银行业市场论文范文

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第1篇

关键词：商业银行市场营销管理

1国有商业银行市场营销管理环境机会的分析

市场机会是商业银行营销管理的着力点，也为商业银行市场营销管理提供了根本的生存动力。只有能够分清机会并抓住机会，商业银行才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

1.1宏观经济运行良好，政治稳定在改革开放的20多年里，中国经济发展取得了举世瞩目的巨大成就。经济总量上，2001年中国国内生产总值为109655亿元，2005年达到182321亿元，高速的经济增长使中国的生产力水平和国家实力获得极大提高。2005年中国经济超过加拿大和意大利成为世界第6经济大国，预测2010年位居世界第四，仅次于美国和日本，与德国相当。经过20多年的改革开放和高速发展，市场供求格局、经济体制环境和对外经济关系都发生了重大变化。这些变化已经为我国商业银行的发展和开展市场营销活动创造了良好的机遇。

对于商业银行市场营销而言，今后20年又是一个中国政治和经济的良性运行难得的战略机遇。以党的“十六大”为新的起点，我国己进入更实际、更全面的小康社会建设期以及加入世界组织的适应期。基础产业和基础设施仍将保持增长势头，城市化的步伐将会加快，发达地区的区域经济将会进一步巩固，西部大开发也会不断取得更大进展。所有这些，都为我国商业银行开拓市场创造了巨大的商机。

1.2中小企业面临良好的发展势头企业是商业银行最重要的客户，建立稳健的银企关系，是商业银行营销活动的关键。分析我国企业发展状况与趋势，国有企业仍是国有商业银行营销的重点，但除此之外，为开辟企业市场，无论是国有商业银行，还是中小股份制商业银行，都应将营销眼光转向中小企业和民营经济。对于商业银行来说，这是一个潜力巨大的市场。同时非公有制经济的壮大也需要大量的资金支持，需要金融机构积极提供金融服务，这就为我国商业银行在市场营销中拓展自身的业务市场空间提供了极好的机会。

1.3新兴产业和优势产业市场快速发展在未来的20年里，国家将逐步加快经济结构的调整和加大政策倾斜的力度，以促进知识经济时代下新兴产业和优势产业的快速发展。一般地说，新兴产业包括信息产业、生物和医药、新材料、新能源、环保产业以及其它新兴产业在内的产业群，它具有广阔的市场空间和难以估算的巨大潜力，已经引起了多方的关注。同时，国家的结构调整和宏观调控也使一些行业发展加快。如实物福利分房取消，个人住房信贷等促进了房地产业和建材业的发展。国家对农业产业化和农村城市化的重点推进也大力促进了相关产业的发展。当前，外商来华投资规模正在不断扩大，教育、科研、文化、卫生、新闻出版等对银行信贷需求正在增加，银行同业市场、证券市场、基金市场、保险市场、期货市场、黄金市场等已进入快速发展的时期，银行与相关市场主体合作空间扩大。所有这些均为我国商业银行的市场营销提供了良好的发展机遇。

1.4居民消费市场潜力巨大从居民消费结构变化来看，居民恩格尔系数逐年下降。农村居民1998年恩格尔系数高达53.4%，还处在贫困阶段，2005年则降至45.5%，开始向小康推进。1998年城镇居民恩格尔系数为44.5%，2005年降到36.7%，由小康向富裕迈进。

另一方面，城乡居民储蓄存款增长较快，如图所示，我国目前个人消费市场还处于起步阶段，随着居民越来越开始接受信贷消费、分期付款消费、信用卡透支、超前消费等消费观点的成熟，个人消费市场的市场营销潜力将十分巨大，应成为中国商业银行今后营销的一个主攻方向。

资料来源：中华人民共和国2005年国民经济和社会发展统计公报2006年2月28

“十五”时期城乡居民人民币储蓄存款余额与增长速度

1.5国际业务市场进一步拓宽2001年12月11日，我国已正式加入世界贸易组织，经济金融全球化也通过世贸组织的基本框架将中国置于一个开放的全球系统中。中国的资本、商品、物资、贸易将更自由地进入世界市场，中国经济将因市场的扩大而充满活力。与此同时，国外的资本、商品也将更快地进入中国市场，在赋予中国经济活力时，也将给中国国内的市场经济主体带来激烈的竞争压力。

通过与外国企业、金融机构和政府部门多方面的交流与合作，外资企业、中外合资合作企业迅速增加，将使国内商业银行面临着新的企业客户群。另一方面，对外开放也加速了国内商业银行国际业务的发展。到目前为止，我国四大国有商业银行在不同程度上开展了国际业务。

2国有商业银行市场营销管理环境威胁的分析

经济金融全球化和我国加入WTO，使我国商业银行市场营销环境发生了深刻的变化，我国商业银行在面临更多发展机遇的同时，也面临很大的威胁。

2.1外资商业银行的挑战在WTO框架下，外资银行在华设立分支机构的地域限制逐渐被取消，外资银行进入中国市场的速度将进一步加快，对中国商业银行的业务发展构成了巨大的威胁：首先，外资银行将与国内商业银行争夺资金来源。其次，外资银行在外汇业务和国际业务中具有明显的优势。由于外资银行具有资金实力雄厚、服务方式灵活、具有广泛的全球分销网络、银行营销管理水平高、制度完善等优势，今后将会有许多有利润增长点的国际结算业务和外币业务流失到外资银行。短期内，外资银行将在外汇市场上争夺相当部分市场。最后，外资银行将与中国商业银行争夺人才资源。目前中国商业银行的工资待遇大大低于外资银行，且外资银行还为员工提供到国外培训的机会，用人制度灵活，竞争公平，奖罚分明，人才施展才华的机会多，空间大，这势必会使中国商业银行的许多业务骨于流向外资银行。

2.2经营理念和机制的限制表1显示了中国商业银行与外资银行经营理念与机制的比较。我国商业银行分业经营制度在计划体制下对我国整顿金融秩序、保护投资者利益、提高金融体系整体效益、防范金融风险起到了较好作用。但从实践看，银行分业会使经营手段匮乏，业务拓展空间有限，经营风险集中。在WTO框架下，与外资银行混业经营体制并存，不利于中国商业银行灵活有效地进行资产组合与风险分散，建立内部稳定机制；不利于银行进入国际市场竞争，以及在国际市场形成有一定优势的银企集团。如果不改革我国分业经营管理体制，外资银行的混业经营会对中国商业银行发展构成巨大的体制挑战。

表1中国商业银行与外资银行经营理念及机制的比较

中国商业银行外资银行

监管模式分业经营、分业管理混业经营

经营管理体制总分行制重点在网络化管理

确定银行规模的标准总资产额银行的一级资本

经营理念以银行为本、销售导向经客户为本、销售导向

经营重点吸收存款发放货款：重点客户

贷款的保证方式第三方担保借款人的信用和经济实力

资料来源：胡海鸥等．“中外银行经营理念与机制的比较”，《城市金融报》，2002年1月20日

2.3经营空间和利差空间的收缩从经营空间来看，非银行金融机构和证券市场的发展，将使社会融资渠道发生巨大变化，这必将导致商业银行经营空间的进一步萎缩。一方面，我国非银行金融机构得到了迅速发展。这些非银行机构的发展分流了很大部分社会资金，使商业银行的资金来源进一步萎缩。随着非银行金融机构的进一步发展，这种萎缩还会逐步加深。另一方面，我国证券市场正处于不断深化发展的进程中，过去20多年，我国证券市场得到了快速发展。因而银行贷款业务必将随着融资渠道的增多而相对缩小。这对于以传统业务为主的中国商业银行在业务经营上提出了巨大的挑战。据人民银行2006年第4季度全国城镇储户问卷调查综述显示，居民储蓄意向减弱，银行存款趋于短期化，除股票外，购买国债、保险、基金等金融资产的居民大量增加，1/5的居民有意改变现有的金融资产结构，进一步提高投资比重。

综上所述，商业银行只有通过分析经济金融的宏观和微观环境变化，才能在银行的营销管理工作中牢牢把握住战略性机遇和自身的优势，趋利避害，增强市场营销管理的系统性、前瞻性和成功性。

参考资料：

第2篇

（二）外部环境分析

随着经济全球化的发展，我国的市场经济也逐渐呈现出开放型经济特点。资金的来源渠道、社会财富的结构类型、融资结构的变革、居民收入和消费格局等要素的变化，及政府职能的转变，都为我国商业银行的发展提供了强大的动力和活力。但同时，商业银行长期以来存在的不足和缺陷还未能根本解决。此外，利率市场化、外资银行涌入、货币政策变化、国有银行革新、监督政策调整、市场竞争激烈等问题，也使得我国商业银行的外部环境不容乐观，总体而言，目前我国金融体系呈现出竞争、开放、多样化的特点，商业银行处在这样一种动态发展的外部环境中，面临着前所未有的机遇和挑战。

（三）内部资源分析新时期

我国商业银行的内部资源主要有六大劣势，一是总体资产的质量有待提高，不良资产过多，成了银行发展的沉重负担，缺乏多样化的融资手段，造成总体资产不足。二是缺乏合理的股权结构，内部控制能力不强，抗风险能力较差，公司制度不够完善。三是缺乏特色业务，市场定位模糊，与国有银行存在业务重叠。四是缺乏科学的信贷资产体系，经营结构不合理，贷款在时间和范围上集中度过高。五是与国有银行相比，商业银行总体规模较小，服务范围有限。六是从业人员素质有待提高，对产品的开发、利用和创新能力较低。我国商业银行虽然存在着以上劣势，但总体发展态势良好，这主要是由于，商业银行在内部资源方面存在以下两大优势：一是与区域经济联系密切，大部分商业银行与地方性企业保持着良好的合作关系，准确地掌握着地区企业的经营成效和资信状况，并据此提供相关服务和帮助。二是经营方式灵活多变，可以根据市场的变化迅速的做出反应，拟定对应策略，这对急需资金支持的企业无疑产生了巨大的吸引力。

二、新时期我国商业银行的市场定位及战略

选择通过以上分析不难发现，新时期我国商业银行在外部环境、竞争环境和内部资源等方面，虽然存在着优势和潜力，但同时也存在着较多的问题和劣势，尤其是商业银行市场定位不够清晰，极大地降低了自身的竞争力。因此，新时期我国商业银行若要取得长足进步，就必须及时进行市场定位，做出合理的战略选择。笔者根据多年研究经验，认为新时期我国商业银行的市场定位和战略选择可以从以下方面入手。

（一）新时期我国商业银行的市场定位

第一，应当将主要服务对象定位于中小企业。新时期我国商业银行的从业人员总体呈现出本土化趋势，因此，较为熟悉地区客户的经营效果和资信状况，与客户联系比较紧密，易于监督中小企业的经营状况，这就可以最大限度的降低交易成本，并且预防因信息不对称引发的信用风险。极大地提高了信贷资金的安全系数，保障了服务效率。

第二，服务范围应主要面向地方经济。新时期商业银行一般都设立在各地区的中心城市，这就使得商业银行可以更好地运用周围地区经济的交融性，与地方经济的发展趋势保持一致，进而探究地区经济的主要态势，捕捉经济的主要增长点，在此基础上逐步扩大资源支配范围，谋求长足发展。

第三，在业务模式上应立足于零售业务。相对于大规模的批发业务，零售业务收益更加稳定、客户群体更大、风险相对较小。因此，针对当前我国居民收入日益增长，金融需求多样化的态势，我国商业银行应当进一步扩大对外开放程度，大力发展零售业务。

（二）新时期我国商业银行的战略选择

第一，区域化发展战略。随着经济全球化的发展，我国金融市场的对外开放程度进一步加深，外资银行逐渐进入，这无疑加剧了我国金融市场的竞争程度。同时，新时期我国许多地区的金融市场实行地域限制，这使得商业银行的发展受到了极大的约束和限制。致使商业银行在与国有银行的竞争中处于劣势，无法谋求长足进步。这就要求商业银行要努力扩大发展路径，积极打破区域限制。那些竞争力强、业务量大、业绩突出的商业银行可以采用参股、控股、设立异地支行、兼并异地银行等手段，进一步扩大自身规模，增强自身竞争力。扩大区域服务范围，提供更加全面的金融服务，打造区域性金融平台。

第二，重构银行管理体制。首先，要进一步扩大资本输入渠道，革新内部管理体制，优化股权结构。其次，创新管理模式，完善组织体系，全面推进扁平化管理理念。在重要业务领域实行事业部制管理体制，而对于营销环节和整体组织则采用扁平化管理模式，以此精简管理层次，有效提高工作效率。最后，打造特色企业文化，运用价值链管理理念推动银行改革。

第三，差异化发展战略。这种战略模式要求商业银行要对市场和客户进行细致分析和区分，进而探寻金融市场在某一细节方面的个性化要求，从而形成特色服务。首先，要细致区分市场，全面了解金融市场的需求差别，并以此为依据，打造符合客户需求的金融产品，根据服务产值合理分配资源。其次，明晰市场定位，将主要服务范围面向零售业务、中小企业、地方经济，并以此为基础提升自身的核心竞争力。最后，要切实依据客户需求，确定产品定价。同时，还要考虑市场竞争、服务成本、服务产出等因素，根据市场弹性及时调整价格。此外，还要建立个性化、多层次、经济化、效率化服务体系。

第四，成本领先战略。首先，要对资金成本实行更加精细的管理，充分运用商业银行内部资金，合理转移定价机制。其次，要依据作业成本法，分摊和归集运营成本。此外，合理计量风险成本和补偿力度，增强抵御风险的能力。最后，要有效控制资本成本，努力优化经济成本配置。

第3篇

关键词：商业银行；金融市场业务；发展商业

银行金融市场业务是商业银行运用利率、汇率等金融工具在国内外的金融市场所开展的投融资以及交易业务。这些金融市场包括资本市场、货币市场和商品市场等。金融市场业务可以利用的基础金融工具和衍生金融工具包括汇率、利率、商品以及股票和债券等不同的金融手段。从广义上来讲，资产管理、托管以及某些金融业务也属于商业银行金融市场业务的范畴。随着我国金融体制改革程度的不断深入，我国的市场经济面临着利率市场化和人民币国际化的新形势，商业银行应该紧紧抓住金融市场业务发展的政策机遇，提升商业银行在金融市场业务方面的竞争力和发展水平。商业银行金融市场业务具有如下特点：一方面商业银行可以通过金融市场业务的开展来实现多元化的资产配置，优化资产和负债结构，对银行资金头寸进行平衡并有效降低金融投资的风险。另一方面，商业银行金融市场业务的开展可以有效降低资本占用，在一定程度上保障了银行资本的充足，缓解了商业银行资本补充的压力，实现了盈利增长模式的转变。

一、商业银行金融市场可以开展投融资业务

商业银行金融市场开展的投融资业务分为投资业务和融资业务，是市场主体为了获取收益并满足自有资金的流动性需求，利用货币和资本市场的金融工具进行的投资和融资等业务活动。投融资业务是商业银行获取收益的重要渠道，其投资业务主要包括国债、地方政府债、央行票据、公司债等固定收益的投资品种。融资业务主要是指通过同业拆借、短期证券、票据贴现等金融工具来进行资金的融入和融出。

二、商业银行金融市场可以开展利率交易类业务

商业银行金融市场可以通过即期、远期以及掉期利率等金融工具进行投资、套利等交易活动来规避利率风险并获取收益。政府债券、金融机构债券等债券交易和利率掉期、利率期权等利率衍生产品交易都属于利率交易。我国商业银行利率交易类业务主要体现在现券买卖、买断式回购、债券远期以及记账式债券柜台业务和债券结算业务等业务品种方面。

三、商业银行金融市场可以开展汇率交易类业务

汇率市场内在特定的交割日遵循一定的汇率而进行的不同货币间的兑换业务就是汇率交易类业务。我国的银行汇率交易类业务分为人民币汇率业务和外币汇率业务两个部分。

四、商业银行金融市场可以开展商品交易类业务

商品交易是指市场主体利用期货、即期等金融工具开展的与商品有关的交易活动以实现自身套期保值以及套利等目的。我国商业银行主要开展黄金、白银和铂金等贵金属的实物或者账户交易。为了提升商业银行的综合竞争力，需要进一步推进债券组合管理，考虑到各类券种的流动性水平、税收效应、信用风险，及时对资产进行优化处理。

五、商业银行金融市场可以开展信用交易类业务

直接以信用风险为交易对象的金融业务种类为信用交易，而通过具有法律效力的金融合约，将信用风险从贷款、债券等基础资产中剥离出来并进行转移的金融业务种类为信用衍生产品。信用衍生产品在信用交易市场占据很重要的地位，是一种中性的金融风险管理工具，然而在实际的交易操作过程中，监管的不到位以及某些激进的投资者抬高杠杆率的投机行为都会导致其规避风险作用的削弱和丧失，甚至会由于杠杆率过高而产生巨大的破坏作用。

六、商业银行金融市场可以开展承销交易类业务

承销业务是一种债务和融资的发行工具，可以为政府机构、非金融企业以及金融机构等提供服务，进行股票和债券的承销以及资产证券化服务。近几年来，我国商业银行的承销业务获得迅猛发展。同国外相比，我国商业银行的金融市场业务在投资品种、资金配置、业务结构以及投资收益率来看都和国外有着很大的差异。究其原因，国内外监管环境和投资环境存在着很大的差异，在进行诸如股票类的投行业务时，在投资的业务种类和投资规模上面我国的银行机构受到很大约束和监管，导致我国的金融市场存在资产证券化水平较低，债券市场规模较小，信用类产品的发展相对落后的问题。我国金融市场创立较晚，金融机构数量少，使得境内金融市场的交易主体数量少，缺乏市场交易的活跃度，市场的流动性受限，金融市场无法获得快速发展。同时我国商业银行境外投资的经验少，缺乏境外投资风险防范和控制意识，需要经验的不断积累。

参考文献：

[1]阮永平,何雨晴,王琨鹏.上海自贸区银行业发展的创新转型之路[J].对外经贸实务,2015(10).

[2]陈捷.构建新型投资金融业务经营体系——基于海南省金融市场的实证研究[J].海南金融,2015(10).

[3]王伟.我国金融业深度变革中金融市场业务的发展[J].金融理论与实践,2014(9).

第4篇

市场集中度即市场中知名品牌的集中程度,一般指在一定区域、行业内排名前几位的品牌其销量累加所占总量的比例,市场集中度反映了行业内垄断及竞争激烈的状况。一般而言,知名品牌市场占有率超过60%即可视为高市场集中度行业,知名品牌市场占有率处于30%-60%之间为中市场集中度行业,知名品牌市场占有率小于30%为低市场集中度行业。总体来说,高市场集中度意味着行业已进入成熟期、处于高度垄断阶段,业内市场机会相对稀少;中市场集中度意味着行业在进行整合、调整,行业内部同业者竞争激烈,产品集中度处于从低到高的集中过程中,对于所有企业无论规模大小都处于优胜劣汰的挑战期;在低市场集中度行业中,各类企业面临的机会相对较多,无论技术进步与否、成本高低,都会在市场上分到一杯羹。

我国粮食行业是一个既古老又市场化程度不成熟的行业,受各种各样原因限制,目前还没有出现象通信、银行、石化等高科技、高资本行业鲜明的垄断现象,市场集中度较低。面对日益发展的经济全球化浪潮,粮食行业的低市场集中度必然会使我们面对发达国家强势品牌放弃市场,将现有市场拱手相让。粮食问题关系国计民生、社会稳定,培育我们自己的强势品牌、牢固占领本国市场,维护粮食安全意义重大。那么什么原因导致了我国粮食行业市场集中度低呢?经过调查分析得出如下结论。来源于/

一、市场容量巨大导致市场集中度降低

我国拥有13亿多人口,按每人每天0.5斤粮食消耗量计算,我国一年粮食需求量达到12亿吨以上。如果我们把它们用火车装运,按照标准车箱容量为60吨计算,可以装满2000万节车箱;如果每节车箱长度为25米,将这些车箱连起来,总长将达到50000公里,如果每斤粮食平均1元人民币,那么这些粮食的市场价格将达到2.4万亿元人民币。由于我国粮食市场拥有庞大的规模,因此任何企业都会受限于规模、资金等因素不能占有粮食市场相对大的份额。从目前的情况来看,即使通过资金整合、强强联合的形式,短期内也难以在粮食行业形成较高的市场集中度。

二、粮食产品特性导致市场集中度降低

市场集中度高与低在很大因素上受制于产品特性,粮食属于高运输成本商品,相对于电子产品或高价值产品来说,粮食的利润与运输成本的比值相对较高,因此粮食企业在运作市场、打响品牌的时候不得不考虑自身产品的运输成本。由于粮食产品带有浓厚的地域特色、知名地域范围相对较小,很难从媒体中看到粮食产品的知名品牌宣传。例如2005年哈洽会上某某米业品牌企业,用于布展的所有样品米在展会第一天便被外地游客一抢而光,此后两天虽无米可卖,但还是有很多游客慕名而来。

为什么会这样呢?这个企业用了两年的时间,投入资金500多万元用于市场包装,效果的确不错,不仅将米摆到了国宴餐桌上,获得米王称号,而且使品牌家喻户晓。单从品牌运作角度看,这个企业相当成功,但现实中由于该品牌大米为绿色认证产品,生产成本高于普通大米,再加上高昂的运费成本,使其在外省市场上很难占有市场。即使广告宣传做的再好,市场认可度再高,也会由于该产品的运输成本高特性而丧失外省市场。从一个侧面我们可以窥出粮食产品由于自身特性造成了品牌效益低、市场集中度低的尴尬局面。

三、地区贸易壁垒导致市场集中度降低

地区贸易壁垒对市场集中度的影响主要表现为地方经济保护主义使可以充分市场化的产品不能正常进入当地市场,从而形成该行业整体上市场集中率低的事实。从理论上说,地区贸易壁垒的高低与行业市场集中度高低成反比关系,某一行业进入壁垒越高,潜在进入者就越难以进入,从而导致该行业市场低集中度,酒类行业就是一个明显的例子。由于酒类行业利税高,特别是欠发达地区,多将其视为经济支柱型行业,为了保证地方财政收入,阻止外来企业的进入是必然的选择,贸易壁垒必然出现。这就使具有质量价格优势,竞争能力强的名牌企业被拒之门外,无法按照市场法则完成应有的市场集中度。这种情况虽然国家命令禁止,但由于客观原因,又不能在所有贸易壁垒问题上搞一刀切,因此这种地方GDP的保护主义目前还是粮食行业不能完成市场化、达到应有集中度的一个重要原因。贸易壁垒的表现形式除了前面提到的具有主观色彩的地方GDP保护主义外,还有一些是具有客观色彩的贸易壁垒。例如一些计划经济体制下的思想、机制、制度,以及随着市场经速发展,已经颇显滞后的政策、法律、规范,这些都可以视为地方贸易壁垒造成低市场集中度的影响因素。四、消费需求多样化导致市场集中度降低

消费需求多样化导致市场集中度低是指在整体市场中由于地域性差异、市场内部的细分使消费者对产品需求呈现出纷繁复杂的多样性,从而使每个企业生产的产品,无论有多少品种也很难同时满足消费者不同层次的需求,形成了市场需求不变情况下相对市场机会增多现象,使更多的企业可以占有市场份额,从而降低了市场集中度。首先分析一下地域性差异对市场集中度的影响。为了清楚认识这个问题,我们继续以大米为例。由于气候原因,北方水稻淀粉含量低、蛋白质含量高,从营养口感的角度要优于南方水稻,因此南方人愿意接受北方大米产品,但由于生活习惯问题,南方人愿吃粘性大即淀粉含量高的大米,因此北方大米卖到南方有市场,但市场又不是很广阔,这就影响了北方大米企业对南方市场的占有率,这种现实对大米市场集中度的影响短时间是无法改变的。来源于/

第5篇

经济一体化、金融全球化已经成为一种世界趋势，并且正在向纵深发展，其影响力对全球经济越来越大。在经济一体化、金融全球化过程中，跨国银行的出现和发展起到了重要的推动作用。跨国银行的身影无处不在，不仅发达国家，许多发展中国家为了本国经济的发展、参与国际经济金融竞争、利用世界金融资源，都在极力开放本国银行业市场，引进外资银行，废除禁止外资银行兼并本国银行的法律限制。

我国银行业对外开放的典型特征是允许外资银行在我国境内设置机构和办理银行业务。国内银行走出国门设置机构和办理业务的情形并不多见，还没有形成一定的规模。伴随着我国改革开放政策的推行，1979年我国拉开了银行业对外开放的序幕。首先是允许外资银行在华设立代表处，然后是有限制地允许外资银行在特定地域设置营业性机构、开展特定银行业务，并逐步放开外资银行进入的方式和渠道。2001年我国加入世界贸易组织以后，外资银行进入我国银行业市场的步伐明显加快。概括起来有四方面的原因：一是我国一系列有利于外资金融机构的管理规章制度相继颁布，并按照我国加入世界贸易组织的承诺逐步落实，消除了外资银行进入我国的法律和制度限制障碍。2002年，国务院颁布了《中华人民共和国外资金融机构管理条例》，随后中国人民银行颁布了《中华人民共和国外资金融机构管理条例实施细则》。银监会成立后，2003年12月了《境外金融机构投资入股中资金融机构管理办法》，以部门规章形式从资产规模、资本充足性、盈利持续性等方面明确了境外投资者的资格条件，同时经国务院批准调整了投资比例，将单家机构入股比例从15%提高至20%，所有机构入股比例从20%提高至25%。二是我国这几年的国民经济持续、快速、稳健发展，投资环境(包括金融投资环境)大为改善，国家信誉度大幅提高，给外资银行以巨大安全感。三是我国庞大的市场产生的巨大市场赚钱效应对外资金融机构具有非常大的吸引力。四是我国商业银行改革向纵深发展，为外资银行寻找获利机会、进行全球战略布局、快速进入我国银行业市场提供了便利机会。这些因素综合作用的结果是使外资银行在我国银行业的渗透越来越深，市场份额逐步扩大，其影响力也逐步提高。

外资银行进入我国银行业市场的方式，包括以下几种：一是设立代表处，二是设立独资营业性分支机构，三是成立合资银行机构，四是股权投资，五是与中国银行业机构开展业务合作。特别是近两年我国银行领域出现了一波比较壮观的外资银行参股中资银行的景象。据不完全统计，目前共有22家外资银行通过不同的形式参股17家中资银行，参股总资本占我国银行业总资本的15%。仅仅在2005年的四个月里，就有多达130亿美元的外国资金投入中国银行业。

2002年至今，外资银行进入加速发展期，在华外资银行增加了52家，营业性机构达到225家，已有105家外资银行机构获准在中国25个城市经营人民币业务，并且61家获准经营中资企业人民币业务。资产增长了1.08倍，截至2005年8月已达815亿美元，约占中国银行业金融机构资产总额的2%。外资银行已成为中国银行业的重要组成部分。从目前来看，外资银行进入以后我国银行业市场格局没有明显变化，但我们不可忽视其发展在后WTO时期可能对我国银行业市场产生的重大影响。

二、后WTO时期我国银行业市场格局变化趋势

(一)我国银行业市场的国际化程度将会明显提高

经过20多年的改革开放，我国银行业市场已经彻底改变了单一的国有独资银行一统天下的格局，不仅新增设立了股份制银行、成立了城市商业银行和农村商业银行，而且还引进了大量的外资银行，设立了中外合资银行。在股份制银行中，其资本构成也不再是单一的国内资本，还引进了国外资本，尤其是配合我国国有银行的改革，中国银行、中国建设银行和中国工商银行都引进了国外战略投资者，许多银行的高级经营管理层都有外资银行的代表，银行业市场涌现了许多国际金融市场上才有的金融服务和金融产品。可以预见，外资银行在华设立的营业性分支机构、入股国内商业银行的资金、与中资银行的合作领域和范围、业务开拓领域和规模、新型金融服务和金融产品、高层次银行经营管理人才的派出等都将大幅提速，从而大大提高我国银行业市场的国际化程度。这无疑会极大地推动我国经济的国际化进程，增强我国银行业整体的国际竞争力。

(二)我国银行体系将更趋稳健

在单一的国有银行股权格局下，法人治理结构不健全，决策、执行和监督程序不完善，而且基本上所有的银行经营都具有高度同质性，都处于政府的保护之下，经营压力明显不足，竞争效率丧失，所。有商业银行的经营状况可能会跟随经济周期的波动而波动，抵御风险的能力偏弱。银行业对外开放以后，这种状况将会有重大变化。外资银行的进入，并不一定会出现有人所想像的我国银行业将不堪一击，我们认为，恰恰相反。银行业对外开放，在我国银行体系中增加了更多的国际化元素，市场参与主体的增加，竞争效率将会逐步显现，会分担来自不同领域的风险因素，减轻政府挽救危机银行支付成本的压力。同时，外资银行进入以后，会产生巨大的示范引导效应，推动我国银行改革和经营管理能力的提高，这无疑将大大提高整个银行体系的稳健性，有利于整个银行体系的健康发展。

(三)外资银行进入我国的方式将呈现多元化趋势并会做战略调整

从过去20多年外资金融机构在我国的发展历程看，外资银行进入我国银行业市场的方式是多元化的。但是我们应该清醒地认识到，外资银行进入我国银行业市场不可能仍然按照原来的方式有节律地进入，其进入的重点可能发生一些变化。应该说外资银行进入我国银行业市场以后，对我国银行业市场环境逐步熟悉，摸索出了一些经验，必然会按照外资银行的整体发展战略做出相应的调整。外资银行入股我国商业银行只能是阶段性的战略投资，其经营重心仍然只能在自己的在华分支机构上。根据普华永道会计师事务所2005年10月的一份调查报告分析，外资银行进入中国的策略已经悄然发生变化。他们从2005年3月开始，对进人中国内地市场的35家外资银行进行了调查，虽然外资银行对中国市场充满了信心，但是以什么方式进入中国做出了比较明确的答案，调查结果显示，“自我发展”为首要战略扩张手段，其次是与内地的商业银行建立合资股份公司，与四大国有银行的“伙伴战略”仅位列第三，并被认为仅是近期内较为重要的选择。所以，我们不能仅仅看到近期外资银行的入股浪潮，还应看到后WTO时期其可能发生的变化

以国有商业银行为基础改组而成的新型股份制银行仍然是我国银行业的主体，属于大型银行类别，仍旧会占据垄断地位。一些股份制银行(尤其是有外资参股的股份制银行)也将会有一个比较好的发展时期，这类中型银行变化不大。小型股份制银行和绝大多数城市商业银行的经营显得比较困难。外资银行将是一个重要的市场力量而不可忽视。外资银行的进入无疑增加了新的竞争因素，包括新的市场竞争者的加入、含有外资股份的国内商业银行竞争力的提高、国内其他商业银行的发展等。同时我们不可忽视的是，我国银行业全面开放的日期已临近，外资银行的经营地域和业务经营范围都将有更多的选择，可预见的是中、外资银行的竞争会是全方位的。因此我国银行业的市场份额必然将被重新划分，外资银行的市场份额会有一个明显增长期。从已有的信息我们发现，外资银行的人民币业务的市场份额相比外汇业务可能有一个显著提高(比如在上海的外资银行2006年上半年，人民币贷款增长额占本外币贷款增加额的七成左右)，外资银行的赢利渠道不可能主要依靠传统的存、贷款利差，而将会依靠强大的产品创新能力在中间业务方面实现突破，针对个人客户的高端理财服务会占据相当大的份额。我们已经注意到，外资银行加快了人民币衍生业务发展的步伐，目前上海已有21家外资银行推出人民币衍生产品，有7家外资银行向上海银监局递交了代客境外理财，4家外资银行递交了代客境外理财托管业务。此外，外资银行还加大了包括保险托管、基金托管和保险等中间业务的开发力度。另有3家外资银行获准开办网上银行业务。这种发展态势并不意味着中资银行的绝对衰退，而是整个银行业的发展会随着我国经济的发展将把我国银行业市场这块“蛋糕”越做越大，只是市场份额的占比发生了变化。

(四)外资银行进入我国的步伐将会根据我国经济发展的波动和其全球发展战略进行适当调整，不可能持续快速大幅度地扩大

外资银行进入我国银行业市场是一个必然的发展趋势。我们估计在前期出现以后，近期不会再持续快速增加，会有一个相对平衡期。因为我国银行业市场尽管在迅速扩大，但是市场毕竟是有限增长，银行业的发展也会随着我国经济发展的周期而出现波动，而且外资银行的发展，并不是只盯着中国一个市场，其眼光是全球市场，哪里有赢利机会就会将资本和业务重心投向哪里。根据银行业经营赢利周期的规律看，一般是从亏损开始，然后过渡到持平、逐步赢利到赢利稳定期，最后进入困难期。具有敏锐战略眼光的投资者，当其经营进入稳定期的时候就已经开始考虑投资经营的转向了。所以说，投资者是不可能死守一个市场的。已经进入我国的外资银行，经过多年的奋斗，其经营已逐步进入了赢利期，只不过还没有达到收回全部投资的时候。所以最近若干年，外资银行在我国仍然会有一个相对快的发展时期，但是不可能持续。我们应该准确判断银行业发展趋势，跟踪分析投资者的行为变化，及时调整监管策略，以保证我国银行业市场的平稳发展。

(五)外资银行进入我国银行业市场将会有一个战略布局和调整期

外资银行经营的地域范围限制、业务种类限制和投资资本额的限制是我国银行监管当局的一个重要武器，其目的是保证我国银行体系的稳定，发展民族银行业。在我国银行业对外开放政策有节奏的控制下，外资银行进入我国，一般都是在我国经济比较发达的东南沿海地区和沿江中心城市。我们发现，外资银行在这些地区的机构、投资入股的商业银行所在地、业务开展重心以及业务合作伙伴基本上都聚集在这些地方，尤其是上海、北京、深圳等地。根据一般发展规律推测，外资银行一旦完成在东南沿海和经济发达地区的布局以后，可能会将重心向东北及内陆地区扩展，可能会将在我国投资的各种机构进行重新整合。特别应该注意的是，外资银行在我国大型银行和中型股份制银行的投资布局完成以后，下一个目标有可能是条件比较好的城市商业银行，对此，国内商业银行和监管当局应有充分准备。

三、政策建议

我国银行业市场引进外资银行是我国整个经济体制改革的一个重要步骤和环节，是一个长期的国家政策，而非单一的银行改革措施。外资银行进入以后对我国银行业市场的影响将是全面而深刻的，对此我们要有清醒的认识和准备充分的应对政策。

(一)向外资银行开放应该坚持循序渐进的政策

从中国银行业对外开放的过程可看出，中国银行业的对外开放是渐近式的、分阶段进行的，始终在国家严格控制下有序进行。这是保证对外开放政策取得成功的一条基本经验。主要步骤是：首先是允许外资银行在华设立代表处；其次是允许设立营业性经营机构，而且设立门槛很高，审批极为严格；再次是逐步放开经营业务范围和地域，先是外汇业务，然后是人民币业务，先是公司业务，后是个人业务，先在经济特区，后扩大到沿海开放城市，再扩大到内地中心城市。这种改革思路不能变，不能因为外资投资意愿强烈而放松原则。当然我们也要注意，在后WTO时期，应尽可能充分利用WTO的规则，避免过度的行政控制可能引起的贸易摩擦和纠纷。

(二)进一步完善法律法规，加强对外资银行的监管

在银行业对外开放过程中，我国金融管理部门出台了许多对外资银行市场准入、业务经营等方面的管理法规和条例，既保证了银行业对外开放的顺利推进，又限制了推进的速度、广度和深度。法律、法规的及时跟进保证了改革的稳定性。我们需要注意的是，外资银行进入我国的速度非常快，对我国银行业市场、银行业结构、银行业监管及货币政策传导等许多方面都带来了许多未预见的影响，对此我们应该提前做好必要的准备，进一步完善法律、法规。中国人民银行和银行业监督管理委员会应该通力合作，加强日常检查、监督管理，监测其资金流量、流向和结构变化，利用各种政策工具引导其行为，将外资银行纳入我国货币政策传导体系，以充分发挥外资银行的积极作用，保证我国金融业的稳健运行。

(三)引进外资银行应把握好尺度

我们应认识到银行业在国民经济中具有特殊的地位，关系到经济安全和政治安全，社会主义市场经济体制下的经济金融控制权不能落在外资手上。国外也有类似的做法。比如根据新加坡银行法规规定，如果一家银行的控制权在外国政府或政府机构手里，新加坡政府就不会批准这家银行在新加坡开展银行业务。美国政府虽然标榜是完全的自由经济，但是对于一些自认为有可能损害国家利益的行业(如金融、石油、IT行业等)对外资仍然设置了重重障碍，对国内企业实行保护。因此对外资银行进入我国银行业市场应该把握好一定的尺度。对外资银行的入股比例、入股条件、引进外资银行的标准需要进一步明确和规范，应确保我国大型银行(国有商业银行)的控制权不落入外资手中，国家应掌握大银行的绝对控股权，必要的时候也可采取措施适当放慢引进外资银行的速度和规模。今后应鼓励外资银行向东北和西部投资。对于已经进入的外资银行，应该实现中外资银行的平等对待，取消外资银行的超国民待遇，同股同利，同样的税收政策和股利分配政策。

(四)密切关注外资银行进入以后的不平等竞争

外资银行进入引起我国银行业市场竞争是可预见的，竞争可以打破垄断，提高银行业经营效率。但是我们应该注意，引进外资银行可能引发新的不平衡竞争。这主要表现在：同一外资银行在我国有多家自己的分支机构，并且又同时投资入股多家国内金融机构。如：汇丰银行在上海、深圳、北京、大连、广州、青岛、天津、武汉、厦门等地设立了分支结构，又参股了我国交通银行和上海银行；花旗银行在上海、深圳、北京、广州、天津等开设了分支机构，又参股了浦东发展银行；国际金融公司(1FC)同时参股了兴业银行、上海银行、南京商业银行、西安商业银行和北京商业银行。这就涉及到不同机构之间的利益平衡问题。可能出现的情况是，为了外资整体集团的利益，可能将利益向自己的分支机构转移和输送，而损害所投资的国内银行的利益，或者为了保证某一机构的利益而损害其他机构的利益，或者不同外资参股的商业银行在外资的主导下，结成联盟与其他商业银行竞争，更为可怕的是外资是否会将在入股前后所获取的内部信息透露给自己的机构，造成竞争的不公平。这是我们需要特别注意的。

第6篇

关键词：商业银行；市场营销

随着我国社会主义市场经济的深入发展，市场营销已受到国内商业银行的普遍重视。但由于营销活动在我国金融界尚属一个新领域，无论从理论上还是实践上都处于探索阶段，这就要求我们认真总结经验，并借鉴工商企业和国外商业银行的做法，以期尽快形成一套适合我国国情的商业银行市场营销体系，促进商业银行的健康发展。

一、银行业市场营销的提出

长期以来，银行业作为经营货币的特殊企业，具有很强的垄断性，在市场交易中处于主导地位，缺乏实施营销策略的内在动力。20世纪60年代后期，随着金融自由化的蔓延，企业的直接融资逐渐盛行，使银行的金融中介地位大为动摇，商业银行之间的竞争也日益激烈，欧美的商业银行开始尝试用市场营销原理指导经营管理，在实践中取得了良好的经营绩效。但是，当时市场营销在银行业务中的应用还是浅层次的，主要以广告促销为主。到了20世纪70年代，西方银行业以金融工具创新为契机，对延续一个多世纪的银行常规管理方式提出质疑，从而，市场营销在银行业的应用成为广泛话题。到20世纪80年代，以美国为首的西方银行业已把工商业市场营销的精髓应用于银行管理，市场营销便成为能有效协调内部各部门和反馈外部市场信息的分析、规范、控制系统。

商业银行市场营销在我国出现是在上世纪90年代。我国银行业正经历一场从未有过的根本性变革：国有银行向商业银行转换，非国有商业银行、非银行金融机构逐步发展壮大，外资银行开始逐步进入。我国金融市场竞争日趋激烈，银行服务由“卖方市场”向“买方市场”转变。为了适应这种变革，市场营销作为银行经营管理的一种全新理论和方法，在我国银行业受到了推崇和积极的运用。

二、我国商业银行市场营销的现状及存在的误区

（一）当前的现状

我国商业银行业经过近年来的演变与发展，初步形成与市场相适应的业务拓展，同时也反映出与营销管理不相适应的问题。表现在：国有商业银行还未真正引进营销管理，没有真正建起市场营销理念；我国商业银行在应用市场营销上还只是浅层次的，没有形成完整的商业银行市场营销体制；以服务质量为核心的服务营销没有得到有效的开展；商业银行的金融工具创新尚未大力开拓。

近年来的金融创新主要表现在存款、储蓄的诸多新品种上，一大批适合于中国实情的金融创新尚未引进、开发投放市场。可以说，我国商业银行在营销管理理念和水平上处于幼稚期，业务发展不全面、不系统、远没有体现出长远发展战略。

（二）存在的误区

目前我国商业银行的市场还存在许多误区，主要有：强调金融产品营销，忽视服务营销；热衷于不断创新金融产品，忽视了引导客户进行消费；重视市场竞争，忽视自身准确的目标市场定位；侧重存款营销，忽视贷款及其他业务的组合营销；片面追求“拉关系”，忽视真正意义的关系市场营销；偏执于银行的“外包装”，忽视真正意义的形象建设等。

三、商业银行实施市场营销的建议与对策

（一）加强商业银行市场营销观念的教育

我国商业银行市场营销刚刚起步，虽已取得了一定的成效，但是营销知识的普及和营销人才的培养工作仍显薄弱，亟待加强。一些人至今对营销与市场、营销与推销的区别等最基本的概念缺乏导致工作的被动。因此，商业银行必须加强对员工特别是营销人员在营销业务知识方面的培训教育工作。

（二）推行全面市场营销管理策略

推行全面市场管理策略，就是要求商业银行改变把营销应用在浅层次表面的做法。改变简单地、随潮流地、被动地运用广告等浅层次的促销活动的特点，建立、健全完整的系统的营销管理体系。市场营销计划、实施、控制应成为银行经营活动中自觉的主动的经营行为。具体地说，就是不能把市场营销看作是单个的广告、促销、创新或定位、而必须把它们作为一个整体来看待。为充分了解市场并掌握客户要求，银行要对营销环境进行认真的分析、预测，为使银行的营销目标符合其全面战略，银行要编制出合理的营销计划，包括短期计划与中长期计划。有了营销战略与计划后，商业银行要灵活运用产品、价格、促销与分销组合策略来实施计划。同时由于市场的不确定性及营销工作人员的能力限制，在营销过程中为保证营销目标的实现，必须对营销工作实施全面的控制。营销管理应协调银行各部门关系，激励各部门员工的营销积极性，共同以顾客需求和满意为营业宗旨，达到为顾客提供最佳服务和为组织创造理想利润的经营目标。（三）实施服务营销和关系营销

首先，商业银行实施服务营销，在观念上应当树立服务质量的有效延伸的思想。银行作为金融服务业更应重视搞好优质服务。商业银行要不断提高服务质量，只有优质的服务才能更好地满足顾客的需要，也才能得到顾客的长期支持和合作。其次，银行应最大限度地满足客户的需求。不断制定新的服务项目、服务目标，追求周到、迅速、准确、安全、便利、热情的服务，同客户建立良好的关系。

实施关系市场营销，也是商业银行“以顾客为导向”开展营销工作的一个重要方面。关系市场营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系。通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。保持并发展与客户的长期关系是关系市场营销的核心内容。

要做好关系营销，商业

银行应做好以下几点：首先，应积极维持和发展忠诚客户。市场竞争的实质是争夺客户，客户忠诚于银行上营销追求的理想境界。其次，应发展与竞争者的合作关系，避免无益竞争，达到双赢双胜目的。再次，应协调银行同政府机构间的关系，努力争取政府的理解和支持，为银行营销活动创造一个良好的外部环境。

（四）以金融创新为核心，提高商业银行的竞争力

根据我国商业银行目前的发展状况，应主要从两个方面推进金融产品创新：第一，大力推进产品创新。今后一个时期，产品创新要突出中间业务和个人消费信贷业务。继续以信用卡、储蓄卡为媒介，发展电子货币、网上支付、工资、代收公用事业费等中间业务；发展理财和商人银行业务；进一步发展证券市场、保险市场、基金托管、中小银行支付结算等业务；大力发展信用证、国际结算、外汇买卖及衍生产品；大力发展以住房信贷、汽车信贷、教育消费信贷、大额消费品信贷及旅游信贷等个人消费信贷业务。第二，积极创新服务方式。结合国情，创新客户服务模式，提高客户服务水平，稳定客户关系；创新服务内容，积极满足客户的需求。

（五）树立整合营销观念，塑造、宣传商业银行品牌形象

整合营销是一种从用于营销的每一元中获取最佳效果的沟通战略。该观念认为，从各种媒介传递同样的信息可以达到最佳沟通效果。银行应经由广义的媒介如大众传媒、员工媒介（员工服务态度、质量、工作效率等），有形设施（环境、外包装等）传达银行信息，宣传银行的良好形象。

商业银行实施名牌战略，也是重要的营销战略。国际银行发展趋势表明：商业银行向“零售业”发展的趋势意味着金融消费市场竞争更加激烈，金融消费需求将更加复杂多变，金融消费者也将越来越重视“金融名牌”的消费。为迎接这一发展趋势，我国商业银行应未雨绸缪，尽早开拓“名牌之路”。具体说，商业银行可以通过CI导入，从银行理念、行为、视觉三个方面入手，进行全面整合，塑造银行的名牌形象。

第7篇

从目前来看，中国资本市场具有不同于西方资本市场的三个明显特点：第一，中国的资本市场不是自下而上发展起来的，而是自上而下建立起来的。因此，在它的初始阶段必然是政策式，其功能也必然主要取决于政府对它的定位。第二，中国资本市场的发展是伴随着经济体制改革同时进行的，它是经济体制改革的一部分。因此，资本市场改革必然要符合整个经济体制改革的要求。第三，中国上市的股票主要是改制的国有企业的股票，所以，政府是股票的主要供应者，又是股票市场的监管者——政府同时处在运动员和裁判员的地位。所以，对于政府来说，要侧重从保护公众投资者利益的角度来处理问题，全面实现资本市场的公平与效率，发展一个规范的资本市场来为商业银行创新提供场所和条件。

二、资本市场发展对我国银行施加的影响

1.资本市场的发展有利于促进生产性金融资源在数量上的持续增长，使我国经济的发展更多地依赖资本市场而非银行。所谓生产性金融资源是指那些由储蓄转化为投资的金融资源，是被企业用于生产领域创造财富的金融资源，它主要包括银行对企业的贷款以及上市公司在资本市场募集的资金。相对于居民手持现金和居民储蓄存款等非生产性金融资源而言，生产性金融资源在数量上的持续增长有利于国家的金融深化与经济发展。在数量上，生产性金融资源可以表示为一国的金融资源总量与储蓄投资转化率的乘积，因此通过扩大一国的金融资源总量和提高储蓄投资转化率，可以促进生产性金融资源在数量上的持续增长。目前，随着世界经济从工业经济时代向后工业经济时代的转变，相比较资本市场而言，银行在促进生产性金融资源数量持续增长中的作用逐渐下降。究其原因在于，作为后工业经济时代标志的新经济的发展更多地是依赖于资本市场而不是银行的支持，资本市场正成为财富创造的推进剂。这样一来，必然促进我国银行业在生产性金融资源上的运作，十分有利于我国资本市场的完善与进一步拓展。

2.资本市场分流我国银行大中型优质贷款客户。随着资本市场的发展，规范市场运行的法律法规日益完善，资金供需双方之间的信息更加透明，信息不对称程度日益降低，资金需求方通过资本市场进行直接融资不仅成为现实可行的选择，也是降低融资成本、改善法人治理结构的有效手段。在我国，优质大中型企业可通过股票上市、发行债券等方式直接融资，一方面可增强其内在动力，一方面也可通过改善融资结构、提高直接融资比重等防止将金融风险过度集中于银行的现状。这些能够进行直接融资的企业往往是银行的优质客户，因而直接融资分流了银行的优质贷款客户，给以存贷款为核心业务的传统银行带来巨大冲击。

3.资本市场改变我国商业银行负债结构。资本市场产品虽然存在一定风险，但其收益往往高于储蓄存款，对居民很有吸引力，成为居民新的投资渠道。当股票、债券等大量发行时，居民的储蓄存款就会不断转移到资本市场，引起储蓄存款增速减缓甚至绝对量的减少。资本市场的发展导致银行负债短期化。居民投资资本市场产品时，一般动用的是处于闲置状态的定期存款，且为便利投资交易，往往还要备用部分活期资金。因此，居民和企业在参与资本市场过程中，从商业银行流出的是期限较长的稳定资金，而流回商业银行的则是期限较短的活期资金，从而影响了银行负债结构，加大了银行资金的不稳定性。三、资本市场环境下我国银行的驱动发展

1.我国银行应积极拓展投资银行业务，寻求复合型金融创新工具。投资银行是与商业银行相对称的金融中介机构，是资本市场的主体和灵魂，是企业直接融资的机构。作为一个产业，投资银行在国外已有上百年的发展历史，对世界经济发展、产业结构调整、企业购并重组、安排直接融资、优化资源配置发挥了巨大的推动作用。在我国，投资银行还是一个相对陌生的概念，目前尚没有出现真正意义上的投资银行，所以商业银行可通过在内部设立投资银行部等形式，大力拓展非资本业务尤其是中间业务，积极进行复合型金融工具创新。这一点主要体现在以下几个方面：(1)帮助企业进行股份制改造，发行股票并上市，进行股权融资。(2)策划企业兼并收购，为企业规模扩张、多元化经营，实现购并目标服务。(3)设计债券发行方案，为企业债券融资服务。(4)提供融资安排，解决企业购并、资产重组过程中的资金需求。(5)充当企业财务顾问，为企业生产经营、资本运营、长远发展提供全面的咨询服务。(6)直接投资，与企业结成命运共同体、一起发展。(7)创新金融工具，如运用可转换债券、资产证券化等为企业开辟新的融资渠道，增加市场品种，活跃资本市场。

2.我国银行应主动利用资本市场进行金融风险管理，形成互补。无论以银行为核心的金融体系还是以资本市场为核心的金融体系，其核心功能之一就是管理风险，这就决定了在金融发展过程中金融体系在不断积聚风险的同时，自身也需具有化解风险的能力，并要承担风险管理的主要任务。然而银行的风险管理目前已显得有些力不从心，而且随着各国金融市场化的不断发展，以银行为核心的金融体系无法满足金融可持续发展条件下金融风险的有效管理与金融体系的稳定的要求。

3.我国应建立银行金融控股集团。以资本为纽带，以银行为主体，参股、收购或设立金融租赁公司、信托公司、基金管理公司、年金管理公司、资产管理公司和保险公司等非银行金融机构，逐渐发展成为金融集团，实现集团综合经营。以参股、收购或设立金融租赁公司为例，我国新修订的《金融租赁公司管理办法》对股东的要求中，商业银行位列主要出资人的首位。因此，银行设立金融租赁公司，是在目前政策环境下实现银行金融控股集团的突破口之一。这不仅有利于商业银行发挥资金优势，扩大客户基础，提高赢利能力，最终提升其核心竞争力，也符合国际上一些主要市场经济国家商业银行经营融资租赁业务的惯例。对融资租赁行业来说，商业银行具有较丰富的专业人才、客户资源、营销网络、无形资产等方面的优势，其进入融资租赁行业，必将更好地促进融资租赁行业的健康发展，更好地促进企业设备销售、技术更新乃至社会经济的更好更快发展。在信托公司方面，针对目前信托公司处境比较艰难的状况，抓住监管层支持商业银行收购信托公司的政策机会，商业银行可以收购信托公司中开展人民币理财、信贷资产转让信托、企业年金以及不良资产处置等信托创新业务。

总之，在中国经济转轨的历史时期，在中国经济改革的过程中，资本市场与银行发展之间构成了一种相互关联、相互牵制、相互促进、协同发展的错综复杂的联动关系。正确认识和有效利用这种关系，找准切入点，采取切实可行的措施，对于促进整个银行业的发展具有深刻而远大的历史意义。

【摘要】目前，资本市场正由银行主导型的金融体系向商业银行与证券市场并重的“双核”体系转变。这一转变给商业银行经营带来了巨大冲击，但同时也为商业银行综合经营提供了动力和发展契机。本文旨在探讨资本市场对中国银行业发展的推动作用，提高商业银行的市场竞争力，打造一流的国际型商业银行。并结合相关内容探讨商业银行下一步的做法。

【关键词】资本市场商业银行创新工具

参考文献：

[1]田瑞璋，李勇.商业银行的投资银行业务.北京：中国金融出版社，2003.

[2]李树林.论资本市场与金融可持续发展.经济论坛，2008，（2）.

[3]曲彤工，姚立中.商业银行应对资本市场变革的对策分析.经济纵横，2008，（3）.

第8篇

[关键字]：银行；高等院校；资本需求；消费

近年来，随着中国教育产业化政策的逐步实施和金融业在第一二产业领域内的投资稳定与饱和，各金融实体在教育业尤其是高等教育领域的争夺日趋激烈。以我校(山西财经大学)为例：中国农业银行、中国银行、太原市商业银行、中国光大银行在两年内先后进入学校设立点（以前仅中国工商银行一家）。各商业银行对教育领域如此看好，根本原因在于高等教育领域的资本市场的潜在利润有待开发。

高校之所以最后成为各大金融主体青睐的对象，是和高校市场的特点和金融业的拓展分不开的。理论上讲，高校是没有产出的行业，当然，这里的产出指的是商业利益。而银行（指商业银行）是以利润为最终目的，由于长期以来，我国一直把教育产业看作一项福利事业，银行一直没有介入高校市场的拓展，但近年来，随着教育产业化的提出和发展，高校越来越需要足够的资金给于支持和发展，同时高校也形成一个相对庞大的资金供给者，跟高校合作越来越频繁并形成一种趋势。

一银行在高校的业务现状

目前，各银行在学校的主要业务有：代收学费，发放助学贷款、教职工工资、学生补助、奖学金，吸收存款和代收电话费等。从上述各商业银行的业务内容来看，其主体集中在中间业务以"手续费"或"折扣"的形式来获取较微薄的利润。事实上，就我国目前金融状况来说，其主体收入尚在银行的传统业务--资产业务（发放贷款）和负债业务（吸收存款），所以，在高等教育方面的争夺尚未达到高峰阶段。

就此而言，高校市场似乎很狭窄，可开发的空间不大，但是，高校市场有其独特的地方。现在许多高等院校都是面向全国招生，有近1/3的学生来自全国各地，他们每学年的学费、生活费近万元，主要是通过邮局汇款和银行异地存取服务获得。2001年我国普通高等院校（含高职）在校总人数为1175.05万人，如果省外学生的费用全部通过银行获取，以中国工商银行现行0.5的手续费结算，仅此项业务银行每年可获取196万元的手续费。然而，地方性商业银行由于其地域局限性将失去这一市场。

具体说，地方性商业银行由于其经营业务范围仅限于某一城市（如太原市商业银行只在太原市有业务）或某一地区而不是全国联网经营，事实上，其业务已经被局限在狭小的范围之内。加之各地方性商业银行均是以其前身"城市信用社"转型而来，无论其资本实力还是服务质量范围上都无法与四大商业银行相抗衡。所以，笔者认为，除非地方性商业银行开拓出别具特色的地方内容，否则必然被四大国有商业银行拖垮。

与此同时，各银行进入校园后都是采取同样的占领方式，即大量发行银行卡。这是否真正意味着他们已经占领该市场呢？事实上，某一金融实体是否占领高校市场，其标准还在于所吸纳存款（尤其是定期存款）的数量以及所承揽服务内容的多少而定。如何开拓高校市场，如何才能在竞争中获取更大的利润，有必要对高校市场进行深入剖析。

二高校市场的特点

（一）消费主体的特殊性

对于高校市场来说，其消费主体一分为二：一是有稳定收入的教职工，他们有自己的家庭、相对固定的工作，其消费主要受社会环境的影响较多。因此，他们属于社会消费群体。二是完全依靠家长的90的在校学生，他们人数众多，不但无固定收入，而且还占了学校消费绝大部分。事实上，学生消费可以归为社会消费的一部分（其消费收入来自家庭）。但无论是教职工还是在校学生，他们作为资本需求者和资金供应者，都应是各个金融主体市场战略的重要组成。

（二）学生消费的差异性

随着我国经济的发展，贫富差距增长势头明显，官方统计显示，我国社会基尼系数为4.8-5.0之间，已接近世界警戒线。而把高等教育作为产业来发展，使得这一差距体现得更为明显，从而造就了学生消费具有较强的差异性。可将其划分为三个层次：

1.以完成学业为基本目的的资金需求

这部分学生有的是来自经济不发达的农村，或是计划生育超生的家庭；有的则是由于父母下岗，或是家庭离异所造成的城市新增贫民。以华南理工大学为例，2000年新生中有30的家庭连每月300元的生活费也提供不了，更别说每年几千元的学费。他们迫切需要获得助学贷款使之顺利完成学业。

这种状况为商业银行进军教育市场提供了基本市场需求，而事实上无论是国有商业银行还是民营商业银行均未在这一层面打开其资产业务。根本原因在于消费群体的信用体系和担保制度很不完善，加之国家政策对学生贷款的优惠政策（一般均为低息或无息贷款）使各商业银行即使冒高风险也未必有利可图。所以他们均以放弃"高校资产业务"为代价来避免风险。

2.以个人消费为目的的消费群体

此类学生家庭条件较好，消费的步伐气息浓厚，追求时尚品牌，其消费水平已经超过一般的工薪阶层，他们迫切需要更便利的条件来满足其消费需求。

3.介于其中间的消费群体

他们有着正常消费习惯，据调查，2000年北京大学、上海交通大学、东南大学、四川大学四所高校学生的月消费均在400-600元之间。

以上两类学生的主要消费为娱乐（包含旅游，电脑，手机，CD机等），服饰和生活日用品等，这为商业银行开展中间业务提供了广阔的市场。然而，目前我国大部分地区的商品买卖还主要以现金交易为主，刷卡消费在某种程度上来说还有待于银行网络体系的进一步发展。笔者以为，这应是一个理论与实践的有益探索。

（三）学生消费的周期性

在高校市场中，学生是消费的主要群体。由于学生的时间相对集中，假期也较长，紧张的学习之余，假期旅游已成为学生最好的放松方式之一，特别是在"假日经济"的带动下，这一现象正呈日趋上升趋势。此外，假日购物、回家探亲等在我国经济领域中已形成了一股不可小瞧的力量。

同时，随着大学就业、择业竞争的激烈和复合型人才的走红，各种"考证热"成为大学校园的消费新热点。如现今流行的"四证一照"（计算机等级证、英语等级证、托福、GRE和汽车驾驶执照），"商务英语"，"注册会计师资格证"等。而各类考试的时间比较固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考试的高峰期，便使得在这一领域的消费具有周期性。

一方面，越来越多的人加入了假期消费和考证、考研大军，另一方面，传统的定票、报名、报班等已跟不上时代前进的步伐，人们迫切需要有一种方便、快捷的服务来满足其愿望，这对以中间业务见长的银行提出了新的要求，也为其开拓金融市场提供了可选的方向。

（四）网络消费的到来

随着网络技术的发展，网络购物又成了学生消费的另一增长点。2000年中国高校共有1041所，中国教育科研网覆盖了全国160多个城市，国内已经有1000多所高校的校园网高速接入该网，联网主机达120多万台，用户超过800多万人，而且正在快速上升，具体情况如下表所示：

年份1999200020012002

高校学生网民数量（万）496636800913

网上购物人数（万）--76160288

购物者人均年花费（元）--50120300

（居于历史数据得到）

由上表不难看出，如果每一位高校学生一年之内用于网络购物的支出是300元（2002年为例），那么学生网民的网络购物支出将达八亿六千四百万人民币。

到目前为止，网上购物支付主要局限于各类信用卡，普通拥有储蓄卡的用户还得通过邮局汇款。这不仅给消费者带来不便，而且由于时间的问题直接影响到消费者的消费欲望。如果商业银行加大网络建设，提供方便的网上支付服务，那通过这一服务也将得到不小的利润。

（五）创业基金的来源

现在，在国家大力倡导创新的今天，学生创业也不再是什么新鲜事，但创业所需的原始基金成为制约大多数创业者的瓶颈。同时，学生创业担保制度极其不完善，一般而言，创业基金来源有以下三方面：1.由学校提供，但由于学校资金有限，而申请人数较多，因此只能实现少部分人的愿望；2.向家人或亲朋好友筹款，但这种筹资方式所能筹到的资金有限，不能满足较大数额的资金需求；3.向银行贷款，但由于对高科技产业的投资具有很高的风险性，以稳健经营为原则的银行一般不愿意对这些项目进行融资。再者，风险投资基金对项目的要求过高，难以吸引资金投入，因此，筹资难一直是制约学生创业的主要障碍。如何打破传统的贷款信念是银行开展风险投资并获取更大利润的关键所在。

（六）金融与电信在高校市场的潜在竞争

据调查，大学生较中学生在消费上有明显提升的方面主要为服饰消费、休闲消费（主要是旅游和进出娱乐场所）、网络消费和电话卡。事实上，中国移动、中国联通和中国网络通信集团公司已在大学生电话消费上大得其利。

目前，在高校校园中，主要存在以201卡、IP卡和各类手机卡并存的局面。电信网络给人们带来方便的同时在某种程度上也带来了危害，一方面，各式各样的电话卡涌入市场，不仅造成了资源的浪费，而且随处可见的废卡也污染了环境；另一方面，银行卡在完成了传统的存取和支付功能后就无所事事。如果银行和电信在某些业务上兼容，以银行卡代替电话卡，同时开通电话银行服务，就不仅能够节约资源，减少污染，还能通过巨大的电信网络把银行业务扩冲到每一个角落，双方均有利可图。

（七）未来消费的制高点

高校学生即将走出校门，高等教育使其在消费观念和品牌意识上有了不同的转变和加强，他们是未来的"白领"，有着巨大的市场消费潜力。各银行在校服务质量的好坏直接影响到他们今后的消费动向，银行应在此期间不失时机的扩大宣传，提供优质服务，为自己今后的发展创造无形资产。据笔者推测，各商业银行进驻高校的另一重要目的便在于抢夺未来消费的制高点，在高校消费群中互打"印象战"。

（八）高校建设的资金需求

随着高校的扩招，许多学校的硬件和软件设施都受到了相应的挑战。教育体制改革后，经费的投入已远远满足不了学校建设的要求，他们正在寻找其它渠道来解决学校发展的滞后因素。

三商业银行的市场拓展

商业银行主要有债权、负债和中间三大业务，就负债业务而言，由于高校消费主体的特殊性，学生的资本市场主要是社会中居民（家长）资本市场的一部分，而其流动性较强，因此，只要抓住居民的资本市场也就抓住了学生的资本市场。那么，怎样在高校进行市场拓展呢？从以上特点可以看出，变相地抓住学生的消费市场是其关键所在，主要可以从以下几方面入手：

（一）建立个人信用制度，严格完善信用担保制度，把银行的资产业

（包括助学贷款、创业基金贷款和学校建设资金贷款）逐步渗入高校市场。

鉴于目前中国教育处于由福利事业向产业转化的过度阶段，国家政策对此具有明显的对比性：一方面，主张在校学生自负求学阶段的一切费用（助学贷款就是比较明显的政策倾向）；另一方面，对于相对比较贫困的学生又放宽政策要求商业银行给予优惠条件，这使商业银行在一定程度上被强制执行国家政策，让渡了部分商业利润。由于学校建设资金由各院校本身法人资产做抵押，同时银校合作，资金-人才相结合的模式使学校建设资金的获得变得相对容易，而助学贷款、创业基金贷款由于基本上是对无产者的资助，担保制度又相对不完善，一般而言，学生助学贷款的担保人是学生本人的老师或校长，平均资金收回率仅为30，事实上该担保是纯粹意义上的信用担保，没有任何资产做抵押，风险系数极高，所以各银行大都把还贷期限定为学生毕业前。而这实际上并未起到助学贷款的作用，因为很少有学生能够在毕业前具备+还贷能力。至于创业贷款，更是高风险投入。

综上所述，笔者认为，在高校市场拓展银行资产业务，关键在于担保制度的完善，具体有以下措施：

1.改变以往教师作为担保对象的现象，改为以学生本人的家庭成员作为担保人，同时以家庭财产为抵押，建立有形资产抵押制度，取消或完善信用担保。

2.对于家庭相对贫困又不得不完成学业的学生而言，可以放宽限制，但措施要得当。具体讲，在银行、学校和学生本人之间订立两个有效合同。第一，把学生对学校交纳的费用转移为银行对学校的负债。第二，学生对银行负债。

有必要解释的是，银行应一次性清偿对学校的负债，而学生对银行的负债可以分期付款，但学生应在协议中保证，在获得就业岗位时，有义务第一个通知所负债的银行，并在工作2~3年后，银行有权从学生的收入中依次扣减，直至还清债务。至于学生与工作单位的有关事项应自行协商。同时，学生应将自身具体家庭住址、状况等如实在协议中载明，以便银行执行其权利。

3.对于创业基金，银行应严格要求和审阅其投资创业计划报告，把其作为贷款的第一要求，其次，在取得创业基金后，学生应定期向银行呈递有关财务经营报告，接受监督，并从利润中依次扣减所负之债。对创业学生的家庭财产也应列为备抵押对象，视风险情况而定。

4.转移风险，即把学生负债的风险转移给保险公司，银行投入一定的保险费，一旦学生无力偿还，则责任由保险公司承担。

（二）加强银行与商业流通的联系，实现银行与终端消费市场的结合，

同时完善网上支付服务。

随着零售业成为21世纪的朝阳产业，银行与超市、商场的联合日益明显，而高校的学生是零售业发展的重要生力军之一。银行应尝试把中间业务介入零售业，尤其是高校密集的地方。周围的各大中型超市、商场全面实行购物刷卡，银行便可获取"折扣"或"手续费"。一方面，零售店可既定只要使用某银行卡即可适度优惠（比如9.5折），这样可以鼓励学生使用该银行卡。同时，由于持有该银行卡即可享受优惠，学生也会增加对零售店的商品消费，这样一来，无论是对银行还是对零售业均有相当大的利润可图，而消费者也能从中获取实惠，应当一项是比较理想的尝试。

（三）扩大中间业务，各种外出旅游、车票和各类考试的报名、报

班及资料等。

其主要目的不仅在于通过各种服务获得一定的手续费，而且还能提高银行的知名度和增加其在高校市场的"印象值"，为将来消费奠定基础。

（四）实现金融与电信合作，共同开发高校市场。

高校学生的电话消费是学生消费里不可忽视的重要组成部分，银行应当提高银行卡的含金量，扩大其使用范围，以更快捷的方式赢的市场，如：以银行卡代替电话卡，开通方便的电话银行服务。这不仅使银行与电信合二为一，双方均有利可图，还可以实现电话卡的冲值功能，避免以前电话卡的一次性而对环境造成的污染和给消费者带来的不便。

（五）提供优质服务，创造无形资产。

第一，关于对模拟银行的筹建。所谓模拟银行是指由银行负责出资，在高校内建设一与实体银行在构造和功能上完全相似的"微缩"型银行，事实上，对高校学生来说是一模拟的"金融实验室"，目的在于为高校学生提供更多的实践机会和了解银行业务的机会（这与高校市场知识性和研究性的特点相吻合）。一方面，通过对模拟银行的筹建加强高校市场对银行的关注，提高知名度，更为重要的是把该项服务作为银行的另一创新型业务，成为银行利润的重要来源。

第9篇

一、商业银行市场营销及发展现状

在激烈的市场竞争中，商业银行在面对国内和国际同行业竞争对手，纷纷开始进行银行业市场营销，以提升市场竞争力。

(一)商业银行市场营销

1.市场营销的含义

市场营销是企业创造、沟通与传送价值给顾客，并为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系，是企业经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。

2.商业银行市场营销的含义

商业银行市场营销是指以提供经营货币或提供金融服务的企业，为了获得利润而采取的促进银行服务业的管理活动。

(二)我国商业银行市场营销现状

我国加入WTO后，外国银行纷纷进入我国国内金融市场，国内商业银行面临着新的挑战和竞争，商业银行竞争机制发生了相应的转变。在新的竞争格局下，新建商业银行数量的不断增加和外资银行的陆续进入，使整个商业银行群体在经营中所面临的竞争压力越来越大。“商业银行市场营销”作为竞争新策略，开始受到各金融机构的重视和青睐。商业银行市场营销的概念、策略也不断被各大商业银行采纳、运用。银行业间的市场营销竞争格局已经形成。

1.商业银行的日常经营活动发生了改变。各商业银行在开展日常经营业务的同时，开始注重市场营销定位，围绕自身业务范围开展适合的市场定位和客户定位，以提高市场份额。竞争的方式不再是如何提高储蓄率、贷款率而是开展业务种类繁多的新的金融服务业，以吸引顾客。

2.商业银行开始注重营销活动。各商业银行通过广告和人员宣传，不断推广自己的新业务。在进行业务宣传时，各商业银行不仅加强了与政府、事业单位、企业及个人的联系，还通过各种公益活动来促进业务的宣传，从而提高市场份额，使本行的影响和知名度有所提高，业务数量有所增长。

二、商业营销市场营销中存在的问题

虽然各大商业银行在新的竞争格局中，纷纷采用市场营销方式扩大市场份额，提高市场竞争力。但是，在实际的市场营销中，仍然存在着一定的不足。

1.商业银行市场营销意识不充分，重视力度不够。为适应新形势的竞争需要，各商业银行纷纷采取了一系列营销措施促进金融市场营销业务的开展。比如，新产品的开发、运用多种营销手段和媒介等。但是在具体的实施过程中，由于各商业银行对市场营销理论认识不深刻，实践经验不足，导致了营销活动效果不理想，目标市场没有开发出来。

2.商业银行的营销活动只重视市场竞争，忽略了目标市场的定位和开发。定位目标市场是营销活动的主要内容，只有准确的市场定位，营销活动才能准备的开展。目前，商业银行开展的市场营销活动，只为了提高竞争力，只进行业务宣传，忽视了目标市场的定位。市场定位不准确，营销策略无法发挥其竞争优势。

3.金融市场营销活动缺乏创新性，市场开发和业务开发具有随意性和盲目性。目前，商业银行之间的营销活动主要是开发新产品。新产品的开发过程中，各商业银行没有让消费者真正认识到不同业务的区别，从而使消费者无从选择，最终导致银行新业务开发失败，市场份额降低。

4.金融市场营销活动只注重金融业务“产品包装”，缺乏金融产品的市场定位和产品的“企业形象定位”。各商业银行在开展市场营销活动时，只关注银行业务的具体内容，仅依靠提高业务量促进竞争，而忽视了商业银行企业文化、企业理念、员工素质的提升，最终导致银行业的整体形象没有得到提高，影响了竞争力。5.商业银行在开展金融业务市场营销活动时，往往利用个人或企业关系促进营销，而忽视了真正意义上的企业“公关营销”。商业银行之间为了完成金融业务，往往依靠个人或银行的关系户来完成业务量，与客户之间的真正交流不到位，无法与客户沟通，无法建立公关营销。最终导致商业银行与客户的公共关系恶化，不利于银行业的发展。

三、我国商业银行市场营销对策

为适应金融业市场营销的发展，商业银行必须结合自身的业务状况和业务特点，制定适应新竞争环境的市场营销策略。

(一)树立现代营销观念，创造和改善外部环境

商业银行树立营销观念主要表现在以下两个方面：其一，商业银行要树立客户至上的市场营销理念，坚持以为客户提供资金需求者服务，以为顾客提供资金供应为业务中心的市场营销观念；其二，商业银行要树立全球金融经济一体化的经营思想和管理理念。1.各商业银行应建立、健全金融市场体系，完善金融市场体制。商业银行不仅要大力开发金融市场，还要积极拓展融资方式和融资渠道，方便消费者获得投资资金。同时，创新金融业务，正确引导金融业务的开展，开发独具特色的金融业务，提高业务量。2.建立和健全金融法制，规范金融立法和执法工作。我国应该加快商业银行的立法进程，通过修订和完善以往的金融法规加快金融业的法制建设；同时，对交易安全、金融犯罪等相关条款进行修订或新建，以保证金融业务的开展，为金融业创造一个安全的从业环境。

(二)正确选择目标市场，准确进行市场定位

根据各商业银行的特点和业务实际，商业银行在开展金融市场营销业务时，应立足行业现状，准确选择目标市场，进行行业定位和市场定位，从而选择目标顾客。在目标市场定位中，要选择最有利于银行业开展业务的市场和顾客，以这部分顾客的实际需要来创新金融业务，从而提高市场份额，提高市场竞争力。

(三)加大金融创新力度金融创新

是指金融机构变更现有的金融体制和增加新的金融工具，以获取现有的金融体制和金融工具所无法取得的潜在利润的过程金融创新包括金融制度创新、金融市场创新、金融产品创新、金融机构创新、金融资源创新、金融科技创新和金融管理创新等。金融创新主要是金融产品创新。金融产品的形式是客户所要求的产品种类、特色、方式、质量和信誉，使客户方便、安全、盈利。只有创新金融产品，商业银行的核心竞争力才能凸显出来。

(四)商业银行应加快营销队伍建设，提高员工的营销服务意识，提升竞争力

第10篇

（一）小企业利息收入不断增加。

在贷款利率管制下，利息收人增长主要依赖规模扩张；放松管制后，客户选择更为重要。中小企业融资渠道窄，议价能力相对较弱，是大银行在竞争利率环境下的重要客户群体。香港利率市场化完成后，汇丰银行持续壮大以中小企业为主要服务对象的工商业务，2013年工商业务净利息收入占全部净利息收入的比重达到28%,较利率市场化完成初期的2002年提升11个百分点。年报数据显示，2012年四大行在降息和放宽贷款利率下限的环境下，贷款平均收益反而均有所提升，这也是得益于中小微企业贷款占比提高。

（二）净利息收入地位不断下降。

存贷款利率完全市场化后，大银行通过深入挖掘客户金融需求，提升综台服务能力，大力发展中间业务，能够弱化收入和利润对利率的敏感性。香港2001年存款利率完全市场化后，恒生银行和汇丰银行净服务费收入的比重均呈明显的上升趋势。2000至2013年，恒生银行净服务费与净利息比由O.18升至0.32，最高时达到0.47；汇丰银行升幅更大，由0.29升至0．50，最高时达到0.57，而2013年四大行的平均值为0.25，中间业务仍有很大拓展空间。

（三）存贷净息差保持相对稳定。

通常认为，存贷款利率完全市场化将导致息差收窄，但从经验看，大银行可以保持稳定。2001年香港完成利率市场化，次年恒生银行净息差却上升14个基点，近10年净息差也是在特定区间内波动，并且波动性远小于市场波动。汇丰银行和恒生银行的年波动性（标准差除以均值）分别为0.10和0.12，而同时期香港银行同业隔夜拆出利率的年波动性要大得多，可达1.11。从统计上看，这是因为生息资产平均收益与付息负债平均成本高度相关（汇丰、恒生的相关系数均为0.99），有效缓冲和抵销了市场波动。更深入地看，是银行积极应对的结果，如优化存贷款定价、发展中间业务、拓展中小企业等。内地也表现出类似的特征，市场化定价的理财产品预期收益率与贷款利率的相关系数已由2010年前的0．69升至0.8l。

二、利率市场化下信贷管理发展的趋势

（一）管理重心更趋向中小企业。

中小企业业务占比提升导致承担的信用风险增加，信贷管理重心也面临调整。一是建立防火墙，优化管理体制。在经济下行期，中小企业容易集中暴露风险，为避免业务线之间的风险传染，可将其划归专门的子公司或事业部经营。如汇丰银行在向亚太其他地区扩张的同时，其旗下的恒生银行事实上已成为汇丰服务香港中小企业的重要平台。二是选好客户，有效分散风险。中小企业客户增加并不等于风险分散。如钢贸贷款“市场+担保公司+商户”的模式将借款人“捆绑”在一起，风险传染很快。因此，只有均衡拓展若干领域的中小企业，才能有效分散风险。三是配足力量，消除信息不对称。中小企业业务更加依赖“软信息”，需要大量人力投入。如工行每亿元贷款对应员工人数约4.5人，而以小微企业业务为主的泰隆银行则多达15人；以小额贷款为主的格莱珉银行更是高达360人（折合人民币）。

（二）业务发展更突出价值创造。

利率市场化下大银行将更加注重风险与收益的平衡。一是风险管控“精耕细作、精打细算”。银行风险排序更多考虑综合回报，风险管控不仅是在“做与不做”之间划底线，还须针对各类客户潜心研究“怎么做”的信贷模式和策略。二是定价模型更加全面精确。在贷款期限、还款付息方式、违约概率、综合回报、成本水平、损失比率、经营目标、市场供求等更多因素上体观差异化。三是组合管理助力风险收益平衡。研究表明，金融机构资产回报差异有91%源于资产配置，仅不足9%可由市场时机和个案选择来解释。资产配置即属于组合管理的范畴，同时，组合管理可以提高银行抵御系统性风险的能力。

（三）风险管控更注重利率风险。

利率市场化下，银行存贷款利率波动加大，需要更加关注利率波动对净息差的不利影响。同时，为维持净息差，经营机构存在缩短负债期限，拉长资产期限的动机，因此，商业银行必将加强资产与负债在期限、金额和性质上的匹配，确保流动性充足。

三、利率市场化下信贷管理调整与创新

（一）调整信贷经营策略。

当前国内商业银行主要信贷产品的价格和服务同质性较强，商业银行普遍实施以提高市场份额为导向的经营策略，力求通过客户数量及业务规模的增长来扩大市场占有率，获得更多的利润。而利率市场化下，银行净利息收入对利润的贡献和地位将逐步下降，尤其是部分传统优质客户的贷款利率可能会明显下降。商业银行必须适时调整经营理念，坚持以效益为核心的收益导向原则。一方面，要以银行承兑汇票、贴现、信用证及贷款担保承诺等表外业务为重点，加快营销拓展力度，同时加快保险等有手续费收入的业务发展，不断扩大利润来源。另一方面，要加快信贷结构调整步伐，努力提升中小客户贷款的占比，通过结构的调整不断提高信贷资产的整体利率管理水平。此外，还要根据不断变化的市场需求，加快表外产品的创新步伐，逐步形成有自身独特优势的品牌效应。

（二）建立合理定价机制。

在贷款利率的确定上，商业银行要综合考虑宏观经济运行的状况、行业的发展和客户自身的风险，综合考虑包括利率优惠、费用分摊、提前还款和违约概率等因素，按照收益有效覆盖成本和风险的原则，尽量减少利率与风险不匹配造成的损失。国内商业银行要在实践中逐步利用贷款的定价来体现自身的战略选择及客户定位等思维，如对于所处竞争较为激烈区域的分支机构，可给予较为灵活的定价权限。

（三）推进产品组合优化。

在信贷产品及价格同质化的大背景下，商业银行对客户的成功营销较多地依赖于服务及效率。商业银行要加强信贷产品的组合与包装，要利用自身现有的业务优势，对大客户提供诸如信息咨询、财务顾问、理财服务等超值服务，来弥补贷款价格策略方面的不足，力争以独特的优势产品和业务赢得客户及市场。同时要提高信贷审批的效率，不断完善信贷审批体制，优化信贷审批流程，切实提高服务实体经济的工作效率。

（四）完善风险管理体系。

第11篇

[关键字]：银行；高等院校；资本需求；消费

近年来，随着中国教育产业化政策的逐步实施和金融业在第一二产业领域内的投资稳定与饱和，各金融实体在教育业尤其是高等教育领域的争夺日趋激烈。以我校(山西财经大学)为例：中国农业银行、中国银行、太原市商业银行、中国光大银行在两年内先后进入学校设立点（以前仅中国工商银行一家）。各商业银行对教育领域如此看好，根本原因在于高等教育领域的资本市场的潜在利润有待开发。

高校之所以最后成为各大金融主体青睐的对象，是和高校市场的特点和金融业的拓展分不开的。理论上讲，高校是没有产出的行业，当然，这里的产出指的是商业利益。而银行（指商业银行）是以利润为最终目的，由于长期以来，我国一直把教育产业看作一项福利事业，银行一直没有介入高校市场的拓展，但近年来，随着教育产业化的提出和发展，高校越来越需要足够的资金给于支持和发展，同时高校也形成一个相对庞大的资金供给者，跟高校合作越来越频繁并形成一种趋势。

一银行在高校的业务现状

目前，各银行在学校的主要业务有：代收学费，发放助学贷款、教职工工资、学生补助、奖学金，吸收存款和代收电话费等。从上述各商业银行的业务内容来看，其主体集中在中间业务以"手续费"或"折扣"的形式来获取较微薄的利润。事实上，就我国目前金融状况来说，其主体收入尚在银行的传统业务--资产业务（发放贷款）和负债业务（吸收存款），所以，在高等教育方面的争夺尚未达到高峰阶段。

就此而言，高校市场似乎很狭窄，可开发的空间不大，但是，高校市场有其独特的地方。现在许多高等院校都是面向全国招生，有近1/3的学生来自全国各地，他们每学年的学费、生活费近万元，主要是通过邮局汇款和银行异地存取服务获得。2001年我国普通高等院校（含高职）在校总人数为1175.05万人，如果省外学生的费用全部通过银行获取，以中国工商银行现行0.5的手续费结算，仅此项业务银行每年可获取196万元的手续费。然而，地方性商业银行由于其地域局限性将失去这一市场。

具体说，地方性商业银行由于其经营业务范围仅限于某一城市（如太原市商业银行只在太原市有业务）或某一地区而不是全国联网经营，事实上，其业务已经被局限在狭小的范围之内。加之各地方性商业银行均是以其前身"城市信用社"转型而来，无论其资本实力还是服务质量范围上都无法与四大商业银行相抗衡。所以，笔者认为，除非地方性商业银行开拓出别具特色的地方内容，否则必然被四大国有商业银行拖垮。

与此同时，各银行进入校园后都是采取同样的占领方式，即大量发行银行卡。这是否真正意味着他们已经占领该市场呢？事实上，某一金融实体是否占领高校市场，其标准还在于所吸纳存款（尤其是定期存款）的数量以及所承揽服务内容的多少而定。如何开拓高校市场，如何才能在竞争中获取更大的利润，有必要对高校市场进行深入剖析。

二高校市场的特点

（一）消费主体的特殊性

对于高校市场来说，其消费主体一分为二：一是有稳定收入的教职工，他们有自己的家庭、相对固定的工作，其消费主要受社会环境的影响较多。因此，他们属于社会消费群体。二是完全依靠家长的90的在校学生，他们人数众多，不但无固定收入，而且还占了学校消费绝大部分。事实上，学生消费可以归为社会消费的一部分（其消费收入来自家庭）。但无论是教职工还是在校学生，他们作为资本需求者和资金供应者，都应是各个金融主体市场战略的重要组成。

（二）学生消费的差异性

随着我国经济的发展，贫富差距增长势头明显，官方统计显示，我国社会基尼系数为4.8-5.0之间，已接近世界警戒线。而把高等教育作为产业来发展，使得这一差距体现得更为明显，从而造就了学生消费具有较强的差异性。可将其划分为三个层次：1.以完成学业为基本目的的资金需求

这部分学生有的是来自经济不发达的农村，或是计划生育超生的家庭；有的则是由于父母下岗，或是家庭离异所造成的城市新增贫民。以华南理工大学为例，2000年新生中有30的家庭连每月300元的生活费也提供不了，更别说每年几千元的学费。他们迫切需要获得助学贷款使之顺利完成学业。

这种状况为商业银行进军教育市场提供了基本市场需求，而事实上无论是国有商业银行还是民营商业银行均未在这一层面打开其资产业务。根本原因在于消费群体的信用体系和担保制度很不完善，加之国家政策对学生贷款的优惠政策（一般均为低息或无息贷款）使各商业银行即使冒高风险也未必有利可图。所以他们均以放弃"高校资产业务"为代价来避免风险。

2.以个人消费为目的的消费群体

此类学生家庭条件较好，消费的步伐气息浓厚，追求时尚品牌，其消费水平已经超过一般的工薪阶层，他们迫切需要更便利的条件来满足其消费需求。

3.介于其中间的消费群体

他们有着正常消费习惯，据调查，2000年北京大学、上海交通大学、东南大学、四川大学四所高校学生的月消费均在400-600元之间。

以上两类学生的主要消费为娱乐（包含旅游，电脑，手机，CD机等），服饰和生活日用品等，这为商业银行开展中间业务提供了广阔的市场。然而，目前我国大部分地区的商品买卖还主要以现金交易为主，刷卡消费在某种程度上来说还有待于银行网络体系的进一步发展。笔者以为，这应是一个理论与实践的有益探索。

（三）学生消费的周期性

在高校市场中，学生是消费的主要群体。由于学生的时间相对集中，假期也较长，紧张的学习之余，假期旅游已成为学生最好的放松方式之一，特别是在"假日经济"的带动下，这一现象正呈日趋上升趋势。此外，假日购物、回家探亲等在我国经济领域中已形成了一股不可小瞧的力量。

同时，随着大学就业、择业竞争的激烈和复合型人才的走红，各种"考证热"成为大学校园的消费新热点。如现今流行的"四证一照"（计算机等级证、英语等级证、托福、GRE和汽车驾驶执照），"商务英语"，"注册会计师资格证"等。而各类考试的时间比较固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考试的高峰期，便使得在这一领域的消费具有周期性。

一方面，越来越多的人加入了假期消费和考证、考研大军，另一方面，传统的定票、报名、报班等已跟不上时代前进的步伐，人们迫切需要有一种方便、快捷的服务来满足其愿望，这对以中间业务见长的银行提出了新的要求，也为其开拓金融市场提供了可选的方向。

（四）网络消费的到来

随着网络技术的发展，网络购物又成了学生消费的另一增长点。2000年中国高校共有1041所，中国教育科研网覆盖了全国160多个城市，国内已经有1000多所高校的校园网高速接入该网，联网主机达120多万台，用户超过800多万人，而且正在快速上升，具体情况如下表所示：

年份1999200020012002

高校学生网民数量（万）496636800913

网上购物人数（万）--76160288

购物者人均年花费（元）--50120300

（居于历史数据得到）

由上表不难看出，如果每一位高校学生一年之内用于网络购物的支出是300元（2002年为例），那么学生网民的网络购物支出将达八亿六千四百万人民币。

到目前为止，网上购物支付主要局限于各类信用卡，普通拥有储蓄卡的用户还得通过邮局汇款。这不仅给消费者带来不便，而且由于时间的问题直接影响到消费者的消费欲望。如果商业银行加大网络建设，提供方便的网上支付服务，那通过这一服务也将得到不小的利润。

（五）创业基金的来源

现在，在国家大力倡导创新的今天，学生创业也不再是什么新鲜事，但创业所需的原始基金成为制约大多数创业者的瓶颈。同时，学生创业担保制度极其不完善，一般而言，创业基金来源有以下三方面：1.由学校提供，但由于学校资金有限，而申请人数较多，因此只能实现少部分人的愿望；2.向家人或亲朋好友筹款，但这种筹资方式所能筹到的资金有限，不能满足较大数额的资金需求；3.向银行贷款，但由于对高科技产业的投资具有很高的风险性，以稳健经营为原则的银行一般不愿意对这些项目进行融资。再者，风险投资基金对项目的要求过高，难以吸引资金投入，因此，筹资难一直是制约学生创业的主要障碍。如何打破传统的贷款信念是银行开展风险投资并获取更大利润的关键所在。（六）金融与电信在高校市场的潜在竞争

据调查，大学生较中学生在消费上有明显提升的方面主要为服饰消费、休闲消费（主要是旅游和进出娱乐场所）、网络消费和电话卡。事实上，中国移动、中国联通和中国网络通信集团公司已在大学生电话消费上大得其利。

目前，在高校校园中，主要存在以201卡、IP卡和各类手机卡并存的局面。电信网络给人们带来方便的同时在某种程度上也带来了危害，一方面，各式各样的电话卡涌入市场，不仅造成了资源的浪费，而且随处可见的废卡也污染了环境；另一方面，银行卡在完成了传统的存取和支付功能后就无所事事。如果银行和电信在某些业务上兼容，以银行卡代替电话卡，同时开通电话银行服务，就不仅能够节约资源，减少污染，还能通过巨大的电信网络把银行业务扩冲到每一个角落，双方均有利可图。

（七）未来消费的制高点

高校学生即将走出校门，高等教育使其在消费观念和品牌意识上有了不同的转变和加强，他们是未来的"白领"，有着巨大的市场消费潜力。各银行在校服务质量的好坏直接影响到他们今后的消费动向，银行应在此期间不失时机的扩大宣传，提供优质服务，为自己今后的发展创造无形资产。据笔者推测，各商业银行进驻高校的另一重要目的便在于抢夺未来消费的制高点，在高校消费群中互打"印象战"。

（八）高校建设的资金需求

随着高校的扩招，许多学校的硬件和软件设施都受到了相应的挑战。教育体制改革后，经费的投入已远远满足不了学校建设的要求，他们正在寻找其它渠道来解决学校发展的滞后因素。

三商业银行的市场拓展

商业银行主要有债权、负债和中间三大业务，就负债业务而言，由于高校消费主体的特殊性，学生的资本市场主要是社会中居民（家长）资本市场的一部分，而其流动性较强，因此，只要抓住居民的资本市场也就抓住了学生的资本市场。那么，怎样在高校进行市场拓展呢？从以上特点可以看出，变相地抓住学生的消费市场是其关键所在，主要可以从以下几方面入手：

（一）建立个人信用制度，严格完善信用担保制度，把银行的资产业

（包括助学贷款、创业基金贷款和学校建设资金贷款）逐步渗入高校市场。

鉴于目前中国教育处于由福利事业向产业转化的过度阶段，国家政策对此具有明显的对比性：一方面，主张在校学生自负求学阶段的一切费用（助学贷款就是比较明显的政策倾向）；另一方面，对于相对比较贫困的学生又放宽政策要求商业银行给予优惠条件，这使商业银行在一定程度上被强制执行国家政策，让渡了部分商业利润。由于学校建设资金由各院校本身法人资产做抵押，同时银校合作，资金-人才相结合的模式使学校建设资金的获得变得相对容易，而助学贷款、创业基金贷款由于基本上是对无产者的资助，担保制度又相对不完善，一般而言，学生助学贷款的担保人是学生本人的老师或校长，平均资金收回率仅为30，事实上该担保是纯粹意义上的信用担保，没有任何资产做抵押，风险系数极高，所以各银行大都把还贷期限定为学生毕业前。而这实际上并未起到助学贷款的作用，因为很少有学生能够在毕业前具备+还贷能力。至于创业贷款，更是高风险投入。

综上所述，笔者认为，在高校市场拓展银行资产业务，关键在于担保制度的完善，具体有以下措施：

1.改变以往教师作为担保对象的现象，改为以学生本人的家庭成员作为担保人，同时以家庭财产为抵押，建立有形资产抵押制度，取消或完善信用担保。

2.对于家庭相对贫困又不得不完成学业的学生而言，可以放宽限制，但措施要得当。具体讲，在银行、学校和学生本人之间订立两个有效合同。第一，把学生对学校交纳的费用转移为银行对学校的负债。第二，学生对银行负债。

有必要解释的是，银行应一次性清偿对学校的负债，而学生对银行的负债可以分期付款，但学生应在协议中保证，在获得就业岗位时，有义务第一个通知所负债的银行，并在工作2~3年后，银行有权从学生的收入中依次扣减，直至还清债务。至于学生与工作单位的有关事项应自行协商。同时，学生应将自身具体家庭住址、状况等如实在协议中载明，以便银行执行其权利。转3.对于创业基金，银行应严格要求和审阅其投资创业计划报告，把其作为贷款的第一要求，其次，在取得创业基金后，学生应定期向银行呈递有关财务经营报告，接受监督，并从利润中依次扣减所负之债。对创业学生的家庭财产也应列为备抵押对象，视风险情况而定。

4.转移风险，即把学生负债的风险转移给保险公司，银行投入一定的保险费，一旦学生无力偿还，则责任由保险公司承担。

（二）加强银行与商业流通的联系，实现银行与终端消费市场的结合，

同时完善网上支付服务。

随着零售业成为21世纪的朝阳产业，银行与超市、商场的联合日益明显，而高校的学生是零售业发展的重要生力军之一。银行应尝试把中间业务介入零售业，尤其是高校密集的地方。周围的各大中型超市、商场全面实行购物刷卡，银行便可获取"折扣"或"手续费"。一方面，零售店可既定只要使用某银行卡即可适度优惠（比如9.5折），这样可以鼓励学生使用该银行卡。同时，由于持有该银行卡即可享受优惠，学生也会增加对零售店的商品消费，这样一来，无论是对银行还是对零售业均有相当大的利润可图，而消费者也能从中获取实惠，应当一项是比较理想的尝试。

（三）扩大中间业务，各种外出旅游、车票和各类考试的报名、报

班及资料等。

其主要目的不仅在于通过各种服务获得一定的手续费，而且还能提高银行的知名度和增加其在高校市场的"印象值"，为将来消费奠定基础。

（四）实现金融与电信合作，共同开发高校市场。

高校学生的电话消费是学生消费里不可忽视的重要组成部分，银行应当提高银行卡的含金量，扩大其使用范围，以更快捷的方式赢的市场，如：以银行卡代替电话卡，开通方便的电话银行服务。这不仅使银行与电信合二为一，双方均有利可图，还可以实现电话卡的冲值功能，避免以前电话卡的一次性而对环境造成的污染和给消费者带来的不便。

（五）提供优质服务，创造无形资产。

第一，关于对模拟银行的筹建。所谓模拟银行是指由银行负责出资，在高校内建设一与实体银行在构造和功能上完全相似的"微缩"型银行，事实上，对高校学生来说是一模拟的"金融实验室"，目的在于为高校学生提供更多的实践机会和了解银行业务的机会（这与高校市场知识性和研究性的特点相吻合）。一方面，通过对模拟银行的筹建加强高校市场对银行的关注，提高知名度，更为重要的是把该项服务作为银行的另一创新型业务，成为银行利润的重要来源。

第12篇

关键词：商业银行；市场营销

1营销理念的比较

一些国际性大银行早就有成熟的营销理念，而且在买方市场逐渐形成的过程中，西方发达国家商业银行的营销观念在不断更新。进入90年代以后提出并树立了“全方位客户满意度”的经营理念，在市场竞争中取得了很大的成功。

而我国商业银行营销理念虽然己有所引入，但还在逐步树立的过程中。一方面一些国有商业银行还不适应新形势，没有真正树立起“以客户为中心”的营销观念，在经营中仍带有较深的计划经济痕迹。另一方面，不少银行还简单地把营销与推销等同起来，认为营销就是作广告、宣传等，靠公关拉存款、拉客户把产品推销出去，不讲效益。经营上没有把市场营销管理提高到总揽全局业务经营的高度来认识，没有围绕客户的需求来进行整合和规划。

2营销机制的比较

发达国家商业银行普遍建立了较为健全的市场研究机制和以客户经理为主要载体的运行机制。比如花旗银行不仅自身开展了大量的市场研究与发展工作，还聘请专门的管理顾问公司进行调研，建立了数据管理系统—CITIBASE，其中包含了潜在客户名单与地址及其它重要的客户信息等。而客户经理制是目前国际上大商业银行塑造企业形象和营销业务的一种通行做法。

我国四大国有商业银行均在总行建立了市场开发部，但在一级分行以下分支行普遍没有这样的组织机构，总体来说还没有建立起一个各部门有机联系有效运行的市场营销组织结构体系，尤其缺乏市场调研机制和客户信息反馈及研发机制，缺乏专门的营销管理机构。客户经理制度刚刚起步，前台营销与后台保障部门联动不够，此外客户经理的人员素质也有待进一步提高。

3营销策略的比较

3.1产品策略比较西方发达国家商业银行具有很强的产品创新和开发能力，利率市场化，并形成了较科学的金融产品成本核算定价系统、贷款定价体系、中间业务的定价体系等。花旗银行规定每个产品部门每年必须有2项以上的新产品问世，并且要求集团每年新开发的产品要占全球金融新产品创新的三成以上。

我国商业银行的发展，科技投入和金融创新步伐都有所加快，业务范围和品种迅速增加，也能初步做到从客户的角度出发，围绕客户的需求，不断改进和开发一些新的金融产品和服务。但在产品策略的运用上跟西方先进银行相比，仍有一定差距。主要表现在：国有银行对传统业务进行革新中，缺乏特色定位和技术含量及有效的激励机制；己有的金融产品容易满足现状而没有及时根据市场需求的变化作适当的改进，使原有客户失去兴趣；没有充分了解本国金融市场的特点，缺少适应中国市场的有特色的金融产品；同业竞争不顾实力，盲目跟风，对某一新产品一拥而上，不重质量而对产品造成不良影响；营销策略的选择不够灵活等等。同时，新产品技术含量较低，缺乏互相关联和配套，导致产品创新成本高，利润率低，创新速度赶不上消费者的需求增长。

.3.2价格策略的比较经过多年积累和科学计算，国外商业银行已经普遍形成一套常规的费率表，而真正对某一客户的某项业务的价格水平则要根据客户的风险等级、该业务可以带来的股本增值及资本消耗、操作风险、银行内部的资金转移价格、全面客户关系等因素的分析，并通过客户及业务的贡献分析预测来综合测算。这样，客户经理在营销之前就可以对不同客户不同业务的价格底线以及可能涉及的各种风险心中有数。既不会因价格不灵活丧失业务机会，也不会因竞争而不顾最低价格要求盲目发展业务。收益性、灵活性和科学性兼顾，同时还会将相应的风险控制贯穿在整个营销过程。在实施价格策略过程中，国外银行则显得比较灵活，调整及时，计算精细。

目前我国国有商业银行金融产品价格市场化驱使加强，但离形成真正的市场定价机制还有差距。就利率而言，由于目前我国利率没有放开，商业银行对企业、个人的存贷款利率都执行人民银行规定的同一标准。虽然确定某些贷款利率可在上下限内浮动，但幅度相当有限。而从服务手续费来看，目前基本上也由中央银行制订标准，商业银行一般只能照章行事，很少有变通余地。而在产品定价方面，商业银行自身也缺乏研究，在业务定价方面还未建立科学的评价机制。3.3分销渠道的比较国外商业银行基本建立了完善的金融机构网点、自动终端、网上银行等立体交叉的分销渠道。在机构网点方面，实施全球化战略，将网点分布在全世界各地。随着信息技术的发展，国外的银行更注重利用网络银行、电话银行、手机银行、电子自主银行等新型分销工具，建立起便利的分销渠道。几乎所有的规模较大的商业银行和非银行金融机构拥有自己网站，同时开设电子服务窗口，为客户提供外汇买卖、信用卡业务、企业金融、住房贷款、理财咨询等个性化的服务。

我国国有商业银行的分销渠道发展快，但效能低，结构不合理，技术上也需要完善提高。改革开放以来，我国银行分支机构增加较快，大型国有商业银行的分支机构更是遍布全国各地，这对银行业务量的增长也的确起到了一定的作用。但随着时间的推移，也造成了同一地域机构重叠，分布密度过高等状况，使银行机构相互间的效能受到不同程度的抵耗，网点单产相对低下，有些网点甚至一直处于亏损状态。此外我国银行机构网点在国外的分布较少，在竞争全球性业务中处于不利的地位。

3.4促销组合的比较发达国家的商业银行十分注重品牌营销，把品牌当作企业的无形财富，竞争力的综合表现，通过内外结合的品牌管理，塑造鲜明的个性特征来吸引顾客。如全球最大的花旗银行90年代初，就开始注意品牌形象，推出了“高效、方便、高质量”的卓越品牌—Citibank。花旗银行聘请专家负责品牌形象设计，全面推行CIS战略，通过这些努力，花旗银行的标语：“不仅是VISA卡，而且是花旗银行的VISA卡”得到了全世界的认同。

目前我国国有商业银行均引入了CIS战略，建立了统一的视觉标识，但是在品牌营销上还存在定位不准，品牌不统一，执行把关不严。此外，在促销方式上，选择日益多元化，但组合策略运用不好。从广告方式来看，目前各行普遍重视了广告宣传，所利用的广告媒体种类增多，数量、质量有了一定的提高。从推销方式来看，虽然推销力度已有所增加，但推销内容单调，相对成本高。从营业推广方式看，各行采取了一些措施，但没有形成别具一格的特色推广。从公共关系来看，目前各行都加强了与政府、企事业单位和个人信息沟通和情感联系，使本行的影响力和知名度有所提高，业务数量也进一步增加。但上述四种促销方式的组合运用还显欠缺，综合促销效果不是很理想。

通过中西方商业银行市场营销活动比较可以发现：市场营销己经广泛深入地渗透到商业银行的经营管理全过程中。西方发达国家商业银行在市场营销中的经验和做法具有一定普遍规律性，其科学性也在实践中被验证。我国国有商业银行应从国外先进商业银行的营销观念和策略中吸取有益的经验，运用到经营和管理中，这将有助于国有商业银行提高自身的经营管理水平和市场竞争力，进一步优化资源配置，提高经营效益，实现自我发展。

1秦骏伦著.创新经营[M]，企业管理出版社.2000

第13篇

论文摘要：本文通过讨论休闲度假与观光旅游在各自特点上的异同，着重分析了我国休闲度假产业发展的现状与特征。本文认为，目前休闲度假产业虽然发展迅猛，但也面临着“瓶颈”因素的制约和市场培育的重任。在探讨休闲度假产业与观光业在起始点、展开模式、发展路径、开发着力点等方面的差异后，本文指出了今后休闲度假产业在高低端市场定位、产品多元化、休闲文化建设、产业边界等方面的发展趋向。

论文关键词：休闲产业度假产业市场特征市场培育

休闲(Leisure)是人的一种思想和精神状态，即人们以保持平和宁静的态度来感受生命的快乐和幸福。Manmell(1987)认为，休闲就是“逃离常规和充满压力感的环境以及寻求身心恢复之机会”[1]。休闲的直接存在物是时间，主要是指人们求得生存需要之外的时间；具体的休闲呈现物是表现人类生活方式的一种动态和过程，是人们体悟人生、自我完善、实现自由的需求。西方学者自上世纪80年代以来[1-4]、我国学者陈传康等(1997)在90年代中后期开始注意到休闲将会是旅游发展中的一个重要契机[5]。此后，关于休闲的研究分别从哲学、经济学、社会学的层面上全面展开[6-10]，并成为目前旅游研究中的热点之一。

休闲与度假(takeaholiday)是两个不同的概念。休闲是人们对闲暇时间的利用方式。休即休憩，闲即闲暇时间。度假是一种相对于消极休闲方式——日常生理休息的一种积极休闲方式。积极的休闲方式是推动休闲产业发展的重要因素。本文意在探讨由积极休闲方式所引发的休闲产业的发展和趋势。

一、休闲度假的特点

与一般的外出旅游不同，休闲度假具有自己的特点：

1.修身养性

让身心放松是度假旅游的基本要求。休闲就是要在一种“无所事事”的境界中达到积极的休息。因此，在紧张工作后到心仪的度假地度假，或游泳、或阅读、或徜徉于海滨、或踯躅于森林草原、或置身于温煦的日光下，使身心完全放松。这种放松，完全有别于日常的工作节奏，是一个身心的调整。

TourismScience旅游科学我国休闲旅游业的现状、特征与发展趋势

2.目的地重复

度假旅游具有一个显著的特点，就是游客对其认同的度假地具有持久的兴趣和稳定的忠诚度，甚至对一家自己喜欢的度假酒店也有非常稳定的忠诚度。有的游客一生中的度假地可能只有一个或少数几个地方，一个度假地一生中可能去很多次，因为度假客对度假目的地带来的熟悉感、亲切感非常在意，很关注外出度假感觉和在家里生活感觉的内在联系。因此，度假目的地就会拥有一批稳定的回头客群体，这一群体越庞大，度假地服务的针对性就越强，针对该群体提供服务的人性化程度就越高。重复地到达同一目的地这一特点意味着度假目的地在经营方面须培育和保护游客的忠诚度，努力争取每一个“头回客”，使其变为“回头客”，促进游客对该度假区的品牌忠诚度，成为该度假区的终生客人。

3.消费能级高

从世界旅游发展规律来看，当人们在拥有满足生存需要的收入和足够的闲暇时间后，就会考虑旅游消费，观光旅游便应运而生。随着收入水平提高、闲暇时间增多、文化品味提升，休闲度假旅游在一些发达地区一些高收入人群中逐渐兴起，这种情形决定了休闲度假旅游者的消费能级的增高，且相对于观光旅游而言，在目的地停留的时间比较长，而且会产生重复消费，是很值得开发的市场。

4.一地停留时间长

度假旅游与观光旅游的重要区别，在于度假旅游对目的地的指向比较集中。与观光旅游所追求的“多走多看”的价值心态不同，休闲度假者则往往在一个地方停留较长的时间，而且消费的目的性非常明确。目前国内虽然仍以观光旅游为市场主体，但观光向休闲度假过渡的现象已经出现，休闲游的市场开始逐步形成。例如以前游客到海南岛，主要是观赏椰风、海韵景观，现在逐步转变为投身于椰风、海韵的情境中，并获得放松身心的享受。

5.要求交通便捷

与观光游更加关注经济成本相对比，休闲度假游更加关心时间成本，即追求从客源地到目的地交通上的低时间成本和快捷性。因为度假旅游并不主要关心旅游交通过程中的观赏效应，更关心尽快进入休闲状态，提高度假的质量。因此度假目的地与客源地的距离不应太遥远，一般追求“点对点”的直接交通方式。如西班牙之所以成为欧洲首选的度假地，除了阳光、沙滩营销出色以外，优越的地理位置和便捷的交通也是一个重要因素。

6.自助、半自助方式和以亲友为单位出游方式居多

和观光旅游的组团出行不同，休闲度假游更偏好于自助式旅游或半自助式旅游(仅通过旅行社安排机票、酒店)。在出游单位上，家庭朋友出游的比例明显增高。散客与家庭式的旅游在国际上是从70年代末、80年代初开始兴起的，目前在中国也逐步成为一个重要方式，这就对现有旅游企业的经营提出了更高的要求。

7.层次丰富

度假游客群体的产生是在观光客群体中逐渐成熟转变的，度假游客旅游消费的进一步成熟会产生更高的文化需求，这是因为游客的体验已经不仅是到森林度假区呼吸新鲜空气，或者去温泉度假区洗温泉浴，而是更加追求度假地的文化氛围和内涵。因此，如果度假地经营能够在文化层次上满足游客的多方要求，度假地的度假文化就会逐步成熟，就会成为巩固度假客对目的地忠诚度的驱动力。

二、我国休闲业的发展现状与特征

作为一种产业形态，休闲业已经成为第三产业中的重要增长点[7，9-11]。国内目前已有多个城市确定了以发展休闲经济带动第三产业的发展，进而促进国民经济的全面发展。如成都、杭州等著名旅游城市将未来发展定位为“休闲之都”，甚至提出“休闲也是生产力”的论断。目前我国休闲产业有如下的一些特征：

1.发展势头迅猛

据世界旅游组织预测，到2020年中国将成为全球旅游第一大国。中国人通过消费享受休闲的时代正在到来，也正在成为一种趋势。尽管中国目前还属于发展中国家，在旅游消费构成上，休闲度假占整个旅游的比重仅为20%左右，远低于旅游发达国家50%左右的比重，尚未进入真正的“休闲时代”，但休闲经济已具备了相当规模，且呈现出蓬勃发展的势头。尤其是在建设资源节约型、环境友好型和谐社会背景下，休闲度假旅游发展会呈现更快的趋势。

2.发展面临瓶颈制约

不可否认，我国现在发展休闲旅游还存在着很多制约。例如，集中性的节假日制度，对旅游能级的提高起到严重阻碍作用。由于旅游产品生产与消费的同步性，及由此派生的旅游产品的不可储存性，决定了缓解旅游供给与旅游需求时间矛盾冲突的弹性非常有限。旅游消费需求具有很大的弹性和多变性，但节假日时间过度集中，使旅游消费需求在同一时间集中释放，导致旅游客流过分集中，交通运输、旅游接待设施、旅游景区景点承载过量，服务质量下降，游客满意程度也随即下降，旅游消费需求转移，削弱了旅游消费能级的提升。因此，目前的休假制度只适应浅层次的观光旅游，却制约和阻碍了高层次休闲度假旅游的进一步发展。

同时，经济发展总体水平和文化认同也是我国休闲旅游发展的另一制约因素。目前的大众旅游市场的消费指向基本还是“多景点+低团费”模式的产品，这是因为一方面我国多数居民尚处于富裕与非富裕之间，另一方面对“无所事事”境界的休闲度假方式还不能完全认同。

3.市场尚需培育

休闲度假市场还需要多方共同培育。从政府宏观管理角度而言，要促进休闲产业的发展，就要在全社会倡导选择健康、积极的休闲消费和生活方式，制订适合休闲产业发展的产业政策和制度法规。从游客受教育程度讲，休闲方式的选择与受教育程度密切相关，因此通过提高全民受教育水平来倡导健康的休闲文化和休闲消费，同样是促进发展休闲产业的重要途径。当然企业的积极参与更是休闲产业发展的最大动力。

三、休闲业与旅游业的异质化分析

可以看到，我国的休闲度假产业的发展总体上还不够成熟；但也可以发现，休闲度假产业与一般的旅游产业的差异已经逐步显现，这主要表现在以下一些方面：

1.起始点不同

观光旅客的目的在于观光、观赏，感官上的刺激、冲击和震撼是诉求的核心，是以吃、住、行、游、购、娱六要素作为旅游的基本保障。旅游业首先是从吃、住、行、游、购、娱等基本设施的建设和经营开始。所以，当我国在上世纪80年代初期开始发展旅游业的时候，首先是造宾馆、买巴士，以满足基本观光诉求为主要目标。但是，休闲度假业不再仅仅围绕六要素展开，而是在此基础上围绕游客的高层次需求和产业的深度发展展开的，因此休闲度假产业更加重视产品策划、信息交换、资本运作、品牌营销、文化认同、环境优化等环节。

2.展开模式不同

观光旅游更多的是依托自然资源和人文资源展开的，旅游服务的保障系统主要还是围绕游客的基本生活需求展开的。这种模式是一种低效模式，且在这一模式下，旅游业对区域产业结构的影响有限，更多的是通过饭店业、运输业带动第三产业的发展。尤其在目前我国实行黄金周休假制度情况下，这一模式由于带来了时间上呈现的非常不均衡的游客流，可能会对当地经济造成灾难性的破坏。休闲产业则是围绕较高层次的深度旅游展开的，在充分依托当地的自然和人文资源的前提下，更加注重与第一、第二产业的关联程度，以及与第三产业的相关性，因而会对对当地经济发展，特别是对产业能级提升方面产生积极的影响。

3.发展路径不同

休闲度假旅游淡化了对资源的依托，强化了对环境的依托，因而更加强调按照可持续旅游的开发形式发展，更加注重贯彻可持续发展战略。虽然观光型旅游业已经非常依赖自然、人文环境的质量，视精心保护生态环境为旅游业发展的生命线，但休闲旅游则更强调与环境保护方面的矛盾冲突最小化。只有这样，休闲度假才能更好满足人们从回归自然中领悟“天人合一”生态伦理的认同需求，和“放逐心情，牧养心灵”的精神需求。

4.产品开发着力点不同

休闲业更加注重多元化、特色化和硬软件的配套发展，以适应不同人群的不同旅游需求。不同人群的旅游动机是不同的，包括观光、休闲、度假、健身、求知、娱乐、猎奇、探险、寻根、考察、商务、实现自我等诸多方面，为了给每位游客以心理满足，休闲产品必定要丰富多彩。而观光产品开发则注重产品程式化上的一致性以实现“批量化”生产中的成本控制，而产品规格统一上的追求便意味着满足多样性需求的削弱。

5.旅游服务更精细

精细化服务是休闲服务的重要特点，要让客人回头，就需要把规范化、个性化和情感化服务有机地结合在每个环节上。

6.社会环境安全为上

旅游业本身是一个脆弱的行业，休闲旅游某种程度上比观光旅游更脆弱，例如游客对目的地的选择会非常关注安全和健康因素。所以，一个休闲度假胜地必须是个安全、和谐的地方。

四、休闲度假产业的发展趋势与推进力

IsoAhola(1980)认为，“逃离”压力和现实是休闲产业发展的主要驱动力[2]，休闲业发展的历程证实了这一论断。中国休闲产业发展趋势主要表现在：

1.觉醒于高端，普及于大众

休闲度假首先发端于有闲、有钱阶层，并逐步形成社会认同，且随着社会经济的发展而进入大众化休闲度假阶段。休闲度假的消费需求在发达地区已经成为现实，在其它地区也正在逐步成为旅游消费的时尚。这种消费的大众化趋势，为休闲产业提供了广阔的市场空间。这就需要休闲产业既着眼今天的服务群体，又要为培育未来大众休闲市场做好基础工作。

2.单一产品模式转化为多元产品形式

因为休闲度假需求的产生本身就是市场发育到一定程度的结果，在休闲市场尚未成熟，特别是休闲文化还刚兴起之时，人们的休闲放松往往会集中于某些时髦的产品。如前几年上海涌现出许多水准参差不齐的保龄球馆、溜冰场等，但随着市场的逐渐成熟，这些产品几经大浪淘沙式的筛选，已成为市场细分度和针对性十分明确的产品。随着休闲文化的完善，从众的休闲方式一定会被多元化休闲方式所取代，休闲产品的差异性将成为休闲产业的主要特色。

3.由高端市场向多层次化市场转化

休闲活动虽然起于高端，但休闲文化的认同，一定会使休闲成为大众现象。如果因此而仅满足追求低端市场的大众化需求，也必然给休闲业带来失败。因此，休闲业要围绕高端、中端、低端同时展开。对于相当一部分度假区来说，定位低端市场是可以的；但是对于一些投资较大的度假区，就需要调整模式，主要定位针对中、高端市场。这样会形成一个合理的市场层次，且在这个市场细分层次的驱使下，休闲旅游就会形成比较完善的分工。

4.多元文化的追求

休闲文化是认同与差异的共存。休闲场所，如果与个人文化追求完全一致，则很难达到吸引广大游客的目的；但如果完全不同，则难免在心理认同上产生排斥。因此，国际化与本土化问题，个性化和从众性的问题，在休闲度假这个层面显得更为突出。因此需要研究如何对应游客的个性化需求，提供个性化产品和个性化服务；同时也需要突出当地文化特征，让客人在认同和差异之间得到休闲体验。

5.产业特征边界日益模糊

观光旅游的基本要素是吃、住、行、游、购、娱，尽管围绕这六要素形成的产业形态是不是旅游业的全部内涵这一问题至今尚存争议，但这一观点已基本成为旅游行业的普遍认同的观点。但是，休闲的本质是什么?最直观地讲，休闲就是与日常不一样的生活方式。然而以能否“提供与日常不一样的生活方式”去界定产业，就会使休闲产业的业态边界变得模糊起来，休闲产业的范畴也就变得很宽泛了。

需要进一步说明的是，休闲业的发展是社会进步的必然，但是并非可以认为休闲业的发展是一个自然而然、坐享其成的过程。与任何其他产业一样，休闲产业也需要培育、建设：

第一，要为休闲度假正名。因为在中国的传统文化里，讲到休闲度假就会联想到“好吃懒做”，这与勤奋勤勉的传统文化似有分歧。所以要转换观念，依靠正确的舆论来为休闲度假正名，要培育一种健康的休闲度假观和休闲文化，认识到休闲度假是以人为本的直观体现，和劳动一样，同样是人们自然拥有的权力。

第二，要落实相关的配套制度。当务之急是全面落实带薪休假制度，这不是制度创新的问题，而是需要全面落实的问题。如果全面落实带薪休假制度能够实现，就意味着会生成一个庞大的市场需求。同时，也要考虑一些相应的法规建设，通过法规建设形成合理的机制，来保证良好的市场运转秩序。

第三，要加强产品开发与经营。目前休闲产品开发的普遍化趋势已经产生[12]，但是精品化方向还没有形成。一个好的休闲创意，被模仿的难度一般都不会很大，市场进入的门槛也不会很高，因此休闲产品的雷同化现象非常普遍。但真正要形成有特色的休闲产品，就必须突出主题、突出内涵、突出特色、突出细节，形成差异经营、错位竞争，在市场细分和经营定位上做好功夫。

第四，应从文化认同角度开拓休闲度假市场。休闲具有显著的精神文化特征，不同的文化氛围，会召唤不同的游客群体。通过文化进行市场细分和培育，合理调配大众市场和高端市场的结构，才能使休闲产业进入良性发展状态，并使之成为和谐社会的重要组成部分。

参考文献：

[1]郑胜华.我国发展休闲产业的可行性研究[J].桂林旅游高等专科学校学报，2001(2)：44-47.

[2]许峰.休闲产业发展初步探索[J].中国软科学，2001(6)：112-115.

[3]董芳.休闲产品主体化发展与经营[J].旅游科学，2004(2)：48-53.

[4]马惠娣.21世纪与休闲经济与休闲产业、休闲文化[J].自然辩证法研究，2001(1)：48-52.

[5]陈传康，冯若梅.康体休闲产业的机遇与市场进入[J].人文地理学，1997(2)：48-52.

[6]孙承志.休闲哲学观思辨[J].社会学家，1999(4)：37-41.

第14篇

一、 、视唱练耳教学对流行声乐教学的重要性

视唱练耳和声乐专业二者之间本身就是相辅相成、相互作用的关系，视唱练耳教学必须贯穿于整个流行声乐教学，比如：发声练习与作品演唱以及作品处理（二度创作）的全过程。没有优良的听觉、记忆、音准和读谱能力，势必会严重的影响歌唱的技巧发挥，也就是说歌唱的技巧必须和较高的视唱练耳能力同时发生化学反应，才能将作品完美的演唱出来，最终达到事半功倍的效果。 视唱练耳的主要任务是培养听觉，激活学生对音的灵敏度，使学生不仅能辨别音的高低、长短、还能辨别不同的音色、丰富的节奏型和调式调性，强制性的增强他们的音乐记忆力，培养学生拥有强大的内心听觉，使学生达到唱和听的完美结合。我们还要训练学生的读谱能力，不论何种音乐风格，都能顺利读谱唱谱，使他们在接触丰富的音乐语汇时，培养其节奏感、音高感和音乐感知力。

二、关于流行音乐风格

流行音乐风格常用的主要有：RB风格、摇滚风格、民谣风格、爵士乐风格、嘻哈风格、电子乐风格、乡村乐风格、流行舞曲风格、音乐剧风格等等。由于流行音乐追求的风格性，而演唱风格在很大程度上却决定音乐风格的走向。而直接且客观决定流行音乐风格的是节奏。节奏是音乐的灵魂，是骨架，是音乐的脉搏。任何音乐风格都有鲜明的节奏，节奏训练有着不可替代的作用。每种流行音乐风格的节奏有着各自的鲜明特点，对于节奏的把握，也是是声乐演唱的最基本要求，尤其是流行音乐节奏，它足够的丰富和多变，这就决定着对流行演唱的学生来说，把握流行音乐节奏是他们能演唱好声乐作品的重中之重，也决定着学生能否把流行声乐作品表现的灵动且富有思想内涵和生命力，将流行音乐风格训练渗透到流行演唱专业的视唱练耳课中来。

三、流行音乐风格中常见风格的音乐特征和节奏类型

现在听到的很多流行音乐风格都深受布鲁斯（Blues）音乐的影响而演变而来。

，比如：爵士乐、摇滚乐、灵魂乐、节奏布鲁斯（即RB）、放克等音乐风格，其实都是深受布鲁斯的影响，都包含了大量的布鲁斯元素。

（一）布鲁斯音阶

布鲁斯音阶是流行音乐风格中独有的一种音阶，最初的布鲁斯音阶由五个音组成，即小调五声音阶，：

后来又增加了一个#4，变成了六声音阶。：

再后来，随着布鲁斯的发展，又形成了混合布鲁斯音阶，混合布鲁斯音阶相当于再自然大调音阶的基础上增加了b3 、b5和b7，使用就比较广泛，尤其是现代布鲁斯，爵士乐和流行音乐中最常见的布鲁斯音阶。所以，在视唱练耳的过程中，必须把布鲁斯音阶以及其中出现的变化音进行针对性的重点训练，从而达到对流行音乐风格能够进一步掌握的目的，同时也能提高学生对于流行音乐风格的辨知能力，在不同风格作品演唱的处理上就更加有依据，把握性也随之提高，学生不再谈风格而变色，而是能够游刃有余的驾驭各种风格，甚至可以达到百变的境界。

（二）布鲁斯节奏

布鲁斯的节奏以三连音为基础，所有的节奏都要表现出三连音的节奏律动，并在三连音节奏的基础上发展出一种节奏模式Shuffle（摇曳）节奏。

Shuffle节奏是布鲁斯的节奏基础，也是爵士乐的节奏根基，它的特点是：所有的八分音符都处理成三连音的第二位与第一位相连，从而产生摇摆律动。即：

应该演唱（或演奏）成为：

（三）布鲁斯音乐作品的练习

在实际练习和作品中，所有的布鲁斯和爵士乐练习曲，均要将八分音符演唱（或演奏）成Shuffle节奏，这样才能体现出布鲁斯和爵士乐的味道。

比如：，爵士布鲁斯风格作品《假正经》，音乐中出现了降三级音以及还原三级音，这是布鲁斯音阶中的特征音，练习时要注意这两个音的音准控制以及布鲁斯风格的拿捏。同时，该作品中出现的所有包含八分音符的节奏，都应该处理成为Shuffle节奏，演唱注意进行节奏的转换，把Shuffle的律动表现到位。

（见谱例1：）

第15篇

[摘要] 当前，我国的利率市场化改革已经进行到最关键同时也是难度最大的阶段，商业银行应当充分认识利率市场化可能带来的冲击，加快构建利率定价与利率风险防控机制与体系，提高应对利率市场化环境的能力。

[关键词] 国有商业银行; 利率市场化; 对策

前言

一、利率市场化改革向纵深发展过程中对国有商业银行形成的利弊分析

利率作为资金的价格，对我国金融业的改革意义重大。中国人民银行行长周小川曾在人行工作会议上指出，要进一步发挥利率、汇率的杠杆作用，稳步推进利率管理体制改革。提前做好这一改革给国有商业银行带来的利弊分析是非常必要的。

(一)正面因素。

目前国有四大商业银行也拥有利率浮动权，即下浮10%，上浮30%。若比照央行对农信社的政策，存款利率最高上浮50%，贷款利率可上浮50%-100%的话，这无疑为国有大型商业银行提供了更加广阔的营销价格空间。笔者认为，利率市场化为国有大型商业银行带来的积极影响至少有以下几点：

1.可以更加有效地从社会上吸收资金。显而易见，利率上浮对存款大客户的闲置资金有更大的吸引力，特别是在利率市场化的进程中，适当地把握时机应用存款利率上浮，能够在较短的时间内吸收相当数量的资金以备今后的发展。

2.可以增加获利能力。合理应用贷款利率上浮，做好存贷差的测算，能够获得更多的贷款利息收入，从而创造更多的利润。

3.可以进一步完善信贷准入退出机制。科学地运用利率市场化的杠杆，能够给优质客户创造更多收益，同时使质量不高的客户收益下降甚至无法获得收益，从而迫使这部分客户主动地加以自我改进;而风险隐患较高、低信誉度和零信誉度的客户将被迫从信贷市场主动退出。

(二)负面因素。

我国长期实行低利率管制政策，利率的变动和存贷款利差均由代表政府的央行确定，商业银行等金融机构没有多大的变通余地，只能被动接受，以至于形成利率波动无风险的思维定式，即使对利率波动风险有所意识也只是浅层次的。最典型的例证是1996年以来，中央银行连续多次降息，其间包括利差的缩小，这种大幅频繁的利率调整事实上已经构成了银行及其他金融机构的利率风险。然而，据调查，银行等金融机构对频繁大幅下调利率的风险，有意识地防范和规避者却寥若晨星。金融机构这种利率风险防范意识和定价能力的缺失，使之在利率市场化后的经营面临着的冲击和压力不可小觑。可以预见，利率市场化后，利率风险将是我国金融机构经营的主要风险。

利率市场化后，我国商业银行等金融机构面临的利率风险主要有：一是存贷款利差缩小的风险。根据国际利率市场化改革的经验，利率市场化后，利率的总体水平会升高，但并不意味着存贷利率的同步升高，而往往是存款利率升幅大于贷款利率的升幅，造成利差缩小，商业银行的表内业务获利空间变窄。