市场营销策略论文范文
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第1篇
1前言
伴随着我国高等教育改革的发展、全国高校大规模的扩招，在校大学生人数激烈剧增。由附表可以看出，1998年全国各类高校在校生规模为360万人，到2004年底，达到了1400万人，是1998年的3.9倍。高校在校生这一特殊消费群体的扩大，孕育了一个庞大的消费市场。若按每年每人近2000元用于消费品支出来计算，就有大约300亿元人民币的市场消费总量，这无疑为相关产业带来了巨大的商机。
然而，面对如此巨大的高校市场，我国企业界并未引起足够的重视。在开发大学生市场上，多是零售或餐饮企业，资金投入量少、经营规模小、营销深度不够、营销行为具有明显的短期性。因此，研究高校大学生消费心理和行为并采取相应的市场营销策略，是值得探讨且极具现实意义的课题。
2大学生消费心理与行为分析
大学生的消费心理和行为与普通青年相比既具有共性，又有其个性，具体表现在以下几个方面：
2.1注重情感内涵
生活在市场经济环境下，大学生对产品的要求与其同龄人一样：赶时髦，追潮流，易于接受新鲜事物；比较注重商品的色彩、造型、式样以及包装，希望商品能美化环境、树立形象、陶冶情操。由于大学生文化素养较高，其求美的方式往往比一般社会青年更含蓄，讲究自然美、朴实美，更注重产品所赋予的文化、情感内涵，看重形式产品之外的附加价值。比如喜之郎水晶之恋果冻，除了本身作为食品的功能外，它还附加了一层情感内涵——“爱情”观念，因而深受大学生的欢迎。
2.2倡导优良服务
作为大学生来说，他们的购买不仅仅停留在物的层面上，也体现在追求附着于实体上的文化和品味上。良好的服务态度、经营作风会使他们获得“天之骄子”的优越感，重新认识自我、定位自我，体验作为时代文人的成就感，从而也在潜移默化中提高对商品的青睐度。因此，企业应树立“一切都是为了学生”的理念，重视产品的销售以及售后服务，引导大学生理性消费，为他们留下良好的产品印象，产生今后还想购买的欲望。
2.3消费动机兼有冲动性和理智性
由于大学生的价值观、消费观没有完全稳定，消费经验不够丰富，加之求新、求美的个性，因而在选购商品时，容易受外部环境的影响；再加上部分同学喜欢集体结伴购物，选购商品时难免受到同伴影响，忽略对商品全面认真的分析比较，导致大学生在消费时带有浓厚的感彩，冲动性购买较多。
另外，大学生的消费又具有理性，首先，大多数学生来自农村和普通的工薪家庭，父母的供给有限，因而他们必须有计划地安排收支，谋求在有限经济条件约束下的最大购买利益，最大限度地满足个体需要；其次，随着大学生年龄的增大、信息的增多，他们选购商品时会考虑得更全面和细致，表现出较成熟的价值取向。比如，以购买电脑这样昂贵的商品为例，购前不仅查阅相关资料，获取有关价格、性能和市场的信息，甚至还会找专家咨询后再决定购买。
2.4消费行为的实用性与前卫性
由于受有限收入的限制，加上消费观念的不断趋于成熟，大学生在选购商品时，比较注重商品的实用性和经济性，希望商品具有较高的质量和效用，追求经济实惠，物美价廉。
大学生有他们这个年龄段所特有的购买心理：追求前卫。在受外界环境的刺激和诱导下，容易产生与时尚同步甚至超越的心理欲望。因此，大学生特别注重商品的款式和式样，以达到引人注目的目的。前卫性还体现在消费方式上，由于我们已经进入了网络电子时代，许多大学生都有校园IC卡、交通IC卡、银联卡、上网卡甚至运动健身卡等，“刷卡”使大学生的消费行为潇潇洒洒，方便快捷；同时对网上购物、“花今天的钱圆明天的梦”这些新兴消费方式比较容易接受和采纳。
2.5消费结构多元化
21世纪是物质生活与精神生活丰富多彩的时代。步入这一时代的大学生们不再满足于宿舍、教室两点一线的单调生活。尽管书籍仍是主要消费对象，但已不是首选，更不是唯一的消费项目。大学生的消费已呈现明显的多元化趋势，主要有以下几种消费类型：
（1）学习投资型。平时生活上省吃俭用，但在学习投资上毫不含糊。如买学习资料、订报刊、参加各类英语、考研培训班等。
（2）时尚信息型。通讯技术的不断发展，使得电脑、手机、数码相机已成为了大学生的“新三样”。
（3）娱乐休闲型。周末选择唱歌、跳舞，假期选择旅游作为主要消费项目，享受大自然、享受生活成为大学生的普遍愿望。
（4）其他消费。几个要好的同学和老乡偶尔聚一聚联络感情，购买礼物送人也逐渐成为大学生消费项目中的一个部分。
3高校市场的营销策略选择
抓住高校学生的消费心理和行为特点，分析自身的内部条件和外部环境，企业就可以抓住商机，有的放矢，准确定位目标市场，制定相应的营销组合策略，开发“高校市场”。.1产品策略
企业开拓高校市场，首先必须针对高校大学生的实际情况，随时掌握其消费需求的变化特点，开发出能够适应高校学生需求的各类产品。
一般来说，品质好、价格适中的新产品易被大学生认同和接受。因此，我国企业应面向大学生推出经济实用、功能多样、具有良好性能的产品，以适应大学生求实的心理。同时，基于高校大学生家庭经济收入和年级这些结构性差异，具有多元化经营能力的企业，应根据自身的实力及经营特色，进行市场细分，然后再根据不同的目标市场进行产品差异化定位和营销，开发出不同类型和档次的产品，争取在款式、包装方面塑造产品的优势和特色，以满足不同消费层次的大学生需求。
我国企业除产品开发外，还要注重服务创新，以激发大学生的消费欲望。在提供一般的同时，提供热情、富有人情味的服务和指导，体现对大学生的关怀与尊重，搞好产品咨询、信息传递与介绍工作，为其当好参谋，引导大学生理性消费。
3.2价格策略
实用是当代大学生的基本消费特点。一般来说，物美价廉、经济实惠是许多大学生购买商品的基本准则。因而，价格中档偏低、薄利多销是企业的最佳选择。当然，对于少数家境富裕的大学生，企业也可以在满足基本需要的基础上，着重开发他们求新、求异的消费潜力，合理引导，适当增加一些优质优价的产品以满足其需求。
鉴于高校市场实际情况，我国企业应采取中低档的定价策略，并在产品销售的同时辅以价格折扣、优惠、送礼等促销手段，吸引更多的大学生。也可选择差别定价法，对相同类型的系列产品制定不同的价格，满足不同消费层次的大学生群体的需要。
3.3分销策略
大学生的时间观念较强，购买商品时希望购买方便、节约时间，因此，他们选购一般商品时习惯于就近购买。企业在进行分销渠道设计时，应尽量将销售网点布置在学校附近或校内，减少流通渠道的中间环节。这样的话，一方面可降低商品价格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市场动态。可以考虑下面两种分销形式：
（1）零售终端。直接将超市、零售店设在校园附近。根据我们调查结果显示，武汉的大部分高校校园内都设有校园超市，学校附近也有零售商店。这些企业将目标市场直接指向校园，为师生服务，取得了不错的经济效益。
（2）厂家直销。厂家可以考虑在高校直接设立零售网点，当然这依赖于校企之间关系和企业的沟通能力与技巧。可根据大学生爱热闹、猎奇的心理，通过卖场欢快气氛和文化品味的强化，以增强对大学生这一消费群体的吸引力。如有可能，众多商家联盟，营造兼有休闲、购物、观赏功能，集吃、穿、用、娱乐等消费于一体的富有特色的“购物一条街”，往往会令大学生流连忘返。
3.4促销策略
促销是企业市场营销的重要环节，适当而到位的促销将是企业竞争力的体现。因此，我国企业针对高校市场的竞争也会体现在促销的组织上。针对大学生消费者，企业可采用以下几种促销策略：
（1）广告策略。由于受到学校文化娱乐设施的限制，电视广告对大学生的促销作用一般不大，有效的促销手段是利用阅读率比较高的报刊、杂志、校园海报、宣传单等。针对大学生求新求异的消费特点和心理，将广告定位立足于心理诉求，在感情的传递和表达上，力求动之以情、诱之以物，以新颖别致的商品吸引他们。同时，结合广告宣传举办一些推销活动，如派发赠品、现场表演等，帮助缺乏商品知识和消费经验的大学生们了解商品性能，引发即兴购买。
（2）公共关系。高校市场的公关活动应主要以传递品牌形象、建立品牌忠诚为首要目标。企业可以通过在高校中设立奖学金、资助贫困大学生，来树立良好的企业形象，提高品牌的美誉度；另外，赞助学生活动也是一种较好的公关形式，比如赞助高校各种形式的竞赛、讲座和各类社团活动，既有利于拉近企业与大学生之间的距离，又有利于企业及其产品的宣传，增强产品在大学生中的认知度。
第2篇
关键词关联延伸双头版与索引市场细分整合营销
在制定正确媒介战略的前提下,媒介产品营销策略的研究就是具体实施战略,实现媒介盈利的必不可少的一个部分。本文拟从内容、发行、广告三方面出发,挑选出比较有代表性的策略进行分析。
一、转变思路内容为王
内容为王既是衡量传播活动是否成功的内在定律,也是媒体获胜的法宝。它不仅仅指单纯的生产内容,还包括了广义上的内容扩张和整合。一方面,对内容的进一步挖掘,获得更多的附加价值,扩大影响力;另一方面,使内容更容易被接受。媒体担任的是一个信息整合的角色,以信息内容为主,表现形式为辅,生产出属于媒体自身的有特色的产品。很多媒体都紧紧抓住这一定律,并已经通过实践总结出了一些策略。
1.关联延伸策略
无论企业还是对于媒体而言,树立品牌无疑是对自身产品的一种成乘数效应的增值。品牌带来的巨大价值若只专注在起始产品的发展显然是一种浪费,众多的企业家和媒体早已意识到这一点,并有所实践甚至已经取得成功。
笔者非常赞同喻国明教授所提出的,媒体自身做大做强必须经历的三部曲:系列化、一体化、多元化。其中系列化就是将媒体本身所拥有的品牌进行开发和关联延伸,达到“借力”的作用,使其延伸的产品天然地具有同类产品所没有的优势,这就是品牌的继承性。
关联延伸策略的优势在于,母产品与子产品相互作用,共同提高品牌价值,同时,子品牌能够分散母品牌的风险并增加整体收入,这样能够占据同一行业的优势市场地位。如《中国国家地理》,“它是国内目前最具权威和影响的自然和人文地理及旅游、探险类杂志。它要走向集团化,把这个科学传媒拓展为一个产业:《中国国家地理》的少年版,相关图书的出版以及与电视频道的合作等等”。①受众关注媒介产品的品牌,正是其关心媒介产品内容品质的体现,内容为王的本质永远不会改变。关联延伸策略的实施前提是延伸的产品必须保证其内容的品质。而反过来说,如果媒介集团一味冲着做大而盲目扩张,没有注意延伸的关联性,那么失败的教训则是惨重的。
2.互动策略
无论在理论上还是市场的客观要求,还受众以主动权能够在当今这个被称作影响力经济的媒介经济竞争中媒体必须紧握的一个重要理念。尤其是网络时代的到来,传受者界限日渐模糊,受众主体性空前突显,他们也需要话语权,在社会上发出自己的声音。就广东的媒体而言,电台率先开发短信互动这一形式,电视台随后跟进。继广东电视珠江台晚上的新闻节目《今日关注》推出短信互动平台之后,其竞争对手广州电视台的《今日报道》也在2007年1月8日的改版中加入了短信互动环节,并由原来的一个主持人变为两个主持人。短信平台这一策略有以下四个优点:一是直接增加了短信费用收入,增加经济效益;二是满足受众内在的沟通需求,吸引受众积极参与节目,提高节目的收视率,继而提高社会影响力;三是强化了媒体议题设置的功能;四提供了一个政府与民众相互了解的双通道。
《南都周刊》把这种互动延伸得更为成功。一方面,几乎每期《南都周刊》都有读者反馈的版面;另一方面,它积极开展活动,与读者真正地面对面交流。2006年的《南都周刊》与其他合作单位主办的社区活动便是一例。它每隔一段时间到一个社区或者单位举行一次体育运动比赛,包括踢毽子、二人三足比赛等。它在每期最后一版都登半个版面的广告,预告下一期社区运动会的举办时间地点,同时报道本期运动会的情况。其好处显而易见:首先是达到了与读者的真正交流,增加了亲和力,再者是宣传推广了自己的品牌,表面上为社区运动会造势,实际上是为《南都周刊》做广告,参加过运动会的人会留意这份刊物,有可能成为新读者或者订户。
3.双头版与索引策略
这里的双头版有两种含义,一种是报纸本身有两个头版:分别在封面和封底。既增加了对读者的吸引力,又开发了广告资源。《羊城晚报》改版之后除增加了彩色,还运用了双头版,可读性增加了。另一种是报纸本身一个头版,还另外制作一个与报纸头版头条不同的海报版。《南方都市报》把海报版放大,做成大报的头版,风格与《南方都市报》一致。笔者认为这种借鉴了杂志用封面做海报来宣传的双头版更有竞争力,这是因为:一是版面大,字号大,冲击力强,吸引路人目光,并突破报摊的“四分之一”黄金位置——在报摊上报纸按次序摆放,通常只能露出头版的二分之一,卖报时报纸就是靠这二分之一的精彩内容吸引路人,而报纸种数的日渐增多导致了头版露出的黄金位置只占报纸版面的四分之一;二是头版容量加大,有效信息增多,体现了信息筛选的管家功能。
索引策略与双头版的相通之处在于增加报纸信息量的呈现。广州率先把第一、二版全部改为索引的是《广州日报》,这个尝试取得了成功并且使《南方都市报》也跟着使用索引版。这可以说是一、二版的革命性变革,一方面,《广州日报》改版后版面少了文字的拥挤,变清新了;另一方面,信息量呈现的增大能更多地吸引注意力。
二、突破发行,争取市场
发行渠道不仅是传播过程的重要一环,还是媒体争取市场的一个突破口,具体说来,主要包括三个方面:一是发行渠道是否有效地指向目标受众,有效的发行渠道与传播效果成正相关,二是实施一般的营销手段疏通渠道,三是发行渠道多维度拓展,实施整合营销策略。
1.根据市场细分来进行有效发行
2006年12月,广州日报集团推出社区报试刊号,在广州雅居乐小区内定向发行。如果有媒体或媒介集团能够突破社区报这个关口,有可能对整个传媒生态产生一系列的影响。首先,有效发行量增大。有效发行包括两个方面:“其一是有完整读者数据的订阅户和报纸被有效阅读的零售户,其二是能够带来广告效果的发行活动。前者为常态发行,而后者对发行提出了更高的要求,需要发行部门将日常工作和报社的经营目标结合起来,从做有影响力的发行出发,策划发行工作。”②有效发行量是吸引广告的一个重要指标,它关系到广告的目标到达率和影响程度。显然增大有效发行量能实现经济效益。第二,创造了一个社区居民信息交流的平台。从大众传播到分众传播,信息的内容和载体相应做出变动,满足不同需求的人群。社区是社会组成的单元,让这些单元内部充分沟通,不但有利于满足社区居民的好奇心和求知欲,还有利于实现“和谐”这个社会效益。作为市场极端细分的产物,社区报、免费报纸、DM媒体有着突破传统媒体发行量的潜力,随手可得的吸引力,蓄势待发。一些大的传媒集团也可以辟一块试验田,为争取市场增加一个筹码。
2.增加报偿的促销策略
根据美国着名传播学者施拉姆提出的理论,读者选择媒体的或然率=报偿程度/费力程度。费力程度的规律是:报偿程度越大,受众越愿意选择。如《南方都市报》日常的促销是送牛皮袋、圆珠笔、水、纸巾等。其中送牛皮袋是一箭三雕:增加发行量、给报纸本身做广告、给商家做广告获取广告收入。2006年的广州报纸改版热,《信息时报》和《新快报》都采取了实物附加价值促销,前者改版首日赠送彩票更使当日报纸一早就卖完。但是这种策略有一个明显的弊端:读者容易冲着实物报偿购买报纸,降低报纸的有效发行。报纸在创办初期或者改版时期使用可以壮大声势,提高知名度,但是长期使用则反而可能亏损,因为报纸是双重销售,一方面把报纸内容销售给读者,但是这部分是亏损的,另一方面把读者的注意力销售给广告商,但如果有效发行量下降,这部分也很有可能因难以弥补发行损失而亏损。因而选择实物附加价值时必须慎重,选择目标受众感兴趣的赠品为佳。
3.整合营销策略
《经济观察报》的经营者指出,报纸的同质化时代来临,营销成为媒体的核心竞争力。该报的营销技巧确实有可借鉴的地方。第一,大报级的发行量。它一创刊就以大报的发行量见于世人,给人以成熟大气的印象,一年之内成为国内三个着名的主流财经媒体之一,为其下一步融资奠定了基础。第二,用金钱换时间,后发制人。降低发行价,把利润给销售商,争取强有力的发行网络,使产品在市场上快速渗透,有利于提高市场占有率。第三,建立目标读者数据库,实行“精确销售”。这与DM杂志异曲同工。这种有的放矢的发行方式,营销的商业价值得以体现,便于考核和管理。第四,竞合策略。与出版社合作,实行联合销售。第五,通过销售数据分析,监控各地营销活动。第六,直接促销零售商,间接促销读者。它使零售商感到有利可图,促使零售商积极向读者推销其报纸。第七,实施“超级售点计划”。③其实是设一些地点进行重点销售,大力进行促销活动。《经济观察报》的成功在于它勇于寻求新的营销方式,创新发行思维,以争取市场为目标,在报业竞争激烈的环境下跻身前列。这就是所谓的“市场营销三四律”,能够在一个市场中占据前三位就能够比较稳定地占据市场,市场的第四位是第一位报纸回报的四分之一。这就是典型的“整合营销策略”。
三、广告辅助,实现盈利
媒介产品营销的一个重要方面就是使用广告辅助。媒介广告主要包括两个方面:一是把媒介产品间接卖给广告商;二是给媒介产品本身卖广告。前者直接实现经济效益,后者则是通过对媒介产品的介绍推广,提高媒介产品的知名度,扩大媒介产品的影响力,从而间接实现经济效益。从媒介产品营销而非广告的角度来看,本文主要分析后者。
现在媒介越来越重视对媒介产品本身的形象推广,从平面媒体到电子媒体,再到网络媒体,它们都有非常明显的形象定位,这种定位一般来说通过内容的传播逐渐形成。然而,随着中国市场经济的不断深化,社会转型期中的传媒市场化进程不断加速,借鉴了市场营销策略,为自己树立良好的形象做出了许多有益的尝试。有的仅仅是给报纸、一个栏目,甚至一个节目做广告,比如说广州电视台新闻频道的G4出动,除了在本台做广告,还分别做车体广告和移动电视广告,形成一种亲民的形象——大众化,关心民生小事,具有亲和力。这种推广事实上证明是成功的,受众一看到这个节目就会联想起“街坊”等词语,正切合了节目定位。又如广州的两大电视台的两个有竞争关系的节目——《今日关注》和《今日报道》,都分别为自己做了电视广告,诉求重点在于新闻的接近性、专业性、关注民生。
为媒体做广告表面上损失了广告收入,实际上长远来说,是不减反增。因为在媒介时代谁拥有最大的影响力,谁就拥有话语权,媒介的竞争,就是影响力的竞争。而对于大众传媒,影响力大意味着巨大的广告资源。另外,媒体在选择广告媒体的时候应考虑到节目定位与广告载体的关系,才能做到有的放矢。
总的来说,媒介产品的市场营销策略除了上述提到过的关联延伸策略、互动策略、双头版与索引策略、重新定位、附加价值促销策略、品牌推广策略以外,还可以利用企业市场营销的其他策略。
注释
禹建强:《媒介战略管理案例分析》[M],北京:华厦出版社,2004年版,第197页。
第3篇
1.农电市场的设备落后、线路陈旧。主要变电设备仍旧是户外简易式设备，变电器老化、供电线路绝缘性减弱、各种表箱和接户线腐蚀严重等问题比较普遍，造成供电能耗高、性能差，加之在电能使用过程中私拉乱接线路的现象严重，缺乏相应的保护措施等，不仅使供电质量受到很大影响，而且极易引发安全事故，冲击电网的稳定运行。
2.农网低压线损大，制约农电市场发展。应当承认，经过农网改造，农网线损高的问题得到了一定程度的改善，但在改造过程中由于政策原因，农业用电线路并未列入改造范围，导致农电线路维护不到位，尤其是低压线路年久失修，地爬线、私拉乱接线路的现象严重，存在严重的安全隐患。加之由于原来由用户承担的线损、变损转移到了农电企业，以及农电企业供电范围大、配电变压器容量不匹配等原因，致使大多数的县供电公司低压线损成本不降反升。农村季节性、时段性用电负荷的不均衡，使得配变轻负荷运行现象严重，存在“大马拉小车”现象，致使电力损耗加大。农村临用电情况较多，非计划用电挂钩现象以及窃电现象严重，也是低压线损率偏高的原因。线损大已成为制约农电企业发展的关键因素。
3.资金投入不足，管理体制不完善。农村供电地域大、输变电线路半径长、用电负荷分散、配电网络不完善、布局不合理，导致单位电量投入成本高、电力损耗大、运行维护费用高，最终导致农村供电成本远远高于城市。由于缺乏资金，电网建设滞后，部分供电设施年久失修，阻碍了县级电力市场的开拓和发展。随着农村用电负荷和用电量的快速增长，使得农村电网建设严重滞后于农村经济发展，也使得农网的线路过载、末端电压低、电源支撑点少等一系列不合理的问题暴露无疑。同时，由于电网管理体制不完善，缺少常规化的巡检机制，相关人员专业知识薄弱、老龄化严重、整体水平低，致使出现突发问题时不能及时解决。
4.生产企业的市场疲软及农民电力消费意识不强，使得开拓农村电力市场任重道远。受经济形势的影响，一些乡镇企业产品积压、开工不足，既影响用电量的消费，也加剧了电费拖欠。而供电企业收缴电费的主要方式就是对欠费企业限电或停电，其结果必然是售电量的剧减，形成恶性循环。此外，网改后农网电价大幅降低，但由于经济条件限制和小农意识影响，很多农民还缺乏对电力消费的意识，舍不得投入资金改善用电条件。因此，对企业拖欠电费实施有效回收，增强农民的用电投入，是农电企业经营者必须考虑的问题，可以说开拓农电市场任重道远。此外，农村电力市场营销管理基础薄弱及行业作风问题，也都是农电市场存在的不容忽视的问题。
二、农电市场实施精益化管理的必要性
1.实施精细化管理是农电市场服务“三农”的关键举措“三农”问题一直是党和政府十分关注的问题，出台了一系列政策和措施。国务院“关于‘十一五’深化电力体制改革的实施意见”提出了推进农村的电力体制改革，促进农村的电力事业发展的指导性意见。“深化电力体制改革若干意见”将于年底出台，电网企业将按照政府核定的输配电价收取电网费，按电网企业的功能由市场定位，鼓励和支持社会资本投资配电业务。这对于发展农村电力事业，改善农村的生产和生活条件，使农电企业更好地服务“三农”，具有重要意义。因此，农电市场实施精细化管理，能够提高农网供电质量和安全可靠性、降低线路损耗、切实减轻农民负担，是服务“三农”的关键举措。
2.实施精细化管理是农电市场服务于社会主义新农村建设的必然要求建设社会主义新农村，是国家构建和谐社会、全面建成小康社会的极其重要的组成部分，将为开拓农村电力市场带来新的历史机遇。农电企业是农村输、配电网络建设和维护农村电力设施的“主力军”，肩负着为新农村建设提供优质、可靠、安全的用电支持与服务的重任。因此，农电企业的发展水平，关系到新农村建设的好坏，更关乎和谐社会构建的成败。农电企业必须积极推进农电体制改革，实施精细化管理，寻求新的突破，提高企业的管理水平，努力践行科学发展的企业历史使命，促进新农村建设。
3.实施精细化管理是农电市场城乡统筹发展的现实要求国家电网公司提出的“三集五大”发展战略，归根到底就是要实现“用一体化电网、服务和管理，推进城乡供电一体化建设”。我们认为，打破供电的城乡二元结构，是农电整体划转后，农电企业规范化管理的最有效途径。因此，实施精细化管理，探索电网建设和供电服务城乡一体化新模式，是缩小城乡差距，统筹城乡电网协调发展的现实要求。事实上，农电市场营销与普通产品营销有很大区别。电力产品交易本身包括诸如发电、输配电、供电等一系列环节，交易过程瞬间完成，产品无法保存；农电市场营销的重点在电力系统的终端，即供电环节的营销上，尽管在供电市场前有发电、输配电市场，但都是电力系统的内部环节；电力营销中涉及的中间环节，如发电、输配电、计量、收费和售后服务等专业公司，其要求明显高于其他产品；电力产品的技术进步策略仅反映在产品生产的“过程”中，并不反映在消费者购买的“电能”这个产品上；电力产品涉及国计民生，其定价常受政策限制，且其制订、变更的过程非常复杂。上述特点直接决定了农电市场营销必须实行精益化管理。
4.实施精细化管理是农电市场实现农业现代化的前提和基础农业现代化的发展，电力必须先行。农网建设的现代化，可以扩大电能在农村的广泛应用，扩大农村的消费市场，改善农村的生产、生活环境，巩固农村经济的发展基础。尤其是国网公司提出的“一个目标（构筑城乡一体化农电发展模式）、三项内涵（新农村、新电力、新服务）、四点思路（建设新型农网、创新体制机制、提升队伍素质、服务农村发展）、五大工程（农村电网改造升级、新农村电气化建设、农电管理创新、农电队伍职业化建设、供电服务品牌化建设）”农电战略的实施，有赖于农电市场的精细化管理作为支撑。因此，积极推进农电市场的精细化管理，不仅是农电企业的任务与使命，更是实现农业现代化的前提。
三、农电市场精益化管理的策略
1.构建精益化营销服务体系具体要做到：建立培训体系。采取各种切实可行的方式强化员工的优质服务意识、市场意识和竞争意识，强化营销人员的营销服务技能的培养；建立检查排查服务体系。对管辖区域内的所有客户的用电情况进行排查，形成“隐患排查、安全梳理、汇报公告、整改计划、检查监督”的精益工作流程，对排查发现的供用电安全隐患逐一制订整改措施，帮助、督促客户制订整改计划，及时跟踪整改情况；构建差异化的服务体系。售前服务应简化各种工作流程，体现出责任高效，售后要搞好各种电力应用服务，针对不同的用电客户制订出量身定做的差异化服务，规范供用电秩序，进而促进电能的合理使用；构建供电营销服务监督体系。定期走访、交流，通过座谈、征求意见等各种形式，倾听意见，了解需求，接受监督，改进服务。
2.大客户营销精益化服务用电容量大、电压等级高、负荷大以及用电性质重要的客户统称为电力大客户，具有电压等级高、设备用电量大、接线复杂、对供电系统影响大等特点。电力大客户一般都代表着地方的大、中型企业，其供电效果如何，会对供电企业产生重要影响，其电费回收的情况直接影响供电企业的经济效益。对于电力大客户营销策略是否准确，将对供电企业的业绩影响很大。为此，应结合大客户的用电规律，积极开展和实施对大客户的精细化、个性化管理，及时跟踪和改进供电服务，把营销的重点转移到提高客户忠诚度上来，切实建立起与大客户的长期、稳定、互助、合作的双赢关系。
3.电费管理精益化服务对农电市场而言，“双结零”一直是电费收缴工作的重要目标之一。除了做好供电优质服务、保证供电质量与效率等工作外，还要找准切入点、突破收费难题，应采用以下方法：推行预购电制，加大分次划拨、预付费的实施力度；对电力大客户实行分次收费模式；强化“负荷控制购电”制的推广；落实“一户一策”政策；加强高排放、高能耗、高污染等重点用户的电费回收工作；强化营业推广，实行缴费送礼品活动以及分时电价制度；对电费回收困难及居民客户实行“上门服务”“亲情服务”。具体来说，对于农村用电客户，要推进农村电网改造升级，实现城市和农村电价标准统一，认真做好促销工作，以占领农村广阔市场。而对于农业生产用电，如农业灌溉用电、水利设施操作用电、农作物栽培及收获后机械设备用电、农产品冷藏及仓储用电、水产养殖用电、畜牧用电、农副业加工、作坊、养殖业用电等，要理顺产权关系，明确产权人，及时签订用电产权协议书，明确设备的维护、维修等工作，改变用电管理的混乱现象，业扩报装及时到位。农副产品的深加工，加工业、养殖业、手工作坊等使用电力作动力，将对农电市场的进一步开拓带来美好的前景。对此，应广泛做好用电营销宣传，出台激励政策，提供各种便利，积极指导其合理用电，并进行相应的技术指导。
4.增值和有偿精益化服务对于不在农电企业责任范围内的输配电设施及电器产品的试验、检修、维护等“额外工作”，以及设备、设施产权不属于农电企业的维护等工作，农电企业在权衡有偿成本、有偿风险、解决客户的燃眉之急等方面的基础上，通过签订维护等相关协议，为用电企业提供有偿服务，这也是稳定电力销售市场的一条重要途径。在开展有偿服务时，要界定好检修、维护的标准，理清责任范围，制订合理的收费标准。此外，要根据客户的不同需求，提供各种增值服务，如为客户提供管理和咨询服务，帮助客户进行电力理财等。
5.知识营销精益化服务作为营销的一个重要组成部分，知识营销越来越受到重视并被广泛应用。农电企业应积极通过各种信息媒体、网站、营业窗口等传播途径，坚持“互利互惠、诚实守信、兼顾利益”原则，向广大用户提供各种用电政策信息、安全用电常识、用电技术、电费电价等方面的知识，广泛传播电力需求管理技术与知识，宣传和介绍绿色照明、高效节能设备、蓄冷蓄热产品、家居生活电气化等知识，引导客户科学、合理用电。采取激励政策及措施，推广高效节能用电产品，免费培训客户，让客户全方位感受到电能的优越性。
6.高效优质精益化服务农电企业应牢固树立“客户至上”的服务理念，以服务承诺为牵动，以示范窗口为龙头，牢固树立“精益服务”意识，提升全员服务技能。开展各种形式的业务培训活动，增强市场竞争意识和服务意识，积极践行“你用电，我用心”的国网公司服务理念，努力超越客户的期望值，打造人民群众满意工程。推行主动服务和跟踪服务模式，业扩报装服务、收费等服务的“一条龙”“契约式”服务模式，全口径实施标准化服务。规范服务渠道、服务项目和服务行为。“真诚服务，共谋发展”，实施“首问负责制”“限时办结制”等优质服务策略。统一规划、合理布局营业网点，简化工作流程，实现“内转外不转”，加快业务办理效率，缩短报装周期。合理安排检修时间，建立“三全”（全天候、全过程、全方位）快速服务反应机制，建立“定期联系机制”，对客户的意见、投诉或建议，设立专业部门，委派专人处理，对处理的结果要及时予以答复。
第4篇
[关键词]技术倾销微软掠夺性倾销
我们通常所说的倾销是指商品倾销，它包括了三种倾销：持续性倾销，掠夺性倾销，偶发性倾销。而技术倾销，实际上是属于掠夺性倾销的一种，本文将其定义为：出口国把一种技术产品出口到另外一个国家，予以进口国消费者大量的优惠让利（包括容许盗版、复制等手段）来逐步占领进口国的市场，从而造成进口国相应产业或行业遭受实质性损害或将要造成损害的行为。
一、技术倾销的途径
解析一下微软的行为：第一步，微软允许中国人使用盗版软件。软件的通用性越强，用户越普及，盗版的现象越严重。第二步：等到中国人普遍使用微软的软件，而且市场上没有可以替代的相应产品时，以至于消费者不可能在短时间内去使用其他的产品时后，微软开始打击盗版了。虽然在第一步中，微软的行为不会带来多少利润，甚至有可能在中国市场上在销售软件时会亏本，但是他们以此为代价慢慢的占领市场。等到中国人都习惯这个产品的时候，也是国内没有可以替代的产品时，同时也是国内相关的软件产业不景气的时候，也是中国人开始意识到知识版权重要性的时候，打击盗版开始了。当然，目前在中国由于法律的有效性，知识产权的保护性或者其他的原因，微软打击盗版不是全国的行为，而是有计划有目标的。微软在打击盗版的过程中所赚取的利润足以补偿第一步中所受到的损失。他们的做法就可以定位为技术倾销。
二、技术倾销的特征
由于贸易的发展，倾销的行为变化随之出现，倾销出现了许多的变体形式，包括：服务倾销、技术倾销等。这两个变体形式（服务倾销和技术倾销）和掠夺性倾销有着共同的特点：首先，厂商以极低的价格或者是免费的提供商品，服务或者技术，让消费者与国内同行业或相关的产业进行比较后改变其原来的行为，受其诱惑，来接受这种商品，服务或者是技术，这样持续一段时间后，国内同行业或相关的产业由于消费者的转型，相继破产（或者转移生产目标），同时消费者对起依赖性很强的时候，厂商开始采取第二步措施，对以前的商品，服务或者技术提高价格，消费者为了能继续的消费商品，服务或者技术，不得不付费，有可能比以前新的厂商没有出现时所付更多的费用。这样消费者的利益受到损害，同时国内没有相关的行业存在。由于它们的共同特征，本文将它们归为一类，属于掠夺性倾销。
三、技术倾销的影响
在正常的B产品供给和需求曲线下，假设进口国无法影响国外价格，是价格的接受者。在不存在倾销的情况下：国内的需求量设为q2,而国内的供给量为q1,所以进口为q2-q1（q2>q1）；倾销发生的情况下：价格下降，需求量为q4,而国内的供给量为q3,所以进口为q4-q3（q4>q3）,显然在倾销后由于价格的下降，进口国国内的供给下降，进口量大量的增加，国内制造B产品的投资和就业下降，从而导致对B的原材料的需求量下降，所以也导致了B产品的上游产业和替代产品的产业下降。商品的倾销造成进口国相关产业的厂商利益的损害，他们没有价格优势逐步被外国商挤出市场。而在技术倾销中，微软盗版软件到处存在，这样来冲击中国的软件市场，使之没有一个大的软件公司可以与微软抗衡或软件诞生，盗版使得中国软件业结构严重失横。通用软件几乎消亡。一些中国软件企业为避免软件与微软抗衡转向受影响较小的专用软件，系统集成或技术服务领域。国产通用系统软件和应用软件产品不断的萎缩。一些通用软件企业在遭受长期的盗版打击后，逐渐被迫向定制软件市场转移，以躲避盗版的影响与消耗，最终导致因软件的盗版问题使软件产业的整体结构出现失横。
发生倾销后生产者剩余减少了设为a,但是消费者剩余增加了（a+b）,由于消费者收益大于生产者损失，二者的差额为面积b，所以从整体上看，倾销的行为有利于福利的改进。或者政府看到起产品的下游产业得到了发展。在没有发生倾销的情况下，有多少B产品就会相应的有个固定的比例的下游产业；但是在倾销发生以后，B产品的价格下降，而且供给大量增加，这样就出现了B产品的下游产业的兴旺，同时下游产业的收入和就业也随之增加，这样也有利于下游产品在国际市场中的竞争力。
尽管我们可以从中得到一些利益，但是这是在短期的行为。从长远的利益出发，我们所获得的这些利益不能弥补我们失掉自己市场的巨大亏损。中国的许多软件都是从国外进口的，而政府对盗版软件没有很好的管理。更有甚者，许多的政府机关也用盗版软件。随着贸易的发展，也许政府已经感觉到了中国软件行业的萧条，开始了在软件方面的知识产权的保护。
四、对我国的启示
一是加强政府的功能，防止技术倾销的发生。不要为了以前的利益而失去长远的利益。要让国内的软件公司与微软同时竞争，并且是公平竞争。对存在的技术倾销行为要进行处罚。我们可以对此进行相关的法律制定。
第5篇
关键词:商务英语;培训;市场;营销策略
自1978年改革开放以来，中国的经济发展开始走上了发展的道路上，一部分人过上了好的生活。2001年加入世贸以来，中国与全球经济的开始交往，由普通到紧密的关系，深熟商务领域专业知识和专业技能，并且要有较强的多边文化交际能力的全面型人才，是当今21世纪企业急需大量这样的人才。大量的需求给我国商务英语培训行业带来了空前的机遇与挑战。几年前，商务英语是培训市场上的“新宠”，凭着BEC、TOEIC、LCCI等洋培训项目及华尔街、戴尔、英孚等品牌机构，红极一时。可最近一两年，商务英语风头开始渐弱，学习商务英语的人没有以前那么多，学习热情不如以前，其市场还有待于进一步开发。
1我国商务英语培训市场的现状与存在问题
目前，商务英语人才的培养模式采用了如下几种形式:(1)教育机构组织的商务英语人才的培养;(2)政府职能部门组织的培训;(3)企业组织的短期培训。该行业的现状主要体现在以下几个方面:(1)办学主体的多元化;(2)办学形式的多元化;(3)企业化的运作模式。当前值得关注商务英语培训项目有:剑桥商务英语(BEC)培训、托业、环雅商务英语培训、韦博国际商务英语培训、环球友好商务英语培训。然而，曾经非常热衷的商务英语，现如今却大大降温。是什么造成这一现象呢?商务英语培训市场低迷的原因具体如下:第一，出国留学的英语。随着雅思、托福、托业等英语培训的兴起，在职人员参加英语培训的选择的培训机构多，通过比较各家的培训机构，选择适合自己的培训机构。而且，与商务英语培训相比，英语培训不仅仅针对语言能力，而且与求学者的职业、职业技巧、工作内容紧密相连，使其学习英语不与职业现状相脱离，培训针对性更强，在企业中的有效性、针对性更大。据了解，松下、花旗银行、三星等跨国企业都普遍认可托业测试成绩;而博思成绩则在比利时、法国、德国、日本、韩国等全球100多个非英语国家和地区的企业和政府机构中广泛使用。职业英语培训的这一特点分流了部分在职人员，使商务英语培训受欢迎的程度降低。第二，市场营销做的不充分。商务英语培训市场低迷，市场营销做的不够详实，开发力度不到位是主要因素。此外，市场定位不准确，这些都是造成培训不景气的原因之一。第三，全球经济不景气，国际贸易受到影响，外需需求较少，这使得我国出口下降，部分企业对商务英语需求减弱，一些小企业因不懂外贸流程，不做出口业务，这使得企业对商务英语的人才不是特别需求，从而导致了对英语培训需求的降低。第四，在教学方面上，也存在诸多问题。现阶段我国商务英语教学存在很多问题，如教学方法的落后、缺乏实践能力的教师队伍、教材质量不高等。这些问题都严重制约了商务英语培训业的发展，从而耽误了企业的发展，限制了经济的增长。
2我国商务英语培训市场营销的环境分析
2．1我国商务英语培训市场营销的宏观环境分析
商务英语培训的出现既是社会发展的必然结果，又是英语语言学自身发展的必然趋势。随着外资企业和国际业务的不断增多，越来越多的中国人开始在外企里工作，外资企业对商务英语人才需求极大。与此同时，国内民营企业开始需求新的增长点，把目光转向到国际上，借着阿里巴巴国际平台以及政府的帮助，尝试着做出口贸易。因此，企业对有商务英语能力的人才求贤若渴。从整体上来说，商务英语培训的前途是光明的，道路是曲折的。
2．2我国商务英语培训市场营销的微观环境分析
商务英语培训的营销微观环境主要是包括求职者、企业内部环境和经济方面。(1)求职者，主要是大学毕业生以及在职人员为主。商务英语在培训上要有针对性，对大学生而言，他们有着比较好的英语基础，但是缺乏商务等方面的知识，因此，在商务方面上，一靠学校，二靠社会的商务辅导;针对在职人员，培训机构要理论与实际相结合，走出去与引进来，丰富教学内容，实事求是，具体问题具体分析，才能有针对性地采取有效的策略，迎合消费者的口味，满足消费者的需求。(2)企业自身环境。企业要根据自身条件，谋创新，谋未来，抓住机遇，尤其是一带一路的开放战略的提出及实施对于企业经济发展具有重大意义促进企业自身发展，(3)经济方面。中国提出建设一带一路的开放战略及亚投行的建设，是扩大和深化对外开放的重大举措，旨在促进经济要素有序自由流动、资源配置和市场深度融合，推动沿线各国实现经济政策协调，开展更大范围、更高水平，更深层次的区域合作，促进出口这辆马车的前进，出口会越来越多。
3我国商务英语培训市场的营销策略
3．1产品策略
在我国当前商务英语培训的发展过程中，盲目的更疯现象很严重，在培训产品的运用和开发中同质性特别显著。一个成熟的英语培训市场，应该拥有满足不同阶层的高、中、低端产品，满足不同层次的需求。［4］我们一直都是跟随着国际上商务英语培训产品的发展，大多数都是从国外引进，进行自主开发的项目很少。我们应该在这方面进行不断的创新和改造，走出一条符合中国文化特点的道路，从而定位产品类型实现市场占有额。
3．2价格策略
通过降价来吸引客户，给老客户一些优惠，老客户呆了的新的学员也给予价格优惠，我们的商务英语培训公司运用价格战进行营销活动是最活跃的，而且进行的很激烈，出现了价格的恶性竞争。价格是营销组合中一个最难确定、最活跃和唯一不增加成本的因素。运用价格策略要正确分析不同状态下采取不同的价格策略方法，不能被动地跟随竞争者的价格走，要主动出击才能掌握全局。商务英语培训是在传统英语学习的基础上增加了商务部分。鉴于特殊的教育模式，如全外教的小班授课、高档商务楼的教学环境、自主的学习时间等，注定了培训成本比传统教学要高许多，并且效果也不理想。虽然不少培训机构通过优惠活动来推广课程，但高端课程的费用仍较高。许多求学者出于对投资收益的疑虑，往往望而却步。因此，要通过降价，并且还要保证教学质量，在教学设计上要培养四项核心商务实践能力———国际商务谈判的能力、国际贸易实务的能力、跨境电子商务的能力以及财务会计管理的能力。
3．3教学上策略
推行“产学合作”，加大企业参与教学的深度和广度，能增强学生学习的目的性、方向性和针对性，在较大程度上激发学生学习的积极性，促进创新人才的培养。商务英语专业的实习、实训基地的设置，最好安排在具有进出口权的企业或公司，这样，学生有了亲临实践第一线的机会，就能巩固所学。另外，高校还可与一些外资企业或公司联系，对商务英语专业的学生采取“工学交替、半工半读”的组织管理与教学形式。这不仅为商务英语人才的培养走出一条与企业合作办学的创新之路，不但能加强对学生商务技能的培训，而且为“一带一路”人才培养提供必要的环境与土壤。各个商务英语培训公司在运用促销策略上，都应拿出各自的特色，采用各种方式来宣传和推销自己。很多商务英语培训机构在广告上每年投入巨大的费用，鼓吹他们的培训方法可使消费者的商务英语水平在短期内得以大幅度提高。然而，学员的效果却适得其反。消费者对于教育产品的消费步入理性阶段，这种做法不仅不能吸引大多数消费者，反而使他们对于这样的培训机构更加怀疑排斥。另外，教育产品本质属于服务产品，消费者看不到，摸不着，报纸、发放传单等广告形式远不如口头相传更能提升培训机构的市场地位。因此，商务英语培训机构应重视提高产品质量，加强顾客服务，要有良好的口碑，口碑相传，学习的人就会不请自来，而不应该在电视、报纸、传单上投入巨额资金。
4现代营销理念在商务英语培训市场营销中的运用
服务是具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的可供有偿转让的一种或一系列活动。全球知名电商－阿里巴巴，除了低价，最引人注目的就是世界一流的服务。它的目标是帮助全球中小企业做生意。商务英语培训业是典型的服务业。大部分的产品都是让学员亲身去体验，教师的服务是对产品的最好演绎。学员的实践是检验课程的最好的方式。同时，学员要努力学习，多读，多背，多模仿，贵在坚持。公司应该在提供优质服务上很下功夫，使学员感觉到非常的舒心和愉快，能够学到真实有用的商务英语技能，才能让他们成为忠实的培训者，并继续在公司培训或进行口碑的宣传。商务英语培训涉及许多商务，如商务礼仪、商务谈判技巧等，需要教师熟悉商业运作过程和环境。但从目前的情况看，商务培训聘请的教师以外教为主，他们的外语授课能力没有问题，但“正宗”商务出身的很少，普遍缺乏商业从业经验，讲课时只能照本宣科，缺少专业性和针对性，未能提供真正的商务英语培训服务。因此，要走出去，去一些成熟的企业，引进来，找这方面的做的有成就的人请来亲自授课，理论与实际相结合，把企业的案例拿到课程来，让学生不断地演练，这样会使得学员收获更多。同时，商务英语培训机构要敢于创新，迎合当下的就业背景，要提供学员就业机会，打出帮助就业的口号，这会帮助学员就业，当有想学习商务英语的人听到有这么一个学校，他们就会不请自来。
4．1关系营销
关系营销是为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进同消费者的关系，并在必要时终止关系的过程，这只有通过交换和承诺才能实现。简单地说商务英语培训公司与客户建立起“一对一”关系或对话的任何营销战略，都可以称为关系营销或忠诚度营销。商务英语培训公司在和顾客进行介绍、宣传，积极学员的时候表现得关系很紧密，但在以后联系就很少了，不注意培养和加固亲密的联系，使学员流失率很严重。关系营销在商务英语培训的市场营销中具有很重要的地位，应该很好地运用。
4．2网络营销
网络营销是当今销售的一种方式，现如今互联网+020，它与传统营销相比，能够超越时间约束和空间限制，为学员节省时间，学员可以在线下试听，选择老师，网上交钱，给学员提供了便捷的支付手段和学习方式。更直接地满足消费者的需要，从而具有更大的优势。当前，我国商务英语培训公司网络营销运用的不是很充分，有的公司没有意识到互联网+的作用，而且大部分都处在滞后状态，不能及时和传播各种信息，更谈不上运用网络营销了。所有我国的商业英语培训公司应该在这方面补足短板。5结束语十三五期间，我国的商务英语培训在市场管理和营销方面存在着很多的问题，特别是营销理念和方法的运用还亟待解决。随着一带一路的建设以及亚投行和SDR的加入，中国对外贸易需求越来越多，出国旅行的人们也越来越多，我们相信国际间的商务来往会更加密切频繁，我中有你，互联互惠，对商务英语的应用会有极大的需求，培训也会有很大的市场需求，全文对现存的营销环境和营销希望能够给商务英语培训的市场营销提供一些帮助。
作者:解杨 单位:渤海大学外国语学院
参考文献:
［1］熊伟余志祥蒋永红:商务英语培训的前景初探［J］．商场现代化，2006
［2］袁在成;汪国军;国内英语培训市场现状探析及其解决对策［J］;科教文汇(下旬刊);2007
［3］郭卫民:经济一体化背景下现代人才的国际商务英语培训［J］．集团经济研究，2007
第6篇
1.优势相比较于大型企业和特大型企业，小企业无论是规模、人才架构，还有管理水平和技术方面都并不出色。但是在国际市场营销中，正是因为这样，小企业得到了灵活，高效的特性。在竞争激烈的国际市场，可以根据传递的消息，更加快速，和准确的做出有利于市场变化的决定。不但如此，小企业因为规模的限制，在营销过程中，更加能够体现出个人的能力优势，找出适合企业的人才。在中国，因为人口密度的关系，大量的劳动力资源成为了国际市场的一大特色。在解决国内闲置劳动力的同时，低廉的劳动成本使得小企业在产品价格方面有个更大的优势。而且，国内的专业市场对小企业进入国际市场有着很大的促进作用。较为明显的长三角，珠三角等行业区域集中化的地方，能够提供小企业更多，更全面的讯息，在短时间内了解商品行情。依托这个条件，小企业能够更为便捷的开拓市场。2.劣势对于众多小企业而言，制约公司发展最为严重的方面在于管理水平的不足。很多小企业基础管理薄弱、企业制度不规范，生产经营并不严格等等，严重限制小企业的效率和发展潜力。其次，设备落后，技术水平不高，使得小企业的创新方面严重不足，甚至是没有。劳动型密集产业如果不具备产品的升级换代，将注定在未来的国际市场竞争中被淘汰。还有，小企业对品牌价值并不看重，产品的附加值不高。品牌是一个企业的商业信用和技术水平，质量水平，以及员工素质和管理水平的综合表现。所以，企业品牌在日益竞争激烈的现在，越来越关系到小企业能否脱颖而出。还有一个关键因素就是资短缺，小企业的自身实力薄弱，缺乏抗风险的能力弱，在财务制度上面也并不规范，正是因为这些原因，银行贷款也更多会倾向于大型企业和特大型企业，对小企业有这样或者那样的限制。所以资金的短缺也成为小企业的发展瓶颈。
二、开拓国际市场营销对小企业的好处和必要性
随着国内小企业数量的增多，市场渐渐趋向于饱和，小企业的竞争压力越来越大。开拓国际市场，就显得格外重要。这样，小企业面对的消费群体就会从国内变成全球，大大的延伸了小企业的生存空间。让小企业缓和了压力的同时，还能够得到发展。而，在越来越开放的全球化环境，使得许许多多的消费者更加倾向于追求新鲜的事物，却不是大品牌带来的固定模式。特殊化消费群体的产生和发展，给小企业提供了机会，相对于大企业来说，小企业有着更加灵活的经营模式和独特的优势，必须牢牢抓住机会。同时，国内小企业数量繁多，但因为企业的管理水平或高或低，导致了小企业水平层次不齐。在国际市场当中，能够接触更加先进的经营理念，推进小企业的发展和进步，无形之中加速了水平低下企业的淘汰和资源浪费。
三、结束语
第7篇
（一）浅析新媒体市场的发展基础
在当下的新媒体时代环境中，广大受众群体能够通过多种媒体渠道获取其感兴趣的多元化信息，提升了各领域间的沟通频率，从而强化了市场营销管理的可行性与有效性。简单来说，新媒体市场环境也意味着受众群体能够通过各类型的新媒体手段来获取信息，诸多及时、有效且丰富的信息被人们所接收到以后，人们对于产品或服务项目的需求便可能由此而生。
（二）新媒体市场框架搭建的核心新媒体时代的市场营销最突出的一点内容便是“：知识营销策略将会在新媒体营销中占据举足轻重的地位，进而对营销人员提出了较以往更高的专业性要求，熟悉各类型新媒体平台的运作规程以及信息技术等等。”从某种意义上来看，新媒体时代与互联网平台的建设发展几乎同步进行，促使市场以地域形式划分的策略已经弱化，取而代之的是以极佳的体验与口碑等内容来吸引受众群体关注营销事物本身，选定属于企业或服务机构自己的特定目标市场，为某一层面的消费者提供个性化的优质服务，这才是新媒体市场营销策略的核心基础，也是当下大数据时代环境中的媒体化营销模式。
二、新媒体市场营销策略分析
（一）新媒体营销建立在网络媒体平台之上传统的市场营销指的是企业产品或服务的宣传推广活动，最终达到销售的目标，而新媒体营销也有所不同，简单来说，新媒体营销是一种在新媒介环境下的营销活动，主要依托现代信息技术的支撑来开展营销活动。由此可知，新媒体营销涉及直复营销、整合营销等基本的市场营销理论，同时，还运用到了网络媒体、移动客户端等技术平台的功能，最终也起到了一种提高营销效率以及推广产品及服务的作用。
（二）浅析新媒体市场营销的核心策略
（1）新媒体市场营销要顺应信息时展的主流趋势。从实践过程来看，新媒体市场环境及企业或组织机构的市场营销策略的制定与管理创新经验是相辅相成的。在实际进行某类型产品的市场营销时，企业的决策者首要考虑的是该品牌的宣传力度与市场影响力是否符合预期，尤其是在媒体信息繁杂多变的时代氛围中，企业的营销模式必然要做出相应的调整，只有顺应了新媒体环境的变化趋势，才涉及产品本身的内容以及质量。
（2）新媒体冲击下企业或机构有必要调整营销模式。随着市场经济形势的快速渗透，对于产品营销而言，企业在营销的过程中需要适当调整战略目标，转变以往将产品作为销售中的主体地位，而是更加注重客户的体验感，从根本上激发客户内心的需求，从线上营销渠道入手，逐步推进媒体化市场营销的步骤，并最终促成线下的实际交易。这种市场营销策略是当今电商企业、网络微商或是媒体推广等的主流营销模式。
（3）新媒体营销手段与市场环境的契合将起到产品服务推广的决定性作用。现阶段，随着新媒体时展的逐渐明朗，传统的市场营销模式已经不适用于当下人们的需求，即便是有一定消费能力的人群，也在信息的洪流中选择有一定媒体影响力的产品或服务，一方面，这类型产品服务是有一定的质量保障；另一方面，消费者也得到了心理上的慰藉与满足，这是新媒体营销手段的特别之处。从总体来看，新媒体营销手段与市场环境的契合度越高，则产品或服务的推广效能就越明显，尤其是在当前碎片化营销广泛铺开的媒体渠道中，新媒体营销的影响力不容小觑。例如，网络微商营销推广等，已经侵入到了绝大多数现代人的网络空间，必然会有一定比例的人群被发展成为微商等服务主体的准客户，并最终达成实际的销售结果。
三、新媒体市场营销管理创新经验综述
新媒体市场营销管理创新的价值十分突显，近乎改变了整个社会行业的运作模式，激励着传统行业在新时代环境中实现创新发展。随着新媒体市场营销策略的不断融合与应用，新媒体营销终将突显其独特的实践效能，辅助并规范现代企业或是社会各领域组织机构的健康发展，新媒体市场营销管理创新领域也逐步成熟起来。
（一）新媒体市场营销管理创新发展并非一蹴而就
实质上，新媒体是一种技术类型的科学，依托多种科技手段来实现理想化的媒体宣传目标，或者说，当人们在研究新媒体市场营销时，往往会应用到有关技术科学的内容。在目前，尽管新媒体技术对于人们来说已经不再陌生，且经过了实践磨合，新媒体市场营销管理创新的经验已经积累了很多，这些都是新时代环境下促动人类社会发展进步的珍贵研究资料，由既往的研究内容可知，新媒体市场营销管理创新发展并非一蹴而就，则始终处于一种动态化的发展变动之中，与社会产业格局的发展保持较高的一致性。在现阶段的城市社会环境中，几乎人人都拥有至少一部手机、平板电脑等移动终端设备，从而建立起自身与外界进行信息沟通的桥梁。例如，微信APP，其中的微信公共平台则是移动营销方面最为典型的案例，也是当前发展最为快速地移动软件，而且，微信在不久前也推出了独立的营销推广平台服务项目，为各大企业做针对不同客户群体的广告宣传，其新媒体市场营销效应巨大。
（二）新媒体环境下的信息传播方式的变动对于营销管理创新至关重要
在新媒体时代下，实际上，受众处于一种被动的信息接收状态，特别是当某些商业机构或传统企业进行强制性推广宣传的过程中，消费者所能够参与的营销传播活动的空间是极其有限的。因此，在新媒体市场环境下，企业在进行市场营销的过程中所采取的策略要围绕着受众获取信息的渠道而展开。例如，当下时代中，微信、微博已经是绝大部分现代人生活中普遍接触的事物，而依托微信、微博等新媒体平台所产生的商业化营销行为是目前主流的市场营销模式。即便如此，在碎片化信息“狂轰滥炸”的信息平台之上，人们也会动用自身的“自主选择权”来应对新媒体市场营销对其自身生活的侵入，具体表现为“：接收对自己有益的信息，同时屏蔽掉无用的垃圾信息等”。这对于市场营销而言，也意味着消费者自己决定与哪个商业组织建立连接，人们在各类型营销活动中享受信息传递的快捷性的同时，也在极力避免其中的一些无用信息侵占正常的生活。因此，可以说，在新媒体时代氛围中，与其说是商家采取一定的市场营销策略来推动市场，不如说是消费者选择优质的企业或是服务机构来实现主动消费，而在这一过程中，商家所要做的便是努力提升自身的产品与服务的质量，进而在新媒体环境中起到口碑宣传的效应。
（三）新媒体市场营销管理创新模式的可复制性极为有限
与传统的媒体传播方式相比，新媒体市场营销无论从产品营销渠道、消费者接收信息的方式还是管理创新模式等方面，都有所差异，总体来看，新媒体市场营销管理创新的优势主要体现在以下几个方面：首先，新媒体市场营销的受众范围较为广泛，突破以往传统媒体推广方面的框架限制，依托互联网平台来推进产品或服务的销售。其次，新媒体市场营销具备跨时空的特性，实质上，只要人们有消费的意愿，便能够在最短的时间以及空间范围内，达成交易。最后，新媒体市场营销的直观性与交互性都较强，商家往往采取线上营销的方式来积累潜在的客户，并借助多元化的媒体手段，虚拟体验营销，其核心内容是以商家服务为基础平台、以商品为道具，从而为消费者提供一种以体验式营销为基本销售策略的一体化O2O服务。这就不得不提到的一点关键内容是，新媒体市场营销策略的核心是媒体手段与技术平台，主要依托线上与线下营销相结合（O2O）的模式来进行实际的运作，就是把线上的消费者带入到现实的商店中去，在线支付购买某些商品，这样一来，商家便可以将线上的客户纳入到线下客户管理系统之中，从而实现流程化技术服务等目标。以上所提到的是新媒体市场营销管理创新模式的可复制运作部分，但鉴于市场始终处在一种动态化的趋势之中，如若完全复制以往的新媒体营销经验来拓展市场，则起到的推广营销效果是极为有限的，因为人们对于新媒体营销模式的接受程度存在一定的局限，也就是为何管理缺失的微商或组织机构在市场中昙花一现的根本原因所在，主要与初期的市场营销调研以及客户群体细分等管理手段的实施过程有关，而且，绝大多数网络微商并没有在短时间内建立起自身独有的品牌，这就容易给受众群体留有一种非专业的负面印象。所以，基于新媒体营销模式的产品及服务推广模式要与时俱进，切忌完全照搬以往的产品营销策略，因不同服务或产品的营销管理方式不仅相同。此外，传统模式下的市场营销会依托售前、售后服务来拓展新的市场，并积累更多的准客户，同样，新媒体市场营销管理也借鉴了此种模式。例如，易趣网平台的客户服务团队采取了二十四小时网络实时更新服务界面产品的管理模式，并能够保证及时回答客户的线上疑问，这就能够在一定程度上保证客户对新媒体市场营销管理的满意度优良。
四、结束语
第8篇
在网络经济时代的背景下，传统企业营销的环境、界面、决策方式等均受到了网络信息技术的冲击，与此同时，企业市场竞争力得到了有效提升，交易成本与库存得到大幅度下降，在缩短产品市场周期的同时，获得了良好的市场机会。网络经济时代的到来与发展极大程度上促进了企业市场营销环境的转变[1]。
（一）扩大了市场范围
在网络时代，企业市场从时间与空间两个维度上得到了扩大。在时间方面，电子商务为虚拟的市场，具有开放的网络空间，商家可全天24小时处于营业状态，打破了实体店具有的营业时间限制，有效延长了营业时间的成本；在空间方面，传统市场仅仅只在地区或国家等有限的地理空间上，而互联网具有开放性的特点，任何人均可以通过访问网站浏览网点的信息，方便、快速地选择需要的产品。商家企业通过利用互联网这个平台，可向世界范围内的消费者推荐自己的产品，使得市场跨越了国界，超越了时空限制。
（二）促进交易手段的多样化
在推出SET后，各大银行、信用卡机构以及软件厂家等均加大了新型网购支付方式的开发力度，利用智能卡、信用卡及电子现金等均可实现网购款项的支付。通过引入CA，新型支付方法不但满足电子化需求，而且还具备非常高的安全性与可靠性，在提供支付信用度的同时，极大程度上促进了政府对市场经济调控力度的提高。
二、网络经济时代市场营销策略转变的对策
市场营销环境在网络环境时代的背景下，发生了极大的改变。在此种形势下，企业的市场销售人员应及时转变营销理念与策略，通过利用先进的现代技术，促进营销活动的多样化开展。
（一）采用多种营销方法
在网络经济的影响下，企业应采用多种市场营销方法，从而充分满足消费者多样化需求。（1）加强市场各种需求信息的收集。在市场经营中，消费者为主体，起着至关重要的作用，企业只有广泛收集消费者各类需求信息，才能使得自己的产品及服务符合市场及消费者的需求，进而在拓展市场的基础上，实现最大化经济效益的获得。在收集需求信息的过程中，企业应注意以下方面：其一，将消费者当成合作的伙伴，积极邀请他们加入到企业产品的设计及策划工作中来，并主动与其进行沟通交流，确保设计出更加符合消费者需求的产品与服务；其二，加大快速制造系统的应用力度，有机融合企业生产与市场需求，确保二者趋于一致[2]。（2）对产品的定价进行测试，从而促进市场接受度的提高。企业市场营销的效果与产品的价位有着直接的联系，为使企业生产出对路适销的产品，获得最大的营销效果，做好产品价格的测试工作具有重要的意义。企业与消费者可借助方便、快捷的网络对产品的定价进行商讨，在定价时，将生产成本考虑在内，同时对消费者实际的购买能力与承受能力进行深入分析。因此，企业应全面综合多种因素，权衡出各方均可接受的一个价格作为产品的售价，在提高产品销量、减少库存的同时，促进企业投资成本的降低，实现最大化利益的获得。从整体角度考虑，对产品价格进行测试，进而确定合适的售价，不但给消费者以实惠，而且给企业的发展带来了更大的利润空间。
（二）进一步扩大市场营销的途径
网络经济时代的到来为市场营销提供了多样化的营销途径，消费者可以更容易搜索到企业的产品，这极大程度上促进了营销效果的提高。因此，为促进企业的发展，营销人员应借助新型的营销途径加大产品的宣传力度。（1）搜索引擎营销模式。在网络经济的大环境下，消费者习惯在互联网上搜索需要的产品或服务，然而消费者仅输入关键词便可搜索到海量的信息，此时，为将自身真正需要的信息在短时间内找到，便需要使用到搜索引擎。搜索引擎可借助对内容关键字或标题的检索，向消费者提供分类好的信息，而搜索引擎营销便是利用人们从前至后的浏览习惯，按企业出价的高低将关键字的搜索信息放在前面。当消费者通过关键字对所需产品进行搜索时，极有可能先点击排在较前的信息，进而达到宣传和推广的作用。与此同时，搜索引擎公司按信息点击量向企业收取相应的费用。由于通过关键词搜索使消费者找到了真正所需的产品信息，因而此种经营模式大大提高了企业营销的精准度。（2）微博营销模式。此种营销模式指的是企业或非营利性质的单位借助微博这一新型的媒体手段，对受众形成影响的一种营销手段。随着信息技术的发展，企业的市场营销人员可通过微博进行产品信息的传播、分享、互动等，进而达到品牌宣传、公关处理、市场调研，以及客户管理等多重目的。在微博中，一些飘渺的事物被赋予了生命特征及社会属性，人们凭借微博这一工具可实现多种联系的建立，从而展开相互吸引、分享、组合等。因此，市场营销人员可在微博上积极自己的产品，使其得到迅速、大范围的传播，产生良好的推广及宣传作用。
三、结语
第9篇
1.1调研与市场定位
通过对符合药品适应症的客户群及医院的调研，选择目标市场。制定合理的市场定位是制定营销战略的关键组成部分，其将顾客作为细分为多个市场，利于药品快速占领市场并维持市场占有率。市场定位是企业市场营销的重要内容，它的实质是突出企业及其产品的特色，给消费者留下良好的印象，从而取得目标市场的竞争优势。比如同为治疗食管癌的药品，可根据其治疗有效率，选择早期、中期或晚期食管癌患者作为其目标客户群。
1.2竞争与合作
第一，差异化竞争。包括产品差异化、形象差异化、价格定位差异化、促销战略差异化、服务差异化等多方面的差异化，形成企业药品的品牌价值。差异化既可以满足患者个体化治疗的需求，又为企业构筑了进入壁垒，降低了竞争的激烈程度。第二，市场活动。企业通常开展科室级会议、区域级会议、全国级会议等，进行药品的学术推广。针对病情复杂比如涉及多学科合作的疾病，还可以通过开展多学科协作诊疗(Multi－DisciplinaryTeam，MDT)，集合多个科室的医生，讨论病例并给出诊疗意见。另外还可以通过慈善赠药活动，患者和医生有机会使用更多药品，从而更了解药品的效果，为医生改变处方习惯及患者后续持续使用奠定基础。第三，“多赢”合作。立足于联合用药，企业之间可以展开合作，不但可以促进企业药品营销，也可以帮助医生积累用药经验，使患者更大程度受益，从而实现“多赢”。由于药品的研发周期长和投入大，企业间还可以共同投入研发，为未来长期的营销收入做准备。如2012年，安进(Amgen)公司与阿斯利康(AstraZeneca)公司合作协议开发和销售安进公司在研的5种单抗药物。
1.3客户关系管理
第一，目标客户的选择。在确定了市场定位之后，需要对各细分市场做细致入微的分析，发现问题的症结，找到销售的增长点，这项工作要具体化到科室、适应症、处方医生上。即药品在相关科室、适应症和目标医生处方中所占的比例。如某一治疗结直肠癌的药物，其目标科室为肿瘤内科、肛肠科、普通外科、肛肠外科等，目标医生常为制定治疗方案的主任或副主任医师。第二，客户分级。根据客户的重要程度，即对处方的贡献度或者对市场的引领度，可总结出客户分级金字塔。根据客户分级，来确定对不同级别客户的拜访频率、资源投入方式及数量。第三，医生处方行为分析。医生在进行处方时，往往会有自己的处方首要原则，如某医生相信某种抗肿瘤药物是发病初期的最佳选择，或者当病人不能用其他药物得到控制时，这种药物也是替代药物的首选。企业营销策略应该包括改变医生的处方行为，尽量使药品成为某一类治疗方案的首选，以争取更多的市场占有率。第四，充分传递信息。包括药物的正面和负面信息，以便使医生更好的做出处方决策。
1.4营销人员管理
第一，销售目标导向力度。目标导向力度是衡量销售人员的一个方面，即销售人员是否可以在接触客户的不同阶段都牢记要实现的销售目标，是否在不同阶段都可以落实向成交目标努力的具体行动，以及这样的行动是否具力度、执行落实是否到位等。第二，过程管理。一个完整的销售过程包括销售探查、接触前准备、接触顾客、需求识别、商品展示、处理反对意见、完成销售、售后。表现在抗肿瘤药物行业，即营销人员通过探询，了解医生新收患者，患者疾病类别等信息，并在拜访过程中，了解患者的用药倾向，介绍自己药品的适应症及优缺点，必要时解答医生或患者的提问，从而帮助医生或患者正确选择并使用药物。完善过程管理，可以更好的向销售目标进发。
2结论
第10篇
［关键词］国际工程管理间性战略性营销构架
国际工程市场营销必须依附与策略的创新与管理的创新，尤其是在当前国际工程企业竞争激烈、工程市场营销管理更加具体化的条件下，国际工程市场营销必须要通过两条腿走路，逐渐实现营销资源的整合，最终达到工程市场营销的胜性。
一、国际工程市场营销策略
笔者认为：国际工程市场营销的策略选择要通过科学的定位，优化的策略，优势的技术联盟以及完善的科学管理来实现的，显然在具体的营销管理中，策略自然成为管理的精髓所在。
以下是笔者经过平时工作积累的几点思考，还请广大老师指正。
1．国际工程市场营销的定位国际工程市场营销的基成败首先取决与国际工程市场营销的定位，我们都知道战略对于国际化企业的重要性，往往好的战略可以促进企业在国际竞争中，忽视竞争的刚性，自然地组合成优势竞争能，；重要的一点是良好的管理间性是在整个营销活动中，对于市场的基本控制与整理，并通过企业营销能力与企业自身的技术力量或者区域的产业模式来生成企业的群体影响，最终通过群体的产业规模定位，实现国际工程市场营销的合理化资源配置。我们都知道选择适销对路的产品策略是实现有效出口营销的关键之一，我国企业应结合自身的条件与特点，避开与强大竞争对手的直接抗衡，根据目标市场的需要开发适销对路的产品，调整企业的差异化策略。
2.国际工程市场价格策略长期以来，我国的人力资源相对低廉，而又缺乏技术核心，造成了在长期的国际工程项目操作中，价格策略成了竞争的主要手段，而低廉的价格可能造成的就是恶性竞争。缺乏核心技与过度竞争是我国国际工程企业目前恶性价格大战的直接导因，企业缺乏有效的产权约束与市场机制不健全则是目前恶性价格大战的制度性成因。因此，我们应当在国际工程市场营销中要通过行业自性与行业的规范进一步的整顿好市场的秩序，杜绝或者减少这种恶性竞争的局面也是非常重要的，在国际市场打造中国知名品牌，首先企业间要团结。从合作层面上看，在工程竞争高度同质化、差异很小情况下，企业可按成本、竞品价格定价；第二为按国外企业的需求与能力定价；第三为按工程概念和营销模式定价，避免国内无序竞争的局面在国际上继续上演。
3.国际工程市场营销的文化策略文化策略是任何竞争环节的重要策略，无论是商品的营销，还是技术工程，甚至国际工程的过程环节，都需要相对的文化“韧性”来培育竞争的优势。在国际工程市场营销策略的统筹中，文化策略是培养市场购买力与市场美誉度的重要手段。我们应当注重文化策略的构建，注重企业文化，行业文化与国际工程合同施工地的企业的文化相互衔接，通过文化关对资源的有效配置，实现资源的科学管理，尤其值得注意的是要关注文化的风险性规避，通过文化策略的具体实现在营销过程中实现国际工程管理的文化营销，同时将构建强势的企业文化，并有机接纳本土文化最终形成文化张力，以求得市场竞争的最大化效益（即：经济效益与社会效益）。
二、国际工程市场营销管理的创新思考
1.加强国际市场调研，发挥比较优势研究市场、跟踪项目、发挥比较优势、找到开拓国际工程承包市场的切入点是开展大客户营销的关键。国际工程企业与发达国家的企业相比在国际竞争力上还有很大差距，但仍有自己独有的优势。我国人口众多、劳动力低廉，有利于提高我国在对外承包工程和劳务合作方面的竞争力。我国国际工程承包企业应加强对国际市场的综合调研，对国际市场发展趋势和热点地区应有详尽的研究和有针对性的措施，对于如何发挥自身优势有一个清醒的认识，把握市场的基本特点，发挥我国企业的比较优势、市场优势、劳动力优势、加工能力优势和资源、科技的相对优势。我们的传统市场是非洲、中东、东南亚和拉美等欠发达国家市场，这并不是指我国国际工程承包企业的竞争优势强、技术水平高或管理水平高，而是其比较优势同西方发达国家相比更容易被同属发展中的国家所接受，在文化传统上更具亲和力，更容易把我国的管理、技术、劳动力比较优势发挥出来。
2.加强市场营销管理，建立营销渠道获取项目信息是我们开展营销活动的核心。针对各国政府的项目，我们从其官方网站、政府工作报告、发展规划或政府白皮书、相关政府政策咨询机关，都可以了解到某国市场容量、项目信息的概况。对我方感兴趣的某一具体项目，可向该国驻华使馆、经商、经参处去函了解。针对世行、亚行、世界500强中的企业和一些发展基金组织的项目，可以从其官方网站、年度工作计划上了解。同时，这些组织都有专门的机构来发标和运营项目，有专门网站项目信息和项目发标通知，更为重要的一点是，这类组织一般采用备案制，对于合格物资供应商、合格分包商、合格承包商等会向其咨询、寻价、甚至议标。针对分包单位、物资供应商、设计咨询公司等合作单位，应建立定期的联系和信息交流机制，及时交换项目信息，利益共享，共同承揽项目。
3．加强企业横向联系，发挥协同作用如何应对“入世”后的机遇，工程承包企业需要找到“自身优势”与市场营销的结合点。由于对外工程承包企业与我国其他企业相比较而言，更早接触国际市场，更了解国际市场运行规则和国际市场行情，在其发展过程中，培育了独有的行业优势，拥有丰厚的专业知识、客户关系、公司信誉等无形资源，具有较丰富的国际市场经验，在国际市场中往往能够抢先一步，占领制高点，夺取主动权。这正是国内企业“走出去”所缺乏的。另外，我国工程承包企业对国内建筑市场的运作更加了解，有自己完善的网络系统和信息渠道，这也是急于进入我国建筑市场的外国大承包商所借重的地方。我国国际工程承包企业市场营销管理的一个重要内容，就是要在“国际竞争国内化”和“国内竞争国际化”的环境中研究市场，在充分发挥各自优势的基础上联合起来，最大程度地发挥协同作用，共享利益，共创繁荣。
4.巩固客户，提供增值服务提供额外增值服务、推出“全面解决方案”或一揽子服务，是大客户营销的重要策略，是大规模定制的生产模式的要求。买方市场的发展和建筑市场的逐渐规范与成熟，使大规模定制成为可能。大规模定制使得针对定制的产品和服务进行个别的大规模生产，我国国际工程承包企业需要利用这种发展趋势，提供符合国际分工和市场要求的差别化和专业化服务。提供增值服务的营销方法符合英国新出版的《对建筑业业主的重新思考》的有关原理，它帮助业主在“物有所值”，而不是“低价”的基础上签订合同。增值服务和全面解决方案的出发点就是要站在业主的角度，结合公司现有资源状况，运作社会力量，搭建桥梁，对业主的项目从立项、融资、经营、当地网络、风险规避和经营提供全过程服务、全过程营销，通过这些增值服务、一揽子服务或全面解决方案来承揽项目，盈利大客户，建立战略合作关系，为承揽后续项目提供可能。
提供增值服务这种市场营销的具体策略可以辅之以“差别化战略”，其中“请进来”策略就是通过营销活动将目标市场的有关业主“请入公司”，让业主在公司内部了解企业的现状，企业的专业分工、技术能力和管理水平，企业在相关领域的工程业绩，从而突出企业在该领域的“优势地位”。
5.策划项目，组装社会资源我国国际工程承包企业在现有各类资源有限的情况下，如何在短期内迅速提高企业的营销能力是一件亟需研究的事情。企业的市场部门或企划部门需要为举办大型市场公司营销活动提供一个开放的平台和载体。只有通过这些载体，通过举办一些大型市场公关营销活动，研究市场，策划项目，组装社会资源，才能针对目标市场，主动出击，建立健全和巩固大客户关系网络和公关关系网络，并达到“对内凝聚人心、提升经营管理；对外产生震撼、树立企业形象”的目的。
研究市场，贴近业主，组装资源，策划项目，抓住投资源头和信息源头，建立市场营销网络和联系渠道，有助于实现真正意义上的知识管理、企业资源计划和客户关系管理；促进建立专家群体和智囊团；促进巩固外协单位和战略合作伙伴；加深与政府相关部门的固定联系和沟通；提升企业形象和知名度，让潜在业主了解企业特长及其“差别化服务”，从而在专业化的市场上巩固“差别化战略”和巩固细分目标市场，改变传统的“守株待兔”式的市场开拓方式，实现“研究市场、策划项目、组装资源”的营销战略。
参考文献：
[1]张景奇：战略联盟与我国企业国际化经营进入方式的选择[J].商业研究2002年24期
第11篇
关键词高校市场营销策略
1前言
伴随着我国高等教育改革的发展、全国高校大规模的扩招，在校大学生人数激烈剧增。由附表可以看出，1998年全国各类高校在校生规模为360万人，到2004年底，达到了1400万人，是1998年的3.9倍。高校在校生这一特殊消费群体的扩大，孕育了一个庞大的消费市场。若按每年每人近2000元用于消费品支出来计算，就有大约300亿元人民币的市场消费总量，这无疑为相关产业带来了巨大的商机。
然而，面对如此巨大的高校市场，我国企业界并未引起足够的重视。在开发大学生市场上，多是零售或餐饮企业，资金投入量少、经营规模小、营销深度不够、营销行为具有明显的短期性。因此，研究高校大学生消费心理和行为并采取相应的市场营销策略，是值得探讨且极具现实意义的课题。
2大学生消费心理与行为分析
大学生的消费心理和行为与普通青年相比既具有共性，又有其个性，具体表现在以下几个方面：
2.1注重情感内涵
生活在市场经济环境下，大学生对产品的要求与其同龄人一样：赶时髦，追潮流，易于接受新鲜事物；比较注重商品的色彩、造型、式样以及包装，希望商品能美化环境、树立形象、陶冶情操。由于大学生文化素养较高，其求美的方式往往比一般社会青年更含蓄，讲究自然美、朴实美，更注重产品所赋予的文化、情感内涵，看重形式产品之外的附加价值。比如喜之郎水晶之恋果冻，除了本身作为食品的功能外，它还附加了一层情感内涵——“爱情”观念，因而深受大学生的欢迎。
2.2倡导优良服务
作为大学生来说，他们的购买不仅仅停留在物的层面上，也体现在追求附着于实体上的文化和品味上。良好的服务态度、经营作风会使他们获得“天之骄子”的优越感，重新认识自我、定位自我，体验作为时代文人的成就感，从而也在潜移默化中提高对商品的青睐度。因此，企业应树立“一切都是为了学生”的理念，重视产品的销售以及售后服务，引导大学生理性消费，为他们留下良好的产品印象，产生今后还想购买的欲望。
2.3消费动机兼有冲动性和理智性
由于大学生的价值观、消费观没有完全稳定，消费经验不够丰富，加之求新、求美的个性，因而在选购商品时，容易受外部环境的影响；再加上部分同学喜欢集体结伴购物，选购商品时难免受到同伴影响，忽略对商品全面认真的分析比较，导致大学生在消费时带有浓厚的感彩，冲动性购买较多。
另外，大学生的消费又具有理性，首先，大多数学生来自农村和普通的工薪家庭，父母的供给有限，因而他们必须有计划地安排收支，谋求在有限经济条件约束下的最大购买利益，最大限度地满足个体需要；其次，随着大学生年龄的增大、信息的增多，他们选购商品时会考虑得更全面和细致，表现出较成熟的价值取向。比如，以购买电脑这样昂贵的商品为例，购前不仅查阅相关资料，获取有关价格、性能和市场的信息，甚至还会找专家咨询后再决定购买。
2.4消费行为的实用性与前卫性
由于受有限收入的限制，加上消费观念的不断趋于成熟，大学生在选购商品时，比较注重商品的实用性和经济性，希望商品具有较高的质量和效用，追求经济实惠，物美价廉。
大学生有他们这个年龄段所特有的购买心理：追求前卫。在受外界环境的刺激和诱导下，容易产生与时尚同步甚至超越的心理欲望。因此，大学生特别注重商品的款式和式样，以达到引人注目的目的。前卫性还体现在消费方式上，由于我们已经进入了网络电子时代，许多大学生都有校园IC卡、交通IC卡、银联卡、上网卡甚至运动健身卡等，“刷卡”使大学生的消费行为潇潇洒洒，方便快捷；同时对网上购物、“花今天的钱圆明天的梦”这些新兴消费方式比较容易接受和采纳。
2.5消费结构多元化
21世纪是物质生活与精神生活丰富多彩的时代。步入这一时代的大学生们不再满足于宿舍、教室两点一线的单调生活。尽管书籍仍是主要消费对象，但已不是首选，更不是唯一的消费项目。大学生的消费已呈现明显的多元化趋势，主要有以下几种消费类型：
（1）学习投资型。平时生活上省吃俭用，但在学习投资上毫不含糊。如买学习资料、订报刊、参加各类英语、考研培训班等。
（2）时尚信息型。通讯技术的不断发展，使得电脑、手机、数码相机已成为了大学生的“新三样”。
（3）娱乐休闲型。周末选择唱歌、跳舞，假期选择旅游作为主要消费项目，享受大自然、享受生活成为大学生的普遍愿望。
（4）其他消费。几个要好的同学和老乡偶尔聚一聚联络感情，购买礼物送人也逐渐成为大学生消费项目中的一个部分。
3高校市场的营销策略选择
抓住高校学生的消费心理和行为特点，分析自身的内部条件和外部环境，企业就可以抓住商机，有的放矢，准确定位目标市场，制定相应的营销组合策略，开发“高校市场”。
3.1产品策略
企业开拓高校市场，首先必须针对高校大学生的实际情况，随时掌握其消费需求的变化特点，开发出能够适应高校学生需求的各类产品。
一般来说，品质好、价格适中的新产品易被大学生认同和接受。因此，我国企业应面向大学生推出经济实用、功能多样、具有良好性能的产品，以适应大学生求实的心理。同时，基于高校大学生家庭经济收入和年级这些结构性差异，具有多元化经营能力的企业，应根据自身的实力及经营特色，进行市场细分，然后再根据不同的目标市场进行产品差异化定位和营销，开发出不同类型和档次的产品，争取在款式、包装方面塑造产品的优势和特色，以满足不同消费层次的大学生需求。
我国企业除产品开发外，还要注重服务创新，以激发大学生的消费欲望。在提供一般的同时，提供热情、富有人情味的服务和指导，体现对大学生的关怀与尊重，搞好产品咨询、信息传递与介绍工作，为其当好参谋，引导大学生理性消费。
3.2价格策略
实用是当代大学生的基本消费特点。一般来说，物美价廉、经济实惠是许多大学生购买商品的基本准则。因而，价格中档偏低、薄利多销是企业的最佳选择。当然，对于少数家境富裕的大学生，企业也可以在满足基本需要的基础上，着重开发他们求新、求异的消费潜力，合理引导，适当增加一些优质优价的产品以满足其需求。
鉴于高校市场实际情况，我国企业应采取中低档的定价策略，并在产品销售的同时辅以价格折扣、优惠、送礼等促销手段，吸引更多的大学生。也可选择差别定价法，对相同类型的系列产品制定不同的价格，满足不同消费层次的大学生群体的需要。
3.3分销策略
大学生的时间观念较强，购买商品时希望购买方便、节约时间，因此，他们选购一般商品时习惯于就近购买。企业在进行分销渠道设计时，应尽量将销售网点布置在学校附近或校内，减少流通渠道的中间环节。这样的话，一方面可降低商品价格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市场动态。可以考虑下面两种分销形式：
（1）零售终端。直接将超市、零售店设在校园附近。根据我们调查结果显示，武汉的大部分高校校园内都设有校园超市，学校附近也有零售商店。这些企业将目标市场直接指向校园，为师生服务，取得了不错的经济效益。
（2）厂家直销。厂家可以考虑在高校直接设立零售网点，当然这依赖于校企之间关系和企业的沟通能力与技巧。可根据大学生爱热闹、猎奇的心理，通过卖场欢快气氛和文化品味的强化，以增强对大学生这一消费群体的吸引力。如有可能，众多商家联盟，营造兼有休闲、购物、观赏功能，集吃、穿、用、娱乐等消费于一体的富有特色的“购物一条街”，往往会令大学生流连忘返。
3.4促销策略
促销是企业市场营销的重要环节，适当而到位的促销将是企业竞争力的体现。因此，我国企业针对高校市场的竞争也会体现在促销的组织上。针对大学生消费者，企业可采用以下几种促销策略：
（1）广告策略。由于受到学校文化娱乐设施的限制，电视广告对大学生的促销作用一般不大，有效的促销手段是利用阅读率比较高的报刊、杂志、校园海报、宣传单等。针对大学生求新求异的消费特点和心理，将广告定位立足于心理诉求，在感情的传递和表达上，力求动之以情、诱之以物，以新颖别致的商品吸引他们。同时，结合广告宣传举办一些推销活动，如派发赠品、现场表演等，帮助缺乏商品知识和消费经验的大学生们了解商品性能，引发即兴购买。
（2）公共关系。高校市场的公关活动应主要以传递品牌形象、建立品牌忠诚为首要目标。企业可以通过在高校中设立奖学金、资助贫困大学生，来树立良好的企业形象，提高品牌的美誉度；另外，赞助学生活动也是一种较好的公关形式，比如赞助高校各种形式的竞赛、讲座和各类社团活动，既有利于拉近企业与大学生之间的距离，又有利于企业及其产品的宣传，增强产品在大学生中的认知度。
另外，企业可充分利用因特网来本企业产品的各类信息。在学生经常访问的网站，有针对性地进行产品信息的和传播，结合网上购物，促进产品的宣传和销售，开展“无纸化”促销。
总之，我国高校培养着未来的消费者，是一个极具战略意义的市场。因此，着眼于这个市场的我国企业，应该深入调查、详细分析高校大学生的消费心理和行为，以大学生的品位、价值取向为依据，结合企业自身条件，搞好新产品的开发；同时围绕既定的品牌形象，不断创新服务，制定灵活、务实、多样的市场营销策略，开拓“高校市场”这块热土，满足大学生消费需求，从而实现企业持续稳定地发展。
参考文献
1叶万春．市场营销学[M]．武汉：武汉理工大学出版社，2001
2宋晓辛．我国大学生市场营销[J]．经济与管理研究，2004(2)
第12篇
关键词:市场经济；营销策略；创新
企业营销模式需要做到以现阶段企业的发展状况来进行科学性的判断，基于这点再对发展方向和前景科学的进行预测，这是市场营销手段是否能取得成效的关键点。另外，市场营销模式不可忽视的是要依据消费者的需求而定，“顾客就是上帝”，尽全力为顾客服务是必须的。与此同时企业市场营销需建立在企业发展方向和发展前景的基础上，还必须遵守国家相关规定，遵循社会主义和谐社会对企业的要求，扩展市场的同时也将社会责任感和企业的发展文化相互进行融合，使企业能够长期有效的发展下去。
一、市场营销策略及创新的意义
1.市场营销策略存在的意义。市场营销策略是基于足够了解并分析市场现阶段环境以及营销目标等，结合企业本身具备的条件相应的制定出有计划、有步骤的营销策略。第一，市场营销是企业持续发展的重要组成部分，在企业发展战略中具有重要的意义。第二，市场营销要遵循企业长期总体发展的战略部署，是根据企业本身整体发展战略部署而制定出的，必须符合企业自身发展的总体趋势，服务于企业长期发展和壮大。第三，市场营销的针对性和目的性很强，产品营销的对象和销售针对的市场，营销过程中的具体细节等均要作出有针对性的资料收集以及分析探索，并且可以有效的达到营销策略计划所设定的目标。2.营销策略创新的意义。市场营销在企业取得利润的过程中有非常重要的作用，随着社会经济的快速发展，传统营销模式已经无法跟上现代企业的发展的脚步。首先，随着社会经济的高速发展和我国社会经济和世界经济的接轨，企业营销竞争压力也逐渐增大，国内外企业竞争的激烈性导致竞争环境极其复杂，企业想要在这样的竞争环境中长期生存发展下去，一定要创新市场营销策略，为企业的发展创造出更大空间，保证企业持续发展下去。其次，在企业产业结构的更加细化情况下，市场结构也有了很大转变，企业所对应的目标顾客群更加明确，更加具有针对性，想要真正的达到企业市场营销的目标就一定要制定出创新性的市场营销策略。行业市场所需的个性化和细致化发展也要做到市场营销策略创新。总而言之，市场营销的创新发展保证了企业经营效益的提升，为企业更好的生存和发展创造出更多机遇，使企业在竞争日渐激烈的市场中可从容面对，抓住更多的使企业发展的机遇。
二、现代化企业市场营销中面临的问题
1.企业对市场营销策略缺乏创新意识。一方面，企业对市场营销具有的重要性认识不到位，无法给企业营销部门足够的支持，营销策略的制定缺乏独立性与运行资金。另一方面，对营销部门的业绩考核太量化，没有意识到市场营销策略长期发展的效果。使得企业在制定营销策略时过于片面性和投机性。同时企业制定市场营销策略时创新意识的薄弱，也出现了换汤不换药的营销策略创新方式，导致企业的市场营销并没有太大效果。另外，部分企业经常将市场营销和产品销售放在一起，觉得企业市场营销就是商品销售业绩，与营销策略的制定和管理没有关系，业绩不好都在销售人员的推销能力上。这种认知很片面，使得市场营销策略的制定得不到重视，不完善，无法更好地顺应市场发展。2.企业市场营销策略缺乏长期规划。企业的营销规划往往容易受到传统市场思路的影响，缺乏针对性与长远性。首先，大多数企业把眼前的利益看成是营销策略的重点，这部分仅仅在短时间内有明显的效果，企业的盈利没有长久性。若只是为提升营销效果，而夸大产品的实际价值，会导致商品无法保持畅销状态。又比如，企业生产设施设备和技术等方面进行的投资比较吝啬，导致企业市场营销孤掌难鸣，企业也很难维持畅销状态。其次，企业缺乏内部管理，营销人员的个人综合素质各有高低，使得企业市场营销策略无法持续发展。除此之外，还有的企业在市场营销中进行欺骗和隐瞒。例如打折促销，实际是抬高商品价格之后再进行打折，顾客在活动中并没真正实惠。又例如部分小商品降价促销，价格标签和实际结账价格不一样，单位价位差几角钱到几元钱不等。部分消费者不注意还认为自己买到实惠的商品。这些均不利于实施企业市场营销的长期性战略部署。3.缺少科学调研市场。企业制定市场营销策略一定会涉及到市场定位，即企业对目标客户群体的定位和商品档次定位等几方面。现阶段，大多数企业在制定市场营销策略时缺乏对市场的调研，使得无法准确定位企业商品营销策略目标，缺乏针对性，营销效果往往达不到预想。还有的情况是企业做了很多市场调查，但在制定市场营销策略制定时没有全面分析和探索这些市场调查资料，企业市场调查投入大部分资金，但市场调查的回报率却不高，制定出的市场营销策略一定是盲目性、片面性和模仿性的。缺乏创新，很难和企业实际情况互相适应。4.市场营销策略缺少应用现代化科学技术。随着电脑网络的高速发展，电子商务营销平台的创建与完善高效，提升了企业市场营销的水平。而现阶段电子商务营销并未在企业的市场营销策略中起到积极效果。一方面，电子商务的应用需要电脑知识、互联网知识和营销知识等都具备的综合型人才，而企业往往都缺少电子商务营销方面的专业人才。另一方面，企业创建电子商务营销平台后并没有管理到位，无法积极的维护和及时更新营销信息等，使电子商务营销平台的效果大打折扣，影响整个企业市场营销的总体效果和战略规划。
三、市场营销的创新关键点
1.明确市场发展目标并树立新的营销理念。任何一个人都有其生活的理念和思想，在其思想指导下才发生行为。作为企业，更应该在进行市场营销工作时，首先明确市场目标，树立正确的遵循市场的营销理念。那么作为企业，想要树立正确的营销理念，应从两方面着手。第一，是企业生产的产品各方面必须要达到消费者的购物需求，一切要建立在这个基础之上。现代企业营销的一个明显特点就是要坚持不断的进行产品的发展创新，要把社会可持续发展当作企业发展的目标，生产出的产品要有一定的市场需求和容量，同行企业间除商品竞争外，还包括其他的竞争。因此，营销重点应注重消费者感受、感情等方面，真正做到从顾客角度出发，不断发掘顾客的新需求。第二，现阶段消费体系具有个性化和多样化特点，不断更新顾客链条，创建自己的品牌，这可使企业展现自身在更高层次上，市场竞争也会随之上升到更高的层次。2.充分满足顾客品牌归属感了解市场现在商机。树立企业自身品牌形象在现今的市场是很有必要的，它不仅仅只是商品质量，还包含服务态度、售后服务等等。从消费者角度出发，需要企业在自我完善中注意这些方面，使顾客更加认同商品的品牌。因此制定出完善的商品营销方案是至关重要的，这也是企业想要在市场激烈的竞争中取得成功的关键所在。营销策略要做到符合顾客的消费习惯与购物需求才可以顺应市场的需求，也需要做到不停的更新企业的消费理念，将企业品牌做好做强大，而进行市场营销推广要建立在产品质量真正过关，这样才可以使得企业长期发展下去，占有市场的一席之地。3.将传统营销模式转变成全方位营销体系。世间万物的生存都有其内在规律，也包括市场营销。市场营销的规律便是消费者的消费心理与企业市场营销之间密切的关联，它们之间是互相无赖互相作用着的。现代化市场的环境是随时随地在变化着的，企业若想在竞争如此激烈，变化如此快速的市场中存有一席之地，就需要渐渐转变传统营销模式，不断对营销模式进行创新调整。以市场作为营销的中心，消费者作为营销的导向，用高效并合理的方式方法来占领市场。随着社会经济和生产力的提升，现阶段的社会市场已逐渐变成了买方市场，消费者对产品的要求更高，档次更加的上层，并且向更全面的方向在发展。市场营销也随着经济发展面临着要改变传统营销模式的严峻挑战，企业更应该积极的来面对挑战。需要不断的加深认知市场营销，经过营销实践来进行引导制定出新的营销策略。
总之，市场营销策略创新和持续发展从始至终都应把市场作为导向、科技作为支持力、企业文化作为背景，坚持保持诚信、透明、公平、公正的营销和应对竞争的理念，使企业踏实稳步的长时间发展，这样才可以在竞争如此激烈、状况如此多变的现代商场持续发展，立于不败之地，占有一席之地。
作者:王羽 刘珊珊 单位:黑龙江省商务学校
参考文献：
[1]梁晓丽.市场营销策略创新[J].速读旬刊，2016（7）.
[2]杜玮.浅谈企业市场营销策略创新[J].财会学习，2017（3）：200.
[3]吴洁.分析企业市场营销战略创新[J].电子制作，2013(6):282.
第13篇
1.1市场细分的特性
(1)市场细分的客观基础是顾客需求的异质性。顾客需求的差异性是市场细分的基础。(2)市场细分不是对商品进行细分，而是对需求各异的顾客进行细分。也就是说，市场细分只能以顾客的特征作为依据，出发点是为了辨别和区分具有不同需求的购买者群体。(3)市场细分的最终目的是为了选择和确定目标市场，制定最佳市场营销策略，赢得竞争优势。市场细分是进行目标市场营销的基础。
1.2市场细分的必要性和重要性
市场细分对于企业的市场营销活动具有重要作用。(1)区分市场中消费者需要的差别，并从中选择目标市场。通过市场细分，营销者可以详细了解市场结构，从而了解市场规模及本企业在市场上的位置，更好地利用有限的资源生产目标市场所需的产品。(2)发现市场营销机会。通常来说，满足水平低的市场部分，往往存在着极好的市场机会，不仅销售潜力大，竞争者也较少。抓住这样的市场机会，结合企业资源状况，从中形成并确立宜于自身发展的目标市场，并以此为出发点设计出相应的营销战略，就可能迅速赢得市场优势地位，提高市场占有率。(3)有助于提高企业的竞争能力和经济效益。进行市场细分，易于看清楚每一个细分市场上各个竞争者的优点和弱点，有利于企业避实就虚地确定自己的目标市场，这也利于增强竞争能力，提高经济效益。(4)制定市场营销组合的基础。企业在市场营销活动中，市场营销组合是依据相应的营销组合的工具，即产品、价格、地点和促销来进行的。使用这些营销工具，只有对消费者提供使之满意的服务，才是有效的。(5)增进社会效益，推动社会进步。市场细分有利于满足不断变化的、千差万别的社会需要。
1.3市场细分的模式
按顾客对产品两种主要属性的重视程度来划分，就会形成不同偏好的细分市场，可能形成三种基本不同的市场细分模式或市场偏好类型。(1)同质偏好。在同质偏好的市场上，现有的品牌基本相似，且集中在偏好的中央。对于这类市场企业通常采用无差异营销策略。(2)扩散偏好。如果市场上同时存在几个品牌，那么他们很可能定位于市场上各个空间，分别突出自己的差异性来满足消费者的不同偏好。在这类市场上企业通常采用差别性营销策略。(3)集群偏好。市场上消费者的需求偏好形成了某种类型的相对集中，形成具有不同偏好的消费者群体。在这种类型的市场上，进入市场的公司将面临三种选择：一是定位于偏好的中心，来迎合所有的消费者，即无差异营销；二是定位于最大的细分市场，即集中性营销；三是同时开发几种品牌，分别定位于不同的细分市场，即差异性营销。
1.4细分消费者市场的因素
细分消费者市场的依据可概括为四类，即按地理变量细分市场、按人口变量细分市场、按心理变量细分市场、按行为变量细分市场。以上四类变数，要根据消费者需求差异综合运用。
1.5产业市场细分的标准
(1)产品的最终用途。产业用户购买产品，一般都是供再生产之用，对所购产品通常都有特定的要求。在煤炭市场中，因为用户使用煤炭的用途不同，对煤炭产品的要求也有所不同。(2)用户规模。用户规模也是细分产业市场的标准之一。在产业市场中，有的用户购买量很大，而另外一些用户购买量很小。(3)其他变量。大多数企业并不是单一因素来细分产业市场，而是用几个因素甚至一系列因素来细分市场。
1.6有效市场细分的条件
(1)可测量性。细分市场必须是可以识别和衡量的，即细分出来的市场不仅范围明确，而且对其容量大小也能大致作出判断。(2)可进入性。指企业能有效地进入细分市场并为之服务。(3)可盈利性。即细分出来的市场，其容量或规模要大到足以使企业获利。(4)营销策略反应的差异性。指各细分市场的消费者对同一市场营销组合方案会有差异性反应。(5)可行动性。指企业能系统地制订有效的营销计划来吸引细分市场，并为之服务。
2市场营销组合策略
2.1市场营销组合策略的内容
(1)产品。企业能提供给目标市场的货物和劳务，包括产品质量、设计、性能、品牌、包装以及各种服务。(2)价格。在市场经济条件下，决定产品价格不仅是一门科学，更是一门艺术。定价必须考虑目标市场的竞争状况，国家的定价政策，顾客的收入水平和愿意支付的价格，市场供求状况，产品的生产与销售成本。(3)分销渠道。分销是企业为使目标顾客能接近和得到其他商品而进行的各种活动。因此，企业必须识别、吸引各种营销设施和联系各种中间商，以便更有效地将产品和服务提供给目标市场。(4)促销。促销是企业为了将其商品告知目标顾客并说服其购买而进行的各种活动。因此，企业必须雇用、培训和激励销售人员。优胜的企业必将是可以经济方便地满足顾客需要，同时还能与顾客保持有效沟通的企业。
2.2市场营销组合策略的作用
(1)市场营销组合策略能保证企业从整体上满足消费者的需求。市场营销组合把各种市场营销策略、方法、手段归结为一个统一系统内的多层次子系统。根据目标市场的外部环境各因素情况，企业力图使各个子系统在动态的、复杂的过程中相互协调，求得总体策略的优化，从而在总体上满足消费者的需求。(2)市场营销组合策略是企业面对竞争者的强有力的手段。企业之间的竞争方式是随着社会经济及市场趋势的发展而变化的。各企业选择更有效的适合消费者的分销渠道，竞相提供优质产品及最佳销售服务，以较低价格为顾客提品，并根据消费者的社会文化传统及心理因素来设计广告及选择广告媒体，综合运用营销组合手段来全面满足消费者的需要，以此来应对和战胜竞争对手。(3)市场营销组合策略是协调企业内部各部门工作的纽带。在市场营销中，消费者的需求是整体需求。因此，企业必须运用市场营销组合进行整体营销，以合适的产品、适当的价格，在适当的时间和地点，以适当的方式进行营销活动。企业的各部门必须以市场营销组合为依据，相互联系、相互协调，合理调配企业的人、财、物资源，以保证市场营销组合战略的实施。(4)市场营销组合策略有利于合理分配企业的销售费用预算。企业在总的销售预算确定以后，如何将其在各有关因素之间进行合理分配，的确是一个十分复杂的问题。有了市场营销组合等战略计划，就可以根据在组合计划中各种因素的作用进行分配，使问题得以较合理地解决。
2.3市场营销组合的特点
(1)市场营销组合是企业可以控制因素的组合。市场营销组合因素是属于企业可以控制的因素。例如，企业可以根据自己的分析结论，决定自己的产品结构、性能和价格，自由选择广告宣传手段和决定销售预算，自己选择销售渠道和方式，等等，当然，可以控制的因素随时都在受到各种不可控制的外部因素的影响。所以在实际应用时，要善于适应外部不可控因素的变化，灵活地调整内部可控因素。(2)市场营销组合是动态的组合。市场营销组合的整体效果是一个函数，其自变量就是每一个项目，只要改变其中的任何一个变数，就会出现一个新的组合，产生不同的效果。(3)市场营销组合的整体作用。市场营销组合的作用，不是其每一构成因素所发生的作用简单相加的结果。由于各个因素相互配合的作用，会使得协调作战所产生的整体作用超过每一个因素各自产生的作用的总和，这就是系统的整体作用。(4)市场营销组合的多层性。每一个大的方面因素又是由若干个二级因素组合起来的。例如，产品策略是一个组合因素，而这个因素又可进一步划分为若干个地级因素，包括产品的使用性能、外观、品牌和商标、包装、服务和交货期等。
2.4市场营销组合策略的制定
2.4.1目标市场特点一个成功的营销组合策略必须符合、适应目标顾客的需要。因此，企业应精心分析目标市场需求的特点，根据其特点制定相应的市场营销组合策略。
2.4.2市场营销环境市场营销环境对目标市场需求的影响已从间接地影响企业的市场营销组合，转为直接地制约企业的营销组合。因此，企业在制定市场营销组合策略时必须充分考虑市场营销环境的影响。
2.4.3企业的资源状况企业的资源状况泛指企业的资金能力、销售能力、管理能力以及在公众中的形象等。从企业的资源状况出发，探索市场营销组合时应注意：(1)不与同类企业直接竞争，应开拓突破性的市场机会，迎合未曾满足的市场需要；(2)“不这山望着那山高”，不远离企业现存的市场营销组合；(3)不实行过度的多样化经营；(4)不选择那些快速获得收益而容易扼杀企业声誉的营销机会。
2.4.4市场营销预算市场营销组合要与企业的市场营销预算、计划取得平衡，因为市场营销组合策略涉及企业稀有资源的使用。设计市场营销组合时要注意：(1)支持它的总预算；(2)经费分配计划；(3)各种营销工作日程与资金回收期的衔接。
2.4.5企业营销组合策略的制定，要在综合分析的基础上强调对策性企业的营销组合策略不仅要从本企业出发，还要考虑同行业竞争者的营销策略。实现企业目标，可以同时有几种营销组合策略，但必须从企业战略出发，采用对策性策略。例如，尽量采用非价格竞争策略；对策要有利于企业在市场上的地位和企业的长远利益；尽量避免和声誉较高的名牌产品展开正面竞争；不模仿别人的市场策略；等等。
3结语
第14篇
一、房地产的概念
在我国所谓房地产,是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益(权利)的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分,主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山;为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此,房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动,通常又被称为不动产。
房地产主要有三种存在形态。其中土地指的是地球陆地表面及其上下一定范围内的空间;建筑物是一种土地定着物,具体是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑构件和建筑设备等组成的整体物。包括房屋和构筑物两大类;其他土地定着物指的是建筑物以外的土地定着物,具体是指固定在土地或建筑物上,与土地建筑物不可分离的物,或者虽然可以分离,但是分离不经济,或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能,或者会使土地、建筑物价值明显受到损害的物。
房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分,例如外观、结构、装修、设备等;权益指房地产中无形的、不可触摸的部分,包括权利、利益、收益(如使用权、所有权、抵押权等)。在我国,就房地产开发经营来说,附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利,如抵押权、典当权等;房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说,一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。
二、房地产市场营销的概念
房地产市场营销是市场营销的一个重要分支.房地产市场营销与其他市场营销一样,也是个人和集体通过一系列的活动,特别是某些创造性的活动,同别的个人和集体交换产品和价值,以实现其经营目的的一种社会过程.可见,房地产营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点,企业通过有效地提供住宅,办公楼,商业楼宇,厂房等建筑物及相关服务来满足消费者生产或生活,物质和精神等的需求,以获取一定利润的一种商务活动.与一般商品市场营销相比,房地产市场营销的主要特点是其交换对象的特殊性,房地产市场营销的客体是房地产物质实体和依托 物质实体上的权益等,因此,房地产市场营销既有其特点,同时市场营销的一般原理也能在房地产领域得到很好的运用.
现代市场营销已经从商品交换过程发展到以商品交换为核心的各项相关活动中,涵盖了企业生产经营的各个环节.市场营销作为一门独立的学科,在经济发达的国家是从20世纪50年代开始趋于成熟,在我国则是在20世纪80年代中期以后才在不少行业中得到广泛的推广和应用 。
三、房地产营销渠道策略
目前我国房地产行业中,房地产营销渠道策略可以大致分为企业直接推销﹑委托推销以及近几年兴起的网络营销﹑房地产超市等。
企业直接推销,是指房地产开发企业通过自己的营销人员直接推销其房地产产品的行为,也称为直销或自销。直接推销的优势在于它可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托推销的费用(相当于售价的1.5%~3.0%),但推销经验的不足和推销网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。由于我国房地产市场正处于起步阶段,房地产市场的运行机制尚不健全,必需的人才与管理经验还有待于积累发掘。所以目前它还是我国房地产销售的主要渠道,在房地产市场发展的将来,它依然会占据重要位置。
委托推销,是指房地产开发企业委托房地产推销商来推销其房地产产品的行为。所谓房地产推销商,是指接受房地产开发企业的委托,寻找消费者,介绍房地产,提供咨询,促成房地产成效的中间商。委托商可以分为企业商和个人商,前者是指由多人组成的具备法人资格的机构,后者是指中介的个人,即经纪人。
网络营销是信息时代和电子商务的发展的产物,目前它也运用到了房地产市场营销上,目前国内出现了一些以房地产为主要内容的网站,如搜房网﹑中房网等,它们为房地产企业和消费者提供了全新的信息沟通渠道;同时,许多房地产商也利用internet网络资源,进行网络营销。2000年9月,上海青之杰花园推出了全国第一本电子楼书,标志着网络房地产营销又增加了新的手法。现在不少开发商都在互联网上注册了自己的网站,为企业和产品进行宣传和推广。通过互联网双向式交流,可以打破地域限制,进行远程信息传播,面广量大,其营销内容详实生动、图文并茂,可以全方位地展示房地产品的外形和内部结构,同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟,为潜在购房者提供了诸多方便。随着电子商务的进一步发展,网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。
房地产超市营销是最近在浙江﹑上海等地出现的一种全新的营销渠道。它的出现表明我国房地产销售开始告别传统的开发商自产自销的单一模式,进入一个以超市为显着特征的商品零售时期。有专家认为,房地产超市是我国楼市营销理念﹑方式的一次改革和突破,为解决当前商品房销售困难带来了新的思路和转机。
四、房地产营销策略的现状
目前 ,我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托销售和 网络 销售三种。
1.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员,在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。
2.委托销售策略。它是指一般开发商委托房地产商寻找顾客,顾客经过商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式,委托销售降低了开发商的风险,通过商的服务性质,更易于把握市场机会,能更快地销售房产。
3.网络销售策略。网络营销策略是利用现代 电子 商务的手段,实现房产的销售。与传统的销售策略相比,网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本,可以实现零距离和全天候的服务,更方便地和消费者沟通, 可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象,有利于增加房地产企业的无形资产,有利于消除销售的地域性等优势
当前,我国房地产市场营销策略主要有以下特点:
品牌领导形象震撼确立市场地位,引起市场关注,锁定目标消费群;
把握时机高昂入市抓住有利时机,高姿态低价格进入市场,迅速掌握市场主动权;
分期分批卖点不断分期开发分批销售,步步为营,组织储备卖点群随销售阶段适时引爆,带动价格走高,达到持续热卖效果;
进度跟进迭起紧跟工程进度(奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等)制造阶段性销售,实现阶段性销售目标;
以质论价升值诱人以户型、朝向、楼层、景观论价,小幅多频高走,预留升值空间,以升值空间激发热销;
物管跟进后顾无忧物业管理提前介入能迅速树立项目形象,强化认同感,购买者无后顾之忧,达到促销效果。
五、房地产市场营销观念。
企业的市场营销观念直接影响企业市场营销活动的组织和管理,在商品经济发展过程中,市场营销的观念经历了三种不同的指导思想.
(一)生产观点
20世纪20年代以前,资本主义经济虽然得到了高度发展,但社会生产的增长速度仍然落后于消费增长的速度,社会产品供应不足,产品品种比较单一,市场需求处于被动的地位,没有多大的选择余地.企业生产出来的产品不愁卖不出去,因此,企业整个的着眼点就放在生产上面,我能生产什么,就能够卖什么,企业的普遍思想是生产观点.
(二)推销观点
20世纪20年代以后,经过第一次世界大战后的复苏,资本主义经济由于大批军品生产设备和技术运用于民品,社会生产得到迅速发展,市场商品数量,品种开始增加,部分商品出现供过于求的状况,竞争开始加剧,不少企业逐渐采用推销观点指导企业的经营活动.其基本特征是 我卖什么,人们就买什么.这一时期企业经营活动虽然增加了推销活动,但其仍然是一种以产定销的观念,即我生产了什么,就推销什么.
(三)市场营销观点
第二次世界大战以后,特别是20世纪50年代以后,商品经济进一步发展,广大消费者的生活方式发生了极大的变化,市场商品进一步供过于求,各种需求和欲望花样翻新,市场转变为买方市场,许多企业家开始认识到,能不能使自己的产品满足市场的需求,在市场上占有较大的份额,关系到企业的生死存亡,因此,许多企业逐渐用市场营销观点代替推销观点.
用市场营销的观点组织房地产企业的营销活动,最基本的一点就是要清楚地了解潜在的市场和需求,以及消费者和可能的买主的消费观念和偏好,并运用合适的产品,定价,销售渠道,促销和服务等方法来满足消费者的需要,房地产开发和经营商应本着顾客需要的宗旨去开发和经营房地产,才有可能吸引购房者,才能获取盈利,实现企业的经营目标,做不到这一点,市场营销工作就可能是浪费金钱和时间.
我国房地产业虽然起步晚,但发展速度快,房地产企业之间竞争加剧,部分房地产出现了供过于求的现象,因此,我国房地产企业必须运用市场营销观点组织房地产营销活动,才能在激烈竞争中取胜.
六、房地产营销价格策略 。
房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销,都是商品经济活动,必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品的定价方法,灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。在这里将主要介绍房地产定价方法、定价比例和价格调整策略。
1、房地产定价方法
一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测,楼宇的定价要能被市场接受,需要一定的超前意识和科学预测,可以说定价部分是艺术,部分是科学。影响价格的因素有很多,主要包括:成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限,上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值,因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后,运行中可以做适当的调整,但不能做大幅度的或否定性的调整,否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲,主要有几个方法:
(1) 市场比较法。将勘估房地产与相应市场上类似房地产的交易案例直接比较, 对形成的差异作适当调整或修正,以求取勘估房地产的公平市场价。
(2) 成本法。 以开发或建造估计对象房地产或类似房地产需要的各项必需费用之和为基础,再加上正常的利润和应纳税金得出估价对象房地产的价格。
(3) 收益法。 将预期的估价对象房地产未来各期(通常为年)的正常纯收益折算到估价时点上的现值,求其之和得出估价对象房地产的价格。
(4) 剩余法。 将估价房地产的预期开发后的价值,扣除其预期的正常开发费用﹑销售费用﹑销售税金及开发利润,根据剩余之数来确定估价对象房地产的价格
当然,无论哪种定价方法,均应随行就市,最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后,具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。开发商采用低价战略时,入市会比较轻松,容易进入,能较快地启动市场;而采用高价策略则标榜出物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等,可用高价吸引高消费者入市,但不是盲目漫天要价,要物有所值。
2、定价比例
一般来说,先设定一个标准层,高层一般定在1/2高度,多层一般3-4层(9层以下)为最好。然后确定一个楼层系数,标准层以上一般每层加价比例为 0.8%,标准层以下每层下调0.5%。在高层建筑中,7层以下因其视野受限,一般应为低价区,顶层与低层的价格一般相差约30%。
用户选择购房不仅受楼层的影响,房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一,即朝向系数。一般来说,江景、街景等给人以视觉上的享受,朝向系数大,为8-10%左右,而临马路边因其噪音大,尘埃多,朝向系数亦低,为3-5%之间,楼盘的南、北两个方位,如无景观差别,一般南面售价高于北面。有的楼盘,因其朝向系数不合理,好的楼层和好的朝向全部卖光,剩下的全部都是不好卖的,使楼盘出现滞销状态。
商铺的定价,由于一般顾客购物习惯在首层,因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三倍以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50%。
3、价格调整策略。
房地产价格调整策略可以分为直接的价格调整、优惠折扣两方面内容。
第15篇
关键字：商场营销社区营销策略分析
第一章引言
1.1内容概要
在齐齐哈尔，各大商场表面上很繁荣，尤其到了各种节日，商场里人头攒动，购销两旺。但这种繁荣与平日里的相对冷清形成了鲜明的对照。多家商场不仅商品品种上差别不大，以打折为主要标志的促销手段更是大同小异，实际上，消费者常常无须为到哪家商场消费进行刻意选择。造成这种现象的原因何在？有关市场专家和业内人士认为，问题出在“营销”上。营销观念落后，思路不明晰；营销手段单一，往往只是简单进行模仿和跟进，其弊端已经在呼和浩特商战中充分暴露出来。营销误区：拼打折拼出促销误区“有双鞋我盯了两个多月了，就等打折的时候再买。”一位刚买到打折鞋的朋友如是说。商场不打折就卖不动货，就靠制造各种打折来增加销售额，这种不正常的现象在齐齐哈尔零售业中早已经见怪不怪了。很多市民都看清了这样的事实：商家似乎踏上了打折竞赛的高速列车，欲罢不能。春节、元旦、五一、国庆等等节假日和某些所谓的节日里的打折激战的场景，很多市民都能够历历在目——此商场满200元返80元购物券，彼商场就满200元送100元储值卡；此商场满200元返200元，彼商场就满200元返200再送10元餐券；昨天东家折后再返券，今天西家就宣布直接返现。商场为什么乐于打折？很多商场高管大吐苦水，“你以为我们商场愿意打折呀？没办法，现在是不打折、不返券就拉不动销售额。”对于以打折为主要标志的促销行为，供应商更是苦不堪言。据齐齐哈尔市某大型商场策划部经理介绍，目前，齐齐哈尔市商场与供应商的合作多是采取拿扣点的方式，一般来说，扣点多在25%左右。促销期间让利于消费者的折扣，绝大部分都是由供应商承担，个别小牌子甚至全部都要由供应商自己承担。
因此，促销往往就是在降低供应商的利润。这就导致出现这样的恶性循环——打折导致供应商成本增加，供应商成本增加引发暗中提价，标价提高自然带来商品滞销，所以，商场只能接着打折。如此往复，无止无休。每逢商场搞促销活动前，一些供应商就连夜改写价码签，似乎已经成了商界人所共知的手法，有的商品标价翻番甚至被标到原价的3倍。许多消费者都有这样的经历，在一家商场买了一件标价为800元的商品，获得400元购物券，可为了消化这些购物券，又在商场花掉了200多元。不过，想到买第一件商品时毕竟省下300多元，400元购物券是白得的，满以为挺合算。谁知，第二天朋友告诉他，那件商品在一个月前标价才450元。算来算去，算不过商家；折来折去，没占到啥便宜，这些消费者对打折促销的感觉如鲠在喉。呼和浩特大型商场已经被推上了打折促销恶性循环的列车，家家都不愿意打折促销，但家家都在越来越频繁地搞打折促销。在这种畸形价格战中，商场火了节假日，冷了平常时；供应商更是挣了出货量，割了利润；消费者则在“满199元送79元”合算还是直接打5折更便宜之间，衡量来衡量去，雾里看花，时常是越看越不清楚。打折大赛进行到一定程度，就出现了这样的恶果：很多消费者发现，不知为啥，鞋越卖越贵，一些原来售价二三百元的服装品牌，现在都提档到三四百元了。一时间，打折打得消费者无所适从。
1.2课题的意义
在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素（产品、价格、渠道和促销）所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。
为了在今天竞争激烈的市场中获胜，企业必须以顾客为中心，从竞争对手处赢得顾客，并通过提供更大的价值来保住顾客。但是在满足顾客之前，企业必须先了解顾客的需求和欲望。因此健全的市场营销要求仔细的分析消费者。这一过程包括三个步骤：市场细分，目标市场选择，以及市场定位。
在市场经济日益发展和市场竞争日益激烈的今天，市场营销作为一种技术，甚或一门艺术，已越来越多地引起商界人士的高度重视。它给一切尊重它的人带来财富，给蔑视它的人带来灾难，它成了掌握人们命运的神。日本电通公司经理曾说：“目前在日本，如果企业没有市场营销学的思维，就很难存在下去我们认为，对外国商品来讲也是如此。”因此，尽管影响企业成功的因素很多，可以毫不夸张地说，得营销者得天下。
1.3基本思路
将现代营销有效导入实战众多商家挤在打折促销的一条独木桥上苦苦突围，其根源在哪里？某大型商场策划部经理一语中的：商场整体营销弱势，缺乏现代市场营销理念，难以让个性和特色张扬起来，造成了促销手法上的如出一辙。据介绍，很多新店进驻呼和浩特时，在招商环节都是举步维艰。一些强势商场联手封杀，百般阻挠大品牌供应商进驻新店，有的商场甚至直接告诉供应商，如果进入新店，就请先从本商场撤柜。在此警告下，供应商自然只能回避。招商不到位，商品结构自然难理顺，商品结构混乱，一些新店自然就更无奈地打折促销。商场在品牌上的选择余地越小，中低档货品的重复几率就越高，因此，商场要想拓展整体营销，提高自己的品位，营造个性，就难上加难。“齐齐哈尔百信鞋城商场的营销手段反映出了营销观念的落后，缺少新思维。其实，仔细推敲起来，很多营销人员自己也并不确定，只是看别人家这么做了，自己跟着照做就是。”很多业内人士都指出，简单模仿或者干脆照搬跟进是商业零售业营销上的一大痼疾。营销方案执行难常常使营销新思维胎死腹中，很多方案不是策划人员想不到，而是执行不了。基于既有的传统营销模式，一些营销活动因成本大，业主担心成本收不回来，便永远停留在纸上谈兵阶段。很多策划人员案头，都有一大堆夭折的营销方案。没有营销新思维，没有富于个性的营销手法，促销同质化自然也就不足为奇。“一折就灵的观念显然是商业误区。”曾经有一个服装个体户某一品牌裤子，一天的销售量达到4000多条，但她的商品从来不打折。遇到换季、断码需要处理时，她就批发给外地商贩，拿到别处打折。在她那里买货的人从来没有这样的担心：上个月买的裤子到下个月穿上时降价了。
市场营销涉及到其出发点，即满足顾客需求，还涉及到以何种产品来满足顾客需求，如何才能满足消费者需求，即通过交换方式，产品在何时、何处交换，谁实现产品与消费者的联接。可见，市场营销的核心概念应当包含需求及相关的欲求、需要，产品及相关的效用、价值和满足，交换及相关的交易和关系，市场、市场营销及市场营销者。
第二章应用的概念
由于近10年来,我国大型零售商场发展过快,不仅数量多,而且规模大。在大型商场之间形成了互相比规模、比设施的不良竞争。据粗略统计,近几年来新建改造开发的大型商场相当于我国前40年的总和。然而与数量增长相对的是大型商场的经济效益明显下降。造成这种局面不是偶然的。大型商场经济效益下滑的原因
2.1建设盲目
过度的追求规模大部分商场是“八五”后陆续投入使用的,造成了数量猛增,营运时间集中。过快的发展速度是由于前些年零售业超额利润的驱动。盲目建设,不但加剧了企业之间的竞争,而且更大程度的使顾客分流。很多商场在新店开业形成短暂的轰动效应后,客流明显下降。竞争的加剧,使企业为了争得优势,巩固扩大市场占有率,又不惜代价加大投资扩大、改善营业面积和硬件设施及各类的促销活动。然而,不少部门或企业却把盲目举债投资当作发展城市大型零售商场的主要途径,有些企业建设大型商场几乎完全是靠银行贷款,自有资金很少。再加上工期长、建筑成本上升,这样建立起来的商场往往一开始就陷入沉重的债务之中。特别是税制改革后靠贷款新建的商场,由于把税前还贷改为税后还贷,经营更是举步维艰。
2.2定位不准
经营缺乏特色大型商场片面追求大而全,却忽视了目标市场和自身的经营特色。这些商场基本上功能档次接近,商品种类雷同,柜台阵列大同小异,自然在狭小的市场范围内残酷竞争。这些商场营业面积超大,装饰豪华,柜台仍然以传统的方式摆布,在商品大类上,只是在比重上加以调整,缺乏系统的战略规划;价格上缺乏弹性,仍然集中在传统的所谓“中、高”档上。服务上又不能真正以大型商场的实力,扩大服务范围,形成系列的延伸服务,使顾客感觉不到在大型商场消费的独特之处。自然使顾客感到进一家如同进几家,没有选择的必要。这样在蛋糕没做大的情况下,客源分流,难免效益下降。
2.3店址选择凭经验
缺乏科学性在商场的选址上不能立足不同城市的客观基础,以历史的、人文的、发展的观念去科学的安排店址。布局的不合理表现在市中心集中,同一功能、同一档次的商场重复建设,互相模仿,雷同有余而特色不足。而极具发展潜力的城市新型功能区却被忽视,鲜有新的大型商场开业。主观上失去了广阔的市场,不能不说是战略上的失误。客观上一方面加剧了城市的交通状况的恶化,另一方面也不能合理的吸引居民的购买力,使一部分顾客分流到其它业态的零售企业。
2.4缺乏系统观念
经营管理方法明显滞后大多新建的大型商场购物环境良好,内外装饰豪华,硬件设施先进。然而,与现代化的迎接设施相应的商场软件管理却无明显的提高。大型商场的经营管理、业务流程、现场作业、人力资源管理及顾客服务方面依然采用老的管理方式。缺乏现代的经营理念,粗放的经营管理,过度的相信经验。缺乏现代化的激励机制,难以调动员工的积极性和培育高层次的人才,形成资源储备。商品管理落后,缺乏一套科学的量化的动态的商品管理制度。现场管理是大型商场的
第三章分析与对策
3.1商场营销策略的必要性及现实性分析
营销具有其他渠道和方式所无法比拟的优势，商场进行社区营销具有一定的必要性和现实性，原因在于：
1.扩大市场，是商场销售的有效外延。社区是居民消费行为的集聚点，社区营销能够通过社区凝聚功能迅速扩大市场。社区凝聚功能是指社区成员在共同目标和利益的基础上，通过社区扩散传导机制，使社区内各种力量相互聚集、相互吸引。社区的凝聚效应使社区居民的价值取向逐渐一致，容易形成集群式的客户忠诚，并通过群体内的口碑效应，扩大销售市场。
2.提升商场销售的竞争力，是商场销售的有利手段。随着市场经济的不断发展和人民收人水平逐渐提高，居民的消费层次也逐渐提高，新的消费观必然需要新的业务形式来承接，而这恰恰为商场营销提供了最为有利的时机，通过建立社区营销网络能够利用居民综合消费的发展趋势抢占先机，迅速提升竞争力，逐渐成为社区居民综合消费的有效载体。
3.扩大商场品牌的影响力，吸引潜在消费群体。商场销售业发展到今天，已逐渐进入同质化的时代，但是通过重视并发展社区这个消费集群，商场可以采取创造新的营销策略，挖掘社区的商业潜力，有效提升社区的营销能力，满足顾客需要，吸引潜在的消费群体，并通过顾客满意来实现商场品牌影响力的提升。
4.节约广告宣传成本，直接建立社区宣传窗口。社区宣传的针对性较强，比较直接、可信度较高、目标人群集中，有利于口碑宣传扩散。社区营销传播的知识能够更为丰富，沟通更多更深，传播的知识更加通俗易懂。社区是消费者的主要集散地，表现出相对统一的认知习惯与消费习惯，因此口碑宣传的影响力十分明显，大大降低了广告宣传成本，并直接建立社区宣传窗口。
3.2商场社区营销的策略建议
1.打造商场社区营销的环境基础，构建社区文化。社区文化包括社区成员共同的价值观、归属感、信条、信仰及实践的体系或模式，通过社区文化可以约束社区成员的行为。社区文化中最重要的是归属感，归属感使得社区居民将其购买力大部分投入到社区商场中。因此，商场应该采取明智的营销策略来培养或强化社区居民的归属感，实现有效的营销。
2.规范商场社区服务运作体系。首先，要积极寻找服务对象，根据掌握的社区市场情况，建立一套以家庭为单位的目标模式，寻找突破口，逐步滚动与推进服务运作体系的建立；其次，提高服务标准，体谅服务对象的需求，满足服务对象可能开出的一些要求；最后，建立优质的信用体系，服务的基本要求是信誉，无论出现何种情况，营销人员要以消费者为中心，积极沟通解决消费中的问题，建立良好的沟通信誉，增强交流双方的信用度，这样营销才能够长久。
3.强化社区营销的宣传。首先，以传播商品知识为渠道，开展科普活动与营销相结合的活动，通过提升传播的途径与方式来达到传播知识和宣传商品的双重目的；其次，利用实物展示与展销的机会，使消者可以自由挑选，充分重视消费者的个性选择。另外，以家庭建设为背景下的宣传成为目前主要的新生力量，所以家庭宣传是社区建设的重要对象，是社区宣传的主要目标。
4.综合运用有效的促销手段，构造社区营销网络。综合运用促销组合能够有效地提高营销的效率，商场应该根据消费者的需要和不同采取不同的促销组合，例如，人员推销的方式中诚信占有非常重要的地位，这种方式是最直接也是最具亲和力的，社区居民较为欢迎，有利于提高居民的回购率；公共关系策略在促销组合手段中运用也比较适合于社区市场；社区广告则更具有针对性，可以根据不同的情况采取相应的手段。
第四章结论
企业集群发展的一个重要动力来自于集群内企业间的相互联系，共同分享市场、技术、劳动力以及各种信息，形成既竞争又合作的关系，从而构成具有自组织功能的企业网络。这种企业网络或企业集群的建立，更需要企业家之间面对面的接触和交流、多次的合作，经过长时间的重复博弈，形成一些不成文的规则和惯例，从而才能造就这样一个网络。而这样的具有自组织系统的某些特征的企业家网络不断地进行自主创新和模仿创新，才是一个企业集群演化发展的关键所在。
市场营销管理是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。市场营销管理是一个过程，包括分析、规划、执行和控制。其管理的对象包含理念、产品和服务。市场营销管理的基础是交换，目的是满足各方需要。
市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求，但不能局限于此。它还帮助公司在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成。因此，市场营销管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。从此意义上说，市场营销管理的本质是需求管理。
总之，只有当一个地方拥有较为丰富的企业家精神，又具有较多的创业机会与良好的创业环境，以及创新企业家及其创业活动的示范带动，企业集群才会形成。一方面，企业家通过自身的创新活动，积极改变和营造有利于集群发展的社会情境因素而促进集群的萌生，另一方面，通过推动集群内企业家网络关系的发展，从而保障集群的发展。
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