石油企业工程项目采办过程中的商务谈判策略范文

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摘要：工程项目采办是工程项目管理体系的重要组成部分，对提高工程项目的质量和水平具有极为重要的推动与促进作用，在工程项目采办过程中相关人员要注重商务谈判策略的科学制定和灵活运用，能够在减少企业升本投入的同时，不断提高企业的经营效益，实现收益目标最大化的根本目的，还可以为企业优质形象的树立与构建奠定坚实基础。基于此，本文以工程项目采办的重要性为主要出发点，分析工程项目采办过程中商务谈判的目标，并从精心做好准备工作、灵活运用谈判方案、科学应用价格策略三方面对工程项目采办过程中商务谈判策略进行着重探讨，为相关工作人员提供一定的借鉴经验。

关键词：工程项目采办；商务谈判；策略

众所周知，商务谈判是交谈双方正确利益的重要尝试，但是在谈判过程中相关人员也需要展现本公司的人文精神、企业形象、自我风度等，由此可见，商务谈判成功并不是受某一因素直接影响的，而是在多种因素的综合作用下实现自身效果的最大化。对此，本文对工程项目采办过程中的商务谈判策略进行简要分析和着重讨论，旨在更好地推动企业商务谈判体系的新发展。

1石油企业工程项目采办工作的重要性

工程项目采办工作是工程项目开展的基础性环节，更是保证费用合理支出、工程高质量和工期如期完成的重要决定因素，因此工程项目的成败、好坏将于采办工作存在必然联系，甚至可以说是具有一定的因果关系。在工程项目采办过程中，业主方是该项目的主要管理者，而采办工作则是工程项目开展的重要内容，对于某些重要的采办项目其在项目管理中所占比重为二分之一，由此可见，工程项目采办工作具有极为重要的影响作用和较高的应用价值[1]。通常来说，工程项目采办的金额相对较大，加之项目本身的特殊性，其材料、物资等方面具有一定的单一性特征，一旦采办资源的成本过高则会导致工程资金入不敷出，加剧投资风险；反之，则会在一定程度上影响工程的整体质量。因此，工程项目采办要从其整体情况入手，对各项内容进行合理布局和统筹调控，综合考量各项因素。

2石油企业工程项目采办过程中商务谈判的目标

商务谈判是工程项目采办的必由之路和重要途径，在谈判过程中，交谈双方会根据各自的利益点进行共同磋商，秉持互惠协作的目的进行和平谈判，在考虑自我效益最大化的同时，要保证对方在此次谈判之中获得相应的利润。由此可见，工程项目采办过程中的商务谈判具有明显的双赢特征。商务谈判的目标要根据工程项目的实际情况进行逐一确定，在明确谈判是双赢还是多赢之后保证各方均能够在此次谈判之中获利，其根本目标是要建立在企业长远发展的角度之上，以企业经济效益的最大化为根本目标，更好地落实和贯彻企业稳定发展的战略思想。工程项目采办过程中商务谈判的目标可以分为最高目标和最低目标两种形式。一方面，最高目标是建立在科学合理原则基础之上，力求争取更大的经济利润；另一方面，最低目标则是以合同的签订为基础底线[2]。此外，工程项目采办过程中商务谈判目标要符合各项法律法规，以现阶段的实际情况为着力点，保证各项内容具有可操作性。

3石油企业工程项目采办过程中的商务谈判策略

3.1精心做好准备工作

要精心做好商务谈判的准备工作，为工程项目采办过程中的商务谈判奠定基础，以此来保证各项谈判方略的顺利进行和科学践行，为企业谋求更大的经济利润。第一，科学选择商务谈判团队。商务谈判中成员的综合素质是提高团队整理能力的重要指标，包括专业知识、协商能力、心理素质等多方面。同时，在商务谈判过程中团队各成员的认知能力要具有一定互补性，以此来保证团队整体结构的科学发展，从而切实有效提高团队商务谈判的整体能力和效率。第二，加强优劣势分析。在商务谈判之前，相关人员要加强资料搜集工作，其中包括对方谈判人员的业务水平、业绩能力、信誉状况及资产整体情况等，知彼知己方能百战不殆。与此同时，相关谈判人员要对该地区的法律法规、规章制度、风俗习惯等方面进行深入了解，与对方形成良好的合作伙伴关系，为谈判工作的顺利开展奠定基础。第三，制定行之有效的谈判策略。坚持循序渐进的原则，综合考量谈判过程中可能会存在的各种因素，树立风险防控意识，在多个方案的权衡之中选择科学合理的谈判策略，实现谈判工作的最优化。

3.2灵活运用谈判方案

在工程项目采办过程中要灵活运用商务谈判方案，在事项双方共赢互惠的基础上构建良性发展的合作伙伴关系。但是要格外注意的是，在谈判过程中要给予对方足够的尊重，注意倾听，保持平和稳定的心态，思维逻辑应条理清晰。其中，灵活运用谈判方案应主要包括以下几方面：

第一，“高压”方案与诱导措施相结合。“高压”方案需要一方具备绝对的压倒性优势，以此来迫使对方做出让步，但是处于弱势的一方会根据实际情况进行适时反击，一般来说，“高压”方案所表现的效果显而易见。诱导措施则是要一方以某些条件为诱惑点促使对方自愿接受该条件，一般具有晓之以情、动之以理的特征，可以通过图表、数据、案例等内容对对方的思想价值进行辅助性影响。首先，要开展东道主效应，地点应选择在于自我有利的区域之中，通过谈判地点的选择掌握一定的主动权；其次，要设置相应的时间期限，对于某些签约心切的谈判方而言可以充分抓住其急切心理，甚至可以以终止谈判为契机保证谈判的顺利进行，占有一定的优势；最后，权威效应，通常来说，商务谈判往往会存在僵持不下的局面，面对此种情况，谈判者可以以向上级请示为借口，寻找时间找出对方的漏洞，以此来为自我预留更多的谈判空间和回转余地。

第二，科学应用价格策略。首先，分步降价，在激烈的谈判面前，本方要掌握一定的主动权，科学准确的把握降价幅度，通过适当的理由努力说服对方，以此来实现价格最优的目的；其次，折中策略或让步策略，该种方式一般运用于谈判的尾声阶段，双方对本次谈判结果相对满意，并具有一定的让步意愿则可采用此种价格策略，对等让步则是一种相对价格让步方式，己方在就某条件进行让步的同时，对方也可以针对签约中的某些细节进行实时调整，以此来共创双方互惠双赢的谈判局面，但是要格外说明的是，切不可以随意、轻易的让步，欲速则不达，如果早早的表现此种想法则会导致对方提出无理要求；最后，未来承诺策略，顾名思义，在未来的某一阶段内双方会达成一种共识，或是建立长期的或作伙伴关系，以此为条件促使该谈判顺利进行。

4总结

在工程项目采办过程中，商务谈判是工程项目采办的重要途径和关键环节，更是企业节约生产投入成本的必由之路，在应用过程中，商务谈判具有实用性、专业性和针对性的多重特征，其应用领域、范围呈现逐年扩大的趋势，并受到各行各业的广泛青睐，对此，在商务谈判过程中双方要制定科学合理的策略，以此来促进本企业的稳定发展。

参考文献：

[1]戴杰.以合同管理为核心加强石油化工工程项目管理[J].石油化工建设，2016,02:18~22.

[2]陈欣荣，池德峰，裴云伟.联合作业公司采办合同程序的运用及体会——以GNPOC的采办流程为例[J].石油石化物资采购，2015,06:40~44.

[3]李江涛.谈国际管道EPC工程承包项目采办活动的规范管理[J].交通企业管理，2015,08:37~38.

作者：张娣 单位：中海油能源发展股份有限公司采油服务分公司