金融服务营销论文范文
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第1篇
商业银行在实际推进社区金融服务的过程中，应选择不同的产品策略、价格策略和促销策略等进行有机组合，形成科学系统的社区金融服务营销策略体系：
一、产品和服务策略
根据不同的社区划分，确定适应该社区销售的金融产品和服务并根据产品的相关性进行组合，实现一个产品经理销售多个金融产品和服务；根据当前社区发展的状况和金融需求的不同，将产品及配套的金融服务方案进行打包销售。
二、价格策略
1、折扣策略。在产品组合中，主打产品与相关组合产品间建立相应折扣。以整体效益为原则，整合各种金融业务，实现商业银行社区金融服务的整体效益最优。
2、竞争定价策略。以推出大型系列营销活动为契机，有针对性地以减免手续费等方式销售银行产品。
三、促销策略
根据网点所在社区的不同分别采用人员推销、广告、营业网点推销等手法宣传社区金融服务，激发客户的购买欲望。
1、人员促销方面，要建立等量对等级的分层营销体系，共同促进社区金融服务。
2、广告促销方面，要对社区金融服务产品组合进行商标化，并按产品组合进行包装宣传，设计适应不同社区服务的宣传折页，使社区金融服务营造出一个全新的形象而吸引客户。
3、网点促销。要建立大堂经理制，方便解答客户问题，并通过网点大堂经理，向每一位上门办理业务的客户营销金融产品服务方案。在网点整体布局和装修方面，要配合社区金融服务，调整、改造现有网点，建成与社区人文环境协调、社区客户认可的高品味特色化网点。如：女子银行在环境布置上应女性化，提供舒适的环境，重点向客户推广各类存款、银行卡和理财业务。
4、知识促销。要配合社区服务的工作，定期或不定期在社区开展各类金融业务知识培训和讲座。如：个人理财方案、银行卡申请手续、供楼按揭业务的手续、二手楼业务的办理方法、网上交易等问题。
5、电话（手机）促销。利用电话银行的优势，向社区提供金融咨询，并有针对性地通过电话服务向社区客户开展精准促销，提高营销层次和效果。
第2篇
关键词：商业银行；金融服务；创新；问题与对策
中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）04-0-01
一、商业银行简介
商业银行的主要业务是经营工商业存、放款，主要目的是获取利润，商业银行属于货币经营企业。商业银行的性质决定了商业银行的职能，商业银行主要有支付中介，金融服务，信用中介和信用创造这四个基本职能。
二、金融服务的概念及特征
对金融服务的研究始于上个世纪的二十年代，到目前为止对金融服务的定义主要集中在以下三个说法。将保险，银行和证券等各类金融机构看作金融服务统一提供者进行的定义。包括所有银行服务，所有保险服务以及其他金融服务；金融服务为商业银行提供的所有服务；金融服务为商业银行提供金融工具的服务界定。
金融服务对于商业银行来讲，是商业银行生存与发展的必然选择，是商业银行价值创造的重要环节，是效益和资源。与有形商品的市场营销相比，金融服务营销有以下几个特征。一般情况下采取契约文书和账簿登记等形式，不容易被感知；人是金融服务的对象与主体，服务品质的差异性既由服务人员素质的差异所决定，也受顾客本身的个性特色的影响；在金融企业中，一线员工是营销活动的主体，所以，顾客的满意程度直接受这些员工的素质的影响，可见内部销售与外部销售都属不容忽视的。商业银行要发展，必须注重培养忠诚度的客户。吸引新客户，留住老客户，培育顾客忠诚，有利于降低商业银行的经营成本，提高经济效益。
三、我国商业银行金融服务存在的问题
在金融服务的服务人员方面，金融服务人员业务素质存在问题。在我国， 各商业银行业务人员整体素质虽有所提高，但从跨行与行内看来，服务人员的素质仍然存在比较大的差异，服务质量也受到了影响；柜面服务人员的奖罚不到位，这样就严重影响了服务人员的工作热情，在服务时难免显得态度不好，给客户留下不好的印象，影响商业银行的收益和形象；商业银行的人力资源结构不合理，缺乏理财意识，服务技能的欠缺和服务技巧的低下也给公司造成了消极的影响。
在金融服务创新工作方面，金融服务的创新工作大都停留于表面，没能发挥它真正的作用，客户金融意识，金融产品的利用率和客户的金融意识都非常的低下，致使新推出的产品无法走向市场，这样既大大提高了成本，效益又很低；在金融服务中间业务的收费方面，一些不知名的中间业务费用使消费者难以接受，有时甚至消费者不明不白地就发现自己存款金额减少的现象也是时有发生的，可见，我国商业银行在中间业务代收这方面还是有待改善的。
在金融服务手续方面，如今金融服务的手续效率比较低下，过程比较烦琐，银行员工办理业务速度也比较慢，使顾客心生厌倦，此外，虽然现在随着我国科学技术的发展和经济水平的提高，电话银行和网络银行几乎已经在很多地方都有，但是电话银行和网络银行的利用率还是比较低的，这也给等柜台造成了压力。
四、针对我国商业银行金融服务存在的问题提出的创新的对策
在金融服务的服务人员方面，需要注重对金融服务人员素质的培养，抓优质文明服务规范，为服务创新打好基础，负责人作为部门服务第一责任人，更加要加强自身的素质，做好带头工作，加强新业务的培训学习，加强服务文化培训，督促员工做好规范服务；对服务人员奖惩分明，做到责任到人，努力提高工作人员的工作热情；努力调整人力资源结构，增强理财意识，提高工作人员的服务技能和服务技巧。
在金融服务创新工作方面，首先要对服务的对象进行创新，每个地方由于地域特色、经济发展程度不同，客户构成也不相同，所以应该针对性地开展特色服务，根据自身的市场定位，界定合理的适合自己的客户群体，进行针对性的创新，确保创新的质量和创新的效果。
在金融服务方面，加强网点人力资源整合，进一步推行综合柜员制，提高工作效率，加强网点营销力量减少操作岗位，大力发展网上银行，自助银行和电话银行为主体的电子银行分销渠道，建立一个客户界面一致，业务渠道多样，技术平台统一，前台系统互动和后台系统共享的电子银行综合业务系统，实现电子银行业务一体化发展；对于客户不满意的地方，提出问题的，要及时给予解决，改善与客户之间的关系，同时还要提高服务的质量和服务的效率。
此外，还要通过建立学习型组织加强员工学习与相互交流，强化客户服务理念，使得员工有自觉服务的意识；通过减少管理层次，使信息传递速度加快，信息失真率降低，增加对员工的授权，让员工承担起更多的责任，避免不必要的信息中断与服务延迟；通过借助文化的力量使服务意识渗透到每一个员工的精神中，使优质服务行位在每一个工作细节和每一个岗位中都得到体现；提高员工忠诚度与满意度，提供给员工继续学习和深造的机会，加强内部营销。
参考文献：
[1]孟辉,田晓林.在完善风险管理体系中推进金融创新[N].中国证券报,2007-ll-02(A19)．
[2]宋村杰,张金兰.金融创新下的银行监管实践探析[J].现代管理科学,2004(05):100-101．
[3]徐柏熹,潘文波,赖志坚.创新成效显著深度仍需提升[J].深蜘I金融,2007(02):32-35．
[4]孙宏.我国商业银行产品创新管理研究[D].东北林业大学博士论文,2005.
[5]唐宏雁.我国商业银行金融服务营销研究[D].华南理工大学硕士学位论文, 2003(02):3-6.
[6]何剑,冯宇彤.金融服务营销的特征与策略运用[J].商业时论,2005(24):52-53.
[7]章晔.金融服务利润链中的顾客满意度研究——个浙江省银行业顾客实例[D]. 浙江大学硕士学位论文,2001(11):12-13,52-56.
第3篇
论文关键词：金融排斥，区域保险区域差异
一、金融排斥理论研究现状
金融排斥性是近十年来才出现的一个新的概念。在稍早的研究中，人们一般从金融地理学的角度对金融排斥性进行探讨，即研究居民到金融服务网点（尤其是银行零售营业点）的实际距离对居民获得金融服务便利性的影响（Leyshon和Thrift，1993；1994；1995）。这个时期对金融排斥性的研究主要集中于三个方面：一是研究过去几十年受住房政策（将贫困人口集中于城市郊区）的影响，大量金融零售网点在贫困社区的撤并；二是研究银行和住宅互助协会①的分支机构在贫困社区的关闭；三是研究贫困社区居民因到金融服务网点较远和交通不便而获得金融服务的难度。随后的研究表明，金融排斥性并不仅仅因金融服务网点在某一地理区域的撤并而存在（FSA，2000），一些人群如果有获得金融服务的需求，但却因社会经济因素和金融服务市场因素而很少或从未获得金融服务也应视为受到了金融排斥。一般认为，容易受到金融排斥的人群往往是从来没有使用过金融产品的家庭、低收入居民、老弱病残人士、居住在边远和落后地区的居民（FSA，2000），以及诸如此类的社会弱势群体。基于此，Sherman Chan（2004）在其会议论文中将金融排斥性界定为：在金融体系中人们缺少分享金融服务的一种状态区域保险区域差异，这包括社会中的弱势群体缺少足够的途径或方式接近金融机构，以及在利用金融产品或金融服务方面存在诸多困难和障碍。
至于如何判定是否存在金融排斥性，现在比较流行的方法是根据Kempson和Whyley（1999）提出的五个指标：（1）地理排斥性；（2）条件排斥性；（3）价格排斥性；（4）市场营销排斥性，；（5）自我排斥性。显然，这样的判定方法更能够从金融机构的经营层面对某一地区的金融服务水平进行分析和评价，也具有较强的可操作性。鉴于此，本文也将参考和借鉴这些指标探讨我国保险业区域中存在的金融排斥性问题，并根据存在的问题提出相应的解决措施。
二、保险业区域金融排斥现状分析
1．地理排斥。一般来说,一个地区金融机构的分布与金融排斥程度呈负相关关系,金融机构网点分布越多,居民越容易获取金融产品与金融服务,金融排斥程度越低,反之亦然。截至2009年年末，全国共有保险集团公司8家，保险公司121家，保险资产管理公司10家。其中，北京地区共有保险分公司及直接经营业务的总公司83家。河北省，辖内共有保险公司省级分公司40家，分支机构3625家，保险专业中介法人机构101家，保险兼业机构3733家。上海保险机构总数为105家中国知网论文数据库。江苏69家；浙江56家；安徽36家；江西2390家；山东56家；湖北3146家；重庆46家；四川45家；贵州854家；青海219家；宁夏290家；新疆519家。可见，保险机构的分布主要集中在东部沿海地区和少数中西部地区，保险机构的区域分布存在较大差异。
2．营销排斥，即一些人被排除在金融机构产品营销目标市场之外。保险机构为了获得盈利和发展需要一定的从业人员对其提供的产品和服务进行营销。从业人员是营销活动的重要载体,从业人员的多少对金融机构营销具有重要的影响。从表1中可以看出，东部地区11个省份中保险机构从业人员数目明显高于中、西部地区。中部地区：黑龙江、山西、河南以及湖北的从业人员人数和东部地区相当，其余地区和东部区域相比相差较大。尤其是西部地区除四川省从业人数较多之外，其他省份远低于东部地区。
表1 2009年我国各地区保险机构从业人员总数
地区
省份
从业人员总数
地区
省份
从业人员总数
东
部
北京
64062
东
部
海南
12828
天津
41546
辽宁
134890
河北
200000
广东
253800
山东
402100
中
部
黑龙江
113000
江苏
235000
山西
110416
浙江
143000
河南
263300
上海
21300
安徽
19991
福建
131873
湖北
134879
地区
省份
从业人员总数
地区
省份
从业人员总数
中
部
湖南
14800
西
部
四川
172600
江西
70000
贵州
9421
吉林
87051
陕西
73774
西
部
内蒙古
67704
西
部
新疆
12703
广西
65000
青海
15325
重庆
75000
宁夏
7644
云南
65000
第4篇
关键词：股份制银行，客户营销，营销策略
随着中国加入WTO和金融开放度的扩大，外资银行不断进入中国，他们凭着先进的管理经验、敏锐的市场触觉、灵活的营销手段在我国各大城市开展金融业务，对我国股份制银行形成巨大的挑战，国内外银行之间的竞争更加激烈。在激烈的竞争环境中，规模经营已不适合金融服务发展的需要，银行业务交易量的规模不能代表所获利润的多少，数据统计显示，中国银行业60% 的利润来自于10% 的顾客，高端、优质客户市场是银行利润最重要的来源。可以肯定，竞争结果将是对客户市场重新分割。因此，对21 世纪的银行业来说，最重要的不是资产概念，而是客户概念，谁可以掌握客户，就可以掌握市场，掌握了财富的源泉。
一、我国股份制银行客户营销的现状
我国股份制银行的营销工作刚刚起步，尽管取得了一些成绩，但同时面临着诸多的问题。科技论文。目前，市场营销已进入了我国股份制银行的日常管理范畴，其管理效果表现为：
1.股份制银行开始注重塑造自身形象，鲜明的CI标志，设置VIP室。
2.各家股份制银行纷纷增设了分支机构，竞争市场份额。
3.电子银行迅速发展,作为物理网点的补充, 成为与物理网点齐驱并进的重要营销渠道。
4.业务种类多样化，股份制银行先后推出了提供个人理财服务等措施，对高端客户实行特别服务。如中信实业银行的“理财宝”，招商银行的“金葵花”等业务形式满足了客户不断发展的需求。
5.大力开展业务宣传。将传统手段和网络、手机等新型媒介手段加以整合，频频发动全方位的宣传攻势。
二、我国股份制银行客户营销的发展策略
1.实行差异化服务，牢牢抓住现有优质客户。目前，银行业普遍认同“二八定律”，意思就是说银行80% 的利润是来源于20%的客户。而我国股份制银行和外资银行的差距之一就表现在如何寻找这20％的客户，并为他们提供更好的服务上。国外银行普遍投入了较大的人力、财力，模拟和预测客户需求，分析客户贡献度、客户忠诚度，并且大都建立了数据仓库。因此，他们可以通过数据分析和处理，很容易地找出这20％的优质客户。科技论文。
2.关注新兴行业和新型企业，不断挖掘新的优质客户。在深化现有优质客户的同时，我国股份制银行还应该积极主动开发挖掘新的优质客户。要深入研究行业、公司的发展趋势，明确长期的合作群体和服务群体目标，对成长性较好的新兴行业和新型企业，从一开始就与之建立良好的合作关系，通过各种金融手段把合作关系巩固起来。随着市场的变化，高科技企业。跨国公司和上市公司将成为我国股份制银行未来的优质客户群。从现状来看，这三类客户的成长性都非常好，在国民经济中的地位和对GDP 的贡献度越来越高。从发展趋势看，随着上海国际化程度的提高、企业直接融资的加快和高科技企业的迅猛发展，这三大类客户都将有更快的发展。
三、满足优质客户金融需求，构建新型银企关系
我国股份制银行与客户建立的合作关系中非市场因素比较多，这种关系的持久性较差，有可能经不起客观经济利益的考验。构建新型的完全以经济利益为纽带的银企关系，必须依赖于股份制银行自身的业务品种和技术手段，依赖于股份制银行对优质客户需求的响应能力。与普通客户比较，优质客户在服务效率、服务品种、服务质量上都有更高的要求，有时还有利率、费率上的优惠要求。在服务上质量上，优质客户的要求。往往要比一般企业高。除了要求银行提供上门服务，流动银行服务外，常常会提出相对股份制银行目前科技支撑能力而言较为超前的金融需求，如大型优质公司客户要求利用银行的电子平台随时查询下属企业现金余额和流量等等，这就要求银行加快电子化和网络化建设的步伐，向客户提供高质量的金融服务。科技论文。
四、改革银行内部管理体制，适应优质客户需求
争取优质客户市场不能简单地从满足外部需求来考虑，还要从银行内部管理体制入手，建立起以优质客户为中心的服务体系。
1.加强上下级行和部门之间的联动，提高服务效率。
2.加强信息管理，及时捕捉企业和项目信息。
3.要对新兴客户研究制订分类的信用评价体系、贷款政策和策略
4.完善客户经理制和产品经理制。
5.建立合理有效的激励约束机制。
因此，我们应当进一步深化人事制度改革、工资制度改革和福利制度改革；逐步建立起适应现代股份制银行经营管理需求的激励约束机制，充分调动一线人员的积极性，同时广泛引进市场研发、营销策划、公共关系、广告传播等营销专业人才，改变原来单一的人才结构。
总之，巩固现有优质客户、挖掘潜在优质客户是股份制银行工作的重中之重。我们对外要积极组织对优质客户的营销，满足其金融需求，对内要改革组织机制、管理体制，从信息、产品开发和管理机制、上下级行联动机制、客户评价和信用等级评价体系、人力资源管理体制等诸多方面入手，建立起一套以满足客户需求为目标的营销体系。
参考文献
[1] 陈昌声. 试论我国商业银行的市场营销[J] . 广西金融研究，2004，(4)
[2] 任宣.现代商业银行市场营销策略[J]. 现代企业，2005，(8)
[3] 肖崎，庄铁丽. 商业银行市场营销的国际比较及对策建议[J].商业研究，2004，(5)
[4]许少英:我国商业银行的市场营销现状及其对策[J].内江科技 2006 年第8 期，P17～P23
第5篇
[关键词]金融排斥；物流业；层次分析法
[DOI]1013939/jcnkizgsc201538115
我国物流产业正蓬勃发展，各物流企业对资金的需求也越来越大，而原有的融资方式及可融资金额已远不能满足企业需求，物流业也出现了金融排斥现象。大多物流企业融资困难，严重阻碍了物流业的发展。因此，加快培育适应现代化物流行业的融资环境、拓宽物流企业融资渠道已成为当前亟待解决的问题。
1金融排斥的涵义及物流业金融排斥的体现
11金融排斥
金融排斥（Financial Exclusion）也称作金融排除或者金融排斥性，其含义仍然未取得统一的界定，多数研究者认为金融排斥是指：某些特定的群体或者区域，直接或者间接地被排斥在金融服务之外。其包含6个维度：一是地理排斥，指由于地理条件的因素，限制了客户获得金融服务；二是评估排斥，指金融机构制定的风险评估程序阻碍了客户获得金融资源；三是条件排斥，指通过对金融产品附加苛刻的条件导致一些人无法获得该项服务；四是价格排斥，指金融机构对金融产品的定价较高，客户难以支付，被排斥的金融服务之外；五是营销排斥，指一些人不包括在金融机构设定的产品营销目标市场之内；六是自我排斥，指人们对金融服务有需求，但在申请时遇到困难或者在听取他人的言论后主观上认为获得金融产品难度大，从而自主放弃相关金融服务。
12物流业金融排斥的体现
结合当前我国物流企业融资现状，金融排斥在物流行业中体现为：可获得金融服务的中小物流企业排斥在正规金融服务之外。物流企业融资受地理排斥影响因素较小，另外自我排斥受其他维度的牵制，因此物流业金融排斥现象主要是由4个维度共同作用的结果，主要为：评估排斥、条件排斥、价格排斥和营销排斥。
2物流业金融排斥产生原因
21法律法规不健全，相应制度不完善
目前我国不但缺乏相关健全的法律法规，而且符合物流业的信用评估机构和评估体系也不完善，这使得物流业融资环境缺乏有力的保障。此外，在金融环境方面，物流企业向金融机构和资本市场融资障碍重重，条件严苛、手续烦琐、周期漫长等都使得融资企业难以筹集到发展所需的资金，这使得物流企业很难扩大规模，获得经济效益。如此往复，物流企业难以蓬勃发展。
22经营管理不当，经济收益较低
我国的大部分物流企业属于中小型企业，他们在经营过程中未区分所有权与管理权，致使企业管理体系不科学，内部机制混乱，再加上中小型企业本身存在规模较小，软硬件设备落后等因素，使得经济效益较低、资产信用度较低且资产负债比例较高，在抵押融资评估过程时，金融部门无法对其给予满意的融资。
23财务管理混乱，透明度缺乏
我国大部分物流企业没有依照相关的法律法规来建立财务体系，财务缺乏透明度。这些企业财务管理混乱，存在“财务管理不科学，财务数据不完善”，财务评价资料不齐全等情况，加大了金融机构贷前调查审核的难度，使得贷款调查模糊，致使银行等金融机构对物流企业的风险承受能力难以判断，最终导致申请的银行贷款不能投放或缩减额度。
24忽视企业信用
有些物流企业信用意识薄弱，采取多种手段来逃避银行债务，对企业信誉造成了很大的损伤。所以银行等金融机构在贷款业务过程中，为防范这种社会信用的风险制定了严格的审查程序、贷款条件和担保制度，加大了物流企业的融资难度。
25缺乏相应的金融人才
中小物流企业融资需要有专业化的物流金融人才，他们不仅懂得物流业务又熟悉相关金融知识，可以结合中小型物流企业自身的优势与资源，寻找适合的金融服务产品，从而解决融资难题。这是中小型物流企业乃至物流金融行业里极度缺乏的人才。
3物流业金融排斥中各维度的评价
如前所述，物流业金融排斥现象主要是由4个维度共同作用的结果。如何在4个维度中找出导致物流业产生金融排斥现象的最大影响因素，继而有针对性地提出破解对策是当前必须面对的现实问题。本文将采用层次分析法对各个维度进行评价，确定各维度的权重，找出最大影响因素。
31层次分析法的具体步骤
第6篇
自2010年任省联社党委书记、理事长以来，唐忠民深入推进吉林农信创新转型与改革发展，积极发挥服务实体经济和服务民生的金融支撑作用，在加快自身科学发展的同时为全省经济特别是农村经济发展做出了重大贡献。
大力支持实体经济发展。唐忠民认真落实国家产业政策、信贷政策和监管政策要求，加强与地方党政的沟通协调，与各市（州）政府签订战略合作协议，深度融合地方经济，突出打造普惠金融、农业产业化金融、县域金融、城镇化金融、生态金融和全民创业金融“六个金融”，大力支持“三农”经济和小微企业发展。
倾心金融服务社会民生。唐忠民倡导普惠制金融，推进城乡基本金融服务均等化。潜心打造“民生工程”，深耕农村金融市场，研发百余种金融产品。强化科技支撑，增强服务功能，面向千家万户开展普惠型服务。大力开展“三帮扶”活动，在全省60个村建立帮扶联系点，通过信贷支持、传授致富技术、引进致富项目、培养大学生村官、培养致富带头人，助推农民共同富裕。
积极推进改革和转型创新。唐忠民坚持政府主导与市场化运作相结合，自我发展组建与“富帮穷”并购模式相结合，农商行组建工作扎实推进，系统内农商行总数达到9家。扎实推进省联社去行政化改革，着力打造科技、融资、清算、培训、信息和法律咨询“六大服务平台”，增强中后台支撑功能。加快科技信息系统建设，加强业务支撑能力和金融科技服务水平。推进县级行社流程银行建设，配齐“三长”，完善法人治理，强化营销总部、经营管理总部的功能，推进贷款集中远程审批等业务管理模式创新，初步实现流程化、专业化管理。撤销市（州）办事处，设立区域稽核中心，增强了风险管理职能。
第7篇
创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力。事实上，作为现代服务业的亮点，金融服务业的发展画卷中始终跳跃着金融创新的亮色。从上世纪特别提款权的创设，到以可转让支付命令账户、货币市场互助基金等为代表的流动性和市场收益率相结合的变相活期存款的创新，再到金融期货、期权以及各类更加复杂的衍生金融工具的出现，在过去几十年里，发生在金融行业中的巨大变化已经极大地改变了国际金融体系格局。全球化和放松管制加剧了竞争压力，使得金融机构开始突破单纯的工商产业服务，提供全过程的家庭理财；突破传统金融观念与管制的束缚，不断推出新的金融品种和金融工具组合，突破传统的手工操作，实现电子化网络化运作；突破传统的产业壁垒，走向业务交叉与功能多样化。
当前，我国商业银行要想在竞争中求得生存与发展，就必须针对客户的不同要求，利用现代化的科技手段，提供多样化、个性化的金融服务，这也就要求银行大力开展各类金融服务创新活动。与此相对应，商业银行创新将是全方位的，它涵盖了金融技术、金融产品、服务方式、组织形式、经营管理等领域的革命性变革。
就是在这种背景下，本文展开对于我国商业银行金融服务创新的研究。
一、商业银行的金融服务创新相关概述
（一）金融服务的界定
金融业作为一种产业，按产业的分类标准，属于第三产业，而第三产业是为物质资料的生产和流通服务的行业和部门，即第三产业在本质上是服务性产业。因此金融业作为第三产业，也必须具有金融服务的性质。理解金融服务的含义，要从两方面入手：从内容上看，它指微观金融机构所提供的全部金融业务，从本质上讲，它指微观金融机构客户至上的金融服务意识。在西方金融业中，无论是信息意识、竞争意识、战略意识、还是经营意识，无不是客户至上的服务意识的体现。
如果我们把微观金融机构提供的全部金融业务本身称为第一服务，那么那些与具体的金融业务没有技术联系，却又关系到金融业务能否顺利开展和金融产品能否大力推广的一系列配套服务就被称为第二服务。假如我们承认第一服务是金融产品，那么第二服务则是促使金融产品更好为消费者服务的一切手段与方法和策略。我们可以认为第一服务是有偿的：这种有偿将突出地体现在资产负债的利差收入与表外业务的手续费上，它构成金融机构的利润，第二服务往往是无偿的（如我们很难想象该给礼貌待客怎样定价），因而不直接带来经济效益，但会增加金融机构的潜在价值。
（二）商业银行金融服务创新的定义及特征
1.商业银行金融服务创新的定义
本文将商业银行金融服务创新定义为：商业银行金融服务创新是适应新的经营环境，对各种金融要素进行重新组合和创造性变革，从而在商业银行领域建立“新的生产函数”,以满足社会和自身需求的一系列活动。其内容包括创造或引进新的服务理念、金融产品、组织形式、经营管理方法等。
2.商业银行金融服务创新的特征
（1）具有明显的行业特殊性。一是商业银行创新的范围是在金融领域内，属于服务业的创新活动。二是虽然商业银行一般采取引进其它行业的创新成果，但这种创新的引入带来了服务理念、金融产品、组织结构、经营管理等方面的巨大变革。
（2）具有新生性。只有在商业银行领域内创造或模仿或推广或引进具有全新性质或新的组合的新事物，才能算作是商业银行的创新。
（3）商业银行金融服务创新所包纳的内容广泛，它不是一般的产品生产技术发明或创造，更多地是表现在对服务理念、金融产品、业务操作规程、组织结构、经营管理等方面的变革或改良。
（三）商业银行金融服务创新的意义
随着全球经济一体化进程的加速，越来越多的中国本土企业迈出国门，它们迫切需要解决全球性财资管理问题；同时跨国外资企业进入中国，它们在实行全球化管理的同时，强烈需要本土银行提供多元化的金融服务。针对企业的综合性金融服务的需求，国外银行业早在20世纪末就开始为企业提供包括收付款、账户管理、信息和咨询服务、投融资管理等符合客户个性化需求的公司金融整体解决方案，从而使企业客户的资金流动更加合理，财务监控更具操作性，企业资金的流动率和使用效率都得到很大的提高。在我国，虽然部分商业银行的公司金融产品功能逐渐强大，电子化、自动化的程度也达到了相当高的水平，但是从整体上看，相对于国际银行的领先水平，目前国内银行业在仍在网络平台支持系统、产品方案设计、客户数据收集等方面存在很大差距。因此，研究商业银行金融服务创新是具有现实意义的。
二、我国商业银行金融服务创新存在的不足
（一）金融服务理念滞后
近几年，随着我国商业银行金融服务业务的不断萎缩，金融服务作为商业银行支柱行业之一，异军突起，不同程度受到各家国有商业银行的重视。但就整体而言，由于业务的相对垄断性，导致对金融服务的重视不够，缺乏足够认识和长期经营发展理念。管理经验不足，缺乏有效的激励约束机制。金融服务的基础还比较薄弱，服务手段和服务功能还不够健全。据中国社会调查事务所对近百家金融机构的调查显示，56.7%的银行不太愿意办理此服务，还有30.8%银行明确表明不办理，尚在办理的仅占12.5%.另外，由于我国商业银行金融服务业起点较低，范围有限，特别是受传统体制观念的影响，还处于较低水平。
（二）金融产品不够齐全
虽然我国商业银行金融服务品种不断增加，但其目前仍难以满足客户多方面、多层次的金融需求。业务发展整体水平不高，业务的品种基本局限于传统业务范围内，地区之间、行业间发展也不平衡。理财业务还刚刚起步，难以适应入世后外资商业银行的冲击。“社区金融服务”几乎是空白点，有待开发。在服务流程标准化和服务操作标准化方面缺乏统一标准，服务不规范，甚至违规操作时有发生。
（三）缺乏完善的管理体系
国有商业银行在金融市场的垄断地位，导致对金融服务重要性和现实性的认识不足，经营理念和服务理念不强，是目前金融业务开办的最大障碍。金融服务领域冗员、庸员沉淀严重，效率低下，金融工具单调缺乏，缺乏信用监督和评估体系，内部缺乏竞争力，营销力度不够，业务推动不力等种种缺陷，放慢了金融服务工作的拓展。各商业银行用人机制处于不断探索阶段，缺乏有效激励与约束机制，员工工作积极性、主动性未得到有效发挥。在实践中，未能真正建立起上级行为下级行、机关为基层、网点为一线、一线为客户服务的服务机制。
缺乏完善的信用体系。目前，我国市场经济体制建立的速度很快，获准加入WTO表明我国市场经济的框架已基本形成，加之我国经济连续30多年的高速发展，正如西方观察家分析，中国正处于信用经济转型时期。这一时期，综观中国经济活动中，由于失信的总成本远远低于失信收益，致使不论是消费者信用领域还是企业信用领域，都存在严重的失信行为。缺乏系统、完善的信用体系，是造成客户与银行间缺乏信任的主要原因。
（四）营销机制不到位
由于我国商业银行机构设置上，管理机构与经营机构分离，造成业务营销难以实现政令通达，整齐划一的效果，甚至存在营销脱节，政令不通的现象。且由于管理与经营的分离，难以确保每项策略的合理性和可操作性，难以贯彻落实。加之，信息体系的不健全，难以及时、准确扑捉市场信息，与客户信息反馈不及时，造成信息不畅，售前、售中、售后服务脱节，造成客户满意度下降。论文格式据中国经济景气监测中心的一项调查显示：6090的居民知道银行工资、代收房租、电话等服务项目。但极少有人知道银行还开办小额抵押贷款、支票、电话银行、保管箱等金融业务。
三、商业银行的金融服务创新策略与建议
（一）创新服务理念，提高服务质量
如何更新服务理念、提高服务质量的核心内容，我们可以借鉴国外商业银行服务经验，从以下几方面入手：
1.树立“以客户为核心，以市场为导向”的服务理念克服被动服务与服务行为方式的简单化与抽象化，按客户的需求来开发产品并提供配套组合式金融服务。金融服务的业务品种设置与开发就必须围绕客户需求进行，珍惜与客户的关系，与其进行多层面的交流，定期调查分析客户的满意程度，不断满足客户多种情况下提出的相关需求，甚至可以考虑按客户的需求来调整设置银行的内部机构。只有变被动服务为主动服务，真正落实“以客户为核心，以市场为导向”的服务理念，金融机构才能拥有更多的优质客户，才能不断提升金融服务质量，增强其竞争能力。
2.突出商业银行自身特色
在美国有数以万计的银行，但是每一家银行都有自己的发展空间，因为每一家银行都有自己的业务特色，包括特定的业务群体和特定的产品、服务。国内的银行虽然数以百家，但银行产品普遍是大同小异，不管哪家银行都是存、贷、汇，收入来源中都是以存贷利差为主。这种状况如果不加以改变，我国银行业在未来激烈的竞争中将处于更加被动的局面。尤其是对那些在网点、人员、规模、影响各方面都远远不如国有银行的中小股份制银行来说，更会处于弱势。实际上，随着国内市场经济的发展和人们观念的改变，国内银行开展各具特色业务的大环境是日臻成熟了。比如说，中小银行不可能也不应该把13亿人口当作自己的客户目标，但可以针对某类或者几类特定客户群体，推出一系列具有特色的产品和服务。
3.注重市场细分，提供差别化服务
市场是分散而广袤的，客户的需求又各有差异，只有做到有的放矢，银行的市场营销和业务拓展才能有成效。这就需要在金融创新中注重市场细分工作。目前国内商业银行的市场细分主要是集中在两个方面：一是对高端客户的细分，通过推出贵宾卡、VIP计划，建立个人理财工作室，制定贵宾客户的？属优惠以及开通多种便捷的服务渠道等措施，实现对高端客户的特别服务；二是对特定客户群的细分，以特定群体为目标客户群，开发专门面向这些客户的产品与服务，如专门针对女性、公务员、大专院校学生等特定客户群推出女士卡、公务员卡、校园卡，针对出国留学群体推出出国留学一站式服务等，从而卓有有效地提高市场占有率。
4.强调服务质量管理，提供高质量的金融服务
服务创新的直接目的就是提高服务质量从而提高顾客满意度。对专门销售“服务”的银行来说，服务质量更是取信于客户的基础。客户满意度取决于银行服务质量。服务质量包括技术质量和职能质量。技术质量包括经营技巧和技术能力，职能质量包括员工态度、与客户的联系、内部关系、服务诚意、亲和力、员工的风度与个性，与专家人士的接近和在当地的关系。一般来讲，客户最关心的是服务的职能质量。为此，我国商业银行在提高服务技术质量的同时，必须更加注意服务的职能质量，包括加强员工教育，使员工入行伊始就要树立“客户第一、服务至上”的经营理念。
（二）产品创新
金融市场竞争的核心是金融产品的竞争，金融产品是商业银行打开市场、占领市场和赢得客户的关键。谁能不断开发和推出适合客户需求的金融新产品，并不断进行金融产品的升级换代，提高金融产品的技术含量，谁就能取得更高市场份额和赢得更多客户，从而在竞争中胜出。
1.商业银行金融产品创新，从基础金融产品创新到衍生金融产品创新，再到组合金融产品创新，是一个由易到难、从简单到复杂的循序渐进的过程。它决定了我国商业银行的金融产品创新，必须遵循循序渐进的层次推进战略。当前，国内银行业金融产品创新的重点还主要停留在基础业务层。然而随着金融制度和金融发展水平的变化，国内商业银行必须及时适应环境的变化调整产品创新的重点方向。
2.加强基础产品创新，并作好第二、第三层次金融产品创新的知识、经验和人员准备。目前阶段应充分重视基础性产品的创新，特别是加强中间业务的开拓，增加中间业务和表外业务对客户的价值。从现阶段我国的具体实际来看，我国银行业应在以下领域尽快取得突破和发展：（1）中间业务；（2）消费信贷；（3）国际金融业务；（4）投资银行业务。在进一步加强基础产品创新的同时，商业银行必须把创新的重点及时转移到第二、三层次即金融衍生产品和组合产品的创新上来，把衍生业务和组合产品发展作为防范风险和利润来源的新增长点。对于这两层次的产品创新，宜采用追随西方国家银行业的做法，实行模仿战略。
3.资产证券化将是继金融衍生产品创新之后商业银行另一个产品创新重点。资产证券化对于改善银行资金流动性，优化资产负债匹配结构具有重要意义。而这两点将是今后一段时间国内商业银行经营中的两个更加重要的问题。国内银行应作好相应的准备，加强对资产证券化的研究和设计。
4.组合产品创新的战略准备和层次推进。从事物发展的规律来看，先通过合作积累经验，逐步发展到时机成熟，从基础业务创新，最终水到渠成地进入组合业务创新的经营。首先，在目前政府的监管水平和资本市场仍不完善的情况下，它可以坚持分业经营、分业监管的原则。其次，它可以为将来中国组建“金融超市”进而实现全面的业务一体化经营积累经验。这一模式的实现可分三步走：（1）各金融机构相对独立运作，在组织结构上没有联系，相互之间只有形式松散的业务组合协议，如交叉销售协议等，或建立银行、证券、保险、信托业的实质性战略联盟，在较低层次上实现组合业务创新；（2）商业银行对保险公司和证券公司的经营银行业务创新直接控股，直接对金融业务打包销售或以股份的方式进行业务渗透和扩张；（3）最终实现业务一体化的创新模式，组建金融控股公司，将其作为通向综合經营的桥梁。
5.依托银行电子化建设，利用电子化平台加速金融创新步伐。国内商业银行利用电子化平台以加速金融创新步伐，亟需在三个方面取得突破：（1）业务流程中的信息化建设；（2）办公系统的电子化建设；（3）网络银行建设。电子化建设特别是网络金融的构建和发展已成为金融业能否在未来竞争中抢占市场制高点的关键，并成为金融产品创新的重中之重。金融与信息化的结合将继续更改金融业现存的价值链，从而带来金融产品组合、创新与效率的革命。由于中国银行业受控制过严从而导致各银行产品的同质性极强，而电子化则可以有效提高银行产品的专业化程度和技术含量，提高创新仿效的难度，拉长了创新阶段与模仿阶段的时间间隔，从而更大程度上维持金融创新的效益。
（三）信息共享，完善管理信用体系
一是通过运用法律、经济和社会舆论等手段，共同建立诚信的激励机制和惩戒机制，培养诚实守信的社会氛围；二是在加快建设企业和个人征信系统建设步伐的基础上，建立覆盖全国、资源共享、信息完备、使用便捷的个人征信系统和企业信用系统，逐步形成在信用信息基础数据采集环节的规模效应，借鉴国际先进经验，整合银行、司法、社会保障、教育、民政、公用事业等部门的信用信息，根据信用信息和评估结果，建立信用档案，有效改善整个社会的金融生态环境。信用信息共享除了会增加企业的违约成本，还会增大企业在供应链上的生存成本，企业的不诚信和信贷违约记录将影响核心企业和中小企业的业务往来，不利于企业在供应链中的生存。
良好的供应链金融文化能够在供应链系统内形成一股强大的凝聚力，增强成员之间的团结协作，减少不必要的矛盾冲突，从而减少内耗，并且形成一种相互信任、相互尊重、共同创造、共同发展和共享成果的双赢关系，可以使供应链的成员与整体有相同的利益要求和共同的价值标准，从而维持供应链的稳定与发展。
我国商业银行应顺应当今贸易无纸化、短周期、赊销交易等发展趋势，开发更多的融资产品，并进一步开拓中间衍生业务市场，大力进行供应链上的全链条开发，提升供应链金融服务的附加值，稳定和巩固企业与银行的协作关系。
（四）打造效率型营销体系
营销中也存在效率，许多企业的营销实践表明：一项营销支出或者一项营销活动，有时并不能带来预期的利润，即并没有取得较高的效率。这就要求企业必须衡量每项市场营销活动的必要性，精心设计和市场开支的流向和效果，即衡量营销效率。不讲效率的营销不是营销，也就失去了存在的必要性要打造效率型的营销模式，要做到：
1.构建“一体两翼”的组织体系
借鉴西方的经验，结合自身的实际和特点，对商业银行的组织机构进行重组和再造，以形成自己的特色。一体是主线，是以营销部门为核心的业务拓展系统，是银行生存发展的的基石；两翼是指风险控制系统和支持保障系统，左翼是风险控制系统，也是业务部门的制动系统；右翼是支持保障系统，也是银行的加油系统。一体两翼三条线职责明晰，分工清楚，重点突出，又相互配合，以最终服务于客户为中心思想。从全国的宏观的组织架构体系上看，“三级管理、一级经营”的行政区域组织设置形式己经远不能适应市场经济的的要求，应当借鉴西方商业银行在总体架构上的方法，采取“大总行、大部门、小分行”的扁平结构，一方面提高了效率，另一方面可以降低成本费用，提高成效比，提高总体上资源配置的效率。
2.要深化业务经营运行体系的改革
从现代商业银行的实践看，建立前后台分离的组织架构是一种趋势，前台负责对客户服务需求的一揽子“采购”接受客户提出的服务需求，并根据市场需求设计推出市场需要的产品；后台按业务分工具体“加工生产”,制定出市场营销的长远战略，对营销工作进行统一规划和布置，并分解落实到职工个人，配之以相应的考核、奖惩制度，来充分调动职工参与整合市场营销的积极性、主动性、创造性，以此促进商业银行实现经营方式由以企业自身为中心的单纯粗放型向以客户为中心的综合集约营销型转变；并使商业银行在市场化经营中成为客户的理财顾问，在为消费者提供服务过程中实现自身的目标和价值。
第8篇
创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力。事实上，作为现代服务业的亮点，金融服务业的发展画卷中始终跳跃着金融创新的亮色。从上世纪特别提款权的创设，到以可转让支付命令账户、货币市场互助基金等为代表的流动性和市场收益率相结合的变相活期存款的创新，再到金融期货、期权以及各类更加复杂的衍生金融工具的出现，在过去几十年里，发生在金融行业中的巨大变化已经极大地改变了国际金融体系格局。全球化和放松管制加剧了竞争压力，使得金融机构开始突破单纯的工商产业服务，提供全过程的家庭理财；突破传统金融观念与管制的束缚，不断推出新的金融品种和金融工具组合，突破传统的手工操作，实现电子化网络化运作；突破传统的产业壁垒，走向业务交叉与功能多样化。
当前，我国商业银行要想在竞争中求得生存与发展，就必须针对客户的不同要求，利用现代化的科技手段，提供多样化、个性化的金融服务，这也就要求银行大力开展各类金融服务创新活动。与此相对应，商业银行创新将是全方位的，它涵盖了金融技术、金融产品、服务方式、组织形式、经营管理等领域的革命性变革。
就是在这种背景下，本文展开对于我国商业银行金融服务创新的研究。
一、商业银行的金融服务创新相关概述
（一）金融服务的界定
金融业作为一种产业，按产业的分类标准，属于第三产业，而第三产业是为物质资料的生产和流通服务的行业和部门，即第三产业在本质上是服务性产业。因此金融业作为第三产业，也必须具有金融服务的性质。理解金融服务的含义，要从两方面入手：从内容上看，它指微观金融机构所提供的全部金融业务，从本质上讲，它指微观金融机构客户至上的金融服务意识。在西方金融业中，无论是信息意识、竞争意识、战略意识、还是经营意识，无不是客户至上的服务意识的体现。
如果我们把微观金融机构提供的全部金融业务本身称为第一服务，那么那些与具体的金融业务没有技术联系，却又关系到金融业务能否顺利开展和金融产品能否大力推广的一系列配套服务就被称为第二服务。假如我们承认第一服务是金融产品，那么第二服务则是促使金融产品更好为消费者服务的一切手段与方法和策略。我们可以认为第一服务是有偿的：这种有偿将突出地体现在资产负债的利差收入与表外业务的手续费上，它构成金融机构的利润，第二服务往往是无偿的（如我们很难想象该给礼貌待客怎样定价），因而不直接带来经济效益，但会增加金融机构的潜在价值。
（二）商业银行金融服务创新的定义及特征
1.商业银行金融服务创新的定义
本文将商业银行金融服务创新定义为：商业银行金融服务创新是适应新的经营环境，对各种金融要素进行重新组合和创造性变革，从而在商业银行领域建立“新的生产函数”,以满足社会和自身需求的一系列活动。其内容包括创造或引进新的服务理念、金融产品、组织形式、经营管理方法等。
2.商业银行金融服务创新的特征
（1）具有明显的行业特殊性。一是商业银行创新的范围是在金融领域内，属于服务业的创新活动。二是虽然商业银行一般采取引进其它行业的创新成果，但这种创新的引入带来了服务理念、金融产品、组织结构、经营管理等方面的巨大变革。
（2）具有新生性。只有在商业银行领域内创造或模仿或推广或引进具有全新性质或新的组合的新事物，才能算作是商业银行的创新。
（3）商业银行金融服务创新所包纳的内容广泛，它不是一般的产品生产技术发明或创造，更多地是表现在对服务理念、金融产品、业务操作规程、组织结构、经营管理等方面的变革或改良。
（三）商业银行金融服务创新的意义
随着全球经济一体化进程的加速，越来越多的中国本土企业迈出国门，它们迫切需要解决全球性财资管理问题；同时跨国外资企业进入中国，它们在实行全球化管理的同时，强烈需要本土银行提供多元化的金融服务。针对企业的综合性金融服务的需求，国外银行业早在20世纪末就开始为企业提供包括收付款、账户管理、信息和咨询服务、投融资管理等符合客户个性化需求的公司金融整体解决方案，从而使企业客户的资金流动更加合理，财务监控更具操作性，企业资金的流动率和使用效率都得到很大的提高。在我国，虽然部分商业银行的公司金融产品功能逐渐强大，电子化、自动化的程度也达到了相当高的水平，但是从整体上看，相对于国际银行的领先水平，目前国内银行业在仍在网络平台支持系统、产品方案设计、客户数据收集等方面存在很大差距。因此，研究商业银行金融服务创新是具有现实意义的。
二、我国商业银行金融服务创新存在的不足
（一）金融服务理念滞后
近几年，随着我国商业银行金融服务业务的不断萎缩，金融服务作为商业银行支柱行业之一，异军突起，不同程度受到各家国有商业银行的重视。但就整体而言，由于业务的相对垄断性，导致对金融服务的重视不够，缺乏足够认识和长期经营发展理念。管理经验不足，缺乏有效的激励约束机制。金融服务的基础还比较薄弱，服务手段和服务功能还不够健全。据中国社会调查事务所对近百家金融机构的调查显示，56.7%的银行不太愿意办理此服务，还有30.8%银行明确表明不办理，尚在办理的仅占12.5%.另外，由于我国商业银行金融服务业起点较低，范围有限，特别是受传统体制观念的影响，还处于较低水平。
（二）金融产品不够齐全
虽然我国商业银行金融服务品种不断增加，但其目前仍难以满足客户多方面、多层次的金融需求。业务发展整体水平不高，业务的品种基本局限于传统业务范围内，地区之间、行业间发展也不平衡。理财业务还刚刚起步，难以适应入世后外资商业银行的冲击。“社区金融服务”几乎是空白点，有待开发。在服务流程标准化和服务操作标准化方面缺乏统一标准，服务不规范，甚至违规操作时有发生。
（三）缺乏完善的管理体系
国有商业银行在金融市场的垄断地位，导致对金融服务重要性和现实性的认识不足，经营理念和服务理念不强，是目前金融业务开办的最大障碍。金融服务领域冗员、庸员沉淀严重，效率低下，金融工具单调缺乏，缺乏信用监督和评估体系，内部缺乏竞争力，营销力度不够，业务推动不力等种种缺陷，放慢了金融服务工作的拓展。各商业银行用人机制处于不断探索阶段，缺乏有效激励与约束机制，员工工作积极性、主动性未得到有效发挥。在实践中，未能真正建立起上级行为下级行、机关为基层、网点为一线、一线为客户服务的服务机制。
缺乏完善的信用体系。目前，我国市场经济体制建立的速度很快，获准加入WTO表明我国市场经济的框架已基本形成，加之我国经济连续30多年的高速发展，正如西方观察家分析，中国正处于信用经济转型时期。这一时期，综观中国经济活动中，由于失信的总成本远远低于失信收益，致使不论是消费者信用领域还是企业信用领域，都存在严重的失信行为。缺乏系统、完善的信用体系，是造成客户与银行间缺乏信任的主要原因。
（四）营销机制不到位
由于我国商业银行机构设置上，管理机构与经营机构分离，造成业务营销难以实现政令通达，整齐划一的效果，甚至存在营销脱节，政令不通的现象。且由于管理与经营的分离，难以确保每项策略的合理性和可操作性，难以贯彻落实。加之，信息体系的不健全，难以及时、准确扑捉市场信息，与客户信息反馈不及时，造成信息不畅，售前、售中、售后服务脱节，造成客户满意度下降。论文格式据中国经济景气监测中心的一项调查显示：6090的居民知道银行工资、代收房租、电话等服务项目。但极少有人知道银行还开办小额抵押贷款、支票、电话银行、保管箱等金融业务。
三、商业银行的金融服务创新策略与建议
（一）创新服务理念，提高服务质量
如何更新服务理念、提高服务质量的核心内容，我们可以借鉴国外商业银行服务经验，从以下几方面入手：
1.树立“以客户为核心，以市场为导向”的服务理念克服被动服务与服务行为方式的简单化与抽象化，按客户的需求来开发产品并提供配套组合式金融服务。金融服务的业务品种设置与开发就必须围绕客户需求进行，珍惜与客户的关系，与其进行多层面的交流，定期调查分析客户的满意程度，不断满足客户多种情况下提出的相关需求，甚至可以考虑按客户的需求来调整设置银行的内部机构。只有变被动服务为主动服务，真正落实“以客户为核心，以市场为导向”的服务理念，金融机构才能拥有更多的优质客户，才能不断提升金融服务质量，增强其竞争能力。
2.突出商业银行自身特色
在美国有数以万计的银行，但是每一家银行都有自己的发展空间，因为每一家银行都有自己的业务特色，包括特定的业务群体和特定的产品、服务。国内的银行虽然数以百家，但银行产品普遍是大同小异，不管哪家银行都是存、贷、汇，收入来源中都是以存贷利差为主。这种状况如果不加以改变，我国银行业在未来激烈的竞争中将处于更加被动的局面。尤其是对那些在网点、人员、规模、影响各方面都远远不如国有银行的中小股份制银行来说，更会处于弱势。实际上，随着国内市场经济的发展和人们观念的改变，国内银行开展各具特色业务的大环境是日臻成熟了。比如说，中小银行不可能也不应该把13亿人口当作自己的客户目标，但可以针对某类或者几类特定客户群体，推出一系列具有特色的产品和服务。
3.注重市场细分，提供差别化服务
市场是分散而广袤的，客户的需求又各有差异，只有做到有的放矢，银行的市场营销和业务拓展才能有成效。这就需要在金融创新中注重市场细分工作。目前国内商业银行的市场细分主要是集中在两个方面：一是对高端客户的细分，通过推出贵宾卡、VIP计划，建立个人理财工作室，制定贵宾客户的？属优惠以及开通多种便捷的服务渠道等措施，实现对高端客户的特别服务；二是对特定客户群的细分，以特定群体为目标客户群，开发专门面向这些客户的产品与服务，如专门针对女性、公务员、大专院校学生等特定客户群推出女士卡、公务员卡、校园卡，针对出国留学群体推出出国留学一站式服务等，从而卓有有效地提高市场占有率。
4.强调服务质量管理，提供高质量的金融服务
服务创新的直接目的就是提高服务质量从而提高顾客满意度。对专门销售“服务”的银行来说，服务质量更是取信于客户的基础。客户满意度取决于银行服务质量。服务质量包括技术质量和职能质量。技术质量包括经营技巧和技术能力，职能质量包括员工态度、与客户的联系、内部关系、服务诚意、亲和力、员工的风度与个性，与专家人士的接近和在当地的关系。一般来讲，客户最关心的是服务的职能质量。为此，我国商业银行在提高服务技术质量的同时，必须更加注意服务的职能质量，包括加强员工教育，使员工入行伊始就要树立“客户第一、服务至上”的经营理念。
（二）产品创新
金融市场竞争的核心是金融产品的竞争，金融产品是商业银行打开市场、占领市场和赢得客户的关键。谁能不断开发和推出适合客户需求的金融新产品，并不断进行金融产品的升级换代，提高金融产品的技术含量，谁就能取得更高市场份额和赢得更多客户，从而在竞争中胜出。
1.商业银行金融产品创新，从基础金融产品创新到衍生金融产品创新，再到组合金融产品创新，是一个由易到难、从简单到复杂的循序渐进的过程。它决定了我国商业银行的金融产品创新，必须遵循循序渐进的层次推进战略。当前，国内银行业金融产品创新的重点还主要停留在基础业务层。然而随着金融制度和金融发展水平的变化，国内商业银行必须及时适应环境的变化调整产品创新的重点方向。
2.加强基础产品创新，并作好第二、第三层次金融产品创新的知识、经验和人员准备。目前阶段应充分重视基础性产品的创新，特别是加强中间业务的开拓，增加中间业务和表外业务对客户的价值。从现阶段我国的具体实际来看，我国银行业应在以下领域尽快取得突破和发展：（1）中间业务；（2）消费信贷；（3）国际金融业务；（4）投资银行业务。在进一步加强基础产品创新的同时，商业银行必须把创新的重点及时转移到第二、三层次即金融衍生产品和组合产品的创新上来，把衍生业务和组合产品发展作为防范风险和利润来源的新增长点。对于这两层次的产品创新，宜采用追随西方国家银行业的做法，实行模仿战略。
3.资产证券化将是继金融衍生产品创新之后商业银行另一个产品创新重点。资产证券化对于改善银行资金流动性，优化资产负债匹配结构具有重要意义。而这两点将是今后一段时间国内商业银行经营中的两个更加重要的问题。国内银行应作好相应的准备，加强对资产证券化的研究和设计。
4.组合产品创新的战略准备和层次推进。从事物发展的规律来看，先通过合作积累经验，逐步发展到时机成熟，从基础业务创新，最终水到渠成地进入组合业务创新的经营。首先，在目前政府的监管水平和资本市场仍不完善的情况下，它可以坚持分业经营、分业监管的原则。其次，它可以为将来中国组建“金融超市”进而实现全面的业务一体化经营积累经验。这一模式的实现可分三步走：（1）各金融机构相对独立运作，在组织结构上没有联系，相互之间只有形式松散的业务组合协议，如交叉销售协议等，或建立银行、证券、保险、信托业的实质性战略联盟，在较低层次上实现组合业务创新；（2）商业银行对保险公司和证券公司的经营银行业务创新直接控股，直接对金融业务打包销售或以股份的方式进行业务渗透和扩张；（3）最终实现业务一体化的创新模式，组建金融控股公司，将其作为通向综合經营的桥梁。
5.依托银行电子化建设，利用电子化平台加速金融创新步伐。国内商业银行利用电子化平台以加速金融创新步伐，亟需在三个方面取得突破：（1）业务流程中的信息化建设；（2）办公系统的电子化建设；（3）网络银行建设。电子化建设特别是网络金融的构建和发展已成为金融业能否在未来竞争中抢占市场制高点的关键，并成为金融产品创新的重中之重。金融与信息化的结合将继续更改金融业现存的价值链，从而带来金融产品组合、创新与效率的革命。由于中国银行业受控制过严从而导致各银行产品的同质性极强，而电子化则可以有效提高银行产品的专业化程度和技术含量，提高创新仿效的难度，拉长了创新阶段与模仿阶段的时间间隔，从而更大程度上维持金融创新的效益。
（三）信息共享，完善管理信用体系
一是通过运用法律、经济和社会舆论等手段，共同建立诚信的激励机制和惩戒机制，培养诚实守信的社会氛围；二是在加快建设企业和个人征信系统建设步伐的基础上，建立覆盖全国、资源共享、信息完备、使用便捷的个人征信系统和企业信用系统，逐步形成在信用信息基础数据采集环节的规模效应，借鉴国际先进经验，整合银行、司法、社会保障、教育、民政、公用事业等部门的信用信息，根据信用信息和评估结果，建立信用档案，有效改善整个社会的金融生态环境。信用信息共享除了会增加企业的违约成本，还会增大企业在供应链上的生存成本，企业的不诚信和信贷违约记录将影响核心企业和中小企业的业务往来，不利于企业在供应链中的生存。
良好的供应链金融文化能够在供应链系统内形成一股强大的凝聚力，增强成员之间的团结协作，减少不必要的矛盾冲突，从而减少内耗，并且形成一种相互信任、相互尊重、共同创造、共同发展和共享成果的双赢关系，可以使供应链的成员与整体有相同的利益要求和共同的价值标准，从而维持供应链的稳定与发展。
我国商业银行应顺应当今贸易无纸化、短周期、赊销交易等发展趋势，开发更多的融资产品，并进一步开拓中间衍生业务市场，大力进行供应链上的全链条开发，提升供应链金融服务的附加值，稳定和巩固企业与银行的协作关系。
（四）打造效率型营销体系
营销中也存在效率，许多企业的营销实践表明：一项营销支出或者一项营销活动，有时并不能带来预期的利润，即并没有取得较高的效率。这就要求企业必须衡量每项市场营销活动的必要性，精心设计和市场开支的流向和效果，即衡量营销效率。不讲效率的营销不是营销，也就失去了存在的必要性要打造效率型的营销模式，要做到：
1.构建“一体两翼”的组织体系
借鉴西方的经验，结合自身的实际和特点，对商业银行的组织机构进行重组和再造，以形成自己的特色。一体是主线，是以营销部门为核心的业务拓展系统，是银行生存发展的的基石；两翼是指风险控制系统和支持保障系统，左翼是风险控制系统，也是业务部门的制动系统；右翼是支持保障系统，也是银行的加油系统。一体两翼三条线职责明晰，分工清楚，重点突出，又相互配合，以最终服务于客户为中心思想。从全国的宏观的组织架构体系上看，“三级管理、一级经营”的行政区域组织设置形式己经远不能适应市场经济的的要求，应当借鉴西方商业银行在总体架构上的方法，采取“大总行、大部门、小分行”的扁平结构，一方面提高了效率，另一方面可以降低成本费用，提高成效比，提高总体上资源配置的效率。
2.要深化业务经营运行体系的改革
从现代商业银行的实践看，建立前后台分离的组织架构是一种趋势，前台负责对客户服务需求的一揽子“采购”接受客户提出的服务需求，并根据市场需求设计推出市场需要的产品；后台按业务分工具体“加工生产”,制定出市场营销的长远战略，对营销工作进行统一规划和布置，并分解落实到职工个人，配之以相应的考核、奖惩制度，来充分调动职工参与整合市场营销的积极性、主动性、创造性，以此促进商业银行实现经营方式由以企业自身为中心的单纯粗放型向以客户为中心的综合集约营销型转变；并使商业银行在市场化经营中成为客户的理财顾问，在为消费者提供服务过程中实现自身的目标和价值。
第9篇
关键词：汽车后市场 战略联盟 应用
2013年我国汽车产销量分别达2211万辆和2198万辆，机动车保有量达2.5亿辆，占据汽车产业利润70%的汽车后市场营业额突破6000亿元。但我国汽车后市场“脏、乱、散、小、弱”等弊端日益凸显（代碧波，2010）。与庞大的汽车后市场产业规模不相适应，各企业间未能实现资源的优化配置，更未形成合力和抱团发展战略，严重制约了我国汽车后市场核心竞争力的提升。因此，我国汽车后市场各企业应顺应国际汽车产业发展趋势，与同行企业和上下游企业建立以“战略联盟”为特征的共生合作网络体系，聚集横向及纵向资源，壮大企业实力。
战略联盟理论描述
战略联盟概念最早由美国的简・霍普兰德和罗杰・奈杰尔提出，并在学术界和企业界进行了深入的探索，欧美日各企业界尤其是跨国企业之间广泛采取这种合作方式，并为企业带来了较高的投资回报率（陈凤，2012）。
（一）战略联盟的界定
关于战略联盟概念的界定，目前还没有统一的解释。各学者从不同的视角提出了不同的理解，概括起来可理解为：两个或两个以上相互独立的企业，为了达成资源共享、优势互补、协作分工、风险共担、利益最大化等特定战略目标而采取的任何股权或非股权形式的长期联合与合作的松散型组织（孟率率，2011）。
（二）战略联盟理论基础
1.价值链理论。战略联盟是联盟成员企业通过在价值链上的某环节或多个环节的协调、互补、合作和共享，达到扩展价值链和增强企业竞争力的行为。每个企业在价值链上所拥有的优势各不相同。因此，联盟各个成员间必须深度合作，实现产品效益最大化和整个价值链价值最大化。
2.交易成本理论。交易成本经济学认为，企业的经济活动中总是伴随着有成本的交易，如开拓新市场成本、寻求市场机会的成本、达成交易和执行合同的成本等（周晓燕、张晓凤，2011）。为降低这种成本，传统的操作方式是采取纵向一体化或企业合并的方式，但这实际操纵中会有很多困难（如控制权转移等问题）。如果企业间形成战略联盟，不但可以降低上述成本，而且又可避免如传统模式中的控制权转移等问题。因此，战略联盟是介于市场和企业之间的混合组织，通过稳定性的交易关系，自主解决市场的内部问题。
3.社会网络理论。任何企业所在的社会环境都是一个复杂关系网，企业和网络参与者之间都有着直接或间接的关系，企业在网络中的特征、地位以及各参与者的各类资源和表现都会影响着企业在市场的业绩（徐飞、徐立敏，2003）。战略联盟作为一种较为稳定的社会关系资本，企业便较容易实现内、外部资源的融合，提高企业对环境、技术、市场不断变化的适应能力，以较低成本提升企业实力。
（三）战略联盟的分类
战略联盟按价值链可分为横向联盟、纵向联盟和混合联盟三种（Sorensen Henrik B.，1988）。横向联盟：从事产业链中相同或相似产品和服务的企业之间的联盟，联盟企业之间存在竞争关系，如A汽车维修企业和B汽车维修企业之间的联盟。纵向联盟：产业链上下游企业之间的联盟，联盟成员之间具有较高的互补性和依赖性，如汽车金融公司和汽车销售企业之间的联盟。混合联盟：不同行业、不同产业链上的企业之间的联盟，一般是为了开发新产品、开拓新市场等与目标市场企业组建的联盟形式。
（四）战略联盟的特征
合作形式松散性：战略联盟是一个开放的、动态的合作体系，其组织形式灵活松散（王萍，2008）。战略联盟的目的在于合作开发新技术、共同占领新市场等，不一定非要设立独立的经济联合实体（骆明健，2012），可以只签订某项合作协议，合作领域仅限于某一个或特定的几个，合作领域外各自仍然保持独立性，甚至是竞争对手（张小兰，2003）。它是一种灵活的、不断发展的关系，联盟目标达成后，企业可以继续合作，也可以基于某种新的战略目标终止现有联盟而搭建新的联盟。
成员地位平等性：战略联盟的达成只是基于某种共同的目的、共同的利益或共同的战略考虑，联盟成员都是独立的法人实体，决策自主，不存在隶属关系和行政层级关系。所以，联盟成员无权干涉企业的决策，但存在资源共享、优势互补、利益共享的关系。
合作与竞争共存：战略联盟是基于合作和联盟的竞争，联盟成员间既存在竞争也存在合作，但不同于传统意义上的对抗性竞争。企业为了共同的战略目标达成战略联盟，有着各自利益最大化的目标，其业务上或多或少都有重叠，联盟成员之间不是单纯的合作，更不是单纯的竞争，一方面彼此利益不同相互敌对，另一方面利益相同而相互友好（李健、金占明，2008）。
联盟行为战略性：联盟成员不追求短期利益，而以获得长期竞争力为目标。战略联盟是联盟成员企业基于一种战略高度的长期合作形式，企业发展高度必须是战略性的、整体的和长远性的，这不同于企业间平时的相互扶持，也不同于企业为了某种简单目的而进行的短期合作。
各方优势互补性：联盟成员拥有的价值资源各有侧重或优势，合作伙伴相互交换或共享互补性资源形成合力优势，提高企业竞争力。通过战略联盟，充分利用成员企业的优势和资源，节约企业新资源开拓或建设的投入成本，扩大企业资源利用边界，提高资源利用效率，避免重复性开发和研究。
构建汽车后市场战略联盟的动因
（一）优化资源配置
我国汽车后市场企业众多，规模较小，面临人才、资金、管理等突出问题，产业组织不合理、低水平重复建设、资源配置及利用效率低下，建立战略联盟可实现联盟成员间的资源共享，降低服务成本，优化资源配置，避免简单重复建设。
（二）提升企业竞争实力
目前，我国汽车后市场各领域企业间的竞争基本处于无差别的低水平竞争，竞争形式多停留在价格上的初级竞争阶段。建立汽车后市场战略联盟，用竞合取代低水平价格竞争，以提高服务质量、服务功能、服务效率为目标，缓解企业间的恶性竞争，增强企业整体竞争力。
（三）提升管理水平和技术水平
当前，汽车后市场正向着专业化、规模化、科技化、信息化、多业态等方向发展，对企业的管理水平和技术服务水平提出了更高要求。我国汽车后市场管理和技术水平总体较弱，缺乏先进的管理经验和技术支撑。构建汽车后市场战略联盟，与国内外先进企业合作学习先进的管理经验和技术服务，是有效提升我国汽车后市场管理水平和技术水平的重要途径。
战略联盟在汽车后市场中的应用案例
（一）汽车企业、经销商及商业银行间的纵向联盟
根据国外成熟发展经验，汽车金融服务主要由整车企业自己组建的汽车金融公司来承担。在我国现行的市场环境和政策条件下，我国汽车金融公司融资渠道包括股东存款和向银行贷款两种途径，不能以吸收个人存款、发行股票等渠道来融资，这导致我国汽车金融公司的资金来源非常有限，限制了我国汽车金融的规模扩张。鉴于此，结合我国实际，可成立由整车企业、经销商和商业银行组成的纵向联盟，充分发挥整车企业的产品优势，经销商完善的网络布局和商业银行雄厚的资金实力及客户开发、资金链运作水平等优势，推动汽车金融市场的快速发展。这三者在资源共享、相互信任和独立的基础上，达成平等联盟协议，各自发挥对汽车金融各环节价值链增值的最大贡献，在各自的优势环节展开合作，促进彼此核心能力的提升和互补，实现经济效益的最大化。
通过战略联盟，汽车经销商可以利用商业银行在客户开发、资金链运作、个人金融服务的基础上及海量客户资源的基础上扩大汽车消费市场。汽车制造商与银行在汽车金融领域的合作，可获得有关汽车金融服务运营、资金运作、风险控制、个人资信等方面的经验，为进一步发展自身的汽车金融公司奠定良好的业务基础。
受国内汽车金融融资政策的限制，大众汽车金融（中国）公司成立之初，其大规模发展意愿受到资金规模的限制，为了保持充足的运营资本，扩大业务规模，大众汽车金融公司与中国工商银行达成战略联盟，工商银行为大众汽车金融公司提供金融贷款批发业务，大众汽车金融公司再利用这笔资金向消费者提供汽车消费贷款业务，即大众汽车金融公司负责汽车信贷业务的前端，直接与客户交易，而商业银行则成为后台，与汽车金融公司交易。此外，由于我国规定汽车金融公司不允许设立分支机构，同一法人不得投资两个及以上的汽车金融公司（王佃凯，2004），大众汽车公司便利用其庞大的经销商网络和工商银行完善的服务网点来增强自身的营销网络优势。商业银行、汽车金融公司、汽车经销商在汽车产业链上具有较强的依存性，通过组建战略联盟，优化、整合汽车金融服务各项资源，发挥各自竞争优势，实现共赢。具有广泛营销网络和雄厚的资金实力的商业银行与专业化的汽车金融公司及最贴近消费者的汽车经销商紧密结合，能有效地控制信贷运营风险，优化自身业务结构，降低市场交易成本，扩大销量，实现规模效应。
（二）汽车金融机构的横向联盟
汽车金融机构的横向联盟主要是指国内汽车财务公司与国外汽车金融公司之间的联盟。我国大型汽车集团都拥有自己的财务公司，但其主要功能是集团公司内部资金结算和为部分子公司提供投融资服务，近年来也有一些财务公司开始涉入汽车金融信贷业务，但没有良好的汽车金融服务专业性经验，仅靠自身摸索，难以形成跨越式发展目标，国外汽车金融公司拥有近百年的发展历史，具备先进的管理运作机制和丰富的行业经验，可为我国汽车集团财务公司提供借鉴和学习。通过与国外成熟汽车金融公司建立横向联盟，可以获得国外汽车金融公司先进的产品开发、风险控制、信息技术、营销策略、客户管理以及行业知识，由此丰富国内汽车集团在汽车金融服务上的经验积累，完善汽车产业服务链。同样，在汽车后市场的其他领域，也可组建各种形式的战略联盟，如汽车租赁企业和汽车生产厂家的纵向联盟。整车企业以优惠的价格向汽车租赁公司批量提供汽车，并负责汽车租赁过程中的维护等技术支持，当汽车租赁公司需要更换车辆时，由整车厂商负责回购。当然，整车企业和汽车租赁公司的合作形式可多种多样，以增加战略联盟的灵活性。
综上，战略联盟作为一种新兴的高效合作模式，广泛应用于整车制造、研发等环节，占据汽车产业利润制高点的汽车后市场同样也可以构建适合自身发展的横向或纵向战略联盟。一方面，后市场各企业可与整车厂商、银行、保险公司等形成纵向联盟，还可通过行业间的连锁经营、营运加盟、合资合作等方式实现横向联盟，形成优势互补、风险共担、协同盈利的共生网络体系，壮大汽车后市场企业的竞争实力。
参考文献：
1.代碧波.中国汽车后市场现状及发展趋势研究[J]经济研究导刊，2010（21）
2.陈凤.汽车后市场结构体系及其运行模式研究[D].重庆大学硕士论文，2012
3.孟率率.我国汽车企业战略联盟的稳定性研究[D].沈阳航空航天大学硕士论文，2011
4.周晓燕，张晓凤.战略联盟的理论解释[J].全国商情，2011（7）
5.徐飞，徐立敏.战略联盟理论研究综述[J].管理评论，2003（6）
6.王萍.营销渠道成员战略联盟研究[J].科技创业月刊，2008（12）
7.骆明健.汽车企业战略联盟模式的选择及构建研究[D].西华大学硕士论文，2012
8.张小兰.论企业战略联盟[D].西南财经大学博士论文，2003
第10篇
关键词：商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
参考文献
[1]招商银行搭建境外私人管理平台[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.
[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[d].首都经济贸易大学硕士学位论文,2009,3.
[3]于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[j].银行家,2007(7).
第11篇
论文关键词：金融危机，农村信用社，对策
一、金融危机爆发的背景、原因及影响
（一）金融危机概述
2007年，由美国次货危机引起的支付危机愈演愈烈，美国股市暴跌，众多大银行破产倒闭，造成投资者的恐慌，直至导致美国全国性的金融危机。随后金融动荡迅速波及世界各个角落，各国经济发展陷入泥潭难以自拨，演变成全球性的金融海啸，其影响持续到现在。
目前虽有迹象表明我国正从金融危机的影响中逐渐恢复，但近年来，金融危机对我国经济各个方面产生了一定的影响。随着中国经济与世界市场的联系越来越紧密，中国经济的对外依存度也在不断地提高，国际外部环境的变化将直接导致我国靠出口与投资拉动经济增长的模式受到严重的挑战，也增加了我国当前经济发展模式转变的难度。同时对于国民经济的持续稳定发展、民生的进一步改善、社会的长期稳定带来了巨大的压力。
（二）金融危机形成原因分析
1. 经济的全球化、一体化实现了各种资源的无国界障碍流动，反过来又增加了各国经济联系的联系和依赖性，使全球成为了真正意义上的地球村。然而，这也一定程度上导致了危机蔓延的可能性和广泛性。美国次贷危机后，多米诺骨牌开始倒塌，著名的雷曼兄弟等一系列的金融机构相继宣布破产或被政府接管，全球股市持续下跌，世界市场上的资金流动性严重减弱，最后演变成全球性的金融危机和经济危机，世界范围内各经济主体都难以幸免。
2. 在此次的金融危机过程中金融论文，“次贷”是被提及最多的词，次贷危机也成了此次金融危机的导火线。次贷是次级抵押贷款（Sub prime Market）的简称，作为一种新型的融资方式，旨在为购房者提供融资便利让中低收入者可以购买起住房。这些次级贷款产品大大增加了金融系统的信用风险。同时由于相关政策的改变如连续加息和房价下跌，使得大量的次级贷款者难以支付月供，造成违约增加。加上次级抵押贷款公司将风险转移给整个资本市场，和这种金融创新产品推销范围的广泛性，所以也造成了世界范围内的巨大影响。
3. [1]市场经济并不是万能的，由于自身的缺陷导致市场运行中出现许多难以依靠本身解决的问题，加上市场对利益的追求是永无止境的，这必然需要有力的监管措施。在次贷危机暴发前，信用评级机构对于高风险性的金融产品如MBS、CDO等都给予了很高的信用评级中国。由于虚假的高信用评级吸引了大量的投资者，间接造成次级抵押贷款市场的表面非理性的繁荣。在这过程中，美国政府和美联储监管的监管缺位，对金融市场的宏观调控作用难以有效发挥。当市场参与者理性不足时，监管当局责无旁贷，应积极采取措施将危机消除在萌芽阶段，否则越演越烈将一发不可收拾。
（三）金融危机对农村信用社的影响
作为传统传统农业大国，金融危机对我国的农村、农业、农民也产生了相当程度的冲击和直接的影响。农村信用合作社以“三农”为主要服务对象，是中国金融体系的不可或缺的组成部分。在这场全球性金融风暴的大环境下，农村信用合作更是难以置身事外，其业务经营及管理必然受到影响。
1. 客户资源流失，经营利润增长放慢
国际金融危机不断渗透和蔓延到各领域，农村、农业、农民承受的市场风险和压力逐渐增加。以农副产品为原材料的加工业由于出口需求的缩减，导致企业经营效益不理想，一方面影响相关农业企业的资本流动，另一方面导致农民收入减少，从而造成农信社客户资源的流失。受大背景环境的影响，预期收入和购买力的下降，对于农村的生产和农户的心理难免造成负面影响，也不利于农信社相关业务的开展。农信社的存款、贷款额增长率相较于之前都有一定幅度的下降。[2]对于“以贷为本”， 缺少中间业务支撑的农村信用社，盈利问题将是最大的难题。同时由于受监管政策的影响，各农信社之间的竞争相互渗透异常激烈，也在一定程度上导致客户资源特别是优质客户资源的短缺。
2. 竞争压力加剧，市场份额面临挑战
农村信用社明确定位于三农。中国是一个发展中的农业大国，三农在我国经济发展中扮演着不可缺少的重要作用。然而随着农村金融改革的深入推进，农信社“一农支三农”的地位已受到挑战，越来越多的金融机构意识到农村市场的重要地位，也采取相应措施，加大力度对农村金融业务的支持，如农业银行“惠农卡”的推行、邮政储蓄银行小额农贷产品的面市。加上民间借贷盛行，金融危机之下农信社的市场环境复杂性和面对的不确定因素增加，农村金融市场市场竞争日趋剧烈，农信社面临着巨大的挑战。
3. 金融创新压力加大
目前农信社提供的服务几乎集中在传统的存贷款业务上，信贷种类偏少金融论文，金融创新也主要是以借鉴为主，创新性不足，同质化严重。同时由于金融危机的关系，之前的金融产品也受到不同程度的影响。[3]如受农户欢迎的小额农贷因市场的不景气形势，市场需求下降，导致深度推广难度增加。农村的产业结构调整虽然让如专业合作社的组建、消费类的新兴产业的资金需求增大，但由于处于初期的探索阶段和金融危机的冲击，农信社可作为之处有限。也有些农信社把部分资产投资于房地产行业，但房地产行业的不稳定性使农信社陷入困境之中。加上，农信社自身条件的限制，如金融创新观念不强、金融人才缺乏、金融工具创新能力有限等等都加剧了目前农信社金融创新的压力。
4. 农村信用社体制改革阻力增加
由于历史积累和现实问题，农信社普遍存在着经营效益不佳、服务机制不健全、人才观念落后、电子信息化程度度等问题。农村信用社体制改革目标就在于解决历史积累上所留下的问题和改善农信社在经营管理体制。但当前从整体上来说，我国农信社体制改革严重滞后，不仅与金融改革的预期目标相距还很大，同时也难以适应当下金融市场的高速发展。为了实现我国农信社的可持续发展，农信社的体制改革也在不断的深化，但金融危机的到来对于农信社的改革必然造成影响。在农信社面临各方面巨大压力的情况下，如何继续推动农信社的改革，增强实力，实现向现代化银行的转换，难度可想而知。
二、农村信用社应对金融危机对策分析
面对金融危机，农信社如何结合自身的实际情况利用各种有利因素化挑战为发展机遇，实现可持续健康发展，关键在于以下几个方面：
（一） 解读金融危机深层问题，总结教训
由美国次贷危机引发的金融海啸带来的不仅仅是巨大的灾难还有深刻的经验教训。我国农信社应深刻解读引发金融危机的深层次原因。在这场危机中，不管是对全球经济一体化的把握、政府的金融市场监管还是对于市场机制的灵活运用，农信社有所作为的地方还很多。各国也纷纷总结应对此次金融危机的经验之谈，其中马来西亚央行行长泽提认为金融机构本身的稳定性是非常重要的中国。农信社应努力增强自身的实力，夯实基础，加强内部治理和稳定性。同时，金融危机也暴露出各金融机构在风险防范上的管理漏洞，这也对农信社提出了建立和强化风险防范机制的要求。
（二）构建农村信用社营销体系，巩固市场地位
面对竞争压力加剧、市场份额面临挑战的现状，农信社关键在于做好市场营销，提高广大农户应对金融危机的信心，扩大市场份额，巩固市场地位。农信社应充分发挥其立足于农村农业农民的先天优势，做好市场细分，明确目标市场，注重于潜在市场的发掘和培训和客户资源的有效管理。树立“以客户需求为中心的”营销观念，改进服务质量，以优质贴心服务取胜。加强营销人员队伍的建设，为市场营销提供优秀的人才保障。利用多种营销手段，形成整体的营销策略，真正起到维系客户、培育客户的忠诚度、抢占市场的作用。
（三）寻找市场突破口，实现金融创新
农信社对于原有的金融产品可根据市场需求作出适当调整后继续加大推广力度。如原本的小额农贷投放一般以男性为主金融论文，可在充分调研的基础向农村妇女推广。积极寻找市场突破口，进行产品创新，做到“人无我有、人有我优、人优我廉”。对于富裕的农户可尝试消费型或住房类贷款的推销；对于因金融危机返乡的农民工，可鼓励支持其进行创业；[4]对于国家鼓励提倡的绿色环保型、科技实用型、区域特色型中小企业，加大支持力度着力解决所面临的贷款难问题。积极开发中间业务的创新工作，在做好原先业务，如工资的基础上，充分发挥农信社根植于广大农村的优势，可逐步开展代收保险、水电费、民政补助款、等业务，急广大农民之所需以提升农信社金融服务影响力，获得良好口碑。同时可尝试电话银行、投资理财、金融咨询服务等新业务，以提供了更加优质全面的金融服务。
（四）引入现代金融理念和机制，加快体制改革
金融危机对于农信社的体制改革来讲既是挑战又是机遇。借此次金融危机的契机，农信社应挺住各方面压力，严格遵循国家和省市各级的政策要求，坚持以三农为主要服务对象，不断提升自身实力向现代金融企业迈进。引入现代国内外商业银行先进的运作管理模式和观念，树立以效益为目标，以人为本的经营理念，打破原有体制的束缚，健全法人治理的企业结构，尽快完善运行机制适应市场要求，将农信社改革往实处和深处推进，以致力于符合现代商业银行发展需要的现代企业制度的建设。
参考文献：
[1].何五星．金融可持续发展导论[M]．成都：西南财经大学出版社．2003．
[2].漆晓霞．金融危机中农村信用社风险防范之思考[J]．审计与理财， 2009，(08)．
[3].王芳．金融危机对农村信用社经营管理的影响探讨[J]．山东经济战略研究，2009 ，(08)．
[4].谢志忠，游少萍，陈念东．论农村信用社可持续发展的战略导向[J]．中国林业经济，2007 ，(1)．
第12篇
【关键词】商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
参考文献
[1]招商银行搭建境外私人管理平台[OL]..
[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[D].首都经济贸易大学硕士学位论文,2009,3.
[3]于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[J].银行家,2007(7).
第13篇
一般来说，商业银行被看作是经营货币的特殊企业，就其本质而言，商业银行是提供服务的企业，货币或金融产品只是其提供服务的一种载体。但是，处于国家金融政策严厉管制下的商业银行区别与一般的服务企业，有其特殊性，具体表现为提供的服务受基准利率限制，同质化现象突出，创新有限，易模仿。商业银行受其业务特殊性的限制，一直难以走出“盈利能力差”的困境。
愈演愈烈的市场竞争使商业银行生存环境更加恶化，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。而突破“同质化”壁垒，就要求商业银行必须推行差异化营销，根据不同细分市场的不同需求，不断推出新的服务，满足客户个性化、多样化的需求，这样才能在市场竞争中保持市场领先地位。
二、商业银行营销的差异化战略
（一）差异化营销含义
商业银行的差异化营销，是指银行在提供金融服务时，通过科学的市场细分，评估自身的实力和所处的具体市场环境，针对不同的细分市场内不同客户的金融需求，提供不同的优质服务，采取不同的营销组合策略，最大限度地满足顾客的需求。差异化营销有利于解决开放环境下顾客日益个性化、多样化的需求和有限的银行内部资源能力之间的矛盾，符合市场发展趋势。营销大师菲利普·科特勒也曾对金融服务业的范式转变发表过自己的预测：“银行应被看作是具有柔性生产能力的车间，而不是提供标准服务的装配线。银行的中心是一个完整的客户数据库和产品利润数据库。银行将能识别用于任何客户的所有服务、有关这些服务的利润（或亏损）以及能为客户创造潜在利润的服务。”
（二）差异化营销基础
商业银行推行差异化营销，需要按照“市场细分目标市场选择市场定位”的原则，从银行内部资源能力、外部竞争、客户需求等多方面考虑，科学确定商业银行的目标市场，明确市场定位，从而实现商业银行差异化营销。
1．市场细分
针对商业银行“水少船多，网大无鱼”的问题，市场可以区分为更细小的市场、客户群体或区分为具有不同特征的目标市场。而银行服务市场细分变量的选择，应根据行业、企业、市场、消费者等方面的具体情况而定，必须具有可衡量性、可占领性和效益性。具体来说，银行个人客户在年龄、性别、职业、收入、文化程度、业务特点、经营状况、风险大小等方面存在着差异，他们对银行金融产品和服务的需求也各不相同，故可依据上述变量将个人客户市场分割为具有不同特征客户的集合。
2．目标市场选择
在市场细分的基础上，商业银行可从众多细分市场中选择与银行内部资源能力相匹配，并且能为银行带来良好获利机会的子市场，将其确定为银行的目标市场，重点针对目标市场需求投入产品和服务。商业银行选择目标市场时需综合考虑自身实力、规模服务优势、软硬件水平、员工素质等各方面的因素，还要考虑同行竞争对手的市场定位、服务优势、公司实力等。目标市场的选择是否正确，关系到银行能否充分发挥自身资源能力优势，能否与竞争对手有所区别，能否在竞争中处于优势地位。
3．市场定位
建立科学的市场定位，选择适合自己特点的客户群，实施相应的营销策略，才能在激烈的竞争中掌握主动权。因此，实施不同的营销策略和方法，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能作到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。
根据目标市场的不同，采取相应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型企业优质客户宜采取拓展性竞争策略。
4．差异化营销深化
金融产品不享有专利权且易模仿，所以金融产品的差异主要体现在产品的品牌和银行的形象上。作为无形资产的品牌创造以及与此密切相连的形象设计，将对一个银行的竞争能力产生长远的影响，形象和品牌是商业银行真正的灵魂。
树立商业银行品牌是一个整体概念和系统工程，要加大管理力度，一是不遗余力地塑造和提升核心品牌；二是注重品牌发展的科学规划；三是重视以品牌为中心的整合营销传播运作，使客户能够正确地选择适合自己的金融产品。通过银行形象、金融产品特征、优质服务等形式，努力创造产品特色，以便自身的产品与竞争对手的产品区分开来，使用户建立起品牌偏好与忠诚，使客户在第一次购买时愿意试用，经常购买后由于转换的主观成本较高而很难放弃使用。在服务举措上，向良好的整体形象塑造发展，把CIS导入银行竞争，在经营、服务、形象上创造出自己的特色，这是我国银行品牌创造和形象设计的现实选择。
5．差异化营销内涵
银行的企业文化是差异化营销的内涵。企业文化是企业成员思想观念、思维方式、行为方式以及企业规范、企业生存氛围的总和，涉及三个层面：精神层（共同目标、价值观、企业精神、服务理念等），行为层(各种规章制度、经营活动等)，物质层（银行形象识别系统）。银行在实施差异化营销过程中，应培育和发挥自身独特的企业文化。将企业文化注入营销活动中，有助于传递商业银行的差别优势，吸引和稳固目标客户群，从深层次树立目标客户对企业的认同。
三、结论
通过科学的市场细分，商业银行选择与银行资源价值相匹配且具有良好市场机会的目标市场，明确其市场定位，为银行实行差异化战略奠定了坚实的基础。在目标市场战略准确的基础上，银行可通过树立优质形象，提升品牌认同进一步深化其差异化战略，使客户建立品牌偏好与忠诚度。银行的企业文化是支撑差异化的软竞争力，银行要想实现持续的差异化，企业文化是根本。
值得注意的是，差异化营销策略是一个动态的营销过程，任何“差异”都不是一成不变的。随着社会经济和科学技术的迅猛发展，银行客户的多元化需求也会不断改变，昨天的差异化会变成今天的一般化。而且，竞争对手也是在不断变化的，任何银行的形象、风格、广告和服务营销策略都是很容易被那些实施跟进策略的银行模仿的，任何差异都不会一劳永逸，所以，要想在竞争中立于不败之地，必须根据时代的变化不断进行营销创新，寻求差异之路，用不断的创新去战胜对手的跟进策略，用创新的理念去指导营销实践以适应需求的变化。
参考文献
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[3]陶怡，我国商业银行实施差异化营销的思考[J]，市场周刊研究版，2005，（10）
第14篇
论文关键词：农业银行，金融产品，创新，县域市场
一、前言
农业银行是我国四大国有商业银行之一，其本质属性就是面向三农的市场定位和责任。随着社会主义新农村建设的逐步深入，以区域化布局、标准化管理、专业化生产和产业化经营为特征的现代农业发展加快，第二、第三产业日益繁荣，中小企业异军突起，农村居民收入稳步增长，农民投资和消费能力日益增强。现代农业和县域经济的发展，必然产生对金融服务的旺盛需求，农行在县域的有效发展空间将会日益拓宽。目前，县域金融市场的打开已引起诸多银行的关注，农行面临巨大的挑战。当前，必须围绕农村金融市场定位、金融产品创新、发展品质提升等主题，大力发展农村金融业，为县域经济发展提供必要的支持，为“三农”提供更好的金融服务。
二、农行县域市场定位分析
（一）县域市场定位必要性分析
在利益最大化和短期利益的驱使下，之前农行不断将县域乡镇网点撤销，乡镇信贷业务不断萎缩，将农村乡镇市场拱手让与农村信用社、邮政储蓄银行。诸多商业银行在县域建立网点，展开了市场的竞争。在这样的局势下，农行也不甘示弱期刊网，重新广建网点，但是市场效果不是很明显，很多网点资源浪费。这些现象都是由于农业银行在县域市场上的市场定位不明晰导致的。对于农行这样规模的银行，对县域发展进行科学、正确的定位直接影响后续发展。
（二）县域市场定位两大问题
在明确了县域发展定位的重要性问题之后，农行还要解决好县域定位的两大关键问题，只有分析清楚了这两大问题，才能明确自身的发展方向。
第一，做好区域定位，实行差异化。区域之间存在经济发展不均衡、产业结构特点各异等诸多不同点，尤其是东西部之间的县域发展状况完全不相同，东部地区县域与城市一体化发展进程较快，经济基础也相对较好；而中西部县域大多比较落后，很多地区甚至还没有摆脱贫困，这些地区对资金需求程度完全不一样。为此，农行需针对不同的区域，制定相应的金融服务方案。因地制宜，实施差别化的市场定位和管理政策是农行立足县域市场的根基。
第二，必须明确金融服务业的行业重点。县域有诸多的行业发展重点，如农业产业化、农村商品流通、农业农村基础设施、小城镇建设、特色资源开发、农村中小企业、农民生产生活和公共金融服务等。农行在定位的时候，一定要明确县域金融服务业的行业重点，针对不同地区，结合这些地区固有的行业发展状况，以及未来发展趋势，对发展潜力较大的行业进行重点关注和支持，从而实现自身业务的优化。
（三）县域市场定位
根据农行当前的发展以及县域的经济特点及整体发展趋势，农行可以将自身在县域的发展战略定位为以下两个角色。
第一，要成为农村小额信贷的批发商。我国农村小额信贷最早出现于1993年，到现在已经经历了将近二十余年的发展，但小额信贷仍然没有发展壮大。2008年，中国银行业监督委员会和中国人民银行提出了《关于小额贷款公司试点的指导意见》，为此，当前我国各地农村不断出现小额贷款公司、合作社以及村镇银行等贷款机构，使得小额信贷展现了良好的局面。但是同当前农村经济的快速发展对资金的需求相比，这些机构提供的资金远远满足不了社会的需求，我国当前经济发展正往县域倾斜，在未来发展当中，县域经济势必会成为我国经济的一大亮点，对农村提供小额信贷也将会有广大的发展空间。正是在这样的背景之下，农行应该依靠自身的优势，通过对农村金融机构和一些非金融性的合作组织的信贷提供期刊网，成为对农户融资的主要批发商，扩大对“三农”的投入渠道，使得自身在扶持农村经济发展壮大的同时，实现自身的快速发展。
第二，是要成为农村金融政策性业务的商。当前我国农村政策性金融业务发展存在着诸多的问题，首先，农村政策性银行缺位乡村；第二，农村政策性金融业务产品不能有效满足当前农村经济的发展需求。这些问题使得我国新农村建设受到了一定程度的影响，农业生产力发展也受到了阻碍。农行要把握好国家对政策性金融业务逐步实行商业化运作的新动向，在有利可图的前提下积极参与政策性金融业务的招投标活动，在扩大自身业务规模的同时提高政策性资金的使用效益。
三、农行金融产品创新
（一）金融产品创新的必要性
县域市场，金融产品依然遵循传统，以储蓄、信贷业务为主。而目前，大中城市的金融业之所以如此发达，主要就是银行通过金融产品的不断创新对客户的需求进行引导，活跃了储户和金融产品使用者的资本运作积极性。同时，银行通过优质的服务为客户解决疑问，为客户带来方便，最大程度地降低客户的风险，最大程度地帮助客户获得利益，提升了金融产品和银行的品牌。为此，农行要不断进行产品创新，使得县域客户认识到金融产品的重要性。开展产品创新有助于农行实施差异化发展战略，走出一条具有自身特色，又能有效满足农村客户需求的发展之路。
（二）金融产品创新方向
金融产品是一种资本产品，有着其核心的产品，也有附加的产品价值。其核心产品也就是金融产品的属性，也就是这个产品是解决客户何种需求的，能为客户带来怎样的核心利益；而附加产品就是金融机构能够为客户提供的附加价值，比如，节省客户的时间精力，降低客户的机会成本等方面，是提高客户忠诚度的重要途径。核心产品的创新必须根据农村建设需求开展。如根据农业产业化的需求，开办农副产品收购买方信贷等新产品与新服务；根据农村个体经济迅猛发展的需求，开办农村生产经营贷款；根据新农村建设农村住房建设的需求，开办农村住房按揭贷款；根据新农村建设加大基础设施投入的需求，开发农村农田水利、电力、道路、小城镇建设等基础设施贷款，财政专项收费权质押贷款等。扩展电子业务使用功能上创新。如扩充惠农卡的功能，使之成为能够代缴税费、电费、电话费、煤气费、过路费等多功能银行卡；运用覆盖全国城乡营业网点的电子结算网络的优势，为在农行开户的企业定制现金管理平台等金融产品。金融附加产品的创新期刊网，来源于对客户服务的创新，其本质就是顾客体验价值的提升。构建“以客户为中心”的组织体制和运作流程。在组织体制的设置方面，按照客户的性质、规模和金融服务需求设立法人大客户业务部、中小企业客户业务部、零售业务部。在零售业务部中再针对高端客户与普通客户分设理财工作室、贵宾客户工作室和零售服务中心，每个业务部直接面向特定客户群体营销综合产品，提供各种金融服务。
四、发展品质提升
发展品质提升依赖于产品品牌的建立，品牌的建立必须提升银行的服务形象、认知度、美誉度。农业银行在县域市场上面临强敌的竞争，农行必须采取有针对性的措施，逐步将企业形象推广。
（一）大力推进网点转型
大力推进网点转型，就必须对对现有的网点进行重新的规划，对经营有缺陷又无法改进和发展潜力的网点要果断撤出，组建成形象好、服务功能齐全的营业中心，提高市场的认知度。通过营业网点的转型，银行的知名度必然会得到很大的提升，局部的竞争力必然有所超越。
（二）强化客户建设
除了网点的转型，还要强化客户建设，对客户资源进行整合。农行需建立以客户为中心的业务管理流程，针对不同客户的不同需求，提供差异化、个性化的服务套餐，并对客户信息有着精细地掌握。通过营业网点的转型和客户建设，实现银行服务与客户需求的无缝对接，达到顾客的满意度，形成银行的美誉度。
（三）开展市场引导
引导市场就是农行将产品的属性教授予客户，让客户接受之前未接受的产品，将客户对产品的欲望转化为对产品的认可，进而转化为对产品的需求，也即进一步挖掘顾客潜在的消费需求。例如，在服务方式上进行创新。尽快开发适宜农村使用的具有查询、交易、转账、缴费、消费等非现金交易功能的新型电子机具。在有条件的乡村借鉴电信企业模式，引导帮助农民使用现代金融产品。现金业务通过与信用社、邮储合作解决。通过电子机具的布设和连锁的模式，逐步将电子银行延伸到乡村，形成全面覆盖的现代金融服务网络。
（四）整合社会资源
农业银行在县域竞争力不断提升后，可与政府合作大型金融投资建设项目。一方面可以降低资本的风险，获取巨大的利润，同时，更为重要的是培育了企业的良好形象，为新农村建设做出巨大贡献的社会责任形象。
五、结语
综上所述，农行要打开县域市场、做好服务“三农”任务使命，就必须做好金融产品创新、提升发展品质。要提升发展品质，首要的就是正确地定位市场。市场定位可以得出市场需求的特点，根据市场需求，农行需有针对性的开发各种金融产品期刊网，以切合客户的要求，最大程度的满足需求，最大程度地降低客户的机会成本，最大程度地提高客户的利益，降低融资风险。金融产品应市场需求而生，接下来就是将金融产品推广出去，金融产品的推广面临两大问题：一是客户对金融产品属性等方面的认知；二是竞争者市场上的竞争对策。解决第一个问题，需要银行销售人员与客户的近距离沟通，切实体现企业对客户利益的关怀；解决竞争者市场强大竞争问题，需根据竞争者产品和市场竞争策略，制定有差异的产品、市场策略，力争体现更多于竞争者价值，为客户带来更多的价值；同时，也可以整合营业网点、整合市场资源，集中精力与竞争者一决高下。营销的目标是为顾客提供更大的价值，这就需要不断去切合市场的需求。金融产品是一种前卫的商品，能够衍生出很多的金融服务产品，农行要不断地创新产品，特别是对于县域城镇，潜在的需求还未得到完全的激发，产品的创新可以引导市场的需求，建立自己的品牌，树立银行良好的信誉形象。
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第15篇
论文内容提要：金融服务外包在全球服务外包浪潮中迅速发展，美国、欧洲、日本等国成为主要发包方，印度、爱尔兰等成为金融服务外包接包方，中国有机会成为全球承接金融服务外包业务的第二大中心。浦东是上海建设“四个中心”的核心功能区，浦东陆家嘴和张江已经形成金融机构前台服务和后台服务的集聚效应，浦东应发挥已有优势，通过聚焦上海金融信息服务产业基地，扩大市场准入，加强财政扶持和人才保障，加快金融服务外包产业发展。
近年来，随着经济全球化和金融国际化的发展，金融服务外包在全球服务外包浪潮中异军突起。按照国际清算银行（BIS）所属的巴塞尔银行业监管委员会（BCBS）、国际证券委员会组织（IOSCO）和国际保险业监管协会（IAIS）组成的联合论坛2005年的《金融服务外包》（OutsourcingFinancialServices）报告对金融服务外包所下的定义,金融服务外包是指“受监管实体持续地利用外包服务商（集团内的附属实体或集团以外的实体）来完成以前由自身承担的业务活动”，即银行、保险、证券、期货等金融机构，把IT服务、后台服务和业务流程等非核心业务甚至部分核心业务，以合同形式发包给专业的服务提供商，以提高核心业务的竞争力，降低企业成本，分散经营风险。金融服务外包包括金融信息技术外包（ITO）和金融业务流程外包（BPO）。金融ITO（ITOutsouring）,即金融信息技术外包，是指金融企业以长期合同的方式委托信息技术服务商向金融企业提供部分或全部的信息技术服务，主要包括应用软件开发与服务、嵌入式软件开发与服务以及其他相关的信息技术服务等。金融BPO（BusinessProcessOutsourcing），即金融业务流程外包，是指金融企业将非核心业务流程和部分核心业务流程委托给专业服务提供商来完成，主要包括呼叫中心、财务技术支持、消费者支持服务、营运流程外包等。从金融服务外包的发展历程来看，金融服务外包起步于金融ITO，成长壮大于金融BPO，发展趋势是金融KPO（KnowledgeProcessOutsourcing，主要帮助客户研发解决方案，并作为企业决策重要依据，锁定高度专业技能及知识密集型核心业务，包括评估研究、投资研究和技术研究等）。作为上海国际金融中心核心功能区的浦东,在推动金融服务外包产业发展过程中，应当发挥已有的优势，着眼于发展高端的金融BPO，推动上海金融业的发展，加快上海国际金融中心建设的步伐。
一、国际金融服务外包产业发展现状及趋势
当前国际金融服务外包发展的基本格局是：离岸金融服务外包发展迅速，美国、欧洲、日本等国成为主要发包方，印度、爱尔兰等国成为金融服务外包接包方，中国有机会成为全球承接金融服务外包业务的第二大中心。
（一）离岸金融服务外包发展迅速
离岸金融服务外包是指企业为降低成本,保留核心业务和提高竞争力而将自己的部分业务委托给外国企业的一种商业行为。全球金融服务机构尤其是发达国家金融机构越来越多将原来自我承载的业务转交外包商，国际金融服务外包（离岸外包）迅速发展。据统计，目前全球服务外包业务总量为1.2万亿美元，其中输出境外离岸金融服务外包业务量为2100亿美元。许多跨国公司试图通过建立离岸交易及服务中心来提高本机构整体的效率。金融机构除将业务外包给服务商外,也会把一些业务交由海外附属机构来完成。
据德勤会计师事务所估计:在2004年后的五年内,美国金融服务业将有3560亿美元的业务外包到境外。离岸业务将在近几年内持续增长,到2010年离岸业务市场产值将达到4000亿美元,占整个行业总产值的20%。据金融研究公司TowerGroup的调查及预测,全球最大的15家金融企业将扩大信息技术项目的外包业务,金额将从2005年的16亿美元上升至2008年的38.9亿美元,年平均增长率为34%。一批世界超级金融机构，包括美国运通、GECapital等都向海外大规模地外移了客户呼叫中心与软件开发业务。
（二）美国、欧洲、日本等国成为主要发包方
美国、日本和西欧的发达国家金融机构的商务流程已经实现了标准化，考虑到成本的需求，将其业务流程中非核心的业务外包给国外其他的服务公司运作，通过利用互联网技术转移到其他人力成本较低的国家进行数据处理，进行24小时互动的服务支持，使国外商务公司低成本完成整个商务服务工作，从而使企业资源得到最佳分配，降低了企业的生产成本，减少了经营风险，增强了企业的核心竞争力。
（三）印度、爱尔兰等国成为金融服务外包接包方
面对蕴含大量商机的金融服务外包离岸外包市场，越来越多具有接包能力的国家正在成为美欧日金融企业理想的海外转包地。国际金融服务外包最主要承接国是印度，爱尔兰等。以印度为例,据有关专家预测，截至2008年，全球100家大型金融机构将会向印度输送超过100万个后台与技术工作职位，约占全球金融业职位总数的15%。预计印度的金融服务外包收入将从初期的20多亿美元猛升至240亿美元。目前，国际金融服务外包市场已经形成以印度市场为核心，同时包括菲律宾、马来西亚等新兴服务外包市场的整体格局。印度金融服务外包行业自上世纪九十年代末开始高速发展，年均增长率为56％，2005年总营业额达280亿美元，直接从业人员25万人。2005年英国金融服务管理局(FSA)了主题为《离岸业务的行业反馈》的报告,总结了印度金融服务外包迅速发展的成功经验,其内容主要有:印度企业重视变革管理,由董事会负责制定的外包和离岸业务发展战略,并有专门机构负责;所有企业都准备有处理突发故的紧急预案,大规模的业务被分散到不同的子公司来减小意外风险;外包业务受到法律的监管并享受到一定的优惠措施;承包企业都通过了英国信息安全标准的认证,采取各种措施保障客户资料和数据的安全;具有大量说英语的专业人才、通信成本低的区位优势,有充足的合格服务供应商和新进入市场的中小企业可供选择;重视合同和约束;外包业务得到了印度政府的支持和鼓励。
（四）中国有机会成为全球承接金融服务外包业务的第二大中心
近年来，在全球金融服务外包市场体系中，中国正越来越受到世人的瞩目，并认为有机会成为继印度之后的全球第二大金融服务外包中心。毕博管理咨询公司董事总经理彼得·郝勒维茨就曾认为,到2015年中国和印度将成为全球金融服务外包业的中心。因为中、印两国拥有大量受过良好培训的外包业务人才,具有劳动力成本优势,能提供满足需求的产品和服务,更重要的是,跨国金融机构从其全球化的长远发展战略考虑,已经把中国和印度市场作为其战略部署的一部分。
二、上海浦东发展金融服务外包产业的优势和制约因素
浦东是上海建设“四个中心”的核心功能区，是中国改革开放的前沿，是世界服务业转移的乐土。浦东陆家嘴和张江已经形成金融机构前台服务和后台服务的集聚效应。2007年底陆家嘴已集聚中外金融机构493家，张江建设的上海市金融信息服务产业基地也已集聚了中国人民银行、中国银联、交通银行、平安保险、招商银行等金融机构的后台服务部门，其中银联一期全国信息处理中心、交通银行数据处理中心以及平安保险客服中心与后援中心已经入住并投入使用，金融后台服务中心初见成效，浦东有希望在承接国际金融服务外包转移上抢占先机。
目前，上海在中央的支持下正在加快推进国际金融中心建设的步伐，同时积极落实商务部提出发展服务外包的“千百十工程”，把握上海推进国际金融中心建设和落实“千百十工程”的机遇，积极发展金融服务外包，加大引进跨国公司金融服务机构的力度，加快构筑第三方服务平台，集聚和培育自主品牌的金融服务外包企业，将使浦东在提升服务外包产业的国际竞争力上起到示范带动作用。目前从综合环境和产业发展的成熟度而言，浦东拥有其他地区不可比拟的优势：
（一）金融信息服务基地建设走在全国前列
于2003年3月开发建设的上海市金融信息服务基地——上海市银行卡产业园，是全国首个以金融机构后台服务部门为主要服务对象的金融信息服务机构集聚区。基地自建立以来上海市金融信息服务基地已成功引进了中国人民银行支付系统上海中心、中国银行信息中心上海、中国银联产业发展基地、中国平安保险全国客户服务及后援中心、招商银行信用卡中心、兴业银行信用卡中心、交通银行数据处理中心（上海）、上海期货交易所金融衍生品研发和数据处理中心等。上海市金融信息服务基地的战略定位是：立足上海、辐射全国、面向世界，与陆家嘴金融贸易区前台服务功能相呼应，重点发展金融服务外包业务及金融后台服务，为金融机构的前台服务提供支持。目前，金融信息服务基地已集聚了众多金融机构后台服务部门，软硬件建设齐全，为浦东发展金融服务外包产业奠定了良好的基础。
（二）金融软件外包服务企业集聚走在全国前列
浦东软件外包产业发展走在全国前列，上海浦东软件园作为浦东软件外包产业发展的国家级产业基地集聚了一大批知名软件外包企业，目前软件园内已入驻企业294家，包括HP、IBM、毕博、塔塔、印孚瑟斯、花旗软件、金仕达、新致、中国银联等一批国内外大型软件企业及研发机构。入园企业的业务范围涵盖了软件开发、信息服务、系统集成、电子商务、数据通讯、信息安全、芯片设计、软件出口、金融证券、医药、电信等各个领域，尤其是芯片设计、信息安全、软件出口、系统集成等已在园区形成产业群落，为浦东发展金融服务外包产业打下了良好的基础。
（三）金融后台服务发展走在全国前列
上海市金融信息服务基地内已经形成了金融机构后台服务部门集聚，拥有众多银行、证券、保险等金融机构的后台服务中心或银行卡业务中心，如中国银联、平安保险呼叫中心和营运中心、汇丰数据中心等。同时浦东还吸引了一批新型金融企业入驻，落户在浦东的一些高科技企业也研发出了手机支付功能，并申请了国家专利。浦东新区金融后台服务部门的集聚已经形成了一定规模，并逐渐吸引了一批专业金融外包服务机构入驻浦东新区，逐渐形成了产业的集聚效应，为浦东发展金融服务外包营造了良好的产业生态环境。
（四）金融服务外包产业环境建设走在全国前列
首先，陆家嘴金融贸易区金融前台建设已经取得了良好的成绩，为金融后台服务和金融服务外包产业打下良好的基础。其次，上海市政府2006年8月10日《关于促进上海服务外包发展的若干意见》，明确提出要将上海建成全球服务外包重要基地的目标，并明确提出支持、发展金融服务外包产业以及建设金融后台服务示范基地的目标。浦东新区政府也于2005年12月28日印发了《浦东新区促进现代服务业发展的财政扶持意见》，其中在对金融信息服务产业的支持方面包括：对引进金融机构总部予以奖励；新引进金融机构自建办公房土地出让金优惠；新引进金融机构购房补贴；对新引进金融机构高管进行补贴；新引进金融机构的税收补贴；为金融机构高管子女设立“专项教育基金”；金融信息服务企业形成地方财力部分予以补贴；中介服务业其利润形成地方财力部分给予财政补贴等。更为重要的是，浦东新区于2005年6月21日被批准为综合配套改革试点，将使金融服务外包产业发展有可能突破现有的政策体制障碍，获得巨大发展机遇。
当然，浦东在发展金融服务外包产业方面拥有众多其它地区不可比拟的优势，但是由于浦东金融服务外包产业发展尚处于初级阶段，配套条件还不够完善，金融服务外包产业发展在产业化、市场化、专业化和国际化方面尚存在一定差距。
浦东发展金融服务外包产业还面临一些体制，主要是：金融后台服务机构法人化市场化存在体制障碍、市场准入的限制、外汇监管限制、人才不足的限制以及缺乏接发包专业和必要的财税政策扶持等，需要通过改革创新加以突破。
三、推动浦东金融服务外包产业发展的对策措施与政策建议
（一）金融服务外包产业发展的战略目标
力争经过5-10年的努力，把浦东金融服务外包产业真正发展成浦东现代服务业中的重要支柱产业，为使浦东成为我国金融服务外包创新发展的主要基地之一,成为亚太地区离岸金融服务外包业务的承包和转包中心奠定坚实的产业基础。
通过重点引进国内知名金融机构的银行卡中心、数据处理中心，国际知名金融信息服务企业、跨国银行的地区数据处理中心，金融服务外包产业达到一定规模。
配套建设进一步完善，形成符合金融服务外包产业发展需要的交通设施、通讯系统、产业配套完整的现代化金融服务外包产业基地以及与之相配套的环境优美、生活设施完善、具有高品位的文化氛围、适合高科技人才生活与发展要求的现代生活社区。
（二）推动金融服务外包产业发展的对策措施
1.建设一个基地——上海市金融服务外包产业基地
根据国际金融服务外包产业的发展趋势以及上海市金融服务外包产业发展的现状和优势，建设上海市金融服务外包产业基地，这一基地将具备以下四大基本功能：
产业集聚创新功能：集聚金融信息产品的研发与生产，形成国内外金融信息产品的技术创新中心、业务创新中心和运营机制创新中心。
金融后台服务功能：吸引国内外金融机构后台核心业务向上海集中，形成国内商业银行的跨行信息交换中心、国内外各类金融机构的数据处理中心，与陆家嘴金融贸易区金融前台服务相呼应，形成完善的金融后台服务功能。
国际金融服务外包承接功能：承接以欧美为主的国际金融机构数据处理业务的转移，为上海发展国际金融服务外包产业发挥示范作用，促进上海成为国际性的金融服务外包业务的接发包中心。辐射带动功能：通过整合浦东的金融服务资源，以张江为核心枢纽，发挥辐射带动作用，带动上海乃至长江三角洲地区服务外包产业和其他现代服务业的发展，进而推动上海和长江三角洲地区的产业升级。
2.搭建一个平台——金融服务外包专业服务平台
按照“政府引导、市场化运作、企业化管理、专业化服务”的指导方针，搭建金融服务外包产业发展公共服务平台。这个公共服务平台将提供四大服务。
项目服务：主要是为金融服务外包产业发展提供技术、市场、经营管理等方面的服务。
人才服务：适应金融服务外包产业发展对专业性人力资源的需求，搭建人才服务平台，旨在为金融服务外包产业发展提供人力资源库。
投融资服务：根据金融服务外包产业发展对资金的需求，搭建投融资平台，构建由市、区以及张江集团公司共同组建的“上海市金融服务外包产业发展专项资金”，解决金融服务外包产业发展的资金问题，确保重大项目和功能项目的引进。
政策咨询服务：重点是为金融服务外包产业发展提业政策、融资政策、财税政策咨询服务。同时，制定适应国际金融服务外包发展需要的行业技术标准，建立和完善外包服务企业的资格审查和信用评级制度，制定合理完善的服务商市场准入机制，构建规范的行业发展平台，促使金融服务外包产业规范健康发展。
3.发展七大类（6+1）业务
根据目前浦东现有的条件和优势，发展金融服务外包产业，应积极发展金融数据处理和灾备业务、银行卡业务、客户服务、财务和会计服务、营销服务、营运业务以及研发设计等七大类（6+1）业务。
金融数据处理和灾备业务：以中国人民银行的支付系统灾备中心和征信管理中心为核心，积极引进各大金融机构的灾备机构和建设中小金融机构灾备共享平台，发展灾备业务；引进国内外重要金融机构的数据处理系统，发展包括清算、结算、金融基础数据库、客户数据管理中心等业务，发展以数据集中为特征的各类金融机构的信息处理业务等。
银行卡业务：以中国银联银行卡跨行网络数据交换中心为核心，引进国内外具有竞争力、名列前茅的银行卡中心，发展信用卡的流转业务（收单、信息转接、资金结算等）和市场拓展业务（发卡、客户信息管理等）；力争成为国内最重要的银行卡后台数据处理中心之一。
客户服务：客户服务是金融服务外包产业发展的一项重要业务之一，是一个低成本、高回报收集客户信息的渠道,一方面它通过电话、传真、E-mail、短信等多种途径主动为客户服务；另一方面它在内部管理功能上，通过知识库管理对金融范围内的业务、信息、资料、政策等内容进行采集、审核、归档、,通过工作流程系统实现包括咨询、投诉、业务申请、预约、外拨、知识等在内的信息流转，从而在客户业务处理、主动式服务、内部管理和整合服务渠道等多个方面得到全面优化。随着高科技的运用，金融服务外包呼叫中心，将改变传统的服务方式，引入视频技术和多媒体技术，实现多媒体综合服务，使呼叫中心在功能上发生质的飞跃。
财务和会计服务：打造金融服务外包财务和会计服务，其目的专注于金融服务的核心资产业务、负债业务、中间业务、资金业务及结算业务处理，兼顾支付控制和风险管理及总账会计核算。同时，核心平台提供相应的数据处理、分析和挖掘功能，提高金融财务服务业务管理和服务能力。
营销服务：建立金融营销服务是适应现代金融服务外包的需要，是为确保金融营销工作顺利进行和既定营销目标实现的一系列制度安排，包括金融服务营销理念的建立及营销文化的形成、金融营销战略和营销目标的制定，营销业务流程的完善与再造、统一的市场定位和营销策略、差别化的营销和服务机制、产品创新机制、综合量化的考核机制、信息共享机制、资源配置机制、风险控制机制等一系列业务。
营运业务：建立金融服务外包企业营运业务，业务范围涵盖金融服务外包业所包涵的核心业务和非核心业务，主要功能是对外承接外包业务，同时将所承接的金融服务外包业务的分拆、集成和转包。
研发设计：根据金融服务外包市场的发展变化，不断设计金融服务的新产品、新服务，以适应国际金融服务外包市场专业化、精细化、多样化发展的需求。
4.组建金融服务外包联盟，承接离岸金融服务外包业务
上海要建设国际金融中心，需要大力开拓金融服务外包业务，把大量国际金融后台业务吸引到上海。通过组建金融服务外包联盟，承接离岸金融服务外包业务，内容涵盖金融数据处理、信用卡数据处理、贷款数据处理、金融数据分析、客服业务以及开展金融服务外包论坛等等，推动金融服务外包产业健康有序发展。
（三）支持浦东发展金融服务外包产业的政策建议
根据《财政部商务部关于支持承接国际服务外包业务发展相关财税政策的意见》、《关于促进上海服务外包发展的若干意见》、《上海市促进张江高科技园区发展的若干规定》、《浦东新区促进现代服务业发展的财政扶持意见》、《“十一五”期间张江高科技园区财政扶持经济发展的暂行办法》、《上海市张江高科技园区“十一五”期间扶持软件产业发展的实施办法》等文件，结合张江高科技园区特别是上海市金融信息服务产业基地的实际情况，提出如下政策建议：
第一，聚焦上海金融信息服务产业基地，支持基地产业化、市场化、国际化、专业化的定位，着眼于发展中高端的金融服务外包业务。支持基地引进发展银行卡业务、数据业务、客服业务、财务服务业务、销售业务、营运业务和研发设计业务，努力把上海金融信息服务产业基地建成金融服务外包产业化示范基地,形成产业规模大、竞争优势强、经济效益好、品牌效益高的产业集群，使之成为国内发展金融服务外包市场的主要试验田和集聚地，成为上海建成亚太地区离岸外包业务承包和转包中心的重要组成部分。
第二，建立第三方服务平台，为金融服务外包企业提供人才服务、政策咨询、知识产权咨询服务、项目接发包、投融资等市场化社会化服务，政府对服务平台建设和营运费用给予资金补贴，对使用平台服务的企业给予经费补贴。
第三，将张江高科技园区的优惠扶持政策延伸到上海金融信息服务产业基地，即凡入驻上海金融信息服务产业基地的金融服务外包企业，经认定后享受张江高科技园区的优惠政策，并进一步营造有利于金融服务外包产业发展的政策环境。
第四，扩大市场准入，鼓励金融服务外包企业的设立和发展，对从事金融服务外包业务的国资、外资和民营企业在注册登记和市场准入上公平对待，给予支持和便利。工商部门可在企业的经营范围内，写上“从事金融服务外包业务”。对涉及增值服务的金融信息企业，允许不同所有制企业经营金融服务外包业务。对外商独资从事离岸金融外包业务的企业实行备案制或放宽审批权限。
第五，建议将金融服务外包产业列入国家鼓励发展的产业目录，同时建议浦东新区政府牵头，联系银行、证券、保险等金融监管机构，建立金融服务外包行业协会，制订金融服务外包的行业标准，推动金融服务外包产业健康规范发展。
第六，对金融服务外包企业给予财政扶持。对从事金融服务外包的企业经认定后享受财税优惠政策。对所认定企业的营业收入实行免税；利润总额所得税按照15%的比例征收；对企业的研发经费给予一次性补贴；从事数据中心等金融服务外包企业进口自用设备，免除进口关税和进口环节增值税。
第七，为金融服务外包企业提供人才保障。支持企业境外引进高级管理人才和高级技术人才，对其引进的海外高端人才实行安置补贴，同时实行“一次审批、多次有效”的出入境便利措施；对高端人才的个人所得形成的地方财力给予奖励补贴；鼓励归国留学人员到金融信息服务产业基地创业，政府在税收减免、资金扶持方面给予优先考虑。
