超市营销策略论文范文

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第1篇

关键词：连锁超市；市场营销；策略

Abstract:TheChinasretailmarketopensinanall-roundway,theentryoftheoverseas-fundedenterprise,itbringsthemostadvancedexperienceofmanagementintheworldtoChinasretailindustry,andcompetitivepressureatthesametime,stimulatingthevigorofdomestic-investmentretailersdevelopment,andpromotingthedevelopmentofretailerofourcountry.Undertheenvironmentofthemarketcompetition,howthesupermarketoflarge-scalechainseizestheopportunity,givesfullplaytoonesownadvantage,seemveryimportanttomaketherationalmarketingtactics.

Keywords:chainsupermarket;marketing;tactics

建立在现代物流基础上的大型连锁超市以其齐备完善的货源、适中的价格和舒适的购物环境走进市民的生活。如今超市在城市中到处可见，人们也逐渐认识到去大型超市购物的种种好处。如品种多样、质量保证、天天平价、购物舒适，等等。在中国，超市的发展有广阔的前景。为做到有效竞争，各大超市在优化进货渠道、减少库存、超市内部的合理布局、优质服务等各个方面都做了不少的努力，也取得了一定的回报。但在市场竞争日渐激烈的环境下，大型连锁超市如何抓住机遇，充分发挥自身优势，制定合理的营销策略显得特别重要。

1商品策略

适销对路的商品是企业经营成败的基石，超市企业如何根据顾客特点、企业特色、竞争对手状况，设计有自身特点的商品策略，是其安身立命的根本。

1.1适宜的商品结构

商品结构是指超级市场在一定的经营范围内，按一定的标志将经营的商品划分为若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。在一定意义上讲，商品结构在超级市场经营中居于枢纽位置，经营目标能否圆满完成，经济效益能否顺利实现，关键还不在于经营范围而在于商品结构是否合理。超市企业应制定明确的商品组织结构，并根据情况通过顾客访谈、问卷调查、观察竞争对手等，对商品组织结构做出适当调整，以更好地满足消费者的需求。

1.2实施品类管理

品类管理是20世纪90年代开始流行于美国零售业的一种新的商品管理方式。品类是指易于区分，能够管理的一组产品或服务，消费者在满足自己需要时认为该组产品或服务是相关的和可以相互替代的。品类管理是指零售商与供应商把所经营的商品分成不同的类别，并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理，通过集中精力传递消费者价值，以取得更好的商业效果。

1.3创建自有品牌

自有品牌是指零售企业通过搜集、整理、分析消费者对于某类产品需求特性的信息，开发出来的新产品。零售企业在功能、价格、造型等方面对该产品提出设计要求，选择合适的生产企业进行加工生产，最终由零售企业使用自己的商标对该产品进行注册，并在本企业销售。自有品牌商品实际上是利用生产企业富余的产能，为零售企业生产商品，这些商品减少了市场推广的成本，也减少了供应链中不必要的中间环节，节省了流通费用，并且销路固定，因此成本大大降低。企业通过一定的定价策略，确保商品价格优势以及企业较高的毛利水平。

2价格策略

合理的价格策略是连锁超市成功的关键。连锁超市的价格策略归纳起来有如下几种：

2.1参照定价法

由于连锁超市最主要的特点是薄利多销，因此，对于销售量大，周转速度快的一些日常用品，经营者应在进行市场调查的基础上，参照竞争对手的定价，尽量等于或小于该种商品的平均市场价格，在消费者心目中树立物美价廉的形象。

2.2毛利率法

要薄利多销，经营者可以控制一个较低的毛利率。但并非各种商品均按相同的低毛利率加成出售。可以对所经营的商品划分类别，不同类别的商品按不同的毛利率加成。

2.3折扣定价法

给顾客予以折扣是促销常用的方法。该方法在连锁经营中也被广泛应用，其主要形式有一次折扣，即在一定时间对所有商品价格下浮一定比例，如店庆、节假日等。这种方法可以使企业抓住销售旺季，树立企业在消费者心目中的形象，阶段性地将超市的经营推向。累计折扣，即连锁超市根据顾客购买商品的金额常年推出的订价方法。目的在于稳定那些经常光顾超市的顾客，使之在该超市连续购买，起到稳定顾客的作用。具体操作方法可以是发票计折扣、优惠卡累计折扣等。限时折扣是指在商品保质期到来之前给予折扣的方法，此外还有季节折扣、限量性折扣、新产品上市折扣、买一送一等。值得一提的是在采用折扣策略时要考虑消费者的心理因素。一般降价幅度要较大，品种要精选，要有媒体宣传和广告配合。

2.4特卖商品定价法

指该商品的跌价幅度特别大，它对顾客有很强的吸引力。特卖商品是连锁超市的企业形象商品，是价格促销的重要方法。企业最好能每周甚至每天推出部分特卖商品，以极低的价格吸引顾客，从而带动超市的整体销售。其目的是以特卖商品的低利润甚至亏本带来其他商品的销售利润。

2.5销售赠品定价法

对于利润较高的产品品种，可以采用销售赠品的定价方法。即向消费者免费赠送或购买达到一定金额时可获得赠送礼品的方法。具体有三种方式：一是免费赠送，只要进店即可免费获得一件礼品，如气球、面纸、开罐器、鲜花等；二是买后送，购物满一定金额才能获得礼品如酱油、色拉油、洗洁精、沐浴露、玩具等；三是随商品附赠，像买咖啡送咖啡杯、买生鲜食品送保鲜膜、买手机赠电话费，等等，由此刺激高利润商品的销售。

以上提及的连锁超市的定价策略是商家经常采用的。随着连锁超市的不断普及，新的定价策略也会层出不穷。经营者一定要不断总结经验，充分发挥价格这把金钥匙的作用，使连锁超市的经营更上一层楼。

3促销策略

促销是超市的一项重要工作，促销成功与否决定超市的成败，尤其是在消费者拥有更多选择、零售业竞争日趋激烈的今天。据统计，在上海的连锁企业中，有50%~70%的销售额是由促销商品直接产生的。商品降价促销，是当今商企竞争的一大利器，无论是家乐福还是沃尔玛都在使用。

3.1进行顾客关系管理

现代商业企业竞争格外激烈，如何把握顾客，建立忠诚的顾客群体是商业企业获取竞争优势的有利武器。20世纪90年代以来，客户关系管理（CustomerRelationManagement,CRM）得以广泛运用。客户关系管理是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜、快速成长的目的而制定的以客户为中心的发展战略。CRM系统的宗旨是为了满足每一客户的特殊需求同每个客户建立联系；通过与客户的联系来了解客户的不同需求，并在此基础上进行“一对一”的个性化服务。通过CRM系统的实施，企业将实现由“以产品为中心”的模式向“以客户为中心”的模式的转变，同时，企业关注的焦点也将从内部运作转移到对客户的关系上来。HarvardBusinessReview的研究资料表明，在客户满意度方面，5%的提高率将使企业的利润加倍。

CRM系统通过与客户之间交互式的接触建立客户信息跟踪。其一方面以此来了解原有客户的意见和新的需求；另一方面，要不断获取新客户的基本信息以及其它需求信息。客户服务部门对这些客户信息进行系统的分析，将其结果提交到销售管理部门，销售管理部门经过对商机、竞争对手、产品信息、销售绩效等方面的综合分析，向企业高层提供有助于决策的各种建议。最后，企业决策者在此基础上对企业的市场营销、服务与技术支持等整个商业过程进行相应的调整。

国内外超市企业在实际经营过程中，为了能够争取稳定的顾客群，往往以会员制作为一种促销方式。具体做法为：在某一超级市场组成一个俱乐部，当消费者向俱乐部缴纳一定数额的会费后，就成为该俱乐部的成员，以后在该超级市场购买商品时可享受一定的价格优惠或折扣。关键会员成为企业长期的、稳定的顾客群，有利于在维持现有市场占有率的基础上进行市场开拓，为超级市场节省了大量的促销费用。设立会员制也便于进行顾客调查，使超级市场能够取得相对真实的资料，把握市场需求的发展趋势，及时调整卖场内的商品结构和品牌结构，为企业在市场竞争中赢得先机。

3.2在超市经营中运用体验营销技巧

现代社会飞速发展，对消费观念、消费方式带来多方面深刻变革，使消费需求结构、内容、形式发生了显著变化。从消费结构看，情感需求的比重增加，消费者在注重产品质量的同时，更加注重情感的愉悦和满足；从消费内容看，大众化的标准产品日渐失势，对个性化产品和服务的需求越来越高；从价值目标看，消费者从注重产品本身转移到注重接受产品时的感受；从接受产品的方式看，人们己经不再满足于被动地接受企业的诱导和操纵，而是主动地参与产品的设计与制造。这一切使体验营销得以快速发展。

3.3注重特殊事件营销

超市经营中标准化管理固然重要，但中国社会是一个多元化的社会，消费者人数众多，56个民族汇合的中华大文化区域，再加上各种外来文化的融合与借鉴，文化营销也是格外重要。诸如，春节、元宵节、情人节、母亲节、重阳节、中秋节、圣诞节等各种节日氛围的创造，特殊的产品构成以及消费需求的刺激与开发也是超市营销的重要课题。还可借助公众对食品安全问题的担忧，注重绿色营销。

4供应链管理

采用计算机网络技术的供应链管理，通过对商流、物流、信息流、资金流等进行全面规划、协调与控制，有效提高了企业运作效率，越来越成为当今企业在竞争中胜出的法宝。所谓供应链，是指在生产与流通过程中，将产品及服务提供给最终客户所涉及到的上游与下游企业之间形成的网链结构。而供应链管理则是采用计算机网络技术，又对供应链中的商流、物流、信息流、资金流等进行全面规划以及进行计划、组织、协调与控制。

在企业的实际运营当中，有两个行之有效的供应链管理模式。一个是以沃尔玛与纺织企业合作，最先采用的快速反应系统为代表的供应链管理模式；另一个是以美国零售业与快速消费品厂商合作，最先采用的有效客户反应系统的供应链管理模式。在采用快速反应系统进行供应链管理方面，绝大多数企业认为，企业不应该储备“产品”，而应该准备“要素”，在客户需要的时候，能以最快的速度抽取“要素”、及时“组装’，向客户提供所需的产品及服务，这才是现代企业经营的最佳模式。在采用有效客户反应系统进行供应链管理方面，很多企业认为，以满足最终客户需求和最大限度地降低物流过程费用为原则，通过对提品及服务的流程进行最优化处理，对客户的需求做出准确地反应，这才是现代企业经营的核心竞争力。

参考文献：

[1]菲利普·科特勒.市场营销管理[M].北京：中国人民大学出版社，2004.

[2]麦克尔·利维，巴顿·韦茨.零售学精要[M].北京：机械工业出版社，2001.

第2篇

【关键词】连锁超市；农村市场；问题；营销策略

2005年我国商务部了《关于开展“万村千乡”市场工程试点的通知》，根据通知， 我国将在未来三年在全国选择部分县市培育25万家新型“农家店”， 形成以城区店为龙头、乡镇店为骨干、村级店为基础的农村消费经营网络。连锁超市在农村的拓展能满足农村居民日益增长的消费需求，方便购物消费从而提高农村居民的生活质量； 连锁企业还可帮助销售地方农副产品、启动农副产品就地消费，不但能解决农产品流通的难题，使农民收入增加，反过来又增强农民的购买力；连锁超市经营能促进农村的现代化流通和城乡经济一体化。目前我国部分连锁企业开拓农村市场已经取得了一定经验，如通过超市与农业龙头企业合作， 将农产品通过超市网络带到市场上，其70%的网点设在农村，销售的商品70%来自农村，不仅解决了农民“卖难”问题，还大大加快了农产品的市场化程度。还有一些商业企业通过自愿连锁方式把农村分散的网点组织起来等， 满足了农村市场需求。但从总体上看， 农村流通基础设施的不足和落后、消费环境不佳的矛盾仍很突出， 再加上农民收入的基础还不够稳固， 因此连锁超市拓展农村市场的任务仍然很艰巨、道路还很漫长。［1］

通过对农村零售业现状的分析，说明发展农村连锁超市的必要性和可行性，同时从中发现连锁超市在开发农村市场中遇到的一系列问题，从而具有针对性的提出解决问题的营销对策，为连锁超市提供具有建设性的方法，为连锁超市在农村健康的发展提供理论指导。

1.农村零售业发展现状分析

随着经济的发展．零售业的经营方式日益丰富．零售业的种类和模式也层出不穷。我国农村零售业主要存在三种模式：小型杂货店模式、流动商贩模式和定期集市模式。每一种模式都曾在繁荣农村经济中起到重要作用。但随着经济的发展．人们生活水平的提高，消费观念的改变，这些模式已经无法满足农民日益增长的物质和文化的需要。农村零售业模式主要存在以下问题：

1.1与城市相比较而言，规模小，层次低。

农村零售业态一般是夫妻店、杂货店、批发店、农贸市场等。其规模较小，经营不够规范，组织化程度较低。据统计，农村零售业的零散度高达90％以上，而城市零售业态却主要是大型超市，大型百货，连锁商店和购物中心。因此，相比之下，农村零售业的规模就小很多，层次也较低。

1.2假冒伪劣产品多，商品质量无保障。

这主要是由于：(1)农村零售业分布零散，交通不便等原因，使得农村市场往往被工商行政管理、特价质检部门忽略。(2)一部分农村零售业主为谋取高额利润，往往绕过正常渠道，与不法商贩勾结，导致假冒伪劣商品充斥农村零售业市场。(3)还有一部分零售业主缺乏鉴别真伪的知识，在进货时误将假货当成真货，严重损害农民的消费福利。(4)农民消费者往往也缺乏鉴别真伪的知识，更缺乏保护自身权益的法律意识。

1.3基础设施不完善，流通手段落后。

由于地理位置偏僻，地方财政实力不足，使得农村地区交通不便、信息闭塞、基础设施建设很不完善。农村零售业难以完成畅通的进货和售货运输，更谈不上包装、流通、加工、仓储等要求更高的物流活动。［2］

2. 连锁超市开发农村市场的必要性和可行性

连锁超市将现代流通方式引向广阔农村，将千家万户的小生产与千变万化的大市场对接起来。构建市场经济条件下的产销一体化链条。实现企业、农民、消费者共赢。它带来了广泛而深刻的经济社会影响。

2.1连锁超市开发农村市场的必要性。

（1）连锁经营将重新构造农村流通网络。

发展农村连锁超市，是对农村商业的一次革命，是对农村流通网络的重新构造。 乡镇一级的农村商业多数处于单店经营，个体经营的状态，竞争能力和服务能力都比较弱，依靠农村商业自身力量很难发展成为具有较大规模的连锁企业。用特许加盟、产权改革重组等方式改革农村商业组织形式，实际上是用最低的成本、最快的速度，推动农村商业的改革与创新。

（2）连锁经营将极大改善农村消费环境。

按照连锁经营“统一标识、统一采购、统一配送、统一经营管理、统一商品价格、统一服务规范”，可以为广大农民提供高质量的商品与市品质的服务。农村传统商业以个体经营为主，营业设施简陋，经销低档商品，市场监管薄弱，造成假冒伪劣商品泛滥，农民深受其害。曾经有人形容农村集镇上的小商品批发市场就是假冒伪劣商品的集聚地，分布在乡村的小店铺是其扩散的“终端”。防止假冒伪劣产品泛滥农村市场，除了执法部门予以打击外，更要从货源上想办法。连锁超市在农村市场的拓展，可方便群众从超市购买到正宗的商品，也有利于执法部门对假冒伪劣商品的堵查处罚。

（3）连锁超市将促进农产品销售市场的升级。

农村连锁店不仅为农民提供质优、安全、放心、价廉的商品，而且收购当地农产品进入采购配送网络，还能通过招工或加盟扩大农民就业，多方面增加了农民收入，深受农民欢迎。对连锁企业来说，到农村开店增加了商品销售规模，扩大了质优价廉农产品的采购，经济效益也有明显提高。

2.2连锁超市开发农村市场的可行性。

（1）农村市场为连锁经营提供了广阔的发展空间。

改革开放和经济发展迅速地改变和提升了广大老百姓的消费观念和需求，农村市场蕴藏着无限的商机和巨大的潜力。当前，除了农民收入、消费环境等因素，影响农村市场的重要因素是有效供给不足，突出地反映两个方面：一是农村商业流通组织落后。农村国有、联社集体所有制的商业经营机构全面退出农村市场后，大量分散的个体商业各自为阵，资金与观念等使之难以适应农村市场需求的变化；二是农村商业经营能力弱小，商业设施落后，服务观念陈旧，商品价高质劣，品种稀少，根本不能满足农民日益提高的消费需求，导致大量农村购买力流向城市。随着城区商品零售市场的日趋饱和，连锁经营转向农村市场，寻求新的发展空间成为必然。［3］

（2）全国供销社特有的经营基础为连锁超市的发展奠定了先天优势。

经过几十年努力开拓，供销社原有网点已基本遍布城乡每个角落，并在实践中培养和锻炼了一批富有商业实战经验的经营管理队伍。发展连锁超市，可以充分利用供销社已有的商业网络和人才基础，迅速实现连锁规模的低成本扩张。从而降低了连锁超市进入农村市场的门槛，有利于使连锁超市在农村快速的成长起来。

（3）我国农村人口基数大，市场容量大。

我国的13亿人口农村占7.1亿，其社会消费零售额占整个零售总额的40%左右。随着我国经济的高速持续发展和农民收入的不断增长，农民消费水平呈现出稳定的增长态势，形成了一个巨大的消费市场。而农村原有的商品流通方式如供销社系统、农村集市、个体小店在经营方式和商品种类方面不能满足广大农村居民的消费需求。假冒伪劣产品充斥农村消费市场，农村消费环境不安全、不方便、不经济。根据有关部门的调查，农村消费者30%的生活、生产资料需要到县城以上市场购买，给农民生产生活带来许多麻烦，制约了农村经济的健康、持续发展。［4］

3. 农村连锁超市在市场开发中的问题

连锁经营是当今世界商品流通和服务业中最具活力的经营方式， 目前已在我国积极推广，并显示出巨大的发展潜力。随着中国加入WTO后，农村超市连锁经营前景一片光明，农村流通体制向社会化、市场化的方向不断发展，农村市场已呈现出多条经营渠道、多种经济成份、多种经营形式的新格局。但是农村连锁超市在我们发展的时间短，与国外成熟的连锁经营相比，还存在很多不规范的地方，存在诸多的问题。

3.1产品策略存在的问题。

连锁超市主要在规模、品种、品质、样式、包装、品牌等方面存在一些问题。一种是产品简单移植策略，其优点是几乎不需要投入产品改造成本。当前乡镇市场消费品几乎与城市市场消费品没有多少区别，产品设计的功能、档次、包装、外形、规格等都倾向于城市消费者，而忽视了适合乡镇的消费水平、心理、习惯和环境的产品开发：农业生产资料的更新换代产品和全新产品少，有些产品十几年，几十年一个样，刺激不了农民购买，不利于农业生产发展。

3.2价格策略存在的问题。

（1）市场是变化的，但有一些连锁超市企业并没有因时间、地点、消费者对象的不同而分别采取不同的价格竞争策略，价格竞争策略往往与动态的市场竞争需要不相适应，价格策略不灵活，销售也难以提高，自然会直接影响商品的销售。现在不少连锁超市“降价”、“打折”成风，多数采取的是低水平的、重复的价格竞争策略，不懂得如何构建价格定位差异优势，所以在竞争中总是处在被动地位。

（2）缺乏健全的价格信息管理机制。一方面价格信息意识差，无法做到将自己的商品价格信息与动态的市场价格信息相比较，从而制定有针对性的价格竞争策略；另一方面信息管理水平低，大部分的超市没有建立或完善计算机的价格信息分析系统，这样根据市场变化及时制定和调整价格策略也就成了一句空话。

3.3渠道策略存在的问题。

（1）自建配送中心偏多，自营配送模式占主导。很多超市没有考虑到自身的规模原来就小，没有充分的资金来建设和运作配送中心，从而导致许多配送中心根本不能达到超市配送的需求。不仅导致配送效率低，统一配送率不高，还浪费了许多的物流资源。

（2）商品种类多，配送要求高，配送效果不尽人意。连锁超市销售的商品的品种繁多，涉及食品、日用品、家居装饰等，决定了对配送的要求高。如对于冷冻食品在运输和仓储过程中要有严格的卫生和保温措施――食品冷链物流。由于供应商的实力和地区不同，导致供应商所能提供的配送服务有所不同，很多服务都不能达到超市的需求。我国第三方物流企业水平参差不齐，物流配送的整体水平偏低。所以，超市也难以选择到比较适合的第三方物流企业。从而导致选择第三方物流配送模式的超市很少，物流配送的标准也不高。总之，不论供应商直接配送模式还是第三方物流模式，因企业实力与配送服务水平偏低，致使配送效果大多不尽人意。

（3）统一配送率低，运作难度高，传统物流资源难以适应。连锁超市的配送量波动大，订货频率高，时间要求相对也比较严格。物流零售企业的销售量受随机因素和其他人为因素(如促销)影响较大，造成门店的配送量波动大。对于仓储空间等资源有限的门店，一般要依靠提高配送频率来满足需求，有些小型便利店甚至要求一天送货两次，而且配送过程有时间窗限制，如限定某个时段到货。同时，目前连锁超市，统一配送率低，缺乏高效率的物流配送，导致物流成本高，商品物流成本占销售额的比例在百分之十几甚至更高。运作难度的增大，使传统的以单一运输和仓储为主业的物流企业难以适应。

3.4促销策略存在的问题。

在竞争如此激烈的零售行业中，超市以其各自不同的方式去赢得消费者，促销已成为了主要的竞争手段。但是多数超市促销中只注重商品的销售，忽视对超市本身的宣传；忽视消费者心理；卖场促销中的广告语用词不准，表达不清；有些促销活动不真实，用得过多过滥；促销活动没让消费者得到实际的利益，促销活动一定要让消费者得到真正的实惠，而不是哗众取宠；促销员对消费者的态度忽冷忽热，对顾客进行有差别性的对待等问题。提高超市促销效果必须选择合适的时间；选择好的促销主题；合理运用低价促销价格策略；选择合适的促销组合。只有把握好各个方面，促销才能取得预期的效果。而不是沦为一种形式。

4. 连锁超市开发农村市场的营销对策

超市的发展，将促使农村进行制度创新。超市对农产品供应链的影响，将是中国农民走向市场的火车头。有专家认为，超市这种先进生产方式的组织者，将加速农村生产者的组织创新，是继农村联产承包责任制和乡镇企业的勃兴之后第三次农村制度创新。超市在丰富人民生活，提高人民生活水平具有重要的作用。所以为了农村连锁超市能健康稳定的发展，必须要制定正确的营销策略。

4.1产品策略。

（1）从市场营销学的角度看，产品应包括三个层次的内涵：核心产品、形式产品和附加产品。一是核心产品层次，指产品本身给农民消费者带来的利益，即产品的效用所在。农民购买产品不是购买产品本身，而是为了满足某种需要。这就要求连锁超市针对农村消费者实际需要，对农村市场进行细分，全面透彻地了解各细分市场的需求特点、消费潜力、产品适应性等，将最先进的技术与农民的生产、生活环境和生活习惯相结合，为不同的细分市场设计、生产出最适合其消费需要的产品。二是形式产品层次，指产品的质量、外观特色、式样、包装等。农民消费者对产品质量和信誉非常重视，这是由于农民的收入较低且来之不易，购买行为较之城市消费者更加精细和慎重，常常是货比三家，物美价廉是农民消费的基本心态。大多数的农民对高档豪华的精品要求不多，对新产品的时尚追求不强烈。产品设计不宜档次过高，产品外观可采用农民熟悉的形象，产品包装以色彩艳丽、醒目为主，选用平装和散装策略。三是附加产品层次，指伴随着产品出售时追加给消费者的附加利益，包括提供信贷、免费送货、安装、技术指导、优质完善的售后服务等。［5］

（2）实施零售品牌战略。主要在以下几个方面加以努力：“服务的个性化”，全面提高顾客满意度，不断开发新品种，适应多层次顾客的消费需求；“经销产品的差异化，经营品种更丰富，新鲜度更高，营养结构更合理，口味更好；定牌产品的差异化”，加大科技投入，加大引进科技人员的力度，使自生产的定牌产品具有；“同样的品质，不一样的价格，或者不同的品质，不一样的价格”；新产品开发上，要做到能最大程度地满足和适应不同地区，不同业态的需求。通过差异化竞争战略，塑造具有鲜明个性化的企业形象。我们应该解放思想，大胆运用资本经营的方式，通过组建零售企业集团来实现品牌战略目标。可分步骤实施零售业品牌战略，现阶段应全力以赴做企业品牌，通过其导向作用整合产品品牌，引导生产企业提供质优价廉的产品。在形成企业品牌优势的情况下，再过渡到做自有产品品牌，最后整合企业品牌优势和形成自有产品品牌优势。［6］连锁超市要有自己的品牌，品牌是一种无形资产，它可以提高连锁超市的核心竞争力，比如沃尔玛超市。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为世界上最大的连锁零售商，多次荣登《财富》杂志世界500强榜首及当选最具价值品牌。

4.2定价策略。

一般说，在我国农村市场，低价策略是十分行之有效的开拓市场的方法。对于较有实力的连锁企业，可以以产品的市场占有率或若干细分市场的渗透作为定价目标，采取低价策略，实行薄利多销，扩大和提高销量，迅速占领农村目标市场，在农民心目中牢固树立起其品牌形象。企业在占领市场的过程中通过技术改造、调整产品功能结构和规模生产、降低生产成本收回利润。企业还可以采取折扣定价策略，通过数量折扣、现金折扣、季节折扣等方式，刺激和鼓励农民大量购买和长期购买产品。另外，企业在充分考虑农民的消费心理、兴趣爱好的基础上，采取心理定价策略，有针对性地制定出较有吸引力的产品价格，同时，针对不同地理区域的消费者，不同收入水平的消费者，在市场细分的基础上制定出不同的价格策略。总之，企业要正确合理地运用价格策略，推出农民买得起、使用满意的产品。在农民买的实惠的前提下，实现企业自己的利润，达到共赢。

4.3渠道策略。

加强物流供应链的建立和管理。连锁超市通过“统一采购、统一配送、统一标识、统一服务规范”输出品牌、管理模式、商品货源等，用直营、加盟等方式将现代经营理念、营销方式，与连锁网点一起由城市延伸到农村，取代了以个人和家庭为主的农村固有的流通模式和消费方式，为农民提供了高品质的消费服务，提升了农民消费档次，这是在农村流通领域和消费领域发生的重大变革。但是，现代物流供应链的建立和管理对于大多数连锁超市而言是比较陌生的，需要从软、硬件方面加强投资。首先，连锁超市在建设配送中心、强化配送能力的同时，要科学合理布点，在乡镇和村两级，要根据商品销售额等实际情况，采取自营直销连锁、加盟连锁等多种形式，运用先进的物流技术，提高配送中心的技术含量，引进现代物流的管理模式，构筑高效的物流配送系统。让农民得到便利，满意，才能形成多次购买。

4.4促销策略。

促销的实质是把产品或服务的信息传递给农民消费者，从而引起其兴趣和购买欲望，实现产品销售。因此，连锁企业必须根据农民的习惯、心理、文化层次、环境等，开展农民喜闻乐见的促销活动。首先，亲友介绍、购物经验对农民消费行为影响很大。农民居住特点使农村邻里之间、亲朋之间往来比较频繁，信息非常开放，口头传播成为信息传播的主要方式，口碑的力量非常强大，所以切忌搞虚假的促销活动，一旦让一个农民消费者形成不信任感和受骗感，那么将造成连锁反应，失去众多消费者。促销方面，农民对报纸、杂志拥有量一般较少，但对挂历、年历等拥有量大，其广告宣传效果比较好农村地方性广播台、电视台的收听、收视率高，企业要充分利用。在广告的形式上要让农民产生亲切感，贴近农民生活。所以在开拓农村市场时，连锁企业在广告媒介的选择上要有相当的针对性。其次，在营业推广方面，多给农民消费者提供实实在在的优惠，切忌浮夸、空洞宣传。用各种折扣让利方式，迎合农民求实心理，刺激农民购买。对耐用消费品的促销活动主要是加强售后服务，售后服务好与坏，是一种比任何其他手段更能吸引农民消费者的促销手段。连锁企业在对产品促销的同时，须向农民消费者灌输新的消费理念，加强农村精神文明建设，引导农民优化消费结构，使农村市场健康稳步发展。因此，需配置特色商品。既要保证商品质量的可靠、安全，又要符合农民的消费层次。［7］［8］

本文主要是从经济学相关理论方面来分析问题和提出对策，是站在企业的角度来看问题，所以企业要在考虑产品定位、渠道策略、促销活动的时候站在消费者的角度来分析问题和制定策略，不能闭门造车，在企业执行计划或者方案的时候，按照企业的实际情况进行调整。

参考文献

［1］李剑阁.中国新农村建设调查.上海.上海远东出版社.2009.

［2］许辉. 我国农村零售企业实现连锁经营的策略研究.商场现代化.2009.

［3］李碧珍.农村连锁经营：可行性、现状、对策.商业经济文荟.2006.

［4］朱晓东，杨小雷. 农村连锁超市发展问题探析.农村经济与科技.2008,19期.

［5］陈丽清，俞一青.连锁超市拓展农村市场的营销对策.江苏商论.2006.1.

［6］史贤华， 俞云.浅析连锁超市进入农村市场的策略选择.经济师.

［7］飞利浦科特勒.营销管理（第12版）［M］.上海：上海人民出版社.2008.

［8］田春兰，钱巍.发展农村连锁超市应注意的问题与对策分析.讲师.