电梯营销论文范文

前言：我们精心挑选了数篇优质电梯营销论文文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

在新媒体下，酒店营销所面临的机遇与挑战可概括为复杂性、互动性、全球性三个方面。机遇与挑战并存，这是当前酒店营销所无法回避的现实，具体如下：

1复杂性

新媒体环境下，各方面的信息纷繁复杂，难以对其进行精确的判断与筛选，以至于酒店所想要传达的营销信息往往被一些垃圾信息所覆盖，无法第一时间传输到消费者的视野当中，难以实现预期的营销效果。同时，不同的信息传播者所代表的利益诉求也不同，其在新媒体上自由地表达自己的观点，形成强大的社会舆论力量，不排除诋毁同行的可能性存在。因此，在新媒体环境下，酒店在面对高度透明化的信息传播环境时，无论是对社会，还是对消费者，想要产生理想的导向作用是非常困难的。鉴于此，酒店需要利用新媒体做好舆论引导工作，积极维护自身的社会形象，为广大消费者提供最全面、最客观、最真实、最及时的信息，以获得消费者的信任。进行宣传时，酒店需要掌握话语权，设置具备强大吸引力的话题以供讨论，为酒店打造有利的舆论氛围。

2互动性

新媒体为酒店搭建了快速便捷的营销与交流平台，其与生俱来的互动性有助于酒店及时而准确地掌握消费者的心理诉求，第一时间做出市场反应，抢占消费者资源。消费者也可以通过新媒体了解到酒店的各方面服务信息，并根据自身的实际情况作出合适的消费选择。与传统的单向营销沟通方法相比，新媒体的互动性更加人性化，易获得消费者的认可。酒店与消费者利用新媒体进行互动的主要内容是酒店的服务、价格、环境信息等，而消费者也将自身的意见与需求反馈给酒店，并对酒店的服务进行点评。酒店与消费者在新媒体之下的互动，其本质就是对自身产品与服务的推广，把握好这一环节，酒店的知名度会大增。

3全球性

新媒体下的酒店营销范围得到了扩大，信息传播的速度非常快，世界各地的消费者均可在最短的时间内了解到酒店的相关服务信息。新媒体下酒店的营销市场是全球性的，其目标客户可在全球的范围之内寻找，不仅仅局限于某一个地方，酒店的影响范围得以扩大。自我国加入WTO以来，国内的酒店行业发展非常快，利用媒体如微博、微信、视频等，酒店市场营销载体的丰富所带来的直观效果就是酒店主动权的增强，酒店的营销业务自此走向立体化与多样化，产品与服务的吸引力大大增加，刺激消费者的消费热情。新媒体营销的成本较低，拉高了酒店用于市场营销资金的性价比，节约了酒店的营销成本，持续性的新媒体营销策略的实施也成为了可能。

二、新媒体下酒店的正确营销策略

许多消费者对传统大众媒体的依赖性有所下降，尤其是年轻群体，更是网络媒体用户的主力军，与传统的大众媒体相比较，他们更愿意接触快捷而方便的新媒体。传统手机也被智能手机取而代之，线上活动以及网络购物等具有非常大的发展空间，新媒体将会是未来营销市场的主流趋势，酒店利用新媒体进行营销推广具有高度的可行性。

1利用酒店官网进行推广

酒店官网推广的优点包括投资低、回报高等，是一种比较有效的营销模式，有助于提高酒店的品牌知名度。然而，目前我国部分酒店却并未能认识到利用酒店官网进行推广的重要性，其官方网站仅仅是极其简单的形象展示窗口，再加上技术维护人员的缺乏，无法实现定期更新，电子商务的开发与应用更是无从谈起，导致酒店的品牌价值一直无法得到质的提升。酒店官方网站作为性价比非常高的营销渠道，最大限度地保证酒店服务信息的时效性。因此，酒店的经营者可将OTA的部分预订份额转移到官网之上，制定具有针对性的在线直线营销方案，将直接预订作为行动方案的最高准则。如：制定一份合理的奖励方案，以酒店官网为载体进行营销推广，为长期以来一直惠顾酒店的客户提供奖励，奖励的形式可以是免费早餐、房型升级、纪念礼品等，也可以在酒店的前台位置粘贴宣传单，以吸引顾客通过官网进行预订，最大限度地发挥酒店官网的营销价值。

2与团购网站建立合作关系

在日常生活当中，团购可谓无处不在，团购网站的发展速度非常快，如“糯米网”、“拉手网”、“美团网”等类型的团购网站比比皆是，这些团购网站作为消费者进行网络购物的焦点场所，具有不容忽视的营销作用。当今社会的生活节奏非常快，人们的消费选择逐渐倾向于网络团购，酒店与团购网站建立合作关系，可借助团购网站来提升自身的知名度与品牌价值，并及时对价格进行适当的调整，宏观调控客流量，在客流量大的时候，可采用选择性让利的策略，以起到吸引消费者的作用。酒店与团购网站建立合作关系，其营销策略可概括为“旺减淡加”，即在旺季的时候，适当削减团购的优惠，而在淡季的时候，则可以适当增加团购的优惠。然而，酒店团购仅仅是一种辅的营销渠道，营销市场的主流仍然是OTA，因此酒店营销人员需要在团购、分销、直销三者之间寻找到合适的平衡点，积极拓展酒店的营销渠道。与团购网站建立合作关系的酒店营销策略目前已经得到了广泛的应用。如“7天酒店”、“如家酒店”等大型经济型酒店，很好地利用了团购网站提升自身的品牌价值，而非直接通过团购进行销售，培养了诸多的潜在性客户，等同于打通了一条获取客户的新通道，有助于提高酒店的经济效益。

3微信营销

微信是国内首屈一指的网络社交平台，用户已经超过4亿人。当前，酒店行业对微信这一社交平台的利用程度并不高，尚处于发展阶段，利用微信进行酒店营销具有非常广阔的发展空间。针对商旅客户而言，移动互联网应用是其必备品，酒店可通过微信与客户及时进行沟通与交流，将酒店的各方面信息向客户传达，包括服务范围、价格、优惠等内容，而客户也可以通过微信，将自身的想法以及诉求反馈给酒店，这对于酒店与客户双方均有益处的，无论是初次预订，还是二次预订都可以通过微信顺利完成，省了诸多不必要的环节，为客户提供方便快捷的服务，以起到包揽“回头客”的营销目的。酒店可以通过微信建设比较成熟的会员奖励机制，如渠道折扣、积分奖励等，以此来提高酒店官方微信账号的活跃度，积攒更多的人气，培养潜在的客户，同时也可以借此来维护会员客户的忠诚度。早在2012年，国内部分酒店正式开启微信客户订房服务，这对于我国的整个酒店行业是一次重要的启发，尤其是节假日，微信营销渠道所能为酒店带来的经济效益非常可观，诸多先前培养的潜在客户此时均变成了现实的客户，酒店的品牌价值与经济效益均得到了大幅度提升。

4微博营销

除了微信，微博同样是国内主流的网络社交平台，酒店通过微博进行营销的核心作用在于把酒店最新推出的产品以及服务的相关信息及时地传达给人们，以培养潜在的客户。人们通过手机等移动终端可快速知道酒店所传达出来的信息，无论是客房预订，还是宴会预定均可以通过微博直接完成。微博营销与其他新媒体营销渠道最大的不同之处在于人们可以自由地对酒店在微博上所的信息进行评论与转发，而酒店也可以对潜在客户心存的疑惑进行详细的解答，并向其推荐合适的服务。酒店利用微博进行营销，能更好地利用名人的知名度资源。例如我国某大型连锁酒店与国内某知名的电视栏目组确定合作关系，酒店长期为电视栏目组的成员提供食宿，而电视栏目组也授权酒店方使用自己的品牌与商标进行营销推广，这是一种双赢的做法。在很短的时间之内，酒店的官方微博粉丝大幅度增长，酒店所的信息也获得了数万次的评论与转发，收到了预期的营销效果。酒店还可以在微博营销的传播促销功能上集中力量，通过关注粉丝的信息反馈，酒店可及时对自身的不足做出改进，将微博作为营销工具与管理工具的结合体，所能产生的营销价值非常大。

三、总结

第2篇

关键词:饭店;饭店营销;体验营销

随着我国饭店业逐步向产业成熟阶段发展,竞争日益加剧,许多饭店走入了低价竞争的怪圈。如何摆脱低价竞争,保证饭店企业价值的持续增长,成为业界人士关注的焦点。许多饭店认识到饭店不应是单纯的餐饮和客房的提供者,而应该变成一个消费者体验的策划者和提供各种体验的消费场所。只有为顾客营造独特的消费体验,提供独特的消费体验产品才能区别于其他饭店而获得市场,培养自己的忠实顾客群。

一、体验营销:一种全新的营销理念

随着体验经济时代的到来,消费者己经上升到追求感性满足的阶段,他们购买产品是为了满足一种情感上的需要,或是追求商品与理想的自我概念的吻合。于是体验营销的概念应运而生[1]。体验营销是一种新的营销理念,指企业以产品为载体,以服务为舞台,以为顾客营造难忘的、值得回忆的体验作为工作重点,以满足消费者的体验需求为目标而开展的一系列活动的总称。体验营销由设施、产品、服务和互动体验过程四个要素构成。

设施又称“体验景观”,是体验发生的人与顾客互动活动的物理环境,为整个体验设定基调,影响体验提供过程;产品可以创造一种感官体验,增加客户与其相互交流的感觉;服务体验表现由许多细节融合而成,服务的许多要素发生于后台而不为顾客所知,或被前台表现所掩盖;互动体验过程是指为提品、服务和商业体验而从事的一系列活动,是顾客与品牌的相互作用过程。体验营销的四个构成要素在顾客体验的形成过程中扮演重要角色,共同营造顾客体验[1]。

与产品营销、服务营销相比,体验营销以向顾客提供有价值的体验为宗旨,力图通过满足顾客的体验需要而达到吸引和保留顾客、获取利润的目的。它是一种站在消费者的感觉、情感、思维、行动和关系的角度重新设计、定义营销的新型营销理念[2,3]。

二、饭店业实施体验营销的步骤

(一)分析顾客需求层次,进行市场定位

饭店要运用“划分战略”对市场进行细分,就要选择一个或多个细分市场作为目标市场。认真调查分析这个目标市场的消费者处于什么样的年龄段、收入水平、教育程度,他们的价值观、行为方式和心理需求有什么特点,然后决定给他们提供哪种层次的体验,达到有的放矢,事半功倍的效用。并在此基础上对饭店自身进行定位:饭店能向消费者提供什么样的服务和体验及这些服务和体验能满足消费者什么样的需求。市场定位需要差异化策略的支持。

(二)确定体验主题

在顾客需求层次分析及市场定位的基础上,饭店应根据自身的优势,确定自己的体验主题。设计精炼集中的主题是体验营销中关键的一步,是通往体验营销的核心环节[4]。当然,体验配以合适的主题是具有挑战性的工作,需要具有强烈的创新意识。

好的体验主题应该有如下特征:第一,能够调整人们的现实感受。每一个好的主题都应能改变人们某方面的体验,从各个方面创造不同于平常的崭新感受,从而产生心灵愉悦的感受。第二,好的体验主题应该是一个集空间、时间和事物于一体的相互协调的现实整体,并能在一个空间进行多景点布局,从而可以深化主题。第三,一个好的体验主题应当适当展示饭店的特色。饭店中的所有要素,如人员、设施、服务场景、互动过程等,都要以体验主题为中心。比如,如果将饭店的体验主题设计为一种“宾至如归”的感觉,则人员的服务友好性、设施的齐全性、服务场景的和谐性、互动过程的快捷性等都应该能烘托出这一主题。

(三)实施体验营销

1.利用产品制造体验

饭店体验型产品是饭店体验营销的基础。饭店只有相应地体验服务产品后方可实施体验营销战略。因此,做好饭店体验服务产品设计至关重要。饭店实际上向消费者提供的是一种综合产品,客人在饭店的花费不像购买工业产品一样得到具体的物质产品,而是物质产品、服务和体验的综合。如,客人在饭店就餐,除了享受到美味的菜肴、热情的服务外,还有通过视、听、触、嗅觉对环境气氛、服务技术、服务质量的体验。这也正是饭店在保证餐饮服务质量时,特别强调服务环境质量的原因所在。可见体验及其所能给予的美好感觉是饭店出售的重要的、不可或缺的产品之一。

在当今竞争日益激烈的饭店业,同类型、同星级饭店的硬件设施已相差无几,所提供的服务也趋于一致,物质产品和服务已趋于同质化,只有为消费者营造独特的体验,形成独特的消费体验产品才能区别于其他饭店而获得市场,培养自己的忠实顾客群。饭店不应再是单纯的餐饮和客房的提供者,而应该成为一个消费者体验的策划者和提供各种体验的消费场所。体验产品将成为饭店销售的主要商品。

首先,饭店可以利用产品来制造和传递体验,产品的包装、造型、质感等,可以直接给顾客带来美感。如饭店的客房、餐厅、及摆设的各类艺术品、工艺饰品等。其次,饭店还要有意为产品增添愉悦、美感、感官享受等成分,使产品体验化,让饭店产品活起来。

开发饭店体验产品时,应坚持“以人为本”的指导思想,尽可能地体现人性化、情感化、人的共性与个性、人的生理与心理需求,并能有效地刺激顾客的味觉、嗅觉、视觉、听觉、触觉中的一种或几种,以调动顾客的情感体验;注重饭店体验产品的层次性;充分利用其所能控制的各种资源,开发出具有本饭店特色的产品;体现动态性与应变性,顾客参与性和安全性的统一,主题性与知识性的统一,全员参与体验产品的研发和服务。

2.利用服务传递体验

服务是饭店用以展示和传递体验的天然平台。服务的突出特点在于其生产和消费的不可分割性,在服务过程中,饭店除了完成基本的服务外,还应该有意识地向顾客传递他们所看重的体验。即使是最一般的活动,也可以通过服务使客人获得难以忘怀的记忆。例如:客房服务人员在引导客人进入房间,餐厅服务人员在递上菜单、菜肴的摆设、餐桌的布置等方面,都应突出服务对体验的传递作用。

3.利用环境展现体验

良好的环境能迎合现代人消费文化的需求,并提高产品或服务的质量和价值,使产品、服务的形象更加完美。这种完美形象促使消费者在通过各种感官感受体验的过程中产生亲切感,并进而演化成喜悦感和依恋感。饭店可以在环境中加入表现主题的线索,使顾客的印象达到和谐;将影响主题的负面因素淘汰掉,尽量减少顾客损失;重视环境对顾客的感官刺激;营造互动体验氛围;环境的设计要保持新鲜感等创造一种强调体验主题的环境。

4.利用广告引领体验

广告本身是对新产品、服务体验的一种描述,对消费者起引导作用,顾客很多时候是通过广告了解体验内容的。设计体现饭店体验主题特色的广告语及动感的画面等,使顾客感受到饭店体验的内涵。广告标语要抓住顾客在购前的情感刺激点,以顾客内在的情感为诉求,借助于美学、情感、生活方式、参与等激发顾客正面的情感体验,从而引导顾客对饭店、饭店的产品和服务产生好印象,甚至偏好,即在顾客来饭店消费之前就通过广告标语增加产品的体验价值。

5.利用互联网传播体验

顾客良好的体验会形成“口碑效应”,而传统的传播方式因受限于受众的数量和传播的范围,其影响力非常有限,如果能够借助网络手段,饭店企业在一些预订网站,让顾客把自己的体验反映在网络上,供其他的潜在消费者共享和参考,会形成非常好的传播效果,对饭店的体验营销能够起到进一步提升效果的作用。

6.利用品牌凝聚体验

品牌不仅仅是产品或服务的标志,还代表着特定的生活方式、价值取向和消费观念,目的在于与消费者建立起一种情感上的沟通和联系。好的品牌是一种有性格、有魅力、有风韵、有生命、有象征意义的,消费者身边不可缺少的好朋友,这种个性化的品牌正代表了消费者特定的个性需求。如男士使用“金利来”领带,是想得到成功、富有、魅力的体验。所以饭店应全方位地塑造强调其体验主题的品牌形象,以达到吸引更多顾客的目的。

三、饭店实施体验营销应注意的问题

体验经济时代的来临,给人们提供了更多的经营领域。体验是精神层面上的需求,既然是需求,也可以凭慧眼发掘,进行有效引导,这样就会发现更多的市场机会。饭店经营者应根据市场需求的变化不断开创新的体验业务,为饭店注入新的活力,这样饭店才能在激烈的市场竞争中长盛不衰。

体验营销作为一种新的营销理念,本质的特征在于消费和生产的“个性化”。目前人们对这种营销理念的认识还处于初级阶段,应用时容易失控和陷入误区。根据一些饭店的营销实践,饭店要依靠体验营销来制胜,应注意抓好以下要点:

(一)注重建立饭店和顾客之间的学习关系

建立顾客关系管理系统,尤其是通过网络,和顾客建立学习、互动关系。随着交流手段的飞速发展,包括电子邮件、网页、在线服务以及互联网,饭店可以迅速了解潜在顾客的需求和偏好,从而为一对一的生产服务方式提供了可能,这就奠定了学习和互动关系的基础。饭店应建立起和顾客之间的学习关系,这有助于饭店为顾客提供更准确的体验。饭店在细致地了解顾客偏好和需求的基础上,能为客户做的更好。要建立起学习关系,饭店要为顾客特别是关键顾客建立起客户数据库,记住客户的一些细节上的偏好,并注重在服务中和顾客形成好的交流,使再次光临的顾客能够得到更独特、更个性化的服务。因此,饭店与客人之间的互动与交流越多,顾客就越能得到自身需要的产品和服务,就会体验到更少的损失,使得顾客忠诚度得到大大提升,竞争对手也就越难将顾客吸引走。

从营销主体与营销客体之间的相互作用关系[5]分析,饭店作为营销主体具有目的性、主动性和创新性——围绕从顾客满意中获取价值;而顾客作为营销的客体,存在效用性、可塑性、易变性、外在性的特征。营销主体会影响营销客体的需求心理和交易行为,营销客体也会反过来促使营销主体改善服务和体验水平,这种互动的结果会促成饭店体验营销的进一步深化。

(二)注重“接触点”管理

注重接触点管理要求饭店注重顾客与饭店进行接触的过程中所产生的所有体验,饭店应该对所有与顾客有交流的接触点进行有效的管理。饭店应根据自身业务找出那些与顾客接触的所有“真实瞬间”,列出这些接触点,并进行测量和确认,判断出什么样的接触点在体现主题和顾客价值方面是最重要的。接着要为这些接触点指定标准,并确定在这些接触中应给顾客带来什么样的体验。接触点管理可以减少由于工作中的疏忽给顾客体验带来的负面影响。

(三)防范风险转移

体验营销之所以受到广大消费者的欢迎,一个重要原因是使其购买行为的风险得到提前释放,实现了零风险或低风险的购买。但它极易将释放出的风险转嫁到饭店身上。因此,饭店必须对此有足够的认识,在方案实施前制定出完备的防范措施和预案。

(四)加强成本控制

体验营销要求产品和服务的个性化,成本费用较高。因此,饭店既要有效地满足不同客人的不同需求,又要把成本控制在客人可接受的水平上。饭店需精心设计,对每一个步骤和每一个环节都应认真核算,制定出严密的计划,通过严格的责任制把成本控制在可接受的范围内。为了控制成本,饭店可以将产品和服务模块化。例如有的饭店将所提供的产品和服务设计一个综合服务软件,客人可以毫不费力地从中进行组合挑选,就是一个很好的途径。

(五)外部体验须以内部营销为基础

内部营销是指饭店像对待外部顾客一样对待自己的员工,在员工为顾客提供满意的服务和体验之前,企业要做到先使员工体验到满意与忠诚。在饭店体验营销中,内部营销显得尤为重要,因为饭店在很大程度上是依赖员工去进行体验的即时创造和传递的。体验主题再明确,体验设计再完美,却会因员工的一次疏漏或怠慢而大大影响体验的效果,甚至将体验全盘破坏。

饭店员工是体验营销战略中最重要、最活跃的因素,饭店的服务质量依赖于全体员工,全体员工构成了酒店内部市场[6],充分发挥饭店员工的主观能动性,从而提高企业的凝聚力和员工的归属感,才能更好地执行用户满意的营销体验活动。饭店除了让员工满意之外,还需要让每一个员工认识到他们在顾客满意中所能创造的价值,以及顾客满意是饭店整体营销的结果。

在现代营销中饭店要实现体验营销战略,必须对饭店全体员工进行专业化培训。由于服务过程是由员工来完成的,员工能以体验产品的承诺作为自己的行动准则,并在服务过程中向顾客提供优质服务,这对于形成良好的顾客体验具有决定性的作用。因此,需要让员工了解他们应该提供什么样的顾客体验产品、为什么提供这样的休验产品以及如何在实际工作中具体实施。

(六)以整合营销传播为手段强化体验营销的效果

整合营销传播最基本的目的就是通过制定统一的框架来协调传播计划,从而使组织达到“一种形象,一个声音”的效果,获得更大的协同效应[7]。为达到顾客满意的效果,酒店在体验营销的整个过程当中,需要整合各种营销资源和信息传播手段,形成为顾客体验服务的协同一致,强化体验营销的效果。

四、结论

饭店体验营销即饭店有意识地将设施、环境作为背景,将服务人员设定为一定角色的演员,设计他们的服务表演,通过将顾客的个性化需求有效地融入其中,为他们创造难忘的经历的营销方式。服务设施是有形的,服务是无形的,而体验却是难忘的。体验营销毕竟还是一种较新的营销理论,它的发展还有赖于饭店在自身经营管理的实践中不断地摸索和完善。

参考文献:

[1]熊元斌,王娟.旅游服务的体验营销研究[J].商业经济与管理,2005(9):69-79.

[2]赵永红.新经济时代饭店体验营销的实施途径[J].饭店现代化,2007(9):49-52.

[3]郑向敏,田苗苗.体验营销在饭店经营中的应用[J].桂林旅游高等专科学校学报,2005(4):34-37.

[4]薛秀芬.论饭店体验营销的概念内涵与控制要点[J].北京第二外国语学院学报,2004(3):102-105.

[5]王海燕,任生.营销机制中主体与客体的特性及其相互作用[J].学术交流,2005(1):71-73.

第3篇

在电力营销活动中一定要充分借助电网发展的有利条件以及群众的基础性作用，重视技术的研发，同时在服务模式和服务内容上也要不断更新，同时在发展的过程中还要充分利用国家的政策将电网运行中一些障碍性因素予以及时的解决，这样才能满足人们日益增长的用电需求，同时还要为用户提供高质量和全方位的服务。再次，在实际的工作中一定要及时更新市场理念，同时还要根据市场的发展建立一个适合当今市场发展的营销理念，这一措施也是电力营销企业发展的一个必经之路，这是市场经济发展的一个必然结果，同时也是未来社会发展的一个重要的方向，在这样的发展趋势下，企业必须要以全新的市场理念，促进企业的健康发展，在营销策略的制定中，一定要更加充分的将市场的需求充分的予以考虑，这样才能制定出更加符合市场发展的营销策略。最后，在电力营销管理工作中一定要实行商业化和法制化的管理模式，企业在政企分开以后，电力企业在发展中虽然也会受到政府相关部门的监督和管理，但是在经营和发展中采取的运营模式和企业的运营模式有着非常大的相似性，所以它和以往完全由政府管理的经营模式实际上存在着很大的差别，其中最为重要的就是企业在运营的过程中更加重视经济利益的实现，因为较高的经济效益才是企业健康发展的重要保证，所以在发展的过程中一定要制定出一个具有科学性和合理性的营销策略，这样才能更好的促进企业的发展。

二、电力企业营销管理的总体策略

近年来，随着我国市场经济体制的日趋完善，电力企业的经营机制也发生了翻天覆地的变化，电力供需矛盾越来越突出。在这种社会背景下，电力企业要立足于国家可持续发展战略要求，要将电力营销作为发展的总体策略和环保能源扩张的核心因素，也就是以国民经济的可持续发展为依托，以节能、降耗和调整消费者结构为核心，含义市场需求为向导、以经济管理为手段进行供电服务优化，从而达到满足客户消费、客户需求目的。同时，在这个过程中，还需要充分的分析电力企业的工作策略和价值观，要以稳定工业用电为重点，积极开展其他可代替能源的市场，以此提高电能的供应质量，保证社会和公司的效益。在这个过程中，节能环保是实现电力企业营销管理的主要契机，这是因为电能是当今世界上公认的最清洁、环保和安全的能源，它有效的改变了石化能源的高污染现象，已成为代替石化能源的主要措施。按照我国现行的能源政策对电能营销策略进行调整是未来社会发展的必然，也是落实可持续发展战略的主要手段。在企业的发展中，一个重要的管理手段就是要以市场的需求为最终的导向，在这样的要求下，首先企业应该具备良好的判断和预测市场的能力，同时不断扩大自身在市场竞争中的优势，在实际的工作中根据自身的发展情况做企业定位工作，同时要及时对市场的变化做出反应，在工作中还要重视软件开发等内容，同时要不断扩大自己的市场，引导广大用户使用电力，这样就能提高电力应用的比例，从而也就提高了企业的经济效益。

三、总体策略的实施规划

（一）建立新型营销体制在企业发展中首先要促进市场营销体制的转变。在实际地的工作中一定要以市场的需要来设置营销系管理部门，将以往的用电管理机构转变为电力营销机构，同时在其职能上也要做出相应的调整，重视市场开发和需求管理以及业务的拓展等等，最终的目标就是要形成一个综合性较强的电力营销系统。

（二）拓展市场份额

1.运用灵活的电价政策，争取市场份额根据市场需求的价格弹性，可把整个用电市场细分为价格刚性市场、价格弹性市场和价格敏感市场。运用“价格”扩大营销的目标市场是价格敏感型市场，如高能耗工业用户等。为此需要调整现行的用电政策，主要措施：对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价，稳定工业用电市场；遵循市场细分原则，对不同用电性质的客户采取差别定价策略，如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等；通过同网同价，直供到农户，占领农村市场。

2.推广用电，增加电能的使用城市生活中，人们对环境的要求越来越高，供电企业在发展的过程中要充分联合政府的相关部门和电器生产企业，通过合理的方式加大电力宣传的力度，引导大众购买电器，用电器来替代燃气，这样就能增加用户的电能使用量，提高了企业的经济效益。

四、结束语

第4篇

一、光电子的产生

金属及其化合物在光的照射下释放出电子的现象叫光电效应现象，释放出来的电子叫光电子。光电效应的实验规律必须用爱因斯坦光子理论解释。在教学中经常遇到学生提问：吸收光子的电子是金属中的什么电子？是束缚电子还是自由电子？这个问题值得考虑。

吸收光子的电子应该是金属中的自由电子，而非束缚电子。分析如下，如果是束缚电子，根据能量守恒定律，其光电效应方程应为：

式中W是电子越过金属表面时克服表面势垒所做的功，E是束缚在某壳层上的电子电离出来所需的能量。实际上，许多金属的逸出功的值约为2.0—7.0eV，比E的值要小得多，而和W相当。例如铯的最低电离能约为3.9eV，其逸出功约为1.9eV，如用1.9—3.9eV的光子入能使铯产生光电效应，而不能使铯的束缚电子电离。很显然逸出的光电子并非是束缚态的电子。那么电子克服表面势垒所做的功W与逸出的功的关系怎样？在金属表面附近，由于垂直于表面的晶体周期性中断，作用在表面原子内外两侧的力失去平衡，相应的电子密度分布也发生变化，通过表面原子和电子自洽相互作用，使得表面原子和电子分布趋向新的平衡，在表面区出现电偶极层，电子穿越该层区逸出表面时要克服电场力做功。此功与逸出功的值正好相当。

由上述可知，光电效应中光电子是金属中自由电子吸收了光子的能量而产生的。当然，如果光子能量大于原子的电离能，则束缚电子也可以成为光电子。由于普通光电效应中入射光子的能量并非很高，因此不可能使束缚电子逸出。如若电子能量过高，则会发生康普顿效应而非光电效应。因为不同能区的光子与金属发生相互作用时会产生不同的效应。当入射光子的能量较低时（hv10MeV)，光子可产生正负电子对；入射光子能量介于以上能区之间时，其能量的衰减主要取决于康普顿散射。

二、金属的极限频率

在光电效应实验中，每种金属都存在一个极限频率，当入射光的频率低于极限频率时，不管入射光多强，都不会有光电子逸出；只有当入射光的频率高于极限频率时，金属才会发射光电子，产生光电效应。

上述实验现象可以用光子理论解释。电子由金属逸出，至少需做一定量的功W，称为此金属的逸出功。光照在金属上。电子一次吸收一个光子的能量hv。如果hv

如果电子能够将光子能量积聚起来，即电子吸收一个光子后待一段时间再吸收一个光子，或者一个电子能同时吸收两个甚至更多个光子，则光子理论就无法解释为什么会存在极限频率。因为，一个光子的能量若小于逸出功，那么多个光子的能量总和可以高于逸出功，所以无论什么频率的光都可以产生光电效应，不可能出现极限频率。

所谓电子积聚能量，是指电子获得一个光子后，将能量保存下来，直到再吸收一个光子。事实上，当电子吸收光子后，它的能量便高于周围的电子和原子核而处于非热平衡状态。根据热力学原理，不平衡系统会通过各种方式趋于平衡，电子便会把所得能量向四周围粒子传递，实验证明，这个传递时间非常短，不超过10-8秒。而在这么短的时间内电子再吸收一个光子的可能性究竟有多大呢？

一般光电效应实验所用的光源是普通光源，普通光源其发光机制以自发辐射为主，光强较弱。我们不妨设入射光的强度为100瓦/厘米2（在普通光源中光强很高了），频率为6.0×1014赫的光在10－8秒内流过每平方厘米的光子数为：

个/厘米2

金属原子间距离的数量级为10－8厘米，若每个原子提供一个电子的话，每平方厘米就有1016个电子，以电子能够吸收到一个原子大小范围内的光子计算，则吸收到一个光子的概率是转贴于

而在10－8秒内一个电子连续吸收两个光子的概率是(2.5×10-4)2=6.25×10-8

可见普通光源照射下的双光子吸收概率是非常小的，以致于在实验中无法观察到。那么，多光子吸收是否可能发生呢？回答是肯定的，但要在强光下的光电效应中。实验证明，当用激光作光源进行光电效应时，已经实现了双光子、三光子吸收。多光子吸收在理论上（非线性光学）已经证明也是可以实现的。因此，对于光电效应所得的实验规律，特别是每种金属存在极限频率，以及爱因斯坦光电效应方程等，都是在弱光（线性光学）范畴内适用，而对强光（非线性光学）则不适用。即适用于单光子吸收情形，不适用双光子或多光子吸收情形。

三、 光电流与光强

在高中物理教材中介绍光电效应规律时，并未对光电流和光强这两个概念作进一步说明。尤其是光强。实践表明：学生能否全面正确理解光电效应规律，正确理解光电流与光强的概念是关键之一。

正因为如此，教学中向学生指明光电子仍是通常意义上的物体内部的电子，只是由于受光的照射而激发出来才叫光电子。把由光电子在外电场作用下产生的电流叫光电流。在光电效应实验中，当入射光频率大于极限频率时，用频率一定，强度不同的光照射，实验得到的是光电流的最大值（饱和光电流）按正比关系随入射光强度增大而增大。因此教材中的“光电流强度与入射光的强度成正比”，应理解为入射光频率一定时，饱和光电流强度与入射光强度成正比。

教材中没有给出入射光强度的定义，我们可以借鉴声强定义，给光强下个定义。按照光子的观点，一束光实际上是一群以光速沿着光的传播方向运动的光子流，每个光子的能量为hv，因而光强可定义为：单位时间里垂直于光的传播方向上的单位面积内通过该面积的光子的能量总和。由此可知，单色光的光强公式为：I=Nhv。

式中N为单位时间内通过垂直光传播的方向上单位面积上的光子总数。据此，单色光的光强应由光的频率和光子的发射率两个因素共同决定的。

当光的频率一定时，饱和光电流Im=ne（n为单位时间内从金属中逸出的光电子数，e为电子电量）与入射光强度成正比。入射光强度越大，单位时间内到达金属表面的光子数越多，单位时间内从金属表面逸出的光电子数就越多。可见单位时间内从金属逸出的光电子数与入射光强度成正比。实际上，与入射光强成正比的正是单位时间内从金属中逸出的光电子数，而非光电流强度。

四、一个中学不宜讨论的问题

在许多的资料中经常出现如下问题：用强度相同、频率不同的光分别照射同一金属，比较相同时间内逸出的光电子数多少。

这个问题在中学不宜比较。

前文讲到，光子与电子的作用结果有多种不同情况。例如，用紫光照射某金属可发生光电效应，如改用同强度的X射线照射，此时主要表现为康普顿效应，而光电效应几乎可以忽略。因为X射线光子能量远大于电子的束缚能，此时电子可视为自由电子，当光子与这种电子作用时，电子只能获得光子部分能量，变成反冲电子，很难发生光电效应。

第5篇

关键词：电网企业；电力营销；服务管理

中图分类号：F357 文献标识码：A 文章编号：1671-1009（2015）24-0008-01

一、什么是电力营销服务

电网企业的电力营销供电服务是电网企业为了满足客户们的需求，给客户们解决相关的问题，让客户能够安心的去使用产品。电力企业的服务一般包含着四个内容：服务的质量、业务服务、服务支撑、客户的满意程度。电网企业的服务有着以下几个特性:

（一）公用性。经济的发展让我们离不开电力产品，现在市场如果缺少了电力产品，那么人类就很难生存下去。电力产品是人类生存发展的必需品，如果出现了什么问题的话，那么整个社会的发展就会受到很大的影响。

（二）无形性。电力这个东西是我们摸不着的，就像虚拟的产品一样，他是以一种物理化学的形式存在的。

（三）非储存性。电力是不可以储存起来的，一旦电力被运输出去，那么就会像网络那样传送出去，不可以储存。因此，电网的质量对电力产品的质量有着重要的作用。无形性在供电服务中是很重要的，电网企业的服务和其他行业的服务是不一样的，一般来说，服务是可以看得见的，但是电网服务却不是这样的，电网企业的服务只有靠客户们的感知来衡量，因为这个服务是无形的。还有就是，电网企业的服务人员一定要认真负责的去完成自己的工作，对客户们的问题要积极的去回答，态度要和善，工作人员的态度是很重要的，电网企业一定要培养工作人员们的服务素质，相关的工作人员要不断的去学习，不断的去提高自己的综合能力，工作人员对工作的态度影响着整个公司的发展。一般来说，任何企业的服务因素在公司的发展中占据着重要的位置，如果说一个公司的服务质量太差，那么就很有可能失去大量的客户。一个好的服务往往能为企业带来更多的客户。所以，相关的工作人员一定要注意好自己的服务态度，这样才能促进公司的发展，公司的形象也会随之发生着变化的。

二、电力营销中供电服务管理

电网企业所提供的质量服务对客户们有很大的影响，同时，客户们的反馈对电网企业的发展也是有很大的影响的，总之，两者的影响是相互的。客户对电网企业的质量充满着期待，如果说，公司想要提高自己的公司形象，那么就必须要在各个方面上满足客户们的需求，能够听从客户们的一件。只有能够站在客户们的角度去思考问题的话，那么就一定可以让公司的发展向前进的，因为企业拥有了客户们的支持。如果说电网企业连最基本的服务都没有做到的话，那么就很容易使得客户不满意，还有就是电力产品的价格是否合理这直接影响着客户，客户的消费支出的高低对电网企业有着一定的关联。也就是说，电力企业能够在价格上最大程度的去满足客户们的愿望，相信电网企业的发展是不需要怎么去担心的，但是这样说就并不代表着要电网企业全部去听从客户们的要求，只是说，电网企业需要在客户的角度上去思考一些问题。这样，才能让双方都获取最大的好处，对双方来说，都是有利的。

三、如何管理客户对电力营销服务的期望

电力营销服务企业的核心是服务客户，顾名思义，服务客户就是满足客户对电力营销服务方面的要求与期望。电力营销企业只有满足了客户的需求才能得到客户们的肯定，从而增强该电力营销企业在激烈竞争的市场中的竞争能力与水平。所以，在我们了解客户的需求的同时，指导客户设定科学的合理的期望，如此一来才能够对客户的期望进行有效率、有质量的管理，让该电力营销企业所生产出来的产品与客户的期望值相匹配。下面，我将总结与归类电力营销服务管理人员应该满足客户什么样的要求，从不同主体、不同角度来分析。

（一）电力营销服务管理工作人员必须满足客户对电力营销企业产品的质量的所有要求。消费者在使用电力产品时，要求电流的电压、电力等等稳定，因为电力产品往往潜在危险大，而且破坏性比较大，对人的生命存在着威胁，所以电力产品的生产质量是消费者相当看重的，电力产品的所有需求包括质量需求、价格需求和售后需求。价格能够最大程度的满足大众，让大众都能够更加便利地获取电力，价格战已是当前最重要的竞争策略，在该方面需要有一定的措施；如何让消费者打破心理的顾虑，能够放心购买该电力营销企业的电力产品呢，那么售后服务是非常重要的，这是给消费者的一个承诺，给消费者的一个保障，售后维修、手机退货等等，采取全方位的竞争策略。

（二）电力营销服务管理工作人员需要时刻关注市场的动态，满足消费者不断变化的产品需求。电力产品的发展并不是停止不动的，是在不断的变化。

（三）电力营销服务管理人员需要关注社会主体，学会对不同的客户提供不同的服务。每个客户的生活水平、生活习惯、消费水平等等都会有所不同，那么它对于电力产品的需求就会不同，所以，要想获得大量的客户源，就必须扩大服务领域，让电力产品的种类能够满足不同需求的消费者，这样消费者自然就会增多，长期下去就会收获极好的经济效益。电力营销服务企业经营人员要想满足上列客户的要求，那么就要制定出完备的计划。电力营销企业应该让消费者了解他们所拥有的服务，使消费者能够清楚地了解该企业所拥有的服务，从而在拥有的服务中选取自己所需要的服务，这样就可以带领消费者设定我们所拥有的服务标准，避免满足不了客户需求的尴尬现象，为消费者作出供电保障服务。结语：总而言之，电力营销管理企业服务理念必须包含消费者的客户需求与期望，对客户服务方面采取一定的管理措施。满足客户对产品的所有需求，指定合理的经营策略，让电力营销管理服务越做越好。

参考文献：

[1]吴兰,杨淑霞,李翔.基于价值服务工程的电力营销服务管理成本效益研究[J].华东电力,2009,07.

第6篇

电子商务就是把传统的商业活动搬到新兴的网际网络上来进行。利用网络进行购买、销售或交换产品与服务，功能旨在降低成本，缩短产品的生命周期，加速得到顾客的反应及增加服务的品质。通过网络及全球资讯网的机制，全世界每个角落的网民都是潜在的顾客，供应链的规模可扩展至全世界的上下游厂商，其市场潜力之大，令人不可忽视。据中国电子商务研究中心的《2014年（上）中国电子商务市场数据监测报告》显示：截止到2014年6月，全国电子商务交易额达5.85万亿元，同比增长34.5%。其中，网络零售市场交易规模达1.08万亿元，同比增长43.9%，且中国网络零售市场交易规模占到社会消费品零售总额的8.7%，同比增长27.9%。零售业门店在电子商务大环境的影响下，呈现出不景气、竞争剧烈及各种价格破坏的促销活动层出不穷的现状，长期侵蚀毛利的营销方式，使零售门店走向微利时代。例如，各个卖场价格破坏的促销活动层出不穷，1元商品、10元商品、1折起、买一送一等。折扣与低价促销成为门店生存的常态，导致了利润的下降。中国建筑材料流通协会的数据显示，2013年10月份全国建材家居景气指数（BHI）为123.22，同比下降7.07点。全国规模以上建材家居卖场2013年1-10月累计销售额为1.03万亿元，同比下降0.50%。长期而言这并不是一个好现象。

零售店铺体验营销

在经济快速发展的二十一世纪，已从过去的以提供商品和服务为主的时代进入了以顾客体验为主要诉求的时代，对于顾客而言，想要藉由对购物过程的体验而产生美感与吸引力、服务与优越性、趣味与经济等价值。当前，体验已被当今消费者视为购物决策时最重视的因素之一。PineandGilmore（1998）主张体验经济时代已经来临。并将经济价值演变分为四个阶段：商品（commodities）、财货（goods）、服务（services）及体验（experiences），即经济的演进从早期的商品经济时代、财货经济时代，然后到服务经济时代，现在则已进入“体验经济”时代。在体验经济时代，营销诉求的重点是创造有价值的体验。PineandGilmore均认可消费是一种美的体验，公司有必要以服务为基石、产品为砖瓦、服务环境为装饰，共同打造出顾客体验购物大厦。Schmitt（1999）提出了体验营销的概念，将其定义为“基于个别顾客经由观察或者参与事件后，感受到某些刺激而诱发动机产生思想认同或消费行为，增加产品价值”。Wolf（1999）指出消费商品是从正式的商品转变成感觉的商品，在众多商品当中吸引消费者的注意力，及加强消费者的经验与对产品的知觉。Mcluhan（2000）认为体验营销是由情绪、触觉、味觉等许多不同记忆的营销方式。综合以上观点，笔者以为，零售门店体验营销主要是指：零售门店应以服务与产品为基础，从日常生活中，创造一个新的感官体验，抓住消费者的注意及目光，让消费者重新认识理性及感性的消费意识，进而改变消费者的消费行为，对零售门店产生价值认同及消费意愿。

​零售店铺体验网络营销模式构建

（一）模型构建本文的目的

是建立零售门店体验营销下的消费者体验模型，通过模型的构建达到消费者的满意，从而保证商品更好的销售。体验网络营销策略设计是体验营销探讨中最为重要的内容之一，通常有以下几种：感官、情感、思考、行动和关联营销。第一，感官营销主要是指利用人体的眼、口、鼻、耳、手等对外界的反应，试图展开对感官的刺激，激发顾客饶富趣味的感觉以及愉快与满足的体验。情感营销主要意思是通过为顾客提供某种交流或互动，让其产生一种特殊体验感觉，并令其对公司产生偏爱，最终达到占领市场的目的。思考营销是为顾客提供一种体验，该体验的作用是促使顾客想去做某些事情、引起顾客好奇心、企图激发顾客的创意想法等，并最终敦促其对公司和产品重新定位。行动营销则利用行为模式为工具，达到营销的目的，如通过体验媒介让顾客思考自己现在的生活方式、提醒顾客做某些做得到但却忽略的事情、提醒顾客思考应该要做某些事情等。关联营销藉由某物品、故事、人物、场景等企图让顾客去思考与某人间关系，经由体验媒介和某物、人增加某种关联等。例如，顾客会藉由去某种高档场所消费以区分与他人的不同。从营销者角度来看，营销策划者要善于利用体验媒介，因为从上面的分析可以看出，营销的方式、策略、环境、氛围等方面直接决定了顾客的感官、情感、思考、行动和关联五种情感的知觉。知觉是指大脑组织与解释外界信息，并对这个信息作评价（BernardandGary，1964）。所以，顾客在接受了公司所提供的产品或服务过程中会传达给大脑并加工为过程知觉体验。笔者设计的体验营销下消费者体验过程模型，如图1所示。从模型中可以看出，零售门店的体验营销过程由策略、体验媒介、消费者体验、体验结果及反馈几个步骤组成，并以策略的制定者、执行者（营销人员）、体验者（消费者）三者为对象进行研究。此研究模型中，就体验营销来说，其策略主要分为上文中讲到的五种，在此基础上可以运用体验媒介达到接触顾客的目的，例如通过商品销售或者提供服务等。对于消费者的体验，大量文献显示其一般包括：情感、享乐、视觉吸引、娱乐、逃离现实、享受、卓越服务、经济、效率、信息、注意力、好奇、亲密感、价值感、成就感、社会融入等多种构面。体验的结果是指体验的整体感觉结果，而非针对体验过程定的人、事、物或环境的知觉。本文定义体验营销总体的消费体验结果可分为感官、情感、思考、行动与关联五项，符合Schmitt（1999）将感官、情感、思考网络营销策略所形成的体验，归类为“个人体验”，行动、关联营销所形成的体验，归类为“共享体验”的观念。通过上述过程消费后的反应有满意度、忠诚度、门店偏好、再次购买意愿、推广意愿等。

（二）零售门店体验网络营销策略运用

当消费者参与体验营销时，借助活动体验到门店的服务，因而认同门店的形象。需要重视的就是消费者对于门店的感受，如何建立起消费者对门店的独特感情，便是体验策略的目的。

1.增加消费者本身感官体验。所谓感官营销指的是五种感官诉求去建立直觉体验，包括视觉、听觉、嗅觉、味觉与触觉。研究显示消费者的感官体验对于门店的形象具有正向影响。感官营销不仅是给予客户刺激，还应该有取悦的功能。经由直接的知觉刺激，进而提供顾客美学的愉悦、美丽、兴奋与满足的感觉。顾客透过知觉系统接触到服务实体环境与服务人员等。一般在感官体验方面，味觉感官的影响程度最大，听觉感官的关联性最高。由此可知味觉感官的意义便是透过味觉刺激，取悦消费者增加价值及购买意愿，且经由直接的知觉刺激可以提供顾客愉悦的感受；消费者在进入一个体验营销的过程中，可以藉由餐点、饮品等放松心情，进而达到成交的机会，由此，零售门店营业人员若是在与客户推销的过程中能提供给顾客简单的食品及饮料，不但可以让顾客心情更加稳定、放松，也可以提升购买意愿。

2.重视自我情绪管理情感体验。Schmitt（1999）指出发生于消费期间的情感是最强烈的，在整体的消费情况中，都会让消费者产生感情，而此体验对消费者感受门店形象的影响程度最高。情感体验设计消费者内心的情感和外在的情绪，其目的在于创造消费者内心对产品与消费者的情感之间强烈的链接，故销售人员必须了解如何诱发消费者的情感，提供刺激，使产品与消费者之间产生强烈的关联，增加消费者对品牌或产品的情感。因此，销售人员应重视自我情绪的管理，在服务方面能提供给客户一种宛如尊贵VIP的温暖情感，将焦点集中在顾客本身，与顾客建立良好的关系并时时保持开心，要时刻提供附加价值，如此可提升体验营销评价。

3.具有创意性的思考体验。有些研究显示参与者的思考体验对于门店形象并不呈现正向影响。这主要是由于参与者在参与门店举办的活动时，并不需要做特别的思考，只需要跟着活动走就行。例如，某门店做百年店庆展览，目的是让参与者了解认同品牌，但是，由于这些活动具有历史文艺风气，参与者较难将品牌的形象与思考连接在一起。因此，在思考体验中，独特性、吸引性扮演很重要的地位，它可以打破消费者制式的想法，让消费者对整个门店印象更为深刻。在体验营销活动中，营销人员可以找一些象征品牌的人或物，以引发消费者的目光，并诱使消费者对其产生思考或联想，进而使消费者产生有关零售门店形象的思考体验。一种活动，本身就是创造“惊奇”，从而诱发顾客好奇、刺激思考，并认同进而参与其中，达到行销的目的。例如，EVENT体验营销项目中有“婚纱秀”、“造型秀”、“比基尼泳装秀”、“义诊”等活动，这些活动能达到吸引眼球、集中客户的效果。

4.提升形象的行动体验。Schmitt（1999）提出的行动营销，其诉求的目标指诉诸身体的行动经验与生活形态的关联；其诉求方式是藉由增加身体体验，指出做事的替代方法，并丰富消费者的生活。例如商品销售使用偶像代言，某知名牛仔品牌为了宣传新产品，而请到了当红的偶像团体做代言，并做活动，某日到该柜台购买产品，即送出限量海报，购物满1000元再送大头贴，活动当天，偶像团体穿上新品牛仔裤与顾客签名、合影。这个活动吸引了大量的消费者，十分成功。明星签名会是吸引人潮最快速的方法之一，品牌邀请形象俱佳的偶像代言，一方面运用粉丝对偶像的认同，进而认同、购买该品牌，另一方面，也是借偶像的知名度提升品牌的形象。

5.需长期维护的关联体验。Schmitt对于关联体验的看法是使人们经由体验，与其他人、甚至整个群体及文化产生关联。换言之，关联体验的诉求是自我改进的个人渴望，让人和门店品牌、社群产生连接。就零售门店而言，由于竞争的关系，各个门店相互影响，也就让消费者与单一门店联结的困难度较高，惟有各门店市场区隔，或是定位更明确，才能有显著的体验。关联营销体验是需要长时间关系维护的，可能无法在短期内展现成效，门店在规划体验网络营销策略时，可将关联营销应用在长期目标的达成，短期目标则可着重在行动营销方面。

结论

第7篇

论文摘要：《孙子兵法》说：“故善出奇者，无穷于天地。不竭于江河。”随着复制盛行、同质化日益严重，差异化生存愈加受到认可。“电视长了脚，跟着观众跑”，数字移动电视技术成为继网络技术之后又一被传媒和市场追捧的热点，数字移动电视以独特的传播优势，以一种更直接的推送形式将广告“直接介入”人们的视野，无线传输、支持移动接收的核心技术特色，使移动电视拥有了先天的强大竞争力，它将电视媒体从户内搬到了户外，抢占了传统电视媒体无法覆盖的空间和时间，抢占了一个没有竞争对手和低干扰度的传播环境。

论文关键词：市场营销环境；数字移动电视；广电经营

任何企业都如同生物有机体一样，生存于一定的环境之中，企业的营销活动不可能脱离于周围环境孤立进行，而了解和预测环境因素，将有利于提高营销活动的有效性。本文将从数字移动电视营销环境的几个构成因素入手，结合营销学中的$WOT分析理论，对移动电视的市场营销环境进行浅析。

一、数字移动电视的含义

老百姓平时所知道的数字电视实际是由彩电生产企业热炒的一个产品概念。数字电视包含的是电视节目采集、制作，信号传输、接收等整个链路的数字化，而仅信号传输角度又可分为三种方式：卫星数字电视、有线数字电视、地面数字电视。数字移动电视其实就是地面数字电视，与传统的模拟无线广播电视相比，最大优势在于，它可以支持在移动状态下接收。

二、市场营销环境的概念

市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是与企业营销活动有关的，影响企业生存和发展的外部条件，它通过内容的扩大和自身各因素的不断变化，对企业营销活动发生影响。

三、数字移动电视市场营销的宏观环境

宏观环境是由人口、经济、科学技术、政治法律、自然、社会文化等环境因素所组成。这些环境因素对移动电视市场营销活动的影响，主要是以间接的形式而作用于企业的营销行为。

1、媒介自身的趋利性促使其不断地寻求新的经营增长点

在中国数字电视发展的过程中，一方面可以看到新兴的数字技术推动中国广电经营的升级、发展，另一方面也呈现出广电经营不断寻求新的利润增长点、探索新的经营突破口的战略姿态。当前的广电经营正逐渐转型，由一个已经恢复自主经营意识的个体，向一个具有自身发展逻辑和自身发展能动性的产业过渡。

2、人口因素与移动电视市场营销的关系十分密切

人是市场的主体，人口容量决定了市场规模，数字移动电视针对的是一个特殊的受众群体，主要包括城市的公交车、出租车等公共交通工具内和车站的户外流动人口，他们大多处于无事可做的空闲状态。传统的电视针对的是在某一个地方相对“静止”的人群，而白天出行在外的人群是传统电视媒体无法覆盖的。这个群体不仅流动性大，而且随时段呈现规律性变化，为移动电视开展市场营销提供了更多的机会。

3、有线网络资源积极推动数字电视的发展

数字化是一场世界范围的新技术革命，数字技术虽然只是充当了广电业调整产业结构、提高经营效益的技术基础和手段，但它自身的优势是对营销的有力支持。

四、数字移动电视市场营销的微观环境及优劣势分析

企业的微观环境包括企业本身、顾客、竞争者和社会公众。前面我们提到，数字移动电视从传统的“盲区”中挖出一个庞大的受众群体，它针对的是一个特殊的受众群体——移动人群，这就是移动电视广告营销潜力蕴涵的根本所在。

1、受众群体的流动性大

以车内受众为例，乘客们乘车去往不同的目的地，在车内停留时问各不相同，这个时间因城市规模的差异而不同。

2、受众随时段呈现出规律性变化

不同时段内，乘客的人员结构呈现明显的一致性。比如说，早晨6：30到7：00，乘客以10几岁的学生为主；7：00到8：30，乘客以上班一族为主，收入水平非常近似；16：30到18：30，又以20到40岁的上班族为主。因此，不同时间段的观众结构是可控，相对稳定的。客户可以根据不同时段的不同群体，进行针对性的广告投放。

3、对受众的垄断和伴随性传播

移动电视的行动路线长而且固定，它的流动也导致电视广告能不断在特定路线上反复，从而增加了广告受众的数量和接触频牢，决定了移动电视广告的优越性，能使信息更精确、更有效的击中目标受众。但另一方面，数字移动电视传播环境中的干扰因素比在家里更多，观众的心态也更浮躁不安，一定程度上会影响注意力，虽然关注屏幕频次高，但是单次连续观看时间短。

4、无竞争传播空间

移动电视将电视媒体从户内搬到了户外，搬到了一个低干扰的环境里，抢占了传统电视媒体无法覆盖的空间。但同时，观众也要求伴随在身边的移动电视能提供更实用，更有效更贴近的资讯。观众是媒介微观营销环境中最重要的因素，它是媒体产品的最终购买者或消费者。对消费者的把握，要从规模和观众需求的质与量两方面分析和了解，从营销学的角度来考察，为特定受众服务，创造出较好的社会效益和经济效益，才能最大限度地满足广大受众多方面、多层次的需求。

五、移动电视市场营销的环境威胁和市场机会

环境威胁。环境威胁是指市场环境中不利于企业营销的因素，对企业发展形成挑战，对企业的市场地位构成威胁，对移动电视而言，环境威胁来自于以下几个方面。

第一，节目好坏是影响其经营的关键所在。由于乘客在车内停留时间不长，在公交车上的收视常常呈现为一种伴随性的行为，移动电视的覆盖率和渗透率相对大众多媒介而言，还是小众媒体。如果不能根据自身传播条件及特色来生产节目，将很难维持市场优势。要把握目标受众，移动电视应该按营销学的思路来组织和设计自身的传播产品，有效吸纳受众注意力，使观众获得满意的心理报酬，从而更有利于营销活动的开展。

第二，技术层面的问题对收视效果造成不利影响。音量的大小，人声与车声的嘈杂程度，乘客的密集程度，人群的流动性，移动电视图象信号的接收情况等，这些因素都会影响到电视的传播效果。

第三，模式是运营中实际的问题。在模拟电视经营模式当中，主要是媒介、广告公司、客户之间的三角游戏。作为广告经营的重要依据，数字移动电视收视效果检测机制的建立速度远远落后于技术和节目的发展。此外，数字移动电视该如何赢利，依据什么样的价格体系，什么样的成本核算才能赢利，以及用什么样的方式开拓用户市场等问题，仍具备一定挑战性。

市场机会。市场机会是指对企业营销活动富有吸引力的领域，在这些领域，企业拥有竞争优势。

第一，媒介产品的质量是根据受众满意来定义的，数字移动电视可提供的实用性信息包括：时政新闻、交通路况、出行气象、车位引导、消费资讯、商场促销等，这些信息看似平常，传统电视媒体也可以提供，但因为移动电视在户外实时传播的媒介先天优势，使这些信息具有更大的实用性，也使用广告的传播更有效，人们可以根据实时交通路况选择出行路线，可以根据消费资讯改变吃饭的地点，可以根据商场的促销信息决定逛街的去向等等。

第二，随着技术的发展，移动电视已经实现了在手机终端梦想成真，实现了面对面的商业传播。所谓“得终端者得天下”，拨开趋同认识的雾障，彰显自己的个性才能赢得市场。

六、结论

第8篇

1为了深入了解电力营销工作的需要，进行电力营销管理核心理念的分析是必要的。

在电力企业工作中，电力营销数字一体化的概念涉及到网络技术及其通信技术的应用，这是电力营销数字一体化工作的核心工作，通过对这些环节的协调，更好的提升技术效益。这就需要进行数字化技术用户电力营销体系的健全，保证现有工作的不断优化及其发展，保证电力营销数字服务的不断开展。

2要想深入的认识电力营销数字一体化，就必须进行体系结构的分析。

在当下的电力营销工作中，与客户进行相关的沟通是必要的，客户服务层次扮演着重要的地位，其是客户及其企业沟通的桥梁。通过对客户问题的解决，更好的满足客户的需求，这就有利于电力企业服务的改善，为客户提供更加符合其自身的服务。在当下电力营销数字一体化工作中，客户服务层次需要发挥好自身的优势，通过对网络体系的应用，进行电子商务活动的开展，保证网络营销体系的健全。这就需要进行客户服务的营销业务体系及其数据处理体系的健全，更好的进行客户服务层次的优化，更好的进行相关信息的反馈。通过对这些信息的加工及其处理，更好的进行客户服务层次的反馈，保证客户需求的抓住，保证相关的针对的开始。在电力营销工作中，进行客户服务层次的优化是必要的，这也需要数据处理中心配合相关工作，保证监督及其审查工作的协调。保证营销决策层的领导。这就需要进行下属的部门工作的绩效考核工作的优化，进行不同部门的工作情况的收集，从而有利于进行电力营销的决策。针对不同部门的数据信息的提供，进行相关决策的制定，保证电力营销数字一体化工作的开展，实现不同部门的协调工作。

二、电力营销数字一体化管理体系的优化

1为了适应时代的发展，健全电力营销数字一体化管理体系是必要的。

这就需要进行以客户为中心的数字营销策略，进行客户管理的优化管理，进行客户关系的紧密控制，实现客户需求及其供电企业流程工作的协调。这也考察了营销管理信息系统的工作连续性及其协调性。这也需要进行电力企业的营业、电量控制、用电检查等的协调，保证营销管理信息系统的不断优化，进行原有业务流程的优化。这可以进行各种在线检测及其营销工作环节的协调，充分的落实好姿势的营销管理工作，保证电子流程化管理体系的健全，保证工厂流水作业式监督环节的协调。比如系统可以针对工作状态及其性质，进行工作单的生成，针对工作单进行全方位的管理。这就需要各个部门进行权限及其时间的处理，保证管理系统的跟踪及其控制环节的协调，这就需要领导做好相关的执行工作。在电力营销工作中，进行多媒体客户服务工作的协调是必要的，这可以进行电话报装、网上报装等方式的协调，更好的协调好供电企业及其客户之间的联系。为客户的需求解决奠定良好的基础，为其提供高效化、快捷化、个性化的服务，通过对客户有用信息的获取，保证企业的管理决策工作的良好开展。

2为了跟上时代的发展需要，进行数字营销的创新工作是必要的，这就需要进行技术的创新，保证服务的创新，保证观念的创新。

可以这样说，电力营销的数字化工作不是一场简单的技术革命，其里面也包含了思想改革。其内部存在不同的营销组合形式，其是当下数字时代的重要营销方式。为了跟上时代的发展，有必要进行当下电力营销信息系统的整合，保证客户服务环节、负荷管理环节及其银行联网收费环节等的协调，实现技术创新及其管理创新的协调。这可以进行负荷管理系统的依靠，进行远方抄表功能的应用，保证用户表数的良好成带去，保证接口程序的良好应用，保证电力营销信息系统的电费的正确核算。再将其数据信息进行银行数据库及其客户服务系统的传递，从而有利于客户进行电费单据的收取，保证其电力营销管理信息系统的良好工作，我们也要进行系统的接口工作优化，保证数字营销网络体系的健全。数字营销要做到技术创新，服务创新，观念创新。电力营销的数字化建设不仅仅是一种技术手段的革命，通过对工作效率的提升，可以有效提升营销数字一体化管理的效率，这就需要进行营销业务人员的整体素质的优化，保证电费的良好管理，保证电费站的相关岗位的协调，保证其独立管理性，保证电费管理体系不同环节的协调，保证其集中化的管理，实现其整体工作效率的提升，保证数据信息的良好应用，数据准确度高了，工作量却下降了，电费管理人员压缩了三分之一。目前电费计算中心，一般定编人员4~8人，负责全局所有用户的电量电费计算发行、电费账务的统一管理，相当于过去20~40人的工作量，不仅节约人力，也节约了物力财力，工作效率大大提高，增加了企业效益。

三、结语

第9篇

关键词:电力市场营销 改革 竞争 营销管理

随着电力企业公司制改组、商业化运营、法制化管理的不断推进和电力行政管理职能移交地方政府,政企分开、厂网分开、网配分开、配售分开等改革举措的逐步实施,电力市场化进程日益加快。供电企业逐步成为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的企业法人和经济实体。打破垄断,百姓呼声日急,政府决心已定。供电企业必须顺应改革,建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系,增强企业的应变力和竞争力,赢得市场,提高效益。

一、电力市场存在的问题

纵观近几年电力市场逐步建立的过程,加上电力市场受国家政策(尤其是电价政策)、电网建设、政府因素以及计划经济时期思想的延续及地方工业结构等多方面因素的影响,电力市场主要存在以下几个方面的问题:

1.价格的不合理使得电力缺乏竞争力,造成客户流失 电力作为环保型能源,缺乏其他一次能源灵活的竞争手段。国家制定的过高电价,使客户选择了其他能源。不少客户自备柴油发电机组自用自发;部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑;高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区;农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行;煤气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广,都影响了电力的市场竞争能力。

2.目前电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求 客户对电能质量及可靠性要求越来越高,但电力市场配电网络不够完善,电网网架薄弱,布局不合理,供电半径长,质量差。由于缺乏资金,电网建设滞后,结构不合理,部分供电设施年久失修,造成供电瓶颈,有电送不出,难以满足客户的要求,阻碍了电力市场的开拓和发展。

3.缺少自主的价格调整手段 国家对电价控制过死,造成电力企业无权对电价作相应的调整。供电企业无法根据市场需求的变化,对电价作适当的浮动和调节。供电贴费收取标准的过高,也制约了电力市场开拓的进程。

4.生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环 一些企业尤其是生产企业开工不足,许多企业产品积压,影响到用电量的增长,也加剧了电费拖欠,而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施,是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产,使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收,是供电企业经营者必须考虑的难题。

5.行业作风问题依然存在 供电企业对客户服务的电衙门作风很大程度上依然存在,不良的行业作风在工作中没有完全消失。拉闸限电的阴影很难在客户心理上消除,计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。生产与服务的关系没有理顺,在停电预告通知上,没有按照法定的规定时间和程序,影响了客户的正常生产。业扩过程手续繁琐,过于复杂,营业厅人员的服务态度给客户的心理造成压力。供电企业在客户工程的设计、安装及材料购置上的垄断服务,并未让客户真正受益,服务的内容没有真正落到实处,没有落实到每个岗位、每个员工。

二、电力市场营销的策略

1、电力市场营销策略的指导思想

1)树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性,其输变配售过程是同时进行的,需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程,任何一个环节都不能出现差错,具有全员参与性,因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念,即全体员工营销观念。

2)建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡,建立一个比较完善的营销体系,它应该包括:①观念方面:以市场为导向、以客户的需求为中心,增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等;②信息方面:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等;③人才方面:营销人员的招聘、培训、考核等;④客户管理方面:客户关系管理(CRM),客户服务系统,业务咨询、投诉处理等。

3)开拓潜在市场,培育新的用电增长点。这是供电企业永久不变的主题,也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾,但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看,电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场,供电企业不能有“等”的思想,为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场,及时调整电力市场结构,积极培育新的用电增长点。

4)建立科学的激励约束机制。现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性,供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走,如何将售电量和职工工作业绩相联系,如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性,是高层管理者要深入思考的问题。可以说,建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供电企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。

2、电力产品策略

1)电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈,以及电能产品供大于求的情况下,供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量,以提高企业收益和市场占有率。

2)实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要,以吸引更多的用电客户,开拓用电市场,供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业,如特殊冶炼、高新技术等企业,其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求,应该为其供应高质量的电能产品。

3)实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争:在与其他替代能源竞争时,电能产品本身有其特殊之处,可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时,电能产品在核心产品层次上来讲,是一种同质品,而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上,电能产品又可以看成异质品,故供电企业可以实施品牌策略。

3、电力价格策略

目前我国电力价格仍然属于国家管制,国家制定电价遵循以下原则:成本为主,合理利润,合理利用资源,公平负担,等价交换,促进客户合理用电。当前我国的电价水平与一些用户的承受能力相比还相对较高,并且电网日负荷峰谷差较大。因此,供电企业可以在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上,根据产品定价原则。

4、电力优质服务策略

第10篇

关键词：电力营销 新时期 问题 对策

目前，国家经济发展模式发生转变，社会各部门和各行业之间的工作打破了传统的计划经济体制，取而代之的是市场竞争经济体制，随着改革浪潮的日益扩大和科学技术的逐步深入，工作工程中的资源配置也开始以市场经济为主体，这推动了市场竞争模式和整个经济体制市场化发展的进程。近几年，国家加大了对电力企业的投资力度，要求资源配置以市场经济为主，与此同时广大人民及各类企业要求电力行业打破垄断、降低电价、提供优质服务的呼声日益高涨。这就要求供电企业采取各种优惠措施赢得竞争优势。尽管供电企业的垄断经营不能在短时期内完全消除，但是由于其认识和营销方法不足，使得其中还存在一些问题。因此，将现代化的营销管理应用到实践中来具有重大意义，如何开拓更广泛的电力市场，有效提高电力营销的工作水平成为广大供电企业面临的首要问题。本文对新时期电力营销存在的问题进行分析，并提出相关解决方案。

一、新时期电力营销的现状

进入21世纪，电力工业在新时期的发展战展现出新的面貌，装机容量逐年增加，电网从各自互不相连到建立起全国联网。目前我国五大发电集团纷纷将电能竞价上网，用户直接从南方电网和国家电网购买所需用电。我国电力营销产业的发展现状，具体体现在以下四个方面：一是产品单一。我国供电企业的营销产品仅以电能为主，缺少其他电能副产品的出售，电力设备和配件的出售所占市场份额很小，电力营销市场有待拓展；二是价格管制。电力产业作为影响国计民生和人民生活水平的重要产业，其价格受国家有关部门的管控十分严格，价格调节的作用明显弱化，供电企业随市场需求变化调整价格的能力变弱，从而不能保证人们的正常用电水平，市场调控能力受到一定限制；三是竞争加剧。市场经济的发展，促进了民间资本投资兴建电厂，电力企业的垄断地位受到冲击，电力市场的发展也遇到困难；四是要求提高。新时期电力用户法律意识强、文化素质高，明确供用电双方责权划分，对供电企业提出了更严格的服务要求。

二、新时期电力营销存在的问题

随着社会进步和经济的不断发展，用电渠道逐渐多样化，这给我国供电企业带来了诸多销售问题，卖电难成为部分地区亟待解决的问题。电力营销中存在的主要问题包括以下几个方面：

第一，电网配套设施不完善。虽然今年来我国加大了对电网建设的投资，但由于我国电网架构较复杂，所以仍有部分地区由于缺乏资金而使得配套工程不完善。然而，在经济发达的地区由于人口密集，商业发达，所以负荷比较集中，造成这些地区经常出现电网满负载甚至超负荷运行。社会进步和经济发展使得人们对电力的需求加大，但是资金问题影响了电力建设和技术改造，造成了变压器台区容量偏低，一些负荷集中的地区电压质量较低，给居民的生活带来不便，电压超负荷现象更是影响了居民的正常生活。因此，不完善的电网配套设备不仅无法满足日益增加的社会需求，而且还影响了电力企业供电的可靠性和电力营销量。

第二，电力企业的服务观念比较淡薄。竞争是社会主义市场经济的主要特征之一，随着市场经济的发展，电力企业要想在激烈的竞争中取得优势，谋求长远发展，实现优胜劣汰，必须把提高服务质量作为工作重点，优质的服务是电力企业发展的必备素养。但是，长期以来，由于供电企业一直处于垄断地位，电力企业的发展基本没有阻碍，造成许多供电公司有恃无恐，服务质量和服务态度较差，再加上不完善的服务设施，电力企业管理手段不够现代化，管理人员素质不高，最终导致了电力营销出现了一系列问题。用户在用电方面出现问题时，供电公司不能及时解决，同时不能提供优质服务，这样不仅影响了公司形象，而且在激烈的竞争形势下也不利于电力企业取得优势，创造经济效益，谋求长远发展。因此，树立服务至上的理念对电力企业长远发展的重要意义是不言而喻的。

第三，电力营销管理混乱。目前，供电企业电力营销管理理念相对薄弱，管理机制与信息化发展的现状不相适应，电力企业的管理观念不能紧跟社会主义市场经济的前进脚步，造成用电负荷放不开、用电管理不灵活等现象，从而导致有限的电力不能充分发挥好经济效益。用电管理混乱在现阶段居民用电中比较明显，造成各地区之间的用电价格存在差异，各方面用电浪费现象严重 主要表现在以下几个方面：一是由于线路运行时间长，电力设备陈旧，使得失修漏电现象严重，进一步导致电能的浪费；二是管理混乱，一些私人承包电费现象给少数人的用电带来方便，而其他相关负担转嫁到其他用户身上，造成用电不公现象；三是窃电现象严重，这不仅造成用电管理的混乱，而且还影响了供电企业的经济效益。因此，建立适应市场需求的营销管理体系，是保证供电企业经济效益，推动电力营销的市场发展的重要手段。

第四，电费收缴制度缺乏灵活度。电力营销的目的在于创造经济效益，而收缴电费作为其中核心的一环备受关注，但是目前电费收缴缺乏灵活的制度，操作过为机械化。供电企业对欠费用户没有明确的催缴或惩罚制度，往往采用断电的形式对欠费用户进行催缴，这种手段能促使恶意欠费者缴费，但是对于那些由于产品短暂积压或资金周转不灵而暂时性欠费的企业则是重大打击，断电不仅会影响这些企业的生产导致经济效益受损，而且会进一步打乱公司经营状况，影响职员工作的稳定性和积极性，从长远来看，会对企业发展造成不良影响。当然不排除供电公司灵活操作，解决暂时供电短缺问题，成为用电量高的大客户，所以，灵活的收费政策会给用电供需双方带来利益。

第五，营销人员整体素质较低。电力营销工作在电力企业的最前沿，是企业最有代表性的企业名片，更是企业形象的体现。他们通过与客户进行交流，完成自身工作任务的同时，体现出电力企业的形象。通过他们的职业素养以及工作水平可以更好地留住客户，提升企业的实力，这也对企业的形象以及客户心中的印象产生明显且重要的影响。对于我国的电力企业的发展，相关的产业结构以及人员配置结构有待优化和完善，其中文化程度较低、年龄偏大以及缺乏先进前沿的思想观念成为现代电力营销企业的主要问题，人员自身的专业知识需要不断加强。

三、新时期电力营销的发展对策

第一，加大电网改造。做好电力营销的根本原则是使电网适应社会主义市场经济的发展需求。随着科技的不断发展和社会的不断进步，电气自动化技术逐渐应用到各行各业的生产，并且随着人民生活水平的稳步提高，家用电器的使用量也不断增多，因此，未来社会对电力的需求会不断增加，电力企业必须着眼于未来，不但要认真改造原有电网，而且要根据发展要求做好电网的发展规划，加大电网改造。电网建设涉及建设资金和征用土地问题，但最关键的还是资金问题。目前，我国电网建设资金主要来源于两种渠道：一是电力建设资金；二是向银行贷款筹资建设电网。从目前电力企业的经济实力和发展前景来看，加大电网改造的资金问题比较容易解决。

第二，提升电力营销的服务质量。要根据电力营销出现的服务问题进行有针对性的改革。首先要制定一套严格的服务制度，以此为标准来严格要求营销人员的服务质量，转变传统的服务理念，树立“顾客至上”的新型服务理念；其次建立健全科学的反馈机制，使营销过程中出现的问题或用户反映的问题得到及时解决；再其次要采用先进的管理手段并建立完善的服务设施，从而提高电力营销部门的工作效率；最后必须加强线路和设备的维护力度，确保供电的可靠性，为用户用电提供安全保证。

第三，建立健全电力营销技术系统。电力营销技术支持系统是电力营销现代化建设中的重要组成成分。电力营销体系的建设工作不仅涉及到数据采集，而且还涉及到管理决策、经营业务等许多方面的工作。因此，建立一套与实际工作相适应的技术系统是十分必要的。各部分技术支持系统分工合作又相互配合，使技术系统贯穿电力营销的各个工作方面，最终实现资源的最大利用，为电力企业创造更大的经济效益。电力企业改革的一项重要目标是优化资源配置，这一改革目标的实现必须着眼于市场，以当下市场发展的需求为基础，进行资源的优化配置，作为资源配置的检验标准和原动力，市场必须要求电力市场进行科学有效的营销和开发。根据市场的需求来设置营销机构，以“电力营销”机构代替“用电管理”机构，其职能也开始向需求预测与管理、市场开发与策划方向进行转变，进一步完善电力营销的售前、售中、售后服务工作，建立以“服务客户”为理念的营销管理体系。

第四，优化用电政策，改变缴费方式。在社会主义以市场经济发展的特殊背景下，电能作为一种商品，具有商品的一般属性，也有销量的高峰和低谷、旺季和淡季之分，为应对这一问题，供电公司制定灵活的用电政策，比如在用电低谷或淡季时可采用制定适当的优惠用电政策，以此来鼓励大中型企业用电，这样既可以分流用电高峰期又可以提高电力企业的经济效益。另外，一些传统缴费方式如“欠费拉闸”、“先用电，后缴费”等不能适应现有的用电状况，供电公司应对缴费方式有所创新，可制定适当的优惠政策鼓励客户预存电费，这样可在资金回笼快、稳定客户源的前提下解决客户每月定期缴费的麻烦。另外，对于那些因资金周转不灵而暂时欠费的客户，供电企业酌情考虑，合理分析实际情况适当采用分期缴费的方式，尽量避免因供电不足而引起企业经济效益低下现象。

第五，不断提高电力营销队伍的整体素质。同时要结合电力营销企业自身的问题以及现状做好充足准备，因此建立一支具有较高素质的营销团队对电力企业的营销有着重要的作用。首先，做好电力营销工作，就要以人为本充分发挥团队个人的水平，提升个人的竞争意识以及危机意识，进而不断加强企业市场竞争的观念以及营销观念。与此同时，企业要不断增强自身的企业责任感，做好电力营销工作的同时，不断壮大自己的力量。其次，不断丰富企业内部培训的形式，进而有效持续提高企业员工的自身素质，其中电力企业可以指定有效的激励措施，促进员工不断学习新的知识，提高自身的能力，进而为电力企业创造更多的经济效益；再次，提高企业员工的职业素养以及技能，可以通过面授或网络视频集中授课的方式，传授企业员工电力基本常识以及沟通技巧，提高员工竞争意识的同时促进共同进步和学习，进而有效提高营销队伍的整体素养以及工作水平。通过培养员工的市场竞争意识以及危机意识，不断完善优化整体工作机制，而且企业职工要不断加强自身的责任意识。对于企业而言，只有立足于市场发展的实际，不断提高内部职工整体的素养，才可以有效提高他们的工作水平，这也会对电力营销队伍的发展和壮大具有积极且重要的意义。

四、结语

目前我国电力企业正迎来新的发展，电力供应紧张只是暂时现象，在国家宏观调控的指导下，我国电力企业在新时期即将进入买方市场，为电力营销产业的发展创造一个新的平台。供电企业必须以自身的经济实力为基础，以市场需求为导向，以高品质服务为手段，以不断完善的营销管理体制为标准，提高供电企业的竞争实力，为用户提供高品质的清洁能源。电力企业必须立足当下，建立一个能适应商业化运营、法制化管理的市场营销体系，确保营销机制能分层高效运作。开创新的经济增长点，带动电力消费的增长，营造出一个充满活力的电力市场。

参考文献：

[1]宋俊杰.试论供电企业的电力营销管理策略[J].科学之友，2010，（5）

第11篇

论文关键词集中抄表系统电力营销信息化

1概述

集中抄表系统是一个结构化的开放式系统，采集器通过电能表的通信接口采集电量数据，并通过一定的网络设备传输到供电企业数据库中，做为电费结算的依据。目前大多数居民集中居住区都已经安装了集中抄表系统，并投入使用，大大降低了抄表人员的劳动强度，和人为因素造成的抄表误差。本文对集中抄表系统提出一些设计改进，使其能增加实时电压监测、故障报修、信息、电费控制等功能，提高电力营销信息化程度。

2集中抄表系统结构和工作原理

2.1系统结构图

2.2系统的组成

从上面的结构图可以看出集中抄表系统是一个结构化的开放式系统，主要有三个部分：分别是硬件部分、软件平台、数据传输。各个部分都具有较强的兼容性、移置性、升级性和可维护性，方便进行二次开发和性能改进。同时各个部分的升级换代和功能扩充都很方便，无需对整个系统做大的改动。

2.3硬件部分

原来的集中抄表系统硬件部分只有数据采集器和数据集中器，我扩充设计了电压监测模块、控电模块和显示模块。

数据采集器：数据采集器能通过485总线与电能表建立数据通信连接，并针对不同的电能表型号，自动选择合适的通讯规约，实时自动采集各个用户的用电数据，并将采集到的信息发送到数据集中器。

数据集中器：数据集中器的主要功能就是将采集器采集到的电能信息数据，和其他硬件模块采集的数据传输到数据库，并对传送的数据进行校验，防止数据在传输中发生改变。

电压监测模块：电压监测模块通过传感器和电压采样线对用户电能表的电压实施实时监铡。并经模数电路转换为数据信息，然后将采集的电压数据发送到数据集中器内。可以监测相对地、相对相、相对零等电压，以及电压的异常波动。电压采样由于采用了光电隔离措施，能有效的避免强电串入弱电对人身安全带来的威胁，和防止设备的损坏。

控电模块：控电模块是带复式控制功能的开关组合模块，主要功能是对用户的电源实现远程控制，能根据系统操作员的指令自动切断或投入用户的电源。要求切断容量适合，并且带失电自动复位功能。

显示模块：显示模块是能显示点阵汉字的信息显示屏，可以安装在数据采集器上，它的主要功能是显示各种用电信息，如电费金额、电压信息、欠费信息、停电通知和故障信息等等。

2.4软件平台

软件部分由应用软件、数据库、硬件支撑平台组成。其中应用软件负责对系统进行日常管理操作；数据库负责采集数据的交换、引用、索引；支撑平台负责硬件部分的运行、维护。我主要在应用软件中增加了故障报警功能、信息功能、控电操作功能。

应用软件：系统管理软件已封装成标准的ActiveX控件，可以方便的与供电公司电力营销管理系统连接。

数据库：通过采用CIGS中间层可以使应用系统结构清晰，维护简单易行。CICS其全称是CustomerInformationControlSystem，即客户信息控制系统。CICS通过关系数据库从主数据库中获得资源，建立在操作系统、1SO的分布式计算环境和Encina服务上。

硬件支撑平台：硬件支撑平台采用了固化核心和远程程序下载技术，基于BIOS的硬件结构，使得软件功能的升级扩充都无需进行现场维护，可以在远程操作端自动完成。

2.5数据传输

数据传输部分主要负责建立硬件设备之间的数据链路，将采集到的数据传输、发送，并确保传输快速准确。原先的设计有PLC、485、以太网和手机无线网络。根据技术发展，我对3G技术在集中抄表系统中的应用，做了简单的介绍和预想。

电力载波：电力线载波PowerLineCarrier，简称PLC是电力系统特有的通信方式，它是利用现有电力线，通过载渡方式高速传输模拟或数字信号的技术。优点是使用电力线作为传输介质，不需要线路投资。但是缺点是由于配电变压器对电力载波信号有阻隔作用，所以PLC只能用在同一配变的供电区域内。

RS－485：RS－485是串行数据接口标准，具有接线简单，传输距离长(最大传输距离约为1219米)的优点，但是传输速度低，只能用于抄表采集模块之间的通信。

以太网：以太网采用拓扑总线结构，具有传输速度高，连接方便，通用性强的特点。缺点是在电缆供电的小区内只能在地下电缆管线内走线，施工难度大，日常维护困难。

无线方式：主要有GPRS、CDMA两种技术，GPRS、CDMA都是无线通信网络，利用移动手机的本站发射信号。所以在构建集中抄表系统时。不必重新建设机站，也不需要中继器，组网简单，建设费用低，可以适合各种施工地形，减少网络设备的维护。

3G是英文3rdGeneration的缩写，指第三代移动通信技术。相对1G和2G主要是提升了传输速度，3G技术在室内、室外和行车的环境中能够分别支持至少2Mbps(兆字节／每秒)、384kbps(千字节／每秒)以致144kbps的传输速度。目前3c技术蓬勃发展，将来极有可能代替GPRS和CDMA成为尤线数据传输的主力，所以现在也应当对网络传输模块预留3G升级接口，一旦技术成熟就可以立即向3G过渡。

3集中抄表系统在电力营销管理的应用

随着人民生活水平的不断提高，人们对电力的需求已经不仅仅满足于有电用，良好的供电质量和服务水平，成为社会对供电企业的新要求。在电力营销的发展过程中，原来以用电管理为主的职能正逐渐向用电服务为主的方向过渡，供电企业为提高供电质量和服务水平，必需要有一套完善的电力营销管理系统，对用户的用电状态进行实时监测，及时掌握低压配电网的运行情况，发现异常供电和异常线损、定位电网故障，杜绝供电隐患。但是目前用电监控装置只是以低压电网中的配变和单位用户专变为监测对象，对广大的居民用电状况没有实时监测、控制的能力。

现阶段集中抄表系统的建设相当于在居民用户端与供电企业之间架设起一条信息高速公路，但这条信息高速公路设计是单向的，只能将数据信息从用户端上传至供电企业。但是通过对该系统进行设计改进，我们完全可以把它建设成双向传输的信息高速公路，利用这条数据链路来实现双向的信息交换，从而为居民用户提供丰富的用电服务。对集中抄表系统的设计改进主要通过增加硬件组合模块和软件分析操作模块，使其能实现以下几种功能：

自动分辨故障类型，发生缺相、接地、缺零、电表烧坏等故障时。弹出报修信息，自动生成报修单。

自动控制用户欠费，对欠费用户远程操作停电，发送欠费通知信息。

自动停电通知，告知用户最新的用电信息。

其中故障报修功能、信息功能属于电力用户服务的增强，欠费信息通知、控电操作功能是电费管理的增强，从而实现对居民用电状况进行实时管理，达到提高电力营销管理信息化的目的。

第12篇

摘要：将电教媒体恰到好处地应用到职业教育教学中，对于激发学生学习兴趣，创设学习情境，提高教学培训质量起到一定辅助作用。本文就电教媒体在职业学校专业教学培训中几种情形的运用上做了浅显的介绍。

实践证明，将电教媒体(幻灯、投影、电影、录像计算机等)应用到职业技能培训过程中，不仅大大提高了培训信息传递的效率、质量，而且也是提高技能培训效果的重要手段。

一、运用电教媒体，激发学习技能兴趣

兴趣是最好的老师，是学生主动学习、积极思考、探索知识的内在动力。为了激发学生学习专业知识和专业技能的兴趣，增加其求知的欲望，可利用电教媒体，为学生创设一种情境。论文百事通如在烹饪专业技能培训时，培训开始，先放一段烹制菜肴的录相片，使学生在有声有色的录相中，了解我国烹饪技术的历史悠久，不仅菜肴品种繁多，而且色(颜色)、味(气味)、香(滋味)、形(形状)俱佳，富有民族特色，驰名天下，从而使学生知道烹饪是我国劳动人民智慧的结晶，也是祖国宝贵文化遗产的一部分，进而增加他们想学烹饪技术的积极性。再如美术专业讲装磺设计时，可制作出幻灯(或投影)片，在屏幕上打出一幅幅新颖别致的设计作品，以给学生创设出学习情境，增加他们的求知欲望，使他们的学习变得轻松愉快，进而收到很好的教学效果。

二、运用电教媒体，模拟变化过程

在职业技能教学中，有些知识的学习，结果的得出需要较长时间才可以验证。如果只凭教师口述，很难使学生理解和掌握，若我们利用电教媒体，模拟这些过程，就可以使学生由形象的感性认识上升到理性认识，变抽象为直观。如农学专业教学食用菌的栽培及树木种植管理等课程，学习这些内容要看到全过程得等上几个月甚至更长时间，才能观察到一个或几个步骤，如果要利用科教电影片或制成幻灯投影片讲解，就可在较短的时间内看到全过程，使学生很快地理解和掌握。

三、运用电教媒体，扩大观察视野

职业教育各专业课程具有较强的实践性，在教学培训中，做好演示操作是十分重要的。但有些演示在课堂上受时间和空间的限制，教师在前面操作，学生在座位上观察，看到的只是一个侧面，很不全面。加之有些仪器或模型不大，可见度小，观察时不易达到理想效果。座位离讲台远的学生根本看不清的现象时常发生，电教媒体的运用为解决这样的问题提供了方便。

例如农学专业在讲授昆虫基本知识时，由于昆虫标本小，有些标本又不易搞到，在讲台上展示标本，讲解不易使全班学生看清，若制成幻灯片打在屏幕上讲解，其教学效果就特别理想。再如讲授水产养殖，教学鱼的种类鉴别、鱼的生活习性等内容时，可将装有鱼的器皿放在投影仪上打出，展示给学生清晰放大的活的标本。从而弥补了实验的不足，增强了实验演示效果。

四、运用电教媒体，展示电器构造

在家电维修专业教学和培训中，常常需要对各种电器进行拆装，一来认识它的结构，二来分析它的原理，为正确维修打下基础。但有的电器拆装比较麻烦，各个部分分辩率可见度小，造成有些部件难以被观察，也很难使学生掌握。如在讲授电动机、农用内燃机等机器内部结构时，可将电动机、农用内燃机等机器的内部结构制成复合投影片，投影讲解，以加深学生的直观印象。

五、运用电教媒体突破教学难点

教学难点，主要是指由于知识的深度、知识的模糊性造成学生在学习过程中遇到的难问题。尽管有些教学难点可能并不是教学重点，但是，在教学过程中如果不解决，也会严重影响到教学目标的实现。

第13篇

关键词：电力企业；创新；管理；发展

中图分类号：F407 文献标识码： A

1 电力企业营销管理中存在的问题

1.1 企业文化意识淡薄

企业文化是企业的灵魂，是凝聚企业内部力量与外部竞争力的重要驱动力。在企业中应形成一种积极向上的工作氛围。但是在很多企业中，存在企业员工企业文化意识淡薄现象，没有科学认识和把握企业文化的重要性，久而久之，形成一种没有文化积淀的空洞内在管理模式，也导致了员工在营销过程中的散漫无为。

1.2 营销管理制度存在不足

很多企业的规章制度都是用来限制员工自由和处事方式的，缺乏人性化的灵活性考虑，所有事情都是用制度的条条框框来衡量，久而久之就会造就员工的逆反心理和专制度漏洞的心态，这不利于企业的整体发展。特别是营销管理，其工作性质决定了管理制度必须具备灵活性，在这个过程中，就能明显发现企业管理制度中的不足，因此，企业要发展，必须要健全完善营销管理制度。

1.3 团队合作能力差

个人好表现思想严重，缺乏团队合作意识。销售注重的是业绩，因此，很多员工只注重个人销售业绩，缺乏团队合作意识以及团队间的交流、讨论、协调、合作能力。毕竟个人的能力有限，集体合作的智慧和能力可以开启更多无限的可能，包括创新的思想、先进的技能，都需要通过相互间的交流获得，这是智慧的碰撞成果。因此，只注重彰显个人能力和个人业绩的行为，很有局限性，不利于员工和企业的发展。

1.4 营销技巧欠缺

企业营销的现状是过分强调销售额和销售业绩，而忽略了对员工的培训教育，包括企业营销技巧的培训、交流等。销售技巧是促进销售成果的重要手段。很多员工在销售过程中，对新设备、新技术缺乏全面的掌握，以至于在销售过程中出现纰漏，既不了解客户的需求，也不能及时将自己产品的优势简洁地表达清楚，甚至不注重谈话技巧和语言方式，缺乏严密的销售技巧。

1.5 对市场分析不清楚，产品定位不明确

对市场分析不清楚，产品定位不明确会直接导致销售业绩下降。市场的分析不准确，对导致销售的盲目性，毫无针对性，对于产品的功能作用、用户需求等等缺乏准确的定位分析，导致销售过程中存在虚假夸大现象，这必然会影响企业的长期发展。

2 科学构建电力企业营销管理策略

2.1 营造良好的企业文化

企业文化可增强企业的凝聚力、向心力，激励员工开拓创新、建功立业的斗志。企业文化的构建是通过不断的实践，把逐渐形成的企业特色价值观、经营准则、经营作风、企业精神、道德规范和发展目标等进行总结，并为全体员工所认同和遵守，从而形成一种积极向上的企业文化。企业文化是企业发展的精髓，企业文化所营造的是一种精神层面的价值观。

2.2 健全管理制度

管理制度是保障企业正常有序运行的重要手段，健全完善营销管理制度是企业发展壮大的重要内容。在企业中，过于严苛或松散的管理制度都会引发员工的不满情绪，当员工不断埋怨管理制度的同时，必须会影响工作干劲和销售业绩。因此，只有科学合理、人性化的管理制度才能更加激发员工的企业归属感，企业营销的关键在于人，即员工，只有当员工真正从自我意识中认同了企业的管理制度，才能使工作更加有干劲，充满激情。比如积极了解员工的生活情况和工作难度，采用人性化的管理方式，借助工会等帮助解决，这样可以极大程度地提升员工的企业归属感，让员工更加热枕的态度工作。

2.3 强化团队协作能力

团队协作是为了充分凝聚每个人身上的优点，通过讨论、交流发挥共同的作用力。强化团队协作能力，需明确责任分工，不计较个人得失和短期成效，以团队利益为先，共同提高销售业绩。同时也存在着部门之间的协作发展，电力营销不仅仅是销售部门的事情，还需要技术部门、售后服务部门的协同作用，实现部门间的及时联动，能有效保障电力企业的急速发展。

2.4 强化营销技巧

营销技巧是对客户心理、产品专业知识、表达能力以及沟通能力等的掌控运用。销售的核心在于沟通，在于如何通过语言迅速找到客户的兴趣爱好和产品需求，并有针对性地解答客户问题，且对产品推广概念要清晰，不能模糊，让客户产生怀疑心理，条例清晰地介绍最新电力设备和电力技术，根据电力市场发展动态、准确分析、适时灵活调整营销策略，进而开拓更大的营销市场。同时，加大媒体宣传力度、借助互联网等方式的宣传也能很好地提前树立其企业形象。

2.5 科学分析市场需求，准确产品定位

这个过程需要进行多次的市场调研，再根据调研数据进行准确分析，也可以借助互联网微信、微博等能及时反馈调查结果的信息化手段，迅速了解市场需要，包括意见和建议，这对于改善产品质量满足市场需求有很大的帮助。

3.创新电力企业管理

3.1 创新企业管理思想和理念

一是，创新都源于思想观念的转变和创新。电力企业管理思想观念的转变在创新体系中起着至关重要的作用，涉及企业管理的全方面。一是要树立服务型的管理思想。管理者在确定了企业发展方向后， 要不断地给企业的组织机构和员工提供完成工作所需的资源，减轻对已经完成工作任务的员工的压力，注重对员工的培训，更好地设计和定位员工在公司的发展， 使得员工愿意承担责任。电力企业具有公益性和基础性，企业服务工作直接关系到企业的品牌形象建设， 优质的服务才是企业生存发展之本，要将商品价值体现在服务上，适应市场，满足客户，从企业和员工的理念、行为、观念上树立“服务第一、客户至上”的思想。用管理创新来改变和提高服务质量的各项管理体制和机制， 增强企业员工的整体素质和水平，激发员工工作的积极性，强化优质服务的管理创新， 使电力企业的服务水平适应管理上的创新。

二是，要体现知识型的管理思想。知识管理继承了人本管理的精髓，应结合电力企业的特点，对电力企业管理予以创新。知识管理属于新型的管理思想，是任何形式企业管理的主流。电力企业管理者要树立起知识管理的观念， 倡导以知识管理为本的管理模式，将企业管理的新知识、新经验转化为生产力，构建学习型企业组织。

三是，要树立团队型管理思想。实现组织结构的精简最有效的方法就是进行团队建设。电力企业的管理者应该树立团队管理的观念，结合各个工种和岗位的特点和要求整编成不同团队组织，采用不同方法进行管理，明晰组织结构，使得各组织成员与企业中心相互依存，各团队间更深入的了解和更灵活的配合， 并随着市场变化进行调整，与市场保持平衡。四是要融入无形资产管理的理念。电力企业要树立电力产业化的观念，在管理过程中融入无形资产管理的理念，注重对无形资产的有效管理。在企业的投资战略上，转向投资于人才引进、人才培养、人员激励和机制上来。在企业的成长战略上，由过去的规模经济转向靠无形资产的创造和增值来实现企业的发展， 将资本扩张转向智力扩张。

3.2 我国电力企业改革思路分析

从产权上分清权责关系，对电力企业实施公司制改造。电力企业产权制度的改革，目的在于进一步理顺产权关系，从产权上分清权责关系，建立现代化企业制度。其具体做法可适度对现有电力企业实施股份制改造，在原电力企业基础上，建立起真正的国家控股公司。理顺电力企业产权关系，要从产权上明确企业的独立法人地位。要顺利实现体制模式转换，就必须循着产权明晰和公司制改造的思

实行政企分开，确保电力企业经营自关系到国计民生的电力企业来说，国家对其宏观调控的作用更为重要。但是还在充分发挥市场调节基础作用的前提下进行的，决不是过去那种政企不分的做法。此外，政府的宏观调控严格限制在宏观经济领域，不要干预电力企业的微观活动。各级政府要依法行政，确保电力企业经营自。电力企业由于其经营有广泛影响，决定了其微观经营活动的自易受到地方政府的干扰，从而也增加了企业的经营风险。电力企业必须服从国家宏观调控。

综合利用资源，走多元化经营之路。国家在逐步放开对电力企业生产经营的管理权限，电力企业的自有了某些扩大。如何把握好电力企业的多元化经营是需要关注的重点问题。可以从下面几个方面考虑，依靠行业优势，大力发展支柱型产业；积极开辟商业、农业、居民用热市场；依靠现代化科技，生产高科技产品，实现科技增效；加强横向联营，强化投资功能借鸡下蛋。加强横向联营即在企业之间开展联合开发、生产和经营，这样有利于发挥各自的优势。改革人事制度，优化人员结构。首先要掀掉干部聘任年限和级别的“护身符”，实行无任期，无级别聘任，真正建立能者及时上，庸者及时让的优胜劣汰用人机制。再次，要冲破“内部子女就业优先”的封闭模式，逐步推行面向社会择优聘用的开放模式。最后，要打破职工“一次分配定终身”的格局，形成内部二次就业市场。

结语

我国经济发展的脚步逐渐加快，科技信息技术也飞速发展，国内和国际环境越来越复杂，电力企业面临着前所未有的机遇与挑战。电力企业虽然已经接受国家整改，但是由于各个方面的限制，电力企业还没能完全打开市场。就电力企业的现状来看，只有加大整改力度，转变传统观念，政府企业明确各自职责，并且充分利用科技信息的优势发展企业，电力企业才能在当今市场经济中稳步发展，积极应对机遇和挑战。

参考文献

[1]任强.企业管理创新的思考与探索[J].中小企业管理，2014，（04）.

第14篇

论文关键词：体裁，体裁分析，英文促销信

 

1．前言

近15年，体裁（genre）和体裁分析（genreanalysis）成为第一语言和第二语言教学领域里的热门话题（Hyon 1996）。我国不少专家、学者都试图把这种理论应用在具有特定交际目的的篇章上，如分析农业英语论文摘要（易兴霞，2006），分析应用语言学领域学术文章的宏观和微观结构（杨瑞英，2006），分析商务促销类语篇（王宏俐，郭继荣，2006）等。本文拟从Bhatia的英文促销信的体裁分析模式入手电子商务论文，分析主要交际目的为说服潜在客户购买商家所提供的产品或接受其服务的英文促销信的表现形式，图式结构和特殊信息，并通过分析语义的文化预设和搭配意义，加深对促销信的语言表面特征的认识。

2．理论依据

2.1体裁

语言学中的体裁（genre）不同于文学中的体裁。Swales（1990：45-58）认为体裁是在特定社会文化背景下对人类交际事件进行分类的结果。所谓交际事件就是人们按照特定目的和特定程式运用语言在社会中办事的实例。新加坡的Bhatia（1993：13-16）在Swales的体裁理论基础上做了进一步的完善，认为：1）体裁是一种可辨认的交际事件；2）体裁不是一般的交际事件，而是一种内部结构特征鲜明，高度约定俗成的交际事件；3）在建构语篇时，必须遵循某种特定体裁所要求的惯例；4）尽管体裁有其惯例和制约性，内行人仍可在体裁规定内传达个人意图和交际目的。因此交际目的往往决定应该使用哪种体裁，而体裁的常规性又为我们提供了可以遵循的体裁结构潜势。

2.2体裁分析

体裁分析是20 世纪90 年代由Swales （1990）和Bhatia （1993）发展起来的一种分析方法。他们认为任何体裁都是由一系列的语轮构成，语步（move）和步骤（step）是语篇分析的出发点论文开题报告。Swales的层次动向法（move approach）常用在具体的体裁分析中，即根据不同的交际目的，对某一语篇按照意义与功能划出层次，然后再根据层次来考察分析语言的表达形式。Swales 没有对语步和步骤提出明确的定义，但Nwogu（1997）认为语步是一个由一系列词汇，主题意义和修辞特征所标明的具有统一意义倾向的语篇片断，步骤是实现语步的可供选择的修辞策略，一个语步可以由一个或多个步骤来实现。例如，Bhatia （1993：62）根据体裁“语步（moves）和步骤（steps）”分析理论电子商务论文，将推销体裁概括成七个“语步”（move）：1.Establishing credentials （确立资格证明）；2. Introducing the offer （介绍推销内容）：（1）offering the product or service （介绍产品或服务），（2）Essential detailing of the offer（介绍推销内容的重要细节），（3）Indicating value of the offer（指明推销内容的价值）；3. Offering incentives（激励购买）；4.Enclosingdocuments（附寄文件）；5. Soliciting response（请求回复）；6. Using pressure tactics（采用压力策略）；7.Ending politely（礼貌收尾）。在以上七个“语步”中，第二语步Introducing the offer 又是由三个步骤（step）组成的。

体裁分析模式为语篇研究提供了新的考察视角与方式。使用体裁和体裁分析理论对某个特定语篇进行分析，是对语篇宏观结构和微观结构分析的有机结合，既注重语篇结构的宏观结构和认知结构，也注重特定的体裁结构在词汇和语法层面的特定表现。

3．体裁分析在英文促销信中的应用

3.1促销信的体裁界定

促销信是商务英语中常见的一种语篇，它是以书信的格式由促销人员向顾客传递商品或服务的存在及其性能、特征等信息，帮助顾客认识商品或服务所带来的利益，从而达到引起顾客的注意和兴趣、唤起需求、采取购买行为的目的。因此它的本质是销售者和消费者之间的信息沟通，主要交际目的就是通过向消费者的宣传、诱导和提示，促进消费者产生购买动机，影响消费者的购买行为，实现产品由生产领域向消费领域的转移。这样的交际目的决定收信人和写信人通常为并不熟悉的双方，因此语言上谦虚有礼、简洁明晰是必不可少的。

3.2 促销信的内在宏观结构

一封成功的促销信在内在结构上，基本遵循 Bhatia 的七个 “语步”的模式，通过吸引客户的注意、向客户详细介绍所推销的产品或服务并索求回复等语篇片断来实现说服潜在客户购买所推销产品或服务的交际目的。下面我们从Bhatia的英文促销信的体裁分析模式入手，来具体讨论促销信的层次动向。

Dear customer，

⑴The union bakers would like to announce a great offerthis Valentine day. Every two kg cake you buy you get raffle ticket whichallows you to enter into a draw which will give you a chance to win a dinnerfor two at a three star hotel. You can have a wonderful dinner with your lovedone on the eve of Valentine’s Day.

⑵ The bakers will arrange for the pickup and drop to thevenue and you can enjoy the dinner along with the dance party at the three starhotels.

⑶Don’t you think it will be funto take your girlfriend or boyfriend out for dinner on a valentine’s day and make the day a special one? Imagine all thatfun you have with your loved one with tasty cuisine and exciting and thrillingdance party. To top it all you can meet famous singer and dancer who is theguest of honor that day.

⑷Visit any of our outlets to get more information. Hurryand buy a wonderful tasty cake for your loved one.

⑸Since the offer is valid till （time how long）.please actnow.

⑹Sincerely电子商务论文，

这封促销信由五段组成，第一段的第一句是第一个语步：Establishing credentials （确立资格证明），通过提及在情人节要提供的一项服务来吸引顾客的注意力；第一段的第二句到第三段是第二个语步：Introducing the offer （介绍推销内容）。第二个语步由三个步骤组成：⑴offering the product or service（介绍产品或服务），⑵Essential detailing of the offer（介绍推销内容的重要细节），⑶Indicating value of the offer（指明推销内容的价值）。第一段的第二句是第一个步骤，主要介绍了即将推出的服务——每买两千克蛋糕就能抽签，就有机会赢得在三星级宾馆的两人晚宴；第一段的第三句和第二段是第二个步骤，详细介绍推销服务的细节——情人节前夕在三星级宾馆和挚爱共进晚餐、共舞；第三段是第三个步骤，主要指出推销服务的精神价值——使情人节过得特别，并能遇到明星。第二个语步是促销信最为重要的部分，决定能否帮助顾客认识商品或服务所带来的利益，从而达到引起顾客的注意和兴趣、唤起需求、最终采取购买行为的目的。第四段是第三、四个语步：Offering incentives （激励购买）和Soliciting response（请求回复）。第四段第一句是请求顾客做出回复——到销售点寻求更多信息；第二句是鼓励有购买倾向的顾客下定决心。第五段是第五个语步：Using pressure tactics （采用压力策略），Sincerely和签名是第六个语步：Endingpolitely （礼貌收尾），作为传统信件独特的结尾方式，这一语步在促销信中也很常见。

与Bhatia的七个语步模式略有不同的是：这封促销信并没有Enclosingdocuments （附寄文件）这一语步；而且Offering incentives （激励购买）和Soliciting response（请求回复）的顺序也有所不同。王宏俐，郭继荣（2006） 认为，在语篇构建中常使用的语步是核心语步，不太出现的辅语步是外围语步，在促销信中电子商务论文，第一、二、四语步是核心语步，由于Enclosing documents （附寄文件）这一语步是外围语步，销售者可根据情况决定是否使用；至于语步顺序，尽管促销信是专门用途英语里的一种，有其惯例和制约性，但我们仍可在体裁规定内传达个人意图和交际目的。

3.3 促销信的文化预设和搭配意义

这实际是一封是以西方文化为背景的抽奖促销信论文开题报告。促销信的最主要部分——第二语步也是以这个文化预设为先决条件的。销售者想要促销的商品是蛋糕，但在促销信里，抽奖有可能赢得情人节的晚餐却是描述的重点，这主要是商家抓住了顾客消费过程中的侥幸获大利心理——以抽奖赢得与挚爱在情人节共进免费晚餐的机会，设置中奖机会，利用抽奖的形式，来吸引消费者购买商品蛋糕。令人心动的抽奖活动成功地把顾客的注意力指向拉到了本应大力宣传的产品——蛋糕上面。如果收信人不了解这个文化预设，就不容易达到促销信的交际目的。

Leech（1981：17）认为：搭配意义是指一个词与另一个词连用搭配时使得该词的意义随语境而发生的变化。因此促销信在词的搭配上非常注意。促销信使用的形容词大多是描述性和评价性的，多为褒义词，例如：great，wonderful，special，tasty，exciting电子商务论文，thrilling，famous，wonderful，这些形容词为收信人勾勒出一幅浪漫、激情、美味的晚餐情景。尽管这是一封书信，但口语词汇多余书面语词汇，浅显易懂、简洁明晰。销售者为了推销商品或者服务，常常直接使用反问疑问句和祈使句，增强引导功能，说服或敦促收信人采取购买行动。

3.4 总结

体裁分析超越了对语篇语言特征的简单描述，力求解释语篇的理据，探讨语篇结构背后的社会文化因素和心理认知因素，揭示实现交际背景的特殊方式和语篇结构的规范性。促销信具是专门用途英语的一种，把促销信这一体裁语篇看作是一个有规律的有结构的层次动向的组合的思想，有助于我们更好地理解这种信函体裁，写出目的明确、结构清晰、用词准确的促销信。

[参考文献]

[1]Hyon，Sunny. Genrein Three Traditions: Implications for ESL [J]. TESOL Quarterly，30/ 4 :693-722，1996.

[2]易兴霞.体裁分析与农业英语论文摘要[J]. 西安外国语学院学报，2006，9.

[3]杨瑞英.体裁分析的应用：应用语言学学术文章结构分析[J]. 外语与外语教学，2006，10.

[4]王宏俐，郭继荣.体裁分析与商务促销类语篇[J]. 外语教学，2006，7.

[5]Swales，J. M.Genre Analysis: English in Academic and Research Settings [M]. Cambridge:Cambridge University Press，1990.

[6]Bhatia，V. K.Analyzing Genre: Language Use in Professional Settings [M]. London: Longman，1993.

第15篇

一、儿童强壮的体格是智力发展和人格形成的物质载体。

身体素质是人的各项素质的物质基础，也是一个国家文明和发展程度的重要指标。儿童的体质不仅直接影 响到游戏活动和智力开发的效果，而且还会影响日后学业与事业的成功，甚至有可以通过遗传基因影响到下一 代人的健康成长。试想，一个长期处于体弱多病、无精打采状态下的孩子，怎能坚持正常的生活，怎能享受各 种游戏的乐趣，又怎样能胜任繁重的学习任务？当然，更谈不上开发智力、培养人格了。如果一味地只强调智 力开发和识字阅读，很可能导致儿童身心发展的自然“生态平衡”错位。

二、儿童的抗病能力较弱，容易感染各种疾病或受到伤害。

儿童的身体非常娇嫩，易受各种不良因素的伤害。我国流行病学的调查说明，我国人口死亡率中，儿童死 亡率居前列。这是因为，一方面儿童年龄小，免疫系统的功能不完善，抗病能力差，易受各种病原体的侵袭； 另一方面，是他们的好奇心强，什么东西都要亲自探索一番、体验一下，都要去摸一摸、看一看、听一听、嗅 一嗅、尝一尝；但是，由于他们的认识水平很有限，不可能认识到事物间的各种复杂关系和估计到自己行为可 能带来的严重后果，因此，很容易造成意外伤害。

三、儿童期是身体和大脑生长发育最快的时期，一旦有所失误，会贻害终生，将悔之晚矣。

孩子从出生到满1岁，是生长发育的第一个高峰期，各种器官和组织迅速发育。以大脑为例，出生时，大脑 皮质的沟、回还不明显，神经细胞体积很小，神经纤维的长度和分支较短、较少。脑的平均重量约为370克，相 当于体重的1/8—1/9，到6个月时，即达700克左右，1岁时达900克左右，成人的脑重约为1500克，相当于体重 的1/38～1/40。3岁时，大脑神经细胞体积增大，纤维变长，分支增多，机能基本成熟。在身体和大脑发育最快 的时期，最需要充足的营养，氧和活动量。如果儿童缺少其中任何一项，都可能导致身体或大脑发育障碍，甚 至畸形，贻误终生。

四、严酷的现实告诫我们，把体育放在儿童早期教育的首位，非常必要。

(1)1994年编制的《中国儿童状况分析报告》中指出：“我国5岁以下儿童死亡率为60.03‰，大城市为20. 86‰，农村为71.08‰，在极为落后的农村（四类县）高达99.69‰。”这是一组多么触目惊心的数字。

(2)联合国儿童基金会的有关报告指出，中国儿童在生长发育曲线在6个月以内基本上接近国际参考标准， 而后则明显地向下偏移，农村尤为突出。这就说明，我国儿童在6个月以后的体质发育水平明显下降。

(3)少数地区的调查结果表明，儿童营养不良的比率在40%左右，其中城市比农村严重、女孩比男孩严重。 儿童缺铁性贫血比率在50%左右。某大城市的一项调查显示，有70%以上的孩子缺锌。缺铁、缺锌都直接影响儿 童的生长和智力发育。

(4)许多地方的调查说明，肥胖儿的比率逐年上升。肥胖儿童中的50—70%有“高胰岛素血症”，胰岛功能 下降，成年后极易发生糖尿病、心脑血管病。预防肥胖必须从儿童时期开始。

(5)由于营养不均衡和用眼卫生做得不好，我国城市小学生近视率达20%，最高达32%。

(6)许多调查表明，当前儿童的心理健康问题严重。据两大城市对学龄前独生子女的调查，心理变态率超过 50%。患孤独症的儿童，约有50万人，并以每年千分之几的速度增加。打骂体罚儿童，不仅给他们带来皮肉之苦 ，还会带来精神创伤，严重地影响了儿童的身心健康；因为对于心灵的伤害，远比皮肉的痛苦，更加刻骨铭心 ，还有什么舔犊之情可言？

把体育放在首位，并非成天都要孩子去搞体育和游戏活动。它的本质涵义是要把孩子的健康放在首位。它 不仅要求孩子能成活，保证孩子有强壮的体魄，而且还要保证孩子有一个健康、聪慧的大脑和健康的心理、较 强的社会适应能力。

WHO（世界卫生组织）在新近制定的世界保健大中，对健康下了这样的定义：“健康不仅是没有疾病和 虚弱，而且应包括体格、心理和社会适应能力的全面发展。”

世界卫生组织又指出：“如果家长和儿童能重视自我保健，采用健康的生活方式和合理的饮食结构，全世 界可望减少1/3儿童疾病的发生。”为此，家长应给孩子合理安排好一日三餐，保证孩子有良好、充足的睡眠， 孩子年龄越小，越需要更多的睡眠时间。良好的睡眠有三大功能：有利于生长发育，22点至凌晨1点是生长激素 分泌的最高峰，但必须在熟睡后1小时才能进入高峰期；加强新陈代谢过程，有利于消除疲劳；有利于开发智力 潜能，提高学习效果。据统计，7岁的小学生，每天少于8小时睡眠者，有60%的人跟不上班，39%的人勉强达到 班上平均分数线，没有一个人名列前茅。

美国一位早期教育学家说：“不要让孩子的心灵装进恐惧、忧虑、悲伤、憎恨、愤努和不满，这些情绪和 情感有害于孩子的神经，引起身心虚弱。同时，孩子会由于这些情感而患病，影响身体健康。要让孩子寄喜悦 于明天，高高兴兴地进入梦乡，抱着喜悦的希望早起。”