会展营销论文范文

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第1篇

1.会展业专业化程度不高。在山东会展业的发展中，一个重要的问题就是专业化程度过低。没有形成会展组织者、目的地接待着等方面相互合作、相互联系的接待服务体系。在国际会展业中已经形成了非常细致的市场化专业化的分工，比如ICCA的市场范围包括50人以上的国际会议，而UIA则在300人以上等。目前山东的会展公司还处于发展初期，没有形成细分化的市场。今后随着市场的发展必将形成专业化的分工，形成专门经营博览业、会议业及更加细分市场的格局。2.品牌化程度不高。品牌是会展业发展的灵魂，也是中国会展业在21世纪实现可持续发展的关键，纵观世界上所有会展业发达国家，几乎都拥有自己的品牌展会和会展名城。山东省的个别经济发达城市也办过一些国际化的会展，但总体来说在品牌展会和会展名城还是很少。

二、基于整合营销理论的山东会展营销策略选择

山东地理位置优越，资源丰富，已经具备一些筹办会展的经验。其中潍坊国际的风筝节、青岛的啤酒节和国航会都成功举办了很多届。为了顺应国际会展业的发展趋势，山东省根据自身存在的问题，运用整合营销手段提出创新策略发展会展业。二十一世纪新的整合营销是以消费者需求为中心的营销组合即4C（消费者、成本、便利、沟通），以下为山东省会展业的整合营销发展策略：

（一）最大程度满足会展参与者的需求企业要把顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要。同样这种理论也适用于会展业。山东会展业首先要对会展参与者的每一项具体需求尤其参展商和交易团进行调查、收集、归类、分析研究达到了解会展参与者真正的需求。因此专业化的会展人才成为了不可缺少的一部分。山东省应当努力在各大高校开设与会展有关的专业，提升会展人员2015年第2期下旬刊（总第580期）时代金融TimesFinanceNO.2，2015（CumulativetyNO.580）的专业化水平。其次，在对会展参与者需求有了充分了解、掌握的基础上山东会展企业应当与当地政府、行业协会、旅行社、酒店业、交通运输业等各种组织及行业进行资源优化、互动式发展，最终提供全方位的定制化、个性化服务。山东省今后的会展活动不再是政府搭台，企业唱戏，而主要是在政府的扶持下，由会展主办主体的行业协会、专业的展览会公司搭台，参展商和专业观众唱戏，由行业协会通过制定行业自律标准来实现的。这样的策略就更加突出以消费者需求为中心的理念。

（二）以会展参与者愿意付出的成本为目标整合营销中的成本指企业应暂不考虑自己的定价策略，而要先从会展参与者的角度考虑他们愿意付出的成本。目前，由于各种展会泛滥，很多企业因为参展成本过高，不能参加展会。因此，山东省应实现会展的规模和质量化，这样不光可以为会展参与者降低成本还提升了山东省的会展业营销水平。会展主办方应当通过自身高效率的协调和运作能力，将会展活动所涉及的众多行业的各个环节合理安排与组合，在成熟运用展览业的运行方式和灵活运用高科技的基础上，不断协调会展中各部门及各行业的关系，以帮助会展参与者实现愿意支付的成本。从会展参与者角度出发，这样会展举办方就可以与参与者建立长期稳固的相互信赖关系，使会展企业获得强大的竞争力。

（三）最大限度的为会展参与者提供便利使会展参与者便利的获得服务是会展主办方整合营销的一个重要环节。首先，提供多元化、高质量的服务。在展前、展中和展后的各个环节为会展参与者提供全方位、多元化的优质服务，这涉及外语翻译、物流运输、保险、金融、进出口检验检疫等诸多方面。其中展前要及时相关信息引导有关参展企业，积极为参与者提供展台搭建、广告设计、信息交流等服务；展中阶段积极协助参与者完成贸易洽谈会、行业技术研讨会等，为买卖双方达成交易创造机会和条件；展后则通过现场调查等方式，征求参与者对展会的意见和建议以及了解他们最迫切希望解决的问题。其次，提供个性化的服务。会展的个性化服务营销是指在会展营销活动中，针对每个前来洽谈的客户或经销商的个性化要求，为其“量身定做”产品，从而最大限度地满足参展者需要的一种营销模式。前来参展的参展商、交易团、专业观众等由于在民族习惯、文化、价值观念、兴趣爱好和受教育程度等方面存在差异，这就决定了他们可能具有不同程度的个性化需要。因此针对参展者的不同要求，积极主动提供个性化的服务满足他们的要求。

（四）注重与会展参与者协调沟通注重与客户之间双向信息沟通，是整合营销不可或缺的环节。首先，应当建立会展主办方与会展参与者之间的双向信息交流。在整合营销过程中，营销不再仅仅是营销部门的事情，而是整个主办方每一个部门，每一个人的职责，她要求各个部门协同作战，每个人都以整合营销传播为自己的使命。会展主办方传播的事自己的“品牌”信息。互动性越高、信息越一致，会展品牌的形象越鲜明，越得到参展者的认可。因此，山东会展企业应当让全体员工和各项工作都能统一到企业整合营销战略的旗帜下，然后在提供服务的过程中，提升品牌形象。总而言之，梳理强烈的整合营销意识，用行动贯彻品牌传播目标。其次，选择恰当的传播工具和沟通方式。对于会展主办方来说，能够与参展商进行传播沟通的方式有：电视媒体、报刊杂志、直接邮寄、电话销售和互联网等。其中互联网作为一种强有力的传播媒介在会展业中发挥巨大作用。它作为一种传播沟通的有效渠道正应用于会展的各个环节中。山东省的会展整合营销沟通方式首先应当建立先进的客户关系管理系统。将原本各自为战的销售、市场、服务与企业业务协调起来完善业务流程，努力增强各部门间的集成协同能力，从而提高参展者的满意度和忠诚度。其次广泛地开展网上会展。会展主办方为参展者提供全程贸易服务电子商务交易的平台，如展前：展会查询、展位预订、服务查询预订等；展会中：摄像、网上展览等；展会后：展品展示、在线交易等。实现对会展流程和资源管理的模式化、电子化、智能化，从而提升国际会展水平。譬如，寿光蔬菜国际博览会建立了功能强大的网上会展平台，增加了交易量，提高了会展的营销水平。

三、结语

第2篇

1会展市场营销的实质

会展市场营销就是为了最大限度地满足客户的需求，尽可能地让客户感到满意的一种方法。其要将执行策划、价格、销售等过程进行综合的考虑，保证在满足个体客户需求的同时，还要达到销售目标。市场营销是一种很虚拟的概念，因为营销本身就是一种特别复杂的工作，它有时候就像一场精彩的表演，让一个对产品一无所知的顾客，通过员工对产品一点点的介绍，让顾客逐渐变得清楚明白。并且因为每个客户都存在很大的不同，所以需要市场营销也具有很大的灵活性，从而能够满足不同客户的需求。并且一旦确定了产品的价格就不能出现变动，否则影响信誉度，降低销售业绩。

2会展市场营销的制定

在制定会展市场营销时，首先要考虑到在会场周边建设一些特色的营销。因为每位参与会展的顾客除了对会展产品好奇外，还会对会场周边的娱乐项目、新奇的食品等事物产生很大的兴趣，所以在会场周围建设特色营销，能够大幅度提高顾客消费兴趣。然后就要对客户类型进行分析、分类。因为每个人的兴趣爱好不同，所以前来观看会展的目的也不同。如音乐会展，有的顾客是为了欣赏音乐，而有的顾客是为了欣赏舞蹈。所以要根据不同的顾客，制定不同的营销策略。分析完顾客类型后，就要对每个顾客制订科学的营销计划。还以音乐会为例，对于年纪比较大的听众来说，可能古典音乐比较适合。而对于年纪比较小的听众来说，流行音乐则会比较适合。还可以邀请一些国际知名乐队，来满足大部分人的音乐需求。总之要让不同的客户，都得到满意的音乐服务。对于门票的价格也必须进行综合分析，制定科学合理的价格，并且还可以与旅行社合作，形成服务一条龙的销售，保证门票的销量。然后就要解决会展现场销售产品的问题，可以通过传单、视频、音乐等方式来吸引顾客的眼球，总之要让顾客感受到这个东西非常的新颖特别，并且还不容易买到，促进顾客的消费欲望。最后在会展结束后，主办方要进行全面的营销评估，保证顾客依然会再次前来参与会展。

3我国会展企业的特性

因为会展企业是一种盈利的企业，所以其表现出以下几种特性:首先表现出以顾客为主的特性，其会最大限度地满足顾客需求，在制订营销计划时也会围绕着顾客的需求。其次会展企业具有很大的营利性，因为会展企业毕竟也是企业的一种，其经营的目的必然是为了盈利。所以其只有最大限度地满足客户的需求，提高销售的业绩，才能够得到更大的经济回报。而且会展企业的经营对象比较复杂，包括政府、企业、观众媒体等。每一种对象都有不同的需求，所以会展企业需要对于不同的主办方制定不同的营销策略。并且会展企业不但会向前来参观的客户提供有形的服务，还会提供很多无形的服务。有形的服务主要是指为顾客展示产品的相关信息，而无形的服务主要是为顾客提供一些身心上的享受，如音乐等。并且会展企业在制定营销策略时，会将企业、客户与社会之间的利益关系进行充分的分析，保证三者能够处于一种平衡的状态，从而保证会展企业能够长期稳定的发展。

4我国会展市场营销存在的问题

随着会展市场不断的发展，暴露出的问题也越来越多。首先，我国会展市场营销没有得到充分的创新，传统的营销方式降低了消费者的消费欲望，进而降低了会展营销的效益。其次，不能够最大限度地满足客户需求。因为很多的会展企业没有对顾客进行全面的调查、分析，盲目的举办会展，长此以往导致会展企业失去了大量的客户，影响企业的发展。最后，我国很多地区同时存在几个会展，而且会展中还有很多相同的产品，这会导致客源分散，进而降低企业的营销业绩。这些都是目前我国会展企业急需解决的问题，只有解决了这些问题，才能够保证会展企业长期稳定的发展。

5对会展企业制定营销策略的建议

5.1差异化营销策略差异化营销策略就是要让顾客感受到产品与以往产品的不同，此种产品的优点，并且提供更加舒适的服务，最大限度地使顾客感到满足。首先，要让顾客感受到产品质量的不同，将会展产品的质量与同类产品的质量进行明显的对比，让顾客感受到此种产品的优越性，从而提升顾客的购买欲望。其次，还要提高会展的服务质量，因为舒适的服务能够最大限度地提高顾客消费欲望。同样的商品，顾客一定会选取更好的服务进行消费。最后，企业要提高自身品牌的影响力，树立良好的口碑，保证企业的长久经营。会展企业可以通过网络的渠道来扩大企业的知名度，通过宣传片等手段，最直观地让顾客感受到会展的特色。企业还要提高企业的声誉，良好的声誉能够更大限度地吸引顾客，提高企业的市场份额。

5.2增大营销弹性因为每一位顾客都存在很大的不同，所以会展企业在制定营销策略时，要保证营销的弹性。让每一位客户都能得到适合的选择，针对不同消费水平的顾客提供不同档次的消费。并且会展企业还要增大会展的个性化服务，保证不同的顾客都能够得到满意的服务。

5.3形成核心竞争力会展企业要形成核心竞争力，从而达到具有稳定客源的目的，进而保证企业能够长期稳定的发展。首先，会展企业要拓宽招展的渠道，降低企业招展中很多的不必要流程，降低企业的运营成本，增大招展市场的范围。其次，会展企业要具有科学制定价格的能力。价格是影响核心竞争力的主要因素，企业必须要具有合理制定价格的能力，才能保证稳定的客源。

5.4运用创新策略会展营销的创新将会在未来的很长一段时间内占据会展业的主流。会展营销的创新首先应该从营销理念上着手进行，创新型的营销理念将很好地指导营销活动的进行。其次，营销的主体也要随之创新，会展业的蓬勃发展并不仅仅依靠会展，还要得到会展城市、参展企业、专业媒体等的大力支持，要打破办会展只依靠会展公司的传统观念。最后，创新营销手段，企业可以采取以下新颖的方法进行营销，如网络营销、整合营销等，来吸引参展顾客的注意力，推广自己的产品。企业要不断运用创新的营销策略来吸引顾客，并适应会展经济的不断发展。

6结论

第3篇

（一）我国会展产业的发展状况

我国的会展行业是在进入WTO之后才逐渐兴起的，为了满足对外贸易和交流的需求并充分实现人力和资源的优化利用，极具商业头脑的会展企业经营者们将商业贸易所需要的一系列展厅、会议厅、餐厅、休闲场所结合起来，并为商业贸易提供相关的文件打印、语言翻译等一系列服务，使参展的企业能够在短时间内完成贸易目的，实现贸易价值。最初的会展产业是以政府主导的，但在进入21世纪后，会展产业形成了独立的产业链并逐渐独立，目前，我国各省市都在当地政府和大型贸易集团的帮助下拥有了本地的会展企业，为商业贸易的开展提供了巨大的帮助。

（二）我国会展产业发展中存在的问题

我国会展产业出现的比较晚，而且早起以政府为主要的投资者和经营者，因此会展产业的发展出现了企业结构老化块、服务设施更新慢等问题，而会展产业在品牌创建的过程中的盈利可能与投资之间的差距很大，导致地方政府无力支撑产业发展，因而导致大量会展产业发展停滞，产业资源另投他用；在非政府主导的会展产业发展过程中，由于缺乏政府的支持以及对地方商业信息搜取不足、宣传不够等原因，很多会展产业往往出现了“昙花一现”的景象，在大型展销会期间为商家提供服务，而展销会结束则销声匿迹，无法将会展企业的优势继续发挥下去。

（三）会展产业发展的必要手段

我国会展产业在发展中出现的种种问题，究其根本都在于会展企业自身实力不强，对自身的宣传力度不足，无法为自己赢得更多的市场。在达不到一定的营销额度、不能保证企业的日常开销的基础上，会展企业不得不以其他经营方式保证本企业有会展经营能力，因此，大多数企业都将会展当成了企业产业链中的一个环节，而不是专门的企业规划来进行，会展产业也因此缺乏品牌影响力，要在众多企业当中脱颖而出就更加困难。要改变我国会展行业需求大、市场宽而企业经营能力差的局面，会展行业应该利用各种方式进行营销并建设会展品牌，在网络时代，利用社交平台如微博平台进行会展营销，就是可行的方案。

二、会展产业开展微博营销的方法

（一）建立公共微博账号进行企业形象宣传

微博是一个庞大的人际交往平台，拥有数以亿计的用户，这为企业形象宣传奠定了强大的用户基础，并且，微博平台对信息的传播速度比广播电视和广告牌更加迅速。因此，会展企业可以在微博平台上建立公共帐号，通过微博消息的发表和微博用户的浏览进行企业形象宣传。

（二）利用当地其他组织微博平台进行业务宣传

利用微博进行会展营销，应对会展企业的业务以及提供的服务进行相应的宣传，而这些宣传的可信度以及吸引力，则可以依靠当地其他组织的微博平台来实现。例如，会展企业与当地政府微博公众号进行互动、与曾经服务过的其他参展企业的微博公众号进行互动，通过互动使其他组织对会展企业的服务进行评价，这也是一种有利的宣传方式。

（三）微软文广告

在微博平台上，会展企业还能够实现的营销活动就是通过为软文进行广告的。公众人物及名人的微博以及社会热点微博通常是人们关注的，一旦这些微博中出现有关于会展行业的信息，就会对会展企业的发展起到变相的“广告”作用，这种广告的不仅比现实广告的花销低，而且效果更好。

三、微博营销对会展品牌建设的影响

（一）加快会展品牌建设的速度

微博营销使会展企业的品牌建设赶上了网络时代信息速度传播极快的大潮，这也是微博营销对会展品牌建设的第一个重要的影响作用。在传统营销过程中，会展企业不得不花费大量的时间去分析消费者，即参展企业的服务需求，并通过广播电视广告和宣传展板的设立、外勤业务员的委派来实现企业经营目的，这需要一个较长的运作时间，会展企业的品牌建设速度也比较慢。使用微博营销之后，不仅会展企业能够从微博平台上直接获得参展企业的意图，分析参展企业的服务需要，也能迅速地将自身的服务能力宣传出去。会展企业这种积极迎合消费者的经营意图很容易被参展企业意识到，双方的沟通也更加顺畅，在这个过程中，会展企业尊重消费者的服务态度、强大的服务水平都展露无遗，品牌建设的速度也有所提升。

（二）扩大会展品牌的影响力

互联网络已经能够完全记录下消费者从认知产品、筛选产品、购买产品、产品评估等完整的购买行为路径。所以不管是一般的整合营销，还是网络整合营销，它们传播的核心都是以消费者为中心。会展企业在利用微博进行营销的过程中，通过使用一些网络消费者的需求所扩展的沟通方式，详细了解记录消费者的消费心理和行为动向，为企业品牌和产品建立起一种认知购买的价值。一旦会展品牌在某一家或某几家贸易公司中树立起了积极的品牌形象，那么这些公司在微博上的内容更新会直接起到帮助会展企业扩展品牌知名度的作用，也就是说，由微博营销手段形成的消费者认知购买价值能够最大程度地扩大会展品牌的影响力。

（三）实现会展品牌建设的社会职能

在互联网上进行会展活动信息的、招展、展示、查询等信息的传播，能够增加会展产业的文化和现代技术含量，加之政府能有计划、有步骤地快速加大对会展业的科技支持，展开与科技行业的合作，那么会展企业所在的城市将会分享科技进步给会展业带来的变革成果，推进会展业的跨越式发展。这将使会展行业在树立品牌形象的同时实现其社会职能：第一，一旦会展品牌建立并得以推广，会展企业一方面能够通过更多的会展会动获取利润，当地政府的税收也会同时有所增加；第二，会展品牌建立直接促进会展企业发展，为城市当地创造更多的经济价值并提供更多的就业岗位；第三，会展企业所在城市的声望得意提升，会展品牌的建立将吸引更多大型企业云集并实现贸易交流，这对城市其他产业的发展也有影响，甚至有些企业会因为会展当地的经济环境较好而直接选择投资建厂或成立分公司，这将对城市经济发展直接产生推力，促进城市的进一步发展。

四、利用微博营销进行会展品牌建设时应注意的问题

会展企业利用微博营销，对会展品牌的建设具有十分重要的促进作用，但在营销过程中，要始终注意营销方法的选择符合会展企业发展的需要，如果会展企业正处于形象建设期，那么营销的重点就应该放在品牌形象宣传上，而不是服务消费方面；另外，利用微博营销一定要保证所的信息的真实性，避免由于信息不实使参展企业形成误解，反而不利于会展品牌形象的建立。

五、结语