烟草业三厅管理的难与易范文

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由于“三厅”在经营规律和模式上比较独特，因此与一般的卷烟经营户有着明显的区别，在这里卷烟经营不是其主业，而是作为一种副业、从业来对待，也就是所谓的“配摊子”，为顾客提供方便，满足顾客的需求，能盈利多少算多少。其主要有几个特点：

消费区域较广。从目前“三厅”涉足范围来看比较繁杂，不仅有大大小小的茶楼、饭馆、火锅店、旅馆，亦有遍布街头巷尾的网吧、卡拉OK厅、美容美发店、酒吧，可谓星罗棋布。消费群体较多。这些地方属于休闲玩耍场所，人口集中，消费群体多，消费者心态放松，交友结伴，注重人际关系，对卷烟需求量比较大。大型场所，高层次人士居多，自然以高档卷烟为主；小的地方三教九流、社会底层占绝大多数，其中、低档卷烟好销。

消费档次较高。据调查统计，就大型场所而言，销售卷烟品牌大多集中在少数几个名优高档烟，如中华、云烟、玉溪系列，中档烟偶尔有些，主要是娇子、香格里拉系列，这些烟都属高结构烟，毛利很高。

卷烟销量少，但结构高。单就月销量来看，一家“三厅”也许还不如一个大的卷烟经营户，但是我们必须看到它的整体优势及高额毛利，几十家、乃至上百家“三厅”汇集起来，集腋成裘，聚沙成塔，其总体销量和毛利仍显可观。

“三厅”管理的难点

收取现金困难。按照卷烟销售工作规定，要求日账日清，货到款付。但是卷烟作为其副业，个别老板投入的流动资金较少，甚至没有，要等售完或月底一起结账。究其原因，还在于“三厅”以前从外面进货可以赊账或未引起重视的缘故。

专卖管理薄弱。现在专卖检查把精力放在了卷烟市场上，侧重堵截暗流烟，对一些非主要经营场所里面的卷烟没怎么进行管理，主要原因是执法人员人手少，工作量大，害怕顾此失彼，从而忽略了对这些行业的管理。

送货存在一定难度。“三厅”一般固定有专人付款、收货，其他人不敢越俎代庖，很多时候送货上门却找不到人，也找不到老板，服务员又作不了主，只好坐等苦等，耽误了宝贵时间。违法行为隐蔽性高。卷烟销售行为一般都在屋里面进行，不像临街那样招人眼目，而且很少公开摆卖，有的甚至没有专柜，顾客需要才从抽屉或箱子里取出来，再加上进货渠道复杂，涉嫌暗流烟、假冒、走私烟的可能性极大，因此说它的隐蔽性很高。进货无规律。“三厅”对卷烟的存储较少，有顾客需求才联系货源，而且必须“随要随有，随叫随送”，时间观念很强，否则便不要了。访送烟缺乏规律性，为以后实施统一电访增添了难度。

经营不稳定。开业、歇业情况比较频繁，生意好坏幅度大，季节性强，歇业关门经常发生，所以它的随意性较大、稳定性较差，给办证、管理及协议销量带来一定困难。

表里不一，暗地卖烟。有的业主对烟草专卖管理心存畏惧，或者因为卖暗流烟的利润更高，拒不纳入管理，便谎称未卖烟，其实暗地里干“挂羊头卖狗肉”的勾当，悄悄在卖烟。

“三厅”管理策略

鉴于“三厅”管理点多、面广、难度较大，政策性强，情况复杂，不好处理，必须实行专项管理，即抽调精兵强将进行专人访销、专人供货、专人管理，采取先纳入后管理、先城区再农村、先大后小、先易后难的办法，坚持做到“四个到位”（宣传到位、拜访到位、送货到位、管理到位），以点带面，循序渐进，同时结合协会行业自律及行政手段进行双重管理；在供货、办证方面提供一切方便，尽最大限度满足客户需要，保证优质、高效、服务、快捷。

全天候上门服务。“三厅”一般上午开门较迟，主要是下午和晚上有生意，而且订货、送货时间要求及时，随要随到。针对以上具体情况，我们可以制定好工作计划，上午安排走访，宣传法律法规，了解经营情况：重点放在下午、晚上，打破日常工作规律，实行全天候上门服务，包括夜间拜访、夜间送货、夜间检查。

实行特殊价格，特殊货源。“三厅”需求的是高档烟，这些烟都属于紧俏烟，目前货源短缺，在营销策略上可作适当调整，坚持原则性和灵活性相结合，既不违背“一价制”，又能满足需求，价格可稍微上浮。为保证货源及时、准确、充足，可预先储留一些紧俏烟或向分公司仓库“借货”预销，专供“三厅”之用，价格以指导价、建议价销售。另外积极配合烟厂进行新产品宣传，搞好品牌置换，用其他高品牌逐步替代现有畅销烟，使高档烟长期保持平衡，从而弥补市场供需矛盾。

充分调动工作人员积极性。加强业务培训，提高技能，健全工作制度和计划，完善激励考核机制，定期对“三厅”工作人员实施动态考评，优胜劣汰，按业绩进行奖惩。签订卷烟诚信协议书。为保证“三厅”管理的正常运行，努力营造诚信管理、经营的良好市场环境，本着平等互利、自愿协商的原则签订责任书，明确双方权利义务，为“三厅”管理的顺利实施奠定良好的基础。

加强对业主的管理培训。采取疏导并举、管教结合的办法，以利益核心为诱导，促使他们转变卷烟经营观念，规范自身经营行为，自觉接受烟草专卖行政主管部门的管理，达到批零双赢的局面。

把“三厅”上升为政府行为。积极取得当地政府大力支持，与文化、工商、卫生等相关部门加强沟通联系，建立长效协作机制，借助外力，力争使行业的单纯管理上升为政府领导下的综合监管，各部门之间形成强大合力，协同配合，齐抓共管，共同搞好“三厅”的规范运行。

加大“三厅”管理力度。通过蹲点监控、日常检查、突击检查、夜间检查、专项整治行动，有效查处和打击一批违法业主，并利用《烟草信息》、报刊等予以公开曝光，达到惩教目的。从行业发展趋势来看，“三厅”有着巨大的潜力，前景一片光明，对于进一步加强烟草专卖管理，整顿和规范餐饮、娱乐行业的卷烟经营秩序，促进烟草企业核心竞争力，增强市场控制力，推进卷烟市场建设的健康发展有着极其重要的意义。正因如此，我们要紧紧抓住“管理年”大好时机，把“三厅”管理迅速纳入正轨，做精、做细、做好，使之成为烟草行业一个新的经济增长亮点。