物流企业模拟沙盘经营策略探究范文

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《物流工程与管理杂志》2015年第一期

1物流企业模拟沙盘市场分析

市场就好比是一块巨大的蛋糕，对市场进行市场细分，是去竞争这块“蛋糕”的第一步。首先要了解这块蛋糕的大小，即每一城市物流业务量的大小;同时还要对每一城市物流业务量的发展变化趋势从定性和定量两方面进行分析预测，物流需求的发展变化对企业总体战略的制定具有至关重要的影响。如某一城市物流业务量可能在前期并不大，但未来的发展潜力大，则企业在经营过程中，要具有长远的眼光，做好企业未来发展规划。反之，如果市场物流需求逐渐缩减，则企业需要提前做好新市场开发工作并逐渐淘汰萎缩市场。在充分了解市场需求的基础上，稳定并提高本企业的市场占有率，从而将其他竞争者挤出市场，垄断整个市场以获得长期的超额利润。企业经营者要结合自身优势，根据市场的大小，制定自己的经营策略，和竞争对手抢夺市场份额。同时合理预测企业未来发展过程中可能出现的各种情形，并采取相应的控制措施。在进行物流企业模拟沙盘经营时，前期已给出市场需求预测，经营团队需要针对市场需求预测信息进行合理分析，细分物流市场，确定企业的市场定位、目标市场及拟经营的产品。详细分析各年、各季度、各区域、各城市、各类产品等的物流运输量，比较各城市各类产品的运输市场的大小，各城市各类产品需求量占总需求量的百分比，分析其未来的发展趋势，市场需求量是逐渐放大，还是逐渐萎缩，以此确定各年、各季度、各城市的经营战略。

2物流企业模拟沙盘经营策略

市场上的每个竞争者都在等待时机占领某个市场。大家经过同一个北京市场残酷激烈的竞争之后，都希望在刚刚出现的新物流市场里占据绝对优势，以便在后期获得巨大收益。此时，企业的经营策略就显得尤为重要。如何持续稳定地经营好企业并获得良好的成绩呢?笔者提出以下几种具体的经营策略。

2．1采用进攻型策略根据ITMC物流沙盘的系统特点，前期和后期所有市场中，上海市场订单多业务量大，也相对较稳定。因此进攻型的策略的首选目标市场就是上海。对于上海市场放心大胆的去投入业务能力。但上海市场建议投入的业务能力不要超过210万元，一旦超过210万元财务就危险了，而且200万元以上在资金压力上就很吃力了，除非能找到空白市场提价来免补亏损，此方案谨慎使用。上海市场成功后，可以陆续抢占福州、南宁这样的大市场，后期可以考虑以香港作为出海口，将内陆华中、华南的订单通过香港运至海口、台北等地区，这类订单一是价格高，另外水运的周期长，不必担心延期，而且，南宁等地的订单运往福州的价格非常高。最后一两个季度针对可能威胁到自己的竞争者采取遏制措施，例如:不抬价、适量降价，来压制对方权益快速增长。进攻性策略中除了上海市场外，北京、郑州也是前期比较稳定的大市场。可以尝试占领北京市场，虽然资金恢复能力没有上海强，但是有稳定的续约单，中后期还是有不错的发展，适合长期发展。如果要想占领郑州市场，建议业务能力过半。中期可以考虑兰州市场和呼和浩特市场，后期可以考虑东北市场和西北市场。进攻性策略还可以选择一些小三角退居的小城市，但是相邻的三个必须同时拿下，虽然单个市场投入不是很多，但是要保证三个同时拿下，资金方面就要严格控制了。这样的三角市场主要有石家庄－天津－济南，长沙－武汉－南昌，以上两个三角市场在时间和交通上有明显的优势。虽然南京－上海－杭州也是一个小三角，但是开放时间不集中，而且机会成本太大，所以不建议大家采用。如图1所示:需要注意的是在所有进攻型策略中，要保证进攻的有效性，尽量避免不必要的损失，风险太大的事情不要去做，特别是在前期竞争激烈的情况下尽可能不要冒太大风险，这是致命的。

2．2采用保守型策略在市场竞争比较激烈，竞争对手实力较强，市场形势尚不明确的情况下比较适合采用保守型策略。这样既可以暂时保证不会破产出局，又可以根据实际情况伺机而起。主要的策略有以下几种。①前期市场做的很小，中型市场能做就做不能做就退，不要过久停留，节约成本。在资金允许的情况下，一旦稳定其中一个市场后可以考虑进军其他中型市场。后期可以尝试多个市场，挑选出竞争力小的市场进行微降价，可以在无人的市场进行抬价。②第一年可以按兵不动，养精蓄锐，等到第二年发力，抢占某一中小型市场。这样做既不会引起竞争对手的注意，又可以存活得更久。到后期的时候要抢占足够多的市场，一般以中小型市场为主，抢到市场后尽快想办法盈利，能提价的尽量提价，迅速提高权益。③直接等到第二年第3季度抢占福州这样的大市场，然后迅速扩张。这套方案有以下几个优点，第一，可以获得至少160万元以上的免费长期贷款，第三年没有还款的压力，可以在抢占市场上面投入更多的资金。第二，突然出现，不容易被注意，竞争对手有限。第三，后期市场大，前期市场小，既可以避免破产也可以避开竞争。后期的时候要占领足够多的市场，一般以中小型为主，抢到市场后尽快想办法盈利，能提价的尽量提价，迅速提高权益。保守型策略要求小组CEO具有良好的心理素质，沉住气，不会轻易动摇，紧密关注市场变化。保守型策略在前期一定要控制好成本，关注权益以及贷款额度等问题，选择合适的时机进行贷款。

此外以上几种策略需要结合具体情况进行综合利用，总体来讲，要做到“狠”、“准”、“专”、“精”。目标就是垄断目标市场后提价，再创造权益，提高得分。当然，企业的经营策略往往不能一成不变的，必须随着内部条件和外部环境的变化而调整。竞争的程度随时进行适当的改变，有时候也需要将几种策略进行适当的组合，千万不能一条策略用到底，遇到突发情况时没有足够的时间让我们去反复思考，这要求我们必须当机立断，迅速决策，以整体方案和决策最优化作为实施标准，方能总揽全局，确保取得最终的胜利。

作者：胡滢单位：武汉职业技术学院