电子邮件营销论文范文

前言：我们精心挑选了数篇优质电子邮件营销论文文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

一、垃圾邮件的法律定位

垃圾邮件已经成为包括我国在内的世界各国在互联网上出现的一个严重的社会问题。国外与网络广告相关的大量法律，都集中在垃圾邮件领域。我国尚没有打击垃圾邮件的明确法律规定，从而造成了垃圾邮件的概念不明确，与正常的电子邮件营销相混淆。电子邮件营销的规范发展首先必须与垃圾邮件划清界限，这就需要立法明确垃圾邮件的概念和范围毕业论文。

对于垃圾邮件的定义，在整个世界范围内还存在有争议。主要有两种观点：

第一、采取“Opt-in”直译为“选择性加入”，这是一种最简单的用户许可方式，即用户主动输入自己的Email地址，加入到一个邮件列表中。“Opt-in”通常又可分为两种形式，一种是用户在网页上的订阅框中输入自己的邮件地址之后，网站无需给予Email通知，是否加入成功要等正常收到邮件列表的内容才知道；另一种是在用户输入Email地址并点击“确认”之后，网站会立即发出一封邮件通知给用户，如果用户不想订阅，或者并不是自己订阅的（比如他人输入邮件地址错误或者恶作剧），可以按照确认邮件里的说明来退出列表，可能是点击某个URL，或者是回复确认邮件来完成。

“Opt-in”观点之下，垃圾邮件认定的决定权在消费者手里，企业和商家直到得到你同意才被允许发送邮件给你。未经请求所发送的邮件就为垃圾邮件，业内大部分是采取的这种观点。

第二、采取“Opt-out”观点：“Opt-out”直译为“选择性退出”，我们形象地称为“自愿退出”邮件列表。要加入邮件列表，却使用“退出”的字眼，这本身就有点奇怪，这出从字面意思即可看出使用“Opt-out”的用户许可方式显得不正规。“Opt-out”的基本方法是这样的：网站将自行收集来的用户Email地址加入某个邮件列表，然后在未经用户许可的情况下，向列表中的用户发送邮件内容，邮件中有退订方式，如果不喜欢，允许用户自己退出“Opt-out”的操作方法也不完全相同，有些网站会在将用户加入之后向用户发一封Email，告诉他已经被加入邮件列表。

“Opt-out”观点之下，接受邮件的选择权在选择权在商人手里，市场商人可以一直发垃圾邮件给你，直到你要求停止发送。这种理论之下的垃圾邮件的范围将会大大缩减。

我国制定相关反垃圾邮件的法律，应该采取何种观念适宜呢？我国从立法到实践应该坚定的采取“Opt-in”的观点来定位垃圾邮件。原因如下：（1）从立法的目的出发。制定反垃圾邮件法律的目的在于保护消费者及相关网络服务商的财产权及消费者的通信自由权。从美国、日本到欧盟的立法都以此为出发点。大量的垃圾邮件给消费者及相关网络服务商的财产权带来了极大的损害。在收大未经请求的、无用的邮件时，收件人及ISP会花费较多的时间来下载、清除，同时会浪费大量的金钱。欧盟最近公布的一个调查报告《未经许可的商业信件和数据保护》显示，“如果再不对未经许可发送的商业信件（一般称为垃圾邮件）予以控制，不出多久，所有互联网用户的邮箱就会被这些垃圾信息填满。抛开这些不请自来的垃圾邮件给人产带来的愤慨不说，单是下载它们所花费的上网费和电话费就将花费全球网民94亿美元”。如果立法采取“Opt-out”的观点，就置广大消费者的利益于不顾，把商家利益放到首位，大量的垃圾邮件必将充斥消费者的邮箱，广大消费者及相关网络服务商的财产权利仍然不法得到保护。（2）从垃圾邮件产生的根源来看。1994年的绿卡事件，是垃圾邮件的起源。美国一对律师夫妇，在国际互联网上大量散发一条内容相同的虚假广告，称他们可以帮助新移民申请绿卡，成功率达到100%。绿卡事件引起了网民的极大愤慨，这种愤怒主要不是针对假广告，而是冲着这对律师夫妇胡乱发送垃圾邮件。从此垃圾邮件登上了互联网的历史舞台。如果立法采取“Opt-out”的观点，实际上就是认为1994年的绿卡事件根本就不是垃圾邮件，也就是否认了目前我们邮箱中90%以上的垃圾邮件不是“垃圾邮件”，也就没有治理的必要。（3）从反垃圾邮件的法律救济来看。立法打击垃圾邮件，必定会赋予消费者反垃圾邮件的法律救济手段。无论哪一种法律救济手段，都必须重证据。如果立法采取“Opt-out”的观点，选择权在商家手中，就必然带来消费者举证的困难，不利于打击垃圾邮件。因此，我国在目前这个阶段为了更好地打击垃圾邮件，应该采取“Opt-in”观点，消费者利益优先。垃圾邮件即未经请求大量发送的电子邮件。这样才能让电子邮件营销回归到许可营销上来.

二、个人资料的法律保护

在电子邮件营销中必然用到大量的个人电子邮件地址，电子邮件地址属于个人资料的一种，在使用中又要强调保护个人人格权，问题就在于这种利用应当在一个合理的范围之内。在网络环境下，计算机、网络技术等现代通信技术的发展为商家合法或非法收集、复制个人资料以及将收集来的个人资料加以商业化利用提供了非常方便的条件。因此使得个人邮件地址的法律保护问题变得更为突出。据有关媒体报道，大量的个人电子邮件地址在被作为商品在网上被叫卖。我国尚没有相关法律出台，仅有《民法通则》对隐私权的笼统性规定。而对于个人邮件地址的保护并不局限于隐私权的保护。

个人邮件地址的法律保护的相关法律规定应该置于个人资料的法律保护规定之下。在不少国家都有个人资料的法律保护相关规定，象我国台湾地区就有《电脑处理个人资料保护法》等等。

对于个人资料保护的法律规定至少应该包括个人资料的不当利用、收集和使用的基本原则、收集和利用的规则三个方面。

1、个人资料的不当利用

法律应该明确规定哪些行为属于个人资料的不正当利用。一般来说，对个人资料的不当利用主要有下列情形：（1）未经当事人知晓或同意收集个人资料。（2）个人数据二次开发利用。商家利用自己所收集掌握的个人资料建立起种种类型的资料库，从中分析出一些个人并未透露的信息，进而指导其营销战略。（3）个人数据交易。个人数据交易有两种形式，一种是商家之间相互交换各自收集的信息，或者说是与合作伙伴共享信息。这种共享使个人数据用于交易以外的目的，使个人数据有可能被更多的商家知晓和利用，无异于变相侵害个人隐私。另一种是将个人数据作为“信息产品”销售于第三人或转让给他人使用，第三人可能用于其他目的。由于将个人资料商品化，这是对个人隐私侵犯最为严重的一种侵权行为。在电子邮件营销中，这是最典型的个人资料的不当利用，将电子邮件地址以商品的行为转让他人。

2、个人资料收集和使用的基本原则

个人资料收集和使用规范相当复杂，在网络环境下已经成为一个世界性的课题。我国目前汉有明确的法律规定，但是一些国际组织的提出了的相关建设性的基本原则，如经合组织1980年颁布的《隐私保护和个人资料跨界流通的指南》。其中一些基本原则，值得我们借鉴和参照。

《隐私保护和个人资料跨界流通的指南》确立的要求成员国在保护个人资料方面遵循的8项原则是：（1）收集限制原则。个人资料收集应存在限制，获得资料的手段必须合法和公平，且需经资料享有人知晓或同意。（2）资料定性原则。个人资料应当与使用的目的有关，且适用于该目的的资料应当正确、完全、有效。（3）目的特定化原则。资料收集的目的应当在收集时确定，随后的使用限制在该目的的实现，或者用于其他与该目的不相冲突的目的和每次目的的实现。（4）使用限制原则。个人资料为不得被公开、被利用于或被使用于超出根据前项原则确定的目的，除非资料主体同意或法律有如此的授权。（5）安全原则。个人资料应当得到安全保护，防止丢失或未经授权的接触、毁坏、使用、修改或公开。（6）开放原则。应当存在有关个人资料的开发、实践和操作规则的公开政策。应当存在有关个人资料的开发、实践和操作规则的公开政策。应当提供现实可行的手段证实个人资料的存在和性质、被使用的目的以及资料持有人身份和住址。（7）个人参与原则。个人有以下权利：要求资料持有人或其他什么人确认资料持有人是否持有有关资料；在合理的时间内、以不过分的费用（如果有的话）、以合理的方式、以可辩识的形式向个人通告与他有关的信息；如果上述两项要求被拒绝，那么可要求说明理由且对拒绝可以提出反对意见；对有关他的资料正当性提出质疑；如果正确，可删除、校正、完善或修改该资料。（8）可解释原则。资料持有人应当对是否遵守了上述原则做出说明。

第2篇

一、EDM现状

要谈EDM不可不谈DM，DM是directmarketing的缩写，通常的表现形式是杂志，邮件,因此现在的DM也表示为directmail.。作为营销的一种形式，由于它排除了新闻文字干扰，并具有针对性强、投递准确、信息攻势猛烈、免费阅读等优势，在美国广告市场占有20%的份额。目前DM在国内可谓风起云涌，发展迅速，被大家所看好。EDM就是以互联网在载体的DM，主要表现形式是电子邮件方式，内容分电子期刊中的广告和纯广告形式。

那么为什么这么有前景的营销方式会被大家所厌烦呢？称为垃圾邮件呢？国家相关机构和一些企业对“垃圾邮件”的定义通常包含三个要素：1.未经允许的。2.不感兴趣的。3.不可退定的。其实1和3两个要素笔者觉得到是其次，主要问题是不被接受者感兴趣，因此才会被不喜欢和拒绝。DM广告是已精准而著称，但如果广告接受者不是其目标受众，不但浪费了广告费用，更违背了DM的宗旨及意义。

我们的邮箱每天都充斥着垃圾邮件，通常我们的邮件地址是被以下几种形式收集的。第一，我们在网站上自己注册,或者为了获得奖品等自己主动留下的。这些地址被ICP所利用，或转卖给他人。第二，程序自动收集的。通过特定的程序，自动的在网络上收集邮件地址。几百元几百万封邮件的电子邮件数据库，通常就是这样收集的。第三，电脑自动编制，穷举组合。我们通常使用的邮件为门户网站所提供的，他们域名是特定的，如，.而@前的名称通常是自己中文名字全拼，简拼，或英文名字，所以尽管对方不知道我们的邮件地址，但可以通过26个字母，10个数字排列出来。

与垃圾邮件相对应的就是“许可邮件营销”，顾名思义，“许可邮件营销”就是接受者同意接受广告形式的电子邮件。其邮件地址的收集形式具体也有三种，第一，用户填写的，我们在注册会员或申请礼品的时候，会有两个可选项，一个是愿意接受电子邮件广告，另外是你所喜欢的行业或类别信息。如果同意了并选择了，那么便可称呼为“许可邮件营销”。第二，被迫的许可。大家在申请邮箱的时候，“愿意接受其广告”是必选项，如果你不同意，将不可能成功申请到邮箱，因此我们申请了邮箱也就等于默许了电子邮件广告，比如申请三大门户网站的免费邮箱。这样一来，这种客户的广告价值就不大了，因为他的意愿是被迫的，甚至是虚假的。第三，在行业网站中注册的邮件地址。这些用户所接受的到EDM，虽然没被允许，但是自己喜欢的，感兴趣的。比如在旅游网站注册，很明显，是喜欢旅游的，因此会喜欢旅游方面的信息。当这个旅游网站发的旅游方面广告，虽然注册用户没同意，但至少不会不喜欢或拒绝。这种虽然不能称“许可邮件营销”，但也不能称垃圾邮件，也具备广告价值。

目前世界各国包括我国都在大力整顿邮件市场，力图减少或杜绝垃圾邮件，一方面让用户不在受骚扰，同时也让EDM恢复原由的功能。

二、EDM的注意事项

第一，投放的时候，必须要认真选择精准的数据库。正如前面所说，精确的数据库决定了是否垃圾邮件，您的广告费用是否被浪费。在这里笔者建议是租用行业网站的数据库，如果是汽车广告，选择汽车网站的数据库，相反，如果选择门户网站或邮件营销商所提供的，恐怕很难保证它的精确性。

第二，在制作的时候，电子邮件标题要引起用户注意或突出主题。因为电子邮件是可选方式，就是用户可以打开或不打开，不象电视广告是被迫的，因此邮件主题就变得很重要。如果广告目的是促销或活动，那么标题最好带“免费，大奖”等字眼，虽然老套，但却是屡试不爽的。如果广告目的是品牌维护或新品推出，那么标题最好突出企业或产品名称，用户尽管可以不打开邮件，但他一定看到标题了，完成了传达信息的作用。当然了还有一些欺骗性的标题如“老朋友很久不见了”“最近好吗”等等，这些标题虽然打开率较高，但建议最好别使用。

另外电子邮件不适过大，以免用户接收出现问题。内容最好带有图片，可以从视觉上刺激用户，通常用户接受到的陌生邮件一般不会浏览过长时间。

第三，后期的维护和跟踪。传统广告效果的体现通常是以产品的销售额来体验，同时是无法互动的。而网络就不同，可以让企业和广告目标受众充分便利地沟通，及时了解第一手准确信息，以便对广告，产品，公司策略进行修整。

第3篇

一、垃圾邮件的法律定位

垃圾邮件已经成为包括我国在内的世界各国在互联网上出现的一个严重的社会问题。国外与网络广告相关的大量法律，都集中在垃圾邮件领域。我国尚没有打击垃圾邮件的明确法律规定，从而造成了垃圾邮件的概念不明确，与正常的电子邮件营销相混淆。电子邮件营销的规范发展首先必须与垃圾邮件划清界限，这就需要立法明确垃圾邮件的概念和范围。

对于垃圾邮件的定义，在整个世界范围内还存在有争议。主要有两种观点：

第一、采取“Opt-in”直译为“选择性加入”，这是一种最简单的用户许可方式，即用户主动输入自己的Email地址，加入到一个邮件列表中。“Opt-in”通常又可分为两种形式，一种是用户在网页上的订阅框中输入自己的邮件地址之后，网站无需给予Email通知，是否加入成功要等正常收到邮件列表的内容才知道；另一种是在用户输入Email地址并点击“确认”之后，网站会立即发出一封邮件通知给用户，如果用户不想订阅，或者并不是自己订阅的（比如他人输入邮件地址错误或者恶作剧），可以按照确认邮件里的说明来退出列表，可能是点击某个URL，或者是回复确认邮件来完成。

“Opt-in”观点之下，垃圾邮件认定的决定权在消费者手里，企业和商家直到得到你同意才被允许发送邮件给你。未经请求所发送的邮件就为垃圾邮件，业内大部分是采取的这种观点。

第二、采取“Opt-out”观点：“Opt-out”直译为“选择性退出”，我们形象地称为“自愿退出”邮件列表。要加入邮件列表，却使用“退出”的字眼，这本身就有点奇怪，这出从字面意思即可看出使用“Opt-out”的用户许可方式显得不正规。“Opt-out”的基本方法是这样的：网站将自行收集来的用户Email地址加入某个邮件列表，然后在未经用户许可的情况下，向列表中的用户发送邮件内容，邮件中有退订方式，如果不喜欢，允许用户自己退出“Opt-out”的操作方法也不完全相同，有些网站会在将用户加入之后向用户发一封Email，告诉他已经被加入邮件列表。

“Opt-out”观点之下，接受邮件的选择权在选择权在商人手里，市场商人可以一直发垃圾邮件给你，直到你要求停止发送。这种理论之下的垃圾邮件的范围将会大大缩减。

我国制定相关反垃圾邮件的法律，应该采取何种观念适宜呢？我国从立法到实践应该坚定的采取“Opt-in”的观点来定位垃圾邮件。原因如下：（1）从立法的目的出发。制定反垃圾邮件法律的目的在于保护消费者及相关网络服务商的财产权及消费者的通信自由权。从美国、日本到欧盟的立法都以此为出发点。大量的垃圾邮件给消费者及相关网络服务商的财产权带来了极大的损害。在收大未经请求的、无用的邮件时，收件人及ISP会花费较多的时间来下载、清除，同时会浪费大量的金钱。欧盟最近公布的一个调查报告《未经许可的商业信件和数据保护》显示，“如果再不对未经许可发送的商业信件（一般称为垃圾邮件）予以控制，不出多久，所有互联网用户的邮箱就会被这些垃圾信息填满。抛开这些不请自来的垃圾邮件给人产带来的愤慨不说，单是下载它们所花费的上网费和电话费就将花费全球网民94亿美元”。如果立法采取“Opt-out”的观点，就置广大消费者的利益于不顾，把商家利益放到首位，大量的垃圾邮件必将充斥消费者的邮箱，广大消费者及相关网络服务商的财产权利仍然不法得到保护。（2）从垃圾邮件产生的根源来看。1994年的绿卡事件，是垃圾邮件的起源。美国一对律师夫妇，在国际互联网上大量散发一条内容相同的虚假广告，称他们可以帮助新移民申请绿卡，成功率达到100%。绿卡事件引起了网民的极大愤慨，这种愤怒主要不是针对假广告，而是冲着这对律师夫妇胡乱发送垃圾邮件。从此垃圾邮件登上了互联网的历史舞台。如果立法采取“Opt-out”的观点，实际上就是认为1994年的绿卡事件根本就不是垃圾邮件，也就是否认了目前我们邮箱中90%以上的垃圾邮件不是“垃圾邮件”，也就没有治理的必要。（3）从反垃圾邮件的法律救济来看。立法打击垃圾邮件，必定会赋予消费者反垃圾邮件的法律救济手段。无论哪一种法律救济手段，都必须重证据。如果立法采取“Opt-out”的观点，选择权在商家手中，就必然带来消费者举证的困难，不利于打击垃圾邮件。因此，我国在目前这个阶段为了更好地打击垃圾邮件，应该采取“Opt-in”观点，消费者利益优先。垃圾邮件即未经请求大量发送的电子邮件。这样才能让电子邮件营销回归到许可营销上来.

二、个人资料的法律保护

在电子邮件营销中必然用到大量的个人电子邮件地址，电子邮件地址属于个人资料的一种，在使用中又要强调保护个人人格权，问题就在于这种利用应当在一个合理的范围之内。在网络环境下，计算机、网络技术等现代通信技术的发展为商家合法或非法收集、复制个人资料以及将收集来的个人资料加以商业化利用提供了非常方便的条件。因此使得个人邮件地址的法律保护问题变得更为突出。据有关媒体报道，大量的个人电子邮件地址在被作为商品在网上被叫卖。我国尚没有相关法律出台，仅有《民法通则》对隐私权的笼统性规定。而对于个人邮件地址的保护并不局限于隐私权的保护。

个人邮件地址的法律保护的相关法律规定应该置于个人资料的法律保护规定之下。在不少国家都有个人资料的法律保护相关规定，象我国台湾地区就有《电脑处理个人资料保护法》等等。

对于个人资料保护的法律规定至少应该包括个人资料的不当利用、收集和使用的基本原则、收集和利用的规则三个方面。

1、个人资料的不当利用

法律应该明确规定哪些行为属于个人资料的不正当利用。一般来说，对个人资料的不当利用主要有下列情形：（1）未经当事人知晓或同意收集个人资料。（2）个人数据二次开发利用。商家利用自己所收集掌握的个人资料建立起种种类型的资料库，从中分析出一些个人并未透露的信息，进而指导其营销战略。（3）个人数据交易。个人数据交易有两种形式，一种是商家之间相互交换各自收集的信息，或者说是与合作伙伴共享信息。这种共享使个人数据用于交易以外的目的，使个人数据有可能被更多的商家知晓和利用，无异于变相侵害个人隐私。另一种是将个人数据作为“信息产品”销售于第三人或转让给他人使用，第三人可能用于其他目的。由于将个人资料商品化，这是对个人隐私侵犯最为严重的一种侵权行为。在电子邮件营销中，这是最典型的个人资料的不当利用，将电子邮件地址以商品的行为转让他人。

2、个人资料收集和使用的基本原则

个人资料收集和使用规范相当复杂，在网络环境下已经成为一个世界性的课题。我国目前汉有明确的法律规定，但是一些国际组织的提出了的相关建设性的基本原则，如经合组织1980年颁布的《隐私保护和个人资料跨界流通的指南》。其中一些基本原则，值得我们借鉴和参照。

《隐私保护和个人资料跨界流通的指南》确立的要求成员国在保护个人资料方面遵循的8项原则是：（1）收集限制原则。个人资料收集应存在限制，获得资料的手段必须合法和公平，且需经资料享有人知晓或同意。（2）资料定性原则。个人资料应当与使用的目的有关，且适用于该目的的资料应当正确、完全、有效。（3）目的特定化原则。资料收集的目的应当在收集时确定，随后的使用限制在该目的的实现，或者用于其他与该目的不相冲突的目的和每次目的的实现。（4）使用限制原则。个人资料为不得被公开、被利用于或被使用于超出根据前项原则确定的目的，除非资料主体同意或法律有如此的授权。（5）安全原则。个人资料应当得到安全保护，防止丢失或未经授权的接触、毁坏、使用、修改或公开。（6）开放原则。应当存在有关个人资料的开发、实践和操作规则的公开政策。应当存在有关个人资料的开发、实践和操作规则的公开政策。应当提供现实可行的手段证实个人资料的存在和性质、被使用的目的以及资料持有人身份和住址。（7）个人参与原则。个人有以下权利：要求资料持有人或其他什么人确认资料持有人是否持有有关资料；在合理的时间内、以不过分的费用（如果有的话）、以合理的方式、以可辩识的形式向个人通告与他有关的信息；如果上述两项要求被拒绝，那么可要求说明理由且对拒绝可以提出反对意见；对有关他的资料正当性提出质疑；如果正确，可删除、校正、完善或修改该资料。（8）可解释原则。资料持有人应当对是否遵守了上述原则做出说明。

第4篇

开展知识化服务是专业图书馆的主要任务，也是专业图书馆快速持久发展的主要途径。2006―2007年，中国图书馆学会专业图书馆分会连续组织召开了以知识服务为主题的学术年会，深入讨论了知识服务的理念和实践，明确了知识服务的基本内涵，总结了各个专业图书馆机构的服务经验。2008年，我们将继续深化这一主题，以“知识化服务进程中的专业图书馆：技术、方法和服务”为主题，从知识服务的组织技术、服务方法和服务工具角度，深入讨论满足知识服务需要的资源组织方法、技术系统开发、平台工具建设、服务产品开发和营销等问题。现面向社会广泛征文。

征文提示：年会重在业务实践探讨与成果交流，旨在反映图书馆知识服务的进展与趋势，反映各个专业图书馆的知识服务实践，以及专业图书馆知识服务体系和平台构建等，以促进业内同仁的沟通与学习。征稿体裁不限，可以是学术论文，也可以是调研报告、项目实施、发展规划、业务布局或建议方案等，但内容应侧重于图书馆事业发展或工作业务开展中知识服务的实证分析、成果交流、系统建设、产品开发、服务体验等，鼓励机构、团队、小组以群体作者身份参与。

一、征文主题内容

2008年年会论文征集范围包括知识组织、知识服务系统、服务工具和产品开发等，同时征集专业图书馆服务的各个方面来稿。

1．支持知识化服务的资源组织

・资源共享建设：体制、模式和实践

・深度信息组织：方法、系统和技术

・专题信息组织：方法、技术和运行

2．专业图书馆知识服务模式

・学科化信息服务

・参考咨询服务

・专题信息服务

・情报服务

3．知识化服务的系统、工具和产品

・专题信息服务系统

・图书馆知识管理系统

・知识服务工具平台

・知识服务产品开发

4．专业图书馆管理探讨

・数字图书馆建设和管理

・专业图书馆人力资源管理

・专业图书馆服务文化

二．征文要求

1．内容要求

(1)研究问题明确、具体，论点明确；

(2)论据充分且有实际材料(如统计数据、事实、自己或他人的调研发现、工作中积累实证等)的支持；

(3)层次清晰，结构严谨，文笔精炼，

2．格式要求

(1)投稿文章必须为以前未在公开刊物或会议上公开发表过的文章。

(2)字数以5000字以内，推荐使用电子邮件方式投稿(WORD格式)；

(3)论文请用A4纸打印，格式为：中英文标题、中文摘要(300字以内)、关键词、正文、参考文献、作者简介(包括姓名、性别、年龄、职务、工作单位、电话、E-mail、邮政编码)；

(4)征稿截止日期：2008年8月30日；

(5)来稿不退，请自留底稿。

三、论文评选及出版

专业图书馆学会将邀请资深专家组成论文评审委员会，对征文进行评奖并颁发证书，优秀论文将结集出版。

四、其 它

1．会议地点：待定(初定扬州)

2．会议时间：2008年10月中旬

3．参会方式：投稿参会；直接报名参会。

4．正式报到通知将于会前20日发出。

5．来稿请寄：北京中关村北四环西路33号，邮编：100080，中科院国家科学图书馆

中国图书馆学会专业图书馆分会收(请务必注明“年会”字样)

联系人：赵树宜

电话：(010)82626812，(010)82626611．6225

传真：(010)82626821

电子邮件：wangyy@mail．1as．ac．cn

http：//www．csla．org．cn

第5篇

摘要：银企对账是银行强化内控管理的一项重要措施，传统上采用纸质上门对账模式，本方案将通过短/彩信、电子邮件、呼叫中心、网上银行、手机银行等多种电子创新模式实现综合对账，提升对账效率，健全客户资金防控体系。

 

关键词：短彩信三网融合 电子化对账 电子回复证据 账单ocr识别及验印

一、前言

《人民币银行结算帐户管理办法》第44条明确规定，“银行应按规定与存款人核对账务，银行结算账户的存款人收到对账单或对账信息后，应及时核对账务并在规定期限内向银行发出对账回单或确认信息”。银企对账不仅是银行会计核算的基本要求、确保账务准确的重要措施和防范金融风险的重要环节，也是银行与客户沟通的重要服务渠道。

 

目前，传统的银企对账仍停留在半手工状态，纸质传递的成本很大、效率低下，为突破银行传统纸质对账存在的时效性差、安全性低、回复率不高的现实，本系统依托不断发展的3g技术、互连网技术，通过短/彩信、电子邮件、呼叫中心、网上银行、手机银行等先进的电子手段实现对银行客户全方位的对账和营销服务，提高客户资金风险防控，建立社会诚信体系。

 

二、电子化对账规划

（一）总体要求

系统通过建立全面的对账客户信息，从银行核心平台采集业务数据生成账单，通过短/彩信、呼叫中心、网上银行、手机银行等多种技术手段实现账单的发送、回复、匹配、结果分析等全过程处理，实现银企全方位的对账和营销服务，本系统主要解决如下应用问题：

 

1、移动、联通、电信短彩信平台研究，实现对账对所有手机客户全面覆盖；

2、短/彩信、电子邮件、呼叫中心、网上银行等多种应用渠道整合，特别是多渠道账单回复后的智能匹配和自动化处理过程；

3、银行内外网互联、各类电子渠道接入时客户身份识别和安全性研究，确保客户账单信息的安全性和私密性。

（二）业务流程管理

对账整体业务流程为：“客户签约（选择对账方式）-->数据采集-->账单生成-->账单回复-->不平账处理-->对账结果分析”，具体流程效果如下图所示：

图1

本系统采用短/彩信、网上对账、呼叫中心、手机银行等多种新型电子对账模式，而传统纸质账单仅提供给银行大客户、财政专户等特殊需要的客户，通过各类手段有机组合，全面确保客户对账覆盖面及回复率。

 

（三）主要业务功能

对账业务处理系统功能包括客户管理、账单生成管理、电子账单发送/回复处理、对账效果分析处理等业务功能。

客户信息管理：客户全面的信息管理，包括客户的手机号码、邮件、地址、邮编等信息，同时通过对账签约功能登记客户对账方式、账户范围，系统支持多种对账方式并行的处理模式。

 

数据采集及账单生成管理：系统每日从银行核心系统采集账户余额和明细数据，生成客户的余额、日均、交易量数据，在账单生成时根据客户类别、存贷款日均及账户交易发生情况甄选客户账单类别，实现各类客户不同对账需要。

 

账单的发送及回收管理：账单生成后按照客户签约时维护的对账模式进行账单发送和接收处理，系统支持彩信、网络、电子邮件、呼叫中心等多种电子化对账模式。

1、彩信对账

彩信对账是银企电子化对账的主要模式，客户通过手机彩信可随时随地调阅图文并茂、生动直观的对账信息，客户接收账单核对后可把对账结果直接回复给对账中心，整个业务过程中，移动运营商传递并保存完整的信息交互资料，该模式具有显著的安全性、时效性，突破了地域位置。

 

2、网络对账

客户通过手机号码登录网上对账系统，登录时系统发送手机验证码进行安全性控制，客户在网上对账平台上可随时查询对账单信息、业务发生明细信息，并进行账单确认和回复，同时系统提供含银行印鉴的活页账单供客户下载并打印。

 

3、邮件对账

系统将加密的电子账单发送到客户登记的电子邮箱，加密密钥通过手机短信发送给客户，客户接收邮件后输入密钥可进行账单解密及打印等，账单核对完毕后客户可通过邮件将对账结果发送给银行，从而完成对账整体业务处理。

 

账单分析及跟踪管理：按照银企对账规范管理要求，针对对账业务各类别、多种模式的发送及回收结果进行统计分析，同时对于偶动户、不动户、连续未回复账单等信息进行预警及提醒，便于提升对账的综合效果。

 

（四）短彩信通道选择

短彩信方式是各类电子化对账的主要手段，一方面短彩信账单覆盖的客户群体最大，另一方面，其它电子化手段的安全性都通过手机短信验证码处理，因此短彩信通道的选择对于电子化对账系统建设尤为重要。

 

1、gprs猫接入模式

gprs猫接入是通过串口利用手机、gprs modem或者专用的无线短消息接入网关设备来进行短彩信的收发。

该模式不需要向移动运行商申请，只要预先申请多个手机号码就能完成彩信发送和接收，但该模式下短彩信发送的效率、成功率及发送数量都有限制，同时账单彩信从手机号码而非银行专用特服号码发送，对银行整体形象宣传不利。

 

2、虚拟运营商接入模式

虚拟运营商接入是银行作为运营商或sp服务商的一个客户，利用虚拟运营商提供的客户端软件或二次开发接口发送短彩信。

该方式设备投入较少，但过分依赖于虚拟运营商，并且所有信息必须经过服务提供商转接，信息的安全性得不到保证，同时账单彩信发送的手机号码不固定，对银行业务营销和形象宣传不利。

 

3、专线模式接入

银行申请专线直接连结运营商的短消息中心或网关，此时银行作为运营商的sp服务商，可以直接通过运营商网关向客户发送和接收短彩信。

该模式优势是短消息数量大，速度响应快，发送接收的成功率高，效率和速度有充分保证，同时可以向运营商申请统一特服号码，便于对账业务开展及银行专项营销。

综合彩信接入的各种方案，短彩信通道采用专线接入模式处理，银行通过向移动、电信、联通申请三个专用特服号码来完成客户的短彩信对账，从而实现对账业务的综合电子化处理。

 

三、系统实施效果

本系统自2012年投产以来在全国15个独立法人用户推广实施，依托本系统提供的各类电子手段，银行每月只需1-2周就能解决以前2-3个月无法解决的对账单回复率问题，经过多种电子手段结合的实践运行，很多银行的对账回复率达到了100%，同时本项目也成功获得了江苏某省级银行2012年度科技创新一等奖。

 

参考文献：

[1]中国人民银行.《人民币银行结算帐户管理办法》（中国人民银行令[2003]第5号）

[2]陈珣，章小琳.彩信/短信账单业务的开发与应用.中国通信学会无线及移动委员会、ip应用与增强电信技术委员会.2007年度联合学术年会论文集

第6篇

论文摘要：随着互联网的普及，上网人数的急剧增加，网上交易正在成为一个真正的全球的新兴市场。相比于传统营销，网络营销在信息、促销手段、销售渠道、成本价格、顾客服务、市场调研等方面都有其特定的优势。但由于网络营销的安全问题、技术难题、目标客户有限等原因，现阶段，网络营销与传统营销的互补整合仍将是企业的最好选择。

网络营销是利用Internet技术和功能，如搜索引擎、分类目录、分类排行榜、网站链接、电子邮件、即时信息、网络实名、通用网址、论坛、电子商务平台、网络广告等技术手段，产品信息，提供销售平台，提供顾客服务，以达到开拓市场、增加盈利的目标的营销过程。这些技术与功能代替了传统的报刊、电视、电话、广告策划、渠道销售等销售手段，是直接市场营销的最新形式。随着互联网的逐渐普及，上网人数的急剧增加，网上交易正在成为一个真正的全球的新兴市场。在经济全球化的今天，任何企业想在激烈竞争的市场中形成并保持其竞争优势，都必须开拓网上交易市场。有市场，就有营销。与传统营销相比，网络营销有很多的优势，主要表现在信息、促销手段、销售渠道、成本价格、顾客服务、市场调研等方面。

一、信息及传递的方便、快捷、详尽、完整、高效

网络营销的信息以文字、声音、图片、影像等静态或动态的方式实现，能及时迅速地进行更新和重复浏览查找，以最新、最快、最详尽的方式为顾客提供信息。同时，信息传递过程中，信息接收者与发送者之间可以进行直接的交流，使信息更能锁定潜在客户，掌握客户需求，满足特定客户的需求。此外，网上的在线支付功能使交易快捷、迅速、方便，在信息的传递与销售之间搭起直通的桥梁，直接作用于产品销售，缩短了传统营销中信息传递与实现销售时间与空间上的距离，使得网络信息与传递的效率大大提高。

二、促销手段的创新

常用的促销手段包括搜索引擎、分类目录、电子邮件、网站链接、在线黄页、网络广告、电子书、免费软件等。如免费电子邮箱服务商通常在电子邮件内容尾部附上免费邮箱的推广语言，又如利用电子书作为病毒性营销工具、利用FLASH、视频信息、贺卡、免费软件等多种形式的推广方法，这些方法的基本原理都是一样的，都是利用用户之间进行传播。与传统促销手段如电视广告、报纸广告、人员促销及其它各种促销活动相比，网络促销手段不仅费用低廉，方便快捷，而且通过用户与用户之间的传播，而将传播呈无限放大趋势，每一个信息接收者同时又可能成为信息的传播者，相比于传统的用户与用户之间口耳相传，网络促销的能量与速度是惊人的。

三、对传统营销渠道结构的颠覆

网络直通消费者，将商品直接展示在顾客面前，回答顾客疑问，接受顾客订单，将产品、促销、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务等各种营销活动整合在一起，进行一对一的沟通，真正达到营销组合。这种营销组合是营销渠道上的革命，彻底颠覆了传统的一级一级的营销渠道结构，相当于创造了无数的经销商与业务代表，亦即所谓虚拟经销商与虚拟业务代表，同时又不受地域、时间的限制，可以进行无时间限制的全天候经营，无国界、无区域界限的经营，轻而易举实现全球营销，蕴藏着极大的潜在的销售增长。

四、突出的成本优势

企业通过电子商务平台，大大缩短了从接受订单、原材料采购到发货的周期，供应商、分销商和企业库存实时共享，实现实时主动的生产计划。网上低廉的沟通工具如E-mail、网上电话、网上会议等方式大大降低了交通和通讯费用，不出家门就可以将业务在网上任意拓展。传统管理过程中许多由人处理的业务，通过计算机和互联网自动完成，大大降低了人工费用，如dell公司的网上直销。通过互联网实现的无店铺经营、无厂房经营，大大节省了租金费用，如Amazon的网上书店、美国Compaq公司的电脑90%通过互联网发包给其它企业进行生产。网上低廉的促销费用又使企业节省了高额的广告费用。这些都决定了相比于传统营销，网络营销有着极为显著的价格成本优势。 转贴于

五、主动性与互动性模式

与传统营销中的信息单向传递不同，网络营销中的信息传递是双向的，即具有交互性。网上的交互式广告、网络游戏、智能查询、在线实时服务、即时信息、电子邮件等等都有不同程度的交互性，这种交互性对于企业和用户双方都是有利的，企业将正确的信息传递给了用户，用户则得到了有助于购买决策的产品信息。网络的互动性还使得顾客能够真正参与整个营销过程，顾客可以根据自身需要对企业提出新的要求和服务需求，企业可以及时根据自身情况针对消费者需求开发新产品或提供新服务，顾客在无形中主动参与到企业的营销活动中来，形成了“一对一”的营销关系。在这种营销模式之下，企业和客户之间的关系变得非常紧密，甚至牢不可破，是一种以顾客为主，强调个性化的营销方式，比起传统市场营销更能体现顾客的中心地位，真正体现顾客至上的宗旨，满足顾客特定需求，从而开发出新的产品市场。

六、有效的客户管理与客户服务

顾客是上帝，顾客服务对企业的经营成败至关重要。传统的顾客服务方式如电话咨询、上门服务、开设服务网点等，因受到服务时间和地理位置等因素的影响，顾客服务难以做到完美，并且要花很大代价。互联网提供了更加方便的在线顾客服务手段，如电子邮件、邮件列表，以及在线论坛和各种即时信息服务等，在线顾客服务具有成本低、效率高的优点。同时，企业也往往有着比较完备的销售数据和交易数据，并可以很方便地采集各种客户信息，通过运用与分析这些信息，掌握更多的顾客特性，获得更能体现客户行为和价值的信息内容，从而进行有效的顾客管理，锁定潜在客户群，集中精力为潜在顾客提供更好的服务。有效的顾客管理也帮助企业更好地分析与满足顾客的不同需求，根据这些不同需求调整营销策略，实现一对一的个性化营销，为顾客提供个性化服务，从而形成别人复制不了的差异化竞争优势。

七、低价、快速、高效的市场调研

传统的市场调研一般要投入大量的人力物力，如果调研面较小，则不足以全面掌握市场信息，而调研面较大，则时间周期长，调研费用大。另外，传统的市场调研中，被调查者处于被动地位，企业不可能针对不同的消费者设计不同的调查问卷，而针对企业的调查，消费者一般也不予以反应和回复。对收上来的调查问卷，整理与分析也是一个极为繁复的过程。与传统的市场调研相比，网络市场调研优势是非常突出的。首先，网络信息的传输速度保证了市场调研的及时性，被调查者可以快速方便地反馈意见。其次，网络信息传递的互动性使得消费者可以更好地参与到市场调研中来，不仅对现有产品，还可以对尚在概念阶段的产品发表意见和建议，这种参与将能够使企业更好地了解市场需求，洞察市场的潜在需求。另外，调查者也可以根据调查了解的情况及时对问卷进行修改和补充，不断完善调查的内容与范围，提高调研的质量。同时，对反馈的数据，由于是电子数据，调查者可以快速便捷地进行整理和分析，形成数据库，达到调研的目的与要求，为企业决策提供依据。

虽然相比于传统营销，网络营销有着以上种种优势，但一个不容忽视的现实问题是，大多数企业网络营销并没有发挥应有的作用，从整体策划到功能、服务、信息、运营等方面都还存在很大的问题，如网站推广不力、信息更新不及时、网站技术和管理水平的限制等。另外互联网是一个开放和自由的系统，目前仍缺乏适当的法律或其他手段进行规范，现阶段网上购物安全性仍然不足，消费者的私人资料如信用卡资料在传输过程中可能被截取或被盗用，恶作剧病毒或黑客攻击也令人望而生畏。这些使得消费者现阶段对网络营销仍缺乏信任，网络营销的安全平台仍需国家有关方面进行加强与规范。此外，网络营销针对的群体是上网人群，目标客户有限，也在一定程度上影响着网络营销的最终效果。因此，现阶段，网络营销与传统营销的互补整合仍将是企业的最好选择。

参考文献

第7篇

互联网络客观环境的限制根据CNNIC(中国互联网络信息中心)的统计，我国上网用户突破1亿，为1.03亿人，在这些人当中有20%左右是学生，有15%左右是计算机工作人员，大多数消费者、房地产开发企业和房地产中介商对互联网的特点和发展趋势还未理解领会。

消费者传统的消费习惯的影响人们原有的消费习惯一时不会改变。在信息交流中，双方的信任程度直接影响交流的效果。互联网为交流双方提供的是一种虚拟的不见面的交流空间，其开放性的特征更容易使人对网上信息产生不信任感。

互联网的安全措施还有待完善互联网开放性的特征更容易使人对网上信息产生不信任感。这成为影响网上直销发展的重要障碍，网络营销活动需要更安全严密的技术保障。

内部问题

企业自身的Internet营销技术还不能满足网络营销的要求虽然有些机构可以协助企业建立网址，设计网页，帮助策划企业上网等事宜，但这些机构帮助企业进行网上营销的出发点不同，可能没有设身处地的从企业角度对企业营销活动进行深入研究，并结合企业的整体经营战略提供全方位的技术支持。因此，不能取得较好效果。

开展网上营销的目的不明确，缺少计划性有些房地产企业或项目上网存在一定盲目性。实际上，房地产项目在开展网上营销活动时，应明确企业建立网站的目标，做出完整计划，包括目的、市场调研、Internet服务情况等。

房地产企业缺乏有效评估网络营销销活动的手段浏览人数不能简单作为可靠的评估指标，应有效的参考指标包括查询成交人数、网页登记人数等。

企业对上网营销的费用估计不足由于网络营销是建立在日新月异的Internet技术之上的，Internet技术发展会使企业在Internet上的投资逐步增加，而一个经常需要更新和维护的网站费用可能更高。只有不断更新，才能取得良好的营销效果。

房地产网络营销的理论还未形成完全成熟的科学体系，还有待于不断完善和发展。

但是网络新技术在房地产中的应用绝不会因为这些原因而停滞不前。恰恰相反，思想前卫的消费者和营销者将会积极利用网络技术来获取自己的优势。房地产将成为网络经济中的一个重要方面。

房地产网络营销策略

设计制作网页、维护WEB站点在设计网页的过程中，确定网页的内容时需要考虑的项目比较庞杂，并且要为访问者提供网页的导航路径，同时网页要注意用户界面的友好，使访问者能快捷准确地寻找到其感兴趣的信息。房地产营销者可以选择专业服务公司帮助策划和设计网站。

制定房地产网络营销计划营销者要进行房地产的网络营销活动，首先必须进行网络营销战略策划，确定营销对象，以及网络的访问者可以在这里得到哪些有价值的房地产和营销者信息，根据本企业的自身特点和房地产行业的特点，选择采用多种网络营销方式，拟订房地产计划。

企业应建立监控机制和相应工具，来评估网络营销计划的进展和成果。企业必须注意用户对网页的反应，在必要时做出修改；不断调整网上营销策略是网络营销成功的关键。

不断更新网页，并进行费用预测与估计市场在发展，网页内容更应适时进行维护与更新，并将最新的信息展现出来。与此同时改变企业的营销费用策略。

突出可网上进行室内装饰与家具布置的模拟的优势房地产网络营销对消费者的的最大吸引力就是顾客可根据自己的需求在网上进行室内装饰与家具布置的模拟。这省去了消费者在选择过程中的各方面顾虑。突出此优势将更吸引消费者。

引导网络消费者互动地参与营销活动在精心设计的网络站点上，消费者可以方便地把自己的意见及时反馈给营销者，网上营销的管理者也可以收到各个消费者的反馈信息，相应地调整网上的营销行为，这种交互式双向沟通使网上的营销活动更有效。

在互联网上展开宣传攻势①将网页地址注册到本地区和全球的著名的大型搜索引擎或登记到互联网上有影响的WEB分类目录里。②在电子公告牌(BBS)、新闻组(newsgroup)、电子邮件组等拥有广泛用户基础的网络系统上周期性地进行网站的推广。③在中国建设网、房地产联合网等行业性网络媒体站点上自己的网站信息。④与其他的web网站建立交换链接页面，鼓励其他站点在尊重网页版权的同时复制自己站点的内容或创建到自己站点的网络链接。

房地产网络营销的主要手段

房地产企业网站房地产网站主页一般应包括企业介绍、企业组织结构、企业新闻、主要产品与品牌、营销与服务、企业管理与文化等内容。房地产企业网站建设的着重点在于提升企业的品牌形象。设计独特，内容详实，树立品牌形象。

网络广告房地产网络广告主要包括固定广告、弹出窗口广告、浮动广告、Flash广告等四种类型。网络广告具有受时空限制少，信息容量大、即时更新、自由查询，很强的交互性与感官刺激性等特点，将成为房地产广告的中坚。

电子邮件电子邮件的主件与附件可作为房地产商品宣传的载体。

网上中介欲购买房地产的消费者只需在中介商所设电脑终端上输入目标房地产的特征参数，就可查阅所有符合条件的房地产类型，并且还可以通过网上电子地图查看目标房地产的准确位置，通过网上播放的实地互动画面“考察”目标房地产的外观、环境、内部构造及结构细节；若房源不够充足，还可委托中介商把其要求上传至房地产专业网站，在更庞大的数据库中查找。

整合互补是营销的成功之道

整合网络营销与传统营销，进行优势互补，是网络营销的成功之道。首先通过传统营销方式和网络的结合，促进房地产企业网站的推广和品牌的建立。一方面通过传统的广告宣传网站；另一方面就是通过网络技术的方式去宣传企业的网站。其次利用网络提供信息。对房地产营销从理论到实践意义重大。

第8篇

一、征集内容

1.产业论坛：行业管理及产业政策，国内外农药概况及发展趋势，产业结构调整等；

2.开拓创新：农药原药、中间体、农药前体的合成技术、前景预测等；

3.HSE专栏：生产安全，“三废”处理新工艺、新技术，清洁生产工艺研究，节能降耗与资源综合利用技术等；

4.加工应用：制剂加工、助剂与配方研究、使用与药效研究、包装机械、药械等；

5.市场开拓：国内外市场开拓、农药进出口、互联网与农资电商等；

6.生物农药：生物农药的发展、新产品开发等；

7.其他：分析方法研究、农药毒性和残留、农产品及食品安全等。

二、征文对象

国内外农药行业管理、科研、生产、营销、植物保护以及与农药行业相关的人士。

三、征集时间

2015年8月22日～9月25日

四、征文要求

1.参会论文需具有创新性、前瞻性，并在国内外尚未公开发表过；

2.论文以word（中/英文）文档方式提交，内容包括：

（1）首页：标题、作者姓名、工作单位、职称及职务、联系方式；

（2）次页：中/英文摘要和关键词，摘要500字以内、关键词3～5个；

（3）正文：论文限3000字以内；

（4）参考文献。

3.论文请以电子邮件形式提交给会议筹备组，主题及附件名称请注明“会议征文”。所有征集论文，经专家评审后，将免费被选入论文集；

4.论文须为作者原创，文责自负。论文一经录用，赠送论文集一本。

五、联系方式

曹承宇 电话：010-84885146 传真：010-84885001

段又生 电话：010-84885035 传真：010-84885255

罗 艳 电话：010-84885145 传真：010-84885255

Email：

地址：北京市朝阳区安慧里四区16号楼1315室 邮编：100723

第9篇

[关键词]点击呼叫；网络营销；模式

点击呼叫技术是继网页之后电子商务时代最流行的新型语音通讯工具。它结合了网页信息服务和VOIP语音服务，并正以其低廉的价格和便捷的使用方式赢得新一轮互联网投资者的青睐。在未来，点击呼叫技术有望全面取代E—mail、MSN、QQ等互动网络营销通讯工具，彻底颠覆传统网络营销方式，使B to B、B to c及借助网站推广宣传企业产品服务等网络营销真正实现零距离，从而发生质的飞跃，使营销成效倍增。因此，美国Kelsey组织预言点击呼叫业务将会成为未来网络营销发展新趋势。

1 点击呼叫的概述

1．1 点击呼叫的概念

点击呼叫是由企业或第三方网络公司融合互联网和电信网的新技术，面向企业和政府推出的一种创新的营销服务。点击呼叫使企业网页的访问者可以点击广告附近的电话图标，输入他自己的电话号码然后点击“免费连接”按钮。访问者通过PC to Phone技术打电话与企业联系，并可以得到立即回复。企业也可以利用这一机会引导客户挑选企业的商品甚至带动其他商品的销售。通过这种通信模式，世界各地的客户都能和企业保持联系。

Kelsey组织的预测显示，到2009年，点击呼叫广告业务规模将达到40亿美元。正因为其具有无可比拟的优越性，网络公司巨头们对于点击呼叫的争夺也正进入白热化。2005年底，Google率先测试“点击呼叫”服务，此项服务允许用户与其搜索引擎结果页面上的广告客户通过电话进行交流。随后，IBM宣布将把Avaya的点击呼叫技术整合进Lotus Notes以及其他的应用中，而雅虎也正在测试即时信息中的点击呼叫功能，eBay宣布将把Skype互联网电话服务核心整合到美国拍卖业务当中。2006年8月底，全球最大的搜索引擎巨头谷歌(Google)和电子商务巨头eBay联合推出点击呼叫的新型广告服务，即利用eBay的互联网呼叫业务和谷歌的即时通信软件，让客户通过广告中显示的链接直接同商家或广告者通话。

点击呼叫技术作为一种崭新的语音通讯工具，具有以下特点。

(1)形式多样。企业可将"Click to call”按钮同时嵌入网页、电子邮件、论坛、在线应用软件等。企业还可以将按钮嵌入E-mail中，从而实现Mail to phone。另外，也可以把按钮嵌入企业在网络上的广告中。

(2)简单方便。企业无论身处何地，只要具备宽带网络接入条件，就可实现即插即用。尤其是企业无须改变电话使用习惯。企业接听电话方式与普通电话使用方式完全相同，也允许使用呼叫中心坐席或集团分机电话接听。

(3)通话免费。网民只需在网上通过其提供的软件输入自己的电话号码，并确认发出，就由“主叫方”变为“被叫方”，从而实现了免费通话。如果客户使用的手机不是单向收费，那么就要向移动运营商缴纳正常来电接听的通话费。

(4)安全保密。在使用点击呼叫业务过程中，客户完全没必要担心泄露自己的电话号码。例如，在eBay提供的点击呼叫服务中，为保护客户隐私，系统已把客户电话号码的最后两位设置为*号。当客户与广告商接通电话进行通话时，客户的电话号码是被屏蔽起来的，因此，广告商看不见客户的电话号码。同时，系统保证很快会从它的服务器中删除这个号码。

2 网络营销引入点击呼叫的必要性

2．1 传统网络营销的缺陷

目前，传统的网络营销由于主要依靠传统的电话、邮件、店面等流量转换工具，因而效率低下，企业处于一种被动的状况，抓住那些主动前来联系的客户，这意味着企业每天都在流失大量的潜在客户，从而流失大量的网络商机。具体来说，传统的网络营销面临许多亟待解决的问题：

(1)网络营销转化率偏低。如何进行网络推广已成为人们热议的话题，但很少有人明白提高网络营销转化率是一件比网络推广更重要、更有难度的事情。不少企业认为互联网只是一个媒体，企业通过互联网宣传企业和产品，提高品牌知名度和企业形象就是实现了网络营销。实际上，网络广告、搜索引擎、电子邮件等都只是一种宣传行为，只是网络营销的一个前奏或者说是开始的一个环节，还无法从根本上促进网站的访问者转变成购买者，潜在客户如果不与企业联系，就不会转化为有效的销售线索。点击呼叫刚好将这个环节延长，能够让企业主动邀请潜在客户进行洽谈，使双方的接触进入真正的营销环节。调查发现，点击呼叫服务使亚马逊、戴姆勒一克莱斯勒等公司的网络营销转化率提高100％。

(2)无法真正实现企业与客户的双向沟通。调查显示，传统网络营销的一个基本现状是：95％以上的访问者在浏览企业网站后，都没有主动与企业联系，也就是说我们每天都在流失95％的网络商机。这表明，在传统网络营销中，留言版、电子邮件、反馈表、QQ、MSN等都无法让客户直接通过网站界面用“语言”这一沟通方式和企业真正实现交互。如果用户点击“联系我们”菜单时只是一个“mail to”的链接，一不小心就弹出一个outlookexpress的程序，相信这对用户的信任程度将产生很大影响。另外，从心理学角度分析，“懒惰”和“没有打电话的心理准备”也使大多数用户即使看到网站上的联系电话也不会立即和企业联系咨询，电话号码的烦琐记忆、电脑旁没有电话机、时间的推移会减淡客户和企业电话联系的动力等因素直接导致了客户大量的流失。网络营销已到了非“说”不可和“点击呼叫”的层面。

共2页: 1

论文出处(作者): 2．2 点击呼叫对网络营销的好处

企业在网络营销中采用点击呼叫技术，能有效地改变传统网络营销的缺陷，真正实现与客户的交互，从而提高网络营销的转化率。

(1)让企业的网站变被动营销为主动营销。免费点击呼叫和语音互动，让企业网站变被动营销为主动营销，给客户全新的沟通体验，让顾客更容易接受企业的产品和服务，大大提高企业的成交量。

(2)增加客户满意度，提高销售额。应用点击呼叫，对客户进行有目的的支持。客户在浏览网站时，希望更深入了解或遇到了疑问，只需点击图标，就可以在几乎零成本的网络上直接与企业进行在线交流，从而节省了客户的通讯费用，增加了客户的满意度，提升了企业形象。运用点击呼叫，帮助您增加与客户的对话机率、实时掌握客户的心理状态，使您更易于了解客户、给予客户准确的信息服务，增加客户对企业的信赖，有助于提高销售额。

(3)精准互动营销，打击目标精确。以往网站的宣传方式和广告都是单向、乏味的推送式广告，属于“地毯式”轰炸，目标打击不明确。点击呼叫的全套互动方案，让企业能够最有效地找到客户，与客户产生互动。

(4)促进旅游和复杂商品的网络营销。采用传统网络营销方式，许多产品因为过于复杂而不适合在互联网上销售。客户对产品的需求不断变化，企业需要及时与客户沟通以便作出报价。使用点击呼叫技术，企业能提供给客户一个从企业网站到企业销售人员的直接且自然的链接。

(5)加强与异地分支机构的联系。企业可以将这种通话方式应用到企业与异地分支机构之间的通话上，拨打方式与现在使用传统电话的方式一样，但通话双方完全免费。企业出差人员也可以通过Internet点击企业网页，直接与企业联系，实现移动办公。

3 基于点击呼叫的网络营销模式的构建

3．1 基于企业网站的点击呼叫模式

这种模式适用于独自实施点击呼叫业务的企业。如图1所示，客户在线浏览企业网站时点击网站上的点击呼叫控件按钮，企业的点击呼叫系统则会自动将客户的电话号码等信息传达到呼叫中心，呼叫中心的工作人员立刻回拨客户的电话，实现客户与企业坐席或呼叫的即时通话。

3．2 基于中介网站的点击呼叫模式

这种模式适用于没有点击呼叫系统的企业。这类企业可借助拥有点击呼叫系统的中介网站投放网络广告，推广宣传企业产品和服务。如图2所示，客户登陆eBay、Google等拥有点击呼叫系统的中介网站，浏览网站上的企业网络广告，点击广告页面的点击呼叫控件按钮，中介网站的点击呼叫系统会立即同时呼叫企业的呼叫中心和客户的电话，为企业和客户双方建立一个直接电话连接。

4 基于点击呼叫的网络营销模式的实现

4．1 实现条件

一般来说，在网络营销中采用点击呼叫服务，必须具备以下条件：

(1)点击呼叫系统。如果企业独自实施点击呼叫业务，则需要拥有一套点击呼叫系统。如果借助网站推广宣传企业产品服务，则中介网站需要有一套点击呼叫系统。

(2)呼叫中心。企业内有人接听Web呼叫电话也是很必要的。如果企业有呼叫中心，那么Web呼叫电话就可以直接转接到企业的呼叫中心。如果企业拥有支持Web呼叫的CRM系统，效果会更好。

(3)客户电话。客户需要持有一部固定电话或移动电话，以接听企业的呼叫中心拨打的电话。

4．2 实现方式

企业可利用点击呼叫服务为客户提供营销价值。如图3所示，点击呼叫服务主要有以下实现方式：

(1)网络广告+点击呼叫。雅虎和eBay将联合开发和实施的“点击呼叫”广告技术，可使客户在eBay网站的网络广告中嵌入点击呼叫按钮。客户点击该按钮，即可实现与广告主实时通话。

(2)搜索引擎+点击呼叫。2005年底，Google提出一种叫点击呼叫的新式广告模式。该服务允许用户通过电话和在搜索引擎的结果页面上找到的广告客户对话。而在2006年伴随着雅虎和eBay的结盟，点击呼叫的模式作为两者结盟的合作部分再次进入我们的视野。

(3)Flash+点击呼叫。即在网站的Flash动画中嵌入点击呼叫控件按钮，客户直接点击，即可实现与企业的通话。

(4)流媒体+点击呼叫。企业在网站上的电影和音乐等流媒体文件中嵌入控件，客户点击流媒体即可实现通话。

(5)E—Mail+点击呼叫。将点击呼叫控件嵌入HTML格式的E—mail中，客户可从E—mail中发起呼叫。

(6)Outlook(通迅录)+点击呼叫。客户在使用Out-look时，可点击点击呼叫控件按钮发起呼叫。

(7)IM+点击呼叫。企业可在MSN、Yahoo Messen—ger和Google Talk等即时通信软件中嵌入点击呼叫按钮，客户登陆即时通信软件后，直接点击即可发起呼叫。

(8)Blog+点击呼叫。Blog越来越受到网民的欢迎，企业可在Blog空间点击呼叫控件按钮。

4 结语

第10篇

一、摘要 …………………………………………………………………… 2

二、关键词 ………………………………………………………………………… 2

三、正文 ………………………………………………………………………… 3

（一）、要约与承诺…………………………………………………………… 3

（二）、人………………………………………………………………… 5

（三）、电子商务合同成立的时间和地点问题…………………………………… 7

（四）、电子商务合同中的条款问题……………………………………………… 9

四、 ……………………………………………………………………… 12

论文摘要 电子商务合同是电子商务中普遍使用的合同形式，与传统的合同制度比较，电子商务合同有许多不同的特点。本文着重对电子商务合同中要约的撤销与撤回问题，电子人问题，条款问题以及合同成立的时间地点问题等方面做了了深入的和探讨，这些问题对于电子商务、提高网上交易的成功率以及正确解决电子商务中的交易纠纷都具有十分重要的意义。对于电子商务合同而言，由于其是借助于国际互联网来传送和接收信息的，使之在要约与承诺问题，合同的条款问题，合同成立的时间和地点问题等许多方面与传统意义上的合同有着很大的区别，因此需要对这些问题加以深入的，并建立相应的体系进行规范。加强相关技术的研究、规则制定和适时的进行立法调整，不仅是对我国合同制度的完善，而且有助于发展电子商务，提高交易效率，降低交易成本，适应新发展的要求。

[关键词] 电子商务合同；要约；电子人；合同成立；合同条款。

电子商务合同，广义上指所有的数据电文形式的合同，包括以电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件等形式成立的合同，我国《合同法》和联合国《电子商务示范法》中均采取此定义。就广义的电子商务合同而言，其中以电报、电传和传真等方式成立的合同，电报、电传和传真仅仅是传输合同文本的一种方式，在这种方式下成立的合同，与传统的纸介质书写合同在法律特征上并无太大的区别，并且这种合同的文本最后还是记录和表现在纸上；而以数据交换和电子邮件等方式，其合同文本信息的传输、记录和表现都是通过机来进行的，这与传统的纸介质书写合同有很大的区别，一般称为狭义的电子商务合同。本文所研究的电子商务合同，仅就狭义的而言。

在实际的电子商务交往中，电子商务合同一般又根据合同文本传输和表现方式不同分为点击式、数据交换式和电子邮件式等三种具体类型。点击式电子商务合同是指消费者根据所提供的格式合同，按照自己的意愿直接点击“确认”或者填写必要信息后点击“确认”以达成交易协议的一种电子商务合同形式。数据交换式电子商务合同，是特定的交易伙伴之间基于事先相互签定的协议在相互间通过电子数据交换进行贸易活动的一种合同方式。电子邮件式电子商务合同是当事人通过电子邮件进行要约、承诺并记录、表现合同文本信息的一种合同形式。

对于电子商务合同而言，由于其是借助于国际互联网来传送和接收信息的，使之在要约与承诺问题，合同的条款问题，合同成立的时间和地点问题等许多方面与传统意义上的合同有着很大的区别，因此需要对这些问题加以深入的研究，并建立相应的法律体系进行规范。

一、要约与承诺问题

这一问题包括：商家登载于网页上的商品信息是否是要约或是要约邀请？电子要约是否可撤消或撤回？

（一）要约与要约邀请

要约又称为“发盘”或“发价”，是一方向另一方提出的愿意按一定的条件同对方订立合同，并含有一旦要约被对方承诺时即对提出要约的一方有约束力的一种意思表示。要约邀请又称要约引诱，是邀请或者引诱他人向自己发出订立合同的要约的意思表示。区分要约和要约邀请的意义在于，要约是当时人订立合同的意思表示，它一经承诺即合同成立，而要约邀请则不能因相对人的接受而成立合同。因此要约对要约人有约束力，一旦违反则应承担一定责任，要约邀请一般对发出者不具有约束力。

，随着网上购物的不断繁荣，越来越多的商家通过在网页上登载商品图片和介绍来吸引上网顾客，在这种情况下，判断商家在网页上登载的信息是要约还是要约邀请就显得尤其重要。一般的，在以电子邮件单独与特定人联系的情况下，一方发出的信息是要约还是要约邀请比较容易判断。但是对于开放型商业网址上推销商品或服务的信息，虽然是对不特定人发出的，但是一旦消费者愿意购买，就可以在网页上通过点击确认而使合同成立，因而不好判断是要约还是要约邀请。

有的观点认为，对于这些信息要进行区分，根据交易的性质和网上登载信息的意图来认定该信息是要约还是要约邀请。对于销售实物等需要运用传统运输手段交货的商品信息，认为是商业广告，属于要约邀请；而对于销售软件等可通过计算机之间传输的商品信息，以及网上专业化服务（如电子银行信息）等，由于能即时的获得产品或服务，因而认为是要约。然而值得注意的是，在网上实物销售中，虽然消费者获得产品并非即时的，还需要以传统的运输手段与之配合，但是消费者的点击“确认”过程却绝对是“即时”的，而一旦消费者确认，则合同成立，而信息的登载者也就马上受到了约束。这样看来，以消费者取得产品是否是即时的来对网上所登载的信息进行分类，从而确定其是要约还是要约邀请显然是不的。

事实上，在点击式电子商务合同中，消费者最后所确认的是商家所提供的格式合同，因而将商家提供格式合同和消费者点击“确认”的行为分别看做是要约和承诺显得更具合理性，毕竟合同的成立是双方意思的竞合，而正是消费者同意了商家所提供的格式合同，才表明双方的意思表示是一致的。单纯的在网上登载关于产品或服务的信息，即使消费者看到后愿意购买，也不能因此而认定合同已经成立，只有消费者看到商家所提供的格式合同，并认可合同中的各项条款时，合同才宣告成立。因此，当商家在网页上同时登载了产品或服务信息和格式合同时，可以认为是商家发出的要约，而若网页上只有相关信息，需要通过另外的链接才能看到合同时，这些信息只能被看做是商业广告，属于要约邀请。

（二）电子要约能否撤销或撤回

我国《合同法》规定，要约可以撤回，也可以撤销，撤回要约的通知要在要约通知到达受要约人之前或者与要约通知同时到达受要约人时，撤回有效；撤销要约的通知在受要约人作出承诺前到达受要约人时有效。法律赋予当事人对自己意思表示的撤回或撤销的权利，是对当事人合同自由的一种尊重，是对交易安全和交易效益的有益维护。

然而在电子商务的特殊环境下，由于通信方式和传输速度的快捷，使得法律对当事人所赋予的权利难以实现。在合同中，由于接受订单的计算机是自动处理信息并通知有关方面进行作业的，要约的发出和接受也都是由计算机自动进行，撤回和撤销显然无法实现；点击式电子商务合同中，合同的成立是由消费者或客户的点击“确认”而实现的，合同成立的即时性使商家发出要约后，撤销和撤回就更无可能；在电子邮件式电子商务合同中，虽然有人为的因素加入，使得要约的撤销变为可能，但撤回也因为信息传输速度的极快而变得无意义了。对于这些情况，无论是联合国国际贸易法委员会制订的《电子商务示范法》还是各国自己制订的相关法律中，都没有作出相应的解释和规定。

作为《合同法》，对要约的撤回和撤销作出规定，其目的在于维护合同双方当事人的权益，体现合同订立时平等、合意的原则。然而，对于电子商务合同的考虑则不能单纯的象传统合同那样片面。电子商务作为一种新的商业交易形式，特点就在于快速、便捷，人们认可电子商务，使用电子商务合同也就是看重了这一特点。在这样的前提下，若非要将电子商务合同也套入传统合同法规定的条框中，承认要约的撤回和撤销，不但在现实中无法实现，而且也不适应电子商务合同的特点。因而我们认为，对于电子商务合同中的要约，应当认为是不可撤销或撤回的。在《合同法》中可以认为，如果当事人使用电子商务合同进行交易，则认定当事人明确表示了要约的不可撤销，也即电子商务合同的要约是《合同法》中所规定的不可撤销的要约。

二、电子人

第11篇

关键词：GIS，CRM(客户关系管理)

GIS技术作为一种空间信息处理与分析技术，是在信息空间中构建与现实地理空间相对应的虚拟地理信息空间并在管理与决策中应用的核心技术，具有广泛的应用前景。近年来，GIS技术应用已从主要为政府部门提供管理和决策服务，逐步拓展到为企业和社会提供服务。

本文主要探讨GIS在CRM(客户关系管理)中的应用，为GIS技术应用于企业的管理与决策及电子商务的实施提供一个切入点。

1. 客户关系管理系统

企业存在的目的在于为客户(消费者)提供服务，这种服务主要是有形和无形的产品的生产和售前、销售(含产品的运送)、售后服务，通过服务获得的利润促进企业的发展，使投资者得到回报。

企业作为服务提供者通过一定的沟通渠道与客户进行单向或双向沟通，建立对客户的服务(售前、销售、售后)关系。在市场经济条件下，一个企业不可能成为服务的唯一提供者，它要面对竞争对手激烈的市场竞争，只有建立良好的客户关系才能在市场竞争中立于不败之地。这就需要采用技术手段和建立一定的管理机制，完善企业与客户的沟通渠道，了解用户需求，改善服务，提高客户对企业的满意度和忠诚度，以争取更多的客户和更大的市场占有率。这种需求导致了CRM的产生，同时也是企业“以产品为中心模式”向“以客户为中心模式”转移的必然结果。

CRM的实质是实现与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程自动化并对商业流程加以改善。CRM既是一套原则制度，也是一套软件和技术。它涉及客户与服务提供者沟通渠道的建立，商业流程、客户、客户服务、服务提供者等信息的管理与使用，更为重要的是CRM能够提取用户需求、服务质量和效果、市场情况的信息，为管理与决策服务，具有商业智能和分析能力。CRM构成了企业的信息门户与面向企业内部商业流程的自动化和优化的ERP相比，CRM专注于销售、营销、客户服务和支持等方面，在这些方面比ERP更进一步。ERP的运用可带来企业运作效率的提高，CRM通过管理与客户间的互动，努力减少销售环节，降低销售成本，发现新市场和渠道，提高客户价值、客户满意度、客户利润贡献度(profitability)、客户忠诚度，实现最终效果的提高。实际上，CRM的价值在于突出了销售管理、营销管理、客户服务与支持等方面的重要性，可以看成广义的ERP的一部分，二者应该能够形成无缝的闭环系统。

CRM系统的应用可以分为操作和分析决策两个层面。论文大全。

1.1操作层面

主要是通过一定的沟通渠道获取客户的信息，并由系统的用户按照一定的工作流程，处理这些信息，并将信息的处理结果返回用户并向用户提交所需的服务。

操作层面应用要求建立单向或双向的沟通渠道，这种沟通渠道可以是传统的广告、邮件、传真、电话，也可以是现代化的基于Internet的沟通渠道，如电子邮件、BBS及应用服务系统。这些渠道所获得的信息都应该以电子数据的形式进入系统，在管理中使用。沟通渠道的建立核心是呼叫中心(Call Center)的建立。

在信息处理、反馈和服务的提供方面，工作流(Work flow)技术将应用于业务流程的管理和多用户协同工作的管理。

在信息处理和服务提供方面，系统要提供客户和对客户服务的有关信息的录入、修改、查询和检索功能。对于，需要提供有形产品运送服务的CRM系统，还要把物流管理纳入系统中。

1.2分析决策层面

主要对CRM系统中的客户和服务信息进行数据挖掘，提取企业管理与决策所需的信息。论文大全。在提取的信息中，有一个很重要的方面是客户的空间分布规律和影响客户空间分布的内在因素。

基于Internet和CTI的CRM系统实际是电子商务(E-Business)系统不可缺少的重要组成部分。

2. GIS在客户关系管理系统中的应用

GIS作为一种空间信息输入、处理、存贮、管理、分析和输出的技术，其应用的核心在于空间现象、过程和规律的可视化分析。表面上GIS与CRM是风牛马不相及的，但实际上，GIS技术是可以用于CRM系统中的。

首先，企业对客户提供的各种服务是发生在地球表面的，具有空间分布特性和空间尺度，尤其是需要通过运输的方式提供有形产品服务的企业，其产品的运输是一种典型的空间现象和过程，即所谓的物流。另外，企业作为服务提供者，其自身、分支机构及合作伙伴具有空间分布特性。

将GIS应用于CRM中，实现了CRM中服务提供者、客户和服务等信息的空间化(SpatialEnable)，可以挖掘CRM系统的信息中所隐含的空间现象、过程和规律，为企业的管理与决策服务。另外，GIS的网络分析功能可以用于企业为客户服务的物流管理。GIS在CRM中的应用，实质上是商业地理分析的一个具体应用。

组件式GIS软件，使GIS应用可以直接嵌入到CRM系统中，实现GIS应用与CRM一体化无缝集成;采用关系数据库存贮和管理空间数据使GIS数据与CRM数据可以统一存贮和管理。这些因素，使GIS技术在CRM中的应用成为可能。论文大全。

Internet GIS技术的发展为GIS在CRM中的应用开拓更广阔的空间，用户可以把自身所在位址的空间信息通过Internet提交给服务企业，企业可以通过这一信息为用户提供服务，尤其是有形产品配送和物流管理，这将促进电子商务的发展。

目前，GIS在CRM乃至电子商务中应用的制约因素，主要是所需的空间数据的获取问题，中国科学院地理信息产业发展中心开发的“中国之窗”多媒体地理信息系统光盘及即将建立的GIS网站将有助于问题的解决。另外，高空间分辨率小卫星遥感影像的面市也将有利于CRM所需空间数据的获取。

3. 应用实例

北京超图软件股份有限公司为加强对自主开发的SuperMap系列软件的市场营销、销售及技术支持的管理，开发了一套客户关系管理软件，其中把GIS应用于客户空间分布的分析和市场决策。

该系统采用SQL Server和SuperMap 2000全组件式GIS软件进行开发，开发语言采用Visual Basic 6.0。系统实现了客户管理的主要功能，并增加了GIS的功能，实现了由图形查询所在区域的客户、由客户显示客户所在区域的图形、制作客户分布专题图的功能，为SuperMap系列软件的市场销售管理和决策提供了空间分析功能。

第12篇

论文摘要：当前世界经济已进入新经济时代，它具有知识技术型、运作网络化和管理智能化的基本特征，这必将对市场营销产生深刻的影响。为此，在新的时代应采阳新型的营销对策，首先应转变营销观念，也须导科新型营销模式和推广策略，还要充分利用电子商务以觖决营销渠道的通畅和扩展问题。

一、新经济对市场，销的影响

新经济是一个动态的概念，从狭义范围讲指以技术为动力的经济，从广义范围讲指以技术、创新、进取精神为推动力的经济。当今世界正以势不可挡的趋势朝着经济全球化、企业生存数字化、商业竞争国际化方向发展.以互连网、知识经济、高新技术为代表.以满足消费的需求为核心的新经济迅速发展，新经济使企业营销处在一个高度竞争、瞬息万变的环境中，要求企业营销必须善于识别现实和潜在的顾客需要，设计适当的产品、服务和计划方案来满足这些市场的需要。

新经济有三个基本特征。其一知识技术型。企业越来越重视知识、技术等无形资产的价值，并通过对无形资产利用和控制，使企业获得快速增长其二，运作网络化。企业将彻底改变传统的商业方式，全球网络供应链将取代传统的推进式供应链，客户经营将取代产品经营，客户与供应商的关系将从产品销售转向客户服务。拥有客户资源成为更重要的竟争目标，为每个客户服务，将取代传统的目标市场理论，其三.管理智能化。企业可以通过数据管理.将正确的信息及时流到相关人手中.管理者可据订单生产，产品完工及时交货，达到准时生产和接近零库存，从而降低营销成本，为顾客创造更多的价值。这些特征，使新经济必然对未来的市场营峭产生深远的影响。

首先，传统的市场营销模式将被街的经营模式所代替。网络技术已成为重要的竞争争武器.今天的竞争已经不是靠产品.经营模式才是最关键的.正如思科公司1992年转变经营摸式.靠信息化、网络化来武装企业二经过8年的努力，把竞争对手远远地抛在后面。年销售额2001)年高达121亿，预计2001年将达到180亿。全球化的营销已经成为大多数企业的重要的经营思想，例如.思科公司利用网络进行全球的客户服务，极大地降低了成本。他们还建构全球虚拟供应链，即把生产环节上的40余家一级工厂、1000多个二级工厂的相关设备连到公司的网上.所有工厂、所有产品的一举一动看得很清楚，达不到要求，产品不能离开工厂，而工厂却是别人的，成本也是别人的，是一个虚拟的供应链。有一个全球的生产基地，企业不必局限于某一个地方，谁的成本低.质量达到要求，企业就眼谁合作。

其次，创新营销已经成为企业走向成功的推动力。新经济的出现使市场营销的周期性变化呈现复杂化的趋势。随着科技的进步，新的消费群体正在形成，新的消费群体的文化程度偏高，拳握信息的量也大，理性化的消费倾向强，个性化消费明显。因此，传统的产品生命周期策略在实践中难以奏效。尤其是网络经济的发展，消费者越来越需要物美价廉的商品:任何一家企业都必须在提供物美价廉商品的同时.尽可能缩短产品的上市时间，才能满足顾客的需要。

其三，新经济使企业之间以及企业同客户之间的关系变得更加紧密。传统的经销模式下，企业之间是一次性的推广式的伙伴关系;在新经济时代.由于信息技术、网络化的普及，使企业之间发展为数据库伙伴关系，同时关系营销受到重视。由于网络的技术应用，企业可以设立客户成本数据库，对潜在的顾客和实际的顾客进行有针对性的互动营销，吸引他们参与，主动向客户提供个性化的服务，最大限度地满足客户的要求:

其四，新经济的发展使企业更加关注产品的推广，一方面，由关注产品品牌开始关注关系品牌;由于网络营销的开展，信息传递的速度加快，企业间竞争加剧，企业如何与老客户建立稳固的长期的关系.直接关系到企业的存亡。另一方面，力求使广告功能由单一功能变为多功能。由于网络广告的运用，广告的功能由推广式变为互动式:传统的广告是告诉人们产品的效用，让你来买。网络广告是劝你要产品手册.录像带，要你买变为我要买。广告功能由广而告之，变为具有提高企业形象、营业推广、公关、数据库的功能。再者，对服务营销提出了更大的挑战:从电信业、金融服务业、旅游业到批发、零售业，都需要转变传统的服务方式.引人信息服务技术.为消费者提供更切合实际的服务。沃尔玛的成功，正是其充分利用信息技术的结果。

二、新经济时代的营销对策

1，转变营梢观念

在新经济时代，营销观念有几个重大改变。改变之一、树立创新营销观念，新经济使得创新情神成了主流价值，创新失败已不是耻辱;不创新才是耻辱;经验被贬值，继续学习被视，经验反而是负担。改变之二，树立快速反映观念。以激烈的市场竞争和营销技术为基础的新产品、新服务、与汹涌而来的新经济浪潮结合在一起，使得产品从进人市场到退出市场的周期大大缩短。如果说，过去大多数顾客限于种种条件只能在生产厂商提供的范围内选择商品，那么今夭的信息技术，尤其是因特网将使顾客以独特的消费方式获得快速满足;为此.营销部门必须跟踪顾客，找出顾客需求并给以快速满足;改变之三，树立全球营销观念.由于因特网成为商品销售的主要工具，网络成为全球大超市.这个超市省时省力，面对全世界，产品的价格，品质、售后服、交货能力，都要赶上全世界的快速脚步因此，企业不再面对单一的地区或单一的国家竞争，而是与全世界的企业竞争。企业只有树立全球营销观念，才能在世界市场的格局中占有一席之地。改变之四.树立不断学习的观念，企业营销人员必须具备不断学习的观念，才能掌握新的营销技能，如电子商务、网络营销.在这个变革的年代，知识好像牛奶一样有保鲜性，如果不能保证不断学习的话。知识就会过时，尤其是网络时代，有许多东西是不能积累的，甚至有的昨天还是正确的、今夭就成了错误，重要的是不断学习。

2.企业导入新的营销模式，使之与传统的营销模式相配合

在新经济时代，要充分发挥互连网的优势.推进企业向网络营销迈进，必须采取以下营销模式:（1)电视直销。在新经济时代，产品更新速度加快，利用电视直销可以使个业以最快的速度将产品从市场导人期推向市场成熟期，杜绝假 冒产品，最大限度便利消费者购买。当然，电视直销一般适合科技含量高、构思新奇、不宜被竞争对手替代的产品。（2）数据库营销:企业建立客户关系管理数据库，在数据库中存储每一位客户的消费信息，并对其进行分析和总结，从中可以得到消费倾向和消费特点，据此为消费者提供更好甚至个性化的服务。数据库营销的目的，是巩固老客户.不断扩大市场份额。（3）网络营销:即电子商务，在新经济时代。电子设备将作为传统营销模式的重要补充，一方面要使老客户通过网站获得公司最新的产品和服务:另一方面，通过网站的宣传策划来吸引新客户.并最终使他们成为现实的消费者:企业开展电子商务的关键是建立一个有吸引力的网站，使顾客访问网站，并最终成为企业忠实的消费者。（4）整合直接营销。即企业使店铺营销与无店铺营销相结合，以无店铺营销为主。通过店铺营销满足顾客体验的需要:通过无店铺营销，满足顾客节约消费成本、购物便利的需要。（5）全球营销:互连网的运用使产品的销售没有了国界，因此企业必须视全球市场为目标市场，设计一套标准化的营销方案在全球运作，以节省成本、统一形象、但必须与本地化营销相结合，企业采取全球化的思想、地区化的行动，使产品或服务适合当地消费者的需求。（6）电子邮件营销。即企业通过电子邮件向客户或潜在客户发送关于企业产品和服务的信息.以期得到顾客正相反应.扩大销售渠道二但须与数据库营销相结合.即当客户接到公司的电子邮件时，请其填写详细的个人信息，放到公司数据库，以便进行个性化服务。（7）交叉营销。即通过寻找和企业服务同类顾客的其他企业。建立双方能合作的方式，可以更好为现有和潜在的顾客服务。例如.微罗的合作，使软件、硬件产品获得更广阔的市场:

3.导入新的营销推广策略，使之与传统的推广策略相互配合，相得益澎

(1)在新经济时代，传统的广告媒体如报刊、杂志、内部印刷物，仍有很高的利用价值。因其具有价格低保存时间长的优点，同样也能使企业节省费用:（2）充分利用网络广告。在网络媒体上做广告，其优点是覆盖面大，受众日益庞大，易了解广告效果，且广告费用低，受众层次高、购买力强。（3）与兄弟站点交互连接;即对互补性强的行业内企业，相互传播对方，实现注意力资源共享，达到互相促进的目的。（4）通过良好的服务引导顾客。为顾客服务的关键是通过建立客户数据库对其需求分析，提供个性化服务:

第13篇

【摘 要 题】编辑学

【关 键 词】编辑业务/编辑学学科/学术研究网站/网络化生存

【正 文】

一、与编辑学相关的学术网站现状

流媒体时代，随着编辑业务的电子化，与编辑业务相应的网络使用也日渐普及，诸如使用电子邮件来往信函，各种学术期刊的网页被刊物编辑部链接在互联网上等。其最集大成者是，一些知名的学术期刊数据库已经形成气候，使得学术期刊的最新文本被收入和传播。比如CNKI源数据库及其相关的子库，可以通过跨库检索系统(CJFD、CDMD、CPCD、CCND)，检索到大部分学术期刊的内容，包括编辑学研究的学术成果。与编辑学相关和部分相交的新闻传播学学术网站的建设，也正方兴未艾。与此同时，编辑业务的运作和编辑学学科的探讨，也开始进入网络范围。但是，实事求是地说，目前作为独立学科的编辑学学术研究网站，在网络上的生存与发展却举步维艰，这一态势对编辑学的研究当然不利。因此，为了编辑业务和编辑学学术研究的网络化，应该对该学科的网络生存状态有一个较全面的了解，对编辑学学术研究的网络化前景有一个总体的把握。本文通过对编辑工作电脑化、编辑学研究网站状况的调查，探讨该学科研究网络化的出路。

关于编辑学学科的定义，本文仅袭用尹玉吉《编辑学学科性质讨论述评》的观点，即“编辑学是一门理论性和应用性兼有的学科”，亦即是研究编辑基础理论、编辑活动规律及编辑实践管理的一门综合性学科，具体地说，是研究编辑工作规律的一门学问。对于编辑学学科体系的建设，从理论上说，要求建设完备的编辑学大学科体系，必须重视部门编辑学研究，两者是共性和个性的统一。开展部门编辑学研究的途径，一是运用编辑学基本理论对不同类别积累的经验进行理论概括，从中抽象出不同类别编辑活动的特殊性；二是将编辑学基本理论与相关学科相互渗透、融合，使两者同时具体化和深化，具有新质。[1]引进这个定义，是为了区分新闻传播专业与编辑学专业网站的不同研究方向。目前，新闻传播专业网站的建设，保持上升的态势，内中不乏有对编辑学基本理论与相关学科探讨的内容。新闻传播学与编辑学有相容和相交的学术范围，新闻传播专业网站与编辑学网站所涉及的内容也是如此。

新闻传播学专业网站以新闻传播业界和新闻传播学界信息为主要内容，尽管是专业网站，但由于内容、形态、主办方背景等因素，这类网站亦呈现出多样性。它们从不同角度可以有不同分类，如综合性网站和单一分支网站；学术性网站和实务类网站；机构类网站和个人网站等等。在形态上，除网站外，还有专门的BBS和电子邮件刊物。例如，中国社会科学院新闻与传播研究所主办“中华传媒网”(academic.mediachina.net)，在新闻传播学的研究中具有重大的影响。回顾传播研究网的建设过程，追求原创性信息及学术品味可以说是该网站的主要特点。再如“中华传播网”(mediachina.net)、中国新闻传播学评论、千龙网·新闻社区、京华传媒网(jhcra.com)、中国新闻研究中心网站、传媒观察、中国报刊网、慧聪报刊资讯网、网络广告先锋、视联网。此外，中国媒体资讯网、新闻出版教育网、中国广告传播研究网、6969报纸营销策划、中国广电网、五洲传媒、中国网络传播研究、G999传媒频道、传媒工厂、传媒川军联盟、每日传媒视点、媒体资源信息网，史坦国际中国传媒论坛、视听纵横——网络与传播学研究、中国广告网等网站也各有特色，持有一定的影响力。

此外，就是专业信息的电子邮件刊物。这是直接发送给订户的重要的网络传播形态，可根据不同需要制作成txt、doc、html、pdf等文件格式。目前国内的电子邮件刊物主要依附网站制作发送，是目前反映业界动态最及时、内容最丰富的电子报。作为单独发送的电子邮件刊物，有已停办的《e传播周刊》(e-MediaWeek)。其发刊宗旨是“传播媒介观察、传播现象透视、传播信息交流、传播学术争鸣”，订阅发送为上海索易（soim.com，电子邮件报刊制作发送专业平台）。

新闻与传播学学科网站之所以兴盛，其中的原因是国内许多高校的新闻传播学研究生课程的大量设置。从中国新闻传播专业网站在2003年的发展变化看，它有四个特点：一是综合性新闻传播学术网站保持着良好的发展劲头；二是新闻逐渐走向成熟；三是门户网站与重点新闻网站纷纷开设传媒频道；四是新闻传播教育机构和研究机构网站则停滞不前，甚至出现某些倒退现象。尽管新闻传播教育机构和研究机构网站拥有深厚的学术资源和专业人才，然而，由于长期观念上及体制上的原因，这些网站却发展得不如人意，一些著名的编辑专业学术团体和教育院校，甚至还没有一个体现自己学术特色的网站或网页。[2]

其实，与传统的学术期刊相比，学科研究的网络化具有良好的前景，其未来发展应该受到关注，因此，目前传播学学科网站正在不断更新和加强自身建设。以“中国新闻传播学评论”网站(CJR)为例，该网站不断地优化内容，强化网络特点。例如，建站之初设置的栏目中不再适应目前的调整；加强互动，完善搜索功能；更加突出网络特色。做一个研究媒介的媒介，互联网研究一直是CJR的一个强项。CJR的研究者指出，它可以更加大张旗鼓地扩充互联网研究的分量，成为一个中文互联网研究的信息源、资料库，观点的平台、意见的市场。[3]这点，反衬出与之相关的编辑学学科网站的状态更加显得停滞不前。

应当看到，编辑学专业网站的创办和发展，对编辑学业的发展和对学术资源的开发、利用、传播都具有重要意义，它可以促进学术成果走向编辑业同人，可以改变传统教学方式，可以成为研究者的信息源与资料库，可以扩大国内外同行间的交流，可以推动学术批评风尚的形成，可以构建专业知识传承的平台，可以增加网络中的中文专业资源。

二、编辑学学科网站的现状

目前编辑学的学术网站的类型，沿用《关于中国人类学网络进程的思考与设想》[4]的分类方法，大致可分为如下几类：

（一）、网友创建的个人网站。这类网站如：“编辑学在线”(edweb.yeah.net)，该站建于1999年，主题为科技期刊编辑学和网络出版，站主吴小勇，为《编辑学报》编委。“编辑出版人沙龙”(epsalon.com)；“编辑生活网”(wyjy.net)，版主伊扬，自由编辑，某生活类期刊编辑部负责人。他希望通过“编辑生活网”这个个人平台，展现自我，加强与各位文友之间的联系，沟通信息渠道，拓宽大家共同发展的空间。这类网站多是编辑中的“网络发烧友”创建，多侧重收集编辑学研究领域的相关研究资料，在耕种自己的园地，满足自己兴趣的同时，还能丰富学术的公共空间，促进学术的传播，是网络中最多姿多彩和最有生气的网站。由于站长的学术水平和学术兴趣所限，个人创建的学术网站总体上水平参差不齐，原创文章较少。加之站长的学术兴趣变化和建站所需要的巨大精力付出，这类网站后续发展乏力，甚至有相当一批网站已经倒闭。当然，新的网站也在不断地被创建着，继续推动编辑学学术的多元化发展。这些个人网站现存的问题是：在网上发表的学术成果目前只能局限于虚拟空间，供同行交流，无法得到现行学术体制的认可。这类网站的建立出自于创办者的个人爱好，其网站一般空间容量不大，储存的信息十分有限。同时，要靠个人的精力来维护更新，也大大影响了时效性和信息密度。因此，访问量不高，影响力不大。这类网站的生存力最为脆弱，经常面临难以为继的窘境。

（二）、政府机关及其所属学术机构、学术组织创建的网站。政府机关与编辑学相关的网站，有国家新闻出版署（国家版权局）网站，属于政府上网工程的一部分，但这个网站的内容主要为广播、电视、电影、报纸、期刊、书籍、电子出版物等大众传媒的管理法规以及业界动态、统计数据等，具有权威性，因而，本文也将它们纳入专业网站范围。政府所属的学术机构和学术组织建立的网站，如北大和社科院建立的网站以及中国教育科研网、中国期刊网、中国研究网等，这类网站水平参差不齐，对于学术研究的促进作用也大小不一。其中，较为成功的网站如“出版科学”和“中国传媒网”等。

“出版科学”(cbkx.com)，是同名的平面刊物的电子版。《出版科学》由湖北省新闻出版局主管，湖北省编辑学会主办，其办刊宗旨为：立足本省，面向全国，理论性与实用性并重，总结介绍图书、期刊、音像制品、电子出版物和网络的编辑出版经验，促进编辑出版理论研究和学科建设。为体现办刊宗旨，辟有多种双名专栏，如《专论·特约稿》、《编辑学·编辑工作》、《出版学·出版工作》、《编辑史·出版史》、《多媒体·网络出版》等。“出版科学”依托于“湖北新闻出版网”(hb-np.com.cn)，其在编辑学研究的贡献是，提供了大量的编辑学论文电子文本和与编辑工作相关的文件，更新的速度也很快。“中国传媒网”(mediainchina.org.cn)，由北京国新中记文化传播有限公司主办，依托政府资源，发挥行业优势，通过中记传媒网权威的业界资讯和全面的政策法规，开展多层次的教育与培训，为传媒机构提供全方位的管理咨询服务，并以产权为纽带，整合传媒资源，积极地介入传媒投资领域。中记传媒作为国家新闻出版总署中国记者网技术服务中心，承担中国记者网的建设和运营工作，以服务传媒人士为己任，为行业管理的规范化、透明化提供了交互式的网络平台。“中国传媒网”下联的“中记传媒网”(mediainchina.com)，在“学术与教育”专栏下，有编辑学学术研究的内容。

（三）、民间的学术机构、学术组织创建的网站。这类编辑学研究网站多是各类编辑学术机构和学术组织在网络上的延伸，介绍编辑业消息和编辑学理论，并推荐编辑同人的书籍等。它们在网站建设方面更侧重展示自身形象，突出自身的学术特点和学术兴趣，其发展多依赖于相关的学术机构和学术组织自身的发展。网络为编辑界学者提供了一个自由的发表学术文章、出版个人研究文集的平台，从而促进了编辑学术研究成果的大范围的传播。这一传播的方法，有利于打破现有的学术体制的束缚。如“中国高等学校自然科学学报研究会”网站(cujs.com)，这是一个常设的学术团体门面网站，主要栏目有编辑论坛、学会会讯、学报导读、相关文件以及介绍研究会参加单位等。总体来看，这一类网站页面较为简陋，内容不够丰富，在时效性和服务功能上远不够理想，目前仅仅能起到展示窗口、介绍编辑学会日常工作等作用。而且，有些因为种种原因而成了“死页”，如“编辑与现代人”(go6.163.com/interland)，尤其遗憾的是，中国高等学校人文科学学报研究会迄今没有一个独立的学术网站。

（四）、编辑学教育机构和研究机构创建的网站。这类网站通常是编辑和新闻传播理论和实务类报刊的网络版，主要是将其平面载体的内容全部或部分上网。这类网站与“母体”网站密切相关，它们大都是新闻媒体旗下的刊物。总体来看，这类专业报刊在新闻传播业界有着广泛影响力，但其网站（网页）形态和内容大部分十分简陋，网络传播影响力明显不足，有些还成了“死站”，如“编辑理论与编辑实践”(sueditor.best.163.com)。

（五）、BBS及电子邮件列表刊物形态。综合性新闻传播学术网站大都设有BBS，如中华传媒网的传媒社区、千龙新闻社区的“横评竖品传媒论坛”等都办得很出色。这些新闻传播专业BBS讨论区的设立，对扩大网站的影响，提高受众参与度发挥着积极作用。目前，对于编辑学而言，这类BBS中最具人气的是“西祠胡同”(xici.net)中的“传播媒体”(xici.net/main.asp)讨论区。这实际上是一个论坛群，包括数十个子论坛，其中直接与新闻传播领域有关的有“新闻人”、“传媒研究”等栏目下的子论坛。而在这些论坛中，最相关的要算是“编辑的家”、“图书编辑俱乐部”、“美编之家”。“新闻传播研究”论坛则主要以学术探讨为主，经常转贴学界人士的论文、文章，并且经常有版主自己的有独到见解的原创文章。

三、编辑学学术网站的问题与前瞻

一个学术网站的生存状态，一定是与这一学术学科研究的生态相连的。而目前编辑学学科网站的生态状况不很乐观，也应是我国编辑学界学术研究单薄的一个相互映证。

从编辑学的学科网站情况看，不少网站仍处于起步阶段或低水平运作阶段，网站的功能和作用远未发挥出来，尤其对编辑行业的行政管理机构、行业组织机构、专业报刊和专业科研教育机构来说，网站目前状况与它们在社会上的地位、作用极不相称，与信息时代的要求差距很大。具体说来，目前编辑学专业网站的不足之处主要表现在：原创内容少，网站上的很多内容都是转载印刷报刊上的文章，或是转载其他网站上的内容，雷同现象严重；更新速度慢，时效性差。缺乏英文版、繁体版，极大地限制了通过这一平台与国外海外同行的交流；表现形态简单；数据库及检索功能欠缺或欠佳；网站推广力度不够。

以网站与数据库的链接而言，很多网站缺乏重要学术数据库的链接支持，再就是网站的搜索功能缺乏。在网络资源铺天盖地的时代，只有依靠成功的搜索引擎，才能在网络中快速找到有用的信息，对于网站内部信息的搜索，也是如此。此外，现在不少网站在其正文下面往往有“读者评价”一类的设置，这是读者和作者间的互动，如访问量很大的携程网，访问者可以看到并且参与对此文的反馈，作者也能进行辩驳。这是对传统期刊的典型的颠覆。海外同类型网站，不仅提供最新刊发的文章，还提供对以往文章的搜索查询，如“哥伦比亚新闻评论网站”(cjr.org)，其主页是当前文章，但同时提供自1991年到现在的全部期刊内容，并可检索；再如台湾中华传播学会网站(ccs.nccu.edu.tw)亦建有中文传播学资料库、传播研讨会论文、台湾电影资料库、电讯传播产业资料库、各校博硕士论文等较完备的数据库。应该看到，国内的“中华传媒网”(academic.mediachina.net)对此也花了很大工夫，只是该网的发展势头目前受阻。

从编辑学的研究情况看，由于传播业本身的进展，编辑工作以及编辑学学科的内涵都已经发生质的变化。从传播方式看，传播渠道大大增多，使传媒提高信息服务质量有了可能。除在原有形式上翻样出新，如报纸增加印刷版次、即时更新已经报道的内容、增辟专栏或专页、丰富版面色彩和内容等外，最明显的特征是平面媒体进入网络传播，纷纷开办电子版，最大限度地向受众提供信息。随着高新技术在新闻传播领域的广泛应用，大众传媒之间的分工和竞争越来越突出，对在新闻行业就职人员的要求也越来越高，尤其是对报刊图书编辑从业人员要求的业务技能中，包括能够自如地运用现代传播技术从事采集、制作、传送信息，以适应网络化传播的需要；要能掌握专门知识，以适应媒体对象更加细分化、特定栏目增多、报道要求更加深广和专业的形势等。

因此，网络时代的编辑，应该具有使用网络这一媒介的能力，包括通过网络探讨编辑学科，了解该学科研究的进展情况的能力。但是，仅从学术期刊的编辑界调查情况看，对电脑和网络利用基本现状总的情况不甚乐观，除了一般文字处理和网页浏览外，学术期刊的编辑利用编辑学网站上的学术资源的情况不很普及，而利用网络资源进行学术交流的情况更不普及。可以说，除了喜欢在网络上冲浪的部分编辑外，利用网站的BBS进行编辑学网上交流的情况几乎凤毛麟角。这是相对于全国9165种正式出版期刊的在册编辑人数而言[5]。编辑上网人数、利用网络资源进行学术交流人数的情况都不容乐观，这也是编辑学学术网站在网络上惨淡经营的根本原因。

对于编辑学学术网站建设所涉及的问题，其他方面还有很多，诸如学术论文的著作权问题；学术观点的原创性问题；学术网络的生存空间的问题；学术研究者的身份认同问题以及与现行学术机制兼容的问题；网站经营的经费问题等。

学术观点的原创文章少的根本原因之一是，编辑学网站的非赢利性，使得网站的投入有限，基本上处于低成本维持运作状态。即使有原创的学术文章在网站上首发，也无力支付稿酬，更何况网络上发表的论文，在目前的学术认可体制中，完全没有一席之地。因此，作者不可能在第一时间将学术成果上网。再如，网站经营的投资问题更加严峻。创建一个能够被学界公认的权威、优秀的学术网站，需要大量的人力物力投资，而且，这是一项连续不断的工作。而共建一个真正意义上的网站，共同开发电子资料数据库等，更要靠相关单位规划。而且，学术网站的建设与维护必须有学者的参与，它不仅仅是技术或网站管理人员的事情。其中涉及到一些基本的学术态度、学术知识、学术背景问题，涉及到学术内容资源的编辑和栏目设置问题，没有学者的参与，网站管理者很难知道网站的读者们（主要是学者）的需求和评价，网站的实际效果。要有热心人。因此，在这样的形势下，编辑学学术研究的创新和发展，编辑学学术网站建设完善和加强的工作，就显得更加迫切。

【参考文献】

[1]陈景春.开展部门编辑学研究[A].建设完备的编辑学大学科体系[C]出版科学，2003，(2).

[2]曾凡斌.2003年中国新闻传播专业网站[J].博客中国(Blogchina.com).2004-01-18.blogchina.com/new/display/21553/html

[3]陈一、陈惠娟.“中国新闻传播学评论“网站探析[J].新闻实践（电子版），2003-12-1（GSM+8　北京时间）.

第14篇

论文摘要：随着网络经济的迅速发展，病毒性营销作为一种非常有效的网络营销方法已经被众多企业接受。本文通过分析病毒性营销的特点，总结了进行病毒性营销的途径。

病毒性营销是指利用网络、大众传播等工具，通过用户的口碑宣传，使得信息像病毒一样传播，鼓励受众目标将市场信息像病毒一样传递给他人，通过这种方式利用快速传播的方式向客户传递信息。病毒性营销已经成为网络营销最为独特的一种方式，被越来越多的商家以及网站成功运用[1]。网络上常见的病毒性营销方式包括即时通讯工具、Email、贺卡等。

一、病毒性营销的特点

（一）病毒性营销与传统营销方式的不同之处

相比传统的营销方式通过广告的方式使得用户被动的接受产品信息而言，病毒性营销多以诱导的方式，在宣传产品的同时更主要的是给客户同类产品的选择、使用、养护的相关知识，于此同时向消费者提供可参与的活动，让感兴趣的客户互相营销。传统的营销方式不仅营销费用惊人，而且人们大多对于铺天盖地的广告产生厌烦心理，效果较差[2]。而病毒性营销就克服了这些缺点。

（二）病毒新营销的基本特性

通过病毒性营销的含义和一些企业对病毒性营销的运用，不难看出病毒性营销很多其它营销方式所不具有的特性。

第一，病毒性营销提供的是有价值的产品或者服务。如果商家想要进行病毒性营销，就需要让消费者觉得你的产品或者信息是有价值的。价值越大，信息传播的速度就越快，病毒性营销就是利用这种诱导的方式，在宣传产品的同时给予客户相关的知识或者资源信息，顾客得到利益的同时就将产品的信息不断地传播了出去。

第二，通过他人的信息交流频道或者行为来进行传播。病毒性营销的典型做法往往是搭建一个交流的平台，并且提供可以交流的信息，使得用户与用户之间进行相互交流实现盈利的目的。最具创造性的病毒性营销策划往往是利用别人的资源达到宣传自己产品的目的。

第三，充分利用互联网的特点。鉴于互联网所具有的全球性、即时性以及交互性，可以使得信息在非常短的时间内快速的传递到世界的成千上万的用户手中，就像病毒一样快速的复制和传播。携带营销信息的媒体必然便于传递和传播，通过即时通讯、论坛以及e-mail传递信息是非常容易的，并且信息的传递不需要任何成本，从而每个用户都变成了信息源，然后再传播给别人。

第四，几何倍数的传播倍数以及高效率的接收。病毒性营销是自发的、扩张性的信息推广，人际关系以及群体传播是其流通渠道，信息被消费者传递给那些与他们有着联系的个体，因为信息是从熟悉的人那里获得的，接收过程就具有更加积极的心态，接收的渠道也较为私人化，这就克服了大众媒体广告造成的受众戒备抵触心理的产生以及接收环境复杂的缺点。

二、实现病毒性营销的途径

（一）良好的口碑

良好的口碑永远都是最有效的营销方式，在病毒性营销中也是如此。出于各种各种的原因，人们热衷于把自己的经历以及体验告诉别人，这种口传的影响是非常巨大的，正是人类传播信息的天性以及人们对于口碑的高度信任，在21世纪这个高度竞争的时代，口碑作为一种古老的载体依然显示着神奇的力量。

（二）提供免费服务或产品

“免费”二字在消费环节中一直是吸引人眼球的词语，大多数情况下病毒性营销计划就是通过提供免费的服务或产品吸引消费者的注意，比如免费下载、免费赠送、免费服务、免费信息等，当用户在使用这些免费的产品以及服务时，就为企业带来了广告收入、电子商务以及有价值的电子邮件地址等。简单的说，这种“免费”活动不会是完全的免费，例如，当用户开始使用这种产品或者服务时开使收费，有的是发掘后续的类似于占领市场份额或者争取广告收入等商业价值，有的是部分免费，部分不免费，如果想要体验更多的服务时，就要缴纳一定的费用。此时的“免费”并不是无利可图，而是吸引消费者眼球的工具，以利于将消费者吸引到收费的产品上进行消费，是商家在开展病毒营销初级阶段较为有用的营销手段[3]。

（三）信息的载体要有吸引力

并不是只要在邮件的底部写上“请访问我们的网站”或者“请将此邮件转给更多的人”就是病毒营销，这种营销方式并不会增加消费者的好感，并且由于采用形式的单一，缺乏对于消费者的吸引力。创新，永远都是吸引消费者的利器，在病毒性营销中也是如此，商家应该在自己的营销理念中加入更多的新鲜血液，将经过包转的、经过加工的、具有很大的吸引力的产品和品牌信息传播给消费者，使其突破消费者的戒备心理，促进其从纯粹的受众到积极的传播者进行转化。曾经流行一时的“吃垮必胜客”邮件就充分的利用了这种营销理念。邮件介绍了自主沙拉装盘的办法，就是巧妙地利用黄瓜片、菠萝块和胡萝卜条搭建出较宽的碗边，一次性可以盛到七盘的沙拉，然后再配上真实的照片，引起了很多消费者的注意，所以很多消费者都决定去必胜客亲身感受这种沙拉，也就是这种邮件，使得必胜客的消费群体大增，由此可以看出，必胜客的此次病毒性营销取得了圆满的成功，并成为一个成功的典范。

（四）利用通讯工具提供便捷的传播工具

通讯工具如QQ、BBS、Email、eBook等具有即时性、直观性、廉价性等诸多的优点，病毒性营销就可以利用通讯工具的这种优点，克服大多数人的传播惰性，使得用户愿意并且积极地参与到病毒性信息的传播中来，这就需要好好利用熟悉的传播媒介来开展病毒性营销。例如2008年，可口可乐公司就与QQ联合进行了一次病毒性营销，两个公司共同推出了火炬在线传递，也就是如果你被邀请并同意参与到火炬在线传递活动中，然后在你的头像旁边会出现一个灰色的火炬图标，表示未点亮。一旦在十分钟之内成功的邀请到好友也参与到火炬传递中，你的火炬图标会变成火红色，表示已点亮，同时还可以获得“可口可乐”火炬传递专属的QQ皮肤，通过这种方式，可口可乐公司成功的宣传了自己，成为了利用通讯工具进行病毒性营销的范例。

参考文献

[1]瞿彭志. 网络营销[M]. 北京: 高等教育出版社， 2005.

第15篇

【关键词】中小企业；网络营销；应用策略

目前，中小企业的网络营销和推广已由“单一”走向“多元”整合阶段。信息、论坛推广、网络广告、搜索网站竞价排名和邮件营销五大营销利器综合运用于企业网络营销实践。中小企业在实施网络营销战略时，更应注意组合策略的研究。

一、产品策略

产品是市场营销组合中最重要最基本的因素。企业有必要从顾客真正的需求出发，诠释产品的概念和内容，包括产品的品牌、式样、包装等属性，并且提供顾客实现产品消费所必须的良好的服务保证。（1）分析产品特性。由于受到国家法律法规的管制，以及产品特殊性等特点的要求，属知识型产品、不易摆摊设店的产品、受众多范围广的产品、无形服务多的产品、标准化产品和在网上易于识别质量的产品都适合在网上销售。（2）改变延伸产品的方式。在网络营销中，产品的整体概念包含核心产品、有形产品和期望产品、延伸产品、潜在产品5个层次。网络营销企业要非常了解产品能给消费者带来什么样的效用和利益，顾客真正购买产品的目的是什么。（3）差异性品牌经营策略。网络营销品牌的差异性是指网站必须将自己的商品或服务同其它网站的商品或服务区别开来。中小企业既要使企业自身的门户网站设计出独有的特色，也要使自己的产品或服务在推广过程中具有特色。（4）系列产品的推出取代原有的饱和期和衰退期。网络营销中，厂家与消费者建立了更加直接的联系，企业可通过网络迅速、及时地了解和把握消费者的需求状况。

二、动态定价策略

第一，通过对产品和服务的特点研究和设计，在不同的市场细分的基础上，针对不同层次的消费群体，制定不同的产品服务的价格组合；第二，针对预订、即时购买等不同的消费时间制定不同的价格组合；第三，根据一次、多次等不同的购买频率的新老客户制定不同的价格组合。通过这些策略来实现企业最大的经营利益。

三、渠道策略

（1）借助现有渠道。目前淘宝成了网购的代名词，同样淘宝也为许多人提供了创业的机会，也为中小企业开展网络营销提供了很好的平台，摆脱了店面、租金、工作人员等因素的制约，节约了大量的成本，中小企业在淘宝中通过不断的提高售后服务、销量等积累人气沉淀品牌。（2）创新网络渠道。在企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境，并可进行各种随消费者类型变化而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。（3）完善网络渠道。企业应当加大基础物流平台系统和与电子商务配套的配送服务系统的建设。同时也要大力发展第三方物流，完善物流的增值功能。加强对物流人才的培养和教育，从而更好地指导现代化物流的实践。

四、促销策略

在网络营销中人员推销的促销形式已失去了其在传统营销中的作用。（1）选择合适IM软件。使用不同IM软件的用户具有一定的共同特征，企业可以根据自身产品或服务的目标客户情况有针对性地选择对应的IM软件，这样可以提高广告投放的效率。（2）合理安排网络广告的时间。网络广告的时间策划是其策略决策的重要内容。主要包括对网络广告时限、频率、时序及时间的安排。

五、顾客服务

管理的重心从内部向外部扩展，从“以产品为中心”到“客户需求为中心”的关系营销（Relationship Marketing）转移。（1）保障同客户信息沟通的及时和畅通。及时回复客户的留言和电子邮件，栏目设置应站在浏览者的角度考虑，尽可能方便实用，留言板、E-mail地址和免费项目应明显，每个页面最好包括企业的E-mail地址或回复按钮，便于浏览者随时反馈信息。（2）在线销售中的导购服务。对于购买意向不明确，或者对网购程序不清楚的用户，可以设置专门的在线导购员，实时为顾客提供一对一的服务和咨询，有助于降低顾客放弃购物的比例，提高在线购买的成功率。（3）网上售后服务。首先，网上产品问题解决和技术支持的信息要丰富、全面；其次网上服务和人工服务相结合；此外还学要注意网上服务及时性。（4）网络关系。与顾客保持良好的关系很重要。中小企业应充分利用因特网上廉价有效的工具经常与顾客保持联系。利用网络发展和巩固企业与新闻界已悄然发生变化的公共关系，使企业网站成为新闻界有用的信息来源。

参 考 文 献

[1]刘向辉.网络营销导论[M].北京：清华大学出版社，2009：91～112

[2]孙龙梅.探讨中小企业网络营销策略[J].企业导报.2010（2）：76