销售企业成本管理与控制探析范文

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摘要：社会主义市场经济条件下，企业市场竞争力度不断加大，企业不仅要扩大市场占有率，还要增加自己的销售量，只有这样才能提高企业的销售收入。同时，销售企业还要做好销售成本控制来进一步提高企业经营利润，做好成本控制对经济效益的提升具有重要作用。但目前我国许多销售企业在这方面做得并不充分，还存在众多亟需解决的问题。本文以销售企业成本管理与控制为中心，深入剖析销售企业成本管理不完善的原因，提出切实解决销售企业成本管理的措施。

关键词：销售企业；成本管理；控制；单位成本

引言

销售企业在开展主营业务时应当以成本费用的管理作为工作中心。同时，要注重内部控制体系的完善以及内控措施有序推进相结合。目前，许多销售企业在成本费用管理方面已经形成了一套内部控制机制，但具体制度的执行还存在一些问题。实践中，达成销售企业成本管理的目标，关键是将内控措施落实于成本费用管理全过程中，掌握管理前、管理中以及管理后各个阶段的不同变化。下文即就销售企业在成本费用管理以及内部控制方面的关键策略展开分析与探讨，期望对解决这一问题有所裨益。

1销售成本控制的基本理论

1.1成本控制的内涵及内容

销售企业在实际经营和提供服务的过程中都会产生一定费用，销售过程中产生的费用就是企业的销售成本。销售成本在不同的企业类型中存在方式是不一样的，销售企业的产品销售，其销售成本不仅包括销售的费用成本，还包括产品原材料的成本、生产成本、人才成本等等。了解企业的销售成本不单单是在销售过程中产生的成本，而是包括整个产品的生产过程。企业要想对产品进行成本控制，首先就应该对产品的成本做好计算评估。企业的销售成本由固定和变动两个层面决定的。固定成本指的是企业在运营或者生产和销售产品的过程中所产生的固定费用；企业的变动成本就是不断变化的费用支出，不管是固定成本还是变动成本，都是不可忽视的成本控制[1]。

1.2成本控制的意义

销售企业成本管理的主要目的在于降低经营成本，提高企业经济效益。做好成本控制是有效提高企业利润，提升企业核心竞争力的方法之一。首先，成本控制体系的建立，可以让销售企业在市场竞争中具有优势，从而巩固市场地位；其次，通过加强企业成本控制，可以有效的提高企业经营利润，从而让企业在市场中占据一定的优势，是关系企业未来生存发展的必然选择；最后，加强成本控制有利于优化我国销售企业整体的行业环境，销售企业遍及全球各个领域，市场资源丰富，通过调整成本控制可以从源头上把握销售企业的发展方向，为销售企业的发展奠定基础。

2销售成本的存在方式

2.1现代企业成本核算的方式

现在企业成本核算是指企业在生产经营中发生的各类费用和数据按照一定的对象进行依次归类来计算总成本和单位成本：一是核算各类费用支出，如收益支出、资本支出等，理清各项费用之间的界限；二是提高成本核算基础工作的准确率，包含做好原始凭证的记录和沟通，店里物资的验收、入库、盘点、价格核算等基础性工作；三是根据企业的实际经营状况，选择最恰当的成本核算方法，选择最可靠的成本核算对象，比如产品的规划方面，就有很多种方法，分类法，分步法，品种法等等；四是认真落实企业的经营计划，有效完成成本计划范围内的各项费用支出[2]。

2.2现代企业成本核算的项目

高效率、高质量进行成本核算，加强企业成本控制，对现代企业开展经营活动，实现高额销售目标具有很强的现实意义。销售企业成本核算项目主要包括三点：一是正确计算企业在某一时期各种费用的收支情况，分类整理，其数据可以反映企业某时期的经营状况，为企业后期的经营计划起到一定借鉴作用；二是根据已核算出的对象、项目，把以上数据加工处理，然后，科学地分析企业日常经营中各种损耗，及时的进行监控完善；三是把各种生产资料的转移价值计入某时期的成本额内，正确理解成本构成与员工自身工作之间的关系，结合企业的经营方针，加强管理方面的探索，提升企业竞争优势力。

2.3现代企业成本控制的目标

销售企业设立的目的为盈利，销售企业成本控制的目的是通过一系列的手段实现企业利润的增长：一是通过成本控制及成本分析，掌握企业经营事实状态，为决策者提高决策水平提供数据支持；二是通过企业成本控制制度的建立，可以提高管理者的管理思维能力水平实现企业有效成本管理的目标；三是成本核算数据的变化可以反映现有的核算体系，及时了解核算结果的优缺点，达到建立完整的成本控制框架的目标，从公司未来大局发展视角出发，更加宏观的描绘出企业未来一时段的经营蓝图。因此，成本核算对企业成本计划的实施，成本水平的控制以及目标成本的实现都有重要的意义[3]。

3企业销售成本的控制原则

3.1成本效益原则

成本效益原则是指当企业的经济效益大于经营成本时，企业经济效益才会实现，企业才会对未来作出谋划。举例，某销售企业业绩超过成本额，说明该项销售是盈利的，反之就是亏损的。成本效益要求我们在生产经营的过程中要考虑到经济效益的问题，如果某项投入大于经营效益时，那么反映出此项决议是不合理的，要及时作出调整，如果成本小于经济效益时，那么我们可以继续经营，甚至加大货物的数量。成本效益原则是现代企业销售环节的基本理念之一，其根本目的在于提高其销售企业的销售质量，获得更多的经济效益。

3.2因地制宜原则

销售企业因地制宜原则是指现代销售企业根据各地的实际销售情况，选择与其相适应的货物种类进行销售；比如，就同一种商品来说，受南方地区人口习俗的影响，需求量大一些；而北方人的习俗可能不同，需求量就小一些。销售企业在销售过程中，要做好预防和规划，及时调查走访，具体问题，具体分析，控制好货物的运送总量。伴随着社会经济的发展，企业的管理水平和手段不断的得到了提升。企业应当做好批发成本的采购管理与企业管理控制，企业批发采购成本管理及控制对于企业的经营效益影响非常大，企业要根据自身的发展情况,结合市场经济的发展特性,做好批发成本管理工作[4]。

3.3领导推动和全员参加原则

领导推动和全员参与原则指的是由领导带头参与销售企业成本控制和全体成员共同参与完成的经营模式。销售企业要想做大做强必须要具备强有力的领导团体来引航，领导团体是一个企业的核心竞争力，决定着一个企业在市场中的地位高低；领导团体还起着模范带头作用，起着上行下效的作用。销售企业业绩是由销售企业全体成员共同完成的，既包括管理层，又包括执行层；销售人员的销售活动时刻在发生，一刻也不能停止；群众的力量决不能忽视，需要集中全体成员的意志，把它们上升为销售企业的指导思想和工作原则，并在实践中反复考验。此外，要建立和健全信息反馈渠道，及时获取和了解发生在全体员工的信息，做成信息反馈表，以此做借鉴[5]。

3.4责权相结合的原则

权责相结合的原则就是指销售企业的管理人员在进行实际操作的过程中，享有什么样的权利，就应当承担多大的责任，从另一个角度出发也是对管理人员管理能力做的有效监督手段。权责相结合原则是管理行业普遍适用的一个原则，它可以有效预防企业经营管理过程中出现的权利滥用和责任不清等问题，自适用以来取得了良好的成绩，是销售企业的第一任原则。加强销售企业成本管理与控制,对于增强销售企业盈利能力和抵御风险能力、实现可持续发展具有重要意义，对提升发展程度、发展质量与发展方式具有很强的现实意义。它关系着国家经济发展和人民生活水平。

4企业控制成本的内容

4.1控制企业质量成本

销售企业要想把销售业绩搞上去，就得提高商品的质量，优化商品成本的控制。成本和质量是两个基本量，其相互关联，相互促进；意味着企业要不断降低生产成本，且要不断提高产品的质量以此满足消费者的需求。控制企业成本对销售企业未来的发展意义重大，事关销售企业未来的发展大计。控制产品质量就要在生产环节把好关，切记不可出半点疏漏；产品的设计和生产环节管控做好了，其后流通和销售环节自然就如顺水推舟，易如反掌。总之，产品的质量对一个企业的发展影响力巨大，需要企业各部门重视起来并认真落实到生产的各个环节中去[6]。

4.2控制企业服务设施成本

销售企业在保证产品质量满足消费市场的同时，也要适当的控制一下服务设计成本，毕竟服务设计费在销售企业总支出中占比不小；服务设计成本量减少了，销售企业总成本就会因此下降。那么如何做好服务设计成本控制呢？首先，我们在保证产品质量的同时可以适当减少不必要的服务设计项目，以此来减少不必要的支出，达到节约成本实际效果；其次，通过引进新技术来提高劳动生产效率，减少不必要的劳动时间，节约时间成本和人力成本。最后，提升服务的质量和服务效率，改变传统的服务方式，由以前2-3人的服务量减少至1人完成，借助高科技手段来辅助完成。

4.3控制企业产品设备寿命周期

控制产品设备的使用周期是提高产品核心竞争力的有效手段之一，消费者购买产品的第一选择就是使用周期长，使用寿命长；企业要不断采取措施来提高产品的寿命周期。每一款产品都有自己的使用周期和跟换时间，使用周期不能太长，也不益太短，要切实保证产品的使用周期在一定的范围之内；如何做好产品的使用周期设计呢？一是我们可以通过科学研究，反复试验来确定某一产品的使用周期，确定该产品在该时期内的使用时限；二是企业产品的使用周期与产品的售后和服务关联在一起，要放在一起做设计，既要考虑到该时段的需求量，又要为产品的维修和更换做准备；三是要规定产品的最低使用年限，让消费者者及时了解产品的相关信息，做好产品的跟换和预防工作[7]。

5企业成本控制的几点对策

5.1需要拥有完善的销售成本控制制度

随着我国经济水平的不断提高中小企业发展迅猛，这是我国当前经济发展的目标之一。批发行业伴随着我国经济体制的改变而不断演变，变得日益成熟和完善。目前我们要加强销售企业成本控制制度的建立，形成一套完备的销售体系，提升生产资料的使用效益，强化物流管理，减少成本损失，提高成本核算的真实性，合理组织企业员工任职制度，使员工从思想上高度重视；科学决策，提升决策的科学性；加强执行工作的正确性，形成完备的规范体系和有效的执行体系，引进现代化的成本管理模式，提高信息的全面性和准确性，依靠成本管理的创新来提高企业经济效率。

5.2提高所有员工成本控制的意识

销售企业要想取得长远的发展，人事任免制度是关键。充分发挥企业员工的生产积极性和创造活力，企业才会有未来，有希望。首先要从企业管理者做起，销售企业应当大量聘请成本管理专业的高素质人才，在此基础上，要定期对其做培训，不断提升其职业水平，此外一般的管理人员成本控制能力也要培养，扩大培训内容，加强考核力度。可以从会计、财务管理、成本管理方面做培训，不断扩大培训内容和培训的规模。最后，要从观念上增强员工对成本管理方面的认识，培养全体员工成本意识，由原来少数人员的参与到全体人员的管理，对人的行为能力进行适当的引导，充分发挥人才的主观能动性，实现组织目标。在企业内部形成职工的民主和自主管理意识，实现自主管理，既是一种代价最低的成本管理方式，也是降低成本最有效的管理方式。

5.3实行源头控制

所谓从源头控制就是指销售企业进入经营状态时，做好各方面的准备工作，从源头上把握企业整体的管理策略。实行源头控制要求企业管理者积极落实责任制，认真尽职尽责，恪守职业操守。在批发行业，就是要做好货物的出库和统计工作，分类统计各类货物的总量，归纳做成表格进行保管。比如销售企业可以结合自身的销售状况，建立基于供应链一体化的物流管理工作体系，从源头上把控，通过与物流企业进行密切合作的方式，以提高供货工作效率，降低物流成本。通过第三方物流配送的方式，预防产品在物流运输过程中出现破损情况，同时还应尽可能针对销售后退货业务所产生的逆向物流成本进行科学控制。

5.4实行全过程监管及关键环节把控

我国许多企业在降低成本方面投入量大，忽视了消费者的需求，竞争等多方面的因素，使企业成本管理出现了一定的局限性；销售企业只有实行全过程的监管，控制好关键环节的销售，才能有效的提高生产经营效率。在批发销售行业中，生产、销售、售后服务等各个环节都要做好监督控制，尤其在商品的出入库方面要严格把关，使各项信息数据准确无误。要达到某一项经营目标，就要进行人为的调试，发现亏损的存在点，降低管理的盲目性。现代企业成本管理的基本就在于会计信息的全面性和准确性；相信通过不断的完善，就是企业的健康发展就会实现。

5.5建立严格的成本控制业绩考评

销售行业在发展期间，必须要制定和建立完善的业绩考评制度，保证可以全面的考核销售阶段的成本。首先，财务部门要严格落实责任制，哪一个部门的工作量统计在该部门的账户上，制定工作量定额审核制度、成本额分析制度和销售流程资金定额制度，保证各工作部门的完成量。其次，销售企业在实际发展期间要制定完善的绩效工资考核制度，将销售绩效与工资制度结合在一起，财务部门要把责任做一个区分，然后将不同责任区分给员工；在发现问题时，需要对相关工作人员进行问责，保证员工业绩考评的积极性和正确性。

5.6妥善解决内部成本效益问题

销售企业所面临的市场竞争环境是异常激烈的，成本费用管理及其控制效果将直接影响企业在参与市场竞争过程中是否能够获得优势。必须妥善解决内部成本效益问题。但当前，企业所采取的传统成本费用管理方法与思想的对于销售企业经营目标的实现是非常不利的。如何通过改进内部控制的方式优化解决内部成本控制，已成为当前企业管理人员高度重视的问题之一。在分析销售企业成本费用管理现存问题的基础之上，把握成本费用管理的关键措施，就阶段性的成本费用管理内控措施做出具体布局，相关部门人员要高度配合管理者的工作，使决策者的科学决策能够顺利执行下去。企业应做好对成本费用的事后分析工作，进行成本费用的配套考评；明确成本计划指标以及当前目标成本完成情况方面的差异，确保各种原始材料信息所反映成本费用真实性。

6结束语

销售企业在经营过程中，必须具备一套属于自己的销售成本控制制度，并且要求企业工作人员在实际经营过程中严格按照销售成本控制制度完成手头工作，同时销售企业在经营过程中应该按照销售成本控制原则来实现企业当前的销售目标。现阶段，我国许多销售企业在内部控制制度、人事任免制度、后期监督管理方面还存在许多不足之处，企业要达到原计划的销售目标就必须加大力度对以上问题进行整改，要做到完善销售企业销售目标、严格监督管理好关键环节、妥善解决内部成本问题等，只有这样，才能促进我国销售企业的持续健康发展。

参考文献：

[1]李丽媛.如何加强企业销售成本控制[J].中外企业家，2013（33）：152-153.

[2]刘成文.销售企业成本与销售量最佳匹配原则[J].现代商贸，2017（3）.

[3]何方清.浅谈销售企业成本管理思想在油品销售企业的应用[J].商场现代化，2010（4）.

[4]王文祥.销售企业成本管理存在的问题及改进分析[J].财经界，2015（2）.

[5]蒋文瑛.探讨销售企业战略成本动因分析与控制[J].科技创业家，2017（11）.

[6]乔昭.加强销售企业成本管理提升企业管理能力[J].劳动保障世界，2017（9）.

[7]田晨.销售企业成本法在仓储物流企业成本管理中的应用研究[J].商场现代化，2017（5）.

作者：李丽娟 单位：北京方大恩劲柴油机技术服务有限公司