险、金融、心理学等多方面知识的综合性人才。

3.课程体系构建思路

根据汽车技术服务营销类人才培养目标定位：“以岗位为依托，以能力为目标，培养能力型人才”，从对学生的能力要求入手，把课程体系按学生所学习过程和能力提升规律划分为四大模块：基础知识块、专业基础块、专业核心块、能力拓展块。四个模块从能力目标上属于一个逐步提升的过程，所以称这种模式为“步步高”模式。

4.汽车技术服务与营销人才培养方案优化内容分析

新的汽车技术服务与营销专业人才培养方案优化本着“以就业为导向，以岗位为依托，从岗位职责入手，优化课程设置”的指导思想，在原有培养方案的基础上进行了优化，优化思路为：遵循学习规律，从基础学起，加强能力培养，分阶段提高学生能力。新的培养方案把课程分为四个模块，从四个方面对原有课程进行优化。

（1）基础模块

该优化主要对基础模块进行综合，尤其把《机械制图》和《CAD》课程合并，同时增加了《机械基础》，该课程综合了《工程力学》、《工程材料》、《液压技术》、《机械设计基础》等课程中应知应会的相关知识。《电工电子基础》课程，由于后续的《汽车电气设备构造与维修》课程用到的基础知识较多，所以单独开设，但对学生的要求降低。

（2）专业基础模块

通过调查发现，该专业面对的岗位虽多，但有一个共同特点就是每个岗位都要求学生具备以下知识：

①汽车构造与维修知识

汽车构造知识是汽车技术服务与营销专业区别于其他专业的根本，是该专业工作的前提。如果没有过硬的汽车知识作为铺垫，也不会突显出该专业的特点。所以要求学生要掌握基本的汽车构造知识，包括汽车发动机、汽车底盘和汽车电气设备。由于这几门课程课程量较大，所以分三个学期学习。

②营销及相关岗位专业知识

对该专业而言，不管是汽车销售岗位、汽车配件销售、汽车售后服务接待岗位还是保险与理赔岗位，都要向客户推广业务产品：汽车产品、零配件产品、保险产品等。这就要求学生具备一定的营销知识和相关岗位知识，如汽车市场营销、保险与理赔、汽车售后管理等。

③心理学知识

由于销售是一门复杂的行为科学，在工作人员的销售过程中时时刻刻都要跟客户打交道。而客户的心理又是很难掌控的。这里就需要学生具备一定的心理学知识，能够通过客户的行为判断其心理活动，帮助判断客户下一步的行为。

④服务礼仪知识

汽车技术服务与营销专业是一个专门与人打交道的专业，工作人员需要时刻与客户交流。那么交流过程中是否能做到礼貌待人，尤其礼貌对待客户，给客户一个好的印象就显得尤为重要。这就要求本专业学生具备一定的礼仪知识，尤其是在给客户服务的过程中要注意的礼仪知识。

（3）专业核心模块

该模块主要是针对各岗位，根据具体工作岗位流程开设相应课程，旨在让学生熟悉将来工作具体内容、工作流程和工作中应注意事项。该模块开设的课程主要有：《汽车销售流程》、《汽车保险与理赔》、《汽车备件管理》、《汽车维修服务接待》、《网络营销》等。该模块主要针对学生工作能力进行训练，让学生掌握工作岗位应具备的基本工作技能。

（4）专业拓展模块

以上模块可以保证学生具备基本岗位知识，能够适应汽车销售、汽车保险、汽车售后服务等岗位的能力需求。但随着经济的发展，不断有新的经营方式和新的岗位出现。从学生后续职业发展的角度，设置了专业拓展模块。该模块主要是实现本专业学生工作岗位的延伸和工作能力的拓展，使学生工作后能有一个更好的发展空间。

在该模块，设置了《汽车租赁》、《图形图像处理》、《事故车定损与理赔》等课程。

5.结束语

笔者认为，人才培养方案的制定和优化是一个动态的过程，从内容上要根据知识、技术和市场的变化情况，结合学生的认知和掌握程度不断调整课程设置和课时分配。从程序上要经过调研研讨设计论证修改定稿再调研的反复循环。只有这样，才能制定出立足高职教育、突出职业特色、贯穿工学结合主线、适应岗位需要的人才培养方案，才能使培养出的人才更好地服务于区域经济和社会发展。

参考文献：

[1]朱向军.建设高职人才培养模式研究[M] .北京： 知识产权出版社， 2007.

第12篇

六步循环教学法在汽车营销教学中的应用

第一步:能力分解具体到汽车营销课程，首先就是要明确学习本课程需要培养学生哪些能力，然后将能力分解到课程各部分。汽车营销课程已经实施项目导向、任务驱动的教学内容改革，将整体内容分解成4个模块、10个项目、28个具体任务，对应学生应掌握的具体能力，具体内容如表1所示。

第二步:任务设计虽然汽车营销课程设计了28个具体任务，但在课堂上完全运用六步循环教学法还不现实，主要受到任务性质、任务类型以及学时的制约。所以，在实际应用中，从每个项目中选择最有代表性的一个任务，并进一步细化为若干子任务(情境)，便于学生选择和操作。

第三步:招标就每一项任务下的子任务(情境)进行招标。按一个教学班60人计算，每组4－6人，通常分为8－10组，各小组可以起一个个性化的名字，各成员分别任项目经理、创意总监、策划总监、文案、制作、发言人等，分工协作。

在每个项目基础内容完成后，教师对任务进行分解，一般分为3－5项子任务，并附说明，各小组需要研究具体参与哪项子任务，根据任务期望、竞标时间及所完成初步方案的质量等因素确定中标数额，每项最多中标三组，保证选题的广泛性。

第四步:方案设计中标后，各组需要根据承诺，在广泛调研的基础上，分工协作，经过若干轮讨论后制定详细解决方案，时间一般为1周。

第五步:提案每组将方案制作成PPT，在课堂上对全班进行演示、讲解，时间10－15分钟，然后接受质疑并答疑。

第六步:任务回放10－20分钟。教师对每组方案进行点评、当场打分、亮分并说明依据(包括方案结构的完整性、分析的逻辑性、措施的可行性、创意、演讲、答疑等六个方面)。最后对任务要点进行分析，提出建议，并给出参考方案。课后各组修订方案和提案，提交纸质文稿和电子文稿，并写出总结报告。

教学效果

通过2010－2011学年第一、第二学期和2011－2012学年第一学期共3个学期的教学实践，总体效果良好。具体表现为:

1．充分调动了学生学习的主动性和创造性学生的积极性得到充分发挥，课堂气氛、学生的主动性、创造性得到极大的激发。比如，开始在将任务分解成具体教学情境时，老师主要是围绕汽车行业、汽车品牌或车型设计的。经过实践，2009级汽车营销2班的同学建议增加一项“其他行业、企业”，原因是很多同学刚接触汽车及汽车营销，对有些情景体会不深，又没有机会深入调研，感觉无话可说。而每一个同学身边都有相对熟悉的行业或企业，并且将来也不一定就从事汽车营销。所以不能仅仅局限于汽车营销领域，这样就拓展了学习范围，让每个同学都有话可说。

2．学生的实践动手能力大大提高教学改革后，同学们的动手能力、团队协作能力得到很好的锻炼和提高，在校内外取得了一系列的成绩。

(1)校内比赛包揽前三名。2011年上半年，学校组织了“河南商专首届品牌策划大赛”，2009级汽车营销1班和2班组成4个参赛队，在入围总决赛的8个队中，占据3席，并最终勇夺前三名。这对2005年才开始招生的汽车营销专业来说，以往是不敢想象的。

(2)勇夺全国比赛第一名。河南商专首届品牌策划大赛第一名、2009级汽车营销2班学生代表我校参加中国工商联合会全国品牌策划大赛，最终入围总决赛，并在80多个参赛代表队中，勇夺高职高专组第一名，创我校参加全国比赛历史最好成绩，充分展示了我校汽车营销专业学生的综合实力，为学校赢得了荣誉。

(3)自创车展品牌。学生自主组建成立了“河南商专汽车营销协会”，在老师的指导下，开展了卓有成效的工作。在2010年和2011年相继成功举办了第一届和第二届“北大学城汽车文化节”，吸引了20多家主流汽车厂商的30多种车型参展，效果显著，在为参展厂商带来效益的同时，也扩大了汽车营销专业、营销系和河南商业高等专科学校的社会影响，展示了我校汽车营销专业学生的创新意识和社会服务能力。

(4)积极参加行业活动。结合“郑州国际车展”和春秋两季“大河车展”，汽车营销专业学生积极开展相关活动。我校汽车营销专业有100多位同学为郑州国际车展提供宣传、推介服务，开阔了自己的眼界，锻炼了自身的能力，扩大了学校的影响。

存在问题及解决思路

不可否认，在六步循环教学方法的应用中，还存在一些问题，需要逐步解决和完善。具体表现在:

1．任务和情境的设计还需进一步完善

要想充分调动学生学习的积极性，关键在于老师课前有充分的准备。只有全面了解学生的兴趣、水平和知识背景，设计的任务和情境才有针对性，学生才有话可说、有事可做。

2．循序渐进，张弛有度

实施本教学法不可急于求成，要给学生适应和熟悉的时间。一般来说，开始的1－3个任务，同学们还不太适应;到第4－6个任务，同学们才开始比较熟悉相关流程;到第7－9个任务，各组才真正进入状态，各环节都能做得连贯流畅。由于总体教学时间有限，目前只针对9个典型任务进行了具体情境的分解，这显然是远远不够的，需要进一步加大实施范围。

3．教学资源和教学条件不足

目前主要采用分组课堂PPT提案的形式。由于教学条件和教学资源所限，比如学校网络使用管理方面的限制，同学们上网还不是很方便，有电脑的同学较少，由于上述客观原因，同学们在查找资料、形成方案和制作PPT上，还有很多局限，往往不能及时提交，进而影响教学进程。所以，系部实施教学改革必须协调好各方关系，如果能得到教务处、现代教育中心以及图书馆等职能部门的支持和配合，有良好的教学条件和教学资源作为保障，教学改革才能更好进行。

4．团队合作不充分，小组成员参与性不够

小组作业的好处之一是可以锻炼学生的团队合作能力，但是，如果操作不好，也可能导致一人做、其他人看的局面。避免这种尴尬局面的关键，一是分组要科学合理，二是任务要有针对性、独创性，三是沟通要充分。

5．教学手段较为单一，需要进一步多样化

第13篇

高等职业教育的办学特点是以服务为宗旨,以就业为导向,走产学结合的发展道路。因此高等职业教育的课程设计也应以就业为导向,以能力为本位,根据不同专业所适应的职业岗位(群)要求,将职业资格标准列入到课程标准中,改革课程体系和内容。通过与行业、企业合作开发课程等多种方式与途径来开发课程,创新教学方法和手段,融“教、学、做、拓”为一体;知识则要把握够用的原则,加强应用性实践环节,强化学生的职业能力与素养。汽车营销类专业是近年来国内高职院校为适应汽车产业发展而逐步兴起的文理结合的新型专业。其教学成本低,所培养学生的综合素质高,就业面广,具有良好的发展前景。然而高职院校的生源基础差,学习兴趣不浓,针对这一现象,我院推出了《推进教学方法改革实施意见》。结合这一指导意见,汽车技术服务与营销专业从生产实际出发,根据汽车企业的工作过程,将汽车技术服务与营销专业的汽车营销类课程进行整合,分成多个可行的项目进行教学。所谓项目化就是依据现代社会职业能力培养的需要,密切联系现实产业的发展状况,构建一种能够把专业基础课程和实际技能的训练相结合,以实现专业人才培养方案目标得以实现的教学方式[1]。项目结束后通过技能竞赛来验收项目成果,即以“项目+竞赛”的模式实施教学改革,从而促进学生主动学习。

2研究内容

基于汽车企业工作过程的“项目+竞赛”实践教学模式,是师生通过共同实践一个完整的“项目+竞赛”而进行的实践教学活动。其核心就是将教学内容按一个完整的工作任务项目化,以竞赛形式完成任务。即以总的教学任务为框架,细分“子项目”并作为支架,以竞赛活动为载体,使学习者沿着“支架”逐步攀升。它打破了传统的实践教学内容,变被动实践为主动参与,教师不断地激励学生,极大地激发了学生的学习热情和实践兴趣,以完整的一个工作项目为导向,按照职业能力的需要以“适度、够用”为原则,充分运用有利于创新型人才培养的任务驱动式、协作探究式、讨论式、参与式、情境模拟法、案例式等教学方式方法,彻底构建基于岗位工作过程的“理实一体、项目导向、任务驱动”为主体的教学模式,推行“教、学、做”一体化,逐步达到课程整合与教学方法的改革目的。“项目+竞赛”实践教学模式的基本特征是“以项目+竞赛为主线、教师为主导、学生为主体”。其关键是“竞赛+项目”的设计,构造出一系列典型的可操作的“项目+竞赛”,让学生在完成“竞赛+项目”中掌握知识、技能与方法。在技能竞赛中引入竞争机制,整体牵引学生自主实践水平迅速提升[2]。通过技能竞赛,学生主动实践,使学生的探究能力、观察能力、协作能力、领导能力以及综合职业能力都能得到很大提高,会大大增加学生今后取得创新成果的机率。

3创新点

(1)整合汽车营销类课程,模拟汽车销售顾问这一岗位的工作流程,创设多个教学情境,把原来的死板的教学内容分成若干个项目,如“大众班、奥迪班、丰田班、本田班”等,并以“项目+竞赛”为主线、教师为主导、学生为主体,构造出一系列典型的可操作的“项目+竞赛”,按照这些品牌对销售顾问的职业能力标准来要求学生,让学生在完成“项目+竞赛”中掌握知识、技能与方法。

(2)革新教学方法,充分运用有利于创新型人才培养的任务驱动式、协作探究式、讨论式、参与式、情景模拟法、案例式等教学方式方法,彻底构建基于岗位工作过程的“理实一体、项目导向、任务驱动”,基于整合教学内容的“阶梯递进、专题教学、单项学习”等教学模式,推行“教、学、做”一体化,逐步达到课程整合与教学方法的改革目的。

(3)以“项目+竞赛”为载体,“成果驱动”+“任务驱动”双核心。大量运用视频影音及教学软件辅助讲解教学重点,学生兴趣浓厚,不枯燥;难点通过情境模拟、项目竞赛来突破,每完成一个项目,即以技能竞赛的方式对该项目进行考核,在成果形成的过程中学生自发的去研究、探讨、协作,综合职业能力得到全面培养,促进了学生主动学习;学生再通过竞赛后自评、小组互评和教师点评进一步提高,不断完善,职业能力在不知不觉中形成。“项目+竞赛”这种教学模式不仅适用于高职汽车技术服务与营销专业的人才培养,同时也可作为汽车服务企业员工培训的一种重要手段和方法。既可以贯穿在学习的各个环节,也可以在汽车服务企业对员工起到激励的作用,作为企业内训的一种手段。

4该教学改革方案应用情况

4.1应用范围

自2012年该改革方案推出以来,从校内和校外两个层面、多种渠道对汽车技术服务与营销专业学生主动实践能力培养模式进行了研究与实践,取得了较好的效果。(1)积极组织汽车营销技能竞赛活动,提高学生主动实践的意识和能力。①利用课前10分钟让学生代表通过情境模拟的方式对所授课程对应的项目进行实战演练,打好专业技能的基本功。②经过学生的演练和一定时间的准备,将可行的“项目+竞赛”按职业标准进行考核,取得名次的同学要给予相应的奖励,激发学生的学习兴趣,促进学生主动实践。③积极参加省级汽车营销大赛,为学生提供更高、更宽、更广的展示平台。通过校内省赛选拔,学生自信心、荣誉感、责任感都得到很好的培养,潜能得到很好的激发,同时入围省赛的同学的专业技能通过省赛的平台得到全面的提高,开阔视野。以省赛同学为典型,以点带线,以线带面,带动整个汽车技术服务与营销专业的学生主动实践,形成良好的学风。据统计2012—2013年两年内,校内共组织四次汽车营销技能大赛,共有120名学生参赛,每次按参赛人数比例10%为一等奖,20%为二等奖,30%为三等奖,72名学生取得名次;省级共组织两次汽车营销技能大赛,有7名同学参赛,其中有5名同学获得名次,最好成绩为省级汽车营销技能大赛二等奖。(2)校外实训基地的建立为“项目+竞赛”的完成提供更有力的保证。将汽车营销类课程整合后,以“大众班、奥迪班、丰田班、本田班”等岗前培训的标准来指导相应的“项目+竞赛”,组织学生到校外实训基地大众汽车4S店、奥迪汽车4S店、本田汽车4S店、本田汽车4S店参观、学习、顶岗实践,一方面使学生在校内所学的知识和技能得到验证;另一方面也弥补了教学中存在的不足,使学生的岗位能力得到全面的提高,为“项目+竞赛”的完成提供更有力的保证。

4.2应用程度

在此教学改革方案提出后,不仅在汽车技术服务与营销专业及相关汽车专业群进行应用与推广,同时运用此方案多次为汽车服务企业提供技术支持。两年内该方案提出后,被多个汽车企业认可,并与我院深度合作,部分学生顶岗实践,这不仅使学生与企业活动零距离接触,同时教师也为一线企业提供了技术支持,使教学改革成果在校内和校外得到全方面的推广。

4.3实施效果

通过教学改革,汽车技术服务与营销专业自2005年创办以来目前已有六届毕业生,总毕业生人数为226人,平均就业率为99%,在我院毕业生就业率排名榜上居于第一位。同时,现已毕业的毕业生当中,已经有60%的同学在汽车企业工作业绩突出,成为企业的骨干,为汽车产业的发展做出了一定的贡献。

5教学改革特色

5.1激发学生的学习兴趣,促进学生主动学习,解决学生学习动力不足的问题基于汽车服务企业的工作过程,将一个完整的工作项目以技能竞赛为载体通过任务驱动的方法来完成,实现了“成果驱动”+“任务驱动”双核心,促进学生主动学习,解决了学生学习动力不足的问题。

5.2从细节着手,将职业标准列入技能考核项目中,解决学生综合职业能力较弱的问题如汽车营销对应的工作岗位是汽车销售顾问,那么在教学中以汽车模拟销售技能竞赛为一个“项目+竞赛”的成果,注重平时职业素养的培养,将销售顾问的职业标准如职业形象、语言表达能力、协调能力、销售礼仪等列入技能考核标准中(具体权重如表1),使学生的综合职业能力得到较大的提高。

5.3采取小组合作的学习策略,解决学生平时学习中不善于团队合作的问题在教学中,将学生间的差异作为一种资源,根据学生的自有特点,将不同层次的同学在同一小组内进行合理分配,实现学生间的优势互补,同时通过项目的技能竞赛,培养学生的团队合作意识(如图1)。

6综合水平

(1)该教学改革方案通过2013年全国汽车职业教育教师教学能力大赛全国总决赛高职组汽车商务项目专家评委的认可,在入围国赛的九名选手中,该改革方案指引下的教学内容总成绩排名第二名,荣获了国家级教学成果二等奖。

(2)在2012年辽宁省职业院校信息化教学大赛高职组信息化教学设计中,该教学改革方案指引的说课内容得到省教育厅专家评委的好评,荣获了省级教学成果三等奖。

第14篇

一、汽车营销的内涵

汽车营销有广义与狭义之分,广义的汽车营销,是指将汽车产品(包括整车和零部件)以及与汽车相关的服务作为营销对象的市场营销。其内涵与以上所述及的内容相似,包括市场调查、营销策划、广告宣传、汽车销售(包括整车和零部件)、售后服务、汽车保险与金融、汽车文化等;狭义的汽车营销仅指汽车产品的营销,不包括与汽车相关的服务营销,其包括市场调查、营销策划、广告宣传、汽车销售(包括整车和零部件)、售后服务、二手车营销、汽车贸易、汽车租赁、汽车文化等内容。某种意义上讲,研究和培养狭义的汽车营销人才更加具体,更有针对性。广义上的汽车营销与汽车服务的内涵接近,容易造成混淆。因此,通常情况下,本文之论述的为狭义的汽车营销。

二、当前汽车营销人才的现状

当前汽车营销人才具有以下特点:

一是需求量较大。

二是汽车营销人才整体上学历偏低、素质不高。在目前国内汽车专营店的从业人员中,文化层次以中技中专、高职高专为主体,本科生仅占到5%左右。

三是汽车营销人员知识与能力缺乏复合型。众所周知,汽车营销人员至少应当具备汽车与营销的专业知识。当前一种观点认为,汽车的专业知识比较难学,而营销的知识则在实践中容易获得。因此,一些汽车企业(包括零部件生产企业)面向校园招聘时主要招聘车辆专业的学生,他们经过一段时间培训后再从事营销工作;有的汽车企业甚至在本企业或者面向社会招聘有从事技术工作经历的人员作为本企业的销售者。

四是高级营销人才缺乏。

五是国际型汽车营销人才缺乏。此处的国际型汽车营销主要是指面向国际市场销售汽车及零部件。面向海外销售汽车既可以通过国际贸易的途径进行,还可以通过在国外投资或购并的方法实施。

三、当前高校汽车营销专业的开设情况

当前,汽车营销专业较多地在高职(专科)学校开设,其开设模式有两种:一是与汽车技术服务专业相结合,形成汽车技术服务与营销专业 。二是市场营销专业汽车营销方向。应当讲汽车营销是市场营销的一个分支,之所以将其作为一个方向,甚至作为一个专业,主要是因为汽车营销人才的缺乏和其在汽车产业发展中的重要地位。

也有不少高校直接开设了汽车营销的本科专业。在汽车营销专业走在前面的主要有复旦大学和同济大学,前者开办了汽车营销EMBA专业,后者成立了汽车营销管理学院。更多的高校是通过汽车营销方向或汽车服务工程专业培养汽车营销人才,如湖北汽车工业学院工商管理(汽车营销)专业已开办多年,为汽车产业培养了一大批汽车营销人才。

四、汽车营销专业的人才培养目标定位

人才培养目标定位需要解决以下问题:一是专业的培养类型;二是专业的培养层次;三是该专业人才所需的知识与能力;四是所培养人才将来的就业或职业取向。就培养类型而言,汽车营销专业是应用型人才,即该专业所培养的人才是面向营销一线的,该专业人才经过简短的培训后能够较快地胜任营销工作,而不是直接从事营销的管理工作,只有经过较长时间的磨练,成长为高级营销人才后,才能从事营销的管理工作;就该专业的培养层次而言可以是高职(专科)、本科或研究生层次,随着高等教育的大众化和普及化,以及汽车产业发展对人才综合素质需求的不断提高,本科层次应当成为重点。汽车营销专业至少应当是机械基础知识、电工电子基础知识、汽车知识、管理学知识、营销学知识、法律知识、心理学知识、计算机知识、人文社会科学知识的复合。将来成为合格的汽车营销人员还应具备信息收集与处理能力、语言表达能力、与人合作与沟通能力、计算机与外语的应用能力、科技写作的能力、适应社会与环境的能力、运用知识的能力、不断学习的能力、勇于创新的能力。在工作岗位中还要求汽车营销人员具备良好的思想品德修养、职业道德精神、坚定的意志品质、经受挫折考验的心理素质,健康的体魄和理智、乐观、热情、宽容、尊重、理解他人的品格以及敏锐地市场洞察力;就该专业所培养人才的就业或职业取向而言,似乎是明确的,但就汽车营销本身丰富的内涵而言,又是不确定的。广告人才、策划人才、销售人才、售后服务人才、二手车销售与评估人才、汽车租赁人才、汽车市场调查与预测人才、汽车咨询与服务人才均属汽车营销人才范畴。

汽车的国际营销不仅是汽车企业创建知名品牌,走向世界的必由之路,还是我国成为汽车强国的标准之一。2009年我国汽车出口33.24万辆,比上年同期下降46%,而全年进口车上牌量达34万辆,同比增长26%,进口总量达41万辆,与2008年基本持平。要改变进口汽车数量大于出口汽车数量的局面,汽车国际营销人才的培养应当至于首位。当然,对于各高校而言,汽车营销专业侧重于哪一种人才的培养,除考虑该专业的市场需求外,还应兼顾本校的办学实际,但应以市场导向为主。湖北汽车工业学院的优势专业是车辆工程与机械设计制造及其自动化,市场营销、国际贸易、外语等专业已开设多年,具备高水平的师资队伍与优良的办学资源,积累了丰富的经验,如果在汽车营销专业中重点培养面向国际市场的汽车营销人才,一定会走在其他高校的前列,有所作为。

五、结语

汽车营销专业人才培养目标的定位有着重要意义,它能够指导该专业人才培养方案的制订。也只有定位准确,培养出的人才才能经得起市场的检验,否则即使人才培养方案再完美,亦有南辕北辙之嫌。但是,汽车营销专业人才培养目标定位的确定,仅完成了该专业人才培养方案的第一步,目标定位准确的人才培养方案,需要课程设置、实践教学、素质培养、能力训练的支撑,更需要得到汽车企业的支持,密切产学研的结合,及时收集整理汽车企业和市场对该专业人才培养的意见和建议,在实际教学中不断调整完善。惟如此,该专业培养出的人才始受到市场之青睐。

第15篇

【关键词】市场调查　汽车营销

本文就市场调查的基本概念和市场调查的意义，联系实际，阐述有效的市场调查对营销的促进作用给出了一些建议。

1. 市场调查的基本概念以及意义

简单的说，市场调查是指对营销决策相关的数据进行设计，收集和分析并把分析结果向营销管理者沟通的过程。市场调查是营销战略的第一环节，可以用最小的资金投入，获得最大的收益。有了市场调查的资料才有真实准确的数据。唯有真实准确的数据才能真正有效的促使营销人员发展问题并解决问题，提高决策的正确性，找到确切的市场定位确定营销策略避免市场风险，制定发展计划。

市场调查对企业的重要性就象是生命不能没有水一样，关系着企业的生死存亡。企业的营销决策也是根据市场调查的结果来决定的。市场调查方案要确定说明问题所需的信息，设计收集信息的方法，监测和执行数据收集的过程，分析结果，并把调查中的发现和其含义提供给客户。在市场调查方案设计前，首先要了解它的含义和意义。市场调查方案设计，就是根据调查研究的目的和调查对象的性质，在进行实际调查之前，对调查工作总任务的各个方面和各个阶段进行的通盘考虑和安排，提出相应的调查实施方案，制定出合理的工作程序。市场调查的范围可大可小，但是无论是大范围的调查，还是小规模的调查工作，都会涉及到相互联系的各个组成项目。例如，对某市商业企业竞争能力进行调查，就应将该市所有商业企业的经营品种、质量、价格、服务、信誉等方面作为一个整体，对各种相互区别又有密切联系的调查项目进行整体考虑，避免调查内容上出现重复和遗漏。这里所说的全部过程，则是对调查工作纵向方面的设计，它是指调查工作所需经历的各个阶段和环节，即调查资料的搜集、调查资料的整理和分析等。只有对此事先做出统一考虑和安排，才能保证调查工作有秩序、有步骤地顺利进行，减少调查误差，提高调查质量。同时市场调查也是一项复杂的、严肃的、技术性较强的工作，一项全国性的市场调查往往要组织成千上万人参加，为了在调查过程中统一认识、统一内容、统一方法、统一步骤，圆满完成调查任务，就必须事先制定出一个科学、严密、可行的工作计划和组织措施，以使所有参加调查工作的人员都依次执行。具体来说，市场调查方案设计的意义有以下两点。具体来说，市场调查方案设计的意义有以下两点。第一，从认识上讲，市场调查方案设计是从定性认识过渡到定量认识的开始阶段。第二，从实践要求上讲，市场调查方案设计能够适应现代市场调查发展的需要。

2. 联系实际，阐述有效的市场调查对营销的促进作用

一份有效的、科学的市场调查对一个企业的营销来说具有非常大的促进作用。可以帮助企业确定正确的市场目标为领导决策提供依据，从而达到理想的经济效益。反之，如果一个企业在营销中没有重视市场调查，而是简单的调查分析就盲目的生产投放市场必然会导致严重的失败。

曾经福特Edsel的失败就能很好的证明这一点。随着中国加入WTO，国人对世界汽车的了解增多，国家城市居民消费能力和消费意识的不断提高，大多数消费者都对中国的汽车工业有所期待，期待它能有更进一步的、有利于消费者的发展。当时福特公司主事者就看清了这一点，他们认为不能将这有利可图市场拱手让人，因此Edsel中价位汽车系列推出市场必然有利可图。虽然他们抓住了很好的市场机会，但是没有仔细的调查分析市场就盲目的推出了Edsel中价位汽车系列。Edsel于1957年9月4日推出，首日接获6500辆订单，接着销售情况却急遽下降。10月13日晚上，福特公司在电视推出大量广告，情况未见好转。到1958年11月，Edsel系列新车问世，销售稍有转机，1959年10月中旬Edsel推出第三个系列产品，没有造成任何影响1959年11月19日，Edsel生产停止，正式谢幕。Edsel乃经过周详计划，且投入大量人力物力与财力，且有几十年生产和销售经验为后援，但Edsel最终还是一败涂地。

仔细分析福特Edsel的失败原因主要有三点：

（1）“购买动机研究”虽然提供了新汽车所需之良好形象，但却没有帮助。因为实际运用时，无法将它转变为“实质产品特色”。

因为车型设计者研究了现有各型汽车形状特征，提出建议，最后车形概念却在800位车型设计者同意下产生。将“市场调查结果”束之高阁。Edsel的车头像一个张开的大嘴巴，这种外表从心理学的观点而言，没有人愿意自己车子让人产生如此联想，因为那太不符合“消费者自我形象的要求”。

（2）Edsel于1957年推出，但大部份消费者偏好研究却早在10年前既着手进行，而那正是中价值强势时期，但其间经过许多年，研究者却没有考虑消费者态度上改变，发觉到消费者喜好的转变，这种转变在事实上调查者应该注意到的。

（3）在车子命名的选择方面，研究者收集大约2000个不同名字，在几个大都市的人行道上访问行人，请他们说出每个名字时的自由联想，并询问每个名字的负面联想，但研究结果并没有确切的结论。结果提出Edsel系列车型名字是Corsair，Citation，Pacer和Ranger供当局参考。但是福特并没有考虑结果，而是冒然采用了他唯一儿子的名字——Edsel。如果他的市场调查做的仔细、有效，而且仔细分析消费者的需求这次营销就不会以失败告终。由此可以证明有效的市场调查对市场营销有着很大的促进作用。

市场营销环境直接制约企业营销活动，只有不断的进行市场调查，获得第一手的商业数据，才能把握市场营销的机会和尽快改正当前市场存在的问题。“消费者是市场营销的起点和终点”所有的市场营销活动都是为消费者服务的，只有做好市场调查才能深入的了解消费者的需求，完善企业产品做到更好。

结束语：

由此可见，市场调查对于汽车企业营销是多麽的重要。因为消费者是市场营销的起点和终点”所有的市场营销活动都是为消费者服务的，所以，只有不断的进行市场调查，才能深入的了解消费者的需求，完善企业产品做到更好。

参考文献：

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[2]杨越千.国外市场情报调研方法[J].技术与市场，1981（2）.

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[4]彼得·哈曼，培恩德·埃里克生，翟祥龙.需求预测与需求分析[J].国外社会科学文摘，1981（7）.

[5]一种新型的工商关系[J].财贸经济，1982（4）.