公司营销管理方案范文
前言：我们精心挑选了数篇优质公司营销管理方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。
第1篇
【关键词】供电公司；电力营销信息化；管理；方案
在我国，电力事业的发展已经逐渐成为我国国民经济的支柱之一，然而电力资源紧张的问题依然是比较严重的问题之一，并且也对我国的经济发展以及人民的正常生活造成了严重的影响。基于此如何有效对供电公司的电力营销信息化管理是现阶段我国首要解决的问题，下文便将电力营销系统信息化管理存在的问题进行分析，希望能够将业务壁垒冲破，更加标准以及统一的进行营销系统管理。
一、简析电力营销信息化的含义
电力营销信息化的含义主要是将现代的科学信息技术导入到电力营销的业务中，从而有效的使供电公司的营销手段得以提高，并将营销管理平台进行进一步的完善，以达到获取最大效益的目的，使企业竞争力得到大幅度的提高。在将电力营销系统信息化的过程中，其内容是将管理模式变得更加科学化、标准化，以提高管理效率，信息技术在当代起到的作用是非常重要的，它可以将各部门或者各环节之间的信息传递速度加快，并将各种信息作为管理层进行决策的依据，以提高工作效率。
二、阻碍电力营销信息化发展的因素
在供电公司中，如何有效的对电力营销管理进行创新是现阶段的首要目的，然而创新的道路并非是一帆风顺的，具体的因素有以下几点：
其一，未建立信息化管理平台。对于现代的供电公司而言，传统的管理方式早已经根深蒂固，并且管理人员对现代信息技术的了解不够深入，使得在资源和数据管理上无法进行创新，从而降低了整体的管理工作效率。例如：现阶段有很多的供电公司在建立信息化平台的时候会存在业务员专业技能较弱，运行管理的系统没有对其进行及时的维护等，使得营销数据信息化管理工作无法得到发展。
其二，管理资源安全性不足。信息是每个公司立足在市场经济中的主要因素，若是信息、数据等管理不善轻则会降低公司的竞争力，重则会使供电公司陷入瘫痪，无法运行。然而在现实中这类事项层出不穷，例如：在建设网络平台的过程中没有从网络的各个层面进行防病毒等工作，降低了数据管理的安全系数，另外供电公司的内部工作人员缺乏相应的专业知识，导致整体的安全工作做的不到位。
其三，电力营销信息化管理系统不完善。现阶段由于信息化管理模式处于初始阶段，并未有完善的管理系统对相关数据和资源进行整合，使供电公司不了解用户的用电需求，导致电力资源的大量浪费同时也无法满足用户的需求，降低了服务效率，阻碍了电力营销信息化发展的速度。
三、电力营销信息化管理方案及应用
第一，构建信息化管理平台。目前多数的供电公司均进行了信息化管理平台的构建，其目的是划清边界并将传统营销业务中存在的障碍加以打破，从而有效的利用现代科技将信息资源加以整合和共享，并将数据进行分类整理和储存。除此之外，将信息技术与电力营销的数据二者的结合可以紧跟市场的发展，因此需要对电力营销以及基础建设的相关系统建立信息化的网络平台，而且还要创建安全性高的安全系统，同时供电公司应该制定相应的管理制度进行管理和维护，进一步确定整个信息管理系统能够正常、安全的运行。
第二，提高数据管理的安全系数。在电力营销数据化平台的构建和完善中，其最重要的环节是提高系统和数据管理的安全系数，具体即从网络层，应用层和用户层的安全建设过程中提高防病毒和防攻击的作用。除此之外，供电公司应该对相关操作工作人员实施安全培训工作，进一步的加强网络信息管理工作，以制度的形式规范电力营销数据的信息化管理，从而保障管理数据的安全性。
第三，建立电力营销信息化管理系统，提高服务质量。在经济市场的不断发展下，供电企业也需要做出相应的改变，即需要建立电力营销信息化管理系统，将公司的资源进行全方位的整合，进而达到优化营销模式和提高服务质量的目的。具体的方案是：首先，营销部门的管理人员需要进行市场调查，将用电和数据和用电需求进行分析，从而建立一个以用户需求为导向的电力营销管理体系，更好的为广大用电人民服务。其次，建立以及完善电力信息化管理模式，达到市场、客户、信息三位一体的新型管理模式，进而实现职责明确，规范管理，一站式服务的管理系统。最后，应该实行银行代收和电费储存的业务，尤其是预付费业务，以降低缴费困难问题发生的几率。
四、结束语
综上所述，将信息技术应用到电力营系统之中，打破了传统的电力营销模式，并且对电力营销业务的流程也在不断完善，使信息化的营销系统平台更加完整。除此之外，对于相关的工作人员而言，需要其紧跟时代的步伐，在不断的创新和
改革过程中，促进电力事业的长远发展，以进一步节约运营成本，提高信息数据的安全性，使管理工作更加的现代化和规范化。
参考文献：
第2篇
一、指导思想及工作目标
（一）指导思想
在市公司营销专业管理体系建设总体要求下，全面开展营销专业管理体系建设，以客户和市场为中心，变革组织架构，优化营销业务管理模式，加强营销集约化业务管控，将营销专业管理及营销业务应用系统全面与市公司接轨，推行供电服务的标准化、规范化，实行城乡各项营销工作同计划、同部署、同检查、同考核，努力提升客户服务水平，形成城乡供电服务一体化格局。
（二）工作目标
以客户和市场为中心，建成“客户导向型、业务集约化、管理专业化、机构扁平化、服务一体化、市县协同化”的“一型五化”大营销体系，推进“一口对外”的高效协同服务机制建设。
通过实施营销专业管理体系建设工作，规范县供电公司营销机构设置、明确职责划分、统一业务办理流程，切实解决县供电公司管理基础相对薄弱、管理效率和服务水平相对较低等客观问题，为将来和市公司业务全面对接融合打下坚实基础。
二、营销管理现状分析
1.概况：营销管理组织现有营销部、客户服务中心、计量中心，现有5个供电所，各个供电所设置1个营销班，服务客户37349户，担负着4个乡、2个镇、3个街道办所辖行政区域及安西县部分地区的营销业务和客户服务，年售电量1.87亿千瓦时。SG186农电营销业务应用系统从2013年8月开始在平川正式上线营运，在5个供电所全面覆盖。
2.营销部：负责国家、行业和上级供用电方针、政策、法规、营销管理制度和标准在公司的贯彻执行。负责营销规章制度、管理办法、管理标准实施细则制（修）订和贯彻执行。负责公司各项营销工作计划（包括校表计划）、各种营销工作措施制订和督促实施。负责公司营销指标测算和工作任务筹划及组织实施。负责线损管理工作。负责抄核收管理工作。负责业扩报装、供用电合同、用电检查、安全用电知识宣传普及管理工作，组织违章用电和窃电查处工作。负责组织标准化供电所和营业示范窗口创建工作。负责行风和优质服务工作，售电市场调研、分析和预测。
客户服务中心：负责24小时电话受理客户故障报修、投诉举报和咨询、查询、建议等业务。负责用电客户与各相关业务部门的联系、沟通和协调等工作。负责催办发往各部门的业务工单，监督其服务质量，并提出考核依据和意见。负责95598客户回访工作。负责95598业务受理情况月度审查和各类报表数据及时性、准确性检查。负责对抢修人员能否按承诺时限到达现场进行监督。
计量中心：负责国家计量方针、政策、法律法规、技术规范和行业有关管理规定在公司供电区域内贯彻执行。负责组织实施和督促（供电所）落实校表计划。负责关口计量装置和高供高计用电客户计量装置的配置、安装和维护管理工作。负责电能计量装置检校（包括现场校验）工作。参与农网和业扩工程供电方案中电能计量方式确定和方案设计审定。负责对有争议的电能计量装置进行技术检定。负责及时处理计量故障和计量差错。
供电所：负责10kv及低压配电台区线损、售电量、售电均价、电费回收、优质服务管理。负责低压客户业扩报装及供用电合同管理。负责营业厅的日常服务和管理工作。负责严格执行电价政策、电费核算、发行、账务处理、电费催收、欠费风险预控。负责对抄表数据进行审核和现场核查。负责辖区内客户的用电检查、窃电和违约用电现场稽查、客户用电安全服务工作。负责高危和重要客户管理。负责高低压客户计量装置的管理，处理高供低计及低压客户计量故障。负责辖区内低压集抄、卡式表等智能表建设的的具体实施和运行维护。负责故障报修管理，接受处理客服“95598”工单。
4.差异分析
目前，营销管理方面存在的主要问题和不足一是业务职责与直供县公司不统一，特别是营销新型业务还未全部覆盖到，营销管理工作与直供公司管理工作没有接轨。二是各个供电所内部工作分工差异较大。三是组织机构不统一，营销部未设置专业化班组，电费核算业务没有集中。四是营销管理制度未形成体系，缺乏统一的管理制度和标准。五是乡镇供电所虽进行了营配分离，但业务方面存在柔性管理，营销人员有时兼职工程施工等工作，与上级公司专业化管理要求存在差异。六是智能采集覆盖率低，仅为26%，与市公司存在很大差距，74%的表计靠人工抄表，目前，由于电能表计产权归属客户，电能采集集中抄表工作停滞不前，营销自动化水平较低。
三、工作机构
为确保工作规范、有序推进，成立营销专业管理体系建设工作小组。
组 长：经理
副组长：副经理
成 员：各部门负责人
主要职责：落实市公司领导小组决策，解决营销专业管理体系建设中的重大事项；负责营销专业管理体系建设工作的总体协调；制定营销专业管理体系建设操作方案；组织、指导和检查营销专业管理体系建设工作。
四、工作方案
根据省、市公司关于营销专业管理体系建设的工作要求，县供电公司设立营销部、乡镇供电所管理部、客户服务中心，营销部与乡镇供电所管理部、客户服务中心合署，营销部内设4个班组即综合室、电费核算及账务班、高压用电检查班、计量班；根据营业区域和用户分布情况设置供电所1、供电所2、供电所3、供电所4、供电所5共计5个供电所，各供电所统一设综合组、营业组、配电组。
（一）营销部（乡镇供电所管理部、客户服务中心）组建方案
1.组织架构
设立营销部，营销部与乡镇供电所管理部、客户服务中心合署，具有职能管理和实施主体双重职责。
营销部（乡镇供电所管理部、客户服务中心）内设机构分别为综合室、电费核算及账务班、高压用电检查班、计量班，下设供电所1、供电所2、供电所3、供电所4、供电所5共计5个供电所。
2.工作职责
营销部（乡镇供电所管理部、客户服务中心）：负责营销项目管理、营销分析与营销综合计划、安全与培训；营业管理、电费电价、线损管理、电能计量、用电信息采集、优质服务、营销全业务风险管控和现场稽查、用电检查和反窃电；市场与需求侧管理、市场分析预测、市场开拓、有序用电方案编制与执行检查、能效管理；负责95598非抢修类工单接收、派发、督办、回复；负责95598非抢修类和抢修类工单督办与考核；负责所辖全部客户电费核算、发行、账务处理管理，电价政策执行管理；负责电动汽车智能充换电服务网络建设和运营，智能小区与光纤入户建设、运营和应用推广；负责辖区内分布式电源管理、接入方案审批及微网管理；负责辖区内10-35千伏高压客户（含高供低计）业扩报装、合同审查、10-35千伏高压客户（高供高计）用电检查类业务具体执行；负责0.4千伏客户供电方案制定审批；负责辖区内电能表、低压互感器和用电信息采集设备的故障、异常或客户申诉计量器具的检验（检测）、技术分析等；负责辖区10-35千伏高压客户（含高供低计）、内部考核电能计量装置和用电信息采集装置投运前管理及装拆、周期轮换、故障处理、现场检验（检测）；用电信息采集系统运维；二级表库管理；通过技术支持系统执行有序用电方案；负责本专业电力设施保护和消防管理；负责乡镇供电所营销业务管理。
综合室：负责营销分析与综合计划管理、营销项目管理、营销安全管理、营销业务系统管理、营销业务质量管理、现场稽查管理等工作。负责本专业电力设施保护和消防管理；负责行政、党群、后勤等综合事务管理。负责营业、抄表、计量业务的技术协调管理，负责线损管理。负责市场、用电检查业务的技术协调管理，接受并反馈95598下发的非抢修类工单。具体负责辖区内10-35千伏高压客户（含高供低计）业扩报装，0.4千伏及以上客户供电方案审批，用电客户分布式能源接入方案审核等。
电费核算及账务班：负责所辖全部客户的电费核算和发行；负责对抄表数据进行审核；负责审核客户执行的电价标准；对客户的退补电量、电费进行审核、确认；进行电费托收单的制作；负责对自动化抄表情况进行监督；负责集中处理政策性电费退补；负责统计和编制应收类电费报表。负责统计和编制实收类电费报表；配合财务部门核对供电所和客户的电费资金到账情况，负责营销电费销账、账项核对工作；配合财务部们进行电费票据管理、财务凭证管理、账龄及呆坏账管理工作。
高压用电检查班：负责10-35千伏高压客户业务受理、资料管理；收取业务费用。负责辖区短期电力市场分析与预测、市场开拓与电力需求侧管理示范项目推广、有序用电方案编制、执行与效果分析、能效管理项目实施、建设与运营。负责智能充换电设施、智能小区及光纤到户建设、运营管理和推广工作；配合相关部门开展电动汽车充换电设施的宣传工作。负责辖区内10-35千伏（高供高计）高压客户用电检查类业务执行，负责日常用电检查、合同管理、反窃电、客户端保电、安全用电管理等；参与高压客户业扩报装，配合高压客户电费催收工作。
计量班：负责10-35千伏高压客户（含高供低计）、内部考核电能计量装置和用电信息采集装置投运前管理及装拆、周期轮换、故障处理；用电信息采集系统运维，远程抄表数据巡查；参与计量故障异常的调查处理；负责计量点改造工程的实施；负责所辖表计故障的事后加封及电量电费追补工作。负责辖区内电能表、低压互感器和用电信息采集设备的故障、异常或客户申诉计量器具的检验（检测）比对、技术分析等；负责10-35千伏（含高供低计）客户、关口（含内部考核）电能计量装置现场检验（检测）；负责计量设备的领用、回收、报废及计量库房管理；负责计量相关印证管理。待计量检定业务向上集约后，不再承担相应职责。
3.岗位设置及人员配置
第3篇
关键词:营销信息化;电力营销;业务流程
中图分类号:F49
文献标识码:A
文章编号:1672-3198(2010)03-0048-02
1 系统层次分析
为配合营销信息化建设,按照国家电网公司“十一五”规划,各地市供电公司须成立“一部三中心”营销业务运作模式,即电力营销部、客户服务中心、电费管理中心和电能计量中心,营销业务运作模式主要通过电费管理中心、电能计量中心、客户服务中心三个集约化的业务中心的专业化管理和营销部的职能化管理实现。
南昌供电公司一部三中心的具体业务如下:
电力营销部为电力营销业务的管理部门,负责制定和完善有关营业、计量、服务等方面的管理制度、工作标准和技术规范;制定营销工作计划,检查各项营销制度、标准和管理办法的执行情况,对营销工作任务完成情况进行监督考核;营销指标管理,建立电力销售、市场运营、优质服务、电能计量等营销指标体系,对基层单位的营销指标进行统计、分析、考核;各类营销报表的汇总、审核、上报;负责公司营业抄核收管理,监督基层单位电价执行情况及抄核收工作质量;优质服务管理,制定优质服务措施并监督实施。客户服务策划和服务形象、服务品牌管理,组织客户满意度调查;用电检查、供用电合同和计量管理。组织开展营业稽查、营业普查工作;负责电力需求侧管理,配合政府主管部门推广需求侧管理技术和示范项目,制定本地区有序用电方案,供电预警信息;负责组织收集客户检修计划信息,进行有序用电管理,协调平衡电网的停电计划安排,负责营销信息化、营销技术支持系统建设与管理,负责营销人员业务培训。
客户服务中心具体业务:统一受理客户用电需求,承担客户的新装、增容及用电变更业务处理,并对业务处理过程的进程及时向客户反馈;接受客户的故障报修、咨询查询、投诉举报并跟踪处理;依法开展用电检查和对客户违约用电的处理,开展市场调查,实施需求侧管理,落实开拓市场、有序用电措施;开展客户服务回访、客户满意度调查,定期进行客户服务质量、服务需求的分析,开展市场需求分析预测,并提出开拓市场、改善服务的建议;积累客户信息资源;网省公司依据供电服务标准负责对地市供电公司供电服务质量进行监控与考核。
电费管理中心具体业务:对抄表、收费业务进行安排、监督及管理;对电费核算、发行、电费信息流、营销电费账务处理进行集中统一操作;对销售电量、销售收入、平均电价、电费回收率、电费应收帐款余额等营销指标及工作质量进行统一分析并集中监管控制;协助财务部门进行电费资金流及财务电费帐务与电费信息流、营销电费帐务的核对及销账工作;组织开展电费风险分析与防范,销售情况及专业管理分析等,提出持续改进管理的措施。
电能计量中心具体业务:参与计量器具从选型、招标采购、验收、检定到配送等过程:电能计量器具的选型和招标采购工作由各网省公司负责组织,网省公司电能计量中心和地(市)级供电公司参与;网省公司电能计量中心负责计量器具出厂(到货)前的统一抽检;地(市)供电公司电能计量中心负责计量器具的首次统一检定和配送;县(区)供电公司具体负责电能计量装置的轮换和故障处理工作。
2 信息的标准化
信息标准化工作是信息化建设的基础工作之一,是信息共享、交换和集成的保证, 将贯穿于整个营销业务过程中。在标准化设计中,首先要统一数据格式,例如电价、变电站、变压器等按参数统一代码,其次对电力营销各项业务根据国网公司的标准化设计和流程建立业务流程,通过信息的标准化实现形成上下层业务系统数据交换、同层次业务数据交换的统一环境。
数据的标准化必须解决数据的共享问题。为实现数据中心的数据交换和统一口径,必须有一个规范统一的基础数据编码标准。这个可以按照省电力公司的标准对照库来解决,同时制作数据转换程序解决历史数据转换问题。
建立一套完善的标准代码维护体系和信息技术标准化机制,针对不同专业成立了编码小组,各编码小组对代码条目进行审核确认,最后由专人定时,为营销信息共享和信息集成提供了强有力的保证。
3 统一规范的业务流程
南昌供电公司电力营销流程采用的是国网公司统一的业务流程。由于现行的营销业务流程与规范流程仍有差异,需根据标准流程对所有的营销业务流程进行梳理、补充、完善和优化,搭建流程体系。个性化的流程设计完成之后,公司统一,作为企业电力营销业务流程执行的唯一依据,实现“一个企业,一套流程”的管理目标。为应对国网规范流程要求,按照国网公司“一部三中心”的建设要求,南昌供电公司进行了组织机构调整,先后成立了电费管理中心和客户服务中心,将全公司的电费核算和账务处理归口统一处理;客户中心剥离抢修、业扩工程等业务;将表计装接划归计量中心,抢修业务划归配电公司负责等等,这些都是为电力营销业务的规范化奠定了基础。
为防止出现业务流程黑洞,需建立统一的业务流程管理制度。成立专门的部门或者指定相应部门承担业务流程管理的职责,负责组织实施对业务流程的持续优化和改进。建立业务流程设计、、监控、优化、变更方面的流程和制度。根据企业的管理需要,对与流程相关的其他部门的管理信息系统,例如财务管理、物资管理、MIS等在业务流程管理信息系统中基于统一的业务流程进行整合,实现“一套流程、多种应用”的管理目标,提高集团整体管理水平。对南昌供电公司电力营销管理而言,成立专门的组织机构对业务流程进行分析、整合、优化、重组等可收到事半功倍的效果。
4 保障整个电力营销管理信息系统的网络安全
网络安全的管理分为局域网内部安全、Internet安全和与其他系统接口的安全。
要做好整个营销系统的网络安全工作必须首先保证局域网的内部安全,按分工仍是由公司信息中心负责。
Internet安全。由于网络是一个开放系统,任何一台连接Internet的机器都有可能被其他人访问,因此,为了防止非法用户的入侵或恶意的攻击,保护企业内部Intranet网络安全,必须采取相应的防范措施。建议营销网络与Internet网络分开,对确需要上网的服务器例如短信文件服务器由专人负责。物理上隔离,最大限度地防止INTERNET的冲击。
与其他系统接口的安全。随着联机实时业务的发展(如银电联网等、预付费系统等),电力营销管理信息系统将不可避免地与越来越多的接口进行必要的数据交换,而在这种交换中,必须考虑如何来保障数据库系统的安全,避免非法访问,保证数据发送和接收的准确性。为保障系统主机及数据库安全,在与接口进行数据交换时采用专门的前置机与其他系统进行对接,在前置机前面安装防火墙,避免了系统对网络主机的直接访问,可以有效地保障数据安全。同时,为保证信息传递的安全,对于网上传递的关键信息,如登录用户名、口令、客户电费信息等,为防止被窃取,使用信息加密技术进行处理。
5 分层实现,分步实施
根据信息化战略要求,前面系统框架的建立,系统功能和系统层次分析,要实施电力营销信息化管理战略只能走分层实现、分步实施的道路。
信息化工作的推进已不再是单纯的推广使用信息系统的问题,其已经涉及到组织机构的调整和业务流程再造,这些工作涉及营销、生产、调度、财务等多部门,需共同协作配合完成。以电力营销系统为例,整套系统分为客户服务、计费与营销账务管理、电能计量管理、电能信息实时采集与监控、市场管理、需求侧管理、客户关系管理、营销分析与辅助决策模块,这当中已经全部实现信息化管理只有电费管理、电能计量和客户管理三个,后面的电能信息实时采集与监控模块目前是通过接口程序实现数据共享,还远未达到联动的效果;需求侧等四个模块相关业务仍为手工阶段,实用化还需要大量的基础数据做支撑,大量的前期准备工作要做。客观条件的限制决定信息化进程只能走分层实现,分步实施的战略。
建议南供信息化的分布走方案是:借助“SG 186工程”的实施,在2009年完成电力营销管理信息系统的升级,完成实时采集、台线管理、即时缴费等系统的接口并逐步完善达到联动,真正实现数据共享,在三年内实现客户管理、需求侧管理等系统实用化。
参考文献
[1]范玉顺.信息化管理战略与方法[M]. 北京:清华大学出版社,2008.
[2]傅景伟.电力营销技术支持系统[M].北京:中国电力出版社,2002.
第4篇
1.1供电企业市场营销管理业务构成内容由于供电企业的特殊性，具体到供电企业来说，其市场营销管理部门的具体业务构成与其它类型企业有很大不同。下面以国家电网公司为例，分析供电企业市场营销管理业务构成国家电网公司在其“三集五大”建设的“大营销”规划中，对其所属的各级供电企业市场营销管理业务构成进行了具体划分与描述。并且依据分层功能定位，建成了公司总部“一部”，省(直辖市)公司“一部二中心”，地市公司“一部一中心”、县(区)公司“一中心”的营销组织架构，将市场营销管理各项业务分解到各组织具体承担。1.2供电企业市场营销管理业务构成分析通过对照一般企业与供电企业市场营销管理具体业务构成，可以看出，供电企业市场营销管理与一般企业有很大的不同。具体表现有以下几点:1)供电企业市场营销管理业务更加细化、更加复杂，涉及范围广。国家电网公司总部层面业务种类有8种，对应的具体业务内容与小类近59项，从战略到具体运营都有涉及。2)供电企业市场营销管理业务更加偏重于运营。传统的如产品管理、定价、促销等市场营销管理职能相对弱化;实际运营中的客户服务、配网管理(如大用户管理、低压台区管理、配网抢修、计量、收费等)等管理职能更加强化。3)供电企业市场营销管理业务专业性强、专业名词多，例如电力需求侧管理、有序用电管理、业扩报装、台区管理、线损控制等。1.3供电企业市场营销管理典型业务介绍1)业扩报装。业扩报装是新装增容与变更用电的合称，简称“业扩”，是从受理客户用电申请到向客户正式供电为止的全过程，包括低压居民/非居民新装、高压新装、装表临时用电、低压居民/非居民增容、减容、暂停、更名、过户、计量装置故障、申请校验等33项内容。国家电网公司在“大营销”体系建设方案中明确建立营销牵头，规划、建设、生产、调度分工协作，“一口对外”的协同服务机制，统一组织实施客户业扩报装业务。同时将业扩报装业务按照电压等级(220kV、110kV、35kV、10kV)不同划分给不同级别供电公司进行管理。例如:直辖市公司设立市场及大客户服务机构，推行客户经理制，集约开展35kV及以上客户业扩报装业务;220kV及以上业扩报装供电方案审批、设计审查、竣工验收、供用电合同审核与签订、送电组织以及110(66)kV业扩报装供电方案审批由省级公司营销部和供电服务中心负责及执行;城(郊)区10kV及以上、直供直管县公司35kV以上客户业扩报装，城区低压客户业扩报装由省公司所属地市电力公司营销部门负责。2)供用电合同管理。供用电合同是供电人向用电人供电，用电人支付电费的合同。通常，供用电合同是以用电人提出用电申请为要约，供电人批准用电申请为承诺而订立的，包括合同的新签、变更、续签、补签、终止、合同范本管理等内容。3)用电检查。用电检查是对使用电力产品的客户进行安全、隐患、计量、质量、营销、设施性能诸方面的管理、检测、评估的行为，从事这一行为的岗位也叫用电检查。用电检查的内容包括周期检查、专项检查、违约用电、窃电查处、用电运行管理、用电安全管理、用电检查人员资格登记等。4)电费抄核收。电费抄核收是与客户接触较多的服务业务，对客户来说是比较敏感，是客户投诉中问题比较集中的业务。业务内容包括抄表(现场/远程抄表、数据复核、异常处理)、核算(电费电量计算、审核、退补)、收缴(电费、业务费、欠费收缴)等。国家电网公司在“大营销”体系建设方案中指出:实行电费解款确认、到账确认分离，强化资金安全监控，压缩在途时间。省公司直供直管县公司电费核算、发行、电费账务处理等业务上收至地市公司;直辖市公司电费实收记账、对账工作由分散式改为市公司集中完成。5)有序用电。有序用电是指通过法律、行政、经济、技术等手段，加强用电管理，改变用户用电方式。采取错峰、避峰、轮休、让电、负控限电等一系列措施，避免无计划拉闸限电，规范用电秩序，将季节性、时段性电力供需矛盾给社会和企业带来的不利影响降至最低程度。主要内容包括有序用电方案的制定、有序用电信息的、有序用电指标的管理等。6)95598服务。95598服务指通过95598电话、网站为客户提供的服务，服务内容包括业务咨询、信息查询、故障报修、投诉、举报、建议、客户回访、信息等。国家电网公司在“大营销”体系建设方案中指出:将地市、县公司承担的95598电话服务业务向省(直辖市)级集中，实行座席人员集中管理、业务集中受理、服务质量集中管控。7)客户关系管理。客户关系管理是通过不断提高产品性能，提高服务质量，提高客户交付价值和客户满意度，与客户建立长期、稳定、相互信任的密切关系，从而为企业吸引新客户、维系老客户，提高效益和竞争优势。内容主要包括客户细分、客户信用管理、价值管理、风险管理、VIP认定与管理、客户群管理、失信客户管理、满意度管理、主动服务等。8)新型业务。新型业务是指供电公司在供电传统业务基础上开展的市场业务，包括电动汽车智能充换电服务网络建设、合同能源管理、分布式电源接入、光纤到户、智能小区建设等。新型业务是供电公司今后重点发展的市场业务。上海电力在降低营销从业人员总数的同时，新型业务营销人员比例反而在上升。
2供电企业市场营销管理咨询产品探讨
2．1供电企业市场营销管理典型业务咨询产品研究方向
2．1．1业扩报装电监会对业扩报装工作要求较高，要求业扩报装流程规范、制度健全、收费合规、时限明确。电力公司经过3年左右的整改和长效机制建立，业扩报装的规范性已大大提高，但是在基层调研的过程中发现，其实仍存在流程不顺畅、时限无法保证的问题，可以考虑应用精益六西格玛的思想进行流程再造。随着供电监管力度的加大，如何建立与监管机构之间良好的关系，及时应对各种业扩报装过程出现的问题，变被动为主动，实现供电公司、监管部门、用电客户等主体的多赢是亟待解决的问题。2．1．2用电检查服务用电检查工作是与客户(尤其是非居民客户)接触较多的岗位，可以考虑拓宽用电检查职责，提供延伸服务，让接触到的客户都感受到电力的优质服务。用电检查工作是保障客户用电安全和电网安全的重要一环，可以考虑充分利用各种社会资源广泛宣传、推动客户对用电安全的重视，提高客户的重视度与配合度。同时对用电客户进行细分，有针对性的提高客户安全等级水平。2．1．3电费抄核收可进行对新型缴费方式、缴费渠道;抄表人员服务规范;电费抄核收风险防范;电费抄核收防错机制等方面的咨询产品研究。2．1．495988服务目前，95598呼叫中心已基本完成省级集中改制，可以考虑改制后的95598运作机制;95598呼叫中心如何通过合理安排坐席提高电话接通率;95598呼叫中心主动服务研究;95598网上营业厅运营与维护服务等方面的咨询产品研究。2．1．5客户关系管理可开展:按照客户细分建立不同的客户群，建立客户群管理机制，如大客户、高危及重要客户、行业用户、社区居民等，每类客户群还可以进行细分，制定不同的服务策略，做到精细化、差异化管理;客户信用评价标准和管理机制;基于客户识别的电费回收风险管理等方面的咨询产品研究。
2．2供电企业市场营销管理咨询产品设计方向
第5篇
关键词：电力营销管理；总体策略规划；实施
中图分类号：U223 文献标识码：A
一、电力营销管理的要求
（一）电力营销观念必须要符合市场经济的发展要求
电力营销管理理念要根据实际市场经济的需要来确定，按照市场经济的发展规律来执行电力营销管理。电力营销管理是整个企业的关键工作，决定了企业的正常发展，供电企业的生产以及其他的活动都要遵循电力营销管理理念，这样才能保证企业的协调发展。
（二）电力营销管理要有明确的发展方向
保证供电的质量是开展电力营销管理的前提和基础，质量得到保障才能够获得用户的信任，更好地开展下阶段的工作。电力企业要扩大业务范围，在营销管理的过程中重视营销工作的规范性和制度化。利用先进的技术水平，提高供电的质量，为用户提供更方便更快捷的服务。根据用户的实际需求来调整营销策略，最大的满足用户的需求。
（三）电力营销管理要注重身份的转变
随着市场经济的发展，电力企业也快速崛起，市场竞争激烈。由之前的卖方市场转变为买方市场，用户选择面越来越广，这个时候企业要采取一定的措施来留住用户。首先要转变自身的观念，端正自身的态度，其次是要重视供电的质量，提高服务质量，这样才能留住用户，促进企业的发展。
二、电力营销管理总体策略的主要内容
（一）环保节能策略
近几年全球的环境污染问题都十分严重，影响了全球经济的正常发展，现在全球都开启了环保节能模式，改善环境问题。电力具有清洁、方便、高效的特点，符合环保节能的口号，所以电力企业也受到大家的重视。电力企业在进行电力营销管理工作时，可以大力宣传环保节能口号，吸引客户的注意，将环保节能作为企业的品牌形象，并且真正将环保节能带到实际的生产中，树立企业的品牌。
（二）扩大销售市场策略
随着电力体制改革的深入，电力市场也相应被开放。供电企业要抓住机会，利用电力市场的优势在原本的销售市场的基础上扩大市场。根据周边市场的具体情况来制定具体的营销管理方案，实现扩张市场的计划。供电企业不仅要在实际的销售市场上实现扩张，还要对电力的形式进行创新，扩展电力的销售范围。
（三）产品质量策略
优质的产品质量是吸引客户的关键，质量得到保证才能实现电力企业的更好发展。利用先进的科学技术改变传统的供电模式，改造原本的电网，为客户提供更优质的服务，保证客户的用电。根据实际供电情况改善电网结构，实现系统科学的供电模式。
（四）优质服务策略
市场竞争越来越激烈，单单依靠质量还不能增加市场竞争力，在电力市场中占据一席之地。在保证质量的前提下，还要为客户提供优质的服务。供电公司要为客户提供全面的服务，满足客户的用电需求。公司每个部分每个员工都要树立正确的服务意识，随时准备着为客户解答疑问，提供服务。重视服务不仅能够提高市场竞争力，更重要的是为今后的发展指明了正确的道路。
（五）价格策略
现在很多的行业都实行激励价格模式，购买得越多就会获得更多的优惠，利用激励优惠的方式来促使消费者消费产品。电力企业也可以引进这种激励模式，当客户用电达到一定程度会获得相应的价格优惠，处理好用电量与价格的关系，根据客户的用电情况合理地调整价格，实现电力营销管理的目标。
（六）技术策略
利用科学技术的成果，促进电力公司的发展。改变传统的营销方式，减少人工营销方式，利用先进的科学技术为客户提供更加优质的服务。电力营销决策根据实际的营销情况制定科学的营销计划，将整个营销管理过程与网络相连。利用网络的优势更好地实现营销策略。
三、总体策略的具体实施计划
（一）建立全新的营销模式
建立全新的电力营销模式的前提是要转变观念，重视市场的实际电力需求，有针对性地制定营销管理方案。营销管理不仅仅只是重视产品的营销，营销工作涉及的方面十分广泛。对市场具体情况了解之后制定相应的市场营销方案，扩展业务，新技术的应用、产品的开发等等问题都需要考虑。电力营销管理的关键工作就是销售产品，在销售产品之前了解市场需求和消费者的实际要求来采取相应的销售方案，提高销售量。销售产品期间要重视产品的质量，让客户了解产品的具体情况，最终完成销售过程。最后是售后服务，这个环节往往被很多企业所忽视，但往往也是这个环节留住客户。客户感受到优质的服务，自然会加深品牌的印象，最终成为忠实的用户。营销管理也要加强监督，了解员工的工作状态，及时发现问题和解决问题，提高营销管理工作的效率。
（二）提高市场份额占有率
灵活的调整价格来提高市场份额占有率，针对不同类型的客户实施不同的价格模式。对于电量需求量大的客户适当地降低价格，需求量小的客户实行累积价格优惠，这样有区别的价格模式不仅稳定了客户源，还完善了价格政策，促进企业的健康发展。随着生活水平的不断提高，居民对生活质量的要求也越来越高。供电企业可以正确的引导消费者来使用电力产品，扩大销售范围。
（三）完善技术支持
利用信息技术对市场的电力需求进行统计和分析，了解客户的具体需求，并对不同客户的电力需求分类分析，提高营销管理的监督工作，对整个营销工作实行动态把握。电力营销管理要妥善地处理相关的信心，实现信息资源共享，充分发挥信息资源的作用，节省开支，利用有限的资源创造更大的价值。建立专门的部门对市场的需求预测，并制定相应的营销计划。
结语
电力营销管理的发展，才能真正实现整个供电企业的发展。电力营销管理工作要重视电网的基础作用，技术合理运用和保证产品质量和服务质量，实现电力公司的全面发展。遵循市场经济的发展规律，符合社会的发展需求来制定具体的电力营销管理方案，实现电力企业的协调可持续发展。
参考文献
[1]郝金丽.供电企业电力营销管理总体策略研究[J].才智，2010（35）.
第6篇
关键词：供电企业；市场营销管理；咨询产品
中图分类号：F274 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2015）018-000-01
Abstract： in this paper， a detailed analysis about the power supply enterprise in marketing and management of the related content， also from the perspective of consulting for future product marketing and design a series of research. Power products in the process of marketing of power supply enterprises have to follow the trend of monopoly， so in the process of use the common way to analysis also notice its particularity.
Key words： power supply enterprises； Marketing management； Consulting products
一、业务的构成
供电企业的营销策略其实是为了满足消费者需求而策划的一些列的营销活动。包括以下几点：
1.分析市场和大环境
市场营销管理中必不可少的部分就是对市场环境的研究和分析，通过分析得出结论用以确定这个市场是否有潜力，找到营销的切入点。
2.制定营销策略
根据分析市场所得到的市场需求和市场特点，来制定相应的营销方案和营销战略部署。
二、营销方案制定
要制定营销的方案，前提是必须遵守市场经济发展的规律，目标是要控制市场运作井然有序达到较高效益，方案还要根据企业特点来倡导环保，尽可能的做到可持续发展。要满足消费群体的需要，顾客至上，服务到位。
1.制定营销方式
营销方式具体来说指得的电力的买卖与经营。根据营销方式的不同分为以下几种不同的形式。
（1）零售：直接销售的方式。供电单位直接和用户建立合作关系，使供电单位和用户之间达到服务到家。
（2）大量批发：大量批发的供电方式供电单位与第三方合作，由第三方与用户建立合作关系。
（3）委托销售：部分地区供电企业无法满足用户对电量的需求，为解决这一问题供电公司便委托当地有能力的职工用户直接向其他用户供电。
（4）用户直接购买：用户直接和供电单位签订合同，无需通过其他渠道进行电量购买。用户就只需要付输配电的费用就可以了。
2.营销管理
供电企业中的市场营销是要在对电力商品进行销售的同时，要有目的性的对此销售工作加以控制。营销管理主要是包括：受理用电申请；确立供电方式和供电方案；签订或变；供用电合同；安装、更换及维修电能计量装置；电能表抄录；电费核算及收取；其它等。
三、客户服务
客户服务是一个循循渐进的过程。产品的推销需要时间合适、价格要合适，以客户容易接受的方式进行推销。真正满足客户的需求，使其利益得到最大化保证。
四、需求侧管理
电力需求侧管理是指通过综合运用经济、技术等多种手段，鼓励和引导用户节约用电，转变用电方式，在高峰时段少用电、在低谷时段多用电，提高终端用电效率，优化资源配置，改善和保护环境，实现最小成本电力服务。
五、供电企业市场营销管理业务构成
1.供电企业市场营销管理业务构成内容
电力作为一种特殊的商品，供电企业的营销和其他商品的营销模式相比，受众面更广，要求更高，其他方面也有较大的差异化。以下将在国家电网的案例上，阐述供电企业市场营销管理业务构成。
供电企业市场营销管理典型业务介绍：
（1）业扩报装
业扩报装是新装增容与变更用电的合称，简称“业扩”，是从受理客户用电申请到向客户正式供电为止的全过程，包括低压居民/非居民新装、高压新装、装表临时用电、低压居民/非居民增容、减容、暂停、更名、过户、计量装置故障、申请校验等33项内容。
（2）供用电合同管理
供用电合同是指用电人向供电人提出用电申请，供电人批准使用后签订的合同，供电人为用电人供电，用电人向供电方支付电费。供用电合同包括合同新签，合同变更，合同续签，合同补签，终止合同，合同范本管理等方面内容。
2.供电企业市场营销管理咨询产品设计方向
国家电网公司在大营销环境的建设方案中明确提出：要建立良好的营销体系，就要抓紧客户和市场两个中心，在管理的方法方案上要予以创新，业务流程要得到相应的优化，建成“客户导向型、业务集约化、管理专业化、机构扁平化、管控实时化、服务协同化”的“一型五化”大营销体系，服务平台要建立成24小时面向客户服务的类型，形成业务在线监控、服务实时响应的高效运作机制。
国家电网现在已经全面开始替代工作。主要在供暖方面、交通方面以及居民的生活方面采取以下措施；首先采取电代替煤气，代替天然气的项目，这些项目的实施体现在城市集中供暖方面。二是建立完善的充电换电的设施，建立完善的供电系统。三是推广家庭用电，使居民感受到电力多所带来的生活便利。
参考文献：
[1]曾海威，闫丽娟.供电企业市场营销管理业务研究和产品综述[J].技术与市场，2014，07：227-229.
第7篇
一、活动措施、方法
1、具体准备工作
(1)积极转变经营观念，树立以市场为导向，以顾客需要为目标的市场营销观念，采取灵活多变的营销措施。
a、针对市场竞争形式严峻的情况，将营销理念整合应用于销售工作中，加大促销力度。
b、组织专业人员协助营销人员制定市场营销计划，组织人员进行品牌的策划和实施工作。
c、销售公司做好市场调查和信息的收集、整理和反馈工作，并认真进行市场分析和市场定位，及时根据市场的需求特点和季节消费的差异性及客户要求调整生产和销售区域的投放结构、投放数量，使产品销售具有弹性。
(2)逐步建立完善的营销网络。组建一支富有创新精神、实际作战能力的营销队伍，开拓、调查分析市场，逐步建立信息畅通、反应敏捷、运作高效的营销网络。
(3)提高内外部市场占有率。运用先进的管理手段，实行适应市场经济发展需求的营销策略，统一包装策划产品，实施品牌战略，真正提高企业内外部市场的占有率。
2、开辟“营销管理年”活动专栏。充分发挥信息公布栏的作用，“营销管理年”活动方案、活动动态、实施进度、意见反馈等信息。刊登营销管理相关文章，集思广益，共同做好营销管理工作。
3、组织营销管理知识培训。举办专题讲座、利用信息公布栏，加强对经营管理人员营销知识的培训，学习先进的营销技巧和理念，强化全员销售意识，提高全员整体素质。
二、经验成果
活动开展以来，公司认真贯彻落实集团公司的两会精神，积极配合开展“营销管理年”活动。为适应市场经济发展新要求，进一步加强多经企业营销管理工作，提高多经企业的持续发展能力，公司坚持以经济效益为中心，以改革创新为动力，积极稳妥的进行调整，配合集团公司的“营销管理年”活动。为此，公司将销售视为重心，专门成立了销售公司。通过对外招聘人才，择优录取，成立了一支富有创新精神和实际作战能力的营销队伍。在专家指导下，调查分析行业内外部市场，在立足行业内市场的同时，积极稳妥的开拓行业外市场。针对市场行情，制定可行性方针，设立销售网点，逐步建立信息畅通、反应敏捷、运作高效的营销网络。有效增加了内外部市场的占有率，大大提高了公司的产值利润。有效增加了内外部市场的占有率，大大提高了公司的产值利润。截至目前共在全省设立经销网点×××个，积极配合开展“营销管理年”活动。上半年完成销售额×××万元，利润×××万元。
“营销管理年”活动开展半年来，加速了公司各项措施的出台，促进了各项业务的良性健康发展。
三、下半年工作思路
上半年通过大家的共同努力取得了一些成绩，但还存在一些不足，具体表现在：
第
一、营销人员素质亟待提高，营销队伍亟待健全，营销网络还不够完善。
第
二、规章制度比较健全，但监督执行的力度还很不够。
第
三、账款的催还工作还有待加强。
这就要求一方面要对各个部门加大考核力度；二是针对管理工作中出现的漏洞要及时改进管理方法，尽快完善各项制度；三是发现问题及时沟通。
今后的工作措施：
第
一、强化营销管理，继续深入、全面地开展“营销管理年”活动.
第
二、进一步加强营销人员的知识、技能培训,健全营销队伍建设,完善营销网络。
第
三、加强货款回收管理，确保货款全额回收。
第8篇
关键词:营销模式;激励;解决办法
绝大多数企业都很重视营销管理与营销策划,因为这直接关系到企业的发展,但再好的营销策划方案的实施与营销管理的到位都需靠优秀的营销员去贯彻执行[1] 。调查表明,95 %的优秀营销方案的失败在于营销员对企业的有关政策执行不力。如何实施有效的激励机制成为营销管理的重点,在现阶段的各种激励因素中,物质报酬的激励作用最具直接性[2] 。
一 问题的提出
某企业是一家生产单一汽车配件的民营企业,创立于上世纪90 年代初。所生产的汽车配件主要是为国内一些汽车主机厂做相关配套,仅有少部分产品流入终端维修市场。该企业的生产运作属于典型的按订单生产的方式,公司的营销重点主要是围绕国内这些汽车主机厂展开。终端维修市场采用制由相关营销员负责。创立之初,该企业的生存环境艰难,为了迅速打开市场,企业采取高额业绩提成的激励模式,即企业对营销员从主机厂获得的订单,所发生的各种费用一律不予报销,营销员的工资与各项开支通过高比例营销提成予以返回。在该种计酬模式下,营销员各显神通加之这几年中国汽车工业发展的提速,该企业获得了长足的发展。2003年企业销售收入突破5 000 万,企业度过了生存期,步入快速发展的成长期。随着企业的发展,该企业所采用的简单的高额提成营销模式已不能适应企业发展的需要了。
二 高额提成营销模式的弊端
该企业成立之初,采用高额提成的模式。即对销售环节中所发生的各项费用如差旅、住宿、餐饮等费用打包计入提成比例。在高额提成比例的刺激下,该企业的市场份额获得迅速增长,但随之而来出现了一系列问题。1) 营销员片面追求销售额而忽视应收帐款的回收,造成企业大量的呆帐、坏帐;2) 由于营销员个人能力差距,其主机厂状况也不同,导致各渠道销售额参差不一,营销员收入差别较大;3) 各主机厂所处地理位置不同,订货条件、交易方式不一样,营销员在各渠道的各项销售费用不同,而营销员的计酬比例相同,因此该模式显失公平。
2001 年公司将销售科改为营销部,开始对简单的销售提成模式进行改革。此次改革主要是针对不同地域的厂家在不同的时期对产品的需求不同,设立不同的地域系数和成熟度系数;对应收帐款的回笼作了简单的规定和必要的奖惩措施。但由于此次改革缺少相应实践经验,效果仍不大理想。具体表现为:1) 由于销售提成比例缺少相应基准数据测算,营销员实际提成比例过大。2) 其他影响营销员业绩的各个因素如销售额,应收帐款,应收帐款周期,对营销员的业绩应为综合影响,但其方案表现为各因素单独影响,简单相加,造成各因素对营销员业绩实际影响相当小,营销员的收入主要靠销售提成的比例系数决定。3)其提成系数随销售业绩简单递增具有不合理性,因为营销员对主机厂业务的开发,随着销售业绩的不断增加,其努力程度会出现相应的边际递减效应;其订单式的生产,成本随产量增长而下降幅度很小。
此方案运行的直接结果是当年个别营销员,由于业绩突出其销售提成收入竞高达70 万元,而由于整个行业的利润率偏低,造成公司为营销员打工的尴尬局面。同时因营销员收入过高造成企业内部分配的不公平,严重影响其他部门员工的工作积极性,有的部门员工甚至出现了消极怠工的现象。
三 高额提成营销模式的改革
针对该公司销售现状进行诊断分析,了解到:
1)公司的销售渠道实际有两种。一种是公司开发市场客户的渠道(以下简称A 型) ,另一种是营销员自己开发市场客户的渠道(以下简称B 型) 。其中营销员自己开发客户的渠道是指营销员自己承担市场开发费用,如对客户的考察差旅费用,应酬费用,联络费用,公关费等。公司的市场客户也有两种类型,称之为“市场维护型客户”和“市场开拓型客户”。“市场维护型客户”是指与公司已发生销售业务且业务关系存续时间在1 年以上的客户。“市场开拓型客户”是指自己与该公司产品配套,与该公司销售业务存续时间不满1 年的新近客户。2) 由于该公司的客户在地域上相差很大,同样的销售额,不同的客户相关营销费用差异较大。3) 该公司的产品技术含量不高,同类产品的市场竞争激烈,在实际销售中,随着产品的供求状况不同,往往存在着折价销售,保价销售和溢价销售。4) 各主机厂的销售回款速度相差很大,超过三个月的应收帐款存在着财务风险。
根据该公司的近期目标是迅速扩大销售额占领市场的总体战略,以及针对原营销提成方案的缺陷,出台了新的销售业绩考核与提成办法。其特点为:1) 根据市场渠道和市场客户不同,将销售方式分为四种类型即A 型市场维护,A 型市场开拓,B 型市场维护,B型市场开拓。根据不同类型的销售方式确定不同的提成比例。2) 设立考核基准值,根据过去两年的销售情况确立销售额,应收帐款回收比例,应收帐款回收周期的基准值。3) 根据产品的销售额利润以及营销员整体工资水平确定确立适当的提成比例,并区分为基准提成比例和差异提成比(差异提成比为超过计划销售额另设的提成比例) 。4) 设立调整系数。按销售里程,设立地域调整系数;对应收帐款回收设立应收账款调整系数;按销售价格设立价格调整系数。
此方案出台后,得到该公司的好评,它适应了该公司粗放的营销管理模式。2003 年整体运作后,效益显着,表现为公司整体销售额大幅翻番后,整体销售提成比例却在下降,个别优秀营销员业绩虽超过上年度,但其收入下降为20 万,公司的利润费用趋于合理;应收帐款周期大为缩短,现金流量充裕,公司的财务状况获得明显好转。但该方案调整系数过多,各系数之间对销售结果相关程度缺乏科学依据,尤其是应收帐款回收的调整系数对销售额提成的影响过于敏感导致营销员所得实际报酬与公司对营销员薪酬管理的意图不一致;计算过于复杂,以致报酬计算过程不透明;提成系数仍不适当,营销员收入过高,其收入与其他员工相比,差距过大,不便公司整体管理。
四 新的营销提成模式的完善
新的销售业绩与考核制度的出台,对调节公司和营销员之间的利益分配,激励营销员起了重大作用,但由于公司的营销管理模式本身的粗放,它所起的作用相对有限。一些渠道对个别营销员过份依赖,使得企业经营面临着潜在的风险,各系数的大小及相互间权重的不适当随着销售额增长其提成金额过高的负面影响也在放大。公司经过2003 年快速发展,销售额已达到5000 万,企业规模上了一定台阶,为了使企业实现可持续发展,企业的管理须由粗放式向集约化,精细化转变。
2004 年该公司的营销管理模式和销售业绩与考核制度再次做出重大调整。其调整如下,营销管理方面:1) 统一渠道管理。将原来由营销员自己承担费用开发的渠道,统一纳入公司的管理渠道。减少公司对某些营销员的过份依赖,降低公司经营风险。2) 树立品牌经营意识。对所有产品进行品牌包装和推广,统一产品定价。3) 建立营销费用管理制。对营销费用实行公司、营销部两级共管;新渠道开发进行预算管理,控制不合理的营销费用开支。4) 对营销部及营销员实行目标管理以及业绩考核制。营销业绩考核与提成制度方面也进行相应的调整。其一,是将原来的四种销售模式统一划分为开拓型销售方式和维护型销售方式,并且对两种销售方式的销售额大小和时间进行重新界定。其二,由于进行费用管理与品牌经营,取消了地域调整系数和销售价格调系数。其三,简化了应收帐款调整系数的计算方法,使之更具有合理性和科学性。其四,根据各调整系数对销售业绩的影响程度设立相应权重系数,各调整系数对销售提成的影响趋向合理。其五,对销售提成系数再次调整使之与公司的利润率和员工的整体工资水平相匹配,同时对提成系数采用随销售业绩增长而递减,分段累积总体相加,更符合经济学原理,具有科学性。
调整后的销售业绩与考核制度,各项因素定义明确,相互间权重合理,计算更简单,报酬更透明,同时出台了相应的营销费用管理办法,营销员薪资报酬管理办法以及营销费用预算制度,使销售业绩与考核制度的每一项措施都有相应的制度落实。上述制度和新的销售业绩与考核制度及相关配套制度的实施,满足了企业发展的需要。
五 结 论
研究表明:企业在发展的各个阶段需要不同的营销模式与之适应。在企业的创业阶段,企业面临着生存问题。采用高额提成的营销模式能有效的激励营销员,有利于企业拓展业务,顺利渡过生存期。在企业的成长阶段,企业的管理逐渐规范,企业文化的逐步建立,随着销售收入和利润快速增加,单纯的高额提成模式已不适应企业的整体营销管理的需要。此时营销管理应遵从“效率优先,兼顾公平”的原则,从单一的物质激励转向物质激励与精神激励并重。在企业的成熟阶段,企业的营销渠道逐渐牢固,客户关系基本稳定,企业文化大致定型。企业的营销管理遵从“公平优先,兼顾效率”的原则,主要是进行制度化建设,提供具有内外竞争优势的薪酬,增加营销员的归属感,精神激励多于物质激励。在企业的衰退期,企业面临着被兼并、收购、破产的风险,营销管理应加强原渠道和原客户关系的管理,努力保持营销团队的稳定。总之,科学激励手段只有与企业的环境和发展的阶段相适应才能使企业与营销员达到双赢,营销员因此获得更大的激励,企业因而实现加速跳跃式的发展。
参考文献:
第9篇
关键词：家具企业；市场营销；管理研究；管理特性；有效方针
随着经济全球化的深入发展，国际经济交流合作日益密切。我国家具行业的消费增速虽然放缓，但仍然保持着全球第一出口和消费大国的地位。家具产品的市场营销方式也在突破传统，收获了网络与实体营销相互辅助的成功实践[1-3]。2019 年，我国家具主营业务销售额已达16000 亿元，相关企业超过70000 家，就业人员超过900 万。本文旨在通过分析家具企业市场营销管理的主要特性，从坚持构建科学市场营销观念、建立健全市场营销管理体系、完善企业市场营销活动管理三个角度提出改善市场营销管理的有效方针。
1 企业市场营销管理的主要特性
家具企业市场营销方案的合理制定应配以科学的管理方式，这需要家具企业深入了解市场营销及其管理特性[4-8]。家具企业的市场营销内容丰富，涵盖了家具企业的发展状况、所处的市场环境等内容[9-13]。家具企业市场营销方案的制定需要家具企业以战略眼光把握市场动态，结合适合自身企业发展的市场营销目标，以此促进家具企业健康可持续发展，使家具企业在市场、价格、同质化产品等方面的激烈竞争中胜出，并不断谋求发展与创新[14-16]。家具企业的市场营销管理具有独立性、规律性、综合性的特点[17-22]。家具企业市场营销管理的独立性主要是对市场营销活动制定一套独立的管理模式，家具企业应在不同时期面对不同市场需求对所开展的市场营销活动的管理随时适当调整，从而保证市场营销活动的顺利进行。不论何种类型的家具企业，其市场营销管理都明显具有规律性，主要体现为家具企业会定期对市场营销活动进行分析和研究。这是由于家具企业的市场营销活动往往同时面临着社会环境、技术环境、经济环境外部性因素的影响。家具企业根据市场营销成果，定期对市场营销活动进行研究与分析，以此优化市场营销管理方案，更好地完成市场营销管理工作，促进家具企业市场营销方案的完善，提高对各种风险问题的应对能力。家具企业管理的综合性源于市场营销部门与其他部门的联系较为密切。市场营销方案的制定需要不同部门的共同协作，尤其对于市场营销目标的制定，需要家具企业对市场需求及自身发展全面把握，统筹谋划，以此确保市场营销目标制定的科学性、合理性[23-25]。
2 改善市场营销管理的有效方针
市场营销管理是家具企业软实力的代表。家具企业市场营销管理能力的提升，可使家具企业所定制的市场营销活动为家具企业带来可观的销售量，还能使家具产品主动融入到市场中，实现家具企业对家具产品市场营销进行管理。
2.1 坚持构建科学市场营销观念
近年来，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，我国家具产业同其他产业一样也正处在转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力的关键期。随着大量国外家具企业的涌入，我国家具企业的竞争压力不断增大。市场营销活动需要坚持构建科学市场的营销观念，了解市场资讯及动态，制定与市场需求相符合的营销方案，从而使家具产品在市场竞争中具有优势，产品品质得到消费者的认可。例如，市场营销管理人员需要随时了解不同销售地区消费者对家具类型的需求与审美，从而形成与市场更加匹配的市场营销观念，提高市场营销管理水平，为家具企业谋求更多的经济效益。
2.2 全面掌握市场变化动态情况
家具市场动态对于家具企业市场营销管理至关重要。为推进家具企业市场营销管理创新及优化，家具企业应根据市场情况的变化，随时调整适合市场需求的营销方案。随着大数据及人工智能的应用，大量有关家具市场信息的数据可通过计算机语言编程通过人工智能以支持向量机等机器学习的算法，为家具企业带来对市场动态大数据可视化的技术手段。这对于家具企业对市场环境的分析与预测提供了有力的技术支撑，为制定更加灵活的市场营销方案提供了新方法，为家具企业市场营销管理水平的提升提供了实现途径。此外，家具企业的市场营销管理人员也应适时进行实地调研，重点了解家具消费者新需求，并将这些内容有选择地纳入到家具市场营销管理及创新方案中，从而使家具企业的市场营销管理更加科学合理，打破以往家具市场营销管理闭门造车的情况，为家具企业以市场营销管理的方式提高应对各种风险的能力。例如，家具企业可在家具卖场定期调研，了解消费者对家具样式、颜色、材质的偏好及服务满意度调查，确保家具产品在市场的精准投放，使家具市场营销活动更加具有针对性，更好地提升家具企业市场营销管理能力。
2.3 建立健全市场营销管理体系
家具企业可通过对家具市场进行调研、对员工进行业绩评价、对市场营销方案的制定等方式，建立健全的市场营销管理体系。一套科学完整的市场营销管理体系，需要家具企业在自身的生产经营、市场管理等方面形成全面的认识，以市场营销为核心，对各个层面及环节的权责进行划分与管理。家具企业对于市场调研的管理，应包括公司表现、竞争者相关信息（如质量、价格、品种、市场、客户等）等内容；对于家具企业员工业绩评价的管理，可通过对销售人员的销售量和回款情况、完成任务情况多方面进行考核；对于营销计划的管理，应良好把握营销方式和时间进度，力求营销计划的有效及合理。同时，家具企业在建立健全市场营销管理体系的同时，应当注重自身管理业务水平的提高，以此体现管理水平的专业性，使市场营销相关管理工作更加科学和系统。
2.4 完善企业市场营销活动管理
家具企业市场营销的管理水平对市场营销活动的改进有着深远影响。不断完善市场营销方案需要家具企业市场营销管理的提升，制定更加科学的管理体系，这样才能让企业市场营销活动更加完善科学。家具企业市场营销管理人员，应充分了解市场营销活动的不同环节、内容、注意事项，对不同市场营销活动的效果有一套科学完整的评估方案。此外，家具企业市场营销管理人员还需要根据市场营销活动的结果，定期召开月度、年度总结会议，综合内外部多种因素对市场营销相关的工作进行必要调整，对市场营销活动中存在的问题进行分析与研判。此外，家具企业不同部门之间还需要加强互通互联，就市场营销方案进行及时沟通，确保家具企业市场营销管理方式得以不断完善。
第10篇
关键词：基础管理；计量资产管理；电价管理；抄表管理；电费回收管理；业扩管理
自2016年6月起，按照国网公司统一安排，笔者受国网岳阳供电公司委派，到山南某县供电公司进行营销管理帮扶工作。本文以农电营销管理工作为主线，对为期一年的工作经验和心得做了总结归纳，对农电营销管理的现状进行了全面分析，并提出了相应的对策。
一、营销管理现状
自治区地广人稀，农村电网网架薄弱，负荷分散，整体呈现出供电点多、线长、面广的局面。在国网公司对各县公司进行代管前，各县电管机构人员短缺，员工年龄普遍偏高，文化水平较低，接受新知识、新技术、新理念的能力受限，电力企业经营困难。由于各县电管机构都是挂靠政府经营，管理关系多样化，政企不分，企业经营理念不强，农电营销管理水平相对较低。代管后，各县公司营销管理水平有了一定的提升，但是提升比较缓慢，仍处于管理粗放和滞后的状态，不能适应地区经济快速发展的需求。
二、营销管理存在的不足
1.基础薄弱规章制度缺失。基本的规章制度不健全，各项工作的开展主要靠员工的主观能动性，计划性和前瞻性不强，相应的工作标准、评价和考核办法不完善，工作随意性较强，营销工作成效欠佳，部分县供电公司经营困难，少数公司一直处于亏损状态，导致优质服务工作难以提升，与政府和人民群众的期望值有一定的差距。基础资料不完善。公、专变压器、互感器、计量表计、用电客户基础资料不完善，管理者难以从宏观层面，掌握整个设备资产的详细信息和运行状况。在故障处理时，难以快速准确的做出判断，做好备品备件的准备工作；在抄表收费时，甚至会出现专变容量和互感器变比不清的情况，给抄表收费工作造成困扰；在需要和客户沟通时，会出现无客户电话或者客户电话无效的情况。基础管理资料的缺失，制约了营销管理和日常工作的有效开展。2.计量资产管理滞后计量资产台账不完善，没有进行全寿命周期管理。所有表计、互感器均是从市场上购买后直接使用，出入库手续不规范，未进行校验和检定。部分表计带病运行，故障未及时发现；部分表计故障后长时间未得到更换；在农村地区，部分表计烧坏后，村组在未告知供电公司的情况下直接将表计更换，直接将表计进出线短接的现象也屡见不鲜。计量装置管理的滞后，一是计量准确性得不到保证；二是客户私自换表存在安全风险；三是存在电费回收风险。3.电价执行不到位国网公司代管前，部分县公司执行电价由所在地县政府制定；代管后，电价亦未及时调整。由于地区差异，各县公司执行电价不一致，无统一标准。在电价类别和价格上，与自治区政府电价文件有较大出入。4.抄表工作不规范地区地广人稀，加之县公司人员不足，大部分县公司以季度为抄表周期。由于人员、车辆、道路和环境的限制，加之抄表周期较长，难以严格按照抄表段和抄表例日进行抄表，也未制定抄表路线图，抄表工作随意性较大，估抄、漏抄、错抄时有发生，多年缺抄现象亦不鲜见。5.电费回收率不高部分县公司抄表后，未及时建立电量电费信息台账，仅有手工抄本，难以实时全面掌握用户缴费情况，未对欠费用户进行有效催费。加之部分用户缴费意识不强；部分用户经营不善，无法及时缴费；部分单位和部门经费未及时到位，导致电费回收率不高。6.业扩管理不规范业扩报装受理不规范，大部分单位和个人新装用户提供的用电申请不规范，报装容量、用电设备明细不详；查勘工作比较随意，或者未组织进行查勘工作；未按国家规范和标准编制预算和收费；无中间检查环节；未与用户签订供用电合同；验收送电工作不规范等。
三、营销管理提升对策
1.夯实营销管理基础一是因地制宜制定营销管理规章制度。由于地区各县公司的基础条件较差，人员业务素质不高，加之地区差异较大，所建立的规章制度必须要适应当地的实际情况，易于被县公司营销员工理解和接受，可操作性强。重点把握基础管理、计量资产管理、电价管理、抄表管理、收费管理、业扩管理等六个方面。二是完善基础管理资料。重点完善公、专变压器、互感器、计量表计、用电客户基础资料。可以利用一个抄表周期的时间，在现场抄表的同时，搜集整理上述基础管理资料。所有设备资产均应拍照存档备查，所有资料均应形成电子文档，并进行动态管理，及时更新，为不久后县公司正式上划国网公司做好基础资料准备。2.加强计量资产管理一是加大计量管理宣传力度。广泛宣传计量装置只能由供电部门管理，用户无权购买和更换，不得擅自拆除计量表计封印。二是完善计量装置出入库管理。建立计量装置入库、出库台账，加强对计量装置质量的检查，从源头上把好计量装置管理关口。三是完善村电工管理体系，明确相关工作职责，切实加强村电工管控。要求村电工对计量故障及时发现，及时汇报，及时处理，禁止村电工私自更换计量装置。四是加强对计量装置的运维管理。根据年度工作安排，制定计量装置专业化巡视计划，及时发现计量装置缺陷和隐患，要求所有员工在抄表、故障抢修时，对计量装置进行检查。五是加强计量装置故障分析。建立计量装置故障台账，深入分析计量装置故障类型、故障原因、处理方法和改进措施，提高计量装置运行可靠性。3.全面调整执行电价针对部分县公司销售电价执行混乱的情况，各县公司应积极向市供电公司和县人民政府汇报，制定周密可行的实施方案，全面按照藏政发2014年[68]号文执行，有条件的县公司最好按藏政发2016年[2]号文执行。电价调整前应做好充分的准备工作，避免发生客户投诉事件。4.加强抄表工作管理一是实现抄表全覆盖。对全县范围内的铁塔公司通讯基站、银行网点、警务站等进行全面清理，建立台账，未装表的要求开户装表，实行单独抄表，单独结算。二是严格执行抄表例日制度。原则上以季度为抄表周期，明确抄表段和抄表例日，编制完善抄表路线图。三是建立抄表质量核查机制。县公司每季度按10%的比例抽查抄表质量，严格考核。5.加强电费回收管理一是完善电费催收制度。抄表后及时录入电量电费台账，对抄表后7天仍未缴清电费的用户，通过电话、短信、上门等各种方式进行告知。二是建立电费回收风险档案。对未及时缴清电费的用户建立风险档案，抄表周期调整为每月抄表一次。三是严格执行停电催费管理办法和滞纳金制度。对未及时缴清电费的用户依法依规使用停电催费措施，并将滞纳金征收到位，提高该类用户的欠费成本。四是对所有专变用户和城区用户实施购电制，先购后用，从制度上避免专变用户出现欠费。6.规范业扩管理一是完善现场查勘制度。根据用电申请书和用电设备明细表，组织相关专业人员，对用户项目进行现场查勘，明确用户接入系统方案、受电系统方案、计量方案、计费方案和注意事项。二是规范工程预算编制和收费。严格按照地区供电服务标准进行收费，对涉及配电工程的业扩项目，严格按照国家相关标准编制预算，根据预算进行收费。三是加强验收送电管理。严格进行业扩工程验收，对未达到送电条件的用户坚决不予送电。四是专变用户全面签订供电用合同。所用新增专变用户，必须签订供用电合同。存量专变用户，全部补签供用电合同。
结语
第11篇
A公司成立于1979年，以生产、销售钢管为主，2001年初完成改制，改制前连续5年亏损，每年亏损额在4000万元左右，公司已经陷入资不抵债的境地。改制后的A企业除了在人员规模上进行了精简，在经营上并没有实质性的突破，而改制后第一年，又遭遇美国的反倾销诉讼，占公司销量60％的美国市场全部丧失，这对A企业来说无疑是雪上加霜。
如何在激烈的市场竞争中生存下去？成了A企业的头等大事。经过公司高层与管理咨询公司的反复研究，最后达成共识：开拓新市场、提高销售队伍的积极性，最终提高销售额，增加公司的现金流，是企业能够生存下去的唯一出路。
问题诊断与分析
从产权制度入手进行的企业改制，是多年来国企改革迈出的最大一步，但是改制企业首先面临的问题是观念的转变， A公司管理者和员工的观念还更多地停留在原来计划经济体制下的理解和认识。
另外，企业连续的亏损，对整个营销体系形成了巨大的冲击，导致A企业盲目采用价格竞争，渠道陷于瘫痪，同时由于销售的持续下滑，各种矛盾和焦点均集中在营销部门，销售队伍涣散、怠工现象严重、人员流动加剧、所有的激励措施几乎成了一种乌托邦一样的梦想，没有几个销售人员指望在这种情况下多拿提成，同时销售费用居高不下。
营销体系的衰退很快危及到了企业的采购、生产、研发等整个价值链。A公司在营销管理中面临的关键问题有：（1）面对激烈竞争的国内市场、外销市场的突然丧失以及自有资源能力的约束，如何制定切合企业实际的营销战略，尤其是竞争策略以保证销售额的实现；（2）如何改进营销组织和销售渠道的管理，适应新的营销战略，提高运营效率；（3）如何通过有效的销售政策调动销售队伍和经销商的积极性；
咨询的重点；
（一）观念转变是咨询的第一步
观念转变对于改制后的A企业来说是取得管理提升和稳步发展的前提，也是短时间内最难解决的问题。A企业通过前期的机构精简、全员下岗、公开聘用、员工自由认股等改革措施，已经增强了人员的紧迫感、危机感和责任感。但是长期以来企业运行环境的相对封闭，使大部分干部和员工并不清楚真正市场竞争下的企业员工的观念、意识和行为方式应该怎样，因此需要对A企业的员工进行“洗脑”。
借助管理顾问公司的力量，A企业通过大量的培训、长时间的访谈和交流，新的管理观念和思想对企业员工，尤其是中高层管理者形成了巨大的冲击， “利润客户”和“成本客户”的概念已经深入人心。
（二）制定切实可行的市场策略
市场策略实际上是指公司的市场运作手法，市场策略是依靠竞争需要制定的，面对持续的销售萎缩以及占公司销量60％的美国市场的突然丧失，管理顾问公司和A公司密切配合，通过对客户市场、竞争者市场、销售渠道以及内部营销环境的深入调研分析，提出了“以国内市场为主，国外市场作为稳压器”的指导方针；确定了未来三年的产品战略及投入、产出和盈利计划；制定了国内市场开拓的具体策略和年度营销行动计划。
事实证明，面对境外主要市场的丧失，由于策略对头，公司抓住了国家产业结构调整、基础建设投资加大的市场机会，国内新市场的开拓取得了显著成绩。
（三）重组营销组织
营销组织是对营销策略提供组织支持和保障服务的。根据新的市场策略和对目标市场的深入分析，明确了A公司的整合营销模式，建立起了新的内部营销组织和销售渠道，确定了营销组织合理的集权、分权原则，明确了有效的营销管理体制和领导体制，进行了部门的职能分解和岗位的职位描述。 通过规范和完善市场部和销售部的职能、职责和工作关系，充分发挥了组织的指挥、调度、协调、控制效能，提高了营销组织驾驭市场的能力。
（四）构建了积极、稳健的营销管理体系
A公司除了缺乏有效的市场策略之外，更重要的是缺乏有效的营销内部管理体系，经常是机会来了抓不住、抓住了又做不好。市场的应变能力实际上体现为企业的整体协调能力。从企业的整体运营流程入手，重点解决主营业务流程和产供销的结合，将提高企业的市场应变能力。
流程、考评激励是营销管理体系中重要的支撑环节，有效的销售政策可以保证营销策略的有效执行。在销售政策上，根据A企业首先需要解决的是生存问题的现实，制定了“先激励因素、后保健因素，先放开、后收紧”的销售政策，对原来的考核指标体系进行了完善，既保持了政策一定程度上的延续性，又起到了鼓励销售人员的激励效果。
方案实施后，营销流程清晰、目标明确、奖罚分明。实践证明，积极、稳健的营销管理体系对于企业短时间内销售额大幅提高起到了关键的作用。
（五）培养销售队伍
所有的策略和行动都要落实到人去执行，因此销售人员的素质、技能便成为方案实施成功与否的重要保证。针对销售管理人员A企业安排了《销售管理技巧》、《区域销售经理专业技能》、《产品经理专业技能》、《营销企划与市场推广》、《渠道管理技能》等培训；针对销售业务人员安排的培训有：《有效的销售技巧》、《商务谈判技巧》、《有效客户服务技能》等。
通过有针对性的培训，A公司营销人员更新了销售管理观念、掌握了一定的专业营销技能，为公司培育一支能打硬仗的营销队伍，提高了其参与市场竞争的能力；同时也使得营销策划方案能够顺利地得到贯彻和执行。
实施结果
2001年是A公司实施方案后的第一年，公司在突然遭遇美国的反倾销诉讼、产品的主要市场遇阻的情况下，实现净利润1028万元。如果假设反倾销事件没有发生，按市场正常时的情况推算，实现的净利润应该在3000万元以上。
事实证明，整合后的营销，对于A企业开发新市场起了巨大的作用。面对占公司销售量60％以上的美国市场突然受阻的情况，由于市场策略对头，加大了国内市场开拓力度，内销形势得到很大改观，侥幸地躲过了这场灭顶之灾，在2001年实现的利润中，当年国内市场新开发的客户就贡献了58%。
同时，咨询方案的实施，构建起了A企业积极、稳健的营销管理体系，销售人员积极性显著提高，当年个人销售过百万的员工达到了七人，而2000年还只有两人。统一的策略、规范的流程、清晰的目标、有效的激励使得人员积极性得到很大提高，销售费用明显降低，营销运行效率大幅提升，营销效率的提高同时带来了企业生产成本的降低。
第12篇
关键词:电力营销;管理信息系统;优化;竞争;生存
1电力营销信息管理系统的含义
信息全球化即是经济全球化，在经济飞速发展的当前，信息的发展水平更是突飞猛进，各国都在争相研发最先进的信息获取的方法和传播途径。而在这个过程中，起决定性作用的介质即是电力。现在电子产品的日新月异要求电力公司对电力营销进行更加系统化的管理，因此，提出了电力营销信息管理系统这个概念。电力营销信息管理系统的含义是，在人为操作的过程中，将所有获取的电力系统信息，通过网络设备的传输在计算机里，先是收集再是存储，并且根据实际情况，进行适当的加工，最终整理出实用的营销方案，这个过程是一整套的环节，也即是一个综合信息系统。电力营销的过程和其他具体的实物营销有本质的区别，它是以电力工程信息系统的建设为主导，通过让其他各级电力企业在主导的作用下一一去实现，电力的高效营销，并且根据实际情况使工作效率达到极至，最终以科学的、完备的方案去获取最准确的信息，进而在电力市场上占据一定的优势，从而使自身利益最大化，也可以给社会和国家带来极大的便利。随着人们生活水平不断的提高，对电力的依赖也是逐渐增大，尤其是计算机技术的改革更是如此，加剧了电力的普及，在计算机的准确操纵之下，使工人的工作效率也达到了最高，经济的发展也更便捷。人们在信息之间的获取、传递与收集也变得更加的方便。总之，在电力企业的电力营销策略上，必须适当地通过信息管理系统实现最完美的营销模式，进而在电力市场上不断抢占先机，帮助电力企业在激烈竞争的社会中不断扩大。
2电力营销管理信息系统的必要性
时代的发展使电力进入寻常百姓家，在所有的服务过程中，消费者对电力的依赖也是越来越大。同时，电力不比其他的商品，看得见，摸得着，电力系统是一个抽象法的存在，我们无法看到。服务质量只能通过企业的介绍，而且电力工程都是一个企业，引领着一个片区，拥有相当复杂的过程，因此在电力管理方面难以控制。一个合理的管理系统只要在设计、运行、分析及维护实施环节中做到面面俱到，就可以形成自己独有的模式，在市场上就能占有一定的先机。同行业下对手的现有系统和能源已经适应了当前的发展，只有引以为戒，推陈出新，研究出更加优化的管理系统，才能为企业的发展提供实际的辅助。因此，建立一套完备的信息系统是企业在发展过程中的必经之路，是取胜的关键。
3电力营销管理信息系统的实际需求分析
新的市场运营模式引领着企业的发展，人们对生活的质量提出了更高的要求，在消费的同时更加注重服务。因此电力企业积极有效地开展信息化建设，采用高科技新技术应用在电力企业生产中，最大限度满足当前的需求，需要通过数据建立强大的管理信息系统，把所有的数据通过上传、综合、分析，方便业务员的使用和消费者的选择。
4电力营销管理信息系统的优化实践
4．1优化系统运行
电力营销管理系统优化是在实际的系统操作过程中体现出来的，基本的操作分两个步骤。①业务功能程序;②时间任务程序。业务功能程序的优化，主要是影响营销管理系统，在运营的过程中，对其实施监控作用，保证业务功能得到优化。其次，对优化源程序、优化功能程序、存储过程和处理逻辑的程序，在系统中能够得到有效的监控。电力营销系统，最终的环节是面向用户的工单处理功能，也就是短信息管理功能、团队计划管理功能、欠费查询统计功能、收费会计相关功能以及报告统计功能。这些都是对于消费用户的终端管理，以便为其做到最细致的服务，同时也可减少公司在统计过程中的不便。时间任务程序的优化，是在工作效率方面使所有员工得到提高，主要是包括整理营销系统中时间所涉及的任务程序，用户使用时会出现实际不必要的计时任务。通过优化系统将这些时间有效地去除掉，可以提高管理者阅读的频率，使计时任务、数据能够高效地进行，同时也可以避免影响正常的有效进行，使系统中所有的时间，资源更高效的利用。
4．2优化数据库
对数据库的优化是管理系统的核心体现。在电力营销管理系统中，主要出现的数据有SMS目标、接口日志、备份表、明细表、登录日志与函数刷新日志数据。优化数据库后，可以将临时库表中出现的重复数据库表进行合并，并且清除过时的一些表格。电力系统中的数据库主要有十大数据库表，内容包括电费发票以及短信息等组成的巨大数据库。这一类数据有，正在运营的数据，也有积攒存留的数据，正在运营的数据积极维护;而积攒预留的数据主要包括两年前存储的历史数据。系统会根据情况，自主清理，保持内部数据系统的不断更新，以及内存的情况。
4．3建立营销管理决策系统
一个优质的营销管理决策系统，可以使客户业务层的管理，更加的具体化，保证了，客户所接受服务的高质量。针对于客户，反馈的所有使用情况，业务员也必须及时的作出回应，给出最合理的优化解决方案。决策系统作为一个对业务员的监管作用，为用户提供一个，线上直接沟通交流的途径。保证能更好的为客户提供服务，决策系统使电力市场更加的稳固，为企业带来的效益也是最大。同时在决策系统中的决策层软件，也为信息的分析和处理提供了最大的便捷，因此在新时代的发展过程中需要一个健全的电力营销管理系统，对整体的技术起到一个革新作用，来帮助业务高效的进行，使所有业务能及时得到处理，保证了公司的平稳运行。
5系统技术架构的页面程序设计
进行前期的数据分析数据统计，需要一个全面的系统技术架构，需要采取不同的方案进行整治。针对于电力营销管理系统的架构就更加的细微化。比如说类定义中将变量与方法进行一个整合，保证在自身性质不被影响的情况下，从其它父类中获得更多的信息，进而继承过来，让更多的数据，互相衔接在一起。做出最终的系统模型。
第13篇
电力营销管理信息系统即由计算机程序、计算机与工作人员等三个因素共同组成的综合体。通过该系统，供电企业能够快捷方便的进行信息的筹集、择取、分析和评估工作，而且保证了信息的准确性与合理性，为营销管理工作人员实施市场营销控制与计划执行工作提供可靠依据。然而，当前我国供电企业用于销售业务中的计算机信息系统大多较为陈旧，无法完全满足电力营销的需求，许多流程仍需采用手工方式进行操作，大大降低了工作效率，不但远远落后于国外同类行业的水平，还阻碍了供电企业的继续发展。
2供电企业营销管理对策
2.1电力营销管理制度改革
当前对供电企业电力营销造成影响的主要因素是管理制度的缺陷，而管理制度之所以存在缺陷，是由于供电企业的不重视所造成。因此，要进行电力营销管理制度的改革，首先就要为企业树立全新的市场观、服务观以及价值观，改变急功近利的销售观念，强化企业内部市场意识，使其认识到电力营销的重要性。而在观念改变之后，企业开始关注管理制度存在的问题。在实行电力营销管理制度的改革时，为制定符合市场要求的营销管理方案，供电企业应设立专职部门并制定全息与全员营销制度，由该部门负责整个市场营销的筹划工作，如此既有利于评估当前电力市场的实际需求，又为营销管理方案的制定提供了可靠依据。此外，为充分调动工作人员的工作积极主动性，应对电力营销规章制度进行完善。把责任作为制度的核心理念，将“每一项工作都有员工在处理，每一个员工都在处理工作事务”定为目标，制定一系列互助互补，纵横交错的责任体系，并做到严格落实与奖惩分明。与此同时，还应对底层单位的财务管理与供电企业内部资金流动的监管工作进行加强，将收入与支出分开执行。底层单位每月必须将收取的一切施工费用与电费全部上缴，不可私自留存。而底层单位的办公费用则由供电企业在核实了实际情况后将预算数额拔给底层单位，并将底层单位每月上缴的收入根据一定比例返还回去作为其办公费用，若费用超出该比例，则不予以报销。如此一来，供电企业不仅降低了每月的成本支出，还有效杜绝了底层单位建立小金库的现象，进而实现企业效益的提高。
2.2建设先进的营销管理信息系统
电力营销管理制度在全面改革的同时也对营销管理信息系统提出了更高的要求。然而当前，由于电力营销管理信息系统存在落后问题，导致电力营销管理制度的实施没能达到预期效果。针对该种现象，供电企业应尽早做好各部门管理信息系统的规划，将建立信息系统与电力市场支持系统放在首要位置，而后在此前提下建设基于网络环境的电力营销管理信息系统，并确保系统的安全性与稳定性。先进的营销管理信息系统具备以下几个特征：
（1）建设模式。以业务流程作为基准，重点强调系统的科学性与实用性，加强数据收集汇总与分步骤处理功能。
（2）系统作业。将业务流程作为主线，经由多个部门协同作业来使系统发挥作用
（3）项目管理。实行统一规划、统一标准与统一领导，预防个别项目因管理方式不同而导致结果出现偏差。
3结语
第14篇
【关键词】国家电网公司;“大营销”体系;“一型五化”;构建原则;应用;研究
电能是关系着国民经济命脉的重要能源之一，为促进电力行业市场化发展，国家电网公司按照“三集五大”工作要求，提出“一型五化”的“大营销”体系，进一步深化营销发展方式转变，加强电力营销的集约化管理，从而带动电网生产力的持续提升，不断拓展电网发展空间。“十二五”规划后，国家电网企业积极推进“大营销”体系建设，以电力市场预测分析为基础，以客户为导向，积极构建高效的、集中的营销管理机制，以提升电能在电力市场上的竞争力。
一、国家电网“大营销”体系研究
1.体系内容
国家电网公司提出的“大营销”体系是“一型五化”、“四强化、四集中、三运作”等内内涵的综合反映。构建“大营销”体系就是创新管理模式、变革组织构架、优化业务流程，实施95598客户服务、计量器具检定配送、营销稽查监控等核心业务省级集约，建立24小时面向客户的统一供电服务体系，形成业务在线监控、服务实时响应的高校运作机制，提高营销经营业绩和客户服务水平。
2.体系构架
“大营销”体系构架主要由运营监测（控）体系架构和客户服务体系架构组成，其中又包括业务架构、应用架构、技术架构、数据部署等多个组织构成，是一个集服务与监控于一体的大系统。
3.“大营销”体系的构建原则
从“大营销”体系内涵中，可以看出构建这一体系要遵循的原则。第一，以客户需求为导向的原则。国家电网公司的服务对象是用电客户，没有了客户就没有了存在的必要，所以一切工作的出发点都以为客户提供优质服务为目的。对此，在构建“大营销”体系时要完善电能质量管理体系、用电营业服务体系、计划停电管理体系、故障抢修体系、业扩报装服务体系等，确保用户得到安全、可靠、经济、充足的电能。第二，提高营销质量效益的原则。对此，要建立完善的营销标准化管理体系和营销质量绩效考核评价体系，促进营销工作质量和效率的提升。
4.构建“大营销”体系的现实意义
对于国家电网公司来说，营销管理是核心业务，关系着自身的生存与发展。在以往管理中，常采用条块分割、分散粗放的是以包代管的营销管理模式，造成了严重的营销资源浪费，降低了工作效率。而“大营销”体系的提出，使电力营销以市场预测分析为基础，以客户为导向，以集约化、扁平化、专业化为方向，不断加强营销发展模式的转变，促进业务流程的优化，使营销资源利用最优化，最大程度的提高了工作效率，同时也为国家电网构建了一个运行高效的营销管理机制。
二、“大营销”体系的应用及效果
自从国家电网公司提出“大营销”体系以来，各地以“一型五化”为目标积极开展了“大营销”体系建设实施工作。地方电网公司仅仅围绕“一型五化”编制“大营销”体系实施方案，正式投入前严抓摸底调研、数据统计分析、专题讨论等工作，经过反复沟通和优化调整才最终确定了方案。在实际应用中，要确保方案的可操作性，试点成功后才能向兄弟单位推广。
为保证“大营销”体系建设实施方案的顺利推广，要求建立相应的运作标准体系和营销工作质量监督体系。电力营销工作涉及电力市场开拓、业扩报装、电费抄核收、电能计量等诸多繁琐的工作，内容广、环节多、流程复杂，其中任何一个细节出现了纰漏都会造成营销差错或营销事故，带来经济损失。所以有必要建立营销工作质量的监督体系，并构建与之相对应的运作标准，以便全方位监测电力营销工作的全过程，及时发现问题，及时修正。
确定“大营销”体系建设实施方案后，则要导入电网系统，使其真正应用于国家电网营销管理中。模式导入步骤：第一步，机构人员调整。加强学习教育，人员培训，使其真正了解“大营销”体系的内涵，同时成立专门的“大营销”人力资源调配领导小组，配备体系内需要的所有人员;第二步，资产业务交接。成立“大营销”业务交接小组，有序、逐步完成资产、业务、设备、办公场地等交接;第三步，新模式运行。资产业务交接工作后，重新划分岗位职责，各项业务按照新模式的流程在系统上试运行。在这一过程中要制定健全的安全稳定风险防控机制，严格监控新系统，有效防控过渡期内可能出现的风险。之后，则进入磨合改进阶段，要建立健全的制度标准体系、绩效考核体系、运作机制等，及时发现问题，及时调整，逐步落实“大营销”体系的战略部署。
“大营销”体系的应用，精简了机构，优化了人员比例，从而管理链条得以压缩，关键岗位得以加强，同时提高了电费资金归集效率，充分发挥了集约化、专业化管理的优势，使营销资源在更大范围内实现了优化配置，最终降低了营销运营成本，提升了营销工作的整体质量和效率，促进供电服务水平的提升，使用电客户得到了需要的服务。
三、结束语
总而言之，随着国家电网公司提出的“三集五大”体系改革实施不断深入，其中的“大营销”体系建设工作收到了一定效果，促进了电力营销发展方式的转变，提高了电力营销工作质量和效益。在国家电网建设与发展过程中，要仅仅围绕“三集五大”体系的建设目标，以市场、客户需求为导向开展电力营销工作，从而持续深化电力行业的市场化改革，走上健康发展之路。
参考文献
[1]唐跃中，邵志齐，郭创新， 等.数字化电网体系结构[J].电力自动化设备， 2009，29（6）：115-118.
[2]赵淑伟，成建宏，伴建忠.“大营销”开拓电力市场的一把利剑[J].华北电业，2011（3）.
[3]吴继福.以“大营销”体系建设为“重头戏”[N].华中电力报，2011年.
第15篇
工程项目的招标与投标工作是社会主义计划经济向社会主义市场经济转型时产生的，招投标制度有利于优化社会资源配置，形成优胜劣汰的市场竞争机制，是市场经济的重要调节手段。1983年云南省鲁布革水电站是我国第一个利用世界银行贷款进行国际公开竞争性招标的项目，2000年1月1日国家正式实施了《中华人民共和国招标投标法》，同时，各部委陆续颁布了《招标投标法》的配套规定以及招标投标的有关规定。
自《中华人民共和国招标投标法》、《水利工程建设项目招标投标管理规定》实施以来，水利水电建筑工程招标投标市场秩序得到了更进一步的规范。实践证明，招投标制度是比较成熟而且科学合理的工程承包发包方式，也是保证建设工程质量标准，加快工程建设进度，取得经济效益的最佳办法;对招投标活动进行管理，推行“阳光作业”，是建立规范有序的建筑市场，真正实现建筑市场招投标活动“公开、公平、公正”的有效举措。下面以本人的工作经验，谈谈水利水电工程投标管理。
一、招标方式
目前国内采用的招标方式有
1、公开招标：公开招标是一种无限竞争性招标，招标人要在国家指定的报刊和信息网络上刊登招标广告，凡对该项招标内容有兴趣的投标人均有机会购买招标资料进行投标， 通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人完成交易。
2、邀请招标：邀请招标是有限竞争性招标。招标人不在国家指定的报刊和信息网络上刊登招标广告，而是根据自己具体的业务关系和情报资料由招标人对承包商进行邀请，进行资格预审后，再由他们进行投标。
3、议标：议标是非公开的，一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家施工企业直接进行全同谈判，谈判成功，交易达成。
二、承包商在投标中的风险
在招投标阶段，承包商的基本目标是取得中标，获得工程项目的施工任务。由于承包商的这种急于中标的心理以及建筑市场的激烈竞争，承包商在投标的过程中存在较多的风险因素。
1、承包商的主要风险
（1）投标决策风险
投标决策是指承包商对工程项目是否投标及采取何种投标策略。决策失误往往使承包商不但丧失发展机会，而且还会蒙受巨大损失。
（2）编制投标文件的风险
投标文件是招标单位选择承包商的重要依据，投标文件中的失误会直接造成投标失败。常见的投标失误主要有以下几点：
①对招标内容的不实质性响应
招标文件的内容包括：投标人须知；投标书及附件；合同协议书；合同条件；合同的技术文件，如图纸、工程量清单、技术规范等。在工程项目的招标投标活动中，招标文件是一份最重要的文件。《招标投标法》中规定，投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件，投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应。没有实质性响应招标文件的投标文件往往被认为是废标。
②工程项目组织构成不合理
工程项目组织由项目经理和各专业技术人员构成。项目经理的个人业绩和技术人员的专业构成是评标的重要考核指标。如果项目经理没有施工过类似工程项目，或者人员构成不合理等都会导致投标失败。
③施工组织设计不合理
承包商提出的施工技术方案不成熟，或者编制的施工方案不够详细具体，以及施工的各项计划安排、现场施工平面布置不合理等也会导致投标失败。
④投标报价风险
投标报价过高，超出业主的预算或者与标底相差太远，中标的机会就会大大减少。投标报价过低，会使承包商利润减少甚至亏损。
（3）合同风险
工程承包合同中一般都有风险条款和一些明显的或隐含地对承包商不利的条款，这是进行合同风险分析的重点。承包合同的风险主要有：
① 合同中明确规定的承包商应承担的风险。这种风险一般在合同条款中都比较明确的规定应由承包商承担。如合同中规定，工程变更在5%的合同金额内，承包商得不到任何补偿，则在这个范围内工程量的增加是承包商的风险。
② 合同条文不全面、不完整、不清楚，合同双方责权利关系不清楚所带来的风险。这样的承包合同在执行过程中会导致双方发生分歧，最终导致承包商的损失。如合同中缺少业主拖欠工程款的处罚条款。又如合同中对一些问题不作具体规定，仅用“另行协商解决”等字眼。承包商要注意这些风险条款，合理分析所承担的风险。
③ 业主为转移风险所单方面提出的过于苛刻、责权利不平衡的合同条款。例如合同中规定“业主对由于第三方干扰造成的工程拖延不负责任”，这实际上把第三方干扰造成的工程拖延的风险转嫁给了承包商。
三、投标中存在的不正当竞争行为
在工程建设施工领域，因施工企业众多，竞争激烈。在工程招标投标中存在着不正当的竞争行为，主要行为有串通招标投标、诱导或胁迫评标委员、或以他人名义投标、或在投标中弄虚作假等。
1、串通招标投标
是通过不正当手段，排挤其他竞争者，以达到某个利益相关者中标，从而谋取非法利益。工程招标投标中的不正当竞争行为包括两方面：
①投标者与招标者之间进行相互勾结，实施排挤竞争对手公平竞争的行为。
招标者在公开开标前，开启标书，并将投标情况告知其他投标者，或者协助投标者撤换标书，更换报价；招标者向投标者泄漏标底；投标者与招标者商定，在招标投标时压低或者抬高标价，中标后再给投标者或者招标者额外补偿；招标者泄漏标底，预先内定中标者，在确定中标者时以此决定取舍等。
②投标者之间的串通招标投标行为。
投标者事先相互约定，一致抬高或者压低投标报价或在投标项目中轮流以高价或低价中标；投标者之间先进行内部竞价，内定中标人，然后再参加投标等。招标者与投标者之间进行串通和投标者之间进行串通，他们各有不同的表现形式。
2、诱导或胁迫评标委员
在投标过程中，为了得到施工任务，施工企业可能通过各种人际关系，拉拢评委；或者直接通过金钱交易，更有甚者，通过其他方式胁迫评委为自己打高分，以得到施工承包合同。
3、以他人名义投标
以他人名义投标有两种形式，一种是本身企业不满足招标文件的投标人资格，挂靠另一有资质的企业参加投标；另一种是，本身满足招标文件的资质要求，但为了提高中标率，又以另一家具有相同资质或更高资质的企业参与投标。
4、在投标中弄虚作假
在水利水电工程招标中，一般的施工评标准中，对施工项目经理及技术负责人的经历；主要施工设备；投标人的业绩、类似工程经历和资信；财务状况等，均有硬性要求或规定，如果施工单位没有全部符合，就不能参与投标。某些承包商就进行弄虚作假，编制各项资料，以满足招标文件的要求。一旦查出此类事情，轻者投标文件按废标处理；重者按有关规定取消其一定期限或某一地区的投标资格。这将影响到企业的信誉，并可能丢失一处有利市场。
四、承包商在投标中的风险防范
承包商取得招标文件后，应首先检查招标文件的完备性，然后对招标文件进行全面的分析。
1、招标条件分析。主要分析的内容是投标人须知，通过分析不仅掌握工程项目的情况、招标活动的安排和各项要求，对投标活动做出相应的安排，而且承包商应了解投标风险，综合分析企业目标、企业自身的经营状况、建筑市场的形势等多方面的因素，确定是否投标及投标的策略。
2、技术文件分析。即进行图纸会审，工程量复核，从而了解具体的工程范围、技术要求、质量标准。在此基础上进行施工组织设计，安排劳动力，做好各种材料、构件的供应采购计划。
3、合同文本分析。分析的内容主要是合同协议书和合同条件。合同文本的最基本要求是内容完整、定义清楚、平等互利。合同的文本分析一般从以下几方面进行：
①合法性分析。主要分析的内容是当事人主体资格是否合法，发包人是否具有发包工程、签订合同的资质和权能；工程项目是否具备招标投标的条件；工程承包合同内容是否符合法律的要求。
②完备性分析。承包合同的完备性包括相关的合同文件的完备性和合同条款的完备性。合同文件的完备性主要指各种合同文件齐全。合同条款的完备性指合同条款齐全、完整。
③合同双方责权利平衡性分析。合同应公平合理的分配双方的责任和权益，使它们达到总体平衡。在承包合同中要注意合同双方责任和权利的制约关系。业主的一项合同权益，必是承包商的一项责任，反之亦然。对于合同的任一方，他有一项权益，他必然有与此相关的一项责任；同时，他有一项责任，则必然又有与此相关的一项权益。
4、认真编制投标文件，确定投标报价策略
承包商在详细分析招标文件的基础上，应认真编制投标文件，根据工程项目的特点确定项目经理人选和专业技术人员的构成，编制高水平的施工组织设计，增加业主的信任度和对业主的说服力。在投标报价方面，根据企业生产经营状况，灵活采取各种报价策略。
5、合同风险防范
承包商应选拔熟悉国家法律、法规的人员担任合同管理工作，必要时可以聘请律师作为法律顾问，充分考虑合同实施过程中的各种不利因素，为以后的合同索赔创造机会。同时，承包商应广泛收集与项目有关的各种资料，制定合同谈判策略，为合同谈判做好准备。
五、投标的正确方法与对策
中国水利水电第八工程局有限公司1985年参加议标承建的第一个项目是湖南石门三江口水电站；1987年参加国内投标竞争承建的第一个项目是湖南五强溪水电站；1989年后与外国承包商合作，参与国际投标，1991年第一次与意大利、法国的承包公司联营中标四川二滩水电站大坝工程。1992年八局工作研讨会提出，进一步改革招投标的管理方式，完善招投标机制。八局经过近三十年参与招投标竞争活动，持续建立健全企业招投标各项规章制度，不断改进和完善招投标管理办法，做到招投标风险可控和市场营销业绩成果不断突破。
目前公司的投标全过程管理工作主要包括：工程项目信息管理、投标公共关系管理、投标立项、资格审查、投标组织、编标、标书评审、开标、投标文件澄清、中标合同谈判、投标总结、投标资料移交、中标项目回访、中标业绩考核等各项工作。
1、工程项目信息管理
（1）信息收集
市场营销管理部负责全公司的国内外招投标工程项目信息收集的归口管理。
公司所属各二级单位负责所属招投标工程项目信息收集和管理，必须明确信息收集、筛选、管理负责人，该负责人负责对口与市场营销管理部联系。把收集的信息及时上报到市场营销管理部，由市场营销管理部汇总并上报主管公司副总经理。
信息来源渠道主要有：各招投标网站及相关网站、报刊、各级政府、投资公司、设计单位、招标机构、社会关系、中介服务机构、集团等。收集信息的内容包括：工程项目概况、业主单位、设计单位、监理单位、资金情况、预计招标时间等。
（2）投标信息筛选、跟踪和决策。
市场营销管理部负责对收集到的投标信息进行筛选，提出部门意见，主管公司领导做出决策，由市场营销管理部或指定的有关单位和个人进行跟踪。对同一投标项目，不允许内部有两家或多家单位同时跟踪。
为了避免国内外单个工程项目多方跟进，事先明确项目信息跟踪的责任主体，采用备案立项制度。市场营销管理部是工程项目信息备案立项的归口管理部门。各单位／信息跟踪人将初步筛选汇总的信息及时把《投标项目信息备案表》上报市场营销管理部，市场营销管理部根据地域、专业、公共关系等确定进一步跟踪单位。
2、投标公共关系管理
（1）为了规范投标公共关系管理，避免重复或不全面的情况，公共关系管理工作要落实到人，由专人负责、专人跟踪，按“谁跟踪、谁负责”的原则进行管理。
（2）公司所属各二级单位应在投标前把投标公共关系管理情况上报市场营销管理部，由市场营销管理部及时汇总上报主管公司领导，并将拥有的社会资源进行整合，以便形成系统的公共关系管理。
（3）经批准的投标项目必须明确各级、各层次的跟踪公共关系管理负责人，跟踪公共关系管理负责人要求准确掌握业主、设计、监理及相关单位、部门等关系网络。
（4）规范和加强招投标前期公共关系管理活动工作，积极构建分区域、单位、专业的中长期公共关系管理网络，日常公共关系管理活动涉及面要幅度大、力求更全面。在投标公共关系管理活动中，要充分整合优化公司内外资源，让资源发挥最大的效用。
3、投标立项
（1）国内外大型项目、重点项目和关键项目由市场营销管理部或指定的公司所属各二级单位填写《投标立项申请表》；国内外中、小型项目和市场营销管理部指定的项目由公司所属各二级单位填写《投标立项申请表》。
（2）市场营销管理部是组织投标立项评审的主管部门。根据《投标立项申请表》市场营销管理部组织对工程项目进行投标立项评审，填写《投标立项评审记录表》，并及时把评审意见返回申请单位。
（3）市场营销管理部根据投标立项评审通过后填写《投标立项通知单》，送主管公司副总经理审核签署意见，并及时把签署意见返回申请单位，公司副总经理签署同意后由公司总经理签发，市场营销管理部下达《投标立项通知单》。
（4）申请单位根据《投标立项通知单》到公司机关相关部门办理投标需要的手续。
4、资格审查
（1）市场营销管理部负责投标项目的资格审查归口管理。市场营销管理部组织参加投标的工程项目，由市场营销管理部负责编制。公司所属各二级单位组织投标的工程项目，由各二级单位负责编制，市场营销管理部负责指导、服务和管控。
（2）编制资格审查文件前，事先要确定资格审查文件编制人、审查人、批准人及时间安排。
（3）资格审查文件的编制：根据工程类型和特点，从资质、经验、业绩、人员、设备、财务状况及履约信誉等方面进行编制，必须完全满足资格审查文件的要求。编制完成后，由审查人审查，批准人批准。
（4）经批准的资格审查文件，按资格审查文件要求打印、复印、装订、密封。按资格审查文件要求，将编制好的资格审查文件在规定时间内送达指定地点。
5、投标
（1）投标组织
市场营销管理部负责组织投标的项目，由市场营销管理部负责组织好投标策划工作，负责购买招标文件、参加标前会议、现场考察，对招标文件进行研究，确定投标策略、施工技术方案（包括施工组织设计、安全、环境、职业健康、文明施工等）和报价原则，编制投标文件及递交。
公司所属各二级单位负责组织投标的项目，由各二级单位负责组织好投标策划工作，负责购买标书、参加标前会议、现场考察，对招标文件进行研究，确定投标策略、施工技术方案（包括施工组织设计、安全、环境、职业健康、文明施工等）和报价原则，编制投标文件及递交。
对于重点跟踪项目，要成立投标情报信息小组和策划小组。情报信息小组专门负责此投标项目的信息收集和情报获取。策划小组负责公共关系管理、投标等具体工作的组织落实，充分利用好公司的内外资源，负责制定投标的具体战略、战术，对投标工作安排详细计划，明确分工，明确责任，从上到下都责权利明确，制定相关工作考核兑现办法。
（2）编制投标文件
在详细分析招标文件、规避各类风险的基础上，认真编制投标文件。投标文件包括技术、报价及商务部分。要采用对比和综合分析方法寻求最佳施工组织方案及报价，做好投入产出、风险分析，提出风险防范措施，以利决策。加强对投标文件商务、技术、报价的评审，对投标评审工作作如下规定，以确保递交的投标文件最优、最具竞争实力：
①单项工程投标报价在两亿以上或技术上有特别要求或合同条款有特别规定的项目，投标文件在经二级单位评审后必须报送市场营销管理部，由市场营销管理部组织有关专家进行终审。
②公司所属各二级单位应根据投标工作计划安排提前十日申请评审，并按市场营销管理部确定的日期做好评审准备工作，同时要求项目经理、商务、技术、报价负责人必须参加公司评审会。
③评审日期由市场营销管理部根据招标文件要求进行安排，评审专家由市场营销管理部根据专业要求在全公司范围内协调进行组织。
④未经公司审核批准的投标文件禁止投递，若违规操作，公司将对有关单位及其负责人作严肃处理。
（3）投标策略。
①在投标总金额不变的情况且要提高中标率，可以从以下几个方面着手：a:提高工程的质量等级，不增加费用；b:承诺在工程完工后，取得一定级别的优质工程奖；c:延长工程的质保期而不增加额外的费用。
②投标文件是评标的主要依据，是事关投标者能否中标的关键。综合本人在制作投标文件方面的经验，在制作投标文件的过程中，必须对以下三个方面引起足够重视，确保投标文件完全符合招标文件的实质性要求。
a: “投标须知”莫弄错
“投标须知”是招标人提醒投标者在投标书中务必全面、正确回答的具体注意事项的书面说明，可以说是投标书的“五脏”。因此，投标人在制作标书时，必须对“招标须知”进行反复学习、理解、直至弄懂弄通，否则弄得不好，就会将“招标须知”理解错，导致投标书成为废标。在某水电站工程“招标须知”中，要求投标人在投标书中提供近3年承建的装机容量为5000KW的电站，而某投标者将“近3年”，理解为“近年”。以致于使形成的投标书违背了“招标须知”，成为废纸一张。
b: “重要部分”莫忽视
“标函”、“项目实施方案”、“安全技术措施”等都是投标书的重要部分，也是体现投标者是否具有竞争实力的具体表现。倘若投标者对这些“重要部分”不重视，不进行认真、详尽、完美的表述，就会使投标者在商务标、技术标、信誉标等方面失分，以致最后落榜。
c: “细小项目”莫大意
在制作投标书的时候，有一些项目很细小，也很容易做，但稍一粗心大意，就会影响全局，导致全盘皆输。这些细小项目主要是：⑴投标书未按照招标文件的有关要求封记的；⑵未全部加盖法人或委托授权人印签的，如未在投标书的每一页上签字盖章，或未在所有重要汇总标价旁签字盖章，或未将委托授权书放在投标书中；⑶投标者单位名称或法人姓名与登记执照不符的；⑷未在投标书上填写法定注册地址的；⑸投标保证金未在规定的时间内缴纳的；⑹投标书的附件资料不全，如设计图纸漏页，有关表格填写漏项等；⑺投标书字迹不端正，无法辨认的；⑻投标书装订不整齐，或投标书上没有目录、页码，或文件资料装订前后颠倒的等。
6、投标总结、资料移交
（1）根据招标人的评标结果以及收集的信息，由技术、商务负责人编写提交总结报告。对投标中存在的问题要分析原因，提出整改意见，对做得好的方面要进行积累和推广。
（2）项目中标后，由投标单位负责编写并准备相应的交底资料。在项目交底会上负责向项目实施机构、相关部门和单位进行项目技术和商务交底，并按要求移交中标项目的投标资料（包括招标文件、投标文件、电子光盘、澄清文件及合同文件等）。
（3）未中标项目的投标资料由投标单位存档。
7、中标项目回访
市场营销管理部或公司所属各二级单位要组织对中标国内项目进行不定期回访，主要是对投标施工组织设计情况和投标报价情况回访，填写《中标项目回访记录表》。
（1）投标施工组织设计回访主要包括工程实施期与投标期主要施工方案的变化情况，变化给工程带来何种影响。
（2）投标报价情况回访主要包括工程主要实施价格与投标价格的情况说明，若出现工程实施价格大于投标价格应分析原因。
（3）回访小结主要包括回访体会及今后在投标中应发扬或改进的方面。
8、中标业绩考核
市场营销管理部负责对公司各单位的中标业绩的考核工作，包括：公司市场营销季度竞赛奖励评审工作、公司年度市场营销业绩考核工作、公司年度市场营销先进的评审工作等。
