公司销售管理方案范文
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第1篇
【关键词】煤炭 销售 管理 方法 现状 发展 展望
煤炭的销售和管理，不同于一般商品，其有着严格的要求。未来规范我国煤炭的销售和管理，保障煤炭市场的合理和有序，从上至中央政府下至地方部门就煤炭的销售和管理出台了不下数十种各种各样的政策文件，由此可见煤炭的销售管理重要程度不言而喻。因此，严格执行国家、省、市关于煤炭行业生产、运销的法律、法规和政策规定，以规范煤炭生产、经销、税费征收秩序为目标，对煤炭产、供、销各个环节实行全程监控、统一管理，促进煤炭生产、运销健康有序发展成为了各个地区政府对煤炭市场管理的统一标准。
一、我国煤炭销售管理的现状
虽然我国就煤炭的销售和管理方法出台了一系列的政策方案，但是下发到各个地方执行的情况却不容乐观.首先是在指导思想上，由于各个地区的煤炭销售管理存在着不尽相同的特点和历史问题，从而导致在煤炭生产经营管理上很难做到全国统一化，这也直接导致在全国各个地区进行煤炭市场宏观调控的难度变得更大，要想促进煤炭市场的持续健康发展有如纸上谈兵.其次，由于煤炭销售是一块大肥肉，这导致许多商人对煤炭销售有非分想法，进私自滥挖，进行非法生产、非法销售的行为是时有发生，无法杜绝，而这些不根据政府管理监督的煤炭销售手段的出现直接扰乱了煤炭市场的稳定性，从而使得许多地区煤炭的销售和管理处于半真空状态，长此以往，恶序循环，后果堪忧。同时煤炭的管理上，无论是管理主体还是管理方法都存在一定的问题。如何防止煤矿串票、如何保证煤炭总量控制票、怎么严禁无票煤炭进入管理站对"煤炭总量控制票"和公路煤炭经销票据、煤炭税费统征票据进行查验的工作准则以及各区煤炭运销公司如何根据用煤计划和煤炭总量控制票安排销售计划等工作中都是需要严格把关，进行合理安排改善的。因为在当下许多地区的煤炭市场上，诸如煤炭销售没有控制力、市场混乱、买卖经营存在着极其不稳定的情况、价格波动较大等问题。当然，虽然我国煤炭销售管理工作中存在着许多不尽如人意的地方，但是随着国家政府、各级部门以及社会对这个问题的更为清晰的认识，就煤炭销售管理进行了一系列的改革和发展，煤炭销售管理也有了较大的进步。
二、煤炭销售管理发展与展望
在煤炭销售管理的发展道路上，关于其管理方法和指导方针一直在不断的革新中，随着经济的发展，其革新之路和发展之路必将更加的宽阔.在未来的发展道路上，第一，在煤炭销售管理的指导思想上，一定会很大程度上的改进目前这种相对较为混乱的局面，出现一个以中央政府为主要指导方针，各级地方政府部门根据当地特色制定的可操作、可调控的指导方案，将煤炭销售管理的方法措施统一化和标准化。其次，在管理中，将出现专门面向煤炭销售管理发展的机制和部门，将煤炭管理单独拿出来进行工作的整合，从而提高煤炭管理的有效性和合理性。还有就是在经销的主体和范围、经销管理办法、经销价格以及合同管理等方面，都将会有更为合理的解决方案，只有这样，我国的煤炭销售管理才将建立一个更为高效、适合国民经济快速发展的市场和机构。
三、基于我国煤炭销售管理中存在问题的新销售管理方法
针对我国煤炭销售管理中存在的问题，要想在未来的发展中有更好的突破，那么进行一系列的革新则是势在必行的。第一是在各个部门职责的落实上面。监督工作是煤炭销售中存在问题最为严重的一部分。区经贸局要对洗煤厂、焦化厂生产能力的核定工作负责，保障煤炭管理中的质量。煤炭工业局作为负责组织煤矿复产验收的主要部门，要按时的向煤矿颁发合法煤矿公示牌，并制定煤矿年度和月度生产计划，并及时通报区煤炭运销公司；向煤矿按月核发"煤炭总量控制票"。除此之外，煤炭运销公司，民营局发展计划局以及工商局等都要在煤炭销售管理中承担起自己部门的责任。其次是在具体的管理工作中，在煤炭税费的征收上，统一征收的项目、标准、渠道、方式，只有这样才能保证煤炭市场发展的稳定性；经销管理运作模式也要严格的按照相关的方案政策进行执行，不能偷工减料；在煤炭的经销结算上，也可以进行统一标准化，采用先付款后发货的原则避免不必要的麻烦出现。除此之外，在合同管理、票据管理、经销程序等方面都需要我们进行一系列的改进，只有这样才能将煤炭销售工作做得更好。
四、结语
煤炭销售管理是一项大工程，需要各个部门的有力配合才能将之做的较好。在上文的论述中，我们也发现：各个环节中存在的不起眼的问题，都将导致煤炭销售工作出现难以计量的后果和损失，也给煤炭销售的管理工作增加不必要的工作量。当然，虽然煤炭销售管理工作可谓是任重而道远，但是只要我们所有的各级政府部门严格把关，统一化、标准化的进行工作，那么就一定能够将煤炭销售管理工作做得更好。
参考文献：
[1]关永伟.煤炭销售管理信息系统解决方案[J].煤矿现代化， 2005.
第2篇
本项目的完成标志着联想服务器在4S店销售管理这一应用成熟、可靠度要求较高、使用国外设备的核心领域树立了极具代表性的标杆案例。
项目背景
长安铃木在全国拥有超过800家铃木汽车销售/服务4S店。为更好贯彻“精益生产”模式，达成“准时制”生产和“零库存”管理的目标，长安铃木公司必须打通端到端的销售信息管理，把一线汽车销售4S店掌握到的汽车销售商机、当前在产车型状况与计划进行关联，并联动调节，方能实现极佳的资源配置比例。为尽快获得第一手销售信息，更加准确地预测市场趋势并制定生产计划，该公司加速建设4S店配置销售管理平台系统，让系统部署实施更加快速。
需求分析
考虑到4S店销售管理平台系统必须具备高可靠性以及对病毒、网络攻击等安全威胁具备极强的抵抗能力，所有的4S店销售管理服务器全部采用了CentOS 5.4版本操作系统，本地数据库则采用了现有的已获授权的Oracle数据库(for Llinux版本)软件，而中间件以及网络应用软件全部自行开发。此套软件在联想x86架构服务器T260 G2上获得了很好的运行测试表现。
方案设计
联想选择了高性能、高可靠性并方便维护与管理的联想T260 G2服务器作为首批设备，搭载长安铃木4S店销售管理平台服务器。
T260 G2是联想专为中小型网络应用环境设计的双路服务器，它以标准化和高性价比的优势充分满足了用户的需求。
该产品具有以下特点：了解我国用户的需求，专为用户量身打造；针对我国复杂的地理及天气情况设计，保证服务器能在各种气候条件下安全运行；拥有防雷击技术（ALT）、智能电源技术（IPT）、智能控温降噪技术、故障自诊断技术（DIT）等；突出易用/易管理性设计，简化企业IT管理，降低总体成本；可以进行服务器状态远程监控、远程电源管理、远程操作系统状态管理等；采用关键部件冗余设计，保证企业业务7x24小时运行，内存、硬盘、网卡等部件也采用冗余设计，为企业业务不间断运行提供可靠保障；采用内存镜像技术及板载硬盘RAID5技术，保证网卡冗余和负载均衡。
用户收益
客户使用此解决方案重点解决了集中大规模部署Linux及应用的难题和销售信息互联互通的问题。
第3篇
一、 加强对营销过程的监督管理。
我们在进行市场营销活动中，所有营销环节都必须加以掌控。要通过各种手段与渠道进行跟踪，如通过进度控制信息表的传递与抽查结合监测项目进度。采用电话跟踪、各种报表、通过实地考察、与商经常沟通等等来时时监测营销活动的进程与进度，以确保做到心中有数，使企业的营销方案、销售计划能够更好的得到贯彻执行。事实上，在现实的市场营销活动中，许多企业的策划方案、营销措施做的很优秀、很全面，但由于在销售管理上缺乏对营销过程的监督或者监督不到位，才使得市场营销活动的进度节奏控制变得弱化，营销执行力自然大打折扣。
通过加强对营销过程的监督管理，能够不断强化企业营销执行人员的责任心和紧迫感，使其时时感受到压力，也有了工作的动力。在对营销过程进行监督管理过程中，不能只是实行远程的监控，由总部相关人员坐在办公室通通电话，看看汇报就算完事。加强监督是一个长期的工作，具体实践中可以与走动管理和不定期抽查相结合。
二、 设立专门事业部。
企业发展到一定阶段，随着产品品类的增加，原来的销售管理手段和方法已经跟不上销售规模的发展。这样在上马另一产品项目的时候，很多公司采取了事业部制。如美的集团就分设有美的商用空调事业部、生活电器事业部、风扇事业部、饮水设备事业部、微波炉事业部、日用电器公司、厨具公司、热水器公司、洗碗机公司等诸多的事业部。各事业部之间分工合作，各负其责。这样就避免了因品种繁多、头绪芜杂而造成的营销环节各种销售措施的推进迟缓、动作变形等问题。因为人都是有惰性的，精力也是有限的。事情压头无论如何都无法完成时自然营销执行力就变得低下。分事业部操作后，各事业部全权负责自己产品的市场销售推进进度及销售情况，然后事业部人员配备相关人手，包干分片，深入到各驻外机构，对各地的产品销售各个环节进行培训、指导与跟踪，实施跟进式服务，并不断的对事业部产品在销售过程中出现的问题进行及时解决并根据市场营销实际对相关产品和政策进行调整。实施分事业部制可以使执行力得到一定的提升，各事业部营销人员做事情也比较专业。
三、 建立和完善销售管理中的稽查督导巡检制度。
要提高营销执行力，目前在许多中国内地企业的管理制度中有些建立了稽查督导巡检制度。稽查督导制度是在销售管理中提高执行力的一个好方法。稽查督导巡检人员直接对总部负责，提高了其执行力。但是也不可否认，无论采用任何一个方法都有一定的局限性，稽查督导制度也是一样，关键是我们必须学会怎么样去趋利避害。在中国内地企业中普遍存在着这样的现实，那就是企业建立的稽查督导巡检制度并没有真正发挥什么太大的作用。如稽查督导人员长期不更换，时间久了在和驻外营销负责人员关系熟悉后，即使看到问题也瞒而不报，更多的甚至引发腐败现象。稽查督导巡检也变成了走过场和拿着企业的差旅费趁机游山玩水。在销售管理中必须优化稽查督导巡检的流程和人员的不定期更新，从制度上解决稽查督导巡检制度中出现的问题。笔者原来在从事保健品行业的销售时所在的公司便建立了这种稽查督导巡检制度，相关人员基本上实现了两三个月一换，并且每次稽查督导巡检完毕都必须写出详尽的稽查督导巡检报告，写明发现的问题和处理方案。这样公司的驻外办事处所有人员和销售各环节都时时绷紧着一根弦，执行力自然高效许多。
四、 实施销售管理机构扁平化。
第4篇
论文摘要：随着市场经济的发展，销售管理对企业的作用越来越重要，可以说销售在一定程度上关乎一个企业的兴衰成败，煤炭企业也不例外。但是目前，我国煤炭企业的销售管理还存在各种各样的问题，这严重削弱了煤炭企业的市场竞争力，也影响了煤炭企业的协调、可持续发展。因此，煤炭企业需要重视销售管理，通过各种措施提高销售管理水平。本文重点探讨了煤炭企业销售管理中存在的问题，并提出了相应的完善对策。
一、煤炭企业集团销售管理模式概述
煤炭企业要想在激烈的市场竞争中谋求长远发展，就必须走集团化发展道路。然而，煤炭企业集团化以后，企业的内部环境、市场环境都会发生新变化。要适应变化后的环境，促使自身战略目标的实现，煤炭企业集团需建立新的销售管理模式。具体来说，煤炭企业集团的销售管理模式以下三种：
（一）子公司业务操作型煤炭销售管理模式
子公司业务操作型煤炭销售管理模式的特点是：子公司对本公司的煤炭销售业务具体负责，在销售合同的签订、销售价格的确定、市场定位的选择和产品结构的创新等方面有自主权，而集团公司只是负责营销战略的确定，不干涉子公司的具体业务。这种销售管理模式的优点是有利于调动子公司生产经营的积极性，促进子公司的迅速发展，增强子公司的市场竞争力；缺点是由于管理层级多，煤炭企业集团协调整个集团内部各种活动的难度大，不利于集团整体优势的发挥。
（二）子公司统一管理型煤炭销售管理模式
子公司统一管理型煤炭销售管理模式的特点是：子公司既是煤炭销售决策制定单位，又是销售决策执行单位，即此种销售管理模式下的子公司拥有制定符合自身特点的营销战略的权利。具体来说，子公司对所属各矿的销售业务全面负责，是一种子公司集权下的销售管理模式。此种销售管理模式的优点是有利于子公司统一指挥、统一规划生产资源的使用，促使子公司做强、做大，提升子公司的核心竞争力，促进子公司的快速、健康发展。缺点是不利于煤炭企业集团整体优势的发挥，子公司之间容易产生本位主义思想，凡事都从自己的利益出发，忽视集团整体利益。
（三）集团业务集中统一型煤炭销售管理模式
集团业务集中统一型煤炭销售管理模式的特点是：集团公司设专门的煤炭销售机构对整个集团的销售工作全面负责，即集团公司对整个集团的煤炭销售业务统一计划，统一管理，子公司只是按照集团的销售计划组织生产，是一种集团集权下的销售管理模式。这种销售管理模式的销售业务以集团为中心，且主要销售人员由集团负责任命，其他人员的任免由子公司负责，同时煤炭企业集团向子公司下达销售指标、考核指标，子公司需按集团下达的指标认真完成各项任务。此种销售管理模式的优点是有利于集团整体优势的发挥，有利于集团优化各项资源配置，使集团资源得到最大限度的合理利用，同时还有利于集团统一指挥、统一协调集团的各项活动，使集团快速决策，从而提高整个集团的工作效率；缺点是：这种模式对集团销售人员的管理水平要求高，销售人员管理的好，就会提高整个集团的销售业绩，反之集团的销售业绩会下滑，最终影响集团的发展。因此要求集团投入大量的物力、财力加强对销售人员的技能培训，提升销售人员的专业技术。同时此种销售管理模式还会削弱子公司生产经营的积极性，在一定程度上影响了子公司的发展。
二、煤炭企业销售管理中存在的问题
（一）销售渠道单一
煤炭企业的销售渠道主要有两种：直接销售和间接销售。其中，电力、冶金、化工、建材等四大行业是煤炭企业直接销售渠道的对象，原因在于：这四大行业煤炭需求量大且需求稳定。而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不稳定，因此煤炭企业需要借助中间商来向这些小型用户提供煤炭，满足他们的煤炭消费需求，这就是煤炭企业的间接销售渠道。由于直接销售的对象信誉好，资金回收快，因此大部分煤炭企业都往往把直接销售渠道作为销售管理的重点，忽视了间接销售渠道的管理。煤炭企业直接销售和间接销售的渠道格局受市场影响大，且具有很大的盲目性，容易导致煤炭企业间的恶性价格竞争，影响煤炭企业的长远发展。
（二）忽视消费市场的调查研究
市场经济条件下，煤炭企业销售管理工作之一便是要认真调查研究消费市场。只有清楚了解产品消费市场的需求状况和变化，煤炭企业才能迅速占领市场，在激烈的市场竞争中获胜。但是目前，我国大部分煤炭企业缺乏长远战略眼光，只重视在短期内能获益的市场研究，忽视了长远市场的调查，由此导致煤炭企业的销售决策带有较大的主观性、盲目性和片面性，使得煤炭企业不仅没有扩大产品的市场份额，而且还使企业错失了发展的有利时机，对企业的持续发展极为不利。况且，在对消费市场了解不清楚的情况下，盲目的把产品投入市场，不但会使煤炭企业遭受无谓的损失，也会影响煤炭企业的总体发展战略。
（三）销售观念落后
目前，大部分煤炭企业仍没有形成现代市场
销售观念和销售策略，在日常生产运营中仍然追求产量的提升，产值的最大化，即使部分煤炭企业提出“以销定产，以运定产”的销售观念，但实际上仍然是从企业自身和现有产品出发，销售观念并没有实质意义上的改变。销售观念的落后导致煤炭企业的经营活动难以适现代市场经济的要求，更是导致了其销售手段和销售渠道的单一化，使得煤炭企业的销售管理水平迟迟没有大的提高，在一定程度上更是削弱了煤炭企业的市场渗透力，影响了煤炭企业的发展。而且，一些煤炭企业的领导层往往只重视煤炭的生产工作，忽视了煤炭销售管理工作，使煤炭企业的发展失衡，不利于煤炭企业整体结构的优化。
（四）销售人员素质普遍不高
目前，我国煤炭企业销售人员的素质普遍不高，缺少必要的市场营销知识和技能，也没有系统的地掌握现代销售知识，导致煤炭企业销售人员适应市场经济的能力较差，这不仅限制了煤炭企业现代销售观念的形成，更是制约了现代营销策略的实施。而且，大部分煤炭企业更是忽视对销售人员的技术培训和能力拓展，销售人员往往凭自己的经验开展销售活动，从而带有很大的盲目性，使得销售人员无法适应现代营销环境的变化。更为重要的是，一些销售人员的道德素质不是很高，在实际销售工作中，销售人员容易与采购商进行某些不合理交易，损害煤炭企业的利益。因此，煤炭企业要在激烈的市场竞争中赢得一席之地，就必须提高销售人员的素质。
三、完善煤炭企业销售管理的主要策略
（一）加强煤炭企业的销售渠道建设
销售对煤炭企业的经营发展有重要影响，因此煤炭企业应重视销售管理，加强销售渠道建设。首先，煤炭企业应全面了解直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点，区别企业不同的情况选择不同的销售渠道方法。直接销售可以省却中间商的环节，送货方便；间接销售可以利用中间商进行产品销售，拓宽市场，便于企业了解市场的最新动态。煤炭企业应根据企业发展的实际状况合适选择不同的销售渠道，保证企业实现最佳效益。其次，煤炭企业应明确企业的发展战略目标，为销售渠道的建设提供战略指导。缺乏事先战略指导的销售渠道建设会使企业花费不必要的巨额成本，也会损害企业的健康发展。再次，煤炭企业应积极发展新的销售渠道。对于煤炭企业集团而言，集团应特别开展集中统一下的销售渠道方式，此举一方面便于集团了解各子公司的实际销售状况，促使集团作出相应的应对措施；另一方面也有利于集团加强对子公司的销售控制，便于统一规划，统一核算。最后，煤炭企业应均衡发展各销售渠道。煤炭企业在发展过程中，会遇到各种各样的问题，只有均衡的发展各销售渠道，煤炭企业才会在不同的情况下迅速作出反应，保证销售的顺利进行。
（二）重视对消费市场的调查研究
市场调查研究是煤炭企业搞好销售的前提。煤炭企业只有重视产品消费市场的调查研究，才能及时发现市场机会，了解客户的消费需求，进而迅速占领市场，扩大市场份额。首先，煤炭企业需要对煤炭产品展开分析，详细、系统的了解煤炭产品的特性，区别对待不同特性的煤炭产品，并为不同特性的产品寻求不同的用户，这样可以从整体上优化煤炭企业的资源，提高煤炭企业的经济效益。其次，煤炭企业应尽全力对市场展开分析。对煤炭产品分析的越透彻，煤炭企业掌握市场或扩大市场的机会就会越大，但企业如果对用户的需求掌握不清楚，产品同样也不会有大的市场。因此煤炭企业需要充分认识市场，认真分析消费市场的变动趋势，企业也应顺应此变动相应的调整产品结构和产品销售方案。最后，煤炭企业应根据不同的目标，制定不同的研究计划。例如，煤炭企业不单要对消费市场展开调查研究，还应密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，并根据这些环境的变动而做出不同的反应，同时煤炭企业还应重点关注政府有关政策的变动，根据政府政策的变动适当的调整企业的战略目标。
（三）树立现代市场销售观念
煤炭企业应树立现代市场销售观念，改变过去只追求产量、产值的旧销售观念。首先，已经树立“以产定销，以运定销”销售观念的煤炭企业，应致力于将这种观念落到实处，突破企业自身和现有产品的束缚，真正的把这种较为先进的销售观念运用到煤炭企业的销售管理中。其次，煤炭企业应通过全方位的的销售培训，使所有员工意识到销售的重要性和现代销售的范围。现代销售不仅仅包括推销，还包括市场的需求预测、新产品的开发、产品定价，销售渠道选择等内容，只有充分了解现代销售的范围，煤炭企业才能更好的进行销售管理。最后，煤炭企业应树立现代市场销售观念，以顾客为导向，协调企业的各种销售活动，重视客户满意度。只有客户满意度提高了，煤炭企业的销售水平才会相应提高，同时煤炭企业不应仅仅在销售部门树立现代销售观念，更要将这种销售观念贯穿到企业的供应、生产和财务等其他部门，从整体上加强企业的销售管理，这样才能有效的实现企业目标。
（四）提高销售人员的整体素质
建立一支高素质的销售队伍是搞好销售工作的基础。首先，煤炭企业应积极创造条件，经常举办不同形式的各种培训班，旨在加强销售人员的思想道德教育，增强销售人员的市场营销知识和技能，同时煤炭企业应实施优胜劣汰、竞争上岗的岗位原则，对那些业务差、技能不高、道德水平较低的员工应予以辞退，从而不断提高销售人员的素质，这也会在一定程度上激发整个企业的活力与生机。其次，煤炭企业的销售人员应树立竞争观念，自觉学习市场营销和煤炭方面的知识，不断提高自身的学习能力，同时销售人员也应注意培养自己的沟通协调能力和应对紧急状况的能力，从各方面加强自身素质的修养。最后，煤炭企业的销售人员还应密切关注竞争对手的动向，充分了解自身产品与竞争对手产品的差别，充分学习竞争对手销售方案的长处以弥补自身销售方案的短处，找出自己的优劣所在，同时销售人员还应充分了解客户的需求，争取最大限度的培养客户对本企业的忠诚度。
参考文献：
[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新.企业研究.2010(22).
第5篇
【关键词】销售管理；对策；人员激励；绩效评估
一、国内企业销售管理的现状及存在的问题分析
（一）销售绩效考核目标不明确
绩效考核其最终目的是改善员工的工作表现，在实现企业经营目标的同时，提高员工的满意程度和未来的成就感，但是如果运用不好则会挫伤员工，给企业发展带来消极影响。例如由于评估标准不明确、评估过程不诚实等原因而导致的评估失败和由于反馈渠道不通畅而导致的绩效增进失效等等。还有比如各销售单位的实际情况不同导致绩效发放有差别时，部分销售管理人员的积极性就受到一定的打击，比如因地区差异、队伍基础等引发的绩效差异；以及考核只看数据，不考虑销售管理人员的综合素质和自身工作努力、积极性等因素，使基层在工作中只注重短期效益，没有长期发展的思路。
（二）激励政策目光短浅
目前大多数企业对销售管理人员的激励政策都倾向于短期激励。激励机制的缺陷导致目前市场上销售人才流动频繁，对企业的忠诚度较低。
1.金钱激励为主忽视内在激励。
对于销售管理人员，大多数企业采取的是现金报酬计划，一般为：基薪+补贴+以销售额为业绩的风险工资+奖金。企业更多的是以高额的奖金来激励销售管理人员。这种缺少内在薪酬的高额现金报酬计划可以吸引人才，但却留不住人才。原因是高素质的人才既重视现金报酬，又重视个人发展、成就感等内在薪酬。
2.不健全的年薪制。
对销售管理人员来说，年薪制是一种比较好的激励机制，但一定要和长期激励机制结合才能克服追求短期利益的机会主义行为，产生理想的激励效果。而目前我国企业实行的年薪制在实际操作时一般是先定一个总额，然后再进行切割，通常是一半为基薪，一半为基于销售业绩的风险收入，这种激励机制虽然将收入与业绩挂起钩来，但它更强调的是销售量指标，这会使得销售管理人员更注重短期行为，缺点是显而易见的。为了提高自己的销量，销售人员会向经销商承诺一些无法实现的条件，引发销售渠道的冲突，影响公司的形象和整体销售计划。
（三）未给销售人员规划广泛的职业生涯
职业生涯是一个人在一生中所占据的一连串不同职位而构成的一个连续的终身的过程。它是从参加工作开始依次从事的所有工作活动与经历按年顺序串接组成的全过程。由于企业对销售类员工业绩评价只注重当前效益，使得销售类员工流动性强，再加上有些销售类员工只是把销售这一工作作为人生的一个过度，这些都使得企业在员工的职业发展通道上很少花时间进行规划指导。
二、对销售管理人员的激励以及销售绩效考核的建议
（一）对销售管理人员的激励建议
1. 实行全面薪酬战略。
激励是管理的核心，目的就是要提高员工的满意度，调整员工的行为，使员工的行为和企业的要求尽可能吻合，使员工在实现个人价值的同时也实现企业的目标。由于人的需求是多方面的，因此企业员工的激励机制也应该是一个全方位的系统工程。而销售管理人员是企业的一份子且在企业中处于非常重要的地位。因此，对销售管理人员应实行全面薪酬战略：即满足和提高销售管理人员的内在薪酬，增强他们对工作本身的兴趣并提高其忠诚度；同时，通过评价销售管理人员的业绩，确定销售管理人员的风险收入，并与延期支付与奖金结合起来，从而使个人的利益和企业的长远发展紧密联系在一起。这样，内外两方面共同作用就能更好地调动销售管理人员的工作积极性，有效激励他们为企业的发展竭尽所能。
全面薪酬战略是根据组织的经营战略和组织文化制定的全方位薪酬战略，着眼于可能影响企业绩效的薪酬的方方面面，最大限度地发挥薪酬对于组织战略的支持功效。全面薪酬战略将公司支付给员工的薪酬分为外在和内在两大类。外在薪酬主要指为员工提供的可量化的货币性价值。比如基本工资、奖金等短期激励薪酬，股票期权、股份奖励等长期激励薪酬，退休金、医疗保险等货币利，以及公司支付的其他各种货币性开支。内在薪酬是指那些给员工提供的不能以量化的货币形式表现的各种奖励价值。比如对工作的满意度，培训的机会，具有吸引力的公司文化，良好的人际关系，相互配合的工作环境等。
2. 建立有效的职业生涯规划机制。
建立有效的职业生涯规划机制，为核心员工创造良好的成长空间，职业生涯意味着向上的动作和个人抱负的实现，职业生涯规划与员工个人的发展至关重要，企业应该帮助员工做好这一规划，使个人的职业发展与企业的发展相匹配，在此基础上实现企业员工的职业理想。有效的职业生涯发展规划是企业留住优秀人才的重要手段，有利于强化核心员工对企业的归属感和忠诚度。企业应根据自身的实际情况，关注核心员工的职业生涯发展，提供职业生涯机会的评估，帮助员工制定职业生涯目标，并制定具体的行动计划和措施，营造企业与员工共同成长的组织氛围，让核心员工对未来充满信心。
（二）对销售绩效考核的建议
1.熟知销售管理人员的岗位特点。
销售管理人员作为企业员工中相对独立的一个群体，有明显的特点。工作时间自由，独立进行团队管理的时间多。工作绩效可以用具体成果显示出来。工作业绩的不稳定性。对工作的安定性需求不大。销售管理人员的管理具有松散管理的特性，希望工作制度富于弹性，能够给他们较多的自由，希望得到独立行事的机会以证明自己。销售管理人员日常工作行为必须用科学有效的业绩考核制度来约束才能得到规范。销售管理人员独立开展销售工作，管理人员无法全面监督销售管理人员的行为，销售管理人员的工作绩效在很大程度上取决于销售管理人员愿意怎样付出劳动和钻研销售，我们很难用公式化的硬性规定来约束销售管理人员的行为，只有用科学有效的绩效考核制度能真正规范销售管理人员的行为，使销售管理人员全身心的投入到销售工作中，提高工作效率。
2.销售管理人员绩效考核的目标。
绩效考核需要目标。销售管理人员绩效考核主要包括以下几个方面。第一，工作业绩考核。工作业绩的考核是考核的核心，既要考核量的方面，即完成工作的数量，也要考核质的方面，即完成工作的质量，还要考核其在工作中的自我改进和提高的程度，如年度增长率；第二，能力考核。能力考核是对销售管理人员从事工作的能力进行的考核，一般来说，能力的内容包括理解能力、业务能力、协调能力等方面；第三，工作态度考核，工作态度包括工作积极性、工作热情、责任感等。
3. 定性考核与定量考核相结合。
销售管理人员的个人学习、综合素质、执行力和群众满意度等方面的考核难以量化，故采用定性考核的方式。绩效考核中定性考核会影响到任职留存问题，但不计入考核分数的计算。业务指标、管理指标考核采取量化评价形式，这也便于管理人员在自评的基础上对考核过程进行监督，有利于保证考核的公正性和透明性。
4.明确评价方案的实施主体和责任人。
考核方案对各项考核的实施主体和责任人作了明确规定。如规定由总经理室负责方案的解释；数据提取以各分公司财务出具的为标准；人力资源部负责定性考核等。各项考核主体明确，责任落实到岗，工作分配到人，有利于科学、高效地完成各项考核任务。对于绩效考核对象来说，就考核中的疑问，可以向相关负责人及时反馈；对于上级部门来说，如果考核中出现了舞弊行为，也便于追究相关责任人的责任。
三、对我国企业销售管理相关的其他对策建议
（一）要注意对客户关系的管理
目前竞争激烈并且在产品不容易差异化，如果昱客户有更多情感联系时，那会产生更大的影响；关系管理是超出对商品本身价值的主客观评价之上的客户对产品的坚持和忠诚。在个人关系起作用，或者客户因惰性而习惯于与同一商家交易时，关系显得特别重要。在当前激烈的市场竞争中，产品和品牌差异化很难实现并长期保持，使得关系价值具有了前所未有的重要性。这是目前各商家竞相建立客户关系管理的动因，一线的销售人员要学会这点。
第6篇
一、营销组织架构
为确保本次集合资产管理计划顺利发行，，全国公务员公同的天地本公司内部特成立“集合资产管理计划工作小组”，其中营销策划组、销售管理组、客户服务组（参见图7-1）具体负责本次计划的营销组织工作。
图7-1计划的营销组织架构
集合资产管理计划工作小组
销售管理组
客户服务组
营销策划组
二、代销活动组织安排
（一）组织安排
本集合资产管理计划发行期间，对于代销活动的组织安排，××证券有限责任公司（以下简称“本公司”）拟定了以下基本思路：通过与代销机构建立良好的业务合作关系，充分调动代销机构的积极性，在为代销机构提供人员培训、市场推广、业务指导、客户服务等全方位支持的基础上，充分发挥代销机构现有的资源优势。将本公司代销业务管理体系与代销机构业务营销管理体系有机结合，形成一个资源共享、优势互补的集合资产管理计划代销业务营销体系。
在本次计划的代销组织安排中，营销策划组负责整个代销活动的组织策划，与代销机构共同协商确定宣传定位、推广方式、宣传推广实施方案等，共同组织系列宣传材料，联合开展投资者辅导工作。
销售管理组负责代销机构的市场调研，组织实施业务培训、业务指导与业务考评工作，及时准确地传达相关信息。在发行过程中与代销机构管理部门一起巡视各代销网点，督促销售活动的开展，就发现的问题及时提出整改意见。
客户服务组负责为代销机构的客户提供全方位、优质的客户服务，收集客户的反馈信息，跟踪市场反应情况，及时准确地上报相关情况。
（二）协议签订
为规范代销机构的销售行为，保护投资者的合法权益，本公司根据中国证监会有关规定、《××证券“××××”集合资产管理计划管理合同》及其他有关规定，本着平等自愿、诚实信用的原则，与代销机构签订了《××证券“××××”集合资产管理计划销售协议》（以下简称“代销协议”），明确了本公司与代销机构的权利义务关系。针对代销业务的日常管理工作，本公司还制定了一系列管理规章制度。在具体业务活动开展过程中，本公司将与代销机构密切合作，严格执行相关规定，并做好风险防范的事前、事中、事后控制工作。
（三）销售活动安排
1、按照中国证监会《证券公司客户资产管理业务试行办法》规定，对代销机构进行资格审查，以促使代销机构的各项业务准备工作符合要求，确保集合资产管理计划的销售活动顺利开展。
2、获得批文前，销售管理组配合代销机构对其一级分支机构开展市场调研、业务培训，培训内容包括本公司××证券“××××”集合资产管理计划简介、集合资产管理计划投资指南、本集合资产管理计划业务规则与业务流程以及客户服务介绍等。同时要求代销机构对其下一级分支机构开展业务培训。
3、获得批文后至发行前，营销策划组与代销机构确定整体宣传推广方案，并组织实施，在发行公告刊登日前将所有宣传材料送达代销机构指定营业网点。销售管理组为代销机构一级分支机构提供强化培训，配合各重点地区举办路演推介会，为发行工作进行市场策动。
4、发行期间，营销策划组与代销机构共同组织宣传推广活动；销售管理组负责各地区代销机构的巡查工作，现场解决销售过程中的有关问题，向本公司总部及时准确地传达相关信息；客户服务组为销售活动提供全面客户服务支持。
5、发行结束后，按照中国证监会的有关规定要求，由销售管理组与代销机构共同对整个集合资产管理计划销售活动进行总结，对各地区发行工作进行考核评价，总结内容包括发行组织安排、销售业绩及客户服务等。
三、直销活动组织安排
（一）组织安排
本集合资产管理计划发行期间，直销部分主要针对机构客户及资金量充裕的个人客户。本公司根据客户需求特征及地域分布情况，对直销组织活动安排如下：
1、机构设置
目前，本公司在全国设有24家营业部以及北京、上海2个地区管理总部，为直销客户提供高效、优质服务。公司集合资产管理计划工作小组负责直销业务的统一管理与协调工作。
2、人员安排
为做好本集合资产管理计划的直销工作，本公司将充分调动各方面资源，周密计划，统筹安排。
在集合资产管理计划发行期间，从各部门抽调人员组成路演推介领导小组与各地区工作组，具体如下：
（1）路演推介领导小组负责对整个路演推介工作的统筹安排与监督实施。负责人：张跃；
（2）北方地区工作组负责华北、东北地区直销客户的路演推介、开发工作；
（3）华东地区工作组负责上海、江苏、安徽、浙江、福建、山东等地区直销客户的路演推介、开发工作；
（4）南方地区工作组负责深圳、广东、广西、湖南、湖北等地区直销客户的路演推介、开发工作；
（5）西部地区工作组负责重庆、四川、云南、贵州、甘肃、新疆等地区直销客户的路演推介、开发工作；
根据直销客户的特点，各工作组应由销售管理组及本集合资产管理计划相关投资、研究人员组成，从计划的产品、投资、研究等方面向机构客户进行推介。
（二）销售活动安排
1、获得证监会批文前的直销客户走访工作
自着手本集合资产管理计划的发行准备工作开始，本公司便将核心客户群的培育作为工作重心，与重点客户保持密切联系。为确保本集合资产管理计划的顺利发行，本公司按照四大地区的分工对潜在客户进行了走访，介绍了公司的运作情况以及产品的投资理念等内容，同时与客户加强了沟通，了解了客户需求，为确定本集合资产管理计划的销售活动安排提供了决策依据。
2、获得证监会批文后的路演推介工作
（1）本公司内部进行各地区路演推介活动的动员工作，协调一致，合理安排；
（2）各地区路演推介工作组全面展开实际工作，加强对各地潜在客户的推介、开发工作；
（3）在各地区的路演推介活动，注意与代销机构的协同配合，防止销售活动出现混乱。
3、本集合资产管理计划发行期间的直销活动
（1）在就近接受各地直销客户认购的基础上，深入挖潜客户资源；
（2）对首次认购金额超过500万元的客户，本公司提供上门开户及认购办理服务；
（3）发行期间不断跟踪核心客户，落实认购意向；
第7篇
高职《销售管理》属于专业技能应用性课程。多变、复杂的市场环境对运用销售管理知识提出了创造性、灵活性和技巧性的要求。笔者根据对实际教学情况的反思以及对兄弟院校的教学考察，发现课程教学中主要存在如下问题：
1.教学模式传统。通过考察发现，目前销售管理课程教学主要是以教科书为依据，以教师为中心，忽视了市场岗位实际需求和学生的学习特点。教师预设好整个课堂，学生被动学习、被动接受。
2.理论与技能融合度低。很多教师在教学时被销售管理课程中的原理牵着走，教学内容不是讲授概念就是原理，使学生听得云里雾里、枯燥乏味，更谈不上实际销售能力的培养，从而造成学生面对市场不知所措。
3.考核方式单一。在考核方式上，大多以传统的闭卷考试为主。这种考核方式能较好考核学生对于理论知识的掌握程度，但难以进行市场业务操作技能的考核。
4.岗位能力不明确。在考察中发现，大部分高职院校制定人才培养方案时都在一定程度上进行学生岗位职业能力分析，但由于不同产品、不同行业、不同市场对实际销售能力要求各有差异，这使得关键职业能力体现不足，学校培养的职业能力与不同市场背景所需的岗位职业能力相偏离。
这些问题的存在亟待构建行动导向教学体系，倡导通过行动来学习和为了行动而学习[1]。为此，在信息与通讯技术迅速发展的时代背景下，开展高职销售管理课程微课教学研究，既符合学生的学习特点又能满足学生自主学习的兴趣。
二、基于行动导向的《销售管理》微课教学设计
为了全面深入地掌握销售管理相关理论知识体系，在学习过程中应不断地加以实际应用。对此，笔者就销售管理行动工作过程开发课程学习领域。基本思路是在开展用人企业和毕业生调查的基础上，从高职学生从事的销售管理相关岗位体系的“行动领域”导出相应的“学习领域”，再设计适合教学的“学习情境”并使之具体化，这一课程开发的路径可表达为“行动领域――学习领域――学习情境”[2]，见图1。
图1 学习领域课程开发的基本思路
在这样的思路指导下，笔者对销售管理课程进行学习领域的课程标准开发和微课教学内容设计。课程标准中包括课程目标、课程定位、设计思路、教学条件、教学内容、教学方法与手段和检查评价7个方面的内容。其中，教学内容根据行动导向教学的理念进行学习情境设计，并选择适合在线学习、移动学习[3]或视频教学[4]的内容开展微课设计，举例如表1：
表1 课程标准与微课教学内容设计举例
三、基于行动导向的《销售管理》微课教学实证
（一）研究假设
本研究需考察高职《销售管理》课程开展行动导向的微课教学是否存在正效应，及其与传统教学是否存在显著差异。因此，笔者提出如下假设：行动导向的微课教学能够激发学生学习的积极性;能够提高学生运用销售管理理论知识的能力;能够增强学生解决实际问题的操作能力。
（二）研究对象
本研究对象为丽水职业技术学院市场营销专业2010级、2011级和2012级学生。2010级共70人，2011级共87人，2012级共133人，总计290人。《销售管理》是该专业的核心课程，单学期开设4个学分，周课时为4个。为确保研究结果的可比性，各班级的授课计划、内容和进度做到了尽可能的平行。
（三）研究方法
本研究主要开展问卷调查和个别访谈，并对定量数据通过SPSS软件进行分析。
在学期结束时对授课班级采用封闭式问卷进行调查，以研究行动导向教学对学生学习产生的影响。问卷共25道题目，内容涉及学生对实施行动导向微课教学的认可程度;应用行动导向微课教学后的收获;对开展行动导向微课教学的整体评价。问卷数据统计时采用李克特五点量表法进行，即对代表“赞成、比较赞成、无所谓、比较反对和反对”五个答案依次记分为1分、2分、3分、4分和5分，有个别变量的缺失数据用相应变量的平均值来代替。通过SPSS软件对问卷可信度进行验证，其结果显示，Cronbach's Alpha=.850（>0.6），故该问卷调查具有很高的信度。
为进一步获得更多的实证信息，除问卷调查外还抽取学生进行访谈。访谈内容主要为：①你更愿意参与哪种教学活动，行动导向微课教学还是传统的教学模式？为什么？②行动导向微课教学使你受益还是受挫？你为什么会有这种想法？③你认为行动导向微课教学有助于你销售管理综合能力的提高吗？如果是的话，在哪方面最为显著？请结合自身经历谈谈。④你认为如何做才能使行动导向微课教学发挥更大效用？请结合个人体验提出意见与建议。
（四）研究设计
笔者于2013年2月至2014年9月进行教学实验研究。行动导向微课教学的组织方法多种多样[5，6]，大致可分为：项目教学法、案例教学法、角色扮演法和模拟教学法等四种[7]。笔者根据丽水职业技术学院市场营销专业人才培养方案的指导，有选择地、针对性地将行动导向微课教学引入《销售管理》课程，并开展以下几项教学活动。
1.组建团队，成立模拟公司
首先，将整个班级设定为某一名称的销售总公司;然后，学生按照5-6人分组并组建学习团队，各学习团队为总公司下设的销售分公司。教学过程中，指导各学习团队的模拟分公司真实从事某一种或某一大类产品的销售，可以在学校的创业一条街上销售，也可通过网络销售，每个月进行一次业绩评比、总结。各模拟分公司做好销售视频和现场录像等制作工作，为微课教学的安排提供素材。
2.定位角色，明确管理职责
在学生团队成立的模拟公司中，指导各成员进行角色定位，如销售总监、大区销售经理、地区销售经理、区域主管及客户经理等。角色定位好之后，要求各成员进一步制定公司管理制度，明确不同角色在公司中的管理职责，以便更好地开展模拟公司的真实业务。这样同时也为制定销售计划、设计销售组织、领导销售团队等销售管理职能的学习奠定了基础。
3.演练项目，实战运用知识
在校企合作的平台上，学期初设计好项目，各模拟公司通过一边学习销售管理知识一边完成项目内容，学期结束时进行汇报总结，以期把销售管理的整体系统知识让学生在项目行动中得到消化。如丽水六江源绿色食品有限公司欲开拓高校市场，假设各模拟公司就是该公司的销售部门，将如何为开拓新市场展开工作。其工作内容包括制定销售计划、设计销售组织、销售区域管理、销售团队管理、销售客户管理、销售过程管理等。
4.分析案例，共享兼职心得
教学案例不局限于书本、网络中的现成案例，更重要的是对学生在市场兼职中的实践案例进行运用。笔者通过对学生的亲身体验案例进行收集整理，一方面丰富了教学素材，另一方面鼓励学生在班级同学面前共享兼职心得。这不仅能肯定学生的市场活动，激发其将课堂与市场相结合的兴趣，更能在班级中形成案例共鸣，从而形象具体地将销售管理知识融入市场背景，并在市场中分析、提炼与总结。
5.学生主导，设计教学微课
首先，根据学生的职业规划、认知特点和兼职经验等因素，由各团队的学生自行设计微课的主题;然后，多个微课主题在各团队之间进行交流、修正，最终达成共识;最后，教师和各团队学生共同制作多种形式的微课，通过手机、电脑、多媒体等媒介进行课堂教学、在线学习或移动学习。
（五）效果评价
本研究针对2011级和2012级的授课学生共发放问卷220份，回收有效问卷220份，有效回收率100%。同时，抽样访谈25人次。笔者对收集的数据做样本检验和描述性分析，以获得学生对行动导向微课教学的评价。
1.样本检验分析
采用SPSS分析的独立样本假设检验方法分别对2010级、2011级和2012级学生的期末成绩进行方差分析，得知未开展行动导向教学的2010级学生期末成绩实际显著性水平（sig.=0.810）大于显著性水平（a=0.05），即成绩无明显差异。针对2011级和2012级开展行动导向微课教学的学生期末成绩进行独立样本T检验（表3），可以发现显著性水平分别为0.000和0.001，检验效果是非常显著的，说明就整体而言，实施行动导向微课教学对于学生期末考试的成绩影响是积极的，效果较明显，学生成绩整体有了大幅提高。
表2 2010级学生期末成绩检验
表3 2011级、2012级学生期末成绩检验
2.描述性分析
（1）学生对销售管理课程实施行动导向微课教学的认可程度。从问卷调查的数据中得知，学生对行动导向微课教学的接受度高，选择反对接受的为0，同时对行动导向微课教学的效益和作用做了较高的肯定，具体数据分析见表4。
表4 学生对销售管理课程实施行动导向微课教学认可程度
（2）学生在销售管理课程中运用行动导向微课教学的收获。调查显示（见表5），通过行动导向微课教学，认为对销售管理理论和实践知识的认识得到深化的分别占86.82%和85.45%，运用销售管理知识的能力得到提高占77.27%，解决销售管理问题的能力得到提高的占78.18%，逻辑分析能力得到提高的占71.36%，综合评价能力得到提高的占76.82%，判断决策能力得到提高的占63.64%，同时，写作能力和演讲能力得到提高的分别占75.45%和74.09%，尤其是团队合作精神即同学间的合作关系得到较大的增强（89.09%）。
表5 学生在销售管理课程中运用行动导向微课教学的收获情况
（3）学生对行动导向微课教学的整体评价。从调查问卷所收集的数据和个别访谈的情况来看，绝大多数学生都对销售管理课程实施行动导向微课教学持肯定欢迎的态度，认为这能充分调动其学习积极性。虽然，在学期初刚接触时感觉到难度高、压力大、挑战性强，但其中富有乐趣、实践性强。在学习的过程中一方面能帮助发现自身的不足;另一方面也使自己看到潜力;同时意识到团队精神的重要性。所以，学生都支持行动导向微课教学在销售管理课程中的应用，并建议在其他课程中广泛开展。
第8篇
为了规范商品房销售行为，保障商品房交易双方当事人的合法权益，根据国家有关法律、法规和《商品房销售管理办法》，结合公司的具体情况，制定本制度。
售房市场和工作人员版权所有
一、市场营销部是商品房销售管理的第一责任部门。
二、市场营销工作以提高公司经济效益，壮大企业经济实力为目标，营销人员必须发扬爱岗敬业、团结奉献精神，具有责任心和使命感，完成公司所交给的商品房营销任务。
三、售房有形市场是公司精神文明建设的窗口，营销人员要做到诚实守信、规范交易、热情服务，自觉维护公司的声誉和形象。四、市场营销部在新建项目开盘前，应认真作出切实可行的营销方案，报总经理批准后实施。在实施过程中，销售价格未经批准不得变更。
五、房屋预售建筑面积由投资发展部会同市场营销部计算，房屋销售面积须经房管局测量复核后，列出明细表，双方工作人员书面确认无误后，报分管副总经理批准、财务部备案。在预售过程中不得擅自变更。
六、工作人员要努力学习业务知识，互相配合、言行一致，向顾客介绍商品房时要讲究服务态度和推销技巧，做到宣传力度大、范围广、影响深、效果好。
七、在销售商品房屋工作中，严格执行《商品房销售管理办法》，设立销售帐本、房屋预订登记本、房屋移交登记本、售后服务登记本；认真签订和及时发放房屋预售协议书、房屋买卖合同、房屋使用说明书和质量保证书。
八、销售帐薄的记录要内容真实、数字准确、帐目清楚、日清月结，月底及时向总经理上报销售情况，及时报表。
九、房屋销售后，要及时将预售协议书、买卖合同、结算单等销售资料整理入档管理。
十、所有购房款必须由市场营销部于收款当日交财务部，存至指定银行帐户，严禁公款私存。
十一、营销人员要圆满完成各自的销售任务，负责从介绍房屋、交款、贷款、结算、签订合同、房屋移交、维修等等营销过程中的全部工作。
十二、营销人员要保守商业机密，确保商品房价格、户型、销售情况等内部信息不泄露。
十三、除完成销售任务以外，营销人员要服从部室的安排，完成部室交给的其它工作任务。
公司管理制度之合同的签订与管理
十四、签订合同必须遵守国家的法律法规及有关规定。签订商品房买卖合同时，要明确以下内容：当事人名称或姓名、房屋状况、销售方式、房屋面积、价格、价款、付款方式和时间、交付使用条件和日期、建设标准、配套设施状况、公共配套建筑的产权归属、面积差异处理方式、违约责任、双方约定的其他事项。
十五、签订房屋买卖合同时要本着“重合同，守信誉”的原则，做到合法、严密、可行。
十六、妥善保管房屋买卖合同档案，每份合同在盖章前都必须到公司办公室登记、编号。市场营销部负责建立合同管理台帐（包括序号、合同号、签约日期、对方姓名），做到准确、及时、完整。
商品房按揭贷款和其它业务
十七、为购房户办理按揭贷款，要熟悉业务，熟练掌握操作流程，必须按照银行规定签定合同，做到办证细心，资料齐全，专人办理。版权所有
第9篇
关键词：医药商业企业 销售工作 销售管理 销售员
1.由销售管理缺失导致的公司现状
1.1 销量无起色
营销员长期在外，如何有效管理成为营销部门最头疼的事，防营销员甚于防贼，怕他们不出工，实行座机报到。怕他们出工不出力，建立市场日志。但即使这样，销量增长还是不尽如人意。
1.2 市场占有率下降
X医药商业公司市场覆盖面涉及A市2 市 6 县6区和6个开发区，公司将A市分为五个大区，分别由五位区域经理负责，每个大区内由一到两名营销员负责。由于本年度A市有多家竞争对手进入，竞争加剧，且公司内部销售管理出现系列问题，据不完全统计，公司今年较上一年度市场占有率缩水近5%，个别区域市场占有率缩水近20%。
1.3 销售人员缺乏积极性，责任心不强，工作效率不高
由于x公司实行的是“块块化”的营销模式，并没有根据营销人员的各有所长进行“条条化”分工，同时各地区经济发展情况不一，地区任务一把抓，导致地区间业绩差距较大，销售人员所获报酬与所付努力不成比例；同时区域经理未发挥其应有的作用，更有甚者，个别大区经理带领本区域及其他区域销售员一起钻公司制度漏洞，谋取私利，加上销售管理监管措施不完善，赏罚力度不到位等，影响了一批工作有热情、有责任心的销售员，从而出现员工不思进取，得过且过现象；再有促销政策过于陈旧，不随机应变，市场功能缺失等等，导致公司销售人员缺乏凝聚力、工作缺乏积极性、责任心不强，工作效率低等现象出现。
2. 建立一套完善的销售管理体系
2.1 建立健全的营销管理制度
案例中，X医药商业公司没有系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策，而一个企业的销售工作要想不出大的问题，其先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。
俗语云：无规矩不成方圆。建立健全营销制度，比如绩效制度、出差制度、汇报制度、晋升制度、考勤制度、促销制度、合同制度、费用管理制度、票据管理制度等等，营销总监等营销管理者要制定出适合营销员管理和企业发展的营销管理制度，以身作则带头执行，在制度执行中要对制度不断完善和调整，始终保持制度的适应性和实用性。
2.2销售计划管理
该企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、营销员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各区县的销售计划是销售员与公司领导讨价还价的结果；公司管理层只是向营销员下达目标数字，却不指导营销员制订实施方案；由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就像无头苍蝇一样，东冲西撞，毫无进展。
制订销售计划和按计划销售是销售工作的基本法则。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、定性、定量指标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。
2.3全面营销员管理
营销员是企业的先遣部队，也是企业的财富起点，在企业里的地位举足轻重。该企业对营销员的行动管理非常粗放：“只要结果，不管过程”，而不对营销员的销售行动进行监督和控制，这也是个别业务谋取私利存在的原因；而同时区域经理起不到应有的作用，以致营销员行动无计划，无考核；无法控制营销员的行动，从而使销售计划无实现保证；营销员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；营销员工作效率低下，销售费用高；营销员的销售水平不提高，营销员队伍建设不力等。因此，对营销员管理的好与坏，直接关系到企业的前途和命运，因此如何管好营销员，就成为所有营销总监的头等大事。
2.3.1 营销管理者要练好硬功，有良好的职业道德、素质、能力，认清企业现状，理解老板的期望与要求，了解行业状况及发展趋势，有一套合适的营销管理规划；重视区域经理的管理，同时，提倡人性化管理、无限沟通、赢得人心、统一思想、公平公正的管理、描绘未来、为每个营销员量身制定合理的职业规划，如职业晋升制度、学习培训制度、与职业相匹配的薪酬制度等，使营销员切实感受到自己在企业的未来发展前景，也感受到营销管理者对自己的悉心栽培和无比重视，使其能够快乐赚钱，开心工作，效率更高。
2.3.2对营销员的业务管理。也是营销总监等营销管理者的核心之一，大致包括以下几个方面：量才适用、适度授权、制定目标、分配工作、监控工作、正负激励且及时兑现、评价考核、培训学习及团队精神、优胜劣汰。
2.3.3 营销员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控营销员的行动，使营销员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
2.3.4 营销员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息等。
2.4 客户关系管理
企业对客户管理有方，客户就会有热情，会积极配合公司的政策，努力选购产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，该企业对客户没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 而如客户对企业不忠诚、窜货现象严重、应收账款成堆等，均为销售过程中客户关系管理不到位普遍存在的问题。
2.5 建立信息反馈制度
信息是企业决策的生命。营销员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，该企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未能及时地收集和反馈信息，基于此项对营销员的考核仅限于定性考核中占微小的比重，没有给予更重要的地位。对企业的发展而言，市场信息非常重要，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场！
2.6 业绩考核成体系
该企业没有对营销员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核营销员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核营销员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对营销员进行定性考核，如考核营销员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对营销员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动营销员的积极性；另一方面对营销员的业绩进行检讨和分析，可以帮助营销员进步。销售管理的一个重要内容就是培养营销员的销售能力，营销员不进步，就不会提高销售业绩。
参考文献:
[1]刘延猛，杨悦，文静.关于医药企业营销团队的绩效研究.中国药房，2007(7)
第10篇
为确保本次集合资产管理计划顺利发行，本公司内部特成立“集合资产管理计划工作小组”，其中营销策划组、销售管理组、客户服务组（参见图7-1）具体负责本次计划的营销组织工作。
图7-1计划的营销组织架构
集合资产管理计划工作小组
销售管理组
客户服务组
营销策划组
二、代销活动组织安排
（一）组织安排
本集合资产管理计划发行期间，对于代销活动的组织安排，证券有限责任公司（以下简称“本公司”）拟定了以下基本思路：通过与代销机构建立良好的业务合作关系，充分调动代销机构的积极性，在为代销机构提供人员培训、市场推广、业务指导、客户服务等全方位支持的基础上，充分发挥代销机构现有的资源优势。将本公司代销业务管理体系与代销机构业务营销管理体系有机结合，形成一个资源共享、优势互补的集合资产管理计划代销业务营销体系。
在本次计划的代销组织安排中，营销策划组负责整个代销活动的组织策划，与代销机构共同协商确定宣传定位、推广方式、宣传推广实施方案等，共同组织系列宣传材料，联合开展投资者辅导工作。
销售管理组负责代销机构的市场调研，组织实施业务培训、业务指导与业务考评工作，及时准确地传达相关信息。在发行过程中与代销机构管理部门一起巡视各代销网点，督促销售活动的开展，就发现的问题及时提出整改意见。
客户服务组负责为代销机构的客户提供全方位、优质的客户服务，收集客户的反馈信息，跟踪市场反应情况，及时准确地上报相关情况。
（二）协议签订
为规范代销机构的销售行为，保护投资者的合法权益，本公司根据中国证监会有关规定、《证券“”集合资产管理计划管理合同》及其他有关规定，本着平等自愿、诚实信用的原则，与代销机构签订了《证券“”集合资产管理计划销售协议》（以下简称“代销协议”），明确了本公司与代销机构的权利义务关系。针对代销业务的日常管理工作，本公司还制定了一系列管理规章制度。在具体业务活动开展过程中，本公司将与代销机构密切合作，严格执行相关规定，并做好风险防范的事前、事中、事后控制工作。
（三）销售活动安排
1、按照中国证监会《证券公司客户资产管理业务试行办法》规定，对代销机构进行资格审查，以促使代销机构的各项业务准备工作符合要求，确保集合资产管理计划的销售活动顺利开展。
2、获得批文前，销售管理组配合代销机构对其一级分支机构开展市场调研、业务培训，培训内容包括本公司证券“”集合资产管理计划简介、集合资产管理计划投资指南、本集合资产管理计划业务规则与业务流程以及客户服务介绍等。同时要求代销机构对其下一级分支机构开展业务培训。
3、获得批文后至发行前，营销策划组与代销机构确定整体宣传推广方案，并组织实施，在发行公告刊登日前将所有宣传材料送达代销机构指定营业网点。销售管理组为代销机构一级分支机构提供强化培训，配合各重点地区举办路演推介会，为发行工作进行市场策动。
4、发行期间，营销策划组与代销机构共同组织宣传推广活动；销售管理组负责各地区代销机构的巡查工作，现场解决销售过程中的有关问题，向本公司总部及时准确地传达相关信息；客户服务组为销售活动提供全面客户服务支持。
5、发行结束后，按照中国证监会的有关规定要求，由销售管理组与代销机构共同对整个集合资产管理计划销售活动进行总结，对各地区发行工作进行考核评价，总结内容包括发行组织安排、销售业绩及客户服务等。
三、直销活动组织安排
（一）组织安排
本集合资产管理计划发行期间，直销部分主要针对机构客户及资金量充裕的个人客户。本公司根据客户需求特征及地域分布情况，对直销组织活动安排如下：
1、机构设置
目前，本公司在全国设有24家营业部以及北京、上海2个地区管理总部，为直销客户提供高效、优质服务。公司集合资产管理计划工作小组负责直销业务的统一管理与协调工作。
2、人员安排
为做好本集合资产管理计划的直销工作，本公司将充分调动各方面资源，周密计划，统筹安排。
在集合资产管理计划发行期间，从各部门抽调人员组成路演推介领导小组与各地区工作组，具体如下：
（1）路演推介领导小组负责对整个路演推介工作的统筹安排与监督实施。负责人：张跃；
（2）北方地区工作组负责华北、东北地区直销客户的路演推介、开发工作；
（3）华东地区工作组负责上海、江苏、安徽、浙江、福建、山东等地区直销客户的路演推介、开发工作；
（4）南方地区工作组负责深圳、广东、广西、湖南、湖北等地区直销客户的路演推介、开发工作；
（5）西部地区工作组负责重庆、四川、云南、贵州、甘肃、新疆等地区直销客户的路演推介、开发工作；
根据直销客户的特点，各工作组应由销售管理组及本集合资产管理计划相关投资、研究人员组成，从计划的产品、投资、研究等方面向机构客户进行推介。
（二）销售活动安排
1、获得证监会批文前的直销客户走访工作
自着手本集合资产管理计划的发行准备工作开始，本公司便将核心客户群的培育作为工作重心，与重点客户保持密切联系。为确保本集合资产管理计划的顺利发行，本公司按照四大地区的分工对潜在客户进行了走访，介绍了公司的运作情况以及产品的投资理念等内容，同时与客户加强了沟通，了解了客户需求，为确定本集合资产管理计划的销售活动安排提供了决策依据。
2、获得证监会批文后的路演推介工作
（1）本公司内部进行各地区路演推介活动的动员工作，协调一致，合理安排；
（2）各地区路演推介工作组全面展开实际工作，加强对各地潜在客户的推介、开发工作；
（3）在各地区的路演推介活动，注意与代销机构的协同配合，防止销售活动出现混乱。
3、本集合资产管理计划发行期间的直销活动
（1）在就近接受各地直销客户认购的基础上，深入挖潜客户资源；
（2）对首次认购金额超过500万元的客户，本公司提供上门开户及认购办理服务；
（3）发行期间不断跟踪核心客户，落实认购意向；
第11篇
(一) 销售小团队建设宗旨
团队建设的核心是参与和共赢。团队的参与特征体现在团队的项目协作上，团队中每一个成员都能没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方案，依据方案完成项目的销售工作。团队的共赢体现在团队成员都能够在其他成员的协助下快速成长，并且能取得更好的销售业绩，从而获得满意的经济收入。
(二) 销售团队定位与总体目标
销售团队要有团队定位及团队目标。团队定位视团队成员的能力而有所不同，团队目标依据团队定位的差异可进行一定调整。
团队建设规划
1、建立团队文化的几点要素
(1)成就的认同。
(2)互相协作，不推诿，不抱怨。
(3)有共同地切实可行的业务目标和实行路线。
(4)竞争，团队内部的竞争以及团队之间的竞争。
2、建立共同目标观念
(1)每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。
(2)安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。
(3)内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。
(4)鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。
(5)销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。
(三) 团队建设
团队的建设对于销售提供最基础的保障。团队名称：昆山杰德光环境集团-销售(龙、虎、豹、狼)队
团队成员：销售经理和销售工程师
销售团队职责：主要负责联系区域内设计院、钢构公司、建设公司以及业主等客户，洽谈客户，维护客户以及产品推广工作。
(四)成员职责
1.销售经理
A职位内容
1)不折不扣地完成上级领导制定的销售拓展目标以及团队业绩要求;
2)在销售总监的工作部署下，制定本区域的季度计划和月度计划，确认重点目标客户，并在销售工程师协助下完成所有指定目标客户的跟进和维护;
3)不断建立和完善区域内的销售网络，带领和督促销售工程师达到既定销售目标;
4)完善区域内重点项目的跟进工作，完成大型钢构公司以及重点设计院的跟进和维护;
5)勇于探索和创新，善于将自己和销售工程师的工作经验加以归纳和提升，向上级领导提供可行性建议。
B组织建设
1)根据销售推广需要，建立并不断充实和调整本区域销售团队队伍，完成销售工程师的销售培训，促使销售工程师在业务能力上尽快成长;
2)努力提高本区域核心客户的维护效率，并指导销售工程师提高本区域内目标客户跟进范围和跟进深度;
3)在公司原则的基础上，公平合理的对销售团队成员进行评估和激励，努力提高团队的凝聚力和工作活力;
4)根据公司提供的培训资料，实地培训销售工程师人员以提高其销售技巧;
5)在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。
2.销售工程师
A职位内容
1)负责区域内目标客户的开发，并完成季度及年度销售任务;
2)负责公司客户维护，与客户保持日常沟通，挖掘客户需求，开拓新的业务机会;
3)配合销售经理完成公司要求的其他工作。
B任职要求
1)大专以上学历，至少一年销售工作经验，能力特别突出者可放宽。
2)对财富及成就感拥有强烈欲望，并将其转化为积极主动的执行力。
3)责任心强，富于工作激情和热情，勇于面对压力，并积极的寻找解决办法。
4)学习及探索能力强，可迅速适应全新的行业领域及业务模式，善于捕捉潜在的市场机会。
销售团队管理计划二
由于没有专业化的销售团队管理计划，可以造成各种各样的问题，而且有些问题如果不能及时解决，还会随着发展，变得越来越难以解决，形成销售管理的恶性循环。一些问题在相当多的公司内部，很有典型性：
1. 有计划没结果
月初，经理让每个销售员做销售计划，但是到了月底，计划却总是不能完成。每个人都会讲出自己的理由，情况十分复杂，经理也不知道真正的原因在哪里，看到那么多人没有完成计划，就笼统地要求大家，吸取教训，再做新计划。于是，还是没有完成。这和没有相关的销售计划和评估流程有关。
2. 好经验难于广
许多公司有许多精英和骨干，他们有很多成功经验，可是大部分人员往往经验平平，由于成功的经验，难于分享，整体业绩不能普遍提高。人员的发展受到了限制。这和没有合理的学习和经验分享流程有关。
3. 销售管理流程成为发展的桎梏
有的公司为了避免由于人员流动造成的业务流失，花费巨资购买了客户关系管理软件，下死命令要求销售人员填写信息。可是一段时间下来，不但没有任何进展，而且减低了工作效率，搞得怨声载道。软件不但没有帮上忙，而且制约了销售团队的发展，这和没有配套的重点客户管理流程有关。
以上的部分问题是病症，病因出在销售管理流程不健全或不专业上。最终会造成人均效率和生产力降低，业绩下降，危及企业生存。如果制定和执行好符合企业业务发展特点的销售管理流程，不但可以使没有经验的销售经理，快速成长，提高管理效率，而且销售管理的其他主要的管理也都可以得到解决，提高企业的业绩。
销售管理流程是什么?
为了把问题搞清楚，我们先谈谈什么是销售管理流程?对大多数销售经理而言，回答这个问题并不简单，外企的新经理也不例外，记得在一次大区经理会上，没有人能准确回答这个问题。最后，总经理不得不说明，“销售管理流程是帮助销售经理达到团队销售目标的一系列管理活动。”从他的话里面，我们可以发现，销售管理流程不是单一的、独立的按时间规定的操作方法，而是为实现团队目标而设定的之间有关联的多个流程的合理组合。
销售管理流程的价值是什么? 既然销售管理流程服务于销售管理，那么销售管理是什么?我们都知道销售管理和普通的人员管理有相同的内容，比如，需要领导力，需要沟通技能，但是销售管理有它自身很强的特点。
一个经理手下有10来个销售员，公司规定销售员每天要把时间花在做业务上，因为公司已经付钱让他们这样做了。理论上讲，作为销售经理必须清楚每个销售员每天的每时每刻在做什么。然而现实情况十分复杂，销售员往往都很精明和不好管，有的销售还要在外出差，管理的复杂性不说也知道了。
对于新的经理人来讲，由于经验不足，了解每人，每天做什么不是件容易的事，况且还要针对主要销售事件的开始、进展和成交等阶段的销售行为和实地情况给于指导、监督和控制，就更加困难了。因此对团队所有关键业务和每人所发生的主要业务事件、处理的时间和进展做出动态管理和决定，没有合理的详细记录是一定不行的。必须有报告系统成为销售管理的必然。生意越复杂，报告的内容也就越复杂。因此销售管理是销售行为的过程管理。
有经验的成功销售管理者，不管内外部情况有多复杂，都能够确保公司规定的销售目标按期完成。但是，他们是公司的管理精英，是公司的少数，大多数的经理人还处在摸索中，特别是新经理，业绩忽高忽低，非常让人着急。公司的领导非常希望让业绩不好的经理能够快速学习成功经理的经验，让他们和成功的经理一样业绩出色。但是，先不说成功的经理是否愿意分享，就是分享了经验，新经理也未必能快速提高，因为谁都知道经验的取得，不仅需要有效的学习，更需要一定的时间和实践，等那些新经理们成熟要多久?如果太久，团队的业绩又会怎样?有什么办法吗?
奥运冠军刘翔的训练过程是很复杂的，教练把别人夺冠的过程录下来，再分成若干的行为组，然后把每组分解为单个的细节动作，比如，前脚落地的角度。这样，复杂的过程就变成简单的动作，可以逐一练习突破了。专家们称这个分解和复制成功的过程为“行为分析法”。特点是将难于马上学习的复杂经验转化为可复制的简单步骤。 成功的公司也采用了培养奥运冠军的方法，分解管理动作，形成流程，从而可以让其他人方便地把成功复制。公司的流程研究专家们，通过行为分析的方法，首先将成功的销售管理经验分解为主要的几个领域，在对每个领域又分解为要做的若干简单事件，并且按时间和内容的重要程度排列为序，就形成了可以操作的销售管理流程。这样，没有经验的经理按流程反复做，最终成长很快，很快目标就可以达到会八九不离十了。这和不懂摄影的人用傻瓜相机有点像。那些已经固化在傻瓜相机的程序，就是管理流成。甚至公司的规模大了，有地区分公司，甚至跨国分公司，因为，大家用的都是基本一样的流程——成功经验的复制，成功经验的掌握和执行，也就不受限制了。当然，业绩就比较容易提升了。
销售管理流程的主要内容 销售团队的目标的主要内容是实现销售目标，不管中国、外国什么行业同样重要。一般的成熟的公司销售目标还可能会有：客户管理目标和团队成长目标等。因为，有的时候我们不仅要追求短时间的成功，还要保证持续的成功和发展。借鉴成功公司的销售管理流程，共分为三个模块和十二个部分。
主要内容是这样的：
1. 首要任务模块 ：由4部分组成：1.预测 2.计划和评估 3.行动评估 4.区域评估。主要目的是管理和检查与销售目标直接相关的短期活动。
2. 辅导和检查任务模块
主要目的是检查评估一段周期内，如：一个月、一个季度或半年内的销售的管理综合情况。分为：1、重要产品和服务评估 2、现场拜访指导3、销售运作评估 4、客户关系评估。
3. 学习分享和激励任务模块：主要目的是确保销售团队内部河销售团队之间的经验的交流和学习提高,是团队建设，短期也是长期的任务。也分为4个部分：1。团队例会 2。销售经理会 3。销售现场会4。优秀销售学校。
那么销售管理流程如何具体发挥解决销售管理问题的效果呢? 以下就前面提到的问题，结合管理流程与大家分享一下。
销售管理流程如何解决问题?
1. 解决“有计划没结果”的问题 ?
利用销售管理流程的模块1中的“计划和评估”流程，可以解决这个问题。流程规定：月初，经理不是先让销售员做计划，而是对销售员的销售报告召开一对一的检查会，逐一了解销售机会的进展和问题，协助给出解决的办法。规定还要求经理要排定和销售员一起拜访客户的具体名称和时间。比如：与每个销售员每周不少于两次拜访。
流程进一步规定，根据销售报告的记录，评估月销售目标达成的可能性，以及不能达成的补救措施。最终，会议结束后，形成了一份虽然简单，但是重点突出的月计划和评估报告。这个月计划的制定和执行被规定为销售经理和销售员一起完成，他们共同对结果负责，双方不仅要在上面签字，而且每周还要对计划进行检查和修订。成功在于细节，这样的管理流程对保证结果的达成十分有帮助，因此最大限度地避免了有计划没结果的发生。
2. 解决客户合作预判的问题?
造成上述问题的原因很大可能是由于合理精确化的信息录入要求和销售管理流程对销售员的信息记录和报告的要求不一致。销售经理可以应用销售管理流程的模块二——辅导和检查中的“客户关系评估”流程，来解决这个问题。流程规定：作为重点客户经理在不同的时间间隔要填写、补充和修改的客户信息的内容，而且还规定销售经理定期对每个重要客户，以客户管理信息的记录为依据，评估公司与客户生意机会和关系的进展情况，处理问题并制定新的开发计划。流程要求销售人员要在评估前，针对重点客户，做好文件和信息的准备。流程还规定如果有必要，可以邀请产品经理、全国客户经理、客户服务经理和地区负责人一同参加。这样科学的管理信息，不仅有人不断加入，检查和评估，而且，可在全国分享，信息越来越完善，容量也不断增长，最终成为了支持业务的好工具，而不是绊脚石。
3.好经验难于推广?
第12篇
[关键词]煤矿安全仪器；顾问式销售；需求；流程
[中图分类号]F252[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）46-0170-02
煤炭是我国目前的主要能源来源，在经济高速发展的今天，煤炭需求日益增加，开采量也节节攀高，由于防护技术和监管力度及煤矿地质特有因素等原因，随之而来的煤矿安全事故频发，造成大量的人员伤亡和经济财产损失，煤矿开采企业对煤矿安全仪器产品需求强烈，但鉴于目前产品同质化比较严重，各个企业都加强了产品的销售推广力度，采用顾问式销售，非常适合煤矿安全仪器这种技术型产品销售，制定合理的销售管理流程是顾问式销售管理的核心内容，也是实现产品成功销售的保障。
1煤矿安全产品及销售的特点
11煤矿安全产品
所谓的煤矿安全仪器即用于监测监控煤矿水、火、瓦斯、粉尘、顶板、一氧化碳和其他有毒有害气体的仪表和装备，它们既要为煤矿特有的作业环境服务，除自身必须具有抗御井下各种自然灾害的能力外，还不能因本身的安全性能差引发事故，所以又称煤矿专用安全仪器[1]。
12煤矿安全产品销售的特点
（1）属科技产品，对销售人员的综合素质要求较高。煤矿安全产品使用的目的是为了监测和监控煤矿中有毒有害物质，确保煤矿生产的安全进行，煤矿安全仪器产品的销售需要销售人员有一定的技术知识，并能根据客户的要求调整数据的参数和增加数据指标的类型，保证检测和监控的全面性和准确性，在这种情况下，销售人员不但是一个懂得谈判技巧的产品价格的沟通者，而且也应该是一个掌握产品技术的技术顾问，换句话说，要求销售人员有比较高的综合素质，技术素质、沟通素质、谈判素质、心理素质等，他兼具了技术顾问、产品经理、商务谈判等多种角色，这对销售者是一个极大的考验和锻炼，优秀的销售人员必然是一个综合素质高，综合能力强的人。
（2）购买者为组织市场客户，决策过程复杂。煤矿安全产品销售对象是组织市场的客户，主要是销售给各大煤矿开采企业，煤矿企业会根据采购目的和采购要求组成采购中心来进行产品采购，这个采购中心通常由来自不同的部门和执行不同职能的人员构成[2]，比如有产品的具体使用人员，有企业的决策人员比如负责生产的副总经理，有影响产品采购的技术评价人员，还有与产品销售企业洽谈的采购部门的经理等，由于项目参与人员较多，所以项目决策过程相对比较复杂，决策时间也比较长。对于一些比较大的销售项目，要求销售人员尽可能的接触更多的参与者，销售人员可以根据采购中心的人员构成和他们的决策过程，建立一个销售团队，该团队还应包括以下人员：技术的顾问，项目的实施人员，项目的最终决策人等，进行团队销售，完成系统化、专业化的销售。
（3）产品销售结束，还需开展相关的售后服务工作。有些工业产品销售结束就意味着整个销售过程的结束，意味着可以开始下一个产品销售周期，而煤矿安全产品销售之后，还有很多的后续工作要做，一般在销售合同中会体现销售后产品的安装及调试时间，以及相关的人员培训内容，还有产品软件升级以及整个产品的升级换代等条款，产品的售后服务是产品销售合同中的重要一环，此环节关系到产品的成功使用与否，关系到客户使用产品产生的价值大小，关系到客户的满意程度，并最终影响产品的进一步销售和其他产品的销售，企业应该重视售后服务环节，把此环节作为考核销售人员及销售团队绩效的重要指标，销售人员应该积极为产品的售后服务工作做规划，充分调动企业的技术和实施人员开展售后服务工作，提高客户的满意度。
2顾问式销售及优点
21顾问式销售
是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能正确选择产品或服务和发挥其价值，顾问式销售管理培养和建立了客户对产品或服务的提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，形成长期稳定的合作关系。
22顾问式销售优点
顾问式销售与传统的推销相比有很多优点，首先，顾问式销售以了解客户需求为出发点，而不是以企业为出发点；其次，顾问式销售以满足客户需求为目的，传统的推销是以销售产品为目的；最后，顾问式销售以实现企业和顾客利益双赢为目的[3]，而不单单是为了实现企业自身的利益。
3煤矿安全产品顾问式销售管理的流程
结合煤矿安全仪器产品销售特点及顾问式销售管理的理论，我们可以把煤矿安全产品顾问式销售管理流程划分为五个步骤，这五个步骤分别是确认商机、主导进程、方案论证、商务洽谈、销售成交。
31确认商机
任何销售管理的过程都是从确认商机开始的，从目前煤矿安全产品的供求状况来看，产品在销售过程中必然存在同行业厂商竞争的问题，有些客户有商品的需求，但未必是自己企业的潜在客户，这就需要销售人员在一开始的时候就要进行客户的商机确认，并根据确认的结果采取相应的行动和营销策略。对于营销人员不要怕不成交，怕的是对于不可能的项目执迷不悟，坚持到底，最后浪费大量宝贵的时间和精力，损失了机会成本。确认商机这个阶段需要做的工作有：收集客户全貌信息；进行客户的SWOT分析；分析潜在客户的需求并以此为切入点拜访客户；了解客户的现状、发现问题、分析影响和后果；通过找到客户的痛点说服客户对我们的产品感兴趣、引导客户立项。
32主导进程
当确认商机后，可进入下一个销售环节，即主导进程阶段。在这个阶段销售人员要面对客户采购中心的不同角色，和他们进行交流，比如项目决策人，项目的技术领导，产品实际的使用者等，销售人员也可以根据项目的进展情况申请成立自己的销售团队，这个团队的人员包括销售部门的经理、产品研发的技术人员，你的销售合作伙伴等，借助团队的力量完成主导进程这个工作。主导销售进程中，销售员或者销售团队通过了解客户的情况之后要识别客户的需求，需求是多维度的，比如有应用及服务的需求，有技术及系统的需求，有关系及合作的需求，需求是多层次的，有业务操作层需求、管理控制层需求和决策领导层需求，对于不同的人来说需求是不同的，销售人员应该根据客户需求的不同维度和不用层次，从不同角度沟通，满足其需求。在了解需求之后，可以帮助客户立项，拜访客户的高层及项目相关人员，同时分析自己的销售实力和评估自己的销售机会，制定相应的销售策略，编写销售计划。
33方案论证
方案论证阶段要进行三项工作，分别是效益分析、差异评估、方案架构和实施规划工作。
（1）效益分析：效益分析主要是从客户的角度分析采购产品给企业带来的有形和无形的效益，效益分析可以从若干角度去分析，比如生产安全角度、提高设备的利用率角度、提升员工的生产积极性角度、树立企业良好的生产管理形象等，分析应该依据实事求是和客观公正的原则，用定量和定性指标相结合的方式有理有据的分析。
（2）差异评估：差异评估可以让自己更好的看清自己和别人的产品不同以及非产品上的优劣势，以便在方案书中突出自己的优势点，获取竞争优势。产品的差异因素有产品的功能、技术、质量、操作性、兼容性、扩充性、客户化和价格等，销售员或者销售团队应该对产品的各方面差异了如指掌，并能够针对客户的需求有重点的强调自己产品的优势点有哪些；而非产品差异主要体现在产品的售后服务、产品的品牌及名声、产品的合作伙伴能力、销售员或者销售团队的素质和能力情况，非产品差异是产品同质化时代的主要竞争手段，要想在非产品因素方面获得竞争优势，需要企业的全体员工长期共同努力才能达到，非一日之功。
（3）方案架构和实施规划：效益分析和差异评估之后，需要撰写项目方案和方案实施的进程表，这个阶段销售人员或销售团队应该先与客户有关人员审核“初步方案”的内容，如有不清楚和疑问之处，应立刻与客户有关人员沟通，清除障碍，修改初步方案，达成共识，并在合适的时间提交方案并对客户作简报，进一步解释方案和完善最终方案。
34商务洽谈
销售员或者销售团队的项目经理与企业的采购中心经理进行产品合同的条款和价格的谈判，洽谈的内容主要涉及销售产品名称、数量、技术要求及安装实施方案等，在谈判中除了强调产品的性价比外，更应该将双方的关注点聚焦于方案带给客户的价值，强调销售公司的信誉及承诺，强调销售公司与客户长远的合作关系，使双方建立一种战略联盟的伙伴关系，共同成长。
35销售成交
合同双方在商务洽谈后，基于平等互利及双赢的原则签订销售合同，意味着产品销售成功，双方建立了一种战略合作的关系，销售成交之后并不意味销售过程的结束，因为煤矿安全产品属于技术型产品，销售之后还有一个设备安装调试、产品使用培训及产品升级等相关的售后服务的过程，销售人员应继续跟踪项目的实施和服务的情况，使客户真正的从产品中得到收益和价值，为开展下一次的销售工作打下一个良好的合作基础，实现产品的永续销售，真正践行战略合作伙伴关系。
4结论
销售部门是企业的开源部门，决定着企业的效益高低和企业的盈利水平，煤矿安全仪器生产企业必须要加强市场意识，积极开展顾问式营销管理工作，这对企业来说是一个挑战，更是一个机会，企业的高层管理者和销售人员都应该有强烈的客户服务意识，以客户需求为中心，多手段、多层次地研究如何为顾客创造价值，实现企业与客户共同成长，这是企业的利益所在，也是企业的未来所在。
参考文献：
[1]臧梦煤矿矿用产品特点及安全标志检验对策[J].煤炭科学技术，2004，32（5）：65-66
第13篇
【编者按】 现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。
第六章 项目顾问、销售、的策划营销
销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。
一 销售周期划分及控制
1、销售策略
.营销思想（全面营销）：
全过程营销
全员营销
.销售网络：
专职售楼人员（销售经理、销售代表）
销售商（销售顾问）
兼职售楼员
.销售区域：紧扣目标市场和目标客户
.销售阶段：
内部认购期
蓄势调整期
开盘试销期
销售扩张期
强势销售期
扫尾清盘期
.政策促销
.销售活动
.销售承诺
2、销售过程模拟
.销售实施：
顾客购买心理分析
楼房情况介绍
签定认购书
客户档案记录
成交情况总汇
正式合同公证
签定正式合同
办理银行按揭
销售合同执行监控
成交情况汇总
.销售合同执行监控：
收款催款过程控制
按期交款的收款控制
延期交工的收款控制
入住环节控制
客户档案
客户回访与亲情培养
与物业管理的交接
.销售结束：
销售资料的整理和保管
销售人员的业绩评定
销售工作中的处理个案记录
销售工作总结
二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施
三 各销售阶段广告创意设计及实施
四 销售前资料准备
1、批文及销售资料
.批文：
公司营业执照
商品房销售许可证
.楼宇说明书：
项目统一说词
户型图与会所平面图
会所内容
交楼标准
选用建筑材料
物管内容
.价格体系：
价目表
付款方式
按揭办理办法
利率表
办理产权证有关程序及费用
入住流程
入住收费明细表
物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）
.合同文本：
预定书（内部认购书）
销售合同标准文本
个人住房抵押合同
个人住房公积金借款合同
个人住房商业性借款合同
保险合同
公证书
2、人员组建
.销售辅导：
发展商销售队伍
A 主管销售副总
B 销售部经理
C 销售主管或销售控制
D 销售代表
E 销售/事务型人员
F 销售/市场人员
G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）
.专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作
A 专职销售经理
B 派员实地参与销售
C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系
.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持
.专业销售公司全国销售网络资源调动使用
.销售：
发展商与专业销售公司配合
A 负责营销的副总
B 处理法律事务人员
C 财务人员
.专业销售公司成立项目销售队伍
A 销售经理（总部派出）
B 销售代表
C 项目经理（职能上述）
.专业销售公司总部销售管理及支持
.专业销售公司全国销售网络资源调动使用
3、制定销售工作进度总表
4、销售控制与销售进度模拟
.销售控制表
.销售收入预算表
5、销售费用预算表
.总费用预算
.分项开支：
销售人员招聘费用
销售人员工资
销售提成/销售辅导顾问费
销售人员服装费
销售中心运营办公费用
销售人员差旅费用
销售人员业务费用
临时雇用销售人员工作费用
.边际费用：
销售优惠打折
销售公关费用
6、财务策略
.信贷：
选择适当银行
控制贷款规模、周期
合理选择质押资产
银企关系塑造
信贷与按揭互动操作
.付款方式：
多种付款选择
优惠幅度及折头比例科学化
付款方式优缺点分析
付款方式引导
付款方式变通
.按揭：
明晰项目按揭资料
尽可能扩大年限至30年
按揭比例
首期款比例科学化及相关策略
按揭银行选择艺术
保险公司及条约
公证处及条约
按揭各项费用控制
.合伙股东：
实收资本注入
关联公司操作
股东分配
换股操作
资本运营
7、商业合作关系
.双方关系：
发展商与策划商
发展商与设计院
发展商与承建商
发展商与承销商
发展商与广告商
发展商与物业管理商
发展商与银行（融资单位）
.三方关系：
发展商、策划商、设计院
发展商、策划商、承销商
发展商、策划商、广告商
发展商、策划商、物业管理商
发展商、策划商、银行（融资单位）
.多方关系：
发展商、策划商、其他合作方
8、工作协调配合
.甲方主要负责人：
与策划商确定合作事宜，签署合同
完善能有效工作的组织架构和人员配备
分权销售部门，并明确其责任
全员营销的发动和组织
.直接合作人：合同洽谈
销售策划工作对接
销售策划工作成果分块落实、跟踪
信息反馈
催办销售策划费划拨
工作效果总结
.财务部：
了解项目销售工作进展
参与重大营销活动
销售管理工作，配合催收房款
配合销售部核算价格，参与制定价格策略
及时办理划拨销售策划费
.工程部：
工程进度与销售进度的匹配
严把工程质量
文明施工。控制现场形象
销售活动的现场配合
.物业管理公司：
工程验收与工地形象维护
人员形象
销售文件配合
销售卖场的管理
军体操练
保安员与售楼员的工作衔接、默契配合
五 销售培训
1、销售部人员培训-公司背景及项目知识
第14篇
为使供应链与业务目标协调一致，甲骨文公司推出了Oracle实时销售与运营计划，使整个供应链的计划与行动得以协调。
较以往供应链管理主要侧重于企业内部管理为主，越来越多的管理者开始认识到将企业外部各资源、环节有效协调，实现从单纯供应链到价值链的转变，可以迅速取得竞争优势。
甲骨文推出的Oracle价值链解决方案就是一款以实现供应链、需求链、设计链的有效协同为目标的解决方案，它面向制造行业，具有全面、集成、开放的特性。该解决方案主要包括商务智能(可视性、预测及风险分析)、账务＼人力资源管理、主数据管理三大模块，包括产品生命周期管理、订单管理、需求管理、供应计划、供应管理、采购寻源、服务、物流与分销、制造等方面的功能，将客户、分销、供应商等外部环节与制造、管理等内部环节有效地融合，形成一套优化的需求链、简化的设计链、协调的价值链。
LANDesk解决方案全面防范风险
2008年3月27日，LANDeskIT管理解决方案8.8，该版本在原有基础上新增了创新的实时软件分发、许可证监控、报警、配置及报告等工具，帮助客户更容易地保护和管理企业级系统，实时分析IT投资回报。
另外，新版本在功能方面也有所扩展，集成了新的数据泄漏防护和无线接入点发现功能，并进一步增强已有功能，如对补丁管理、主机入侵预防(HIPS)等。
值得注意到是其中的主机入侵预防系统和应用虚拟化系统。LANDesk主机入侵预防系统是一款基于行为的安全监控、警报及补救解决方案，比传统的反病毒软件更胜一筹，可以根据系统行为来保护计算机，防范越来越多的零日威胁、高危险的rootkit病毒及其他恶意软件。
LANDesk应用虚拟化系统能够帮助用户能够无缝地部署虚拟化应用软件，并带来了全新的软件分发模式。该解决方案功能涵盖了资产管理、软件许可管理、OS部署、远程问题解决、配置迁移、手持设备管理、管理网关、软件分发等设备生命周期管理全过程，以及应用阻止、补丁管理、漏洞评估、连接控制、扫描与阻断、间谍软件检测与删除、防病毒等完整的安全管理。
红旗2000推RedOffice For MID
4月2日，红旗2000针对移动互联网设备推出基于MID的Office产品――-RedOffice For MID。
RedOffice For MID产品将PC机上常用的办公软件功能平滑移植到MID设备上，使用户轻松地享受到移动办公的体验。
RedOffice For MID针对MID设备的产品特点，做了许多改善性设汁，并对软件交互进行创新，让用户与软件交互更加人性化，为用户提供更良好的软件体验。
xToolscRM中小企业销售管理工具包
2008年3月28 EI，XTooIsCRM宣布推出其最新产品包――中小企业销售管理工具包，将从管理思想和管理工具上，帮助中小企业规范营销活动，迅速提升其竞争能力。
与其他产品不同的是，XToolsCRM产品并不需要包装，软件的使用者只需在网上注册即可，使用时，只需登陆互联网上自己的帐号，即可查看、修改自己权限范围内的数据等信息。每月几百元的价格足以让中小企业“零门槛”实施自己的客户管理、销售管理、产品管理．财务管理等。
XToolsCRM的针对中小企业的销售管理工具包，将借助一种完整的CRM产品介质形态，阐述SaaS模式对中小企业管理的魅力。
高效的安全之路
3月27日，Hillstone最近了SA系列安全网关产品和SR系列安全路由器2个系列10款产品，最新采用创新的新一代网络安全架构，将新一代高性能ASIC处理器、多核网络专用处理器和高速交换总线完美地集成。
新产品具有超强的DDS抗攻击能力、高性能的QoS流量控制、高性能的应用层检测能力、超大容量IPSec VPN链接(多大3万条)、高可靠性和稳定性、易于使用和维护、最低的总体拥有成本等特性，其全面优化的专用实时操作系统也使之在性能、稳定性和可扩展性上表现极佳。
网关产品“驾驭”理念
第15篇
售房市场和工作人员
一、市场营销部是商品房销售管理的第一责任部门。
二、市场营销工作以提高公司经济效益，壮大企业经济实力为目标，营销人员必须发扬爱岗敬业、团结奉献精神，具有责任心和使命感，完成公司所交给的商品房营销任务。
三、售房有形市场是公司精神文明建设的窗口，营销人员要做到诚实守信、规范交易、热情服务，自觉维护公司的声誉和形象。
四、市场营销部在新建项目开盘前，应认真作出切实可行的营销方案，报总经理批准后实施。在实施过程中，销售价格未经批准不得变更。
五、房屋预售建筑面积由投资发展部会同市场营销部计算，房屋销售面积须经房管局测量复核后，列出明细表，双方工作人员书面确认无误后，报分管副总经理批准、财务部备案。在预售过程中不得擅自变更。
六、工作人员要努力学习业务知识，互相配合、言行一致，向顾客介绍商品房时要讲究服务态度和推销技巧，做到宣传力度大、范围广、影响深、效果好。
七、在销售商品房屋工作中，严格执行《商品房销售管理办法》，设立销售帐本、房屋预订登记本、房屋移交登记本、售后服务登记本;认真签订和及时发放房屋预售协议书、房屋买卖合同、房屋使用说明书和质量保证书。
八、销售帐薄的记录要内容真实、数字准确、帐目清楚、日清月结，月底及时向总经理上报销售情况，及时报表。
九、房屋销售后，要及时将预售协议书、买卖合同、结算单等销售资料整理入档管理。
十、所有购房款必须由市场营销部于收款当日交财务部，存至指定?姓驶В辖钏酱妗?
十一、营销人员要圆满完成各自的销售任务，负责从介绍房屋、交款、贷款、结算、签订合同、房屋移交、维修等等营销过程中的全部工作。
十二、营销人员要保守商业机密，确保商品房价格、户型、销售情况等内部信息不泄露。
十三、除完成销售任务以外，营销人员要服从部室的安排，完成部室交给的其它工作任务。
公司管理制度之合同的签订与管理
十四、签订合同必须遵守国家的法律法规及有关规定。签订商品房买卖合同时，要明确以下内容：当事人名称或姓名、房屋状况、销售方式、房屋面积、价格、价款、付款方式和时间、交付使用条件和日期、建设标准、配套设施状况、公共配套建筑的产权归属、面积差异处理方式、违约责任、双方约定的其他事项。
十五、签订房屋买卖合同时要本着“重合同，守信誉”的原则，做到合法、严密、可行。
十六、妥善保管房屋买卖合同档案，每份合同在盖章前都必须到公司办公室登记、编号。市场营销部负责建立合同管理台帐(包括序号、合同号、签约日期、对方姓名)，做到准确、及时、完整。
商品房按揭贷款和其它业务
十七、为购房户办理按揭贷款，要熟悉业务。
