施工企业工程投标与投标策略范文

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1投标因素分析

(1)技术因素。较之人为因素，技术因素是施工企业实力的重要指标，在投标过程中起基础性作用，施工企业具备很强的专业技术能力并且拥有丰富的施工经验在工程投标活动当中是非常重要的，正如前文所述，投标是企业之间竞争的一种方式，投标展现的是企业的实力，在此过程中，是企业之间实力的比拼和竞争，因此，各施工企业在技术水平和技术力量方面要不断强化，通过技术水平和技术力量的提高来提升企业的实力，形成企业的核心竞争力，帮助企业在投标活动中占据优势，并最终中标。

(2)价格因素。如果说人为因素和技术因素是投标过程中的两个间接因素，那么价格因素就显得更加的直接，投标价格的高低一定意义上直接决定了施工企业能否中标，市场经济的趋利性特征使得多数招标单位都希望花最少的钱做最多的事，过多的投入资金是招标单位不希望看到的，因此，价格因素可以说在投标过程中起着主导作用，甚至不排除部分招标单位直接通过价格来选择施工企业的情况，即哪家施工企业投标报价低就选择哪家。可见价格因素在投标活动的重要作用。然而并不是说技术因素和人为因素在投标活动中没有作用，前文讲到，技术因素是企业实力的重要表现，是投标活动的基础性作用，投标活动更是通过人来开展的，人的综合素养也是企业实力的重要体现，然而价格的定位和企业的综合实力紧密相关的，并不是所有企业都能定价较低的，而且低价格会影响企业的经济利润，若工程项目过大，报出低价一旦操作不当，给企业带来的损失将是致命的。所以，施工企业在投标报价时必须慎重，谨慎确定投标价格，统筹好各方关系，掌握投标报价的策略并运用至投标过程中。

2投标报价的策略与技巧

(1)如何报价才能获得较高利润。投标报价时，对投标项目的特点进行分析是前提，在此基础上再结合企业自身情况对报价进行确定。按照工程项目类别、特点以及施工条件等的不同确定报价策略，在报价时，可以选择高利润的报价方式获取较高利润。例如在工程总价较低，规模较小自己不太愿意做却又不方便投标的工程;施工条件差，要求工期紧的工程;专业技术要求高的工程以及支付条件不理想的工程在报价时可以报高一些。

(2)不平衡报价法。不平衡报价可以考虑用到以下情形当中:例如开办费、桩基础等可以较早支付的项目，可以高报，这样有利于资金的回笼周转，而例如装饰、机电设备安装等后期工程可以适当低报;由于设计图纸不明确，在施工当中可能会产生工程变更增加工程量的项目可以高报，相反可以降低报价;对于工程量较大，要求报“单价分析表”的工程，对于材料费报价可以适当降低，而适当提高人工费以及机械设备费报价，在补充项目报价时，可参考“单价分析表”较高的人工费和机械设备费利用市场价对材料费进行处理，获取较高收益;对于业主有可能会另行发包或者指定分包单位的专业性较强的项目，可以适当降低报价;对于工程量清单当中没有注明数量的项目，在施工当中极可能发生的项目应提高报价，即使工程实施后可能不会发生的项目也应提高报价，避免无数量的项目影响总报价;主材和综合单价之间会存在一定的分离现象，由于业主对于特殊设备和材料等不了解或者难以询价的可以提高主材单价，提高利润空间，对常规设备以及材料等降低报价来赢得业主好感。

(3)多方案报价法。若招标文件当中未对工程范围予以明确，并且条款不公正或者不清楚，又或者技术规范要求严格，就需要对项目风险进行全面评估，并按照多方案报价予以处理，首先根据原招标文件进行报价，若某条款发生变动，可适当降低报价，并明确降低额度，进而降低一定的总价，用以吸引业主。针对原招标文件的设计以及施工方案，投标者应组织技术专家进行研究，通过科学合理的方案来进一步的吸引业主，保证自己的中标率，通过这些建议以及方案可以降低总造价，提高工作效率，让工程更加合理的运行。在招标文件当中有时会有一些投标者的建议方案等规定，此种情况就要注意了，在提建议方案时，要避免将方案明确具体化，对于关键技术要进行一定的保密，防止业主将方案提供给其他投标单位。当然，建议方案要相对成熟，或者有过这方面的经验，若匆忙提出一些把握不大的建议方案来满足投标时间要求，会给自己留下一些隐患。

(4)其它几种投标报价策略。以信取胜。这种报价策略重要是依靠长期积累的良好社会信誉、通过丰富的经验建立起来的质量保证体系以及技术和服务方面的优势、合理的价格以及工期等因素来争取中标;压缩工期取胜。压缩工期是建立在企业自身较强综合实力的基础上，通过合理可行的进度计划保证来缩短工程，同时提高施工质量，让工程早投产、早受益，以此来获得业主好感，缩短工期也相应的降低施工成本;适当的低价取胜。为吸引业主，在确保施工质量以及工期的前提和保证工程成本的基础上，适当的降低报价能够增加投保者的中标率;采用低报价高索赔的策略。在不采取固定总价承包的招标时，可以根据招标文件当中的不明确之处，并在后期有可能据此进行索赔的可以降低报价来争取中标机会，后期再寻找索赔机会，填补低价损失;采用长远发展的策略。

立足企业长远发展考虑，可以适当牺牲当前利润，争取企业未来的发展优势，开辟新市场或对企业未来发展有战略意义等可以采取微利或者保本的报价参与到投标竞争当中。投标报价策略运用的是否合理对于企业所造成的影响是非常大的，报价策略直接关系到投标者能否中标，若处理不当会威胁到企业的生存和发展，因此，在报价时需要结合招标工程实际特点以及施工条件等采取关键报价策略来赢得中标，投标者需要结合企业自身情况进行全面地综合的分析，将报价控制在一个合理的范围内，为企业赢得良好的利润发展空间。

作者：许峰 单位：中铁十局集团有限公司第四工程公司