石油技术投标不足与改进之策范文

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一、引言

近年来随着我国改革开放的日益深入和国际化进程的加快，越来越多的企业走出国门参与国际竞争，取得了很好的经济效益和社会效益，也正在逐步改变着“中国制造”价格低廉、质量不高的形象。特别是在石油工程技术服务等相关领域，自上世纪90年代以来，根据我国“引进来，走出去，利用国内、国外两个市场资源”的方针，国内大型石油工程企业，大量走出国门，参与到国际石油工程承包和石油工程技术服务市场。尤其是近年来，随着我国石油工程技术水平的不断提高和相关服务的完善，我国参与到越来越多国际石油工程竞投标项目之中，也取得了不错的效果。但需要认识到的是，我国的石油工程企业在参与工程投标，特别是工程技术服务投标的过程中依然存在着不少的问题，影响着企业竞投标的成功率。

二、目前我国企业参与国际石油工程技术服务投标中存在的主要问题

1．对国际石油工程技术投标的认识还不全面。对国内企业而言，虽然走出国门，参与国际化竞争的时间已经有很长时间，但由于国际市场变化的复杂性等客观方面的影响，以及企业自身实力和科技水平的制约，导致其在参与国际石油工程技术投标时，往往难以充分认识招标方的具体要求，或是难以将自身的实力充分展示，同时在对国际招投标运作规程的认识方面还有着不少的差异，因此在投标时往往与成功失之交臂。

2．对国际石油工程技术投标成本计算还不科学。投标成本计算对于投标能否成功具有重要的影响。而由于石油工程技术服务涉及多个内容和方面，在成本测算方面有着很高的要求，因此许多企业在参与投标时，往往在计算相关成本时出现错漏的问题，特别是在工程风险、政治环境等因素方面的考虑不够，致使投标失败，或是即使投标成功，在实际操作时往往出现许多为考虑的因素影响，对企业项目运作带来不少问题。例如往往易忽略的招标方所在国家的安全风险，中国目前提供石油工程技术服务的物探、钻井、测录井、试油等所处的环境一般在政治动荡、环境恶劣的国家为多，一旦发生变故所导致的人身伤害和相应的经济损失巨大，因此在投标或编制标书时要充分考虑上述因素对成本的影响。

3．企业对参与竞标的人员的管理水平还有待提高。企业在竞标人员的考虑方面，还有许多不规范之处。一是在人员的组成上，往往是采取临时性的方式，在企业内部抽调部分人员参与其中，而对其是否真正了解此次投标的具体要求和特点则关注的不够；二是在人员自身的素质方面，或只懂专业，缺乏外语和国际工程管理方面的知识，或者相反，由于企业自身管理方面还存在不足之处，或是人员只是精于某一方面的工作，而对全局的掌控不够，或是没有相关的经验，难以适应国际竞标的需要。

4．投标前期准备工作不充分。投标前的准备工作对于投标能否成功具有举足轻重的作用。而这一方面却是我国企业的短板。具体表现在一是对投标地区的情况了解不透彻，特别是该地区具体风俗习惯、该国政治环境、劳动力资源情况、经济发展情况等方面了解不透彻；二是对投标项目信息掌握不够，不能做到有的放矢，实现针对性的准备；三是对竞争对手信息了解不清晰，特别是对其优势与劣势，目前经济运行情况等信息，掌握不准确，影响了企业决策层的决策。四是对国际工程技术服务价格缺乏足够的信息，如对钻井和录井日费、测井深度和测量米费等的计算要心中有数才能在投标中有更多的胜算。

三、参与国际石油工程技术服务投标应把握的原则

1．规范性原则。随着市场竞争的日益激烈、招投标制度的日趋严格，使得招投标工作逐步规范，也就要求企业在参与国际招投标时必须规范自己的行为，从投标书的制定到相关流程的掌握都必须尊重国际规范的要求，适应国际化的趋势，也只有这样才能取得招标方的认可。

2．精确性原则。国际投标是一项复杂的斗争过程，而科学、准确的成本计算就是获取战争胜利的有效武器。特别是对于石油工程技术服务而言，其包括内容广、涉及项目多，成本计算难度大，也正因为如此，只有最能科学体现项目成本的投标方才能获取对方的认可，最能说服对方。而这一结果的获得，必须依靠投标方企业一直坚持的精确性工作原则，对任何事物都能够一丝不苟，精益求精，而这也是中国企业所一直欠缺的。

3．全面性原则。全面性原则，就是要对自身、对竞争对手、对投标方都能够有清晰的认识，对项目的全面情况有充分的了解，努力做到知己知彼。一方面，要加强对项目所在地域的了解，特别是对其经济状况、政治环境、人力资源情况等方面有着科学的认识和评估；二是对市场的变化能够有着科学的预测，从而使企业能够未雨绸缪，提高自身的抗风险能力；三是对竞争对手，对投标方都能够了解透彻，特别是的对手的优缺点，对投标方的具体需求能够有着全面的认识，从而有针对性的制定对策，提高竞标的成功率；四是对自己有全面的认识，能够客观评价自身的实际，能够扬长避短，发挥优势，并在工作中逐步完善企业自身，用实力征服对方。

四、国际石油工程技术服务投标策略研究

1．充分评估工程项目的具体情况。在以获取的前期信息和投标方给予的相关情况的基础上，抽组企业内部或第三方人员对工程项目的相关情况进行全面的了解，对所在国进行全面的考察，对其国情、地情、风俗习惯能够有全面的认识，特别是对项目建设过程中或建设后可能发生的问题有全面的了解，对工程技术服务投标而言，其工作时间跨度大，涉及内容繁琐，对此企业必须要有充分的认识，从而能够为决策层提供可靠依据。

2．全面搜集工程项目相关情况。一是企业要尽快建立相关数据库，如价格数据库，对竞争对手、市场信息、企业情况能够有着全面的认识，为投标提供可靠保障；二是要对工程项目有全面的认识，能够更为科学的认识工程情况，特别是项目工程的具体要求和标准、市场变化情况等信息能够全面掌握；三是完善符合国际标准的投标流程制度，从而能够正确的对工程进行评估。

3．科学制定工程项目投标规范。要对以往的投标工作进行总结，对其他企业招标工作进行借鉴，建立适合自身实际的投标报价系统。充分利用计算机等现代高技术手段，建立科学的评估方式，如对项目风险、报价分析、竞争方情况等都能有据可查；要适应国际化竞争的要求，对国际贸易法等国际通行的法律法规切实了解透彻，避免为他人所利用；三是实现企业商务电子化。电子商务目前国际贸易的重要发展趋势，也是提高企业竞争力的重要手段，对其企业管理层和普通员工都要能够有着充分的认识，能够通过网络等手段，减低企业成本、消除时间和空间上的距离，保持顺畅的信息交流，为企业决策提供保障。

4．大力培养工程项目投标人员。国际石油工程技术服务投标工作是一项技术性、专业性、知识性都很强的工作，是一项庞大的系统工程，对相关工作人员有着极高的要求。对此，一是要为工作人员提供良好的学习环境，尽快适应相关要求。要通过引进高层次人才，大力培训企业自身人员等方式，尽快为企业培育一批高层次的人才群体。二是多方面提高员工素质。从经济能力、商务能力、技术能力、法律能力、管理能力等多个方面培育员工的全面素质。特别是在商务、法律、管理等方面加以重点培育；三是要建立完善的奖惩机制，通过一系列科学的机制，提高工作人员的积极性和创造性，从而为企业带来更大的利润。