市场拓展论文范文

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第1篇

[关键字]：银行；高等院校；资本需求；消费

近年来，随着中国教育产业化政策的逐步实施和金融业在第一二产业领域内的投资稳定与饱和，各金融实体在教育业尤其是高等教育领域的争夺日趋激烈。以我校(山西财经大学)为例：中国农业银行、中国银行、太原市商业银行、中国光大银行在两年内先后进入学校设立点（以前仅中国工商银行一家）。各商业银行对教育领域如此看好，根本原因在于高等教育领域的资本市场的潜在利润有待开发。

高校之所以最后成为各大金融主体青睐的对象，是和高校市场的特点和金融业的拓展分不开的。理论上讲，高校是没有产出的行业，当然，这里的产出指的是商业利益。而银行（指商业银行）是以利润为最终目的，由于长期以来，我国一直把教育产业看作一项福利事业，银行一直没有介入高校市场的拓展，但近年来，随着教育产业化的提出和发展，高校越来越需要足够的资金给于支持和发展，同时高校也形成一个相对庞大的资金供给者，跟高校合作越来越频繁并形成一种趋势。

一银行在高校的业务现状

目前，各银行在学校的主要业务有：代收学费，发放助学贷款、教职工工资、学生补助、奖学金，吸收存款和代收电话费等。从上述各商业银行的业务内容来看，其主体集中在中间业务以"手续费"或"折扣"的形式来获取较微薄的利润。事实上，就我国目前金融状况来说，其主体收入尚在银行的传统业务--资产业务（发放贷款）和负债业务（吸收存款），所以，在高等教育方面的争夺尚未达到高峰阶段。

就此而言，高校市场似乎很狭窄，可开发的空间不大，但是，高校市场有其独特的地方。现在许多高等院校都是面向全国招生，有近1/3的学生来自全国各地，他们每学年的学费、生活费近万元，主要是通过邮局汇款和银行异地存取服务获得。2001年我国普通高等院校（含高职）在校总人数为1175.05万人，如果省外学生的费用全部通过银行获取，以中国工商银行现行0.5的手续费结算，仅此项业务银行每年可获取196万元的手续费。然而，地方性商业银行由于其地域局限性将失去这一市场。

具体说，地方性商业银行由于其经营业务范围仅限于某一城市（如太原市商业银行只在太原市有业务）或某一地区而不是全国联网经营，事实上，其业务已经被局限在狭小的范围之内。加之各地方性商业银行均是以其前身"城市信用社"转型而来，无论其资本实力还是服务质量范围上都无法与四大商业银行相抗衡。所以，笔者认为，除非地方性商业银行开拓出别具特色的地方内容，否则必然被四大国有商业银行拖垮。

与此同时，各银行进入校园后都是采取同样的占领方式，即大量发行银行卡。这是否真正意味着他们已经占领该市场呢？事实上，某一金融实体是否占领高校市场，其标准还在于所吸纳存款（尤其是定期存款）的数量以及所承揽服务内容的多少而定。如何开拓高校市场，如何才能在竞争中获取更大的利润，有必要对高校市场进行深入剖析。

二高校市场的特点

（一）消费主体的特殊性

对于高校市场来说，其消费主体一分为二：一是有稳定收入的教职工，他们有自己的家庭、相对固定的工作，其消费主要受社会环境的影响较多。因此，他们属于社会消费群体。二是完全依靠家长的90的在校学生，他们人数众多，不但无固定收入，而且还占了学校消费绝大部分。事实上，学生消费可以归为社会消费的一部分（其消费收入来自家庭）。但无论是教职工还是在校学生，他们作为资本需求者和资金供应者，都应是各个金融主体市场战略的重要组成。

（二）学生消费的差异性

随着我国经济的发展，贫富差距增长势头明显，官方统计显示，我国社会基尼系数为4.8-5.0之间，已接近世界警戒线。而把高等教育作为产业来发展，使得这一差距体现得更为明显，从而造就了学生消费具有较强的差异性。可将其划分为三个层次：

1.以完成学业为基本目的的资金需求

这部分学生有的是来自经济不发达的农村，或是计划生育超生的家庭；有的则是由于父母下岗，或是家庭离异所造成的城市新增贫民。以华南理工大学为例，2000年新生中有30的家庭连每月300元的生活费也提供不了，更别说每年几千元的学费。他们迫切需要获得助学贷款使之顺利完成学业。

这种状况为商业银行进军教育市场提供了基本市场需求，而事实上无论是国有商业银行还是民营商业银行均未在这一层面打开其资产业务。根本原因在于消费群体的信用体系和担保制度很不完善，加之国家政策对学生贷款的优惠政策（一般均为低息或无息贷款）使各商业银行即使冒高风险也未必有利可图。所以他们均以放弃"高校资产业务"为代价来避免风险。

2.以个人消费为目的的消费群体

此类学生家庭条件较好，消费的步伐气息浓厚，追求时尚品牌，其消费水平已经超过一般的工薪阶层，他们迫切需要更便利的条件来满足其消费需求。

3.介于其中间的消费群体

他们有着正常消费习惯，据调查，2000年北京大学、上海交通大学、东南大学、四川大学四所高校学生的月消费均在400-600元之间。

以上两类学生的主要消费为娱乐（包含旅游，电脑，手机，CD机等），服饰和生活日用品等，这为商业银行开展中间业务提供了广阔的市场。然而，目前我国大部分地区的商品买卖还主要以现金交易为主，刷卡消费在某种程度上来说还有待于银行网络体系的进一步发展。笔者以为，这应是一个理论与实践的有益探索。

（三）学生消费的周期性

在高校市场中，学生是消费的主要群体。由于学生的时间相对集中，假期也较长，紧张的学习之余，假期旅游已成为学生最好的放松方式之一，特别是在"假日经济"的带动下，这一现象正呈日趋上升趋势。此外，假日购物、回家探亲等在我国经济领域中已形成了一股不可小瞧的力量。

同时，随着大学就业、择业竞争的激烈和复合型人才的走红，各种"考证热"成为大学校园的消费新热点。如现今流行的"四证一照"（计算机等级证、英语等级证、托福、GRE和汽车驾驶执照），"商务英语"，"注册会计师资格证"等。而各类考试的时间比较固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考试的高峰期，便使得在这一领域的消费具有周期性。

一方面，越来越多的人加入了假期消费和考证、考研大军，另一方面，传统的定票、报名、报班等已跟不上时代前进的步伐，人们迫切需要有一种方便、快捷的服务来满足其愿望，这对以中间业务见长的银行提出了新的要求，也为其开拓金融市场提供了可选的方向。

（四）网络消费的到来

随着网络技术的发展，网络购物又成了学生消费的另一增长点。2000年中国高校共有1041所，中国教育科研网覆盖了全国160多个城市，国内已经有1000多所高校的校园网高速接入该网，联网主机达120多万台，用户超过800多万人，而且正在快速上升，具体情况如下表所示：

年份1999200020012002

高校学生网民数量（万）496636800913

网上购物人数（万）--76160288

购物者人均年花费（元）--50120300

（居于历史数据得到）

由上表不难看出，如果每一位高校学生一年之内用于网络购物的支出是300元（2002年为例），那么学生网民的网络购物支出将达八亿六千四百万人民币。

到目前为止，网上购物支付主要局限于各类信用卡，普通拥有储蓄卡的用户还得通过邮局汇款。这不仅给消费者带来不便，而且由于时间的问题直接影响到消费者的消费欲望。如果商业银行加大网络建设，提供方便的网上支付服务，那通过这一服务也将得到不小的利润。

（五）创业基金的来源

现在，在国家大力倡导创新的今天，学生创业也不再是什么新鲜事，但创业所需的原始基金成为制约大多数创业者的瓶颈。同时，学生创业担保制度极其不完善，一般而言，创业基金来源有以下三方面：1.由学校提供，但由于学校资金有限，而申请人数较多，因此只能实现少部分人的愿望；2.向家人或亲朋好友筹款，但这种筹资方式所能筹到的资金有限，不能满足较大数额的资金需求；3.向银行贷款，但由于对高科技产业的投资具有很高的风险性，以稳健经营为原则的银行一般不愿意对这些项目进行融资。再者，风险投资基金对项目的要求过高，难以吸引资金投入，因此，筹资难一直是制约学生创业的主要障碍。如何打破传统的贷款信念是银行开展风险投资并获取更大利润的关键所在。

（六）金融与电信在高校市场的潜在竞争

据调查，大学生较中学生在消费上有明显提升的方面主要为服饰消费、休闲消费（主要是旅游和进出娱乐场所）、网络消费和电话卡。事实上，中国移动、中国联通和中国网络通信集团公司已在大学生电话消费上大得其利。

目前，在高校校园中，主要存在以201卡、IP卡和各类手机卡并存的局面。电信网络给人们带来方便的同时在某种程度上也带来了危害，一方面，各式各样的电话卡涌入市场，不仅造成了资源的浪费，而且随处可见的废卡也污染了环境；另一方面，银行卡在完成了传统的存取和支付功能后就无所事事。如果银行和电信在某些业务上兼容，以银行卡代替电话卡，同时开通电话银行服务，就不仅能够节约资源，减少污染，还能通过巨大的电信网络把银行业务扩冲到每一个角落，双方均有利可图。

（七）未来消费的制高点

高校学生即将走出校门，高等教育使其在消费观念和品牌意识上有了不同的转变和加强，他们是未来的"白领"，有着巨大的市场消费潜力。各银行在校服务质量的好坏直接影响到他们今后的消费动向，银行应在此期间不失时机的扩大宣传，提供优质服务，为自己今后的发展创造无形资产。据笔者推测，各商业银行进驻高校的另一重要目的便在于抢夺未来消费的制高点，在高校消费群中互打"印象战"。

（八）高校建设的资金需求

随着高校的扩招，许多学校的硬件和软件设施都受到了相应的挑战。教育体制改革后，经费的投入已远远满足不了学校建设的要求，他们正在寻找其它渠道来解决学校发展的滞后因素。

三商业银行的市场拓展

商业银行主要有债权、负债和中间三大业务，就负债业务而言，由于高校消费主体的特殊性，学生的资本市场主要是社会中居民（家长）资本市场的一部分，而其流动性较强，因此，只要抓住居民的资本市场也就抓住了学生的资本市场。那么，怎样在高校进行市场拓展呢？从以上特点可以看出，变相地抓住学生的消费市场是其关键所在，主要可以从以下几方面入手：

（一）建立个人信用制度，严格完善信用担保制度，把银行的资产业

（包括助学贷款、创业基金贷款和学校建设资金贷款）逐步渗入高校市场。

鉴于目前中国教育处于由福利事业向产业转化的过度阶段，国家政策对此具有明显的对比性：一方面，主张在校学生自负求学阶段的一切费用（助学贷款就是比较明显的政策倾向）；另一方面，对于相对比较贫困的学生又放宽政策要求商业银行给予优惠条件，这使商业银行在一定程度上被强制执行国家政策，让渡了部分商业利润。由于学校建设资金由各院校本身法人资产做抵押，同时银校合作，资金-人才相结合的模式使学校建设资金的获得变得相对容易，而助学贷款、创业基金贷款由于基本上是对无产者的资助，担保制度又相对不完善，一般而言，学生助学贷款的担保人是学生本人的老师或校长，平均资金收回率仅为30，事实上该担保是纯粹意义上的信用担保，没有任何资产做抵押，风险系数极高，所以各银行大都把还贷期限定为学生毕业前。而这实际上并未起到助学贷款的作用，因为很少有学生能够在毕业前具备+还贷能力。至于创业贷款，更是高风险投入。

综上所述，笔者认为，在高校市场拓展银行资产业务，关键在于担保制度的完善，具体有以下措施：

1.改变以往教师作为担保对象的现象，改为以学生本人的家庭成员作为担保人，同时以家庭财产为抵押，建立有形资产抵押制度，取消或完善信用担保。

2.对于家庭相对贫困又不得不完成学业的学生而言，可以放宽限制，但措施要得当。具体讲，在银行、学校和学生本人之间订立两个有效合同。第一，把学生对学校交纳的费用转移为银行对学校的负债。第二，学生对银行负债。

有必要解释的是，银行应一次性清偿对学校的负债，而学生对银行的负债可以分期付款，但学生应在协议中保证，在获得就业岗位时，有义务第一个通知所负债的银行，并在工作2~3年后，银行有权从学生的收入中依次扣减，直至还清债务。至于学生与工作单位的有关事项应自行协商。同时，学生应将自身具体家庭住址、状况等如实在协议中载明，以便银行执行其权利。

3.对于创业基金，银行应严格要求和审阅其投资创业计划报告，把其作为贷款的第一要求，其次，在取得创业基金后，学生应定期向银行呈递有关财务经营报告，接受监督，并从利润中依次扣减所负之债。对创业学生的家庭财产也应列为备抵押对象，视风险情况而定。

4.转移风险，即把学生负债的风险转移给保险公司，银行投入一定的保险费，一旦学生无力偿还，则责任由保险公司承担。

（二）加强银行与商业流通的联系，实现银行与终端消费市场的结合，

同时完善网上支付服务。

随着零售业成为21世纪的朝阳产业，银行与超市、商场的联合日益明显，而高校的学生是零售业发展的重要生力军之一。银行应尝试把中间业务介入零售业，尤其是高校密集的地方。周围的各大中型超市、商场全面实行购物刷卡，银行便可获取"折扣"或"手续费"。一方面，零售店可既定只要使用某银行卡即可适度优惠（比如9.5折），这样可以鼓励学生使用该银行卡。同时，由于持有该银行卡即可享受优惠，学生也会增加对零售店的商品消费，这样一来，无论是对银行还是对零售业均有相当大的利润可图，而消费者也能从中获取实惠，应当一项是比较理想的尝试。

（三）扩大中间业务，各种外出旅游、车票和各类考试的报名、报

班及资料等。

其主要目的不仅在于通过各种服务获得一定的手续费，而且还能提高银行的知名度和增加其在高校市场的"印象值"，为将来消费奠定基础。

（四）实现金融与电信合作，共同开发高校市场。

高校学生的电话消费是学生消费里不可忽视的重要组成部分，银行应当提高银行卡的含金量，扩大其使用范围，以更快捷的方式赢的市场，如：以银行卡代替电话卡，开通方便的电话银行服务。这不仅使银行与电信合二为一，双方均有利可图，还可以实现电话卡的冲值功能，避免以前电话卡的一次性而对环境造成的污染和给消费者带来的不便。

（五）提供优质服务，创造无形资产。

第一，关于对模拟银行的筹建。所谓模拟银行是指由银行负责出资，在高校内建设一与实体银行在构造和功能上完全相似的"微缩"型银行，事实上，对高校学生来说是一模拟的"金融实验室"，目的在于为高校学生提供更多的实践机会和了解银行业务的机会（这与高校市场知识性和研究性的特点相吻合）。一方面，通过对模拟银行的筹建加强高校市场对银行的关注，提高知名度，更为重要的是把该项服务作为银行的另一创新型业务，成为银行利润的重要来源。

第2篇

在电力企业市场拓展过程中，做好内部业务营销和加强行业外部开拓是两个重要工作。考虑到电力企业市场拓展的复杂性和实际难度，电力企业在市场拓展中应注意以下几个方面。

1.1重点做好内部业务的营销实现企业内部思想的转变，优化内部组织结构，做好内部营销，为适应外部环境变化、更好地为客户服务、实现企业市场开拓奠定基础;电力企业的主营业务是电力资源供应和服务，只有做好内部业务的营销，夯实主营业务，才能保证外部市场拓展取得积极效果。基于这一认识，电力企业在市场拓展中，应注重对内部业务的营销，积极提高内部业务效益，使内部业务能够更好地为外部业务拓展提供强有力的支持，保证外部市场拓展取得实效。

1.2应围绕电力商品做文章充分认识电力作为商品的营销属性，巧妙利用全方位的营销手段，同时树立良好的企业形象，获取政府和公众等的认可，进一步促进目标的实现;对于电力企业而言，电力资源和供电服务是其主要的业务范围，立足客户需求提高供电质量和供电服务水平，是电力企业做好内部业务的关键所在。从这一点来看，电力企业在市场拓展中只有立足自身实际，强化电力商品属性，并围绕着电力商品特性出发，才能保证电力企业在外部市场拓展中获得一席之地。

1.2应注重对用户需求的分析进行有效的需求预测管理，通过多种策略优化用电结构。对需求预测的分析，不但能够为电力企业提供第一手的客户需求信息，同时也有利于保证电力企业的供电服务质量。同时，在这一分析的基础上，电力企业可以对客户的需求进行细化，找出服务差距以及服务范围盲点，通过增加业务的同时更好地为客户服务，进而达到拓展市场范围的目的。因此，市场拓展应注重对用户需求的分析。

2电力企业市场拓展应制定科学的价格策略

从电力企业的经营管理来看，科学的价格策略不但能够提高电力企业的综合效益，同时也能够保证电力企业在市场拓展中具有较强的竞争优势。为此，我们根据电力企业经营管理实际，从以下几个方面入手。

2.1严格电价收费的管理，取消不合理的价外加价一则可以减轻用户的单位用电成本，促进电量销售，二则可以保证同网同质同价;在内部业务中，严格控制电价不但能够规范电力企业行为，也能够在市场中营销良好的企业形象，对电力企业的发展有着重要的促进作用。同时，考虑到电力企业市场拓展的必要性，取消不合理的加价行为，对树立企业的社会形象和提高电力企业的社会责任感具有重要作用。因此，电力企业在市场拓展中，价格策略的制定和管理是保证电力企业发展的关键。

2.2实行电价分类:进一步优化电价分类措施，按照电力消费终端特性实行峰谷电价和季节性电价等分时电价考虑到电力企业在供电和提供电力服务的实际特点，以及电力资源在使用过程中存在一定的季节性差异，因此电价的制定也应是动态的。在此基础上，实行电价分类，不但能够实现规范电力价格的目的，同时也有利于推动电力企业服务的升级。因此，在电力企业市场拓展过程中，明确电价分类的重要性，并积极做好电价制定工作，对提高电力企业市场拓展范围具有积极影响。

2.3实行分时电价时，争取发电侧与销售侧分时电价联动，使电力价格更能发挥应有的市场调节作用电力企业在市场拓展中，产品价格和服务价格是关键。从目前电力企业的市场拓展现状来看，多数业务都是围绕着电力企业主营业务开展的，电力价格也成了关系到周边服务价格的重要因素。基于这一认识，分时电价策略的制定，对电力企业的市场拓展和服务价格的制定产生了重要影响。因此，只有认真做好价格策略的制定，才能保证电力企业的市场拓展取得实效。

3电力企业市场拓展

应正确采用促销策略随着新能源的出现及快速应用，发电方式产生了较大的变化，从过去单一的火力发电向多元化发电方式转变。这一变化带来的最直接结果就是电力资源总量相对丰富，如何加强电力资源的销售，正确采用促销策略，成为了电力企业发展以及市场拓展的重要方向。为此，我们应做好以下几个方面工作:

(1)通过比较优势法大力宣传使用电能的好处，突出其安全、洁净、便利和经济性。通过比较，诱导用户自觉地把电能作为能源首选，增加用户数量和单位用户的用电量。考虑到电力资源相对富余的现状，只有从电力资源供应和服务两个方面入手，才能保证电力资源促销取得积极效果。同时，结合电力企业市场拓展实际，正确的促销策略对提高电力企业市场拓展效果也有重要的促进作用。为此，电力企业应把握促销原则，并采取正确的促销策略。

(1)积极推进各种以电代煤、代气、代油等工程的发展，促进各种以电代煤、代气、代油设备的使用;具体可以通过和相关企业制定合作计划实现。在电力技术发展的同时，电力市场拓展迎来了新的发展契机，基于这一发展现状，电力市场应注重新技术的应用，并在市场拓展中以此为基础，重点在新技术应用和产品促销等方面出发，保证电力企业的经营范围从单一的电力销售和服务向多元化业务的方向发展，满足电力企业市场拓展需要。

(2)利用国家有利政策进行促销。尤其是近年来，国家出台了许多环保类的政策，大部分都是有利于电能利用而不利于其他形式能源发展的政策。在电力企业市场拓展过程中，正确利用国家的政策和产业调整积极做大做强电力周边产业，是电力企业市场拓展的重要发展方向，对提高电力企业市场拓展效果和满足电力企业市场拓展需要具有重要的促进作用。基于这一认识，采用正确的促销策略，并合理利用政策调整，是推动电力企业市场拓展的重要措施。

4电力企业市场拓展应树立优质服务品牌

对于电力企业而言，无论是在内部业务的发展还是在外部市场的拓展上，树立优质服务品牌都是电力企业提高市场竞争力的重要手段。基于这一现实分析，电力企业在市场拓展中只有积极树立优质服务品牌，才能保证市场拓展取得实效。为此，我们应做好以下几个方面工作:

(1)在充分了解客户的基础上，重新审视供电企业各项工作的业务流程，发现问题并积极进行业务流程重组，取消不必要的过程。在优势服务品牌的树立过程中，电力企业只有认真研究客户需要，并根据客户的实际需求制定具体的服务策略，才能保证电力企业的服务品牌全面树立起来。从成熟企业的服务方案来看，尊重客户的需求是企业提高服务质量的重要着力点。由此可见，企业无论是在内部业务水平提升还是外部市场拓展，都应重视服务品牌的树立。

(1)对于同一项业务提供多种方案，以便于客户可以根据自身情况合理选择。以国内一些收缴电费管理为例:可以制定多种交费方式和交费渠道。电力企业与其他企业不同，在主营业务服务中存在一定复杂性，出于提高企业服务质量和树立优质服务品牌的需要，电力企业应对服务流程进行简化，并突出服务主体，有效满足客户需要。从实践来看，这种做法不但有利于提高电力企业的主营业务服务质量，对提升电力企业市场拓展效果也具有重要的推动作用。

(2)提供全方位的咨询服务。咨询服务是供电企业服务项中的重点。供电企业除了提供必要的一些用电常识咨询外，还可以延伸到用电和电能的各个方面。在电力企业市场拓展过程中，除了要做好实体业务的拓展之外，在服务领域的拓展也是十分必要的。基于这一认识，提供全方位的咨询服务，成为了电力企业市场拓展的又一具体方式，对满足电力企业发展，促进电力企业市场拓展具有重要的推动作用。为此，我们应认识到全方位咨询服务的优点。

5结论

第3篇

【论文摘要】本文首先回顾了行为股利理论的相关文献，然后在此基础上，选取的A股市~20022007年上市公司作为研究样本，结合股权分置改革，运用行为股利理论探讨我国上市公司现金股利政策影响因素，为拓展行为公司财务在中国股票市场的应用提供了新思路。

【论文关键词】行为股利理论；现金股利；股权分置改革

一、行为股利理论的理论综述

行为股利学派从行为科学角度研究股利政策，改变了传统理论的思维方法和分析方法，极大地拓展了财务学家的研究视野，使得对‘骰利之谜”的阐释进入一个全新的领域。由于行为股利学派是行为财务学在公司股利决策领域的延伸，所以行为股利理论的很多分析方法都来源于行为财务学。

(一)国外行为股利理论文献回顾

Lintner(1956)提出股利行为模型，根据公司公平的观点，即把盈利中的多少返还给投资者是公平的，设定了一个股利支付的目标比率。由于公司管理者认为稳定支付现金红利的公司将受投资者欢迎，存在现金红利溢价，投资者对公司增加和减少现金红利的态度具有不对称性。因此，公司尽可能稳定现金红利支付水平不轻易提高或降低。Shefrin和Statman(1984)在投资者自我控制问题、期望理论和后悔厌恶(regretaversion)的基础上提出了一个解释投资者为何偏好现金股利的模型。现金红利可以使投资者克服自我控制问题。同时，公司支付现金红利有利于投资者从心理上容易区分公司盈利状况，避免遗憾心理，增加投资者的主观效用。这一理论可以说明公司支付现金红利实际上是迎合投资者偏好。Baker和Wurgler(2002)通过放松MM股利无关论的有效市场假定，构建了股利‘‘迎合理论”(cateirngtheoryofdividendso)该理论认为由于投资者通常对公司进行分类，支付现金红利的公司和不支付现金红利的公司被视为两类。投资者对这两类公司的兴趣及红利政策偏好时常变化，进而对股票价格产生影响。公司管理者通常迎合投资者偏好制定红利政策，迎合的最终目的在于获得股票溢价（dividendpremium)。即当投资者对支付现金红利的股票给予溢价时，管理者就支付现金红利；当投资者偏好股票股利，对发放股票股利的股票给予溢价时，管理者就改为发放股票红利。

(二)国内行为股利理论回顾

近年来，国内学者也开始运用行为股利理论，讨论了我国上市公司股利政策的形成机理。陈炜(2003)采用超额收益率的事件研究法，利用深市1995～2002年数据，提出中国上市公司股利支付政策的制定与公司管理层迎合市场和投资者需求有关，某时期市场对某种股利政策感兴趣，则投资者倾向于该种股利政策。黄果和陈收(20o4)运用Baker和Wurgler的投合理论研究认为，中国上市公司管理层根据股票价格所反映出来的投资者的需求，投其所好制定出相应的股利政策以实现公司价值最大化的经营目标。饶育蕾和马吉庆(2004)研究认为，我国证券市场的投资者对现金股利存在心理值域，一旦派现超越这一值域，不仅使企业流出大量现金，而且可能物极必反，引起投资者对恶意派现的猜忌。由于流通股和非流通股并存，也有学者提出上市公司发放股利并没有真正考虑流通股股东的利益。沈艺峰、黄娟娟(2007)认为，在一个中小股东法律保护较弱的市场中，对于股权相对集中的上市公司，大股东存在利用股利剥削中小股东的动机，作为股利供给方的上市公司所制订的股利政策往往只迎合了大股东的股利需要，而忽视了中小投资者的股利需要。

(三)本文思路

由于我国特殊的经济体制、客观环境以及股权分置导致的流通股东与非流通股股东的目标函数不一致，形成了上市公司股利政策的支付水平偏低、分配动机复杂和政策稳定性较差三大特征。股权分置改革之前，国内股票市场中大量国有股和法人股非流通，这使得中国股票市场长期处于供不应求的买方市场状态，造成股市过度投机，短线投资者远多于长线投资者。他们绝大多数对上市公司派现不感兴趣，而是更为关注二级市场上股票价格的涨跌。同时，上市公司的流通股股东持股数量约占总股数的l／3，流通股股东很难对上市公司的股利决策产生影响。而Baker和wurgler的股利迎合理论以及所进行的两个检验的样本都是基于股权相对分散、中小投资者法律保护较好的美国证券市场，他们并没有考虑到类似于在中国等股权相对集中、而中小投资者法律保护又较差的国家里股权结构对上市公司股利政策所产生的影响。目前，股权分置改革已基本完成，在股权分置改革的特殊背景下，运用行为股利理论探讨上市公司现金股利政策据有一定的现实意义。

二、现金股利实证分析

(一)模型建立和样本选取

本文选取中国所有上市公司2002～2007年的年度股利分配政策作为研究样本，剔除了下列上市公司：①含有B股或H股上市公司的样本；②上市公司处于特殊处理(ST或PT)的样本；③在2007年l2月31日之前未完成股权分置改革的上市公司④金融或公共事业行业上市公司的样本；⑤上市公司总资产或净利润小于0的样本；⑥所需变量数据缺失的样本。本文选取每股现金股利作为被解释变量，股权分置改革从根本上对股权结构产生了影响，国内外很多学者在股利政策的研究都表明股权结构是影响上市公司股利政策的重要因素，所以本文将股权结构作为解释变量。为了量化股权结构，本文取了股权结构的两个重要表现形式作为解释变量：流通股比例和第一大股东持股比例。因此，建立以下模型：CDPS=a+bLTBL+cH1+dEPS+eRI+Ⅱ￡PC+gDA+hSIZE+8其中：a为常数项；b—h为回归系数；￡为残差项。

考虑到各公司经营状况差异较大以及不同年份各影响因素对现金股利政策的不同影响，因此，该模型适合本文分析的需要，即通过分别计量股权分置改革前后股利政策与第一大股东持股、流通股比例、盈利能力、现金充裕度等因素之间的关联性并对关联性作纵向比较，来考察股改前后对上市公司股利政策是否有影响。为股权分置改革对上市公司股利政策的影响的理论解释提供进一步的经验证据，控制变量包括每股收益(EPS)、业务收入增长率(RI)、每股现金净流量(EPC)、资产负债率(D／A)企业规模(Size)。

(二)现金股利实证结果分析

1．股改前2002～2005年数据回归分析结果(表1)。

表1显示：(~)AdjustedR—squared达到了0．304，说明模型的拟合度较好；F值较大，说明模型的整体显著性水平也很好。Durbin—Watson值接近2，反映自变量并没有自相关现象。②常数项、第一大股东持股比例（HI）、每股收益(EPS)、企业规模(Size)的t统计值都大于2，且在5％的置信水平上显著。③流通股比例(LTBL)、业务收入增长率(RI)、每股现金净流量(EPC)的t统计值小于2，说明参数非显著可取。

通过上述分析，可以推出股权分置改革前第一大股东持股比例、每股收益和企业规模对每股现金股利都有影响，呈现正相关关系，其中每股收益和第一大股东持股比例对每股现金股利的影响较大。值得注意的是，流通股比例与每股现金股利呈正相关关系，但不显著。由此推断：股改前，流通股比例对每股现金股利的影响甚微，上市公司在发放现金股利时几乎并没有考虑流通股股东这一因素。

2．股改后2006～2007年数据回归分析结果(表2)

2)。表2显示的是股改后流通股比例、第一大股东持股比例、每股收益、业务收入增长率、每股现金净流量、资产负债率、企业规模对每股现金股利的影响的回归分析结果。表2显示：①AdjustedR—squared达到了0．343，说明模型的拟合度较好；F值较大，说明模型的整体显著性水平也很好，Durbin—Watson值接近2，反映自变量并没有自相关现象。②除业务收入增长率、每股现金净流量的t检验值小于2外，其余五个自变量连同常数项的t统计值都大于2，说明参数通过显著性检验，参数显著可取。③回归结果显示，股权分置改革后，流通股比例、第一大股东持股比例、每股收益、资产负债率、企业规模对每股现金股利都有影响，其中第一大股东持股比例、每股收益、企业规模与每股现金股利呈现正相关的关系；流通股比例、资产负债率和每股现金股利呈现负相关的关系。

三、结论及建议

(一)研究结论

从以上分析可以看出，股权分置改革前后，流通股比例与每股现金股利之间的关系发生了显著的变化，由股改前的正相关转为了股改后的负相关，同时参数估计值由股改前的非显著可取变为显著可取。换言之，股改前流通股比例对每股现金股利几乎无影响；而股改后，流通股比例越高，每股现金股利越低，且参数估计值的绝对值增大了2倍，说明股改后流通股比例对每股现金股利的影响更大。股改前后第一大股东持股比例与每股现金股利以及现金股利发放率均呈现正相关的关系，这与先前一些学者提出的我国上市公司存在的大股东侵占中小股东利益和现金股利的‘隧道”效应是相吻合的。但从股改前后参数估计值的比较来看，股改后，参数估计值在减小，即第一大股东持股比例对每股现金股利的影响程度在降低。根据股利迎合理论，以往的股利政策仅仅为了迎合大股东的需要，而不考虑广大中小股东利益的局面有所改观，这说明股改的效应开始体现。

此外，股改前后现金股利和每股收益都表现出正相关的关系，这与先前一些学者得出的现金股利与当期盈余呈显著的正相关关系，随盈利波动现象突出的结论是一致的。值得一提的是，股改前后每股现金净流量、营业收入增长率与每股现金股利关系不显著。说明一方面企业管理者在制定股利政策时并未考虑企业的现金流，另一方面，由于我国证券市场的投机气氛很浓，大部分流通股股东只想赚取买卖差价，获取资本利得，并不关心现金股利的发放，所以企业制定现金股利政策时并未考虑外部投资者是否会看好企业的成长潜力。

第4篇

摘要：市场经济的典型特征是竞争，每个国家、每个企业、每个人都能强烈地感受到竞争气息，通过竞争来获得自己的生存发展空间。因此，大家都把目光放在竞争层面上，把核心竞争力作为企业持续发展的基础。现代社会是充满竞争的社会，任何一个行业，都不是封闭的，都会有很多竞争对手的存在。所以说，企业如何开拓市场，扩大销售是一个企业今后生存与发展的前提，通过对监理企业这一服务性企业的调查研究，列出了服务性监理企业开拓市场的几点思路。

关键词：目标市场关联市场品牌战略人才战略

引言

本人现在所在的公司是监理公司，是一个服务型企业，马克思曾指出：“服务这个名词，一般地说，不过是指这种劳动所提供的特殊使用价值，就象其他一切商品也提供自己的特殊使用价值一样；但是，这种劳动的特殊使用价值在这里取得了服务这个特殊名称，是因为劳动不是作为物，而是作为活动提供服务的，可是，这一点并不使它例如同某种机器（如钟表）有什么区别。”（《马克思恩格斯全集》第26卷，第1册，第435页），所以我们的产品就是我们公司技术人员的服务，而我们的顾客就是建设单位，他们需要利用我们的知识经验为他们建设工程的整个过程进行监督，管理。对成本、进度、质量、安全进行全面控制。

但从现在监理市场来看，自从国家对建设工程必须强制进行监理以后，近几年来成立了太多的监理公司，虽说建设市场份额不算小，但这么多监理公司分下来，还是不够的，同时由于去年国家对土地进行宏观调控以来，建设市场逐步形成萎缩的趋势，这样一些实力不强，专业人才不突出的小公司就必然会被市场所淘汰。所以企业要生存发展，还是要想办法开拓市场，扩大销售。

1、确定主要目标市场，以此为核心，向外发展

本公司是监理企业，所以理当将监理放在第一位，以监理业务为主。同时公司所有人员都是长年在进行监理工作，操作起来轻车熟路，但监理业务的市场有很多种，包括：房屋建筑、装饰装璜、市政、桥梁、绿化等。

1.1把握现有市场，开拓边缘市场

首先，我们公司的现在企业的资质范围是房屋建筑乙级，所以我们要以房屋建筑市场为主要目标市场进行开拓，把主要精力放在房屋建筑监理市场上，我们公司现在的业务85%以上都是房屋建筑工程监理，公司从成立至今，一直在做房屋建筑市场的监理，所以对这个市场，公司所有的人员都是比较熟悉的，操作起来比较方便。同时这几年下来，公司也有了一定的客户群，有些客户要继续造工程，通常首先会想到我们公司，也有一些客户，虽然自己不再造工程，但是朋友要造工程了，也会想到我们公司，把我们推荐给朋友，当然这是建立在我们在对他的工程监理中发挥了重要的作用，帮他严格把关的前提下。其次，可以顺便开拓一下边缘市场，包括绿化装饰装璜的监理市场，这部分市场的资质准入还不是很严，房屋建筑资质也可以进行监理，所以不存在市场准入的问题。而且这部份市场参与竞争的对手相对于房屋建筑来说要小一些，并且风险要小一些，而利润却要相对高一些。我们公司去年绿化、装饰装璜监理工程的业务也占了一定的比例，包括环太湖景观工程、苏州市吴中区行政服务中心、苏州建行吴中支行、苏州吴中人民医院等的绿化装饰工程，并且装饰装璜及绿化的造价相当高，同样的比例收费就高，所以从产出率来算比房屋建筑工程的监理产出率高很多，所以这个市场也是一个非常有发展前途的市场。同时，现在不管政府，还是企业，都相当重视生态环境，所以绿化工程相当多，也就是我们对绿化的监理业务也相应增加；另外，许多政府机关的办公场所的装饰使用年限已差不多了，都需进行重新装修了，对我们装饰装璜监理市场而言又增加了市场，例如我公司这次承监的吴中区财政局、检察院、行政中心的装饰改建工程监理，就属于此性质。

1.2提升企业资质，开拓新市场

引进人才，内部挖潜，把公司的企业资质范围扩大、提高，现在具有市政工程资质的监理企业还不是很多，假如我们企业把建筑升到甲级，并有市政乙级的话，那我们的监理范围就宽广很多了，涉及的面也广了；资质升上后，选择的机会就多了，同时投标时你的得分就高，中标的机会就高。同时，市政工程项目是监理行业中产出率最高的工程，由于它的工程造价高，工期短，同样的人才、物力，产出就会比房屋建筑许多。现在道路的造价相当高，几公里的道路，往往要几千万的造价，而且现在道路施工都是机械化施工，工期相当短，所以监理的成本也就相对来说要低一些。同时，由于现在国家正处在大发展的阶段，所有发展市政先行，每年政府在市政上的投入，数以亿计。所以市场份额还是比较大的，而且并不是所有监理公司都有市政资质的，市场竞争总的来说比房屋建筑小一点。我们只要稍微分一杯羹，就是不小的业务量了。

1.3与国际接轨，进入设备监理市场

随着国家和地方基建、技改工程建设规模不断扩大，投资项目越来越多，设备投资在总投资中所占比重也逐年攀升。仅上海市2004年完成工程项目的总投资1404亿元中，设备投资额就达到500亿元，占总投资额的35%.因此，巨大的社会需求决定了设备监理有市场，并且市场潜力巨大。

设备工程建设的投资额度大，技术复杂，质量要求高，工程进度强度高，工程协调与控制管理极为复杂，绝大多数项目的投资者或业主往往不具备适应上述情形的管理控制能力，需要通过市场采购技术、管理控制等咨询服务。因此，国家以及其他投资方迫切需要一支对工程建设进行全面管理的社会化、专业化单位，建设单位也需要专业化的技术服务单位对其工程建设进行全面管理，以避免盲目建设和组织管理不当造成建设资金的浪费，减少工程质量隐患。

在发达国家，设备工程监理市场的主体往往由设备监理单位与业主、承包商共同组成。与此同时，设备工程监理市场体系还包括其它中介组织，如行业协会、专业会计师事务所、审计师事务所、仲裁机构、招投标公司等。

在建立和推行设备监理制度的进程中，除了需要在政府相关管理部门的指导和监督管理

下精心培育设备工程市场，确立设备监理单位在该市场中的主体地位以外，还必须完善监理中介服务机构，使之能具备匹配主体的水平，为设备监理提供优质服务，由此共同培育设备工程监理这一新兴、前景美好的市场。设备工程监理事业在我国处于起步阶段，培育设备工程监理市场是建立和推行设备工程监理制度的核心基础与关键环节，这也是市场经济的客观要求。可以说，如果培育不起市场，市场秩序不规范，就无从谈起设备工程监理制度的建立与推行。

2001年，上海设备监理招标投标中心试运行，设备监理市场特别是项目业主的行为得以规范，设备监理机构的服务得到了各方肯定。同时，上海市质量技术监督局发挥技术管理优势，建立了全市首家设备监理招标投标评标专家库。2002年上海工程设备监理招标投标（中心）有限公司正式成立，经过几年的发展，设备监理招标中心业务量比最初成立时翻了几番，承接的项目业务量超过80亿元，招标的范围也由最初的轨道交通领域扩展到现在的轨道交通、电力、水务、冶金、化工等众多领域，前景非常广泛。截止2004年12月底，上海市共批准工程设备监理机构68家，从事工程设备监理工作的人员总数已经达到7000多人；批准工程设备监理招标投标机构26家，从业人员500多名。

所以从上海设备工程监理市场的形势就可以看出，设备工程监理有着广阔的市场。

西方国家的监理市场比较规范，大型项目中银行也往往都在贷款条件中明确要求业主采用监理、保险等手段防范风险，以使工程保质保量按期完成。尤其像世界银行等开发性金融机构的项目贷款，一般聘请国际知名的监理公司，参与项目建设。由于监理要求严格，在确保工程质量的同时，也确保了信贷资产的安全。随着我国加入WTO，以及国外银行业的进入，国内设备工程市场也必将监理作为一个贷款附带条件。

当然，工程设备监理发展归根到底还是要取得项目业主的认可和共识。只有项目业主认识到了工程设备监理给企业带来的效益，才能积极开展工程设备监理。

从目前实际建筑工程及设备工程的投建运作情况看，业主的一般作法是将建设前期投资决策咨询工作交由行业设计院来完成，且投资咨询着重于工程经济，主要是看投资周期的回报率。接下来的设计阶段也就自然顺理成章地由行业设计院承担，业主认为，如果再请监理单位进行设计监理意义不大，理由为额外增加费用，信任度不够，对监理企业业务素质和能力是否比设计院强也持有疑虑。设备监理的内容包括对重要设备的设计、制造、检验、储运、安装、调试等过程的质量、进度和投资等实施监督。不同的项目，不同的业主，其要求不一样。对于标准通用设备、长线设备，业主不一定要求监造；有些企业的仓储管理能力较强，他们不要求储运监理。因此，市场的需求可能是委托全过程设备监理，也可能是某一个阶段或某几个阶段设备监理。结合市场和目前设备工程监理单位的整体现状，在目前一定阶段，可将设备工程监理范围定位在设备采购阶段开始到安装调试阶段比较恰当，有计划、有节奏地在这些范围内精心培育设备工程监理市场，待时机成熟时，有条件的设备工程监理单位联合设计单位组建项目管理公司，为实现设备工程监理行业的可持续发展留下足够的空间。

“现在不仅国有企业意识到要在投资项目中开展设备监理，通过地方监理部门的努力，越来越多的外资乃至民营企业在了解其重要性后，也纷纷主动要求监理中介机构向其提供服务。”设备监理协会理事长于献忠说。

规范设备工程监理市场的准入与控制市场供需平衡，是确保设备工程监理行业可持续发展的重要因素。随着设备工程监理市场的不断培育与成效的显现，设备工程监理市场会在几年内迅速发展，会有越来越多的企业和人希望加入这一新兴行业。所以，我们要抢先进入设备工程监理市场，才能走在其它企业前列。

2、瞄准关联市场，多角化经营

在建筑市场中，招标，造价咨询设计，勘探企业与监理企业一样，同样也是属于服务性行业，而招标，造价咨询的工作与监理工作的很多内容也是相同的，监理企业的很多人员都具有全国注册造价师与预决算证书，所以要充分利用这些人力资源，开拓招标，造价咨询的市场，同时，这些业务的开展，不仅可以扩大本企业的市场，同时可以降低企业成本，从最简单的一点来说，原来我请客户吃一次饭，只可以谈监理一个业务，而现在可以谈招标，造价咨询，监理三项业务，成功的机会也增大了，同时，公司技术人员可以身兼几职，像招标部门除了负责招标事项外，还包括负责监理工程的投标工作；一些双注册的高级人才，监理业务忙时可以担任总监，空的时候可以到公司负责造价咨询，这样多方利用也降低了成本。我去年考察了常州安厦监理公司，它已率先发展了这种模式，从安厦公司一年的营业收入来看，它现在已是三分天下了，但是从利润率来计算，它的招标部、造价咨询部的利润率要比监理部的利润率高得多，所以他们老总说，他都觉得监理变成第三产业了。

3、与国际接轨，发展成为顾问公司模式

监理，从国际通行叫法就是management，也就是管理的意思，所以国外大多采用项目管理公司，也就是顾问公司的模式，自从中国改期开放以来，也涌入了很多，国外的、港台的顾问公司，他们的业务范围，包括前期项目策划、设计、报建、招标、施工阶段管理，直至工程全部完工交至业主使用为主。我国推行工程监理制其本意就是推行工程项目管理，也就是对业主委托的项目进行全过程、全方位的策划、管理、监督工作。由于种种原因，虽然监理事业规模越来越大，制度越来越完善，作用越来越明显，也涌现了一批有一定影响力的监理企业，但与真正意义上的工程项目管理企业尚有较大差距

我们国内的监理公司要发展，也就必须与国际接轨，特别是加入WTO后，随着大量国外顾问公司的涌入，竞争必将空前激烈，只有不断发展，才能有我们的一席之地。在国内，前几年监理工作刚起步的时候，由于专业监理人员缺乏，所以还不可能考虑顾问公司的模式，随着监理事业的不断发展，以及专业技术人员的不断培养及涌现，发展顾问公司模式已成为大势所趋，而且，随着大量外资、台资企业的进入，由于他们对国内建筑市场不熟悉，而且厂房建造又是一个相当繁琐的过程，所以他们更愿意由顾问公司来帮他们规划、设计、建造厂房。

建设监理公司必须努力提高自身水平才能发展成为项目管理公司：虽

然目前我国的建筑市场上业主方将工程项目的全部或大部分管理交由项目管理公司的可能性不大，但是由上述对项目管理公司的业务范围的讨论可以看出，项目管理公司是我国比较有实力的建设监理公司的发展方向，各公司应该从以下的几个方面人手。

3.1人才建设：作为一个项目管理公司，其业务范围远比目前的建设监理公司宽广，这就要求公司在人才建设上下大功夫，公司应制定中长期的人力资源计划：一方面下决心培育本公司人才，按照对人才复合型、外向型和开拓型的要求，着重在人才的项目管理能力和水平上下功夫，要培育本公司的骨干，留住人才；另一方面，要多方引进人才，为了迎接设计／建造及EPC交钥匙这一类大型项目的管理，首先要引进一些既有设计能力又懂管理的人才，同时要引进一些有国际工程项目管理或国际工程承包经验的人才。外语水平的提高也十分重要。

3.2利用人世的机遇，主动寻找外国公司作为合作伙伴。争取在国内的外资项目上与外国项目管理公司或咨询公司合作进行项目管理。合作的目的是按照比较严格的项目管理要求，学习外国公司的长处，在实践中积累经验。要特别注意的是，应力争以平等的伙伴关系组建联营体，而且在每个部门中都要安排我方外文好的业务骨干，这样才能真正学到外方的经验，尽量不要只分包一部分工作去"独立作战".

3.3要重视主动开拓市场，加大对业主方的宣传力度。我国的业主方，不论是政府投资方还是一些私营业主方大都不懂工程项目管理，因而公司的一项重要任务就是加大宣传力度。向业主方介绍项目管理的内容、过程，委托项目管理公司进行专业化管理的必要性以及本公司的实力。要主动开拓市场而不能坐等招标，因为业主方可能常常提不出项目管理招标的内容。

3.4主动建立资料信息库。做好项目全过程的管理对一个公司的要求是很高的，应落实专人收集研究以下各个方面的资料并建立一个信息库……国际上各类工程项目管理的模式及其管理的内容；。国际上各类工程项目管理模式的有关合同范本；。国际上各类工程项目管理模式的有关项目：管理软件资料；。其他公司有关项目管理的文件、资料、经验总结；。有关项目管理的各种专著和论文。

有了本公司的资料信息库，才能在接收不同类型的工作时立于主动。

4、注重品牌效应，创建名牌企业

现在的社会，是注重品牌效应的社会，企业要创品牌，创名牌，才能立于不败之地，现在监理市场中，鱼目混珠，混水摸鱼的很多，有挂靠的，有承包的，还有些小公司，这些企业人员短缺，实力不足，却把整个市场搞得一团糟，造成了负面影响，很多业主都对监理企业不信任，而我们必须对所承监的每个项目都严格监理热情服务，要做一个项目就给业主留下一个美好的印象，这样，他也会向其他要建造工程的朋友推荐，我们很多项目都是这样承接的，而且这种推荐方式签约的机会比较大，因为推荐的人一般都是比较要好的朋友，相互之间比较信任。

而且，一个企业创出品牌以后，很多大的项目的业主都会把品牌公司作为道选目标，在同等条件下，你中标的机会就会比其他公司大。所以要求以工程形象为标志，以科技进步为依托，以经营开拓为延伸，以企业发展战略为蓝图，努力打造企业品牌。

4.1树立强烈的品牌意识在公司建立初始，就有意识地开展了树企业品牌的工作，包括企业品牌标识工作，工程形象工作、产品标志工作，不仅仅是具体工作，企业还站在树战略的“大品牌”高度，提出要树立监理产业的品牌，树建筑工程品牌，并通过宣传、教育、管理，深化和强化员工品牌意识。

我们认为品牌是企业生产经营符合市场需求的综合标志，是企业管理水平、营销水平、科技水平的全面体现，品牌是企业通过服务给予消费者或客户的一项重要承诺，作为联系企业与消费者的无形纽带，知名品牌在一定程度上代表着市场的权力和商业利润，它被公认为是企业生存和成功的关键因素。

我们已意识到，对建筑监理行业来讲，随着市场经济的发展，随着中国加入世贸，随着全国资质就位工作深入，中国建筑监理企业品牌化发展已提上了重要议程。品牌已成为建筑业重要的资产，对我们公司来讲，更具有重要意义。

我们感到随着社会主义市场经济体制逐步建立和完善，改革开放的不断深入和发展，我国建筑企业经营环境已发生了深刻变化，表现在市场竞争激烈，市场快速变化。公司不仅仅是搞监理，还要积极涉足其他领域，必须扩大影响，提高知名度。因此重视企业品牌，积极塑造企业品牌，研究制订企业品牌形象战略对企业的发展具有非常重要的现实意义，这不仅是市场经济对现代建筑企业提出的必然要求，也是迎接国际化挑战，加快企业自身发展的需要。

4.2打造“双高”品牌工程监理企业的产品就是服务及工程，精品的工程是企业品牌的最重要的基础，质量的高低决定品牌的价值。高质量、铸精品、出名品已成为建设监理、施工企业市场取胜共同追求的目标。同时现在的市场，时间就是金钱，业主不仅要质量达优，而且十分注重工期。对监理单位来讲，今天的服务，就是明天的市场。质量和进度一旦出现问题，就会使企业“一抹黑”，信誉扫地，效益受损。更重要的是会使企业在承揽任务和其他工作上陷入非常被动的困境，使拓展市场的百般努力前功尽弃。监理企业要树品牌，就要和建筑企业共同打造“双高”（高速度，高质量）品牌工程。只有“双高”，业主才能满意，只有“双高”，业主和施工单位才能都出效益，达到双赢。

我们公司承监的项目获得了一个扬子杯及五个姑苏杯优质工程奖。

4.3形成创品牌的科技实力企业的品牌是以企业的实力作为支撑的，而这个实力最根本是科技实力。目前建筑市场，特别是规模大的项目，主要是科技实力的竞争。企业掌握的先进技术越多，企业在市场竞争中就越主动，竞争力就越强，取胜的机率就越高。现代建筑结构不断变化，要求不断提高，技术含量不断增加，科技领先竞争就有了资本，有良好品牌的建筑企业，在技术上都有自己的强项。

宏观讲公司品牌的科技支撑是个稳定的“三角形”。主要有三个优势支撑。

一是技术优势支撑。

二是装备优势支撑。

三是人才优势支撑。

4.4深化品牌内涵和开拓外延市场目前，动态的市场合作，各行各业的业主根本无法对企业进行更为详细的了解。同时，建筑工程也不是社会大众消费的固定产品，建筑工程每一个都不一样。另外，工程项目投入大、工期长、风险高。产品可以用一个试试，工程不能先干一个看看。这样一来，要市场迅速认同，企业就要有相应业绩，相应资质。为此必须开拓新的经营领域业务，拓展品牌新的内涵和外延。牌子如何，这就成了建筑市场合作伙伴进行判断和确定是否合作以及如何合作的重要因素。

5、加快引进人才步伐，注重员工素质培训

《天下无贼》中葛优讲了一句话，21世纪最贵的是什么？是人才！提升核心竞争力的最主要方向是人才培养，特别是专家级的管理团队的培养。

企业核心领导层以及企业各部门领导者组合生产要素的能力、整合能力、应变能力、抗风险能力、创新能力的培养，是提高企业核心竞争力的重要资源。

人才是企业竞争的主要力量，服务性行业尤其如此，像监理公司主要利用人力资源创造效益，有好的人才大家都要抢，没有能耐的人是谁也不要的。监理公司专家级的人才就是全国注册的监理工程师、造价师、咨询师等。我们需要专家级的人才，也需要能在工程上老老实实做资料的人，所以，各种人才要兼顾。同时在公司内部也要实行优胜劣汰，好的人才要重点培养，予以嘉奖，而那些没有才能，有时又自以为是的，要坚决清除，不能留有害群之马，因为监理这个行业有可能做坏一个工程变失去一大片市场，公司以前也曾碰到过这些情况，而失去以后要打进去是相当困难的。

在引进人才的时候，也不曾忘了公司内部人的挖潜，有些公司职员，既有监理工程师上岗证，又有造价工程师及预决算员上岗证，这也是一种资源，要充分利用，为企业创造效益。

同时，我们要考虑的是员工素质的培训内容。一个好的企业犹如一艘在波浪中前行的轮船，决策者就是船长，而员工则是各岗位的船员，只有训练有素、经验丰富、知识全面的船员，才能在船长的带领下抗争汹涌澎湃的海浪，到达胜利的彼岸。所以我们要重视起对员工的素质培训，它包含着：对员工技术知识的培训、思想道德的培训、职业交往的培训、综合素质的培训等实质性的内容。

5.1技术知识是一个员工最基本的职业技能，在科技水平不断发展的今天，对于从事监理工作的技术人员，也应该适应时展的新要求。对新工艺、新设备、新材料和楼宇智能化施工等新兴的技术发展，要有充足的学习准备和扎实的监理经验，这样才能对施工中出现的新情况，做到监理到位把好质量关。所以一个企业应该积极的搜寻在建筑市场上的新兴的设备、工艺、材料和建设方案，对工程监理人员定期进行业务培训，制定相关的考核制度，把这种考核的成绩和个人的工作岗位、收入进行密切的挂钩，以保证技术知识培训的有效性。

5.2思想道德培训对员工也是为督促员工有着良好的思想境界和法律意识，而设立的培训内容，它包括建筑法规、法律法规和职业道德几个方面。通过对这些内容的培训，使员工在市场竞争中合理的使用竞争手段，避免做出违背法律法规的行为；技术人员在驻地项目监理上，要时刻以工程项目的安全和建设单位的利益为第一，在施工监理中以廉洁奉公、严格行使监理权为使命，不能因小失大损害了建设单位和监理单位的荣誉和利益。员工还要有良好的职业道德，这关系到监理企业在驻地项目上的企业形象。在工地巡视和监理工作上，要处处尊重建设单位和施工单位人员，在工作上要以谦让虚心，积极的为建设单位和施工单位服务好。不能消极怠工、耍派头、监理松懈、设卡刁难、吃喝索要财物等不良的职业行为，都要时刻以一个高素质监理企业员工的职业道德来要求自己，这不仅是对员工自身一个必要的修养，也关系到企业文化中员工的敬业精神面貌。

5.3综合素质培训，它是根据员工的阅历、爱好、性格而有针对性的培训，包含的内容较多。如社会礼仪、时事政治、企业发展文化、市场分析、文化修养等内容，目的是对员工整体素质水平有一个多方面健康的发展，可适时开展对员工的艺术技能培训和比赛、请专家对时事政治的讲座、社会礼仪的培训和户外体育的竞赛。对有条件的企业还可以对员工进行较为新兴的职业心理素质培训和员工拓展素质培训等计划，这些新兴的员工素质培训计划，目的是有专业人员为员工提供心理咨询和心理调整，以达到一个良好的工作心态。员工拓展素质培训是有专门的机构根据企业特点来设计和进行培训，目的是让员工具有挑战精神、相互间的信任和协调能力。无论是那种素质培训都要真抓实干、不能走过场，对员工素质培训的到位，可以使企业的整体水平有着很大的提高，对企业的外部形象和内在的素质水平都是一个良好的保证。

6、利用各种有效手段，进行广告宣传

监理公司虽不像一些零售企业，需要做大量广告进行宣传，但适当的广告还是必须的，主要是广告的方式要恰当，能达到事半功倍的效果。

第5篇

内容摘要：文章认为中国企业要拓展马来西亚市场，需要重塑中国企业形象；积极实施人力资源、社会生活和产品等方面的本土化策略，充分利用当地的有利资源，使企业具备较强的环境适应能力；要利用特有的亲缘、地缘、文缘、业缘、商缘，充分发挥华商网络的优势。

随着中国－东盟自由贸易区的建立，中国与马来西亚之间的经贸往来越来越频繁，合作发展前景十分乐观。马来西亚被称为亚洲第五小龙。近年来，中马两国经济交往频繁，贸易迅猛增长。中国（未计港澳台地区）已成为马来西亚第5大出口国家和第4大进口国，2005年，马来西亚成为中国的第8大贸易伙伴。马来西亚地理位置优越，穆斯林人口约1300万，占全国总人口的60%，这里是清真食品转销的枢纽，对于希望打进东南亚市场，甚至辐射到中东市场的企业来说，是非常理想的选择。

中国企业拓展马来西亚市场的优势与劣势

马来西亚经商成本较低，2003年政经风险顾问公司对亚太区域中14个国家和地区的工商业运营成本作了调查，调查范围包括当地的劳工成本、海外员工居所等生活费用、租金、公用支出四项内容，按10分制综合评分，结果显示日本最高（9.13分），中国位第七（3.93分），马来西亚最低（2.22分）。马来西亚经济繁荣，是亚洲发展最快的国家之一，而且社会比较安定，风险较小。根据香港政治和经济风险咨询公司每年的报告，东南亚国家中新加坡的风险最小，其次是马来西亚。

同时，中国企业在马来西亚拓展市场也存在一些挑战。假冒伪劣，价低质次的产品损害了中国企业的形象。国内同类企业价格混战，削弱了双方竞争力。特别是对马来西亚多元文化的误解，造成了营销失误。马来西亚是一个多元化的国家。不同的民族有着不同的民族文化、生活习俗、礼仪禁忌和节日庆典，这给中国企业的营销活动带来机会的同时也造成了困难。部分企业认为，既然中国与马来西亚华人同文同种、文化相近、生活方式相似，那么，马来西亚市场与中国市场的差异不会太大。这种文化的“自我参考”造成了营销视野的狭窄性，据此可能会做出错误的营销决策。当前，中国企业要进入马来西亚市场，在营销策略上面临诸多的挑战。比如，营销渠道的单一性及售后服务体系不健全；缺乏理性的市场调查，蜂拥而至地盲目投资；缺乏国际营销理念，国际营销经验不足；没有清晰的国际目标市场定位；大国本位主义造成对马来西亚民族特性的忽视等。

马来西亚市场的特点及复杂性

中国企业要拓展马来西亚市场，首先必须认清马来西亚市场的特殊性和复杂性。

（一）马来西亚民族多元化造成消费市场复杂且伊斯兰教对市场影响深远

马来西亚是一个多元民族的国家，主要有马来人、华人、印度人、爪哇人及原住居民尼格利陀人、塞诺伊人等，不同的民族有不同的信仰和生活习惯。马来人有一半多的居民信奉伊斯兰教属逊尼派；1/3的居民信奉佛教，少数人信奉印度教或基督教。在沙捞越和沙巴，当地各族居民还保持传统信仰。马来人是政治社会的主导阶层，而华人是经济社会的中坚力量，不同的种族处在社会的不同阶层，贫富程度、消费心理、产品需求、价值观念、市场参与度等方面都有较大的差异。同时，不同文化之间交叉融合、借鉴、碰撞使市场状况更为复杂。在大多数文化中，宗教是一个重要的组成因素，对生活方式有着重大影响，而生活方式反过来又影响着市场营销。马来人的生活中伊斯兰教占统治地位，他们并不像华人那样渴望成功，社会生活和谐与非竞争状态是马来人主要的价值观。伊斯兰教影响到马来人生活的方方面面。巫统虽然反对伊斯兰教党建立伊斯兰教国家，但却在国家管理、经济、教育等领域引入伊斯兰原则。马来政府制定了进一步发展国内伊斯兰金融业的长远规划，提出2007年伊斯兰银行业务占全国市场的15%，2010年要达到20％的发展目标，要将马来西亚建成穆斯林的“金融圣地”，全球伊斯兰“金融枢纽”。

（二）马来西亚华人经济实力与所获权利不对称

马来西亚华人是一个特殊的族群，他们一方面为马来西亚的经济发展做出了巨大贡献，另一方面却未得到当局的完全认可，政治、经济权利很少。据马来西亚《商业》月刊按2002年马来西亚工商界人士拥有的净资产额统计，前40位富豪所掌握的资产达500.19亿马币。其中华人富豪31位，掌握资产约354.43亿马币（约合93.27亿美元），占前40位富豪总资产的70.86%，占马来西亚当年GDP总量的9.8%。华人经济迅速发展，成为当地国民经济的重要组成部分，在实现国家现代化和经济全球化的竞争中起了积极的带头作用。经过艰辛的努力虽然部分华人在经济领域取得了较大的成就，但其他各方面的权利却很少，政治上地位仍然低下，甚至连生命权都没有保障。随着中国-东盟自贸区的发展，马来西亚华人对中华民族的认同度提高，已成为从中国经济发展中最早受益的族群，这也引起当地主体民族的猜忌。

（三）西马与东马市场发展程度不平衡

马来西亚由西马与东马两部分组成，中间被南中国海分隔开。马来西亚的城市人口、经济主要位于马来半岛（西马），马来半岛的面积仅为全国的2/5，人口和国民生产总值却占85％，制造业的比重更达95％。其中半岛两侧是马来西亚的城市、人口及经济的聚集地，集中了全国80％的人口，90％的种植园和工矿企业。首都吉隆坡也集中了城市移民的大部分，并且聚集了马来西亚30％以上的经济。东马（沙捞越和沙巴）经济发展水平不高，与西马相比相差很大。东马以农业为主，开展商业活动的各种基础设施相对落后，市场的成熟需要长期的培育。全国铁路总长2681公里，而沙巴仅有铁路185公里。2002年，我国在沙捞越的中资企业共有七家，如中国机械设备进出口公司、中国水利水电工程公司、河北太行集团等。

中国企业拓展马来西亚市场的营销策略

菲利普•科特勒认为塑造品牌，必须让消费者意识到该品牌的优点和特长，让消费者有支持该品牌的理由；另外，必须进行全方位的品牌宣传，包括促销、利用网站、利用有影响力的人、利用事件宣传、利用公关力量、找出更好的地方投放广告。因此，在认清马来西亚市场的特殊性和复杂性的基础上，中国企业要拓展马来西亚市场，还必须有针对性地采取一系列营销策略。

（一）重塑中国企业形象，提高企业知名度和美誉度

重塑中国企业形象包括改变产品的质量意识，在产品设计、包装、售后服务等方面多下功夫，提升产品的档次，提高企业的知名度和美誉度；比如无锡小天鹅在马来西亚的售后服务开展得较好，使该公司产品在马来西亚年销量达20万台，占马来西亚家用洗衣机市场的15％。进行品牌并购或与当地品牌合作，借助当地品牌的声誉和资源优势，达到弱化原产地形象的目的；注重与各种营销相关者长期、密集的沟通，包括消费者、经销商、竞争者、非政府组织、政府部门、媒体等，与消费者建立良好、积极的关系；处理好与东道国经销商和当地生产企业的关系，建立沟通和协调机制；把企业的经营活动自己纳入当地政府的经济和社会发展计划中，协助政府达到目标，争取政府的支持；为媒体提供所需资料，以积极配合的态度，取得媒体的正面关注（珀立，2006）。另外，需要履行企业公民的社会责任，积极投身当地的公益事业。企业不仅要以实现盈利和满足消费者直接需求为目标，而且要切实关注和维护消费者和社会的长期利益。伊斯兰教关心社会的公正，伊斯兰批评通过剥削他人赚取利润的行为，在穆斯林眼中，人们是集体中的一部分，富有的人和成功的人有责任帮助不幸的人。此外，伊斯兰教强调契约责任、信守诺言和决不欺骗的重要性。因此，在马企业应该关注马来西亚的环境保护、劳工利益、社区建设、教育事业、慈善事业等，协助当地政府缩小贫富差距，尽力回报社会，促进当地社会的持续发展。2006年底以来，马来西亚南部地区遭受暴风雨袭击，部分地区人们生活受到了严重的影响，处境艰难。为帮助灾民渡过难关，重建家园，以中水电（马）有限公司、济钢（马）有限公司、吉钢（马）集团以及天狮集团（马）有限公司为代表的在马中企纷纷慷慨解囊，共捐赠现金和物资共计35万马币（约合10万美元）。这表明了我国在马来西亚的企业正在逐渐地以一种积极的态度去履行企业公民的社会责任，关注社会公益事业，塑造企业的良好形象。

（二）积极实施本土化策略，增强企业的环境适应力

积极实施人力资源、社会生活和产品等方面的本土化策略，充分利用当地的有利资源，使企业具备较强的环境适应能力。在人力资源本土化方面，马来西亚人口2000多万，劳动力超过700万，60％的劳动力在15－34岁之间，接受至少9至10年的普及教育，素质较高。与泰、印尼、菲等国相比，较早实行开放政策，其管理人员的水平与国际商界比较接近，对国际市场的了解较深，应变能力较强。独特的社会结构使国内居民有多种语言能力，大部分会2-5种语言，即英、汉、马来语、泰尔米语、日语的交际能力，沟通交流方便。境外企业的经营管理和发展离不开人才。中国企业在马来西亚的经营需要通晓国际经济运行知识、当地经济政策和投资法律环境，熟悉当地市场、熟练掌握英语和东道国语言，精通经营管理的复合型人才（曹文华等，2006）。在社会生活本土化方面，尊重、认可当地的生活方式，积极融入当地主流社会，积极参加当地人的各种社交活动，增进双方的了解程度，消除文化隔阂，缩小文化差距，努力塑造“本地人”的身份。良好的当地形象对国外企业是十分有价值的，积极参加当地的各种文化、体育、娱乐活动，并提供相应的支持，有助于更好地被当地的消费者承认、接受。在产品的本土化方面，在国内畅销的产品不一定受到国外消费者的欢迎，应根据不同民族、不同地区、不同经济基础的消费者的需求，量身定制、生产适销对路的产品。重要的是产品的认证也要本土化，符合当地的认证标准。

参考文献：

1.珀立.泛珠企业走向东盟要处理好的几个关系.东南亚纵横，2006.8

第6篇

作者：岑道权 单位：陕西理工学院经济与法学学院

拓展陕南农村消费市场的制约因素

消费力因素消费力是指消费者消费各种消费资料和劳务的能力或力量［6］。制约消费力的因素的是消费主体的收入水平和文化素质。收入水平。收入和消费呈正比关系，收入越多，消费越旺，消费主体的绝对收入水平决定消费水平。陕南地区农村居民平均收入处于全国较低水平，偏低的收入水平势必使一部分消费需求受到抑制。收入来源影响居民消费水平，根据弗里德曼的持久收入理论，持久性收入是支持居民消费需求升级的因素，暂时性收入并不能促使居民扩大消费水平。近几年来，虽然陕南农村居民工资性收入和财产转移性收入的比重上升较快，但仍未改变家庭经营性收入的主导地位。受农产品价格波动和农产品生产资料价格上涨因素影响，以农业为主的家庭经营性纯收入呈下降趋势。文化素质。农村居民的文化素质对消费需求的制约作用主要体现在3个方面:一是对高科技智能化消费品需求的影响。随着智能化产品数量的迅猛增长，如果农村居民缺乏消费这些智能化产品的文化素质，无法掌握智能化消费品的技术要领，就会造成一些新技术、新设备大量闲置，影响他们的消费需求;二是文化素质作为现代社会重要的“资本”，会影响居民的就业与收入，从而制约他们的消费需求;三是部分传统的消费观念制约农村居民的消费需求，如自给自足、偏好低价商品的消费观念等。收入差距。收入差距因素一般是通过收入预期机制和消费支出预期机制来影响和制约居民的消费需求，低收入消费者在与高收入消费者进行比较时，往往会通过储蓄财富或投资收益来缩小他们之间的收入差距。2009年末，陕西省居民储蓄存款余额达到6732．03亿元，比2005年净增加4407．84亿元，增长1．25倍，年均增长17．6%。而同期农民人均纯收入为4105元，比2005年增长1倍，年均增长14．9%，明显低于储蓄增幅，反映出人们不敢消费的问题［7］。不论是储蓄还是投资，都会导致低收入者现期消费需求降低，而且在攀比心理的作用下，低收入者往往会预计将来消费支出的增加，从而减少现期消费支出，最终影响市场消费能力。收入差距因素还会通过影响供给关系来制约消费。有些企业为了提高经营效率，主动放弃低收入人群的消费市场，造成低收入的农村市场得不到应有的产品供应，而城市市场却出现大量库存和积压的问题。社会保障差距。完善的社会保障体系是农村社会消费环境的重要组成部分，社会保障制度不健全是制约农村居民消费需求的重要因素。陕南农村的养老、医疗等保障体系虽有较大发展，但仍然没有从根本上改变“养儿防老”、“小病扛，中病拖，大病等着见阎王”的现状。信贷资源分配差距。根据农村信贷功能可将其分为生产性信贷和消费性信贷2类，生产性信贷可扩大农业再生产，消费性信贷能有效刺激居民的消费需求。目前，陕南农村的金融支持主要来自农村信用社。由于农村信用社放贷需要抵押，农民很难贷到款，造成了生产性信贷资源和消费性信贷资源的不足，他们只能依靠自身和亲朋好友来筹集生产性资金，从而减少用于生活性的消费支出。为了应对消费性信贷资源的欠缺，农民往往会选择储蓄来应付像子女教育、赡养老人、盖房婚嫁或者防灾、防病、防老等支出，造成消费现金的紧缺，抑制了消费。供给因素产业结构影响居民消费结构和消费需求。产业结构对农村居民的消费需求有着直接的影响和制约作用，首先以工业品质量结构和品种结构为主体的工业品结构对农村居民消费需求具有明显的制约作用，如在家电销售过程中，居民对价格高但能耗低的产品的购买兴趣明显低于低档家电;在装修房屋时也是从价格方面考虑多而不是遵循质量优先原则。其次农业结构对农村消费市场有制约作用。在陕南，近80%的人口居住在农村，他们主要依靠家庭经营性收入，养成了自给自足性质的实物消费习惯，在粮食和蔬菜方面表现得尤为突出，使得在城市蓬勃发展的餐饮业到农村基本没有市场。基础设施不足制约居民消费需求。基础设施作为农村消费环境的重要组成部分，不仅会影响农业生产，还会限制农民收入的提高。目前，陕南农村仍存在交通不便利、通信无网络、电力无保障、电视信号差、农田水利灌溉不到位等影响消费市场的基础建设问题，居民消费尚未脱离“大额消费走县城、日用百货到集镇、零星用品赶大集”的状态。为了改变基础设施建设不足现状，在缺乏国家财政支持的前提下，农民只能通过压缩消费支出来筹集财力和物力，对信息商品、家电、农用机械的消费需求受到限制。流通设施供给不足制约居民的消费需求。在陕南农村，由于流通设施欠缺，企业无法实现大规模、低成本的物流配送，许多新产品在偏远的农村市场根本就找不到，使得消费者就是有钱也无法买到称心如意的商品，农民的农产品也无法顺利运送到城市的市场上去变卖，从而削弱了他们的购买力。消费观念落后传统的风俗习惯支配着居民的消费行为，也影响着他们的消费决策方式，有些甚至演变成消费习俗，潜移默化地发挥作用。陕南农村居民受传统文化影响，比较重视房产和婚丧嫁娶、添丁满月以及节庆消费，形成了多年积累一次性集中消费的特点。许多农民在日常生活消费支出上省吃俭用，但在婚丧嫁娶等方面却不惜重金大操大办、讲排场、比阔气，修房看风水，修坟墓讲气派，造成了居民消费支出的配置不合理和消费结构畸形发展。

拓展陕南农村消费市场的对策与建议

陕南城镇化建设要充分利用其区域和资源优势，以发展生态旅游业、土特产、绿色食品和中药材生产等加工工业为重点的产业结构，吸纳农村剩余劳动力向城镇和二、三产业转移，大幅度提高农民非农产业的收入水平。⑤引导农民外出务工的合理流动。要建立和完善统一的劳动力市场，规范中介组织行为，并通过“雨露计划”等措施加强职业教育培训，提高农民工的文化水平和工作技能，提高市场竞争力和工资水平［9］。夯实农业发展基础，提高农业产出效率。鼓励农民对土地进行集约化、规模化经营，减少土地的经营成本。提高农业机械化水平。既要增加农业机械的总量，又要加强教育培训以提高农机化技术推广和应用水平，使农民能掌握先进的农业技术，提高科技务农水平，增强他们适应农业现代化的能力。发展生态农业、绿色农业、科技农业等现代化农业，降低土地污染，提高产业化水平，保持农业生产经营收入的稳定增长。改善农村市场的消费环境消费环境是指消费者在生存和发展过程中面临的对消费者具有一定影响的制约因素，一般分为自然消费环境和社会消费环境两方面。加强自然消费环境保护。陕南的自然消费环境受到不同程度影响，水资源分布不均且受工业污染的威胁。秦岭、巴山山地居民的生活用水主要来自山泉和溪流，受季节影响较大，备受干旱和洪涝的困扰，汉江河谷盆地水资源也不同程度受到工业和生活排污的影响。水土流失严重，频繁的洪涝灾害使可用土地的质量和数量呈下降趋势，空气质量也呈下降趋势，需要加强保护意识。加大财政投入，搞好农村市场的硬件设施建设。供水、供电、道路、通讯等基础设施建设投入不足是制约陕南农村经济社会发展的瓶颈，基础设施与消费环境硬件设施的改善是开拓农村市场的重要步骤。因此要加强政府支持力度［10］，要积极推动“以农补工”阶段向“以工养农”阶段转化的经济发展战略，坚持多予、少取、放活的方针，提高公共财政在促进农村发展的作用，加强农村道路交通、网络通讯和水电煤气等综合设施的建设，改善农村交通状况，完善农村通讯网络，保障农民基本生活用水、用电供应，为人们使用洗衣机、电冰箱、电视机、电脑、手机、小轿车等高档耐用消费创造条件。加快农村流通设施建设，建立完善的农村市场体系。目前，我国农村供销社的流通功能已经基本丧失。为加快陕南农村消费市场的形成，政府应从投资、信贷、税收、价格等方面给予扶持，以规模较大的集镇为中心，大力发展连锁超市和专卖店，严厉打击假冒伪劣产品，提高农村市场的商品质量和数量，有效改善流通消费环境。完善社会保障、信贷和保险体系。有效消费需求的形成需具备2个基本条件，即购买意愿和购买能力。如果消费者有购买能力，但没有购买欲望，也不能实现有效消费。因此，要健全和完善农村社会保障体系，加大国家财政对教育、医疗、住房、养老等方面的投入和政策扶持，完善社会保障和福利体系，使农村居民敢于和愿意消费。完善陕南农村金融体系，通过制度和财力扶持，催生一批专业性的农村信用担保组织来解决农民贷款担保难的问题，引导金融机构加大信贷支农倾斜力度，扶持一批龙头企业，开展农产品深加工，促进农产品的增值。建立农业生产预警和保险机制，增强农民抗御农业风险的能力，利用市场保险机制来分担农业、农村、农民的大部分风险，改变农民“靠天吃饭”的现状，确保农民增收。加强消费引导，鼓励并带动消费需求追求长期效用的最大化是合理消费行为的本质特征。消费者应在整个生命周期中获得最大的消费需求满足，如果只看到眼前利益，进行挥霍、浪费，或者只考虑未来，把储蓄作为唯一的目标，都不符合这一标准。提高劳动力素质。知识改变命运，教育程度差距是导致收入差距的主要因素。西奥多•舒尔茨认为“改进穷人的福利关键因素不是空间、能量和耕地，而是提高人口质量，提高知识水平”［11］。因此，政府应加大教育投入提高劳动力素质。3加强宣传引导。思想观念支配人的经济行为，农村居民的消费观念总会通过各种有形和无形的渠道影响他们的消费行为。加强消费观念的引导，是转变农民的消费观念，改善农村消费结构，提高农民生活质量的关键。政府应通过推动相关法律、法规的完善和相关公共政策的出台，从宏观上约束不合理的消费行为，然后通过必要的经济手段，诸如价格、税收、补贴等措施倡导科学消费方式，并通过宣传、教育、引导农村居民培育现代消费理念，拓展农村消费市场。鼓励并带动消费需求。国内消费、投资和出口是拉动经济增长的“三驾马车”，其中内需是根本动力。随着工业化、城镇化进程的加快，消费对经济增长的拉动作用日益增强。要在实施“万村千乡”工程中结合新农村建设，不断挖掘农村市场新的消费需求，积极发展农产品批发和零售市场，继续加大家电、汽车、摩托车等下乡实施力度，鼓励社会投资用于发展教育、旅游、现代物流等刺激消费的领域，发挥陕南生态旅游得天独厚的优越条件，大力发展乡村特色旅游产业。

第7篇

关键词：创业类型；大学生创业；创业教育

在“大众创业、万众创新”的时代背景下，大学生创业被寄予厚望。那么，大学生创业的起点在哪里？选择适合的创业类型，是他们创业的第一步。大学创业教育的着力点又在哪里？围绕适合大学生创业的类型开展创业教育，是大学创业教育的重点。

现有创业分类不能有效满足创业教育的需求

创业教育起于创业的内涵与类型，而内涵与类型又是紧密联系在一起的，因为类型的划分是基于对内涵的理解。但是相较大学生创业的研究，对大学生创业类型的研究少之又少。2016年8月21日，在中国知网上搜索篇名包含关键词“大学生创业”的论文有7，490篇，而搜索包含关键词“创业类型”的论文仅有20篇。

理论界主要从以下三个方面划分创业类型。一是从创业目的的角度把创业分为“生存型创业”和“机会型创业”。生存型创业指由于没有其他更好的工作选择而从事创业的创业活动；机会型创业指为了追求一个商业机会而自动自发地开展创业的创业活动[1]。二是从创业的范围上把创业划分为“独立型”和“内创型”。独立型创业是创业者抓住商业机会，创办新企业，追求企业利润，并使企业更好地生存与发展；内创型创业是现存企业以相对独立的组织单元开创新的事业，以谋求企业的持续成长与发展[2]。三是从创业的形式上划分为“复制型创业”“模仿型创业”“演进型创业”和“创新型创业”。

对大学生创业类型的划分也主要有以下三个方面：一是从创业目的与内容的角度进行划分。有的通过比较“机会型创业与生存型创业”“知识型创业与非知识型创业”带动就业的效应，认为大学生具备成为“知识型兼机会型”创业者的优势[3]；有的从区域产业转型升级的视角提出大学毕业生多数选择了机会型创业，并可分为“传统产业依托型、高新产业创新型、技术专利转化型、岗位创新型”4种类型[4]。二是从创业形式的角度进行划分。有的在分析大学生就业及自主创业的基础上把大学毕业生创业分为“创新思维创业、技术合作创业、电子商务创业、加盟创业”4种类型[5]；有的按照组织形式将独立学院大学生创业分为“独立自创类型、产品加盟类型、创意类型、孵化器类型”4种类型[6]；有的按实现创业的平台把高职生创业分为“网络创业型、加盟创业型、兼职创业型”3种类型，按创业主体分为“合伙创业型、自主创业型”两种类型[7]。三是从创业层级的角度进行划分。有学者把体育学院大学生创业分为“体育非相关形态和体育相关形态”，依照业务方向以及运作管理的复杂程度把体育相关形态分为三个层次：初级形态的创业，即开办形式简单的运动技能培训班；中级形态的创业，即开设体育商店或体育俱乐部、体育公司；高级形态的创业，即以自身从事的体育领域为基本立足点，把业务范围向其他领域拓展，从而实现“范围经营”，或者把自身的业务作为资源与其他企业进行合作，实现“互动式经营”[8]。

创业教育具有较强的实践性，应以问题为导向，以实践为载体，教育模式应为“问题―生活”模式。既有知识的学习，又有实践的体验：从实践或生活中的问题入手，引导学生在体验、感悟生活的过程中激发创造天性，自主学习，掌握知识，锻炼能力[9]。这里的问题应当是创业中的问题，这也是影响创业成功的要素。因而，只有反映创业要素的内涵才是对创业最根本的定义；同样，只有基于创业要素的分类才是最有效的分类。上述分类很好地反映了创业的目的、内容、形式和层级，却没有很好地反映影响创业成功的要素，因而其反映的仅是现象而不是本质，不足以有效支撑创业教育。

熊彼特的创新理论为创业分类提供了理论依据

熊彼特的创新实为创业，即利用技术创新进行创业。美籍奥地利经济学家约瑟夫・熊彼特，是公认的创新理论创始人。他的《经济发展理论：对利润、资本、信贷、利息和周期的探究》被看作是西方经济学界第一本用“创新”理论来解释和阐述资本主义产生和发展的专著。他从经济学的角度首次提出了“创新”这一概念，认为经济发展的动态过程“是由一个均衡走向另一个均衡，这个过程就是生产要素重新组合的过程，也就是创新的过程[10]”。而创新就是建立一种新的生产函数，是企业家对生产要素的新组合，在这新组合之中，任何生产要素的变化都会导致生产函数的变化从而推动经济的发展。“发明必须被采用后才成为创新[11]”。在熊彼特的创新理论中，创新不只是科技发明，而是把已发明的科技成果运用到企业中，形成新的生产能力。它是一个经济范畴的概念，包括科技、组织、商业和金融等一系列活动的综合过程[12]。因而，熊彼特的创新实质上就是创业，即利用技术创新创办企业。

熊彼特的创新理论中包含着创业的三要素。熊彼特认为，“新”或“建立一种新的生产函数”包括五种情况：一是引进一种新的产品或者一种新产品产生某种新的特性；二是采用一种新的生产方法，也就是当前在有关制造部门还没有通过经验检验的方法，这种方法的建立绝不需要以科学上新的发现为基础，而且它还可以在商业上处理某种产品的新方式之中存在；三是打开一个新的市场，也就是所研究的国家的某一制造部门以前没有进入过的市场，而不管这个市场以前是否存在；四是征服或者控制原材料或半制成品的某种新的供给来源，而不关心这种来源是已经存在的，还是第一次被创造出来的；五是运行新的工业组织，如造成一种垄断地位，如通过“托拉斯化”，或者打破一种垄断地位[13]。”在这五种情况中，“引进新产品”和“采用新方法”属于产品或技术创新；“开辟新市场”和“征服或控制原材料的新供应来源”属于营销模式或市场创新；“运行新的组织”属于组织创新。因而，成功的创业需要“技术创新、市场创新、组织创新”三者共同作用，技术创新是前提，市场创新是基础，组织创新是关键，缺一不可。“技术、市场、组织”构成了创业的三要素。

从创业要素的角度进行分类更能体现创业的实质。“技术、市场、组织”是创业的三个关键要素，从创业要素是否齐备的角度进行分类，能反映出创业的成功与否、进展程度，也能帮助创业教育更好地选择工作的着力点。

大学生创业及其类型

创业是“技术、市场、组织”三要素共同作用的结果。三要素的交叉组合形成了创业的基本状态及类型。如果将这三个要素放在三个圆圈里并互相交叉，会出现七个区域，构成创业的七种状态。组织、技术、市场皆备的区域是创业成功区；其他六个区域为创业尚未成功的状态，缺少1个～2个要素，可以概括为创业的六种状态，也可以概括为创业的六种类型，即只有一个要素的三种基本类型：组织引领型、科技驱动型、市场导向型，有两个要素的衍生类型：市场拓展型、技术研发型、组织创建型。

因由特殊的社会地位与期望、知识储备与应用，大学生或大学毕业生的创业应当是为实现自己的人生价值、基于生存且具有创新要素、符合社会发展需要的机会型创业和科技驱动、组织引领与市场导向共同作用的融合型创业；实质是技术创新、组织创新、市场创新的融合；在不同的情况下，科技驱动、组织引领与市场导向中的一种要素起主导作用。其创业类型也是创业类型一般的大学生创业具体化。

1.基本类型

创业的冲动往往源于一个要素的刺激，要么是志趣相投的人想一起干一番事业，要么是有科技成果亟待转化为市场需要的产品，要么是发现了潜在的市场需求。一个要素刺激的创业冲动形成了创业的基本类型，需要在创业实践中补齐其他两个要素。

组织引领型：有组织，但没有技术和市场，即有一个志愿创业的团队，需要研发或购买技术、拓展市场。

科技驱动型：有技术，但没有组织和市场，即有成型的科技成果，需要创建组织或寻找成熟的企业、拓展市场，并评估该科技成果有无市场需求。

市场导向型：有市场，但没有组织和技术，即发现了市场的需求，需要创建组织或寻找成熟的企业、研发或购买技术。

2.衍生类型

因其特殊的社会存在，同时具备三个要素成功创业的大学生较少，往往先具备一个要素再补齐其他两个要素，在补了一个要素后，其创业的情形就发生变化，类型随之而变；个别情况下，也会同时具备两个要素，只需要再补齐一个要素即可，创业的类型也不同于基本类型。我们称之为“衍生类型”。

市场拓展型：有组织和技术，但没有市场，即有一个志愿创业的团队和成型的科技成果，需要评估该科技成果的市场需求，并拓展市场。

组织创建型：有技术和市场，但没有组织，即有成型的科技成果和市场对该科技成果的需求，需要创建创业组织或寻找已经成熟的企业。

技术研发型：有组织和市场，但没有技术，即有一个志愿创业的团队，并发现了市场的需求，需要研发和购买科技成果。

参考文献：

[1]柴旭东.基于隐性知识的大学创业教育研究[D].上海：华东师范大学，2010.

[2]雷家X，王兆华编著.高技术创业管理―创业与企业的成长[M].北京：清华大学出版社，2008：1.

[3]徐建军，杨保华.大学生创业类型的就业效应比较分析[J].创新与创业教育，2011（6）：3-6.

[4]谢秀琼.区域产业转型升级与大学生创业类型研究[J].职教通讯，2013（8）：56-59.

[5]戴育滨，张木明，吴善添，等.高校毕业生自主创业问题探析[J].河北农业大学学报（农林教育版），2009（4）：405-408.

[6]陈小燕，韩露.独立学院大学生创业类型探讨[J].江西青年职业学院学报，2014（4）：46-49.

[7]黄焕山.高职生创业类型论[J].武汉商业服务学院学报，2009（3）：69-73.

[8]张策宇，蔡远鹏.体育学院大学生自主创业类型划分的理论研究[J].运动，2014（21）：93-94.

[9]周志成.高等教育哲学视阈下的创新创业教育[J].北京交通大学学报（社科学版），2011（3）：122-125.

[10][美]约瑟夫・熊彼特.经济发展理论：对利润、资本、信贷、利息和周期的探究（英汉对照）[M].叶华，译.北京：九州出版社，2007：562-563.

[11]马永红，万誉，李汉邦.从两个创业计划看美国大学中的创新教育[J].中国高等教育，2010（11）：61-62.

[12]王润良，郑晓齐.略论技术创新与科技创新的区别[J].科技导报，2000（10）：63-64.

第8篇

论文摘要：医院医疗市场营销是将人类对健康的需求转化为医院获利的机会而进行的各类经营活动。随着医疗制度改革，市场经济的深入，国民对健康的需求的提升，医院必须积极的进行市场创新，开拓新市场。全文首先分析了当前医院医疗市场存在的问题，随后提出了医院医疗市场营销创新的手段：树立全员营销和口碑营销的观念；细分医疗市场；切合国家医疗卫生管理制度，积极发展社区和农村医疗服务。

随着医疗体制改革市场化进程的推进，各类医疗机构逐渐走向了自负盈亏的经营道路，另外，病人权利意识的提高，医疗服务的多元化，医院所在区域的分布和病源的经济状况的区别，以及国家公共卫生支出提高所带来的国民卫生意识的提高，都使得各级医疗机构需要为病人服务的同时，不断开拓医疗市场。

一、医院医疗市场营销管理现状分析

医院医疗市场营销的任务，就是为了促进医院目标的实现而调节需求的水平、时机和性质。当前医疗市场已经进入了买方市场，但是医院医疗市场的理念还并未在医疗行业树立起来。综合分析医院医疗市场营销目前存在的问题主要有：

1.缺乏现代医疗市场意识

与其他市场不同的是，医疗市场并不是消费者愿意主动进行消费，而是在有诊治需要或必要的时候才会产生市场。因此医院一般不愿意进行市场调查，预测并重视和实现潜在消费者的现实需求以及潜在需求。另外医疗市场有一定的地域限制，在同一个地域，医疗条件越好的医院，很可能越有市场，这一是因为优质医疗资源过度集中，另外就是医疗消费是一种刚性需求，而且随着国民对医疗卫生的重视，这种需求只会越来越大。因此，医院往往并没有忧患意识，对医疗市场的开拓不积极。

2.医院没有明确的目标市场

对于医疗市场，每一个病人群，每一个消费能力群都是一个细分市场，这种服务不是对医疗服务产品进行分类，而是对需求各异的病人进行分类。而现实中医院往往以自身所提供的医疗服务产品作为驱动，对市场进行划分，小医院将服务目标针对所有患者群体，大医院对患者来者不拒。因此医院逐步走向综合化，但是其医疗服务能力，治疗水平可能未得到提高，其结果就是最终失去部分患者。

3.营销策略出现问题

常见的手段就是平面广告满地轰，做电视广告，甚至是虚假广告。如何提高广告营销成功率，并未受到医院的重视。有些医院根本就没有相关的医院营销部门和相关的市场策划活动，导致整个医院营销都比较盲目，既没有明确的市场定位，也没有明确的客户群体。

二、医院医疗市场营销创新

1.树立全员营销和口碑营销的观念

全员营销服务是通过每一位员工来实现的，其实现的结果又直接关系到每位员工的利益，因此全员营销有助于培养和深化干部员工的营销观念。全员营销要做到三级：新员工培训，院内交流，以及市场专题会。以十堰太和医院为例，该院每年年初都要召开医疗市场拓展专题会议，所有院领导、临床医技科室和行政后勤科室中层以上干部必须参加，分管副院长、职能部门和临床科室主任代表都要作专题发言，从不同的角度总结和介绍上年度市场拓展工作经验，查找不足，最后院长布置医疗市场任务，同时，该院的公关部及时通报市场动态和市场拓展工作存在的问题以及应对的方法。通过这种全体员工被动员的方式，积极挖掘内部潜力，提高其医疗市场份额十分有效。

口碑传播是一个被消费者经常使用且深得消费者信任的信息渠道。医疗市场的特殊性在于其有一定得地域限制，因为除了临时暂住的人口，其主要目标客户群都在当地。这种市场非常适合运用全员营销和口碑营销手段。据统计在医疗市场上，有47％的消费者会通过亲朋好友介绍获得相关信息。可以说，口碑营销的理论基础——“250法则”在医疗市场上得到了充分验证。而且客户的口碑是在给医院免费做广告，并且这种广告的可信度和信息量要远远大于媒体的宣传。对于医院而言，应通过多种手段，通过优质服务，获取客户对医院的有真实的内容的口碑价值。在实践中，应积极运用医院的各种关系，他们都是进行口碑营销的载体，如医院内部职工，医院投资者，政府，社团，专家，社区关系(包括公安、消防等)还有医院设计单位，施工单位，装修单位，配套单位等。如此庞大的关系群里，人员众多，通过250法则让可以让更多的患者了解医院的优势所在，成倍增加了潜在客户群数量。 　2.细分医疗市场

医疗服务呈现多样化，根本原因就在于随着医疗科技的进步，人民生活水平的提高，医疗市场客观存在需求差异性。常见的影响医院消费者需求的因素可以概括为四大类：即地理因素、年龄因素、消费者消费水平和购买行为因素。一是按地理因素划分市场，即按照社区位置，交通等因素划分，显然这种细分对于医疗条件较好的医院并无多大意义，但其对于社区医院，卫生所，农村医疗服务站特别有效。二是按病人年龄、性别人群因素细分医院市场。如老年人市场、妇女儿童市场和青壮年劳动人群市场等。三是按病人消费水平因素细分医院市场。这是最难划分的市场，因为医疗消费是刚性消费，一般以医疗服务质量为准，可以分为高档、中档和低档市场。(四)按购买行为因素细分医院市场。如根据利用动机把市场细分为体检市场、美容市场、预防市场、医疗市场等；根据追求利益把市场细分为急诊市场、便民门诊市场、专家门诊市场；根据利用者情况将市场细分为利用者市场、曾利用者市场、潜在利用者市场；根据消费者对医疗服务产品的偏爱程度可将市场细分为忠诚病人市场、中等偏爱病人市场、偏爱移情病人市场、无偏爱病人市场等。将医疗市场进行细分后，医院就可以结合自身的医疗条件，发展状况，地理位置等多种因素进行目标市场定位，并有针对性的进行医疗市场宣传，提高专项服务知名度，占领细分市场。

3.切合国家医疗卫生管理制度，积极发展社区和农村医疗服务

随着国家对公共卫生的重视，卫生公共支出逐年在提高。而和谐社会理念的逐渐深入人心，国家在医疗卫生管理方面越来越注重全民化，因此医院应把握这一政策导向，积极开拓医疗市场。一是基本医疗保障市场，该市场包括城镇职工城镇居民医疗保险和农村合作医疗人群，政策覆盖面广，就医需求量大，是医院市场拓展工作的重中之重。首先要扩大医院的定点范围，吸引更多患者就诊。定点医院可以在医疗费用报销，质量服务方面为患者提供保证；如太和医院，通过发展定点医院病人持医保卡可以在医院直接刷卡结账，同时在农村合作医疗制度实施后，医院计算机中心根据各县政策编制了院内结算程序，解决了合作医疗病人和周边省(区)病人出院靠手工结算的难题，极大的方便了参保患者在我院就医。二是商业保险市场。商业保险市场是保险业发展的必然要求，医院为商业保险市场提供服务，有利于客户在医院体验到方便、快捷的服务并得到真实的体检结果。对于商业保险的客户，在保前体检和住院，门诊资料的查阅、复印工作，体检和病历资料及其归档应以高标准进行，这一方面可以喝保险公司，财险公司建立良好的关系，另一方面也做到了对客户负责。三是基层医院(社区)市场。随着我国医疗卫生体制改革的不断深入，小病到社区，大病到医院的就医理念正在逐步为群众所接受，基层医院和社区成为病人就医的首选，同时也是决定病人转往哪家医院的关键所在。为了拓展这一市场，医院有必要做好以下工作：一是开展同城市社区的双向转诊工作，并可以同时采取大型义诊和小型坐诊的方式，安排医务人员定期到社区开展义诊、帮扶活动，巩固同社区卫生服务站的合作关系。通过这种双向转诊措施，即不延误患者病情，又可以有效化解社区医院的医患关系矛盾，提升患者对医院的认同感。二是开展下乡活动。医院应该有良好的口碑和深厚的群众基础，因此广大农村市场不应被医院所忽略。医院可以安排本地籍的行管、后勤、临床、医技科室管理人员和专业技术人员对口联系家乡的医疗单位，以太和医院的管理理念和医疗技术，帮助和扶持家乡医疗单位提高医疗技术和管理水平，改善家乡的医疗条件。这既达到了全员营销的目的，又提升了医院口碑。

现代医院经营者面对医疗市场的逐步开放、医疗卫生体制改革的不断深入和中国加入WTO后，全球一体化的市场经济局面。医院之间的竞争必然会越来越激烈，因此医院的经营和管理必须适应市场，适应国家的卫生经济管理理念，并积极开拓市场，提升医院的服务质量和效益。

参考文献

[1]孙忠河，潘淮宁，马振华，南京市属三级医院所处的多元化医疗市场环境及发展前景思考[J].中国医院管理，2009，29(3)：28－29

[2]肖俊辉，对我国医院服务营销现状的思考[J].中国卫生经济，2007，26(5)：47－49

[3]黄海，医院市场营销与品牌塑造[J].医院院长论坛，2009(2)：16－18

[4]赵宁志，刘文华，高茗，市场营销战略与医院管理[J].解放军医院管理杂志，2008，15(1)：67－69

第9篇

关键词：软件企业；外包服务；战略管理

中图分类号：F270文献标志码：A文章编号：1673-291X（2011）04-0148-02

一、研究背景及其意义

随着世界产业结构的全球化布局与服务贸易自由化的深化，以服务外包为核心的现代新兴服务贸易正逐渐成为服务贸易的重要形式，其中以IT为核心的国际软件外包尤为明显。但软件公司寻求外包服务的道路并不容易，如何进行战略分析与选择，是成败的关键。

大型企业常根据企业的层次结构将战略管理分为三个层次，包括公司战略、业务战略、职能战略。小企业的战略层次结构则可以灵活一些，当只经营一项主营业务时，公司战略与业务战略可以合并。企业战略管理的过程通常包括战略分析、战略选择与评价、战略实施与控制几个阶段。随着市场与环境的变化，企业还需要适时重新思考自己的战略定位与选择。中国目前软件业中小企业占绝对多数，研究中小企业的软件外包战略，可以为同行提供有益的借鉴。本文拟就小型软件企业寻求外包服务发展策略作粗浅探讨，并以一家小型软件企业的实践为例，分析企业的战略选择与战略实施。

二、某软件公司的概况

该软件公司是一家小型美资企业，总部坐落在美国加州，2003年在上海成立研发中心，当时拥有员工近30人，主要从事供应链管理软件研制与销售。2004年底公司吸收风险投资，在战略分析的基础上，于2004年底至2008年底间作出三次重要的战略选择：尝试软件外包服务；找准在外包细分市场中的公司的定位；通过企业并购做大做强。

在战略实施上，该公司从人力资源、市场营销、项目管理等方面给予充分支持，实现了三次战略选择的目标。（1）2005年初组建外包服务项目团队，尝试承接关联企业的软件产品研发外包任务；（2）自2005年底开始与微软公司合作，为欧美市场数百家企业提供MBS Axapta/AX ERP软件系统的定制化外包服务，成为微软公司的金牌合作伙伴；（3）于2009年初完成对同业中的一家业绩优秀的公司的收购，增强企业的ERP实施和市场开发的能力，完成了年收入超过1 000万美元的业务发展目标，并成为微软公司的金牌合作伙伴的前1%强。

三、战略选择评析

1.放弃自有软件，选择软件服务外包作为公司的发展方向，走对了第一步。自主产权的软件产品往往是软件企业发展的功臣，而不会被轻易放弃。但是从战略分析的角度来看，软件产品市场有其生命周期（包括开发、成长、扩张、成熟饱和、衰退五个阶段），基于产品的经营业务会从明星或问题业务，转变为现金牛业务和瘦狗业务，企业要根据实际情况进行战略分析并作出正确的选择。

该软件公司原有的供应链管理软件产品无法支撑企业的长期发展，沦为瘦狗业务。为了寻找新的业务增长点，该公司选择软件外包服务发展方向，通过承接关联公司的软件研发项目进行尝试，在人才、技术、过程管理等方面积累了经验，为公司的后续发展开了个好头。

2．选对了外包服务的细分市场。小型软件企业因其资源与能力的限制，宜采用重点集中战略，选取合适的市场细分空间：一方面自己有能力进入这个细分市场，另一方面这个细分市场中获利的空间足够大，可以支持企业的后续发展。

该公司分析了管理软件市场的特点：需求方的企业数量众多，这些企业往往有定制化需求；供应方的企业数量也很多，但向全球进行市场推广的供应商较少；管理软件的实施服务成本较高，主流供应商通常借助合作伙伴来实施或定制化这类软件产品。因该公司在前几年公司已经积累起管理软件的研发能力，可以进入管理软件外包服务细分市场。

3．对企业的内外部环境有个清醒的认识，找准了市场定位，选对了战略合作伙伴。该公司的第一笔软件外包业务虽能获利，但缺少长期发展的潜力。基于对企业内外环境的清醒的认识，该公司重新进行市场定位，努力成为微软公司MBS合作伙伴中的强者。

该公司当时面临的外部有利因素主要有：（1）微软ERP服务于中小企业，市场容量大，成本较SAP和Oracle ERP低，全球化推广速度较快。（2）微软ERP系统的实施与定制化服务由其合作伙伴完成，微软公司可以提供相关培训与认证服务和技术支持。

该公司当时面临的内部条件主要有：（1）是小公司，现有人员以技术见长，可以成为大厂商的合作伙伴，承担软件外包的技术性工作。（2）跨国公司的地缘优势，有利于寻找市场机会和降低人力资源成本。（3）公司的软件质量管理水平，远高于一般的ERP咨询公司。

4.企业并购是迅速扩张之路。企业并购按其业务相关性分为不相关并购和相关并购。相关并购可以分为纵向并购与横向并购。纵向并购是指企业在同一产业链中不同环节拓展业务经营范围；横向并购将同业竞争对手转为企业内部力量，增强企业的市场竞争能力。在软件外包企业中，为了做大做强，企业并购案较为常见。

该软件公司选择并购业内绩优企业，是后向一体化并购。该公司凭借自身较强的技术实力，取代了被并购方的离岸定制化外包服务团队；并购后，该企业吸纳了20多名被并购企业在美国的ERP顾问和项目经理，成功进入ERP实施领域，可以提供更有含金量的ERP系统实施与咨询服务，同时也可以挖掘到更多业务机会。

四、战略实施评析

好的战略规划和选择，如果在实施中处理不当，仍然不能实现原有的战略意图。如果战略规划有误，但战略实施能力强，并能及时加以调整，也可以弥补战略规划的不足。

1．将战略目标进行分阶段细化。第一步：获取MBS合作伙伴的资质，争取MBS Axapta定制化项目。第二步：壮大项目团队，通过高质量地完成更多项目，做大做强，争取成为微软公司的金牌合作伙伴。

2．做好企业资源规划与配置。人力资源是软件企业最重要的资源，在战略实施过程中，需要做好企业资源规划与配置，必要时需要调整组织结构与领导班子。该公司在人力资源方面主要采取了如下具体措施：（1）建立骨干团队，先期脱产培训并通过考试为公司取得了MBS合作伙伴的资质。（2）在美国本土发展营销与项目管理力量。（3）逐步完成原有人员的技术转型，分批转移到MBS定制化项目组。（4）裁汰不合适的管理人员。

软件企业间的竞争是人才的竞争。该公司在人力资源方面的系列举措，从三个方面来促成外包战略的实施，一是在技术方面，有利于迅速打造出一支专业化的外包项目团队。二是在市场方面，保障了外包企业两头在外的基本需要。 三是对企业高管层人员的大胆聘退，体现了公司董事会及高管层对实施外包战略的决心。

3．在市场拓展方面，选好市场切入方式。软件外包企业在国际市场拓展上，需要结合内部条件和市场机会，选好进入市场的方式。初期一般会有如下几种选择：（1）凭自身实力接单，积累项目经验。（2）通过收购快速进入新的市场。（3）与外商投资成立合资公司。在发展阶段一般会有如下几种选择：（1）通过并购快速扩张现有规模。（2）与国际厂商结为战略合作伙伴。（3）直接海外创业。

该公司较为充分地利用跨国公司的资源优势，在市场拓展方面综合运用积累经验、结成战略合作伙伴、企业并购等方式，逐步取得有利的市场竞争地位。

4．技术部门负责做好项目管理，特别是质量管理和工期管理工作。该公司在项目工期管理方面主要措施有：（1）做好项目的范围管理，对较大的项目的范围界定与工时估算，由在岸与离岸团队合作完成。（2）重视需求变更管理，以降低项目的商务风险。（3）建立timesheet系统，为项目工时管理与成本管理及时提供信息。

质量管理方面的措施主要包括：（1）制定了适合MBS项目各阶段的过程标准。（2）成立独立的测试团队。（3）做好缺陷预防工作。（4）不寻求ISO9001认证或CMMI的评估。

该公司在项目管理中的举措符合实际需要。因为该公司在前几年承接的多数是以固定总价方式发包的定制化项目，利润较薄，加强项目管理对于公司的生存发展具有重要意义。在该公司可以承接到以时间与物料耗费方式发包的实施项目后，成本压力会有所下降。

为赢得客户的信任，外包企业需要具备相应的资格证书。许多软件企业通过ISO9001认证或CMMI评估来证明企业的软件生产过程的标准化水平和能力。该公司通过员工取得的MBS AX系列业务与技术考试的证书，证明了公司具备承包这类项目的能力，可以有效地参与市场竞争。因为该公司已经建立起较为合适的质量管理体系，作为小企业，不刻意花费资金去取得ISO9001认证或通过CMMI评估，这种决策是务实的。

五、结束语

本文中的案例公司有两个特点是大家不易模仿的：一是在业务拓展或战略转型时有能力吸收到风险投资；二是跨国公司，在市场拓展能力与机会方面有特殊优势。

有两点值得大家借鉴：单纯研制自主知识产权的产品，并不能保证企业在市场竞争中一定处于有利位置，企业需要进行产品市场生命周期分析，决定其战略选择；在外包服务中如果只是单纯承接业务领域分散的软件服务外包单子，不如依托主流厂商或主流产品走外包合作伙伴的道路，更容易形成企业专业化外包服务的核心竞争能力。

参考文献：

[1]杨银厂.基于钻石模型的国际软件产业模式比较及其启示[J].软科学，2010，(4):15-19.

[2]丁晓燕.QT软件公司软件外包业务市场拓展研究[D].南京：南京理工大学硕士论文，2007.

第10篇

关键词：绿色电力；电力营销；对策

1 绿色电力和绿色电力营销

绿色电力是指由水能、风能、太阳能或者生物能等可再生能源产生的电力。绿色发电产业的发电过程里并不消耗化石性燃料，此外该发电过程并不产生有害环境的温室气体，节省了宝贵的不可再生资源，有利于降低碳排放量和国民经济的持续性发展。绿色发电产业使用专门的发电设施，把生物能、核能、水能等可再生能源转化为电能。绿色电力的形式包括核电、水电以及生物质能汽化发电等。

2 绿色电力营销面临的主要困难

2.1 缺少平等的竞争环境

在我国当前的市场经济下，电力市场中的竞争机制并不健全，国家针对绿色发电产业的优惠政策，并没有得到地方政府的认真贯彻。目前，国家制定的绿色电力与煤电的比价很不合理，结果在绿色电力与煤电的价格竞争中，绿色电力始终处于不利的地位。由于地方政府的财力不足，导致地方性的绿色发电企业规模偏小，生产成本和交易成本居高不下，这样上网电价与销售电价便丧失了竞争中的价格优势。小水电的单位售价比一般的煤电高很多。如此高昂的电价使电力用户对绿色电力敬而远之，转而去选择传统的煤电。

2.2 市场拓展不够

我国具备丰富的可再生能源，其中风电资源为十亿千瓦左右，水电资源为四亿千瓦左右，其中小水电资源约占全国水电资源的三分之一。研究报告显示，我国绿色电力资源百分之八十至百分之九十分布在经济欠发达，交通等基础设施不健全的少数民族地区。由于当地绿色电力营销市场拓展得不充分，却乏有经济实力的企业投资，导致地方发电企业规模较小，绿色发电产业难以形成规模化效应。

2.3 营销手段简单，效果不明显

由于绿色发电产业尚处在起步阶段，相关的企业还在探索与绿色发电产业相配套的市场营销手段。现有的方式是由地方政府牵头鼓励电力用户参与绿色发电项目，由项目开发商和电力用户签订电力销售协议，实现绿色发电项目的正常运转。这一方式的出发点是鼓励电力用户自愿选购绿色电力，并由地方法规保证电力用户支付的费用能够用于发展绿色发电产业。

3 开展绿色电力营销的策略

3.1 结合各地实际情况，努力开展绿色发电产业

各地方政府应制定绿色发电产业的中长期发展规划，将过去发展绿色发电产业只是满足本地企业的电力需求转变到实现国家能源产业改造升级目标的战略高度上来。积极开发具有地方特色的绿色电力产业。地方政府还应加强本地电力市场的调查工作，详细地调查本地可再生能源的分布区域和电力市场需求后，做出符合本地实际的绿色发电产业的科学规划。同时，引入市场机制多渠道地筹措绿色发电产业的项目开发启动资金。还要规划好项目选址、可行性分析以及工程项目监管等项目准备工作，因地制宜地发展绿色电力产业。

3.2 努力拓展绿色电力市场

一方面，要加大电力基础设施建设，想方设法地把绿色发电企业生产的绿色电力输送到广大电力使用者手中。在可再生资源丰富，电力基础设施不健全的少数民族地区，绿色发电产业和电网建设应该同步进行，用绿色发电产业创造的经济效益去进一步推动电力基础设施的建设，这样才能够形成发展绿色发电产业的物质基础。另一方面，努力开拓绿色电力市场。国家应该重新制定电力产业政策，根据各地的可再生能源储量，规定绿色电力生产配额（可再生能源发电量占地区总发电量的比重）和绿色电力销售配额（绿色电力占市场销售电力的比重）。东部经济发达地区，经济实力雄厚，绿色电力销售配额应高于中西部经济欠发达地区，促使东部发达省份向中西部省份购买绿色电力，达到拓展绿色电力市场的目标。我国也可以开展探索，建立覆盖全国的绿色电力交易信息管理平台，促进绿色电力的“西电东输”工程。

3.3 实现营销手段的多样化、现代化

绿色电力的现代化必须通过引入市场机制来实现。绿色发电企业不应该将目光紧盯着政府的相关部门，要求优惠的扶持政策，而应该将主要精力投入到科技进步、员工职业技能培训以及提高管理水平来进一步地降低绿色电力成本。绿色发电企业不仅要把绿色电力作为产品推向市场，更应该把供电服务作为产品来进行广泛地市场推荐，培育绿色发电企业的核心竞争力，树立强烈的绿色电力品牌意识。通过对绿色电力产品的品牌推介，在电力用户心目中树立绿色发电企业的品牌形象，以提高企业在广大消费者中的知名度。

4 结论

绿色电力的出现，顺应了世界范围内的低碳、环保的经济可持续发展趋势。当前，绿色电力产业在电力市场推介的过程中面临着多重的挑战，因此在客观地分析中国绿色电力生产现状的基础上，吸取西方国家政府发展绿色电力产业的经验，创新绿色电力营销策划的手段，加快绿色发电产业发展是我国电力产业改造和升级的唯一出路。绿色电力产业的进一步腾飞，不仅需要绿色发电企业自身和地方政府相关部门的能力，还需要广大电力消费者在电力市场中的品牌认同。

[参考文献]

第11篇

关键词：高中历史课本；“历史纵横”；“学思之窗”

历史课本是历史教学的基本材料，是最重要的历史课程资源。本文试通过对人教版高中历史课本中“历史纵横”、“学思之窗”等板块进行分类整合，使教师能够深入了解教材内容并充分利用课本资源进行课堂教学，在丰富课堂教学内容的同时，提高教师的历史教学技能，并扩展学生的知识面，增强学生学习历史的兴趣，逐步培养学生学习历史的能力。

两个板块都是根据高中历史的内容、特点、师生教与学的需要而设置的，“历史纵横”栏目主要介绍与课文内容有密切关系的各类历史知识，是对本课重要知识点的阐释、拓展、延伸，以加深、巩固历史知识，加强历史的联系性，增强知识的趣味性和生动性。“学思之窗”板块分为阅读内容和思考题两部分，提供了与正文重点内容有关联的历史材料，如原始文献、历史故事、人物评价等，通过思考题调动学生学习的主动性。如何将这两个栏目的内容有效地运用到实际教学中去，是我们需要思考的问题。

一、对高中历史课本（人教版高中历史必修I 、必修II、必修III）中“历史纵横”、“学思之窗”板块的相关内容进行分类整合

（一）对“历史纵横”的内容进行分类整合

在《历史》（必修I、II、III）中的“历史纵横”，可分为以下三种类型：

1.对正文内容的拓展、延伸

例如（1）必修I第3课《从汉至元政治制度的演变》在讲中央集权的发展时，正文是按时间顺序说明历朝历代加强中央集权的措施，而在“历史纵横”中对北宋加强中央集权措施所带来的负面影响进行了补充说明，既开阔学生的视野，拓宽学生的知识面，也有助于培养学生用辩证唯物主义的观点看待问题解决问题的能力。（2）必修II第6课《殖民扩张与世界市场的拓展》，在讲“世界市场拓展”时，正文主要说明拓展的途径、手段和作用，课文结尾的 “历史纵横”中，用当时英国人安东尼-培根从事黑人奴隶贸易的具体事例，来说明世界市场拓展的实质和欧洲资本的原始积累，增加了内容的趣味性，使学生能更好地理解这部分内容，也将市场拓展与需求增加以及技术进步联系起来，起到承上启下的作用。

2.对与正文相关的重要概念、内容的解释说明

（1）必修II第3课《古代商业的发展》在讲到“重农抑商下的古代商业”时，正文讲到“明清时期……一些地方还出现了地域性的商人群体，叫做‘商帮’，其中，人数最多、实力最强的是微商和晋商。”而在其下的“历史纵横”中，对晋商从其名称、产生和发展等方面进行进一步说明，使学生具体了解了晋商以及商帮在商业发展中的作用。

（2）必修III第5课《西方人文主义思想的起源》在讲述“人是万物的尺度”时，正文对提出“人是万物的尺度”这一观点的智者学派产生的背景以及代表人物进行了讲述。而其下的“历史纵横”对“智者”及“智者学派”做了详细的介绍。对于世界古代思想史的热荩大多数同学都是陌生的，在课本中涉及到的内容经过教师的讲述，学生才有所了解，而课本内容不可能面面俱到，因此通过“历史纵横”栏目内容的拓展，可以使学生更深刻地理解相关内容。

3.对历史事件的场景进行描述

例如必修I第7课《英国君主立宪制的建立》在讲述“光荣革命”的历史背景时，正文讲到英国资产阶级和新贵族在英国议会中的地位越来越重要，同英国国王的矛盾突出，最终爆发英国资产阶级革命。光荣革命后，英国议会的权力大增。关于英国议会，仅靠正文的内容，学生是难以理解的，而借助“历史纵横”来介绍英国议会产生的背景、上下议院的构成及议会的权力，学生在了解之后就不难理解议会与国王之间的矛盾及《权利法案》的颁布是矛盾斗争的结果了，这样的设置有利于加强上下文的联系。

因“历史纵横”栏目的设置，枯燥的历史概念变成了通俗易懂的故事，改变了以往过于抽象、理论性强、晦涩难懂的现象，淡化高中课程“学术化和专业化”色彩，有利于学生更好地理解和分析正文内容，增加学生学习历史的兴趣。

（二）对“学思之窗”的内容进行分类整合

在《历史》（必修I、II、III）的“学思之窗”，内容一般可以分为以下几类：

1.原始文献资料

部分内容提供与正文相关的原始文献资料及问题。例如必修I第19课《俄国十月革命的胜利》讲述“伟大的开端”，学生在读懂“学思之窗”原始文献资料内容的基础上，结合正文所讲相关内容思考回答问题。这一过程可以训练学生阅读材料、分析问题和解决问题的能力，以深化和拓展重点的历史内容，达到更好的教学效果。

2.历史故事及其思考

用历史故事的形式让学生透过历史现象探究历史本质。例如必修I第11课《运动》在“天国悲剧”这目中“学思之窗”的内容通过历史故事的真实再现，增强学生参与学习的兴趣，并结合正文内容，由学生自主进行分析得出结论，使学生的思维得到训练。

3.对历史事件、人物的评论及观点

有35个“学思之窗”涉及对历史事件、人物的评论及观点。例如：（1）必修II第9课《近代中国经济结构的变动》的“”一目 “学思之窗”的内容， 学生对持不同观点的历史评论，通过思考阐明个人的思想观点，对学生形成客观的态度和正确的价值观有积极的引导作用。（2）必修II的第5课《开辟新航路》、必修III第23课《美术的辉煌》的“学思之窗”以图片和问题的形式展示，这样的设置与课本内容相衔接，为教学服务。

“学思之窗”的设置，解决了历史课本中各个板块之间分裂的问题，通过提问思考，学生对重要的历史问题有一个整体、全面的认识。该设置以学生为中心，注重学习过程与方法，注重学生的合作性、探究性和自主性学习，重视对学生进行情感、态度和价值观教育的教育理念。

二、“历史纵横”、“学思之窗”板块的实际运用

在学习历史知识的过程中，学生往往趋向于对历史事件、历史现象的了解，对事件、现象背后的问题只看现成的结论，对学习过程中产生的问题缺乏思考，关注不多，认识不够。在教学中，教师既要对历史事件、现象多讲解，又要“通过现象看本质”，关注学生对学习过程中产生的问题的思考。

（一）培养学生学习历史知识的能力

充分利用 “历史纵横”、“学思之窗”栏目所提供的历史资料，可增强历史教学的有效性，启发学生通过这些历史资料探究历史知识，提高学习历史知识的技能。例如：

必修III第8课“历史纵横”据这段材料，可提取的信息有：西汉以后至唐朝时造纸技术不断进步，唐朝通过战争的方式使得造纸术外传。学生思考回答问题，使学生理解造纸术的发明对中国以及对世界文化发展的促进作用，体会中国古代人民的伟大智慧。这要求学生首先要读懂材料，搞清材料的基本内容，这样的训练过程对于学生把外在的知识转化为内在的、自身的有意义的信息，是非常重要的，为培养学生的历史感、理解能力和学习历史知识的技能打下了良好的基础。

在@段材料的基础上，教师可以设置这样一个问题：

根据材料并结合所学知识，想一想造纸术传入欧洲，对欧洲有什么影响？

学生思考回答问题，使学生理解造纸术的发明对中国以及对世界文化发展的促进作用，体会中国古代人民的伟大智慧。借助问题对材料做出进一步的理解，充分调动学生根据已有的认知能力在各种历史材料中发现、汲取、整理具有史学价值的信息，提高理解问题的能力。

这样的问题设置也为接下来本课教材内容的学习及与“学思之窗”中“谈谈四大发明如何推动了人类文明的发展。”问题的解决做了铺垫。

（二）培养学生的历史思维能力

在历史教学中充分利用“历史纵横”、“学思之窗”的史料，要求学生通过各种历史思维方法，如分析与综合、概括与归纳、联系与比较、判断与评析等，对已有的信息进行重新加工组合，训练学生历史思维能力。

必修III第1课“学思之窗”结合教材正文内容，学生根据材料从多种角度对问题进行相对全面的认识，并由此认识这些观点之间的区别与联系，提高分析问题的能力。使学生对历史问题加深理解，不仅要回答“是什么”，而且也要知道“这是为什么”或“为什么这样”，逐步培养学生的分析能力。

再如必修III第12课“学思之窗”的材料，学生要对别人的“评价”进行再评价，先要指导学生归纳、整理出别人的评价，然后再做分析。学生在评价别人认识的过程中，确定自己采取什么样的价值标准以及评价方式，逐步学会评价自己的认识。有助于学生逐步形成独立自主地评论历史、发现历史问题的价值体系，激发学生乐于研究和探讨历史问题的兴趣，形成正确的历史意识和独立思考的习惯。这一过程贯穿对学生历史思维能力的训练和培养。

（三）培养学生研究性学习的能力

历史知识是一个有系统、有结构、有层次的整体。对历史整体的认识就来源于历史知识体系的构建，但就历史知识本质而言，历史材料只是我们了解历史的媒介，而历史课本中所提供的材料是有选择和经过编者加工的，不同的人有不同的理解，因此学生要通过对历史材料进行研习，形成对历史知识的正确认识。

在历史教学实践中，学生直接接触承载历史信息的材料，通过研读获取有效信息，独立做出相应的结论，有利于养成探究的习惯，在培养学生学习历史知识能力和历史思维能力的同时，使学生主动去思考、理解、判断，进而形成自己的见解，这一过程也是学生进行研究性学习的过程。

总之，在教学过程中，教师应该从总体上整合教材的内容，依据课标要求调整主次、恰当取舍，根据教学需求，重新整合知识，并注意相关内容之间的联系和区别，充分利用教科书的正文资料和辅助内容，合理利用、开发历史教育资源，优化教学效果。

参考文献：

[1]朱煜 张连生： 《从“教本”到“学本”――论历史教科书的改革和趋向》， 历史教学，2003年第2期.

[2]刘永青：《人教版高中历史教科书的优缺点及其使用建议综述》，传奇・传记文学选刊，2012年3月.

第12篇

论文关键词：产业集群竞争力评价模型，评价指标体系实证

 

一、产业集群竞争力的研究文献回顾及分析

产业集群作为客观存在的经济现象受到广泛关注，理论界对这一现象进行了多视角的研究与探讨，其中也不乏对集群竞争力的研究。纵观现有文献，目前对产业集群竞争力的研究集中在产业集群竞争力内涵、来源机制及产业集群竞争力的评价模型构建上。

1、 产业集群竞争力内涵

从现在学者研究观点来看，目前，产业集群竞争力解释存在着三种观点：一是因素观点，该观点认为各种因素的质量水平决定产业集群竞争力的强弱；二是结构观点，该观点强调产业集群的关系导向和产业集群竞争力由内到外、由低级到高级变化的动态过程。三是动态观点，该观点强调产业集群的功能导向。

纵合上述三种产业集群竞争力的种观点，本文认同产业集群竞争力是以产业集的各种资产要素（包括企业、资源、基础设施及技术条件等）为基础经济学论文，以企业间的动态网络关系及其层次递进为运行方式，具有对环境的利用和规避能力，在全球市场的竞争中能为产业集群的整体绩效带来实质性功效的竞争优势。

2、产业集群竞争力评价模型

对产业集群竞争力的评价是一个新领域，近年来，虽然许多学者试图在基于定性研究成果的基础上尽力探讨评价产业集群竞争力的定量分析工具和方法模型，但较有代表性的评价模型主要有两个，即钻石模型和GEM模型。

波特的钻石模型：波特的钻石模型主要是用来评价国家竞争力的，认为产业集群竞争力取决于生产要素、需求状况、相关支持产业表现和企业战略、结构、竞争状况，结合政府与机遇两大变数，得出“钻石模型理论”。“钻石模型”的构架主要由四个基本的因素（要素条件；需求条件；相关及支撑产业；企业的战略、结构与竞争）和两个附加要素 （机遇和政府）组成（见图1）。

图1：波特（Porter）的国家竞争力分析模型（钻石模型）

后来的学者在此基础上对钻石模型进行了补充，增加了另外几个因素：国内资源、国外资源、机遇和政府，形成了新钻石模型。该模型评价集群竞争力的基本思路是：将焦点集中在产业集团内外部和产业集群之间的联系上，分析地区生产结构的竞争力，并最终规划为宏观层面上一个国家或地区经济范围的专业化模式。在新钻石模型中，各个因素组成一个相互增强的体系，各因素之间是相互作用和影响的，国家要想在某一产业集群取得成功，产业内外部环境的动态性和竞争性是不可缺少的论文提纲怎么写。新钻石模型：

图2：改良后钻石模型

GEM模型是由加拿大学者Padmore和GiUson在对波特的钻石模型进行修改的基础上提出的一种新的评价产业集群竞争力的模型。他们把前述影响集群竞争力的六个因素分为三对：因素对Ⅰ―基础，包括资源和设施；因素对Ⅱ―企业，包括供给商和相关辅助行业和公司的结构、战略和竞争；因素对Ⅲ―市场，包括本地市场和外地市场。该模型以世界范围的集群竞争标准给六个因素分别打分经济学论文，他们把各个指标分为1到10这十个等级，结合定量分析与定性分析对各指标进行打分，然后按照以下经验公式计算产业集群竞争力的总得分。GEM模型

图3：GEM模型

GEM模型把握了产业集群的关键症状，并提供解决这些症状的分析框架，但GEM模型并不能反映出企业之间的网络协作关系，而企业之间的作用恰恰是集群获取技术创新、外部经济、降低交易费用、区域品牌等竞争优势的关键。同时，GEM模型缺乏总得分的明细评价标准，难以评价和比较大量不同种类集群的竞争力(蒋录全等，2006)。另外，投入产出法(input/output)在产业集群竞争力评价方面的应用也比较广泛(Gerold等，2001)，但该方法对统计资料依赖比较重，在传统产业统计资料支持下的投入产出法评价结果的有效性和可靠性也值得怀疑(刘恒江，2004)。

二、产业集群竞争力评价指标体系的构建

在已有文献中，对集群竞争力评价指标的设计较多地锁定在集群内部，而与集群外部的经济发展等关联度指标较少地涉及，如集群与区域经济发展等的联动性指标等。对指标权重取值和数据预处理的方法讨论较少。对集群竞争力评价进行了较多的定性分析，定量分析较少，应将定性分析与定量分析结合起来对集群竞争力进行评价。国内学者在这方面的研究相对较少，并且缺乏创新。这表明对集群竞争力评价还有待进一步研究，这些也给后来的学者留下了极大的研究空间。

基于产业集群竞争力文献综述和目前产业集竞争力评价研究的不足经济学论文，本文将评价指标体系分为六大类：集群企业、辅助机构、市场、资源、设施和政府，每个大类又包含若干个小类（见表1）

表1 ：产业集群竞争力评价指标体系

 

产业集群竞争力评价指标体系

一级指标

二级指标

集群企业

生产专业分工

集群区域根植性

集群产业链

垂直合作关系

水平合作关系

企业间竞争

生产要素可获能力

集群辅助机构

行业协会服务能力

教育培训机构服务能力

研究开发机构服务能力

金融机构服务能力

管理咨询机构服务能力

信息机构服务能力

市场

市场应变能力

市场拓展能力

市场营销能力

市场规模

市场前景

资源

传统技能

资源禀赋

社会网络关系

本地经济状况

基础设施

生活基础设施

通信基础设施

交通基础设施

科研基础设施

政府

土地规划

第13篇

关键词：家电企业，农村市场，存在问题，开拓策略

 

一、农村家电市场的环境分析

自上个世纪80 年代中期以来，中国家电产业伴随着中国的改革开放快速发展，在这30多年的发展过程中，城市市场以及出口市场一直是拉动中国家电产业成长壮大的两驾马车。在一二级城市，一些主要家电产品已呈现饱和的趋势；而在出口市场经历了一段较长时间的高速增长后，出口增长也出现了放缓趋势。中国有大部分的人口生活在幅员辽阔的农村地区。近些年，随着国家对农网改造的完成以及交通条件的改善，为农村家电市场的启动提供了基础保障。同时国家减免农业税、加大对三农的投入，提高了农民的可支配收入水平，收入水平的提高及消费观念的变化使农村市场对家电的潜在需求成为现实购买力。。

随着 “社会主义新农村建设”伟大构想的逐步实施，农村经济有望继续保持较大幅度的增长。农村市场的购买力也将逐步释放。农村市场也无疑是中国家电产业最具增长潜力战略市场。但是同时农村家电市场的种种特性，也使农村家电市场的开发充满了时机性和开发性。。

（一）市场潜力分析

1.购买潜力。随着国家对农村政策的不断调整，各种便民利民政策的出台，使农民的负担大大减轻，可支配收入迅速提高。通过农村住户调查年鉴，我们可以看出，由于农村居民收入大大提高，人口众多的农村的购买潜力更大。

2.消费主体。随着城市化进程的不断加快，虽然有一部分农村居民转化为城市居民，但这些人的购买习惯、购买偏好和农村居民一样，他们的消费也属于“农村”消费。另一方面，中国农村贫困人口正在逐年下降，这些都说明，中国农村消费主体庞大，市场潜力更为强大。。

3.购买欲望。近几年来，随着国家对“三农”问题的重视，农村的基础设施建设取得了明显的改善。农村税费改革的实施，农民负担的减轻，更刺激了农村居民消费的欲望。而农村电网改造、自来水工程建设、电视信号中转站的建设则很大程度地刺激了农村居民购买家电的欲望。2005-2007 的基尼系数分别为0.3751，0.3737，0.3742。

第14篇

摘 要 本文通过文献资料、问卷调查、访谈等研究方法，对六安市金安区即开型体育彩票彩民消费行为进行分析。通过了解和掌握这一群体的消费行为特点，为六安市体彩事业提供一些建设性意见。

关键词 即开型体育彩票 彩民 消费行为 金安区

一、前言

体育彩票是经国务院批准，以筹集国际和全国大型体育运动会举办资金等名义发行的，印有号码、图形或文字的供人们自愿购买并能够证明购买人拥有按照规则获取奖励权利的书面凭证[1]。体育彩票主要分为两种，即开型体彩是其中之一。

本课题对六安市金安区进行调查研究，是因为六安市位于安徽西部，称“皖西”，是大别山区域中心城市。而金安区又是六安市行政与经济发展中心，人口比较聚集。本文以研究六安市金安区即开型体育彩票彩民的消费行为为代表，具有代表性。即开型体育彩票的发展将促进金安区乃至六安市经济发展和体育事业进步

二、研究对象与方法

（一）研究对象

六安市金安区即开型体育彩票彩民。

（二）研究方法

1.文献资料法

通过查阅相关文献资料和相关书籍，为本论文提供理论支持。

2.问卷调查法

针对金安区不同地点的彩民进行随机抽样。在10个彩票站点分配15张问卷综合得出最终数据。共发放问卷280份，回收266份，回收率为95%，有效问卷260份，有效回收率为97%。

3.数理统计法

运用数理统计法，对调查后的问卷进行数据统计分析，运用百分比统计法等对数据进行分类处理。

4.访谈法

对六安市体彩中心主任进行访谈，并对有关工作人员进行了访问，结合对彩民的调查问卷分析，更加全面的掌握信息，为本论文服务。

三、调查结果

（一）六安市金安区购买即开型体彩彩民群体特点

由上述三个表结果显示，六安市金安区即开型体育彩票彩民男性居多，女性偏少；青年人和大专、本科学历为主；其中大部分是企业公司、个体商户和文化教育者；多是收入中低层人群。

（二）六安市金安区即开型体彩彩民消费行为

1.主观因素

由表4、5可得出，金安区彩民金额较低、持续时间不长，频率也较低。其中更多的人是试一试的心态，以娱乐为主。根据相关访谈，可以反映出当地彩民对彩票的认识程度并不高。

2.客观因素

结果显示，更多的彩民认为彩票种类基本能够满足需求。彩票站点分布也较多，其环境对于彩民们的情绪影响不大，但也不能忽视。环境的改善能够更近一步促进彩民情绪。

（三）六安市金安区即开型体彩需改进之处

通过访问部分彩民发现，首先，彩民群体希望体育彩票的销售、计奖、开奖等环节更加透明，公正。其次，多举行派送活动，他们希望在不中奖的情况下也能够获得一份小礼物作为纪念。再次，丰富玩法和种类。新种类、新玩法的即开型体彩需求异常迫切，这也是一种可持续发展战略。

四、结论与建议

（一）金安区即开型体彩彩民，在性别上，男性居多；在年龄和受教育程度上，以青年人群和大专、本科学历为主。从事职业多以企业公司、个体商户和文化教育者为主；个人经济条件，以中低层收入者居多。

所以建议第一，要注重女性市场的开拓；第二，注重中老年人的市场开拓；第三，考虑到低学历（初中、高中）和高学历（研究生）人群的市场拓展；第四，要侧重高收入人群的市场开发，因为当其成为忠实消费者，会带来更大的经济效益。

（二）即开型体彩在金安区的影响程度不大，彩民们接触购买的时间比较短，频率较低，用于金额也很少，以一般消费者为主，忠实消费者很少。在原因上，多以娱乐主，对于支持中国体育事业的很少。由于消费者对于即开型体育彩票的认识程度不高，所以可通过广告、公益活动加大宣传力度。树立正面、真实，积极的体彩的品牌形象。

（三）彩民们主要方式是在零散型社会网点，并兼顾在电彩网点和餐饮、娱乐等特殊场所销售。针对此种情况，不断扩大即开型体彩的销售方式，比如超市、火车站、加油站等人口聚集地。不断完善电彩网点，多在餐饮、娱乐等场合销售。

（四）金安区即开型体彩需要丰富玩法及种类、多举行派送活动，公益金使用情况及时向社会公布、体彩的销售、计奖、开放等应更加透明。要严格按照《彩票管理条例》，依法来发展彩票，倡导多人少买，建立和谐彩市。

参考文献：

[1]王魏，姜联合.齐齐哈尔市体育彩票彩民的消费行为调查分析[J].高师理科学刊.28（6）：95-100.

第15篇

学术营销是指企业在营销过程中注重学术含量和学术价值，帮助客户增加相关知识并提高消费素质，从而引导消费、提高企业营销效果和产品市场占有率的一种营销模式。

医药领域的学术营销，是以药品特点与临床价值为核心，提炼富有竞争力的产品特点，通过多种渠道与医生和患者沟通。提高处方质量，优化治疗方案，从而实现产品的销售与产品品牌忠诚度共同提高的营销模式。它能针对医生和患者的需求，主动提供医药产品的知识，在产品知识的传播中达成与医生和患者之间的互动，从而让医生和患者了解药品的功能以及适应的症状。学术营销是对消费者的教育，是对品牌积极的宣传和传播。在国外，学术营销是众多医药产品在推广中广泛使用的主要销售方式。

医药的学术营销方式

1，企业宣传。在相关的专业刊物发表关于产品或企业的论文和文章，做好学术信息传播、企业公关宣传，进行品牌建设。实现一个长期的覆盖面广的宣传效果。为产品更进一步的学术营销，做好舆论引导和铺垫。

2，学术推广会。邀请相关的专家、医护人员和病患者举办专题学术推广会，通过交流，互动，深层次地介绍产品。

3，编写科普手册。增进医生和患者了解产品的细致程度，同时组织患者联谊会，交流体会，有针对性宣传产品。

4，临床跟踪总结。协同医护人员加强临床经验的总结交流，通过帮助医生补充和提升知识结构、业务能力、职业规划的各种增值手段，实现双向沟通，培养情感价值，提升医生群体对企业的忠诚度和产品美誉度。

与“带金销售”的低级模式分道扬镳

以往的医药行业产品营销中，关系营销和广告营销模式较为常见，而“带金销售”等不正当的营销手段尤其盛行。这是因为在医药市场的激烈竞争中，有相当部分缺少品牌支持的药品无法在正常竞争中取得优势地位，就通过提供现金“回扣”来弥补竞争劣势，这是一种低层次的竞争手段，很容易为竞争对手所模仿。“带金销售”模式腐蚀了部分药品采购和医务人员，增加了社会药品费用负担。不仅滋生腐败，还为假劣药品经营者提供可乘之机，威胁临床用药安全。随着国家卫生部明确表态加大力度惩治医药购销领域中商业贿赂，建立长效工作机制，明确表明“欢迎正常的临床业务沟通”。带金销售将渐渐淡出舞台，学术营销则将在今后医药行业的营销模式中占据越来越大的比重，学术营销策略决定和手段运用，将决定一个产品甚至一个企业的兴衰成败。

学术营销的核心秘密

一个产品想要卖得好，必须有其自身独特的销售卖点，而这个卖点既符合科学及自身功效作用，又要与同处竞争地位的其他产品差异化，而且支撑卖点的临床支撑体系和理论体系更加丰富。对于新产品，卖点一定是企业产品所独有的，产品“卖点”也应是医生的临床需求点，即“买点”。 古语云，伤其十指不如断其一指。类似的道理，我们与其面面俱到把产品说得几乎无所不能，还不如强调它治疗上最最显著的特点：如见效快，疗程短，纯中药，无明显毒副作用，或者使用方法独特等等，只要是切合医患关注或是市场空白的地方，都可以大做文章。

案例分析

这是笔者操盘的一个产品，健骨注射液。它是一个国内首创独家制造的纯中药制剂，具有活血化瘀、强筋健骨、驱风止痛之功效。

专家论文，强有力的科学研究证据。北京上海广州等地专家使用健骨注射液得心应手，并著有专业论文，详细阐述其应用方法、过程、疗效、安全性、治疗机理等等，为我们产品提供了强有力的科学可信的临床支撑体系，这些都有量化，数据化的具体资料。也让我们可以从容地从其中寻找“卖点”。

真实病历资料，强有力的临床治疗证据。许多骨病专家多年使用，积累了许多使用健骨注射液后的典型病历，使健骨注射液的疗效更真实更细致地展示在患者面前，让患者从中发现对应自身病痛的成功例子，对健骨注射液解决自己的痛苦更充满信心。

组织痊愈患者现场交流会，强有力的疗效证据。对用过健骨注射液并收效良好的痊愈者和患者同场交流，现身说法。一些备受病痛折磨的患者，使用健骨注射液以后，从病苦中解脱出来，他们的现身说法感动在场的所有人。交流会不仅有针对性地宣传产品，而且也是提升企业知名度的良好契机。对病患折磨感受最真切的是患者，病患痊愈后最高兴的也是患者，收集患者最切身的用药体会，不仅增强产品的亲和力与可信度，更是企业对自身产品高度自信的体现。在病患者中交流传播健骨注射液的良好口碑，是最坚实的学术营销的宣传。

编写科普手册，注重知识的传播，理念的传播。我们编写一些科普手册，包括以下内容：配方起源；工艺先进性；疗效的显著性；典型病历分析；论文讲解；使用方法详述等等。这样的知识不但患者渴望能够了解，医生也会从中得到很多启示。这是健骨注射液成为骨科知识学习平台的一个重要组成，这也是我们医护人员、病患者三方共同获利的事情。

总 结

先让客户赢然后才是我们赢

学术营销重视和强调将企业产品建设成一个“学习的平台”，使客户从心里认同产品，使客户感到同样的付出有更多的收益，从而认为企业产品是其实现市场拓展的战略武器，建立起企业产品与客户牢固的联系，从而吸引和留住一大批忠实的、长期的、稳定的客户，这种优势是不易被复制和取代的。我们建立一种帮顾客赢的理念，短期消除客户的消费障碍容易，长期互信的沟通与合作不容易。只有客户赢了我们才真正赢，这是以往“带金销售”模式所不能做到的。