营销沟通论文范文

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第1篇

关键词：银行协同效应陷阱层次分析法（AHP）

发挥协同效应是银行并购的基本理念，协同效应大于零，银行并购才是有效率的。协同效应的多少也决定着银行并购的成败。然而，在现实中人们对协同效应的内在逻辑缺乏深刻的理解和把握，片面地追求协同效应，最终也就导致了银行并购的无效率。

银行并购的协同效应

（一）协同效应的基本内涵

IgorAnsoff(1965)首次提出了协同战略的理念。安德鲁•坎贝尔等(2000）在《战略协同》一书中说：“通俗地讲，协同就是‘搭便车’。当从公司一个部分中积累的资源可以被同时且无成本地应用于公司的其他部分的时候，协同效应就发生了”。他还从资源形态或资产特性的角度区别了协同效应与互补效应，即“互补效应主要是通过对可见资源的使用来实现的，而协同效应则主要是通过对隐性资产的使用来实现的”。蒂姆•欣德尔（2004）概括了坎贝尔等人关于企业协同的实现方式，指出企业可以通过共享技能、共享有形资源、协调的战略、垂直整合、与供应商的谈判和联合力量等方式实现协同。

（二）银行并购协同效应的表现形式

运营协同。运营协同往往基于各种有形资源共享，这些有形资源包括生产经营中的各种要素，如资金、办公场所和设施、销售队伍、管理和研发人员等；客户或市场协同。银行向老客户销售新产品，能减少市场开发与搜寻的成本，增加销售收入，提供一体化服务，能够提高客户满意度，使客户关系更加稳定；财务协同。银行转型为金融集团，资本和规模优势增强，经营风险和资金成本降低，通过对财务资源进行统一规划使用，产生正向现金流的业务可支持产生负向现金流的业务，内部资金运用更有效率；管理协同。由于效率差异与学习效应，集团中较高效率的公司通过技能转移方式提高较低效率的公司的研发技术水平和管理水平，使经营成本下降和收入增加，从而提高整体收益。

（三）银行并购中的协同效应陷阱

对目标企业的出价过高不符合目标企业的真实价值。溢价过高是公司难以实现协同效应的最直接的决定因素。许多并购项目根据溢价水平就可以判断出并购是否成功，而利用并购绩效补偿溢价是有难度的。但事实上，协同效应常常小于并购溢价甚至小于零，这就是协同效应的陷阱。

收购对象的选择不符合收购主体的经营方向和收购主体的发展战略。并购方通过这一并购希望目标企业实现什么样的战略目标，收购目标企业可以在哪里获取收益，可以在价值链上的哪些或哪个环节增值，收购完成后企业采取什么样的竞争战略等。这些问题在收购前都必须明确。

并购过程缺乏操作效率。并购完成以后，会留下一些“后遗症”，目标企业出现的一些或有事项不能得到妥善解决，会产生法律纠纷。购并过程完成后，企业不能进入正常运转。

并购整合失败。不能够尽快形成收购主体与目标企业的有效整合，包括生产经营的整合、各种资源的整合、管理团队的整合、企业文化的整合等。

防范银行并购协同效应陷阱的对策

（一）科学评估并购目标的价值并制定合理的价格区间

以资产为基础的评估模式。该模式以账面价值调整法为典型，即在审查账面价值的真实性后，对资产项目和负债项进行调整，调整后的资产价值减去调整后的负债所得净值即为目标企业的价值评估依据；以市场为基础的评估模式。市场比较法为该模式的代表，即选择类似企业已公开的并购案，分析采样企业的资本化市场价值=并购单价只股数债务市场价值，并计算资本化市价乘数=资本化市价税前净利等财务数值，最后以此乘数分别乘上目标企业相应的财务数值，可得目标企业市场价值；以收益为基础的评估模式。该模式尤以现金流量折现法为代表，即将企业所有的资产在未来继续经营的情况下产生的预期收益，按照设定的折扣率折算成现值，并以此来确定企业价值。

本文认为，有必要将层次分析法（AHP）运用到企业价值评估体系中去，依据各估价方法对目标企业价值评估的重要性，选择几种方法分别计算价值，然后依据其权重计算目标企业的最终价值。具体过程如下：

1.建立评估方法层次结构。依据目标企业的性质、企业规模对评估方法进行大致初选，目的是简化层次结构，提高可操作性。例如假设目标企业是上市公司，可以选取整队性强的部分指标，获得如图1所示的层次结构。

2.构造比较判断矩阵。可邀请专家首先判断B1、B2、B3对于目标层（A）的相对重要性，然后比较C层的六个元素对于B层的相对重要性。为提高判断精度，应采用两两比较法，借助比较方格可获得比较判断矩阵

.计算比较判断矩阵的最大特征根及其对应的特征向量。以矩阵A为例，求方程|A-λI|=0的解，得到参数λ1,λ2,λ3,...,λn，称为矩阵A的特征根。式中A为比较判断矩阵，I为单位矩阵。从n个特征根中挑出最大解λmax，再由特征方程解出特征向量X。

4.计算各元素权重。将特征向量进行归一化处理，使得，求得B1,B2,B3相对A层的权重ω1。

5.一致性检验。显然，所得上式符合条件，由于企业价值评估的复杂性及专家认识的局限性，专家所作判断矩阵与客观可能不一致，因此需要对比较判断矩阵计算一致性比例指标并作检验。

在式（2）中，R.I.为随机一致性指标，可根据矩阵的阶次查表得到。当C.R.≤1时，则认为判断矩阵A具有满意的一致性，由此得到的权重向量ω1可以使用。

6.计算层元素时层的权重。同样方法可以计算C层元素对B层的权重向量ω2，由ω1•ω2即可得到C层种方法对企业价值评估的权重向量ω=(β1,β2,β3,β4,β5,β6)。

7.选择方法以进行价值评估。由ω=(β1,β2,β3,β4,β5,β6)可以得到各种方法的重要性排序。在实际进行目标企业价值评估时，为了简化评估工作，可以根据实际工作情况选择较为重要的几种方法进行评估。

8.得出最终评估价值。运用所选出的几种方法分别评估计算目标企业价值，然后分别乘以权重，相加可得到目标企业最终评估价值。

为了避免因协同效应而支付给目标企业过高的溢价，并购方应该提高自身的价值评估能力。首先，并购方必须对目标企业独立价值进行评估，这是整个并购价值评估的基础环节。通过测算目标企业的合理价值，对比并购支付价格与目标企业的合理价值做出初步的支付决策；其次，对并购整体价值进行评估。通过并购双方企业并购的协同效应大小来判断并购所创造的新的价值大小，再结合前面对比的情况做出最后的决策。

（二）并购战略导向应追求可持续的核心竞争优势

首先，银行在采取并购前应当做好环境分析。包括：行业竞争状况分析、内部环境分析、目标企业的风险分析。其次，企业应当确定经营目标和经营战略。如果并购银行事先缺乏计划，没有制定一整套的经营战略，将最终导致市场竞争的失败。因此，经营战略必须明确新企业如何在行业的整个价值链中更加富有竞争力。

第2篇

新营销体系支撑平台三大功能

营销与服务目标管理功能

营销与客户服务目标管理是基于对市场分析的结果，创建营销与客户服务活动，并界定营销与客户服务目标。作为进行具体营销与客户服务活动策划的起点和基本依据，界定营销与客户服务目标实现对营销和客户服务活动的目标管理，并进行营销与客户服务过程的目标监控，提高营销与客户服务效果，便于营销与客户服务结果考核。基本要素包含营销与客户服务活动基本信息、期望达到的关键业务指标及驱动类型、营销与客户服务策略等。

营销方案设计功能

目标客户筛选：目标客户是指某个营销与客户服务活动针对的客户群体。目标客户筛选是营销与客户服务策划人员通过设定业务营销和客户服务条件，经过系统分析处理，确定营销与客户服务活动的客户清单列表和潜在客户特征描述的过程。目标客户筛选主要是体现客户的精细化营销，提高营销与客户服务的准确度，降低营销成本，提高营销与客户服务效果。在营销与客户服务结束后，可以收集这些客户的接受行为信息，对营销与客户服务条件设定的合理性进行评估，将条件以模板方式保存，为以后营销与客户服务活动目标客户的确定提供参考。目标客户筛选从客户信息知识库中进行筛选条件的组合，圈定筛选客户群，并可以对特殊客户进行剔除，也可以支持调用数据集市的目标客户筛选功能来完成目标客户筛选工作。客户渠道接触管理：客户通过多种营销服务渠道，如实体营业厅、客服热线、外呼、网站、短信服务厅等，在不同的营销服务活动间和在同一个活动中，对目标客户的接触次数和接触频率进行总体控制。按照公司统一的客户接触规定，同一客户在一段时间内不能打扰超过一定的次数，这就要求在活动策划时总体考虑客户接触频次，同时尽可能寻找出客户在渠道上的使用偏好，以达到降低无效接触、提升接触成功率的目的。营销与客户服务产品选择：主要指在某个营销活动中重点向目标客户推荐的一个或几个营销与客户服务产品的组合。对不同类型的营销与客户服务活动（如资费营销案推介类、促销优惠类、广告宣传类、定制终端销售类、主动服务类等）有不同的营销与客户服务产品选择。宣传方案设计：主要指营销与客户服务策划人员根据目标客户的特点，以及营销与客户服务活动类型、营销与客户服务活动形式等因素，结合当地的实际情况，选择合适的宣传渠道，进行营销与客户服务宣传，以帮助提高营销与客户服务效果。宣传方案设计主要包括宣传渠道、宣传内容、宣传周期和宣传成本等内容。营销与客户服务执行计划：该计划制定了整个营销与客户服务方案的时间阶段安排、阶段目标和实施步骤。营销与客户服务活动可分为多波次营销与客户服务、单次营销与客户服务两种。针对多波次的营销与客户服务方案，可以按照每个波次进行具体时间安排。多波次营销与客户服务是指在一定时间内（通常小于1年）重复多次进行同一个营销与客户服务方案的实施。每次根据营销与客户服务反馈结果可以对营销与客户服务方案进行适当修改，以提高下次方案实施的效果。比如经营指标驱动的营销活动常常是多波次营销。多波次营销可以是周期性的，也可以是非周期性的。单次营销与客户服务是指在一定时间内（通常小于1年）该营销方案只实施一次。比如社会活动驱动的营销活动常常是单次营销。

营销方案评估功能

营销与客户服务成本估算：在营销与客户服务方案具体实施前，基于营销与客户服务活动的方案设计，对营销与客户服务方案的实施成本进行估算。为营销与客户服务方案是否推出提供数据支撑，防止亏本或者低利润营销与客户服务方案的推出，也为实际实施过程中成本的控制提供参照。根据营销与客户服务方案中已经制定的产品资费促销、宣传方案、营销与客户服务渠道等估算方案的实施成本，也包括为保证该方案实施的运营成本估算。因此营销与客户服务方案的成本估算包括市场类成本和财务类成本两部分。市场类成本包括促销成本、广告宣传成本、卡费、渠道成本、市场类直接业务成本、专项客户服务成本、其他市场类直接成本、市场类边际成本等。财务类成本包括网络类直接业务成本、客户边际成本、管理费用分摊成本、营业费用分摊成本、移动网业务分摊成本、其他分摊成本等。营销收益预测：营销效果预测在营销方案具体实施前，基于营销活动的设计方案，对营销方案执行后可能产生的结果按照预测算法进行估算。营销效果预测分为经验预测和计划预演。基于营销资源投入产出情况，实现营销资源的合理利用，提升营销资源的使用效益。

新营销体系主要功能

节省宣传资源

营销活动开展需要在报纸、广播、电视、互联网等传统媒体投入大量的宣传资源，告知客户营销活动开展时间、参与方式及活动内容等详细内容，基于营销活动管理平台开展的营销活动免去了传统媒介的广告宣传，减少了广告设计及投放的成本。

有效进行活动闭环管理

建立新的营销体系能够实现营销活动的前期设计、中期评估及后期评估，实现营销资源的有效监控与合理调度，为移动通信企业的精细化运营提供有力支撑。

选择更加适合的服务渠道

观察客户生命周期，从吸引客户、客户入网、接受服务、消费提升、客户挽留到客户流失，在移动通信企业的计费系统、客服等各系统中分别记录了大量不同的客户信息。其中，清单、账单数据记录了客户的消费行为，服务营销轨迹、业务办理、投诉处理数据记录了客户的接触行为。新的营销体系能将多个系统的客户信息综合使用，利用好各个渠道，充分发挥渠道和活动最佳效能。

更加适应移动通信行业发展

随着移动通信的发展，传统的移动通信与互联网的界限日渐模糊。在信息运营阶段，客户需求是个性化的，不断满足客户多变的需求、为客户提供个性化的服务，是移动通信行业的责任和使命。与此同时，在2G时代，客户规模已经扩大，在3G时代，通信行业更应考虑客户需要什么，我们应该做什么让客户更满意，我们营销活动应怎么开展，如何降低企业运营成本，客户更愿意接受什么营销活动，在什么时间、什么渠道容易接触新营销体系建立的闭环管理流程更加适应移动通信行业的快速发展要求。

新营销体系五大创新点

（一）创建集中、灵活的上下级互动运营体系。上级公司负责战略决策和新方法推广，下级公司负责策略执行和创新，从而提升公司整体营销运营效率及创新应用能力。

（二）创建资源评估管理体系。合理规划、分配、监控、评估营销资源投入产出情况，实现营销资源的合理利用，提升营销资源的使用效益。

（三）通过在营销平台系统中增加渠道协同管理和渠道协同信息库模块，完善用户渠道接触信息的共享能力和渠道联动能力，从而提升用户感知。

（四）细分用户价值与需求，建立用户需求与价值统一视图，并将细分结果固化到营销管理平台的营销标签中，支撑营销工作精细化开展。

第3篇

网络营销与传统营销在语言沟通上的不同，是由于它们的沟通方式不同，以及由此带来的营销理念的转变引起的，主要体现在以下几个方面：

1.沟通方式的不同。传统营销主要通过信函、电话、面对面、电视、广播、书刊等方式进行沟通，企业通过它们将营销信息推送给顾客和利益相关者，在沟通过程中，尽管在某些情况下企业与顾客之间有互动，但他们之间的互动通常非常有限，信息主要是从企业到消费者的单向流动；而网络营销将互联网络作为主要沟通方式，通常是由顾客在网站上搜索信息发起联系，故网络是一种拉式媒介，与传统沟通相比，营销者没有那么多控制权。另外，在互联网络这个虚拟的世界里，双方都无法知晓对方的表情、语气等交流信号，不能及时得知对方的反映，所以不能像传统交流一样及时调整交流策略。

2.沟通理念的不同。传统营销中的营销人员在和消费者沟通时，更多的倾向于说服消费者接受自己的观念和企业的产品。但在网络营销中，由于企业的营销理念从原来的以企业为中心转变为真正的以消费者需求为中心，所以企业在和消费者沟通时，主要是从消费者的个性和需求出发，寻找企业的产品、服务与消费者需求之间的差异和共同点，并在适当时候通过改变企业的营销策略来满足消费者的需求。

3.沟通时空限制的不同。传统营销中企业与消费者之间的沟通具有明显的时空限制，但在网络营销中，企业与消费者在任何时刻、任何地点都可以通过互联网络进行交流，并且这种信息交流是实时进行的。

4.一对一的沟通在网络营销中得以普及。由于互联网络本身的特性，使在传统营销中因高成本而较少采用的一对一个性化沟通方式得以普及。企业可以根据消费者的个性特点，通过电子邮件等方式，进行个性化沟通。网络营销沟通可使供需双方在互动沟通过程中，更趋向于信息对称，从而实现供方和需方一对一的深层次双向沟通。和传统的以消费者群体为单位进行的沟通相比，这种一对一的个性化沟通效果要好得多。

二、网络营销过程中的沟通技巧

网络营销中的信息沟通与传统营销存在很大不同，一些在传统营销中使用的沟通技巧在网络营销中不一定适用，因此网络营销过程中的沟通技巧值得探讨。笔者认为，网络营销中沟通技巧可从以下几个方面进行把握。

1.商品名称。站点搜索工具在搜索商品时，往往根据商品名称和消费者所提交的关键词相匹配情况来得到搜索结果，所以，在确定商品名称描述信息时，尽可能将买家会使用的、与本商品密切相关的关键字都写到标题中，这样可以大大增加被消费者搜到的机会。在B2B、C2C等网络中介商品信息时，这种做法显得更为重要。例如，卖笔记本电池的商家将他的产品取名为“联想(lenovo)昭阳E660/E280笔记本电池，全新原装”，这样，消费者在用“联想”、“lenovo”、“昭阳”、“E660”、“E280”、“笔记本电池”等多个关键词都可以搜索到该产品。

使用该命名策略时要注意的是，商品名称中使用的关键词必须是与商品本身密切相关的，不要为了增加被搜索到的机会而机械添加无关紧要关键词，这样会在一定程度上误导消费者，引起消费者的反感。

此外，为商品添加一个形象、富有个性的分类名称。好的商品分类能起到和商品名称同样的效果，可以吸引消费者的注意力，提高消费者对商品的兴趣，有效激起消费者的购买欲望。

2.商品介绍。商品介绍信息对于用户了解商品、有效激起消费者的购买欲望具有非常重要的作用。商品信息的介绍包括网页上的信息介绍和顾客与店主交流过程中的信息介绍。

商品信息介绍首先要保证其真实、明确，让消费者看后能够明白商品的主要指标、性能，不产生歧义。

其次，从市场营销的角度来说，网站提供的有效信息越详细，用户的满意程度越高，越容易激起消费者的购买欲望。所以在描述商品信息时，要尽量提供详尽的、和商品有关的各种信息。例如，有家卖面包的网上商店在介绍它的面包时，能够介绍从小麦产地的土壤、气候开始，直至面包的加工、烘烤、包装为止的整个过程，让人看后觉得自己已经是个面包专家，自然就对产品有了兴趣。值得注意的是，商品信息的详尽并不等于繁琐，信息介绍时要把握重点，突出商品特点。另外，如何将各种信息进行整理、组织也是值得研究的问题。

最后，应对商品的特点和利益进行形象描述。对商品的介绍，如果仅仅局限于产品的各种物理性能，是难以使顾客动心的。要使顾客产生购买欲望，需要在介绍产品的性能、特点的基础上，勾画出一幅美好的图景，以增强吸引力。正如一句推销名言所说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘滋滋’声，他会想到牛排正躺在铁板上，香味四溢，不由得咽下口水。”

3.价格描述与磋商。调查显示，价格上的优惠是顾客上网购物的重要原因之一。在价格的描述上，一定要给消费者充分的吸引力，让他感觉到和传统购物相比，在网上购物确实得到了实惠。很多网上商店中都将商品价格分为市场价、普通会员价、VIP会员价。这样的价格描述让消费者意识到，与商店的关系越密切，得到的价格实惠就越多，而这种密切关系是通过经常购物和交流来实现的，所以有利于顾客忠诚度的提高。

在顾客下订单之前，尤其是C2C交易中，顾客与店主之间的价格磋商是在所难免的。在价格磋商中，当顾客压价时，店主需要注意一些必要的技巧：①动之以情、晓之以理地说明你的商品价格在同类商品中已经偏低了，同时再次强调商品的质量；②自己掌握主动权。在买家问价格是否可以优惠时，马上反问：您要几件?把问题又抛给他。别小看这一句话，作用是巨大的。因为你知道对方只要一件，但是你这样问了，对方的回答在他们看来是不令你满意的，这样不自觉地就理亏，好像没有什么理由让你便宜。气势上先输给你，卖家自然更胜一筹。③薄利多销。在一定程度上的让利有时是避免不了的，但是可以从通过诱导他购买第二件商品等方面弥补回来。④此时无声胜有声。此招一般用在你看到买家是必买这件商品，只是在价格上想便宜些的情况。这时候你最好什么都不说，这也是一个暗中较量的过程，谁先按捺不住说话，谁就算败了下来。

4.信息宣传、促销过程中的交流。在这个过程中的交流，主要是希望扩大企业、品牌或商品的知名度，让消费者在一定程度上接受所宣传的商品。在这个过程中消费者所得到的有关商品的描述信息，会与购买后的实际商品的性能、功效等进行对照，如果差别较大，则会有一种上当受骗的感觉，消费者心目中企业的形象就会受到影响。所以，在信息宣传、促销过程中，首先要保证诚信，不宣传虚假信息，不夸大产品功效。

对于不同的客户，既要有个性化的表达沟通，迎合顾客的口味，又必须掌握许多共性表达方式与技巧，以体现企业的整体形象。沟通过程中要保持积极向上的态度，用语应当尽量选择体现正面意思的词。

在信息宣传过程中，与顾客沟通的渠道和方式是多种多样的，不同的方式，其沟通的技巧会有所不同。

(1)通过网页传递信息。以网页的形式向用户传递信息，要求站点有良好的导航，让用户能够在最短的时间内找到他所需要的信息；要求页面简洁明了，没有过多的东西干扰用户的注意力；要求高质量的信息，详尽但不繁琐，让用户看后有明显的收获；要对内容进行很好的组织，如果内容很多，则以一定的标准进行分类，不要在一个页面中放置过多的信息，以免用户看完后一头雾水，除非这些信息是不可分割的整体。

(2)通过电子邮件传递信息。写邮件时，尽量将主要的信息安排在第一屏可以看到的范围内；将宣传内容的核心(如文章的标题)作为邮件的主题，尽可能让主题富有吸引力，激发起用户打开邮件的欲望；邮件书写应当简洁明了，以易于浏览和阅读，内容越短越好，尽量少占用收件人的时间。

(3)通过BBS、新闻组传递信息。通过BBS、新闻组传递信息最关键的是能够吸引用户进行浏览。首先要给自己的文章取一个好的标题，这是吸引人的第一步；其次，要提高内容的质量，让用户看后感觉有比较大的收获；第三，在信息内容的最后，要留下快捷的联系方式，一般是E-mail地址、电话、企业地址等，在联系人信息中不要留全名，以免带来不必要的麻烦；第四，不管是BBS还是新闻组，内容都有明显的类别区分，一定要将信息在相关的栏目中，以免引起用户的反感；第五，要注意信息的频率，重复的信息要注意内容和表达上的变化；最后，经常在相关的地方张贴用户有用的信息或回复别人的消息，从而提高自己在组里的知名度也是很重要的。

5.售前、售中、售后服务中的交流。售前、售中、售后服务中交流的一般都是购买过企业产品、或即将购买企业产品的消费者，在交流过程中除了要注意一般事项外，尤其要尽量选择正面的词句，给消费一个明确的意思表达，不要模棱两可，以免消费者产生歧义，引起不必要的麻烦。

售前服务是营销和销售之间的纽带，其作用至关重要。营销人员应当尽量提高素质和思维严谨度，详细落实核心问题，以免在交易过程中出现一些不必要的麻烦。企业可根据日常售前服务中的一些常见问题，形成一套就特定业务和客户沟通时必须要沟通清楚的问题的一套程序化文案，从而保证和客户在事先沟通中就相关可能产生纠纷的问题沟通清楚，以杜绝在执行中产生纠纷和影响。

售中服务是指在产品销售过程中为顾客提供的服务。营销人员需要热情地为顾客介绍、展示产品，详细说明产品使用方法，耐心地帮助顾客挑选商品，解答顾客提出的问题等。售中服务与顾客的实际购买行动相伴随，是促进商品成交的核心环节。

在售后服务中，对客户的问题要抱有良好的心态，必须心怀对客户的感激之情，认真倾听客户意见和要求，以诚恳的态度为客户解决问题，站在客户的角度为客户的利益多考虑，在快速处理问题并答复的同时，做好各项后续服务。企业要把售后服务看作是与顾客沟通的过程，在售后服务中把握一定的技巧，有利于提高客户的满意度和增强企业的服务水平。首先要注重感情联络，售后服务的大部分过程就是和客户感情联络，一旦成为企业的客户，就是企业的朋友，就有必要进行定期的感情交流，如定期发信、或节假日有促销活动时主动与客户联系，还可以在适当时候给客户送小礼品或提供其他附加服务等；其次，还要做好信息的收集，通过为客户提供售后服务，发掘有价值的客户，了解客户的心态和需求，为挖掘潜在客户和留住老客户做资料上的准备。

6.注重网络礼仪。网络礼仪是指在网上交往活动中形成的被赞同的礼节和仪式，是人们在互联网上交往所需要遵循的礼节。网络上的信息传播比传统途径更加迅速、范围更广、影响面更大，在网络营销中的信息交流要十分注重网络礼仪，以免引起消费者的反感，造成不必要的损失。

在网络营销中，一般要注意以下问题：①记住别人的存在：千万记住和你打交道的是一个活生生的人，如果你当着面不会说的话在网上也不要说；②网上网下行为一致：网上的道德和法律与现实生活是相同的，如果以为在网络中就可以降低道德标准，那就错了。③入乡随俗：不同的站点、不同的营销对象都有不同的交流规则，所以在不同的场合，交流的方式和语气应该是有区别的；④尊重别人的时间和带宽：不要以自我为中心，充分考虑别人在浏览信息时需要的时间和带宽资源，这也是对消费者的尊重；⑤给自己留个好印象：因为网络的匿名性质，别人无法从你的外观来判断，每一言一语都成为别人对你印象的唯一判断，注意自己的言行将有助于树立良好的网络形象；⑥分享你的知识：这不但可以增强自己在消费者心目中的好感，还有助于提高消费者对所营销商品的兴趣，有效激起消费者的购买欲望；⑦心平气和地争论：在网络交流中争论是正常，要以理服人，不要人身攻击。⑧尊重他人的隐私：企业应该充分尊重消费者的个人隐私，不随意泄露用户个人信息，这不仅是在保障消费者的利益，也是在保持自己的良好形象；⑨不要滥用权利：相对而言，在营销中企业掌握着更多的信息和权利，企业应该充分珍惜这些信息和权利，为消费者服务；⑩宽容：面对消费者所犯的错误，企业应该保持宽容的态度。

7.开展即时交流。为进一步促进企业与消费者之间的交流，提高企业的客户服务水平，可通过网络开展多种形式的即时交流，如在线咨询和解答系统、QQ在线服务等。在设立在线即时交流时要注意保持通道的畅通，回答迅速，不要让消费者久等；尽量让用户直接点击代表服务人员的头像就可以咨询，而不需要进行任何别的安装工作。

另外，开辟专门的社区供用户交流，并有专人进行维护和解答；制作专门页面介绍用户感兴趣的重点信息等等，都是比较受消费者欢迎的交流方式。

三、结束语

网络营销是与传统营销相辅相成、互为补充的一种新的营销方式，在网络营销中与消费者的沟通要注重互联网络本身的特点，掌握好网络营销过程中的沟通语言技巧，对于企业的市场开拓、经营管理具有重要的意义。

参考文献：

[1]周建良，卢菊洪.电子商务实用教程[M].北京：海洋出版社，2006.

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[4]张京宏，沈宗南.企业管理：从案例浅谈企业的售前服务问题[EB/OL].，2007-04-15.

[5]VirginiaShea，Netiquette[M].AlbionBooks；1edition(1994).

第4篇

论文内容摘要：本文构建了品牌资产价值形成的过程模型以及品牌资产培育模型，分析了如何从整体战略上建立并培养品牌，进一步塑造品牌代表的文化价值观抢占消费者的心智资源，进而刺激消费者的购买行为，以此为契机推动企业全面做大、做强，最终体现为品牌资产的不断增值。

早期对品牌资产的研究，主要围绕品牌资产概念的内涵和品牌财务价值评估展开。Keller（1993）提出的“以顾客为基础的品牌资产模型”（简称cbbe）被认为是“品牌资产研究领域过去20多年的一个分水岭”（王海忠，2006）。Keller认识到，任何营销战略的制定不能脱离对消费者需求的理解和对消费者需求的满足，因此，必须通过考察消费者对营销的反应以及从消费者行为的背后进一步把握消费者的认知。他把以顾客为基础的品牌资产定义为：由于顾客的品牌知识而引起的对该品牌营销的不同反应。之后，对品牌资产概念的理解，大致可以划分为三种概念模型，即财务会计概念模型、基于市场的品牌力概念模型以及基于品牌—消费者关系的概念模型。

品牌资产概念阐释

财务会计概念模型主要着眼于对公司品牌提供一个可衡量的价值指标。这种概念模型认为品牌资产本质上是一种无形资产，必须为这种无形资产提供一个财务价值。所以，必须给每一个品牌赋予货币价值，公司管理人员及公司股东才能清楚知道其公司的真正总价值，从而减少因价值的低估而导致企业的重大损失。

基于市场的品牌力概念模型认为更重要的是要着眼于未来的成长。品牌资产的大小应体现在品牌自身的成长与扩张能力上，例如品牌延伸能力。可见，该概念模型研究的重心转移到品牌的长远发展潜力上。

基于消费者的概念模型把品牌资产的组成模块化（模块化就是把整个品牌资产的组成划分成若干个模块，每个模块具有一个子功能，把这些模块集中起来组成一个整体，就是完整的品牌资产的组成，涵盖了品牌资产的所有功能），有利于品牌资产的管理。这一理论观点的重要启示是，企业要积累品牌资产、有效地实施品牌战略，就必须从消费者品牌知识的形成着手。

品牌资产的价值模型研究

以上三种模型比较得知，企业的品牌资产与品牌在消费者购买行为中所起的作用密不可分。品牌价值的存在必须依托于消费者对于品牌的认可并基于此种品牌认知度而产生的购买行为以及品牌忠诚度，这些都是构成财务会计模型中品牌的无形资产以及市场的品牌力概念模型中品牌自身的成长与扩张能力的基础。本文将品牌价值的实现过程通过品牌价值的生产过程、交换过程和顾客的购买过程进行综合分析后得出了品牌价值的生产与实现过程模型（见图1）。

品牌价值的生产、实现过程模型体现出：一个品牌的生产和培育是品牌价值的创造过程。如何在品牌销售的同时，把品牌全面铺进消费者的头脑里，占据“心智阶梯”的最高层，在消费者心目中建立品牌知识成为品牌管理者确立品牌资产的核心问题。这样，消费者的购买行为无疑体现了一个品牌的品牌价值，即品牌资产。但这一品牌价值能否被市场所接纳，还要经过消费者对信息所形成的关注，对自己效用需求的思考，同类产品的不同品牌对比和对品牌的感知，最后所形成的对品牌的印象。

品牌资产的培育模式研究

笔者认为品牌资产培育的模式核心在于从基于目标消费者特点的品牌定位出发，创造品牌接触点传达统一、整合的品牌信息提高品牌认知，进一步塑造品牌代表的文化价值观抢占消费者的心智资源，进而刺激消费者的购买行为，最终体现为品牌资产的不断增值。本文构建了一个模型来说明，见图2。

基于图2这个模型，培育品牌资产，抢占消费者的心智资源核心在于以下几个方面：

（一）从独特的定位上取得优势

品牌资产理论认为：品牌资产是品牌的顾客、渠道成员、母公司等对品牌的联想行为。这些联想行为可以赋予品牌超越竞争者的强大、持久和差异化的竞争优势。其中，顾客对品牌的联想和行为是构成这种竞争优势的最核心的部分，而企业要做到从消费者的需求出发构建品牌资产，那么独特的品牌定位则是企业创造品牌价值的出发点和基石。而所谓定位就是让品牌在消费者的心智阶梯中占据最有利位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。这样当消费者产生相关需求时，便会将定位品牌作为首选，也就说这个品牌占据了这个定位。

（二）利用整合营销手段使品牌形象深入人心

随着以消费者为主导的买方市场的来临，传统的产品营销逐渐过渡到品牌营销，而品牌营销的核心就是必须将企业所传递的品牌信息高度整合起来，利用整合营销沟通理论来传播品牌信息。

整合营销传播是以沟通和满足消费者的需求为核心整合重组企业市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的形象，传播一致的产品信息和品牌形象，实现与消费者的双向沟通，并建立长期密切的关系，从而更有效达到广告传播与产品营销的目的。

（三）塑造品牌形象所代表的价值观与品牌文化

品牌文化是品牌在消费者心目中的形象、感觉和附加价值，是能带给消费者心理满足的效用，具有超越商品本身的使用价值，具有超越商品本身的使用价值则更能令商品区别于竞争者的禀赋。

有人认为品牌的建立和维持离不开广告，不过真正让品牌在市场中站稳脚跟的，并非广告本身，而是品牌背后的核心价值。品牌核心价值是品牌资产的主体部分，是驱动消费者认同、喜欢一个品牌的主要力量。营销传播活动是对品牌核心价值的体现与演绎。只有在漫长的岁月中以非凡的定力去做到这一点，让品牌的每一次营销传播活动都为品牌做加法，久而久之，核心价值才会在消费者头脑中留下深深的烙印，并成为品牌对消费者最有感染力的内涵。

参考文献：

1.王新玲.品牌营销策略.经济管理出版社，2002

2.于建原.营销管理.西南财经大学出版社，1999

第5篇

[论文摘要]在对高等教育评估组织营销内涵界定的基础上，从完善高等教育评估制度的体制动力以及评估组织自身生存与发展的内在驱动和社会需要的外在推手等方面对高等教育评估组织营销的动力机制进行了探讨，进而提出八要素的高等教育评估组织营销的组合策略。

随着我国事业单位改革的推进，政府与其所属评估机构将逐渐脱钩，开始进入评估市场，评估组织间的竞争将开始形成，特别是近年来商业企业也开始进入了高等教育评估领域，使得竞争加剧。高等教育评估组织作为非营利机构，同样需要营销。

一、高等教育评估组织营销的内涵界定

国际上通行的最新的关于市场营销的概念是2004年8月在美国波士顿召开的美国市场营销协会(AMA)夏季营销教学者研讨会上提出的，中国人民大学商学院郭国庆教授将其概述为：市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。

首先，高等教育评估组织是非营利组织，这是它的根本特性。其次，营销是一套营销组合策略的集合，它包括组织产品和服务的创造、定价、传播以及销售渠道的设计和规划等。第三，营销活动是指向一定的目标的。高等教育评估组织的顾客主要有政府、高校、企业、学生及家长等。第四，营销是一个与客户多次博弈的过程。

我们可认为高等教育评估组织营销就是这样一种过程：它识别顾客的需求和欲望，在充分考虑组织目标以及市场环境的基础上，确定组织所能提供最佳服务的目标市场，并且设计适当的产品、服务和项目以满足这些市场的需求。

二、高等教育评估组织营销的动力机制

市场营销理论的运用能够促进高教评估组织的有效管理，从而取得效率和效用的提高。营销一方面在高等教育评估组织与其市场环境之间起到桥梁作用，实现资源的优化配置；另一方面又有利于实现组织目标，可以唤醒人们的认同意识，争取政府和社会对高教评估事业发展的关注和支持。高等教育评估组织营销的动力机制主要体现在以下几个方面：

1.完善高等教育评估制度是评估组织营销的体制动力

根据高等教育评估组织与政府关系的紧密程度，可以将高等教育评估组织分为三种类型：第一种是半官方型，这种类型的教育评估组织，政府提供维持费用和资助，给予一定的委托业务；第二种类型是完全独立于政府与学校之外的民间组织；第三种是高等学校所属的学术组织等。这些评估组织每年度大学评估或排名报告，在社会上产生了重要影响。

2.谋求自身生存与发展是评估组织营销的内在驱动

通过营销可以提高组织的知名度和信度，获得了社会的认可，也可以为组织带来更多的社会捐助；另一方面也可以进而拓展业务，并获得收入。同时，通过营销，树立良好形象，加强对外宣传与交流，无疑都是吸引高素质专业人才的重要因素。

3.满足社会需要是评估组织营销的外在推手

高教评估组织营销的市场前景相当广阔，其业务领域和目标市场主要有以下几个方面：

（1）为高校提高办学质量服务。高等教育评估组织在学校的委托之下，通过全面了解学校信息，利用专家的集体智慧，为学校提供相应的发展战略思路，不断提高办学的质量和水平。

（2）为企业招纳人才服务。可以为企业提高有效的人才招揽目标，一方面企业招揽到合适的人才，另一方面也节约了企业人力资源和经费。

（3）为校企业合作搭建联络平台。一方面提高了企业研发的效率，节省了不必要的时间成本，使得资金投入更加有效，另一方面也促进了科学技术迅速转化为生产力。

（4）承担政府的评估业务，为政府决策服务。通过对这些教育信息的深入分析和综合处理，可以为政府决策提供信息和智力支持，从而成为政府的参谋与顾问。

（5）为社会其他团体、公民个人提供信息咨询服务。接受其他社会组织和公民个人的委托开展各种声誉评估、鉴定评估、业务咨询等，以便为有关社会组织和公民个人提供便利。 转贴于

三、高等教育评估组织营销的基本策略

20世纪60年代，美国学者麦卡锡提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。科特勒进一步确立了该理论，认为“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功”。联系高等教育评估组织的目标和功能八要素。这八组合要素基本贯彻并拓展了4P营销组合策略的基本内涵，详述如下：

1.定位准确。高等教育评估组织的营销定位包括组织目标定位和市场目标定位两个部分。组织目标定位应该包括三个方面：一是做好政府决策的助手；二是做好高等学校的把脉人；三是做好企业、社会的代言人。

2.适销对路。适销对路是对产品策略而言的，没有需要这个前提，就无所谓形成品牌。因此，高等教育评估组织营销必须对市场有充分的把握。

3.价格合理。高等教育评估组织作为非营利组织在制定价格策略时，要反映“产品和服务应符合消费者利益”这一宗旨和原则。

4.宣传有效。宣传是组织促销的重要方式，不仅包括组织产品本身的宣传，还包括组织服务方式和服务渠道等多方位的宣传。

5.服务到位。高等教育评估组织的服务对象是政府、学校、企业以及家庭和个人等。必须针对不同顾客的需要特点，有针对性地制定服务方案。

6.合作营销。利用企业的人才与营销管理资源，提高组织和产品形象、知名度和影响力，让社会公众和客户认识，在营销中可以增加对客户接受服务的必要性、重要性和可行性等因素的宣传。

7.内部营销。菲利浦科特勒曾指出：“内部营销是指成功地雇佣、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。”沟通管理则是为了满足顾客的需要加强各个职能部门之间以及全体员工之间的信息沟通和协调合作。高等教育评估组织可以通过内部营销提高组织的凝聚力和工作效率。

8.持续营销。特别是对于民间评估组织来说，通过持续的营销来提高组织形象和社会影响力，进而保证稳定的市场分额，并不断拓展业务领域，这对于组织的生存和发展是至关重要的。

参考文献

[1]郭国庆.市场营销学通论（第三版）[M].北京：中国人民大学出版社，2007.3-20.

第6篇

 [论文摘要]在对高等教育评估组织营销内涵界定的基础上，从完善高等教育评估制度的体制动力以及评估组织自身生存与发展的内在驱动和社会需要的外在推手等方面对高等教育评估组织营销的动力机制进行了探讨，进而提出八要素的高等教育评估组织营销的组合策略。 

 

随着我国事业单位改革的推进，政府与其所属评估机构将逐渐脱钩，开始进入评估市场，评估组织间的竞争将开始形成，特别是近年来商业企业也开始进入了高等教育评估领域，使得竞争加剧。高等教育评估组织作为非营利机构，同样需要营销。 

一、高等教育评估组织营销的内涵界定 

国际上通行的最新的关于市场营销的概念是2004年8月在美国波士顿召开的美国市场营销协会(ama)夏季营销教学者研讨会上提出的，中国人民大学商学院郭国庆教授将其概述为：市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。 

首先，高等教育评估组织是非营利组织，这是它的根本特性。其次，营销是一套营销组合策略的集合，它包括组织产品和服务的创造、定价、传播以及销售渠道的设计和规划等。第三，营销活动是指向一定的目标的。高等教育评估组织的顾客主要有政府、高校、企业、学生及家长等。第四，营销是一个与客户多次博弈的过程。 

我们可认为高等教育评估组织营销就是这样一种过程：它识别顾客的需求和欲望，在充分考虑组织目标以及市场环境的基础上，确定组织所能提供最佳服务的目标市场，并且设计适当的产品、服务和项目以满足这些市场的需求。 

二、高等教育评估组织营销的动力机制 

市场营销理论的运用能够促进高教评估组织的有效管理，从而取得效率和效用的提高。营销一方面在高等教育评估组织与其市场环境之间起到桥梁作用，实现资源的优化配置；另一方面又有利于实现组织目标，可以唤醒人们的认同意识，争取政府和社会对高教评估事业发展的关注和支持。高等教育评估组织营销的动力机制主要体现在以下几个方面： 

1.完善高等教育评估制度是评估组织营销的体制动力 

根据高等教育评估组织与政府关系的紧密程度，可以将高等教育评估组织分为三种类型：第一种是半官方型，这种类型的教育评估组织，政府提供维持费用和资助，给予一定的委托业务；第二种类型是完全独立于政府与学校之外的民间组织；第三种是高等学校所属的学术组织等。这些评估组织每年度大学评估或排名报告，在社会上产生了重要影响。 

2.谋求自身生存与发展是评估组织营销的内在驱动 

通过营销可以提高组织的知名度和信度，获得了社会的认可，也可以为组织带来更多的社会捐助；另一方面也可以进而拓展业务，并获得收入。同时，通过营销，树立良好形象，加强对外宣传与交流，无疑都是吸引高素质专业人才的重要因素。 

3.满足社会需要是评估组织营销的外在推手 

高教评估组织营销的市场前景相当广阔，其业务领域和目标市场主要有以下几个方面： 

（1）为高校提高办学质量服务。高等教育评估组织在学校的委托之下，通过全面了解学校信息，利用专家的集体智慧，为学校提供相应的发展战略思路，不断提高办学的质量和水平。 

（2）为企业招纳人才服务。可以为企业提高有效的人才招揽目标，一方面企业招揽到合适的人才，另一方面也节约了企业人力资源和经费。 

（3）为校企业合作搭建联络平台。一方面提高了企业研发的效率，节省了不必要的时间成本，使得资金投入更加有效，另一方面也促进了科学技术迅速转化为生产力。 

（4）承担政府的评估业务，为政府决策服务。通过对这些教育信息的深入分析和综合处理，可以为政府决策提供信息和智力支持，从而成为政府的参谋与顾问。 

（5）为社会其他团体、公民个人提供信息咨询服务。接受其他社会组织和公民个人的委托开展各种声誉评估、鉴定评估、业务咨询等，以便为有关社会组织和公民个人提供便利。 

三、高等教育评估组织营销的基本策略 

20世纪60年代，美国学者麦卡锡提出了著名的4p营销组合策略，即产品(product)、价格(price)、渠道(place)和促销(promotion)。科特勒进一步确立了该理论，认为“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功”。联系高等教育评估组织的目标和功能八要素。这八组合要素基本贯彻并拓展了4p营销组合策略的基本内涵，详述如下： 

1.定位准确。高等教育评估组织的营销定位包括组织目标定位和市场目标定位两个部分。组织目标定位应该包括三个方面：一是做好政府决策的助手；二是做好高等学校的把脉人；三是做好企业、社会的代言人。 

2.适销对路。适销对路是对产品策略而言的，没有需要这个前提，就无所谓形成品牌。因此，高等教育评估组织营销必须对市场有充分的把握。 

3.价格合理。高等教育评估组织作为非营利组织在制定价格策略时，要反映“产品和服务应符合消费者利益”这一宗旨和原则。 

4.宣传有效。宣传是组织促销的重要方式，不仅包括组织产品本身的宣传，还包括组织服务方式和服务渠道等多方位的宣传。 

5.服务到位。高等教育评估组织的服务对象是政府、学校、企业以及家庭和个人等。必须针对不同顾客的需要特点，有针对性地制定服务方案。 

6.合作营销。利用企业的人才与营销管理资源，提高组织和产品形象、知名度和影响力，让社会公众和客户认识，在营销中可以增加对客户接受服务的必要性、重要性和可行性等因素的宣传。 

7.内部营销。菲利浦•科特勒曾指出：“内部营销是指成功地雇佣、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。”沟通管理则是为了满足顾客的需要加强各个职能部门之间以及全体员工之间的信息沟通和协调合作。高等教育评估组织可以通过内部营销提高组织的凝聚力和工作效率。 

8.持续营销。特别是对于民间评估组织来说，通过持续的营销来提高组织形象和社会影响力，进而保证稳定的市场分额，并不断拓展业务领域，这对于组织的生存和发展是至关重要的。 

 

参考文献: 

[1]郭国庆.市场营销学通论（第三版）[m].北京：中国人民大学出版社，2007.3-20. 

第7篇

关键词：余额宝；运营模式；货币市场基金

本论文属于校级科研创新基金项目（项目编号：XSKY1417ZD）

中图分类号：F83 文献标识码：A

收录日期：2014年12月8日

一、“宝宝军团”发展史

2013年6月，支付宝网络技术有限公司开通余额宝功能，与天弘基金合作推出第一支互联网基金。一年时间内，余额宝的资金规模便达到5，742亿元，占同期货币基金市场规模的35%，基金市场的11%，增利宝也在短短半年时间从零跃居国内最大规模的货币基金。在余额宝成功的刺激下，基金业纷纷寻找互联网平台。百度百发、苏宁云商零钱包、腾讯理财通等“类余额宝”产品相继出现。据不完全统计，在2014年初，市场上仅直接取名为“XX宝”的理财产品已达20余只。一时间，互联网理财迅速风靡。传统金融机构也开始积极开展互联网金融之路，平安银行推出的“平安盈”、工商银行的“天天益”均采用T+0线上申购。2013年，互联网金融元年开启。然而，就在互联网理财呈现井喷式的发展时，“宝宝”们的收益却在2014年春节后逐渐下降，开始由当初的6%降至5%，直到如今直逼4%。有人认为，第三方支付在网上基金销售方面应该没有什么特别大的发展余地了。“宝宝”们站在4%年化收益率的路口，未来到底如何发展？

二、余额宝的创新运营模式

（一）基金公司和电商平台的联合。余额宝开创了基金公司借助电商平台直销基金的“一键式销售”新模式。余额宝的实质就是将货币基金嵌入到支付宝系统之中，天弘基金是增利宝的销售者，支付宝用户则是购买者，支付宝作为中间通道沟通了基金公司和购买者。

但是，这又不是简单地在淘宝上兜售基金――早在2012年，货币基金淘宝直营店就已正式开张，但销售量并不理想。余额宝之所以如此成功，一方面它除了具有增值功能，同时还可用于消费，甚至可以称为“第二代支付宝”。客户“捎带手”享受理财服务，并把理财服务和生活需求自然紧密地结合在了一起。在银行系宝宝军团中，规模最大的是兴业银行掌柜钱包，规模为519.34亿元，远远低于余额宝的5，741.60亿元。人们将资金放入到余额宝当中，不仅仅是为了理财，更是因为方便消费。另一方面，基金公司依靠支付宝强大的品牌吸引力和信用背书，成功抓住了80、90年代青年人的眼球。这些人收入不高，很少有人去购买理财产品；但是他们又是使用支付宝的主要消费群。因此天宏基金借力支付宝，成功地填补了这块巨大的市场空缺。

（二）以“亲民”路线销售基金，回归货币基金本源。传统的货币基金销售模式下，投资者在购买基金时必须开设专门账户，签订销售协议，且必须具备一定的专业知识。在这种模式下，货币基金似乎站在了让普通人可望而不可即的高度。因此，即使货币基金市场一直蓬勃发展，但却未能完全地走入普通民众当中。

余额宝向大家呈现的，是集理财增值、消费购物、转账提现于一体，解决了客户管钱、挣钱、花钱的一揽子需求。客户不需要亲自去银行或基金公司签订协议，也不需要了解相关的专业知识。只要动动鼠标，不仅可以享受更全面的一站式生活平台服务，而且更便捷地享受到理财服务。客户接触和感知理财服务的方式发生了变化，在传统金融领域得不到理财服务的人将可以通过网络体验理财服务。

传统的理财产品营销总是一味地在强调“赚钱”，但我们应该意识到理财只是基本需求上的衍生需求，理财的本质是更好地服务于生活。既然如此，基金销售的目标就是如何能够帮助客户更便利、更快乐地生活。余额宝正是明白了这个道理，创造最极致的客户体验，在方便人们生活的同时，也为普通人赚点“小钱”，给人们的生活带来快乐。以前一直高高在上的理财产品，正在放低身段、尊重客户、敬畏市场，通过余额宝感知客户需求。也正是这种“捎带手”的新模式，掀起了全民理财热潮。货币基金正在褪去其复杂的外表，把简单留给客户，做极致简约的产品，这样才能获得大众的认可。

三、基金淘宝店与余额宝模式对比

2011年冬天，博时基金入驻淘宝，开启了基金淘宝销售的互联网之路。然而，基金公司对淘宝直营店并没有表现多大的兴趣。截至目前，还未有一家基金公司新入驻淘宝。与余额宝相比，同样是借助电商平台销售基金，为什么淘宝基金店表现平平，甚至有很多基金零交易量下架？基金淘宝店为何难以复制余额宝的成功？

（一）余额宝直接绑定支付宝，购买程序上更加便捷。淘宝基金店的产品虽然相对于线下产品已经简化了大部分程序，但还是需要经过筛选、加入购物车、支付等一系列流程；但余额宝一键便可购买；另一方面，在淘宝基金店购买基金后也不能如余额宝一样每天打开手机便可查看收益，两相对比，消费者心理上会更加偏爱余额宝。

（二）余额宝依靠阿里巴巴背书，基于其大数据的挖掘，充分降低其流动性风险，更能得到投资者的信任。目前进驻淘宝的基金公司不乏有名的基金公司，如富国、广发、兴业等。但与阿里相比，名气根本不能相提并论。余额宝之所以能一炮而红，最重要的原因就是阿里广泛而忠实的客户基础。阿里运用其积淀近十年的大数据，通过消费者的交易过程分析其消费行为习惯，从而对趋势做出预测。如此，余额宝才可以面对“双十一”这样的事情而没有出现流动资金不足的风险。

（三）余额宝首推零钱理财概念。余额宝出现之前，大量的资金沉淀在支付宝中。余额宝出现后，零钱放在余额宝中，不仅有高于银行存款的收益，其流动性又不受影响，这是每一个淘宝用户都不能拒绝的“诱惑”。淘宝基金店的货币基金虽然也是一元起买，但其流动性不如余额宝，不能直接用于消费，投资者只能用专门的一笔资金用于投资理财，其概念明显不如余额宝诱人。

淘宝基金店虽然也是货币基金销售的一个创新渠道，但它的发展还需要人们消费习惯的逐渐改变和客户的逐渐积累，也许是一个较长期的过程。但可以肯定的事，基金的互联网营销必将成为销售基金的一条重要渠道。

四、余额宝未来发展探讨

随着银行拆借市场资金的宽松和决策层的加强管理，余额宝收益率自2014年开始便不断下跌，市场上唱衰余额宝的声音也此起彼伏。更有报道称余额宝已经遭用户抛弃，大量资金正在逃离。余额宝真的已经走到了尽头了吗？在探讨余额宝的出路之前，我们应该了解余额宝为什么会存在。

我国银行过大的存贷利率空间一直是一个问题，余额宝就是发现并利用了利差。它的大部分资金通过协议存款回归了银行体系。因此，余额宝的生存之道就是把银行一部分的“既得利益”拿出来归还给储户，实现储户财富的资产增值。投资者从余额宝那里得到了高于银行的存款利率，自然余额宝会受到追捧。因此可以说，余额宝的快速成长，源于我国互联网的快速发展和金融的发展不足。利差是余额宝存在的理由，钱荒又是余额宝出现的时点。可以看出，余额宝的存在离不开利率和货币需求。

凯恩斯在《就业、利息和货币通论》中，提出来一种“流动性偏好”的货币需求理论。流动性偏好理论表明，当其他理财产品的预期回报率高于货币的预期回报率，人们必将减少持有货币而用于购买理财产品。据此，我们可以将货币需求函数表述为：L=f（y，r1，r2），其中，L为货币总需求；y为预期收入，与L成正比；r1为货币的预期回报率，与L成反比；r2为其他理财产品的预期回报率，与L成反比。人们选择是否以其他方式持有财富，取决于其他资产相对于货币的预期回报率，即r2-r1。当r2-r1>0时，人们会选择以其他方式持有财富；当r2-r1

银行是通过存贷之间的利差来实现盈利的，存款利率越少，贷款利率越高，银行的利润也就越大。如果不存在存款利率管制，在市场竞争的环境下，金融机构会通过提高利率吸收存款，直至没有超额利润为止。此时，当利率上升时，r2-r1将趋于稳定，表明持有其他资产的预期回报率等同于持有货币的预期回报率。在这种情况下，余额宝将失去竞争利率优势。然而现实是，央行对存款利率进行管制使得r2-r1无法保持相对稳定。如今银行存款利率本就很低，再考虑通货膨胀因素，其收益差不多为负。在这种情况下，余额宝的存在对普通人来说就有利可图。

通过余额宝存在原因的分析，我们不难发现，只要利率没有实现市场化，余额宝的利率即使下降，还是会高于银行存款利率，人们还是会继续选择余额宝。而这正是余额宝会继续生存下去的理由。当然，中国的利率市场化进程正在进行，存款利率的市场化也终有一天会实现。到那个时候，正如马云所说，余额宝“即使是死了也死有所值”。但是，笔者仍然认为，即使到那个时候，余额宝也不会消失。

余额宝不是简单的货币基金，如今的余额宝拥有了几乎所有的支付宝功能，但又具有支付宝没有的增值功能。一旦消费者开通了余额宝功能，就具有客户黏性。即使没有多少收益，但出于消费的方便，消费者还是愿意将钱放入余额宝中。这也是为什么余额宝即使收益下降，其规模仍在上升。余额宝将和支付宝一样，成为人们消费生活中不可缺少的一种工具。只要人们还需要淘宝、天猫，就需要余额宝。每一支货币基金都有寿命，当增利宝走到尽头的时候，也许还有其他的新的货币基金替代它嵌入余额宝中。余额宝代表的，已经不单单是一支基金，它就是人们的一种理财模式，甚至会成为人们的生活习惯。

主要参考文献：

[1]高鸿业.西方经济学（宏观部分）[M].北京：中国人民大学出版社，2010.

第8篇

关键词：房地产项目市场定位

Abstract: The market localization's thought already obtained industry in value, but the concrete operation is also quite weak. This article the question which appears in view of the market localization in conducts the research, centers on the question which in the property development must solve to launch. For could the quite holonomic system's understanding real estate market localization, this article carry on the discussion to the property development localization operation principle, the utilization hard currency method, has constructed the property development market localization work content and the operation flow pattern.

Key word: Real estateprojectmarket localization

中图分类号： F293.35 文献标识码：A 文章编号：2095-2104（2012）

房地产业经过二十多年的发展，已经成为了我国经济的支柱产业之一。当前房地产市场中商品房空置现象仍然存在而且还比较严重，这会制约房地产开发企业开发活动的持续性。我国当前房地产营销的水平还比较低，营销操作和理论研究还不成熟。论文从分析我国房地产营销的实际操作和理论研究成果入手,剖析当前房地产营销中存在的问题。

1 房地产基本含义

房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，在经济学上又被称为不动产。房地产可以有三种存在形态：即土地、建筑物及房地合一。在房地产拍卖中，其拍卖竞标的也可以有三种存在形态，即土地（或土地使用权），建筑物和房地合一状态下的物质实体及其权益。每一类拍卖竞标的都有自己的特殊性，这种特殊性是与房地产的特性相联系的，房地产有以下几个特点：（1）位置的固定性和不可移动性；（2）使用的长期性；（3）影响因素多样性；（4）投资大量性；（5）保值增值性。

房地产行业对国民经济的影响，主要体现在拉动经济与稳定经济。首先，从拉动经济方面来看，房地产业可以拉动上下游如钢铁、建材、机械、化工、陶瓷、纺织、家电等一系列产业的发展，据统计房地产行业直接或间接影响60余个行业。考虑到房地产开发投资通过关联产业和拉动消费对GDP的拉动，当前房地产开发投资对经济增长的总贡献率超过20%。其次，从稳定经济方面来看，由于产业关联度高，房地产开发投资的大幅波动，可以带动其它相关产业也出现波动，最终必然会引起经济的波动。同时，由于开发商与个人购房者的资金中有相当一部分为银行贷款，所以实际的房地产开发投资中至少超过40%的来自于银行贷款，故保持房地产开发投资的平稳增长，对国民经济持续稳定发展也具有重要意义。

2 房地产项目的市场定位

对于一个房地产开发公司来说，最重要的生产要素：一是土地，二是资金，三是人才；而最重要的生产经营环节：一是项目决策前的市场定位，二是项目实施后的市场营销。准确的市场定位和积极的营销策略是房地产项目开发和经营成功的前提。房地产项目的市场定位是明确项目面向哪类消费群体，进而在此基础上决定相应的户型、面积、成本和售价。房地产企业只有把握好了市场定位，使楼盘符合消费者的需求，才能顺利实现商品资本到货币资本的转变，最终实现企业的经营目的。若定位不准，目标客户不清造成销售不畅，必将使产品大量积压，影响企业资金周转，甚至可能变成烂尾楼盘。基于房地产项目市场定位的重要性，所以房地产公司在取得土地项目后，都十分重视项目的市场定位工作，但往往因企业自身或其他客观因素限制，致使房地产项目的市场定位工作产生了偏差。此时，就需要及时对项目进行重新的市场定位，并相应改变市场营销策略。

房地产开发经营是一项投资巨大、资金密集的系统工程。在这个系统里面，人员组织、资金筹措、产品定位、工程建设管理、营销策划等，每一个环节都要精心计划，环环相扣，互相保证。任何一个环节出现问题，都可能影响全局。特别是在工程项目开工以后，资金的筹措更是成为项目运作成败的关键问题。可以说 , 资金就是一个项目的“血液”，是企业生命力的源泉。银行或其他筹措资金充其量只是外部输血补充，关键是企业自身要有造血功能。而市场营销就是企业的造血机，这台造血机的性能如何又有赖于项目前期的市场定位是否准确，准确的市场定位是这台造血机是否能够高效运转的保证。企业的造血功能不足，说明造血机制（市场营销）有问题，而市场营销不力，说明项目的市场定位有问题。当企业对一项产品的原有市场定位不能适应市场需求时，就应考虑对产品的目标市场进行重新定位。重新定位对企业适应市场环境、调整市场营销战略，提高市场销售业绩是必不可少的。

3 房地产开发项目的市场定位

房地产市场定位的概念，是由市场营销学中的“市场定位”理论借鉴而来的。定位一词最早是在1972年由美国两个广告经理艾尔•里斯和杰克•屈劳特在《广告时代》杂志上发表文章《定位时代》时提出，并慢慢流行起来的。房地产开发项目的市场定位就是在详细的房地产市场调研和分析的基础上，选定目标市场，确定消费群体，明确项目档次，设计建设标准。

3.1 房地产开发项目市场定位的基本程序和内容

房地产开发项目的市场定位包含项目区位的分析与选择、开发内容和规模的分析与选择和开发项目租售价格的分析与选择等。具体来说，主要按以下流程进行：市场调查土地条件分析和确定潜在客户群产品定位（户型、面积、档次等）租售价格定位征询意见方案调整成本与费用测算预测租售收入和租售进度经济评价确定最后方案。

房地产开发项目市场定位的内容主要包括以下几个方面：①确立开发理念。基于企业的价值观，为体现企业文化，发挥企业的竞争优势，确定开发的指导思想和经营模式，使得项目定位有利于企业的长久发展，有利于品牌建设；②明确用途功能。在市场定位时应根据城市规划限制条件，按照最佳最优利用原则确定开发类型，对土地资源进行综合利用，充分挖掘土地潜能；③筛选目标客户。在市场调查的基础上，以有效需求为导向，初步确定项目的目标客户，分析其消费能力，为产品定位和价格定位做好基础工作；④进行项目初步设计。在市场资料的基础上，根据土地和目标客户的具体情况，编制初步设计任务书，委托规划设计部门进行项目的初步设计，进一步确定建筑风格、结构形式、房型、面积和建筑标准等内容；⑤测算租售价格。参照类似房地产的市场价格，运用适当的方法，综合考虑房地产价格的影响因素，确定本项目的租售价格；⑥根据企业经济实力和项目投资流量，分析和选择适当的入市时机，充分考虑到风险和利益的辩证关系，提出可行的营销策划方案，保证项目的顺利进行。

3.2房地产开发项目市场定位中存在的主要问题及原因

一、市场定位工作的主体发生偏差。虽然市场定位的工作主体有房地产企业、中介咨询企业、高校和研究机构及个体业主等，但由于我国房地产咨询业还处于初创萌芽期，实际上这项工作大部分是由个人或少数与委托方有关联的咨询机构完成，缺少公正性、科学性，市场定位工作流于形式，更多的是为决策者的结论提供依据，工作一般仅限于房型的选择、租售价格的预测等部分内容，同时，从业人员的素质参差不齐，导致市场定位工作处于低水平状态，没有针对性。不能根据特定的对象进行科学的调查、资料收集和分析，仅根据经验作分析、判断，对于一些关键的数据进行处理用来满足分析的需要。

二、运用差异化战略“模仿有余而创新不足”。差异化包括产品差异化、形象差异化和市场差异化等，“差异化是房地产企业的第三利润源泉”的观点已渐渐为业内人士所认可。但在市场定位时，常常会出现这样两种情况；一种是过分强调“差异化”，脱离地块条件和区域环境，片面强调“个性化”，忽视区域房地产市场的物业特点、生活习惯，往往会导致滞销；另一种情况是“简单拷贝，适当修改”，从建筑立面、平面布置，到室外绿化、景观布置，从营销广告、营销策略，到开发理念、企业文化，往往都是房地产市场上以往一些热销楼盘的翻版，缺少创新，随大流。不同的仅仅是项目名称、建筑色彩、地段等，这样的市场定位形成了房地产市场的“一般化”局面。

三、偏离市场定位的理论和原则，片面强调“概念式定位”。部分房地产企业在进行市场定位时，不是根据市场定位的理论和原则进行工作，而是热衷于做概念，甚至出现了“软住宅”的定位概念。一条臭河浜成为“水景”，还未立项的地铁成为“交通便利”的工具，虚拟的“生活方式”成为卖点，“媒体炒作”成为市场定位的重要环节。在某种程度上，这种“虚、空、媒体化”的概念定位方式已影响到房地产市场的健康、规范发展。

四、目标客户群不明确或目标市场需求判断错误。由于市场调查方法、调查范围和掌握资料不全面，对地块条件和区域环境分析不透，对房地产市场细分化认识不够，对开发能力和市场影响力估计过高，对房地产市场的“同质化”产品可能带来的影响度估计不足，对目标客户群动态变化的程度无法把握，同时对在一定经济条件下社会的消费趋势和消费能力的分析预测发生偏差，从而导致在市场定位时的目标客户群的筛选发生错位，不能形成有效客户群和有效供给。

3.3加强房地产开发项目市场定位工作的对策与建议

一、加强行业管理，进一步加快市场定位工作专业化、社会化的进程。房地产行业协会要从规范房地产咨询市场的角度出发，对从业人员、工作规范、程序和方法等制订必要的技术标准，做好理论先行和实践指导工作，进一步推进房地产业的“产学研一体化”进程，加强基础理论方面的研究。对市场定位实践中出现的新问题、新情况进行专题研究，广泛听取专家、学者及企业家的意见，提出指导性建议。

二、运用正确的市场定位方法和手段。在对国家、地区的房地产市场分析判断的基础上，结合区域特点，正确地对项目所在区域，房地产市场进行分析、预测和判断，对消费群体、消费需求、消费能力和类似物业供给状况等作出必要的定性和定量分析，对项目环境作出必要的评价，而这些就是市场定位时所必须要解决的问题。

三、在对所在区域物业研究的基础上，要解决房地产产品的“差异化”这个关键问题。参照已有或正在开发的物业品质、档次、房型、标准等要素，根据对房地产市场发展趋势的判断来确定本项目的要素特征，既不能是建筑风格、房型、环境的“简单拷贝”，也不能是规模、面积的“随意放大”，产品要创新，要体现较强的前瞻性和相对的稳定性。

四、功能、成本和效益三者如何才能协调和统一，是市场定位必须要解决的。必要的功能、适当的成本和理想的效益是房地产项目市场定位的指导思想，是需要重点分析、研究和落实的问题，其主要指标是功能配置、开发成本和租售价格等。

4 房地产项目在市场定位和营销策略上经常出现的偏差

4.1 项目的市场定位上经常出现的偏差

（1）项目往往模仿有余而创新不足。在项目产品的市场定位过程中，过于强调项目的“差异化”和“个性化”，只简单地模仿，脱离了项目地块的条件和区域环境、市场环境，虽可一时吸引市场眼球，但对市场认同和销售并无多大促进。 （2） 市场定位脱离现实基础，热衷于概念式定位。项目并无具体的实质性内容和标准，只是依靠媒体的炒作和渲染，让人感觉过于虚幻，不知产品为何物。（3）对项目的目标客户群定位不明确、不准确。由于市场调查不细和掌握资料不全面，对项目的开发能力和市场影响力估计过高，对目标客户群只简单地定位为某一群体，而忽略了潜在消费者，造成市场销售面的狭窄。（4）目标市场需求判断错误，对社会的消费趋势和消费者的消费能力的分析预测发生偏差，会让消费者望而却步。

4.2在营销策略和广告方面上经常出现的偏差

（1）营销方式单一，属被动式销售。专业售楼人员虽多，大部分时间是坐在售楼处等客上门。（2） 广告虽铺天盖地，但炒作味道太浓，空话连篇，都是在克隆其他项目的概念，并未突出本项目亮点和卖点。（3）空洞的广告内容和虚无的承诺与项目的实际形象不相符，破坏了企业信誉，从而产生了矛盾和纠纷。（4） 营销管理手段落后，考核办法不严格。较高的底薪和提成佣金、安稳舒适的工作养成了业务员的惰性。

5 结束语

近几年来，房地产市场的竞争越来越激烈，消费者也越来越成熟、理性，对房地产消费的需求日益多样化。因此，房地产开发企业都十分注重项目的市场定位和营销策略，许多企业甚至为此投入巨大资金，但还是有许多失败的项目。这主要是房地产开发企业特别是中小企业对房地产的市场定位和营销策划认识不足，流于形式。在市场定位时未进行充分的市场调查论证，也未进行目标市场的细分，未结合项目所处的地域条件、社会文化背景等，只凭简单的资料和一厢情愿的想象来定位市场 ; 在市场营销方面，更是跟风炒作，一味的卖概念、卖题材，太过于相信广告攻势的功能，最后连自己都不知是在卖房子还是卖什么。因此项目的结果也就可想而知了。

在市场营销方面，营销方式要求变、求新，只有创新才能有特色，也才会有吸引力；广告宣传要以诚信为基础，传递消费者真正需要的楼盘信息以吸引消费者，以宣传为辅，让楼盘自身说话，为企业建立良好的信誉和口碑；要重视老客户，做好与客户的沟通，做好客户的售后服务工作。

在我国，房地产业还处于一个不断发展和不断规范的阶段，影响和制约因素还很多，成功或失败，也许有偶然的因素。但市场是在不断地变化和发展，我们相信，在市场大潮的冲击下，最后的成功者一定是属于那些按市场经济规律办事，有先进的管理理念，不断创新的现代新型企业。

参考文献:

[1] 郭国庆主编：《市场营销学通论》，中国人民大学出版社2000年版

[2] 姚立新著：《房地产市场营销学》，厦门大学出版社1996年版

[3] 田金信：《房地产经营》，中国建筑工业出版社1997年版

[4] 陈蕾: 《当前房地产宏观调控政策特点及政策效应思考》，中国城市经济出版2007年版

第9篇

职业能力的培养状况最终要通过在企业的生产和管理实践中体现，因此职业能力的培养离不开企业的指导和参与，需要学校和企业之间建立长期有效地合作机制。从目前高职院校酒店管理专业的经验来看，校企合作办学的模式效果比较好，学校依托地方酒店企业的优势互补，形成产学研结合的教育机制。但最大的问题是校企合作的内容比较浅，极少进行深层次的合作。在“校企合作”的步伐中，学校应主动出击，创造条件更好的迎合企业的需要，已达到更有效地合作。而企业应当履行合作的义务和社会责任，把学生的培养工作融入到企业的经营管理中，为企业创造经济效益和社会效益。

上面提到，职业能力包括职业素质和综合能力两个方面，而从酒店管理专业的教学角度分析，应包括职业通用能力、职业特定能力和职业拓展能力三个层次。以此为基础，既要针对专业培养目标，结合高职教育的特点，又要符合认知规律和教学规律，科学地设计课程体系，本人认为可将课程依据职业能力分为三大模块课程体系:专业基础课程、专业核心课程和职业拓展课程。在专业基础课程体系中，注意公共必修课与专业通用课程的整合;专业核心课程要注意，理论教学、实践教学和职业资格认证三方面的相互衔接，正确处理服务技能类课程和管理技术类课程的关系;职业拓展课程注意必修课和选修课的结合，是为学生将来职业的发展储藏潜能，也要考虑学生就业的职业选择和爱好提供个性化的课程。

“一个中心”指始终以培养学生的职业能力为核心;“二个平台”指在培养学生职业能力主要依靠学校和酒店企业二个平台，以学校教育为主，以酒店培训为辅;“三个模块”指建立以职业能力培养为核心构建的课程体系，分为专业基础课程、专业核心课程和职业拓展课程三个模块。社会的发展和高等教育的特点，决定了高职教育办学必须以市场需求为导向，以职业能力培养为核心。职业能力是衡量学生在企业生产和实践表现的重要标准，是完成一系列职业任务所需要具备的知识、技能和态度。高职酒店管理专业学生的职业能力具体而言，包括职业道德与敬业精神、服务意识、语言表达能力、专业知识水平、酒店服务技能、创新能力、管理能力和领导能力等。［4］培养模式的建立必须立足于学生从事酒店行业所需的职业技能的培养，并将这一思路贯穿于人才培养的全过程，以此为宗旨构建课程体系，开展各种专业教育活动。

学校作为学生教育培养最主要的平台，除了传统的专业课程教育外，通过多种教育方式，开展形式多样的活动，培养学生的职业能力，尤其重点培养学生的职业素质。酒店行业对服务意识、沟通能力和职业习惯等方面要求较高，单纯依靠课程教学的培养效果并不明显。营造有利的环境和氛围让学生养成良好的职业素质单一依靠专业课程不能让学生养成良好的习惯，只有在学校营造特殊的环境和氛围，让学生在潜移默化中逐渐形成正确的职业素质。为创造整齐洁净的生活环境和高雅舒适的学习环境，培养学生的团队合作意识、创新意识、审美能力和服务意识，学院酒店管理专业每年开展“最有特色寝室”比赛，让学生设计布置自己的寝室;并让学生布置自己的教室，要求具有一定特色和文化性;寝室和教室每周检查卫生情况，开展“星级寝室”和“星级教室”的评比。学院规定酒店管理专业的学生必须穿定制的校服，佩戴校牌，让全校师生监督他们的行为举止，让学生养成良好的仪容仪表和礼仪礼貌。开展各种学生活动培养学生的综合素质一直以来，学院酒店管理专业坚持把各种各样的学生活动纳入到专业教育的整体环节中，与职业能力的培养有机联系起来，指派专业教师负责指导，使用专业实训场地和设施，提高活动的广泛性和针对性，全面提高学生的专业技能水平。每年在九月份开展一次大型的“酒店服务技能大赛”，包括客房铺床、前台情景模拟、餐饮创意摆台等比赛项目，还穿插学生的才艺、水果雕花、插花、茶艺等表演，既让比赛选手提高专业技能，展示自身才艺和价值，又让观赏者拓宽专业知识面，加深对专业的热爱，尤其让新生更好的了解专业特色。在每年五月底学院开展的“心理健康周”活动中，通过讲座、讨论和演讲等方式加强对学生“服务意识”的灌输，让学生客观准确的认识酒店服务工作的特点。

职业能力的培养状况最终要通过在企业的生产和管理实践中体现，因此职业能力的培养离不开企业的指导和参与，需要学校和企业之间建立长期有效地合作机制。学院酒店管理专业通过近几年的经验总结和调查分析，探索出行之有效的深入的合作模式。建立紧密型合作基地针对酒店管理专业特性，为增强人才培养的实用性，依托地域优势和社会资源优势，建立了一批相对稳定的校外实训基地，搭建优质的实习平台、广泛的就业平台和校企共同发展产业的平台。酒店管理专业先后与数家高星级酒店及大型餐饮连锁企业建立了紧密的合作关系，并在此基础上建立了产学结合的长效机制。还聘请企业管理人员参与课程教学，组成联合教学团队，担任客座教授或课程教师，定期开展行业前沿讲座。此外，通过学生参观酒店和顶岗实习的方式，使学生在企业接受现场教学，让学生提前融入企业文化中，提高了综合职业能力与就业适应能力。2012年4月酒店管理专业与湘鄂情股份有限公司签约，达成深度合作办学模式的共识，将在学生培养模式、校企合作等方面进行全新的尝试和探讨。建立松散型合作网络相对于紧密型合作基地多方位多角度的合作与探索，松散型合作企业与学校的合作主要体现在实践教学和校外短期实习环节。要求学生寒暑假期必须进行社会实践，开展行业调查，形成调查报告。一些高星级酒店、大型餐饮机构和中西餐厅等企业可以为学生提供短期实习的机会，因此通过考察和选择，与一些企业建立了松散型合作关系，通过双向选择的方式安排学生短期实习，在双休日、黄金周应企业需求安排学生实习。学生在获得一定的经济效益的同时，专业技能和综合素质提高很快。这成为酒店管理专业学生的一大特色，100%的学生参与过节假日的短期实习。