浅谈工程投标报价策略与技巧范文

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摘要：工程投标是承接工程项目的关键环节，而报价又是工程投标的核心内容。工程建设单位在投标过程中采用科学的报价策略和报价技巧，通过合理而又具有竞争力的报价能够提高中标的几率，让工程建设单位在众多的竞争对手中脱颖而出，获得工程项目的承包权。本文分析了影响工程投标的主要因素，探讨了工程投标报价中常用的策略和技巧，希望对工程投标工作提供一定的借鉴和启发。

关键词：工程投保；报价策略；技巧

一、引言

近年来，我国工程建设规模逐渐扩大，工程建设管理和运行也逐渐规范化，工程招投标制度得到进一步落实，工程投标已经成为工程建设单位参与工程建设市场的主要竞争方式。油田工程建设单位在工程承揽过程中也始终坚持“规范化、程序化、制度化”的投标管理措施。在投标过程中，一方面依靠企业自身强大的实力和良好的信誉成为参与工程投标的有力竞争者，另一方面也要采取必要的投标策略和投标技巧，将与建设项目有关的各种投标信息进行有效的归纳和整理，全面了解招标文件，提出合理的工程报价，以确保企业尽可能中标。避免投标过程中因为报价过高失去中标的机会，或者因为报价过低而降低企业的经济利益，充分协调兼顾投标报价的竞争力和本公司合理利润之间的关系。

二、影响工程投标的主要因素

油田工程建设单位要提高中标的几率，首先要全面了解工程建设市场的投标和报价规则及方式，认真分析影响工程投标的主要因素，在此基础上结合企业自身具备的优势，制定出科学合理的报价方式，就能提高企业中标的机会。一般来说，影响企业工程投标的主要因素有以下两个方面。第一，宏观因素。影响工程投标的宏观因素主要是指工程建设单位选用投标策略时要考虑我国宏观政策导向对行业发展的影响，保证投标过程中的各项事宜都是在我国宏观政策的指导下进行。了解国家的宏观政策，对投标工程的报价定位具有重要的指导意义。第二，微观因素。工程建设单位要充分搜集和研究招标信息，了解业主的招标意图和相关情况，为制定合理的报价提供依据。另外工程建设单位还要全面掌握自身情况，对企业的市场占有率，企业的技术水平，企业的软硬件设施以及资金配置情况等进行全面的评价，对企业的市场定位做到心中有数。工程建设单位还要了解有可能参与竞标的潜在竞争对手的详细信息，对竞争对手的市场竞争力进行分析和讨论，为制定合理的投标报价提供参考。

三、工程投标报价策略

工程投标报价策略能够有效指导投标企业的报价行为，是工程建设单位中标成功的关键。因此，在投标报价环节，工程建设单位要组织相关人员全面分析业主的招标文件，运用合理的报价策略提高中标的可能性，为企业赢得工程建设机会，促进企业的发展。工程建设单位投标时可以根据实际情况采取以下报价策略。

1.以生存为目的的报价策略。顾名思义，采用生存型报价策略的投标企业一般都到了生死存亡的关键时刻。投标企业为了应对生存危机，在争取目标时就会较少的考虑利润率和潜在的风险，最重要的投标目的就是中标。运用此策略的投标企业要么是受到国家政策或经济环境的影响，要么是自身经营管理不善的影响，导致投标企业以生存为重，不惜一切代价也要夺标。这种情况下，投标企业更要仔细研究招标文件，并且要对竞争对手展开细致的调查研究，尽可能了解竞争对手的报价情况，尽量以维护企业生存和发展的最低价夺标。

2.以竞争为目的的报价策略。采用竞争型报价策略的投标企业主要是为了在市场竞争中争取更多的机会。所以在报价上采取低盈利的策略，尽量争取市场。为了确保以竞争为目的的报价策略顺利实施，投标企业要充分了解业主的招标计划和需求，精确计算工程量和工程利润。同时投标企业要估算竞争对手的报价，通过极具竞争力的报价达到中标的目的。采取以竞争为目的的报价策略的企业经营状况一般不是特别突出，企业能够接到的招标邀请非常少，而竞争对手可能具有较强的实力，对企业中标造成严重的影响。因此，企业不得不采取竞争型的报价策略，抓住机会开拓新的投标市场。也有部分实力较强的企业采用竞争型报价策略可能是因为业主招标的项目具有较好的社会影响，或者工程风险较小，工艺相对简单具有一定的吸引力。还有可能是投标企业了解到业主还有其他待开发项目，为了今后进一步合作开发，首期采用较低的投标价格给业主留下较好的印象，为以后进一步合作打下良好的基础。

3.以盈利为目的的报价策略。采用盈利性报价策略的投标企业一般具有较强的实力，企业通过多年的发展积累了良好的信誉，施工能力也得到了业内的一致认可。企业的经营状况良好，技术优势突出，合作任务饱满。这种情况下，投标企业就可以采取盈利型报价策略，为企业争取更高的经济利益。这类投标企业较其他竞争对手来说实力更强，经验更丰富，对各种施工难度的工程都有所涉猎。因此，虽然报价水平较高，但是部分业主出于对工程质量的考虑，还是会选择这样的施工单位进行工程的建设。

四、工程投标报价技巧

工程建设单位在投标过程中，除了要根据企业自身状况选择合适的投标报价策略之外，还要在报价过程中采用一定的报价技巧，提高企业中标的可能性，为企业赢得更大的利润空间。投标企业可以采用的报价技巧主要有以下几个方面。

1.不平衡报价法。不平衡报价法是指投标企业在投标报价中保持投标报价的总价格不变，对各分项的单价可以进行适当的调整，以便于工程施工的计量和工程的整体结算。一般来说，工程建设过程中，经常会出现招标用的工程量清单与工程对应的目标不匹配的现象，实际的工程量常常会发生动态的变化，会增加或者减少工程量清单的项目。采用不平衡报价法能保证中标工程在施工过程中尽可能获得最大的利润。不平衡报价法的原则是各分项调整后的报价之和必须等于已经确定好的总价格，各分项调整后的价格也必须符合招标文件的具体要求。因此，投标企业在使用不平衡报价法时要对工程量表中的各个分项仔细核对，对每个单项的工程量都要了然于胸，保证对各分项的价格调整控制在合理的范围之内，以免出现重大的失误或者漏洞引起业主的反对，不利于工程建设的施工和结算。

2.多方案报价法。多方案报价法则是指投标企业在投标文件中采用区分场合的标价手法报价。之所以采用这种报价方式，可能是因为招标单位的招标文件中对相关状况描述不清，导致投标报价时不能够明确工程的范围，无法给出确切的投标报价，只能采用区分不同情况的报价。也有可能是招标企业相关条款不合理，对施工企业的技术等要求过于严格，投标企业为了降低投标过程中的风险，就需要全面考虑工程的整体状况，根据不同风险级别的预判，提出不同的投标报价方案。采用多方案报价法，投标企业能在投标价位上为自己留出调整的余地，可以根据招标条款进行细节上的调整，保证投标价格在合理的范围之内。采用这种方式，投标企业要制作不同报价情况下的标书，会在一定程度上增加企业投标部门的工作量，投标企业可以对照招标书中不合理的地方修改投标报价，并且可以给业主提出合理化建议，只要业主修改招标书中不合理的设计，总体的报价就会降低一部分，通过这样多方案多角度的处理，能够增强投标企业与业主之间的沟通，增加企业中标的概率。

3.先亏后赚法。很多工程建设企业在投标过程中，为了获取更多的市场份额，提高企业的知名度，在进行投标时经常选择将侧重点放在中标的结果，而暂时忽略企业的经济收益以及成本匹配问题。企业采用这种投标报价的方式主要是因为企业的发展目标是占领本地区更多的市场份额，提高企业在行业中的影响力，以便在后续的工程中赚取利润和收益。投标企业采用这种报价方法，既要具备一定的经济和技术实力，还要保证工程的质量，才能打造企业优质的品牌效应，在后续的工程投标中获得更多的中标机会，为企业的长远发展奠定基础。

4.突然降价法。突然降价法是指投标企业在工程投标的最后截止时间内，采取突然降价的方式，确定最终的工程报价。采用突然降价法讲究时间效应，其主要目的是在激烈的投标竞争中，先用一个虚假报价迷惑竞争对手。让竞争对手在整个报价过程中放松警惕，等到截止投标之前的最后时刻，突然降低投标价格，使得竞争对手措施不及，提高投标企业的中标概率。采用突然降价法这种报价技巧，投标企业要在确定降价幅度时全面考虑招标书的要求，尽量准确计算投标企业中标后的各项成本及利润，以确定合理的降价幅度，避免因为降价让投标企业出现亏本的情况。总之，工程建设单位在投标过程中，要尽可能多的收集业主的信息和招标资料，具体分析业主的招标需求以及投标企业自身的经济技术状况，采用合理的报价策略和报价技巧，确定一个最佳报价，既能够增强企业中标的概率，又能够促进企业完成发展的目标，从而促进投标企业的长远发展。

参考文献：

[1]犹欢.建筑施工企业投标策略与报价技巧应用探析[J].现代物业(中旬刊),2018(5):120-121.

[2]马建男,王祖巨.工程投标报价的策略分析与方法[J].建材与装饰,2017(46):167-168.

作者：郭红霞 单位：大庆油田工程建设有限公司国内事业部